Uspješan intervju menadžera prodaje. Kako intervjuisati menadžera prodaje: priprema, pitanja i testiranje

Težak intervju

Menadžer prodaje je profesija koja je trenutno veoma tražena. I teško je pronaći web portale za zapošljavanje ili novine, gdje god postoje oglasi koji ciljaju na ovo radno mjesto.

Ali dostojanstveno proći intervju kako bi se iz kandidata direktno transformisali u samog menadžera prodaje nije lako. Naravno, pobjednik je onaj ko je u životu društven, aktivan, dinamičan, eruditan i ima „viseći“ jezik.

Ali, kao prvo, poslodavac još treba da dokaže ove kvalitete, a drugo, menadžer ili HR inspektor mora biti siguran da ti si taj koji nedostaje u timu , to proizvodi ili usluge su postale prodajljivije tačno u trenutku kada dođete u tim. I to ćete morati dokazati već na intervjuu.

Naravno, ne postoje jasne uniformne šeme kako se budući menadžeri prodaje „testiraju“, iz koliko faza se sastoji intervju, s kim subjekt komunicira – direktno sa šefom ili regruterom. Ali ovdje postoje zajedničke karakteristike.

Stresan intervju

Velika većina intervjua usmjerenih na prodavača fokusirana je na stresnu formu intervjua.

Dakle, prije vašeg intervjua ... pojedite neko ukusno zrelo jarko slatko voće.

Brzi ugljeni hidrati podići će vam tonus, a boju voća - pozitivno razmišljanje. Takođe, popijte nekoliko gutljaja vode (na kraju krajeva, najvažniji alat budućeg menadžera prodaje je glas) i samouvereno (i uvek sa osmehom) otvorite vrata iza kojih će se odvijati glavna radnja – intervju.

Zatim, budite spremni za različite scenarije. Možda će vam se odgovoriti i velikodušnim osmijehom, a možda i agresijom, bijesom, mrštenjem. A za ovu vrstu intervjua (sa stanovišta mnogih poslodavaca) i to je sasvim normalno. Iako nisu svi oni koji traže posao, ova opcija je prihvatljiva.

Ali, ako ste čvrsto odlučili “Želim da dobijem ovu poziciju!”, morate biti spremni na sve, a na agresiju morate odgovoriti mirno, dostojanstveno i bez panike.

Čak i na komadićima papira koji lete u vašem smjeru, maksimum koji možete priuštiti je promjena disanja. Na prvom intervjuu možda vam još nije ni ponuđen profesionalni slučaj, ali će vas regruter učiniti sudionikom svojevrsne igre uloga koja ima za cilj prepoznavanje kako psiholoških, tako i, u određenoj mjeri, profesionalnih kvaliteta.

Na primjer, takav razvoj događaja nije neuobičajen kada će vam regruter sam odbiti posao tokom intervjua (unatoč činjenici da je sam pozvao na razgovor), isprovocirati sukob.

U ovom slučaju, važno je da „prepravite“ situaciju u svom umu. Zamislite da je regruter vaš budući klijent koji ne želi da kupi nešto od vas (iako ste u ovom slučaju "nešto" vi), ali u isto vreme niste zainteresovani da ga "šaljete" u pakao, već se prilagodite prijateljski i ujedinjeni sa vama, a zatim mu prodajte proizvod (ili, u ovom slučaju, sebe kao zaposlenika). Istovremeno, zapamtite da će regruter u ovom trenutku procijeniti nivo vaše domišljatosti, otpornosti na stres i talenta za donošenje operativnih odluka u teškim slučajevima.

Zaboravljamo frazu "ne znam..."

Šta god da vas pitaju tokom intervjua, zaboravite na odgovor „ne znam“. I to se odnosi i na profesionalna i na lična pitanja.

“Ne znam” je jedna od glavnih prepreka prodaji. Naravno, budući kupac to može shvatiti na različite načine: kao nekompetentnost, kao nezainteresovanost, pa čak i kao grubost menadžera. Ali u svakom slučaju, u korist prodaje, to ne radi!

Vjeruje se da, koliko god pitanje bilo teško, najvažnije je pokazati regruteru, HR menadžeru da ste u stanju rasuđivati ​​i iznaći argumentirane zaključke o tome zašto je kupcu potreban proizvod.

U isto vrijeme, kako je rečeno, mogu početi provjeravati ne samo profesionalna pitanja (usput, da biste odgovorili na njih, obavezno „prošetajte“ barem, općenito, o proizvodima kompanije prije intervjua ), ali i na „sporedna“ pitanja. Najupečatljiviji primjer je pitanje: "Zašto ste zainteresirani za rad u našoj kompaniji?"

Razmislite unaprijed barem pet uvjerljivih odgovora na ovo pitanje. I, ako vas poslodavac "zakopa" u specifičnosti proizvoda svoje kompanije (a vi nemate iskustva s tim konkretnim proizvodom), pokušajte jasno staviti do znanja da je vaš model ponašanja u stanju bilo kakvog stresa idealan (i ovo je osnova), a proučite karakteristike proizvoda neće vam biti teško.

U isto vrijeme pronađite konkretne primjere iz svog života koji ilustruju kako ste brzo savladali određeni predmet jer ste bili motivirani za to.

Obogatite svoj vokabular prije intervjua

Svaka oblast ima svoj vokabular. Možete biti sjajan govornik, ali nije dobro poznavati vokabular koji je specifičan za proizvode kompanije u koju idete.

Naravno, obogatiti svoj vokabular je profitabilan posao. Ali kako biste se predstavili u najatraktivnijem svjetlu, nemojte biti lijeni prije odlaska na intervju da pročitate tematski rječnik ili pojmovnik o industriji koju kompanija predstavlja. Možda vam se neće uvijek pružiti prilika da odmah zablistate riječima koje ste naučili, ali možete se osjećati kao osoba sa većim samopouzdanjem. Ali ovo je veoma važno za budućeg menadžera prodaje!

Za savjet smo se obratili iskusnom regruteru:

Tatiana Arsenovich, zamjenica šefa odjela za kadrove i karijeru u kompaniji GANDALF IT. Zašto vam HR postavlja ova pitanja?

Priče o traženju posla i razgovorima za posao sada su postale kao anegdote: svi su čuli one najsmješnije, a svako je spreman ispričati poneku iz vlastitog sjećanja. Dok jedni ismijavaju monotono ponašanje regrutovaca, drugi dijele ogorčenje: „Pitali su me zašto psi ne lete! Kako je to općenito povezano s mojim položajem?!" Ali iz nekog razloga, malo se ljudi usuđuje da pita stručnjake za zapošljavanje šta se dešava tokom intervjua, šta znače njihova pitanja i šta ljudi iz HR-a zaista žele da čuju kao odgovor.

Nismo se oslanjali na mišljenje drugih kandidata i obratili smo se sa ovim pitanjima iskusnom regruteru: Tatjani Arsenovich, zamjenici šefa odjela za kadrove i karijeru u IT kompaniji GANDALF. Kao primjer, uzeli smo poziciju koja se nalazi u gotovo svakom preduzeću - prodavač.

- Pričaj o sebi. Koliko dugo ste u zapošljavanju?

- U HR-u radim 10 godina, uglavnom u GANDALF-u. Prije toga je radila u agenciji za zapošljavanje. Zapošljavalo se "spolja", sada "iznutra". Tokom svojih prvih godina u GANDALF-u bavila se regrutacijom osoblja za partnere. Zapravo, isprobao sam različite metode ocjenjivanja osoblja, kako za primaoce franšize, tako i za velika trgovačka preduzeća. Tokom godina rada počeo sam se bojati da ću uskoro upoznati cijeli Rostov na Donu. A ako otprilike računate, oko 25.000 ljudi širom Rusije je na ovaj ili onaj način prošlo kroz intervjue sa mnom.

- Počnimo sa opštim pitanjem. Kakve ljude tražite? Koga žele da vide na intervjuima da bi bilo jasno: da li je ta osoba zaposleni?

- Čovek treba da želi da radi, a ne da skuplja slobodna radna mesta, da testira regrutera, da trpi samoocenjivanje. Da bude adekvatan, da shvati da je na razgovoru, a to pretpostavlja određeni model ponašanja svih učesnika u procesu. Ovo nije dovoljno da se zaposli osoba, ali ovo je prvo što želim da vidim: osoba shvati da je došla na razgovor, zamisli kakav posao želi i pokušava da ga nađe u kompaniji. I također razumije da mu se također postavlja dijagnoza, da li je pogodan za upražnjeno mjesto.

- Na primjer, skoro svaka kompanija traži menadžera prodaje. Šta mislite šta bi trebao biti idealan menadžer prodaje?

- Reći ću ne profesionalno, izostavljajući opis kompetencija, ali trebaju nam oči koje gori. Ova osoba počinje da se prodaje ulaskom u prostorije HR odjela. Osoba koja zna svoje vrline i mane i pokazuje pozitivno, ne skrivajući se. Ne radi samo kada kliknete na "a sad sam ja prodavac": "Pa sad ne mogu da te prodam, ti nisi kupac..."

Prodavač nije uloga. Ovo je zaliha određenih kompetencija i vještina. Čekam osobu koja poštuje profesiju prodavca, želi to biti i razumije da to nije privremeno, ovo je poziv. Poštuje klijenta, nastrojen je na pozitivnu interakciju, istovremeno zna da insistira na svome, zanima ga kako zaraditi novac i razume da postoji razlika između primanja i zarade. Reći će: „Daj mi uporište, i ja ću okrenuti svijet“: daj mi proizvod, cjenovnik, bazu kupaca, i ja ću zaraditi. On razmišlja u terminima „Dobit ću ono što prodam. I mogu puno prodati ako imam određene resurse."

I postavlja prava pitanja.

Kandidat za poziciju menadžera prodaje prošle sedmice nas je pitao: „Zar u vašoj kancelariji nije bučno? Mogu li da krenem u 18:00?"

To su bitne stvari, ali prodavača bi trebalo da zanima nešto drugo: „Imate li ograničenje plate? Mogu li prodati u druge regije? Mogu li prodavati kurseve ili usluge iz drugog odjela?"

- Da li je bilo slučajeva da osoba ne stane odmah, a to je jasno na prvi pogled? Šta je izdalo takve kandidate?

- Nizak emocionalni ton. Uvjeren sam da je bolje raspoložena osoba, u tonu entuzijazma, mnogo aktivnija. Ako osoba uđe kao da mu je dosadno, umorna, spuštenih očiju, ramena, kreće se sporo... Najčešće to neće biti prodavač. Ako osoba ni u čemu nije ponosna na sebe, sebe i svoja postignuća smatra osrednjim, ne navodi svoje rezultate, ovo nije prodavač. Prodavac je osoba sa samopouzdanjem.

- Sa kojim "prtljagom" nam dolaze kandidati za menadžera prodaje?

- Generalno, sa različitim stvarima. U istoj mjeri u našoj kompaniji uspješni su postali i prodavci sa obrazovanjem biologa, robotike, filozofa i samog menadžmenta. Iskusni kandidati su zainteresovani za nivo znanja, sposobnost učenja, veštinu rada sa klijentom. To im uvelike ubrzava ulazak u profesiju i približava uspjeh – ali ga ne garantuje. A ima dosta slučajeva kada je osoba bez iskustva, ali sa pohlepnim poslom, za kratko vrijeme postala vrlo uspješna i nadoknadila nedostatak znanja. Borbeni kvaliteti igraju tu veliku ulogu.

- Šta je iz vašeg iskustva vredno pomena, a o čemu je bolje ne pričati?

- Svako iskustvo u radu sa ljudima je plus. Ne nužno u prodaji. Čak i konobar - rad sa konfliktnim klijentom, sposobnost insistiranja na svome, sposobnost vođenja dijaloga. Zanimljivi uspjesi u proučavanju složenih materijala i robe. Sposobnost savladavanja poteškoća će pomoći.

A prodajno iskustvo je nesumnjivo nagrađivano. Ali tačno: gde postoji identifikacija potreba, rad sa primedbama, sposobnost uspostavljanja kontakta sa klijentom, poznavanje faza prodaje, uključujući fazu završetka transakcije, razumevanje logike. Ako je osoba navikla da njuška, obmanjuje ili, obrnuto, odustaje na prvi prigovor klijenta, onda je takvo iskustvo štetno.

Nema goreg prodavca koji spusti slušalicu na prvo "ne" klijenta

- Da li se intervjui razlikuju za iskusnog tražioca posla i za neiskusnog?

- Pitanja se neće značajno razlikovati. Kao što rekoh, postoji i štetno iskustvo - "samo da se proda". Prilikom odabira ne vodimo se brojem redova u životopisu, već vještinama, znanjima, kompetencijama koje identifikujemo tokom razgovora. Saznajemo postignuća, ako nema radnih rezultata, pitamo za lične.

Naučićemo principe rada sa klijentom. Samo iskusna osoba može imati primjere iz prakse, a neiskusna osoba može imati svoje fantazije, ideje na ovu temu, koje se također mogu analizirati.

Pa, identifikujemo i lične osobine: borbeni karakter, motivaciju, njegove ciljeve. Važno nam je ne samo da zatvorimo radno mjesto, već da osoba radi na svom mjestu. Tako da kompanija omogućava i zaposlenom da se realizuje. Važno mi je da shvatim: ono što čovjek očekuje i ono što mu možemo pružiti je isto? I tu je svejedno da li je iskusan ili ne.

Praktični dio se može razlikovati. Neiskusnom kandidatu mogu se dati jednostavniji slučajevi: o sposobnosti postavljanja pitanja, da identifikuje potrebu za jednostavnim proizvodima. Primjer je banalna prodaja olovke (ili sjemenki). I ponudićemo iskusnom kandidatu da proda ono što je ranije prodao ili proizvod sa kojim je radio. I provjeravamo koliko to odgovara našoj ideji profesionalizma.

- I tako dolazimo do ozloglašene olovke. Koja je prava svrha prodaje?

- Prvo, treba da potkrijepite svoje riječi djelima. Upoznao sam iskusne kandidate koji nisu poznavali osnovne osnove, ili svoje iskustvo nisu mogli pokazati u praksi. Stoga nam je potrebna prodaja olovke ili bilo koje druge dopisnice kako bismo provjerili koju tehnologiju prodaje kandidat koristi. Da li koristi svoje metode, "čipove": iskusna osoba bi ih trebala imati.

Drugo, testiramo sposobnost da radimo neugodne, neugodne stvari. Razumljivo je da je iskusnom kandidatu neprijatno da prodaje olovke na intervjuu. Sam proces validacije i evaluacije je uzbudljiv. Jedno je podijeliti svoje iskustvo, a drugo ga pokazati u stresnoj situaciji. A za prodavca je ovo važna vještina.

Bilo je komičnih situacija kada je naizgled iskusni prodavac počeo da traži i moli da kupi od njega. Ima ljudi koji vrlo brzo napuste ulogu i počnu da objašnjavaju svaku reč, zašto je tako rekao, da se pravdaju - maska ​​"iskusnog" odmah pada. Ali bilo je i neočekivano dobrih prodaja: slučajeva kada je podnosilac predstavke preuzeo inicijativu, ušao u igru ​​i počeo da prodaje ne samo dato, već i sve što vidi oko sebe. Oni su odlični prodavci, čak i u neugodnoj situaciji, tjeraju vas da igrate po svojim pravilima.

- Može li se na razgovoru iskreno reći da ste radili zbog novca?

- Može. Kompaniji su potrebni zaposleni da bi ostvarila profit i išla ka nekim ciljevima. A radniku je potreban novac - bilo bi čudno da je drugačije. Posebno za prodavca. Prodavac koji ne kaže da želi da zaradi mnogo novca je užasan prodavac. On mora shvatiti da što više prodaje i što više zarađuje, to više kompanija dobija. Izuzetno smo zainteresovani da prodavac želi da zaradi više. Ključna riječ je "zaraditi". Važno je da zaposlenik može ispravno procijeniti koliko mora prodati da bi mnogo zaradio.

Pitamo koliko direktor želi da dobije, saznajemo - 50.000. I koliko onda treba donijeti u firmu? A osoba odgovara: "Pa donesi 50.000!" Sa takvom predstavom o situaciji, teško je dobiti takvu platu. Kada osoba shvati da treba da proda proizvod od 250.000 da bi dobio svojih 50.000, to je normalno.

Ali kada osobu zanima samo novac i ništa drugo, ovo nije idealna slika. Uostalom, novac se uvijek može naći negdje više. Nema ograničenja. A takvoj osobi će biti teško da izgradi karijeru u jednoj kompaniji. Dakle, osobu treba motivirati nešto drugo: ambicija, želja da postane lider ili stručnjak za svoj proizvod. Dodatna motivacija može mnogo doprinijeti izgradnji karijere.

- Zamislite situaciju: osoba je napravila životopis, objavila ga, najvjerovatnije su ga pozvali na ovaj životopis i pozvali ga na sastanak. Dolazi na razgovor, a od njega se traži da popuni i upitnik. Ali zašto popunjavati upitnik ako je osoba poslala životopis?

- Ako se upitnik ponavlja od riječi do riječi, onda je ovo, naravno, nepotreban upitnik. Ali češće nego ne, upitnik sadrži otvorena pitanja koja omogućavaju regruteru da razumije određene kompetencije. Ili vam upitnik služi kao dodatni izvor informacija za vođenje intervjua, a neke podatke trebate povezati s drugima.

Svježi primjer: vodimo zaposlenika da radi sa partnerima u jednoj od kancelarija. A osoba u upitniku označava prioritetni uvjet rada za njega - tim. A pozicija uključuje rad sam, osoba je sama u kancelariji. A podnosilac prijave je već pristao na ovo. Za mene su takve kontradiktorne informacije odmah signal rizika. Moramo razjasniti prave motive i vidjeti možemo li mu to dati. Možda će biti potrebno prilagoditi sistem prilagođavanja, sastaviti sporazume o interakciji, dogovoriti da ga menadžer pozove 5 puta - i tada će osoba imati osjećaj da je rame u blizini. Stoga je važno da osoba na pitanja odgovara usmeno i pismeno, jer se radi o različitim okolnostima odgovora. Usmeno brže odgovaramo i možemo se prepustiti intonaciji dijaloga, možemo razmišljati o odgovoru pismeno.

Osim toga, potpuno različiti odgovori na pitanja u upitniku i intervjuu signal su da se osobi može manje vjerovati.

Provjeravamo i pismenost pisanog jezika, to je važno za prodavca koji stalno vodi poslovnu korespondenciju sa kupcima. I adekvatnost u smislu relevantnosti odgovora. Jedan od kandidata je nedavno u upitniku na pitanje čime se ponosite u životu napisao: „Oborio sam psa, a onda sam ga spasio“. Koliko su takve priče primjerene prilikom prijavljivanja za posao? Nije uvijek.

Sve počinje sa životopisom. Biografija je vizit karta kandidata, koja će omogućiti poslodavcu da stvori prvo mišljenje o njemu.

Ispravno napisan životopis je garancija da će vas poslodavac pozvati i pozvati.

Opšta pravila za dobar životopis ili ono na šta poslodavac gleda:

1. Ima li grešaka? Njihovo prisustvo je dokaz nepažnje, žurbe i, na kraju, nemara.
2. Ima li fotografija u životopisu? Njegovo odsustvo je sumnjivo i može ukazivati ​​na to da osoba koja traži posao nije osoba sa samopouzdanjem.
3. Mjesto stanovanja, godine, znanje stranih jezika, dostupnost vlastitog automobila i spremnost za službena putovanja.
4. Ima li mnogo prethodnih poslova, koliko često su se mijenjali?
5. Da li vaše obrazovanje odgovara radnom iskustvu? Da li radno iskustvo tražitelja posla odgovara zahtjevima poslodavca?

Nijanse životopisa menadžera prodaje:

1. Pravilno postavljeni akcenti su veoma važni. U životopisu menadžera prodaje akcenat treba staviti na kvalitetu lidera, na komunikacijske vještine. Na kraju krajeva, ovo je rad s ljudima, koji zahtijeva sposobnost pronalaženja zajedničkog jezika s predstavnicima različitih dobi, različitih društvenih grupa.
2. Potrebno je naznačiti spremnost za službena putovanja. To će pokazati ozbiljnost odnosa prema budućem radu i spremnost da se za njega učini mnogo.
3. Fokusirajte se na rezultate. Poslodavac cijeni one menadžere prodaje koji žele i nastoje zaraditi novac, odnosno u stanju su donijeti prihod kompaniji.

U koloni "Funkcionalne odgovornosti" menadžera prodaje obratite pažnju na:

• registracija obračuna i vođenje gotovinske dokumentacije;
• proširenje baze kupaca;
• upravljanje dokumentima;
• traženje novih dobavljača.

Pitanja prilikom prijave za posao

Sada, malo o tome koja pitanja za intervju postoje prilikom zapošljavanja menadžera prodaje, kao i intervjua sa menadžerom prodaje?
Životopis je zapažen - njegov vlasnik je dobio poziv i pozvan je na razgovor sa menadžerom prodaje ili šefom odjela prodaje.

Intervju je sljedeća i vrlo ključna faza za obje strane.

U intervjuu licem u lice, poslodavac i njegov potencijalni zaposlenik se sastaju. Pažljivo gledaju i slušaju jedni druge. Postavljaju jedni drugima pitanja. Koja pitanja postaviti menadžeru prodaje na intervjuu? A šta se pita na prodajnom intervjuu? Postoji li gotov scenario za razgovor sa menadžerom prodaje?

Top 5 pitanja koja postavljaju menadžeri prodaje:

Gde vidite sebe za 5 godina?

Ovo je pitanje svrhe i težnje. Stručnjaci savjetuju: nemojte imati neobuzdane fantazije! Gledajte realno na stvari i formulirajte pristupačne planove za sljedećih pet godina.

Važno je da meta izleti iz zuba kako se kandidat ne bi ustručavao ili mrmljao kada odgovara na ovo pitanje.

Vaše najbolje i najgore osobine?

Ne savjetujte podnosiocu zahtjeva da se okrene naopačke kada odgovara na ovo pitanje, pokazujući kristalnu iskrenost.

Obično su pozitivne osobine menadžera prodaje odgovornost, organizacija i komunikacijske vještine. Negativne su: arogancija i poštenje, kao i sklonost dubokoj analizi. Stručnjaci smatraju da sve to kvari dobrog menadžera prodaje.

Dobro je ako, odgovarajući na ovo pitanje, kandidat argumentira, precizirajući šta je tačno izraženo, na primjer, njegova organizacija i odgovornost.

Pametni kandidati, kada odgovaraju na ovo pitanje, uspijevaju prikazati negativne kvalitete na način da u očima poslodavca izgledaju kao pozitivni. Na primjer, nabrajajući svoje nedostatke, mogu reći: „Uopće ne znam kako da se odmaram. Jezivi radoholičar, radni fanatik. Veoma sam zahtjevan prema sebi i drugima."

Možeš li varati?

Trik pitanje. Kako god da se na to odgovori, sve je loše.

Podnosilac prijave priznaje da može prevariti, smatraće se lažovom. Reći će da je uvijek pošten i istinoljubiv, osumnjičit će ga da laže.

Kako biti? Savjetuju da se nasmijete i udaljite se od odgovora na ovo pitanje.

Koji je tvoj najbolji dogovor?

Ako menadžer prodaje još nije postigao najbolju ponudu u svom profesionalnom životu, vrijedi to nadoknaditi. Radi pouzdanosti, može se uljepšati detaljima o poteškoćama u pregovorima i drugim poslovnim trenucima.

Ako savjest ne dozvoljava tražitelju posla da „uljepšava“, onda zanimanje menadžera prodaje nije njegovo.

Jeste li otporni na stres?

Menadžer prodaje mora biti otporan na stres. Trebalo bi da bude druželjubiv i nasmijan i da ne izgubi ove kvalitete čak ni kada ga "pregaze" baš tokom intervjua. Ovo je test od strane poslodavca na otpornost na stres i potrebno je kao odgovor pokazati šaljivu reakciju.

Postoji niz drugih pitanja koja su popularna kod poslodavca.:

1. Šta vas tačno privlači u ovom poslu?

   Odgovori "izgledi za rast" i "čvrsta firma" su stereotipni. Bolje ako zvuči nešto individualnije. Na primjer, „želja za stjecanjem novih vještina u timu profesionalaca“.

2. Zašto mislite da je ova pozicija vaša?

   Ovo pitanje je dobra prilika da kandidat navede sve najbolje što ima. Glavno je kako će to učiniti. Emocionalno, sa pritiskom? U redu. Neuvjerljive, općenite fraze? Loše.

3. Zašto ste promijenili prethodni posao?

   Loše je ako je razlog odlaska sukob sa rukovodstvom. Dobro je ako - želja da se ide dalje, da se otvore novi profesionalni horizonti, da se prima velika plaća.

5 pravih pitanja za buduće menadžere prodaje

1. Koja je odgovornost menadžera prodaje?
2. Koje izvještaje treba popuniti menadžer prodaje?
3. Koji je objektivni kvalitet samog proizvoda kompanije?
4. Kako se klijenti dodjeljuju menadžerima?
5. Šta je sistem motivacije?

Pitanja poput: „Da li postoji podjela menadžera na farmere i lovce? Ko ću ja biti?" Poslodavac mora biti spreman za ovu vrstu kompetencije tražitelja posla.

Pogledajte video: Pitanja za prodajni intervju.

Pravila za uspješan intervju

Dakle, kako uspješno proći intervju s menadžerom prodaje? Poznato je da su obje strane fokusirane na rezultate. Poslodavac je da dobije ono što traži. Kandidat - Postanite ono što poslodavac traži. Stoga mora pokazati svoju najbolju stranu.

Ovo znači:

• budite tačni. Nemojte kasniti na svoj termin;
• izgleda dobro. To je isti slučaj kada ih dočekuje njihova odjeća;
• za osmijeh. Osmijeh i dobra volja jako osvajaju ljude;
• samopouzdanje. Ne bahatost, već smireno samopouzdanje. Menadžer prodaje treba da bude uvjerljiv;
• aktivnost. Skromnost uljepšava, ali ne u ovom slučaju. Od menadžera prodaje se očekuje da bude proaktivan;

Da bolje razumem ko sedi ispred njega, poslodavac će takođe morati da se potrudi:

• stvoriti prijateljsko okruženje; Ovo će pomoći kandidatu da se opusti i bolje otvori. Možete, naravno, odmah dogovoriti intervju za stres, ali ova metoda ne funkcionira u prvim minutama intervjua. Takav "adut" bolje je sačuvati za kasnije.
• izračunati vrijeme sastanka; 30 minuta po kandidatu je dovoljno. Kratki intervjui nerviraju ljude na isti način kao i dugi.

Čak i ako ste već formirali svoje mišljenje o kandidatu, ali vrijeme još nije isteklo, postavite planirana pitanja.

U ovom slučaju to već činite ne da biste razumjeli podnosioca zahtjeva, već da bi on stvorio pozitivno mišljenje o kompaniji. Na kraju krajeva, za vas je važno da, napuštajući kancelariju, širi pozitivne informacije o kompaniji. Od usta do usta moćan je resurs za oglašavanje i protiv oglašavanja.

Postavljajte pitanja, pripremajte se unaprijed, testove, slučajeve sa specifičnim tokovima rada, situacije. Sve bi trebalo biti usmjereno na procjenu iskustva, ličnih kvaliteta i profesionalnih vještina kandidata. Vodite beleške tokom intervjua. Sistem za i protiv dobro funkcionira. Veoma je deskriptivan.

Sastavljanje slučaja

Kako intervjuisati menadžera prodaje? A koje su studije slučaja za razgovor s menadžerom prodaje? Pokušajmo to shvatiti.
Zadaci za intervjue i testovi su važni i korisni.

Oni će pomoći da se otkriju lične kvalitete, profesionalne vještine i iskustvo kandidata. Vrlo su efikasne jer vrlo otkrivaju.

Postoji mnogo opcija testiranja. Odabiru odgovarajući u zavisnosti od vrste slobodnog radnog mjesta.

Za poziciju menadžera prodaje važne su komunikacijske vještine, logičko razmišljanje, timski rad i otpornost na stres.

Kako bi se uvjerio da ih kandidat ima ili nema, kao i dostupnost praktičnih vještina, odabire se tip situacionog intervjua.

Da biste to učinili, potrebno je unaprijed pripremiti slučajeve - razne radne situacije - i pozvati kandidata da pronađe njihovo rješenje. Možete staviti ispred njega, na primjer: "Da li je moguće prepoloviti debelu knjižicu rukama?"

U zavisnosti od odgovora, biće jasno da li je podnosilac sposoban da analizira, da li ima razvijeno kreativno razmišljanje, da li ima komunikacijske veštine, da li je svestan snage timskog duha.

Opcije slučaja:

1. Dobili ste nekoliko unosnih ponuda za posao. Šta ćeš uraditi?
2. Šta ćete učiniti ako se od vas zatraži da radite posao koji nije naveden u ugovoru?
3. Šta ćete učiniti ako saznate da se kolege žale na vas?

Vrlo je popularno da se dogovaraju kandidati za menadžere prodaje. Cilj poslodavca je da iznervira tražitelja posla. Postoji mnogo načina i ponekad su veoma teški.

Na primjer, vrlo brzo postavljaju pitanja, sprječavajući kandidata da dođe sebi i koncentrira se na odgovor. A onda ga optužuju da je pasivan u razgovoru i nesposoban da komunicira.

U prisustvu kandidata, anketar može viknuti na nekog od svojih zaposlenika da vidi kako će budući menadžer prodaje reagovati. Zaista, u njegovom radu se često suočava sa takvim stvarima.

Postoji mogućnost provjere brzine donošenja odluke - da se na razgovoru pozove podnosilac zahtjeva da pozove klijenta u vezi s pravom kupovine. Dato vam je ne više od 10-15 minuta da proučite cjenovnik kompanije. Takođe je veoma popularna tehnika koja se zove: "".

Kako doći?

Postoji nekoliko stvari koje morate imati za uspješan intervju.

Ali od menadžera prodaje, osim nasmijanog, urednog izgleda i tačnosti, očekuje se niz svojstava i kvaliteta.

Kompetencija... Prije nego što se prijavite za ovu poziciju, trebali biste pročitati barem nekoliko stručnih knjiga o prodaji.

Inače, mogu sadržavati odgovore na pitanja koja će vam biti postavljena na intervjuu.

Aktivnost... Morate sami postavljati pitanja. Pitanja i odgovori će dati predstavu o kompaniji. Pitanja na intervjuu prilikom zapošljavanja menadžera prodaje pomoći će vam da razjasnite uslove rada, pokažete vaš interes. I još nešto - što više tražite, manje vas traže i manja je vjerovatnoća da ćete zeznuti.

Vjeruj u sebe... To će dati pozitivan stav - prodati sebe, svoje znanje i vještine, što isplativije. Neka vam to bude najbolja prodaja u životu!

Kada su plate u pitanju, ne morate odmah da se izjašnjavate o želji da primate veliku platu. Fokusirajte se na procente prodaje. Tako će poslodavac cijeniti vašu želju da zaradite novac aktivnim traženjem kupaca. Štaviše, kupci su novi, i to ne samo iz gotove baze klijenata kompanije.

Kada se donese odluka o kandidaturi, moraće se saopćiti podnosiocu prijave, kakva god bila - pozitivna ili negativna.

Nemoguće je previše odlagati odgovor. Izgledaće kao nepoštovanje, što nije respektabilno i nije pristojno za pristojnu kompaniju.

Nema potrebe ni žuriti sa odlukom. Ovo je sumnjivo.

Uobičajeno vrijeme za donošenje odluke je 1-2 dana.

Ako ste sve učinili kako treba, onda ste na kraju osuđeni na uspjeh, a zvučat će tako željena fraza: „Odvest ćemo vas. Odgovaraš nam."

Nadamo se da sada znate kako uspješno intervjuirati menadžera prodaje ili menadžera prodaje, a uzimajući u obzir sve primljene informacije, sigurno ćete dobiti poziciju koju želite.

Pogledajte u nastavku: Video intervju sa menadžerom prodaje

Instrukcije

Gde vidite sebe za 5 godina? Ovo pitanje je vjerovatno najčešće i ne bi škodilo da na njega odgovorite ne toliko za HR koliko za sebe. Razmislite o tome kako planirate da se razvijate. S jedne strane, morate zacrtati impresivne izglede za sebe, a s druge strane, ne biste se trebali previše udaljavati. Vaš cilj treba da vas "zapali", tada ćete, pričajući nekome o njemu, moći ne samo da impresionirate, već i da približite njegovo ostvarenje.

Vaše najgore i najbolje karakterne osobine? Kristalna iskrenost nije ključ za odgovor na ova pitanja. Evo zanimljivog načina da definišete svoje kvalitete, a odgovor vas sigurno neće razočarati: zapišite 10 svojih najboljih (vaših omiljenih) kvaliteta u kolonu. Sada ih podijelite sa 5 kojima se drugi dive i 5 koje ljudi smatraju upitnim ili neprikladnim za vašu profesiju. Prvi su vam najbolje, a drugi su vaše najgore karakterne osobine.

Možeš li varati? Ovo je teško pitanje i bolje je dati odgovor na njega unaprijed. Ne morate direktno da kažete da ili ne osim ako vam vaš nepogrešivi instinkt ne kaže drugačije. Potrebno je dati apstraktno obrazloženje, prilično jasno, ali u isto vrijeme prilično nejasno. Jasno je da menadžer prodaje ponekad obmanjuje kupce, ili je barem u velikoj mjeri neiskren prema njima. Ali reći da, možete varati obično nije najbolji način rada na intervjuu. Osim što ćete odgovoriti s "ne", ovo može ukazivati ​​na to da ste jednostavno neiskusni idealista.

Vaša najbolja ponuda. Osmislite jedan ili uljepšajte postojeći na koji ste ponosni. Samo nemojte pretjerivati, jer danas se sve može provjeriti. Ako pripovijedate dajući imena i datume, onda bi istina trebala pobijediti. Možete razmišljati o poteškoćama u pregovorima, o dodatnim tačkama koje su spriječile sklapanje posla.

Jeste li otporni na stres? Morate biti otporni na stres. Ali problem je u tome što službenik za ljudske resurse može pokušati to provjeriti vičući na vas ili kritizirajući vaš izgled. Pripremite se unaprijed za takav razvoj događaja, zamislite da je ovo pozorišna produkcija. Tako je zapravo. Nasmiješite se i nasmijte ako čujete tvrdnje o potvrdi.

Povezani video zapisi

Koristan savjet

Pripremite se za pobjedu prije nego krenete na intervju. Za menadžera prodaje je veoma važno da pokaže nepokolebljivo samopouzdanje.

"Loši" savjeti za menadžera su praktična rješenja za poboljšanje efikasnosti prodaje. U drugom dijelu serijala ispitat ćemo važnost timskog rada.

Nastavimo sa "lošim" savjetom za menadžera prodaje. Drugi savjet mi je pomogao da lakše ispunim plan za probni period - umjesto 300 hiljada, prodao sam milion. Koja je to tajna koja pomaže da se postigne efikasnost od 330%?

Jedan radnik, dva zaposlena...

I to uopšte nije tajna, mogu vam reći. Efikasnost metode potvrđuje čitava istorija čovečanstva.

Da li je jedan primitivan čovjek mogao voziti mamuta? Malo vjerovatno. Tako su se ljudi gubili u grupama kada su išli u lov. Dva odvojena lovca su gladno pleme. Dva lovca rade zajedno - pržena šunka na vatri.

Isto tako, treba raditi u modernoj kompaniji. Kada pokušate sve da uradite sami, nešto će uspeti. Ali veličina ovog "nečega" biće mnogo veća ako se napori udruže.

Hej, hoo!

Ne pokušavajte sami povući prodajnu snagu. Iskoristite svakoga ko vam može pomoći da uspijete.

U mom slučaju, prodaja je počela nakon što je kompanija bila domaćin retreata. Edukacija potencijalnih klijenata ne uključuje samo upoznavanje i uspostavljanje kontakata, već i vaše predavače specijaliste stavlja na stepenicu više. Ubuduće će se pažljivije saslušati njihovo stručno mišljenje.

Ako klijent poštuje riječi vašeg specijaliste, zašto biste vi bili nepotreban posrednik? Kombinirajte ih i rezultat će vas ugodno iznenaditi. Dobićete ne samo gotove, već i vjernog klijenta koji cijeni saradnju sa vašom organizacijom.

Očekuje li šef centra ili odjela prodaje od vas više narudžbi? Neka da dovoljan doprinos. Iskoristite njegovo iskustvo i autoritet u ličnim sastancima sa klijentima: što je veći status, lakše je privući kupca.

U malim kompanijama, gde sa višim menadžmentom možete komunicirati gotovo na poznat način, koristite i ovaj resurs. Ko je, poput generalnog direktora ili izvršnog direktora, najbolja osoba koja će vam pomoći da ubijedite velikog klijenta? A u velikim organizacijama pribjegavajte manipuliranju poznatim.

Budite efikasni i ne zaboravite uključiti druge: rad sam vam nikada neće donijeti najviše!

Još jedan "loš" savjet za menadžera prodaje: radite manje, zarađujete više. Zašto ne možete dati 100% ako želite postići maksimalnu efikasnost.

Nastavimo naše upoznavanje sa "lošim" savjetima koji optimiziraju rad menadžera prodaje i povećavaju njegovu učinkovitost. U ovom dijelu serije analizirat ćemo jedno vrlo kontroverzno pravilo: samim menadžerima će se svidjeti, ali većina lidera će ih doživljavati neprijateljski.

Ko je rekao da morate naporno raditi?

Šef ili direktor zahtijevaju stalni fokus od podređenih. To je razumljivo: glavni zadatak lidera je postizanje korporativnih ciljeva. Sanja o povećanju prodaje, nepresušnom toku novih kupaca i odgovarajućim bonusima za uspjeh običnih zaposlenika.

Vođa a priori slijedi drugi od "loših" savjeta - radi tuđim rukama. Istovremeno, njega zanima prodaja ništa manje od samog menadžera: planovi se pred njim postavljaju na isti način i moraju se ispuniti. Da li je čudno što vas vođa tjera da radite svaki minut vašeg dana?

Radite manje, zaradite više

Stalno uključivanje u proces rada je neefikasno, kako god direktor rekao. Čuli ste za Pareto zakon, koji ima još jednu, "digitalnu" oznaku - zakon 20/80.

Ovaj zakon objašnjava zašto ne možete dati 100%. Vaši početni napori daju impresivne rezultate, ali što dalje, to su manje efikasni. Zašto raditi na 100% i dobiti 100% "izduv" kada možete raditi 20% i postići efikasnost od 80%?

Neko može prigovoriti: u prvom slučaju rezultat je veći nego u drugom. To nije tačno: samo je veći u apsolutnom smislu. Zamislite da ste u svakom svom radnom procesu dali 20%: ovdje plus 80%, tamo plus 80%... Kao rezultat toga, ukupan rezultat će vas ugodno iznenaditi.

U hladnoj prodaji, ovo pravilo ima eksplozivni potencijal za povećanje efikasnosti. Umjesto bezumnog pozivanja potencijalnih kupaca iz baze podataka, radite analitički posao. Odsecite neuspešne ugovorne strane: sve one „teške“ i neadekvatne, kao i one koji su se istakli nefer kulturom plaćanja.

Saznajte koji su razlozi doveli do postojećih klijenata. Kada komunicirate s potencijalnim partnerima, fokusirajte se na njih. Ako vas prvih nekoliko poziva nije približilo rasprodaji, odgodite tog kupca. Ne gubite vrijeme.

U hladnoj prodaji, Pareto pravilo se može formulirati na sljedeći način: nemojte raditi svih 100% svoje baze. Usmjerite svoje napore na onih 20% koji su zaista vrijedni vašeg rada. Maksimizirajte svoju efikasnost radeći manje!

O specifičnostima intervjuisanja za poziciju menadžera

Menadžer je jedno od najpopularnijih radnih mjesta na savremenom tržištu rada. Menadžer prodaje može raditi i sa veleprodajnim i sa maloprodajnim klijentima, ali pitanja na razgovoru s menadžerom su gotovo uvijek ista. Pokrićemo neka osnovna pitanja koja će vam pomoći da se pripremite za intervju za posao. Naravno, postoje konkretna pitanja za takav intervju. Naučit ćete kako uspješno proći intervju za menadžera i upoznati se s najpopularnijim pitanjima na takvom intervjuu.

Kako proći intervju za menadžera

Sa glavnim pitanjima možete se upoznati na intervjuu. Analiziraćemo neka pitanja koja imaju za cilj identifikaciju nivoa znanja i kompetencije menadžera. Na razgovoru za upražnjeno mjesto menadžera vrlo se često koriste situacije slučaja.

1. Kako ćete tražiti klijente za našu kompaniju?
Ovo je standardno pitanje za menadžera koji će tražiti i privući klijente. Opcija koja je dobitna u ovom slučaju bila bi ako navedete sve načine koje znate za pronalaženje i privlačenje kupaca, uključujući "hladne pozive", pripremu komercijalnih ponuda za kupce.

2. Da li dobro poznajete faze prodaje koje su, po Vašem mišljenju, najteže i zašto?
Nećemo se detaljnije zadržavati na fazama prodaje. Ali u prodaji je najteža faza rad sa primedbama i, po nekim mišljenjima, prepoznavanje potreba, jer ako u ovoj fazi pogrešite, dalji dijalog sa klijentom možda neće uspeti.

Faza identifikacije potreba zaslužuje posebnu pažnju, klijentu treba postaviti što više pitanja kako bi klijentu ponudili upravo ono što mu treba.

3. Šta ćete učiniti ako klijent nakon prezentacije kaže „Hvala, razmisliću o tome“.
Mnogi kandidati na intervjuu za prodaju griješe što odgovaraju na ovo pitanje tako što odgovaraju: "U redu, razmislite, kada vas mogu nazvati i dobiti vaše rješenje?"

Zapravo, morate pitati klijenta "Šta vas zbunjuje?" „Šta te tačno tjera na razmišljanje (o čemu trebaš razmišljati), možda još imaš neka pitanja na koja mogu odgovoriti?

Otpustiti klijenta tek tako je u ovom slučaju kategorički nemoguće. Samo preskačete rad sa primedbama i prenosite inicijativu na klijenta, odnosno više niste vodeća karika u dijalogu.

Svoj odgovor možete konstruisati drugačije, npr.

"Ja, naravno, razumijem da da biste donijeli odluku morate razmisliti o tome kako odvagnuti sve prednosti i nedostatke. Mogu vam pomoći da napravite svoj izbor. Spreman sam doći do vas što je prije moguće da razgovaramo naš predlog sa vama."

4. Na čemu se zasniva prezentacija proizvoda?
Nakon utvrđivanja potreba, kada su nam već poznate sve želje klijenta, prelazimo na prezentaciju proizvoda. Dakle, prezentacija proizvoda treba da se zasniva na formuli "Svojstva - korist". Odnosno, kada predstavljamo proizvod ili uslugu, često koristimo kombinaciju fraza „To će ti omogućiti“, „Uz pomoć toga možeš“. Važno je ne samo prodati proizvod, već i pokazati klijentu vizuelnu korist koju će dobiti kupovinom ovog proizvoda ili usluge.

5. Prodaj mi .... (olovka, pustinjski kišobran, itd.)

Ovo pitanje je klasično pitanje za intervju za prodaju. Zadatak takvog pitanja je otkriti vaš nivo profesionalne kompetencije kao stručnjaka za prodaju. Ovo pitanje nije tako jednostavno kao što se čini na prvi pogled, imaćete mnogo prigovora na odgovor.

Vaš zadatak nije da se izgubite, već da na njih pravilno reagujete, donoseći sve nove i nove argumente u korist proizvoda ili usluge koji se prodaje.

Potencijalnom kupcu potrebno je postaviti što više protupitanja, postepeno dovesti do činjenice da je olovka jednostavno neophodna.

Primjer takvog dijaloga za maloprodaju.

Dobar dan! Hvala što ste posjetili našu radnju, imamo široku paletu olovaka za sve prilike.
Vidim da ti treba olovka, zar ne? (da)
Dobro, kakva olovka ti treba? (boja, oblik, karakteristike)
Za šta biste željeli koristiti ovu olovku? (Svrha)
Na koji budžet računate?
Nakon što dobijete sve odgovore, napravite prezentaciju proizvoda. Na primjer: „Imamo odličnu crvenu malu olovku kvadratnog oblika, njena kompaktna veličina će vam omogućiti da je nosite sa sobom i da je imate pri ruci u svakom trenutku, originalni oblik je vrlo zgodan za korištenje i omogućit će vam da se olovka slomi manje i vaša će se ruka manje umoriti. Međutim, takva forma će privući poglede drugima, dok je njegova cijena samo 49,90".

Kupujete?

6. Šta mislite, koje lične kvalitete bi trebao imati uspješan menadžer prodaje?
Možete navesti bezbroj različitih kvaliteta koje samo znate, ali bez samopouzdanja, posvećenosti i uvjerljivosti, malo je vjerovatno da će menadžer prodaje biti efikasan i uspješan.

Ovo su kvalitete koje poslodavci toliko žele čuti. Zapamtite ove 3 važne kvalitete!

7. Situacija - slučaj.
Klijent kaže da ima dobavljača, potpuno je zadovoljan njime, kakvi su vaši postupci?

Odgovor na takvo pitanje može biti sljedeći: "I mi bismo jako željeli da postanemo vaš redovni dobavljač. Šta je za to potrebno?"

Ili: "Jeste li spremni razmotriti alternativni prijedlog?" ili ovako: "Razumijem da kompanija poput vaše najvjerovatnije već ima stalnog i pouzdanog dobavljača, ali naša ponuda može biti dobra alternativa za vas."

Pitanja za intervju za menadžera prodaje, naravno, mogu se mijenjati u skladu sa potrebama kompanije za stručnim osobljem i nivoom vještina traženog stručnjaka. Ova pitanja i opcije odgovora možete koristiti kao pripremu za dodatna pitanja za intervju.
Glavna pitanja u članku smo izdvojili pitanja i odgovore tokom intervjua.Zaista se nadamo da pitanja i situacije slučaja koje poslodavci najčešće koriste na intervjuima neće vam omogućiti samo da saznate kako proći intervju za menadžera, ali i dobiti željenu ponudu za posao. Uspješni intervjui!

Povratak