Opis stanowiska kierownika sprzedaży
Konstrukcje okienne z PCV
1. Postanowienia ogólne
1.1. Kierownik sprzedaży konstrukcji okiennych należy do kategorii specjalistów.
1.2. Kierownik Sprzedaży podlega Kierownikowi Działu Sprzedaży.
1.3. Kierownik sprzedaży musi znać strukturę organizacyjną urzędu oraz wewnętrzne przepisy pracy.
1.4. Kierownik sprzedaży musi posiadać następujące informacje o produktach i usługach:
1.4.1. System profili - grubość, komora, ilość konturów uszczelniających, grubość okien z podwójnymi szybami. Zalety. Różnice w stosunku do innych systemów.
1.4.2. Okucia - rodzaje i sposoby otwierania, podstawowe właściwości i właściwości, właściwości antywłamaniowe.
1.4.3. Okno z podwójnymi szybami - budowa i charakterystyka.
1.4.4. aktualny czas produkcji.
1.4.5. Możliwość wykonania wyrobów standardowych / niestandardowych.
1.4.6. Czasy pomiaru.
1.4.7. Procedura przyjęcia i realizacji zamówienia, kwestie organizacyjne.
1.4.8. Kolejność montażu i wykończenia stoków.
1.4.9. Procedura obsługi gwarancyjnej.
1.4.10. Polityka cenowa, poziom udzielanych rabatów.
1.5. Kierownik musi wiedzieć:
1.5.1. Procedura składania ofert handlowych.
1.5.2. Procedura zawierania umów i wystawiania faktur.
1.6. Kierownik musi zachować każde przyjęte przez siebie (lub powierzone) zlecenie od momentu wstępnych kalkulacji do momentu produkcji lub zakończenia pracy. Aby to zrobić, musisz mieć pod własną kontrolą:
1.6.1. Wszystkie obliczenia wykonane
1.6.2. Wnioski składane mierniczemu do pomiaru.
1.6.3. Pomiary z zadeklarowanymi kwotami lub wyeksponowanymi ofertami handlowymi.
1.6.4. Zamówienia w toku.
1.6.5. Otrzymanie przedpłaty i dopłaty.
1.6.6. Przygotowanie dokumentów do podpisu przez Klienta i ich zwrot.
1.6.7. Realizacja zamówienia.
1.6.8. Otrzymane roszczenia z tytułu serwisu gwarancyjnego i ich realizacji.
2. Odpowiedzialność zawodowa(są pospolite).
2.1. Przeprowadzenie wstępnych obliczeń
2.1.1. Praca z Klientem, który wystąpił do firmy po raz pierwszy (przyjęcie otrzymanego wniosku do kalkulacji telefonicznie, mailowo, przy wizycie Klienta w urzędzie itp.) → Zadaniem etapu jest uzyskanie od Klient do dalszej współpracy z nim informacje o przyczynie wymiany jego okien i zrozumienie, co jest dla niego najważniejsze - cena, profil, warunki, komfort, lokalizacja firmy itp., a także ustalenie źródła informacji o firmie . Należy pamiętać, że pierwsze wrażenie firmy z Klientem kształtuje się już podczas pierwszej rozmowy. Sposób pracy – dwustronna wymiana informacji z Klientem
2.1.2. Przygotowanie odpowiedzi lub oferty handlowej → Zadaniem etapu jest przejęcie inicjatywy rozmowy we własne ręce, podczas rozmowy z Klientem nie tylko ogłosić mu przybliżony koszt, ale również opowiedzieć mu o zaletach naszej firmy, naszych produktów i oferty najlepsza opcja zamówienia (otwieranie, dostępność dodatkowych elementów, wykończenie połaci itp.). I przekonać Klienta o potrzebie dalszej współpracy z nami - dzwoniąc do mierniczego.
2.2. przygotowanie zaktualizowanych kalkulacji
2.2.1. Przyjęcie wniosku o zamrożenie → Zadaniem etapu jest otrzymanie od Klienta pełnej informacji o dokładnym adresie (ulica, numer domu, lokalu, wejściu, kod, piętro) lub kierunkach, numerach kontaktowych (komórka, dom, praca). Pożądane jest posiadanie informacji o obciążeniu pracą mierniczego, ale przydatne byłoby poznanie żądanej daty przybycia mierniczego i czasu.
2.2.2. Kontrola pomiaru → kontrola przekazania Miernikowi informacji o pomiarze, śledzenie czasu i postępu pomiaru, terminowe odebranie pomiaru do biura.
2.2.3. Odbiór pomiaru od mierniczego → Zadaniem etapu jest sprawdzenie i zaakceptowanie prawidłowo wykonanego, podpisanego przez Klienta pomiaru; zwróć uwagę na dokładność rozmiarów pisma. Pomiar powinien zawierać informację o konieczności wykonania dodatkowych prac (docinanie krat, murowanie itp.), o ewentualnych trudnościach z dostawą (brak dokładnego adresu, wjazd przez przepustkę, nie działa domofon...), rozładunku (brak windy lub winda nie działa , podnoszenie konstrukcji na linach ...) lub instalacja (brak zasilania, demontaż z zachowaniem starych ram ...) itp. Informacje te są brane pod uwagę przy dokonywaniu obliczeń.
2.2.4. Deklaracja kosztów → Zadaniem etapu jest dokonanie ostatecznej kalkulacji zamówienia według podanych wymiarów i konfiguracji, a w przypadku istotnej zmiany deklarowanego kosztu zamówienia oraz możliwość wcześniejszego uzasadnienia. Do czasu zawarcia umowy kontroluj ten pomiar. W przypadku wpłaty zaliczki przelewem bankowym kontrolowana jest płatność wystawionej faktury.
2.3. Zawarcie umowy
2.3.1. Rejestracja umowy - Zadania według etapów:
2.3.1.1. Ustalenie ostatecznej konfiguracji zamówienia. Przed podpisaniem umowy pokaż Klientowi próbki gotowych produktów, sposoby otwierania drzwi. Zgodnie z pomiarem jeszcze raz wyjaśnij konfigurację i obecność dodatkowych elementów. Zwrócenie uwagi Klienta na główne kwestie organizacyjne związane z wymianą okien (data i godzina dostawy, możliwości otrzymania dopłat, procedura montażu, wywóz śmieci, standard dostawy itp.), a także pytania i zasady dalsza eksploatacja i konserwacja.
2.3.1.2 Definicja głównych klauzul umowy. Przy zawieraniu umowy należy określić następujące główne punkty: kwotę umowy (oczywiście w rublach), kwotę przedpłaty i dopłaty, moment otrzymania dopłaty, przewidywany termin dostawy (gotowość) produktów i datę rozpoczęcia instalacji (zwykle następnego dnia). Konieczne jest również dowiedzenie się od Klienta, kto przyjmie pracę, jeśli on sam nie będzie obecny przy instalacji (w tym przypadku Klient sporządza Pełnomocnictwo).
2.3.1.3 Rejestracja umowy. Umowa zostaje sporządzona poprzez wpisanie powyższych pytań do standardowego formularza, nadanie numeru, z obowiązkowym podpisem samej umowy i jej załączników (konfiguracja i kalkulacja kosztów). Cały pakiet dokumentów sporządzono w 2 egzemplarzach.
2.3.1.4 Kontrola przedpłat. Wpisanie uzgodnionej kwoty przedpłaty przez Klienta następuje w biurze, za wystawieniem paragonu gotówkowego.
2.3.2. Przeniesienie opłaconych zleceń na produkcję → Zadaniem etapu jest przeniesienie dobrze uformowanej paczki dokumentów na produkcję i posiadanie pełnej informacji o zamówieniu przed jego realizacją.
2.4. Kontrola realizacji zamówień
2.4.1. Kontrola produkcji zamówień wprowadzanych do produkcji → Zwróć szczególną uwagę na gotowość zamówień niestandardowych (laminowane, łukowe, trapezowe, z rzadko stosowanymi elementami dodatkowymi itp.).
2.4.2. Przygotowanie dokumentów sprawozdawczych (listy przewozowe, świadectwa odbioru, umowy, faktury) → Przygotowane w przeddzień dostawy zamówienia w celu przekazania Klientowi wraz z kierowcą spedycyjnym i zwrotu podpisanego przez Klienta egzemplarza.
2.4.3. Kontrola dostaw gotowych produktów → Zwróć szczególną uwagę na zamówienia z odroczonym terminem dostawy.
2.4.4. Powiadomienie o dostawie i instalacji następuje po ustaleniu przez dział planowania dokładnej daty i godziny dostawy (instalacji).
2.4.5. Kontrola instalacji zamówień dostarczanych na adres → Zwróć szczególną uwagę na zamówienia z przesuniętą datą montażu.
2.4.6. Przekazywanie informacji operacyjnych → Wszystkie przychodzące informacje od Klienta i odpowiednich urzędników o błędach w produkcji, dostawie lub instalacji podlegają natychmiastowemu przekazaniu kierownictwu.
2.4.7. Kontrola wykonania i zwrot dokumentów przedłożonych Klientowi do podpisu.
2.4.8. Realizacja zamówienia → Po wykonaniu wszystkich prac należy zadzwonić do Klienta i przeprowadzić ankietę dotyczącą jakości wykonanej pracy oraz uwagi.
2.5. Kontrola gwarancji. Wszystkie napływające wnioski muszą być odnotowane w Dzienniku z następującymi informacjami: numer i data umowy, adres, telefon, F., szczegółowy opis reklamacji. Zadaniem etapu jest przyjmowanie, rozliczanie wniosków o serwis gwarancyjny okien otrzymanych od Klienta oraz kontrola nad ich realizacją.
3. Odpowiedzialność zawodowa(osobisty).
3.1. xxxx
3.2. XXXX
4. Prawa
4.1. Przedstawiaj sugestie dotyczące usprawnienia procesu produkcyjnego.
4.2. Żądanie od kierowników działów informacji niezbędnych do wykonywania obowiązków służbowych.
W poprzednim artykule przeprowadziliśmy szczegółową analizę tego, jak nasi menedżerowie sprzedaży okien komunikują się z klientami i zidentyfikowaliśmy główne błędy. W tej publikacji postaramy się jak najdokładniej opisać algorytm sprzedaży, który pozwoli Twoim menedżerom, a co za tym idzie, Twojej firmie działać wydajniej.
Nawiązanie kontaktu
Ocenie podlegały:
1. Jak szybko menedżer odpowiada na wezwanie.
Powinieneś odebrać telefon po 2-3 dzwonkach.
2. Sposób, w jaki menedżer przedstawia się na początku rozmowy.
Na przykład wymagana jest następująca fraza: „Firma Super-Windows. Witaj”.
3. Zapytaj o imię klienta.
Od samego początku rozmowy wielu menedżerów zwykle zaczyna się kłócić i przedstawiać „swoje” argumenty bez pytania o imię swojego rozmówcy. I tutaj należy zauważyć, że w Europie nie ma takiej pozycji w szkoleniach sprzedażowych. Zapytaj dlaczego?". Odpowiedź jest prosta: Niemcy wiedzą od kołyski, że rozmowa między ludźmi może mieć miejsce tylko wtedy, gdy rozmówcy znają się nawzajem. Może w naszym kraju nie jest to konieczne? Dlaczego więc jesteśmy tak zazdrośni o zamożną i dobrze odżywioną Europę?
Tak więc na początku rozmowy koniecznie zapytaj (i pamiętaj!) o imię klienta, aby używać go przez cały dialog. O nazwisko rozmówcy pytamy jednak dopiero po przedstawieniu się. Rozmowa może wyglądać mniej więcej tak:
Menedżer:„Zadzwoniłeś do Super-Windows, cześć!”
Klient:"Witam, proszę obliczyć koszt okna" lub: "Ile kosztują twoje okna?"
Menedżer:„Chętnie obliczę teraz ich koszt. Mamy duży asortyment, więc najpierw zastanówmy się, jakich okien potrzebujesz. Nazywam się Irina i jak najlepiej się z tobą skontaktować?”
Unikanie kwestii ceny. To bardzo delikatny punkt w sprzedaży i często menedżerowie są uzależnieni od tego, że mówią o kliencie, tj. rób to, o co prosi. Oczywiście w centrum uwagi powinny być pragnienia klienta, ale ponownie przeczytaj powyższy przykład dialogu. Menedżer bardzo kompetentnie unika wyrażania ceny, ponieważ rozumie, że klient musi podać cenę dopiero po zrozumieniu, za co zapłaci swoje pieniądze.
Wezwania menedżerów ocenialiśmy zgodnie z systemem szkolnym, więc wszystkie otrzymały od jednego do pięciu punktów. Wyniki etapu nawiązania kontaktu ze wszystkimi klientami są przedstawione na diagramie:
Diagram pokazuje, jakie wrażenie menedżerowie zrobili na kliencie przy pierwszym kontakcie. Zgadzam się, tylko 4% na 100 to bardzo niski wynik. Być może mądre słowa sprawią, że liderzy biznesu pomyślą: „Wystarczy tylko 30 sekund, aby zrobić pierwsze wrażenie – a czasami resztę naszego życia, aby to naprawić”.
Identyfikacja potrzeb
Dobrze będzie, jeśli po etapie nawiązania kontaktu menedżer określi potrzeby lub problemy klienta. Wielu menedżerów pomija ten krok, ponieważ nie widzą takiej potrzeby. Nazywa się to również nieświadomą niekompetencją, innymi słowy: „Nie wiem, czego nie wiem”.
Do analizy etapu identyfikacji potrzeb zaliczamy:
1. Obecność tego etapu w pracy menedżera.
2. Mieć właściwe pytania.
A właściwe są wszystkie pytania, które pozwalają skłonić klienta do rozmowy, pomóc mu opowiedzieć o swoich problemach: „nie mogę zdecydować, które okna są lepsze”, „chcę okna jak u sąsiada”, „robię remonty domów”, „Tyle firm i wszyscy mówią to samo”.
3. Aktywne słuchanie.
Nauka uważnego słuchania i słuchania jest aktualnym problemem naszego społeczeństwa. Wielu niestety jeszcze się tego nie nauczyło - po zbadaniu pracy kilkudziesięciu firm okiennych byliśmy przekonani o właśnie tak rozczarowującym wyniku. I tak np. na często zadawane przez klientów pytanie: „Co sprawia, że Twoja firma jest lepsza?”, kierownik odpowiada: „Pozwól, że obliczę dla Ciebie okna”.
Zarządzanie procesem sprzedaży- niestety koncepcja wciąż mało rozumiana dla „nowoczesnego” sprzedawcy. Oznacza to, że menedżer nie odpowiada na pytania klienta – menedżer zarządza rozmową, zadając klientowi właściwe, przygotowane wcześniej pytania i wykazując jego zainteresowanie, ponieważ tylko przy pomocy logicznie ustrukturyzowanych pytań można dowiedzieć się, jakie argumenty menedżer powinien dać następny. Trzeba też być uprzejmym dla klienta.
Schemat etapu identyfikacji potrzeb, których rezultaty niestety pozostawiają wiele do życzenia:
 |
Prezentacja
Niestety wielu menedżerów uważa, że im więcej powiedzą klientowi o oknie, tym szybciej mogą go nakłonić do zakupu. Jednak dobrze znana prawda mówi: kto dużo mówi – przynosi nudę. Oczywiście wiele zależy od tego, co dokładnie powiemy klientowi. Konieczne jest przeprowadzenie przystępnej historii w języku korzyści i korzyści, a nie mówienie, że okna mają szare uszczelki, pięć komór i okucia ze specjalną powłoką - w końcu klient najprawdopodobniej nic z tego nie zrozumie , a gdyby próbował zrozumieć, byłaby to jego błędna interpretacja. Ważne jest, aby wyjaśnić klientowi, jakie korzyści przyniesie mu ta lub inna przewaga okna. Na przykład szara uszczelka sprawi, że okna będą bardziej eleganckie i nowoczesne w europejskim stylu, a także wizualnie zwiększy światło otwarcia ze względu na brak czarnej ramy. Klient zaoszczędzi jeszcze więcej na wymianie uszczelek, gdyż żywotność uszczelek szarych, w przeciwieństwie do czarnych, wynosi 30 lat, a dzięki innowacyjnemu składowi komponentów ich kształt i kolor zachowają się przez wiele lat.
Dlatego podczas prezentacji kierownik musi:
1. Umieć przekonująco komunikować o korzyściach, jakie klient otrzyma z produktu.
2. Udziel klientowi fachowej porady.
3. Umieć rozpoznać podstawowe potrzeby klienta, a nie mówić o wszystkim, co menedżer wie, ale nie o tym, co tak naprawdę niepokoi klienta.
4. Kompetentnie poinformuj klienta o programach rabatowych. Pytani przez klienta o rabaty, wielokrotnie byliśmy świadkami następujących wypowiedzi menedżerów: „I już obliczyłem dla Ciebie rabat 25%”
5. Właściwie wyjaśnij cenę towaru, ale w żadnym wypadku nie wymieniaj go bez argumentacji.
Nasza analiza etapu prezentacji jest również pokazana na schemacie. Tylko 20% ogólnej liczby połączeń okazało się zdolne. Niestety na tym etapie pracy managerów z klientami wszystko nie jest tak udane, jak byśmy sobie tego życzyli.
 |
Praca z zastrzeżeniami
Badając etap pracy z zastrzeżeniami, okazało się, że najbardziej profesjonalnie przeszkoleni w tym zakresie są menedżerowie. Należy jednak zauważyć, że profesjonalni menedżerowie z reguły radzą sobie bez zastrzeżeń.
W fazie rozpatrywania sprzeciwu bardzo ważne są:
1. Sposób zarządzania komunikacją.
2. Obecność zastrzeżeń.
3. Zastosowanie techniki pracy z obiekcjami.
Temat pracy z zastrzeżeniami poruszamy bardzo szczegółowo podczas naszych seminariów, na których menedżerowie wypracowują technikę pracy z takimi typowymi wypowiedziami klientów, jak np.: „Bardzo drogo”, „W sąsiedniej firmie jest taniej”, „Ja pójdę i skonsultuję się z mężem”, itp. d.
 |
Kończenie rozmowy
W naszych badaniach z rozczarowaniem zauważyliśmy ogromną różnicę między zalecanym „zakończeniem rozmowy” (opcja 2) a faktycznym zachowaniem menedżerów na końcu rozmowy (opcja 1). Porównaj sam:
opcja 1
Klient: „… No dobrze, wtedy się nad tym zastanowię”.
Kierownik: „Dobra, pomyśl o tym – zadzwoń”.
Klient: „Do widzenia”.
Kierownik: Do widzenia.
Opcja 2
Klient: „…OK, wtedy o tym pomyślę.”
Kierownik: „Marya Pietrowna, bardzo dobrze rozumiem, że kupno okna to dla ciebie bardzo poważna decyzja. Najwyraźniej coś cię dezorientuje?”
Klient: „Szczerze mówiąc, wystarczy skonsultować się z mężem”.
Kierownik: „Ja też zawsze konsultuję się z mężem, ale jak myślisz, co będzie dla męża najważniejsze przy wyborze okna?”
Klient: "Jestem pewien, że bardzo się martwi, że nie daliśmy się oszukać, bo w okolicy jest tyle firm latających nocą..."
Menedżer: „Marya Pietrowna, bardzo dobrze cię rozumiem i rzeczywiście, dzisiaj wielu naszych klientów boi się właśnie tego. Dlatego musisz zwrócić uwagę, czy firma ma własną produkcję, jak długo istnieje na rynku, z jakimi dostawcami współpracuje, czy są „ma rekomendacje, a także duże przeszklone obiekty. I jeszcze jedno: bardzo ważne jest, aby zobaczyć, jak pracują pracownicy. O ich profesjonalizmie przekonasz się odwiedzając biuro, gdzie zostaniesz poproszony o obliczenie okna lub wezwanie mistrza do pomiaru."
Klient: „Zrozumiałem, bardzo dziękuję za radę. Pomyślę o tym” (rozmawialiśmy z klientem, ale on nie odchodzi i dalej nalega sam).
Kierownik: „Mogę jeszcze jedną radę udzielić. Zaoszczędzisz dużo czasu, jeśli od razu zadzwonisz do naszego mistrza w pomiarach. Do niczego Cię to nie zobowiązuje, ale będzie w stanie udzielić Ci jeszcze lepszej porady na temat miejscu, a także doradzić mężowi”.
Klient: „A ile kosztuje wezwanie mistrza pomiarowego?”
Kierownik: „Rozmowa jest całkowicie bezpłatna. O której godzinie możesz przyjąć naszego technika, może jutro, przed lub po obiedzie?”
Po dokładnym ustaleniu daty i godziny wizyty technika, kierownik zobowiązany jest powtórzyć na głos, a nawet zapisać na papierze uzgodniony termin pomiaru i przekazać go klientowi (pomoże to klientowi nie zapomnieć o czasu pomiaru i uświadomienia sobie znaczenia tego etapu pracy). I dopiero wtedy kierownik może grzecznie pożegnać się z klientem.
Oczywiście wielu menedżerów, po przeczytaniu tych wierszy, ciężko westchnęło, ponieważ wciąż jesteśmy bardzo daleko od takiego poziomu usług ...
Ten przykład jest bezpośrednio związany z poprzednim etapem – pracą z zastrzeżeniami (kierownik rozwiewa wszelkie pozostałe wątpliwości klienta).
 |
Wracając jednak do tematu zakończenia rozmowy, należy podkreślić, że na tym etapie bardzo ważne:
1. Określ kontakty.
2. Podejmuj zobowiązania.
3. Pożegnaj się grzecznie.
Etykieta komunikacji biznesowej
Prowadząc badania, często spotykaliśmy się z dziwnym zjawiskiem: pomimo tego, że menedżerowie byli niemal „świetni” w rozmowach z nami, nadal mieliśmy nieprzyjemne wrażenia z tego, co usłyszeliśmy. Po przeanalizowaniu przyczyn ich występowania, udało nam się określić kolejny warunek konieczny do pracy ze sprzedażą okien - etykietę komunikacji biznesowej między menedżerami. Obejmuje:
1. Koncentracja na kliencie w rozmowie.
2. Udzielanie informacji o konkurentach.
Jednocześnie konieczne jest przestrzeganie zasady: ekspert nie wypowiada się źle o konkurentach. Na pytanie: "A dlaczego twoje okna są lepsze od okien firmy N?" - odpowiedź kierownika powinna brzmieć: "To też są dobre okna. Dlaczego interesuje Cię ten konkretny system?"
3. Jasne sformułowanie myśli.
4. Zachowanie podczas rozmowy: komunikacja przyjazna i zainteresowana, a nie niegrzeczna i bierna.
5. Pamiętaj, aby zwracać się do klienta po imieniu.
6. Musisz wyjaśnić źródło informacji o Twojej firmie.
Nasi koledzy z agencji marketingowej uznają ten przedmiot za jeden z najważniejszych. Zgadzamy się, że ta informacja jest ważna zarówno z punktu widzenia marketingu analitycznego, jak i marketingu sprzedażowego - często pomaga nakłonić klienta do rozmowy, ożywić rozmowę, znaleźć wspólny język, zwłaszcza jeśli klient przyszedł do Twoja firma z czyjejś rekomendacji.
Jednak w realnej sprzedaży tych umiejętności wśród menedżerów prawie zupełny brak:
 |
Podsumujmy więc wyniki badania. Niestety, panowie menedżerowie, nie możemy was pocieszyć pozytywnymi wynikami – brak wielu umiejętności, które wymieniliśmy wśród menedżerów, prowadzi do niskich wolumenów sprzedaży, a co za tym idzie do kolosalnych strat waszych środków.
I nawet jeśli Twoja firma przynosi Ci dobre obroty, jesteśmy pewni, że podnosząc wykwalifikowanych menedżerów, możesz podwoić, a nawet potroić swoje finanse. Aby to udowodnić, przedstawiamy następujący schemat:
 |
Puste pole pomiędzy czerwonym i niebieskim wskaźnikiem to nie tylko stracone hrywny czy dolary, to także niedoceniany wizerunek Twojej firmy. Innymi słowy, jest to Twój przyszły zysk (lub jego brak) i Twoje punkty wzrostu, aby stać się jeszcze bardziej atrakcyjnym dla klientów.
Opis kursu
Kurs jest prowadzony indywidualnie. Koszt wskazany jest za 1 lekcję (4 godziny akademickie). Liczbę zajęć i czas szkolenia możesz uzgodnić z kierownikami naszego ośrodka.
Kursy dla początkujących managerów - szkolenia sprzedażowe od podstaw
Wysokospecjalistyczne szkolenie „Kierownik sprzedaży okien PCV” skierowane jest do osób, które aspirują do miana wysoko wykwalifikowanego specjalisty w dziedzinie sprzedaży okien plastikowych. Szkolenie zawodowe przyszłych menedżerów sprzedaży rozpoczyna się od poznania podstawowych zasad i podstawowych pojęć. Program nauczania jest tak skonstruowany, że do jego pomyślnego rozwoju, nie jest wymagane doświadczenie w sprzedaży okien PCV i żadna konkretna wiedza, temat sprzedaży produktów okiennych z PCV zostanie przestudiowany od podstaw. Każdy może zostać słuchaczem.
W ramach kursu prowadzone są spójne i etapowe szkolenia z zarządzania w tym obszarze działalności. Szkolenie teoretyczne obejmuje zarówno informacje ogólne, jak i specjalistyczne. Omawiany materiał jest utrwalany na zajęciach praktycznych, podczas których każdy uczeń ma możliwość rozwijania umiejętności niezbędnych do wykonywania obowiązków zawodowych.
Podczas szkolenia szczegółowo omawiane są istniejące typy okien z podwójnymi szybami, a szczególną uwagę zwraca się na takie zagadnienia jak: znajomość specyfiki rynku, opanowanie techniki sprzedaży produktów okiennych i związanych z nimi akcesoriów, technologie i rodzaje montażu prac instalacyjnych. Studenci dowiedzą się, jak prawidłowo współpracować z klientem, udzielić kompetentnych porad, obliczyć koszt szklenia, w tym dodatkowych prac wykończeniowych oraz monitorować wykonanie prac nad zrealizowanym zleceniem.
Osobliwością kursu jest to, że praktyka odbywa się w działającym przedsiębiorstwie zajmującym się produkcją i sprzedażą produktów okiennych (okna plastikowe, drewniane). Kilkadziesiąt firm budowlanych z tą specjalizacją przyjmie naszych studentów. Uczestnictwo w pracy na stażu pomoże w jak najefektywniejszym i jak najszybszym opanowaniu tego zawodu.
Świadcząc usługi w zakresie kształcenia zawodowego, postawiliśmy sobie za cel dostarczenie uczniom jak najpełniejszej wiedzy i umiejętności niezbędnych do nauczania pożądanego zawodu. Po ukończeniu studiów na stanowisku kierownika sprzedaży okien PCV staniesz się kompetentnym specjalistą, w pełni przygotowanym do profesjonalnej pracy i skutecznego wypełniania powierzonych obowiązków.
Na początek stanę w obronie menedżerów, mimo że sam artykuł sugeruje „odsłonięcie” sprzedawców okien PCV. Sposób, w jaki działają sprzedawcy, nie jest ich winą. Problem tkwi w całym systemie kształcenia i szkolenia pracowników, który funkcjonuje na obecnym rynku.
Proponuję zobaczyć, jak przebiega szkolenie większości pracowników. Osoba po raz pierwszy dostaje pracę jako sprzedawca okien, oczywiście nie ma doświadczenia w sprzedaży. Najpierw położyli na stole stos literatury do przestudiowania: dokumentację techniczną, broszury itp... "Studiuj!" I tu siedzi i próbuje zrozumieć istotę tego badania. Ale dla początkującego jest to trudne, ponieważ z reguły nie pokazano mu produkcji okien PCV, a tym bardziej instalacji i instalacji. Można to sobie wyobrazić tylko wtedy, gdy wyobraźnia jest dobrze rozwinięta. Wkrótce pracownik zaczyna wypowiadać skomplikowaną terminologię. Rozumie różnicę między profilem trzykomorowym a pięciokomorowym i ogólnie co to jest. A miesiąc później, poznawszy broszury niemal „od deski do deski”, zostań „doświadczonym” sprzedawcą.
Ale jeśli początkujący będzie miał szczęście, zostanie wysłany na dalsze szkolenia, które prowadzą firmy partnerskie: okna z podwójnymi szybami, okucia, profilery. Tam wiedza początkującego pracownika zostanie wzmocniona bardziej technicznymi informacjami, a na szkoleniach prowadzonych przez profilerów powiedzą Ci również „Jak sprzedać profil A poprawnie”.
W rezultacie otrzymujemy:
Menedżerowie oferują tylko profil
Jeśli zadzwonisz do dowolnego sklepu i zapytasz: „Jaka jest cena za okno?”. W prawie każdym sklepie odpowiedzą Ci: „Z jakiego profilu chcesz mieć okno: pięcio- czy trzykomorowe?” lub „Który profil lubisz bardziej” Salamander „lub” KBE „?”. Pierwsze wrażenie jest takie, że pomimo tego, że w ogóle nie rozumiem systemów profili, przy wyborze okna najważniejsze jest to, z jakiego profilu jest ono wykonane. A teraz będę denerwować wszystkich moich znajomych i sprzedawców pytaniami: „Czy ten profil jest wysokiej jakości?” „A który z profili jest lepszy?”.
Ale najważniejsze przy wyborze okna powinno być okno z podwójnymi szybami, okucia i jego instalacja. Ponadto, po pomyślnym zrealizowaniu transakcji, sprzedający w ten sposób sprowadza takiego klienta do konkurencyjnych firm, które produkują okna o podobnym profilu, ale jakość wszystkich innych komponentów jest czasami gorsza.
Nie jest to omawiane na szkoleniach przez wyspecjalizowane firmy. To jest zrozumiałe.
Menedżerowie nie oferują USP (Unique Selling Proposition) swojej firmy
W sprzedaży głównym „produktem” jest USP. Nie oznacza to, że jeśli każdy oferuje klientom standardowe białe okna, nasza firma będzie sprzedawać niestandardowe niebieskie okna. Oznacza to, że pozycjonujemy naszą wyłączność i wyjątkowość na tym rynku. Może to być dodatkowa usługa lub jakość wykonania. Innymi słowy, czego inni nie mogą zrobić.
Długo myślałem o tym, jaka jest odpowiedzialność sprzedawcy. I doszedłem do wniosku, że sprzedawca jest „twarzą” firmy, główną siłą jej promocji. Funkcją sprzedawcy jest umiejętność dokładnego przekazania kupującemu celów firmy i tego, dlaczego ich firma jest lepsza od reszty.
Ale menedżerowie, jak zahipnotyzowani, powtarzają o jednym: profil, okucia, okna z podwójnymi szybami... A co z firmą?
Zgadzam się, to nie ich wina. Nie było tego omawiane na szkoleniach, nie było opisywane w broszurach. Czasami nawet liderzy firm zajmujących się sprzedażą okien PCV sami nie wiedzą, jaka jest ich wyłączność, jakie mają USP. Widzą, że produkują to samo, co wszyscy, i nie potrafią wyjaśnić, dlaczego klienci powinni od nich kupować. Ale naprawdę tego chcą. I to też jest zrozumiałe.
Menedżerowie korzystają wyłącznie z informacji technicznych
Dla wielu kupujących, z wyjątkiem tych, którzy dobrze znają rynek sprzedaży okien PCV, terminologia techniczna brzmi jak „nie po rosyjsku”. Terminy: komory, uszczelniacz, system odwadniający, zacisk, kroplówka itp. - wszystko to rodzi tylko nowe pytania i chęć wyjaśnienia, co to wszystko znaczy. Złożoność tych słów wywołuje uczucie paniki.
Teraz wyobraź sobie sytuację. Drewniane okno jest zgniłe i nie chce się otworzyć (a najlepiej nie próbować go otwierać). I zdecydowałeś się zainstalować nowe okno, ale wcześniej nigdy nie spotkałeś się z plastikowymi oknami. Najpierw decydujesz się sprawdzić koszt okna. Dzwoniąc do sklepu, który znalazłeś, powiedzmy w Internecie, zadaj pytanie: „Jaki jest koszt okna?”. W odpowiedzi: „A jaki profil Cię interesuje trzy- czy pięciokomorowy?”. Ty: „Co jest lepsze?” „Patrz, trzykomorowa nie ma wysokiej izolacyjności termicznej w porównaniu z pięciokomorową. Ale jeśli twoje mieszkanie jest ciepłe, odpowiedni jest profil trzykomorowy. Ale pod względem designu pięciokomorowy wygląda ciekawiej, bo. ma szarą plastikową uszczelkę i wytrzyma dłużej.”
W rezultacie pytań będzie więcej, co najmniej sześć:
1) „Gdzie są te kamery i co to jest?”,
2) „Gdzie jest pieczęć i co to jest?”,
3) „Co może zastąpić plastikową uszczelkę?”,
4) „Jak wyglądają inne plastikowe plomby?”,
5) „Czy muszę kupować okno o podwyższonej izolacyjności termicznej?”,
6) „Jeśli kupujesz ze zmniejszoną izolacją termiczną, to o ile? Jak wpłynie to na temperaturę w pomieszczeniu?
W rezultacie zamiast wyjaśniać się w tej sprawie, jako kupujący otrzymam dodatkowe pytania i poczucie, że sam muszę to rozgryźć. To właśnie robi wielu kupujących. A potem z miną eksperta bombardują kierowników pytaniami technicznymi: „Jakie wzmocnienie montujesz?”, „A jaki jest współczynnik oporu przenikania ciepła w Twoim profilu?”.
Ta cecha pracy menedżerów jest całkiem zrozumiała. Chodzi o dokumentację techniczną! Poza tym nie uczono ich, jak zwabić kupujących, a nie odpychać ich terminologią techniczną.
Menedżerowie korzystają ze wskazówek dotyczących broszur
Kiedy przedstawiamy produkt klientom, ważne jest, aby posługiwać się językiem korzyści. Mówią o tym na szkoleniach wyspecjalizowane firmy. I upewnij się, że na takich szkoleniach sprzedawcy otrzymują podręczniki metodologiczne, które szczegółowo opisują, jak poprawnie używać języka korzyści i przygotowują opcje reakcji na różne sytuacje. Wielu menedżerów bardzo często korzysta z pomocy tych broszur podczas komunikowania się z kupującym przez telefon.
Oto opcje z takich gotowych odpowiedzi: „Dzięki sztywnemu wzmocnieniu funkcje antywłamaniowe Twojego okna są zwiększone, co oznacza, że Twój dom jest bardziej bezpieczny” lub „Ten profil wykorzystuje szarą uszczelkę, dzięki czemu otrzymujesz nienaganny wygląd.” A także takie „Dzięki zwiększonemu współczynnikowi izolacyjności termicznej profilu zachowasz ciepło i komfort swojego domu”.
I tu możesz zacząć protestować: „Co w tym złego? A język korzyści jest oczywisty! Dobrze skonstruowane propozycje! Odpowiadam. Odwiedź strony internetowe niektórych znanych firm produkujących profile. Opis systemów profili na nich jest absolutnie taki sam. Ich profil jest najbezpieczniejszy, charakteryzują się wspaniałym wyglądem, zatrzymują ciepło i są oczywiście najbardziej przyjazne dla środowiska. Dzieje się tak dlatego, że wszystkie firmy profilowe wykształciły pewien stereotyp wyróżniania się na tym rynku.
W rezultacie otrzymujemy przeszkolenie sprzedawców przez partnerów zajmujących się profilowaniem, którzy posługują się tymi samymi warunkami. Kiedy kupującemu stale i wszędzie mówi się: przyjazny dla środowiska, wygodny, ciepło twojego domu, bezpieczny, to w pewnym momencie zacznie akceptować wszystkie te warunki jako tło, zakłócenia („biały szum”).
Dlatego lepiej używać żywego, wspólnego i zrozumiałego języka. Powiedzmy: „Ze względu na to, że foka szara jest praktycznie niewidoczna w oknie, pojawia się bardzo ciekawe zjawisko optyczne. Wizualnie okno wydaje się większe, a pomieszczenie wydaje się doświetlone większą ilością światła” lub „Dzięki dobrym właściwościom termoizolacyjnym profilu zapewniamy, że w Twoim domu będzie ciepło niezależnie od pogody na zewnątrz. Nie będziesz już potrzebować grzejników”.
I znowu chcę stanąć w obronie sprzedawców. Uczą się tego, co mówią. A czego nie uczą, nie mówią, bo nie wiedzą.
Menedżerowie cen nie działają
Mówiłem o tym już w jednym z moich artykułów. Menedżerowie nie wiedzą, jak właściwie wytłumaczyć kupującemu cenę swojego produktu. I to jest podstawa wszelkiej sprzedaży. Kupujący zapłaci więcej, jeśli wyjaśnisz mu dlaczego. W wielu przypadkach rozmowa o kosztach dla sprzedawcy jest najbardziej wstydliwym momentem. Bo sami nie rozumieją, dlaczego firma ustaliła taką cenę za okno i nie wiedzą, jak to klientowi wytłumaczyć.
Cena uzależniona jest nie tylko od marki okuć, profili i okien z podwójnymi szybami, ale również od usług dodatkowych: produkcja, pomiary, dostawa i montaż. Obejmuje to również koszty pracy specjalistów firmy: kierowników sprzedaży, mierniczych, pracowników produkcyjnych i instalatorów. Od tych osób zależy w 80% jakość zamontowanego okna.
Te punkty należy wyjaśnić kupującemu. Na seminariach profilerów oczywiście o tym się nie dyskutuje?
Możesz długo mówić o głównych błędach popełnianych przez sprzedawców, ale w tym artykule mówiłem o głównych. Podsumowując, mogę powiedzieć, że to nie tylko wina menedżerów, że nie pracują dobrze. Wynika to z całego systemu selekcji, szkolenia i stymulacji pracowników. Tylko zmieniając ten system, możesz uzyskać oczekiwany rezultat. Próbując pozwolić, by wszystko „toczyło się dalej”, otrzymujemy wstępne rezultaty.
Jako niezależny ekspert mówię, nie licz na szkolenia oferowane przez partnerów profilowych. Nie rozwiążą wszystkich problemów Twojej firmy: nie nauczą menedżerów sprzedawać okien PCV, nie powiedzą Ci, jak zwiększyć TWOJĄ sprzedaż, TWÓJ dochód. W rzeczywistości szczerze starają się ci pomóc, ale robiąc to, zwiększają sprzedaż swojej firmy. Dlatego dzisiejsza tendencja jest następująca, z roku na rok otwiera się coraz więcej konkurencyjnych firm. Nikt Ci nie wytłumaczy, jak zwiększyć sprzedaż ich kosztem. I to jest słuszne. Bo w tym biznesie, z licznymi konkurentami, nadszedł czas, kiedy trzeba podejmować decyzje na własną rękę.
Szkolenia OknaPlan zapewniają unikalną metodę szkolenia menedżerów, która obejmuje nie tylko mocno skoncentrowane zajęcia dotyczące produktów, psychologii, zasad komunikacji, ale także możliwość spojrzenia na sprzedaż oczami klientów, co pozwoli na osiągnięcie maksymalnego zwrotu z każdego telefon lub osobisty apel.
Korzyści ze szkolenia:
- Zwiększenie motywacji pracowników. Pragnę zauważyć, że szkolenie personelu na szkoleniach firmowych zwiększa motywację samych pracowników, co oczywiście jest silnym bodźcem do dalszej pomyślnej pracy.
- Budowanie zespołu. Rozwój każdej firmy jest bezpośrednio związany z budowaniem zespołu pracowników, często menedżerowie pracują w różnych biurach i nie znają się nawzajem. Szkolenia firmowe „OknaPlan” to narzędzie, dzięki któremu można osiągnąć najbardziej wydajną pracę całego zespołu.
- Bezpieczna praktyka. Szkoleniom dla kierowników sprzedaży towarzyszy wiele praktycznych ćwiczeń. Techniki sprzedaży ćwiczone są w konkretnych sytuacjach, co pozwala na symulację zachowania pracowników w rzeczywistej sytuacji. Pracownicy uczą się na symulowanych sytuacjach, a nie na prawdziwych klientach.
Po ukończeniu szkolenia sprzedażowego OknaPlan pracownicy Twojej firmy będą mogli: pewny siebie i skuteczny dokonywać sprzedaży i jak najlepiej wykorzystać każdą rozmowę.
Aby sprzedawać produkt w wysoce konkurencyjnym środowisku, musisz zrozumieć, na czym tak naprawdę zależy klientowi!
W naszych szkoleniach zwracamy szczególną uwagę na rozpoznanie potrzeb klienta!
Logika budowania szkolenia
Podstawą szkoleń są wykłady, dyskusje, gry biznesowe i ćwiczenia symulujące rzeczywiste warunki aktywności zawodowej pracowników:
- Około 70% Czas szkolenia przeznaczony jest na gry biznesowe i ćwiczenia, które pozwalają zdobyć praktyczne doświadczenie w stosowaniu poznanych metod i technik.
- Około 20% czas przeznaczony jest na dyskusje grupowe, które zwiększają stopień zaangażowania uczestników w opracowywanie materiału teoretycznego, zapewniając wzajemną wymianę doświadczeń.
- Około 10% czas szkolenia poświęcony jest na mini-wykłady i pracę uczestników z materiałami, które pozwalają usprawnić aparat koncepcyjny, utrwalić doświadczenie zdobyte podczas szkolenia, a także sformułować jaśniejsze i rozsądniejsze pomysły w badanym obszarze.
KOLEJNOŚĆ PRACY
Poniżej przedstawiamy typowy workflow, który proponujemy dla każdego z projektów szkoleniowych. Można w nim również dokonać korekty, zgodnie z wymaganiami Klienta.
| Gradacja | Treść prac |
| Scena 1. Adaptacja treningowa | Przeprowadzenie spotkania roboczego z Klientem w celu doprecyzowania celów nadchodzącego szkolenia, planu pracy oraz życzeń co do formy i treści. Również na tym spotkaniu Klient zapoznaje się z trenerem. |
| Prowadzenie roboczych spotkań trenerów z potencjalnymi uczestnikami w celu identyfikacji sytuacji wymagających analizy na szkoleniu. Na tym etapie tworzone są sytuacje-przypadki szkoleniowe zgodnie ze specyfiką firmy i z uwzględnieniem najważniejszych czynników firmy. | |
| Etap 2. Prowadzenie szkolenia | |
| Etap 3. Analiza wyników szkolenia | Prowadzenie szkolenia zgodnie z opracowanym i uzgodnionym na poprzednim etapie programem. |
| Omówienie wyników szkolenia z kierownictwem firmy i określenie perspektyw rozwoju uczestników. | |
| Formowanie zadań do dalszego szkolenia tej grupy docelowej, a także innych kategorii pracowników (Jeśli wymagane). |
Na koniec każdego szkolenia powstaje raport, który zawiera krótki opis członków grupy (aktywność, zrozumienie rozważanych tematów, motywacja do nauki itp.); informacje na tematy, które wzbudziły największe zainteresowanie. Raport ten może służyć do oceny uczestników szkoleń, a także do planowania dalszych szkoleń i rozwoju pracowników w tej kategorii. W zestawie znajduje się również blok nauki, dzięki któremu można ocenić skuteczność szkolenia.
| W kontakcie z: |