Teknik persuasi psikologis. Teknik persuasi: deskripsi, metode efektif

Kemampuan membujuk tidak ada hubungannya dengan memaksakan perasaan, sikap, atau pemikiran apa pun kepada orang lain. Penting untuk dipahami bahwa sugesti dan persuasi itu berbeda.

Persuasi mengacu pada pandangan tertentu tentang dunia yang memotivasi seseorang untuk bertindak dengan cara tertentu, serta proses mengkomunikasikan pandangan tersebut kepada orang lain. Misalnya, seorang pria mempunyai keyakinan: alkohol itu jahat. Karena alasan inilah dia tidak minum alkohol. Pria itu juga berbicara kepada teman-temannya tentang caranya dampak negatif alkohol mempunyai efek pada tubuh manusia, oleh karena itu ia mencoba menyampaikan keyakinannya.

Perpindahan keyakinan juga terjadi pada saat komunikasi antara orang tua atau guru dengan anak. Situasi serupa terjadi di bidang ilmiah, ketika seorang ilmuwan memperdebatkan teorinya, dan ilmuwan lain memikirkannya dan mengambil keputusan: setuju atau tidak. Oleh karena itu, persuasi dipahami sebagai proses sadar dalam memahami informasi dan menerimanya sebagai keyakinan seseorang.

Sugesti berarti pemaksaan sikap, sedangkan pemikiran kritis dan kesadaran seseorang diabaikan. Saat memberi sugesti, alam bawah sadar sering digunakan. Contohnya termasuk pengaruh emosional-kehendak, tekanan atau hipnosis.

Anda juga harus bisa meyakinkan. Ada teknik persuasi khusus yang mempermudah penyampaian sikap Anda kepada orang lain. Ini adalah semacam "basis", setelah mempelajarinya Anda akan menemukan peluang baru.

Teknik persuasi dalam pedagogi dan kehidupan

Orang telah lama mempelajari alasan yang memotivasi kita untuk melakukan tindakan tertentu atas permintaan orang lain. Tidak diragukan lagi, ada dasar ilmiah untuk kemampuan membujuk. Robert Cialdini mengembangkan 6 teknik dasar persuasi dalam psikologi. Mari kita lihat 5 di antaranya lebih detail, karena dengan mempelajari prinsip-prinsip ini, Anda dapat meningkatkan peluang Anda untuk menerima persetujuan sebagai tanggapan atas permintaan Anda secara signifikan.

Prinsip persetujuan

Salah satu teknik persuasi psikologis didasarkan pada prinsip persetujuan atau disebut juga “efek kelompok”. Ketika seseorang berada dalam situasi di mana ia ragu-ragu, ia akan fokus pada perilaku dan tindakan orang lain.

Misalnya, sekelompok orang diminta memilih tur ke salah satu negara yang diusulkan. Mari kita asumsikan bahwa semua orang yang belum memutuskan akan mengetahui bahwa 75% wisatawan telah memilih Italia. Kemungkinan besar, wisatawan lainnya juga akan memilih Italia, karena mayoritas sudah menentukan pilihan ini. Inti dari cara ini sederhana: tidak perlu berusaha meyakinkan seseorang dengan mengemukakan berbagai argumen, lebih mudah mengalihkan perhatiannya pada pilihan mayoritas.

Prinsip simpati

Jiwa manusia dirancang sedemikian rupa sehingga sulit bagi kita untuk menolak atau tidak setuju dengan orang yang kita sukai. Pernahkah Anda bertanya-tanya mengapa hal ini terjadi? Mari kita lihat tiga aspek dari masalah ini.

1. Kami bersimpati kepada orang-orang yang menurut kami mirip dengan kami. Saat berkomunikasi dengan mereka, sepertinya mereka adalah cerminan diri kita. Kami merasakan rasa hormat terhadap orang-orang seperti itu dan keinginan untuk menyetujui semua yang mereka katakan dan lakukan.
2. Kita merasa lebih baik terhadap mereka yang memuji kita. Sulit untuk mengatakan “tidak” kepada orang seperti itu, karena dalam hal ini kita akan kehilangan pujian.
3. Kami menyukai orang-orang yang memiliki tujuan yang sama dengan kami. Dalam situasi seperti ini, kegagalan dapat memperburuk keadaan hubungan interpersonal dan runtuhnya tujuan bersama.

Eksperimen ilustratif yang menunjukkan pengaruh simpati dilakukan antara dua kelompok siswa. Kelompok-kelompok tersebut diberi tugas yang sama. Satu kelompok diberi tahu, “Waktu adalah uang, jadi mulailah tugas itu segera.” Kelompok yang lain diminta untuk saling mengenal dan berkomunikasi satu sama lain sebelum memulai tugas. Hasilnya, pada kelompok kedua, 90% peserta bekerja sama, karena mereka punya waktu untuk mengembangkan simpati satu sama lain. Pada kelompok pertama, hanya 55% siswa yang bekerja sama.

Untuk menggunakan metode simpati secara efektif untuk tujuan persuasi, sebelum Anda mulai mendiskusikan isu-isu penting dengan lawan Anda, Anda perlu melihat area kesamaan Anda dan memperhatikannya. Dengan menunjukkan kesamaan dalam hal-hal tertentu, Anda akan memenangkan hati lawan bicara Anda, setelah itu akan sulit baginya untuk tidak sependapat dengan Anda.

Prinsip otoritas

Orang-orang selalu mendengarkan orang-orang yang mereka anggap sebagai otoritas. Oleh karena itu, jika Anda telah mendapatkan otoritas di mata lawan bicara Anda, tidak akan sulit untuk meyakinkannya tentang sesuatu.

Contoh yang baik adalah mengambil kelas di universitas. Jika suatu mata pelajaran diajarkan oleh peserta didik yang belum mendapatkan otoritas di mata siswa, kemungkinan besar mereka tidak akan mendengarkannya atau mengikuti ajakan bertindaknya. Jika dekan fakultas datang menghadiri perkuliahan, maka tentunya seluruh mahasiswa akan mendengarkannya dengan seksama dan mengikuti arahannya, karena ia mempunyai wibawa yang besar di mata mereka. Prinsip otoritas juga dapat digunakan oleh para selebritis dalam berbagai kampanye iklan.

Prinsip kelangkaan

Ingatlah krisis ketika orang mulai membeli gula, karena gula akan segera menghilang dari rak-rak toko dan menjadi barang langka. Keadaan ini jelas menunjukkan bahwa masyarakat berusaha keras untuk memperoleh sesuatu yang sulit diperoleh. Barang-barang desainer mahal dan sangat populer karena alasan yang sama. Orang bangga jika menjadi pemilik barang langka.

Prinsip timbal balik

Ketika seseorang memberikan bantuan kepada kita, kita merasa bahwa kita harus melakukan sesuatu yang baik sebagai balasannya. Kita sering merasa berkewajiban untuk membalas kebaikan yang dilakukan orang lain terhadap kita. Misalnya ada teman yang membantu kita menyelesaikan pekerjaan kursus, maka kedepannya jika dia mengajukan permintaan apapun, kami pasti akan membantunya. Beginilah prinsip timbal balik bekerja.

Di sebuah restoran, ketika seorang pramusaji membawakan tagihan dan menyertakan permen di dalamnya, dia biasanya menerima tip 3% lebih banyak dari biasanya. Telah diverifikasi secara empiris bahwa dengan menambahkan satu lolipop lagi ke dalam tagihan, pelayan akan menerima tip 4 kali lebih banyak, hanya lolipop kedua yang harus disajikan secara langsung. Prinsip timbal balik juga berlaku dalam situasi ini. Sumpah aplikasi yang berhasil Prinsip timbal balik terletak pada pemberian pelayanan yang menyenangkan dan tidak terduga terlebih dahulu, baru kemudian menggunakan apa yang dirasa wajib dilakukan oleh orang tersebut.

Teknik persuasi juga meliputi:

• Metode Sokrates;
• perintah dan perintah;
• plasebo.

Mari kita lihat lebih dekat masing-masingnya.

Metode Sokrates

Salah satu metode persuasi yang paling menarik adalah metode Socrates. Teknik ini terdiri dari fakta bahwa tepat sebelum topik utama pembicaraan, lawan bicara menanyakan beberapa pertanyaan abstrak kepada lawannya, yang akan dia jawab dengan positif. Ini bisa berupa pertanyaan terkait cuaca, kesejahteraan, dan sebagainya. Caranya terletak pada kenyataan bahwa setelah konteks positif di masa depan, lawan bicara akan cenderung merespons dan berpikir dengan semangat yang sama.

Prinsip otak manusia ini diperhatikan oleh Socrates, yang kemudian diberi nama prinsip keyakinan ini. Socrates selalu berusaha melakukan percakapan sedemikian rupa sehingga lawan bicaranya tidak mempunyai kesempatan untuk mengatakan “tidak”. Kami menyarankan Anda untuk menganggap serius metode ini, karena Socrates tahu cara membujuk dan tidak menimbulkan reaksi negatif apa pun.

Metode perintah dan perintah

Tentunya Anda telah memperhatikan kekuatan luar biasa dari perintah dan perintah teknik penting keyakinan. Hal ini memerlukan implementasi segera dan mendorong masyarakat untuk melakukan hal tersebut tindakan tertentu tanpa banyak berpikir. Ada dua jenis perintah dan perintah: insentif dan persetujuan. Insentifnya meliputi: “Lakukan!”, “Bawa!”, “Ayo!”. Contoh perintah dan perintah menyetujui dapat berupa: “Diam!”, “Berhenti!”, “Berhenti!”.

Metode plasebo

Salah satu metode persuasi yang terkenal adalah efek plasebo, yang banyak digunakan di bidang medis. Inti dari penunjukannya adalah dokter meresepkan pil kepada seseorang dengan penyakit tertentu. Secara alamiah, seseorang percaya bahwa pil yang diminumnya mempunyai efek positif dan berkontribusi pada proses kesembuhannya. Namun, untuk percobaannya, dokter memberikan pil kepada pasiennya yang tidak memberikan efek sama sekali pada tubuh. Namun pasien secara ajaib mulai pulih. Prinsip ini juga diterapkan di bidang lain dan cukup efektif.

Tes perhatian

Manakah dari berikut ini yang merupakan teknik persuasif?

1. metode Socrates.
2. Perintah dan perintah.
3. metode Freud
4. Plasebo.

Metode persuasi dalam kehidupan sehari-hari

Yang juga penting adalah teknik berikut keyakinan: diskusi, pemahaman, penilaian dan kepercayaan. Ini adalah metode paling mudah dipahami yang kita temui setiap hari dan sering kali kita gunakan secara tidak sadar. Misalnya saja prinsip pengertian dan kepercayaan. Ketika kita merasa lawan bicara memahami kita, hal itu membangun kepercayaan. Oleh karena itu, dalam situasi seperti ini kita menjadi rentan dan cukup mudah untuk diyakinkan.

Prinsip yang kuat adalah kecaman. Orang-orang selalu khawatir tentang apa yang orang lain pikirkan tentang mereka, dan ini bisa menjadi lelucon yang kejam. Seringkali kita tidak melakukan apa yang sebenarnya kita inginkan hanya karena takut dihakimi. Oleh karena itu, dengan menggunakan prinsip ini, Anda dapat dengan mudah meyakinkan seseorang untuk bertindak dengan cara tertentu.

Diskusi juga merupakan salah satu prinsip persuasi. Kalau kita siap berdiskusi, ini sudah menunjukkan keterbukaan kita terhadap masyarakat. Selama percakapan terbuka, Anda dapat membuat argumen kuat yang akan memberikan dampak yang diinginkan pada lawan bicara Anda.

Sekarang setelah Anda mengetahui teknik dasar dan teknik persuasi, hidup Anda akan menjadi lebih baik. Namun mengetahui saja tidak cukup, untuk menguasai keterampilan persuasi diperlukan latihan. Terapkan informasi yang diperoleh dalam artikel ini dalam kehidupan sehari-hari Anda dan asah keterampilan persuasif Anda.

Konsep persuasi dalam psikologi sosial diberikan definisi sebagai berikut:

1. Kepercayaan adalah suatu sistem pengetahuan ideologis seseorang yang telah melewati pikiran, perasaan dan kehendaknya.

2. Keyakinan adalah sekumpulan pengaruh yang beragam pada seseorang dengan tujuan mendidiknya secara sosial. kualitas yang diperlukan.

3. Persuasi adalah motivasi seseorang untuk melakukan suatu kegiatan tertentu. Membujuk berarti memotivasi orang dengan kata-kata, perbuatan, teladan, dan organisasi yang bertujuan. bidang sosial.

4. Keyakinan adalah pembentukan pribadi yang mewakili sikap seseorang terhadap kenyataan dan ditandai dengan kesatuan komponen kognitif dan kebutuhan-pribadi. Kualitas persuasi bergantung pada metode asimilasi pengetahuan, pendapat, dan evaluasi tertentu.

5. Persuasi adalah pengaruh terhadap kesadaran, perasaan, kemauan orang melalui komunikasi, penjelasan dan pembuktian pentingnya suatu kedudukan, pandangan, tindakan atau tidak dapat diterimanya untuk memaksa pendengar mengubah pandangan, sikap, kedudukan yang ada, sikap dan penilaian atau untuk berbagi pemikiran atau representasi pembicara.

Persuasi adalah metode kepemimpinan dan pendidikan yang utama dan paling universal. Mekanisme persuasi didasarkan pada pengaktifan aktivitas mental manusia, pada daya tarik sisi rasional kesadaran. Diasumsikan bahwa orang yang dibujuk harus secara sadar memilih cara dan sarana untuk mencapai tujuan, yaitu. Untuk meyakinkan, Anda perlu menarik perhatian target, menyajikan dan menjelaskan informasi baru, serta membuat argumen yang mengesankan.

Meyakinkan seseorang tentang sesuatu berarti mencapai keadaan di mana orang yang diyakinkan, sebagai hasil penalaran dan kesimpulan yang logis, setuju dengan suatu sudut pandang tertentu dan siap mempertahankannya atau bertindak sesuai dengannya.

Sarana utama persuasi adalah tanda grafis, gambar, timbre ucapan, gerak tubuh, ekspresi wajah, keadaan emosi dan kemauan, ritme bicara dan tindakan, cahaya dan warna alat bantu visual, hasil kerja, status dan otoritas pembujuk. Perlu ditambahkan bahwa tidak semua orang bersedia menerima sudut pandang influencer. Seringkali, hanya informasi yang konsisten dengan sikap yang ada yang dirasakan.

DI DALAM pada kasus ini konsep yang akan kita bahas dalam karya ini paling lengkap tercermin dalam definisi kelima, dilengkapi dengan definisi ketiga dan keempat. Pada saat yang sama, tentu saja kita memahami hubungan dialektis dan kesatuan semua aspek kepercayaan ini.

Jenis-Jenis Persuasi

Menurut Myers, ada dua cara persuasi, langsung dan tidak langsung.

Persuasi langsung adalah persuasi yang terjadi ketika audiens yang tertarik memusatkan seluruh perhatiannya pada argumen yang menguntungkan.

Metode persuasi tidak langsung adalah persuasi yang terjadi ketika seseorang dipengaruhi oleh faktor-faktor yang tidak disengaja, misalnya: daya tarik penulis.

Persuasi langsung terjadi ketika orang secara alami bersifat analitis atau tertarik pada suatu topik. Jika topik tersebut tidak menarik perhatian audiens secara berkelanjutan, persuasi dapat dicapai melalui cara tidak langsung, yaitu orang menggunakan isyarat acak atau heuristik untuk mengambil kesimpulan. Persuasi yang dilakukan secara langsung lebih analitis dan tidak dangkal, lebih stabil dan lebih mungkin mempengaruhi perilaku.

Seluruh prosedur persuasi terbagi dalam empat jenis pengaruh. Yaitu keterangan, klarifikasi, pembuktian dan sanggahan.

Menginformasikan adalah pesan yang atas nama seseorang harus bertindak. Untuk memotivasi seseorang untuk beraktivitas, diperlukan berbagai macam pengaruh insentif. Hal ini disebabkan oleh kenyataan bahwa subjek pengaruh, sebelum bertindak, ingin memastikan apa yang perlu dilakukan dan apakah ia akan mampu melakukannya. Tidak seorang pun akan mengambil tindakan jika mereka yakin bahwa tindakan tersebut tidak layak dilakukan atau tidak mungkin dilakukan. Psikolog T. Tomashevsky menurunkan ketergantungan di atas dan mengungkapkannya dengan rumus berikut:

yang menurutnya keputusan yang mengarah pada tindakan adalah fungsi (f) dari nilai poli (Y) dan probabilitas pelaksanaannya (p)". Antara penilaian nilai tujuan dan penilaian probabilitas dalam implementasinya terdapat hubungan produk semu (jika salah satu elemen mendekati nol, maka semua produk" mendekati nol, terlepas dari nilai elemen lainnya).

Rumus Tomashevsky mencerminkan gagasan yang sangat penting bagi seorang manajer: untuk mendorong karyawannya melakukan hal tersebut aktivitas yang diperlukan, pertama-tama Anda harus memberi tahu dia tentang nilai tujuan dan kemungkinan mencapainya, yaitu meyakinkan dia tentang kelayakan tindakan.

Contoh yang mencolok dalam hal ini adalah bekerja sama dengan masyarakat untuk mendorong mereka melaksanakan implementasi teknologi baru dan teknologi baru. Perlu ditegaskan bahwa semua inovasi yang kita kenal, menurut tingkat penerimaannya oleh masyarakat, dapat dibagi menjadi dua kelompok:

a) inovasi yang hanya berkaitan dengan sisi teknis (teknologi) produksi;

b) inovasi yang berkaitan dengan aspek sosial produksi.

Kelompok inovasi yang pertama, misalnya, penyempurnaan perangkat teknis apa pun yang memudahkan pekerjaan seorang karyawan.

DI DALAM Akhir-akhir ini Banyak perusahaan mempunyai masalah yang berhubungan dengan komputerisasi. Letaknya, perangkat teknis ini akan sangat memudahkan pekerjaan pekerja, asalkan pekerja tersebut memiliki keterampilan untuk bekerja dengan mesin tersebut. Seringkali, spesialis di bidangnya dengan pengalaman kerja yang luas merasa tidak berdaya di depan komputer. Karyawan biasanya menunggu inovasi tersebut dengan sikap negatif, hal ini disebabkan karena takut akan hal baru dan kekakuan. Penting untuk memberi tahu staf tentang manfaat inovasi apa pun dan mengirim karyawan ke kursus untuk mempelajari keterampilan yang diperlukan. Penting untuk bekerja dengan informasi bagi manajer, bagaimana dan melalui saluran apa informasi tersebut menjangkau bawahan.

Inovasi kelompok kedua juga biasanya tidak dilaksanakan dengan lancar. Intinya di sini adalah bahwa inovasi semacam itu mematahkan stereotip perilaku personel yang sudah ada.

Menginformasikan hasil kerja – pengenalan hasil kegiatan mempunyai efek merangsang terhadap karyawan. Sejumlah peneliti telah membuktikan bahwa memberi informasi kepada pelaku dapat meningkatkan hasil kerja sebesar 12 - 15%.

Kita berbicara tentang informasi tentang keberhasilan dan kegagalan. Pada saat yang sama, tidak adanya informasi menyebabkan penurunan hasil, ketegangan, dan konflik. Selain itu, informasi berkontribusi pada pembentukan hal-hal yang menguntungkan Hubungan bisnis"secara vertikal", meningkatkan saling pengertian, memfasilitasi proses pengaruh secara keseluruhan. Diskusi yang terorganisir dengan baik tentang hasil kerja berkontribusi pada motivasi bawahan, dan juga diperlukan agar mereka merasakan pentingnya diri mereka sendiri dan membuat perubahan tertentu dalam perilaku mereka. Kekuatan angka terkadang lebih efektif dibandingkan bujukan dan hukuman.

Informasi mengenai hasil kinerja akan efektif asalkan penilaian objektif terhadap pekerjaan karyawan telah dilakukan sebelumnya berdasarkan kriteria yang telah diidentifikasi dan disepakati. Sebaiknya jumlah mereka sedikit untuk karyawan muda (dua atau tiga). Kedepannya, Anda dapat memasukkan kriteria lain dalam rangkaian penilaian kinerja, misalnya keterampilan komunikasi, komitmen, disiplin, interaksi, dan lain-lain. Pembahasan hasil kerja sebaiknya dilakukan secara berkala: triwulan sekali dan setahun sekali. Dalam kondisi kekurangan indikator kuantitatif kinerja bawahan, kesulitan terbesar bagi manajer adalah mengatasi “efek halo”, yaitu. bias evaluatif positif dengan sikap baik terhadap karyawan dan perhatian berlebihan terhadap kekurangan dengan antipati.

Jenis pengaruh persuasif berikutnya yang tidak kalah pentingnya dengan memberi informasi adalah klarifikasi. Posisi itu sendiri mewajibkan manajer produksi untuk mengklarifikasi banyak masalah yang mendesak. Jenis klarifikasi yang paling umum dapat dibedakan: a) instruktif; b) menceritakan; c) penalaran.

Klarifikasi instruktif adalah rincian skema aktivitas bawahan yang didorong untuk mengasimilasi instruksi. Dengan penjelasan seperti itu, pemikiran bawahan tidak dimuat, tetapi ingatan diaktifkan. Perlu dicatat bahwa teknik ini tidak begitu populer di kalangan orang-orang kreatif atau orang-orang dengan kecenderungan artistik. Bagi mereka yang terbiasa dengan aturan dan pedoman yang ketat, bisa dikatakan algoritmik, instruksi tidak menimbulkan perlawanan.

Penjelasan naratif adalah cerita yang bertujuan menyajikan fakta dalam bentuk narasi yang hidup, yang secara konsisten mengarah pada kesimpulan yang jelas. Dalam banyak kasus, penjelasan seperti ini lebih familiar (dikenal di sekolah) dan oleh karena itu lebih disukai. Namun penggunaannya mengharuskan manajer produksi untuk melatih tata letak materi pesan, pengaturan suara, ekspresi wajah, dan gerak tubuh.

Klarifikasi penalaran merupakan penjelasan yang mengandung polemik, mengaktifkan aktivitas mental, mendorong perhatian lebih perhatian terhadap kesimpulan spesifik yang diajukan. Teknik klarifikasi penalaran penting bagi manajer yang berkomunikasi dengan orang-orang kreatif dan proaktif yang mendambakan partisipasi aktif dalam komunikasi.

Penjelasan penalaran disusun sedemikian rupa sehingga pemimpin memberikan pro dan kontra kepada lawan bicaranya, memaksanya untuk berpikir sendiri. Dengan penjelasan yang beralasan, Anda dapat mengajukan pertanyaan dan menjawabnya sendiri, atau Anda dapat mendorong pendengar untuk menjawab. Justru untuk mendorong, melalui seluruh proses penalaran, untuk membangkitkan keinginan lawan bicara untuk memberikan jawaban. Anda tidak dapat meminta jawaban di sini. Begitu pemimpin mulai mendorong suatu jawaban, penjelasan yang masuk akal kehilangan maknanya. Dalam penjelasan penalaran, pendengar bersama pemimpin mencari cara untuk menyelesaikan situasi (tentu saja, di bawah pengaruh bimbingan pemimpin). Pada saat yang sama, pendengar (bawahan) merasakan pentingnya dirinya. Ketika jawaban ditarik keluar dari dirinya, dia, yang kehilangan perasaan seperti itu, masuk ke dalam kondisi pertahanan psikologis. Dan kemudian penjelasan alasannya berubah menjadi penjelasan yang instruktif.

Penjelasan yang masuk akal juga sangat berguna dalam presentasi lisan seorang pemimpin kepada audiens. Dalam hal ini, diinginkan untuk beralih dari penalaran ke pernyataan masalah. Dengan demikian, dalam penjelasan penalaran, jawaban atas pertanyaan yang diajukan terutama diungkapkan oleh pemimpin, dan dalam penjelasan masalah dibentuk oleh pendengar sendiri. Penjelasan masalah dipraktikkan terutama di depan audiens dalam pidato khusus.

Bukti - operasi logis, dibangun di atas landasan hukum logika: hukum identitas, hukum kontradiksi, hukum tengah yang dikecualikan, dan hukum akal yang cukup. Hakikat pembuktian adalah dikemukakannya suatu tesis dan dicari argumentasi atau argumentasi untuk membuktikan tesis tersebut.

Prosedurnya sendiri biasa disebut demonstrasi. Untuk meyakinkan karyawan atau membuktikan kepada mereka kebenaran suatu posisi, diperlukan fakta. Tanpa fakta tidak ada bukti. Fakta menciptakan suasana hati yang sesuai pada diri karyawan untuk mempersepsikan kenyataan dan membentuk suatu sikap.

Evaluasi terhadap pekerjaan bawahan sangat mempengaruhi motivasinya aktivitas tenaga kerja, jika penilaian tersebut dianggap nyata, benar, maka memenuhi fungsi motivasinya, tetapi jika dianggap remeh, dibuat-buat, tidak nyata, maka tidak ada insentif. Bawahan membutuhkan fakta untuk membuktikan kebenaran penilaian. Peran yang sama pentingnya dalam pembuktian adalah kualitas pribadi pemimpin. Keberhasilan pembuktian tergantung pada kebijaksanaannya, pada kemampuannya bergaul dengan orang lain. Dengan membuktikan sesuatu, kita dengan demikian menyangkal gagasan lawan bicara kita, artinya perkataan, perbuatan, dan kepribadian pemimpin juga merupakan ciri sanggahan karena sebagai pembuktian.

Sanggahan adalah kritik terhadap pandangan dan stereotip perilaku masyarakat yang sudah mapan, dengan penghancuran dan pembentukan sikapnya. Saat melakukan sanggahan, kita menghadapi harga diri lawan kita. Dalam hal ini, logika saja tidak cukup. Tidak ada gunanya berdebat untuk menyangkal apa pun. Lawan kita tidak mengakui kesalahannya, butuh lebih dari satu hari untuk mengganti satu instalasi dengan instalasi lainnya.

Ada aturan sosio-psikologis tertentu:

1. Saat menyanggah argumen lawan, Anda harus memanfaatkan rasa harga dirinya. Harga diri (SSD) sama dengan perbandingan antara besarnya keberhasilan seseorang (S) dengan cita-citanya (P).

Semakin tinggi keberhasilan dan semakin rendah aspirasinya, maka semakin tinggi pula NPVnya. Sukses di sini tidak dipahami sebagai nilai material, sosio-psikologis, yang bertindak dalam bentuk penilaian nilai orang lain. Dalam semua kasus, mereka mencapai kesuksesan jika mereka memberi seseorang perasaan akan "aku" mereka sendiri: mereka memanggilnya dengan nama dan patronimiknya, menekankan manfaat yang sebenarnya, memberinya kesempatan untuk mengambil inisiatif, mendorongnya untuk bertindak secara mandiri, berusaha untuk tidak melakukannya. memaksakan cara berpikir orang lain, tetapi merangsang dia untuk berpikir

Efektivitas persuasi tergantung pada karakteristik pribadi orang yang dibujuk. Menurut penelitian para ilmuwan Amerika, orang-orang berikut ini tidak rentan terhadap persuasi: orang dengan imajinasi terbatas, individu yang berorientasi internal, orang yang tidak memiliki koneksi sosial, orang dengan agresivitas yang jelas, individu dengan kecenderungan paranoid.

Untuk mencapai kesuksesan dalam bisnis, mengatur proses kerja dalam tim, membentuk dan memelihara wewenang, seorang pemimpin harus memiliki teknik tertentu yang dapat memotivasi seseorang untuk mengambil tindakan. Metode persuasi adalah salah satu teknik tersebut.

Anda akan belajar:

• Bagaimana metode persuasi dan paksaan digabungkan.
• Aturan komunikasi apa yang digunakan sebagai metode utama persuasi.
• Apa saja taktik metode persuasi?
• Metode persuasi psikologis apa yang ada.

Metode pengaruh psikologis adalah metode persuasi yang dipadukan dengan metode paksaan. Pemaksaan dan persuasi merupakan cara mempengaruhi kesadaran manusia dan cara pembentukannya konsensus. Kedua metode ini saling terkait erat: keduanya memiliki hubungan dialektis dan bersifat tunggal.

Metode paksaan - Ini adalah metode pengaruh yang memiliki dua bentuk: moral-psikologis dan fisik. Pada hakikatnya metode persuasi dan paksaan sangat mirip. Tujuan dari kedua metode ini adalah untuk memastikan bahwa orang yang dibujuk menerima sudut pandang lawan bicaranya. Metode paksaan, seperti halnya metode persuasi, didasarkan pada pembuktian sudut pandang seseorang.

Metode persuasi - pemimpin dalam metode pengaruh organisasi, karena mempunyai dasar yang masuk akal, bukti perlunya (tidak perlunya) suatu tindakan atau penjelasan tentang kebenarannya (ketidakbenarannya).

Proses persuasi sangatlah kompleks, karena objek persuasi adalah orang yang bebas. Diperlukan tindak lanjut aturan tertentu keyakinan. Momen penting dalam proses ini - argumentasi yang akan berkontribusi pada penerimaan posisi yang diinginkan oleh pendengar, akan memaksanya untuk mempertimbangkan kembali pandangannya yang ada dan pada akhirnya berbagi pendapat dengan lawan bicaranya.

Dalam metode membujuk lawan bicara, ada banyak metode argumentasi. Ada empat metode argumentasi:

• Teknik hook menguraikan situasi secara umum dan memungkinkan untuk digunakan sebagai titik awal dalam diskusi.
• Teknik untuk menghilangkan ketegangan. Selama proses persuasi, ketegangan lingkungan harus diredakan. Suasananya harus ringan, santai, kondusif untuk mendiskusikan masalah ini.
• Pendekatan langsung adalah metode di mana pemrakarsa melanjutkan pembicaraan tanpa basa-basi yang tidak perlu.
• Teknik stimulasinya didasarkan pada berbagai pertanyaan yang diajukan di awal percakapan.

Ada juga aturan persuasi tertentu yang memungkinkan Anda mencapai hasil yang diinginkan.

1 teknik psikologis - meyakinkan, bukan membantah. Pertengkaran dengan lawan bicara sama sekali tidak berkontribusi pada niat baiknya, mengasingkannya dari pokok bahasan, dan menimbulkan sikap negatif. Toleransi terhadap pendapat lawan bicara dan kemampuan mendengarkan posisinya adalah kunci sukses.

ke-2 metode persuasi adalah menghargai pendapat orang lain. Anda tidak boleh secara tegas menyatakan bahwa posisinya salah terhadap posisi Anda, hal ini akan menimbulkan reaksi serupa terhadap posisi Anda.

ke-3 metode – metode pengenalan. Suatu pendapat atau posisi mungkin salah, dan Anda harus bisa mengakuinya.

ke-4 cara - nada sopan, tenang, ramah. Anda tidak boleh meninggikan suara, “mencipratkan air liur”, untuk membuktikan posisi Anda.

tanggal 5 Caranya adalah dengan mendapatkan jawaban afirmatif di awal percakapan, karena dengan mengatakan “tidak” secara psikologis lebih sulit bagi seseorang untuk menolak perkataannya sendiri dan menerima posisi orang lain.

tanggal 6 Caranya adalah dengan membiarkan orang lain berbicara lebih banyak daripada Anda.

Metode persuasi mempengaruhi lawan bicara dan membantunya meyakinkan dia tentang kebenaran sudut pandang Anda dan penerimaannya terhadap sudut pandang Anda.

Metode persuasi apa yang berhasil dalam penjualan?

Penting untuk tidak menakut-nakuti klien dengan frasa yang salah. Untuk menghindari kehilangan pelanggan, gunakan algoritma dengan skrip untuk penjual, yang ditawarkan oleh editor majalah Direktur Komersial.

Kiat-kiat ini akan berguna bagi perusahaan mana pun jika Anda menyesuaikan skrip dengan tugas bisnis.

Apa saja jenis-jenis metode persuasi?

Ada dua jenis persuasi: langsung dan tidak langsung.

Metode langsung Persuasi merupakan keyakinan khalayak yang sudah siap menerima informasi.

Metode tidak langsung persuasi adalah keyakinan audiens yang tertarik oleh faktor acak.

Metode langsung relevan ketika audiens awalnya tertarik pada topik atau diberkahi dengan bakat sebagai analis. Jika topiknya tidak menarik perhatian audiens, maka dalam hal ini Anda bisa menggunakan metode persuasi tidak langsung. Persuasi secara langsung lebih dalam dan berpeluang lebih besar untuk mempengaruhi orang secara positif.

Seluruh proses dapat dibagi menjadi 4 metode persuasi:

• Menginformasikan.
• Penjelasan.
• Bukti.
• Sanggahan.

Menginformasikan - memberi tahu seseorang mengapa dia harus melakukan sesuatu. Untuk memaksa seseorang bertindak diperlukan sederet faktor perangsang. Hal ini terjadi karena seseorang harus memastikan, sebelum mulai bertindak, akan kemampuannya dan perlunya tindakan tersebut. Tidak ada orang yang akan memulai suatu kegiatan jika dia tidak yakin bahwa hal itu perlu dan tidak yakin bahwa dia dapat melaksanakannya.

Penjelasan - metode persuasi lain yang tidak kalah pentingnya dengan memberi informasi. Manajer memiliki banyak penjelasan yang harus dilakukan. Penjelasannya terbagi menjadi 3 macam:

• instruksional.
• Cerita.
• Pemikiran.

Penjelasan instruksional dengan jelas menjelaskan kepada seseorang urutan tindakan, tanpa mempengaruhi pemikiran kritisnya, tetapi menggunakan ingatannya. Tipe ini klarifikasi menyebabkan penolakan di kalangan orang-orang kreatif, tetapi di antara orang-orang dengan pola pikir matematis yang bekerja “seperti robot” sesuai program, klarifikasi instruktif menimbulkan dinamika positif.

Penjelasan naratif- metode persuasi yang melibatkan penyajian inti permasalahan dalam bentuk cerita. Di akhir cerita, seseorang sampai pada kesimpulan tertentu. Tipe ini lebih relevan bagi kebanyakan orang, karena mereka sudah terbiasa sejak zaman kuno. Seluruh kehidupan seseorang dibangun berdasarkan cerita dari orang tua, guru, dan teman. Namun penggunaan penjelasan naratif mewajibkan pemimpin untuk memiliki keterampilan tertentu: ia harus mengetahui bagaimana membangun sebuah cerita, mengetahui seperti apa warna suara, ekspresi wajah, dan gerak tubuh yang seharusnya.

Penjelasan alasan- metode persuasi kepada audiens yang bersedia berpartisipasi dalam perselisihan dan mampu mengaktifkan aktivitas mental secara instan; klarifikasi berkontribusi pada sikap audiens yang lebih penuh perhatian terhadap masalah dan kesimpulan terkait. Teknik ini relevan bagi manajer yang audiensnya adalah orang-orang dengan pola pikir kreatif, aktif dan mudah bergaul.

Bukti. Metode persuasi ini didasarkan pada logika; proses pembuktian dibangun berdasarkan hukum-hukum dasar logika: hukum identitas, hukum kontradiksi, hukum tengah yang dikecualikan, dan hukum alasan yang cukup. Hakikat pembuktian adalah menonjolkan suatu gagasan tertentu dan argumentasinya dalam proses pembuktian.

Seluruh tindakan ini disebut demonstrasi. Pemimpin harus mempunyai bukti faktual untuk membuktikan kebenaran gagasan tersebut. Bukti tidak bisa ada tanpa fakta. Bukti faktual membuat khalayak menerima informasi kunci yang tepat dan membuat instalasi.

Sanggahan. Inti dari metode persuasi ini adalah untuk menunjukkan kepada orang-orang pandangan mereka yang salah, melemahkan kepercayaan terhadap norma-norma perilaku yang tidak pantas, menghancurkan norma-norma lama dan mengarahkan mereka pada pembentukan sikap-sikap baru. Ketika melakukan sanggahan, “batu sandungan” utama adalah ego manusia, yang berarti argumen logis saja tidak akan cukup. Jika terjadi sanggahan, perselisihan tersebut juga tidak efektif. Seseorang tidak mengakui kesalahannya, butuh waktu untuk mengganti sikap yang sudah mendarah daging.

• Cara mempertahankan pembeli tanpa manipulasi dan tekanan dalam 4 langkah

Aturan komunikasi sebagai metode utama persuasi

Para ilmuwan sedang melakukan penelitian untuk menemukan dan mempelajari alasan yang mendorong seseorang untuk menyetujui permintaan orang lain. Kami mengandalkan fakta bahwa dalam mengambil keputusan kami didorong oleh pengetahuan yang diperoleh di bidang tertentu, namun pada kenyataannya, untuk mengambil keputusan, kami membutuhkan aturan ketat dan menetapkan norma-norma yang kita patuhi setiap hari.

Robert Cialdini, profesor psikologi dan peneliti psikologi sosial dan eksperimental, telah mengidentifikasi 6 aturan dasar yang memandu pengambilan keputusan seseorang. Dalam karyanya “The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive,” ia memberikan lebih banyak aturan seperti itu, namun ia menganggap yang utama adalah timbal balik, kelangkaan, otoritas, konsistensi, simpati dan kesepakatan.

Dengan kemampuan untuk menggunakan aturan-aturan ini dan mengetahui definisi yang jelas, adalah mungkin untuk mencapai hasil yang jauh lebih besar dalam membujuk seseorang untuk menyetujui permintaannya. Mari kita lihat masing-masing contoh secara lebih rinci dan menganalisis karya beberapa ilmuwan Amerika dalam bidang metode sugesti dan persuasi manusia.

• Timbal balik

Psikologi kebanyakan orang memiliki fungsi ini - mereka percaya bahwa mereka berkewajiban untuk “membayar hutang” untuk layanan yang pernah diberikan kepada mereka. Artinya, “mata ganti mata.” Misalnya, seseorang mengundang Anda ke hari ulang tahunnya, Anda harus mengundangnya ke hari ulang tahun Anda. Atau jika Anda pernah diberi pinjaman, maka Anda juga harus meminjamkan uang kepada orang tersebut jika diperlukan. Dalam hal kewajiban sosial, orang lebih bersedia untuk memenuhi kewajibannya kepada orang yang berhutang.

Contoh paling mencolok dari prinsip timbal balik adalah penelitian yang dilakukan di gerai makanan. Katakanlah di akhir makan malam di sebuah restoran, pelayan, beserta tagihannya, membawakan Anda “pujian” kecil dari restoran dalam bentuk kue. Dan inilah pertanyaannya: bagaimana tanda perhatian ini akan mempengaruhi tipnya? Sebagian besar orang akan mengatakan tidak, tetapi mereka salah; pujian kecil seperti itu dapat menimbulkan dampak yang sama sekali tidak terduga.

Menurut statistik yang dikutip dalam penelitian, kue seperti itu meningkatkan ukuran ujungnya sebesar tiga persen. Fakta menariknya adalah jika alih-alih satu kue mereka membawakan Anda dua, maka ujungnya tidak bertambah dua, melainkan empat kali lipat dan mencapai 14%. Tetapi jika pelayan meninggalkan satu kue, mengambil beberapa langkah, lalu kembali dan mengatakan bahwa dia punya satu kue lagi untuk tamu yang paling luar biasa, maka tipnya meningkat menjadi 23%. Hal ini berkaitan dengan pilihan cara pemberian pujian.

Artinya, dasar penerapan aturan timbal balik adalah menjadi yang pertama memberikan layanan yang akan menjadi kejutan yang menyenangkan.

• Keanehan

Poin lain dari kesadaran manusia adalah manusia menginginkan apa yang sulit didapat. Contoh mencolok dari hal ini adalah situasi British Airways, ketika pada tahun 2003 perusahaan mengumumkan penghentian penjualan tiket penerbangan London - New York karena kurangnya keuntungan, kemudian keesokan harinya terjadi “boom” penjualan. . Pada saat yang sama, perusahaan tidak melakukan perubahan apa pun pada penerbangan, harga tiket, peningkatan layanan, atau perbaikan. pesawat terbang. Sederhananya, secara ekonomi, pasokan mengalami penurunan, yang tentunya menyebabkan peningkatan permintaan. Oleh karena itu, penggunaan teknik “kelangkaan” sebagai metode persuasi dan pengaruh didefinisikan dengan jelas.

Memberi tahu orang-orang apa yang mereka peroleh dengan membeli produk atau layanan yang ditawarkan tidaklah cukup. Anda harus memusatkan perhatian calon pembeli pada keunikan penawaran Anda, dan membicarakan kemungkinan kerugian jika terjadi penolakan.

• Otoritas

Intinya masyarakat lebih memperhatikan pendapat yang otoritatif, yaitu pendapat seorang ahli. Misalnya, seorang dokter dapat memberikan pengaruh yang jauh lebih besar pada seseorang dengan bertindak dengan membentuk kesadaran dan persuasi melalui demonstrasi penghargaan, ijazah, surat ucapan terima kasih. Atau Anda mungkin lebih bersedia memarkir mobil Anda di tempat lain jika seseorang berseragam, bukan orang biasa, yang meminta Anda melakukannya.

Sebelum mencoba membujuk, orang perlu yakin akan kompetensi dan tingkat pengetahuan Anda yang memadai. Ini tidak selalu merupakan tugas yang mudah, Anda tidak dapat mempromosikan diri Anda dengan mengatakan betapa hebatnya Anda, tetapi selalu ada kemungkinan orang lain melakukannya.

Di sinilah menjadi tidak relevan apakah seseorang tersebut mendapat penghasilan dari iklan Anda atau tidak. Metode persuasi ini digunakan oleh biro hukum tertentu, yang tidak hanya mampu meningkatkan jumlah permintaan nasihat hukum, namun juga secara signifikan meningkatkan jumlah klien yang beralih ke spesialis perusahaan untuk mendapatkan bantuan khusus. Itu semua tentang menerima panggilan. Administrator, menjawab panggilan dari klien potensial, melakukan dialog sebagai berikut: “Sekarang saya akan meneruskan panggilan tersebut ke Ernest Petrovich, dia telah mengkhususkan diri dalam masalah ini selama 15 tahun” dan hal-hal seperti itu. Hasil dari cara bekerja dengan klien ini adalah peningkatan permintaan konsultasi sebesar 20% dan peningkatan kontrak yang diselesaikan untuk penyediaan layanan hukum sebesar 15%. Hasil yang cukup bagus untuk metode membujuk orang yang tidak mencolok yang tidak memerlukan investasi material.

• Keteguhan

Orang-orang berusaha untuk konsistensi dalam kata-kata dan tindakan. Untuk membuat orang bertindak secara konsisten, Anda perlu mengajak orang untuk melakukan beberapa tindakan sederhana.

Sebuah eksperimen dilakukan, yang ternyata hasilnya cukup hasil yang menarik. Sejumlah kecil warga setuju untuk memasang tanda di halaman rumah mereka yang mempromosikan keselamatan jalan. Dan di daerah lain sebanyak empat kali disepakati pemasangan rambu yang sama lebih banyak orang, karena mereka sudah mempersiapkannya sebelumnya, mereka menawarkan untuk memasang selebaran propaganda kecil di ambang jendela. Selembar kertas ini menjadi titik awal untuk tugas yang lebih kompleks dan mencapai peningkatan efek empat kali lipat. Oleh karena itu, ketika berencana untuk menggunakan teknik seperti itu, para pembujuk bertindak sedemikian rupa terhadap orang yang dibujuk sehingga mereka melakukan tindakan tersebut atas dasar sukarela, dan dengan sedikit antusiasme. Hasil terbaik dari suatu peristiwa adalah konfirmasi tindakan secara tertulis.

Misalnya, satu eksperimen menghasilkan pengurangan kegagalan janji temu dengan dokter sebesar 18%. Hal ini dipermudah dengan adanya pasien yang diberi kesempatan untuk mengeluarkan kupon pendaftaran sendiri, padahal sebelumnya dilakukan oleh petugas registrasi.

• Lokasi

Orang lebih bersedia menanggapi suatu permintaan secara positif jika mereka merasa simpati terhadap orang tersebut. Mengapa orang merasa simpati? Para ahli mengidentifikasi beberapa faktor:

• Kami merasa simpati terhadap orang-orang yang serupa dengan kami.
• Kami menyukai mereka yang memuji kami.
• Kami dibawa lebih dekat dengan orang-orang karena tujuan yang sama.

Mahasiswa sekolah bisnis fakultas Magister Administrasi Bisnis mengikuti sejumlah penelitian tentang psikologi persuasi selama negosiasi.

Bagi sebagian siswa, tugas tersebut terdaftar sebagai “Waktu adalah uang” dan oleh karena itu negosiasi harus segera dimulai. Tugas kelompok lain adalah menemukan titik temu di antara para perunding. Pada kasus pertama, 55% siswa mencapai hasil positif, dan pada kasus kedua, 90%. Dalam kedua kasus tersebut, hasilnya meningkat sebesar 18%.

Kita dapat menyimpulkan bahwa untuk menggunakan alat “simpati” dalam metode menangani keyakinan, Anda perlu melakukan pendekatan ini dengan perhatian khusus, memperhatikan untuk menemukan kesamaan dengan orang lain, dan mencapai kebaikan mereka. Alangkah baiknya jika, sebelum memulai negosiasi, Anda memberikan pujian yang ringan dan tidak mencolok.

• Komunikasi bisnis: prinsip, fitur, dan rekomendasi praktis

Teknik taktis metode persuasi

• Menggunakan “Formulasi-I”

Selama negosiasi itu sudah cukup sejumlah besar waktu dialokasikan untuk diskusi dan kritik terhadap pihak lawan. Situasi ini diperparah secara signifikan oleh ketidakpercayaan terhadap lawan bicara atau kritik terhadap ciri khas pribadinya.

Tidak dapat diterima untuk mengatakan “Anda menipu kami”, “Anda dan karyawan Anda tidak bernegosiasi dengan benar”, “Anda bertindak tidak pantas”, atau pernyataan serupa. Gaya konstruksi mereka - pernyataan "Anda", berkontribusi pada munculnya permusuhan dan pertentangan yang terus-menerus, menunjukkan bahwa Anda tidak mempercayai pihak tersebut, mencurigainya terhadap sesuatu. Dan dengan demikian Anda mencapai kebalikan dari hasil yang diinginkan.

Jenis pernyataan “Saya” berikut ini diperbolehkan: “Saya merasa ditipu”, “Bagi kami, negosiasi tampaknya tidak dilakukan dengan benar.”

• Menerima keberatan yang santai

Inti dari metode persuasi ini adalah penolakan argumen klien secara non-kategoris. Artinya, keberatan diperbolehkan dalam bentuk yang ringan. Jika keberatan kategoris diajukan terhadap argumen lawan bicara, jika argumen tersebut tidak memerlukannya, maka argumen tersebut mendapat bobot tambahan, yang sama sekali tidak diperlukan dalam situasi ini.

• Keberatan yang ditangguhkan

Ada kalanya tidak ditemukan argumen langsung yang bertentangan dengan argumen lawan bicara. Dalam hal ini, Anda dapat menunda menjawab lawan bicara Anda, dan selama percakapan cobalah mencari tahu sebanyak mungkin tentang orang tersebut, cobalah untuk mencari tahu lebih banyak tentang posisinya dalam masalah ini.

• Tekanan

Metode persuasi ini didasarkan pada prinsip penguatan. Artinya, percakapan disusun sedemikian rupa sehingga setiap argumen yang dikemukakan lebih persuasif dibandingkan argumen sebelumnya. Tujuannya di sini adalah untuk melemahkan posisi lawan bicara, Anda perlu memaksanya untuk meragukan argumennya, tanpa menyerah pada inisiatif, yaitu prinsip “lokomotif” berlaku. Teknik ini bagus ketika Anda melihat lawan bicara Anda “mengambang”. Dengan kata lain, ia berusaha menghindari menjawab, atau merasa kesulitan untuk menjawab. Dalam hal ini, tekanan sebagai metode persuasi akan menjadi pilihan yang ideal.

• 7 artikel terpopuler tentang efektivitas pribadi seorang pemimpin

Metode persuasi psikologis apa yang bisa digunakan?

• Pesanan

Perintah adalah suatu bentuk yang memerlukan pelaksanaan yang tepat dan tanpa syarat. Apabila menerima suatu perintah atau petunjuk, seseorang tidak mempunyai hak untuk membicarakannya, melainkan wajib melaksanakannya. Ada dua jenis perintah: larangan dan insentif. Perintah larangan (Berhenti! Diam!) dirancang untuk menghentikan tindakan yang tidak diinginkan secara instan. Ini membutuhkan nada tertentu yang dikembangkan. Suaranya harus tenang, sedikit diwarnai dengan nuansa emosi. Perintah insentif (Lakukan! Selesaikan!) mendorong seseorang untuk melakukan suatu tindakan. Dan metode persuasi seperti itu tidak boleh menimbulkan hal negatif dalam diri seseorang, melainkan harus diterima begitu saja.

• Metode Instruksi

Metode persuasi ini hanya berhasil jika ada sikap setia, dengan tingkat simpati tertentu kepada pemimpin. Keunikan metode persuasi ini adalah, dikonstruksikan dalam bentuk mood imperatif, mengaktifkan perilaku “pertunjukan” dalam diri seseorang. Instruksi dapat diwujudkan dalam bentuk instruksi, perintah, larangan. Perbedaan antara perintah dan instruksi adalah bahwa perintah mengaktifkan keterampilan yang ada, dan instruksi, selain motivasi, mempunyai fungsi mengajar.

Isi instruksi, seperti halnya bentuk persuasi lainnya, sangatlah penting. Teks yang dipikirkan dengan cermat, esensi yang terkandung dalam instruksi, adalah dasar keberhasilan teknik ini. Selain itu, nada penyampaian, suara, intonasi, pengucapan, ekspresi wajah, dan gerak tubuh sangat penting, karena bentuk pengajaran yang bersifat imperatif itu sendiri memerlukan norma perilaku tertentu dari pemimpin.

• Persetujuan secara tidak langsung

Metode persuasi ini melibatkan evaluasi ucapan orang yang mencoba membujuk. Di sini tidak dapat diterima untuk menggunakan ungkapan langsung seperti: "Anda pasti benar dan metode Anda adalah yang paling benar." Ini adalah sanjungan yang tidak terselubung, yang meskipun disukai oleh sebagian orang, tidak menyenangkan bagi sebagian besar orang, karena orang tersebut tahu bahwa ia dapat ditipu. Dalam hal ini, jika Anda ingin memuji lawan bicara Anda, Anda perlu menggunakan frasa seperti ini: "Metode kerja seperti itu sangat efektif." Dengan demikian, pemimpin mengaktifkan rasa harga diri seseorang. Secara alami, nada dan iringan emosional menjadi faktor penentunya. Metode persuasi ini berkontribusi pada kelanjutan kegiatan dalam format yang sama.

Perlu dicatat di sini bahwa metode persuasi ini tidak akan berhasil pada orang yang egosentris dengan rasa harga diri yang tinggi. Dia tidak menyadarinya metode serupa dan baginya presentasi seperti itu merupakan penghinaan terhadap kemampuannya.

• Harapan yang tidak bisa dibenarkan

Agar metode persuasi ini berhasil, Anda memerlukannya persiapan awal. Penting untuk menciptakan terlebih dahulu situasi yang akan membatasi lawan bicaranya, yaitu, dia harus bertindak hanya dengan cara yang ditentukan. Dan selanjutnya metode ini tidak akan memenuhi harapan, tidak akan berhasil. Pementasan seperti itu membingungkan lawan bicaranya, dan tentu saja dia menerima posisi yang ditawarkan kepadanya. Situasi ini umum terjadi pada banyak aspek kehidupan.

• Metode ledakan

Metode persuasi dalam psikologi mempunyai efek yang berbeda-beda. Dan salah satu teknik psikologis tersebut adalah metode ledakan. Hal ini didasarkan pada fakta bahwa, di bawah pengaruh kegembiraan emosional yang kuat, hal itu membangun kembali kepribadian. A. S. Makarenko membuktikan teori ini secara ilmiah.

Untuk menggunakan metode “ledakan”, Anda perlu menciptakan situasi yang akan mengejutkan seseorang dengan kejutan dan keanehan. Hal ini melemahkan sistem saraf lawan bicaranya dan menyebabkan kepanikan, yang menyebabkan perubahan mendasar dalam pandangan tidak hanya terhadap hal-hal biasa, tetapi juga terhadap pandangan dunia secara keseluruhan. Kasus-kasus telah tercatat di mana fakta perselingkuhan yang diduga terbukti dilakukan oleh salah satu pasangan dalam keluarga yang tepat menempatkan pasangannya dalam situasi emosional yang membawa bencana. Dalam keluarga di mana pengkhianatan dianggap sebagai semacam memanjakan, hal ini tidak terjadi.

Dalam tim kerja, metode persuasi “ledakan” dapat digunakan terhadap karyawan yang tidak dapat diandalkan yang melanggar disiplin, menimbulkan kebingungan dalam tim, dan sering menyalahgunakan alkohol. Ada beberapa jenis metode tertentu, yang penggunaannya bergantung pada situasi saat ini. Hal ini dapat berupa kecaman, bantuan dari manajemen, pengampunan atas “eksploitasi” di masa lalu. Hal utama dalam metode persuasi ini adalah keikhlasan, partisipasi, Anda harus memberikan kesempatan kepada lawan bicara untuk mengambil jalan koreksi. Ketertarikan formal pada masalah tidak akan berhasil di sini.

• Placebo atau metode sugesti

Metode persuasi ini mulai digunakan dalam pengobatan. Artinya dokter meresepkan suatu obat yang tidak berpengaruh, tetapi meyakinkan pasien bahwa obat tersebut sangat efektif dalam mengobati penyakitnya. Cara persuasi ini paling sering menimbulkan dinamika positif dalam proses pengobatan karena suasana psikologis pasien. Teknik ini mulai digunakan baik oleh para pendidik maupun pelatih, yang dengan cara ini merangsang para atlet untuk mencapai ketinggian. Dalam pedagogi, metode persuasi ini sangat efektif, namun Anda perlu berhati-hati dalam penggunaannya. Dengan menggunakannya, Anda harus yakin terlebih dahulu bahwa hasilnya akan sesuai dengan yang Anda harapkan, jika tidak, karena menyadari bahwa ia ditipu, orang tersebut akan kehilangan kepercayaan, dan plasebo akan kehilangan efeknya.

• Persyaratan tegas

Inti dari metode persuasi ini adalah perintah. Tapi itu bisa diterapkan ketika pemimpin menikmati otoritas yang tidak perlu dipertanyakan lagi di antara bawahannya. Dan kebenaran penilaiannya tidak dipertanyakan. Dalam kasus lain, metode persuasi seperti ini tidak ada gunanya dan bahkan bisa berbahaya. Persyaratan yang tegas dapat disamakan dengan larangan dengan sejumlah paksaan tertentu.

• Rekomendasi

Untuk menggunakan metode persuasi ini, Anda memerlukan lawan bicara untuk memercayai Anda. Metodologi penyampaian saran sangat penting di sini. Suara pemimpin harus hangat dan simpatik, ketulusan harus dirasakan, jika tidak maka cara tersebut bukan hanya tidak efektif, tetapi juga dapat merugikan penasihat.

• Kritik

Metode persuasi “kritik” bekerja dalam situasi di mana orang yang dibujuk diidentifikasikan dengan si pembujuk. Artinya, mereka membuatnya mengerti bahwa mereka berada dalam “satu tim”. Dalam kasus lain, kritik akan dianggap hanya sebagai peringatan biasa, yang tidak perlu Anda perhatikan secara khusus. Seseorang yang peka terhadap “egonya” akan menganggap cara persuasi ini sebagai upaya untuk menuduh dirinya kurang mandiri.

• Metode petunjuk

Metode persuasi dalam psikologi manusia ini bekerja sebagai berikut: lawan bicara disuguhkan suatu gagasan dalam bentuk ironi, lelucon atau gambar paralel. Artinya, hal itu tidak mempengaruhi kesadaran seseorang, melainkan lingkungan emosionalnya. Metode persuasi ini paling baik digunakan dalam suasana informal. Dan yang terpenting jangan menyinggung lawan bicara Anda. Untuk melakukan ini, pertama-tama terapkan teknik ini pada diri Anda sendiri, bagaimana perasaan Anda jika Anda disuguhi ide dengan cara ini.

• Pujian atau pujian

Pujian merupakan cara persuasi yang tidak mencolok dan tidak menimbulkan penolakan pada lawan bicaranya. Pujian tidak boleh terlihat seperti sanjungan, yang tidak menyenangkan bagi banyak orang. Pujian tidak memiliki sifat yang sama dengan sanjungan, sehingga bisa jadi cukup efektif.

• Negosiasi agresif: jangan ragu untuk menipu dan “menyerang”

Bentuk metode persuasi apa yang digunakan, berdasarkan psikotipe

Tercapainya hasil negosiasi yang diinginkan tidak selalu bergantung pada usulan. Tidak peduli seberapa produktifnya. Penentuan awal psikotipe lawan bicara membuat komunikasi dengannya lebih efektif.

Psikotipe terdiri dari karakteristik sistem saraf yang ditentukan secara genetis. Menentukan psikotipe lawan bicara secara instan memungkinkan Anda membangun negosiasi dengan cara yang akan mencapai kesuksesan. Psikotipe dapat diidentifikasi berdasarkan tiga parameter: emosi yang tercermin pada wajah, ucapan, dan gerak tubuh. Di bawah ini kami mempertimbangkan enam psikotipe orang yang paling sering ditemukan dalam bisnis:

• Hipertimas

Tipe ini berupaya memperoleh pengetahuan baru melalui komunikasi aktif. Tipe ini adalah satu-satunya yang mampu beradaptasi dengan yang lain, mengadopsi ciri-cirinya, mungkin sampai menirunya sepenuhnya, dan ini sangat penting.

Bagaimana cara mengidentifikasi. Emosi tercermin di wajah - kegembiraan dan kejutan: luas mata terbuka dan mulut sedikit terbuka, di dahi terletak garis horizontal. Pidatonya emosional, seseorang berbicara banyak dan cepat. Gestikulasi aktif dengan rentang lengan lebar.

Taktik komunikasi. Berikan orang tersebut kesempatan untuk mencoba sesuatu, tetapi bukan untuk mengeksplorasi, tetapi untuk melihat sesuatu yang baru. Ungkapan “Anda akan melihat ini untuk pertama kalinya” akan efektif di sini. Pada saat yang sama, jika Anda menjual produk yang paling sederhana, mudah diakses dan populer, ini tidak meniadakan efektivitas produk tersebut. Dalam kasus khusus, dengan produk yang sulit dijual, seminar dan berbagai acara perkenalan berjalan dengan baik.

• Paranoid

Orang-orang ini mengejar tujuan global dan sering ditemukan dalam manajemen dan politik.

Bagaimana cara mengidentifikasi. Emosi di wajah - rasa jijik, ditentukan oleh dua lipatan nasolabial. Pidato tersebut dibangun berdasarkan tujuan tertentu, tanpa “air”, mungkin menambahkan beberapa fakta untuk efek yang lebih besar. Gesturnya terbuka, ditujukan kepada publik.

Taktik komunikasi. Penting untuk menunjukkan kepada orang paranoid betapa bergunanya Anda bagi mereka. Untuk menjual sesuatu kepada mereka, Anda perlu menyajikan semuanya dengan jelas dan langsung pada sasaran, membicarakan tentang produk/jasa dan kebutuhannya bagi mereka. Anda dapat mencairkan monolog dengan beberapa fakta secara spesifik.

• Skizoid

Mereka percaya bahwa mereka terpanggil untuk membuat dunia menjadi tempat yang lebih baik. Mereka terus meningkatkan dan menciptakan sesuatu. Psikotipe yang sangat umum di Rusia.

Bagaimana cara mengidentifikasi. Emosi terlihat di bagian atas wajah berupa mata terbuka lebar dan garis-garis di dahi. Bagian bawah wajah “membatu”. Dalam menyusun sebuah pidato, prioritas diberikan pada ciri-ciri sekunder, dan kemudian pada gagasan utama. Tidak ada isyarat atau berbeda dengan kata-kata.

Taktik komunikasi. Psikotipe skizoid dicirikan oleh eksplorasi, berbeda dengan paranoid. Anda perlu menyajikan ide dengan perhatian khusus terhadap detail. Segala sesuatu yang baru baginya adalah dasarnya; pertama-tama dia tertarik pada prosesnya, dan kemudian pada keuntungan dari produk/jasa.

• Epileptoid

Orang-orang seperti itu berusaha untuk terus mengendalikan dan mencapai stabilitas di semua bidang kehidupan. Pengusaha jenis ini adalah mantan tentara, atau orang yang terbiasa hidup sesuai aturan.

Bagaimana cara mengidentifikasi. Emosi dasar - kemarahan, cemberut, bibir terkompresi, kerutan vertikal di pangkal hidung terlihat. Pidatonya didominasi hal-hal spesifik, temponya rendah, dan sering diwarnai hal-hal negatif. Gunakan ekspresi larangan. Rentang geraknya tidak lebar dan menggunakan gerakan yang jelas dan tepat. Anda dapat melihat mereka menghirup udara dengan tangan mereka.

Taktik komunikasi. Anda benar-benar memerlukan semua dokumentasi yang terkait dengan kasus ini. Anda harus siap seratus persen, mengetahui jawaban atas setiap pertanyaan, dan tidak menjanjikan apa yang tidak dapat Anda penuhi. Bagi mereka, yang utama adalah stabilitas. Anda tidak dapat memanipulasi eleptoid dan mengajukan pertanyaan yang tidak membawa muatan semantik.

• Histeroid

Orang dengan egosentrisme yang meningkat. Sering ditemukan di area di mana PR mandiri diperlukan: “staf penjualan”, pengiklan.

Bagaimana cara mengidentifikasi. Dapat dicatat bahwa emosi dasarnya adalah “penghinaan sepihak” (senyuman di sisi kanan atau kiri bibir, mengarah ke bawah). Pidato yang tidak dibebani argumen yang jelas, namun meyakinkan, memiliki kharisma yang membantu mencapai tujuannya. Gesturnya menggunakan gerakan tangan plastis.

Taktik komunikasi. Metode terbaik untuk membujuk orang yang histeris adalah dengan sanjungan; dengan memanfaatkan egosentrismenya. Dalam kasus mereka, yang penting adalah produk yang tidak semua orang mampu membelinya, tetapi hanya segelintir orang, harga tidak menjadi masalah.

• Emosi

Karakternya memiliki empati terhadap lawan bicaranya, dan sangat peka terhadap orang lain. Mereka terutama mendominasi sektor pengadaan, sangat bertanggung jawab dan tidak tahu cara mencuri.

Bagaimana cara mengidentifikasi. Wajahnya menunjukkan kesedihan dan kegembiraan secara bersamaan . “Wajah Pierrot.” Ekspresi kerutan di sekitar mata dan alis terangkat. Ucapannya tenang dan tenang. Mereka mendekati gagasan utama percakapan dengan sangat lambat dan hati-hati memilih ekspresi. Pecinta kontak taktil, di antara gerak tubuh Anda dapat mengamati gerakan membelai.

Taktik komunikasi. Kerugian dan risiko tidak boleh disebutkan. Keramahan lingkungan, keamanan dan kualitas produk menjadi hal mendasar yang akan menarik perhatiannya. Metode persuasi manipulatif bekerja dengan emosi dan menanggapi permintaan bantuan. Sangat penting untuk mengikuti etiket dan “bermain sesuai aturannya”, jika dia meragukan kemampuan Anda, dia akan menghilang begitu saja.

• Cara meyakinkan orang untuk membeli produk Anda: 7 trik yang aman dari kegagalan

Pendapat ahli

Metode dan cara persuasi yang keras merupakan tindakan yang ekstrim namun efektif

Mikhail Urzhumtsev,

Direktur Jenderal OJSC Melon Fashion Group, St

Saya tidak menganut metode persuasi yang kaku dan menghindari pasangan yang sulit. Yang paling penting adalah jangan meninggalkan kesan pada pasangan Anda bahwa dia “terguling seperti mesin giling”. Jika tidak, Anda akan dikaitkan dengan emosi yang tidak memuaskan, dan dia tidak ingin lagi bekerja dengan Anda. Anda memerlukan perhentian bisnis yang paling nyaman dan sedikit humor selama negosiasi.

Ada situasi di mana kita perlu dengan tegas mempertahankan perilaku seseorang. Baru-baru ini saya mendapat kesempatan untuk menggunakan metode persuasi yang tidak standar, yaitu lebih seperti berbicara “seperti laki-laki”. Selain itu, kami mendatangkan orang-orang dengan posisi lebih tinggi untuk bernegosiasi. Negosiasi tahap pertama dapat dipercayakan kepada manajer yang tahu bagaimana menemukan jalan keluar dari situasi non-standar dan membuat keputusan. Bagian terakhir adalah dialog antara direktur dan pemilik.

Argumen sebagai metode persuasi

Menggunakan argumen sebagai metode persuasi efektif jika Anda mengikuti aturan:

• Kebijaksanaan

Jangan mempermainkan ego seseorang. Dalam situasi apa pun Anda tidak boleh menyinggung perasaannya atau mencoba mempermalukannya, jika tidak, Anda akan mendapatkan hasil yang sebaliknya dan tidak akan pernah bisa meyakinkannya.

• Mulailah dengan argumen yang kuat

Mulailah dialog dengan mengemukakan semua argumen yang paling signifikan dan kuat. Tidak perlu bertele-tele. Dan kemudian Anda dapat melengkapi posisi Anda dengan fakta-fakta yang kurang penting.

• Indikasi otoritas

Cobalah untuk menceritakan sebanyak mungkin tentang diri Anda, seberapa kompeten Anda dalam bisnis tersebut, bahwa Anda telah melakukan ini selama jangka waktu tertentu, bahwa Anda mengetahui semua detail secara mendetail, dan yang terpenting, Anda berhasil melakukannya. uang yang baik dari itu.

• Kata-kata yang benar

Kata tersebut merupakan alat yang ampuh dalam metode persuasi, oleh karena itu penggunaan pola bicara seperti “Di sini Anda benar, semuanya persis seperti itu, tetapi di sini saya tidak mendukung Anda.” Orang tersebut akan melihat bahwa Anda memperhatikan pikirannya, dan akan menaruhnya pada pikiran Anda.

• Pujian yang tidak terduga

Untuk melemahkan kendali lawan bicara Anda dan membuatnya rileks, Anda perlu memberi tahu dia beberapa pujian yang tidak terduga. Jadi pujilah, tapi jangan menyanjung.

• Dapatkan kesamaan pendapat dengan lawan bicara Anda melalui persetujuannya

Ikuti aturan konsistensi: pertama-tama berikan argumen yang awalnya disetujui oleh orang tersebut, lalu nyatakan posisi Anda. Ini meningkatkan peluang Anda untuk sukses.

• Hindari momen perdebatan yang memanas

Hindari momen-momen yang dapat meningkatkan konflik, serta “ titik lemah", jika tidak, Anda tidak akan menemukan argumen untuk membuktikan bahwa Anda benar. Jika momen seperti itu tiba-tiba “muncul”, segera alihkan pembicaraan ke topik lain.

• Perhatikan hal-hal kecil

Perhatikan gerak tubuh dan ekspresi wajah - hal itu dapat memberi tahu banyak tentang seseorang. Jika Anda memperhatikan bahwa ketika berdebat, seseorang mulai merasa gugup, maka teruslah fokus pada argumen ini, itu adalah argumen yang paling kuat.

• Posisikan kata-kata Anda sebagai sesuatu yang berguna

Buatlah orang tersebut percaya bahwa jabatan Anda akan memberinya manfaat dan manfaat, dan jabatannya sama sekali tidak berguna.

• Menunjukkan minat

Saat bertengkar, cobalah mendengarkan baik-baik lawan bicara Anda, meskipun dia tidak menyenangkan bagi Anda. Dia akan memperhatikan bahwa Anda mendengarkannya, meskipun Anda memiliki pendapat yang berlawanan mengenai masalah ini, dan fakta ini akan terpatri dalam pikirannya. Saat memilih pasangan, dia akan mempertimbangkan hal ini.

Cara kerja metode persuasi: contoh untuk setiap pilihan.

• Metode Respon

Penjual parfum meninggalkan sampel parfum untuk Anda, dan setelah beberapa waktu mereka kembali sehingga Anda dapat memesan dan mengetahui pendapat Anda tentang khasiat produk tersebut. Parfumnya sangat tahan lama, dan wanita serta semua orang di sekitarnya menyukai aromanya, dan tentu saja dia akan membeli setidaknya satu botol dari penjualnya.

• Metode kontras

Tenaga penjualan di toko pakaian pertama-tama akan menawari Anda gaun atau jas, lalu aksesori tambahan, seperti tas tangan atau dasi. Asesorisnya jauh lebih murah daripada gaun itu sendiri, jadi pertama-tama Anda harus menjual barang yang lebih mahal.

• Metode persahabatan

Metode persuasi bekerja lebih baik bila orang tersebut menarik secara visual. Penelitian telah menunjukkan bahwa orang yang menarik secara fisik lebih mungkin untuk berhasil dalam negosiasi. Penampilan luar yang menyenangkan menunjukkan bahwa seseorang lebih sukses, berbakat, pintar dan jujur. Oleh karena itu, untuk meraih kesuksesan, usahakan untuk menjaga penampilan.

• Metode menunggu

Pada tahun 1991, penduduk Israel diperingatkan akan kemungkinan serangan kimia dari Irak. Diterbitkan sarana khusus perlindungan. Belakangan, rudal balistik ditembakkan ke Israel, namun senjata kimia tidak digunakan. Warga Israel mulai beralih ke institusi medis untuk meminta bantuan, diduga merasakan dampak senjata kimia. Kasus ini menunjukkan betapa persuasifnya hukum ekspektasi.

• Metode asosiasi

Saat kampanye pemilu, calon presiden kerap menggunakan teknik ini. Kandidat menggunakan kata-kata dalam pidato kampanye mantan presiden anggota partai lawan. Misalnya, Partai Republik mengutip Partai Demokrat, sehingga memenangkan hati mereka. Cara persuasi ini, jika ditangani dengan benar, dapat meningkatkan jumlah suara secara signifikan.

• Metode urutan

Presiden Clinton kehilangan kepercayaan banyak warga karena kebijakannya pasca pemilu tidak sesuai dengan kebijakan sebelum pemilu. Artinya, masyarakat, melihat ketidakkonsistenan tindakan, mulai mencari pilihan lain.

• Metode konformisme

Umumnya, masyarakat dipimpin dan tunduk pada opini publik. Namun biasanya opini publik sangat mudah terombang-ambing, dan hal ini bisa terjadi di tangan para ahli persuasi.

• Perilaku Konsumen: Jenis, Manajemen dan Motivasi

Pendapat ahli

Ketika Teknik Persuasi Paling Efektif Gagal

Igor Loginov,

Direktur Jenderal dan pendiri Veneta Systems, St

Pada tahun 2007, kejadian serupa terjadi di perusahaan. Departemen logistik telah dimulai PHK massal, masyarakat tidak mau bekerja, mereka mengambil cuti sakit. Penyebabnya adalah suasana yang tidak sehat di dalam tim. Saya benar-benar mencoba setiap metode persuasi yang tidak menghasilkan apa-apa.

Apa yang meyakinkan karyawan departemen logistik untuk bekerja secara efisien. Metode persuasi ini muncul di benak saya - ide membelikan mobil baru untuk karyawan. Setelah membeli mobil baru, saya menetapkan syarat bagi masyarakat bahwa mereka harus membelinya sebagai milik mereka dalam waktu lima tahun. Bagi banyak dari mereka mobil baru- ini adalah mimpi yang memiliki peluang untuk menjadi kenyataan. Dengan menggunakan metode persuasi ini, saya mencapainya operasi yang stabil tim untuk lima tahun ke depan.

Meski pinjaman telah dilunasi oleh perusahaan, cara persuasi ini ternyata tidak terlalu memakan biaya. Jumlah pinjamannya adalah 9 ribu rubel, dan gaji pengemudi hanya berkurang 3 ribu, tetapi pengemudi sendiri yang membayar bunganya ke bank. Selain itu, kami membayar ganti rugi atas penggunaan kendaraan pribadi. Oleh karena itu, opsi ini sangat bermanfaat bagi karyawan.

Hasil. Metode persuasi ini berhasil dengan baik . Tentu saja, biaya per karyawan perusahaan sedikit meningkat, tetapi efisiensinya meningkat 1,5 kali lipat. Pinjaman tersebut tidak mengizinkan orang untuk mengambil cuti sakit, berhenti atau tidak bekerja. Disiplin dalam tim semakin membaik. Karyawan baru, dengan melihat cara kerja orang lain, tidak mampu memberikan kinerja yang lebih buruk. Omsetnya menurun secara signifikan. Situasi di departemen telah stabil. Saya sangat senang dengan hasilnya.

Informasi tentang para ahli

Mikhail Urzhumtsev, Direktur Jenderal OJSC Melon Fashion Group, St. Perusahaan pakaian St. Petersburg Melon Fashion Group memiliki jaringan Zarina, befree, dan Love Republic.

Igor Loginov, Direktur Jenderal dan pendiri Veneta Systems, St. Bidang kegiatan: pemulihan properti pencetakan kartrid untuk printer, faks, dan mesin fotokopi. Jumlah personel: 130. Omset tahunan: 200 juta rubel. (pada tahun 2013).

Irina Andreeva

Ketika kita mendengar fenomena seperti kepercayaan, kita memahami bahwa yang kita bicarakan hanyalah “masalah psikologis” lainnya. Seseorang mendapat perasaan bahwa pikiran, sikap atau perasaan akan dipaksakan pada seseorang di luar kehendaknya. Kenyataannya tidak demikian. Persuasi dan sugesti bukanlah hal yang sama.

Apa perbedaan antara persuasi dan sugesti

Keyakinan adalah istilah dengan dua interpretasi psikologis. Ini merupakan elemen pandangan dunia seseorang yang mendorongnya untuk bertindak dengan cara tertentu (misalnya, tidak menjalin hubungan intim dengan seorang pria pada kencan pertama karena begitulah perilakunya), dan proses mentransfer suatu elemen. pandangan dunia seseorang kepada orang lain (misalnya meyakinkan teman bahwa tidak ada seks, dan hanya ini yang benar).

Peralihan informasi atau sikap hidup kepada penerimanya juga terjadi dalam proses pendidikan, ketika orang tua atau guru mendidik anak untuk bertindak jujur, membantu orang yang membutuhkan, dan menjadi anggota masyarakat yang berguna. Dalam perselisihan ilmiah, kebenaran juga lahir karena keyakinan lawan terhadap kebenaran teori yang dikemukakan. Biasanya, pembicara mengemukakan sudut pandangnya sendiri, dan pendengar memahaminya dan memutuskan apakah akan setuju dengan apa yang dikatakan atau tidak. Artinya, ini adalah proses sadar dalam memahami informasi dan menerimanya sebagai sikap diri sendiri. Dalam proses persuasi, seseorang mengembangkan keyakinan barunya sendiri.

Saran adalah proses yang berbeda. Itu agresif. Melewati kesadaran dan pemikiran kritis seseorang, mereka memaksakan kepadanya sebuah instruksi yang harus dia penuhi. Sugesti terjadi melalui alam bawah sadar, dan sugesti hanya dapat “secara membabi buta” mengasimilasi informasi tersebut. Sugesti terjadi dengan menggunakan hipnosis, tekanan atau pengaruh emosional-kehendak. Diyakini bahwa hal itu mungkin terjadi secara mental.

Kesimpulan dari uraian di atas adalah sebagai berikut: persuasi adalah persepsi sadar seseorang terhadap informasi, yang menyiratkan pemahamannya, dan sugesti adalah jalan pintas dari pemikiran kritis dan berdampak pada alam bawah sadar. Persuasi mengharuskan orang yang ingin menyampaikan pemikiran dan sikapnya menghabiskan banyak waktu dan tenaga, sedangkan sugesti terjadi lebih cepat dan mudah. Tentu saja, Anda harus memiliki keterampilan dan kemampuan untuk melakukannya dampak psikologis semacam itu.

Jenis-Jenis Persuasi

Jadi, kami memutuskan untuk mempengaruhi seseorang tanpa melewati kesadarannya. Bagaimana cara meyakinkan? Mulai dari jenis persuasi. Ini adalah “dasar”, setelah mempelajarinya Anda dapat menerapkan teknik dan metode untuk mencapai tujuan Anda secepat mungkin.

Menginformasikan. Penerima diberikan informasi lengkap tentang suatu objek atau fenomena. Kalau ada kelebihannya dibicarakan dulu. Beginilah cara seorang penjual di toko peralatan rumah tangga memberi tahu pembeli tentang kemampuan penyedot debu atau pengering rambut yang dia minati.
Penjelasan. Jenis persuasi ini digunakan ketika ada hal-hal tertentu yang perlu diklarifikasi. Penjual yang sama akan menguraikan karakteristik teknis dari kekuatan model yang dipilih untuk pembeli dan menerjemahkan angka-angka tersebut ke dalam keunggulan yang dimiliki penyedot debu ini dibandingkan penyedot debu serupa lainnya.
Bukti. Disebut ketika data diminta disertai dengan representasi visual atau fakta nyata. Beginilah cara seorang guru kimia menunjukkan kepada anak-anak “Jam Yodium”, yang menunjukkan reaksi yang dapat dibalik. Cairan dalam labu berubah menjadi hitam, dan bila diaduk, diperoleh “air” jernih.
Sanggahan. Jika pendapat orang yang dibujuk berbeda dengan pendapat yang seharusnya karena pengaruhnya, maka digunakan jenis persuasi ini. Dalam kasus lain, masyarakat sendiri ingin menerima sanggahan atas informasi tersebut. Beginilah para penggemar Game of Thrones menunggu sanggahan di serial kesayangannya. Namun baik aktor maupun pencipta proyek tidak memberikannya.

“Kerangka” pengaruh persuasif ini adalah dasar di mana kondisi situasional dibangun. Jika keterampilan pembujuk dan lingkungannya cocok secara ideal, serta kesiapan penerima informasi untuk memahami informasi, pengaruhnya pasti akan berhasil. Orang yang santai dan individu yang merasakan kesamaan antara dirinya dan orang yang dibujuk lebih mudah untuk diproses.

Teknik dan metode persuasi

Metode persuasi dalam setiap situasi tertentu harus dipilih sesuai dengan keadaan. Namun mengetahui teknik dasar persuasi dalam psikologi akan membantu Anda mengetahui kapan harus menggunakannya.

Petunjuk. Jika orang yang dibujuk (atau sekelompok dari mereka) memiliki kecenderungan yang baik terhadap si pembujuk, jika dia memilikinya, dia menginstruksikan pendengarnya, meyakinkan mereka untuk berperilaku dengan cara tertentu. Dalam bentuk instruksi, atasan memberikan instruksi kepada kelompok kerja: “Lakukan dengan cara ini… Kita akan mencapai itu…”. Jadi guru, menjauh dari topik pelajaran, memberitahu siswa tentang sisi moral dari suatu fenomena tertentu. Dia melakukan ini berdasarkan pengalaman dan otoritasnya.
Perintah dan perintah. Mereka juga terpaksa, memiliki otoritas di depan penonton. Penting agar perintah dilaksanakan, dan untuk itu, orang yang dibujuk tidak boleh kritis terhadap perintah tersebut. Jadi, terhadap permintaan mengumpulkan mainan yang datang dari ayah atau nenek, reaksi bayi akan berbeda jika ayahnya tegas, dan neneknya memanjakan dan menunjukkan kelembutan.
Nasihat. Jika ada keintiman dan kepercayaan antar masyarakat, bentuk persuasi ini digunakan. kamu harus bisa. Lakukan ini dengan penuh simpati dan baik hati.
Petunjuk. Ini tergolong metode persuasi tidak langsung, karena informasinya tidak disampaikan secara langsung, melainkan dalam bentuk setengah bercanda, perbandingan. Petunjuknya tidak menarik pemikiran seseorang, melainkan emosi. Gunakan teknik persuasi ini ketika lawan bicara sedang dalam suasana hati yang ceria.
Persetujuan tidak langsung. Jika seseorang umumnya bertindak ke arah yang benar, teknik ini digunakan. Misinya adalah tidak membiarkan Anda menyimpang dari jalan yang dituju. Mengapa persetujuan hanya bersifat tidak langsung? Jika diungkapkan secara langsung, itu terdengar seperti sanjungan, yang membuat orang kesal. Tidak selalu tepat untuk bersikap tegas, menatap mata lawan bicara Anda, dan berkata: “Kamu hebat sekali! Jadi, Anda akan mencapai tujuan Anda! Ungkapan yang lebih meyakinkan adalah: “Pendekatan ini biasanya memberikan hasil yang baik.”

"Plasebo". Efek plasebo dikenal dalam dunia kedokteran. Dokter memberi pasien obat yang tidak berbahaya seperti asam askorbat dan mengatakan bahwa ini adalah obat yang efektif yang akan menghilangkan penyakit tersebut. Orang tersebut percaya pada hasil pengobatan yang baik dan benar-benar sembuh. Dengan menggunakan teknik ini, Anda dapat meyakinkan lawan bicara Anda bahwa dia akan mencapai apa yang diinginkannya. Berikan anak Anda jimat yang bisa ia bawa pekerjaan tes atau kompetisi olahraga penting. Katakan: "Selama Anda membawa barang ini, Anda dapat mencapai apa yang Anda impikan jika Anda berusaha." Anda akan lihat, bayi Anda akan berhasil.

Teknik dan metode ini familiar bagi semua orang; tidak ada yang “istimewa” atau rumit mengenainya. Namun dalam seni persuasi juga terdapat rahasia yang terkait dengan nama tiga tokoh terkenal dalam sejarah.

Tiga aturan persuasi

Nama mereka diambil dari nama orang bijak dan ilmuwan yang menggunakannya berabad-abad yang lalu. Aturan-aturan ini masih digunakan dalam seni persuasi.

pemerintahan Homer. Persiapkan dengan hati-hati untuk hukuman yang akan datang dan pilih argumen yang menguntungkan Anda. Argumen secara konvensional dibagi menjadi kuat, sedang dan lemah. Aturan Homer menyiratkan bahwa persuasi harus dimulai dengan argumen yang kuat, kemudian ditambahkan dua atau tiga persuasi sedang, dan lebih baik menyelesaikan semuanya dengan argumen yang paling kuat. Jangan gunakan yang lemah sama sekali, karena tidak akan membantu mencapai hasil. Jangan memulai dengan apa yang Anda inginkan dari seseorang, jangan katakan padanya apa yang harus dia lakukan. Hal ini akan menimbulkan reaksi penolakan. Oleh karena itu, sampaikan argumen Anda dalam urutan yang ditentukan.

Aturan Socrates, atau aturan tiga ya. Socrates adalah seorang bijak yang menguasai seni persuasi dengan sempurna. Rahasianya adalah mengajukan pertanyaan tanpa membiarkan lawan bicaranya menjawab secara negatif. Pada saat yang sama, orang yang dibujuk dengan terampil dituntun untuk menerima sudut pandang orang lain secara mandiri. Konsultan jaringan diajarkan teknik ini saat ini. Jadi jika seseorang mendatangi Anda dan menawarkan produk dari perusahaan yang kurang dikenal, seolah-olah dimulai dari jarak jauh, jangan menyerah. Anda mungkin ditanya tentang kesehatan: “Apakah Anda setuju, semua orang bermimpi menjadi sehat?” Berikan fakta yang jelas: “Tahukah Anda bahwa tubuh manusia sebagian besar terdiri dari air?”, “Air bersih sangat penting bagi kesehatan bukan?” Lalu mereka akan menyerang: “Kamu mau minum air bersih, kan? Dan agar orang yang Anda cintai dan anak-anak Anda hanya minum air bersih?” Jika mulai sekarang Anda menjawab ya, Anda akan ditawari “filter ajaib” untuk air dengan harga yang sangat mahal.
aturan Pascal. Simpan wajah lawan bicara Anda, jangan membuatnya terpojok. Jangan merendahkan martabat seseorang berdasarkan keyakinannya, jangan melanggar kebebasan atau otoritas kepribadiannya. Seseorang tidak setuju dengan fakta yang mendiskreditkan martabatnya, dan persuasi dengan cara negatif tidak akan berhasil. Seperti yang dikatakan Pascal sendiri: “Tidak ada yang lebih melucuti senjata selain syarat penyerahan yang terhormat.” Contohnya adalah undang-undang perpajakan Amerika. Di Amerika, dilarang menyembunyikan informasi dari otoritas pajak. Masyarakat mengutuk hal ini. Namun, instruksi bagi wajib pajak memuat klausul: “Anda juga dapat menyatakan pendapatan ilegal dengan membayar potongan darinya.” Dan warga Amerika melakukan hal ini, mengetahui bahwa mereka tidak akan disebut penjahat atau denda akan dikenakan pada mereka.

Seni persuasi adalah ilmu yang menarik dan mempesona. Namun latihan ternyata jauh lebih seru dan bermanfaat. Landasan teorinya sudah dikuasai, jadi lanjutkan ke tindakan!

2 Maret 2014

Ada seperti itu teknik dasar persuasi– sanggahan, pembuktian, penjelasan, keterangan, namun ini hanyalah puncak dari pengaruh persuasif pada seseorang, yang hanya memberikan gambaran umum tentang suatu prosedur tertentu. Dalam praktik kehidupan, kita harus menghadapi kebutuhan untuk memberi makna pada latar belakang situasi di mana keyakinan itu muncul.

Akibatnya, pengaruh persuasif cenderung diserap dengan latar belakang psikologis tertentu. Di sini kita membedakan “suasana hati konser”, identifikasi, ketegangan emosional dan relaksasi. Untuk latar belakang tertentu, teknik persuasi yang tepat ditentukan.

Teknik persuasi psikologis

Penerimaan manajemen. Teknik ini terjadi bila terdapat hubungan positif antara pemimpin dan lawan bicaranya. Kekhasan kepemimpinan adalah kata yang diungkapkan dalam bentuk imperatif menentukan perilaku eksekutif seseorang. Petunjuk dalam bentuk lisan dapat berupa: larangan, perintah, petunjuk. Tidak seperti perintah dan perintah, yang dirancang untuk memicu keterampilan yang sudah ada, instruksi menciptakan satu pengaturan aktivitas.

Seperti semua pengaruh verbal, isi instruksi juga cukup penting. Oleh karena itu, sebelum menggunakan ini teknik persuasi Sebagai instruksi, Anda perlu mempertimbangkan dengan cermat materi yang disertakan di dalamnya. Perlu diingat bahwa efisiensi tidak hanya berkaitan dengan makna di sini. Saat memberikan instruksi verbal, diperlukan bentuk pengucapan dan gaya bicara yang sesuai. Dan ini adalah gerak tubuh, ekspresi wajah, intonasi, emosi. Semuanya harus sesuai dengan konstruksi kalimat yang imperatif dan ringkas.

Penerimaan persetujuan tidak langsung. Dirancang untuk persepsi emosional dari ucapan orang yang berbicara. Inti dari teknik ini bukanlah untuk secara langsung memberi tahu orang tersebut, “Keberhasilan Anda dalam hal ini tidak dapat disangkal.” Ini seperti sanjungan. Namun sebagian orang sangat menyukai sanjungan, namun biasanya berdampak buruk pada karakter manusia. Oleh karena itu, jika seseorang perlu menyatakan persetujuannya, sebaiknya dilakukan secara tidak langsung: “Biasanya ketekunan seperti itu memberikan hasil yang positif!” Cara persuasi yang demikian, yang diungkapkan dengan nada yang cukup emosional, akan memberikan rasa harga diri pada lawan bicaranya.

Kemungkinan besar persetujuan semacam ini, bagi seseorang dengan kecenderungan egois, sama sekali tidak meyakinkan, dan dia akan melihatnya dengan caranya sendiri.

metode Socrates. Cara persuasi ini sudah dikenal sejak zaman dahulu. Esensinya adalah lawan bicara tidak bisa menjawab “Tidak” atas pertanyaan yang diajukan. Socrates, seorang filsuf Yunani kuno, selalu berusaha memastikan bahwa lawan bicaranya tidak akan pernah berkata “Tidak”. Namun jika tiba-tiba hal ini terjadi, balikkan saja sisi sebaliknya Itu cukup sulit. Itulah sebabnya Socrates melakukan percakapan sedemikian rupa sehingga lawan bicaranya lebih mudah menjawab “Ya”. Sang filsuf selalu berhasil membuktikan sudut pandangnya, dan tidak ada kemarahan atau reaksi negatif sedikit pun dari lawan-lawannya.

Perintah dan perintah. Mereka menuntut dari orang-orang hak dan eksekusi cepat. Saat mengikuti perintah dan perintah, mereka tidak bernalar. Ada beberapa jenis perintah dan perintah: insentif dan larangan. Yang pertama - "Lakukan", "Bawa", "Pergi" dimaksudkan untuk membuka mekanisme perilaku manusia. Yang kedua - "Diam", "Berhenti gugup", "Berhenti ...", ditujukan untuk segera menghentikan tanda-tanda perilaku yang tidak diinginkan. Ucapannya diucapkan dengan suara yang tenang, tegas, atau penuh emosi. Perintah dan perintah seperti itu harus ditanggapi tanpa sikap kritis.

Harapan yang frustrasi. Dalam metode persuasi ini, prasyaratnya adalah terciptanya suasana pengharapan yang tegang. Bagi lawan bicaranya, peristiwa-peristiwa sebelumnya harus menciptakan alur pemikiran yang jelas. Tetapi jika ditemukan ketidakkonsistenan dalam arah ini, maka lawan bicaranya menjadi bingung dan karena itu menerima gagasan yang diajukan kepadanya tanpa keberatan. Situasi seperti ini cukup sering terjadi dalam kehidupan.

"Ledakan". Itu teknik psikologis persuasi dikenal sebagai restrukturisasi kepribadian yang cepat di bawah pengaruh pengalaman emosional yang kuat. Untuk menggunakan "Ledakan", Anda memerlukan lingkungan yang sesuai di mana muncul perasaan yang, dengan keunikan dan ketidakterdugaannya, dapat membuat seseorang takjub. Dalam lingkungan seperti itu, terjadi benturan proses saraf. Stimulus yang tiba-tiba (informasi, penglihatan, dll) menyebabkan kebingungan pada diri seseorang. Pandangan terhadap dunia secara keseluruhan, terhadap individu, peristiwa, dan berbagai hal berubah secara radikal.

Teknik “Ledakan” digunakan dalam kolektif kerja dalam kaitannya dengan orang-orang yang berperilaku kriminal dan tidak bermoral, pemabuk, dan pelanggar disiplin yang jahat. Di sini, dalam keadaan tertentu, jenis-jenis berikut ini sesuai: “menghapuskan” dosa-dosa masa lalu, bantuan yang tulus dari pemerintah dalam situasi stres dan kesedihan, ketidaksetujuan yang keras dari seluruh tim sehubungan dengan perilaku pelaku. Formalisme dan ketidaktulusan sama sekali tidak mendapat tempat di sini.

Persyaratan kategoris. Metode persuasi ini didasarkan pada kekuatan komando. Hal ini efektif hanya jika pemimpin menikmati otoritas yang tidak dapat disangkal di antara bawahannya atau memiliki kekuasaan yang besar. Dalam kasus lain, teknik ini bisa berbahaya dan tidak berguna.

Nasihat. Teknik persuasi ini paling efektif jika lawan bicaranya mempercayai sepenuhnya pemimpinnya. Untuk mengikuti nasehat, bentuk penyampaian nasehat menjadi sangat penting bagi seseorang. Perlu diingat bahwa nasehat diberikan dengan suara yang mengandung nada kasih sayang dan kehangatan. Nasihat hanya boleh diminta dengan tulus, jika tidak, permintaan tersebut dapat merugikan orang yang memintanya.

"Plasebo". Ini telah digunakan dalam pengobatan sejak lama sebagai metode sugesti. Esensinya adalah ketika seorang dokter meresepkan obat apa pun kepada pasiennya, ia mengklaim bahwa obat tersebut akan memberikan efek yang diinginkan. Pasien percaya bahwa obat yang diresepkan akan memberikan efek menguntungkan dan, sebagai hasilnya, sikap psikologis yang positif akan membawa hasil yang positif.

Perlu dicatat bahwa metode persuasi ini sangat efektif, namun harus digunakan dengan hati-hati. Ingatlah bahwa efek plasebo efektif sampai kegagalan pertama. Ketika seseorang memahami bahwa tindakan yang dilakukannya dengan cermat dan ritual tidak memiliki dasar yang nyata, maka mereka tidak akan lagi diyakinkan dengan mengambil “plasebo”.

Penghukuman. Teknik tersebut mempunyai kekuatan persuasif hanya ketika lawan bicara membandingkan dirinya dengan orang lain. Dalam kondisi lain, kecaman dianggap sebagai instruksi moral yang boleh didengarkan, namun belum tentu diikuti. Karena seseorang cukup aktif membela “aku” -nya, baginya metode persuasi ini merupakan serangan terhadap kemandirian pribadinya.

Petunjuk. Ini adalah teknik psikologis persuasi tidak langsung melalui analogi, ironi, atau lelucon. Terkadang nasihat juga bisa menjadi sebuah bentuk petunjuk. Inti dari petunjuknya adalah bahwa hal itu ditujukan bukan pada penalaran logis, bukan pada kesadaran, tetapi pada emosi. Karena sebuah petunjuk dapat menyinggung kepribadian lawan bicaranya, lebih baik menggunakannya dalam "suasana hati konser".

Pujian. Ini teknik persuasi yang efektif sering bingung dengan sanjungan. Namun hal ini tidak menyenangkan bagi setiap orang, meski lawan bicaranya mungkin tidak akan mengabaikan sanjungan tersebut. Namun, masih banyak orang yang tersinggung dengan sanjungan. Namun pujian tidak bisa menyinggung perasaan siapa pun, tetapi justru sebaliknya, pujian meninggikan siapa pun. Teknik dasar persuasi berguna dalam kehidupan saat ini, yang utama adalah mengetahui di mana dan mana yang harus digunakan agar tidak menyinggung lawan bicara.

Kembali