Realisme dan kelayakan anggaran perusahaan sangat bergantung pada seberapa benar rencana penjualan produk disusun dan, dengan demikian, perkiraan pendapatan. Solusi ini menawarkan beberapa cara untuk merencanakan penjualan, dari mana Anda dapat memilih salah satu yang paling sesuai dengan aktivitas perusahaan secara spesifik.
Keuntungan dan kerugian
Keputusan tersebut mengungkapkan secara rinci dan dengan contoh tata cara perencanaan volume penjualan secara fisik dan moneter, serta mengoordinasikan rencana penjualan dengan anggaran pendapatan dan pengeluaran, pergerakan Uang. Jika perencanaan penjualan adalah hak prerogatif layanan komersial, metodologi yang diusulkan akan berguna bagi pemilik bisnis untuk memeriksa validitas dan kebenaran angka yang disebutkan.
Karena sebagian besar perusahaan beroperasi dalam lingkungan yang kompetitif dan keberhasilan bisnis bergantung pada kemampuan menjual produk, kami akan mempertimbangkan opsi ketika rencana penjualan berfungsi sebagai titik awal ketika menyusun anggaran.
Bagaimana mengatur perencanaan penjualan
Penjualan biasanya direncanakan oleh pengusaha dan ekonom. Yang pertama memprediksi keadaan pasar, hubungan dengan pelanggan, menentukan nilai penjualan dan (atau) tingkat pertumbuhan harga; yang terakhir menyediakan bahan analitis (berdasarkan akuntansi dan (atau) pelaporan manajemen). Bergantung pada kriteria apa yang sangat penting bagi perusahaan, rencana penjualan dapat disusun dengan cara yang berbeda: berdasarkan rekanan, rangkaian produk, kelompok harga, ketentuan, pembayaran, dll. Penjualan dapat direncanakan dalam jangka waktu satu bulan atau beberapa tahun. . Biasanya, perkiraan tersebut untuk tahun tersebut dipecah berdasarkan bulan dan untuk beberapa tahun ke depan - tanpa rincian. Jika perlu (sulit situasi keuangan dan ancaman kesenjangan kas) yang lebih rinci mungkin dilakukan - misalnya, hanya kuartal pertama (terdekat) yang diungkapkan sepuluh hari, dan kemudian rencana bulanan diberikan.
Bagaimana mempersiapkan rencana penjualan
Untuk perencanaan “dari apa yang telah dicapai”, dasarnya adalah informasi tentang dinamika penjualan (dalam bentuk fisik dan nilai) untuk periode sebelumnya, yang sebanding baik durasi maupun musimannya dengan yang direncanakan. Persyaratan ini mungkin sulit dipenuhi, karena penjualan biasanya diperkirakan terjadi pada kuartal keempat, ketika tahun belum berakhir dan hasilnya belum diringkas. Dalam hal ini, informasi yang digunakan adalah penjualan aktual selama 9 atau 10 bulan terakhir dan penjualan yang direncanakan untuk sisa waktu hingga akhir tahun (November–Desember).
Jika suatu perusahaan menerapkan tarif PPN yang berbeda atau melakukan beberapa jenis kegiatan yang melibatkan sistem yang berbeda perpajakan, maka sangat penting baginya untuk meramalkan penjualan dalam nilai tanpa PPN - dengan cara ini rencananya akan lebih tepat. Hal ini juga bisa direkomendasikan bagi perusahaan yang menerapkan standar PPN 18 persen. Di masa depan, ketika memperjelas bidang penggunaan perkiraan dasar (misalnya, untuk menyiapkan anggaran arus kas, untuk menghitung beban pajak, untuk menetapkan tugas untuk departemen penjualan, dll.), pendapatan dengan PPN harus dihitung.
Tergantung pada jenis produk, jumlah kontraktor, dan fitur bisnis lainnya, produk tersebut dapat digunakan berbagai teknik perencanaan volume penjualan: untuk satu produk, dengan perincian berdasarkan pihak rekanan dan rangkaian produk, dengan mempertimbangkan tidak hanya biaya akhir, tetapi juga komponennya (kuantitas, harga, keterbatasan sumber daya).
Cara termudah untuk merencanakan penjualan adalah dengan mengambil volume penjualan untuk periode dasar (yang dijadikan dasar, misalnya bulan lalu atau bulan yang sama tahun lalu - bila direncanakan berdasarkan bulan) dan menyesuaikannya dengan kebutuhan. meningkat menggunakan rumus 1.
Formula 1. Perhitungan rencana penjualan
Cara ini digunakan bila perusahaan hanya memproduksi satu produk, dan penjualan direncanakan selama satu bulan atau tidak ada fluktuasi musiman permintaan sepanjang tahun.
Pertimbangkan struktur penjualan.
Volume penjualan dapat diperkirakan secara detail, berdasarkan produk dan/atau pelanggan. Perhitungan dilakukan sesuai rumus 1, tetapi data untuk periode dasar diambil dari analitik yang sama (produk atau pelanggan). Selain itu, target tingkat pertumbuhan penjualan juga harus ditetapkan secara individual untuk setiap jenis produk (pelanggan). Perkiraan ini dibentuk untuk tahun secara keseluruhan atau berdasarkan periode - tetapi hanya jika tidak ada fluktuasi musiman dalam permintaan. Saat merencanakan oleh klien, koefisien ditetapkan tergantung pada keadaan bisnis pihak lawan (misalnya, jika perusahaan pembelian berkembang secara aktif, Anda dapat merencanakan pertumbuhan penjualan), berdasarkan kesepakatan yang dicapai, dan juga atas dasar penilaian ahli pedagang (lihat tabel 1. Rencana penjualan dalam hal nilai oleh rekanan).
Tabel 1. Rencana penjualan dalam hal nilai oleh pihak lawan
Rencana penjualan produk demi produk dibentuk dengan mempertimbangkan tingkat pertumbuhan penjualan individu untuk setiap produk, tergantung pada apakah hal itu dimaksudkan untuk meningkatkan penjualan atau menarik produk dari pasar (lihat Tabel 2. Rencana penjualan dalam hal nilai berdasarkan produk) .
Tabel 2. Rencana penjualan dalam hal nilai berdasarkan produk
Anda juga dapat memberikan struktur dua tingkat rencana penjualan:
- oleh pihak lawan (pembeli) dan jenis barang yang mereka beli (lihat Tabel 3. Rencana penjualan dalam hal nilai menurut pihak rekanan dan produk);
- berdasarkan rangkaian produk dan pelanggannya (lihat Tabel 4. Rencana penjualan dalam hal nilai menurut lini produk dan pelanggan).
Cara ini memungkinkan Anda menyiapkan rencana yang lebih detail. Rasio target ditetapkan dengan mempertimbangkan keadaan hubungan dengan pelanggan dan niat perusahaan untuk mempromosikan produknya.
Tabel 3. Rencana penjualan dalam hal nilai menurut kontraktor dan produk
| Pihak rekanan | Tata nama | |||
| LLC "Elochka" | Permen "Angin" | 1500,00 | 1,015 | 1522,50 |
| Permen "Grilyazh" | 1000,00 | 1,040 | 1040,00 | |
| Permen gigi manis | 1500,00 | 1,070 | 1605,00 | |
| Permen "Cerah" | 1000,00 | 1,050 | 1050,00 | |
| Total | 5000,00 | 1,044 | 5217,50 | |
| LLC "Kastil" | Permen "Angin" | 5000,00 | 1,010 | 5050,00 |
| Permen "Grilyazh" | 2000,00 | 1,040 | 2080,00 | |
| Permen gigi manis | 2000,00 | 1,075 | 2150,00 | |
| Permen "Cerah" | 1000,00 | 1,015 | 1015,00 | |
| Total | 10 000,00 | 1,030 | 10 295,00 | |
| LLC "Zebra" | Permen "Angin" | 1000,00 | 1,110 | 1110,00 |
| Permen "Grilyazh" | 500,00 | 1,090 | 545,00 | |
| Permen gigi manis | 1500,00 | 1,100 | 1650,00 | |
| Permen "Cerah" | 1000,00 | 1,040 | 1040,00 | |
| Total | 4000,00 | 1,086 | 4345,00 | |
| Kanguru LLC | Permen "Angin" | 7500,00 | 1,010 | 7575,00 |
| Permen "Grilyazh" | 9500,00 | 1,040 | 9880,00 | |
| Permen gigi manis | 2000,00 | 1,050 | 2100,00 | |
| Permen "Cerah" | 1000,00 | 1,030 | 1030,00 | |
| Total | 20 000,00 | 1,029 | 20 585,00 | |
| Total | 39 000,00 | 1,037 | 40 442,50 | |
Menentukan tingkat pertumbuhan penjualan untuk rekanan, dengan mempertimbangkan produk yang mereka beli, memberikan hasil yang sedikit berbeda dibandingkan merencanakan hanya untuk pelanggan atau hanya untuk jenis produk. Dengan mempertimbangkan struktur penjualan dua tingkat, perlu untuk menganalisis tidak hanya tren hubungan dengan pihak lawan, tetapi juga keadaan pasar, untuk menghubungkan kepentingan perusahaan dalam mempromosikan produk tertentu dengan kebutuhan dan kemampuan. pelanggan. Pekerjaan ini lebih sulit, namun hasilnya lebih berharga bagi perusahaan.
Tabel 4. Rencana penjualan dalam hal nilai berdasarkan rangkaian produk dan pelanggan
| Tata nama | Pihak rekanan | Volume penjualan untuk periode dasar, gosok. | Tingkat pertumbuhan penjualan, unit | Volume penjualan yang direncanakan, gosok. |
| Permen "Angin" | LLC "Elochka" | 1500 | 1,015 | 1522,50 |
| LLC "Kastil" | 5000 | 1,010 | 5050,00 | |
| LLC "Zebra" | 1000 | 1,110 | 1110,00 | |
| Kanguru LLC | 7500 | 1,010 | 7575,00 | |
| Total | 15 000 | 1,017 | 15 257,50 | |
| Permen "Grilyazh" | LLC "Elochka" | 1000 | 1,040 | 1040,00 |
| LLC "Kastil" | 2000 | 1,040 | 2080,00 | |
| LLC "Zebra" | 500 | 1,090 | 545,00 | |
| Kanguru LLC | 9500 | 1,040 | 9880,00 | |
| Total | 13 000 | 1,042 | 13 545,00 | |
| Permen gigi manis | LLC "Elochka" | 1500 | 1,070 | 1605,00 |
| LLC "Kastil" | 2000 | 1,075 | 2150,00 | |
| LLC "Zebra" | 1500 | 1,100 | 1650,00 | |
| Kanguru LLC | 2000 | 1,050 | 2100,00 | |
| Total | 7000,00 | 1,072 | 7505,00 | |
| Permen "Cerah" | LLC "Elochka" | 1000,00 | 1,050 | 1050,00 |
| LLC "Kastil" | 1000,00 | 1,015 | 1015,00 | |
| LLC "Zebra" | 1000,00 | 1,040 | 1040,00 | |
| Kanguru LLC | 1000,00 | 1,030 | 1030,00 | |
| Total | 4000,00 | 1,034 | 4135,00 | |
| Total | 39 000,00 | 1,037 | 40 442,50 | |
Pertimbangkan faktor-faktor yang mempengaruhi pertumbuhan penjualan
Besar kecilnya pendapatan dipengaruhi oleh dua indikator yaitu harga dan volume penjualan secara fisik. Saat merencanakan, Anda dapat memperhitungkan dinamika yang diinginkan dari masing-masingnya. Berbagai sumber pertumbuhan (harga dan kuantitas) diperhitungkan ketika membentuk target persentase kenaikan (pertumbuhan) penjualan (lihat rumus 2 Perhitungan persentase target pertumbuhan penjualan):
Rumus 2. Perhitungan persentase target pertumbuhan penjualan
Misalnya, pengusaha diberi tugas: meningkatkan penjualan sebesar 10 persen. Namun, tidak disebutkan secara spesifik apa yang menjadi sumber pertumbuhan tersebut. Tujuannya dapat dirumuskan lebih jelas: meningkatkan jumlah barang yang terjual sebesar 5 persen sementara harga naik sebesar 6 persen. Dalam hal ini, target peningkatan penjualan adalah sebesar 11,3 persen ((100% + 5%) × (100% + 6%) : 100% – 100%). Saat menggunakan metode perencanaan penjualan ini, Anda perlu memperhitungkan struktur dua tingkat perkiraan penjualan produk - ini dapat diungkapkan berdasarkan jenis produk, dibagi berdasarkan rekanan, dan sebaliknya (lihat Tabel 5. Pengambilan rencana penjualan memperhitungkan dinamika harga dan volume penjualan). Jika perusahaan bermacam-macam besar Lebih baik menggabungkan produk atau berbagai kontraktor, produk atau klien ke dalam kelompok. Misalnya, rekanan dapat digabungkan berdasarkan wilayah, skala pengadaan, tujuan pembelian barang, metode pembayaran, dll.
Tabel 5. Rencana penjualan dengan mempertimbangkan dinamika harga dan volume penjualan
| Pihak rekanan | Tata nama | Fakta | Koefisien pertumbuhan harga, satuan. | Tingkat pertumbuhan volume penjualan, unit. | Tingkat pertumbuhan penjualan, unit. | Rencana | ||||
| harga, gosok. | Kuantitas, kg | Volume penjualan, gosok. | harga, gosok. | Kuantitas, kg | Volume penjualan, gosok. | |||||
| LLC "Elochka" | Permen "Angin" | 50,00 | 30,00 | 1500,00 | 1,05 | 1,06 | 1,113 | 52,50 | 31,80 | 1669,50 |
| Permen "Grilyazh" | 100,00 | 10,00 | 1000,00 | 1,03 | 1,06 | 1,092 | 103,00 | 10,60 | 1091,80 | |
| Permen gigi manis | 25,00 | 60,00 | 1500,00 | 1,04 | 1,07 | 1,113 | 26,00 | 64,20 | 1669,20 | |
| Permen "Cerah" | 40,00 | 25,00 | 1000,00 | 1,05 | 1,05 | 1,103 | 42,00 | 26,25 | 1102,50 | |
| Total | – | 125,00 | 5000,00 | – | –- | – | – | 132,85 | 5533,00 | |
| LLC "Kastil" | Permen "Angin" | 40,00 | 125,00 | 5000,00 | 1,07 | 1,09 | 1,166 | 42,80 | 136,25 | 5831,50 |
| Permen "Grilyazh" | 100,00 | 20,00 | 2000,00 | 1,04 | 1,08 | 1,123 | 104,00 | 21,60 | 2246,40 | |
| Permen gigi manis | 20,00 | 100,00 | 2000,00 | 1,06 | 1,05 | 1,113 | 21,20 | 105,00 | 2226,00 | |
| Permen "Cerah" | 40,00 | 25,00 | 1000,00 | 1,10 | 1,06 | 1,166 | 44,00 | 26,50 | 1166,00 | |
| Total | – | 270,00 | 10 000,00 | – | – | – | – | 289,35 | 11 469,90 | |
| LLC "Zebra" | Permen "Angin" | 50,00 | 20,00 | 1000,00 | 1,08 | 1,10 | 1,188 | 54,00 | 22,00 | 1188,00 |
| Permen "Grilyazh" | 100,00 | 5,00 | 500,00 | 1,09 | 1,06 | 1,155 | 109,00 | 5,30 | 577,70 | |
| Permen gigi manis | 25,00 | 60,00 | 1500,00 | 1,11 | 1,10 | 1,221 | 27,75 | 66,00 | 1831,50 | |
| Permen "Cerah" | 40,00 | 25,00 | 1000,00 | 1,06 | 1,09 | 1,155 | 42,40 | 27,25 | 1155,40 | |
| Total | – | 110,00 | 4000,00 | – | – | – | – | 120,55 | 4752,60 | |
| Kanguru LLC | Permen "Angin" | 34,90 | 215,00 | 7500,00 | 1,20 | 1,10 | 1,320 | 41,88 | 236,39 | 9900,00 |
| Permen "Grilyazh" | 95,00 | 100,00 | 9500,00 | 1,09 | 1,03 | 1,123 | 103,55 | 103,00 | 10 665,65 | |
| Permen gigi manis | 20,00 | 100,00 | 2000,00 | 1,08 | 1,04 | 1,123 | 21,60 | 104,00 | 2246,40 | |
| Permen "Cerah" | 40,000 | 25,00 | 1000,00 | 1,06 | 1,06 | 1,124 | 42,40 | 26,50 | 1123,60 | |
| Total | – | 440,00 | 20 000,00 | – | – | – | – | 469,89 | 23 935,65 | |
| Total | – | 944,90 | 39 000,00 | – | – | – | – | 1012,64 | 45 691,15 | |
Situasi: bagaimana memperkirakan penerimaan pendapatan berdasarkan anggaran penjualan
Untuk menyiapkan anggaran arus kas, perlu merencanakan penjualan berdasarkan bulan, sebaiknya berdasarkan rekanan, karena ini akan memungkinkan Anda memperhitungkan dinamika piutang. Pendapatan diperkirakan termasuk PPN. Jika perusahaan tidak menerapkan tarif khusus pajak ini (10% dan 0%), maka seluruh volume penjualan yang direncanakan dikalikan dengan 18 persen (lihat tabel 8. Rencana penjualan dalam nilai dengan PPN untuk anggaran arus kas). Jika tidak, Anda perlu mengelompokkan rekanan dan penjualan berdasarkan mereka, lalu mengalikan volume penjualan yang dihasilkan dengan tarif pajak yang sesuai. Saat menyusun anggaran arus kas, jangan lupa untuk menyesuaikan rencana penjualan dengan pertumbuhan dan pelunasan piutang. Jika syarat pembayaran untuk semua rekanan adalah sama (misalnya, pembayaran dalam waktu 14 hari-hari kalender setelah pengiriman), dapat ditentukan rencana keseluruhan penjualan untuk sisa piutang. Pada kondisi yang berbeda pembayaran, perlu untuk mengelompokkan pembeli menurut durasi penangguhan (lihat tabel 9. Penyesuaian rencana penjualan dari segi nilai dengan PPN untuk anggaran arus kas).
Tabel 6. Rencana penjualan ditinjau dari segi nilai dengan PPN untuk anggaran arus kas (fragmen)
| Pihak rekanan | Januari | … | Desember | Total untuk tahun ini | ||||||
| Tingkat pertumbuhan penjualan, unit | Volume penjualan yang direncanakan, gosok. | … | Volume penjualan untuk periode yang sama tahun lalu, gosok. | Tingkat pertumbuhan penjualan, unit | Volume penjualan yang direncanakan, gosok. | Volume penjualan untuk periode yang sama tahun lalu, gosok. | Tingkat pertumbuhan penjualan, unit | Volume penjualan yang direncanakan, gosok. | ||
| LLC "Elochka" | 500,00 | 1,05 | 525,00 | … | 400,00 | 1,05 | 420,00 | 6000,00 | 1,05 | 6300,00 |
| LLC "Kastil" | 600,00 | 1,04 | 624,00 | … | 700,00 | 1,04 | 728,00 | 7800,00 | 1,04 | 8112,00 |
| LLC "Zebra" | 300,00 | 1,10 | 330,00 | … | 150,00 | 1,10 | 165,00 | 3000,00 | 1,10 | 3300,00 |
| Kanguru LLC | 2000,00 | 1,03 | 2060,00 | … | 1500,00 | 1,03 | 1545,00 | 21 000,00 | 1,03 | 21 630,00 |
| Total | 3400,00 | – | 3539,00 | … | 2750,00 | – | 2858,00 | 37 800,00 | – | 39 342,00 |
| PPN (18%) | 612,00 | – | 637,02 | … | 495,00 | – | 514,44 | 6804,00 | – | 7081,56 |
| Total termasuk PPN | 4012,00 | – | 4176,02 | … | 3245,00 | – | 3372,44 | 44 604,00 | – | 46 423,56 |
Tabel 7. Penyesuaian rencana penjualan ditinjau dari nilai dengan PPN untuk anggaran arus kas (fragmen)
| Indeks | Januari | Februari | Berbaris | April | Mungkin | … |
| Piutang pada awal periode, gosok. | 30 000 | 31 250 | 27 500 | 32 750 | 36 250 | … |
| Volume penjualan, gosok. dengan PPN, antara lain: | 75 000 | 65 000 | 74 000 | 85 000 | 73 000 | … |
| dengan pembayaran yang ditangguhkan selama 14 hari kalender (sekitar 50% dari penjualan dibayarkan pada bulan berikutnya) | 50 000 | 45 000 | 57 000 | 60 000 | 55 000 | … |
| LLC "Elochka" | 20 000 | 25 000 | 27 000 | 30 000 | 25 000 | … |
| LLC "Kastil" | 30 000 | 20 000 | 30 000 | 30 000 | 30 000 | … |
| dengan pembayaran yang ditangguhkan selama 7 hari kalender (sekitar 25% dari penjualan dibayarkan pada bulan berikutnya) | 25 000 | 20 000 | 17 000 | 25 000 | 18 000 | … |
| LLC "Zebra" | 10 000 | 10 000 | 10 000 | 10 000 | 10 000 | … |
| Kanguru LLC | 15 000 | 10 000 | 7000 | 15 000 | 8000 | … |
| Piutang yang direncanakan, gosok., termasuk panjangnya: | 31 250 | 27 500 | 32 750 | 36 250 | 32 000 | … |
| 14 hari | 25 000 | 22 500 | 28 500 | 30 000 | 27 500 | … |
| 7 hari | 10 000 | 5000 | 4250 | 6250 | 4500 | … |
| Penerimaan dengan memperhitungkan kenaikan (pelunasan) piutang (piutang pada awal periode + volume penjualan - piutang yang direncanakan) | 73 750 | 68 750 | 68 750 | 81 500 | 77 250 | … |
Situasi: bagaimana memperhitungkan promosi pemasaran dan periode kekurangan dalam perkiraan penjualan
Anda perlu merencanakan penjualan berdasarkan permintaan, dan bukan berdasarkan dinamika volume penjualan selama periode sebelumnya. Bagaimanapun, permintaan dapat dibatasi secara artifisial oleh besarnya persediaan atau kekurangan stok. Ketika perkiraan yang terlalu rendah digunakan untuk membuat perkiraan, hal ini akan menyebabkan defisit lainnya. Situasi dengan kampanye pemasaran justru sebaliknya. Untuk beberapa waktu, permintaan meningkat secara artifisial karena promosi yang sedang berlangsung. Jika, ketika merencanakan pembelian, kita fokus pada data untuk periode ini, maka ekspektasi akan menjadi terlalu tinggi.
Ada beberapa pendekatan untuk memproses informasi selama periode promosi dan kekurangan pemasaran. Salah satu caranya adalah dengan sepenuhnya mengecualikan periode dengan indikator yang tidak dapat diandalkan dan tidak memperhitungkannya saat perencanaan. Namun, penggunaan pendekatan ini dapat mengakibatkan hilangnya informasi penting tentang perubahan tren penjualan atau musiman. Selain itu, volume data historis akan berkurang secara signifikan. Oleh karena itu lebih baik digunakan cara alternatif dan memulihkan permintaan – membersihkannya dari puncak dan penurunan yang tidak seperti biasanya. Hal paling sederhana adalah mengganti nilai-nilai ini dengan rata-rata untuk periode yang dapat diandalkan. Pilihan yang lebih kompleks adalah dengan menggunakan perkiraan retrospektif untuk menghasilkan data untuk periode kampanye pemasaran dan kekurangan yang lalu.
Indikator yang dipulihkan yang dihasilkan berfungsi sebagai penilaian yang lebih akurat terhadap permintaan riil produk. Selain itu, berdasarkan informasi ini, dimungkinkan untuk menghitung keuntungan yang hilang akibat kekurangan dan keuntungan tambahan dari kampanye pemasaran. Terkadang periode penurunan permintaan setelah kampanye pemasaran dianggap tidak dapat diandalkan. Selama itu, pembeli membeli barang dengan harga lebih dari jangka panjang, dari biasanya. Seringkali kenaikan yang signifikan diikuti dengan penurunan penjualan. Dengan memulihkan permintaan selama periode ini, kita dapat menghitung dampak negatif dari kampanye pemasaran. Perbandingan data (aktual untuk periode penurunan penjualan setelah kampanye pemasaran dan dengan mempertimbangkan pemulihan permintaan pada waktu yang sama) akan memungkinkan kita menilai profitabilitas kampanye dan membuat keputusan tentang kelayakan pengulangannya. Sebaliknya, setelah terjadi kekurangan, mungkin terjadi peningkatan penjualan. Namun, ada baiknya mempertimbangkan produk apa yang dijual perusahaan tersebut. Jika dapat dengan mudah dibeli oleh pembeli dari pemasok lain, maka tidak akan terjadi lonjakan permintaan yang tajam dan data untuk periode tersebut dapat dianggap dapat diandalkan.
Anda dapat membuat sendiri perkiraan keuntungan perusahaan. Bagaimana? Untuk apa? Pengaruh perkiraan laba terhadap daya tarik investasi suatu perusahaan (10+)
Analisis klasik (fundamental) - Perkiraan keuntungan
Tambahkan dana bulanan ke jumlah yang diterima upah, berdasarkan pertimbangan bahwa jika situasi pasar memburuk, sepertiga karyawan mungkin perlu diberhentikan, dengan membayar tiga gaji kepada mereka. Mari kita tambahkan kewajiban lain yang kita ketahui (mensponsori tim sepak bola dan proyek aneh lainnya) yang tidak dapat segera dihilangkan. Kami akan menerima jumlah penuh kewajiban tahunan. Mari kita bandingkan dengan proyeksi keuntungan tahunan. Jika kewajiban lebih kecil dari keuntungan, kita mempunyai perusahaan yang sangat bagus.
Apakah mungkin untuk membeli saham perusahaan dengan kinerja terburuk? Ya, tapi murah. Ini adalah investasi berisiko; seharusnya hanya ada sedikit investasi dalam portofolio Anda. Selain itu, Anda perlu memahami bagaimana perusahaan akan keluar dari situasi ini. Anda harus memiliki keyakinan bahwa perusahaan akan mengatasinya. Jika ragu, ada baiknya mencari objek investasi lain.
Beban utang yang terlalu rendah juga tidak menunjukkan efisiensi perusahaan. Dalam lingkungan dimana suku bunga hampir nol, kemampuan untuk bekerja dengan baik dengan modal pinjaman mutlak diperlukan.
Perkiraan keuntungan
Kami akan memperkirakan keuntungan tanpa memperhitungkan revaluasi. Revaluasi hanya mencerminkan peningkatan nilai nominal aset tetap suatu perusahaan, biasanya disebabkan oleh inflasi. Untungnya, sebagian besar perusahaan kami tidak melakukan revaluasi aset tetap, karena, secara kasar, revaluasi, jika positif, menyebabkan perlunya membayar pajak penghasilan atas jumlah tersebut.
Mari kita ambil laporan laba rugi tahun lalu sebagai dasar. Jika terdapat overestimasi di dalamnya, maka kita kurangi dari indikator akhir. Mari kita membuat perkiraan laba tahun depan dengan menyesuaikan laporan laba rugi tahun lalu dan memperhatikan:
- perkiraan harga bahan baku,
- perkiraan harga untuk produk jadi,
- perkiraan manajemen perusahaan untuk perubahan volume produksi,
- perubahan pajak yang akan datang.
Distribusi keuntungan. Secara teoritis, pembagian keuntungan (dalam arti bagian mana yang akan digunakan untuk dividen dan mana yang akan diinvestasikan kembali) tidak mempengaruhi daya tarik aset, karena keuntungan yang diinvestasikan kembali meningkatkan harga wajar saham, yang memberikan pendapatan yang diperlukan pemegang saham. . Apalagi dividen dikenakan pajak, namun apresiasi saham sebelum dijual tidak dikenakan pajak. Namun, ada keadaan yang perlu diperhatikan.
Seberapa efektif keuntungan yang diinvestasikan? Jika direksi mengusulkan agar pemegang saham tidak membagikan sebagian keuntungan dan menginvestasikannya kembali dalam bisnis, maka informasi harus diberikan pada proyek apa keuntungan tersebut akan diinvestasikan. Jika tidak ada rencana investasi khusus, kemungkinan besar keuntungannya akan dicuri.
Saat membandingkan keuntungan yang kita hitung dari investasi di suatu perusahaan dengan alternatif investasi lain (deposito bank), perlu diingat tentang inflasi. Keuntungan yang diterima bebas dari inflasi, karena kami tidak memperhitungkan revaluasi aset tetap dalam perhitungannya. Artinya, selain keuntungan yang diterima, jumlah pokok investasi Anda rata-rata akan tumbuh sesuai dengan tingkat inflasi atau lebih, sedangkan dana di deposito bank hanya menghasilkan pendapatan, tetapi pada saat yang sama jumlah pokok investasi terdepresiasi. Jadi, untuk membandingkan secara kasar investasi pada deposito bank dan investasi pada aset ekuitas, perlu untuk menambahkan proyeksi inflasi sebagai persentase ke proyeksi keuntungan dari aset ekuitas sebagai persentase. Dan bandingkan jumlah yang sudah diterima dengan deposit. Misal suatu perusahaan akan memberikan return (keuntungan/kapitalisasi) sebesar 10% per tahun, inflasi menurut perkiraan pemerintah adalah 8%, jika ditotal, untuk membandingkan dengan deposito, Anda perlu mengambil tarif sebesar 18% per tahun.
Sayangnya, kesalahan ditemukan secara berkala dalam artikel, diperbaiki, artikel ditambah, dikembangkan, dan disiapkan artikel baru. Berlangganan berita untuk tetap mendapat informasi.
Jika ada sesuatu yang tidak jelas, pastikan untuk bertanya!
Berikan pertanyaan. Pembahasan artikel.
Lebih banyak artikel
Industri, dana indeks, investor massal, spekulan - teknis...
Ciri-ciri investor industri, dana, investor massal, spekulan - itu...
Kami berinvestasi dalam proyek yang jelas dan sederhana. Kami menganalisis objek lampiran. ...
Investasi yang bagus dalam hal yang jelas dan proyek sederhana. Minimal perantara. Ketersediaan...
Robot perdagangan, strategi algoritmik - ulasan, pengalaman praktis...
Robot perdagangan adalah milikku pengalaman praktis pendapatan. Pembelian dan pengujian perdagangan...
Strategi investasi algoritmik, robot perdagangan, profitabilitas,...
Strategi algoritmik, robot perdagangan - kemampuan dan keterbatasannya....
Investasi, investasi. Deposito bank, deposito. Fitur utamanya...
Fitur investasi, investasi pada deposito bank. Manfaat, profitabilitas nyata...
Membeli mobil secara kredit. Apakah ini menguntungkan? Bagaimana cara mengevaluasi. Kami berencana untuk membeli...
Secara kredit atau tunai? Apa cara terbaik untuk membeli mobil? Kami berencana membeli...
Penghasilan tambahan, penghasilan. Kartu kredit. Hasilkan uang dengan plastik...
Cara mengisi kembali anggaran Anda dengan puluhan ribu rubel dengan menolak pembayaran tunai...
Beli, belanjakan terlalu banyak, bayar lebih. Pembelian kosong yang tidak masuk akal, pemborosan...
Bagaimana cara membeli apa yang Anda butuhkan dengan harga yang tepat? Kita menabung dengan bijak, menghemat uang...
Setelah menentukan sasaran pendapatan, Anda harus memahami bahwa pekerjaan utama ada di depan. Anda harus melaksanakannya, mempertimbangkan banyak faktor dan menetapkan sejumlah tugas yang lebih kecil. Dengan mengumpulkan semua data, pada akhirnya Anda akan mengerti.
Perencanaan pendapatan: seperti apa perkiraan umumnya?
Anda harus merencanakan pendapatan dan menyesuaikannya. Penting untuk merumuskan tugas dalam jumlah tertentu, berdasarkan saluran yang ada dan perkiraan Anda.
Jadi, hal pertama yang harus dilakukan adalah menyusun rencana khusus dengan semua angkanya. Mari kita lihat seperti apa contoh dokumen multi-bulan tersebut.
Perencanaan pendapatan
Berikut adalah model bisnis konversi dari perusahaan gigi sungguhan. Ini menyajikan sasaran selama 10 bulan dengan angka untuk semua tahapan corong.
- Aplikasi
- Diundang
- Mereka yang datang
- Mereka yang membeli
Volume transaksi primer dan sekunder ditunjukkan pada setiap bulan. Selanjutnya, Anda memecahnya menjadi komponen-komponen yang lebih kecil untuk memahami pada tahap corong apa dan angka apa yang harus Anda dapatkan. Ini berarti bahwa sejumlah tindakan tertentu yang diperlukan oleh manajer telah ditentukan. Untuk melakukan ini, perlu dilakukan pekerjaan awal untuk menganalisis situasi saat ini.
Perencanaan pendapatan: menentukan keuntungan
Pendapatan adalah nilai turunan. Dihitung berdasarkan bagi hasil di dalamnya. Pada kenyataannya, pendapatan mungkin bukan tujuan akhir. Selalu penting untuk memulai dari keuntungan. Dan tujuan finansial juga perlu ditetapkan berdasarkan keuntungan, bukan pendapatan. Pada saat yang sama, kita perlu bertindak dengan cara yang sangat teknologis, tanpa optimisme berlebihan dan pesimisme yang menekan. Pertimbangkan saja beberapa faktor.
Musiman. Setiap bisnis memilikinya. Namun hal ini tidak diungkapkan dengan jelas di semua tempat.
Perundang-undangan. Jika ada RUU yang akan mengatur industri Anda, pertimbangkan dampaknya.
Situasi ekonomi. Misalnya, jika Anda sangat bergantung pada nilai tukar dolar, hitunglah fluktuasinya. Tentu, krisis ekonomi– selalu menjadi “angsa hitam” (peristiwa yang tidak dapat diprediksi). Namun, pikirkan juga hal ini.
Pemasaran. Hitung keuntungan dari kampanye pemasaran yang Anda rencanakan. Bagaimana pengaruhnya terhadap keuntungan?
Perencanaan pendapatan: kami menghitung angka dasar berdasarkan keuntungan
Seperti yang Anda lihat dari rencana di atas, menetapkan tujuan akhir saja tidak cukup. Hal ini perlu sespesifik mungkin dalam hal tindakan yang akan membantu mencapainya.
Pada saat yang sama, ketika menentukan berapa banyak yang perlu Anda jual, kami menyarankan Anda untuk melanjutkan dari jumlah keuntungan yang diinginkan.
Sebelum merencanakan pendapatan, analisis bidang-bidang berikut
- Keuntungan pemilik : berapa yang ingin ditarik dalam bentuk pendapatan usaha,
- Marginalitas berdasarkan wilayah: apa sumber arus kas berdasarkan wilayah,
- Omset berdasarkan petunjuk: baru dan terkini,
- Saluran oleh,
- Tugas untuk setiap hari berdasarkan omset,
- Tugas untuk setiap hari berdasarkan aktivitas.
Perencanaan pendapatan: menganalisis corong
Di samping itu rencana keuangan Anda perlu memiliki hasil analisis aktivitas para manajer saat ini. Ini adalah kontribusi lain terhadap perbendaharaan perencanaan omset.
Anda harus melakukan analisis komprehensif terhadap saluran Anda. Ukur konversi setiap tahapan corong. Ini adalah satu-satunya cara Anda mengetahui semua angka yang mempengaruhi hasil bisnis Anda.
Untuk mendapatkan semua indikator yang diperlukan, analisis pekerjaan departemen Anda. Untuk membuat perkiraan, Anda memerlukan angka untuk jangka waktu 2-3 bulan.
Anda harus menganalisis informasi berikut:
- berapa banyak waktu yang dihabiskan rata-rata untuk satu panggilan dingin,
- berapa banyak waktu yang dihabiskan rata-rata untuk mengumpulkan informasi tentang klien potensial,
- berapa banyak panggilan yang perlu Anda lakukan untuk menghubungi pengambil keputusan melalui rantai,
- berapa banyak rapat yang dapat diadakan oleh seorang manajer per hari,
- berapa persentase rapat yang diakhiri dengan perintah,
- jumlah transaksi berulang,
- tagihan rata-rata.
Perencanaan pendapatan: menentukan aktivitas manajer
Dengan menguraikan rencana pendapatan, laba, perolehan prospek, dan indikator untuk aktivitas penjual saat ini, penting untuk menerjemahkan semua data analitis menjadi data spesifik. Penting untuk memahami dengan jelas tindakan apa dan dalam jumlah berapa yang harus dilakukan karyawan untuk mencapai tujuan mereka.
Kepala departemen harus secara bertahap, dengan mempertimbangkan persentase konversi, “naik” corong. Beginilah cara menghitung angka antara yang diperlukan untuk mencapai target yang direncanakan dengan:
- jumlah tagihan yang diterbitkan untuk pembayaran;
- jumlah panggilan berulang;
- jumlah proposal komersial yang dikirim;
- jumlah panggilan awal.
Perencanaan pendapatan: kami menghitung aktivitas harian manajer
Berikut adalah algoritma sederhana untuk menghitung aktivitas harian penjual. Sangat penting untuk menghitungnya dan kemudian memantau pelaksanaan indikator-indikator yang diperoleh, karena tindakan-tindakan kecil inilah yang akan memberikan hasil keseluruhan.
1. Penetapan angka keuntungan yang direncanakan. Jika Anda telah membaca informasi di atas dengan cermat, Anda sekarang tahu bagaimana hal ini dilakukan.
2. Mengetahui bagian keuntungan dalam pendapatan, Anda dapat menghitung seluruh omzet.
3. Dengan menggunakan indikator cek rata-rata, hitung perkiraan jumlah transaksi, yang penutupannya akan memungkinkan Anda mencapai tingkat pendapatan yang diproyeksikan.
4. Dengan konversi dari aplikasi ke pembayaran, kami menerima jumlah yang dibutuhkan mengarah
5. Berdasarkan indikator konversi perantara antar tahapan, kita akan mengetahui berapa banyak panggilan awal yang perlu dilakukan, proposal komersial yang dikirim, panggilan sekunder yang dilakukan, dan faktur yang diterbitkan.
6. Kami membagi hasil yang diperoleh dengan jumlah hari kerja dalam periode perkiraan dan memperoleh aktivitas harian untuk seluruh departemen.
7. Kami mendistribusikan aktivitas ini di antara karyawan berdasarkan konversi pribadi dan standar industri.
Mari kita lihat cara kerjanya menggunakan bilangan real.
- Keuntungan yang direncanakan = 500.000 rubel.
- Pendapatan yang direncanakan = 500.000 gosok. / 20% (bagi hasil dalam omset) 100% = 2,5 juta rubel.
- Jumlah transaksi = 2,5 juta rubel. / 50.000 gosok. (rata-rata cek) = 50 transaksi
- Jumlah prospek yang memenuhi syarat = 50/10% (konversi dari aplikasi ke pembayaran) 100% = 500
- Selanjutnya, kita melihat konversi perantara di corong untuk memahami berapa banyak tindakan yang perlu dilakukan di setiap tahap. Hal utama adalah memahami berapa banyak lead yang Anda butuhkan dan berapa “kerugian” massanya yang melewati corong.
Perencanaan pendapatan: “cerdas” perkiraan yang dihasilkan
Menetapkan angka pendapatan sebagai sasaran SMART adalah langkah berikutnya.
S - spesifik - spesifik. Ya, tujuannya sangat spesifik; dinyatakan dalam angka.
M - terukur - terukur. Keterukurannya dibuktikan dengan indikator aktivitas sehari-hari para penjual, yang akan menjadi titik kontrol dalam mencapainya.
A - dapat dicapai, ambisius, agresif, menarik - dapat dicapai, ambisius, agresif, menarik. Ini tergantung pada seberapa benar Anda mengkonfigurasi skema material untuk penjual. Untuk mewujudkan hal ini, gunakan prinsip “gaji majemuk”, “ambang batas tinggi”, “uang cepat”.
R - relevan - relevan. Tapi ini mungkin poin kuncinya. Pikirkan baik-baik ke mana rencana Anda akan membawa Anda. Apakah mereka berambisi sampai pada titik “toksisitas”, apakah mereka akan menjerumuskan Anda ke dalam hutang, apakah mereka akan menyebabkan pemborosan sumber daya dan kebangkrutan yang tidak perlu.
Semua indikator aktivitas manajer, hasil penjualan mereka, serta persentase penyelesaian rencana saat ini diunggah.4. Kami menyesuaikan indikator atau tindakan jika perlu, jika hasilnya ternyata lebih buruk dari yang diharapkan, dan terus bekerja.
Kami melihat cara merencanakan pendapatan dengan benar. Setelah Anda menetapkan angka omset dan keuntungan, uraikan rencana tersebut menjadi indikator-indikator yang lebih kecil dan aktivitas karyawan. Setelah Anda melakukan ini, Anda akan memahami cara mencapai tujuan Anda.
Perkiraan penjualan adalah salah satunya tahapan penting berbisnis: seorang wirausahawan harus mempunyai gambaran berapa banyak yang akan ia jual, berapa jumlahnya, dengan keuntungan berapa. Selain itu, hal ini tidak boleh hanya menjadi asumsi “alangkah baiknya”: perkiraan penjualan harus disusun dengan cermat dan memiliki dasar yang kuat. Metode peramalan penjualan bervariasi, mulai dari yang dasar hingga yang disusun menggunakan alat matematika yang kompleks.
Download materi penghitungan volume penjualan:
Apa perbedaan antara perkiraan penjualan dan rencana?
“Rencana” dan “Perkiraan Penjualan” bukanlah hal yang sama; keduanya merupakan istilah yang menunjukkan elemen kontrol yang berbeda.
Rencana adalah konsep arahan; itu adalah tugas yang diberikan kepada manajer, tugas yang harus dia selesaikan.
Perkiraan adalah asumsi bahwa suatu saat di masa depan toko akan menjual sejumlah barang tertentu. Perkiraan bukanlah tugas yang harus diselesaikan, melainkan asumsi tentang bagaimana bisnis dapat berkembang.
Suatu ramalan selalu mempunyai dasar tertentu, tidak pernah dibuat berdasarkan asumsi-asumsi yang berkaitan, misalnya dengan keinginan seorang pengusaha untuk menerima manfaat ini atau itu dalam suatu periode tertentu. Peramalan selalu didasarkan pada dasar tertentu.
Biasanya, dasar perkiraan adalah data volume sebelumnya. Kasus peramalan paling dasar terlihat seperti ini:
Jika seorang pengusaha menjual barang bulan lalu seharga 1,5 juta rubel, maka dalam kondisi lain yang tidak berubah (toko akan berada di tempat yang sama, lalu lintas akan sama, pesaing serius tidak akan muncul di daerah tersebut, pendapatan penduduk akan tidak menurun tajam, dll. ) bulan depan volume penjualan setidaknya 1,5 juta rubel.
Ini sudah merupakan ramalan yang memiliki dasar dan perhitungan dasar. Berdasarkan hal tersebut, pengusaha akan menetapkan tugas bagi manajernya untuk bulan yang direncanakan: menjual produk dalam jumlah total 1,5 juta rubel.
Ini adalah perbedaan lain antara rencana dan perkiraan: rencana dibuat berdasarkan perkiraan - pertama, parameter bisnis diperkirakan (volume penjualan, profitabilitas) untuk jangka waktu tertentu (bulan, tahun), setelah itu prediksi indikator ditunjukkan dalam rencana dan didistribusikan kepada manajer.
Berdasarkan waktu mereka dibagi menjadi:
- Jangka pendek – untuk jangka waktu 1 tahun: selama satu bulan, seperempat, setengah tahun, dan satu tahun.
- Jangka menengah – biasanya untuk jangka waktu 1 sampai 3 tahun.
- Jangka panjang – lebih dari 3-5 tahun.
Dalam praktiknya, tiga metode utama digunakan:
- Metode penilaian ahli.
- Analisis deret waktu.
- Metode kasual.
Metode penilaian ahli
Apa yang dibahas sebagai contoh di atas juga merupakan contoh dasar dari metode pertama. Metode penilaian ahli adalah penentuan parameter bisnis tertentu, termasuk volume penjualan, didasarkan pada pendapat para ahli dan spesialis di bidang kegiatan tertentu.
Catatan
Pembaca yang budiman! Untuk perwakilan usaha kecil dan menengah di bidang perdagangan dan jasa, kami telah mengembangkan program khusus "Business.Ru", yang memungkinkan Anda memelihara akuntansi gudang penuh, akuntansi perdagangan, akuntansi keuangan, dan juga memiliki built- dalam sistem CRM. Ada paket gratis dan berbayar.
Misalnya seorang pengusaha berjualan minuman beralkohol, Beer dapat memprediksi seberapa sukses bisnisnya akan berkembang dalam waktu dekat, berdasarkan temuan para ahli di bidangnya. Jika para ahli mengatakan bahwa tahun depan pasar akan “merosot” sebesar 12% (tentu saja ini adalah sebuah contoh), maka seorang pengusaha dapat menghitung kemungkinan penurunan penjualannya sekitar 12%.
Sebaliknya jika para ahli mengatakan, misalnya pada kuartal ke-4 pasar daging dan Sosis akan tumbuh sebesar 16%, maka pemilik toko daging dapat memperkirakan pertumbuhan penjualannya kira-kira dengan jumlah yang relatif sama. Oleh karena itu, manajer akan diberikan tugas yang lebih ambisius dengan target individu yang meningkat.
Untuk menerapkan metode penilaian ahli, perwakilan ritel besar tidak hanya dapat menggunakan pendapat para ahli dan analis, yang tersedia untuk umum dan tersedia secara bebas, misalnya di Internet. Perusahaan besar dapat memesan riset pemasaran terpisah: kemudian para ahli dan analis akan melakukan analisis yang lebih menyeluruh dan membuat perkiraan penjualan yang lebih akurat khusus untuk toko (jaringan) ini.
Analisis deret waktu
Ini adalah metode peramalan yang perkiraannya didasarkan pada data penjualan sebelumnya. Biasanya, untuk tujuan ini, lebih baik mengambil volume selama setahun terakhir demi bulan. Jika suatu perusahaan baru memulai kegiatannya, misalnya toko baru dibuka 1-2 bulan yang lalu, maka dalam hal ini peramalan harus didasarkan pada parameter lain, misalnya tren umum pasar, dll. berumur satu tahun atau lebih, terapkan metode perhitungan lainnya.
Untuk menganalisis deret waktu, untuk menghitung perkiraan penjualan, perlu dicatat terlebih dahulu indikator penjualan dalam tabel berdasarkan bulan. Untuk melakukan ini, lebih baik menggunakan aplikasi perkantoran Excel yang terkenal.
|
2015 |
PRAKIRAAN 2016 |
||
|
Bulan |
Penjualan, gosok. |
Tinggi |
|
|
September |
|||
Time series merupakan data penjualan (kolom 2) pada setiap bulan (kolom 1) dalam setahun terakhir. Dalam contoh kami, volume dianalisis pada tahun 2015, berdasarkan perkiraan penjualan produk untuk tahun 2016.
Dalam tabel tersebut, analisis deret waktu dilakukan untuk mengidentifikasi suatu tren. Kita melihat bahwa pada bulan Januari barang dijual di toko seharga 150.212 rubel, dan pada bulan Februari sudah seharga 160.547 rubel. Pertumbuhannya sebesar 7%.
Kolom 3 menghitung pertumbuhan tiap bulan dibandingkan bulan sebelumnya, misalnya Agustus dibandingkan Juli pertumbuhan penjualan hanya 1%, dan Desember dibandingkan November sudah 6%. Sedangkan rata-rata kenaikan bulanan pada tahun 2015 adalah 4% (baris terakhir kolom 3).
Ternyata jika pada bulan Januari 2015 kami menjual barang senilai 150.212 rubel, maka pada bulan Januari tahun depan kami akan menjual dengan harga 156.220 rubel, yaitu 4% lebih banyak.
Volume penjualan tahunan di toko juga akan meningkat sebesar 4%: dari 2,3 juta rubel menjadi 2,4 juta rubel.
Di Excel, semua perhitungan yang ditentukan ini dilakukan secara sederhana: rumus dimasukkan secara manual satu kali dan disalin ke sel berikut. Pengetahuan khusus ini tidak diperlukan.
Analisis deret waktu dengan mempertimbangkan musiman
Data penjualan masa lalu juga harus dianalisis untuk menentukan sejauh mana perdagangan bersifat musiman dan volumenya berbeda antar periode. Mari kita lihat contoh lainnya.
|
2015 |
PRAKIRAAN 2016 |
||
|
Bulan |
Penjualan, gosok. |
Tinggi |
|
|
September |
|||
Setelah menganalisis data untuk tahun 2015 yang lalu, kami melihat bahwa di periode musim panas waktu dari bulan April hingga Juli inklusif, musiman diamati, volume penjualan turun - penurunan di kolom 3.
Oleh karena itu, dengan menerapkan nilai tren yang disesuaikan secara musiman, kami telah membuat perkiraan yang tepat untuk penjualan tahun depan.
Peramalan keuntungan suatu organisasi bisnis adalah salah satu masalah perencanaan keuangan yang paling kompleks dan kurang dipelajari. Besarnya keuntungan dipengaruhi oleh banyak faktor yang bersifat multi arah sehingga sulit untuk memprediksi keuntungan berdasarkan pemantauan dinamikanya pada periode-periode yang lalu.
Dalam praktiknya, dimungkinkan untuk menggunakan berbagai macam teknik peramalan keuntungan (perencanaan)., yang dapat diklasifikasikan menjadi tiga kelompok:
Metode tradisional.
Metode analisis marginal.
Metode ekonomi dan matematika.
Metode peramalan laba tradisional biasanya mencakup metode berikut:
- Perhitungan bermacam-macam langsung.
- Diperbesar (berdasarkan rencana volume produk yang dapat dipasarkan dan perubahan saldo produk yang tidak terjual).
- Perhitungan gabungan.
Untuk digunakan metode tradisional diperlukan informasi awal yang signifikan yang tidak tersedia pada tahap awal peramalan. Metode-metode ini produktif dalam kondisi perencanaan direktif, namun tidak banyak berguna dalam ekonomi pasar.
Metode analisis margin meliputi:
- Perhitungan titik impas dan pemodelan keuntungan menurut rasio biaya-keluar-keuntungan (biaya-volume-keuntungan).
- Perencanaan laba berdasarkan pengaruh operasional dan leverage keuangan (leverage).
- Perencanaan keuntungan berdasarkan biaya marjinal (tambahan) dan pendapatan marjinal.
Penggunaan metode ini sesuai dengan sistem modern pengendalian keuangan, akuntansi biaya dan perolehan keuntungan (penetapan biaya langsung) dan sangat produktif. Namun, hal ini dibatasi oleh rentang yang relevan dan sejumlah kondisi, termasuk:
- Sifat berkelanjutan dari biaya variabel terhadap pendapatan penjualan.
- Kekekalan biaya tetap.
- Keteguhan struktur penjualan menurut jenis (kelompok) produk.
Penggunaan metode matematika hanya dibenarkan atas dasar keandalannya model ekonomi, dengan mempertimbangkan faktor riil dalam periode perkiraan. Jelasnya, sintesis metode yang tersedia diperlukan, dan mengungkapnya berbagai faktor, mempengaruhi proyeksi keuntungan. Sintesis ini dapat disajikan sebagai model faktorial untuk memprediksi laba penjualan yang dimiliki tampilan berikutnya:
PSp = PSb ± DS ± DN ± DVC ± DFC ± DP
Di mana,
PSp - proyeksi keuntungan;
PSb - keuntungan periode dasar;
DS - dampak perubahan volume penjualan;
DN - dampak perubahan struktural (bermacam-macam) dalam volume penjualan;
DVC - dampak perubahan biaya variabel;
DFC - dampak perubahan biaya tetap;
DP merupakan dampak perubahan harga jual terhadap produk organisasi.
Model faktor mempunyai keuntungan sebagai berikut: Dapat digunakan dengan basis informasi yang relatif kecil; Hal ini memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi perubahan laba dan mempengaruhinya; Berdasarkan hal tersebut, Anda dapat memeriksa keandalan perhitungan keuntungan menggunakan metode lain.
Kami akan menunjukkannya padamu metodologi untuk meramalkan keuntungan penjualan menggunakan contoh kecil:
Tabel 1. Data pelaporan pada periode dasar
| Indikator | Bersyarat penamaan |
Besarnya | Metode kalkulasi |
|---|---|---|---|
| 1. Volume penjualan, ribuan rubel. | S | 500 000 | Laporan |
| 2. Biaya variabel, ribuan rubel. | V.C. | 320 000 | Laporan |
| 3. Rasio biaya variabel | B | 0,64 | VC:S |
| 4. Pendapatan marjinal, ribuan rubel. | anggota parlemen | 180 000 | S-VC |
| 5. Rasio pendapatan marjinal | A | 0,36 | anggota parlemen: S |
| 6. Biaya tetap, ribuan rubel. | FC | 80 000 | Laporan |
| 7. Untung dari penjualan, ribuan rubel. | PS | 100 000 | MP-FC |
| 8. Leverage operasi | OL | 1,8 | Anggota Parlemen: PS |
Dalam pendapatan penjualan, kami membedakan tiga kelompok produk A, B, C dengan indikator struktural berikut:
Tabel 2. Struktur penjualan perusahaan
Tujuan-tujuan berikut ini diperkirakan untuk periode mendatang:
- Pertumbuhan pendapatan penjualan sebesar 15%.
- Perubahan struktur penjualan: grup produk A - 50%; kelompok produk B - 40%; kelompok produk C - 10%.
- Mengurangi biaya variabel sebesar 10%.
- Peningkatan biaya tetap sebesar 20 ribu rubel.
- Kenaikan harga produk yang dijual sebesar 20%.
Kami melaksanakan perhitungan perkiraan keuntungan penjualan berdasarkan faktor:
1. Faktor pengaruh volume penjualan terhadap laba (DS) dapat dihitung dengan menggunakan rumus:
2. Faktor perubahan struktur volume penjualan akan mempengaruhi laba sebagai berikut (DN)DS = DT x OL x PS
dimana, DT adalah proyeksi peningkatan pendapatan penjualan; OL - tuas pengoperasian; PS - keuntungan dari penjualan pada periode dasar.
15% x 1,8 = +27% (efek leverage operasi).
100.000 x +27% = +27.000
| Grup produk | Berat jenis V% |
anggota parlemen per rubel |
Tergantung Penjualan MPn |
|---|---|---|---|
| 1. Grup A | 50% | 0,6 | 0,6 x 0,5 = 0,3 |
| 2. Grup B | 40% | 0,32 | 0,32 x 0,4 = 0,128 |
| 3. Grup C | 10% | 0,1 | 0,10 x 0,1 = 0,01 |
| Total | 100% | X | 0,44 |
Terjadi pergeseran struktural yang mempengaruhi rasio margin kontribusi (MPn). Koefisien MP meningkat dari 0,36 menjadi 0,438, yaitu sebesar 0,078, atau +7,8%. Dampaknya terhadap proyeksi laba akan ditentukan dengan rumus:
DN = Sb x Tb x DMPn
dimana, Sb - pendapatan penjualan pada periode dasar; Tb adalah perkiraan tingkat pertumbuhan pendapatan penjualan; DMPn - perubahan rasio pendapatan marjinal karena perubahan struktural.
500.000 x 1,15 x +7,8% = +44850
3. Dampak faktor biaya variabel (DVC) terhadap laba akan ditentukan sebagai:
DVC = Sb x Ts x VCn x VCp
dimana, VCn adalah koefisien biaya variabel dengan mempertimbangkan perubahan struktural (1 - MPn); VCp adalah perkiraan penurunan biaya variabel (dengan tanda sebaliknya).
500.000 x 1,15 x (1 - 0,438) x +10% = +32315
4. Pengaruh faktor biaya tetap (DFC) terhadap keuntungan ditentukan dengan perhitungan langsung, tetapi dengan tanda sebaliknya. Jika biaya tetap untuk laba meningkat (+20,000), laba akan turun dengan jumlah yang sama (-20,000).
5. Pengaruh faktor harga (DP) terhadap keuntungan akan ditentukan dengan rumus:
DP = Sb x Ts x Hal
dimana, Pp adalah prediksi perubahan harga produk yang dijual.
500.000 x 1,15 x +20% = 115.000.
Hasilnya, kami mendapatkan jumlah keuntungan yang diprediksi: 100.000 + 27.000 + 44850 + 32315 - 20.000 + 115.000 = 299165 ribu rubel.
Jadi menurut perhitungan kami pendapatan dari penjualan harus meningkat dari 100.000 ribu rubel menjadi 299.165 ribu rubel, atau 2,99 kali lipat. Seperti yang bisa kita lihat, analisis faktor secara signifikan mengubah perhitungan keuntungan, yang hanya dapat dilakukan berdasarkan satu faktor saja