Deskripsi Pekerjaan untuk Manajer Penjualan
struktur jendela terbuat dari profil PVC
1. Ketentuan umum
1.1. Manajer penjualan struktur jendela termasuk dalam kategori spesialis.
1.2. Manajer Penjualan melapor kepada Kepala Departemen Penjualan.
1.3. Manajer penjualan harus mengetahui struktur organisasi kantor dan peraturan ketenagakerjaan internal.
1.4. Manajer penjualan harus memiliki informasi berikut tentang produk dan layanan:
1.4.1. Sistem profil - ketebalan, ruang, jumlah kontur penyegelan, ketebalan jendela berlapis ganda. Keuntungan. Perbedaan dari sistem lain.
1.4.2. Perlengkapan – jenis dan metode pembukaan, sifat dan karakteristik utama, sifat anti-pencurian.
1.4.3. Jendela berlapis ganda - struktur dan karakteristik.
1.4.4. Waktu produksi saat ini.
1.4.5. Kemungkinan pembuatan produk standar/non-standar.
1.4.6. Batas waktu pengukuran.
1.4.7. Tata cara penerimaan dan pelaksanaan perintah, masalah organisasi.
1.4.8. Tata cara pemasangan dan finishing lereng.
1.4.9. Prosedur layanan garansi.
1.4.10. Kebijakan penetapan harga, tingkat diskon yang diberikan.
1.5. Manajer harus mengetahui:
1.5.1. Tata cara penerbitan penawaran komersial.
1.5.2. Prosedur untuk menyelesaikan kontrak dan menerbitkan faktur.
1.6. Manajer harus mengelola setiap pesanan yang diterima (atau dipercayakan) olehnya sejak perhitungan awal sampai dengan saat produksi atau penyelesaian pekerjaan. Untuk melakukan ini, Anda harus tetap mengendalikan:
1.6.1. Semua perhitungan dilakukan
1.6.2. Permohonan pengukuran diajukan kepada Surveyor.
1.6.3. Pengukuran dengan jumlah yang dinyatakan atau proposal komersial yang diajukan.
1.6.4. Pesanan sedang diproses.
1.6.5. Menerima uang muka dan pembayaran tambahan.
1.6.6. Persiapan dokumen untuk ditandatangani oleh Pelanggan dan pengembaliannya.
1.6.7. Fakta pemenuhan pesanan.
1.6.8. Menerima aplikasi untuk layanan garansi dan implementasinya.
2. Tanggung jawab pekerjaan(umum).
2.1. Melakukan perhitungan awal
2.1.1. Bekerja dengan Pelanggan yang pertama kali menghubungi perusahaan (Menerima permintaan pembayaran yang diterima melalui telepon, email, saat Pelanggan mengunjungi kantor, dll.) → Tugas tahapannya adalah mendapatkan dari Pelanggan untuk selanjutnya bekerja dengannya informasi tentang alasan mengganti jendelanya dan untuk memahami apa yang paling penting baginya - harga, profil, waktu, kenyamanan, lokasi perusahaan, dll., serta mencatat sumber informasi tentang perusahaan. Perlu diingat bahwa kesan pertama Pelanggan terhadap perusahaan terbentuk selama percakapan pertama. Metode kerja – pertukaran informasi dua arah dengan Pelanggan
2.1.2. Mempersiapkan tanggapan atau proposal komersial → Tugas panggung ini adalah mengambil inisiatif percakapan sendiri, ketika berbicara dengan Pelanggan, tidak hanya memberi tahu dia perkiraan biayanya, tetapi juga memberi tahu dia tentang keunggulan perusahaan kami, produk kami, dan menawarkan pesanan terbaik opsi (bukaan, keberadaan elemen tambahan, finishing lereng, dll.). Dan meyakinkan Pelanggan tentang perlunya bekerja lebih lanjut dengan kami - memanggil Pengukur.
2.2. persiapan perhitungan yang diperbarui
2.2.1. Menerima permohonan pengukuran → Tugas tahap ini adalah memperoleh informasi lengkap dari Pelanggan tentang alamat pasti (jalan, nomor rumah, apartemen, pintu masuk, kode, lantai) atau petunjuk arah, nomor kontak (ponsel, rumah, kantor). Sebaiknya mempunyai informasi mengenai beban kerja Surveyor, namun akan berguna jika mengetahui tanggal dan waktu kedatangan Surveyor yang diinginkan.
2.2.2. Kontrol pengukuran → pengendalian komunikasi informasi tentang pengukuran kepada Pengukur, pelacakan waktu dan kemajuan pengukuran, penerimaan pengukuran yang tepat waktu ke kantor.
2.2.3. Menerima pengukuran dari Pengukur → Tugas tahap ini adalah memeriksa dan menerima pengukuran yang telah diisi dengan benar, ditandatangani oleh Pelanggan; Perhatikan keakuratan penulisan dimensi. Pengukuran harus berisi informasi tentang perlunya pekerjaan tambahan (memotong kisi-kisi, pembuatan batu bata, dll.), tentang kemungkinan kesulitan dalam pengiriman (tidak ada alamat pasti, masuk dengan izin, interkom tidak berfungsi...), bongkar muat (tidak ada lift atau tidak berfungsi , struktur pengangkat di atas tali...) atau pemasangan (tidak ada catu daya, pembongkaran sambil mempertahankan rangka lama...), dll. Informasi ini diperhitungkan saat membuat perhitungan.
2.2.4. Pengumuman biaya → Tugas tahap ini adalah membuat perhitungan akhir pesanan berdasarkan dimensi dan konfigurasi yang ditentukan, dan jika terjadi perubahan signifikan dalam biaya pesanan yang dinyatakan dan biaya awal, dapat membenarkan hal ini. Jaga agar pengukuran ini terkendali sampai kontrak ditandatangani. Dalam hal pembayaran di muka melalui transfer bank, pembayaran faktur dikendalikan.
2.3. Kesimpulan dari suatu perjanjian
2.3.1. Pendaftaran kontrak - Tugas secara bertahap:
2.3.1.1 Penentuan konfigurasi pesanan akhir. Sebelum menandatangani kontrak, tunjukkan kepada Pelanggan contoh produk jadi dan metode pembukaan pintu. Berdasarkan pengukuran yang dilakukan, sekali lagi perjelas konfigurasi dan keberadaan elemen tambahan. Beri tahu Pelanggan tentang masalah organisasi utama yang terkait dengan penggantian jendela (tanggal dan waktu pengiriman, opsi untuk menerima pembayaran tambahan, prosedur pemasangan, pembuangan limbah, standar pengiriman, dll.), serta pertanyaan dan aturan untuk pengoperasian dan pemeliharaan lebih lanjut .
2.3.1.2 Penetapan pokok-pokok kontrak. Saat membuat kontrak, poin-poin utama berikut harus ditentukan: jumlah kontrak (tentu saja dalam rubel), jumlah pembayaran di muka dan pembayaran tambahan, saat menerima pembayaran tambahan, perkiraan tanggal pengiriman (kesiapan) produk dan tanggal mulai pemasangan (biasanya keesokan harinya). Perlu juga diketahui dari Pelanggan siapa yang akan menerima pekerjaan tersebut apabila ia sendiri tidak hadir pada saat pemasangan (Dalam hal ini Pelanggan menulis Surat Kuasa).
2.3.1.3 Eksekusi kontrak. Kontrak dibuat dengan memasukkan pertanyaan-pertanyaan di atas ke dalam bentuk standar, diberi nomor, dengan tanda tangan wajib dari kontrak itu sendiri dan lampirannya (konfigurasi dan perhitungan biaya). Seluruh paket dokumen dibuat dalam 2 rangkap.
2.3.1.4 Pengendalian pembayaran di muka. Pelanggan melakukan pembayaran di muka sebesar yang disepakati di kantor, dengan diterbitkannya tanda terima tunai.
2.3.2. Mentransfer pesanan berbayar ke produksi → Tugas tahap ini adalah mentransfer paket dokumen yang dilaksanakan dengan baik ke produksi dan memiliki informasi lengkap tentang pesanan sebelum diselesaikan.
2.4. Kontrol pemenuhan pesanan
2.4.1. Memantau produksi pesanan yang dimasukkan ke dalam produksi → Berikan perhatian khusus pada kesiapan pesanan non-standar (laminasi, melengkung dan trapesium, dengan elemen tambahan yang jarang digunakan, dll.).
2.4.2. Persiapan dokumen pelaporan (faktur, sertifikat penerimaan pekerjaan, kontrak, faktur) → Mereka disiapkan pada malam pengiriman pesanan dengan tujuan untuk diserahkan kepada Pelanggan dengan sopir pengiriman dan mengembalikan salinan kami yang ditandatangani oleh Pelanggan.
2.4.3. Kontrol pengiriman produk jadi → Berikan perhatian khusus pada pesanan dengan tanggal pengiriman yang ditunda.
2.4.4. Pemberitahuan pengiriman dan pemasangan dilakukan setelah bagian perencanaan menetapkan tanggal dan waktu pasti pengiriman (pemasangan).
2.4.5. Kontrol pemasangan pesanan dikirim ke alamat → Berikan perhatian khusus pada pesanan dengan tanggal pemasangan yang ditunda.
2.4.6. Transmisi informasi operasional → Semua informasi yang masuk dari Pelanggan dan dari pejabat terkait tentang kegagalan produksi, pengiriman atau pemasangan harus segera ditransfer ke manajemen.
2.4.7. Kontrol pelaksanaan dan pengembalian dokumen yang diserahkan kepada Pelanggan untuk ditandatangani.
2.4.8. Menyelesaikan pesanan → Setelah menyelesaikan semua pekerjaan, perlu menghubungi Pelanggan dan melakukan survei tentang kualitas pekerjaan yang dilakukan dan memberikan komentar.
2.5. Kontrol layanan garansi. Semua permohonan yang masuk harus dicatat dalam Jurnal yang mencerminkan informasi berikut: nomor dan tanggal kontrak, alamat, nomor telepon, nama lengkap, penjelasan rinci tentang klaim. Tugas tahap ini adalah menerima dan mencatat permohonan layanan garansi windows yang diterima dari Pelanggan dan memantau pelaksanaannya.
3. Tanggung jawab pekerjaan(pribadi).
3.1. XXXXX
3.2. XXXXX
4. Hak
4.1. Memberikan saran mengenai perbaikan proses produksi.
4.2. Permintaan dari kepala departemen informasi yang diperlukan untuk melaksanakan tugas resmi.
Pada artikel sebelumnya, kami melakukan analisis mendetail tentang bagaimana manajer kami di titik penjualan jendela berkomunikasi dengan klien dan mengidentifikasi kesalahan utama. Dalam publikasi ini, kami akan mencoba menjelaskan sedetail mungkin algoritma penjualan yang akan memungkinkan manajer Anda dan, karenanya, perusahaan Anda menjadi lebih efektif.
Melakukan kontak
Poin wajib untuk penilaian adalah:
1. Seberapa cepat manajer merespons panggilan.
Anda harus mengangkat telepon setelah 2-3 dering.
2. Cara manajer memperkenalkan diri di awal percakapan.
Misalnya, frasa berikut diperlukan: "Perusahaan Super-Windows. Halo."
3. Tanyakan siapa nama kliennya.
Sejak awal percakapan, banyak manajer biasanya mulai berdebat dan menyampaikan argumen “mereka” tanpa menanyakan nama lawan bicaranya. Dan di sini perlu dicatat bahwa di Eropa tidak ada pelatihan penjualan seperti itu. Tanya kenapa?" Jawabannya sederhana: Orang Jerman sudah tahu sejak dari buaian bahwa percakapan antarmanusia hanya bisa terjadi jika lawan bicaranya mengetahui nama satu sama lain. Mungkin ini tidak diperlukan di negara kita? Lalu mengapa kita begitu iri dengan Eropa yang makmur dan berkecukupan?
Jadi, di awal percakapan, Anda harus menanyakan (dan mengingat!) nama klien agar dapat digunakan sepanjang dialog. Namun, kami baru menanyakan nama lawan bicara setelah kami memperkenalkan diri. Percakapannya mungkin terlihat seperti ini:
Pengelola:"Anda telah menelepon perusahaan Super-Windows, halo!"
Klien:“Halo, tolong hitung harga sebuah jendela” atau: “Berapa harga jendela Anda?”
Pengelola:"Saya akan dengan senang hati menghitung biayanya sekarang. Kami memiliki banyak pilihan, jadi mari kita cari tahu dulu jenis jendela apa yang Anda butuhkan. Nama saya Irina, bagaimana cara terbaik untuk menghubungi Anda?"
Menghindari masalah harga. Ini adalah poin yang sangat rumit dalam penjualan, dan manajer sering kali cenderung mengikuti arahan klien, yaitu: melakukan apa yang dia minta. Tentu saja keinginan klien harus menjadi fokus utama, namun baca kembali contoh dialog di atas. Manajer dengan sangat bijaksana menghindari menyuarakan harga, karena dia memahami bahwa klien perlu menyebutkan harga hanya setelah dia memahami untuk apa dia akan membayar uangnya.
Kami mengevaluasi panggilan manajer berdasarkan sistem sekolah, sehingga mereka semua menerima satu hingga lima poin. Hasil tahap menjalin kontak dengan seluruh klien ditunjukkan pada diagram:
Diagram menunjukkan kesan apa yang dibuat manajer terhadap klien pada kontak pertama. Setuju, hanya 4% dari 100 yang merupakan hasil yang sangat rendah. Mungkin para pemimpin bisnis akan terdorong oleh kebijaksanaan: “Untuk membuat kesan pertama, kita hanya memerlukan waktu 30 detik – dan terkadang seumur hidup kita untuk memperbaikinya.”
Mengidentifikasi kebutuhan
Akan benar jika, setelah tahap membangun kontak, manajer mengidentifikasi kebutuhan atau masalah klien. Banyak manajer melewatkan tahap ini karena... mereka tidak melihat perlunya hal itu. Ini disebut juga ketidakmampuan yang tidak disadari, dengan kata lain, “Saya tidak tahu apa yang saya tidak tahu.”
Kami menyertakan hal-hal berikut dalam analisis tahap identifikasi kebutuhan:
1. Adanya tahapan ini dalam pekerjaan manajer.
2. Memiliki pertanyaan yang tepat.
Dan pertanyaan yang benar adalah semua pertanyaan yang memungkinkan klien berbicara, membantunya membicarakan masalahnya: “Saya tidak bisa memutuskan jendela mana yang lebih baik”, “Saya ingin jendela seperti milik tetangga saya”, “Saya' saya sedang merenovasi rumah”, “Ada begitu banyak perusahaan dan semua orang mengatakan hal yang sama."
3. Mendengarkan secara aktif.
Belajar mendengarkan dan mendengar dengan cermat merupakan masalah mendesak dalam masyarakat kita. Sayangnya, banyak yang belum mengetahui hal ini - setelah memeriksa pekerjaan lusinan perusahaan jendela, kami yakin akan hasil yang mengecewakan ini. Jadi, misalnya, untuk pertanyaan yang sering diajukan oleh klien: “Apa yang membuat perusahaan Anda lebih baik?”, manajer menjawab: “Izinkan saya menghitung jangka waktunya untuk Anda.”
Manajemen Proses Penjualan– sayangnya konsep tersebut masih sedikit dipahami oleh para penjual “modern”. Artinya, bukan manajer yang menjawab pertanyaan klien - manajer mengatur percakapan dengan menanyakan pertanyaan yang tepat dan telah disiapkan sebelumnya kepada klien dan menunjukkan minatnya, karena hanya dengan bantuan pertanyaan yang terstruktur secara logis seseorang dapat mengetahui argumen apa. yang harus diberikan manajer selanjutnya. Penting juga untuk menunjukkan kemurahan hati kepada klien.
Diagram tahap identifikasi kebutuhan, yang sayangnya hasilnya masih jauh dari yang diinginkan:
 |
Presentasi
Sayangnya, banyak manajer percaya bahwa semakin banyak mereka memberi tahu klien tentang jendela tersebut, semakin cepat mereka dapat membujuknya untuk melakukan pembelian. Namun, kebenaran umum mengatakan: siapa pun yang banyak bicara itu membosankan. Tentu saja, banyak hal bergantung pada apa sebenarnya yang kami sampaikan kepada klien. Penting untuk menyampaikan cerita yang dapat diakses dalam bahasa manfaat dan manfaat, dan tidak mengatakan bahwa jendela memiliki segel abu-abu, lima kamera dan perlengkapan dengan lapisan khusus - lagipula, klien kemungkinan besar tidak akan mengerti apa pun tentangnya ini, dan bahkan jika dia mencoba untuk memahaminya, itu adalah sebuah kesalahan penafsiran. Penting untuk menjelaskan kepada klien bagaimana keuntungan jendela ini atau itu akan menguntungkannya. Misalnya, segel abu-abu akan membuat jendela lebih elegan dan modern Eropa, dan juga secara visual akan meningkatkan bukaan cahaya karena tidak adanya bingkai hitam. Klien juga akan menghemat penggantian segel, karena masa pakai segel abu-abu, tidak seperti segel hitam, adalah 30 tahun, dan berkat komposisi komponen yang inovatif, bentuk dan warnanya akan dipertahankan selama bertahun-tahun.
Jadi, pada saat presentasi, manajer perlu:
1. Mampu berbicara secara meyakinkan tentang manfaat yang akan diterima klien dari produk.
2. Memberikan nasihat tingkat ahli kepada klien.
3. Mampu menentukan kebutuhan dasar klien, dan tidak membicarakan segala sesuatu yang diketahui manajer, tetapi tidak tentang apa yang sebenarnya mengkhawatirkan klien.
4. Memberi tahu klien dengan benar tentang program diskon. Menanggapi pertanyaan klien tentang diskon, kami telah berulang kali menyaksikan pernyataan manajer berikut: "Saya sudah menghitung diskon untuk Anda. 25%."
5. Jelaskan harga suatu produk dengan benar, tetapi Anda tidak boleh menyebutkannya tanpa alasan.
Analisis kami terhadap tahap presentasi juga digambarkan dalam diagram. Hanya 20% dari total jumlah panggilan yang valid. Sayangnya, pada tahap pekerjaan manajer dengan klien ini, semuanya tidak sesukses yang kita inginkan.
 |
Bekerja dengan keberatan
Saat memeriksa tahap penanganan keberatan, ternyata manajer adalah yang paling terlatih secara profesional dalam hal ini. Namun, perlu dicatat bahwa manajer profesional, pada umumnya, bertindak tanpa keberatan.
Pada tahap menangani keberatan, hal-hal berikut ini sangat penting:
1. Gaya komunikasi manajer.
2. Adanya keberatan.
3. Penerapan teknik menangani keberatan.
Kami membahas topik menangani keberatan dengan sangat rinci selama seminar kami, di mana para manajer mempraktikkan teknik untuk menangani pernyataan khas dari klien seperti, misalnya: “Sangat mahal”, “Perusahaan tetangga lebih murah”, “Saya akan pergi berkonsultasi dengan suami saya”, dll. d.
 |
Mengakhiri percakapan
Dalam penelitian kami, kami merasa tertekan saat melihat perbedaan besar antara “akhir percakapan” yang direkomendasikan (opsi 2) dan bagaimana manajer sebenarnya berperilaku di akhir percakapan (opsi 1). Bandingkan sendiri:
Pilihan 1
Klien: “…Baiklah, saya akan memikirkannya nanti.”
Manajer: "Oke, pikirkanlah, telepon."
Klien: "Selamat tinggal."
Manajer: "Selamat tinggal."
pilihan 2
Klien: "...Baiklah, saya akan memikirkannya nanti."
Manajer: "Marya Petrovna, saya mengerti betul bahwa bagi Anda membeli jendela adalah keputusan yang sangat serius. Rupanya, ada sesuatu yang mengganggu Anda?"
Klien : “Jujur saja, saya hanya perlu berkonsultasi dengan suami saya.”
Manajer: “Saya juga selalu berkonsultasi dengan suami saya, tapi menurut Anda apa yang paling penting bagi suami Anda ketika memilih jendela?”
Klien: “Saya yakin dia sangat khawatir agar kita tidak tertipu, karena ada begitu banyak perusahaan penerbangan malam di sekitar…”
Manajer: "Marya Petrovna, saya sangat memahami Anda, dan memang, saat ini banyak klien kami yang takut akan hal ini. Oleh karena itu, Anda perlu memperhatikan apakah perusahaan tersebut memiliki produksi sendiri, sudah berapa lama beredar di pasaran, apa pemasok tempat bekerjanya, apakah "Dia memiliki rekomendasi, serta benda-benda kaca besar. Dan satu hal lagi: sangat penting untuk melihat bagaimana karyawan bekerja. Anda dapat memverifikasi profesionalisme mereka dengan mengunjungi kantor, di mana Anda akan ditawari untuk hitung jendela atau hubungi spesialis pengukuran."
Klien: "Saya mengerti, terima kasih banyak atas sarannya. Saya akan memikirkannya" (kami membuat klien berbicara, tetapi dia tidak pergi dan terus bersikeras sendiri).
Manajer: "Saya dapat memberi Anda satu nasihat lagi. Anda akan menghemat waktu Anda secara signifikan jika Anda segera menghubungi spesialis pengukuran kami. Ini tidak akan mengharuskan Anda melakukan apa pun, tetapi dia akan dapat memberi Anda nasihat yang lebih baik saat itu juga, dan juga menasihati suamimu".
Klien: “Berapa biaya untuk menghubungi spesialis pengukuran?”
Manajer: "Telepon ini sepenuhnya gratis. Jam berapa yang paling nyaman bagi Anda untuk menemui teknisi kami, mungkin besok, sebelum atau sesudah makan siang?"
Setelah secara spesifik menentukan tanggal dan waktu kunjungan teknisi, pengelola wajib mengulanginya lagi dengan lantang bahkan menuliskan di atas kertas waktu pengukuran yang telah disepakati dan menyerahkannya kepada klien (hal ini akan membantu klien untuk tidak melupakannya. waktu pengukuran dan menyadari pentingnya tahap pekerjaan ini). Dan hanya setelah itu manajer dapat dengan sopan mengucapkan selamat tinggal kepada klien.
Jelas sekali, banyak manajer, setelah membaca baris-baris ini, menghela nafas berat, karena kita masih jauh dari mencapai tingkat layanan seperti itu...
Contoh ini terkait langsung dengan tahap sebelumnya - menangani keberatan (manajer menghilangkan semua keraguan yang tersisa di klien).
 |
Namun, kembali ke topik mengakhiri pembicaraan, perlu ditegaskan pada tahap ini sangat penting:
1. Tentukan kontak.
2. Buatlah komitmen.
3. Ucapkan selamat tinggal dengan sopan.
Etiket komunikasi bisnis
Saat melakukan penelitian, kami sering menemui fenomena aneh: meskipun para manajer melakukan percakapan dengan kami hampir “sangat baik”, kami masih mendapat kesan tidak menyenangkan dari apa yang kami dengar. Setelah menganalisis alasan kemunculannya, kami dapat menentukan kondisi lain yang diperlukan untuk bekerja di penjualan jendela - etiket komunikasi bisnis antar manajer. Itu termasuk:
1. Pelanggan fokus saat berbicara.
2. Memberikan informasi mengenai pesaing.
Dalam hal ini, Anda harus mematuhi aturan: pakar tidak berbicara buruk tentang pesaing. Untuk pertanyaan: “Mengapa jendela Anda lebih baik daripada jendela perusahaan N?” – jawaban manajer harus sebagai berikut: "Ini juga merupakan jendela yang bagus. Mengapa Anda tertarik dengan sistem khusus ini?"
3. Rumusan pemikiran yang jelas.
4. Perilaku dalam percakapan: komunikasi ramah dan tertarik, tidak kasar dan pasif.
5. Pastikan untuk menyapa klien dengan namanya.
6. Perlu diperjelas sumber informasi tentang perusahaan Anda.
Rekan-rekan kami dari agen pemasaran menganggap hal ini sebagai salah satu yang paling penting. Kami setuju bahwa informasi ini penting baik dari sudut pandang pemasaran analitis dan dari sudut pandang pemasaran penjualan - sering kali membantu membuat klien berbicara, meramaikan percakapan, menemukan titik temu, terutama jika klien datang ke perusahaan Anda atas rekomendasi orang lain.
Namun, dalam penjualan nyata, hampir tidak ada keterampilan berikut di antara para manajer:
 |
Jadi, mari kita rangkum hasil penelitiannya. Sayangnya, Tuan-tuan, para manajer, kami tidak dapat menghibur Anda dengan hasil positifnya - kurangnya banyak keterampilan yang kami sebutkan di antara para manajer menyebabkan volume penjualan yang rendah, dan oleh karena itu menyebabkan kerugian dana Anda yang sangat besar.
Dan bahkan jika perusahaan Anda menghasilkan omzet yang baik, kami yakin bahwa dengan melatih manajer yang berkualifikasi, Anda dapat melipatgandakan atau bahkan melipatgandakan keuangan Anda. Untuk membuktikannya, kami berikan diagram berikut:
 |
Bidang kosong antara indikator merah dan biru tidak hanya kehilangan hryvnia atau dolar, tetapi juga menurunkan citra perusahaan Anda. Dengan kata lain, ini adalah keuntungan Anda di masa depan (atau kekurangannya) dan poin pertumbuhan Anda untuk menjadi lebih menarik bagi pelanggan.
Deskripsi Kursus
Kursus ini diajarkan secara individual. Harga tertera untuk 1 pelajaran (4 jam pelajaran). Anda dapat menyetujui jumlah kelas dan waktu pelatihan dengan manajer pusat kami.
Kursus untuk manajer pemula - pelatihan penjualan dari awal
Kursus pelatihan khusus “Manajer Penjualan Jendela PVC” ditujukan bagi mereka yang berupaya menjadi spesialis berkualifikasi tinggi di bidang penjualan jendela plastik. Pelatihan profesional manajer penjualan masa depan dimulai dengan mempelajari prinsip-prinsip dasar dan konsep dasar. Kurikulum disusun sedemikian rupa sehingga untuk berhasil menguasainya, tidak diperlukan pengalaman di bidang penjualan jendela PVC dan pengetahuan khusus apa pun, topik penjualan produk jendela PVC akan dipelajari “dari awal”. Siapapun bisa menjadi pendengar.
Kursus ini memberikan pelatihan manajemen yang konsisten dan langkah demi langkah di bidang kegiatan ini. Pelatihan teoretis mencakup informasi umum dan khusus. Materi yang dibahas diperkuat di kelas praktik, di mana setiap siswa memiliki kesempatan untuk mengembangkan keterampilan yang diperlukan untuk melaksanakan tugas pekerjaannya.
Selama proses pelatihan, jenis jendela berlapis ganda yang ada diperiksa secara rinci, dan perhatian khusus diberikan pada isu-isu seperti: pengenalan dengan spesifikasi pasar, penguasaan teknik penjualan produk jendela dan aksesori terkait, teknologi dan jenis pemasangan. pekerjaan instalasi. Siswa akan belajar bagaimana bekerja dengan benar dengan klien, memberikan nasihat yang kompeten, menghitung biaya kaca, termasuk pekerjaan finishing tambahan, dan memantau pelaksanaan pekerjaan berdasarkan pesanan yang dikeluarkan.
Keunikan kursus ini adalah praktiknya dilakukan di perusahaan yang sudah ada yang memproduksi dan menjual produk jendela (plastik, jendela kayu). Beberapa lusin perusahaan konstruksi dengan spesialisasi ini akan menampung siswa kami. Partisipasi dalam pekerjaan magang akan membantu Anda menguasai profesi ini seefisien dan secepat mungkin.
Dengan menyediakan layanan pendidikan kejuruan, kami menetapkan tujuan untuk memberikan siswa pengetahuan dan keterampilan semaksimal mungkin yang diperlukan untuk mempelajari spesialisasi yang dicari. Setelah menyelesaikan pelatihan Anda untuk menjadi manajer penjualan jendela PVC, Anda akan menjadi spesialis yang kompeten, siap sepenuhnya untuk pekerjaan profesional dan keberhasilan pelaksanaan tugas yang diberikan.
Pertama-tama, saya akan membela para manajer, meskipun faktanya artikel itu sendiri mengasumsikan “paparan” tenaga penjualan yang menjual jendela PVC. Kinerja tenaga penjualan bukanlah kesalahan mereka. Permasalahannya ada pada seluruh sistem pendidikan dan pelatihan karyawan yang beroperasi di pasar saat ini.
Saya menyarankan untuk melihat bagaimana sebagian besar karyawan dilatih. Ini adalah pertama kalinya seseorang mendapat pekerjaan sebagai window salesman, tentu saja dia tidak memiliki pengalaman di bidang penjualan. Pertama, setumpuk literatur diletakkan di atas meja untuk dia pelajari: dokumentasi teknis, brosur, dll... “Belajar!” Maka dia duduk dan mencoba memahami inti dari penelitian ini. Tetapi bagi seorang pemula, hal ini sulit dilakukan, karena, sebagai suatu peraturan, ia tidak diperlihatkan produksi jendela PVC, apalagi pemasangan dan perakitan. Anda dapat membayangkan hal ini hanya jika imajinasi Anda berkembang dengan baik. Segera, karyawan tersebut mulai mengucapkan beberapa terminologi yang rumit. Memahami perbedaan antara profil tiga ruang dan profil lima ruang serta pengertiannya secara umum. Dan, setelah sebulan, setelah mempelajari brosur secara praktis “dari depan ke belakang”, Anda menjadi penjual yang “berpengalaman”.
Namun, jika pendatang baru beruntung, ia akan dikirim untuk pelatihan lebih lanjut, yang disediakan oleh perusahaan mitra: jendela berlapis ganda, pembuat fitting, profiler. Di sana, pengetahuan karyawan pemula akan diperkuat dengan informasi teknis, dan pada pelatihan yang diadakan oleh spesialis profil, mereka juga akan diberitahu “Cara menjual profil A yang benar.”
Dan sebagai hasilnya kita mendapatkan:
Manajer hanya menawarkan profil
Jika Anda menelepon toko dan bertanya: “Berapa harga satu jendela?” Di hampir setiap toko mereka akan menjawab Anda: "Dari profil mana Anda ingin jendelanya: lima atau tiga ruang?" atau “Profil mana yang Anda sukai, “Salamander” atau “KBE”?” Kesan pertama yang saya dapatkan, meskipun saya sama sekali tidak memahami sistem profil, adalah bahwa hal utama ketika memilih jendela adalah dari profil apa jendela itu dibuat. Dan sekarang saya akan mengganggu semua teman dan penjual saya dengan pertanyaan: “Apakah profil ini berkualitas tinggi?” “Profil mana yang lebih baik?”
Namun hal utama saat memilih jendela adalah unit kaca, perlengkapannya, dan pemasangannya. Selain itu, setelah berhasil menyelesaikan transaksi, penjual melepaskan klien tersebut ke perusahaan pesaing yang memproduksi jendela dari profil serupa, tetapi kualitas semua komponen lainnya beberapa kali lebih rendah.
Hal ini tidak dibahas pada pelatihan oleh perusahaan profil. Hal ini dapat dimengerti.
Manajer tidak menawarkan USP (Unique Selling Proposition) perusahaannya
Dalam penjualan, “produk” utama adalah USP. Ini tidak berarti bahwa jika setiap orang menawarkan jendela putih standar kepada pelanggan, perusahaan kami akan menjual jendela biru non-standar. Artinya kami memposisikan eksklusivitas dan keunikan kami di pasar ini. Ini bisa berupa layanan tambahan atau pengerjaan berkualitas. Dengan kata lain, apa yang orang lain tidak bisa lakukan.
Cukup lama saya berpikir tentang apa itu tanggung jawab seorang penjual. Dan saya sampai pada kesimpulan bahwa penjual adalah “wajah” perusahaan, kekuatan utama dalam promosinya. Fungsi tenaga penjualan adalah kemampuan untuk menyampaikan secara akurat tujuan perusahaan kepada pembeli dan mengapa perusahaan mereka lebih baik daripada perusahaan lain.
Namun para manajer, seolah terhipnotis, mengulangi satu hal: profil, perlengkapan, jendela berlapis ganda... Tapi bagaimana dengan perusahaannya?
Setuju, ini bukan salah mereka. Hal ini tidak dibahas dalam pelatihan atau dijelaskan dalam brosur. Kadang-kadang, bahkan para pemimpin perusahaan penjualan jendela PVC sendiri tidak mengetahui apa yang membuat mereka unik, USP apa yang mereka miliki. Mereka melihat bahwa mereka memproduksi barang yang sama seperti orang lain, dan mereka tidak dapat menjelaskan mengapa pelanggan harus membeli dari mereka. Tapi mereka sangat menginginkannya. Dan ini juga bisa dimengerti.
Manajer hanya menggunakan informasi teknis
Bagi banyak pembeli, kecuali mereka yang mengetahui pasar penjualan jendela PVC dengan baik, terminologi teknisnya terdengar “bukan bahasa Rusia”. Ketentuan: ruang, segel, sistem drainase, penjepit, tetesan, dll. - semua ini hanya menimbulkan pertanyaan baru dan keinginan untuk menjelaskan apa maksudnya. Kompleksitas kata-kata tersebut menimbulkan perasaan panik.
Sekarang bayangkan situasinya. Jendela kayunya busuk dan tidak bisa dibuka (dan sebaiknya jangan mencoba membukanya). Dan Anda memutuskan untuk memasang jendela baru, tetapi Anda belum pernah menemukan jendela plastik sebelumnya. Pertama, Anda memutuskan untuk mengetahui biaya jendela. Setelah menelepon toko yang Anda temukan, katakanlah, di Internet, Anda mengajukan pertanyaan: "Berapa harga jendelanya?" Jawabannya: “Profil mana yang Anda minati, tiga atau lima kamar?” Anda: “Mana yang lebih baik?” “Begini, yang tiga bilik tidak memiliki insulasi termal yang tinggi dibandingkan dengan yang lima bilik. Namun jika apartemen Anda hangat, maka profil tiga ruang cukup cocok. Namun dari segi desain, yang lima bilik terlihat lebih menarik, karena... ia memiliki segel plastik abu-abu dan akan bertahan lebih lama.”
Akibatnya, setidaknya akan muncul enam pertanyaan lagi:
1) “Di mana kamera-kamera ini dan apa itu?”
2) “Di mana segelnya dan apakah itu?”
3) “Apa yang bisa menggantikan segel plastik?”
4) “Seperti apa bentuk segel plastik lainnya?”,
5) “Apakah saya perlu membeli jendela dengan insulasi termal yang ditingkatkan?”,
6) “Jika Anda membeli dengan insulasi termal yang dilunakkan, berapa harganya? Bagaimana pengaruhnya terhadap suhu di dalam ruangan?
Akibatnya, alih-alih mengklarifikasi masalah ini, sebagai pembeli, saya akan menerima pertanyaan tambahan dan perasaan bahwa saya perlu memikirkan semuanya sendiri. Inilah yang dilakukan banyak pembeli. Dan kemudian, dengan kesan seorang ahli, mereka membombardir manajer dengan pertanyaan teknis: “Jenis penguatan apa yang Anda pasang?”, “Berapa koefisien ketahanan perpindahan panas di profil Anda?”
Karakteristik pekerjaan manajer ini cukup jelas. Itu semua karena dokumentasi teknis! Selain itu, mereka juga tidak diajarkan cara memikat pembeli dan tidak mengusirnya dengan terminologi teknis.
Manajer menggunakan tip dari brosur
Saat kita mempresentasikan produk kepada pelanggan, penting untuk menggunakan bahasa yang bermanfaat. Hal ini dibahas pada pelatihan oleh perusahaan profil. Dan pada acara pelatihan seperti itu, penjual diharuskan untuk diberikan manual metodologis, yang menjelaskan secara rinci bagaimana menggunakan bahasa manfaat dengan benar dan menyiapkan tanggapan terhadap berbagai situasi. Banyak manajer sering menggunakan bantuan brosur ini ketika berkomunikasi dengan pembeli melalui telepon.
Berikut adalah pilihan dari jawaban yang sudah jadi: “Berkat penguatan yang kaku, fungsi anti-pencurian jendela Anda meningkat, yang berarti keamanan rumah Anda meningkat” atau “Profil ini menggunakan segel abu-abu dan oleh karena itu Anda mendapatkan penampilan sempurna.” Dan juga “Berkat peningkatan koefisien isolasi termal dari profil, Anda akan menjaga kehangatan dan kenyamanan rumah Anda.”
Dan di sini Anda bisa mulai mengajukan keberatan: “Apa yang salah dengan itu? Dan bahasa manfaatnya jelas! Kalimat yang disusun dengan baik!” Saya menjawab. Kunjungi situs web beberapa perusahaan produksi profil terkenal. Deskripsi sistem profil pada mereka benar-benar sama. Profil mereka adalah yang paling aman, memiliki ciri penampilan yang indah, menahan panas dan, tentu saja, paling ramah lingkungan. Hal ini karena semua perusahaan profil telah membentuk stereotip tertentu untuk membedakan diri mereka di pasar tertentu.
Hasilnya, kami mendapatkan tenaga penjualan yang dilatih oleh mitra profil yang memiliki istilah yang sama. Ketika pembeli terus-menerus dan di mana-mana diberitahu: ramah lingkungan, nyaman, kehangatan rumah Anda, aman, maka pada saat tertentu dia akan mulai menerima semua istilah ini sebagai latar belakang, gangguan (“white noise”).
Oleh karena itu, lebih baik menggunakan bahasa yang hidup, mudah diakses dan dimengerti. Katakanlah: “Karena segel abu-abu praktis tidak terlihat di jendela, satu fenomena optik yang sangat menarik muncul. Secara visual, jendela tampak lebih besar, dan ada perasaan bahwa ruangan diterangi lebih banyak cahaya” atau “Karena karakteristik isolasi termal yang baik dari profil, kami menjamin Anda bahwa rumah Anda akan hangat, terlepas dari cuaca di luar. Dan Anda tidak memerlukan pemanas lagi.”
Dan sekali lagi, saya ingin membela penjual. Apa yang diajarkan kepada mereka adalah apa yang mereka katakan. Dan apa yang tidak mereka ajarkan, tidak mereka katakan, karena mereka tidak mengetahuinya.
Manajer tidak bekerja dengan harga
Saya sudah membicarakan hal ini di salah satu artikel saya. Manajer tidak tahu bagaimana menjelaskan harga produknya dengan benar kepada pembeli. Dan ini adalah dasar dari semua penjualan. Pembeli akan membayar lebih jika Anda menjelaskan alasannya. Dalam banyak kasus, membicarakan biaya adalah momen yang paling tidak menyenangkan bagi penjual. Karena mereka sendiri tidak mengerti mengapa perusahaan menetapkan harga seperti itu untuk jendela tersebut, dan mereka tidak tahu bagaimana menjelaskannya kepada klien.
Harga tidak hanya bergantung pada merek perlengkapan, profil dan unit kaca, tetapi juga pada layanan tambahan: produksi, pengukuran, pengiriman dan pemasangan. Ini juga termasuk biaya pekerjaan spesialis perusahaan: manajer penjualan, pengukur, pekerja produksi, dan pemasang. Kualitas jendela yang dipasang 80% bergantung pada orang-orang ini.
Poin-poin ini harus dijelaskan kepada pembeli. Tentu, hal ini tidak dibahas di seminar untuk profiler?
Kita dapat berbicara panjang lebar tentang kesalahan utama yang dilakukan penjual, tetapi dalam artikel ini saya berbicara tentang kesalahan utama. Sebagai kesimpulan, saya dapat mengatakan hal berikut, bukan hanya kesalahan para manajer jika mereka tidak bekerja dengan baik. Penyebabnya adalah keseluruhan sistem seleksi, pelatihan dan insentif bagi karyawan. Hanya dengan mengubah sistem ini Anda bisa mendapatkan hasil yang diharapkan. Dengan mencoba membiarkan semuanya berjalan sebagaimana mestinya, kita mendapatkan hasil awalnya.
Sebagai pakar independen, saya beritahu Anda, jangan mengandalkan pelatihan yang ditawarkan oleh mitra khusus. Mereka tidak akan menyelesaikan semua masalah perusahaan Anda: mereka tidak akan mengajari manajer cara menjual jendela PVC Anda, mereka tidak akan memberi tahu Anda cara meningkatkan volume penjualan ANDA, pendapatan ANDA. Faktanya, mereka dengan tulus berusaha membantu Anda, tetapi dengan melakukan itu mereka meningkatkan penjualan untuk perusahaannya. Oleh karena itu, tren saat ini adalah setiap tahun semakin banyak perusahaan pesaing yang membuka. Tidak ada yang akan menjelaskan kepada Anda bagaimana meningkatkan penjualan Anda dengan mengorbankan mereka. Dan itu benar. Karena Dalam bisnis ini, dengan banyaknya pesaing, saatnya telah tiba ketika Anda perlu mengambil keputusan sendiri.
Pelatihan OknaPlan memberikan metode pelatihan manajer yang unik, yang mencakup tidak hanya kelas dengan fokus sempit pada produk, psikologi, dan aturan komunikasi, tetapi juga kesempatan untuk melihat penjualan dari sudut pandang pelanggan, yang akan memungkinkan Anda mencapai keuntungan maksimal dari setiap panggilan atau permintaan pribadi.
Manfaat dari pelatihan:
- Meningkatkan motivasi staf. Saya ingin mencatat bahwa pelatihan staf di pelatihan perusahaan meningkatkan motivasi karyawan itu sendiri, yang tentu saja merupakan insentif yang kuat untuk keberhasilan kerja lebih lanjut.
- Membangun tim. Perkembangan perusahaan mana pun berhubungan langsung dengan pembentukan tim personel, seringkali para manajer bekerja di kantor yang berbeda dan tidak akrab satu sama lain. Pelatihan perusahaan "OknaPlan" adalah alat yang dengannya Anda dapat mencapai pekerjaan paling efisien dari seluruh tim.
- Latihan keterampilan yang aman. Pelatihan untuk manajer penjualan disertai dengan banyak latihan praktis. Teknik penjualan dipraktikkan dalam situasi tertentu, yang memungkinkan Anda untuk mensimulasikan perilaku karyawan dalam situasi nyata. Karyawan belajar dari situasi simulasi, bukan dari klien nyata.
Setelah menyelesaikan pelatihan penjualan OknaPlan, karyawan perusahaan Anda akan mampu percaya diri dan efisien hasilkan penjualan dan dapatkan hasil maksimal dari setiap panggilan.
Untuk menjual produk dalam persaingan yang ketat, Anda perlu memahami apa yang benar-benar dipedulikan pelanggan!
Dalam pelatihan kami, kami memberikan perhatian khusus untuk mengidentifikasi kebutuhan pelanggan!
Logika konstruksi pelatihan
Pelatihan didasarkan pada ceramah, diskusi, permainan bisnis dan latihan yang mensimulasikan kondisi nyata aktivitas profesional karyawan:
- Sekitar 70% Waktu pelatihan dialokasikan untuk permainan dan latihan bisnis yang memungkinkan Anda memperoleh pengalaman praktis dalam penerapan metode dan teknik yang dipelajari.
- Sekitar 20% waktu dialokasikan untuk diskusi kelompok, meningkatkan derajat keterlibatan peserta dalam penguasaan materi teori, menjamin saling pertukaran pengalaman.
- Sekitar 10% Waktu pelatihan dikhususkan untuk kuliah singkat dan kerja peserta dengan materi yang memungkinkan mereka untuk merampingkan peralatan konseptual, mengkonsolidasikan pengalaman yang diperoleh selama pelatihan, dan membentuk ide-ide yang lebih jelas dan masuk akal di bidang yang sedang dipelajari.
URUTAN KERJA
Di bawah ini adalah urutan pekerjaan umum yang kami usulkan untuk setiap proyek pelatihan. Penyesuaian juga dapat dilakukan sesuai dengan kebutuhan Pelanggan.
| Tahapan | Isi pekerjaan |
| Tahap 1. Adaptasi pelatihan | Menyelenggarakan rapat kerja dengan Pelanggan dalam rangka memperjelas tujuan pelatihan yang akan datang, rencana kerja dan keinginan bentuk dan isinya. Pada pertemuan ini juga, Pelanggan berkenalan dengan pelatih. |
| Menyelenggarakan rapat kerja antara pelatih dan calon peserta untuk mengidentifikasi situasi yang memerlukan analisis selama pelatihan. Pada tahap ini, situasi kasus pendidikan diciptakan sesuai dengan spesifikasi perusahaan dan dengan mempertimbangkan faktor-faktor paling signifikan dalam aktivitas perusahaan. | |
| Tahap 2. Melakukan pelatihan | |
| Tahap 3. Analisis hasil pelatihan | Menyelenggarakan pelatihan sesuai program yang dikembangkan dan disepakati pada tahap sebelumnya. |
| Pembahasan hasil pelatihan dengan manajemen perusahaan dan penentuan prospek pengembangan peserta. | |
| Pembentukan tujuan pelatihan selanjutnya untuk kelompok sasaran ini, serta kategori karyawan lainnya (jika diperlukan). |
Berdasarkan hasil setiap pelatihan sebuah laporan dibuat, yang berisi uraian singkat tentang anggota kelompok (aktivitas, pemahaman topik yang dibahas, motivasi belajar, dll); informasi tentang topik yang membangkitkan minat terbesar. Laporan ini dapat digunakan untuk mengevaluasi peserta pelatihan, serta merencanakan pelatihan dan pengembangan lebih lanjut bagi karyawan dalam kategori ini. Blok perolehan pengetahuan juga disertakan, yang dengannya Anda dapat mengevaluasi efektivitas pelatihan.
| Berhubungan dengan: |