Popis práce pre manažéra predaja
okenné konštrukcie z PVC profilov
1. Všeobecné ustanovenia
1.1. Manažér predaja pre okenné konštrukcie patrí do kategórie špecialistov.
1.2. Manažér predaja zodpovedá vedúcemu obchodného oddelenia.
1.3. Vedúci predaja musí poznať organizačnú štruktúru kancelárie a vnútorné pracovnoprávne predpisy.
1.4. Manažér predaja musí mať nasledujúce informácie o produktoch a službách:
1.4.1. Profilový systém - hrúbka, komorovosť, počet tesniacich obrysov, hrúbka okien s dvojitým zasklením. Výhody. Rozdiely od iných systémov.
1.4.2. Kovanie – druhy a spôsoby otvárania, hlavné vlastnosti a vlastnosti, vlastnosti proti vlámaniu.
1.4.3. Okno s dvojitým zasklením - štruktúra a vlastnosti.
1.4.4. Aktuálne výrobné časy.
1.4.5. Možnosť výroby štandardných/neštandardných produktov.
1.4.6. Termíny meraní.
1.4.7. Postup pri prijímaní a plnení objednávky, organizačné záležitosti.
1.4.8. Postup inštalácie a dokončenia svahov.
1.4.9. Postup záručného servisu.
1.4.10. Cenová politika, výška poskytovaných zliav.
1.5. Manažér musí vedieť:
1.5.1. Postup pri vystavovaní obchodných ponúk.
1.5.2. Postup pri uzatváraní zmlúv a vystavovaní faktúr.
1.6. Manažér musí riadiť každú ním prijatú (alebo poverenú) zákazku od okamihu predbežných kalkulácií až do okamihu výroby alebo dokončenia práce. Aby ste to dosiahli, musíte mať pod vlastnou kontrolou:
1.6.1. Všetky výpočty boli vykonané
1.6.2. Žiadosti o merania predložené geodetovi.
1.6.3. Merania s deklarovanými množstvami alebo predloženými komerčnými návrhmi.
1.6.4. Prebiehajúce objednávky.
1.6.5. Príjem zálohovej platby a dodatočnej platby.
1.6.6. Príprava dokumentov na podpis Zákazníkom a ich vrátenie.
1.6.7. Skutočnosť plnenia objednávky.
1.6.8. Prijaté žiadosti o záručný servis a ich realizácia.
2. Pracovná náplň(sú bežné).
2.1. Vykonávanie predbežných výpočtov
2.1.1. Práca so Zákazníkom, ktorý kontaktoval spoločnosť prvýkrát (Prijatie prijatej výzvy na platbu telefonicky, e-mailom, pri návšteve Zákazníka v kancelárii a pod.) → Úlohou etapy je získať od Zákazníka za ďalej s ním pracovať s informáciami o dôvode výmeny jeho okien a porozumieť tomu, čo je pre neho najdôležitejšie – cena, profil, načasovanie, komfort, sídlo firmy atď., ako aj evidovať zdroj informácií o firme. Je potrebné mať na pamäti, že prvý dojem zákazníka o spoločnosti vzniká už pri prvom rozhovore. Pracovná metóda – obojsmerná výmena informácií so zákazníkom
2.1.2. Príprava odpovede alebo komerčného návrhu → Úlohou javiska je prevziať iniciatívu rozhovoru do vlastných rúk, pri rozhovore so zákazníkom mu povedať nielen približnú cenu, ale povedať mu aj o výhodách našej spoločnosti, našich produktoch a ponúknuť najlepšiu objednávku možnosť (otvory, prítomnosť ďalších prvkov, úprava svahov atď. ). A presvedčte zákazníka o potrebe ďalšej práce s nami - zavolajte merača.
2.2. príprava aktualizovaných výpočtov
2.2.1. Prijímanie žiadosti o meranie → Úlohou tejto fázy je získať od Zákazníka kompletné informácie o presnej adrese (ulica, číslo domu, bytu, vchod, kód, poschodie) alebo smeroch, kontaktných číslach (mobil, domov, práca). Je vhodné mať informácie o náplni práce geodeta, ale bolo by užitočné zistiť si požadovaný dátum príchodu geodeta a čas.
2.2.2. Ovládanie dávkovania → kontrola oznamovania informácií o meraní Merateľovi, sledovanie času a priebehu merania, včasné prijatie merania do kancelárie.
2.2.3. Príjem meraní od merača → Úlohou tejto etapy je skontrolovať a prijať správne vyplnené, Zákazníkom podpísané meranie; Dbajte na presnosť písania rozmerov. Meranie by malo obsahovať informácie o potrebe dodatočných prác (rezanie roštov, muriva a pod.), o prípadných ťažkostiach s doručením (nemá presná adresa, vstup na preukazy, nefunguje interkom...), vykládkou (bez výťahu alebo nefunguje , zdvíhacie konštrukcie na lanách...) alebo montáž (žiadne napájanie, demontáž pri zachovaní starých rámov...) atď. Tieto informácie sa zohľadňujú pri výpočtoch.
2.2.4. Oznámenie o nákladoch → Úlohou etapy je urobiť konečnú kalkuláciu zákazky na základe zadaných rozmerov a konfigurácie av prípade výraznej zmeny deklarovaných nákladov na zákazku a predbežných nákladov to vedieť zdôvodniť. Majte toto meranie pod kontrolou až do podpisu zmluvy. V prípade platby vopred bankovým prevodom je úhrada faktúry pod kontrolou.
2.3. Uzavretie dohody
2.3.1. Registrácia zmluvy - Úlohy podľa etáp:
2.3.1.1 Určenie konečnej konfigurácie objednávky. Pred podpisom zmluvy ukážte zákazníkovi vzorky hotových výrobkov a spôsoby otvárania dverí. Na základe vykonaných meraní ešte raz objasnite konfiguráciu a prítomnosť ďalších prvkov. Informujte zákazníka o hlavných organizačných záležitostiach spojených s výmenou okien (dátum a čas dodania, možnosti prijatia doplatku, postup montáže, odvoz odpadu, štandard dodávky a pod.), ako aj otázky a pravidlá ďalšej prevádzky a údržby .
2.3.1.2 Určenie hlavných bodov zmluvy. Pri uzatváraní zmluvy je potrebné určiť tieto hlavné body: výška zmluvy (samozrejme v rubľoch), výška zálohy a dodatočnej platby, okamih prijatia dodatočnej platby, približný dátum dodania (pripravenosť) produktov a dátum začiatku inštalácie (zvyčajne nasledujúci deň). Taktiež je potrebné zistiť u Objednávateľa, kto dielo prevezme, ak on sám nebude prítomný pri montáži (V tomto prípade Objednávateľ vypisuje Plnú moc).
2.3.1.3. Zmluva sa vyhotovuje zadaním vyššie uvedených otázok do štandardného formulára, pridelením čísla, s povinným podpisom samotnej zmluvy a jej príloh (konfigurácia a kalkulácia nákladov). Celý balík dokumentov je vyhotovený v 2 kópiách.
2.3.1.4 Kontrola predplatenia. Zákazník uhradí dohodnutú sumu vopred v kancelárii s vystavením pokladničného dokladu.
2.3.2. Prenos zaplatených zákaziek do výroby → Úlohou tejto etapy je preniesť kvalitne spracovaný balík dokumentov do výroby a mať kompletné informácie o zákazke pred jej dokončením.
2.4. Kontrola plnenia objednávky
2.4.1. Sledovanie výroby objednávok zadaných do výroby → Venujte zvláštnu pozornosť pripravenosti neštandardných zákaziek (laminované, oblúkové a lichobežníkové, so zriedka používanými doplnkovými prvkami atď.).
2.4.2. Príprava reportovacích dokumentov (faktúry, potvrdenia o prevzatí prác, zmluvy, faktúry) → Sú pripravené v predvečer doručenia objednávky za účelom jej odovzdania objednávateľovi s vodičom dodávky a vrátenia našej kópie podpísanej objednávateľom.
2.4.3. Kontrola dodávky hotových výrobkov → Špeciálnu pozornosť venujte objednávkam s posunutým termínom dodania.
2.4.4. Oznámenie o dodávke a montáži sa uskutoční po pridelení presného dátumu a času dodania (inštalácie) plánovacím oddelením.
2.4.5. Kontrola inštalácie objednávok doručených na adresu → Špeciálnu pozornosť venujte objednávkam s posunutým termínom montáže.
2.4.6. Prenos prevádzkových informácií → Všetky prichádzajúce informácie od Zákazníka a od príslušných úradníkov o poruchách vo výrobe, dodávke alebo inštalácii podliehajú okamžitému odovzdaniu manažmentu.
2.4.7. Kontrola vyhotovenia a vrátenie dokumentov predložených Objednávateľovi na podpis.
2.4.8. Dokončenie objednávky → Po dokončení všetkých prác je potrebné zavolať Objednávateľovi a urobiť prieskum o kvalite vykonanej práce a pripomienky.
2.5. Kontrola záručného servisu. Všetky prichádzajúce žiadosti musia byť zaznamenané vo vestníku s uvedením nasledujúcich informácií: číslo a dátum zmluvy, adresa, telefónne číslo, celé meno, podrobný popis nároku. Úlohou tejto etapy je prijímať a evidovať žiadosti o záručný servis na okná prijaté od zákazníka a sledovať ich realizáciu.
3. Pracovná náplň(osobné).
3.1. Xxxxx
3.2. XXXXX
4. práva
4.1. Predkladať návrhy na zlepšenie výrobného procesu.
4.2. Vyžiadajte si od vedúcich oddelení potrebné informácie potrebné na plnenie služobných povinností.
V predchádzajúcom článku sme podrobne analyzovali, ako naši manažéri na predajných miestach okien komunikujú s klientmi, a identifikovali sme hlavné chyby. V tejto publikácii sa pokúsime čo najviac opísať algoritmus predaja, ktorý umožní vašim manažérom a tým aj vašej spoločnosti byť efektívnejší.
Nadviazanie kontaktu
Povinné body na hodnotenie boli:
1. Ako rýchlo manažér reaguje na hovor.
Telefón by ste mali zdvihnúť po 2-3 zvoneniach.
2. Spôsob, akým sa manažér predstaví na začiatku rozhovoru.
Vyžaduje sa napríklad nasledujúca fráza: „Super-Windows Company Dobrý deň.
3. Opýtajte sa, ako sa klient volá.
Od samého začiatku rozhovoru sa mnohí manažéri zvyčajne začnú hádať a prezentovať „svoje“ argumenty bez toho, aby sa pýtali na meno svojho partnera. A tu je potrebné poznamenať, že v Európe takýto bod na školení predaja neexistuje. Opýtajte sa: "Prečo?" Odpoveď je jednoduchá: Nemci už od kolísky vedia, že konverzácia medzi ľuďmi sa môže uskutočniť iba vtedy, keď účastníci rozhovoru poznajú svoje meno. Možno to v našej krajine nie je potrebné? Prečo potom tak žiarlime na prosperujúcu a dobre živenú Európu?
Takže na začiatku rozhovoru sa určite musíte opýtať (a zapamätať si!) meno klienta, aby ste ho mohli používať počas celého dialógu. Na meno partnera sa však pýtame, až keď sa predstavíme. Rozhovor môže vyzerať asi takto:
manažér:"Volali ste spoločnosti Super-Windows, ahoj!"
Zákazník:"Dobrý deň, prosím, vypočítajte cenu okna" alebo: "Koľko stoja vaše okná?"
manažér:„S radosťou vám vypočítam ich cenu, máme široký sortiment, takže najprv zistíme, aké okná potrebujete. Volám sa Irina, ako vás môžem najlepšie kontaktovať?
Vyhýbanie sa otázke ceny. Ide o veľmi chúlostivý bod v predaji a manažéri sú často náchylní nasledovať vedenie klienta, t.j. urob, čo žiada. Samozrejme, želanie klienta by malo byť hlavným zameraním, ale znova si prečítajte príklad dialógu vyššie. Manažér sa veľmi múdro vyhýba vyjadreniu ceny, pretože chápe, že klient potrebuje pomenovať cenu až vtedy, keď pochopí, za čo svoje peniaze zaplatí.
Výzvy manažérov sme hodnotili podľa školského systému, takže všetky dostali od jedného do piatich bodov. Výsledky fázy nadviazania kontaktu so všetkými klientmi sú znázornené v diagrame:
Diagram ukazuje, aký dojem urobili manažéri na klienta pri prvom kontakte. Súhlasíte, len 4% zo 100 je veľmi nízky výsledok. Možno, že biznis lídrov podnieti múdrosť: „Aby sme urobili prvý dojem, potrebujeme len 30 sekúnd – a niekedy aj zvyšok života, aby sme ho napravili.“
Identifikácia potrieb
Bude správne, ak po fáze nadviazania kontaktu manažér identifikuje potreby alebo problémy klienta. Mnoho manažérov túto fázu vynecháva, pretože... nevidia potrebu. Toto sa tiež nazýva nevedomá nekompetentnosť, inými slovami: „Neviem, čo neviem“.
Do analýzy fázy identifikácie potrieb zaraďujeme:
1. Prítomnosť tohto štádia v práci manažéra.
2. Mať správne otázky.
A tie správne sú všetky otázky, ktoré umožňujú klientovi prehovoriť, pomôcť mu porozprávať sa o svojich problémoch: „Neviem sa rozhodnúť, ktoré okná sú lepšie“, „Chcem okná ako má môj sused“, „Ja“ renovujem dom“, „Je toľko firiem a každý hovorí to isté.“
3. Aktívne počúvanie.
Naučiť sa pozorne počúvať a počúvať je naliehavým problémom našej spoločnosti. Mnohí sa to, žiaľ, ešte nenaučili – po preskúmaní práce desiatok okenárskych firiem sme sa presvedčili presne o tomto sklamanom výsledku. Takže napríklad na často kladenú otázku klientov: „V čom je vaša spoločnosť lepšia?“, manažér odpovedá: „Dovoľte mi, aby som vám vypočítal okná.“
Riadenie procesu predaja– žiaľ, pojem „moderný“ predajca stále málo chápe. Znamená to, že nie manažér odpovedá na klientove otázky - manažér riadi konverzáciu tak, že klientovi kladie správne, vopred pripravené otázky a prejavuje jeho záujem, pretože len pomocou logicky štruktúrovaných otázok človek príde na to, aké argumenty manažér by mal dať ďalšie. Je tiež potrebné prejaviť štedrosť voči klientovi.
Schéma fázy identifikácie potrieb, ktorej výsledky, žiaľ, zanechávajú veľa želaní:
 |
Prezentácia
Žiaľ, veľa manažérov sa domnieva, že čím viac klientovi o okne povedia, tým rýchlejšie ho presvedčia ku kúpe. Známa pravda však hovorí: kto veľa rozpráva, je nudný. Prirodzene, veľa závisí od toho, čo presne klientovi povieme. Je potrebné sprostredkovať prístupný príbeh v reči výhod a výhod a nehovoriť, že okná majú šedé tesnenie, päť kamier a kovania so špeciálnym náterom - koniec koncov, klient s najväčšou pravdepodobnosťou ničomu nerozumie. toto, a aj keď sa to snaží pochopiť, bola by to jeho nesprávna interpretácia. Je dôležité dať klientovi najavo, ako mu tá či oná výhoda okna prospeje. Napríklad sivé tesnenie urobí okná elegantnejšími a európskymi modernejšími a tiež opticky zväčší svetelný otvor vďaka absencii čierneho rámu. Klient ušetrí aj na výmene tesnení, keďže životnosť sivých tesnení je na rozdiel od čiernych 30 rokov a vďaka inovatívnemu zloženiu komponentov si zachovajú svoj tvar a farbu na dlhé roky.
Pri prezentácii teda manažér potrebuje:
1. Vedieť presvedčivo rozprávať o výhodách, ktoré klient z produktu získa.
2. Poskytnite klientovi poradenstvo na odbornej úrovni.
3. Byť schopný určiť základné potreby klienta a nerozprávať o všetkom, čo manažér vie, ale nie o tom, čo klienta skutočne trápi.
4. Riadne informovať klienta o zľavových programoch. V odpovedi na otázku klienta ohľadom zliav sme boli opakovane svedkami týchto vyjadrení manažérov: „Už som vám vypočítal zľavu 25 %.
5. Kompetentne vysvetlite cenu produktu, ale v žiadnom prípade ju neuvádzajte bez udania dôvodu.
Naša analýza fázy prezentácie je tiež znázornená v diagrame. Platných bolo len 20 % z celkového počtu hovorov. Žiaľ, v tejto fáze práce manažérov s klientmi sa všetko nedarí tak, ako by sme chceli.
 |
Pracujte s námietkami
Pri skúmaní štádia práce s námietkami sa ukázalo, že najprofesionálnejšie sú v tom vyškolení manažéri. Je však potrebné poznamenať, že profesionálni manažéri spravidla robia bez námietok.
Vo fáze práce s námietkami sú veľmi dôležité:
1. Komunikačný štýl manažéra.
2. Prítomnosť námietok.
3. Aplikácia techník práce s námietkami.
Téme práce s námietkami sa veľmi podrobne venujeme na našich seminároch, kde si manažéri precvičujú techniky práce s takými typickými výrokmi klientov ako napr.: „Veľmi drahé“, „Susedná firma je lacnejšia“, „Budem ísť a poradiť sa s mojím manželom“ atď. d.
 |
Ukončenie rozhovoru
V našom výskume sme boli znepokojení, keď sme si všimli obrovský rozdiel medzi odporúčaným „ukončením konverzácie“ (možnosť 2) a tým, ako sa manažéri skutočne správajú na konci konverzácie (možnosť 1). Porovnajte sami:
možnosť 1
Klient: "...No dobre, premyslím si to neskôr."
Manažér: "Dobre, premýšľaj o tom, zavolaj."
Klient: "Dovidenia."
Manažér: "Dovidenia."
Možnosť 2
Klient: "...Dobre, premyslím si to neskôr."
Manažér: "Marya Petrovna, veľmi dobre chápem, že pre teba je kúpa okna veľmi vážne rozhodnutie?"
Klient: "Aby som bol úprimný, potrebujem sa len poradiť so svojím manželom."
Manažér: "Vždy sa radím aj s manželom, ale čo si myslíte, že bude pre vášho manžela najdôležitejšie pri výbere okna?"
Klient: „Som si istý, že sa veľmi obáva, aby nás neoklamali, pretože v okolí je toľko leteckých spoločností...“
Manažér: „Marya Petrovna, veľmi dobre vám rozumiem a dnes sa mnohí naši klienti práve tohto boja, preto si treba všímať, či má firma vlastnú výrobu, ako dlho je na trhu, aká dodávateľov, s ktorými spolupracuje, či má odporúčania, ako aj veľké presklené predmety A ešte niečo: je veľmi dôležité vidieť, ako pracujú ich zamestnanci návštevou kancelárie, kde vám ponúknu výpočet okna alebo zavolanie merania. špecialista.”
Klient: „Rozumiem, veľmi pekne ďakujem za radu, premyslím si to“ (klienta sme nechali prehovoriť, ale neodchádza a naďalej trvá na svojom).
Manažér: „Môžem vám dať ešte jednu radu, výrazne ušetríte čas, ak okamžite zavoláte nášmu špecialistovi na meranie, k ničomu vás to nezaväzuje, ale on vám bude vedieť na mieste ešte lepšie poradiť. a poradiť aj manželovi“.
Klient: „Koľko stojí volanie špecialistu na meranie?“
Manažér: „Hovor je úplne bezplatný, kedy vám vyhovuje navštíviť nášho technika, možno zajtra, pred alebo po obede?
Po konkrétnom určení dátumu a času návštevy technika je vedúci povinný znova nahlas zopakovať a dokonca zapísať na papier dohodnutý čas merania a odovzdať ho klientovi (pomôže to klientovi nezabudnúť na čas merania a uvedomiť si dôležitosť tejto etapy práce). A až potom sa manažér môže zdvorilo rozlúčiť s klientom.
Je zrejmé, že mnohí manažéri si po prečítaní týchto riadkov ťažko povzdychli, pretože od dosiahnutia takejto úrovne služieb máme ešte veľmi ďaleko...
Tento príklad priamo súvisí s predchádzajúcou fázou – prácou s námietkami (manažér rozptýli všetky pochybnosti zostávajúce v klientovi).
 |
Keď sa však vrátime k téme ukončenia rozhovoru, je potrebné zdôrazniť, že v tejto fáze veľmi dôležité:
1. Zadajte kontakty.
2. Dajte si záväzok.
3. Slušne sa rozlúčte.
Etiketa obchodnej komunikácie
Pri výskume sme sa často stretávali so zvláštnym javom: napriek tomu, že manažéri s nami viedli rozhovory takmer „výborne“, stále sme mali z toho, čo sme počuli, nepríjemné dojmy. Po analýze príčin ich výskytu sme dokázali určiť ďalšiu nevyhnutnú podmienku pre prácu v predaji okien - etiketu obchodnej komunikácie medzi manažérmi. Obsahuje:
1. Zameranie na zákazníka pri rozhovore.
2. Poskytovanie informácií o konkurentoch.
V tomto prípade musíte dodržiavať pravidlo: odborník nehovorí o konkurentoch zle. Na otázku: Prečo sú vaše okná lepšie ako okná spoločnosti N? – odpoveď manažéra by mala byť nasledovná: „Toto sú tiež dobré okná, prečo sa zaujímate o tento konkrétny systém?
3. Jasná formulácia myšlienok.
4. Správanie počas rozhovoru: priateľská a zainteresovaná komunikácia, nie drzá a pasívna.
5. Nezabudnite klienta osloviť menom.
6. Je potrebné si ujasniť zdroj informácií o vašej spoločnosti.
Naši kolegovia z marketingovej agentúry považujú tento bod za jeden z najdôležitejších. Súhlasíme s tým, že tieto informácie sú dôležité ako z pohľadu analytického marketingu, tak aj z pohľadu marketingu predaja – často pomôžu klienta rozrozprávať, oživiť konverzáciu, nájsť spoločnú reč, najmä ak klient prišiel do vašej spoločnosti na odporúčanie niekoho iného.
V reálnom predaji však medzi manažérmi takmer úplne chýbali tieto zručnosti:
 |
Poďme si teda zhrnúť výsledky výskumu. Bohužiaľ, páni, manažéri, nemôžeme vás utešiť jej pozitívnymi výsledkami – nedostatok mnohých zručností, ktoré sme vymenovali medzi manažérmi, vedie k nízkym objemom predaja, a teda ku kolosálnym stratám vašich prostriedkov.
A aj keď vám vaša spoločnosť prináša dobrý obrat, sme presvedčení, že školením kvalifikovaných manažérov môžete svoje financie zdvojnásobiť alebo dokonca strojnásobiť. Aby sme to dokázali, uvádzame nasledujúci diagram:
 |
Prázdne pole medzi červenými a modrými ukazovateľmi nie sú len stratené hrivny alebo doláre, je to aj nízky imidž vašej spoločnosti. Inými slovami, toto je váš budúci zisk (alebo jeho nedostatok) a vaše body rastu, aby ste sa stali ešte atraktívnejšími pre zákazníkov.
popis kurzu
Kurz sa vyučuje individuálne. Cena je uvedená za 1 vyučovaciu hodinu (4 vyučovacie hodiny). Počet hodín a čas školení si dohodnete s manažérmi nášho centra.
Kurzy pre začínajúcich manažérov - školenia predaja od nuly
Vysoko špecializovaný kurz „Manažér predaja plastových okien“ je určený pre tých, ktorí sa snažia stať sa vysokokvalifikovaným špecialistom v oblasti predaja plastových okien. Profesionálna príprava budúcich manažérov predaja začína štúdiom základných princípov a základných pojmov. Učebný plán je štruktúrovaný tak, že na jeho úspešné zvládnutie nie sú potrebné skúsenosti v oblasti predaja okien z PVC a žiadne špecifické znalosti v oblasti predaja výrobkov z PVC okien; Poslucháčom sa môže stať každý.
Kurz poskytuje dôsledné a postupné školenie v manažmente v tejto oblasti činnosti. Teoretická príprava zahŕňa všeobecné aj odborné informácie. Preberaná látka je upevnená na praktických hodinách, počas ktorých má každý študent možnosť rozvíjať zručnosti potrebné na výkon svojich pracovných povinností.
Počas školiaceho procesu sa podrobne skúmajú existujúce typy okien s dvojitým zasklením a osobitná pozornosť sa venuje takým otázkam, ako sú: oboznámenie sa so špecifikami trhu, zvládnutie techniky predaja okenných výrobkov a súvisiaceho príslušenstva, inštalačné technológie a typy inštalačných prác. Študenti sa naučia správne spolupracovať s klientom, kompetentne poradiť, vypočítať cenu zasklenia vrátane dodatočných dokončovacích prác a sledovať realizáciu prác na vydanej zákazke.
Zvláštnosťou kurzu je, že prax prebieha v existujúcom podniku na výrobu a predaj okenných výrobkov (plastové, drevené okná). Našich študentov bude hostiť niekoľko desiatok stavebných firiem s týmto zameraním. Účasť na práci stážistu vám pomôže zvládnuť túto profesiu čo najefektívnejšie a najrýchlejšie.
Poskytovaním služieb odborného vzdelávania sme si dali za cieľ poskytnúť študentom maximálne množstvo vedomostí a zručností potrebných na osvojenie si hľadanej špecializácie. Po absolvovaní školenia manažéra predaja PVC okien sa stanete kompetentným špecialistom, plne pripraveným na profesionálnu prácu a úspešné plnenie zverených úloh.
Na začiatok budem obhajovať manažérov, napriek tomu, že samotný článok predpokladá „expozíciu“ predajcov plastových okien. Spôsob, akým predajcovia vystupujú, nie je ich chyba. Problém je v celom systéme vzdelávania zamestnancov, ktorý na súčasnom trhu funguje.
Navrhujem pozrieť sa, ako sa školí väčšina zamestnancov. Je to prvýkrát, čo sa človek zamestná ako predajca okien, prirodzene, nemá skúsenosti s predajom. Najprv sa mu na stôl položí kopa literatúry, ktorú si môže preštudovať: technická dokumentácia, brožúry atď... „Študuj!“ A tak sedí a snaží sa pochopiť podstatu tohto štúdia. Ale pre začiatočníka je to ťažké, pretože sa mu spravidla neukazuje výroba okien z PVC, tým menej inštalácia a montáž. Môžete si to predstaviť, iba ak je vaša predstavivosť dobre rozvinutá. Čoskoro začne zamestnanec vyslovovať nejakú zložitú terminológiu. Rozumie rozdielu medzi trojkomorovým a päťkomorovým profilom a čo to je vo všeobecnosti. A po mesiaci, keď ste sa naučili brožúry prakticky „od začiatku do konca“, stanete sa „skúseným“ predajcom.
Ak však bude mať nováčik šťastie, bude poslaný na ďalšie školenie, ktoré zabezpečujú partnerské spoločnosti: okná s dvojitým zasklením, výrobcovia kovania, profilári. Tam sa vedomosti začínajúceho zamestnanca posilnia technickými informáciami a na školeniach, ktoré vedú profiloví špecialisti, im povedia aj „Ako správne predávať profil A“.
A ako výsledok dostaneme:
Manažéri ponúkajú iba profil
Ak zavoláte do obchodu a spýtate sa: „Aká je cena za okno? Takmer v každom obchode vám odpovedia: „Z akého profilu chcete okno: päť alebo trojkomorové? alebo „Ktorý profil preferujete, „Salamander“ alebo „KBE“? Prvý dojem, ktorý mám, napriek tomu, že profilovým systémom absolútne nerozumiem, je, že pri výbere okna ide hlavne o to, z akého profilu je vyrobené. A teraz obťažujem všetkých svojich priateľov a predajcov otázkami: „Je tento profil kvalitný? "Ktorý profil je lepší?"
Hlavná vec pri výbere okna by však mala byť sklenená jednotka, kovanie a jeho inštalácia. Navyše predajca po úspešnom zrealizovaní transakcie takéhoto klienta pustí ku konkurenčným firmám, ktoré vyrábajú okná z podobného profilu, no kvalita všetkých ostatných komponentov je niekoľkonásobne nižšia.
Na školeniach profilových firiem sa o tom nehovorí. To je pochopiteľné.
Manažéri neponúkajú USP (Unique Selling Proposition) svojej spoločnosti
V predaji je hlavným „produktom“ USP. Neznamená to, že ak každý ponúkne zákazníkom štandardné biele okná, naša spoločnosť bude predávať neštandardné modré. To znamená, že na tomto trhu umiestňujeme našu exkluzivitu a jedinečnosť. Môže to byť buď doplnková služba alebo kvalitné spracovanie. Inými slovami, čo iní nedokážu.
Dosť dlho som rozmýšľal, aké sú povinnosti predajcu. A dospel som k záveru, že predajca je „tvárou“ spoločnosti, hlavnou silou jej propagácie. Funkciou predajcu je schopnosť presne sprostredkovať kupujúcemu ciele spoločnosti a prečo je ich spoločnosť lepšia ako ostatné.
Ale manažéri ako zhypnotizovaní opakujú jedno: profil, kovanie, okná s dvojitým zasklením... Ale čo firma?
Súhlasíte, nie je to ich chyba. O tom sa na školeniach nehovorilo ani sa to nepopisovalo v brožúrach. Niekedy dokonca ani samotní manažéri spoločností zaoberajúcich sa predajom PVC okien nevedia, čo ich robí jedinečnými, aké majú USP. Vidia, že vyrábajú to isté, čo všetci ostatní, a nevedia vysvetliť, prečo by zákazníci mali nakupovať práve u nich. Ale oni to naozaj chcú. A to je tiež pochopiteľné.
Manažéri používajú iba technické informácie
Pre mnohých kupujúcich, s výnimkou tých, ktorí dobre poznajú trh predaja PVC okien, znie technická terminológia „nie rusky“. Pojmy: komory, tesnenie, drenážny systém, svorka, odkvap atď. - to všetko vyvoláva len nové otázky a túžbu nechať si vysvetliť, čo to všetko znamená. Zložitosť týchto slov vyvoláva pocit paniky.
Teraz si predstavte situáciu. Drevené okno je zhnité a neotvorí sa (a najlepšie je nepokúšať sa ho otvoriť). A vy ste sa rozhodli pre montáž nového okna, no s plastovými oknami ste sa ešte nestretli. Najprv sa rozhodnete zistiť cenu okna. Po zavolaní do obchodu, ktorý ste našli povedzme na internete, si položíte otázku: „Aká je cena okna? Odpoveď: "O aký profil máte záujem, troj- alebo päťkomorový?" Ty: "Čo je lepšie?" „Pozri, ten trojkomorový nemá oproti päťkomorovej vysokú tepelnú izoláciu. Ale ak je váš byt teplý, potom je celkom vhodný trojkomorový profil. Dizajnovo ale vyzerá zaujímavejšie ten päťkomorový, pretože... má sivé plastové tesnenie a vydrží dlhšie.“
V dôsledku toho vyvstane najmenej šesť ďalších otázok:
1) "Kde sú tieto kamery a čo to je?"
2) "Kde je pečať a čo to je?"
3) „Čo môže nahradiť plastové tesnenie?“,
4) „Ako vyzerajú iné plastové tesnenia?“,
5) "Musím si kúpiť okno so zvýšenou tepelnou izoláciou?",
6) „Ak kupujete s mäkčenou tepelnou izoláciou, tak o koľko? Ako to ovplyvní teplotu v miestnosti?
Výsledkom je, že namiesto vyjasnenia v tejto veci ako kupujúci dostanem dodatočné otázky a pocit, že si musím na všetko prísť sám. To robí veľa kupujúcich. A potom s nádychom experta bombardujú manažérov technickými otázkami: „Aký druh výstuže inštalujete?“, „Aký je koeficient odporu prestupu tepla vo vašom profile?“
Táto charakteristika práce manažérov je celkom jasná. Je to všetko kvôli technickej dokumentácii! Navyše ich tiež neučili, ako nalákať kupujúcich a neodpudiť ich odbornou terminológiou.
Manažéri využívajú tipy z brožúry
Keď prezentujeme produkt zákazníkom, je dôležité používať jazyk úžitku. Diskutujú o tom na školeniach profilové firmy. A na takýchto vzdelávacích akciách sa vyžaduje, aby predajcovia dostali metodické príručky, ktoré podrobne popisujú, ako správne používať benefičný jazyk a pripravené reakcie na rôzne situácie. Mnoho manažérov sa pri telefonickej komunikácii s kupujúcim veľmi často uchyľuje k pomoci týchto brožúr.
Tu sú možnosti z takýchto hotových odpovedí: „Vďaka pevnej výstuži sa zvýšia funkcie vášho okna proti vlámaniu, čím sa zvýši bezpečnosť vášho domova“ alebo „Tento profil používa sivé tesnenie, a preto získate bezchybný vzhľad." A tiež také „Vďaka zvýšenému koeficientu tepelnej izolácie profilu si zachováte teplo a pohodlie vášho domova.“
A tu môžete začať namietať: „Čo je na tom zlé? A jazyk prospechu je zrejmý! Dobre postavené vety!“ Odpovedám. Navštívte webové stránky niektorých známych profilových produkčných spoločností. Popisy profilových systémov na nich sú úplne rovnaké. Ich profil je najbezpečnejší, vyznačujú sa nádherným vzhľadom, udržujú teplo a samozrejme sú najekologickejšie. Všetky profilové spoločnosti si totiž vytvorili určitý stereotyp odlíšenia sa na danom trhu.
Výsledkom je, že predajcovia školíme profilovými partnermi, ktorí hovoria rovnakými výrazmi. Keď sa kupujúcemu neustále a všade hovorí: šetrný k životnému prostrediu, pohodlný, teplo vášho domova, bezpečný, potom v určitom okamihu začne akceptovať všetky tieto pojmy ako pozadie, rušenie („biely šum“).
Preto je lepšie používať živý, prístupný a zrozumiteľný jazyk. Povedzme: „Vzhľadom na to, že sivé tesnenie je v okne prakticky neviditeľné, objavuje sa jeden veľmi zaujímavý optický jav. Opticky sa okno javí väčšie a je tu pocit, že miestnosť je osvetlená väčším množstvom svetla“ alebo „Vzhľadom na dobré tepelnoizolačné vlastnosti profilu vás ubezpečujeme, že vo vašom dome bude teplo bez ohľadu na vonkajšie počasie. A už nebudete potrebovať ohrievače."
A opäť sa chcem zastať predajcov. To, čo sa učia, je to, čo hovoria. A čo neučia, nehovoria, pretože nevedia.
Manažéri nepracujú s cenami
Už som o tom hovoril v jednom z mojich článkov. Manažéri nevedia kupujúcemu správne vysvetliť cenu svojho produktu. A to je základ všetkých predajov. Kupujúci zaplatí viac, ak mu vysvetlíte prečo. Hovoriť o nákladoch je v mnohých prípadoch pre predajcu tým najnepríjemnejším momentom. Sami totiž nerozumejú, prečo firma stanovila takú cenu okna a nevedia to klientovi vysvetliť.
Cena závisí nielen od značky kovania, profilu a sklenenej jednotky, ale aj od doplnkových služieb: výroba, meranie, dodávka a montáž. To zahŕňa aj náklady na prácu špecialistov spoločnosti: manažérov predaja, meračov, výrobných pracovníkov a inštalatérov. Kvalita namontovaného okna závisí na 80% od týchto ľudí.
Tieto body musia byť vysvetlené kupujúcemu. Prirodzene, na seminároch pre profilistov sa o tom nehovorí?
O hlavných chybách predajcov môžeme hovoriť dlho, ale v tomto článku som hovoril o tých hlavných. Na záver môžem povedať nasledovné, nie je to len chyba manažérov, že nepracujú dobre. Dôvodom je celý systém výberu, školení a stimulov pre zamestnancov. Len zmenou tohto systému môžete dosiahnuť očakávaný výsledok. Tým, že sa budeme snažiť nechať všetko voľný priebeh, dostaneme prvé výsledky.
Ako nezávislý odborník vám hovorím, nespoliehajte sa na školenia, ktoré ponúkajú špecializovaní partneri. Nevyriešia všetky problémy vašej spoločnosti: nenaučia manažérov, ako predávať vaše plastové okná, nepovedia vám, ako zvýšiť objem vášho predaja, váš príjem. V skutočnosti sa vám úprimne snažia pomôcť, no tým zvyšujú tržby svojej spoločnosti. Preto je dnes trendom, že každým rokom sa otvára viac a viac konkurenčných firiem. Nikto vám nevysvetlí, ako zvýšiť tržby na ich úkor. A je to správne. Pretože V tomto biznise s množstvom konkurentov nastal čas, keď sa musíte rozhodovať sami.
Školenia OknaPlan poskytujú jedinečnú metódu školenia manažérov, ktorá zahŕňa nielen úzko zamerané hodiny na produkty, psychológiu a pravidlá komunikácie, ale aj možnosť pozrieť sa na predaj očami zákazníkov, čo vám umožní dosiahnuť maximálnu návratnosť každý hovor alebo osobná žiadosť.
Výhody tréningu:
- Zvýšenie motivácie zamestnancov. Rád by som poznamenal, že školenia zamestnancov na firemných školeniach zvyšujú motiváciu samotných zamestnancov, čo je, samozrejme, silný stimul pre ďalšiu úspešnú prácu.
- Budovanie tímu. Rozvoj každej spoločnosti priamo súvisí s budovaním tímu zamestnancov, manažéri často pracujú v rôznych kanceláriách a navzájom sa nepoznajú. Firemné školenia „OknaPlan“ sú nástrojom, s ktorým dosiahnete čo najefektívnejšiu prácu celého tímu.
- Bezpečné precvičovanie zručnosti.Školenie pre obchodných manažérov je sprevádzané množstvom praktických cvičení. Techniky predaja sa precvičujú v konkrétnych situáciách, čo umožňuje simulovať správanie zamestnancov v reálnej situácii. Zamestnanci sa učia skôr zo simulovaných situácií ako od skutočných klientov.
Po absolvovaní obchodného školenia OknaPlan budú zamestnanci vašej spoločnosti schopní sebavedomý a efektívny uskutočňovať predaj a vyťažiť z každého hovoru maximum.
Aby ste mohli predať produkt v tvrdej konkurencii, musíte pochopiť, na čom zákazníkovi skutočne záleží!
Na našich školeniach venujeme osobitnú pozornosť identifikácii potrieb zákazníkov!
Logika konštrukcie tréningu
Školenie je založené na prednáškach, diskusiách, obchodných hrách a cvičeniach, ktoré simulujú reálne podmienky profesionálnej činnosti zamestnancov:
- asi 70 %Školiaci čas je určený pre obchodné hry a cvičenia, ktoré vám umožňujú získať praktické skúsenosti s aplikáciou študovaných metód a techník.
- asi 20 % je vyhradený čas na skupinové diskusie, zvýšenie miery zapojenia účastníkov do osvojovania si teoretického materiálu, zabezpečenie vzájomnej výmeny skúseností.
- asi 10 % Počas školenia sú miniprednášky a práca účastníkov s materiálmi venovaná organizovaniu pojmového aparátu, upevňovaniu skúseností získaných počas školenia a formovaniu jasnejších a opodstatnenejších predstáv v skúmanej oblasti.
POSTUPNOSŤ PRÁCE
Nižšie je uvedená typická postupnosť práce, ktorú navrhujeme pre každý zo vzdelávacích projektov. Je možné na ňom vykonať aj úpravy podľa požiadaviek Zákazníka.
| Etapy | Obsah práce |
| 1. fáza Prispôsobenie tréningu | Uskutočnenie pracovného stretnutia so zákazníkom za účelom ujasnenia si cieľov pripravovaného školenia, pracovného plánu a priania formy a obsahu. Aj na tomto stretnutí sa Zákazník oboznamuje so školiteľom. |
| Vedenie pracovných stretnutí medzi školiteľmi a potenciálnymi účastníkmi s cieľom identifikovať situácie, ktoré si vyžadujú analýzu počas školenia. V tejto fáze sa vytvárajú edukačné prípadové situácie v súlade so špecifikami podniku a s prihliadnutím na najvýznamnejšie faktory podniku. | |
| 2. fáza Vedenie školenia | |
| 3. fáza Analýza výsledkov školenia | Vedenie školenia podľa programu vyvinutého a dohodnutého v predchádzajúcej fáze. |
| Diskusia o výsledkoch školenia s vedením spoločnosti a určenie perspektív rozvoja účastníkov. | |
| Tvorba cieľov pre následné vzdelávanie tejto cieľovej skupiny, ako aj ostatných kategórií zamestnancov (Ak je potrebné). |
Na základe výsledkov každého tréningu sa vypracuje správa, ktorý obsahuje stručnú charakteristiku členov skupiny (činnosť, pochopenie zvažovaných tém, motivácia k učeniu atď.); informácie o témach, ktoré vzbudili najväčší záujem. Túto správu je možné použiť na hodnotenie účastníkov školenia, ako aj na plánovanie ďalšieho vzdelávania a rozvoja zamestnancov v tejto kategórii. Súčasťou je aj blok získavania vedomostí, pomocou ktorého môžete vyhodnotiť efektivitu školenia.
| V kontakte s: |