Psihološke metode uvjeravanja. Tehnike uvjeravanja: opis, efektivne metode

Sposobnost uvjeravanja nema nikakve veze s nametanjem bilo kakvih osjećaja, stavova ili misli drugoj osobi. Važno je razumjeti da se sugestija i uvjeravanje razlikuju.

Uvjeravanje se odnosi na određeni pogled na svijet koji uzrokuje da se osoba ponaša na određeni način, kao i na proces prenošenja tog pogleda na druge ljude. Na primjer, tip ima uvjerenje: alkohol je zao. Iz tog razloga ne pije alkohol. Momak takođe priča svojim prijateljima o negativnom uticaju alkohola na ljudski organizam, na taj način pokušava da prenese svoje uverenje.

Do prijenosa uvjerenja dolazi i tokom komunikacije roditelja ili nastavnika sa djetetom. Slična situacija se zapaža i u naučnom polju, kada jedan naučnik argumentuje svoju teoriju, a drugi razmisli i odluči da li da se složi ili ne. Stoga se uvjeravanje shvaća kao svjestan proces percipiranja informacija i prihvaćanja istih kao vlastitog uvjerenja.

Pod sugestijom se podrazumeva nametanje stavova, dok se kritičko mišljenje čoveka i njegove svesti zaobilaze. Prilikom sugerisanja često se koristi podsvijest. Primjeri su emocionalno-voljni utjecaj, pritisak ili hipnoza.

Takođe morate biti u stanju da ubijedite. Postoje posebne tehnike uvjeravanja koje znatno olakšavaju prenošenje vaših stavova drugoj osobi. Ovo je svojevrsna „baza“, nakon proučavanja koje ćete otkriti nove mogućnosti za sebe.

Metode uvjeravanja u pedagogiji i životu

Ljudi su dugo istraživali razloge koji nas motiviraju da izvršimo određene radnje na zahtjev druge osobe. Nesumnjivo, pod sposobnošću da se ubijedi postoji naučna osnova. Robert Cialdini razvio je 6 osnovnih metoda uvjeravanja u psihologiji. Pogledajmo njih 5 detaljnije, jer proučavanjem ovih principa možete značajno povećati svoje šanse za dobijanje pristanka kao odgovor na vaš zahtjev.

Princip pristanka

Jedna od psiholoških metoda uvjeravanja zasniva se na principu pristanka ili, kako se još naziva, „efektu stada“. Kada se osoba nađe u situaciji u kojoj se manifestuje njegova neodlučnost, rukovodiće se ponašanjem i postupcima drugih ljudi.

Na primjer, grupi ljudi se nudi da odaberu obilazak jedne od predloženih zemalja. Pretpostavimo da svi oni koji se još nisu odlučili, postaje poznato da je 75% turista već izabralo Italiju. Sa većom vjerovatnoćom će se i preostali turisti odlučiti za Italiju, jer je taj izbor već napravila većina. Suština ove metode je jednostavna: ne morate pokušavati uvjeriti osobu iznošenjem raznih argumenata, mnogo je lakše skrenuti mu pažnju na izbor većine.

Princip simpatije

Ljudska psiha je tako dizajnirana da nam je teško odbiti ili se ne složiti sa osobom koja nam se sviđa. Da li ste se ikada zapitali zašto se to dešava? Pogledajmo tri aspekta ovog pitanja.

1. Osjećamo simpatije prema onim ljudima koji su, kako nam se čini, slični nama. U komunikaciji s njima, čini se da su oni odraz nas. Imamo poštovanje prema takvim ljudima i želju da se složimo sa svime što kažu i urade.
2. Imamo najbolje osjećaje prema onima koji nas hvale. Takvima je teško reći „ne“, jer u ovom slučaju gubimo pohvale.
3. Volimo ljude sa kojima dijelimo zajednički cilj. U takvoj situaciji, odbijanje može dovesti do pogoršanja međuljudskih odnosa i kolapsa zajedničkog cilja.

Izveden je vizuelni eksperiment koji pokazuje učinak simpatije među dvije grupe učenika. Grupe su dobile iste zadatke. Jednoj grupi je rečeno: "Vrijeme je novac, pa nastavite sa zadatkom odmah." Druga grupa je pozvana da se upozna i razgovara jedni s drugima prije početka zadatka. Kao rezultat toga, u drugoj grupi, 90% učesnika je radilo zajedno, jer su uspjeli razviti simpatije jedni prema drugima. U prvoj grupi samo 55% učenika radilo je zajedno.

Da biste efikasno koristili metod lajkanja za ubeđivanje, pre nego što počnete da razgovarate o važnim pitanjima sa protivnikom, morate da vidite i uočite oblasti u kojima ste slični. Ukazivanjem na sličnosti u određenim stvarima pozicionirate sagovornika, nakon čega će mu biti teško da se ne složi s vama.

Princip autoriteta

Ljudi uvijek slušaju one koje smatraju autoritetima. Stoga, ako ste stekli autoritet u očima svog sagovornika, neće vam biti teško u bilo šta ga uvjeriti.

Dobar primjer bi bila nastava na univerzitetu. Ako predmet predaje pripravnik koji još nije uspio steći kredibilitet u očima učenika, onda ga najvjerovatnije neće poslušati i ispuniti njegove pozive na akciju. Ako dekan fakulteta dođe na predavanje, onda će ga sigurno svi studenti pažljivo slušati i slijediti njegova uputstva, jer on u njihovim očima ima veliki autoritet. Načelo autoriteta mogu koristiti i poznate ličnosti u raznim promocijama.

Princip rijetkosti

Sjetite se krize kada su ljudi počeli da kupuju šećer, jer je uskoro trebao nestati s polica trgovina i postati rijetkost. Ova situacija jasno pokazuje da ljudi teže da steknu ono što je teško dobiti. Dizajnerski predmeti imaju visoku cijenu i vrlo su popularni iz istog razloga. Ljudi su ponosni kada postanu vlasnici rijetkih stvari.

Princip reciprociteta

Kada nam neko učini uslugu, mislimo da treba da uradimo nešto dobro zauzvrat. Često se osjećamo obaveznim da uzvratimo dobrim stvarima koje drugi ljudi čine za nas. Na primjer, ako nam je prijatelj pomogao oko završetka seminarskog rada, onda ćemo mu u budućnosti, ako bude zatražio, svakako pomoći. Ovako funkcioniše princip reciprociteta.

Kada konobarica u restoranu donese račun i uz njega stavi lizalicu, obično dobije napojnicu 3% više nego inače. Empirijski je potvrđeno da će dodavanjem još jedne lizalice na račun konobarica dobiti 4 puta više napojnica, samo drugu lizalicu mora predati lično. Princip reciprociteta takođe funkcioniše u ovoj situaciji. Ključ uspješne primjene principa reciprociteta je prvo pružiti ugodnu i neočekivanu uslugu, a zatim iskoristiti činjenicu da se osoba osjeća dužnom.

Uvjeravanje također uključuje:

• Sokratova metoda;
• naređenja i komande;
• placebo.

Razmotrimo svaki od njih detaljnije.

Sokratov metod

Jedna od najzanimljivijih metoda uvjeravanja je Sokratova metoda. Ova tehnika se sastoji u tome što neposredno prije glavne teme razgovora, sagovornik postavlja protivniku nekoliko apstraktnih pitanja, na koja će on odgovoriti potvrdno. To mogu biti vremenski problemi, zdravstveni problemi i tako dalje. Trik je u tome što će nakon pozitivnog konteksta, u budućnosti, sagovornik biti raspoložen da odgovori i razmišlja u istom duhu.

Ovaj princip ljudskog mozga uočio je Sokrat, po kome je ovaj princip uvjeravanja i dobio ime. Sokrat je uvek pokušavao da vodi razgovor na način da njegov sagovornik nije imao priliku da kaže „ne“. Savjetujemo vam da ovu metodu shvatite ozbiljno, jer je Sokrat znao kako uvjeriti, a pritom nije izazvao nikakve negativne reakcije.

Način naređenja i komandi

Sigurno ste primijetili nevjerovatnu moć naredbi i naredbi, koje su važne tehnike uvjeravanja. Oni zahtijevaju hitnu implementaciju, podstičući ljude da preduzmu određene radnje bez mnogo razmišljanja. Postoje dvije vrste naredbi i naredbi: poticaj i odobravanje. Poticaji uključuju: “Nastupi!”, “Donesi!”, “Idi!”. Primjeri odobravanja naredbi i naredbi mogu biti: „Umukni!”, „Stani!”, „Stani!”.

placebo metoda

Jedna od poznatih metoda uvjeravanja je placebo efekat, koji je posebno rasprostranjen u oblasti medicine. Suština prijema je da liječnik propisuje tablete osobi sa određenom bolešću. Naravno, osoba vjeruje da tablete koje uzima imaju pozitivan učinak i doprinose procesu njegovog oporavka. Međutim, za eksperiment, doktor pacijentu daje tablete koje nemaju nikakvog uticaja na organizam. Ali pacijent magično počinje da se oporavlja. Ovaj princip se primjenjuje u drugim oblastima, i to vrlo efikasno.

Test svjesnosti

Koja od tehnika je povezana sa tehnikama uvjeravanja?

1. Sokratova metoda.
2. Naređenja i komande.
3. Frojdov metod
4. placebo.

Metode uvjeravanja u svakodnevnom životu

Važne su i sljedeće metode uvjeravanja: razgovor, razumijevanje, osuda i povjerenje. Ovo su najrazumljivije metode sa kojima se svakodnevno susrećemo i koje često koristimo nesvjesno. Na primjer, razmotrite princip razumijevanja i povjerenja. Kada osetimo da nas sagovornik razume, to uliva poverenje. Dakle, u takvoj situaciji postajemo ranjivi i prilično nas je lako uvjeriti.

Osuda je snažan princip. Ljudi su uvijek zabrinuti šta drugi misle o njima, a to može odigrati okrutnu šalu. Često ne radimo ono što zaista želimo jednostavno zato što se bojimo da ćemo biti osuđeni. Stoga se uz pomoć ovog principa lako može uvjeriti osoba da se ponaša na određeni način.

Diskusija je također jedan od principa uvjeravanja. Ako smo spremni da razgovaramo, to već ukazuje na našu otvorenost prema osobi. Tokom otvorenog razgovora mogu se iznositi teški argumenti koji će imati željeni uticaj na sagovornika.

Sada kada znate osnovne tehnike i tehnike uvjeravanja, vaš život će biti bolji. Ali znanje nije dovoljno, da bi se savladale veštine ubeđivanja potrebna je praksa. Primijenite informacije iz ovog članka u svom svakodnevnom životu i usavršite svoje vještine uvjeravanja.

Koncept uvjeravanja u socijalnoj psihologiji ima sljedeće definicije:

1. Uvjeravanje je sistem svjetonazorskog znanja osobe koji je prošao kroz njen um, osjećaj i volju.

2. Uvjeravanje je skup svestranih utjecaja na osobu s ciljem obrazovanja njenih društveno potrebnih kvaliteta.

3. Uvjeravanje je motivacija osobe na određenu aktivnost. Uvjeravanje znači ohrabriti ljude riječju, djelom, primjerom i svrhovitom organizacijom društvene sfere.

4. Uvjerenje - lična formacija, koja predstavlja stav osobe prema stvarnosti i koju karakteriše jedinstvo kognitivnih i potreba-ličnih komponenti. Kvaliteti uvjeravanja zavise od načina usvajanja određenih znanja, mišljenja, procjena.

5. Ubeđivanje je uticaj na svest, osećanja, volju ljudi putem komunikacije, pojašnjenja i dokazivanja važnosti određenog stava, stava, čina ili njihove nedopustivosti kako bi se slušalac naterao da promeni postojeće stavove, stavove, stavove, stavove i procene, ili da podele misli ili predstave govornika.

Uvjeravanje je glavna, najuniverzalnija metoda vođenja i obrazovanja. Mehanizam uvjeravanja zasniva se na aktiviranju mentalne aktivnosti osobe, na pozivanju na racionalnu stranu svijesti. Pretpostavlja se da ubijeđeni mora svjesno izabrati načine i sredstva za postizanje cilja, tj. da bi se uvjerilo, potrebno je privući pažnju objekta utjecaja, iznijeti i objasniti nove informacije, dati impresivne argumente.

Uvjeriti nekoga u nešto znači postići stanje u kojem se, zbog logičkog zaključivanja i zaključivanja, osoba koja se uvjerava slaže s određenim gledištem i spremna je da ga brani ili djeluje u skladu s njim.

Glavna sredstva ubeđivanja su grafički znak, slika, tembar govora, gesta, izrazi lica, emocionalno-voljna stanja, ritam govora i radnji, svetlost i boja vizuelnih pomagala, rezultati rada, status i autoritet ubeđivača. Treba dodati da nisu svi ljudi podjednako spremni da prihvate gledište osobe koja utiče. Najčešće se percipiraju samo one informacije koje su u skladu sa postojećim postavkama.

U ovom slučaju, koncept koji ćemo razmatrati u ovom radu najpotpunije se odražava u petoj definiciji, dopunjen je trećom i četvrtom definicijom. Istovremeno, razumijemo, naravno, dijalektičku povezanost i jedinstvo svih ovih aspekata uvjeravanja.

Vrste uvjeravanja

Prema Myersu, postoje dva načina uvjeravanja, direktni i indirektni.

Direktan način uvjeravanja je uvjeravanje koje se događa kada zainteresirana publika svu svoju pažnju usmjeri na povoljne argumente.

Indirektna metoda uvjeravanja je uvjeravanje koje se javlja kada su ljudi pod utjecajem nasumičnih faktora, na primjer: privlačnosti autora.

Direktna metoda uvjeravanja odvija se kada su ljudi prirodno skloni analiziranju onoga što se dešava ili su zainteresirani za predloženu temu. Ako tema ne privlači stalnu pažnju publike, uvjeravanje se može obaviti indirektno, gdje ljudi koriste nasumične znakove ili heuristiku da donesu prebrzo zaključke. Direktno uvjeravanje je više analitičko i manje površno, stabilnije i vjerojatnije da će utjecati na ponašanje.

Čitav postupak uvjeravanja se uklapa u četiri vrste uticaja. To su informacije, pojašnjenja, dokazi i pobijanje.

Informisanje je poruka u ime koje osoba mora djelovati. Da bi se osoba potaknula na aktivnost, potreban je čitav niz poticajnih utjecaja. To je zbog činjenice da subjekt uticaja prije djelovanja želi da se uvjeri šta treba učiniti i da li će to moći. Niko neće preduzeti akciju ako misli da ta akcija ili nije vredna toga ili je nemoguća. Psiholog T. Tomashevsky izveo je gornju zavisnost i izrazio je sljedećom formulom:

prema kojem je odluka koja vodi radnji funkcija (f) vrijednosti poli (Y) i vjerovatnoće njegove implementacije (p)". Između procjene vrijednosti cilja i procjene vjerovatnoće njegova implementacija postoji relacija pseudo-proizvoda (ako se jedan element približi nuli, onda se sav proizvod" približava nuli, uprkos veličini drugog elementa).

Formula Tomashevsky odražava vrlo važnu ideju za menadžera: da bi se zaposlenik potaknuo na potrebnu aktivnost, prije svega ga treba informirati o vrijednosti cilja i vjerovatnoći njegovog postizanja, odnosno uvjeriti ga u svrsishodnost radnji.

Upečatljiv primjer u tom smislu je rad s ljudima koji ih ohrabruju da uvode novu tehnologiju i novu tehnologiju. Treba naglasiti da se sve nama poznate inovacije prema stepenu prihvaćenosti od strane ljudi mogu podijeliti u dvije grupe:

a) inovacije koje se odnose isključivo na tehničku (tehnološku) stranu proizvodnje;

b) inovacije koje se odnose na društvene aspekte proizvodnje.

Prva grupa inovacija je, na primjer, poboljšanje bilo kojeg tehničkog uređaja koji olakšava rad zaposlenika.

U posljednje vrijeme mnoga preduzeća su se suočila sa problemom kompjuterizacije. Leži u tome što će ovaj tehnički uređaj umnogome olakšati rad zaposlenom, pod uslovom da zaposleni ima veštine za rad sa ovom mašinom. Često se stručnjaci u svojoj oblasti i sa velikim radnim iskustvom suočavaju s činjenicom da su bespomoćni pred kompjuterom. Takvu inovaciju zaposleni obično očekuju s negativizmom, to je zbog straha od novog, rigidnosti. Važno je informisati osoblje o prednostima svake inovacije, slati zaposlene na kurseve da ovladaju potrebnim veštinama. Potrebno je raditi sa informacijama za menadžera, kako i kojim kanalima dolazi do podređenih.

Druga grupa inovacija se takođe obično ne implementira glatko. Poenta je da ovakva inovacija razbija ustaljene stereotipe ponašanja osoblja.

Informisanje o rezultatima rada – upoznavanje sa rezultatima aktivnosti stimulativno deluje na zaposlene. Brojni istraživači dokazuju da informiranje izvođača može povećati rezultate rada za 12-15%.

Radi se o informacijama i o uspjesima i neuspjesima. Istovremeno, nedostatak bilo kakve informacije dovodi do smanjenja rezultata, napetosti, sukoba. Osim toga, informacije doprinose uspostavljanju povoljnih poslovnih odnosa "vertikalno", poboljšavaju međusobno razumijevanje i olakšavaju proces utjecaja općenito. Dobro organizovana diskusija o rezultatima rada doprinosi motivaciji podređenih, a neophodna je i da osete sopstvenu važnost i unesu određene promene u svoje ponašanje. Moć brojeva je ponekad efikasnija od uvjeravanja i kazne.

Izvještavanje o rezultatima aktivnosti će biti efektivno pod uslovom da je prethodno izvršena objektivna ocjena rada zaposlenih na osnovu utvrđenih i usaglašenih kriterijuma. Poželjno je da ih ima malo za mladog radnika (dva-troje). Ubuduće se u skup procjena rezultata rada mogu uključiti i drugi kriteriji, na primjer, društvenost, posvećenost, disciplina, interakcija itd. Raspravu o rezultatima rada treba održavati redovno: jednom kvartalno i nakon godinu dana. U kontekstu manjka kvantitativnih pokazatelja aktivnosti podređenih, najveća poteškoća za lidera će biti savladavanje „halo efekta“, tj. pozitivna evaluativna pristrasnost sa povoljnim odnosom prema zaposlenom i hipertrofirana pažnja na nedostatke sa antipatijom.

Sljedeća vrsta uvjerljivog utjecaja, koja ne zauzima ništa manje važno mjesto od informiranja, je razjašnjavanje. Sam položaj obavezuje šefa proizvodnje da razjasni mnoga hitna pitanja. Možemo izdvojiti najtipičnije vrste pojašnjenja: a) poučno; b) pripovijedanje; c) obrazloženje.

Instruktivno pojašnjenje je šematski prikaz aktivnosti podređenih koji su podstaknuti da asimiliraju uputstva. Ovakvim objašnjenjem ne opterećuje se mišljenje podređenog, već je uključeno pamćenje. Treba napomenuti da ova tehnika nije baš popularna među kreativnim ljudima ili osobama s umjetničkim sklonostima. Za one koji su navikli na stroge, reklo bi se algoritamske, pravila i uputstva, instrukcije ne izazivaju opoziciju.

Narativno objašnjenje je vrsta priče koja ima za cilj predstavljanje činjenica u obliku živog narativa, koji dosljedno vodi do dobro definiranih zaključaka. U mnogim slučajevima ova vrsta objašnjenja je poznatija (poznata je iz školske klupe) i stoga poželjnija. Ali njegova upotreba obavezuje menadžere proizvodnje da se obuče u rasporedu materijala poruke, u formulaciji glasa, izraza lica i gestova.

Objašnjenje obrazloženja je objašnjenje s kontroverzom, ono aktivira mentalnu aktivnost, potiče vas da obratite više pažnje na predložene konkretne zaključke. Tehnike pojašnjenja rasuđivanja važne su za menadžere koji komuniciraju s kreativnim, poduzetnim ljudima koji žude za aktivnim učešćem u komunikaciji.

Obrazloženje je konstruisano tako da vođa pred sagovornika postavlja pitanja "za" i "protiv", terajući ga da misli svojom glavom. Uz obrazloženje, možete, postavljanjem pitanja, sami odgovoriti na njega, ili možete potaknuti slušaoca da odgovori. Upravo da se čitavim tokom rasuđivanja izazove kod sagovornika želja da da odgovor. Ovdje ne možete tražiti odgovor. Čim vođa počne da podstiče odgovor, obrazloženje gubi smisao. Uz obrazloženje, slušalac zajedno sa vođom traži načine za rješavanje situacije (naravno, pod vodećim utjecajem vođe). Istovremeno, slušalac (podređeni) osjeća njegov značaj. Kada se iz njega izvuku odgovori, on, gubeći takav osjećaj, ulazi u stanje psihičke zaštite. A onda se obrazloženje pretvara u poučno.

Pojašnjenje prirodnog obrazloženja je također vrlo korisno u usmenom izlaganju vođe publici. U ovom slučaju poželjan je prijelaz sa zaključivanja na iskaz problema. Dakle, u obrazloženju obrazloženja odgovor na postavljeno pitanje uglavnom iznosi voditelj, a u problematičnom ga formiraju sami slušaoci. Razjašnjenje problema praktikuje se prvenstveno pred publikom u posebnoj prezentaciji.

Dokaz je logička operacija zasnovana na osnovama zakona logike: zakona identiteta, zakona kontradikcije, zakona isključene sredine i zakona dovoljnog razloga. Suština dokaza je da se iznosi neka vrsta teze i traže argumenti ili argumenti kojima se teza dokazuje.

Sama procedura se obično naziva demo. Da bi se zaposleni uvjerili ili im se dokazala istinitost bilo kojeg stava, potrebne su činjenice. Bez činjenica, nema dokaza. Činjenice stvaraju odgovarajući način razmišljanja za percepciju stvarnosti među zaposlenima, formiraju stav.

Procjena rada podređenih ima vrlo snažan učinak na motivaciju njihove radne aktivnosti, ako ovu procjenu oni percipiraju kao stvarnu, istinitu, onda ona ispunjava svoju motivacionu funkciju, ali ako se percipira kao podcijenjenu, nategnutu , nije stvarno, onda nema poticaja. Podređenima su potrebne činjenice koje dokazuju istinitost procjene. Jednako važna uloga u dokazivanju pripada ličnim kvalitetima vođe. Uspjeh dokaza ovisi o njegovom osjećaju za takt, o njegovoj sposobnosti da se slaže s ljudima. Dokazujući nešto, time pobijamo ideju našeg sagovornika, što znači da su za pobijanje karakteristične i riječ, djelo i ličnost vođe, kao i za dokaz.

Pobijanje – kritika ustaljenih pogleda i stereotipa ponašanja ljudi, uz uništavanje i formiranje njegovih stavova. Prilikom pobijanja susrećemo se sa samopoštovanjem protivnika. U tom smislu, jedna logika nije dovoljna. Nema smisla ulaziti u raspravu da bi se nešto pobijalo. Naš protivnik ne priznaje da je pogriješio, potrebno je više od jednog dana da se jedna instalacija zamijeni drugom.

Postoje posebna socio-psihološka pravila:

1. Kada se pobijaju argumenti protivnika, treba se pozvati na njegovo samopoštovanje. Osjećaj vlastite vrijednosti (NSD) jednak je omjeru vrijednosti uspjeha date osobe (U) prema njenim zahtjevima (P).

Što je veći uspjeh i manji zahtjevi, veći je NRR. Uspeh se ovde shvata kao nematerijalna, socio-psihološka vrednost koja deluje u obliku vrednosnih sudova drugih. U svim slučajevima postižu uspjeh u tim slučajevima ako natjeraju osobu da osjeti svoje "ja": zovu je imenom i patronimom, ističu stvarne zasluge, daju joj priliku da preuzme inicijativu, podstiču je na samostalnost. postupcima, pokušajte da ne namećete tuđi način razmišljanja, već ga stimulišite na razmišljanje.

Efikasnost ubeđivanja zavisi od osobina ličnosti onih koje se ubeđuje. Prema istraživanjima američkih naučnika, oni nisu ubedljivi: osobe sa ograničenom maštom, interno orijentisane ličnosti, socijalno nekontaktne osobe, osobe sa izraženom agresivnošću, osobe sa paranoidnim sklonostima.

Za postizanje uspjeha u poslovanju, organizaciju procesa rada u timu, uspostavljanje i održavanje autoriteta, lider mora posjedovati određene tehnike koje mogu podstaći osobu na rad. Uvjeravanje je jedna takva tehnika.

Naučićeš:

• Kako se kombinuju metode ubeđivanja i prinude.
• Koja su pravila komunikacije koja se koriste kao glavne metode uvjeravanja.
• Koje su taktike metoda uvjeravanja.
• Koje su metode psihološkog uvjeravanja.

Metoda psihološkog uticaja je metoda ubeđivanja u sprezi sa metodom prinude. Prinuda i uvjeravanje su metode utjecaja na ljudsku svijest i način formiranja zajedničkog mišljenja. Ove dvije metode su neraskidivo povezane: imaju dijalektičku vezu i jedan karakter.

Metoda sile - to je metod uticaja, koji ima dva oblika: moralno-psihološki i fizički. Zapravo, metode uvjeravanja i prinude su vrlo slične. Zadatak oba metoda je da osiguraju da osoba koju se uvjerava prihvati gledište sagovornika. Metoda prinude, kao i metoda uvjeravanja, zasniva se na dokazivanju vlastitog gledišta.

Metode ubeđivanja - lideri u metodama organizacionog uticaja, jer imaju obrazloženu osnovu, dokaz o neophodnosti (nepotrebnosti) neke radnje ili objašnjenje njene ispravnosti (netačnosti).

Proces uvjeravanja je veoma složen, jer je predmet uvjeravanja slobodna osoba. Moraju se poštovati određena pravila ubeđivanja. Ključna tačka u ovom procesu je argumentacija koja će pomoći slušaocu da zauzme pravu poziciju, natjerati ga da preispita postojeće stavove i kao rezultat toga podijeli mišljenje sagovornika.

U metodama ubeđivanja sagovornika postoji mnogo načina da se raspravlja. Postoje četiri načina da se raspravljate:

• Vodeći prijem - ocrtava situaciju uopšte, omogućava da se koristi kao polazna tačka tokom diskusije.
• Tehnika ublažavanja napetosti. Tokom procesa uvjeravanja, atmosferu treba učiniti manje napetom. Atmosfera bi trebala biti laka, opuštena, pogodna za diskusiju o temi.
• Tehnika direktnog pristupa je način na koji inicijator prelazi na razgovor bez nepotrebne preambule.
• Tehnika stimulacije zasniva se na brojnim pitanjima postavljenim na samom početku razgovora.

Postoje i određena pravila uvjeravanja koja vam omogućavaju da postignete željeni rezultat.

1st psihološki prijem - ubeđivati, a ne raspravljati. Svađa sa sagovornikom ni na koji način ne doprinosi njegovom raspoloženju prema sebi, odvaja ga od predmeta rasprave i izaziva negativan stav. Tolerancija prema mišljenju sagovornika, sposobnost da se sasluša njegov stav je ključ uspjeha.

2nd metod ubeđivanja – poštovanje mišljenja druge osobe. Ne treba kategorički tvrditi da je njegov stav pogrešan u odnosu na vaš, to će izazvati sličnu reakciju u odnosu na vašu poziciju.

3rd metoda - metoda prepoznavanja. Mišljenje, stav se može pokazati pogrešnim i to se mora prepoznati.

4th način - ljubazan, miran, prijateljski ton. Nemojte podići ton, "prskajući pljuvačku", da biste dokazali svoj stav.

5th metod je da se na početku razgovora postigne potvrdan odgovor, pošto je nakon „ne“ čoveku psihički teže da odbaci svoju reč i prihvati tuđi stav.

6 metod je da dozvolite sagovorniku da priča mnogo, mnogo više od vas.

Metoda ubeđivanja utiče na sagovornika i doprinosi njegovom uverenju u ispravnost vašeg gledišta i prihvatanju ovog drugog.

Koje tehnike uvjeravanja rade u prodaji

Važno je ne uplašiti klijenta pogrešno odabranom frazom. Kako ne biste izgubili kupce, koristite algoritam sa skriptama za prodavce, koji nudi uredništvo časopisa Commercial Director.

Savjeti će biti korisni svakoj kompaniji ako prilagodite skriptu poslovnim zadacima.

Koje su različite vrste metoda uvjeravanja?

Postoje dvije vrste uvjeravanja: direktno i indirektno.

direktan put uvjeravanje je uvjeravanje publike koja je već spremna prihvatiti informaciju.

Indirektan način uvjeravanje je uvjeravanje publike koju privlače nasumični faktori.

Direktna metoda je relevantna u slučaju kada je publika u početku zainteresirana za temu ili je obdarena darom analitičara. Ako tema ne privlači publiku, onda u ovom slučaju možete koristiti indirektnu metodu uvjeravanja. Direktno uvjeravanje je dublje i vjerojatnije je da će pozitivno utjecati na ljude.

Cijeli proces se može podijeliti na 4 metode uvjeravanja:

• Informiranje.
• Objašnjenje.
• Dokaz.
• Pobijanje.

Informiranje - govoreći osobi zašto bi nešto trebalo da uradi. Da biste natjerali osobu da djeluje, potreban vam je niz stimulativnih faktora. To se dešava zato što se osoba mora uvjeriti, prije nego što počne djelovati, u svoje sposobnosti i neophodnost tog čina. Nijedna osoba neće započeti neku aktivnost ako nije sigurna da je neophodna i nije sigurna da može da je obavi.

Objašnjenje - drugi metod ubeđivanja, koji nije ništa manje značajan od informisanja. Lideri imaju mnogo toga da objasne. Objašnjenje je podijeljeno u 3 vrste:

• Instructional.
• Narative.
• Reasoning.

Pojašnjenje instrukcija razumljivo objašnjava osobi redosled radnji, bez uticaja na njegovo kritičko razmišljanje, već koristeći njegovo pamćenje. Ova vrsta pojašnjenja izaziva odbacivanje kod kreativnih ljudi, a kod ljudi sa matematičkim načinom razmišljanja koji rade „kao roboti“ po programu, poučno pojašnjenje izaziva pozitivan trend.

Pojašnjenje naracije- metoda uvjeravanja, koja uključuje iznošenje suštine stvari u obliku priče. Na kraju priče, osoba dolazi do određenog zaključka. Ovaj stav je relevantniji za većinu ljudi, jer su na njega navikli od davnina. Čitav život osobe izgrađen je na priči roditelja, nastavnika, prijatelja. Ali upotreba narativnog objašnjenja obavezuje vođu na posjedovanje određenih vještina: on mora znati kako izgraditi priču, znati kakav treba biti boja glasa, izraza lica i gestova.

Pojašnjenje obrazloženja- metoda uvjeravanja za publiku koja voljno učestvuje u sporu, sposobna da trenutno aktivira mentalnu aktivnost, pojašnjenje doprinosi pažljivijem stavu publike prema problemu i povezanim zaključcima. Ova tehnika je relevantna za lidere čija su publika ljudi kreativnog načina razmišljanja koji su aktivni i društveni.

Dokaz. Ova metoda uvjeravanja je zasnovana na logici, proces dokazivanja je zasnovan na osnovnim zakonima logike: zakonu identiteta, zakonu kontradikcije, zakonu isključene sredine i zakonu dovoljnog razloga. Suština dokaza se svodi na odabir određene ideje i njenu argumentaciju u postupku dokazivanja.

Sva ova akcija se zove demonstracija. Vođa mora imati činjenične dokaze da dokaže ispravnost ove ideje. Dokazi ne mogu postojati bez činjenica. Potvrde činjenica postavljaju publiku da percipira informacije na pravi način i kreira instalaciju.

Pobijanje. Suština ove metode uvjeravanja je ukazivanje ljudi na njihove pogrešne stavove, potkopavanje vjerovanja u neprikladne norme ponašanja, uništavanje starih i usmjeravanje na formiranje novih stavova. Prilikom rada na opovrgavanju, glavni "kamen spoticanja" postaje ljudski ego, što znači da samo logički argumenti neće biti dovoljni. U slučaju pobijanja, spor je također nedjelotvoran. Čovek ne priznaje da je pogrešio, potrebno je vreme da se zameni ustaljeni, ukorenjeni stavovi.

• Kako zadržati kupca bez manipulacije i pritiska u 4 koraka

Pravila komunikacije kao glavne metode uvjeravanja

Naučnici rade na istraživanju u oblasti pronalaženja i proučavanja razloga koji tjeraju osobu da pristane na nečiji zahtjev. Oslanjamo se na to da smo u donošenju odluke vođeni znanjem stečenim u određenoj oblasti, naime, da bismo doneli odluku, potrebna su nam stroga pravila i utvrđene norme kojih se svakodnevno pridržavamo.

Robert Cialdini, profesor psihologije i istraživač socijalne i eksperimentalne psihologije, identificirao je 6 osnovnih pravila koja vode osobu u donošenju odluke. U svojoj knjizi Psihologija uvjeravanja: 50 dokazanih načina da budete uvjerljivi, on daje mnogo više takvih pravila, ali kao glavne smatra reciprocitet, rijetkost, autoritet, dosljednost, simpatiju i slaganje.

Sposobnošću korištenja ovih pravila i poznavanjem njihove jasne definicije moguće je postići mnogo veće rezultate u uvjeravanju osobe da pristane na njegov zahtjev. Razmotrimo svaki od primjera detaljnije i analiziramo rad nekih američkih naučnika u pravcu metoda sugestije i uvjeravanja ljudi.

• Reciprocitet

Psihologija većine ljudi ima takvu funkciju - oni smatraju da su dužni "vratiti dug" za uslugu jednom učinjenu. To jest, oko za oko. Na primjer, osoba vas je pozvala na rođendansku zabavu, trebali biste je pozvati na svoju. Ili ako ste jednom dobili zajam, onda i vi svakako morate nekome posuditi novac ako je potrebno. Što se tiče društvenih obaveza, ljudi su spremniji izaći u susret onima kojima nešto duguju.

Najupečatljivijim primjerom principa reciprociteta mogu se smatrati studije provedene na mjestima za hranu. Pretpostavimo da vam je na kraju večere u restoranu konobar, uz račun, donio mali "kompliment" od institucije u obliku torte. I tu se postavlja pitanje - kako će ovaj znak pažnje uticati na vrh? Velika većina će reći ne, ali nisu u pravu, tako mali kompliment može imati potpuno neočekivani efekat.

Prema statističkim podacima iz studija, takav kolač povećava veličinu vrha za tri posto. Zanimljiva je činjenica da ako vam umjesto jedne torte donesu dva, onda vrh naraste ne dva, već četiri puta i dostiže oznaku od 14%. Ali ako konobar ostavi jednu tortu, napravi par koraka, pa se vrati i kaže da ima još jednu za najdivnije goste, onda se napojnica povećava na 23%. To je zbog izbora načina na koji je kompliment dat.

Dakle, osnova za primjenu pravila reciprociteta je da se prvi pruži usluga koja će biti ugodno iznenađenje.

• Rijetkost

Druga tačka ljudske svijesti je da ljudi žele ono što je teško dobiti. Živopisan primjer za to je situacija sa British Airwaysom, kada je 2003. godine kompanija objavila prekid prodaje karata za let London-Njujork zbog nedostatka profita, već sutradan je zabilježen "bum" prodaje. Istovremeno, kompanija nije izvršila nikakve izmjene ni na letu, ni na cijeni karata, ni na poboljšanju usluge, niti na poboljšanju aviona. Jednostavno rečeno, ekonomskim jezikom, ponuda je smanjena, što neminovno dovodi do povećanja potražnje. Dakle, upotreba tehnike „retkosti“, kao metode ubeđivanja i uticaja, jasno je definisana.

Nije dovoljno reći ljudima da imaju koristi od kupovine ponuđenog proizvoda ili usluge. Pažnju potencijalnog kupca trebate usmjeriti na jedinstvenost vaše ponude i razgovarati o mogućim gubicima u slučaju odbijanja.

• Autoritet

Suština je da ljudi više obraćaju pažnju na autoritativno mišljenje, odnosno mišljenje stručnjaka. Na primjer, doktor može imati mnogo veći uticaj na osobu, djelujući metodom formiranja svijesti i uvjeravanja kroz demonstraciju njegovih nagrada, diploma, zahvalnica. Ili je veća vjerovatnoća da ćete auto parkirati na drugom mjestu ako to ne traži obična osoba, već osoba u uniformi.

Prije nego pokušate uvjeriti ljude, potrebno je da se ljudi uvjere u vašu kompetentnost, dovoljan nivo znanja. Nije to uvijek lak zadatak, ne možete se promovirati govoreći kako ste sjajni, ali uvijek postoji mogućnost da će neko drugi.

I tu postaje beznačajno ima li taj neko prihod od vašeg oglašavanja ili ne. Ovu metodu uvjeravanja koristio je određeni pravni biro, koji je uspio ne samo da poveća broj zahtjeva za pravni savjet, već je i značajno povećao broj klijenata koji su se obratili stručnjacima firme za konkretnu pomoć. Sve je bilo u primanju poziva. Administrator je, odgovarajući na pozive potencijalnih klijenata, vodio dijalog na sljedeći način: „Sada ću prenijeti poziv na Ernesta Petroviča, on se specijalizirao za ovu problematiku već 15 godina“ i slično. Rezultat ovakvog načina rada sa klijentom je povećanje zahtjeva za konsultacije za 20% i povećanje za 15% zaključenih ugovora o pružanju pravnih usluga. Prilično dobar rezultat za nenametljiv način uvjeravanja ljudi koji ne zahtijeva materijalna ulaganja.

• postojanost

Ljudi teže postojanosti u riječima i djelima. Da biste naveli ljude da djeluju dosljedno, morate pozvati ljude da urade neku vrstu akcije, jednostavno.

Proveden je eksperiment tokom kojeg je dobijen prilično zanimljiv rezultat. Mali broj stanovnika pristao je da u svom dvorištu postavi znak za poštovanje pravila o bezbjednosti na putu. A u drugom okrugu četiri puta više ljudi pristalo je da postavi isti znak, jer su se unaprijed pripremili, ponudili su da na prozorsku dasku stave mali letak kampanje. Takav list je postao polazna tačka za teži zadatak i postizanje četvorostrukog povećanja učinka. Stoga, kada planiraju da koriste takvu tehniku, ubeđivači se tako ponašaju u odnosu na osobu koja je ubeđena da radnje izvodi na dobrovoljnoj osnovi i sa nekom vrstom entuzijazma. Najbolji ishod događaja je pismena potvrda akcija.

Na primjer, jedan eksperiment je rezultirao smanjenjem broja neuspjelih pregleda kod doktora za 18%. Tome je olakšala činjenica da su pacijenti dobili mogućnost da sami izdaju kartu za pregled, a na tome su se bavili i raniji matičari.

• Lokacija

Ljudi sa velikom željom odgovaraju potvrdno na zahtjev ako osjećaju simpatije prema osobi. Zašto ljudi osjećaju simpatiju? Stručnjaci identifikuju nekoliko faktora:

• Osjećamo simpatije prema ljudima koji su nam slični.
• Volimo one koji nas hvale.
• S ljudima smo povezani zajedničkim ciljem.

U nizu studija o psihologiji uvjeravanja tokom pregovora učestvovali su studenti poslovnih škola fakulteta „Master poslovne administracije“.

Za jedan dio studenata zadatak je bio naveden kao "Vrijeme je novac" i stoga je trebalo odmah pristupiti pregovorima. Zadatak druge grupe bio je da pronađe zajednički jezik između pregovarača. U prvom slučaju 55% učenika je postiglo pozitivan rezultat, au drugom 90%. U oba slučaja rezultat je povećan za 18%.

Može se zaključiti da za korištenje alata “simpatije” u metodama rada s uvjerenjima, potrebno je tome pristupiti s posebnom pažnjom, paziti na pronalaženje zajedničkog jezika s ljudima i postizanje njihove lokacije. Bilo bi lijepo da prije nego započnete pregovore uputite nekoliko laganih, nenametljivih komplimenata.

• Poslovna komunikacija: principi, karakteristike i praktične preporuke

Taktičke tehnike metoda uvjeravanja

• Primjena "I-formulacija"

U procesu pregovora dovoljno vremena se posvećuje diskusiji i kritici suprotne strane. Situaciju značajno pogoršava nepovjerenje prema sagovorniku ili kritika njegovih ličnih posebnosti.

Neprihvatljivo je govoriti „Varate nas“, „Vi i Vaši zaposleni pogrešno pregovarate“, „Ponašate se na neprikladan način“ i slične izjave. Stil njihove konstrukcije - "Vi" -izjave, doprinosi nastanku upornog neprijateljstva i protivljenja, pokazuje da ne vjerujete strani, sumnjate u nešto. I tako postići suprotan od željenog rezultata.

Dozvoljene su takve vrste „ja“ izjava: „Osećam da sam prevaren“, „Osećamo da se pregovori ne vode kako treba“.

• Prihvatanje nežurnog prigovora

Suština ove metode uvjeravanja leži u nekategoričnom odbijanju argumenata klijenta. Odnosno, prigovori su dozvoljeni u blagom obliku. Ako se na argumente sagovornika iznesu kategorični prigovori, ako ih ne zahtijevaju, onda potonji dobijaju dodatnu težinu, što u ovoj situaciji apsolutno nije potrebno.

• Odloženi prigovor

Postoje slučajevi kada odmah ne postoji argument koji se suprotstavlja argumentima sagovornika. U tom slučaju možete odgoditi odgovor sagovorniku, a tokom razgovora pokušajte saznati što je više moguće o osobi, pokušajte saznati više o njegovom stavu po ovom pitanju.

• Pritisak

Ova metoda uvjeravanja zasniva se na principu potkrepljivanja. Odnosno, razgovor je izgrađen na način da je svaki argument po svojoj uvjerljivosti značajniji od prethodnog. Ovdje je cilj potkopati poziciju sagovornika, potrebno ga je natjerati da posumnja u vlastite argumente, a da pritom ne popušta inicijativu, odnosno djeluje princip "lokomotive". Ova tehnika je dobra kada vidite da sagovornik "lebdi". Drugim riječima, pokušava izbjeći odgovor ili mu je teško odgovoriti. U ovom slučaju će pritisak, kao metoda uvjeravanja, biti idealan.

• 7 najpopularnijih članaka o ličnoj efikasnosti rukovodioca

Koje metode psihološkog uvjeravanja se mogu koristiti

• Naredbe

Nalog je forma koja zahteva precizno, bezuslovno izvršenje. Prilikom primanja naredbe ili naredbe, osoba nema pravo razgovarati o tome, već je mora izvršiti. Naredbe su dvije vrste: zabrana i poticajna. Zabrana prilaska (Stop! Tišina!) je dizajnirana da trenutno zaustavi neželjenu radnju. Da biste to učinili, potreban vam je određeni, razvijeni ton. Istovremeno, glas treba biti miran, blago obojen nijansama emocija. Podsticajne naredbe (Učinite! Uradite!) tjeraju osobu da preduzme akciju. I takve metode uvjeravanja ne bi trebale izazvati negativnost kod osobe, treba ih uzeti zdravo za gotovo.

• Metoda instrukcija

Ova metoda uvjeravanja djeluje samo u slučaju lojalnog stava, uz određeni stepen simpatije prema vođi. Posebnost ove metode uvjeravanja je u tome što izgrađena u obliku imperativnog raspoloženja, aktivira „izvođenje“ ponašanja kod osobe. Instrukcija se može manifestovati u obliku uputstava, naredbi, zabrana. Razlika između naredbe i instrukcije je u tome što naredba aktivira postojeće vještine, dok nastava, osim motivacije, ima i nastavnu funkciju.

Sadržaj nastave, kao i kod drugih oblika uvjeravanja, veoma je važan. Pažljivo osmišljen tekst, suština instrukcije, osnova je uspjeha prijema. Osim toga, vrlo su značajni ton prezentacije, glas, intonacija, izgovor, izrazi lica, gestovi, budući da sam imperativni oblik nastave zahtijeva određene norme ponašanja od vođe.

• Odobrenje indirektno

Ova metoda uvjeravanja uključuje vrednovanje govora onoga koji pokušava uvjeriti. Ovdje je neprihvatljivo koristiti takve direktne izraze kao što su: "Nesumnjivo ste u pravu i vaša metoda je najispravnija." Ovo neskriveno laskanje, koje, iako ga neki vole, većini je neprijatno, jer čovek zna da se može prevariti. U ovom slučaju, ako želite da na neki način pohvalite sagovornika, potrebno je da upotrebite nešto poput ovoga: „Takvi načini rada su veoma efikasni“. Tako vođa aktivira samopoštovanje osobe. Naravno, ton i emocionalna pratnja su odlučujući faktor. Ova metoda uvjeravanja doprinosi nastavku aktivnosti u istom formatu.

Ovdje treba napomenuti da takva metoda uvjeravanja neće raditi kod egocentrika s pojačanim osjećajem vlastite vrijednosti. On ne percipira takve metode i za njega je takva prezentacija omalovažavanje njegovih mogućnosti.

• Neopravdano očekivanje

Da bi ova metoda uvjeravanja djelovala, potrebna je prethodna priprema. Potrebno je unaprijed stvoriti takvu situaciju koja će ograničiti sagovornika, odnosno morat će djelovati samo na navedeni način. I kasnije bi se ovaj metod trebao pokazati kao da ne opravdava očekivanja, ne bi trebao funkcionirati. Takva inscenacija zbunjuje sagovornika, a on, naravno, prihvata poziciju koja mu se nudi. Ova situacija je tipična za mnoge aspekte života.

• Metoda eksplozije

Metode uvjeravanja u psihologiji se razlikuju po učinku akcije. A jedna od ovih psiholoških tehnika je metoda eksplozije. Zasniva se na činjenici da pod uticajem nekog snažnog emocionalnog uzbuđenja obnavlja ličnost. A. S. Makarenko je ovu teoriju potkrijepio na znanstveni način.

Da biste primijenili metodu "eksplozije", morate stvoriti situaciju koja će šokirati osobu iznenađenjem i neobičnošću. To podriva nervni sistem sagovornika i izaziva paniku, što dovodi do radikalne promjene pogleda ne samo na obične stvari, već i na svjetonazor u cjelini. Zabilježeni su slučajevi kada su navodno dokazane činjenice nevjere jednog od supružnika u pravim porodicama drugog dovele u katastrofalnu emocionalnu situaciju. U porodicama u kojima se izdaja doživljava kao neka vrsta ugađanja, to se ne dešava.

U radnom timu „eksplozijska“ metoda ubeđivanja može se koristiti u odnosu na nepouzdane radnike koji krše disciplinu, unose zabunu u tim, a često i zloupotrebljavaju alkohol. Postoje određene varijante metoda, čija primjena ovisi o situaciji. Ovo može biti cenzura, pomoć rukovodstva, oprost prošlih "podviga". Glavna stvar u ovoj metodi uvjeravanja je iskrenost, sudjelovanje, morate pružiti sagovorniku priliku da krene na put ispravljanja. Formalni interes za problem ovdje neće funkcionirati.

• Placebo ili prijedlog

Ova metoda uvjeravanja počela se koristiti u medicini. Njegovo značenje je da lekar prepiše neki lek koji nema efekta, ali ubeđuje pacijenta da je veoma efikasan za lečenje njegove bolesti. Ova metoda uvjeravanja najčešće dovodi do pozitivne dinamike u procesu liječenja zbog psihičkog raspoloženja pacijenta. Ovu tehniku ​​su počeli da koriste i pedagozi i treneri, koji su na taj način stimulisali sportiste da postignu visine. U pedagogiji je ovaj metod ubeđivanja veoma efikasan, ali treba biti oprezan sa njegovom primenom. Koristeći ga, morate unaprijed biti sigurni da će rezultat biti ono što očekujete, u suprotnom, shvativši da je prevaren, osoba će izgubiti vjeru, a placebo će izgubiti učinak.

• Čvrsti zahtjev

Suština ove metode uvjeravanja je naređenje. Ali može se primijeniti u slučaju kada vođa uživa neupitan autoritet među podređenima. I ispravnost njegovih presuda se ne dovodi u pitanje. U drugim slučajevima, ova metoda uvjeravanja je besmislena, a može biti i štetna. Čvrsti zahtjev može biti sinonim za zabranu uz određeni stepen prisile.

• Preporuka

Da biste radili sa ovom metodom uvjeravanja, potrebno je da vam sagovornik vjeruje. Metodologija dostave za percepciju savjeta je ovdje posebno važna. Glas vođe mora biti topao i saosećajan, mora se osjetiti iskrenost, inače metoda ne samo da je neefikasna, već se može okrenuti i protiv savjetnika.

• Kritika

Metoda "kritike" uvjeravanja funkcionira u takvom okruženju, kada se osoba koja se uvjerava poistovjećuje sa osobom koja uvjerava. Odnosno, dali su mu do znanja da su u “jednom timu”. U drugim slučajevima, kritika će se doživljavati jednostavno kao obična pouka na koju ne treba obraćati posebnu pažnju. Osoba koja je osjetljiva na svoj "ego" takvu metodu uvjeravanja doživiće kao pokušaj da je optuži za nedostatak nezavisnosti.

• hint method

Ova metoda uvjeravanja u ljudskoj psihologiji funkcionira na sljedeći način: sagovorniku se daje ideja u obliku ironije, šale ili povlačenja paralela. Odnosno, ne utiče na svijest osobe, već na njeno emocionalno okruženje. Ovu metodu uvjeravanja bolje je koristiti u neformalnom okruženju. I što je najvažnije - nemojte uvrijediti sagovornika. Da biste to učinili, prvo primijenite ovu tehniku ​​na sebe, što biste osjećali da vam se na ovaj način predstavi ideja.

• Pohvala ili kompliment

Kompliment je nenametljiva metoda uvjeravanja koja ne izaziva odbijanje kod sagovornika. Kompliment ne bi trebao izgledati kao laskanje, mnogima neugodno. Kompliment nema svojstva kao što je laskanje, pa može biti prilično efikasan.

• Agresivni pregovori: Slobodno varajte i "pregazite"

Koje oblike metode uvjeravanja treba koristiti, na osnovu psihotipa

Postizanje željenog ishoda pregovora ne zavisi uvijek od prijedloga. Bez obzira koliko je produktivno. Početna definicija psihotipa sagovornika čini komunikaciju s njim efikasnijom.

Psihotip se sastoji od genetski ugrađenih karakteristika nervnog sistema. Trenutačno određivanje psihotipa sagovornika omogućava vam da izgradite pregovore na način da se postigne uspjeh. Psihotip se može prepoznati po tri parametra: emocije koje se odražavaju na licu, govor, gestovi. U nastavku razmatramo šest psihotipova ljudi koji se najčešće sreću u poslu:

• Hyperthymes

Ovaj tip nastoji steći nova znanja kroz aktivnu komunikaciju. Ovaj tip je jedini koji se može prilagoditi drugome, usvajajući njegove osobine, možda do njegovog apsolutnog kopiranja, što je veoma važno.

Kako otkriti. Emocije koje se odražavaju na licu su radost i iznenađenje: širom otvorene oči i razdvojena usta, horizontalne linije leže na čelu. Emocionalni govor, osoba govori puno i brzo. Gestikulacija je aktivna sa širokim rasponom ruku.

Komunikacijske taktike. Dajte takvoj osobi priliku da nešto proba, ali ne da istraži, već da vidi nešto novo. Ovdje će fraza biti učinkovita: "Ovo ćete vidjeti po prvi put." U isto vrijeme, ako prodajete najjednostavniji proizvod, pristupačan i popularan, to ne negira učinkovitost potonjeg. U posebnim slučajevima, sa proizvodom koji je teško prodati, seminari i razni događaji upoznavanja dobro funkcioniraju.

• Paranoidno

Ovi ljudi teže globalnom cilju, često se nalaze u menadžmentu i politici.

Kako prepoznati. Emocije na licu - gađenje, koje određuju dva nazolabijalna nabora. Govor je izgrađen na određenom cilju, bez "vode", možda dodajte nekoliko činjenica za veći efekat. Gestovi su otvoreni, okrenuti prema javnosti.

Komunikacijske taktike. Važno je pokazati paranoičnim koliko im možete biti na usluzi. Da bi nešto realizovali za njih, potrebno je sve jasno i sadržajno predstaviti, reći o proizvodu/usluzi i neophodnosti za njih. Monolog možete razvodniti nekim činjenicama za pojedinosti.

• Šizoidi

Vjeruju da su pozvani da učine svijet boljim mjestom. Stalno usavršavati i stvarati nešto. U Rusiji je vrlo čest psihotip.

Kako otkriti. U gornjem dijelu lica vidljive su emocije u obliku širom otvorenih očiju i pruga koje leže na čelu. U donjem dijelu lica "skamenjeno". U konstrukciji govora prioritet su sekundarni znakovi, a zatim glavna ideja. Nema gesta ili se razlikuje od riječi.

Komunikacijske taktike. Psihotip šizoida karakteriše istraživanje, za razliku od paranoičara. Neophodno je predstaviti ideju, obraćajući posebnu pažnju na detalje. Sve novo za njega je osnova, zanima ga prije svega proces, a onda i profit od proizvoda/usluge.

• epileptoidi

Takvi ljudi teže kontinuiranoj kontroli i postizanju stabilnosti u svim oblastima života. Biznismeni ovog tipa su bivši vojnici, odnosno ljudi koji su navikli na život po povelji.

Kako otkriti. Osnovne emocije su ljutnja, mrštenje, stisnute usne, vidljive vertikalne bore na nosu. U govoru dominiraju specifičnosti, tempo je nizak, često negativno obojen. Koristite restriktivne izraze. Raspon gesta nije širok uz korištenje jasnih, odmjerenih pokreta. Možete gledati kako hvataju zrak rukom.

Komunikacijske taktike. Biće vam potrebna apsolutno sva dokumentacija vezana za slučaj. Morate biti 100% spremni, morate znati odgovor na svako pitanje, ne smijete obećavati ono što ne možete ispuniti. Za njih je glavna stvar stabilnost. Ne možete manipulirati eleptoidima i postavljati pitanja koja nemaju semantičko opterećenje.

• Histeroidi

Ljudi sa visokim egocentrizmom. Često se nalazi u područjima gdje je potrebna samopromocija: "prodavači", oglašivači.

Kako otkriti. Može se primijetiti da je osnovna emocija „jednostrani prezir“ (osmijeh na desnoj ili lijevoj strani usana, usmjeren prema dolje). Govor, neopterećen jasnim argumentima, ali uvjerljiv, ima harizmu koja im pomaže da ostvare svoje ciljeve. U gestovima se koriste plastični pokreti ruku.

Komunikacijske taktike. Odličan metod za uvjeravanje histeroida bilo bi laskanje, igranje na njegov egocentrizam. U njihovom slučaju bitan je proizvod, koji ne može svako priuštiti, ali elita, cijena nije bitna.

• Emotives

U liku postoji empatija sa sagovornikom, posebno su osetljivi prema drugima. Uglavnom dominiraju u oblasti nabavke, veoma su odgovorni i ne znaju da kradu.

Kako prepoznati. Na licu istovremeno i tuga i radost . Pierrotovo lice. Mimičke bore oko očiju i podignute obrve. Govor je tih i miran. Vrlo polako dođite do glavne ideje razgovora, pažljivo birajte izraze. Među gestovima se mogu uočiti ljubitelji taktilnog kontakta, pokreti milovanja.

Komunikacijske taktike. Nemojte spominjati nedostatke i rizike. Ekološka prihvatljivost, sigurnost i kvaliteta robe - to su temelji koji će ga privući. Manipulativna metoda uvjeravanja djeluje s emotivima i odgovara na zahtjeve za pomoć. Veoma je važno poštovati bonton i "igrati po njegovim pravilima", ako sumnja u vaše sposobnosti, jednostavno će nestati iz vida.

• Kako uvjeriti da kupite vaš proizvod: 7 bezbjednih trikova

Stručno mišljenje

Oštre metode i sredstva uvjeravanja su ekstremne, ali efikasne mjere

Mikhail Urzhumtsev,

Generalni direktor OAO "Melon Fashion Group", Sankt Peterburg

Ne pridržavam se teških metoda uvjeravanja i zaobilazim teške partnere. Najvažnije je da se na partnera ne ostavi utisak da se „prevrnuo“. U suprotnom ćete biti povezani sa nezadovoljavajućim emocijama, a on više neće htjeti raditi s vama. Potreban je najudobniji poslovni stan i malo humora tokom pregovora.

Bilo je situacija kada je trebalo čvrsto braniti svoju liniju ponašanja. Nedavno sam imao priliku da koristim nestandardnu ​​metodu ubeđivanja, koja više liči na muški razgovor. Osim toga, privukli smo ljude na višim pozicijama za pregovore. Prva faza pregovora može se povjeriti menadžerima koji znaju kako pronaći izlaz iz nestandardnih situacija i donijeti odluke. Završni dio je dijalog između direktora i vlasnika.

Argument kao metoda uvjeravanja

Upotreba argumenta kao metode uvjeravanja je učinkovita ako slijedite pravila:

• Takt

Ne manevrirajte na ponosu čovjeka. Ni u kom slučaju ne treba da ga vređate, pokušavate da ga ponizite, tako da dobijate potpuno suprotan rezultat i nikada ga više nećete moći ubediti.

• Počnite sa jakim argumentima

Započnite dijalog tako što ćete dati sve najznačajnije, snažne argumente. Nema potrebe da se tuku okolo. A onda možete dopuniti stav manje značajnim činjenicama.

• Indikacija autoriteta

Pokušajte da kažete što više o sebi, koliko ste kompetentni po tom pitanju, da se time bavite već neko vreme, da ste detaljno upoznati sa svim detaljima, i što je najvažnije, da ste uspeli da dobro zaradite na tome.

• Ispravna formulacija

Riječ je moćno oruđe u metodama uvjeravanja, pa se upotreba takvog govora pretvara u "Evo si u pravu, sve je baš tako, ali ovdje te ne podržavam." Osoba će vidjeti da obraćate pažnju na njegove misli i poklonit će je vašim.

• Neočekivani kompliment

Kako biste oslabili kontrolu nad sagovornikom, kako biste ga opustili, morate mu reći nekoliko neočekivanih komplimenata. Zato hvalite, ali nemojte laskati.

• Podesite se na istu talasnu dužinu sa sagovornikom uz njegov pristanak

Slijedite pravilo redoslijeda: prvo navedite argumente s kojima se osoba u početku slaže, a zatim navedite svoj stav. Ovo povećava šanse za uspjeh.

• Izbjegavajte kontroverzne tačke

Izbjegavajte trenutke koji mogu pogoršati sukob, kao i vaše „slabe tačke“, inače nećete naći argumente za dokaz. Ako takav trenutak iznenada "podigne pogled", hitno prebacite razgovor na drugu temu.

• Pazi na male stvari

Pazite na geste i izraze lica - oni mogu puno reći o osobi. Ako primijetite da je prilikom svađe osoba počela biti nervozna, nastavite se fokusirati na ovaj argument, on je najjači.

• Pozicioniranje vaših riječi kao korisnih

Neka osoba povjeruje da će mu vaš položaj donijeti neku korist i korist, a njegova pozicija je apsolutno beskorisna.

• Showing Interest

Tokom svađe, pokušajte pažljivo da slušate sagovornika, čak i ako vam je neprijatan. On će primijetiti da ga slušate, čak i da imate suprotan stav po ovom pitanju, i ta činjenica će se taložiti u njegovoj glavi. Prilikom odabira partnera, on će to uzeti u obzir.

Kako funkcionira uvjeravanje: primjer za svaku opciju.

• Metoda odgovora

Prodavci parfema vam ostavljaju uzorak parfema, a nakon nekog vremena se vraćaju kako bi naručili i saznali vaše mišljenje o svojstvima proizvoda. Parfem je zaista postojan, ženi i njenoj pratnji se sviđa miris i naravno da će kupiti barem jednu bočicu od prodavca.

• kontrastna metoda

Prodavci u radnji s odjećom će vam prvo ponuditi haljinu ili odijelo, a zatim i dodatne dodatke poput torbice ili kravate. Dodatna oprema je mnogo jeftinija od same haljine, tako da prvo morate prodati skuplji predmet.

• metoda prijateljstva

Tehnike uvjeravanja najbolje funkcioniraju kada je osoba spolja privlačna. Istraživanja su pokazala da je veća vjerovatnoća da će fizički privlačni ljudi imati uspješne pregovore. Ugodan vanjski izgled sugerira da je osoba uspješnija, talentovanija, pametnija i poštenija. Stoga, da biste postigli uspjeh, pokušajte pratiti izgled.

• Metoda čekanja

Godine 1991. narod Izraela je upozoren na mogući hemijski napad iz Iraka. Izdata posebna zaštitna oprema. Kasnije su na Izrael ispaljene balističke rakete, ali hemijsko oružje nije korišćeno. Stanovnici Izraela počeli su se obraćati medicinskim ustanovama sa zahtjevom za pomoć, navodno osjećajući djelovanje hemijskog oružja. Ovaj slučaj pokazuje koliko zakon očekivanja može biti uvjerljiv.

• Metoda asocijacije

Kandidati za predsjednika se često okreću ovoj tehnici tokom predizborne kampanje. Kandidati u svojim predizbornim govorima koriste riječi bivših predsjednika suprotne stranke. Na primjer, republikanci citiraju demokrate i tako ih dopadaju. Ova metoda uvjeravanja, ako se pravilno koristi, može značajno povećati broj glasova.

• metoda sekvence

Predsjednik Clinton izgubio je povjerenje mnogih građana jer se njegov kurs, kojeg je držao nakon izbora, nije poklopio sa predizbornim. Odnosno, ljudi, videći nedosljednost akcija, počinju tražiti drugu opciju.

• metod konformizma

Ljudi su uglavnom vođeni i podložni javnom mnjenju. Ali obično se javno mnijenje vrlo lako pokoleba, a to može igrati na ruku majstorima uvjeravanja.

• Ponašanje potrošača: vrste, upravljanje i motivacija

Stručno mišljenje

Kada najbolje tehnike uvjeravanja ne rade

Igor Loginov,

Generalni direktor i osnivač Veneta Systems, Sankt Peterburg

2007. godine kompanija je imala takav incident. Počela su masovna otpuštanja u odjelu logistike, ljudi nisu htjeli raditi, otišli su na bolovanje. Razlog tome bila je nezdrava atmosfera u timu. Isprobao sam apsolutno sve metode uvjeravanja, koje nisu dovele do ničega.

Ono što je uvjerilo osoblje odjela logistike da rade efikasno. Došao sam na ovu metodu uvjeravanja - ideju kupovine novih automobila za zaposlene. Kupovinom novih automobila, ljudima sam postavio uslov da u roku od pet godina otkupe imovinu. Za mnoge od njih novi automobil je san koji je dobio priliku da se ostvari. Koristeći ovaj metod ubeđivanja, postigao sam stabilan rad tima u narednih pet godina.

Čak i uzimajući u obzir činjenicu da je kredit platila kompanija, pokazalo se da ova metoda uvjeravanja nije previše skupa. Kredit je iznosio 9 hiljada rubalja, a plata vozača smanjena je za samo 3 hiljade, ali procenat banke plaćali su sami vozači. Osim toga, platili smo naknadu za korištenje ličnih vozila. Stoga je ova opcija bila vrlo korisna za zaposlene.

Rezultati. Ova metoda uvjeravanja je vrlo dobro funkcionirala. . Troškovi kompanije po zaposlenom su, naravno, blago porasli, ali je njena efikasnost porasla 1,5 puta. Kredit je sprečavao ljude da uzmu bolovanje, da daju otkaz ili ne idu na posao. Poboljšana timska disciplina. Novozaposleni, gledajući kako drugi rade, nisu mogli priuštiti da rade lošije. Značajno smanjen promet. Situacija u odjeljenju se stabilizovala. Bio sam veoma zadovoljan rezultatom.

Informacije o stručnjacima

Mikhail Urzhumtsev, generalni direktor OAO Melon Fashion Group, Sankt Peterburg. Odjevna kompanija iz Sankt Peterburga Melon Fashion Group posjeduje lance Zarina, befree i Love Republic.

Igor Loginov, izvršni direktor i osnivač Veneta Systems, St. Petersburg. Područje djelatnosti: vraćanje svojstava štampanja kertridža za štampače, faksove i fotokopir aparate. Broj zaposlenih: 130. Godišnji promet: 200 miliona rubalja. (2013. godine).

Irina Andreeva

Kada čujemo za takav fenomen kao što je uvjeravanje, razumijemo da govorimo o sljedećim "psihološkim trikovima". Postoji osjećaj da će misli, stavovi ili osjećaji biti nametnuti čovjeku protiv njegove volje. U stvari, to nije tako. Uvjeravanje i sugestija nisu ista stvar.

Koja je razlika između uvjeravanja i sugestije

Uvjeravanje je pojam sa dva psihološka tumačenja. Ovo je i element nečijeg svjetonazora koji je podstiče da se ponaša na određeni način (na primjer, da nema intimne odnose s momkom na prvom spoju, jer se tako ponaša), i proces prenošenja elementa svjetonazor drugoj osobi (na primjer, uvjeriti prijatelja da nema seksa, i to je apsolutno tačno).

Ovakvo prenošenje informacija ili životnog stava prema adresatu javlja se i u procesu obrazovanja, kada roditelji ili nastavnici uče djecu da se ponašaju pošteno, da priteknu u pomoć onima kojima je to potrebno i da budu korisni članovi društva. U naučnim sporovima, istina se rađa i zbog uvjerenja protivnika u istinitost iznesene teorije. Govornik po pravilu argumentira svoje gledište, a slušalac ga razumije i odlučuje da li se slaže sa izrečenim ili se ne slaže. Odnosno, radi se o svjesnom procesu percipiranja informacija i prihvaćanja istih kao vlastitog stava. U procesu uvjeravanja, dakle, u čovjeku se rađa novo lično uvjerenje.

Sugestija je drugačiji proces. To je agresivno. Zaobilazeći svijest i kritičko mišljenje čovjeka, nameću mu stav koji mora ispuniti. Sugestija se javlja kroz podsvest, a sugestibilno može samo „slepo“ da asimilira informacije. Sugestija se javlja uz pomoć hipnoze, pritiska ili emocionalno-voljnog uticaja. Vjeruje se da je to moguće i mentalno.

Zaključci iz navedenog su sljedeći: uvjeravanje je čovjekova svjesna percepcija informacije, koja podrazumijeva njeno razumijevanje, a sugestija je zaobilaženje kritičkog mišljenja i utjecaj na podsvijest. Ubeđivanje zahteva mnogo vremena i truda od onoga ko želi da prenese misli i stavove, dok se sugestija dešava brže i lakše. Naravno, potrebno je posjedovati vještine i sposobnosti za psihološki uticaj ove vrste.

Vrste uvjeravanja

Dakle, odlučili smo da utičemo na osobu bez zaobilaženja njene svijesti. Kako uvjeriti? Počnite od vrsta uvjeravanja. Ovo je „baza“, proučivši koju, možete primijeniti tehnike i metode kako biste što prije postigli cilj.

Informiranje. Primatelju se pružaju potpune informacije o objektu ili pojavi. Ako ima koristi, prvo se o njima priča. Tako prodavač u prodavnici kućanskih aparata kupcu govori o mogućnostima usisivača ili fena za kosu koji ga zanimaju.
Objašnjenje. Ova vrsta uvjeravanja se koristi kada je potrebno razjasniti određene stvari. Isti prodavač će kupcu dešifrirati tehničke karakteristike snage odabranog modela, pretočiti brojke u prednosti koje ovaj usisivač ima u odnosu na druge slične.
Dokaz. Na njega se poziva kada se traži da podaci budu popraćeni vizuelnim prikazom ili stvarnim činjenicama. Tako učiteljica hemije pokazuje djeci "jodni sat", pokazujući reverzibilne reakcije. Tečnost u tikvici pocrni, a kada se promeša dobija se prozirna „voda“.
Pobijanje. Ako se mišljenje osobe koja se uvjerava razlikuje od onoga koje bi trebalo da ima kao rezultat uticaja, koristi se ova vrsta uvjeravanja. U drugim slučajevima, ljudi sami žele da dobiju pobijanje informacija. Tako fanovi Igre prijestolja čekaju opovrgavanje u svojoj omiljenoj seriji. Ali ni glumci ni kreatori projekta to ne daju.

Ovaj „okvir“ uvjerljivog utjecaja je osnova na kojoj se grade situacijski uslovi. Sa idealnom poklapanjem veština ubeđivača i okruženja i spremnošću adresata da percipira informaciju, uticaj je osuđen na uspeh. Opuštene ljude i pojedince koji osjećaju vlastitu sličnost i uvjerljivi su lakše obraditi.

Prijemi i metode uvjeravanja

Potrebno je odabrati metod uvjeravanja u svakoj konkretnoj situaciji prema okolnostima. Ali poznavanje osnovnih tehnika uvjeravanja u psihologiji pomoći će vam da shvatite kada ih koristiti.

Uputstvo. Ako je osoba koja je ubijeđena (ili njihova grupa) simpatična prema uvjeravaču, ako jeste, daje instrukcije slušaocima, podstičući ih da se ponašaju na određeni način. U formi instrukcije, šef daje instrukcije radnoj grupi: „Uradi to ovako... To ćemo postići...“. Dakle, nastavnik, odmičući se od teme lekcije, govori učenicima o moralnoj strani određene pojave. On to čini, oslanjajući se na svoje iskustvo i autoritet.
Komande i naređenja. Pribjegava im se i autoritetom pred publikom. Važno je da se naređenja izvršavaju, a za to osoba koja se uvjerava ne bi trebala biti kritična prema njima. Dakle, na zahtjev za prikupljanjem igračaka koji dolazi od tate ili bake, beba drugačije reaguje ako je otac strog, a baka se prepušta i pokazuje mekoću.
Savjet. Ako među ljudima postoji bliskost i povjerenje, koristi se ovaj oblik uvjeravanja. treba biti u stanju. Učinite to ljubazno, dobronamjerno.
Nagovještaj. Klasificiran je kao metoda indirektnog uvjeravanja, tk. informacije se ne saopštavaju direktno, već u obliku polušale, poređenja. Nagoveštaj se ne odnosi na razmišljanje osobe, već na emocije. Koristite ovu tehniku ​​uvjeravanja kada je druga osoba raspoložena za igru.
indirektno odobrenje. Ako osoba općenito djeluje u pravom smjeru, koristi se ova tehnika. Njegova misija je da mu ne dozvoli da skrene sa predviđenog puta. Zašto je odobrenje samo indirektno? Ako se izrazi direktno, to je kao laskanje, koje plaši osobu. Nije uvijek prikladno uz pritisak, netremice gledajući sagovornika u oči, reći: „Tako si dobar momak! Tako ćete stići na svoj način!" Uvjerljivija je fraza: "Ovaj pristup obično daje dobar rezultat."

"Placebo". U medicini je poznat placebo efekat. Doktor daje pacijentu bezopasan lijek poput askorbinske kiseline i kaže da je to efikasan lijek koji će ublažiti bolest. Osoba vjeruje u povoljan ishod liječenja i zaista je izliječena. Koristeći ovu tehniku, možete uvjeriti sagovornika da će postići ono što želi. Dajte svom djetetu talisman koji može biti s njim na testu ili važnom sportskom događaju. Recite: "Sve dok je ova stvar s vama, možete postići ono o čemu sanjate ako se potrudite." Vidjet ćete, vaša beba će uspjeti.

Ove tehnike i metode su svima poznate, u njima nema ničeg "takvog", zamršenog. Ali u umjetnosti uvjeravanja postoje tajne povezane s imenima tri poznate ličnosti u istoriji.

Tri pravila ubeđivanja

Ime su dobili po mudracima i naučnicima koji su ih koristili pre mnogo vekova. Ova pravila se još uvijek koriste u umjetnosti uvjeravanja.

Homerovo pravilo. Pažljivo se pripremite za predstojeće uvjeravanje i odaberite argumente u svoju korist. Argumenti se uslovno dijele na jake, srednje i slabe. Homerovo pravilo podrazumijeva da uvjeravanje treba započeti snažnim, zatim dodati dva ili tri srednja, a bolje je sve završiti najjačim argumentom. Uopće nemojte koristiti slabe, jer neće pomoći u postizanju rezultata. Ne počinji sa onim što želiš od te osobe, ne govori šta treba da uradi. To će izazvati reakciju odbijanja. Stoga dajte argumente i u navedenom redoslijedu.

Sokratovo pravilo, ili pravilo tri da. Sokrat je bio mudrac koji je savladao umjetnost uvjeravanja. Njegova tajna je bila da prilikom postavljanja pitanja ne dozvoli sagovorniku da na bilo koje od njih odgovori negativno. Istovremeno, ubijeđena osoba se vješto vodi da samostalno prihvati tuđinsko gledište. Ova tehnika se danas uči mrežnim konsultantima. Dakle, ako vam dođe osoba koja će ponuditi proizvode malo poznate kompanije, počevši kao iz daleka, nemojte pokleknuti. Možda ćete biti upitani o zdravlju: „Slažem se, svi žele da budu zdravi?“. Navedite očigledne činjenice: „Da li ste znali da se ljudsko telo sastoji uglavnom od vode?“, „Čista voda je veoma važna za zdravlje, zar ne?“. A onda će krenuti u ofanzivu: „Hoćeš da piješ čistu vodu, zar ne? I tako da vaši najmiliji i djeca piju samo čistu vodu? Ako ste ubuduće odgovorili potvrdno, biće vam ponuđen „čudesni filter“ za vodu za veliki novac.
Pascalovo pravilo. Sačuvajte obraz sagovorniku, ne tjerajte ga u ćošak. Ne ponižavajte dostojanstvo osobe u uvjeravanju, ne zadirajte u slobodu ili autoritet njegove ličnosti. Osoba se ne slaže sa činjenicama koje diskredituju dostojanstvo, a negativno uvjerenje ne funkcionira. Kao što je i sam Paskal rekao: "Ništa ne razoružava kao uslovi časne predaje." Primjer je američki porezni zakon. U Americi je zabranjeno uskraćivanje informacija poreznim vlastima. Društvo to osuđuje. Međutim, uputstvo za poreske obveznike sadrži klauzulu: „Nezakoniti prihod možete prijaviti i plaćanjem odbitka od njega“. I građani Sjedinjenih Država to čine, znajući da ih neće nazivati ​​kriminalcima i da neće biti kažnjeni.

Umjetnost uvjeravanja je zanimljiva i fascinantna nauka. Ali praksa je mnogo uzbudljivija i korisnija. Teorijska osnova je savladana, pa nastavite s djelom!

2. marta 2014

Ima takvih osnovne tehnike ubeđivanja- pobijanje, dokazivanje, pojašnjenje, informacija, ali to je samo vrhunac uvjerljivog uticaja na osobu, koji daje samo opštu predstavu o konkretnom postupku. U životnoj praksi moramo se suočiti s potrebom da pridajemo važnost situacijskom pozadinskom stanju u kojem se vjerovanje odvija.

Shodno tome, uvjerljivi utjecaj ima tendenciju da se asimilira u odnosu na određenu psihološku pozadinu. Ovdje izdvajamo "koncertno raspoloženje", identifikaciju, emocionalnu napetost i opuštanje. Za bilo koju posebnu pozadinu dodjeljuje se odgovarajuća tehnika uvjeravanja.

Psihološke metode uvjeravanja

Prihvatanje vodstva. Ova tehnika se odvija kada postoji pozitivan odnos između vođe i sagovornika. Specifičnost vođenja je u tome što riječ izražena u imperativnom obliku određuje izvedbeno ponašanje osobe. Instrukcije u verbalnom obliku mogu biti: zabrane, naredbe, uputstva. Za razliku od naredbi i naredbi, koje su dizajnirane da pokrenu već postojeću vještinu, instrukcije stvaraju jedan skup aktivnosti.

Kao i svaki verbalni uticaj, sadržaj instrukcije je jednako važan. Stoga, prije primjene takvih metoda ubeđivanja kao opomena, treba pažljivo razmotriti materijal koji je u njemu uključen. Treba napomenuti da efikasnost ovdje nije povezana samo sa značenjem. Uz verbalnu pouku neophodan je odgovarajući oblik izgovora i stil govora. A to su gestovi, izrazi lica, intonacija, emocionalnost. Sve treba da odgovara imperativnoj i sažetoj konstrukciji rečenice.

Prihvatanje indirektnog odobrenja. Obezbeđena emocionalna percepcija govora onoga koji govori. Suština ove tehnike nije da direktno kažete osobi "U ovom slučaju, vaši uspjesi su nepobitni." Izgleda kao laskanje. Ali neki ljudi jako vole laskanje, ali, po pravilu, to ima destruktivan učinak na ljudski karakter. Stoga, ako osoba treba da izrazi odobravanje, bolje je to učiniti indirektno „Obično takva marljivost daje pozitivne rezultate!“. Takav način uvjeravanja, izražen prilično emotivnim tonom, pobudiće samopoštovanje kod sagovornika.

Vjerovatno će ovakva vrsta odobravanja, za osobu sa sebičnim sklonostima, biti apsolutno neuvjerljiva, i ona će to doživljavati na svoj način.

Sokratova metoda. Ova metoda uvjeravanja poznata je još od antike. Njena suština je da sagovornik nije mogao da odgovori sa „ne“ na postavljeno pitanje. Sokrat, starogrčki filozof, uvijek se trudio da njegov sagovornik ni u kom slučaju ne kaže „ne“. Ali ako se to iznenada dogodi, prilično je teško to preokrenuti u suprotnom smjeru. Zato je Sokrat vodio razgovor tako da je sagovorniku bilo lakše da odgovori „Da“. Filozof je uvek uspevao da dokaže svoje gledište, dok njegovih protivnika nije bilo ni očiglednih negodovanja, ni najmanjih negativnih reakcija.

Naređenja i komande. Od ljudi traže korektno i brzo izvršenje. Prilikom izvršavanja naredbi i komandi ne razumiju. Postoje takve vrste naredbi i naredbi: poticaji i zabrane. Prvi - "Izvedi", "Donesi", "Idi" imaju za cilj otvaranje mehanizama ponašanja ljudi. Drugi - "Šuti", "Prestanite biti nervozni", "Stop...", imaju za cilj da odmah zaustave neželjene znakove ponašanja. Izgovaraju se mirnim, čvrstim ili emocionalno obojenim glasom. Takva naređenja i komande moraju se preuzimati bez kritičkog stava.

Lažna očekivanja. U ovoj metodi uvjeravanja, preduvjet je stvaranje napete atmosfere očekivanja. Za sagovornika prethodni događaji treba da stvore strogo definisan tok misli. Ali ako se pronađe nedosljednost u ovom smjeru, tada je sagovornik zbunjen i stoga se ideja koja mu je predložena percipira bez prigovora. Takve situacije u životu su prilično česte.

"Eksplozija". The psihološki metod ubeđivanja poznato kao brzo restrukturiranje ličnosti koje je omogućeno snažnim emocionalnim iskustvima. Za korištenje "Eksplozije" potrebno je odgovarajuće okruženje u kojem se pojavljuju osjećaji koji svojom neobičnošću i neočekivanošću mogu zadiviti čovjeka. U takvom okruženju dolazi do sudara nervnih procesa. Iznenadni stimulans (informacija, spektakl, itd.) izaziva zbunjenost kod osobe. Pogledi na svijet u cjelini, na pojedine ljude, događaje i razne stvari se radikalno mijenjaju.

Tehnika "Eksplozije" koristi se u radnim kolektivima u odnosu na osobe sa kriminalnim i nemoralnim ponašanjem, pijanice, zlonamjerne prekršioce discipline. Ovdje su, pod određenim okolnostima, prikladne sljedeće varijante: „otpisivanje“ prošlih grijeha, iskrena pomoć administracije u situaciji stresa i tuge, bijesno neodobravanje cijelog tima u odnosu na ponašanje počinitelja. Formalizmu i neiskrenosti ovdje apsolutno nije mjesto.

kategorički zahtjev. Ova metoda uvjeravanja leži u moći komandovanja. On je efikasan samo ako vođa uživa neosporan autoritet među svojim podređenima ili ima veliku moć. U drugim slučajevima, ova tehnika može biti štetna i beskorisna.

Savjet. Ova metoda uvjeravanja je najefikasnija ako sagovornik u potpunosti vjeruje vođi. Da bi se savjet poslušao, za osobu je od velike važnosti u kojoj formi je savjet iznijet. Treba imati na umu da se savjeti daju glasom u kojem ima nota suosjećanja i topline. Savjet se mora tražiti samo iskreno, inače se zahtjev može okrenuti protiv onoga koji traži.

"Placebo". Dugo se koristio u medicini, kao metoda sugestije. Njegova suština leži u činjenici da kada doktor pacijentu prepiše indiferentan lijek, on tvrdi da će upravo taj lijek dati željeni učinak. Pacijent vjeruje da će propisani lijek djelovati blagotvorno i kao rezultat toga pozitivan psihički stav dovodi do pozitivnih rezultata.

Vrijedi napomenuti da je ova metoda uvjeravanja vrlo učinkovita, ali se mora koristiti s oprezom. Zapamtite da je placebo efekat efikasan do prvog neuspjeha. Kada osoba shvati da radnje koje je tako skrupulozno i ​​ritualno izvodila nemaju realnu osnovu, tada se više ne može uvjeriti „placebo“ tehnikom.

Cenzura. Recepcija ima moć uvjeravanja samo kada se sagovornik poredi sa drugom osobom. U drugim uslovima, cenzura se doživljava kao moralizirajuća pouka koja se može slušati, ali ne mora nužno i slijediti. Budući da osoba prilično aktivno brani svoje "ja", za njega je ova metoda uvjeravanja pokušaj njegove lične nezavisnosti.

Nagovještaj. Ovo je psihološka tehnika indirektnog uvjeravanja putem analogije, ironije ili šale. Ponekad savjet može djelovati i kao oblik nagoveštaja. Suština nagovještaja je da nije usmjerena na logičko rasuđivanje, ne na svijest, već na emocije. Budući da nagovještaj može uvrijediti ličnost sagovornika, bolje ga je koristiti u stanju "koncertnog raspoloženja".

Kompliment. Ovo efikasan metod ubeđivanjačesto pomešano sa laskanjem. Ali to nije ugodno za svaku osobu, iako sagovornik možda neće odbaciti laskanje. ipak mnoge ljude vrijeđa laskanje. Ali kompliment ne može nikoga uvrijediti, nego upravo suprotno, kompliment bilo koje osobe uzdiže. Glavne metode uvjeravanja u današnjem životu su korisne, glavna stvar je znati gdje i šta primijeniti kako ne biste uvrijedili sagovornika.

Povratak