Nizhny Novgorod
Igor Kochetov
jaringan ritel "Mebel-plus"
Sekarang kita melihat perubahan serius dalam struktur permintaan konsumen. Pertama, penjualan menurun secara signifikan furnitur berlapis. Oleh karena itu, bagiannya dalam milik kita lantai perdagangan. Furnitur berlapis kain sebelumnya tidak menjadi kategori produk inti untuk Furniture Plus; posisi ini diwakili dengan baik oleh subtenant yang berkolaborasi dengan pemasok lokal. Namun, dengan terjadinya krisis, banyak operator kecil yang menutup gerainya. Kami menghadapi kebutuhan untuk meningkatkan pembelian untuk mengisi ruang kosong. Saat memilih jenis yang “lunak”, kami fokus pada yang paling banyak model murah seharga 10 hingga 15 ribu rubel: paling laris. Produk pemasok federal yang beroperasi di segmen menengah tidak lagi diminati. Misalnya, kami selalu membeli sofa bagus dari pabrik Pushe. Saat ini mereka tidak lagi relevan. Sekarang semuanya ditentukan oleh harga. Logikanya memang perlu diturunkan, tapi pabrik malah menaikkan harga. Kami tidak punya pilihan selain menunda pekerjaan dengan mereka.
Taksi online di Kyiv - Avangard. avangard-taxi.com.ua/online-zakaz.html - pesan cepat taksi ke bandara
Di sektor furnitur kabinet, furnitur dari produksi kami sendiri “Ash” telah mengambil posisi terdepan. Kami telah memperjuangkan hal ini sejak lama dan sekarang kami sangat senang karena, berkat restrukturisasi pilihan, kami dapat mempengaruhi harga jual sendiri. Item produk "Ash" yang paling populer adalah bentuk furnitur kecil. Dinding kecil sudut dapur, lemari, lemari, lemari berlaci, tempat tidur murah Dan meja komputer. Berdasarkan pesanan langsung kami, Yasen meluncurkan produksi model analog populer. Misalnya, kami sekarang berhasil menjual analog dari dinding Lotus “Samba” dan beberapa modul dapur, yang prototipenya adalah model “Stolplit”. Kami tidak merasa menyesal. Kami akan sangat senang menjual furnitur dari pabriknya sendiri jika mereka memasoknya kepada kami tepat waktu dan dalam jumlah yang tepat.
Meski demikian, produk-produk pabrik Stolplit masih menempati porsi yang signifikan dalam portofolio produk Furniture-Plus. Dapur Stolplit adalah yang paling populer di kalangan pembeli. Saya juga tidak bisa mengeluh tentang penjualan pabrik Miassmebel dan Volgogradmebel. Mereka juga berjalan dengan lancar.
Secara umum, saya ingin mencatat bahwa rata-rata tagihan di toko kami mengalami penurunan sebesar 30 persen. Orang paling sering melakukan pembelian yang tidak melebihi 15 ribu rubel. Pembelian sampai 20 ribu saja sudah terhitung besar.
Belgorod
Irina Bondarenko
jaringan toko "Pakar"
Sejak awal tahun ini, penjualan furnitur berlapis kain semakin parah. Pembeli kehilangan minat pada sofa seharga lebih dari 80 ribu rubel. Sejak tahun lalu, kami menghadirkan dua sofa di pameran seharga 200 ribu masing-masing, dan kami senang bisa menjualnya di awal Februari. Saat ini kami tidak berencana memesan model seperti itu. Bagi pelanggan kami, mereka pasti masuk ke dalam kategori mahal. Model yang paling populer adalah sofa Eurobook. Dan tidak masalah siapa yang memproduksinya. Syarat utama permintaan adalah harga. Seharusnya tidak melebihi 50 ribu rubel. Sedangkan untuk pemasok, hasil terbaik untuk toko kami ditunjukkan oleh pabrik Int dan Frayling. Sisanya turun tiga puluh persen.
Ada dinamika yang lebih baik dalam penjualan furnitur kabinet. Produk dari pemasok utama kami - Dyatkovo dan Angstrem - masih dijual. Benar, bahkan di “korps” preferensi konsumen secara bertahap berubah. Cek rata-rata per pembelian menurun sebesar 15 persen. Di Dyatkovo, penjualan program Melody dengan harga menengah praktis terhenti, namun minat pembeli terhadap Konsep ekonomis belum hilang. Omong-omong, pabrik baru-baru ini memperkenalkan warna baru. Yang baru semakin parah. Pembeli perlu waktu untuk terbiasa dengan pembaruan. Saya tidak tahu betapa berpandangan jauh ke depan bereksperimen dengan model-model populer selama krisis.
Ufa
Farit Sakaev
jaringan ritel "Rumah Nyaman"
Meja, kursi, lemari berlaci, meja komputer - ini sekarang menjadi barang paling populer di toko kami. Volume penjualan formulir kecil tidak mengalami penurunan. Namun terjadi perubahan pada pemasok favorit. Sebelumnya, pemimpin penjualan kami yang tidak diragukan lagi adalah produk Elburg. Sampai saat ini, kami secara aktif mendukung format khas mereka “Kota Meja dan Kursi”. Namun, dengan kenaikan nilai tukar, harga posisi Elburg meningkat sebesar 20 persen. Pembeli langsung merespon. Penjualan turun. Kini di sektor meja dan kursi, penjualan furnitur dari perusahaan grosir dan eceran lainnya yaitu Domoteka mulai meningkat. Harganya lebih murah dan penawarannya di segmen ekonomi lebih luas. Domoteka punya sendiri produksi sendiri, dan mereka tidak terlalu terpengaruh oleh fluktuasi mata uang.
Permintaan kamar tidur telah menurun. Bukan berarti mereka tidak dibeli sama sekali, tapi entah kenapa mereka tidak terlalu aktif. Orang-orang segera berhenti membeli perlengkapan tidur lengkap. Mereka lebih suka membeli kamar tidur sebagian. Pertama tempat tidur, sebulan kemudian - lemari, lalu lemari berlaci... Kami memahami bahwa lebih mudah bagi mereka dengan cara ini, dan kami menemui mereka di tengah jalan. Kami “mengingat” pelanggan dan memberi tahu mereka tentang kedatangan baru.
Model paling populer dalam kategori kamar tidur adalah set “Legend” dari pabrik Lotus, serta “Geneva” dan “Eden” dengan merek yang sama.
Barangkali, produk Lotus tetap menjadi salah satu yang paling diminati pembeli. Dinding Samba mereka yang terkenal dan berbagai model ruang tamu terus menjadi sangat populer. Yang khas adalah model serupa dari Interdesign terjual jauh lebih buruk. Secara umum, saya dapat mengatakan bahwa dengan latar belakang angka penjualan negatif di sektor furnitur ruang tamu, hanya Lotus yang menunjukkan setidaknya beberapa dinamika positif. Sayangnya, Lotus masih sulit diajak bekerja sama karena pelanggaran sistematis terhadap kewajiban kontrak.
Di segmen furnitur ekonomis performa terbaik di pabrik Tri Ya dan Intedi. Kamar dan lorong anak laris manis.
Penjualan furnitur berlapis kain telah menurun. Saya sangat khawatir dengan situasi pabrik Rival. Jika dulu sofa mereka laris manis, kini turun hampir 50 persen. Namun, gambaran serupa hanya terjadi di kalangan pemasok federal. Produk dari pabrik lokal menjadi relevan. Mereka membuat sofa yang sama, dan Anda dapat menegosiasikan harga dengan mereka, tidak seperti pabrikan Moskow. Kini pangsa produk dari produsen lokal dalam matriks pilihan kami telah meningkat sebesar 40 persen. Oleh karena itu, pangsa produsen federal mengalami penurunan. Model paling populer di sektor furnitur berlapis kain adalah Eurobook dan sofa dengan mekanisme roll-out. Artinya, pilihan tidur. Tidak ada yang membutuhkan kursi.
Tagihan rata-rata di toko kami turun sepertiga - dari 30 menjadi 20 ribu rubel. Sekarang adalah masa yang sulit untuk penjualan aktif. Bukan hanya krisis, ini juga awal musim sepi. Kita tentunya sudah mulai bersiap untuk melewatinya dengan kerugian yang paling sedikit. Penting untuk menjaga loyalitas pelanggan. Sekarang kami telah mengembangkan program pembayaran cicilan dengan salah satu bank. Kami melihat masyarakat siap membeli satu set lengkap kamar tidur yang sama, tetapi mereka tidak punya cukup uang - kami menawarkan cicilan. Dalam hal ini, kami melepaskan barang kepada pembeli tanpa diskon, karena jumlah diskon masuk ke bank. Layanan ini kini semakin populer, karena masyarakat, meski krisis, belum kehilangan selera konsumennya.
Moskow
Evgeniy Leontyev
jaringan ritel "Sofa dan Kursi Berlengan"
Saya tidak bisa mengatakan bahwa tagihan rata-rata kami menurun. Tentu saja, terjadi redistribusi preferensi harga, namun hal ini tidak terlalu mempengaruhi omzet jaringan. Penjualan model segmen menengah turun, namun indikator di segmen “ekonomi” meningkat. Keuntungan tentu saja menurun, namun hal ini disebabkan oleh penurunan markup dan keinginan kami untuk mempertahankannya secara maksimal Murah. Saat ini tugas kita adalah menjaga harga pada tingkat sebelum krisis. Sejauh ini berhasil.
Saya juga tidak bisa mengatakan bahwa ada model terkenal di internet. Kami telah mengendalikan permintaan. Jika kami memutuskan bahwa bulan ini kami perlu menjualnya jumlah maksimum“Eurobooks”, lalu kami sedang mempersiapkan promosi yang sesuai. Karena promosi semacam ini direncanakan untuk tahun depan, kami tidak mengharapkan adanya kejutan dalam bentuk perubahan tak terduga dalam relevansi model. Bagi kami, produk yang kami pilih efektif.
Sementara itu, pengembangan jaringan Sofa dan Kursi Berlengan terus berlanjut. Kami sedang memperluas platform perdagangan dan selama tiga bulan terakhir mereka telah membuka 9 toko baru.
Chita
Alexander Dmitriev
perusahaan perdagangan dan ritel Rimex-M
Kami memiliki enam toko kami sendiri. Di Chita, Khabarovsk, Krasnokamensk, Ulan Bator Mongolia, dan satu lagi dibuka di kota Borzya, Wilayah Trans-Baikal. Kami bekerja di segmen “medium” dan “medium plus”. Di Chita, kami memiliki format perdagangan terpisah, “Perabotan Rakyat”, tempat kami menjual produk kelas ekonomi.
Jelas bahwa kita melihat situasi yang berbeda di segmen yang berbeda. Dalam “ekonomi”, rata-rata tagihan berkurang setengahnya. Pembelian 10–15 ribu rubel dianggap sangat sukses untuk toko tersebut. Meski sebelumnya tagihan rata-rata melebihi 25 ribu rubel. Pemimpin penjualan di bidang ekonomi adalah Stolplit. Pertama-tama, dapur dan tempat tidur dari pabrik ini laris manis.
Di segmen “menengah plus”, penurunan rata-rata tagihan tidak begitu terlihat seperti di segmen “ekonomi”. Pada prinsipnya, sejauh ini kami berhasil menjual semua furnitur yang dipajang di aula. Berbeda dengan operator lain, kami terus aktif memperdagangkan furnitur impor kelas menengah-atas segmen harga. Semuanya sederhana di sini. Mereka hanya mengurangi markupnya sedikit dan tetap pada harga yang sama. Namun, “rata-rata” Italia dan Tiongkok telah menurun secara signifikan.
Penjualan perabotan dapur turun sebesar 15 persen. Mantan pemimpin kita - pabrik Maria, Rossibalt dan Ulyanovskmebel - masih menunjukkan dinamika negatif.
Di sektor furnitur berlapis kain, MC-5 terus menjadi pabrik prioritas kami. Tentu saja, rata-rata tagihan furnitur dari perusahaan Kirovo-Chepetsk mengalami penurunan. Sebelumnya, kami dengan mudah menjual sofa senilai hingga 500 ribu rubel. Kini model seharga 70 hingga 250 ribu laris manis. Di segmen menengah, Dobry Stil dan Pinskdrev menjadi pemimpin.
Di kategori harga menengah, Lotus yang berbasis di Kirov memiliki penjualan yang bagus. Namun sayangnya, kami tidak mendapat banyak keuntungan darinya. Keterlambatan pengiriman dan pengaturan layanan kami sendiri menghabiskan semua keuntungan kami. Saya berharap situasi Lotus akan membaik seiring berjalannya waktu. Bagaimanapun, mereka telah menjanjikan hal ini kepada kita selama beberapa bulan sekarang.
Novosibirsk
Elena Zemtsova
Toko "Eskado".
Minat pembeli perlahan tapi pasti beralih ke barang-barang furnitur penting. Kami menjual banyak lemari berlaci, lemari, meja dan kursi. Lorong sudah dianggap sebagai pembelian besar. Orang-orang membagi pesanan. Satu kamar tidur dapat dibeli di dalamnya tiga bulan. Pertama mereka akan datang dan membeli tempat tidur, lalu - lemari, lalu - lemari pakaian. TENTANG meja rias tidak ada pertanyaan. Mereka sudah dianggap sebagai barang mewah.
Hal serupa juga terjadi pada sektor furnitur berlapis kain. Set sofa tiga potong plus kursi berlengan sudah tidak relevan lagi. Tapi model casing kecil seharga hingga 16 ribu rubel sangat populer.
Kami melihat pergeseran harga yang sama di “korpus”. Kit siap pakai sedang diminati. Diantaranya adalah “Samba” dari Lotus, “Sakura” dari Diamond, “Gaya Bebas” dari Angstrem. Model lama Zarechye dan Red October - Arcadia dan Lunaria - laris manis. Secara umum, seri ekonomi lama menunjukkan dinamika positif di hampir seluruh pabrik. Ada perasaan bahwa pembeli takut dengan produk baru dan lebih memilih mengambil apa yang dijual harga stabil dan telah membuktikan dirinya dengan baik.
Kami, yang berfokus pada perubahan permintaan konsumen, terpaksa merevisi kebijakan pilihan kami. Tentu saja, kami bereaksi dengan hati-hati terhadap perubahan harga atau karakteristik model populer. Kami yakin sekarang bukan waktunya untuk melakukan eksperimen seperti itu.
Irkutsk
Valeria Vasilyeva
jaringan ritel "Dunia Furnitur"
Saya tidak melihat adanya perubahan tajam dalam struktur permintaan atau skala pembelian. Selalu ada pembeli tertentu di Irkutsk. Dan masuk waktu yang lebih baik orang tidak melakukan pembelian dalam jumlah besar, lebih memilih membeli set furnitur sebagian.
Permintaan untuk bermacam-macam produk ini hampir tidak berubah dibandingkan November tahun lalu. Lonjakan minat terhadap kelompok produk tertentu bergantung pada musim. Saat ini ruang tamu dan kamar tidur banyak diminati.
Selera pembeli tidak berubah, tetapi kemampuan mereka tidak berubah. Tagihan rata-rata turun 10 persen. Selain itu, kami memperhatikan bahwa orang-orang mulai membeli lebih sering, namun dengan harga lebih sedikit. Jumlah banyak, dan dalam kasus kami ini adalah pembelian 10 ribu rubel, mereka takut untuk membelanjakannya.
Secara umum, cukup sulit untuk melacak tren konsumen ritel furnitur berdasarkan pengunjung toko kami. Selera pelanggan kami pada dasarnya dibentuk oleh pemasok kami. Kita menjual apa yang ingin kita jual, bukan apa yang ingin mereka beli dari kita.
Program Dyatkovo “Konsep” dan “Oktaf” tetap menjadi pemimpin penjualan; mereka laris manis sistem modular"Prestise" dari pabrik Angstrem. Garis Seni dan Kerajinan juga sangat populer. pabrik dekat Moskow"Pelopor".
Vladivostok
Dmitry Semakov
jaringan ritel "Mebel-Grad"
Saya belum bisa memberikan data akurat mengenai perubahan struktur permintaan. Kami hanya melakukan perhitungan dan analisis. Tidak seperti wilayah Rusia lainnya, yang melaporkan penurunan permintaan yang serius pada bulan November, Primorsky Krai bertahan hingga tiga bulan berikutnya. Penurunan kami dimulai pada akhir Februari dan berlanjut pada bulan Maret. Kami sekarang melihat penurunan penjualan sebesar 15% dan perubahan sifat permintaan di seluruh jaringan.
Tagihan rata-rata turun 10 persen. Secara umum, jumlahnya tidak pernah terlalu tinggi - tetap di level 15 ribu rubel. Sekarang kita melihat penurunan bertahap dalam aktivitas konsumen dan keinginan yang jelas untuk menabung sebanyak mungkin. Beginilah perkembangan situasi di Vladivostok. Di pusat-pusat regional dan kota-kota, penurunan ini lebih nyata. Tagihan rata-rata tetap pada 8 ribu rubel.
Kami telah menyesuaikan kebijakan pembelian kami. Untuk saat ini, kami telah menghentikan kerja sama dengan pemasok yang menawarkan furnitur kelas menengah. Kami fokus pada “ekonomi”. Kami menjual seluruh lini Stolplit dalam volume yang sama, tetapi kami telah menghapus furnitur dari pabrik Lotus dari matriks. Mereka tidak dapat menyetujui persyaratan tersebut. Garis harga menengah Dyatkovo telah dikurangi. Di catwalk di toko-toko, kami berusaha untuk hanya menyisakan model-model yang menarik bagi pelanggan kami, yaitu "ekonomi" dan "anggaran".
Rostov-on-Don
Valentina Novikova
perusahaan grosir dan eceran "Mebeltorg"
Penjualan telah menurun sejak awal krisis. Beberapa kali kami gagal memenuhi rencana bulanan. November tahun lalu dan Februari tahun ini merupakan bulan-bulan yang cukup berat. Namun, pada bulan Maret dinamikanya membaik. Mungkin, kepanikan konsumen telah mereda, dan kami, sebagai perusahaan ritel, tetapi juga grosir, telah meningkatkan jumlah rekanan.
Kami tidak kehilangan optimisme: tidak peduli jam berapa pun, penjualan furnitur di wilayah Selatan masih cukup pesat. Chechnya dan Adygea membeli dalam jumlah besar.
Kami mengisi ceruk ekonomi dengan barang-barang dari berbagai produsen lokal. Segmen menengah juga cukup stabil. Pemasok utama kami adalah pabrik Kaliningrad Interdesign, Mann-Group, Feiga, Eurofurniture, serta perusahaan Ufamebel. Selain toko kami sendiri, kami melayani lantai perdagangan mitra kami di Rostov, Volgograd dan wilayah Astrakhan. Dalam waktu dekat kami berniat membuka gudang grosir di Grozny.
Meskipun terjadi penurunan penjualan secara umum, kami tidak akan merevisi kisarannya. Baru-baru ini diadakan di Krasnodar pameran furnitur menunjukkan bahwa operator tidak kehilangan minat terhadap furnitur kami. Tentu saja, pembeli sekarang berfokus pada model yang murah, tetapi pemasok kami memiliki portofolio produk seperti itu. Sekarang koleksi "Interdesign" "Italia" dan program "Sahara" dari perusahaan Mann-Group laris manis. Program baru Ufamebeli, “Cary Princesses,” juga memiliki dinamika yang baik.
Yekaterinburg
Arkady Potorochin
jaringan ritel "Centromebel"
Sejak awal musim gugur lalu, kami telah mencatat penurunan penjualan sebesar 40 persen. Saya tidak bisa mengatakan bahwa beberapa segmen tenggelam lebih dalam dan segmen lainnya lebih sedikit. Kami melihat penurunan permintaan yang seragam untuk semua kategori furnitur. Dalam situasi ini, tentu saja, kita harus mempertimbangkan kembali pilihan kita - meninggalkan model yang penjualannya lambat dan mengembangkan produk yang menjanjikan. Di toko kami, produk dari perusahaan Yartsevo, Borovichi, dan Angstrem terjual dengan baik. Semua lini populer mereka masih diminati. Setelah pabrik Zarechye mengatur harga program Harmony-nya, koleksi ini pun mulai dijual. Tidak ada penurunan penjualan set furnitur dari Louis Dupont. Perusahaan ini mungkin menunjukkan hasil penjualan terbaik bagi kami.
Untuk kepala departemen penjualan.
Perhatian! Artikel gratis ini bukan bagian dari kursus Bisnis Furnitur Tanpa Sensor.
Percayalah, setidaknya 1000 peserta pelatihan telah melewati tangan saya untuk posisi konsultan penjualan furnitur.
Kenapa sangat banyak? Mengapa terjadi pergantian staf? Sangat jarang terjadi ketika seorang pegawai toko “tumbuh” seperti anak ayam dan meninggalkan rumah ayahnya dengan bangga, untuk menyenangkan “orang tuanya”. Tentu saja, orang-orang berkualitas ini selalu melakukan promosi: mereka menciptakan urusan sendiri, mereka dibujuk ke posisi yang lebih tinggi di perusahaan terkemuka, dan seterusnya. Tapi ini, kami ulangi, adalah pengecualian... Dan kita berbicara tentang penjual berpengalaman.
Mayoritas peserta pelatihan tidak dapat menyaksikan sertifikasi secara langsung. Kami memiliki "aturan" tiga hari“, ketika dalam tiga hari pertama magang kami bahkan tidak membayar “magang”, kami tidak melamar pekerjaan, tetapi pada saat yang sama kami memberikan banyak tekanan pada pekerja magang. Artinya, kami sudah saling memandang selama tiga hari. Jadi, akui saja 70% peserta pelatihan tidak bisa “bertahan” selama tiga hari ini, mereka kabur begitu saja.
Kesimpulan? Masyarakat tidak ingin stres.
Dan di toko furnitur tidak mungkin menjadi penjual yang berkualitas tanpa melelahkan... Jadi mereka lari... Nah, Bos, jika Anda ingin bekerja dengan sampah dengan istilah sampah, maka teruslah menjilat diri Anda dengan kandidat, tega- percakapan yang hangat, hibur pekerja magang dengan cerita-cerita dari kehidupan, anekdot, alih-alih mengajari mereka dan memaksa mereka bekerja demi kepentingan toko... Ada ungkapan “Kesopanan disalahartikan sebagai kelemahan”... Ekspresi yang bagus, seperti aslinya. Jadi, ini hanya tentang magang.
Salah satu artikel kami sebelumnya menjelaskan kesalahan manajemen toko saat bekerja dengan peserta pelatihan toko furnitur. Kami tidak menganggap perlu untuk menduplikasi deskripsi ini. Tapi percayalah, kesalahan ini sepenuhnya lumrah. Dan ketika Anda menyebutkan kepada seseorang, seorang direktur, kesalahannya ketika bekerja dengan pekerja magang, beberapa bahkan menampar dahi mereka sendiri: “Yah, saya tahu semua ini, saya tahu, mengapa saya membuat kesalahan ini lagi dan lagi?!”
Cukup tentang kesalahannya. Keberhasilan seorang magang, seorang tenaga penjualan muda, tidak hanya bergantung pada siapa dan seberapa banyak “menekuk” dia selama masa magang. Keberhasilan penjual tergantung pada dirinya sendiri, apalagi hanya pada dirinya sendiri.
Oleh karena itu, orang-orang, pemula, atasannya, mereka yang ingin berusaha keras, belajar, menjadi profesional, menghasilkan uang, menghargai diri sendiri...
1 Simpan buku catatan dan tuliskan semua pemasok di sana (tuliskan lini, koleksi, bermacam-macam, informasi rinci-presentasi di pabrik).
2 Buatlah “registrasi” katalog pemasok di buku catatan Anda.
3 Belajar bekerja dengan "register produk" (Saya tidak tahu Anda menyebutnya apa - ini adalah daftar barang dalam stok, yang sebenarnya Anda gunakan; terkadang cetakan dari 1C, terkadang buku catatan).
4 Belajar bekerja dengan label harga. Label harga (menurut undang-undang) harus berisi informasi yang komprehensif untuk Klien dan penjual (lembar contekan yang sangat bagus). Tetapi! Jangan pernah menjual dengan label harga, dengan label harga. Di sini, tidak seperti di tempat lain, faktor manusia hadir. Dan pada furnitur, kesalahan tiga hingga lima sentimeter bisa sangat merugikan. Mari kita ulangi, kita “menyiarkan” untuk toko-toko normal dan layak, dan bukan untuk koperasi “Tiga A…”, di mana bolak-balik setengah meter adalah hal yang biasa. Oleh karena itu, jual dari “register produk”, dari daftar harga. Seharusnya tidak ada kesalahan apa pun di sana (walaupun memang terjadi).
5 Belajar bekerja dengan daftar harga.
6 Terus-menerus berjalan di sekitar toko atau toko dagang, “mengingat” apa yang mereka lihat.
7 Anda dapat mengajak salah satu rekan Anda untuk bermain permainan peran: menjual satu sama lain, hanya menanyakan pertanyaan terbuka, percobaan penyelesaian transaksi, bekerja dengan Klien yang bermasalah (marah).
Ini adalah pekerjaan yang besar, melelahkan, membosankan dan monoton! Tapi itu sepadan, dan hasilnya luar biasa!
Semoga sukses dengan penjualan furnitur Anda!
Manajer konsultan sering kali mengalami kesulitan, jadi saya ingin menyoroti beberapa di antaranya poin-poin penting tentang bagaimana cara menjual furniture yang benar. Kami berharap ini akan membantu Anda dalam komunikasi di masa depan dengan pelanggan dan membantu Anda meningkatkan penjualan. Bagaimana cara berkomunikasi dengan pembeli?
Pertama-tama, Anda perlu membayangkan diri Anda berada di posisi klien. Bagaimanapun, furnitur adalah produk yang mahal kesejahteraan finansial Sebab, pembelian furnitur tidak dilakukan secara impulsif. Seringkali fakta pembelian furnitur merupakan peristiwa penting atau terkait dengannya. Dalam hal ini, klien memiliki banyak kecemasan dan keraguan, karena mereka harus hidup berdampingan dengan akuisisi baru mereka selama bertahun-tahun. Seringkali, klien perlu mempertimbangkan tidak hanya pendapatnya sendiri saat melakukan pembelian. Ada banyak alasan mengapa orang membeli furnitur baru dan biasanya tipikal: renovasi, pindah ke apartemen baru, kelahiran seorang anak, kebutuhan akan perubahan hidup.
Mengetahui situasi umum ini membantu mengidentifikasi kebutuhan klien, dan Anda dapat mengajukan sejumlah pertanyaan klarifikasi tentang kebutuhan tersebut. Kadang-kadang bahkan klien sendiri tidak memikirkan beberapa poin yang nantinya bisa menjadi sangat penting. Dan manajer, dengan bantuan pertanyaan-pertanyaan utamanya, membantu melakukannya solusi yang benar. Klien akan lebih nyaman berkomunikasi dengan manajer yang akan cepat memahami keinginan dan kebutuhannya. Lagi pula, tidak semua orang langsung memahami dengan jelas furnitur seperti apa yang mereka butuhkan. Selain itu, furnitur merupakan produk yang memiliki banyak karakteristik sehingga seringkali pemahaman masyarakat masih dangkal fitur desain furnitur atau memiliki harapan yang tinggi terhadap produk ini. Anda harus mengetahui segalanya tentang produk dan menyajikan informasi secara sederhana, jelas dan ringkas.
Bagaimana cara bertemu pembeli? Pertanyaan ini juga sangat penting. Bagaimanapun, ini adalah kesan pertama Anda, tentang perusahaan, dan kita semua tahu bahwa kita bertemu orang dari pakaian mereka. Bertemu pembeli dengan benar berarti mengamati kesukaannya dan mendengarkan apa yang ditawarkan pesaing. Anda pasti perlu menyapa, ini bukan hanya cara untuk menarik perhatian, karena kita masing-masing menginginkan sikap ramah.
Tawarkan produk berkualitas dan selalu peringatkan tentang cacat, karena orang mungkin akan kembali kepada Anda. Selalu undang klien untuk mempelajari kontrak sehingga tidak ada keraguan tentang keandalan organisasi Anda. Mengetahui cara menjual furnitur dengan benar, Anda akan yakin reputasi baik baik untuk diri Anda sendiri maupun untuk perusahaan Anda.
Lebih baik menunjukkan produk secara langsung, jika itu adalah sofa, maka lebih baik menawarkan untuk duduk dan berbaring, tunjukkan ergonomi dan fungsinya. Saat menghadirkan furnitur anak, sebaiknya fokus pada ramah lingkungan bahan bersih, menyuarakan karakteristik bahan, berbicara tentang kekuatan bingkai, tidak adanya sudut tajam. Masalah harga sebaiknya didekati ketika Anda sudah membahas keunggulan kualitas dan sifat furnitur Anda.
Pastikan untuk tersenyum dan melakukan kontak mata. Tidak ada yang membantu dalam bekerja dengan klien lebih dari keinginan tulus untuk membantu. Kami berharap tips sederhana tentang cara berkomunikasi dengan pelanggan ini akan membantu Anda pekerjaan selanjutnya. Semoga beruntung!
02.11.2016
“Artikel ini ditulis oleh Alexander Seleznev, Direktur Jenderal Perusahaan "Content Farm", http://content-farm.ru/, yang pengetahuan dan pengalamannya saya anggap berguna bagi perusahaan furnitur."
Alexandrov S.A., pendiri MMKT
Tim saya terlibat dalam promosi online secara turnkey, dan kebetulan di antara pelanggan saya tahun ini ada beberapa pembuat furnitur. Maka dari itu khusus untuk website MMKTs saya kasih tahu 2 kasus nyata periklanan online untuk mereka. Pemilik usaha furnitur, berdasarkan data artikel ini, setidaknya bisa memperkirakan secara kasar berapa biaya yang harus mereka keluarkan dan berapa banyak yang bisa mereka peroleh jika menjual barang melalui Internet.
Jadi, 2 Pelanggan yang kami lakukan pekerjaan yang hampir sama, namun hasilnya sangat berbeda. Kami telah melakukan diskusi awal secara mendetail dengan kedua klien untuk menilai situasi dan memutuskan cara terbaik untuk mempromosikan diri mereka secara online. Namun kedua pelanggan tersebut akhirnya meminta untuk membuat halaman arahan dan meluncurkan iklan kontekstual. Mereka berkata, “Kami akan menghasilkan uang dari ini, dan kemudian kami akan memikirkannya lebih jauh.”
Kedua pelanggan memiliki dapur. Kedua pelanggan tersebut memiliki perusahaan yang sangat kecil, secara harfiah berjumlah selusin orang.
Satu pelanggan berada di Belarus, yang lainnya di Ural. Mulai sekarang saya akan menyebut mereka Belarusia dan Uralet. Sekitar setengah juta orang tinggal di wilayah yang direncanakan Belarus untuk dijual. Uralet melakukan hal yang sama.
Segmen konsumen mereka sedikit berbeda. Belarusia memiliki rata-rata minus. Uralet memiliki nilai tambah rata-rata. Hal ini disebabkan oleh fakta bahwa Uralets, di masa-masa makmur sebelumnya, memperoleh peralatan berkualitas tinggi. Khususnya misalnya peralatan untuk mencetak foto. Serta mesin CNC dengan ketelitian pemotongan 0,1 mm.
Periklanan dan arahan kontekstual - apa fungsinya saat menjual furnitur secara online
Pertama, untuk berjaga-jaga, saya akan memberitahu Anda - apa itu iklan kontekstual, dan apa itu halaman arahan.
Jualan di Internet pada hakikatnya tidak ada bedanya dengan jualan biasa di lapangan. Untuk menjual sesuatu Anda hanya membutuhkan 3 hal:
Sebuah produk, yaitu sesuatu yang membuat orang setuju untuk memberikan uangnya kepada Anda.
Aliran orang yang lewat. Di antaranya ada yang membutuhkan produk Anda.
Tempat menukarkan suatu produk dengan uang. Misalnya, sebuah toko. Karena jika produk Anda ada di gudang dan tidak ada yang mengetahuinya, maka tidak akan ada yang membelinya.
Selanjutnya kita membutuhkan aliran orang yang lewat. Periklanan kontekstual melakukan hal itu. Seperti promotor yang mengundang orang untuk datang ke toko Anda saat promosi. Iklan kontekstual mengundang orang-orang yang lewat internet yang tertarik dengan furnitur untuk melihat Anda. Pada saat yang sama, Anda hanya membayar untuk mereka yang setuju dan datang kepada Anda. Bagi yang tidak berminat dan lewat, tidak usah bayar.
Selanjutnya kita membutuhkan “toko”. Dimana pengunjung Anda dapat mengenal produk Anda. Di Internet, peran ini dimainkan oleh situs web atau laman landas Anda. Laman landas adalah situs mikro yang hanya terdiri dari satu laman, yang idealnya hanya menawarkan satu produk. Misalnya saja dapur.
Sekarang perhatian! Halaman arahan bukanlah toko online, itu hanya etalase Anda di balik kaca di Internet. Ini adalah ruang pamer tertutup di balik kaca, di pintunya tertulis “jangan mendekat, jangan sentuh apa pun!”
Karena kacanya, orang tidak bisa menyentuh pelapis sofa Anda, tidak bisa duduk di atasnya, tidak bisa berbuat apa-apa, hanya bisa melihat dari jauh.
Apakah Anda sendiri akan mengeluarkan puluhan ribu rubel untuk sebuah produk yang hanya dapat Anda lihat dari jauh, dari balik kaca?
Jadi tidak akan ada pengunjung ke landing page Anda.
Yang dapat dilakukan laman landas hanyalah menghubungkan pengunjung laman landas Anda dengan manajer Anda. Hal yang paling praktis adalah ketika pengunjung halaman arahan meninggalkan nomor teleponnya, nomor telepon ini masuk ke CRM Anda, dan kemudian manajer memanggil orang ini secepat mungkin, bernegosiasi dengannya baik untuk pengukuran, atau agar orang ini ditayangkan. ke salonmu.
Ya, tentu saja, halaman arahan menggunakan semua metode untuk “menjangkarkan” pengunjung. Tarik minat dia untuk mengambil langkah berikutnya, daripada berbalik dan pergi.
Namun tetap saja, halaman arahan hanya berfungsi dengan baik dalam menjalin kontak dengan pengunjung.
Ingat: Fungsi landing page Anda bukan untuk menjual, namun untuk mengubah pengunjung menjadi lead. Manajer Anda akan terus menjual.
Dua kasus penjualan furnitur melalui iklan kontekstual - dua hasil berbeda
Sekarang mari kita kembali ke bahasa Belarusia dan Ural kita. Berikut angka sebenarnya (dibulatkan, tetapi mendekati kebenaran):
|
Jumlah rata-rata pengunjung halaman arahan (per minggu) |
||
|
Konsumsi rata-rata per minggu, gosok. |
||
|
Biaya rata-rata pengunjung halaman arahan, gosok. |
||
|
Jumlah rata-rata prospek (per minggu). |
||
|
Biaya rata-rata per lead, gosok. |
||
|
Jumlah rata-rata prospek (per minggu). |
||
|
Biaya rata-rata klien potensial, gosok. |
||
|
Jumlah rata-rata penjualan (per minggu). |
||
|
Terakhir biaya rata-rata pembeli, gosok. |
Ketakterbatasan |
Hasil:
Pemain Belarusia ini sangat puas dengan hasilnya. Terkadang dia meminta untuk berhenti beriklan untuk sementara waktu karena produksinya tidak mampu. Seperti yang saya katakan, ini adalah bisnis yang sangat kecil. Selain itu, baik Belarusia maupun Uralets meluncurkan penjualan online SELAIN penjualan reguler yang sudah mereka lakukan.
Warga Ural itu mengalami kerugian besar.
Saya akan memberi tahu Anda mengapa ada perbedaan seperti itu nanti. Pertama saya kasih tahu kenapa bisnis furniture menurut pengamatan saya mulai aktif go online.
Anda Kehilangan Setengah Klien Anda Jika Anda Tidak Berpromosi Secara Online
Tentu saja kita perlu online, dan itu sudah lama sekali.
Artinya, kita bisa berasumsi bahwa hanya para pembuat furnitur yang sedang mengalami penurunan yang berpaling kepada saya. Mereka yang sudah sukses tidak memerlukan jasa promosi online.
Namun, saya berpendapat bahwa selama beberapa tahun terakhir, SEMUA pembuat furnitur yang tidak mempromosikan diri mereka di Internet kehilangan separuh klien mereka.
Artinya, masyarakat sudah begitu terbiasa dengan Internet sehingga hampir separuh dari mereka pertama-tama mencari furnitur di Internet, dan baru kemudian pergi ke tempat yang mereka minati.
Jika Anda tidak dapat ditemukan di Internet, setengah dari klien potensial Anda bahkan tidak akan berpikir untuk melihat Anda! Apakah Anda memahami?
Jika Anda tidak terlihat di Internet, Anda hanya dapat mengandalkan 43 persen sisanya. Dan dengan mempertimbangkan fakta bahwa pasar furnitur telah hidup cukup nyaman selama bertahun-tahun, dan mungkin inilah sebabnya sebagian besar pembuat furnitur lebih memilih bekerja dengan cara lama, hampir semua pesaing Anda mengklaim 43% pasar yang sama. .
Omong-omong, beberapa pembuat furnitur yang berhasil bekerja di Internet juga berpartisipasi dalam pembagian 43% ini. Belum lagi mereka juga menguasai 40% pasar lainnya.
Oleh karena itu kesimpulannya: Ada perusahaan di pasar furnitur yang berkinerja baik.
Keadaan ini mengingatkan saya pada cerita tentang katak yang ditempatkan di dalamnya air dingin dan mulai memanaskannya perlahan. Mereka memanaskannya sedikit demi sedikit, dan katak tersebut tidak merasakan ketidaknyamanan apa pun. Belum matang.
Tidak ada yang lebih buruk daripada kemerosotan pasar secara bertahap namun tanpa henti
Saya sendiri mengalami perubahan pasar seperti itu ketika saya terlibat erat dalam bisnis offline saya. Yakni, perdagangan komputer. Puncaknya, saya memiliki 4 toko di 3 kota. Pasar sedang berubah, dan kami harus bertindak sangat agresif agar tetap bertahan.
Sekarang saya melihat hal yang sama di pasar furnitur Anda. Hanya saja perubahannya lebih lambat. Jika situasinya sama seperti tahun-tahun sebelumnya, maka tanpa Internet, penjualan Anda akan terus menurun sebesar 10 persen per tahun. Bahkan tanpa krisis.
“Orang tidak membeli furnitur melalui Internet!”
Anda bisa menolak saya: “Orang tidak membeli furnitur di Internet!”
Dan Anda akan benar.
Agar seseorang menghabiskan banyak uang, misalnya, di dapur yang sama, dia perlu melihat sendiri warnanya, mengetuk meja, menggaruknya dengan jarinya, dia membutuhkan seseorang untuk membantunya mengatasi keraguannya...
Dalam studi yang sama “Total penjualan - 2016” untuk pertanyaan “Metode apa yang paling sering Anda gunakan untuk membeli barang?”, untuk kategori “Furnitur dan perlengkapan rumah tangga”, 26% menjawab - Internet, dan 64% menjawab - toko.
Tampaknya untuk waktu yang lama, furnitur akan dibeli terutama di toko-toko. Namun karena adanya Internet, orang-orang kini mempunyai pilihan yang berbeda-beda untuk memilih toko mana yang akan dikunjungi dan mana yang tidak.
Dan ini akan semakin intensif. “Pada tahun 2016, di Rusia, 73% warga berusia 18 tahun ke atas menggunakan Internet, dan 47% responden menggunakannya setiap hari.”
Penggunaan promosi online Anda tentu saja tidak akan mengubah situasi pasar.
Anda akan memiliki lebih banyak klien, karena Anda akan mendapatkan akses ke klien yang sebelumnya hilang, kepada mereka yang, dengan menggunakan Internet, memutuskan “ke mana harus pergi untuk menanyakan tentang furnitur”.
Mengapa terdapat perbedaan hasil kasus yang begitu besar, apakah periklanan kontekstual dapat dianggap sebagai “pil ajaib” dan formula rantai penjualan online yang sukses?
Sekarang mari kita kembali ke bahasa Belarusia dan Ural kita.
Mengapa ada perbedaan hasil yang begitu besar? Yang satu, produksinya gagal secara berkala, dan yang lainnya, yang ada hanya pengeluaran, tanpa penjualan.
Jika Anda melihat kembali tabel di awal artikel ini, Anda akan melihat bahwa jumlah pengunjung landing page dan biaya per pengunjung hampir sama.
Ya, tentu saja ada perbedaannya. Periklanan kontekstual didasarkan pada prinsip lelang. Yandex dan Google memberikan preferensi kepada mereka yang membayar lebih. Oleh karena itu, tidak mungkin untuk mengatakan sebelumnya berapa biaya yang akan dikeluarkan untuk kota tertentu.
Kita hanya bisa yakin akan hal itu kota-kota besar Ada lebih banyak persaingan dan oleh karena itu pengiklan harus mengenakan harga yang lebih tinggi.
Dan bisa dipastikan bahwa di daerah kaya biayanya juga akan lebih tinggi. Karena pengiklan bisa lebih mudah mengenakan harga yang lebih tinggi untuk iklannya.
Namun tetap saja, periklanan kontekstual adalah yang paling mudah dipahami oleh bisnis, termasuk pembuat furnitur. Saya membayar uangnya - pengunjung segera datang - beberapa dari mereka menjadi pembeli. Oleh karena itu, di Rusia, menurut berbagai perkiraan, pangsa iklan kontekstual mencapai 80% dari uang yang dikeluarkan oleh bisnis di Internet.
Semua pembuat furnitur yang saya ajak bicara pada dasarnya menginginkan “pil ajaib”. Saya membayar - dan semuanya segera menjadi baik-baik saja. Saya bahkan mencantumkan ini di judul artikel.
Di atas saya analogikan dengan promotor. Periklanan kontekstual - seperti promotor ini. Dia mengajak orang yang lewat untuk mampir. Namun kenyataannya, Anda tidak menjual dengan mengorbankan promotor. Yang kamu lakukan jenis yang berbeda menarik pengunjung, berurusan dengan manajer, mengelola tempat, mengelola lini produk...
Jangan menganggap iklan kontekstual sebagai “pil ajaib” yang akan menyelesaikan semua masalah Anda.
Tahun-tahun emas ketika ada puncaknya efisiensi ekonomi periklanan kontekstual telah berlalu. Harganya BEBERAPA KALI lebih murah, dan persaingannya sedikit. Saat ini, iklan kontekstual tidak lagi cocok untuk setiap produk dan tidak untuk setiap kota.
Untuk kasus mana iklan kontekstual cocok dan mana yang tidak - saya akan merangkumnya di akhir artikel ini.
Bisnis furnitur perlu online. Hampir setengah dari klien Anda sudah ada di sana. Anda bisa menjual furnitur secara online. Dan untuk bisnis furnitur Secara umum, periklanan kontekstual berhasil.
TETAPI!
Hanya jika Anda tidak memperlakukannya seperti pil ajaib, tetapi membangun rantai penjualan berkualitas tinggi dari awal hingga akhir. Artinya, iklan kontekstual + halaman arahan + kerja bagus penjual.
Faktanya, biaya pengunjung halaman arahan bahkan tidak penting. Artinya, berapa banyak yang Anda belanjakan langsung untuk iklan - berapa banyak yang Anda bayarkan agar pengunjung datang kepada Anda.
BIAYA PEMBELI itu penting.
Jika Anda mendapat untung 20 ribu dari penjualan dapur, maka belanjakan 1.200 rubel. Untuk mendapatkan 20 ribu ini adalah harga yang bisa diterima.
Kembali lagi ke tabel di awal artikel ini. Anda akan melihat bahwa biaya timah untuk orang Belarusia dan Ural sebanding. Izinkan saya mengingatkan Anda: prospek adalah pengunjung yang siap berkomunikasi lebih jauh dengan Anda.
Perbedaan besar antara Belarusia dan Ural dimulai setelah calon klien meninggalkan kontaknya.
Bagi warga Belarusia, dari 17 orang seperti itu dalam seminggu, manajer berhasil memproses 14 orang, yaitu 82%.
Dan di Uralets, dari 14 lead, hanya 3 lead yang berhasil diproses, yakni 21%.
Yang saya maksud dengan “berhasil diproses” adalah kita membawa klien ke titik penghitungan biaya dapur.
Belarusia punya penjualan, Ural tidak punya penjualan.
Kami melakukan sesuatu yang lain untuk Belarus.
Yaitu:
- Bersama dengan Belorusia, kami bekerja dengannya dalam promosi yang dipublikasikan di halaman arahan untuk meningkatkan daya tarik bagi klien.
- Kami bekerja selama beberapa bulan, menyempurnakan periklanan kontekstual dan laman landas itu sendiri. Itu sebabnya saya memberikan nomor mingguan di artikel ini. Suatu hari tidaklah cukup untuk memperbaiki sesuatu. Sebulan terlalu lama. Tapi bergerak setiap minggu adalah hal yang optimal.
- Kami mengerjakan komunikasi antara manajer dan klien. Kami mendengarkan lusinan rekaman percakapan para manajer. Dan kesalahan yang jelas telah dihilangkan. Dan, bersama Belarus, kami memastikan bahwa manajernya menelepon klien dalam beberapa menit. Selagi klien masih hangat.
Oleh karena itu, saran terpenting dalam artikel ini.
Jika Anda berpikir untuk menjual furnitur secara online, mulailah dengan hal utama: melatih manajer Anda.
Melalui periklanan kontekstual, Anda hanya dapat menjual produk-produk yang keuntungan penjualan per unitnya mulai dari 3.000 rubel. dan lebih tinggi. Dan hanya di kota-kota dengan jumlah penduduk lebih dari 100 ribu jiwa. DI DALAM kota kecil periklanan kontekstual mungkin tidak lagi berfungsi. Jumlah pengunjung akan terlalu sedikit, dan biaya terkait pembuatan, pengaturan, dan pengelolaan iklan kontekstual akan menghabiskan semua keuntungan. Dalam hal ini, ini hanya akan membantu Anda jika Anda sendiri menjadi spesialis periklanan kontekstual, Anda secara pribadi akan menanganinya dan halaman arahan, dan oleh karena itu Anda tidak akan dikenakan biaya apa pun yang terkait.
Jika Anda menginginkan periklanan kontekstual, persiapkan anggaran tidak hanya untuk periklanan itu sendiri, tetapi juga untuk orang-orang yang akan mengkondisikan periklanan kontekstual, arahan, dan pekerjaan manajer. Untuk wilayah dengan populasi 1 juta orang, total biayanya akan berkisar 80-100 ribu rubel. per bulan. Setengahnya untuk anggaran periklanan, setengahnya lagi untuk membuat seluruh rantai penjualan berfungsi.
Anda tidak akan dapat mencapai apa pun dengan 20.000 rubel. Uang itu akan terbuang sia-sia.
Dan jika Anda membutuhkan hasil yang terjamin, mintalah Pusat Konsultasi Furnitur Internasional untuk terlebih dahulu meningkatkan standar departemen penjualan Anda - di departemen penjualan Anda, Anda memiliki lubang hitam untuk uang Anda!
Jika Anda tidak memiliki anggaran yang cukup untuk periklanan kontekstual, bersatulah. Alhamdulillah, hanya sedikit klien yang akan pergi ke kota lain untuk mencari dapur. Jika Anda berada di kota yang berbeda, maka Anda bukanlah pesaing, melainkan mitra potensial. Bisnis tidak bergantung pada periklanan kontekstual saja. Klien dapat diperoleh dari jaringan sosial. Anda dapat menarik perhatian dan loyalitas pada diri Anda sendiri dengan bantuan ulasan. Iklan kontekstual yang sama, jika dilakukan bukan untuk pelanggan individu, tetapi untuk sekelompok pelanggan, akan jauh lebih murah. Para pembuat furnitur yang saya ajak bicara tahun ini, saya melihat promosi yang sangat menarik untuk meningkatkan penjualan. Dilihat dari Belarus, tindakan yang tepat bekerja dengan baik. Yang paling efektif dapat digunakan untuk semua orang.
Izinkan saya mencatat secara sepintas: asosiasi atas dasar inisiatif, ketika Anda setuju untuk berbagi pekerjaan Anda dengan mitra di kota lain secara gratis, tidak akan berhasil. Saya pribadi memeriksanya beberapa kali. Anda tidak bisa melawan sifat manusia. Kita membutuhkan satu orang yang bertanggung jawab yang bekerja tidak hanya demi hati nurani, tapi juga demi uang.
Meskipun demikian, saran ini adalah topik untuk artikel terpisah. Saya akan memberi tahu Anda secara detail hanya jika artikel ini menarik dan ada permintaan dari Anda, para pembuat furnitur yang terhormat. Menulis untuk ini.
Bisnis furnitur perlu online. Segera pergi. Anda akan mendapatkan akses ke paruh kedua pasar, yang saat ini ditolak.
Itu sangat berharga.
Sehubungan dengan Anda dan bisnis Anda,
Alexander Seleznev,
Pendiri agensi Content Farm,
[dilindungi email]
P.S. 10 November Pusat Personalia Perabotan Internasional melakukan webinar "Masalah usaha furnitur kecil saat mengakses Internet, dan cara mengatasinya." Akan ada informasi yang lebih praktis - apa dan bagaimana melakukannya untuk Anda. webinar bebas, Anda hanya perlu melakukan pra-registrasi.
01.09.2015
|
1. Apa yang perlu diketahui oleh penjual furnitur 2. Kisah nyata manajer penjualan furnitur TANPA pengalaman kerja 3. Tips bagi penjual furnitur:
4. Bagaimana menawarkan furnitur kepada pembeli untuk mencapai hasil 5. Kisah penjualan lainnya 6. Mengapa saya begitu yakin dengan kinerja teknik penjualan furnitur? 7. Rumus penjualan yang pasti manjur! |
Jika Anda terlibat langsung dalam penjualan furnitur, kemungkinan besar Anda tertarik dengan apa yang baru di industri ini. Saya sarankan Anda membaca artikel “Tips penjual furnitur dari pakar teknik penjualan”. Bacalah keseluruhan publikasinya dan Anda akan mengetahui bahwa ternyata Anda bisa mencapai tingkat penjualan yang tinggi tanpa memiliki pengalaman di bidang penjualan furnitur. Sekaligus berhasil meningkatkan pendapatan dalam waktu satu bulan. Ini akan membantu Anda membangun karir Anda sendiri sebagai konsultan penjualan furnitur.
Apa yang perlu diketahui oleh penjual furnitur
Untuk konsultan penjualan furnitur, meskipun saat ini saat-saat yang menarik . Yaitu: prospek pertumbuhan karir, kemungkinan realisasi diri. Dan ini bukan spekulasi saya, ini fakta.
Karyawan perusahaan saya melakukan survei: dari 30 konsultan penjualan furnitur yang mengikuti pelatihan “AS Furniture Sales”, 28 orang mempertimbangkan pembayaran yang adil atas pekerjaannya, dan 27 orang ingin berkembang sesuai dengan tangga karier. Jika Anda tertarik dengan arah ini, benamkan diri Anda dalam membaca.
Sistem pembayarannya hampir sama di mana-mana: gaji + persentase volume penjualan. Bagi tenaga penjualan yang baik, bonus yang dibayarkan untuk penjualan selalu melebihi gaji, terkadang beberapa kali lipat. Anda hanya perlu mempelajari teknik penjualan yang sudah terbukti dan mengubah lebih banyak pengunjung showroom furnitur menjadi pembeli. Anda akan mempelajari cara melakukan ini lebih lanjut.
Kisah nyata seorang manajer penjualan furnitur tanpa pengalaman
Dan sekarang saya ingin menarik perhatian mereka yang percaya bahwa seorang manajer penjualan tanpa pengalaman kerja tidak dapat mengandalkan bayaran yang layak untuk pekerjaannya. Kisah nyata seorang gadis dari Kuzbass yang mendapat pekerjaan sebagai konsultan penjualan di salon furnitur berlapis kain.
Pada bulan Juli 2015, selama 27 shift saya, pendapatan outlet meningkat sebesar 75%.
Bayangkan seorang pelamar yang memiliki prestasi seperti itu di resumenya. Kalaupun bukan takdir, seperti yang kita keluhkan, pemecatan, PHK, tapi konsultan pasti sudah punya hal seperti itu di portofolionya. Menurut Anda, berapa lama waktu yang dibutuhkan seorang tenaga penjualan untuk mendapatkan pekerjaan? Padahal gadis ini saat itu hanya memiliki pengalaman 3 bulan di bidang penjualan furnitur.
Mungkin dia terlahir sebagai penjual? Hal ini tidak sepenuhnya benar, atau lebih tepatnya, tidak benar sama sekali. Dia sedikit beruntung, dan yang lainnya hanyalah masalah teknik. Lebih tepatnya, teknisi penjualan, yang saya ajar dalam kursus pembelajaran jarak jauh untuk melatih penjual furnitur profesional.
Dia beruntung karena dia dipaksa mengikuti pelatihan. Dia dirujuk ke saya dari perusahaan tempat dia bekerja sebagai konsultan penjualan furnitur berlapis kain. Dan kemudian ia mulai aktif menerapkan apa yang diberikan dalam pelatihan tersebut. Berikut ulasan verbatimnya:
Dan ini bukan satu-satunya kasus ketika menambah aktivitas dan inisiatif teknik yang tepat penjualan, inilah hasilnya.
Pelajari teknik untuk bekerja dengan pembeli
Perusahaan furnitur yang sedang berkembang dan tidak tinggal diam, baik grosir maupun eceran, berinvestasi dalam pelatihan staf mereka. Untuk perusahaan seperti itulah saya mengadakan pelatihan. Perusahaan-perusahaan terkemuka sedang membangun sistemik pelatihan in-house, karena mereka percaya bahwa ini adalah salah satunya faktor yang paling penting stabilitas dan pertumbuhan.
Dimana karir, prospek, peluangnya? Anda bertanya.
Oleh karena itu, jika Anda berencana untuk bekerja dan membangun karir di industri furnitur, pilihlah perusahaan yang tidak sekedar menjual furnitur berkualitas, dan bagi mereka yang sedang berkembang dan berkembang karena investasi pada personel: tanyakan hal ini saat wawancara agar tidak membuang waktu. Belajar dari kolega Anda selama magang atau masa percobaan apakah manajer menawarkan kesempatan pelatihan. Jika perusahaan tempat Anda ingin mendapatkan pekerjaan tidak menyelenggarakan pelatihan, kursus, atau seminar bagi karyawannya, berarti Anda akan membutuhkan banyak waktu untuk mempelajari cara bekerja secara kompeten dengan pelanggan dan akan sulit membangun karier. Hanya dalam keadaan tertentu Anda dapat menjual dan menerima banyak bonus yang bagus untuk dijual.
Contoh yang patut ditiru dalam hal sistematisasi pelatihan personel adalah perusahaan. Saya mengadakan pelatihan untuk perwakilan regional mereka pada bulan Juli di Moskow.
Namun jangan hanya mengandalkan perusahaan tempat Anda bekerja. Kembangkan diri Anda. Baca literatur tentang penjualan.
|
Bagaimana bekerja dengan sastra
Jangan langsung membuang informasi yang tampaknya tidak dapat Anda pahami, tidak dapat diterapkan, tidak masuk akal, atau tidak dapat Anda terima saat ini.
Seringkali, hal ini hanya benar pada pandangan pertama. Namun kemudian muncul pemikiran tentang bagaimana teknik ini atau itu dapat digunakan dalam pekerjaan Anda.
Atau mungkin persepsi ini muncul saat Anda menjadi diri Anda yang sekarang. Setelah mulai menjaga diri sendiri, melatih kualitas Anda, Anda tiba-tiba akan menemukan bahwa momen-momen yang tampaknya tidak dapat dipahami atau tidak dapat diterima telah menjadi jelas. Dan Anda mulai menggunakannya dalam aktivitas Anda.
Misalnya, saat mengadakan pelatihan, saya terus-menerus mendengar pertanyaan berikut: “Berapa kali Anda mencoba menjalin kontak dengan pembeli jika dia tidak pernah merespons? Apakah saya akan terlihat menjengkelkan?
Biasanya, pertanyaan ini muncul dari keraguan diri, dan dari kurangnya pemahaman tentang dasar-dasar komunikasi, dan dari ketidaktahuan. teknik yang tepat menjalin kontak.
Setelah pelatihan, hambatan mental ini biasanya dihilangkan, karena selama pelatihan kami mengerjakan ketiga bidang ini.
Setelah membaca buku ini, mungkin perlu beberapa saat untuk menyadari bagaimana mulai menerapkan pengetahuan baru dalam kehidupan. Dan butuh waktu untuk membentuk ciri-ciri kepribadian baru.
Saya pernah mulai membaca buku dan tiba-tiba merasakan semacam kecemasan. Seperti yang saya sadari kemudian, hal ini terjadi pada literatur yang memiliki pengaruh kuat pada saya dan memerlukan perubahan pribadi dari saya. Bagi saya, “kekhawatiran” seperti ini telah menjadi kriteria sebuah buku yang bagus :)
Bekerja secara aktif dengan buku:
Menekankan tempat yang tepat;
Lipat halaman yang ingin Anda kembalikan;
Tulis catatan Anda di pinggir.
DI DALAM buku elektronik Semua ini juga bisa dilakukan dengan mudah!
Yang terbaik adalah memulai dengan buku-buku ini:
Membaca saja tidak cukup. Anda juga perlu berlatih!
Hadiri webinar, seminar, pelatihan. Banyak dari mereka sekarang gratis.
Jika Anda tertarik untuk berkembang tidak hanya di bidang penjualan, maka Anda memerlukan literatur dan kursus tentang manajemen dan psikologi. Ajukan pertanyaan melalui email, saya akan memberi tahu Anda apa yang harus dibaca, acara apa yang harus dihadiri.
Setiap konsultan penjualan furnitur dapat memperoleh penghasilan lebih banyak, dan siapa pun yang menginginkannya dapat membangun karier. Manajer perusahaan furnitur terus-menerus menghubungi saya untuk mencari tenaga penjualan, administrator, dan manajer yang baik.
Jalur Anda mungkin terlihat seperti ini:
asisten toko
tenaga penjualan/administrator senior
manajer satu atau beberapa gerai ritel; direktur seluruh rantai ritel.
Anda bisa pergi ke arah lain, menjadi mentor bagi penjual lain, spesialis pelatihan.
Bagaimana cara belajar mengatasi keraguan dan keberatan pelanggan?
Jika prospek pertumbuhan industri furnitur tampak realistis bagi Anda, kendalikan karier Anda dan ambil tindakan. Beri tahu manajemen bahwa Anda menginginkan lebih dari rata-rata tenaga penjualan di ruang pamer furnitur. Ikuti algoritma ini:
Pada shift Anda berikutnya, praktikkan teknik penjualan furnitur. Pastikan mereka berfungsi. Bagikan buku itu dengan kolega Anda. Biarkan rekan kerja menerapkan tekniknya, dengan cara ini Anda akan menghilangkan keraguan tentang topik “tidak semua orang bisa melakukannya”. Tunjukkan buku itu kepada manajemen Anda dan ceritakan pencapaian Anda. Tunjukkan minat Anda hasil terbaik. Lagipula, Anda tidak hanya butuh gaji besar bulan ini, Anda juga ingin membangun karier. Untuk melakukannya, ambil langkah berikutnya.
Periksa isinya kursus jarak jauh. Tunjukkan halaman ini kepada manajer Anda dan ucapkan yang berikut: “Bantu saya dan kolega saya meningkatkan penjualan showroom furnitur pada kuartal berikutnya.”
Selama proses pelatihan, Anda akan mempelajari teknik penjualan yang akan membantu mengubah lebih banyak pengunjung menjadi pembeli, yang tentunya akan mempengaruhi hasil penjualan.
Setiap langkah penjual dalam kursus ini dipikirkan dengan detail terkecil:
menarik perhatian → mengidentifikasi kebutuhan → persuasi → menghilangkan keberatan → menutup kesepakatan → tekanan.
Bagaimana menawarkan furnitur kepada pembeli untuk mencapai hasil
Baca tentang bagaimana salah satu peserta webinar pada bulan Agustus, seorang penjual furnitur dapur, menjalani semua tahapan berikut dalam praktiknya:
“Saya memutuskan untuk memulai dengan berani. Saya sangat menyukai ungkapan yang Anda rekomendasikan untuk digunakan: “Apakah Anda datang kepada kami untuk berjalan-jalan atau ingin memesan?”
Saya sangat menyukai gaya penjualan ini - keras dan lugas, tanpa ingus.
Seorang gadis berusia sekitar 30 tahun masuk. (Berdiri di dapur dengan jeruk di tangannya).
Aku menunggu 5 detik dan menatap matamu dengan senyuman seperti ini:
Apakah Anda datang mengunjungi kami untuk jalan-jalan atau ingin memesan?
Apa yang langsung terjadi?!
Sama sekali tidak ada gunanya menunda perjalanan yang mengasyikkan ini! Terlebih lagi, Anda masuk salon terbaik kota kita! (Saya menjauh dari dapur dengan gerakan mengajak saya untuk melihat-lihat). Siapa namamu, bolehkah aku bertanya?
Victoria!
Bagus, Victoria! Nama saya Konstantin, bolehkah saya menjadi asisten Anda di dunia dapur?!
(Dia mendekat ke dapur tempat saya berdiri).
Dia(tersenyum - jelas mengira ada yang tidak beres dengan orang ini):
Pada prinsipnya, tidak ada lagi yang bisa membantu, hanya rencana.
Plato berpendapat bahwa dunia benda dimulai dengan dunia ide - jadi Anda berada di jalur yang benar! Apakah ruang dapur sudah ada?!
Dia (tidak bisa berhenti tersenyum):
Ya. Saya membeli apartemen dan sekarang kepala saya pusing.
Langkah pertama telah diambil. Saya siap untuk mengambil sisanya ke tangan saya sendiri. Ayo mulai...
Saya mengajukan pertanyaan, menjawabnya, bertukar kontak - saya punya rencana apartemen di tangan saya.
Kesimpulan: Pendekatan ini dapat digunakan pada drive. Dan, kemungkinan besar, dengan hati-hati. Sebab, di hari yang sama, seorang pria datang ke salon kami, di tangannya ada barang yang dibeli pisau berburu dalam sebuah kasus. Aku tidak melakukan itu padanya! Dia hanya bertanya apakah dia akan mendatangi kita di dapur atau ke jiwa kita! Pria itu tersenyum dan meminta katalog – saya tidak bisa menolaknya!”
Konstantin, Barnaul, dapur, segmen menengah plus.
Kisah-kisah seperti itu menimbulkan senyuman, kekaguman, dan keterkejutan: “Apakah hal ini mungkin terjadi pada pelanggan?” Selama pelatihan, saya mempertimbangkan semua aspek penjualan furnitur, nuansa yang tidak akan Anda pelajari di tempat lain, dan yang terpenting, diambil dari kehidupan.
Kisah penjualan lainnya
dari murid saya yang lain:
"Wanita melihat bantal sofa dengan berlian imitasi, memegangnya di tangannya.
Pemikiran kecil seperti itu dapat dipesan dari kain apa saja agar lebih serasi dengan interior Anda. (kataku, perlahan mendekat).
Terima kasih. (Menempatkan bantal dan mulai menjauh dariku).
Sofa juga dapat dipesan dalam bahan dan konfigurasi apa pun: lurus, bersudut, berbentuk U. (Tanpa beranjak dari tempatnya).
Dia berjalan diam-diam dan melihat ke sofa.
Yang mana yang kamu cari? Ruangan yang mana? (Sedikit demi sedikit saya mulai mengikutinya).
Hanya melihat.
Apakah Anda datang untuk memeriksa toko kami? Sangat bagus! Di sini, ambil katalognya, Anda dapat melihat seluruh rangkaian produk di situs web.
Dia mengambil katalog itu diam-diam, berbelok ke kanan, ke wilayah pesaing, ada juga sofa di sana.
Di sebelah kanan kami mengimpor sofa, di sebelah kiri kami memiliki basis produksi.
Dia kembali ke wilayah kami, berjalan lebih jauh, dan berhenti di dekat salah satu sofa.
Sangat model yang menarik, karena mekanisme “klik-klak”, ia memiliki posisi sandaran tambahan, duduk dan coba seberapa nyamannya.
Ya, itu nyaman. (Duduk).
Sofanya ortogonal, sayapnya bisa dilipat, jadi lebih kompak dan nyaman (saya tekuk sayapnya maksimal), duduk, sekarang lebih nyaman.
Dia duduk dan memastikan kenyamanannya.
Dia bangkit dan berkata:
Hanya dua atau tiga orang yang duduk dan itu saja...
Berapa banyak orang yang biasanya duduk di sofa Anda pada waktu yang bersamaan?
Aku sendirian untuk saat ini, tapi kamu tidak pernah tahu...
Anda bisa melihat model serupa dengan gaya yang sama dengan kursi berlengan.
(Saya membuka katalog)
Basisnya juga ortopedi, kakinya juga, hanya mekanismenya yang berbeda, itu buku sofa.
Ini bahkan lebih baik lagi, mekanisme seperti itu dapat diandalkan.
Sofa bisa dipesan dari bahan kulit, seperti di foto, atau dari bahan kain. Apalagi tampilannya semakin menarik dengan kain berwarna, yuk kita lihat beberapa contohnya.
Setuju.
Saya mengambil pilihan polos, kain timbul dan dengan warna serta komponen dengan tulisan “ Aku terutama menyukai yang ini", saya lihat reaksinya, lihat dan sentuh yang berwarna lagi, saya lanjutkan:
Nuansa yang sangat menarik, Anda bisa memesan sofa berdasarkan warna, dan membuat bantal dan bawahan menjadi satu warna, sehingga semakin menarik.
Ya, dan ada banyak corak di sini, Anda bisa menggantung tirai ungu, abu-abu, dan krem. Anda benar, bantal akan terlihat lebih bagus jika berwarna polos. Dan aku menyukai sensasinya. Berapa biayanya?
Sofa berbahan kain ini tahun 19900, kami akan membuatnya dalam 30 hari, kami akan mengirimkannya secara gratis.
Apakah ada rencana cicilan?
Ya, dan tanpa % (Saya jelaskan syaratnya).
Terima kasih, Anna (Saya melihat nama di lencana). Anda sangat menarik minat saya. Mohon dituliskan nama sofa, bahan dan harganya.
Saya menuliskannya dan memberikannya dengan kata-kata:
Jangan tunda keputusan Anda, kami memberikan hadiah untuk setiap pesanan, tapi ini hanya sampai akhir minggu.
OK terima kasih!
Pernahkah Anda memperhatikan betapa terampilnya penjual mengajak pembeli berdialog dan membawanya kembali ketika dia ingin pergi?
2 cerita ini didasarkan pada teknik penjualan yang diberikan dalam Kursus “Jual Seperti AC”. Anda akan memahami mengapa dialog berkembang seperti ini dan teknik apa yang digunakan saat Anda mengikuti Kursus ini sendiri.
Mengapa saya begitu yakin dengan kinerja teknik penjualan furnitur?
Karena saya mengerjakannya masing-masing secara pribadi.
Ya! Saya menguji metode penjualan pada diri saya sendiri.
Awalnya saya mengamati cara kerja “bintang” penjualan furnitur: apa yang mereka katakan, bagaimana mereka berperilaku saat berkomunikasi dengan pelanggan.
Penjualnya sendiri, yang menyukai karyanya, secara intuitif menghasilkan teknik yang efektif, tetapi dia tidak dapat menggambarkan tindakannya, karena dia yakin bahwa dia tidak melakukan sesuatu yang istimewa - dia hanya bekerja.
Kemudian saya pergi untuk menjual furnitur itu sendiri, bukan penjualnya, untuk memastikan bahwa metodenya sangat efektif dan untuk mengecualikan pengaruh pesona seseorang.
Formula penjualan yang pasti berhasil!
Beberapa rumus dan teknik ini dijelaskan dalam “Petunjuk Cara Menjadi Bintang” yang saya rekomendasikan di atas. Itu akan cukup bagi Anda untuk meningkatkan penghasilan Anda. Dan untuk meningkatkannya, datanglah ke dua bulan. Kami akan berbagi perkembangan terbaru yang saya bentuk selama tur musim panas di lima kota di Rusia.
Setelah menyelesaikan Kursus, Anda tidak hanya dapat mensistematisasikan pengalaman Anda, mempelajari hal-hal baru dan mulai menjual lebih banyak, tetapi juga selanjutnya melatih orang lain. Ini akan menjadi langkah lain dalam profesional dan Anda pengembangan pribadi dan jembatan menuju pertumbuhan karier!
Mendaftarlah untuk yang berikutnya
Sampai jumpa!
- Sungguh-sungguh,
- Alexandrov Sergei Aleksandrovich,
- Pakar dan penulis buku tentang peningkatan penjualan furnitur
- Pusat SDM Furnitur Internasional