Opis posla menadžera prodaje
prozorske konstrukcije od PVC profila
1. Opće odredbe
1.1. Menadžer prodaje prozorskih konstrukcija spada u kategoriju stručnjaka.
1.2. Menadžer prodaje odgovara šefu odjela prodaje.
1.3. Menadžer prodaje mora poznavati organizacionu strukturu ureda i interne pravilnike o radu.
1.4. Menadžer prodaje mora imati sljedeće informacije o proizvodima i uslugama:
1.4.1. Sistem profila - debljina, komora, broj zaptivnih kontura, debljina prozora sa duplim staklom. Prednosti. Razlike od drugih sistema.
1.4.2. Okovi – vrste i načini otvaranja, glavna svojstva i karakteristike, protuprovalna svojstva.
1.4.3. Dvostruki prozor - struktura i karakteristike.
1.4.4. Trenutna vremena proizvodnje.
1.4.5. Mogućnost izrade standardnih/nestandardnih proizvoda.
1.4.6. Rokovi mjerenja.
1.4.7. Postupak prijema i ispunjenja naloga, organizaciona pitanja.
1.4.8. Postupak ugradnje i završne obrade kosina.
1.4.9. Procedura garantnog servisa.
1.4.10. Cenovna politika, nivo popusta obezbeđen.
1.5. Menadžer mora znati:
1.5.1. Postupak izdavanja komercijalnih ponuda.
1.5.2. Procedura za zaključivanje ugovora i izdavanje računa.
1.6. Menadžer mora upravljati svakom narudžbom koju je prihvatio (ili povjerio) od trenutka preliminarnih obračuna do trenutka proizvodnje ili završetka posla. Da biste to učinili, morate držati pod vlastitom kontrolom:
1.6.1. Svi proračuni obavljeni
1.6.2. Prijave za mjerenja podnose geodetu.
1.6.3. Mjerenja sa deklarisanim količinama ili dostavljenim komercijalnim prijedlozima.
1.6.4. Narudžbe u toku.
1.6.5. Primanje akontacije i doplate.
1.6.6. Priprema dokumenata za potpis od strane Kupca i njihovo vraćanje.
1.6.7. Činjenica ispunjenja naloga.
1.6.8. Primljene prijave za garantni servis i njihovu realizaciju.
2. Poslovna zaduženja(česti su).
2.1. Izvođenje preliminarnih proračuna
2.1.1. Rad sa Kupcem koji je prvi put kontaktirao kompaniju (Prihvatanje zaprimljenog zahtjeva za plaćanje telefonom, e-mailom, prilikom posjete Kupca uredu i sl.) → Zadatak faze je da od Kupca dobije dalje raditi sa njim na informacijama o razlogu za zamenu njegovih prozora i razumevanju šta je za njega najvažnije - cena, profil, tajming, komfor, lokacija firme itd., kao i evidentiranje izvora informacija o kompaniji. Potrebno je imati na umu da se prvi utisak Kupca o kompaniji formira već prilikom prvog razgovora. Način rada – dvosmjerna razmjena informacija sa Kupcem
2.1.2. Priprema odgovora ili komercijalnog prijedloga → Zadatak pozornice je da preuzmete inicijativu razgovora u svoje ruke, kada razgovarate sa Kupcem, ne samo da mu kažete približnu cijenu, već mu kažete i o prednostima naše kompanije, našim proizvodima i ponudite najbolju narudžbu opcija (otvori, prisutnost dodatnih elemenata, završna obrada kosina itd.). I uvjeriti Kupca u potrebu daljeg rada sa nama - pozivom mjernika.
2.2. priprema ažuriranih proračuna
2.2.1. Prihvatanje zahtjeva za mjerenje → Zadatak ove faze je da od Kupca dobije potpunu informaciju o tačnoj adresi (ulica, kućni broj, stan, ulaz, šifra, sprat) ili uputstva, kontakt telefone (mob., kućni, posao). Preporučljivo je imati informacije o opterećenosti geodeta, ali bi bilo korisno saznati željeni datum dolaska geodeta i vrijeme.
2.2.2. Kontrola doziranja → kontrola prijenosa informacija o mjerenju do Mjerila, praćenje vremena i toka mjerenja, blagovremeni prijem mjerenja u ured.
2.2.3. Prijem mjerenja od mjerača → Zadatak ove faze je provjeriti i prihvatiti ispravno popunjeno, potpisano od strane Kupca, mjerenje; Obratite pažnju na tačnost dimenzija pisanja. Mjerenje treba da sadrži podatke o potrebi za dodatnim radovima (rezanje rešetki, zidanje i sl.), o mogućim poteškoćama u isporuci (bez tačne adrese, ulaz sa propusnicama, interfon ne radi...), istovaru (nema lift ili ne radi , podizanje konstrukcija na užadima...) ili montaža (bez napajanja, demontaža uz očuvanje starih ramova...) itd. Ovi podaci se uzimaju u obzir prilikom proračuna.
2.2.4. Objava troškova → Zadatak etape je da na osnovu navedenih dimenzija i konfiguracije napravi konačan obračun narudžbe, te da u slučaju značajnije promjene deklarirane cijene narudžbe i preliminarnog troška to opravda. Držite ovo mjerenje pod kontrolom do potpisivanja ugovora. U slučaju avansnog plaćanja bankovnim transferom, plaćanje računa se uzima pod kontrolu.
2.3. Zaključivanje sporazuma
2.3.1. Registracija ugovora - Zadaci po fazama:
2.3.1.1 Određivanje konačne konfiguracije naloga. Prije potpisivanja ugovora, pokazati Kupcu uzorke gotovih proizvoda i načine otvaranja vrata. Na osnovu izvršenih mjerenja, još jednom pojasnite konfiguraciju i prisutnost dodatnih elemenata. Informisati Naručioca o glavnim organizacionim pitanjima vezanim za zamenu prozora (datum i vreme isporuke, opcije za doplatu, postupak ugradnje, odvoz otpada, standard isporuke itd.), kao i pitanja i pravila za dalji rad i održavanje .
2.3.1.2 Utvrđivanje glavnih tačaka ugovora. Prilikom sklapanja ugovora potrebno je odrediti sljedeće glavne tačke: iznos ugovora (naravno u rubljama), iznos avansa i dodatne uplate, trenutak prijema dodatne uplate, približan datum isporuke (spremnost) proizvoda i datum početka ugradnje (obično sljedeći dan). Također je potrebno saznati od Naručioca ko će prihvatiti radove ako on sam neće biti prisutan na montaži (U tom slučaju Kupac piše punomoć).
2.3.1.3 Izvršenje ugovora. Ugovor se sastavlja unošenjem navedenih pitanja u standardni obrazac, dodeljivanjem broja, uz obavezni potpis samog ugovora i njegovih aneksa (konfiguracija i obračun troškova). Cijeli paket dokumenata sastavljen je u 2 primjerka.
2.3.1.4 Kontrola unaprijed otplate. Kupac vrši ugovoreni iznos akontacije u poslovnici, uz izdavanje gotovinskog računa.
2.3.2. Prebacivanje plaćenih narudžbi u proizvodnju → Zadatak ove faze je prebaciti kvalitetno izveden paket dokumenata u proizvodnju i imati potpune informacije o narudžbi prije nego što se ona završi.
2.4. Kontrola ispunjenja naloga
2.4.1. Praćenje proizvodnje porudžbina stavljenih u proizvodnju → Posebno obratite pažnju na spremnost nestandardnih narudžbi (laminiranih, lučnih i trapezoidnih, sa rijetko korištenim dodatnim elementima itd.).
2.4.2. Priprema izvještajne dokumentacije (fakture, potvrde o prijemu radova, ugovori, fakture) → Pripremaju se uoči isporuke narudžbe u svrhu predaje Kupcu sa vozačem dostave i vraćanja našeg primjerka potpisanog od strane Kupca.
2.4.3. Kontrola isporuke gotovih proizvoda → Obratite posebnu pažnju na porudžbine sa odgođenim rokovima isporuke.
2.4.4. Obavijest o isporuci i montaži vrši se nakon što odjel za planiranje odredi tačan datum i vrijeme isporuke (montaže).
2.4.5. Kontrola ugradnje narudžbine dostavljene na adresu → Obratite posebnu pažnju na narudžbe s odgođenim datumom ugradnje.
2.4.6. Prijenos operativnih informacija → Sve dolazne informacije od Kupca i relevantnih službenika o kvarovima u proizvodnji, isporuci ili montaži podliježu trenutnom prijenosu menadžmentu.
2.4.7. Kontrola izvršenja i vraćanje dokumenata dostavljenih Naručiocu na potpis.
2.4.8. Dovršavanje narudžbe → Nakon završetka svih radova potrebno je nazvati Naručioca i izvršiti anketu o kvalitetu izvedenih radova i komentarisati.
2.5. Kontrola garancijskog servisa. Sve pristigle prijave moraju biti evidentirane u Dnevniku sa sljedećim podacima: broj i datum ugovora, adresa, broj telefona, puno ime, detaljan opis zahtjeva. Zadatak ove faze je primanje i evidentiranje zahtjeva za garantni servis za prozore primljene od Kupca i praćenje njihove implementacije.
3. Poslovna zaduženja(lični).
3.1. Xxxxx
3.2. XXXXX
4. Prava
4.1. Dajte prijedloge u vezi poboljšanja proizvodnog procesa.
4.2. Od šefova odjeljenja zahtijevati potrebne podatke za obavljanje službenih dužnosti.
U prethodnom članku smo detaljno analizirali kako naši menadžeri na prodajnim mjestima komuniciraju s klijentima i identificirali glavne greške. U ovoj publikaciji pokušaćemo da opišemo što je više moguće prodajni algoritam koji će omogućiti vašim menadžerima, a samim tim i vašoj kompaniji da budu efikasniji.
Uspostavljanje kontakta
Obavezne tačke za ocenjivanje bile su:
1. Koliko brzo menadžer odgovara na poziv.
Trebalo bi da podignete slušalicu nakon 2-3 zvona.
2. Način na koji se menadžer predstavlja na početku razgovora.
Na primjer, potrebna je sljedeća fraza: "Super-Windows Company. Zdravo."
3. Pitajte kako se zove klijent.
Od samog početka razgovora, mnogi menadžeri obično počinju da se svađaju i iznose „svoje“ argumente, a da ne pitaju za ime svog sagovornika. I ovdje treba napomenuti da u Evropi takva tačka u obuci prodaje ne postoji. Pitajte: "Zašto?" Odgovor je jednostavan: Nemci od kolevke znaju da se razgovor između ljudi može voditi samo kada sagovornici znaju jedni druge. Možda to kod nas nije potrebno? Zašto smo onda tako ljubomorni na prosperitetnu i dobro hranjenu Evropu?
Dakle, na početku razgovora svakako morate pitati (i zapamtiti!) ime klijenta kako biste ga koristili tokom cijelog dijaloga. Međutim, za ime sagovornika pitamo tek nakon što se predstavimo. Razgovor bi mogao izgledati otprilike ovako:
Menadžer:"Zvali ste kompaniju Super-Windows, zdravo!"
Klijent:“Dobar dan, izračunajte cijenu prozora” ili: “Koliko koštaju vaši prozori?”
Menadžer:"Sa zadovoljstvom ću izračunati njihov trošak. Imamo veliki asortiman, pa hajde da prvo utvrdimo koji su vam prozori potrebni. Zovem se Irina, koji je najbolji način da vas kontaktiram?"
Izbjegavanje pitanja cijene. Ovo je veoma delikatna tačka u prodaji, a menadžeri su često skloni da slede klijenta, tj. uradi šta traži. Naravno, želje klijenta bi trebale biti glavni fokus, ali pročitajte još jednom primjer dijaloga iznad. Menadžer vrlo mudro izbjegava izricanje cijene, jer razumije da klijent treba da imenuje cijenu tek nakon što shvati za šta će platiti svoj novac.
Ocjenjivali smo pozive menadžera po školskom sistemu, tako da su svi dobili od jedan do pet bodova. Rezultati faze uspostavljanja kontakta sa svim klijentima prikazani su na dijagramu:
Dijagram pokazuje kakav su utisak menadžeri ostavili na klijenta pri prvom kontaktu. Slažem se, samo 4% od 100 je vrlo nizak rezultat. Možda će poslovne lidere potaknuti mudrost: “Da bismo ostavili prvi utisak, potrebno nam je samo 30 sekundi – a ponekad i ostatak života da ga ispravimo.”
Identifikacija potreba
Biće ispravno ako, nakon faze uspostavljanja kontakta, menadžer identifikuje potrebe ili probleme klijenta. Mnogi menadžeri propuštaju ovu fazu jer... ne vide potrebu za tim. Ovo se takođe naziva nesvesna nekompetentnost, drugim rečima: „Ne znam šta ne znam“.
U analizu faze identifikacije potreba uključujemo sljedeće:
1. Prisustvo ove faze u radu menadžera.
2. Imati prava pitanja.
A prava su sva pitanja koja omogućavaju da se klijent navede na razgovor, da mu pomogne da priča o svojim problemima: „Ne mogu da odlučim koji su prozori bolji“, „Želim prozore kao kod svog komšije“, „Ja“ m renoviram kuću”, „Postoji toliko kompanija i svi govore isto.”
3. Aktivno slušanje.
Naučiti pažljivo slušati i čuti je gorući problem u našem društvu. Mnogi to, nažalost, još nisu naučili - nakon što smo ispitali rad desetina prozorskih kompanija, uvjerili smo se upravo u ovaj razočaravajući rezultat. Tako, na primjer, na pitanje koje klijenti često postavljaju: “Šta čini vašu kompaniju boljom?”, menadžer odgovara: “Da vam izračunam prozore”.
Upravljanje procesom prodaje– nažalost, koncept je još uvijek malo shvaćen od strane “modernog” prodavca. To znači da nije menadžer taj koji odgovara na pitanja klijenta - menadžer upravlja razgovorom postavljajući klijentu prava, unaprijed pripremljena pitanja i pokazujući njegov interes, jer se samo uz pomoć logički strukturiranih pitanja može odgonetnuti koji su argumenti menadžer bi trebao dati sljedeće. Takođe je potrebno pokazati velikodušnost prema klijentu.
Dijagram faze identifikacije potreba, čiji rezultati, nažalost, ostavljaju mnogo da se požele:
 |
Prezentacija
Nažalost, mnogi menadžeri vjeruju da što više kažu klijentu o prozoru, to ga brže mogu nagovoriti na kupovinu. Međutim, poznata istina kaže: ko mnogo priča, dosadan je. Naravno, mnogo zavisi od toga šta tačno kažemo klijentu. Potrebno je prenijeti pristupačnu priču jezikom pogodnosti i pogodnosti, a ne reći da prozori imaju sivu brtvu, pet kamera i okove sa posebnim premazom - uostalom, u svakom slučaju, klijent najvjerovatnije neće ništa razumjeti o tome ovo, pa čak i ako pokuša da shvati, bilo bi to pogrešno tumačenje. Važno je klijentu jasno staviti do znanja kako će mu ova ili ona prednost prozora koristiti. Na primjer, sivi pečat će prozore učiniti elegantnijim i evropskim modernijim, a također će vizualno povećati svjetlosni otvor zbog odsustva crnog okvira. Klijent će uštedjeti i na zamjeni zaptivki, budući da je životni vek sivih zaptivki, za razliku od crnih, 30 godina, a zahvaljujući inovativnom sastavu komponenti, njihov oblik i boja će biti očuvani dugi niz godina.
Dakle, na prezentaciji menadžer treba da:
1. Biti u stanju uvjerljivo govoriti o prednostima koje će klijent dobiti od proizvoda.
2. Dajte klijentu savjet na nivou stručnjaka.
3. Biti u stanju da odredi osnovne potrebe klijenta, a ne priča o svemu što menadžer zna, ali ne i o onome što klijenta zaista brine.
4. Pravilno informisati klijenta o programima popusta. U odgovoru na pitanje klijenta o popustima, više puta smo svjedočili sljedećim izjavama menadžera: „Već sam vam izračunao popust. 25%.“
5. Kompetentno objasnite cijenu proizvoda, ali ni u kom slučaju ne smijete je imenovati bez obrazloženja.
Naša analiza faze prezentacije je takođe prikazana na dijagramu. Samo 20% od ukupnog broja poziva je bilo validno. Nažalost, u ovoj fazi rada menadžera sa klijentima nije sve tako uspješno kako bismo željeli.
 |
Radite sa prigovorima
Ispitivanjem faze rada sa primedbama, pokazalo se da su menadžeri za to najstručniji. Međutim, treba napomenuti da profesionalni menadžeri po pravilu rade bez prigovora.
U fazi rada sa primedbama veoma je važno sledeće:
1. Menadžerov stil komunikacije.
2. Prisustvo prigovora.
3. Primjena tehnika za rad sa prigovorima.
Na temi rada sa primedbama se veoma detaljno zadržavamo tokom naših seminara, gde menadžeri uvežbavaju tehnike rada sa tako tipičnim izjavama klijenata kao što su, na primer: „Vrlo skupo“, „Susedna kompanija je jeftinija“, „Ja ću idi i posavjetuj se sa mojim mužem”, itd. d.
 |
Završavanje razgovora
U našem istraživanju, bili smo uznemireni primijetivši ogromnu razliku između preporučenog „završetka razgovora” (opcija 2) i načina na koji se menadžeri zapravo ponašaju na kraju razgovora (opcija 1). Uporedite sami:
Opcija 1
Klijent: “...Pa dobro, razmisliću o tome kasnije.”
Menadžer: „Dobro, razmisli, zovi.”
Klijent: "Zbogom."
Menadžer: "Zbogom."
Opcija 2
Klijent: "...U redu, razmisliću o tome kasnije."
Menadžer: "Marija Petrovna, dobro razumem da je za vas kupovina prozora veoma ozbiljna odluka. Očigledno vam nešto smeta?"
Klijent: „Iskren da budem, samo treba da se konsultujem sa mužem.“
Menadžer: „I ja se uvek konsultujem sa svojim mužem, ali šta mislite da će vašem mužu biti najvažnije pri izboru prozora?“
Klijent: „Siguran sam da je veoma zabrinut da ne budemo prevareni, jer ima toliko mnogo letećih kompanija u okolini...“
Menadžer: „Marija Petrovna, odlično vas razumijem i zaista, danas se mnogi naši klijenti plaše upravo toga. Zato treba obratiti pažnju da li kompanija ima svoju proizvodnju, koliko dugo postoji na tržištu, šta dobavljače sa kojima radi, da li "ima preporuke, kao i velike glazirane objekte. I još nešto: veoma je važno vidjeti kako zaposlenici rade. U njihovu profesionalnost možete se uvjeriti posjetom kancelariji, gdje će vam biti ponuđeno izračunajte prozor ili pozovite stručnjaka za mjerenje."
Klijent: „Razumem, hvala vam puno na savetu. Razmisliću o tome“ (klijentu smo naveli na razgovor, ali on ne odlazi i nastavlja da insistira na svom).
Menadžer: "Mogu vam dati još jedan savjet. Znatno ćete uštedjeti svoje vrijeme ako odmah pozovete našeg stručnjaka za mjerenje. Ovo vas ni na šta neće obavezati, ali će vam on na licu mjesta moći dati još bolji savjet, i savjetovati svog muža“.
Klijent: "Koliko košta poziv stručnjaka za mjerenje?"
Menadžer: "Poziv je potpuno besplatan. U koje vrijeme vam je zgodno da vidite našeg tehničara, možda sutra, prije ili poslije ručka?"
Nakon što konkretno odredi datum i vrijeme posjete tehničara, menadžer je dužan ponovo naglas ponoviti, pa čak i zapisati na papir dogovoreni termin mjerenja i predati ga klijentu (to će pomoći klijentu da ne zaboravi na vreme merenja i da se shvati značaj ove faze rada). I tek nakon toga menadžer se može ljubazno oprostiti od klijenta.
Očigledno je da su mnogi menadžeri, pročitavši ove redove, teško uzdahnuli, jer smo još jako daleko od takvog nivoa usluge...
Ovaj primjer je direktno vezan za prethodnu fazu - rad sa prigovorima (menadžer otklanja sve sumnje preostale kod klijenta).
 |
Međutim, vraćajući se na temu završetka razgovora, potrebno je to u ovoj fazi naglasiti veoma važno:
1. Navedite kontakte.
2. Preuzmite obavezu.
3. Uljudno se pozdravite.
Etiketa poslovne komunikacije
Prilikom istraživanja često smo nailazili na čudnu pojavu: uprkos činjenici da su menadžeri s nama vodili razgovore gotovo „odlično“, ipak smo imali neugodne utiske iz onoga što smo čuli. Analizirajući razloge njihovog nastanka, utvrdili smo još jedan neophodan uslov za rad u prodaji prozora – bonton poslovne komunikacije između menadžera. To uključuje:
1. Fokus na korisnika kada razgovarate.
2. Pružanje informacija o konkurentima.
U ovom slučaju morate se pridržavati pravila: stručnjak ne govori loše o konkurentima. Na pitanje: „Zašto su vaši prozori bolji od prozora kompanije N?“ – odgovor menadžera treba da bude sledeće prirode: "Ovo su takođe dobri prozori. Zašto ste zainteresovani za ovaj sistem?"
3. Jasna formulacija misli.
4. Ponašanje tokom razgovora: prijateljska i zainteresovana komunikacija, a ne nepristojna i pasivna.
5. Obavezno se obratite klijentu imenom.
6. Potrebno je razjasniti izvor informacija o vašoj kompaniji.
Naše kolege iz marketinške agencije ovu tačku smatraju jednom od najvažnijih. Slažemo se da su ove informacije važne i sa stanovišta analitičkog marketinga i sa stanovišta prodajnog marketinga - često pomažu da se klijent navede na razgovor, da se oživi razgovor, pronađe zajednički jezik, posebno ako je klijent došao Vašoj kompaniji na preporuku nekog drugog.
Međutim, u stvarnoj prodaji među menadžerima je bilo gotovo potpuno odsustvo ovih vještina:
 |
Dakle, da sumiramo rezultate istraživanja. Nažalost, gospodo menadžeri, ne možemo vas utješiti njegovim pozitivnim rezultatima - nedostatak mnogih vještina koje smo naveli među menadžerima dovodi do niskog obima prodaje, a samim tim i do kolosalnih gubitaka vaših sredstava.
Čak i ako vam vaša kompanija donosi dobar promet, uvjereni smo da obukom kvalifikovanih menadžera možete udvostručiti, pa čak i utrostručiti svoje finansije. Da bismo to dokazali, nudimo sljedeći dijagram:
 |
Prazno polje između crvenog i plavog indikatora nije samo izgubljene grivne ili dolari, već je i slaba slika vaše kompanije. Drugim riječima, ovo je vaš budući profit (ili nedostatak istog) i vaše tačke rasta kako biste postali još privlačniji kupcima.
Opis kursa
Kurs se izvodi individualno. Cijena je naznačena za 1 čas (4 akademska sata). O broju časova i vremenu obuke možete se dogovoriti sa menadžerima našeg centra.
Kursevi za menadžere početnike - obuka prodaje od nule
Visokospecijalizovani kurs obuke „Menadžer prodaje PVC prozora“ namenjen je onima koji teže da postanu visokokvalifikovani specijalisti u oblasti prodaje plastičnih prozora. Stručno usavršavanje budućih menadžera prodaje počinje proučavanjem osnovnih principa i temeljnih koncepata. Nastavni plan i program je koncipiran tako da za uspješno savladavanje nije potrebno iskustvo u oblasti prodaje PVC stolarije i neko specifično znanje, tema prodaje PVC prozorskih proizvoda će se proučavati „od nule“. Svako može postati slušalac.
Kurs pruža dosljednu i korak po korak obuku iz menadžmenta u ovoj oblasti djelatnosti. Teorijska obuka uključuje opće i specijalizirane informacije. Obrađeno gradivo se pojačava u praktičnoj nastavi, tokom koje svaki student ima priliku da razvije vještine potrebne za obavljanje svojih radnih obaveza.
U procesu obuke detaljno se ispituju postojeće vrste prozora sa duplim staklima, a posebna pažnja se poklanja pitanjima kao što su: upoznavanje sa specifičnostima tržišta, savladavanje tehnika prodaje prozorskih proizvoda i pratećeg pribora, tehnologije i vrste ugradnje. instalaterskih radova. Studenti će naučiti kako pravilno raditi sa klijentom, davati kompetentne savjete, obračunati troškove ostakljenja, uključujući i dodatne završne radove, te pratiti izvođenje radova po izdatom nalogu.
Posebnost kursa je da se praksa odvija u postojećem preduzeću za proizvodnju i prodaju prozorskih proizvoda (plastični, drveni prozori). Nekoliko desetina građevinskih kompanija sa ovom specijalizacijom ugostiće naše studente. Učešće u radu pripravnika pomoći će vam da što efikasnije i brže savladate ovu profesiju.
Pružajući usluge stručnog obrazovanja, postavili smo sebi cilj da studentima pružimo najpotpuniju količinu znanja i vještina neophodnih za učenje tražene specijalnosti. Nakon završene obuke za menadžera prodaje PVC prozora, postajete kompetentan specijalista, potpuno pripremljen za profesionalni rad i uspješno obavljanje postavljenih poslova.
Za početak ću braniti menadžere, uprkos činjenici da sam članak pretpostavlja „izloženost“ prodavaca koji prodaju PVC prozore. Način na koji prodavci rade nije njihova greška. Problem je u cjelokupnom sistemu edukacije i obuke zaposlenih koji funkcioniše na postojećem tržištu.
Predlažem da pogledate kako se većina zaposlenih obučava. Ovo je prvi put da se osoba zaposli kao prodavač prozora, naravno da nema iskustva u prodaji. Prvo mu se na sto stavi gomila literature da prouči: tehnička dokumentacija, brošure itd... „Uči!“ I tako sjedi i pokušava da shvati suštinu ove studije. Ali za početnika je to teško učiniti, jer mu se u pravilu ne prikazuje proizvodnja PVC prozora, a još manje ugradnja i montaža. Ovo možete zamisliti samo ako je vaša mašta dobro razvijena. Ubrzo zaposlenik počinje da izgovara neku složenu terminologiju. Razumije razliku između trokomornog profila i petokomornog profila i šta je to općenito. I, nakon mjesec dana, naučivši brošure praktično „od korica do korica“, postajete „iskusan“ prodavač.
Ali, ako pridošlica bude imala sreće, bit će poslat na daljnju obuku koju obezbjeđuju partnerske kompanije: prozori, okovi, profileri. Tamo će znanje zaposlenika početnika biti pojačano tehničkim informacijama, a na obukama koje provode stručnjaci profila bit će im rečeno i „Kako pravilno prodati profil A“.
I kao rezultat dobijamo:
Menadžeri nude samo profil
Ako nazovete trgovinu i pitate: "Koja je cijena izloga?" U gotovo svakoj prodavnici će vam odgovoriti: "Iz kojeg profila želite izlog: peto- ili trokomorni?" ili "Koji profil preferirate, "Salamander" ili "KBE"?" Prvi utisak koji stekao, uprkos činjenici da se apsolutno ne razumem u sisteme profila, jeste da je kod odabira prozora najvažnije od kojeg profila je napravljen. A sada ću sve svoje prijatelje i prodavce gnjaviti pitanjima: "Da li je ovaj profil kvalitetan?" "Koji je profil bolji?"
Ali glavna stvar pri odabiru prozora trebala bi biti staklena jedinica, okovi i njegova ugradnja. Osim toga, nakon uspješno obavljene transakcije, prodavač na taj način takvog klijenta prepušta konkurentskim kompanijama koje proizvode prozore od sličnog profila, ali je kvalitet svih ostalih komponenti višestruko lošiji.
O tome se ne govori na obukama od strane profilnih kompanija. Ovo je razumljivo.
Menadžeri ne nude USP (jedinstvenu prodajnu ponudu) svoje kompanije
U prodaji, glavni "proizvod" je USP. To ne znači da ako svi kupcima ponude standardne bijele prozore, naša kompanija će prodavati nestandardne plave prozore. To znači da svoju ekskluzivnost i jedinstvenost pozicioniramo na ovom tržištu. To može biti ili dodatna usluga ili kvalitetna izrada. Drugim riječima, ono što drugi ne mogu.
Dugo sam razmišljao o tome koje su obaveze prodavca. I došao sam do zaključka da je prodavac „lice“ kompanije, glavni pokretač njene promocije. Funkcija prodavača je sposobnost da se kupcu precizno prenesu ciljevi kompanije i zašto je njihova kompanija bolja od drugih.
Ali menadžeri, kao hipnotisani, ponavljaju jedno: profil, okovi, stakla... Ali šta je sa firmom?
Slažem se, to nije njihova krivica. O tome se nije govorilo na treninzima niti je opisano u brošurama. Ponekad ni sami čelnici kompanija za prodaju PVC prozora ne znaju šta ih čini jedinstvenim, koji USP imaju. Oni vide da proizvode isto što i svi ostali, i ne mogu da objasne zašto bi kupci kupovali od njih. Ali oni to zaista žele. I ovo je takođe razumljivo.
Menadžeri koriste samo tehničke informacije
Za mnoge kupce, osim onih koji dobro poznaju tržište prodaje PVC prozora, tehnička terminologija zvuči „ne ruska“. Pojmovi: komore, zaptivka, drenažni sistem, stezaljka, drip itd. - sve ovo samo otvara nova pitanja i želju da se objasni šta to sve znači. Složenost ovih riječi stvara osjećaj panike.
Sada zamislite situaciju. Drveni prozor je truo i ne otvara se (i najbolje je ne pokušavati ga otvoriti). I odlučili ste da ugradite novi prozor, ali nikada ranije niste naišli na plastične prozore. Prvo odlučite saznati cijenu prozora. Kada pozovete prodavnicu koju ste pronašli, recimo, na internetu, postavljate pitanje: „Kolika je cena izloga?“ U odgovoru: „Koji profil vas zanima, trokomorni ili petokomorni?“ Vi: "Šta je bolje?" “Vidite, trokomorni nema visoku toplotnu izolaciju u odnosu na petokomorni. Ali ako je vaš stan topao, onda je trokomorni profil sasvim prikladan. Ali što se tiče dizajna, petokomorni izgleda zanimljivije, jer... ima sivu plastičnu brtvu i trajat će duže.”
Kao rezultat toga, pojavit će se još najmanje šest pitanja:
1) “Gdje su ove kamere i šta je to?”
2) "Gdje je pečat i šta je?"
3) "Šta može zamijeniti plastičnu brtvu?"
4) "Kako izgledaju druge plastične brtve?",
5) „Da li treba da kupim prozor sa povećanom toplotnom izolacijom?“,
6) „Ako kupujete sa omekšanom termoizolacijom, za koliko onda? Kako će to uticati na temperaturu u prostoriji?
Kao rezultat toga, umjesto pojašnjenja po ovom pitanju, kao kupac, dobiću dodatna pitanja i osjećaj da moram sve sam shvatiti. To je ono što mnogi kupci rade. A onda, sa vazduhom stručnjaka, bombarduju menadžere tehničkim pitanjima: "Kakvu vrstu armature postavljate?", "Koji je koeficijent otpora prenosa toplote u vašem profilu?"
Ova karakteristika rada menadžera je sasvim jasna. Sve je to zbog tehničke dokumentacije! Osim toga, nisu ih učili ni kako privući kupce, a ne odbiti ih tehničkom terminologijom.
Menadžeri koriste savjete iz brošure
Kada predstavljamo proizvod kupcima, važno je koristiti jezik koristi. O tome se govori na obukama od strane profilnih kompanija. A na ovakvim obukama prodavači moraju dobiti metodološke priručnike, koji detaljno opisuju kako pravilno koristiti jezik pogodnosti i pripremljene odgovore na različite situacije. Mnogi menadžeri vrlo često pribjegavaju pomoći ovih brošura kada telefonom komuniciraju s kupcem.
Evo opcija iz takvih gotovih odgovora: „Zahvaljujući čvrstom ojačanju, povećane su protuprovalne funkcije vašeg prozora, što znači da je povećana sigurnost vašeg doma“ ili „Ovaj profil koristi sivu brtvu i stoga dobijate besprekoran izgled.” A također i takav “Zahvaljujući povećanom koeficijentu toplinske izolacije profila, održat ćete toplinu i udobnost svog doma.”
I ovdje možete početi prigovarati: „Šta nije u redu s tim? A jezik koristi je očigledan! Dobro konstruisane rečenice!” Ja odgovaram. Posjetite web stranice nekih poznatih kompanija za proizvodnju profila. Opisi sistema profila na njima su potpuno isti. Njihov profil je najsigurniji, odlikuje ih prekrasan izgled, zadržavaju toplinu i, naravno, ekološki najprihvatljiviji. To je zato što su sve profilne kompanije formirale određeni stereotip da se izdvajaju na datom tržištu.
Kao rezultat, dobijamo prodavce koje obučavaju profilni partneri koji govore iste uslove. Kada se kupcu stalno i svuda govori: ekološki prihvatljivo, udobno, toplina vašeg doma, bezbedno, onda će u određenom trenutku početi da prihvata sve ove termine kao pozadinu, smetnju („beli šum“).
Stoga je bolje koristiti živ, pristupačan i razumljiv jezik. Recimo: „Zbog činjenice da je sivi pečat praktički nevidljiv na prozoru, pojavljuje se jedan vrlo zanimljiv optički fenomen. Vizuelno, prozor izgleda veći, a stvara se osjećaj da je prostorija osvijetljena više svjetla” ili “Zbog dobrih termoizolacijskih karakteristika profila, uvjeravamo vas da će u vašem domu biti toplo, bez obzira na vrijeme napolju. I više vam neće trebati grijači.”
I opet, želim da branim prodavce. Ono što ih nauče to i kažu. A ono što ne uče, ne govore, jer ne znaju.
Menadžeri ne rade sa cijenama
O tome sam već govorio u jednom od svojih članaka. Menadžeri ne znaju kako ispravno objasniti kupcu cijenu svog proizvoda. I to je osnova svake prodaje. Kupac će platiti više ako mu objasnite zašto. U mnogim slučajevima, razgovor o cijeni je najneprijatniji trenutak za prodavca. Jer ni oni sami ne razumiju zašto je kompanija postavila takvu cijenu za prozor, a ne znaju kako to objasniti klijentu.
Cijena ovisi ne samo o marki okova, profila i stakla, već i o dodatnim uslugama: izradi, mjerenju, isporuci i montaži. To uključuje i troškove rada stručnjaka kompanije: menadžera prodaje, mjerača, proizvodnih radnika i instalatera. Kvalitet ugrađenog prozora zavisi 80% od ovih ljudi.
Ove tačke moraju biti objašnjene kupcu. Naravno, o tome se ne govori na seminarima za profilere?
Možemo dugo pričati o glavnim greškama koje su napravili prodavci, ali u ovom članku sam govorio o glavnim. U zaključku mogu reći sljedeće, nisu samo menadžeri krivi što ne rade dobro. Razlog tome je čitav sistem selekcije, obuke i stimulacije zaposlenih. Samo promjenom ovog sistema možete dobiti očekivani rezultat. Pokušavajući pustiti da sve ide svojim tokom, dobijamo početne rezultate.
Kao nezavisni stručnjak, kažem vam, nemojte računati na obuku koju nude specijalizovani partneri. Oni neće riješiti sve probleme vaše kompanije: neće naučiti menadžere kako da prodaju vaše PVC prozore, neće vam reći kako da povećate obim VAŠE prodaje, SVOJ prihod. Zapravo, oni iskreno pokušavaju da vam pomognu, ali na taj način povećavaju prodaju svoje kompanije. Stoga je današnji trend da se svake godine otvara sve više konkurentskih kompanija. Niko vam neće objasniti kako da povećate prodaju na njihov račun. I to je tačno. Jer U ovom poslu, sa brojnom konkurencijom, došlo je vrijeme kada morate sami donositi odluke.
OknaPlan treninzi pružaju jedinstvenu metodu obuke menadžera, koja uključuje ne samo usko fokusirane časove o proizvodima, psihologiji i pravilima komunikacije, već i mogućnost sagledavanja prodaje očima kupaca, što će vam omogućiti da postignete maksimalan povrat od svaki poziv ili lični zahtev.
Prednosti obuke:
- Povećanje motivacije osoblja. Napominjem da obuka osoblja na korporativnim obukama povećava motivaciju samih zaposlenih, što je, naravno, snažan podsticaj za dalji uspješan rad.
- Team building. Razvoj svake kompanije direktno je povezan sa tim izgradnjom kadrova, često menadžeri rade u različitim kancelarijama i nisu međusobno upoznati. Korporativni treninzi "OknaPlan" su alat pomoću kojeg možete postići najefikasniji rad cijelog tima.
- Sigurno vježbanje vještine. Obuku za menadžere prodaje prati mnoštvo praktičnih vježbi. Tehnike prodaje se praktikuju u specifičnim situacijama, što vam omogućava da simulirate ponašanje zaposlenih u stvarnoj situaciji. Zaposleni uče iz simuliranih situacija, a ne od stvarnih klijenata.
Nakon završetka OknaPlan prodajne obuke, zaposlenici vaše kompanije će moći samopouzdani i efikasni ostvarite prodaju i izvucite maksimum iz svakog poziva.
Da biste prodali proizvod u oštroj konkurenciji, morate razumjeti do čega je kupcu zaista stalo!
U našim treninzima posebnu pažnju posvećujemo prepoznavanju potreba kupaca!
Logika konstrukcije treninga
Obuka se bazira na predavanjima, diskusijama, poslovnim igrama i vežbama koje simuliraju realne uslove profesionalne delatnosti zaposlenih:
- oko 70% Vrijeme obuke je raspoređeno za poslovne igre i vježbe koje vam omogućavaju stjecanje praktičnog iskustva u primjeni proučavanih metoda i tehnika.
- oko 20% vreme se izdvaja za grupne diskusije, povećavajući stepen uključenosti učesnika u savladavanje teorijskog materijala, obezbeđujući međusobnu razmenu iskustava.
- oko 10% Vrijeme obuke je posvećeno mini-predavanjima i radu polaznika sa materijalima koji im omogućavaju da modernizuju konceptualni aparat, konsoliduju iskustvo stečeno tokom obuke i formiraju jasnije i utemeljenije ideje u oblasti koja se proučava.
REDAK RADA
Ispod je tipičan slijed rada koji predlažemo za svaki od projekata obuke. Takođe se mogu izvršiti podešavanja u skladu sa zahtjevima Kupca.
| Faze | Sadržaj rada |
| Faza 1. Adaptacija treninga | Održavanje radnog sastanka sa Kupcem radi razjašnjenja ciljeva predstojeće obuke, plana rada i želja za formom i sadržajem. Takođe na ovom sastanku, Kupac se upoznaje sa trenerom. |
| Održavanje radnih sastanaka između trenera i potencijalnih učesnika kako bi se identifikovale situacije koje zahtijevaju analizu tokom obuke. U ovoj fazi kreiraju se situacije edukativnog slučaja u skladu sa specifičnostima kompanije i uzimajući u obzir najznačajnije faktore kompanije. | |
| Faza 2. Provođenje obuke | |
| Faza 3. Analiza rezultata treninga | Sprovođenje obuke po programu koji je izrađen i dogovoren u prethodnoj fazi. |
| Razgovor o rezultatima obuke sa menadžmentom kompanije i utvrđivanje razvojnih perspektiva učesnika. | |
| Formiranje ciljeva za naknadnu obuku ove ciljne grupe, kao i ostalih kategorija zaposlenih (ako je potrebno). |
Na osnovu rezultata svake obuke sastavlja se izvještaj, koji sadrži kratak opis članova grupe (aktivnost, razumijevanje tema koje se razmatraju, motivacija za učenje, itd.); informacije o temama koje su izazvale najveće interesovanje. Ovaj izvještaj se može koristiti za evaluaciju polaznika obuke, kao i za planiranje daljeg usavršavanja i razvoja zaposlenih u ovoj kategoriji. Uključen je i blok za sticanje znanja pomoću kojeg možete procijeniti efikasnost obuke.
| U kontaktu sa: |