I. Pendahuluan.
“Bagaimana cara membawa produk ke pasar
II. Metode modern dalam mempromosikan produk
2.1. Internet – sebagai pasar virtual untuk barang dan jasa
2.2.Pameran adalah salah satu cara mempromosikan suatu barang
2.3. Merek yang kuat adalah alat utama persaingan
2.4. Waralaba
2.5. Pemasaran jarak jauh
2.6. Merchandising - seni menjual
2.8. Sukses dalam bisnis – sukses di pasar
AKU AKU AKU. Metode promosi produk yang digunakan di perusahaan "LMZ-STEMA" LLC
IV. Kesimpulan
Daftar literatur bekas
I. Pendahuluan.
Bagaimana membawa produk ke pasar.
Dalam kondisi modern, proses mempromosikan suatu produk atau jasa ke pasar yang di dalamnya terdapat banyak barang atau jasa serupa dari pesaing dalam negeri, maupun impor, memakan biaya, waktu, dan rumit bagi banyak perusahaan. Dan jasa pemasaran digunakan dalam kegiatannya untuk mempromosikan produk perusahaan pasar modern berbagai metode komunikasi pemasaran.
Komunikasi pemasaran – adalah pengelolaan promosi aktivitas Anda secara konstan kepada konsumen dan klien dengan tujuan:
1. Memberi tahu calon konsumen tentang produk, layanan, dan kondisi penjualan Anda;
2. Meyakinkan calon konsumen untuk memberikan preferensi terhadap produk dan merek tertentu, melakukan pembelian di toko tertentu, dan sebagainya;
3. Memotivasi konsumen yang menjanjikan untuk bertindak tanpa menunda pembelian di masa mendatang.
Komunikasi pemasaran dibagi menjadi komunikasi personal dan komunikasi impersonal. Komunikasi pribadi mencakup penjualan pribadi dan hubungan masyarakat. Komunikasi impersonal mencakup aktivitas periklanan dan promosi penjualan.
Metode promosi produk modern juga mencakup Internet, Branding, Waralaba, Telemarketing, Merchandising, Pameran, Periklanan dan metode lainnya.
Dalam tulisan ini, saya akan menjelaskan beberapa metode promosi modern yang digunakan dalam kondisi pasar modern, serta metode promosi peralatan masak enamel yang diproduksi oleh LMZ-STEMA LLC, AK LMZ OJSC
II. Metode modern dalam mempromosikan produk.
2.1. Internet seperti pasar virtual untuk barang dan jasa.
Internet adalah pasar virtual baru, dengan pertumbuhan tercepat dan sangat menarik untuk barang dan jasa untuk semua jenis bisnis. Setelah menyerap karakteristik dari banyak alat komunikasi tradisional dan, pada saat yang sama, bukan keseluruhannya, Internet bukanlah sebuah salinan, namun sebuah alternatif dari dunia nyata. Dampak revolusioner dari Internet pada masyarakat modern dan, termasuk pemasaran, tidak bisa dilebih-lebihkan. Tetap menjadi teknologi dengan pertumbuhan tercepat, Internet secara mendasar mengubah ide-ide lama tentang praktik pemasaran, dan cakrawala baru terbuka bagi para pemasar. Melakukan kegiatan pemasaran melalui internet rata-rata seperempat lebih murah dibandingkan menggunakan bentuk dan metode yang ada. Menggabungkan fungsi media komunikasi massa, sarana komunikasi antarpribadi, alat transaksi keuangan dan, sebagian, saluran distribusi, Internet menarik lebih banyak pengguna dari seluruh dunia, yang mewakili potensi komersial yang menarik bagi siapa pun. jenis bisnis. Menurut perkiraan perusahaan riset Amerika Forrest Research, jumlah pengguna Internet pada akhir tahun 2003 akan mencapai 60 juta orang - 21 juta lebih banyak dibandingkan tahun 1999. Ciri utamanya Internet adalah interaktivitas, atau dengan kata lain, kemungkinan umpan balik/interaksi. Interaktivitas Internet dan kemampuan teknisnya untuk menyimpan informasi dalam jumlah tak terbatas menciptakan kondisi ideal untuk mencari, mengumpulkan, mengatur dan mendistribusikan informasi, termasuk informasi komersial. Namun ketersediaan Internet lebih terbatas dibandingkan alat komunikasi tradisional. Internet adalah kumpulan situs web yang dibuat oleh berbagai perusahaan untuk mengatur akses ke situs-situs tersebut bagi banyak pengguna Internet. Perusahaan dapat membuat di Internet baik toko virtual, yang secara fungsional tidak berbeda dengan toko biasa, dan situs perwakilan yang bersifat periklanan dan informasi.
Toko online - karakteristik.
Relevansi pameran internet.
Di seluruh dunia, seiring dengan pameran tradisional, pameran internet (pameran virtual) juga aktif berkembang.
Pameran tradisional adalah acara yang mahal. Di Amerika Serikat, biaya langsung yang terkait dengan pameran tradisional setiap tahunnya melebihi $53 miliar. Lebih dari 80% total biaya partisipasi perusahaan dalam pameran tersebut terkait dengan tempat pameran, yang mencakup sewa ruang pameran, layanan penyelenggara, pemasangan paviliun dan pemeliharaan berkelanjutan, waktu operasional, dan biaya perjalanan. karyawan sendiri, serta biaya transportasi. Mengingat keadaan ini, di negara-negara maju perusahaan lebih memilih pameran internet dan arah ini telah mendapatkan popularitas yang besar. Sekarang di negara kita, perusahaan dan pengusaha memiliki kesempatan untuk berpartisipasi dalam pameran internet. Portal MITS adalah salah satu yang paling banyak dikunjungi di Rusia - lebih dari 1 juta kunjungan per tahun. Oleh karena itu, partisipasi dalam pameran Internet Seluruh Rusia menjadi sangat relevan. Selain itu, MITS juga melakukan hal yang sama perusahaan periklanan, yang tentunya meningkatkan minat terhadap proyek ini. Dengan demikian, peserta pameran ini memiliki peluang nyata untuk memperluas pasar produk mereka, karena lebih dari 1 juta kunjungan dalam satu tahun memberikan kemungkinan keberhasilan yang sangat tinggi. Jika suatu perusahaan tidak berpartisipasi dalam pameran ini, maka tidak tepat jika dikatakan bahwa perusahaan tersebut mengambil langkah-langkah efektif untuk merangsang penjualan produknya.
Keuntungan Pameran Internet Seluruh Rusia.
Dalam sistem Jaringan Perdagangan Internet Antarwilayah, untuk pertama kalinya di negara kita, Pameran Internet Seluruh Rusia yang berfungsi penuh mulai berfungsi, di mana dimungkinkan untuk menyelesaikan transaksi secara elektronik, menggunakan tanda tangan digital elektronik.
Menurut undang-undang Federasi Rusia saat ini, dalam sistem MITS, tanda tangan digital elektronik dalam dokumen digital elektronik setara dengan tanda tangan tulisan tangan dalam dokumen kertas yang disertifikasi dengan stempel. MITS menggunakan alat bersertifikasi FAPSI untuk perlindungan kriptografi, termasuk tanda tangan digital elektronik. Selain itu, MITS memiliki lisensi FAPSI yang sesuai.
Pameran Internet Seluruh Rusia memiliki sejumlah keunggulan dibandingkan pameran tradisional:
Partisipasi sepuluh kali lebih murah;
Tidak perlu mengeluarkan uang untuk desain stand;
Tidak perlu menanggung biaya pengiriman barang bolak-balik;
Tidak ada biaya perjalanan;
Kemungkinan partisipasi permanen di pameran;
Kesempatan yang lebih luas untuk memberikan informasi mengenai perusahaan dan produk;
Menjangkau khalayak pembeli dan peserta yang lebih luas;
Akses ke pameran 24 jam sehari, tujuh hari seminggu, dan terlepas dari geografi;
kemampuan untuk menyetujui ketentuan transaksi setiap saat;
Kemampuan untuk menyelesaikan transaksi secara elektronik, menandatangani dengan tanda tangan digital elektronik hanya dalam beberapa menit;
Adanya mekanisme untuk menjamin terlaksananya transaksi, yang meniadakan kemungkinan pemenuhan kewajiban yang tidak jujur, baik di pihak penjual maupun pembeli;
Kemampuan untuk mengoptimalkan transportasi kargo dengan menggunakan kemampuan layanan logistik, dll.
Pameran tradisional memungkinkan konsumen potensial untuk mengeksplorasi berbagai kemungkinan penjual dan produk mereka dalam waktu yang relatif singkat. Hal ini dicapai dengan mengumpulkan para pedagang swasta di satu tempat dan waktu. Pameran online memperluas peluang ini dengan memungkinkan diadakannya terus menerus. Keberlanjutan pameran internet sebagian besar mengkompensasi kurangnya pertemuan pribadi dengan calon konsumen yang biasa terjadi pada pameran tradisional. Untuk menjadi peserta pameran dan menempatkan stand virtual Anda (untuk jangka waktu 1 tahun), klien harus membayar 300 USD. Artinya, tanpa diskon, dan klien menerima tanda tangan digital elektronik pribadi.
Pemasaran online memerlukan pendekatan dan evaluasi ulang yang secara fundamental baru instrumen tradisional dan strategi pemasaran. Salah satu perbedaan utama dalam pemasaran Internet adalah bahwa pengguna Internet dapat mengontrol arus informasi dan iklan sampai batas tertentu. Mereka mempunyai kesempatan untuk memilih apa yang mereka suka, “melewatkan” apa yang tidak mereka minati, dan tidak lagi menjadi penonton dan pembaca pasif. Memahami karakteristik lingkungan Internet memungkinkan penerapan strategi pemasaran secara lebih efektif dan dengan biaya lebih rendah.
2.2. Pameran merupakan salah satu cara mempromosikan barang.
Ribuan bisnis mempresentasikan dan menjual produk mereka di pameran dagang dan pekan raya, sehingga memungkinkan mereka mendemonstrasikan produk, menawarkan informasi yang relevan, menjawab pertanyaan, membandingkan merek pesaing, memesan, dan menghasilkan prospek baru.
Pameran adalah pameran besar di mana produsen berbagai barang di industri tertentu mempresentasikan produknya kepada pembeli, serta perwakilan industri lainnya. Pameran dagang dan acara khusus lainnya sangat baik untuk tujuan hubungan masyarakat seperti menciptakan niat baik bagi perusahaan dan memberikan informasi kepada masyarakat. Pameran yang ideal harus penuh warna, spektakuler, dan tidak biasa. Partisipasi penonton didorong bila memungkinkan. Jika penonton bisa menekan tombol, melihat gambar dan bertanya, maka pameran akan sukses besar. Bisnis juga menggunakan pameran untuk mempromosikan produk mereka. Pameran diresmikan dan dapat mencakup pameran museum, pameran sejarah, prototipe produk baru seperti mobil baru, model bangunan dan struktur lainnya.
Perusahaan menghabiskan lebih dari $9 miliar setiap tahunnya untuk pameran dagang, dan pameran dagang menghasilkan lebih dari $70 miliar penjualan setiap tahunnya. Beberapa perusahaan, terutama yang bergerak di pasar teknologi tinggi, mencurahkan sebagian besar anggaran pemasaran dan upaya perencanaan komunikasinya untuk pameran dagang.
Pameran memungkinkan Anda menampilkan produk kepada audiens target Anda, menciptakan prasyarat perdagangan untuk kontak selanjutnya dengan bantuan staf penjualan, dan berkontribusi untuk memperoleh jumlah besar informasi tentang pesaing dan membantu membangun hubungan. Suasana acara seperti ini cenderung santai; Barang-barang gratis didistribusikan dan banyak pesta bisnis diselenggarakan. Dalam lingkungan di mana semua perusahaan berusaha memberikan gambaran yang jelas tentang produk mereka kepada calon pelanggan, pesaing dapat dengan mudah membandingkan kualitas, fitur, harga, dan teknologi.
Desain stand dan pelatihan staf stand merupakan faktor penting bagi keberhasilan sebuah pameran. Desain banyak stan pameran dapat menggunakan, misalnya, teknologi interaktif - teks audio dan video, CD, komunikasi telepon, jaringan televisi perusahaan, konferensi komputer, dan realitas virtual. Chrysler telah menggunakan simulator Jeep di pameran mobil untuk meningkatkan lalu lintas dan memamerkan fitur desain kendaraan segala medan yang mengesankan. Stand tersebut biasanya dikelola oleh perwakilan penjualan terbaik perusahaan, yang melakukan kontak pribadi dengan eksekutif senior yang mewakili berbagai lembaga perantara. Penting agar biaya pameran lebih rendah dibandingkan biaya iklan atau panggilan pribadi untuk mencapai kesepakatan.
Untuk menarik perhatian, pameran dagang harus bergantung pada berbagai media, seperti iklan cetak dan surat langsung. Cinderamata juga banyak digunakan - sebelum, selama dan sesudah pameran - untuk menarik calon pembeli, meningkatkan derajat ketenaran dan recall terhadap perusahaan, serta meningkatkan kesediaan para undangan untuk berbisnis dengannya. Di sini, pra-pemasaran yang dilakukan dengan benar sangatlah penting dan berfungsi sebagai jaminan keberhasilan pameran. Penelitian telah menunjukkan bahwa hadiah insentif pra-pameran dapat melipatgandakan kehadiran pameran, sama seperti undangan pra-pameran. Lomba-lomba kreatif seperti lomba menggambar dengan hadiah menarik juga merangsang kehadiran stand. Pengiriman pra-pertunjukan sebelum pameran, bersamaan dengan kompetisi, dapat mendorong orang untuk berlama-lama di stand.
2.3. Merek yang kuat adalah alat utama persaingan.
Saat ini, situasi telah berkembang di pasar regional di mana banyak produsen dalam negeri, yang memiliki potensi yang cukup untuk memasuki pasar penjualan antar kawasan dan nasional yang lebih luas, terus bergerak pada jalur yang hambatannya paling kecil. Menghasilkan produk yang sangat kompetitif, perusahaan menggunakan harga sebagai alat utama dalam memperebutkan tempat di pasar. Produk dijual dengan harga serendah mungkin dan ditujukan pada sekelompok pembeli yang sadar harga yang membeli barang berdasarkan harga termurah yang dapat mereka temukan dan tidak memperhatikan kualitas. Strategi ini mengarah pada fakta bahwa posisi produk di pasar menjadi genting - pesaing yang lebih murah dapat muncul kapan saja, dan selain itu, jumlah pembeli tersebut semakin berkurang dari tahun ke tahun. Ketika mencoba memasuki pasar wilayah lain, pabrikan pasti menghadapi masalah lain - kehadiran pesaing lokal yang kemungkinan besar tidak mau melepaskan posisinya dan, pada gilirannya, juga memiliki rencana untuk memperluas pasar penjualan. Perusahaan menemukan dirinya dalam situasi yang tidak dapat dikendalikannya - segera setelah produsen yang kuat muncul, produk tersebut dengan cepat kehilangan pangsa pasar yang diperolehnya.
Untuk mencegah hal tersebut terjadi maka perlu dilakukan promosi pasar dengan membangun merek. Merek yang kuat merupakan alat utama dalam bersaing di pasar modern.
Merek dagang merupakan gabungan merek dagang (nama produk dan desain visualnya) dan serangkaian asosiasi yang muncul dalam diri konsumen ketika menyebutkan dari produk ini. Membangun dan mempertahankan citra positif suatu produk di benak konsumen, yaitu menciptakan merek yang sukses, memungkinkan produsen memecahkan empat masalah utama:
- Bersaing dan mengambil posisi kompetitif yang kuat dalam kaitannya dengan produsen lain di wilayah Anda;
- Perluas produk Anda ke wilayah lain dan berhasil bersaing dengan merek yang sudah ada di pasar tersebut;
- Masuki pasar kota-kota besar dan, pertama-tama, pasar Moskow, karena hingga 30% dari total omset perdagangan Rusia hanya dijual di pasar Moskow;
- Jual produk dengan tingkat keuntungan lebih tinggi dengan memposisikan produk pada segmen harga yang lebih tinggi.
Saat ini, banyak perusahaan telah menyadari perlunya menciptakan merek mereka sendiri, namun sangat sedikit dari mereka yang mewakili proses menciptakan merek dan membawa produk ke pasar dari awal hingga akhir. Kondisi terpenting untuk keberhasilan penetrasi ke dalam rantai ritel di wilayah tersebut adalah, pertama, sistem penamaan dan pengemasan yang dipikirkan dengan matang, kedua, pengemasan berkualitas tinggi dan, ketiga, dukungan periklanan sistematis untuk produk tersebut. “Ledakan” iklan yang sporadis tidak membawa hasil jangka panjang, karena efek iklan akan hilang dengan sangat cepat. Pertama, bahkan kampanye periklanan yang sangat sukses di pasar yang sangat kompetitif dapat memastikan keberhasilan peluncuran suatu produk di pasar, namun tidak akan menentukan nasibnya di masa depan.
Tingkat perkembangan pasar antardaerah dan nasional saat ini menunjukkan bahwa para profesional harus dilibatkan dalam penciptaan merek dagang dan pengenalan produk ke pasar. Ketika produsen komoditas mencoba mewujudkannya kita sendiri, hal ini hampir selalu terlihat dengan mata telanjang dan dapat dibandingkan dengan penampakan mobil buatan sendiri di jalanan di antara mobil yang diproduksi secara massal. Desain dan kemasan berkualitas rendah, dikembangkan secara tidak profesional, terkadang nama-nama lucu - semua ini tidak membangkitkan kepercayaan pembeli terhadap merek tersebut. Dalam pasar kompetitif modern, konsumen tidak lagi memandang suatu produk berdasarkan keunggulan internalnya. Upaya harus dilakukan untuk meyakinkan konsumen agar mencobanya. Pabrikan yang berhasil memahami hal ini dengan cepat mencapai kesuksesan yang nyata. Strategi promosi produk yang dikembangkan dan diterapkan secara profesional memungkinkan, dengan biaya minimal, untuk berhasil “melempar” produk ke kategori harga tertinggi tidak hanya di pasar wilayah Tengah, tetapi di seluruh Rusia dan menjualnya dengan harga yang signifikan. bagian yang lebih besar keuntungan dibandingkan dengan produk tanpa label tanpa merek.
Saat ini kita menyaksikan adanya perubahan kesadaran masyarakat terhadap merek dalam negeri. Terlebih lagi, tren ini tidak hanya didasarkan pada nostalgia “masa lalu yang indah” atau rendahnya daya beli masyarakat. Sebagian besar, preferensi konsumen orang Rusia terbentuk di bawah pengaruh patriotisme yang sadar dan pilihan pembeli yang rasional. Kualitas dan pengemasan banyak barang Rusia telah mengalami perubahan signifikan; produk yang dihasilkan tidak kalah dengan produk asing terbaik; pendekatan untuk bekerja dengan merek dagang telah berubah. Kata merek sering disamakan dengan “merek dagang”, meskipun merek adalah istilah yang lebih luas yang mencakup konsep lain yang lebih luas.
Merek dagang adalah nama, istilah, simbol atau tanda khusus yang memungkinkan suatu barang atau jasa penjual dapat diidentifikasi dari barang atau jasa penjual lainnya. Merek dagang adalah nama asli suatu produk yang tertera pada kemasannya.
Merek dagang adalah merek dagang yang terdaftar secara resmi.
Merek – bukan sekadar merek dagang terdaftar, namun merupakan merek dagang yang sukses dan populer dengan lingkaran konsumen setia yang stabil. Popularitas suatu merek menyiratkan bahwa merek tersebut dikenal dan digunakan oleh banyak orang.
Di pasar Rusia saat ini, perang paten nyata sedang terjadi atas merek dagang - terkenal dan tidak begitu terkenal. Mekanisme penyelesaian sengketa merek dagang di Rusia baru saja dikembangkan. Isu yang penting adalah kemungkinan pengecualian dari pesaing yang memproduksi produk yang sama.
Jadi, apa yang seharusnya “dapat dilakukan” oleh merek yang baik? Dia harus:
- menekankan karakteristik produk - manfaat, sifat, kegunaan, tindakan, hasil penggunaan;
- mudah diucapkan, ditulis, diingat;
- orisinal, efektif, menarik perhatian calon konsumen;
- secara konsep cocok untuk produk baru yang mungkin ditambahkan ke lini produk;
- dapat dipatenkan untuk mencegah penggunaannya oleh produsen lain.
Seberapa disarankan untuk membuat merek dagang jika hal ini meningkatkan biaya pengemasan, pelabelan, periklanan, perlindungan hukum, dan risiko tidak memuaskan konsumen meningkat? Merek dagang memberi penjual beberapa keuntungan:
Ini menyederhanakan proses penempatan pesanan dan pengiriman produk. Dengan demikian, perusahaan Anheuser-Busch menerima pesanan khusus untuk seratus peti bir Michelob dalam botol 0,33 liter, dan bukan permintaan “sesuatu dari Anda bir terbaik" Selain itu, penjual akan dengan mudah memperbaiki kesalahan jika dia salah menyelesaikan pesanan, atau akan menangani validitas keluhan tentang kualitas produk yang buruk;
Nama dagang dan merek memberikan perlindungan hukum atas kualitas unik suatu produk, yang dapat ditiru oleh pesaing tanpa mendapat hukuman;
Merek dagang memberi penjual kesempatan untuk menarik pembeli dalam jumlah yang cukup. Loyalitas merek memberi penjual perlindungan tertentu dari pesaing dan meningkatkan tingkat kendalinya atas proses perencanaan program pemasaran;
Merek dagang membantu penjual untuk mensegmentasi pasar dengan jelas. Daripada menjual satu merek deterjen cucian, P&G dapat menawarkan 8 merek, menargetkan segmen pasar tertentu yang mencari manfaat berbeda;
Merek yang kuat membantu memperkuat citra perusahaan, menyederhanakan pengenalan merek baru dan memastikan dukungan distributor dan konsumen.
Jelasnya, distributor lebih suka bekerja sama dengan merek pabrikan yang membuat barang lebih mudah ditangani, menjamin standar kualitas tertentu, memperkuat preferensi pembeli, dan menyederhanakan identifikasi pemasok. Konsumen mengharapkan merek membantu mereka mengidentifikasi perbedaan kualitas dan meningkatkan efisiensi belanja.
2.4. Waralaba.
Waralaba (dari bahasa Prancis franchir - hak atas kebebasan untuk melakukan aktivitas apa pun) ditemukan di Inggris abad pertengahan. Para raja di Foggy Albion memiliki tradisi yang sangat luas dalam memberikan kaum bangsawan hak untuk memungut pajak, mengadakan pameran, menyelenggarakan bazar, dan berpartisipasi dalam perusahaan lain yang sama-sama menguntungkan. Sebagai imbalan atas bantuan kerajaan, rakyat wajib memberikan sebagian dari hasilnya. Saat ini, waralaba adalah suatu organisasi bisnis di mana pemilik merek (pemberi waralaba) mengalihkan hak kepada pengusaha atau perusahaan (penerima waralaba) untuk menjual produk atau jasa dengan mereknya. Biasanya, selain merek, pewaralaba juga dibekali teknologi untuk menjual barang atau jasa. Sebagai imbalannya, penerima waralaba berjanji untuk bekerja sesuai dengan undang-undang dan aturan bisnis yang telah ditentukan sebelumnya yang ditetapkan oleh pemberi waralaba. Pada tahun 1851, produsen mesin jahit Singer mulai berdagang melalui perusahaan mandiri secara finansial yang menerima hak eksklusif untuk menjual dan menyervis mesin jahit di wilayah tertentu. Pada tahun 1898, sistem serupa dikembangkan oleh General Motors. Berdasarkan perjanjian yang dibuat oleh perusahaan dengan dealer, dealer tidak memiliki hak untuk menjual mobil dari pabrikan lain. Selain itu, dealer diharuskan menginvestasikan uang mereka sendiri dalam layanan dan periklanan. Coca-Cola, Pepsi dan 7-UP bahkan melangkah lebih jauh. Mereka mulai menggunakan waralaba dalam produksi. Mitra regional monster non-alkohol membeli konsentrat, botol bermerek, dan membotolkan minuman di lokasi. Ini jauh lebih nyaman daripada mengangkut cairan kemasan dari satu negara ke negara lain. Sistem ini masih berlaku. Pada tahun 1930-an, waralaba pertama kali digunakan dalam perdagangan produk minyak bumi.
Saat ini, mungkin, tidak ada wilayah di mana waralaba tidak digunakan. Menurut sistemnya, hotel dan toko, binatu dan pembersih kering, pusat layanan mobil dan restoran, kafe makanan cepat saji dan salon kecantikan, bengkel dan pusat kesehatan, klub hiburan dan agen perjalanan dibuka. Secara total, menurut Asosiasi Waralaba Internasional, 70 jenis kegiatan tunduk pada lisensi. Saat ini, waralaba secara aktif digunakan oleh lebih dari empat puluh perusahaan besar. Di Amerika Serikat saja, perusahaan waralaba menjual barang dan jasa senilai $1 triliun setiap tahunnya. dolar, mengendalikan 40% pasar.
Keberhasilan waralaba yang fenomenal di negara-negara maju dijelaskan oleh fakta bahwa waralaba bermanfaat baik bagi pemberi waralaba maupun penerima waralaba. Teknologi ini menarik bagi franchisor karena menghasilkan uang untuk pengembangan bisnis: franchisee membayar biaya awal, melakukan pembayaran berkala (royalti), membayar layanan tambahan, dan juga membantu meningkatkan omset franchisor jika mereka menjual produk yang didistribusikan oleh franchisor. Keuntungan lain dari waralaba bagi perusahaan pemegang merek adalah peningkatan kesadaran merek. Selain itu, waralaba dapat membantu menghemat biaya pemasaran. Penerima waralaba menerima teknologi yang berhasil dan menghasilkan uang, merek yang dikenal pelanggan. Di jaringan elektronik konsumen terbesar Rusia, Eldorado, yang memiliki 320 gerai ritel di 206 kota di seluruh negeri, pengenalan waralaba telah berkontribusi pada peningkatan jangkauan dan omset jaringan. Keputusan untuk membuka toko waralaba dibuat di Eldorado pada musim dingin tahun 2001. Diputuskan untuk mencakup kota-kota dengan populasi 48 hingga 200 ribu jiwa. Ada sekitar 500 di antaranya di Rusia pemukiman, dan jaringan yang ditempati oleh objek yang lebih besar tidak menjangkau mereka. Sesuai dengan ketentuan perjanjian waralaba peralatan Rumah Tangga dan penerima waralaba membeli barang elektronik dari Eldorado dengan harga tertentu. Pemberi waralaba memperoleh penghasilan dari royalti yang harus dibayar oleh setiap penerima waralaba - 25% dari selisih antara harga beli dan harga jual, atau 5% dari omzet harga beli. Ketentuan perjanjian tersebut ternyata cukup dapat diterima. Dalam dua tahun, berkat pewaralaba, jaringan bertambah 125 toko. Penerima waralaba yang bekerja sama dengan Eldorado, yang terkenal dengan harga rendahnya, dapat meningkatkan kinerja bisnis mereka secara signifikan. Seperti yang dicatat oleh salah satu mitra jaringan, sebelum kerja sama ia hanya memiliki cukup uang untuk hidup, dan setahun setelah berakhirnya perjanjian, ia mampu menambah luas lantai perdagangan - hingga 120 meter persegi. m.- dan melengkapi gudang.
Waralaba memiliki risiko yang lebih kecil dibandingkan skema bisnis tradisional. Hanya 14% perusahaan waralaba AS yang gulung tikar dalam waktu 5 tahun. Sebagai perbandingan, rata-rata tingkat kebangkrutan pasar jauh lebih tinggi dari 65%.
Namun waralaba juga mempunyai kelemahan. Penerima waralaba secara efektif independen dari pemilik bisnis. Sulit bagi franchisor untuk melacak transaksi yang dilakukan oleh franchisee yang dapat merugikan bisnisnya. Dan, setelah ditelusuri, dia tidak bisa langsung memutuskan hubungan. Suatu perjanjian dibuat antara pemberi waralaba dan penerima waralaba, yang antara lain membahas jangka waktu kerjasama. Untuk beberapa waktu, pemegang merek harus menerima kenyataan bahwa mereknya dirugikan. McDonald's, salah satu jaringan waralaba terbesar di dunia, belum berani meluncurkan proyek serupa di Rusia. Ada begitu banyak ketakutan terhadap merek Anda. Kerugian utama bekerja di bawah lisensi pewaralaba adalah bahwa perjanjian waralaba secara signifikan membatasi kebebasannya. Perusahaan harus beroperasi sesuai dengan teknologi yang ketat di wilayah tertentu. Langkah ke kiri, langkah ke kanan diartikan sebagai upaya melarikan diri, melompat di tempat adalah upaya untuk terbang menjauh.
Perjanjian waralaba biasanya mencakup definisi “ hak milik intelektual» pemilik waralaba. Kekayaan intelektual mengacu pada merek dagang, pengetahuan, rincian khusus dari proses produksi, rahasia dagang dan produksi, serta informasi lain yang wajib diberikan oleh pemilik waralaba kepada penerima waralaba. Kebanyakan perjanjian waralaba menetapkan lisensi dimana penerima waralaba dapat menggunakan pengetahuan, merek dagang, dan sistem bisnis pemberi waralaba. Pemilik waralaba, bersama dengan izin untuk membuka toko, dapat mentransfer informasi tentang teknologi perdagangan dan menyediakan spesialis untuk implementasinya.
Di Rusia, kemunculan waralaba dimulai pada tahun 1993, ketika Baskin Robbins yang terkenal menjual waralaba pertamanya (paket waralaba - manual operasional, standar). Perusahaan-perusahaan Rusia mengikuti perusahaan-perusahaan asing. Nama tersebut mulai dijual oleh toko sepatu "Econika", perusahaan makanan cepat saji "Rostik, s", "Teremok - pancake Rusia", "Yum-Yam", pompa bensin LUKOIL, TNK dan beberapa lainnya.
Namun, waralaba belum tersebar luas di Rusia. Para ahli menyebutkan beberapa alasan mengenai hal ini. Pertama, undang-undang Rusia tidak memuat konsep “waralaba”. Penggunaan konsep “konsesi komersial” secara signifikan mempersulit pengalihan kekayaan intelektual. Kedua, kemiskinan Rusia menghambat penyebaran waralaba. Untuk beroperasi di bawah lisensi, diperlukan modal awal sekitar 100 ribu dolar - banyak uang bagi sebagian besar pengusaha. Di Barat, pemberi waralaba mempraktikkan pemberian pinjaman kepada penerima waralaba melalui bank mitra. Menurut perkiraan ahli, di Inggris, subsidi bagi pewaralaba mencapai 80%. Di Rusia, sebagian besar proyek perizinan tidak menyediakan pinjaman lunak. Implikasinya, pengusaha harus punya uang sendiri. Ketiga, banyak waralaba yang dijual di Rusia belum siap untuk digunakan secara massal. Perusahaan-perusahaan Rusia menjual skema yang “mentah” dalam hal teknologi, sementara perusahaan-perusahaan Barat menjual skema yang tidak disesuaikan dengan spesifikasi Rusia. Membeli bisnis yang belum teruji sangat berbahaya. Hal ini sekali lagi dibuktikan dengan sejarah rantai makanan cepat saji Big Boy yang membuka perusahaan waralaba di Bangkok beberapa tahun lalu. Penduduk setempat menganggap tempat makan itu sebagai kuil baru. Mereka membawakan nasi dan dupa untuk gambar Big Boy - seorang anak laki-laki gemuk dengan hamburger di tangannya. Big Boy dianggap sebagai gambaran Buddha yang tidak konvensional.
2.5. Pemasaran jarak jauh.
Pemasaran jarak jauh (pemasaran telepon) adalah penggunaan teknologi telepon dan telekomunikasi bersama dengan sistem manajemen basis data untuk menjual barang dan jasa melalui telepon, mengatur pusat layanan panggilan, melakukan survei pemasaran, mengumpulkan dan memproses informasi yang diperlukan.
Menurut banyak ahli, saat ini telemarketing di Rusia belum muncul sejak masa pertumbuhannya. Pusat panggilan nyata baru saja muncul (perusahaan dengan peralatan khusus, sejumlah besar saluran telepon, dan staf operator yang terlatih khusus). Sejauh ini, telemarketing digunakan sepenuhnya oleh perusahaan besar Rusia atau Barat. Perusahaan menengah dan kecil dalam banyak kasus menggunakan karyawan mereka sendiri atau mengundang “pekerja rumahan” untuk pekerjaan ini. Dalam hal ini, kurangnya pelatihan operator diimbangi dengan biaya yang rendah, namun pada akhirnya lebih baik menggunakan tenaga profesional.
Semua telemarketing dapat dibagi menjadi inbound dan outbound. Dalam kasus pertama, ini paling sering berupa “hotline”, dengan menelepon Anda dapat mengetahui jawaban atas pertanyaan Anda tentang barang/jasa dari perusahaan tertentu. Yang kedua - penjualan telepon dan semacam kuesioner. Atau. Sederhananya, menelepon calon pelanggan agar mereka mau membeli sesuatu.
Klien saat ini adalah makhluk yang agak keras kepala dan tidak percaya. Seringkali Anda tidak hanya harus melakukan penjualan seperti itu, tetapi juga mematahkan stereotip, mengubah opini seseorang tentang dunia di sekitarnya, menghaluskan sisi kasar dan menghindari hinaan langsung yang ditujukan kepadanya. Dan ini terlepas dari kenyataan bahwa semuanya bertujuan untuk mematahkan penolakan klien dan meyakinkan dia bahwa produk perusahaan Anda bagus dalam hal ini dan itu, tetapi pesaing tidak dapat memberikan semua ini kepadanya, bahkan jika mereka menginginkannya. Selain itu, serangan terjadi di beberapa bidang sekaligus: milis dikirim dengan penawaran perusahaan, kampanye iklan dilakukan di saluran televisi lokal, stiker dipasang di pintu masuk, dan klien potensial terus-menerus dihubungi. Namun, kegagalan cukup sering terjadi. Hal ini dijelaskan tidak hanya oleh keinginan dan keinginan klien, yang tentu saja selalu benar, tetapi terkadang tanpa sedikitpun hati nurani memanfaatkan kesempatannya untuk menunjukkan karakter, melainkan oleh kualitas profesional operator, miliknya. kemampuan untuk menemukan pendekatan kepada seseorang dan menarik minatnya. Terkadang operator dapat membuat permen dari ketiadaan dan menjualnya kepada klien yang paling tidak percaya. Setiap klien pasti memiliki pendekatan khusus. Namun, ada teknik yang sama untuk semua orang. Klien suka berbicara dengan indah, tetapi semuanya to the point. Namun mencapai hal ini, dan bahkan dalam percakapan bebas, cukup sulit. Agar negosiasi berhasil, para spesialis tidak hanya perlu mempelajari psikologi lawan bicara, sehingga telepon tidak menjadi alat penyiksaan bagi klien, tetapi juga dilatih secara profesional tentang isu-isu yang berkaitan dengan perusahaan. Untuk mempelajari cara menjual, Anda perlu mengetahui apa sebenarnya yang Anda tawarkan; untuk ini Anda perlu, misalnya, membiasakan diri dengan sejarah perusahaan, aturan untuk memberikan layanan kepada individu dengan segala macam perhitungan, dan teknologi langsung. untuk menyediakan layanan. Profesionalisme karyawan menentukan wajah perusahaan. Spesialis telemarketing di perusahaan tempat layanan ini beroperasi merupakan basis klien. Ini terdiri dari alamat dan nomor telepon klien potensial dan klien yang sudah ada, serta informasi yang perlu Anda ketahui untuk dipertahankan Hubungan bisnis: layanan, kontrak, pembayaran, hutang, dll. Penjualan telepon menjadi semakin umum, dan rata-rata perwakilan masyarakat secara bertahap mulai terbiasa dengannya. Menurut para ahli, tidak lama lagi masyarakat di Rusia akan dengan tenang menganggap telemarketing sebagai salah satu bentuk pemasaran jarak jauh kerjasama bisnis, dan jangan mengungkapkan ketidakpuasan Anda terhadap dering telepon yang tidak tepat. Tentu saja, untuk mencapai tujuan ini, Anda perlu mengeluarkan banyak upaya, melatih spesialis kelas satu yang berpengalaman dalam bidang psikologi, terus-menerus membeli peralatan terbaru, membuat tempat kerja lebih nyaman, memberikan gaji yang layak, dan terus memperluas basis klien. . Dalam kondisi inilah telemarketing dapat berkembang di Rusia hingga mencapai tingkat standar internasional. Apalagi jika ini adalah standar komunikasi bisnis melalui telepon.
Ada lima tahapan dalam telemarketing:
1. Membangun kontak. Tugas utama: berkenalan, “membangun jembatan” dan menjalin hubungan positif. Instrumen utama: suara dan sikap positif. Pada tahap ini, yang penting bukanlah apa yang harus dikatakan, melainkan bagaimana mengatakannya. Pada tahap ini, pertama-tama perlu menarik minat klien untuk melanjutkan percakapan.
2. Perlu pengintaian. Tugas utama: mencari tahu apa yang dibutuhkan klien dari apa yang Anda miliki. Keterampilan telemarketing pada tahap ini terletak pada kemampuan mengajukan pertanyaan yang tepat dan mendengarkan klien. Alat utama: Perlu menggunakan teknik pertanyaan “Tertutup” dan “terbuka” serta teknik mendengarkan aktif.
3.Presentasi proposal komersial. Tugas utama: menarik minat klien dan memberikan argumen yang mendukung pembelian produk. Aturan dasarnya: berbicaralah dalam bahasa kebutuhan dan manfaat klien: hadir bukan perjalanan, tetapi matahari terbenam dan aroma laut.
4. Bekerja dengan keberatan. Tugas utama: menghilangkan keberatan dan menjaga hubungan positif. Aturan dasarnya: terima sudut pandang klien, puji keberatannya.
5. Penyelesaian penjualan. Tugas pokoknya: memperoleh kesepakatan prinsip. Aturan dasarnya: ciptakan dorongan emosional untuk membawa klien keluar dari keragu-raguan.
Aturan pemasaran jarak jauh.
2. Dengan mengontrol tempo, ritme, artikulasi, intonasi dan volume suara, penelepon mengontrol kesan pertama pelanggan.
4. Penolakan melalui telepon lebih sering terjadi dibandingkan saat pertemuan pribadi. Anda harus menerima penolakan dengan tenang: bagaimanapun juga, setiap panggilan membawa Anda lebih dekat ke tujuan yang Anda hargai. Penjualan sering kali dilakukan setelah 3-4 kontak.
5. Anda perlu mengucapkan frasa pertama secara perlahan, jangan langsung menuangkan informasi ke klien - Anda perlu memberinya waktu untuk mendengarkan percakapan.
6. Penting untuk memprioritaskan panggilan, mengurutkan klien berdasarkan kepentingannya, dan memahami tujuan setiap panggilan.
7. Sekretaris mungkin merupakan orang yang paling penting dalam organisasi bagi penelepon. Penting untuk menunjukkan kepadanya tanda-tanda perhatian dan rasa hormat.
8. Agar panggilan menjadi efektif, Anda perlu menelepon pada waktu yang tepat, ke klien yang tepat dengan penawaran yang mereka butuhkan.
9. Sebuah pelajaran harus dipetik dari setiap percakapan dengan klien. Seorang profesional adalah orang yang selalu belajar!
2.6. Merchandising adalah seni menjual.
Konsep merchandising berasal dari bahasa Inggris “merchandising” - seni berdagang. Sederhananya, merchandising adalah serangkaian kegiatan yang dilakukan di lantai penjualan dan bertujuan untuk mempromosikan suatu produk, merek, jenis atau kemasan tertentu, yang hasilnya selalu merangsang keinginan konsumen untuk memilih dan membeli produk yang dipromosikan.
Di luar negeri, yang pertama kali menggunakan merchandising adalah pengecer yang paling terorganisir, seperti jaringan supermarket. Apalagi mereka tidak melakukan hal tersebut terhadap produsen barang. Telah diketahui bahwa dengan mempermudah pencarian dan pemilihan produk, mengubah proses pemilihan dan pembelian menjadi pengalaman yang menyenangkan dan, dengan demikian, meningkatkan waktu yang dihabiskan pembeli di lantai penjualan, efek tambahan dapat diperoleh.
Selanjutnya produsen (pemasok) barang mulai menggunakan merchandising, sehingga merchandising juga menjadi alat yang memberikan keunggulan kompetitif yang nyata. Banyak perusahaan manufaktur telah menjadikan merchandising sebagai bagian dari strategi pemasaran mereka. Dipercaya bahwa ide merchandising diperkenalkan ke pasar Rusia oleh perusahaan multinasional seperti Coca-Cola, Pepsi-Cola, dll. Namun, yang pertama di Rusia yang menggunakan merchandising adalah pengecer - bukan supermarket, tetapi pedagang pasar seperti: “ Kalinka Stockman, Global AS. Mereka khusus datang bekerja lebih awal untuk menata barang, kata mereka, “indah” dan menarik perhatian pelanggan. Berkat kemajuan ilmu pengetahuan, masyarakat juga memperoleh spesialisasi baru - pedagang. Tugas utama seorang merchandiser sebagai spesialis dalam promosi produk dalam perdagangan eceran adalah menjaga citra positif perusahaannya, memastikan penempatan produk yang menguntungkan di rak-rak toko, dan memantau ketersediaannya untuk dijual secara konstan. Ia juga menyuplai toko dengan iklan dan memberikan suvenir atas nama perusahaan.
Fungsi pedagang juga mencakup penyesuaian harga eceran barang: ia memantau daya saing, memberi saran kepada penjual tentang ukuran markup perdagangan yang optimal. Untuk menyelesaikan semua tugas ini, pedagang mengunjungi semua toko yang ditugaskan kepadanya setidaknya sekali seminggu (rata-rata, lima poin atau lebih per hari). Dia mencatat keadaan masing-masing di paspor khusus. Berdasarkan hasil perjalanan, merchandiser menyampaikan laporan mingguan kepada departemen pemasaran perusahaan, yang mencerminkan perubahan situasi pasar penjualan untuk jenis produk ini: ada tidaknya permintaan, harga yang ditetapkan oleh pesaing untuk produk serupa. , dll. Persyaratan calon untuk posisi ini, ditentukan oleh tidak lebih dari kepedulian terhadap citra perusahaannya: penampilan yang rapi, kemampuan bersosialisasi, pendidikan tinggi yang lebih tinggi atau tidak lengkap (mereka bersedia menerima siswa), usia 20 hingga 30 tahun, efisiensi tinggi, pengetahuan dasar bahasa Inggris, SIM kategori B, kemampuan belajar.
Ada beberapa aturan yang perlu diingat saat menggunakan merchandising.
Pertama, perlu diselenggarakan inventarisasi yang efektif, yaitu ketersediaan barang dan jasa yang diharapkan pembeli dapat ditemukan di toko tertentu. Akibatnya, pembelian dari pemasok harus dilakukan secara proporsional dengan penjualan. Selain itu, produk harus menempati ruang rak sesuai dengan tingkat penjualan. Hal ini hanya diperlukan untuk menghindari situasi kekurangan produk terlaris.
Kedua, produk harus diposisikan dengan cara yang paling efisien. Tempat penjualan utama (misalnya bagian minuman) dan tambahan (misalnya rak atau pajangan) harus diposisikan sesuai dengan arus pelanggan di area penjualan. Selain itu, produk harus ditata sedemikian rupa sehingga menemukan produk yang tepat menjadi semudah mungkin. Untuk melakukan ini, Anda perlu membuat blok yang terlihat di rak berdasarkan merek, kemasan, dan kelompok produk.
Ketiga, presentasi produk yang dipromosikan secara efektif diperlukan. Pembeli lebih rela memilih produk yang harganya tertera dengan jelas dan terlihat jelas, sehingga toko harus menjaga penempatan label harga yang benar. Agar tidak menyesatkan pembeli, label harga harus ditempatkan tepat di bawah produk yang harganya tertera.
Merchandising sebagai ilmu membantu memanfaatkan ruang dan waktu pembeli secara efektif untuk mempromosikan suatu produk, hal ini perlu untuk membangkitkan minat dan bahkan kegembiraan pembeli. Sangat penting untuk memastikan penempatan materi iklan yang benar. Ada beberapa aturan umum, yang digunakan hampir semua perusahaan saat menetapkan standar penempatan materi iklan mereka. Selain harus berlokasi tepat di dekat tempat penjualan produk tertentu atau di sepanjang jalan menuju ke sana, dan juga harus terlihat jelas oleh pembeli, materi tersebut juga harus relevan (materi untuk kampanye periklanan tertentu adalah dipasang pada awal kampanye dan ditarik pada akhir kampanye). Harus selalu diingat bahwa iklan yang digantung di tempat yang sama dalam waktu lama menjadi kabur dan pembeli tidak lagi melihatnya. Dan karena tujuan penempatan materi iklan adalah untuk terus-menerus mengingatkan pembeli bahwa ia dapat membeli produk ini di toko tertentu, produsen harus selalu memperbarui materi tersebut. Menjaga tempat penjualan dan produk itu sendiri tetap bersih sangatlah penting poin penting, yang harus diingat oleh pedagang. Tidak hanya tingkat penjualan suatu produk di toko tertentu, tetapi juga citra perusahaan secara keseluruhan bergantung pada hal ini.
Namun, perlu diingat bahwa keberhasilan penggunaan merchandising hanya dapat dicapai melalui kerjasama upaya produsen, distributor dan pengecer yang bertujuan untuk meningkatkan layanan pelanggan. Selain itu, produsen harus terus meningkatkan jangkauannya, distributor harus memastikan ketersediaan barang secara konstan di jaringan ritel dengan biaya minimal, dan pengecer harus berusaha menjual barang dari merek khusus ini yang menguntungkannya. Penting untuk diingat bahwa merchandising yang sukses hanya mungkin terjadi dengan partisipasi ketiganya: produsen, distributor dan penjual, yaitu merchandising yang efektif, pertama-tama, adalah hasil dari upaya bersama yang bertujuan untuk “memenangkan” pembeli.
Jelas bahwa Anda selalu harus memulai dari ruang toko itu sendiri. Akibatnya, tata letak toko menjadi salah satu elemen utama merchandising. Saat mengembangkannya, penting untuk memikirkan metode yang merangsang pergerakan pelanggan di sekitar lantai penjualan sehingga mereka membeli lebih banyak barang dari yang direncanakan sebelumnya. Kegiatan promosi yang merangsang adalah keragaman eksternal - penempatan peralatan ritel, jenisnya, kenaikan lantai, pola lantai asli, transisi miring, tampilan informasi, jendela kaca patri, pencahayaan, bau, latar belakang suara, dll. Bagaimanapun, semua merchandising dibangun tentang psikologi manusia. Pengetahuan tentang psikologi pembeli juga dapat meningkatkan efisiensi tampilan produk. Saat pembeli menelusuri rak, mereka cenderung tidak memperhatikan barang di akhir setiap baris. Artinya, rak tersebut harus berisi produk-produk dalam kemasan yang cerah dan menarik perhatian, serta produk terlaris. Di sini disarankan untuk menempatkan informasi iklan di poster, meletakkan buklet warna-warni, selebaran, dll. Namun produk dari perusahaan manufaktur berbeda yang memiliki tujuan fungsional yang sama harus diletakkan secara vertikal di rak (tidak melupakan pentingnya penempatan produk dari perusahaan tersebut. merek yang sama bersama-sama, dalam kelompok produk). Selain itu, diketahui bahwa di toko-toko yang memiliki tampilan yang kaya, barang-barang dijual lebih baik. Oleh karena itu, penjual harus mengisi dan mengisi kembali rak dan pajangan dengan barang tidak hanya sebelum pembukaan dan penutupan toko, tetapi juga selama hari kerja.
Jadi, merchandising memungkinkan Anda meningkatkan efisiensi penjualan, mengarahkan pembeli ke tujuan yang diinginkan, dan tata letak toko yang benar sangat membantu dalam hal ini. Namun selain menata rak, Anda juga perlu menata barang dengan benar. Apalagi tata letaknya harus berdasarkan prioritas. Penting untuk diingat bahwa bahkan produk yang paling populer sekalipun, jika ditempatkan di tempat yang salah, mungkin tetap “tidak digunakan”; pembeli tidak akan menyadarinya. Kursi prioritas di area penjualan ditentukan berdasarkan arus pelanggan, yaitu jalur yang diambil sebagian besar pelanggan. Dengan demikian, produk yang ditempatkan dengan benar akan selalu memberikan manfaat yang maksimal bagi produsen dan toko. Selain itu, Anda harus selalu ingat bahwa dalam banyak kasus, ketika merencanakan pembelian, konsumen dengan jelas menentukan kelompok produk mana yang ingin dia beli (roti, susu, pasta, pakaian, sepatu, piring, dll.) Oleh karena itu, bermacam-macam toko dapat berupa dibagi menjadi tiga kelompok: barang permintaan sehari-hari (pembelian barang tersebut merupakan tujuan hampir setiap kunjungan pelanggan ke gerai ritel), barang periodik (pembelian barang tersebut direncanakan setiap beberapa kali kunjungan) dan barang impulsif (pembelian barang). barang-barang ini biasanya tidak direncanakan). Ternyata salah satu tugas terpenting dalam merchandising adalah menemukan lokasi terbaik untuk titik penjualan utama dan tambahan produk Anda. Selain itu, tempat penjualan utama adalah tempat di mana semua produsen dari kelompok produk tertentu terwakili, dan tempat tambahan selalu meningkatkan kemungkinan pembelian produk ini. Dan seluruh tugas merchandising adalah menempatkan produk di tempat utama seefisien mungkin, tanpa melupakan tempat tambahan, yang seringkali dapat membantu mempromosikan produk tertentu secara efektif. Selain itu, barang terlaris dari kelompok produk harus ditempatkan di tempat penjualan tambahan. Dalam hal ini, kemungkinan pembelian impulsif meningkat secara signifikan. Pergerakan pembeli juga perlu dipantau. Memperlambat atau mempercepat langkah dapat dilakukan dengan memperlebar atau mempersempit lorong antar rak, serta menggunakan musik. Musik yang pelan dan tenang menciptakan suasana yang lebih santai di dalam toko, mendorong pelanggan untuk meluangkan waktu dan tetap berada di dalam toko. Musik cepat memiliki efek sebaliknya - mengubah jalan-jalan menjadi lebih cepat, yang terutama digunakan pada jam-jam sibuk untuk mempercepat pergerakan pembeli. Secara umum, pembeli adalah makhluk yang pilih-pilih. Dia membutuhkan perhatian dan perhatian terus-menerus. Perawatan tersebut dapat dilakukan dengan berbagai cara. Hal utama adalah memastikan bahwa perjuangan untuk konsumen tidak berubah menjadi perjuangan untuk bertahan hidup, yang sangat mungkin terjadi mengingat keadaan pasar Rusia saat ini. Hingga saat ini, banyak pemilik toko yang masih kesulitan memahami apa itu merchandising. Banyak dari mereka mengandalkan intuisi dan bakat serta gaya mereka sendiri. Seringkali kebijakan seperti itu tidak dapat dibenarkan. Tentu saja, tidak dapat dikatakan bahwa semuanya bergantung pada merchandising yang diterapkan dengan baik dan pedagang berpengalaman yang bekerja dengan pedagang grosir dan pengecer. Namun, banyak masalah yang dapat dihindari dengan menggunakan jasa spesialis. Dia akan membantu Anda mengatur barang di rak dengan benar, mengatur peralatan di aula sehingga pembeli mendapatkan pengalaman berbelanja yang menyenangkan dan nyaman, menunjukkan kemungkinan kesalahan, memasang iklan di tempat yang tepat, yaitu, dia akan melakukan segalanya untuk membuat Anda dan toko Anda sukses.
Jarang sekali aktivitas komersial apa pun, jika diberi kesempatan yang sama, mempunyai risiko yang sangat kecil. Sulit untuk menghitung terlebih dahulu preferensi, karakter, prasangka, suka dan tidak suka seseorang. Sulit untuk memprediksi seberapa populer suatu produk tertentu. Periklanan memungkinkan Anda menjualnya dengan paling efektif. Resiko bisa saja membawa pada kegagalan, namun tidak membawa bencana. Kerugiannya, jika terjadi, kecil. Dan alasan mereka, biasanya, tidak ada hubungannya dengan periklanan. Periklanan adalah salah satu jenis usaha komersial yang paling aman dan dapat diandalkan yang dapat menghasilkan keuntungan besar. Ada ribuan contoh sukses. Keberagamannya menunjukkan kemungkinan tak terbatas yang melekat dalam periklanan. Namun ribuan orang yang membutuhkan pengetahuan akurat tentang periklanan, yang tanpanya mereka tidak akan dapat mencapai apa yang pantas mereka dapatkan, masih belum sepenuhnya menyadari manfaatnya. Untuk memahami periklanan atau mempelajari dasar-dasarnya, seseorang harus memulai dengan konsep yang tepat.
Periklanan adalah kemampuan untuk menjual. Metode pengaruhnya sama dengan metode yang digunakan oleh tenaga penjualan yang baik di lantai penjualan. Keberhasilan atau kegagalan dalam kedua kasus tersebut disebabkan oleh alasan yang sama. Oleh karena itu, setiap masalah periklanan harus dipertimbangkan melalui prisma metode penjualan.
Satu-satunya tujuan periklanan adalah untuk menjual barang. Periklanan akan membuahkan hasil atau tidak, tergantung pada bilangan real penjualan Periklanan bukanlah “sesuatu yang berdiri sendiri”. Dia tidak dimaksudkan untuk pamer di depan umum. Ini bukan metode tambahan untuk metode penjualan lainnya. Periklanan harus dipandang sebagai penjual baru. Keuntungan dari periklanan harus dibandingkan dengan keuntungan dari metode penjualan lainnya, dan biaya usaha yang dikeluarkan harus dibandingkan dengan hasil yang diperoleh. Keunikan periklanan adalah skalanya. Periklanan adalah pekerjaan ganda penjual. Dia menangani ribuan pembeli sementara penjual berurusan dengan satu pembeli. Dan biayanya sesuai dengan tugasnya. Orang membayar sekitar $10 per kata dalam iklan biasa. Oleh karena itu, setiap iklan harus bekerja seperti penjual super. Kesalahan satu penjual tidak berarti banyak. Kesalahan dalam iklan yang dipublikasikan akan menimbulkan kerugian ribuan kali lipat. Iklan yang buruk dapat merusak segalanya. Ada anggapan bahwa iklan adalah teks yang ditulis dengan benar. Namun, kemampuan sastra memiliki hubungan yang sangat jauh dengan periklanan seperti halnya keterampilan berorganisasi dengan kemampuan berdagang. Hal lain yang diperlukan: kemampuan mengungkapkan pikiran secara singkat, jelas dan meyakinkan, sebagaimana seharusnya dilakukan seorang penjual. Kata-kata baik tentu saja hanya merugikan penyebabnya. Seni khusus juga tidak pantas. Semua ini mengalihkan perhatian dari produk itu sendiri, atau, sebaliknya, kailnya terlalu terlihat dari bawah umpan. Semua penelitian menunjukkan bahwa upaya untuk menjual menyebabkan lebih banyak resistensi, semakin sedikit cakupannya. Saat penjual berkomunikasi langsung dengan pembeli, polanya sama seperti saat menggunakan bahan cetakan. Krasnobay jarang menjadi penjual yang baik. Dan tenaga penjualan yang baik kemungkinan besar tidak akan mampu berpidato dari podium. Mereka adalah orang-orang sederhana dan tulus yang mengetahui klien mereka dan kebutuhan mereka. Untuk iklan pengaturan yang sama diperlukan. Dalam industri periklanan, ada cara yang sangat sederhana untuk menjawab survei apa pun. Tanyakan pada diri Anda: “Apakah ini akan membantu penjual menjual produknya? Apakah ini akan membantu saya secara pribadi sebagai penjual, berhadapan langsung dengan pembeli?” Menjawab pertanyaan-pertanyaan ini dengan jujur akan membantu Anda menghindari banyak kesalahan.
Perbedaan utama antara periklanan dan penjualan biasa adalah kontak langsung. Tugas penjual adalah menarik perhatian terhadap produknya. Tidak mungkin mengabaikan penjual di toko. Anda tidak bisa melihat iklan. Namun, penjual membuang banyak waktu untuk pelanggan yang tidak mau membeli apa pun. Iklan hanya dibaca oleh orang-orang yang berusaha mencari tahu apa yang ingin kita sampaikan kepada mereka.
Pencipta pesan iklan berusaha mempengaruhi seluruh indera calon pembeli tanpa terkecuali. Pertama-tama, itu adalah penglihatan dan pendengaran. Namun terdapat pesan iklan yang berisi wewangian (parfum “percobaan”), menawarkan contoh barang yang dapat disentuh, sehingga memudahkan proses pengambilan keputusan pembelian. Selain itu, pengiklan menggunakan hampir semua bentuk seni yang dikenal untuk kebutuhan profesinya: sastra, bioskop, lukisan, fotografi, musik, patung. Gudang pengiklan saat ini sangat besar, mencakup semua teknologi modern, mulai dari percetakan hingga teknologi luar angkasa. Namun, seperti seratus tahun yang lalu, efektivitas sebuah pesan iklan bergantung pada potensi kreatif penciptanya. Pertama-tama, pengiklan perlu melakukan analisis pemasaran terhadap situasi tersebut. Anda perlu memahami apa yang harus diiklankan, untuk siapa iklan tersebut ditujukan, apa perbedaan objek iklan dengan analoginya. Secara tradisional, bidang kreatif pengiklan adalah iklan cetak dan iklan di media cetak. Pesan iklan yang optimal hanya berisi satu ide iklan. Seringkali hal ini dapat diungkapkan dengan slogan - daya tarik iklan singkat yang mewujudkan esensi dari penawaran produk yang unik. Slogan adalah frasa iklan dalam bentuk ringkas yang menguraikan tawaran iklan utama dan merupakan bagian dari semua pesan iklan dari satu kampanye iklan. Ini adalah teks iklan “kering”, diulangi di semua format iklan. Ia mulai hidup hanya ketika ia muncul dalam kesadaran massa masyarakat.
Baru-baru ini, banyak ahli mencatat bahwa pasar Rusia menjadi semakin beradab (setidaknya secara lahiriah), “pemasaran”. Semakin banyak perusahaan yang memikirkan citra produk mereka, menarik spesialis branding dan periklanan yang mahal. Setiap orang berusaha untuk menonjol, setiap orang mencoba menciptakan pesan yang unik dan mudah diingat kepada konsumen.
Tampaknya periklanan telah memenuhi segalanya - siaran televisi, jalan-jalan, pers, transportasi. Namun setiap hari ditemukan peluang baru untuk menyampaikan informasi kepada konsumen tentang sifat luar biasa dari suatu produk atau layanan. Dan di mana pun Anda berada, Anda dikelilingi oleh seruan, slogan, dan cerita yang menarik perhatian. Dan orang-orang membaca, menyerap, memahami. Mereka membacanya di mana-mana - di kereta bawah tanah atau di halte bus, di koran atau supermarket favorit mereka. Periklanan dirancang untuk mempengaruhi minat pribadi seseorang dalam memecahkan suatu masalah, dalam memuaskan suatu kebutuhan. Periklanan mampu menghadirkan sesuatu yang baru kepada khalayak, membangkitkan rasa ingin tahunya, menginformasikan konsumen tentang keunggulan produk atau jasa yang diiklankan dan merupakan metode modern dalam mempromosikan barang.
2.8. Sukses dalam bisnis berarti sukses di pasar.
Sukses dalam bisnis adalah sukses di pasar. Kesulitan produksi tidak hanya menyebabkan perusahaan gulung tikar, tetapi juga pemasaran yang tidak efektif. Banyak orang percaya bahwa pemasaran adalah sebuah seni, dan untuk mengelola secara efektif, Anda memerlukan bakat. Ini mungkin benar, tetapi seni pemasaran didasarkan pada serangkaian metode ilmiah dan aturan yang tepat, yang pada gilirannya dianggap sebagai titik awal dan harus diketahui.
Aturan #1: 30/10/60. Aturan ini mengatur hubungan antara kelompok sasaran utama dan persentase anggaran pemasaran yang harus dikeluarkan untuk bekerja sama dengan mereka. Jadi, diyakini bahwa 10% anggaran harus dialokasikan untuk kelompok yang terdiri dari konsumen yang bukan klien perusahaan dan karakteristik individu tidak sesuai dengan profil perusahaan. Misalnya saja kita mengonsumsi obat Viagra. Ditujukan untuk pria berusia 40 tahun ke atas - ini adalah kelompok sasaran utama; 10% harus dibelanjakan pada mereka yang mungkin menjadi konsumen produk ini bertahun-tahun kemudian. Agar berhasil mempromosikan suatu produk di pasar, departemen pemasaran yang kompeten akan mengalokasikan 30% anggarannya kepada calon konsumen yang, karena berbagai alasan, belum menjadi klien perusahaan, tetapi bisa saja menjadi klien perusahaan. Kategori ini sesuai dengan profil perusahaan. Persentase terbesar (60%) anggaran disalurkan ke segmen pelanggan eksisting. Kategori ini perlu dirangsang dan dipertahankan, meskipun jumlahnya paling kecil. Produk tersebut dapat dijual kepada konsumen saat ini dengan harga yang jauh lebih murah (misalnya karena adanya diskon yang “meningkat” pada kartu plastik perusahaan), namun biaya untuk segmen ini dapat diperoleh kembali jauh lebih cepat dibandingkan dengan pasar yang belum dimiliki perusahaan. untuk menguasai.
Aturan #2: 1/100. Aturan sederhananya adalah sebagai berikut: satu dolar yang dihabiskan untuk berkomunikasi dengan staf Anda setara dengan seratus dolar anggaran pemasaran yang dihabiskan untuk konsumen akhir. Karena semua faktor kunci kompetensi atau keberhasilan perusahaan secara langsung bergantung pada pengetahuan dan keterampilan karyawan, semangat kerja dan niat baik mereka mewakili modal organisasi. Karyawan ingin bekerja pada manajemen yang memenuhi tuntutannya dan mempertimbangkan kepentingan seluruh tenaga kerja. Oleh karena itu, pimpinan suatu organisasi harus selalu berusaha untuk membangun ikatan korporat yang kuat, yang tentu saja 100% dapat dibenarkan. Orang Jepang tetap menjadi pemimpin dunia dalam pemasaran karena mereka selalu siap untuk berbagi kegagalan atau kesuksesan perusahaan mereka bersama-sama, sebagai satu tim. Bagi mereka, pengakuan rekan kerja dan persetujuan atasan jauh lebih penting daripada jabatan baru dan imbalan materi. Di saat yang sama, orang Jepang selalu berusaha bertindak sebagai sebuah tim, tanpa pertimbangan egois. Mereka yakin lebih baik tidak mengatakan: “Saya salah.” Lebih baik mengatakan: “Kami salah.”
Peraturan No.3. Menurut pakar pemasaran, alokasi anggaran untuk promosi produk yang sukses akan terlihat seperti ini:
1/3 – berinvestasi dalam desain produk;
1/3 – dihabiskan untuk modernisasinya;
Desain kemasan yang khas sangat penting untuk menjualnya di tempat penjualan. Desain eksternal harus memberikan gambaran konten yang tepat. Misalnya, rokok kemasan berwarna putih menunjukkan kandungan tar yang rendah, sedangkan kemasan berwarna merah menunjukkan rasa yang kuat. Dan sup daging sapi kalengan tidak sama dengan makanan anjing. Berkenaan dengan modernisasi, mari kita ingat, misalnya, para produsen coklat Twix, yang sedang mengerjakan varietas baru produk mereka, yang mengakibatkan munculnya “Twix - spesies langka” di pasar. Dan Nestle memiliki lebih dari 200 jenis kopi Nescafe untuk memuaskan beragam selera konsumennya di seluruh dunia. Iklan hanya akan memberikan dampak jika bersifat permanen. Kesuksesan jangka pendek hanyalah ilusi.
DI DALAM Amerika Serikat pengusaha terkenal Donald Trump, yang namanya dikaitkan oleh seluruh warga Amerika dengan gedung pencakar langit, hotel, tiga kasino, dan supermarket, pernah memutuskan hal ini. Setelah mencapai kesuksesan yang cepat, ia juga dengan cepat jatuh dari puncaknya: pada tahun 1994, utang Trump berjumlah sekitar $1,4 miliar. Contoh sebaliknya adalah Coca-Cola. Tampaknya semua orang tahu merek ini. Jadi mengapa dia membutuhkan iklan? Namun cakupan kampanye periklanannya menegaskan bahwa merek apa pun, bahkan merek paling populer sekalipun, memerlukan dukungan terus-menerus.
Aturan #4: 50/80/90. Aturan ini berlaku untuk komponen pemasaran yang penting seperti perencanaan. Ada pepatah terkenal: “Jika Anda tidak bisa membuat rencana, Anda bisa bertaruh Anda akan gagal.” Dan di sini ada aturan tertentu yang patut diingat. Jika kualitas manajemennya rendah, Anda dapat mengandalkan keuntungan maksimal 50%. Dengan baik – sebesar 80% dan dengan yang terbaik, sayangnya, – sebesar 90%. Artinya, 100% hanyalah mitos dan mustahil penerapannya. Oleh karena itu, agar investasi dapat memberikan hasil yang maksimal, efisiensi pengelolaan harus dimaksimalkan.
Peraturan No. 5: “Orang kikir membayar dua kali.” Dalam konteks ini, kebijaksanaan sederhana ini berkaitan dengan dukungan teknis. Karena tidak berinvestasi dalam meningkatkan basis teknis tepat waktu, Anda harus membayar dua kali lipat nantinya. Selain itu, aturan ini berlaku untuk segala hal: mulai dari modernisasi basis komputer dalam suatu organisasi hingga pemeriksaan preventif rutin terhadap armada kendaraan perusahaan. “The Bank New York” dari Amerika menggambarkan situasi tersebut. Secara teknis ia dilengkapi dengan sangat baik sehingga upaya untuk meretas sistem keamanannya, yang terjadi rata-rata setiap 10 menit sekali, tidak pernah berhasil. Di sisi lain, dan hal ini lebih berlaku pada perusahaan-perusahaan Rusia, yang sering lalai memperbarui sistem anti-virus mereka, virus biasa dapat menjadi masalah serius, termasuk hilangnya data penting tanpa kemungkinan pemulihan.
Aturan #6: “Terlibatlah dalam prosesnya.” Ini adalah sebuah aksioma. Ini tidak memiliki ekspresi formula yang tepat, tetapi memang demikian hukum penting untuk manajer yang mencari manajemen yang efektif di semua bidang perusahaan.
Keberhasilan suatu perusahaan biasanya berkontribusi pada munculnya masalah baru dan kekhawatiran baru. Semakin besar suatu organisasi berkembang dan semakin cepat keuntungannya tumbuh, semakin sedikit waktu yang dapat dicurahkan seorang manajer untuk periklanan dan pemasaran. Namun, ini adalah hal yang terlalu serius untuk diserahkan sepenuhnya kepada orang lain. Jika ada kebutuhan untuk mendelegasikan wewenang Anda di bidang ini, maka ini hanya dapat dilakukan melalui komunikasi langsung dan terus-menerus dengan pers, partisipasi dalam koktail, pesta perusahaan, dan jenis komunikasi lainnya.
AKU AKU AKU. Metode promosi produk yang digunakan di perusahaan
LLC "LMZ-STEMA"
“Promosi produk adalah tugas kami”
“Mungkin semua orang sudah familiar dengan ungkapan “perjuangan kompetitif”. Saat ini, ketika pasar sudah jenuh dengan barang-barang domestik dan impor, dan daya beli penduduk utama negara tersebut tidak begitu besar, persaingan semakin ketat setiap tahun. “Kepala Guru” dalam pemasaran F. Kotler menulis: “...Setiap perusahaan harus berusaha untuk membedakan produknya dari produk lain dan menjadikannya lebih baik. Jika hal ini tidak memungkinkan, perusahaan harus berinvestasi dalam membedakan layanannya dan menjadikannya lebih baik.” Namun untuk menjadikan produk Anda istimewa atau unik, Anda tidak hanya memerlukan pengetahuan tentang kebutuhan pembeli, tetapi juga peralatan baru, teknologi baru, dan ini memerlukan investasi besar. Namun banyak perusahaan dalam negeri yang tidak mampu membiayai hal ini. Oleh karena itu, dalam kondisi pasar, perusahaan seperti itu menang justru karena kualitas layanan, layanan yang ditawarkan, penggunaan teknologi periklanan, dan positioning produk yang tepat di pasar.
Produk yang diproduksi oleh LMZ-STEMA LLC: piring enamel, papan tulis kelas, wastafel bukan lagi produk unik, dan saat ini terdapat banyak pesaing di pasaran, yang produknya tidak berbeda secara mendasar dengan produk LMZ-STEMA LLC. Oleh karena itu, tidak setiap pembeli dapat mengetahui kelebihan atau kekurangan produk dari produsen yang berbeda. Kelimpahan komoditas memaksa kita untuk menggunakan segala macam cara untuk mempengaruhi konsumen agar dapat mengarahkan konsumen untuk membeli. LMZ-STEMA LLC melakukan berbagai kegiatan pemasaran untuk mempromosikan produknya di pasar. Pertama, ini adalah partisipasi dalam pameran khusus besar di Rusia dan luar negeri: Ambiente, Servitex, Barang Rumah Tangga dan Perabotan, Kemuliaan Nasional, Beli Rusia, ConsumExpo, dll. Bagaimanapun, partisipasi dalam pameran memungkinkan Anda menampilkan produk kepada audiens target Anda dan berkreasi prasyarat untuk kontak selanjutnya , membantu memperoleh sejumlah besar informasi tentang pesaing (biasanya teknologi baru dan produk baru didemonstrasikan di pameran). Pameran membantu menjalin hubungan dengan klien, memecahkan permasalahan di bidang Public Relations dalam menciptakan sikap yang baik terhadap perusahaan dan memberikan informasi kepada masyarakat. Untuk mengidentifikasi kebutuhan dan preferensi pembeli di pameran, dilakukan riset pemasaran, survei dan survei pengunjung stand. Kedua, selama beberapa tahun terakhir, LMZ-STEMA LLC telah berpartisipasi dalam sejumlah program kompetitif, yang tujuannya adalah untuk membantu produsen Rusia dalam mempromosikan barang, jasa, dan teknologi Rusia berkualitas tinggi. Hasil dari partisipasi dalam program ini adalah penghargaan yang dimenangkan oleh LMZ-STEMA LLC - tanda kualitas perunggu, emas, platinum abad ke-21, tanda emas “Yang terbaik untuk anak-anak!”, sertifikat program “100 Produk Terbaik Rusia ”, mereka memberikan hak untuk memberi label pada produknya dengan familiar yang sesuai dan, sebagai hasilnya, memberikan kesempatan kepada perusahaan untuk membedakannya dari produk serupa pesaing. Untuk menciptakan citra positif organisasi dan barang-barang manufaktur, dan akibatnya, motif konsumen, LMZ-STEMA LLC, menggunakan gaya korporat AK LMZ OJSC, setiap tahun memproduksi publikasi iklan cetak - kalender, buklet, selebaran untuk didistribusikan di pameran yang sedang berlangsung dan pameran, melalui pembeli grosir. Diproduksi pada tahun 2001 iklan tentang hidangan Lysvenskaya dan disiarkan di saluran televisi RTR, dan salinan kaset video juga dibagikan kepada pembeli grosir besar untuk tujuan disiarkan di saluran televisi lokal. Perusahaan menempatkan iklan cetak di publikasi khusus, secara aktif menggunakan surat langsung dan Internet. Untuk mempromosikan dewan kelas, LMZ-STEMA LLC mengambil bagian dalam semua tender yang diselenggarakan oleh Komite Regional untuk Pendidikan dan Sains, sebagai hasil dari memenangkan kompetisi pada tahun 2003-2004, produk senilai ratusan ribu rubel juga terjual.
Berbicara mengenai promosi produk, tidak mungkin tidak lagi menyebut kemasannya. Bagaimanapun, kemasan harus membuat konsumen mau membeli produk tersebut. Kemasannya sama dengan pakaian produknya. Dan seperti halnya pakaian yang dipilih dengan buruk akan merusak penampilan seseorang, demikian pula kemasan yang tidak menarik akan merusak gagasan tentang suatu produk dan menciptakan gambaran yang salah tentang kualitas dan sifat-sifatnya. Memahami hal ini, sejak Mei 2002, pihak produksi telah menawarkan ke pasar set stewpans (panci silinder rendah) dalam kemasan warna-warni, penuh warna, dan mudah dibawa. Dan pekerjaan ke arah ini terus berlanjut: kemasan individu berwarna-warni untuk mug suvenir sudah siap, dan segera set panci berbentuk buah pir dan set panci dengan elemen "tor" juga akan mendapatkan pakaian yang indah. Label iklan dengan informasi tentang manfaat produk telah dikembangkan untuk mereka dan telah dipesan, tujuannya adalah untuk merangsang pembelian konsumen potensial.
Spesialis biro pemasaran sedang membentuk database klien untuk analisis dan penelitian agar dapat membuka segmen pasar baru dan tren permintaan.”
“Kualitas tinggi adalah kunci kesuksesan”
“Saat ini, setiap produsen dengan bisnis yang stabil bermimpi menerima hadiah di kompetisi bergengsi perusahaan atau barang industri. Memenangkan kompetisi bergengsi merupakan peluang untuk sukses memanfaatkannya dalam periklanan. Dengan banyaknya barang, baik domestik maupun impor, di pasar barang konsumsi, terdapat kebutuhan mendesak untuk menciptakan merek yang dapat memberikan jaminan terhadap produk-produk berkualitas rendah di tingkat rumah tangga. Saya melihat label atau kemasannya - dan langsung terlihat jelas. Tidak ada yang perlu ditakutkan dengan produk ini, produk ini dapat diandalkan dan membangkitkan kepercayaan konsumen.
Memberi label pada produk dengan “21st Century Quality Mark”, “100 Produk Terbaik Rusia” berarti produk tersebut telah lulus ujian dan memenuhi standar negara, serta memiliki kualitas yang sangat baik pada tingkat standar internasional. Produk semacam itu dapat dipercaya dan orang bersedia membelinya. Kata ekologi, keamanan, kualitas bukan lagi kata-kata kosong dan dengan mudah melampaui semua peringkat popularitas. Membeli babi di ladang sudah menjadi hal yang ketinggalan jaman. Saat ini mereka lebih suka membeli sesuatu yang lebih mahal, tetapi dengan keyakinan bahwa barang tersebut akan bertahan lebih lama dari yang dinyatakan. Kontrol kualitas yang diperlukan dilakukan oleh komisi ahli yang diwakili oleh ROSTEST-Moscow. Sifat konsumen suatu produk yang menentukan kualitas dan daya saingnya harus diperiksa. Kriteria evaluasi adalah kepatuhan produk terhadap indikator kualitas standar negara dan dokumentasi peraturan dan teknis lainnya, yang dikonfirmasi oleh hasil pemeriksaan dokumen yang diserahkan dan pengujian sampel produk.
Sepanjang tahun 2002, LMZ-STEMA LLC mengambil bagian dalam sejumlah program kompetitif, yang tujuannya adalah untuk membantu produsen Rusia dalam mempromosikan barang, jasa, dan teknologi Rusia berkualitas tinggi. Produk-produk yang diproduksi oleh LMZ-STEMA LLC dinilai cukup dan mendapat penghargaan tinggi. Pada kompetisi “Merek Seluruh Rusia (Milenium III). Tanda Kualitas Abad 21”, diadakan dari tahun 2000 hingga 2002, peralatan masak enamel menegaskan kembali hak untuk memiliki “Tanda Kualitas Platinum Abad 21”, dan sampel set baru (dengan elemen “torus”; dengan tutup kaca dan stainless gagang baja) juga dianugerahi "Tanda Emas".baja), ketel dengan peluit, papan tulis, wastafel enamel dianugerahi "Tanda Kualitas Perunggu". Di kompetisi All-Rusia “Hanya yang terbaik untuk anak-anak!” Untuk kualitasnya yang tinggi (juga dikonfirmasi oleh ujian ROSTEST), dewan kelas dianugerahi “Nilai Kualitas Emas” “Yang terbaik untuk anak-anak.” Berpartisipasi dalam program seluruh Rusia - kompetisi "100 Barang Terbaik Rusia", peralatan masak baja berenamel LLC "LMZ-STEMA" dianugerahi diploma dari program "100 Barang Terbaik Rusia". Penghargaan ini memberikan perusahaan hak untuk menandai produknya dengan Merek yang sesuai secara gratis selama 2 tahun dan, sebagai Pemenang Tanda Kualitas Platinum Abad ke-21, berhak untuk mengajukan permohonan paspor “Perusahaan Andal Rusia Federasi".
LLC "LMZ-STEMA", seperti perusahaan induknya - OJSC "AK LMZ", memiliki tujuan - untuk mencapai pengakuan tanpa syarat di pasar domestik dan dunia. Alat untuk mencapainya adalah peningkatan kualitas barang dan jasa secara menyeluruh. Hal utama di jalan ini adalah jangan kehilangan muka. Dan kesuksesan pasti akan datang."
Pada tahun 2004, selain media periklanan cetak: daftar harga, buklet, selebaran, spesialis perusahaan memproduksi katalog produk elektronik, yang memungkinkan Anda mengirimkan informasi visual tentang produk ke konsumen potensial, klien yang sudah ada, dan didistribusikan di pameran dan pekan raya.
"Lebih baik melihatnya sekali"
Tidak mudah untuk menciptakan produk berkualitas tinggi seperti yang diproduksi oleh LMZ-Stema LLC. Proses “kelahirannya” meliputi ide, pengembangan, pengujian, implementasi ke dalam produksi... Tapi ini bukan keseluruhan rantai. Selanjutnya, produk-produk luar biasa ini perlu disajikan dengan baik kepada pembeli yang sudah ada dan calon pembeli. Beberapa bentuk modern, digunakan untuk ini di seluruh dunia, adalahCD- kartu nama, presentasi, katalog produk elektronik... Benar, pengembangannya, misalnya di wilayah Perm, menelan biaya 1.000 hingga 3,5 ribu dolar. Yang pertama di perusahaan kami, dan, mungkin, di kota, yang menyiapkan katalog semacam itu sendiri, menggunakan teknologi komputer terbaru, adalah Stamovites.
Agar berhasil mempromosikan produknya di pasar, setiap perusahaan perlu memberikan informasi kepada konsumen tentang produk tersebut. Selama beberapa tahun, Stamovites telah merilis beberapa brosur dan selebaran iklan, menyediakan katalog cetak warna-warni produk mereka kepada pembeli grosir. Namun untuk mempertahankan kepemimpinan dalam produksi peralatan masak enamel dalam negeri, perusahaan terpaksa melengkapi produknya dengan “produk baru”, mengembangkan desain eksklusif, dan perkembangan teknologi baru. Membuat publikasi iklan cetak adalah proses yang panjang dan mahal. Semakin banyak produk iklan yang Anda pesan, karena harganya tergantung peredarannya, semakin besar kemungkinan salinan terakhir dari iklan cetak akan kehilangan relevansinya dan berisi informasi usang tentang produk tersebut.
Maka tim kreatif LMZ-STEMA LLC dihadapkan pada tugas bagaimana mendemonstrasikan produk mereka, pelapis enamel yang tersedia, dan stiker tidak hanya kepada mitra grosir secara tepat waktu, visual, dan mudah diakses, tidak hanya kepada mitra grosir, tetapi juga juga untuk menciptakan citra perusahaan yang baik di antara pembeli potensial. Katalog versi elektronik akan memecahkan masalah ini, dan pendistribusiannya tidak akan terlalu memakan waktu dan biaya.
Proses persiapan telah dimulai, meliputi fotografi, pemrosesan komputer, dan dukungan periklanan. Perancang perusahaan, Lyudmila Nefedkina, dan seniman, Olga Ralnikova, memotret piring, pelapis enamel, dan stiker, yang banyak diminati konsumen, secara profesional memilih sudut, latar belakang, dan komposisi yang diinginkan untuk fotografi, menciptakan benda mati dengan tanaman hijau , bunga, beri, dan sayuran sesuai selera Anda.
Saat ini, dua katalog elektronik produk STEM telah dibuat.
Yang pertama dikembangkan untuk salah satu pameran Moskow pada akhir tahun lalu, yang kedua dengan bermacam-macam musim panas-musim gugur saat ini - tahun ini.
Atas permintaan pelanggan, direncanakan hanya membuat halaman katalog yang menunjukkan stiker yang digunakan dalam desain peralatan makan. Ketika ditata, pengembang tidak menganggap pekerjaan yang dilakukan sangat solid atau rapi. Ada keinginan untuk melakukan sesuatu yang lebih menarik dan sesuai dengan citra perusahaan kami. Muncul ide untuk menggunakan teknologi Flash, yang memungkinkan kita untuk "menghidupkan kembali" gambar dan mengembangkan efek animasi yang kompleks. Hasilnya adalah katalog yang sangat bagus dan mudah dijelajahi. Screensaver membukanya. Di layar terdapat gambar yang berubah-ubah dan berkedip-kedip, yang darinya kita mengetahui bahwa LLC memproduksi lebih dari 5.000 jenis produk, yang kualitasnya terjamin. standar internasional ISO, kami melihat geografi persediaan. Katalog ini memiliki tiga bagian utama: Stiker, Pelapis, dan Peralatan Makan. Mereka menghadirkan sampel terbaru, beberapa di antaranya baru dirilis sebulan lalu. Halaman-halamannya dirancang dengan sangat nyaman dan tersedia untuk dilihat oleh penerima mana pun. Direktori ini memiliki tautan "langsung" dengan alamat Surel Departemen pemasaran dan penjualan, di bagian Kontak. Ketika Anda mengkliknya, program surat dan formulir surat dengan bidang penerima yang sudah diisi akan terbuka. Katalog berisi tujuh melodi asli, yang memungkinkan Anda memilih musik pengiring untuk pengalaman menonton yang lebih menyenangkan.
Anda dapat yakin bahwa katalog elektronik ini, dibuat menggunakan teknologi komputer modern, di mana sebagian dari jiwa, bakat, dan energi tim kreatif yang terdiri dari orang-orang yang berpikiran sama diinvestasikan, akan menjadi kartu panggil LMZ-STEMA LLC untuk bertahun-tahun yang akan datang.
Berdasarkan anggaran periklanan yang disetujui (Lampiran 1), telah disusun rencana promosi produk untuk tahun tersebut (Lampiran 2), namun perusahaan belum menerapkan semua metode promosi modern, seperti merchandising, waralaba, dan toko online, ini hanya masalah waktu. Seperti disebutkan di atas, Internet digunakan untuk mempromosikan produk, informasi tentang produk diposting di situs web perusahaan induk OJSC AK LMZ (Lampiran 3).
Proposal komersial dikirim ke klien tetap dan calon klien untuk kerjasama (Lampiran 4), undangan juga dikirim untuk mengunjungi stand LMZ-STEMA LLC (Lampiran 5), selamat atas liburan dan hari jadi yang akan datang. Dalam proposal komersial yang kami kirimkan, kami harus menggunakan elemen identitas perusahaan OJSC AK LMZ, merek dagang perusahaan induk, merek LLC yang menegaskan kualitas produk, dan informasi tentang sistem internasional standar ISO yang berlaku di perusahaan.
Salah satu poin dalam rencana promosi produk LMZ-STEMA LLC adalah beriklan di media. Namun kami baru mulai bekerja ke arah ini, dan kesulitan yang harus kami hadapi adalah terbatasnya anggaran iklan. Lagi pula, menempatkan iklan cetak hanya rasional dalam publikasi – “lubang berair”, yang ditujukan untuk pembaca yang merupakan konsumen potensial suatu produk.
Riset pemasaran menunjukkan bahwa pembeli utama peralatan masak enamel adalah wanita berusia 16 hingga 65 tahun, karena wanita adalah “penjaga perapian” dan, pada umumnya, hanya dia yang peduli dengan apa yang akan dimasak, apa interiornya. dapur di dalam rumah terlihat seperti apa, dan oleh karena itu piringnya, seberapa besar hidangan tersebut akan menyehatkan lingkungan. Majalah wanita populer seperti "Petani", "Domashniy Ochag", "Cosmopolitan", "Liza" dan banyak lainnya, dan sebaiknya pasang iklan Anda di majalah tersebut. Namun setelah melakukan analisis komparatif terhadap harga iklan di majalah-majalah ini (halaman format 4 di majalah “Peasant” berharga $7 ribu), LLC menempatkan iklannya di publikasi yang lebih murah (majalah Perm “ Di lantaimu" surat kabar “Komsomolskaya Pravda - Perm”), tawaran selalu diterima dari biro iklan yang meminta informasi tentang produk dan menempatkannya secara gratis dalam terbitan “percontohan” mereka (majalah Moskow “Dapur dan Kamar Mandi”). Dalam publikasi ini, periklanan, meskipun tidak langsung, yaitu memuat informasi tentang produk pesaing dan produk pesaing tertentu, tetap menarik perhatian pembaca tentang keunggulan produk tertentu dan memberinya kesempatan untuk memilih. Dan tugas LMZ-STEMA LLC adalah memberikan informasi yang membedakan keunggulan dan manfaat produknya dari produk pesaing.
IV. Kesimpulan.
Layanan FOSSTIS (penciptaan permintaan dan promosi penjualan) merupakan elemen integral dari keseluruhan struktur pemasaran suatu perusahaan, terlepas dari barang (produk atau jasa) apa yang diproduksi dan ditawarkan oleh perusahaan tersebut kepada mitranya. Periklanan merupakan alat yang paling efektif dalam upaya suatu perusahaan untuk mengubah perilaku pelanggan, menarik perhatian mereka terhadap produknya, menciptakan citra positif dari perusahaan itu sendiri, dan menunjukkan kegunaannya. Agar berhasil memasuki pasar, suatu perusahaan, dengan fokus pada target pasar yang dipilih, atau lebih tepatnya, segmen pasar sasaran pilihannya (dalam praktik periklanan - audiens kontak), harus menawarkan produk baru pasar yang menarik kepada calon konsumennya. Sehubungan dengan itu, direncanakan akan diadakan acara-acara dalam rangka menciptakan permintaan terhadap produk (FOS event), yang utama adalah iklan dagang.
Iklan produk – segala bentuk daya tarik non-pribadi kepada calon pembeli dengan tujuan membujuk mereka untuk membeli barang, jasa, dll. Dengan bantuan berbagai kegiatan FOS dan, yang terpenting, iklan produk, “citra” positif dari produk tersebut tercipta di pikiran calon pembeli.
Alat periklanan utama: iklan cetak, iklan radio dan televisi, iklan di media periklanan non-tradisional dan bergerak, iklan luar ruang, di tempat penjualan, iklan “elektronik”, iklan suvenir, pameran dan bazar.
Promosi penjualan merupakan bagian integral dari bauran pemasaran. Ini adalah segala kegiatan yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan barang, termasuk periklanan, hubungan masyarakat, pameran dan pekan raya, metode penjualan pribadi, merangsang konsumen dan sektor perdagangan, dan promosi penjualan di tempat penjualan.
Kegiatan promosi penjualan yang ditujukan kepada konsumen paling sering tujuannya adalah untuk memperkenalkan konsumen pada produk baru dan “mendorong” dia untuk membeli; menambah jumlah unit produk yang dibeli oleh satu pembeli; mendorong penganut merek tertentu dan pelanggan tetap; mengurangi fluktuasi sementara dalam penjualan (musiman, hari dalam seminggu, siang hari), dll. Untuk tujuan ini, berbagai alat digunakan untuk mempengaruhi konsumen: diskon penjualan musiman untuk kategori konsumen tertentu, diskon untuk pembawa kupon , hadiah dari produsen untuk partisipasi dalam kompetisi, diskon untuk pembelian produk baru, dll.
Kegiatan promosi penjualan yang ditujukan kepada reseller, Tugas utama berikut sedang diselesaikan: mendorong peningkatan penjualan; merangsang pesanan volume maksimum barang untuk dijual; mendorong pertukaran praktik terbaik dalam penjualan produk tertentu; mengurangi fluktuasi sementara dalam penerimaan pesanan dari perantara, dll. Untuk melakukan ini, produsen menerapkan diskon volume, berpartisipasi dalam kampanye periklanan bersama dengan perantara, memasang iklan di perusahaan ritel, mendistribusikan suvenir promosi, dll.
Pekerjaan ini menggunakan alat pemasaran untuk mempengaruhi konsumen yang dapat diterima untuk situasi tertentu di perusahaan dan tidak memerlukan investasi finansial yang besar. Anggaran periklanan untuk tahun kalender telah disusun untuk mempromosikan produk di wilayah Perm dan langkah-langkah telah direncanakan untuk merangsang saluran penjualan dan konsumen akhir.
Sebagai kesimpulan, saya ingin mencatat bahwa sehubungan dengan penetrasi konsep pemasaran yang semakin dalam ke dalam aktivitas organisasi domestik, pertanyaan tentang efisiensi—efektivitas periklanan, kampanye PR, dan riset pemasaran individu—semakin diangkat.
Ketika menyimpulkan tentang keefektifan metode apa pun untuk mempromosikan barang, saya ingin menekankan bahwa setiap peristiwa harus diperhitungkan terlebih dahulu, semua faktor yang dapat mempengaruhi proyek pemasaran harus diperhitungkan, karena satu keputusan yang ceroboh dapat membawa perusahaan menjadi besar. kerugian, sedangkan pengorganisasian yang benar dan tepat waktu dapat menghasilkan keuntungan.keuntungan tambahan.
Bibliografi.
1. Kotler F. “Pemasaran. Manajemen", S-P., 2000, hal. 517-535
2. Kondyreva S. “Fitur pembentukan merek nasional di Rusia”, Jurnal Riset Pemasaran dan Pemasaran di Rusia No. 3, M., 2001
3. Komarova N. “6 hukum matematika pemasaran”, Jurnal Pemasaran No. 4, 2002, hal. 51-52
4. Litvinov S. “Persiapan untuk penjualan musiman. Hukum merchandising”, J. Pemasar
No.4, 2002, hal. 15-20
5. Makienko I. I. “Perilaku konsumen di lingkungan Internet”, Jurnal Riset Pemasaran dan Pemasaran No. 4, 2003, hal. 8-16
6. Mamonova A. “Antisipasi Penjualan”, Jurnal Pemasaran No. 4, 2002, hal. 47-49
7. Melnikov A. “Analisis ini! Fitur komunikasi periklanan di Rusia”, Jurnal Pemasaran No. 9, 2003, hal. 38-39
8. Nishchev S. “Metode untuk menilai efisiensi” Zh.Marketologist No.9, M., 2003, hal. 55-64
9. Orlovskaya L. “Komunikasi pemasaran”, Jurnal Pemasaran No. 4, 2002, hal. 4-7
11. “12 cerita tentang waralaba”, product\branding, J. Marketer No. 9, 2003, hal. 4-10
13.Internet.
Lampiran 1
Lampiran 2
|
Rencana untuk mempromosikan produk ke pasar dan merangsang saluran penjualan. |
|||||||||
|
Peristiwa |
Fokus |
Tanda penyelesaian |
|||||||
|
eksekusi |
|||||||||
|
Langkah-langkah untuk merangsang konsumen akhir. |
|||||||||
|
Meningkatkan porsi kemasan berwarna dalam jumlah total penjualan (set No. 124; 129; mug 0,5 l; ketel dengan peluit) |
selama setahun |
pengguna akhir |
Daya tarik |
||||||
|
pengguna akhir |
|||||||||
|
Membuat mini booklet tentang peralatan masak |
pengguna akhir |
Insentif pembelian |
|||||||
|
pengecer |
informasi dan preferensi konsumen |
||||||||
|
Produksi label harga dengan unsur identitas perusahaan |
pengguna akhir |
Citra pabrikan |
|||||||
|
selama setahun |
pengguna akhir |
transfer informasi tentang produk |
|||||||
|
3-4 kuarter |
pengguna akhir |
||||||||
|
Produksi label berperekat untuk produk |
selama setahun |
pengguna akhir |
Pengakuan pabrikan (gambar) |
||||||
|
Langkah-langkah untuk merangsang pembeli grosir. |
|||||||||
|
Mengirim penawaran komersial melalui E-mail, surat |
selama setahun |
konsumen potensial |
Pengenalan produsen (gambar), informasi tentang produk |
||||||
|
Produksi dan distribusi kalender dinding |
Pengakuan pabrikan (gambar) |
||||||||
|
konsumen akhir, grosir |
Informasi produk |
||||||||
|
Replikasi video tentang peralatan makan dan distribusi ke pelanggan grosir |
grosir, konsumen akhir |
Insentif pembelian |
|||||||
|
Produksi katalog produk cetak |
Maret April |
Informasi produk |
|||||||
|
Replikasi katalog produk elektronik |
Informasi produk |
||||||||
|
Februari Maret |
Informasi produk |
||||||||
|
Langkah-langkah untuk meningkatkan citra produk. |
|||||||||
|
Pembuatan merek dagang, pendaftaran |
selama setahun |
pengguna akhir |
Pengakuan pabrikan (gambar) |
||||||
|
Partisipasi dalam program kompetisi “Tanda Mutu Abad 21”, “100 Produk Terbaik”, “Terbaik untuk Anak!” |
selama setahun |
pengguna akhir |
meningkatkan citra produsen dan produk |
||||||
|
Partisipasi dalam pameran |
selama setahun |
konsumen potensial |
menarik calon pembeli |
||||||
Lampiran 3
Informasi untuk diposting di situs.
LLC "LMZ-STEMA" - memimpin produsen dalam negeri produk baja berenamel: piring, bak cuci piring dan papan kelas; salah satu pengembang dan produsen enamel silikat, glasir, dan frit keramik terbesar di Rusia. Produksi produk berenamel telah berkembang dan ditingkatkan selama 90 tahun, dan saat ini produk yang dihasilkan tidak kalah kualitas dan desainnya dengan produk Eropa, dan pada saat yang sama terjangkau oleh pembeli Rusia.
Produk kami karena kualitasnya yang tinggi, daya tahan dan kebersihannya ditandai dengan sertifikat, diploma dari pameran dan kompetisi Rusia serta dianugerahi tanda perunggu, emas, dan platinum "Tanda kualitasabad XXI", tanda emas “Yang terbaik untuk anak-anak!”, menjadi finalis kompetisi "100 barang terbaik Rusia" pada tahun 2000-2002.
Kami terbuka untuk kerjasama yang saling menguntungkan dan menjalin kemitraan dalam mempromosikan barang dengan kualitas yang stabil ke pasar, dijamin oleh standar internasional ISO 9001-2000, yang berlaku di perusahaan.
Kontak LLC "LMZ-STEMA"
Negara: Rusia TIN 5918006090
Indeks: 618900 r/ac 40702810349230110541
Kota: Lysva, c/c 30101810900000000603
Alamat: st. Metallistov, 1 BIC 045773603
Email: Alamat email ini dilindungi dari robot spam. Anda perlu mengaktifkan JavaScript untuk melihatnya Bank Ural Barat SB RF
Daftar harga katalog
Produk bertemu persyaratan modern desain dan mempunyai ciri-ciri sebagai berikut:
- kemudahan menulis dengan kapur, apa yang tertulis mudah terhapus, sehingga papan tetap bersih tanpa banyak usaha;
- kontras dan kejernihan gambar, tidak adanya silau pada sudut pandang mana pun;
- kemampuan menulis dengan spidol, yang memungkinkan penggunaan papan di kelas komputer;
- kemungkinan menggunakan alat peraga pengikat magnetis;
- keamanan kebakaran, tidak beracun, kekerasan;
- ketahanan terhadap deterjen dan pelarut organik;
- umur panjang.
Papan kelas diproduksi dalam jenis berikut:
- satu sisi dengan satu permukaan kerja;
- tingkap dengan tiga permukaan kerja;
- tingkap dengan lima permukaan kerja;
- tingkap dengan lima permukaan kerja dengan permukaan kerja pintu samping yang dilapisi (sangkar, penggaris miring);
- tingkap dengan tujuh permukaan kerja;
- pintu tingkap gabungan - dengan permukaan hijau dan hijau putih atas permintaan pelanggan.
Permukaan:
- hijau (untuk menulis dengan kapur);
- putih (untuk menulis dengan spidol).
Papan tulis dapat berfungsi sebagai layar proyeksi. Atas permintaan pelanggan, kami dapat memproduksi papan dengan ukuran dan kuda-kuda lain.
Naik dengan lapisan email disertifikasi dan direkomendasikan oleh Akademi Pendidikan Rusia dan Kementerian Pendidikan Federasi Rusia untuk digunakan di lembaga pendidikan. Dewan tersebut dianugerahi tanda “Hanya yang terbaik untuk anak-anak” dan “Tanda Kualitas Abad 21” Emas.
Produk medis baja berenamel:
Peralatan gelas medis digunakan untuk melengkapi institusi medis
Daftar harga (zip 764 kb)
Produk yang diproduksi:
- Baki berbentuk ginjal vm. 0,8 liter. – dirancang untuk pengumpulan dan desinfeksi instrumen di departemen institusi medis.
- Spittoon berenamel baja medis - dirancang untuk mengumpulkan limbah dan melayani pasien di departemen institusi medis dan di rumah.
- Pispot baja berenamel 2,5 l. – dimaksudkan untuk melayani pasien yang terbaring di tempat tidur di departemen institusi medis dan di rumah.
- Cangkir sippy medis 0,4 l.
Wastafel baja berenamel
Jenis wastafel:
- MSUT 500 x 600 x 170
- MSVTSK 450x505x170
- MSV 450x505x170
- MSVC 450x505x170
MSVC - built-in (dapat dilengkapi dengan braket untuk dipasang ke dinding)
MSUTs - terpadu (bawaan dan dengan braket)
C - dengan lubang untuk memasang mixer pusat.
Atas permintaan pembeli, wastafel dilengkapi dengan saluran masuk air (“herringbone”) dan alat drainase.
Enamel silikat (Frits).
Lampiran 4
Untuk tuan!
LLC "LMZ-STEMA" adalah produsen produk baja berenamel dalam negeri terkemuka: peralatan baja berenamel, wastafel berenamel, dan papan kelas, menawarkan kerja sama yang saling menguntungkan.
Produksi produk berenamel telah berkembang dan ditingkatkan selama 90 tahun, dan saat ini produk yang dihasilkan tidak kalah kualitas dan desainnya dengan produk Eropa, dan pada saat yang sama terjangkau oleh pembeli Rusia. Kami adalah salah satu orang pertama yang menguasai teknologi pelapisan lembaran gulungan dengan enamel silikat dan perakitan papan kelas untuk sekolah dan lembaga pendidikan.
Produk berkualitas tinggi, tahan lama, dan higienis ditandai dengan sertifikat dan diploma dari pameran dan kompetisi Rusia. Kami adalah pemegang tanda perunggu, emas dan platinum "Tanda kualitasabad XXI", tanda emas “Yang terbaik untuk anak-anak!”, menjadi finalis kompetisi "100 barang terbaik Rusia" pada tahun 2000-2002.
Pemasaran beranggaran rendah... Impian setiap pemilik bisnis. Dan itu bahkan akan menjadi “pemimpi” - jika pada saat yang sama pengakuan terhadap perusahaan (produk) akan tumbuh secara eksponensial... dan kurva penjualan akan semakin curam setiap hari...
Namun kenyataannya adalah anggaran pemasaran ( periklanan, PR - soroti apa yang diperlukan) ditata menggunakan metode yang hanya diketahui oleh “perancang tata letak” itu sendiri ( baca - pemasar, pengiklan...) undang-undang... Dan, dengan pengecualian yang jarang terjadi, hal tersebut merupakan cerminan lemah dari kenyataan dan kebutuhan perusahaan akan kontak dengan audiens target.
Mereka mengatakan bahwa profesionalisme sebenarnya dari seorang pemasar terletak pada membawa perusahaan (produk) ke pasar tanpa anggaran... Ya, atau dengan suntikan dana minimum yang diperlukan.
Saya tidak tahu seberapa benar atau kontroversialnya pernyataan ini - Saya tidak bisa membayangkan Coca-Cola, Mars, dan Adidas di pasar tanpa anggaran... tapi tetap saja. Faktanya tetap ada, dan realitas pasar menunjukkan bahwa tidak semua orang memiliki anggaran untuk membayar kampanye iklan “berlapis-lapis”. Selain itu, karena mentalitas pemilik bisnis Rusia yang masih skeptis dan tidak percaya terhadap layanan pemasaran mereka sendiri, usaha kecil dan menengah belum siap mengeluarkan uang untuk periklanan dan komunikasi pemasaran lainnya ( karena tidak ada pemahaman yang jelas tentang “bagaimana semua ini akan kembali kepada kita…”).
Jadi, cara berbiaya rendah apa yang Anda gunakan untuk memasarkan perusahaan atau produk?
Saya dapat menawarkan kepada Anda alat-alat yang cukup sering saya gunakan dalam praktik saya, yang telah diuji oleh pasar dan telah menunjukkan keefektifannya, dan yang telah membantu saya lebih dari sekali.
1. Barter. Banyak orang tidak menyukai kata ini. Terutama di departemen akuntansi. Saya sendiri tidak begitu menyukainya. Namun harus saya akui, skema kerjasama seperti itu cukup umum terjadi di segmen bisnis Rusia, bahkan di kalangan pemain besar dan terpandang (misalnya, Rosinter). Tentu saja, jika Anda memiliki sesuatu untuk ditawarkan kepada calon pasangan Anda. Dan yang jelas, nilai tawaran Anda kepada pasangan Anda tidak boleh kurang dari apa yang Anda harapkan (minta) darinya.
2. Pameran. Ya, pameran industri Anda adalah alasan bagus untuk mempromosikan diri Anda di pasar Anda sendiri di antara mitra dan audiens target Anda. Dan tidak, Anda tidak perlu membeli tempat yang mahal dan mendirikan stand. Jadilah lebih kreatif - dorong batas imajinasi Anda. Ada banyak cara lain untuk memperkenalkan diri Anda di pameran, mendistribusikan kontak Anda dan mengumpulkan yang Anda butuhkan.
Pelajari dengan cermat proposal penyelenggara pameran, lokasi pameran akan diadakan - carilah peluang untuk “pertunjukan” beranggaran rendah.
Ini bisa berupa penempatan di katalog pameran, posting di website, menyewakan 2-3 meter persegi di pintu masuk pameran, menempatkan perempuan/laki-laki dengan pembagian sampel (atau hanya beberapa “barang”-barang berguna dengan Anda kontak), berinvestasi pada peserta paket, organisasi fotografer dengan pencetakan instan foto dengan latar belakang dinding pers dengan logo Anda, dan sebagainya - pikirkanlah! (Ngomong-ngomong, partisipasi tersebut juga bisa ditutup melalui barter)
3. Peristiwa dalaman. Ini berarti acara pribadi Anda untuk audiens target Anda, untuk klien potensial Anda. Buatlah semacam acara yang bermanfaat bagi pelanggan Anda - apa masalah mendesak mereka? Pertanyaan kritis apa yang mereka miliki sehingga mereka biasanya membayar sejumlah uang untuk menjawabnya?
Beri mereka jawaban ini secara gratis! Mungkin dalam bentuk seminar mini atau pelatihan mikro selama 4 jam, mungkin bersama dengan perwakilan pendapat yang berwenang (misalnya, jika ini obat, maka ini bisa menjadi dokter kepala klinik yang serius, jika perdagangan - manajer jaringan besar, kepala kantor pajak, manajer puncak bank, dll.).
Anda dapat menyetujui diadakannya seminar semacam itu dengan pemilik tempat, yang juga tertarik dengan audiens yang memiliki kesamaan dengan Anda, namun bukan merupakan pesaing Anda dalam hal layanan. Misalnya, kafe, klub, atau restoran yang hanya menarik pengunjung dan penjualan dapur dan bar. Selain itu, dalam kampanye pra-PR Anda untuk merekrut peserta acara Anda, Anda akan mempromosikan mereka, serta dalam pasca-rilis dan laporan setelah seminar. Jangan lupa untuk menyebutkan hal ini dalam negosiasi dengan pemilik situs.
4. Peristiwa eksternal. Banyak orang melupakan pertemuan semi-informal yang paling berguna atau, sebaliknya, “pertemuan” profesional para pengambil keputusan (orang yang mengambil keputusan kerjasama) dalam bentuk berbagai kamar, klub, komunitas, dan sebagainya.
Carilah - mungkin ada Kamar Dagang dan Industri di kota Anda yang secara berkala menyelenggarakan pesta untuk CEO atau direktur keuangan. Carilah berbagai fitur modis, seperti klub permainan mafia untuk direktur SDM. Untuk akuntan, ini bisa berupa seminar yang diadakan oleh Layanan Pajak Federal setempat. Cari tahu di mana direktur pemasaran di daerah Anda berkumpul (jika Anda menawarkan layanan percetakan, desain, atau periklanan, misalnya...). Cari tahu di mana direktur logistik tinggal (jika Anda adalah perusahaan jasa kurir atau transportasi).
Jika kota Anda benar-benar membosankan dan pengambil keputusan yang buruk dengan bodohnya pulang ke rumah setelah bekerja - lihat poin di atas: buatlah sendiri! Acara Anda sendiri. Terakhir, buat klub pemain mafia Anda sendiri untuk ____ ( masukkan posisi yang Anda butuhkan)! Pengeluaran Anda adalah pembelian atau pemesanan pencetakan kartu khusus, penutup mata dan aturan yang indah pada lembar A4!
Restoran mana pun di kota ini akan dengan senang hati memberi Anda tempat pada Rabu malam untuk tema seperti itu. Selain itu, malam seperti itu tidak perlu gratis. Gratis itu menenangkan. Dan klub mafia membutuhkan disiplin ( membaca peraturan di internet). Oleh karena itu, ambil 100-500 rubel dari para pemain. per malam (jumlahnya harus sedemikian rupa sehingga dapat ditangani tanpa rasa sakit, dan nilai yang diterima sebagai imbalannya akan secara signifikan menutupi “kerugian” dari dompet tersebut).
5. Siaran pers. Biasakan untuk menerbitkan siaran pers tentang aktivitas perusahaan Anda setiap hari Selasa. Rilis tidak boleh besar dan banyak - buatlah 1/2 halaman teks yang dicetak ditambah beberapa kalimat kunci tentang perusahaan.
Carilah pembaruan berita dalam perusahaan sepanjang minggu! Siapkan sistem untuk mengumpulkan dan memproses berita dan, secara umum, segala sesuatu yang terjadi di perusahaan. Bersin apa pun akan mengalir ke departemen Anda. Dan Anda dapat memutuskan sendiri apakah akan ditayangkan atau tidak ( bersama dengan pemilik bisnis tentunya).
Dan distribusikan siaran pers Anda secara teratur secara online dan melalui semua saluran komunikasi yang tersedia untuk Anda: situs web, surat kabar perusahaan untuk klien, buletin, papan pengumuman di area penjualan atau area penerimaan... Daftarkan siaran pers Anda di direktori siaran pers gratis ( mereka dapat dengan mudah ditemukan di mesin pencari mana pun). Kirimkan berita Anda ke publikasi yang berminat di wilayah Anda - baik surat kabar dan majalah cetak, maupun media online.
6. Publikasi. Hal yang sama berlaku untuk publikasi pers yang lebih panjang—menyediakan konten gratis kepada jurnalis dan media. Ini bisa berupa wawancara di pasar Anda, tentang beberapa masalah konsumen Anda, laporan analitis dan cross-section, data statistik ( banyak media menyukai kumpulan statistik yang berbeda), hanya publikasi menarik “sesuai topik”. Undanglah publikasi terkemuka di wilayah Anda untuk mengatur dan memelihara beberapa bagian khusus yang menarik - dan berikan bagian Anda informasi yang relevan dan segar setiap minggu.
Setiap orang membutuhkan konten yang menarik dan bermanfaat! Terakhir, tanyakan kepada pelanggan atau calon klien Anda – apa yang mereka minati tentang topik Anda, apa yang ingin mereka ketahui?
7. Kasus. Atau studi kasus. Atau kisah sukses. Sifatnya sedikit berbeda, tetapi intinya pada prinsipnya adalah satu hal - untuk menunjukkan segmen sasaran Anda, dengan menggunakan contoh, solusi untuk masalah MEREKA. Menulis cerita dengan rumus “Masalah - Solusi - Hasil”, “betapa buruknya sebelumnya - dan betapa indahnya setelahnya”, prinsipnya menurut saya jelas. Cerita dalam nada ini sangat menarik dan atraktif.
8. Ulasan. Umpan balik pelanggan adalah sesuatu yang harus Anda kumpulkan sejak perusahaan Anda masih menjadi embrio bisnis. Apalagi jika klien Anda adalah perusahaan yang kurang lebih terkenal di wilayah Anda. Pada kop surat berwarna bermerek, dengan segel yang indah, dengan tanda tangan orang pertama atau manajer puncak utama klien Anda.
Kumpulkan dan simpan ulasan Anda di folder terpisah, masing-masing dalam file terpisah, perlakukan dengan hati-hati dan hormat -) Ya, tanpa fanatisme tentunya. Anda hanya perlu memahami bahwa ini adalah hasil kerja Anda. Ini adalah ucapan “terima kasih, Anda banyak membantu kami” dari klien Anda. Dan jangan lupa untuk mendigitalkan semua ulasan pelanggan Anda. Hanya saja, berwarna, dengan resolusi tinggi dan teks yang dapat dibaca.
9. "Dari mulut ke mulut". Libatkan penduduk lokal dalam mempromosikan perusahaan, produk, merek Anda. Bukan rahasia lagi bahwa “sundress” bekerja paling baik di pasar jasa. Namun agar gaun malam Anda berfungsi, Anda harus mengerjakannya! Apa yang kamu pikirkan? Mereka baru saja menyebarkan desas-desus di kalangan masyarakat - dan mereka mengangkatnya dan menyebarkannya ke masyarakat luas? Tentu saja, akan sangat bagus jika semuanya sesederhana itu - tidak ada yang akan mengeluarkan uang untuk iklan TV dan radio yang mahal, tetapi hanya akan terlibat dalam “menyuntikkan” rumor ke massa.
Hal paling sederhana dan efektif adalah mengingat diri sendiri. Informasi apa yang secara pribadi pernah Anda sampaikan “dari mulut ke mulut”? Itu mungkin sesuatu yang mengejutkan, di luar kebiasaan, atau sangat lucu, atau membuat penasaran, atau menjijikkan, atau memperbaiki beberapa aspek kehidupan Anda... Apakah Anda merasakan apa yang saya maksud? Ya, itu benar - itu harus menjadi sesuatu yang menarik.
Namun di sini, berhati-hatilah - legenda Anda harus mendukung dan meningkatkan citra perusahaan/produk Anda, dan tidak menghancurkannya.
10. Konsultasi gratis, demonstrasi, sampel. Nama itu berbicara sendiri. Jangan takut untuk memberi! Tidak ada yang suka membeli babi di ladang. Semua orang ingin mencoba terlebih dahulu dan kemudian memutuskan untuk membeli.
Di sini pemasaran Anda harus bekerja lebih erat dengan penjualan. Karena tidak cukup hanya sekedar mencobanya - setelah itu Anda harus terus-menerus bertanya pada frekuensi tertentu: “Nah, apakah Anda menyukainya? Ayo beli versi lengkapnya. Tidak suka? Mengapa? dan seterusnya...". Tetap berhubungan, pantau klien potensial Anda. Tawarkan dia penawaran khusus, beri tahu dia tentang produk baru, promosi, diskon.
Tapi jangan takut untuk mengidentifikasi dan memotong "pencoba abadi" - ini adalah mereka yang awalnya tahu bahwa mereka tidak akan pernah membeli, tetapi tidak akan pernah menolak barang gratis... Anda tidak boleh membuang waktu berharga Anda untuk hal "di bawah" seperti itu. -pelanggan”...
11. Suasana dan desain kantor klien/ruang servis, area resepsionis, ruang pertemuan/. Di tempat ini, SEMUANYA harus berbicara tentang profesionalisme Anda, kualitas layanan Anda, dan spesialis yang, pada kenyataannya, menyediakan layanan ini, menginspirasi kepercayaan pada Anda, perusahaan Anda, produk Anda - setiap hal kecil dan setiap elemen.
Terakhir, hapus semua sertifikat kuno dan ucapan terima kasih dari tahun 2003-2007, yang diberikan kepada Anda oleh seseorang untuk sesuatu! Tinggalkan satu saja - tetapi lisensi profesional yang solid, segar, terkini, atau sertifikat, atau diploma, atau apa pun kebutuhan spesifik Anda...
Tidak ada kursi yang goyah, meja sobek, sofa gosong, retak permukaan kaca... Nah, singkirkan perabot ini jika Anda belum punya uang untuk melapisinya kembali, memperbaikinya, atau membeli penggantinya. Lebih baik memasukkan beberapa "pir" tanpa bingkai seharga satu setengah ribu rubel, jika Anda perlu mengambil tempat - yah, meskipun tidak ada yang duduk di atasnya, tetapi mereka akan memberikan kesegaran "pria Anda" tertentu dan dinamisme ke kantor Anda.
12. Sertifikat hadiah, program loyalitas. Artinya, lakukan sedemikian rupa sehingga klien tidak hanya ingin datang kepada Anda lagi, tetapi juga mengajak orang lain bersamanya di lain waktu. Omong-omong, ini juga berlaku untuk klien korporat. Anda hanya perlu berpikir lebih lama... Dan bertanyalah/observasi klien untuk melihat apa yang mungkin merangsang mereka untuk mengambil tindakan tersebut.
Contoh yang bagus adalah jaringan kosmetik besar, klub kebugaran, operator seluler ( paling sedikit). Salin model yang sudah jadi dan berfungsi sempurna ini dan terapkan pada bisnis Anda - apa sebenarnya yang menghentikan Anda? ( Sertifikat hadiah pertama dapat dicetak pada printer berwarna, jika keadaan sangat sulit... jika Anda kaya, Anda dapat mencetak plastik, bukan masalah besar!)
Selain itu, jika Anda memiliki kantor perwakilan jaringan diskon dan kupon federal di kota Anda ( seperti Groupon, tapi sekarang jumlahnya banyak), atau mungkin ada perusahaan lokal dengan prinsip operasi seperti ini, hubungi mereka dan biarkan mereka membuat rencana untuk Anda Kampanye iklan. Mereka tidak akan mengambil uang dari Anda untuk ini, tetapi Anda akan melihat dengan jelas berapa banyak yang dapat Anda peroleh dalam satu hari dari promosi semacam itu tanpa investasi dalam cakupan dan daya tarik. Keputusan ada di tangan Anda.
13. Promosi lintas pemasaran dengan mitra. Atur promosi bersama dengan kolega Anda, dengan siapa produk Anda dapat saling melengkapi untuk target audiens yang sama ( “percetakan bla bla dan salon furnitur bla bla - hanya dari tanggal 1 Mei hingga 20 Mei mereka mengadakan promosi bersama: beli perabotan kantor dan dapatkan diskon 80% untuk pencetakan iklan apa pun!”). Promosikan dengan baik berdasarkan wilayah ( Anda juga bisa menjadikan media sebagai mitra), berbagi kontak satu sama lain, dan bekerja dengan basis klien yang dihasilkan, masing-masing dalam formatnya sendiri.
14. Kompetisi, kuis. Ini hampir sama dengan pemasaran silang, hanya saja dalam format yang lebih menghibur. Setiap mitra menjalankan fungsinya masing-masing, memberikan kontribusinya - memberikan hadiah dalam berbagai format dan sifat, meliput acara, mencetak spanduk, memprogram web, menangani logistik, mengambil foto, merekam video, feed, pakaian, dll. Namun harus ada yang mengambil peran sebagai organisator dan koordinator. Misalnya Anda sebagai penggagas dan pencipta konsep ( yang Anda kirim sebelumnya ke mitra yang Anda perlukan untuk kontribusi Anda).
15. Kembangkan umpan balik dari pelanggan Anda. Jalin hubungan dengan mereka. Dan kembangkan mereka. Undang mereka untuk mengungkapkan pendapat mereka tentang masalah apa pun - tentang layanan Anda, tentang layanan yang sama di pasar secara umum, melakukan survei, ajakan bertindak dalam komunikasi Anda, memprovokasi mereka untuk menanggapi pesan Anda, melakukan survei di situs web atau bersama-sama dengan mitra, beri mereka saran gratis dan minta untuk menilai mereka, dapatkan persetujuan mereka untuk menerima materi pemasaran Anda (hanya berguna bagi mereka dan tidak sering!).
Kata terakhir
Tentu saja, semua metode pemasaran berbiaya rendah ini tidak memerlukan banyak uang, tetapi memerlukan investasi sumber daya lain - waktu, tenaga, kesabaran, energi, imajinasi, dan pengetahuan Anda.
Ya, dan Anda tidak boleh tercerai-berai tentang semua metode promosi yang dijelaskan - coba masing-masing metode secara bergantian, lihat - mana yang paling cocok untuk Anda, mendatangkan klien terbanyak? Fokus pada beberapa hal yang paling optimal bagi Anda dalam hal kombinasi waktu dan biaya tenaga kerja/jumlah kesepakatan yang diselesaikan.
Dan satu lagi tip yang ingin saya sampaikan, namun sering dilupakan semua orang... Karena kebingungan dan tenggelam dalam rutinitas, mungkin...
Promosikan dan jual bukan perusahaan dan produk Anda, tetapi “emosi” dan “hasil” dari penggunaan layanan Anda dan menghubungi perusahaan Anda!
Hanya sedikit orang yang membutuhkan jasa salon kecantikan, tetapi potongan rambut yang indah dan manikur yang sempurna - ya! Saya sama sekali tidak tertarik dengan layanan biro iklan, tetapi peningkatan penjualan sebesar 20% dalam 6 minggu - mari kita bahas segera! Ada banyak tur murah ke Mesir dan Yunani, tetapi putuskan hubungan sepenuhnya dari kekhawatiran saat ini dan nikmati relaksasi mutlak selama dua minggu – hanya ada sedikit penawaran seperti itu! (jika mereka ada sama sekali...)
Jadi berhentilah rekan-rekan, putuskan hubungan dari hiruk pikuk, luangkan waktu untuk istirahat seharian, pergi ke taman, matikan ponsel, duduk di bangku, bersantai, melihat air mancur, mengamati orang - cara berbiaya rendah untuk menarik klien yang ada di pasar, Anda bisa datang dengan mereka. Hanya saja dalam mengejar penjualan yang laris dan hasil yang abstrak, kita tidak selalu melihatnya.
P.S. Dan jangan lupa bahwa menarik klien baru membutuhkan biaya LIMA kali lebih mahal daripada mempertahankan klien lama. Oleh karena itu, jangan lupakan klien Anda setelah penjualan pertama (diperoleh dengan salah satu metode yang dibahas dalam laporan ini), sebenarnya, di sinilah pekerjaan dengannya baru saja dimulai!
Promosi produk berarti kombinasi dari berbagai jenis kegiatan menyampaikan informasi tentang keunggulan suatu produk kepada calon konsumen dan merangsang keinginan mereka untuk membelinya. Konsep “komunikasi pemasaran” dan “metode promosi produk” pada dasarnya identik, meskipun para ahli mengklasifikasikan kelompok metode yang berbeda sebagai promosi produk dan komunikasi pemasaran. Dengan demikian, pemasaran langsung dapat merujuk pada metode komunikasi pemasaran atau metode penyelenggaraan perdagangan eceran.
Namun perlu diingat bahwa fungsi komunikasi juga dilakukan oleh elemen bauran pemasaran lainnya. Misalnya, terkadang desain suatu produk, karakteristiknya, kemasannya, dan harganya memberi tahu konsumen lebih banyak tentang produk tersebut daripada iklannya. Dalam hal ini, klasifikasi metode promosi, seperti banyak klasifikasi lainnya, bersifat relatif dan digunakan terutama untuk memfasilitasi proses pembelajaran pemasaran.
Saat menjalin komunikasi, Anda perlu mengetahui pada tahap penerimaan produk apa yang dilakukan konsumen dan informasi apa yang terutama dia gunakan. Jadi pada Gambar. Gambar 11.1 menggambarkan salah satu pendekatan yang paling umum digunakan untuk mengidentifikasi tahapan proses penerimaan konsumen terhadap produk baru dan informasi yang dia gunakan dalam melakukannya.
Beras. 11.1. Tahapan penerimaan konsumen terhadap produk baru dan informasi yang digunakanMembangun komunikasi pemasaran yang efektif dilakukan dengan urutan sebagai berikut: identifikasi target audiens; tanggapan yang diinginkannya telah ditentukan, yang dalam banyak kasus melibatkan pembelian; tujuan kampanye komunikasi ditentukan; pesan komunikasi dikembangkan; saluran komunikasi dipilih; orang yang menyampaikan pesan (mentransmisikan informasi) ditentukan; umpan balik dibuat dengan audiens sasaran; anggaran promosi umum (anggaran komunikasi) dikembangkan; metode promosi dipilih dan efektivitas kegiatan komunikasi dinilai.
Audiens sasaran adalah kumpulan pembeli atau konsumen potensial atau yang sudah ada yang membuat atau mempengaruhi keputusan pembelian. Individu, kelompok orang, dan berbagai segmen masyarakat dapat dianggap sebagai target audiens.
Sebagai contoh, berikut adalah tujuan menjalin komunikasi untuk mempromosikan suatu produk:
- Memberikan informasi kepada konsumen tentang munculnya suatu kategori barang baru, misalnya CD.
- Memberikan informasi kepada konsumen tentang masing-masing merek barang yang termasuk dalam kategori tertentu, misalnya tentang pemutar CD Sony.
- Mengembangkan sikap positif konsumen terhadap produk merek tertentu.
- Memastikan keinginan konsumen untuk membeli produk merek tersebut.
- Penciptaan kondisi untuk pembelian yang nyaman dengan persyaratan yang menguntungkan. Untuk melakukan hal ini, gerai ritel harus berlokasi strategis, produk harus memiliki karakteristik yang sesuai, dan memiliki lingkungan yang sesuai, termasuk harga.
Untuk menciptakan kesadaran awal, komunikator cukup mengulang nama perusahaan atau merek produk dalam pesannya yang disampaikan beberapa kali. Selanjutnya, konsumen yang telah menyatakan minatnya harus dibekali pengetahuan tambahan tentang perusahaan dan/atau produk spesifiknya. Kampanye komunikasi bertujuan untuk mengembangkan opini yang baik di kalangan konsumen tentang subjek yang diminati. Langkah selanjutnya adalah peralihan untuk mengembangkan rasa preferensi konsumen terhadap produk yang dipromosikan dengan menjelaskan keunggulannya. Selanjutnya, Anda perlu menerjemahkan rasa preferensi menjadi keyakinan akan perlunya melakukan pembelian. Tidak semua orang yang ingin membeli sesuatu langsung melakukannya. Mereka mungkin menunda pembelian karena berbagai alasan. Untuk mencegah hal ini terjadi, komunikator harus berusaha membujuk konsumen untuk mengambil langkah terakhir – melakukan pembelian. Hal ini dapat dicapai melalui berbagai cara: memberikan diskon harga, kesempatan menguji produk, dll.
Setelah reaksi audiens yang diinginkan ditentukan, pesan komunikasi dikembangkan. Pada saat yang sama ditentukan apa yang ingin disampaikan (isi permintaan), bagaimana cara menyampaikannya (dari sudut pandang logika permintaan), strukturnya dan bagaimana cara menyampaikannya (dari sudut pandang). pelaksanaannya) format pesan.
Menentukan format pesan melibatkan pemilihan judul, konten, ilustrasi, dan desain yang tepat (warna, font, dll.).
Saluran komunikasi bisa bersifat pribadi atau impersonal. Dalam kasus pertama, dua atau lebih orang yang berkomunikasi saling menghubungi secara langsung atau dengan bantuan berbagai cara(telepon, surat, Internet, dll.). Hal ini memudahkan untuk membangun umpan balik yang efektif. Beberapa saluran komunikasi pribadi dikendalikan oleh organisasi yang menciptakannya, seperti aktivitas agen penjualan. Lainnya tidak terkontrol, misalnya kontak dengan konsumen ahli independen. Komunikasi dengan pembeli sasaran - tetangga, teman, anggota keluarga, kolega - dilakukan melalui saluran dari mulut ke mulut. Setelah teridentifikasi pemimpin opini di audiens target yang berbeda, pertama-tama mereka melakukan komunikasi dengan mereka, menciptakan beberapa untuk mereka istilah yang menguntungkan pembelian barang.
Dengan bantuan saluran komunikasi impersonal, informasi dikirimkan tanpa kontak pribadi dan umpan balik langsung. Saluran impersonal terutama terdiri dari media dan media eksternal (stand iklan, poster, pengumuman, dll).
Pertanyaan utama dari bagian situs ini:
Metode penjualan dan promosi harga hanya membuang-buang uang.
Metode non-baru sebagai sarana mempromosikan merek utama.
Sistem kupon bukan berarti penurunan harga secara langsung.
Penganut konsep promosi yang kompleks biasanya melupakan metode selektif.
Pameran, hadiah, kompetisi, pameran dan hadiah, agen bersembunyi dengan kedok pembeli.
Menilai efektivitas promosi dan perlunya proses pelatihan perusahaan.
Metode promosi barang ke pasar dirancang untuk pembeli langsung, dan semua tahapan proses pendistribusian barang dirancang untuk konsumen akhir. Di bagian situs web ini, bab ini akan membahas tentang konsumen akhir, namun untuk kesederhanaan, kata “pembeli” akan digunakan dalam arti kolektif - yaitu. orang yang memperoleh barang itu dan yang menggunakannya, kecuali dalam hal perbedaan antara keduanya cukup besar. Jika pemasaran adalah olahraga besar, maka kegiatan promosi adalah perlombaan lari cepat. Biasanya durasinya terbatas dan sangat intens. Paling sering dilakukan dengan tujuan meningkatkan volume penjualan barang atau (lebih jarang) memperkuat posisi merek di pasar. Sebagian besar kegiatan serupa dilakukan oleh perusahaan yang memproduksi barang konsumsi.
Seperti halnya periklanan, aktivitas ini bertujuan untuk meningkatkan kesadaran pelanggan terhadap merek dan menciptakan sikap positif terhadap merek tersebut, meskipun hal ini tidak mempengaruhi penjualan dengan cara apa pun. Misalnya, kupon dirancang untuk meningkatkan penjualan di masa depan. Ide dari promosi tersebut adalah selama penjualan kupon, pembeli dari merek pesaing beralih ke merek Anda dan tetap menjadi pendukung setianya untuk waktu yang lama.
Keterampilan promosi adalah kunci untuk menarik perhatian konsumen, yang terpaksa berbelanja lebih sering dan membeli lebih banyak untuk memanfaatkan sepenuhnya penawaran yang menggiurkan. Apakah Anda ingin membiasakan pelanggan dengan produk Anda? Berikan penawaran baru kepada mereka lebih sering, cobalah untuk membawa mereka ke dalam godaan ketika mereka baru saja hendak mendekati konter. Kegiatan promosi digunakan untuk memperkuat kebiasaan konsumen terhadap merek yang sudah ada.
Perusahaan yang memulai promosi harga produk biasanya puas dengan hasilnya. Namun ketika perusahaan pesaing ikut bersaing untuk mendapatkan pembeli, pada titik tertentu semua perusahaan yang terlibat dalam siklus tersebut mulai menderita kerugian.
Mempromosikan produk dengan metode harga memang dapat mendatangkan keuntungan terutama dengan meningkatkan penjualan produk lain dari produsen tertentu. Dengan menurunkan harga, Anda menarik perhatian konsumen terhadap satu produk, namun jika di saat yang sama Anda menampilkan produk lain di samping merek yang dipromosikan, otomatis volume penjualannya meningkat. Pada saat yang sama, meskipun pemrakarsa metode promosi harga mendapat keuntungan, ia tidak memilikinya dalam waktu lama, karena perusahaan lain terpaksa mengikutinya, yang berarti peningkatan nyata dalam pangsa pasar merek ini. tidak dapat dicapai. Lalu mengapa metode-metode ini diperlukan? Mungkin faktanya adalah praktik diskon dalam perputaran merek mencakup orang-orang yang bukan konsumen tetap kategori produk ini, dan pertumbuhan penjualan justru terjadi dengan mengorbankan pembeli tersebut.
Sebuah upaya untuk membangun “setiap hari Murah"diterima secara ambigu oleh pasar. Pesaing, yang berfokus pada jangka pendek, untuk beberapa waktu memiliki keunggulan yang tidak diragukan dibandingkan para penggagas penerapan harga stabil. Pengecer memandang inovasi sebagai ancaman terhadap keuntungan mereka, karena produk yang terlibat dalam proses "harga rendah setiap hari" menyumbang sekitar 3% dari seluruh penjualan bahan makanan, dan toko menerima sebagian besar keuntungan mereka dari diskon harga selama periode promosi penjualan yang intens.
Di masa lalu, menetapkan kontrol ketat atas pengeluaran perdagangan eceran untuk kegiatan promosi harga tampaknya tidak realistis - website. Saat ini, pengecer meminta dan menerima sejumlah uang tambahan dari pemasok untuk mempertahankan volume tertentu perdagangan saham di gudang, untuk pemeliharaan mesin penjual otomatis, untuk persiapan dan pemeliharaan database komputer, dll. Kemudian, ketika dana ini dibelanjakan, sejumlah uang baru diterima untuk menarik produk dari penjualan, membersihkan basis data, merestrukturisasi kebijakan perdagangan, dll. Akankah pemilik merek mendapat manfaat dari pengurangan anggaran pemasaran sebesar jumlah uang yang direncanakan untuk pembiayaan ritel?
Langkah-langkah untuk meningkatkan harga penjualan, tidak peduli seberapa banyak kita mengkritiknya, memiliki beberapa aspek yang sangat menarik, yang sering kali lebih besar daripada semua argumen yang menentangnya.
Apakah Anda memperhatikan bahwa kami tidak menyebutkan konsumen akhir? Apakah pembelian yang memungkinkan dia menghemat sedikit uang benar-benar sesuai dengan kebutuhannya? Pemasaran dirancang untuk memuaskan kebutuhan pelanggan dengan cara yang sama seperti kegiatan promosi. Beberapa orang melangkah lebih jauh dan memandang pemasaran sebagai proses yang terdiri dari tiga bagian: paparan produk, diskon, dan dominasi. Nilai pengamatan ini terutama terlihat pada saat krisis ekonomi. Hiruk pikuk toko setidaknya membantu meningkatkan keuntungan; Industri ritel telah lama menyadari pentingnya penjualan musim dingin dan musim panas. Mungkin terlalu mahal untuk menjalankan penjualan tanpa henti, namun kegembiraan di toko-toko mendorong tindakan yang tegas. Saat Anda berjalan-jalan di pasar, apa yang lebih menarik bagi Anda: gerai ritel dengan antrean panjang, atau kios yang sepi?
Beberapa pemilik merek membantah anggapan bahwa konsentrasi sumber daya di tangan pengecer menghambat pengembangan merek dan persaingan. Apa yang dianggap pembeli saat ini sebagai kebahagiaan tak terduga mungkin tampak kurang menarik bagi mereka di kemudian hari.
Promosi volume adalah metode promosi barang yang sangat berbahaya, yang tidak melibatkan pemberian diskon harga, tetapi meningkatkan jumlah produk yang dijual dalam kemasan yang familiar bagi pembeli. Metode promosi ini digunakan sebagai pengganti tindakan penurunan harga. Satu-satunya pihak yang tidak menyukai metode promosi volumetrik adalah produsen langsung, yang harus melakukan perubahan pada proses produksi pengemasan atau menyesuaikan kembali jalur produksi. Namun di bawah tekanan dari pemasar, ia terpaksa mengeluarkan biaya tambahan, karena metode seperti itu dalam banyak kasus memungkinkan peningkatan keuntungan.
Permainan kupon adalah salah satu kompetisi pemasaran yang paling menarik, di mana dengan mengundang pembeli untuk mengumpulkan label, sisipan, atau tutup, Anda mendorongnya untuk tetap setia pada merek Anda. Tujuan dari promosi jenis ini adalah untuk menarik pembeli agar membeli produk Anda lagi. Seperti halnya bentuk promosi lainnya, keuntungan diberikan kepada produsen yang pertama kali menerapkan idenya, hingga “infeksi” tersebut diambil oleh pesaing. Biasanya, permainan kupon menyapu industri secara bergelombang. Setiap siklus baru dimulai ketika gelombang sebelumnya telah mereda.
Selanjutnya, kita akan berbicara tentang klien langsung pabrikan, karena diskon volume diberikan secara eksklusif kepada pedagang grosir atau pengecer: semakin besar volume kumpulan barang yang dibeli, semakin besar diskonnya. Di permukaan, diskon volume mempunyai karakteristik moneter yang sama dengan promosi harga, dimana sebagian besar keuntungan ditahan oleh pengecer. Dengan meningkatkan volume pembelian, pengecer yang memiliki jumlah uang yang dibutuhkan menerima manfaat sementara yang sama.
Merek baru tidak hanya membutuhkan pembeli baru; tanpa pembeli (baik yang baru maupun yang sudah terbukti selama bertahun-tahun bekerja sama), tidak ada satu merek pun di usia berapa pun yang dapat bertahan. Tidak peduli seberapa sukses suatu merek, akan selalu ada pelanggan yang belum bisa dimenangkan. Di sisi lain, pembeli pada umumnya tidak membutuhkan merek baru. Supermarket menawarkan berbagai macam barang. Keinginan produsen untuk mendiversifikasi pemasaran dengan merilis merek baru sering kali bertentangan dengan keinginan pembeli untuk tetap berada di perusahaan teman lama.
Memberikan sampel produk, seperti bentuk promosi lainnya, harus memperkuat posisi merek di pasar. Giveaway harus dilakukan secara rutin dan disertai dengan kampanye iklan. Pemasaran dalam hal ini benar-benar mengintegrasikan berbagai metode dan alat. Omong-omong, ini adalah salah satu alasan utama mengapa perlu menyusun rencana tahunan.
Selain konsistensi kualitas, pembeli mencari sesuatu yang tidak biasa dalam suatu produk - kekhususannya, gaya aslinya, desain, nilai tambah. Sangat bagus jika sebuah perusahaan berhasil memanfaatkan setiap peluang untuk mempromosikan produknya – hal ini memberikan dukungan yang sangat baik bagi merek; terutama dalam kasus di mana kekhususan produk memastikan bahwa produk tersebut menarik perhatian pembeli dan memenuhi persyaratan saat itu (misalnya, Tahun Baru).
Promosi yang tidak berhubungan dengan harga harus menyenangkan dan memberikan kesempatan bagi merek dan pelanggannya untuk berbagi nilai-nilai yang sama. Selama lima puluh tahun sekarang, T-shirt, kotak korek api, payung, buku catatan, dasi, kartu remi, pulpen dengan logo berbagai merek - dari tim sepak bola hingga perusahaan metalurgi - telah ada di rak. Secara politis tidak benar jika memasukkan asbak ke dalam daftar ini, tapi apa yang akan terjadi dalam satu atau dua tahun ke depan?
Hampir tidak mungkin untuk menentukan berhasil atau tidaknya suatu acara promosi, meskipun beberapa peminat menyatakan sebaliknya. Namun untuk melakukan penilaian akhir, diperlukan informasi yang akurat tentang apa yang terjadi baik selama kegiatan promosi maupun tentang tindakan pesaing; menilai bagaimana pelanggan dan pesaing akan berperilaku jika peristiwa tersebut tidak terjadi. Apakah itu dalam kekuatan kita? Kami percaya bahwa tidak mungkin mendefinisikan “prinsip fundamental”. Satu-satunya hal yang bisa kita lakukan adalah membandingkan hasil acara promosi dengan harapan yang diberikan.
Anda harus menganalisis siklus lengkap tertentu, katakanlah seperempat atau satu tahun, terlepas dari apakah aktivitas promosi dilakukan selama periode ini atau tidak. Selain itu, perlu memperhitungkan kemungkinan reaksi dari pesaing. Seperti yang telah kami sebutkan, jika kita ingin menggunakan metode ilmiah, diperlukan penggunaan teori permainan dan perhitungan matematis.
Kegiatan promosi memerlukan kecerdikan yang sangat besar. Pemasar perlu menjauh dari isu-isu yang berkaitan dengan kebijakan penetapan harga dan fokus pada aktivitas yang meningkatkan nilai tambah merek. Kegiatan promosi dapat dianggap sebagai periklanan, namun jauh lebih fleksibel. Pemasar yang malu untuk meniru kampanye periklanan tidak segan-segan mengadopsi aktivitas promosi yang digunakan oleh perusahaan di industri lain. Aktivitas promosi merupakan komponen terbesar kedua dari bauran pemasaran klasik. Penerapan yang tepat akan berkontribusi pada pengembangan merek, meskipun hal ini menyebabkan penurunan keuntungan jangka pendek.
- Perlakukan promosi harga seolah-olah itu adalah diskon volume. Peristiwa penetapan harga adalah yang paling berisiko.
- Jangan membuang mutiara dari hadiah sampel gratis dengan tiram dari acara promosi harga. Bagaimana lagi Anda akan mengembangkan bisnis Anda?
- Jangan mencampurkan kupon dan skema loyalitas pelanggan; keduanya mempunyai fungsi yang sangat berbeda.
- Kegiatan promosi non-harga melalui media dapat diubah menjadi kampanye periklanan yang inventif. Perlakukan mereka seperti itu.
- Merumuskan tujuan acara promosi, mengujinya terlebih dahulu pada segmen pasar kecil, menganalisis seberapa memenuhi harapan Anda.
- Anggaplah aktivitas promosi sebagai iklan 3D. Apakah itu mempromosikan nilai-nilai merek? Seberapa aslikah itu? Inventif atau sederhana? Efektif atau tidak?
- Jika Anda harus memilih antara promosi yang menghasilkan keuntungan jangka pendek dan promosi yang menghasilkan keuntungan jangka panjang, hindari keduanya. Promosi terbaik membangun ekuitas merek dan menghasilkan keuntungan jangka pendek.
Mengirimkan karya bagus Anda ke basis pengetahuan itu sederhana. Gunakan formulir di bawah ini
Pelajar, mahasiswa pascasarjana, ilmuwan muda yang menggunakan basis pengetahuan dalam studi dan pekerjaan mereka akan sangat berterima kasih kepada Anda.
Dokumen serupa
Internet sebagai pasar virtual untuk barang dan jasa. Pameran adalah salah satu metode promosi barang, prinsip pengorganisasian dan persyaratannya, penilaian peran dan pentingnya merek yang kuat. Periklanan adalah teknologi yang efektif untuk mempromosikan barang.
tugas kursus, ditambahkan 10/01/2014
Metode mempromosikan suatu produk ke pasar, pentingnya kesadaran merek. Standar hukum konsumsi kategori barang tertentu. Cara untuk memerangi berbagai bias dan bias di pasar. Klasifikasi tergantung pada sifat nilai produk.
tes, ditambahkan 10/11/2010
Pengembangan program pemasaran untuk mempromosikan produk ke pasar. Klasifikasi barang konsumsi dan barang industri. Elemen utama identitas korporat suatu merek terkenal. Metode persaingan perusahaan.
tes, ditambahkan 11/07/2011
Konsep, tugas dan jenis promosi produk. Analisis daya tarik industri e-commerce di Rusia, metode penerapannya di Internet. Rangkaian produk toko pakaian anak online, kegiatan pemasaran dan program promosinya.
tugas kursus, ditambahkan 12/12/2013
Aspek teoritis promosi produk: konsep dan hakikat promosi, jenis, metode penilaian efektivitas. Penelitian sistem promosi Brigada LLC: deskripsi singkat, studi komunikasi pemasaran dan metode evaluasi promosi.
tugas kursus, ditambahkan 11/07/2011
Konsep dan hakikat promosi barang dan jasa, metode promosi. Deskripsi singkat tentang Burokratos LLC, analisis kompleks promosi. Langkah-langkah untuk meningkatkan efisiensi penggunaan promosi penjualan di Burokratos LLC, efektivitasnya.
tugas kursus, ditambahkan 30/05/2012
Jenis utama promosi produk di Internet. Model bisnis yang digunakan untuk mempromosikan barang dan jasa. model yang optimal integrasi perusahaan ke dalam e-bisnis, periklanan dan strategi promosi produk. Faktor daya tarik pasar Internet.
abstrak, ditambahkan 17/11/2009
Aspek pendekatan pemasaran dalam mempromosikan barang dan jasa. Analisis dan evaluasi sistem promosi produk suatu perusahaan perdagangan menggunakan contoh VelExpo LLC. Menilai efisiensi ekonomi dari langkah-langkah untuk meningkatkan sistem promosi produk.
tesis, ditambahkan 02/07/2013