Teknik persuasi psikologis. Kondisi dan teknik persuasi

Persuasi merupakan salah satu cara untuk mempengaruhi seseorang, suatu cara untuk mempengaruhi kesadaran, perasaan dan kemauan siswa guna mengembangkan sikap sadar terhadap kenyataan yang ada di sekitarnya. Persuasi perlu dibedakan sebagai: 1) sifat mental seseorang dan 2) cara mempengaruhi kesadaran dan kemauan siswa, yang tujuan akhirnya adalah terbentuknya keyakinan akan makna pertama.

Metode persuasi membentuk pandangan siswa, motif berperilaku dan tindakan. Penting untuk memahami apa yang memandu seseorang ketika mengambil keputusan, seberapa sadar pilihan tersebut dibuat. Tugas guru adalah membantu membentuk keyakinan yang benar. Dengan menggunakan metode ini, norma-norma perilaku dan kebutuhannya terungkap perilaku yang benar, pentingnya norma perilaku tertentu bagi individu ditunjukkan.

Metode persuasi membantu mengembangkan kepercayaan siswa terhadap kebenaran pengetahuan, pernyataan, atau pendapat tertentu. Oleh karena itu, dengan menggunakan metode ini perlu untuk menyampaikan dan mengkonsolidasikan informasi tertentu dalam pikiran siswa dan membangun kepercayaan diri sehubungan dengan itu. Keyakinan akan kebenaran suatu gagasan terbentuk dalam proses kegiatan praktis seseorang.

Bagaimana teknik persuasi Guru dapat menggunakan cerita, percakapan, penjelasan, debat.

Cerita (metode informasi persuasi) adalah penyajian materi faktual secara konsisten, yang dilakukan dalam bentuk naratif. Persyaratan cerita: logika, konsistensi dan bukti penyajian, kejelasan, pencitraan, emosionalitas, akuntansi karakteristik usia murid. Jika perlu untuk membuktikan kebenaran suatu penilaian, dalam cerita digunakan penjelasan yang dapat disertai pertanyaan dan berkembang menjadi percakapan. Ceritanya memungkinkan Anda untuk mempengaruhi kesadaran siswa dan meletakkan dasar keyakinannya.

Percakapan adalah metode tanya jawab interaksi aktif antara guru dan siswa. Agar hasilnya efektif, penting bagi guru untuk memikirkan sistem pertanyaan yang mengarahkan siswanya kesimpulan yang benar. Biasanya pertanyaan utama, tambahan dan klarifikasi diuraikan. Jika selama percakapan seseorang berpindah dari pertanyaan spesifik ke kesimpulan umum, maka percakapan tersebut bersifat heuristik. Semakin persuasif suatu percakapan, semakin bergantung pada pengalaman siswa itu sendiri. Ada percakapan: estetika, politik, etika, pendidikan, tentang olahraga, pekerjaan, dll.

Percakapan dapat dilakukan dengan satu murid (individu), dengan beberapa murid (kelompok), direncanakan sebelumnya dan mendesak (setelah suatu peristiwa, tindakan).

A. S. Makarenko berhasil menggunakan percakapan “tertunda” dalam pendidikan (misalnya mengenai tindakan siswa, namun dilakukan tidak segera, melainkan setelah beberapa waktu, sehingga ia sendiri dapat menyadari apa yang telah dilakukan).

Persyaratan untuk percakapan:

materinya harus dekat dengan anak-anak, pengalaman mereka, membangkitkan minat, menggairahkan mereka;
pertanyaan-pertanyaan perlu dikonstruksi sedemikian rupa sehingga memaksa siswa untuk berpikir, menganalisis pengetahuan dan pengalaman hidup mereka tentang masalah ini;
selama percakapan, seseorang tidak boleh mengutuk pendapat yang salah terlalu cepat dan kasar, seseorang harus memastikan bahwa siswa sendiri yang mengambil kesimpulan yang benar;
Kelanjutan pembicaraan hendaknya merupakan kegiatan siswa untuk melaksanakan norma-norma perilaku yang telah disetujui.

Persuasi juga sengketa sebagai ekspresi aktif siswa atas pendapatnya, pembuktian dan pembelaannya selama diskusi kolektif tentang suatu masalah. Perselisihannya adalah cara yang efektif mengaktifkan siswa dalam rangka mengembangkan kemampuan berdebat, mempertahankan pendapat, dan menghargai pendapat temannya. Teknik persuasi ini mengajarkan seseorang untuk meninggalkan sudut pandang yang tertunda atas nama kebenaran.

Algoritma untuk melakukan perselisihan mungkin sebagai berikut:

1) pembenaran topik;
2) pembahasan materi, siswa mengungkapkan penilaian;
3) kesimpulan dan generalisasi independen;
4) kata akhir guru, di mana ia merumuskan kesimpulan dan menguraikan program kegiatan tertentu.

Syarat-syarat efektifnya perselisihan:

topik perdebatan harus menggairahkan siswa dan berkaitan dengan pengalaman dan tindakan mereka;
harus ada perbedaan pendapat dalam tim mengenai masalah yang sedang dibahas;
perselisihan harus dipersiapkan dengan matang (survei dilakukan, pertanyaan dikembangkan, dll.);
Dalam suatu debat, siswa yang mengemukakan pendapat yang salah tidak boleh dikutuk dengan keras.

Teknik dan metode pengaruh psikologis pada manusia adalah bagian utama dari psikologi praktis. Berkat ini, setiap hari sains menemukan, mempelajari, memverifikasi, menggeneralisasi, dan mengusulkan untuk digunakan metode psikologis pengaruh orang satu sama lain dalam kehidupan mereka. Ini bisa berupa keluarga, produksi, tenaga kerja dan ruang publik. Semua orang, ketika berkomunikasi satu sama lain, saling mempengaruhi, disengaja atau tidak, dan menggunakan mekanisme tertentu dalam praktiknya.

Teknik dan metode apa yang ada untuk mempengaruhi seseorang?

Di antara yang utama kami soroti sebagai berikut:

infeksi;
saran;
kepercayaan;
paksaan;
imitasi;
dorongan

Yang paling kuno adalah mekanisme infeksi. Ini mewakili perpindahan suasana hati emosional-psikis dari satu ke yang lain (tertawa, panik). Dampak infeksi sangat bergantung pada intensitas keadaan emosi orang yang terkena.

Saran: ciri-ciri metode

Sugesti mendasari daya tarik terhadap lingkungan emosional-tidak sadar seseorang. Bersifat verbal, artinya dilakukan dengan menggunakan kata-kata.

Informasi yang dimaksudkan untuk saran hendaknya sangat singkat, tetapi dengan makna dan kekayaan yang maksimal. Dan juga gunakan momen berekspresi agar orang tersebut langsung percaya dengan apa yang diberitahukan kepadanya. Selain itu, orang yang mempengaruhi tidak boleh dalam keadaan kesurupan emosional, tetapi harus waras dan percaya diri, karena otoritas sumber informasi menjadi dasar sugesti. Jika pemberi pengaruh (suggestor) tidak mempunyai wewenang terhadap persepsi (yang disarankan), maka sesi tidak akan berakhir dengan sukses.

Penting untuk diingat bahwa efektivitas sugesti mungkin bergantung pada intonasi suara seseorang. Itu harus menunjukkan kepercayaan diri, otoritas dan pentingnya kata-kata.

Metode persuasi: pengaruh faktor eksternal terhadap seseorang

Setiap hari kita dihadapkan pada keyakinan. Misalnya, produsen makanan ingin kita membeli mentega dan keju, dan studio film ingin kita menghadiri pemutaran perdana film mereka di bioskop.

Karena metode persuasi adalah komponen utama kehidupan kita, seringkali kita tidak selalu menyadari bagaimana kita berada di bawah pengaruh dan pengaruhnya. faktor eksternal. Ilmu ini telah dipelajari sejak zaman kuno, tujuan utamanya adalah memaksa orang lain untuk dengan tenang mengasimilasi argumen tertentu dan menerima penilaian baru atas unsur-unsur sistem pandangan dunianya.

Apa metode utama persuasi dan seberapa efektif metode tersebut?

Berikut adalah beberapa teknik persuasi yang sangat efektif. Selain itu juga digunakan: penghargaan, hukuman, positif atau pengalaman negatif, seruan terhadap kualitas moral seseorang.

Metode persuasi meliputi jenis-jenis berikut:

Petunjuk. Ketika orang yang dibujuk memiliki sikap positif terhadap orang yang dibujuk (jika dia memiliki otoritas), dia menginstruksikan pendengarnya, meyakinkan mereka untuk berperilaku sesuai kebutuhannya. Dalam bentuk instruksi, direktur memberikan rekomendasi langsung kepada bawahannya: “Lakukan begini, maka kita akan mencapai hasil ini dan itu.”
Perintah dan perintah. Cara-cara ini sangat sering digunakan jika ada otoritas di depan penonton. Yang penting perintahnya terlaksana. Namun agar berhasil, orang yang dibujuk hendaknya tidak mengkritik tugas yang diberikan. Misalnya, saat diminta orang tua atau nenek untuk mengumpulkan mainan, reaksi bayi akan berbeda jika ibu tegas terhadapnya, dan nenek lembut.
Nasihat. Ketika ada kepercayaan, keintiman, pengertian di antara orang-orang. Tentu saja, Anda perlu memberi nasihat dengan benar, dan melakukannya sedemikian rupa agar tidak menyinggung perasaan orang yang Anda cintai.
Petunjuk. Pengaruh jenis ini bersifat tidak langsung, karena informasinya tidak disampaikan secara langsung, melainkan dalam bentuk setengah bercanda atau perbandingan. Sebagian besar, sebuah petunjuk tidak ditujukan pada pemikiran seseorang, tetapi ditujukan kepada pemikirannya keadaan emosional. Ini paling baik digunakan ketika seseorang sedang dalam keadaan ceria dan bersemangat.
Persetujuan tidak langsung. Teknik ini dapat digunakan bila seseorang secara umum bertindak dengan benar. Tujuan utamanya adalah agar Anda tidak menyimpang dari jalan yang benar. Namun mengapa persetujuan tidak langsung? Jika Anda memberi tahu seseorang segala sesuatu secara langsung dan dalam bentuk teks biasa, itu akan terlihat seperti sanjungan dan dapat membuat takut. Sangatlah tidak pantas untuk menatap langsung ke mata seseorang dan berkata: “Kamu hebat! Dengan cara ini Anda akan mencapai apa yang Anda inginkan." Akan lebih baik jika menggunakan kalimat persuasif. Misalnya: “Pendekatan ini biasanya memberikan hasil yang sangat baik.”
Plasebo. Efek ini telah lama dikenal dalam dunia kedokteran. Biasanya, dokter memberi pasien asam askorbat biasa alih-alih obat serius dan mengatakan bahwa ini adalah obat generasi baru yang akan membantu segala penyakit. Pasien percaya pada hasil pengobatan yang baik dan dengan demikian disembuhkan. Anda juga dapat menggunakan teknik ini untuk meyakinkan lawan bicara Anda bahwa semuanya akan berhasil. Misalnya, berikan seorang anak sebuah jimat dan katakan padanya bahwa selama dia menyimpannya, dia akan mampu mencapai semua yang dia impikan. Benar, jika dia masih berusaha. Dan Anda akan melihat bahwa anak itu pasti akan sukses.

Semua teknik ini diketahui semua orang, tidak ada yang luar biasa tentangnya, yang utama adalah menggunakannya dengan benar, dan kesuksesan dijamin. Ada metode persuasi psikologis, yang tujuan utamanya adalah untuk mempengaruhi kesadaran seseorang dan menerima sudut pandang Anda.

Teknik psikologis

Metode persuasi, contohnya disajikan dalam artikel, banyak digunakan oleh para psikolog. Mari kita lihat teknik utama mereka:

Mendasar. Tuturan langsung kepada lawan bicara yang diperkenalkan secara terbuka informasi yang perlu, yang berfungsi sebagai dasar bukti kebenaran.
Kontradiksi. Mengidentifikasi ketidakkonsistenan dalam argumen orang yang dibujuk dan dengan hati-hati memeriksa konsistensi argumen pribadi untuk mencegah serangan balik.
Menarik kesimpulan. Argumen tidak diungkapkan secara instan, tetapi bertahap. Mencari persetujuan di setiap langkah.
Bagian-bagian. Argumentasi orang yang dibujuk terbagi menjadi kuat, sedang, dan lemah. Yang pertama sebagian besar tidak disinggung; target utamanya adalah yang kedua.
Tekanan. Menekankan poin-poin tertentu dalam argumen yang diberikan lawan bicara (“Anda sendiri yang mengatakannya”).
Mengabaikan. Digunakan jika fakta yang dikutip tidak dapat dibantah oleh lawan bicara.
Argumentasi dua sisi. Untuk meyakinkan, mereka pertama-tama berbicara tentang kelebihan dan kemudian kelemahan dari metode yang diusulkan untuk menyelesaikan masalah ini.
Metode bumerang. Lawan bicaranya diberikan kembali argumennya sendiri, tetapi diarahkan ke arah lain. Argumen yang mendukung berubah menjadi argumen yang menentang.

Tentang pemaksaan

Metode persuasi dan paksaan memerlukannya penggunaan yang benar pada lawan bicaranya. Kedua teknik ini sama sekali tidak dapat dipisahkan satu sama lain, antara keduanya terdapat hubungan dialektis, bersifat objektifitas tunggal, dan penggunaannya ditentukan oleh tingkat perkembangan relasi dalam masyarakat.

Teknik pemaksaan merupakan suatu metode pengaruh yang memiliki dua faktor: moral – psikologis dan fisik. Ini pada dasarnya mirip dengan keyakinan. Memang, dalam keduanya, tugas utama presenter adalah membuat lawan bicaranya mulai berpikir seperti dia. Seperti halnya metode persuasi, dalam pemaksaan, seseorang terlebih dahulu membenarkan sudut pandang langsungnya dengan menggunakan berbagai bukti. Oleh karena itu, mereka dianggap sebagai cara utama untuk mempengaruhi lawan bicara secara psikologis.

Tindakan persuasi mungkin merupakan salah satu tindakan yang paling sulit dan membutuhkan aturan tertentu. Poin utama dalam proses ini adalah memperdebatkan posisi dan berusaha agar posisi tersebut diterima oleh orang lain. Metode pemaksaan dan persuasi dirancang untuk memaksa lawan bicara melakukan apa yang diperlukan.

Tentang promosi

Jelas sekali apa tujuan dari metode persuasi. Metode dorongan - apakah mempunyai dampak psikologis pada seseorang? Teknik metode ini bertujuan untuk merangsang dan memperkuat perilaku positif siswa. Namun perlu diingat bahwa dorongan tidak boleh berubah menjadi pujian, karena akan memperlambat keinginan untuk beraktivitas. Hal ini terutama diperlukan untuk anak-anak prasekolah, sekolah dan remaja.

Psikolog O. Zaporozhets, setelah mempelajari metode ini, sampai pada kesimpulan bahwa dorongan dan pujian dari guru dan kerabat berpengaruh baik terhadap aktivitas anak. Pengaruh ini mencakup dua tahap. Yang pertama, pujian akan bertindak sebagai penguatan positif langsung terhadap aktivitas. Yang kedua, penguatan langsung akan memperoleh motivasi internal dan bawah sadar untuk tindakan lebih lanjut. Menghubungi metode ini, objektivitas dan keadilan harus diperhatikan. Juga, jangan lupakan usia dan karakteristik individu murid. Praktek memberi penghargaan kepada seseorang dengan sumber daya materi dalam sebuah keluarga seringkali menimbulkan masalah besar.

Persyaratan untuk promosi

Harap perhatikan poin-poin berikut:

Penting untuk mendorong tindakan anak yang memberi contoh bagi orang lain.
Dengan metode ini, usia dan karakteristik pribadi harus diperhitungkan.
Dorongan hanya efektif dari figur otoritas atau masyarakat mikro.
Metode tersebut tidak dapat digunakan pada anak yang sama.

Dalam prinsip ini yang utama adalah anak atau karyawan merasakan rasa bangga dan puas terhadapnya hasil yang baik di tempat kerja atau belajar.

Hubungan antara persuasi dan sugesti

Metode sugesti dan persuasi - apa hubungannya? Kadang-kadang tampaknya dalam kedua kasus tersebut, pikiran atau perasaan orang lain sedang dipaksakan pada seseorang. Apakah ada perbedaan antara kedua metode tersebut dan apa itu?

Keyakinan adalah elemen pandangan dunia seseorang yang memotivasi tindakan dengan cara tertentu(misalnya tidak menyetujui keintiman pada kencan pertama karena gadis-gadis baik begitulah cara mereka berperilaku). Mempengaruhi seseorang dalam hal ini berarti menyampaikan pandangan dunia kepada orang lain (meyakinkan teman bahwa tidak ada seks dalam kencan, karena itu adalah hal yang benar untuk dilakukan). Sugesti tidak mempengaruhi sistem kepercayaan seseorang. Mari kita lihat ini lebih terinci.

Seluk-beluk metode sugesti

Sugesti adalah proses yang berbeda, terutama bersifat agresif dampak psikologis. Melewati kesadaran dan pemikiran kritis seseorang, sikap yang harus diterima dengan percaya diri dibebankan padanya. Proses ini melewati alam bawah sadar. Sugesti menyerap informasi secara membabi buta. Hal ini dapat terjadi melalui hipnosis, tekanan, atau manifestasi emosi-kehendak. Banyak orang percaya bahwa menyarankan sesuatu kepada seseorang adalah mungkin, bahkan secara mental.

Bagaimana cara meyakinkan seseorang tentang sesuatu? Tidaklah jujur jika kita mengatakan bahwa kita tidak pernah mencoba untuk memenangkan hati seseorang agar memihak kita dan meyakinkan tetangga kita. Hal ini terjadi setiap hari dalam hubungan: ibu-anak, suami-istri, bos-tim, dan komunitas komunikatif lainnya.

Psikologi pengaruh dan kesuksesan saling terkait erat. Pencapaian tujuan sering kali melibatkan kebutuhan untuk melibatkan orang lain dalam prosesnya. Tapi tujuannya adalah milik kita. Psikologi pengaruh dan persuasi adalah konsep yang hampir setara. Kami akan memberi tahu Anda cara meyakinkan seseorang dan mencapai kesuksesan di artikel ini.

Nah, itulah 10 metode dasar dan metode persuasi psikologis

10 metode - urutan penerapan

Memotivasi lawan Anda. Dalam proses persuasi, penting untuk memulai dengan motivasi orang tersebut. Apakah Anda ingin dia melakukan apa yang Anda butuhkan? Buktikan bahwa manfaat langsung akan diterima terutama oleh orang yang anda minta. “Kamu tampak luar biasa dengan topi penuh gaya ini,” kata sang ibu kepada putrinya, dan dia, 5 menit yang lalu siap untuk pergi ke cuaca beku 20 derajat tanpa hiasan kepala, dengan senang hati mengenakan pakaian baru.
Bersikap ramah dan sopan. Dan tersenyum. Tekanan agresif hanya menghasilkan keengganan untuk menuruti tanggapannya. Senyum adalah sebuah tanda orang baik, orang seperti itu tidak bisa bertindak karena niat buruk. Orang-orang yang puas dengan kehidupan memiliki karunia persuasi yang jauh lebih besar dibandingkan mereka yang murung dan tidak ramah.
Inspirasi! Jelaskan betapa hebat dan indahnya tujuan yang Anda minta bantuan untuk mencapainya. Yakinkan nilai ide yang Anda usulkan. Jika lawan Anda tertular mimpi Anda, dia akan percaya bahwa dia mengambil keputusan sendiri.
Jangan bingung membedakan psikologi persuasi dengan manipulasi. Anda tidak dapat melukai harga diri seseorang, sikap negatifnya yang tersembunyi. Orang pintar langsung merasakan ketika mereka dimanipulasi, dan Anda tidak akan melihat hasil apa pun. Selain itu, lawan bicaranya mungkin mengakhiri hubungan dengan Anda selamanya, tidak ada yang mau menjadi kelinci percobaan.
Bentuklah dasar bukti untuk permintaan Anda. Keyakinan kuat ketika Anda sendiri percaya pada apa yang Anda katakan. Sebelum memulai percakapan, pilih argumen dan fakta yang kuat. “Kami baru menyiapkan setengah dari presentasi. Jika kami tidak masuk kerja pada hari Sabtu, kami tidak akan dapat memenangkan tender baru pada hari Senin.”
Keterampilan persuasi membutuhkan sanjungan tertentu. Tidak perlu terang-terangan berbohong tentang adanya kelebihan yang sebenarnya tidak ada, tapi membesar-besarkan kelebihan yang sudah ada pada kasus ini diperlukan. “Hanya kamu yang bisa melakukan ini dalam waktu sesingkat itu. Aku tidak punya orang lain yang bisa diandalkan!”
Hindari momen yang tidak menyenangkan. Argumen tandingan bisa sangat meyakinkan dan sulit untuk ditentang. Jika Anda terjebak dalam perangkap seperti itu, arahkan dialog ke arah yang berbeda. “Kami tidak membicarakan hal ini sekarang, kami akan kembali ke topiknya nanti.”
Bersikaplah licik. Anda tidak boleh memberi tahu seseorang secara langsung bahwa dia salah, atau secara langsung menunjukkan kesalahan besar dan kesalahan bicara. Jika Anda melihat kesalahan dan ketidakkonsistenan yang jelas selama percakapan, ungkapkan dengan sopan sudut pandang dan ketidaksepakatan Anda mengenai isu-isu kontroversial. Lawan bicara akan berterima kasih atas kebijaksanaan Anda dan peluang untuk meyakinkannya akan meningkat secara signifikan.
Tunjukkan kompetensi Anda dalam masalah yang diangkat. Cara termudah untuk meyakinkan seseorang bahwa Anda benar adalah ketika Anda mengetahui inti permasalahannya secara menyeluruh. Banggakan kesuksesan dan pencapaian Anda, beri tahu kami bagaimana Anda berhasil mencapainya.
Mulailah dialog dengan pertanyaan yang lawan bicaranya hanya bisa menjawab setuju. Lawan yang santai, tidak mengharapkan tipuan, akan menjawab “ya”. topik utama, untuk itulah semuanya dimulai.

Metode pengaruh yang tercantum akan memungkinkan Anda membentuk keyakinan batin seseorang untuk bertindak sesuai keinginan Anda.

Dari hati, bukan dari pikiran - 10 teknik psikologis

Kami melihat bagaimana mengarahkan pikiran seseorang ke arah yang benar. Namun ketika menggunakan teknik persuasi, yang jauh lebih penting adalah menggaet emosi seseorang. Kami menawarkan teknik psikologis yang memungkinkan Anda menyetel lawan ke panjang gelombang yang diinginkan.

Tidak ada suara yang lebih merdu bagi seseorang selain suara namanya sendiri - demikian kata pakar hebat dalam metode mempengaruhi jiwa, Dale Carnegie. Jika selama percakapan Anda menelepon Ivan Petrovich Ivan Vasilyevich, maka Anda bisa melupakan arah positif dari percakapan tersebut. Orang tidak memaafkan kesalahan seperti itu, yang menunjukkan betapa tidak berartinya mereka di mata lawannya. Sapa lawan bicara Anda dengan namanya lebih sering, dan Anda akan menemukan pendengar yang berterima kasih dalam dirinya.
Dengarkan dengan penuh minat. Anda mencoba meyakinkan lawan bicara Anda untuk melakukan sesuatu yang penting bagi Anda, jadi dengarkan dia dengan hormat. Konfirmasikan minat Anda secara non-verbal - angguk, desah, serukan dengan tepat. Ajukan pertanyaan klarifikasi. Tunjukkan bahwa orang tersebut penting dan menarik.
Ingat frase kunci dan ekspresi lawan Anda dan menggunakannya dalam percakapan lebih lanjut. Ini akan menjalin hubungan erat antara Anda dan menunjukkan kesamaan pandangan dan minat. Orang tersebut akan mengira bahwa Anda dan dia berasal dari orang yang sama Komunitas sosial, atau mungkin mereka tumbuh di suatu tempat di halaman yang sama. Hal-hal seperti itu tidak mendorong penolakan terhadap suatu permintaan.
Perhatikan setiap gerakan lawan bicaranya. Pelajari isyarat nonverbal yang menunjukkan suasana hati seseorang. Jika Anda melihat lawan Anda mencondongkan tubuh ke depan dengan telapak tangan terbuka, terus perkuat makna topiknya - dia tertarik. Kasus ketika rekannya mulai menggosok hidungnya atau mengetukkan penanya di atas meja harus menjadi sinyal berhenti! Dia tidak tertarik, dia kesal. Ubah topiknya sebentar, atau sajikan dari sudut yang berbeda!
“Cahayaku, cermin, katakanlah…” Metode pencerminan telah lama digunakan dalam psikologi pengaruh. Ini terdiri dari pengulangan gerak tubuh dan ekspresi wajah lawan bicara secara tidak mencolok. Balas senyuman saat seseorang tersenyum atau cemberut saat orang tersebut mengungkapkan kekhawatirannya. Ini akan memperjelas bahwa Anda memiliki darah yang sama, bereaksi terhadap situasi dengan cara yang sama dan ini akan membantu membawa Anda lebih dekat ke tujuan yang Anda hargai.
“Mintalah, maka kamu akan menerima, ketuklah, maka pintu akan dibukakan bagimu.” Kebenaran Alkitab relevan setiap saat. Jangan malu untuk meminta bantuan atau terlihat lemah. Seringkali rasa takut mengganggu atau ditolak menghalangi kita menyelesaikan banyak masalah. Seseorang akan senang bisa membantu, hal ini akan meningkatkan harga dirinya. Ada pendapat lain: “Jangan pernah meminta apapun, apalagi dari mereka yang lebih kuat darimu”, tapi ingatkah kamu siapa yang mengatakan itu?
Naikkan standarnya. Ada satu teknik sederhana namun efektif dalam psikologi. Mintalah untuk melakukan sesuatu, mengetahui bahwa orang tersebut tidak dapat melakukannya: segala kebodohan, absurditas. Setelah beberapa waktu, suarakan permintaan yang sebenarnya - lawan bicara akan dengan senang hati memulai bisnis, merasa canggung karena tidak memberikan bantuan untuk pertama kalinya.
Saya mempengaruhi alam bawah sadar menggunakan metode asosiasi. Bangkitkan emosi positif yang terkait dengan ingatan: perasaan, bau. “Kamu ingat bagaimana bau roti fudge di kantin sekolah. Mengapa kita tidak mencoba menjual yang sama.” Kesamaan antar objek telah lama terbukti sebagai metode psikologi.
Pantau kondisi fisik lawan. Dalam keadaan lelah, dia lebih mudah mengalah pada bujukan, dan bagi Anda untuk menggunakan keterampilan persuasi. Ketika Anda memperhatikan bahwa seseorang kehilangan energi, lanjutkan ke hal utama, dia tidak akan menyia-nyiakan sisanya untuk berdebat dengan Anda.
"Tumit Achilles". Pelajarilah terlebih dahulu karakter lawan bicara Anda. Lebih mudah untuk menarik seseorang dengan rasa tanggung jawab yang berkembang dengan memikirkan tanggung jawab. Jika rekan Anda bangga, yakinkan dia bahwa dengan memenuhi permintaan Anda, dia akan dikenal di kalangan tertentu.

Ada seperti itu teknik dasar persuasi- sanggahan, pembuktian, penjelasan, informasi, namun ini hanyalah puncak dari pengaruh persuasif pada seseorang, yang hanya memberikan Ide umum. Dalam praktik kehidupan, kita harus menghadapi kebutuhan untuk memberi makna pada latar belakang situasi di mana keyakinan itu muncul.

Akibatnya, pengaruh persuasif cenderung diserap dengan latar belakang psikologis tertentu. Di sini kita membedakan “suasana hati konser”, identifikasi, ketegangan emosional dan relaksasi. Untuk latar belakang tertentu, teknik persuasi yang tepat ditentukan.

Teknik persuasi psikologis

Penerimaan manajemen. Teknik ini terjadi bila terdapat hubungan positif antara pemimpin dan lawan bicaranya. Kekhasan kepemimpinan adalah kata yang diungkapkan dalam bentuk imperatif menentukan perilaku eksekutif seseorang. Petunjuk dalam bentuk lisan dapat berupa: larangan, perintah, petunjuk. Tidak seperti perintah dan perintah, yang dirancang untuk memicu keterampilan yang sudah ada, instruksi menciptakan satu pengaturan aktivitas.

Seperti semua pengaruh verbal, isi instruksi juga cukup penting. Oleh karena itu, sebelum menggunakan ini teknik persuasi Sebagai instruksi, Anda perlu mempertimbangkan dengan cermat materi yang disertakan di dalamnya. Perlu diingat bahwa efisiensi tidak hanya berkaitan dengan makna di sini. Saat memberikan instruksi verbal, diperlukan bentuk pengucapan dan gaya bicara yang sesuai. Dan ini adalah gerak tubuh, ekspresi wajah, intonasi, emosi. Semuanya harus sesuai dengan konstruksi kalimat yang imperatif dan ringkas.

Penerimaan persetujuan tidak langsung. Dirancang untuk persepsi emosional dari ucapan orang yang berbicara. Inti dari teknik ini bukanlah untuk secara langsung memberi tahu orang tersebut, “Keberhasilan Anda dalam hal ini tidak dapat disangkal.” Ini seperti sanjungan. Namun sebagian orang sangat menyukai sanjungan, namun biasanya berdampak buruk pada karakter manusia. Oleh karena itu, jika seseorang perlu menyatakan persetujuannya, sebaiknya dilakukan secara tidak langsung: “Biasanya ketekunan seperti itu memberikan hasil yang positif!” Cara persuasi yang demikian, yang diungkapkan dengan nada yang cukup emosional, akan memberikan rasa harga diri pada lawan bicaranya.

Kemungkinan besar jenis persetujuan ini, bagi seseorang dengan kecenderungan egois, sama sekali tidak meyakinkan, dan dia akan melihatnya dengan caranya sendiri.

metode Socrates. Cara persuasi ini sudah dikenal sejak zaman dahulu. Esensinya adalah lawan bicara tidak bisa menjawab “Tidak” atas pertanyaan yang diajukan. Socrates, seorang filsuf Yunani kuno, selalu berusaha memastikan bahwa lawan bicaranya tidak akan pernah berkata “Tidak”. Namun jika tiba-tiba hal ini terjadi, balikkan saja sisi sebaliknya Itu cukup sulit. Itulah sebabnya Socrates melakukan percakapan sedemikian rupa sehingga lawan bicaranya lebih mudah menjawab “Ya”. Sang filsuf selalu berhasil membuktikan sudut pandangnya, dan tidak ada kemarahan atau reaksi negatif sedikit pun dari lawan-lawannya.

Perintah dan perintah. Mereka menuntut dari orang-orang hak dan eksekusi cepat. Saat mengikuti perintah dan perintah, mereka tidak bernalar. Ada beberapa jenis perintah dan perintah: insentif dan larangan. Yang pertama - "Lakukan", "Bawa", "Pergi" dimaksudkan untuk membuka mekanisme perilaku manusia. Yang kedua - "Diam", "Berhenti gugup", "Berhenti ...", ditujukan untuk segera menghentikan tanda-tanda perilaku yang tidak diinginkan. Ucapannya diucapkan dengan suara yang tenang, tegas, atau penuh emosi. Perintah dan perintah seperti itu harus ditanggapi tanpa sikap kritis.

Harapan yang frustrasi. Dalam metode persuasi ini, prasyaratnya adalah terciptanya suasana pengharapan yang tegang. Bagi lawan bicaranya, peristiwa-peristiwa sebelumnya harus menciptakan alur pemikiran yang jelas. Tetapi jika ditemukan ketidakkonsistenan dalam arah ini, maka lawan bicaranya menjadi bingung dan karena itu menerima gagasan yang diajukan kepadanya tanpa keberatan. Situasi seperti ini cukup sering terjadi dalam kehidupan.

"Ledakan". Itu teknik psikologis keyakinan dikenal sebagai restrukturisasi kepribadian yang cepat di bawah pengaruh pengalaman emosional yang kuat. Untuk menggunakan "Ledakan", Anda memerlukan lingkungan yang sesuai di mana perasaan muncul yang, dengan keunikan dan ketidakterdugaannya, dapat membuat seseorang takjub. Dalam lingkungan seperti itu, terjadi benturan proses saraf. Stimulus yang tiba-tiba (informasi, penglihatan, dll) menyebabkan kebingungan pada diri seseorang. Pandangan terhadap dunia secara keseluruhan, terhadap individu, peristiwa, dan berbagai hal berubah secara radikal.

Teknik “Ledakan” digunakan dalam kolektif kerja dalam kaitannya dengan orang-orang yang berperilaku kriminal dan tidak bermoral, pemabuk, dan pelanggar disiplin yang jahat. Di sini, dalam keadaan tertentu, jenis-jenis berikut ini sesuai: “menghapuskan” dosa-dosa masa lalu, bantuan tulus dari pemerintah dalam situasi stres dan kesedihan, ketidaksetujuan besar-besaran dari seluruh tim sehubungan dengan perilaku pelaku. Formalisme dan ketidaktulusan sama sekali tidak mendapat tempat di sini.

Persyaratan kategoris. Metode persuasi ini didasarkan pada kekuatan komando. Hal ini efektif hanya jika pemimpin menikmati otoritas yang tidak dapat disangkal di antara bawahannya atau memiliki kekuasaan yang besar. Dalam kasus lain, teknik ini bisa berbahaya dan tidak berguna.

Nasihat. Teknik persuasi ini paling efektif jika lawan bicaranya mempercayai sepenuhnya pemimpinnya. Untuk mengikuti nasehat, bentuk penyampaian nasehat menjadi sangat penting bagi seseorang. Perlu diingat bahwa nasehat diberikan dengan suara yang mengandung nada kasih sayang dan kehangatan. Nasihat hanya boleh diminta dengan tulus, jika tidak, permintaan tersebut dapat merugikan orang yang memintanya.

"Plasebo." Ini telah digunakan dalam pengobatan sejak lama sebagai metode sugesti. Esensinya adalah ketika seorang dokter meresepkan obat apa pun kepada pasiennya, ia mengklaim bahwa obat tersebut akan memberikan efek yang diinginkan. Pasien percaya bahwa obat yang diresepkan akan memberikan efek menguntungkan dan, sebagai hasilnya, sikap psikologis yang positif akan membawa hasil yang positif.

Perlu dicatat bahwa metode persuasi ini sangat efektif, namun harus digunakan dengan hati-hati. Ingatlah bahwa efek plasebo efektif sampai kegagalan pertama. Ketika seseorang memahami bahwa tindakan yang dilakukannya dengan cermat dan ritual tidak memiliki dasar yang nyata, maka mereka tidak akan lagi diyakinkan dengan mengambil “plasebo”.

Penghukuman. Teknik tersebut mempunyai kekuatan persuasif hanya ketika lawan bicara membandingkan dirinya dengan orang lain. Dalam kondisi lain, kecaman dianggap sebagai instruksi moral yang boleh didengarkan, namun belum tentu diikuti. Karena seseorang cukup aktif membela “aku” -nya, baginya metode persuasi ini merupakan serangan terhadap kemandirian pribadinya.

Petunjuk. Ini adalah teknik psikologis persuasi tidak langsung melalui analogi, ironi, atau lelucon. Terkadang nasihat juga bisa menjadi sebuah bentuk petunjuk. Inti dari petunjuknya adalah bahwa hal itu ditujukan bukan pada penalaran logis, bukan pada kesadaran, tetapi pada emosi. Karena sebuah petunjuk dapat menyinggung kepribadian lawan bicaranya, lebih baik menggunakannya dalam "suasana hati konser".

Pujian. Ini teknik persuasi yang efektif sering bingung dengan sanjungan. Namun hal ini tidak menyenangkan bagi setiap orang, meski lawan bicaranya mungkin tidak akan mengabaikan sanjungan tersebut. Namun, masih banyak orang yang tersinggung dengan sanjungan. Namun pujian tidak bisa menyinggung perasaan siapa pun, tetapi justru sebaliknya, pujian meninggikan siapa pun. Teknik dasar persuasi berguna dalam kehidupan saat ini, yang utama adalah mengetahui di mana dan mana yang harus digunakan agar tidak menyinggung lawan bicara.

Konsep persuasi dalam psikologi sosial diberikan definisi sebagai berikut:

1. Kepercayaan adalah suatu sistem pengetahuan ideologis seseorang yang telah melewati pikiran, perasaan dan kehendaknya.

2. Keyakinan adalah sekumpulan pengaruh yang beragam pada seseorang dengan tujuan mendidiknya secara sosial. kualitas yang diperlukan.

3. Persuasi adalah motivasi seseorang untuk melakukan suatu kegiatan tertentu. Membujuk berarti memotivasi orang dengan kata-kata, perbuatan, teladan, dan organisasi yang bertujuan. bidang sosial.

4. Keyakinan adalah pembentukan pribadi yang mewakili sikap seseorang terhadap kenyataan dan ditandai dengan kesatuan komponen kognitif dan kebutuhan-pribadi. Kualitas persuasi bergantung pada metode asimilasi pengetahuan, pendapat, dan evaluasi tertentu.

5. Persuasi adalah pengaruh terhadap kesadaran, perasaan, kemauan orang melalui komunikasi, penjelasan dan pembuktian pentingnya suatu kedudukan, pandangan, tindakan atau tidak dapat diterimanya untuk memaksa pendengar mengubah pandangan, sikap, kedudukan yang ada, sikap dan penilaian atau untuk berbagi pemikiran atau representasi pembicara.

Keyakinan adalah yang paling utama metode universal kepemimpinan dan pendidikan. Mekanisme persuasi didasarkan pada pengaktifan aktivitas mental manusia, pada daya tarik sisi rasional kesadaran. Diasumsikan bahwa orang yang dibujuk harus secara sadar memilih cara dan sarana untuk mencapai tujuan, yaitu. Untuk meyakinkan, Anda perlu menarik perhatian target, menyajikan dan menjelaskan informasi baru, serta membuat argumen yang mengesankan.

Meyakinkan seseorang tentang sesuatu berarti mencapai keadaan di mana orang yang diyakinkan, sebagai hasil penalaran dan kesimpulan yang logis, setuju dengan suatu sudut pandang tertentu dan siap mempertahankannya atau bertindak sesuai dengannya.

Sarana utama persuasi adalah tanda grafis, gambar, timbre bicara, gerak tubuh, ekspresi wajah, keadaan emosi dan kemauan, ritme bicara dan tindakan, cahaya dan warna alat bantu visual, hasil kerja, status dan otoritas pembujuk. Perlu ditambahkan bahwa tidak semua orang bersedia menerima sudut pandang influencer. Seringkali, hanya informasi yang konsisten dengan sikap yang ada yang dirasakan.

Dalam hal ini, konsep yang akan kita bahas dalam karya ini paling lengkap tercermin dalam definisi kelima, dilengkapi dengan definisi ketiga dan keempat. Pada saat yang sama, tentu saja kita memahami hubungan dialektis dan kesatuan semua aspek kepercayaan ini.

Jenis-Jenis Persuasi

Menurut Myers, ada dua cara persuasi, langsung dan tidak langsung.

Persuasi langsung adalah persuasi yang terjadi ketika audiens yang tertarik memusatkan seluruh perhatiannya pada argumen yang menguntungkan.

Metode persuasi tidak langsung adalah persuasi yang terjadi ketika seseorang dipengaruhi oleh faktor-faktor yang tidak disengaja, misalnya: daya tarik penulis.

Persuasi langsung terjadi ketika orang secara alami bersifat analitis atau tertarik pada suatu topik. Jika topik tersebut tidak menarik perhatian audiens secara berkelanjutan, persuasi dapat dicapai melalui cara tidak langsung, yaitu orang menggunakan isyarat acak atau heuristik untuk mengambil kesimpulan. Persuasi yang dilakukan secara langsung lebih analitis dan tidak dangkal, lebih stabil dan lebih mungkin mempengaruhi perilaku.

Seluruh prosedur persuasi terbagi dalam empat jenis pengaruh. Yaitu keterangan, klarifikasi, pembuktian dan sanggahan.

Menginformasikan adalah pesan yang atas nama seseorang harus bertindak. Untuk memotivasi seseorang untuk beraktivitas, diperlukan berbagai macam pengaruh insentif. Hal ini disebabkan oleh kenyataan bahwa subjek pengaruh, sebelum bertindak, ingin memastikan apa yang perlu dilakukan dan apakah ia akan mampu melakukannya. Tidak seorang pun akan mengambil tindakan jika mereka yakin bahwa tindakan tersebut tidak layak dilakukan atau tidak mungkin dilakukan. Psikolog T. Tomashevsky menurunkan ketergantungan di atas dan mengungkapkannya dengan rumus berikut:

yang menurutnya keputusan yang mengarah pada tindakan adalah fungsi (f) dari nilai poli (Y) dan probabilitas pelaksanaannya (p)". Antara penilaian nilai tujuan dan penilaian probabilitas dalam implementasinya terdapat hubungan produk semu (jika salah satu elemen mendekati nol, maka semua produk" mendekati nol, terlepas dari nilai elemen lainnya).

Rumus Tomashevsky mencerminkan gagasan yang sangat penting bagi seorang manajer: untuk mendorong karyawannya melakukan hal tersebut aktivitas yang diperlukan, pertama-tama Anda harus memberi tahu dia tentang nilai tujuan dan kemungkinan mencapainya, yaitu meyakinkan dia tentang kelayakan tindakan.

Contoh yang mencolok dalam hal ini adalah bekerja sama dengan masyarakat untuk mendorong mereka melaksanakan implementasi teknologi baru dan teknologi baru. Perlu ditegaskan bahwa semua inovasi yang kita kenal, menurut tingkat penerimaannya oleh masyarakat, dapat dibagi menjadi dua kelompok:

a) inovasi yang hanya berkaitan dengan sisi teknis (teknologi) produksi;

b) inovasi yang berkaitan dengan aspek sosial produksi.

Kelompok inovasi yang pertama, misalnya, penyempurnaan perangkat teknis apa pun yang memudahkan pekerjaan seorang karyawan.

DI DALAM Akhir-akhir ini Banyak perusahaan mempunyai masalah yang berhubungan dengan komputerisasi. Itu terletak pada kenyataan bahwa memang demikian perangkat teknis akan sangat memudahkan pekerjaan karyawan, asalkan karyawan tersebut memiliki keterampilan untuk bekerja dengan mesin ini. Seringkali, spesialis di bidangnya dengan pengalaman kerja yang luas merasa tidak berdaya di depan komputer. Karyawan biasanya menunggu inovasi tersebut dengan sikap negatif, hal ini disebabkan karena takut akan hal baru dan kekakuan. Penting untuk memberi tahu staf tentang manfaat inovasi apa pun dan mengirim karyawan ke kursus untuk mempelajari keterampilan yang diperlukan. Penting untuk bekerja dengan informasi bagi manajer, bagaimana dan melalui saluran apa informasi tersebut menjangkau bawahan.

Inovasi kelompok kedua juga biasanya tidak dilaksanakan dengan lancar. Intinya di sini adalah bahwa inovasi semacam itu mematahkan stereotip perilaku personel yang sudah ada.

Menginformasikan hasil kerja – pengenalan hasil kegiatan mempunyai efek merangsang terhadap karyawan. Sejumlah peneliti telah membuktikan bahwa memberi informasi kepada pelaku dapat meningkatkan hasil kerja sebesar 12 - 15%.

Kita berbicara tentang informasi tentang keberhasilan dan kegagalan. Pada saat yang sama, tidak adanya informasi menyebabkan penurunan hasil, ketegangan, dan konflik. Selain itu, informasi berkontribusi pada pembentukan hal-hal yang menguntungkan Hubungan bisnis"secara vertikal", meningkatkan saling pengertian, memfasilitasi proses pengaruh secara keseluruhan. Diskusi yang terorganisir dengan baik tentang hasil kerja berkontribusi pada motivasi bawahan, dan juga diperlukan agar mereka merasakan pentingnya diri mereka sendiri dan membuat perubahan tertentu dalam perilaku mereka. Kekuatan angka terkadang lebih efektif dibandingkan bujukan dan hukuman.

Informasi mengenai hasil kinerja akan efektif asalkan penilaian objektif terhadap pekerjaan karyawan telah dilakukan sebelumnya berdasarkan kriteria yang telah diidentifikasi dan disepakati. Sebaiknya jumlah mereka sedikit untuk karyawan muda (dua atau tiga). Kedepannya, Anda dapat memasukkan kriteria lain dalam rangkaian penilaian kinerja, misalnya keterampilan komunikasi, komitmen, disiplin, interaksi, dan lain-lain. Pembahasan hasil kerja sebaiknya dilakukan secara berkala: triwulan sekali dan setahun sekali. Dalam kondisi kekurangan indikator kuantitatif kinerja bawahan, kesulitan terbesar bagi manajer adalah mengatasi “efek halo”, yaitu. bias evaluatif positif dengan sikap baik terhadap karyawan dan perhatian berlebihan terhadap kekurangan dengan antipati.

Tampilan berikutnya pengaruh persuasif, yang menempati tempat yang tidak kalah pentingnya dengan memberi informasi, adalah klarifikasi. Posisi itu sendiri mewajibkan manajer produksi untuk mengklarifikasi banyak masalah yang mendesak. Jenis klarifikasi yang paling umum dapat dibedakan: a) instruktif; b) menceritakan; c) penalaran.

Klarifikasi instruktif adalah rincian skema aktivitas bawahan yang didorong untuk mengasimilasi instruksi. Dengan penjelasan seperti itu, pemikiran bawahan tidak dimuat, tetapi ingatan diaktifkan. Perlu dicatat bahwa teknik ini tidak begitu populer di kalangan orang-orang kreatif atau orang-orang dengan kecenderungan artistik. Bagi mereka yang terbiasa dengan aturan dan pedoman yang ketat, bisa dikatakan algoritmik, instruksi tidak menimbulkan perlawanan.

Penjelasan naratif adalah cerita yang bertujuan menyajikan fakta dalam bentuk narasi yang hidup, yang secara konsisten mengarah pada kesimpulan yang jelas. Dalam banyak kasus, penjelasan seperti ini lebih familiar (dikenal di sekolah) dan oleh karena itu lebih disukai. Namun penggunaannya mengharuskan manajer produksi untuk melatih tata letak materi pesan, pengaturan suara, ekspresi wajah, dan gerak tubuh.

Klarifikasi penalaran merupakan penjelasan yang bersifat polemik, mengaktifkan aktivitas mental, mendorong perhatian lebih perhatian terhadap kesimpulan spesifik yang diajukan. Teknik klarifikasi penalaran penting bagi manajer yang berkomunikasi dengan orang-orang kreatif dan proaktif yang mendambakan partisipasi aktif dalam komunikasi.

Penjelasan penalaran disusun sedemikian rupa sehingga pemimpin memberikan pro dan kontra kepada lawan bicaranya, memaksanya untuk berpikir sendiri. Dengan penjelasan yang beralasan, Anda dapat mengajukan pertanyaan dan menjawabnya sendiri, atau Anda dapat mendorong pendengar untuk menjawab. Justru untuk mendorong, melalui seluruh proses penalaran, untuk membangkitkan keinginan lawan bicara untuk memberikan jawaban. Anda tidak dapat meminta jawaban di sini. Begitu pemimpin mulai mendorong suatu jawaban, penjelasan yang masuk akal kehilangan maknanya. Selama penjelasan penalaran, pendengar bersama pemimpin mencari cara untuk menyelesaikan situasi (tentu saja, di bawah pengaruh bimbingan pemimpin). Pada saat yang sama, pendengar (bawahan) merasakan pentingnya dirinya. Ketika jawaban ditarik keluar dari dirinya, dia, yang kehilangan perasaan seperti itu, masuk ke dalam kondisi pertahanan psikologis. Dan kemudian penjelasan alasannya berubah menjadi penjelasan yang instruktif.

Penjelasan yang masuk akal juga sangat berguna dalam presentasi lisan seorang pemimpin kepada audiens. Dalam hal ini, diinginkan untuk beralih dari penalaran ke pernyataan masalah. Dengan demikian, dalam penjelasan penalaran, jawaban atas pertanyaan yang diajukan terutama diungkapkan oleh pemimpin, dan dalam penjelasan masalah dibentuk oleh pendengar sendiri. Penjelasan masalah dipraktikkan terutama di depan audiens dalam pidato khusus.

Bukti - operasi logis, dibangun di atas landasan hukum logika: hukum identitas, hukum kontradiksi, hukum tengah yang dikecualikan, dan hukum akal yang cukup. Hakikat pembuktian adalah dikemukakannya suatu tesis dan dicari argumentasi atau argumentasi untuk membuktikan tesis tersebut.

Prosedurnya sendiri biasa disebut demonstrasi. Untuk meyakinkan karyawan atau membuktikan kepada mereka kebenaran suatu posisi, diperlukan fakta. Tanpa fakta tidak ada bukti. Fakta menciptakan suasana hati yang sesuai pada diri karyawan untuk mempersepsikan kenyataan dan membentuk suatu sikap.

Evaluasi terhadap pekerjaan bawahan sangat mempengaruhi motivasinya aktivitas tenaga kerja, jika penilaian tersebut dianggap nyata, benar, maka memenuhi fungsi motivasinya, tetapi jika dianggap remeh, dibuat-buat, tidak nyata, maka tidak ada insentif. Bawahan membutuhkan fakta untuk membuktikan kebenaran penilaian. Tidak kurang peran penting buktinya milik kualitas pribadi pemimpin. Keberhasilan pembuktian tergantung pada kebijaksanaannya, pada kemampuannya bergaul dengan orang lain. Dengan membuktikan sesuatu, kita dengan demikian menyangkal gagasan lawan bicara kita, artinya perkataan, perbuatan, dan kepribadian pemimpin juga merupakan ciri sanggahan karena sebagai pembuktian.

Sanggahan adalah kritik terhadap pandangan dan stereotip perilaku masyarakat yang sudah mapan, dengan penghancuran dan pembentukan sikapnya. Saat melakukan sanggahan, kita menghadapi harga diri lawan kita. Dalam hal ini, logika saja tidak cukup. Tidak ada gunanya berdebat untuk menyangkal apa pun. Lawan kita tidak mengakui kesalahannya, butuh lebih dari satu hari untuk mengganti satu instalasi dengan instalasi lainnya.

Ada aturan sosio-psikologis tertentu:

1. Saat menyanggah argumen lawan, Anda harus memanfaatkan rasa harga dirinya. Harga diri (self-harga diri) sama dengan rasio besarnya kesuksesan dari orang ini(U) untuk klaimnya (P).

Semakin tinggi keberhasilan dan semakin rendah aspirasinya, maka semakin tinggi pula NPVnya. Sukses di sini tidak dipahami sebagai nilai material, sosio-psikologis, yang bertindak dalam bentuk penilaian nilai orang lain. Dalam semua kasus, mereka mencapai kesuksesan jika mereka memberi seseorang perasaan akan "aku" mereka sendiri: mereka memanggilnya dengan nama dan patronimiknya, menekankan manfaat yang sebenarnya, memberinya kesempatan untuk mengambil inisiatif, mendorongnya untuk bertindak secara mandiri, berusaha untuk tidak melakukannya. memaksakan cara berpikir orang lain, tetapi merangsang dia untuk berpikir

Efektivitas persuasi tergantung pada karakteristik pribadi orang yang dibujuk. Menurut penelitian para ilmuwan Amerika, orang-orang berikut ini tidak rentan terhadap persuasi: orang dengan imajinasi terbatas, individu yang berorientasi internal, orang yang tidak terhubung secara sosial, orang dengan agresivitas yang jelas, individu dengan kecenderungan paranoid.