Kwa nini uchambuzi wa abs unahitajika? Uchambuzi wa Multivariate ABC

Leo, kiini cha kazi ya uboreshaji wa anuwai inazidi kuja chini katika kutambua na kukuza vikundi vya faida zaidi vya bidhaa. Sio lazima kutumia nadharia ngumu za uuzaji. Kama msingi, unaweza kuchukua, kwa mfano, data juu ya faida na vikundi vya bidhaa na kutumia mbinu ya uchambuzi wa ABC. Wacha tuangalie kwa undani jinsi ya kuchambua anuwai ya bidhaa kwa kutumia viashiria vya msingi vya kifedha tu.

Katika makala hii utajifunza:

Bidhaa mbalimbali za makampuni mengi ziliundwa kwa hiari. Wasambazaji wapya na chapa, anuwai ya bidhaa mpya ziliongezwa. urval kubwa alihudumia mauzo makubwa ya biashara. Lakini wakati huo huo, yote haya yalihitaji rasilimali kubwa za kifedha kwa ununuzi, uzalishaji na ghala. Leo, hii ni anasa isiyoweza kulipwa kwa makampuni, ambayo mengi yanakabiliwa na uhaba wa mtaji wa kufanya kazi.

Ishara kuu za mstari wa bidhaa uliochaguliwa bila mafanikio:

kuongezeka kwa mizani ya ghala kwa aina na kwa hali ya thamani na wakati huo huo ukosefu wa bidhaa zinazohitajika na wateja;
ongezeko la idadi ya nafasi zinazofuatana na kupungua kwa faida;
ukosefu wa rasilimali za manunuzi.

Aidha, mbinu za wataalam, wakati urval inaundwa tu kwa misingi ya maoni ya wasimamizi wa idara ya mauzo, haifanyi kazi katika kesi ya idadi kubwa ya majina ya bidhaa. Mbinu madhubuti ya hisabati inahitajika. Kwa kweli, kiini cha kazi ya uboreshaji wa urval mara nyingi huwa karibu na wazi zaidi kwa mkurugenzi wa kifedha kuliko, kwa mfano, kwa mkuu wa idara ya uuzaji, na inajikita katika kutambua vikundi vya bidhaa zenye faida na, ipasavyo, kuziendeleza; iliyobaki inapaswa kuondolewa kwa uangalifu.

Uzoefu wa kibinafsi
Mikhail Podlazov,
Kabla ya kuboresha anuwai ya bidhaa, ni muhimu kuamua ni nini kampuni inapanga kufikia. Kama sheria, biashara hufuata malengo matatu muhimu: kuongeza mapato na faida ya mauzo, kuongeza hesabu. bidhaa za kumaliza, kupanua masoko ya mauzo na kushinda mapya.
Katika Juisi za Nidan, kabla ya kufanya marekebisho kwenye kwingineko ya bidhaa, viashiria vinne muhimu vinatathminiwa na kuchambuliwa:

kiasi cha mauzo ya wastani ya hesabu;

saizi ya mstari wa bidhaa;

ghala, mtandao wa usafiri na uwezo wa uzalishaji;

faida.

Mfano wa uchambuzi wa ABC wa vikundi vya bidhaa

Jinsi gani itasaidia: Ongeza faida kwa kudhibiti hesabu na epuka kuweka pesa kwenye hisa.

Jinsi itasaidia: kutambua na kuondoa hesabu ya ziada, kutekeleza mfumo wa ufuatiliaji na uboreshaji wa hesabu.

Kwa hivyo, kufanya uchambuzi wa ABC, utahitaji kuamua faida inayotokana na kila kikundi maalum cha bidhaa, mvuto maalum katika jumla ya faida na kupanga vikundi kulingana na kiashiria hiki, na pia kuhesabu sehemu ya faida kama jumla iliyokusanywa (tazama Jedwali 1).

Jedwali 1. Mfano wa uchambuzi wa ABC kwa vikundi vya bidhaa

Nambari ya serial katika urval	Ukadiriaji wa bidhaa kulingana na kiashiria cha "mgao wa faida".	Jina la kikundi	Faida kwa nusu ya kwanza ya 2009, kusugua.	Shiriki katika faida,%	Shiriki katika faida ya jumla, %	Kategoria ya faida
10	1	Bia	3 324 754	20,7	20,7	A
14	2	Perfumes na usafi	2 157 010	13,4	34,1	A
1	3	Pombe	2 040 270	12,7	46,8	A
12	4	Vitafunio	1 504 268	9,4	56,1	KATIKA
3	5	Vinywaji baridi	1 482 471	9,2	65,3	KATIKA
5	6	Confectionery	1 469 275	9,1	74,5	KATIKA
8	7	Bidhaa za nyama	1 205 017	7,5	82,0	KATIKA
11	8	Sigara	1 093 273	6,8	88,7	NA
4	9	Chakula kilichohifadhiwa	724 245	4,5	93,3	NA
2	10	Chakula cha mboga	332 012	2,1	95,3	NA
13	11	Juisi	270 044	1,7	97,0	NA
9	12	Bidhaa za kaya	201 096	1,3	98,2	NA
7	13	Bidhaa za maziwa	191 609	1,2	99,4	NA
6	15	Chai ya Kahawa	80 046	0,5	99,9	NA
15	16	Mkate	10 832	0,1	100,0	NA
JUMLA			16 086 221	100

Inafaa kusema mara moja kwamba uchanganuzi wa ABC kwa kutumia mfano wa anuwai ya kampuni unahusisha kutambua vikundi kwa idadi tofauti kidogo kuliko inavyopendekezwa. kanuni ya classic Pareto. Wakati wa kufanya uchambuzi wa ABC, itakuwa sawa kutumia vigezo vifuatavyo:

Kikundi A - vikundi vilivyo na mchango mkubwa zaidi wa faida (kushiriki katika faida), ambayo kwa pamoja hutoa hadi asilimia 50 ya faida ya jumla ya kampuni;
Kikundi B - vikundi vya bidhaa ambavyo kwa jumla hutoa karibu asilimia 35 ya faida, na sehemu yao iliyokusanywa katika faida ni kati ya asilimia 50 hadi 85;
Kundi C - vikundi vilivyo na sehemu ya chini zaidi ya faida, na kuleta asilimia 15 iliyobaki (sehemu ya jumla kutoka asilimia 85 hadi 100).

Kwa njia, katika hatua ya kuchambua sehemu ya faida ya kila kikundi cha bidhaa, itakuwa muhimu kulinganisha data iliyopatikana na viashiria sawa, kwa mfano, kwa kipindi kama hicho mwaka jana. Kupungua kwa sehemu ya faida kunaweza kuonyesha kupunguzwa kwa mahitaji ya bidhaa fulani baada ya mgogoro, na inashauriwa kuzingatia hali hii katika kazi zaidi ya kuboresha urval.

Uzoefu wa kibinafsi
Mikhail Podlazov, Naibu Mkurugenzi Mkuu wa Uchumi na Fedha "Nidan Soki"
Kwetu sisi, faida ya bidhaa ni moja ya viashiria muhimu zaidi ambavyo huturuhusu kuhukumu hitaji la kutengeneza bidhaa fulani. Kulikuwa na mifano wakati kampuni ilikataa baadhi ya bidhaa kwa sababu ya faida yao ya chini katika mazoezi ya Juisi ya Nidan. Kwa hivyo, vitu viwili vya bidhaa katika mstari wa bidhaa vilivyojumuisha vitu 8 vya bidhaa vilionyesha faida ya chini kwa miezi sita. Sababu ni hasara kubwa wakati wa kurekebisha vifaa na bei ya juu ufungaji. Huduma ya kifedha imehesabu kuwa kufikia kiwango cha chini kinachohitajika cha faida, ni muhimu kuongeza kiasi cha mauzo ya kila bidhaa kwa asilimia 80.
Katika soko la ushindani, hii haikuwezekana, na kampuni ililazimika kuachana na utengenezaji wa mistari hii miwili ya bidhaa. Bila shaka, viashiria kama vile kiasi cha mauzo, saizi ya mstari wa bidhaa, ghala, mtandao wa usafiri na uwezo wa uzalishaji pia vilizingatiwa. Baada ya uamuzi wa kupunguza vitu vya bidhaa hufanywa, malighafi inapatikana hutumiwa tu kwa ajili ya uzalishaji wa SKU zisizo na faida. Kisha vifaa vinawekwa upya na ratiba za uzalishaji zinabadilishwa. Hatua ya mwisho ni kurekebisha orodha za bei na kuondoa bidhaa zilizosalia kwenye rafu za duka.

Baada ya kufanya uchambuzi uliopanuliwa wa ABC (mfano hapo juu), inahitajika kupanua na kuongeza kina cha vikundi vilivyo na nguvu katika suala la faida na kupunguza kategoria zisizo na uwezo wa kifedha.

Uboreshaji wa kikundi cha bidhaa zenye faida zaidi

Vikundi vya bidhaa vilivyotengwa kwa kitengo A huleta kampuni nusu ya faida zote, na uboreshaji wao unapaswa kuwa na athari kubwa zaidi. Lakini ili kufanya kazi na kikundi hiki, itabidi kuchambua muundo wake.

Wacha tuhifadhi mara moja kwamba kikundi cha bidhaa kinaweza kuwa sawa katika muundo, kama vile "bia" au "juisi". Ndani yao, bidhaa zitatofautiana tu kwa chapa, ladha au saizi ya kifurushi. Au kikundi kina vikundi vidogo. Kwa mfano, kikundi cha "perfumery na usafi" kina vikundi vidogo "sabuni", "wipes", "shampoos", "deodorants", nk. Ili kupanga haya yote, dhana ya upana na kina cha urval hutumiwa mara nyingi. Upana umedhamiriwa na vikundi vidogo vya bidhaa visivyoweza kubadilishwa. Kwa mfano, kwa kikundi cha bidhaa "viatu" upana wa urval itakuwa vikundi vidogo: "baridi", "majira ya joto", "pwani". Ya kina imedhamiriwa ipasavyo na bidhaa zinazoweza kubadilishwa. Kawaida ziko ndani ya kikundi kidogo. Kwa mfano, bidhaa katika viwango tofauti vya ufungaji au sifa zinazofanana, zinazozalishwa chini ya chapa tofauti.

Kwa hivyo, uboreshaji wa kikundi A inamaanisha kuwa upana na kina cha kikundi kinapaswa kukuzwa. Kwa mazoezi, mara nyingi ni haki ya kuweka si zaidi ya nafasi 6-7 katika kikundi kimoja cha kina, lakini kunaweza kuwa na tofauti kuhusiana na kikundi A. Hili ndio wazo kuu la kuboresha anuwai ya bidhaa zinazoleta faida kubwa zaidi, na algorithm ya kupunguza vitu visivyo na faida kwa kampuni itakuwa kama ifuatavyo.

Hatua ya 1. Kuangalia idadi ya vitu katika vikundi vidogo. Ndani ya kikundi A, uchambuzi wa ABC unafanywa, mfano ambao ulielezwa hapo juu. Jambo ni kuamua vikundi vidogo vya kitengo C na angalia idadi ya vitu kulingana nao.

Na utawala wa ulimwengu wote idadi ya vitu katika kila kikundi kidogo kilichopewa kategoria hii haipaswi kuzidi bidhaa ya idadi ya bidhaa katika kikundi A ikizidishwa na sehemu katika faida. Kwa mfano, ikiwa kundi zima A, haswa "manukato na usafi", lina vitu 300 na linajumuisha vikundi vidogo kama "shampoo", "kiondoa rangi ya kucha", "sabuni", " dawa ya meno", n.k. Zaidi ya hayo, kikundi kidogo cha "kiondoa rangi ya kucha" kiliainishwa kama kategoria C (sehemu ya faida ya asilimia 0.9). Ipasavyo, haipaswi kuwa na aina zaidi ya tatu za viondoa rangi ya msumari (0.9: 100 X 300 = 2.7). Ikiwa sio hivyo, idadi yao italazimika kupunguzwa. Kufanya uchaguzi, uchambuzi wa ABC unafanywa kwa vitu maalum vya bidhaa - hatua inayofuata.

Kwa njia, ikiwa idadi ya vitu katika kikundi kilichojifunza cha kikundi A ni chini ya vitu 50, basi hatua ya kwanza inaweza kupuuzwa na mara moja kuendelea na uchambuzi na vitu vya bidhaa.

Hatua ya 2. Uchambuzi wa majina. Mantiki ya vitendo katika hatua hii ni sawa - uchambuzi wa ABC wa sehemu ya faida, na tofauti pekee ni kwamba kitu ni uchambuzi wa majina maalum ya bidhaa (tazama Jedwali 2). Kitengo C kiko chini ya punguzo. Ingawa kuna vighairi fulani ambavyo vinahitaji kuzingatiwa, ambavyo ni:

Ikiwa hali ya kampuni sio muhimu, haupaswi kuondoa bidhaa ambazo zilizinduliwa hivi karibuni kutoka kwa urval. Ni wazi kwamba faida juu yao ni ya chini, ikiwa tu kwa sababu wanauzwa kwa muda mfupi kuliko wengine wote;
Kitengo C kinaweza kujumuisha vifuasi na bidhaa zinazohusiana ambazo huchochea mauzo ya kitengo A.

meza 2. Mfano kwa majina ya bidhaa za kikundi kidogo cha "shampoo".

№	Kikundi kidogo	Faida kwa wa kwanza nusu mwaka 2009, kusugua.	Shiriki katika faida,%	Shiriki katika jumla ya faida, %	Kategoria ya faida
1	Shampoo "Nivea" dmuzh 250 ml	58 636	16,86	16,86	A
2	Shampoo "Nivea" kavu 250 ml	49 985	14,38	31,24	A
3	Shampoo "Nivea" kwa nywele	41 090	11,82	43,06	A
4	Shampoo "Nivea" na ugani 250 ml	27 551	7,92	50,98	A
5	Shampoo "Nivea" mafuta vol 250 ml	26 211	7,54	58,52	A
6	Shampoo "Nivea" dmuzh 250 ml	19 582	5,63	64,15	B
7	Shampoo "Nivea" kwa perch. na 250 ml ya nje	18 451	5,31	69,46	B
8	Shampoo "Nivea" kiasi 250 ml	17 351	4,99	74,45	B
9	Shampoo "Belito" kefir 500 ml	17 107	4,92	79,37	B
10	Shampoo "Belito" chachu ya bia	15 165	4,36	83,73	B
11	Shampoo "Belita pekee" mayai 585 g	13 459	3,87	87,60	B
12	Shampoo "Daf" osvmilvol 200ml	8646	2,49	90,08	C
13	Shampoo "Belito pekee" henna 585 g	7729	2,22	92,31	C
14	Shampoo "Timotey" Cherry / pamba 400 ml	7217	2,08	94,38	C
15	Shampoo "Palmoliv" kwa nywele za rangi	5250	1,51	95,89	C
16	Shampoo "Timotey" henna 400 ml	4811	1,38	97,28	C
17	Shampoo "Palmoliv" kwa nywele za blonde	3937	1,13	98,41	C
18	Shampoo "Nivea" kwa nywele za kawaida	2849	0,82	99,23	C
19	Shampoo "Daf" dokr vol 200 ml	1312	0,38	99,61	C
20	Shampoo "Antoshka" klabu 320 ml	1239	0,36	99,96	C
21	Kichwa & Mabega shampoo huduma ya msingi 200 ml	132	0,04	100,00	C
JUMLA		347 712	100

Pia itakuwa sahihi kupunguza anuwai ya vitu ambavyo vinaanguka katika kitengo C, kuondoa bidhaa "zisizo thabiti". Tunazungumza juu ya majina ambayo mauzo yao yanabadilika sana kutoka mwezi hadi mwezi. Ni hatari sana kuweka dau juu yake, kwani katika kesi ya maendeleo yasiyofaa inatishia kuzidisha ghala na kuongeza kiwango cha mali zisizo halali, kwa neno moja, hasara kubwa kwa kampuni.

Ili kutathmini utulivu wa mauzo, uchambuzi wa XYZ hutumiwa. Kwa kila bidhaa ya kikundi kilichochanganuliwa, mgawo wa tofauti huhesabiwa (inaonyesha kiwango cha mkengeuko wa data kutoka kwa thamani ya wastani) kwa kutumia fomula ifuatayo*:

ambapo x i ni kiasi cha mauzo ya bidhaa kwa kipindi cha i-th;

x ni wastani wa kiasi cha mauzo kwa bidhaa iliyochanganuliwa;

n - idadi ya vipindi.

Data juu ya mauzo ya bidhaa za kikundi kwa vipindi kadhaa hutumiwa kama data ya awali. Kiasi cha mauzo kinaweza kuhesabiwa kwa rubles au kwa maneno ya kimwili. Ingawa mwisho ni vyema. Ukweli ni kwamba ikiwa kampuni imerekebisha sera yake ya bei hivi karibuni, matokeo yatakuwa sahihi.

Maneno mawili muhimu. Kwanza, idadi ya vipindi lazima iwe angalau tatu. Pili, kwa bidhaa zilizo na msimu uliotamkwa, kipindi lazima kiwe kirefu kuliko mzunguko wa msimu. Chaguo jingine ni kutumia vipindi ndani ya kupanda kwa msimu (au kushuka, kwa mtiririko huo).

X - tofauti haizidi asilimia 10. Kwa hivyo mauzo thabiti ndio mkusanyiko mkuu wa juhudi na rasilimali. Bidhaa kama hiyo haiahidi hasara kubwa kwa kampuni, hata ikiwa imenunuliwa (imetolewa) kwa kiasi kikubwa kuliko inavyotakiwa:
Y - tofauti kati ya asilimia 11-25. Jamii isiyo na utulivu kuliko X, lakini bado ni bidhaa inayoaminika;
Z - kuenea kwa zaidi ya asilimia 25. Ni bora kuondoa bidhaa kama hiyo kutoka kwa urval au kufanya kazi na usambazaji wake (uzalishaji) ili kuagiza.

* Fomula ya kukokotoa mgawo wa tofauti inaweza kuwakilishwa vinginevyo kama uwiano wa mkengeuko wa kawaida hadi thamani ya wastani ya kiashirio. Katika Excel, kupotoka kwa kawaida ni rahisi kuhesabu kwa kutumia fomula ya "STANDARD DEVIATION".

Jedwali 3. Uchambuzi wa utulivu wa mauzo

Jina la bidhaa	Kiasi cha mauzo, kusugua.			Mkengeuko wa kawaida	Thamani ya wastani, kusugua.	Tofauti, %	Kikundi
Jina la bidhaa	Robo ya IV 2008	Mimi robo 2009	II robo 2009	Mkengeuko wa kawaida	Thamani ya wastani, kusugua.	Tofauti, %	Kikundi
3	116 285	114 926	116 195	760	115 802	1	X
5	47 818	50 697	48 299	1542	48 938	3	X
1	305 922	276 658	335 817	29 580	306 132	10	X
6	34 500	27 865	32 289	3379	31 551	11	Y
8	37 929	36 685	30 750	3837	35 121	11	Y
2	255 420	245 089	327 870	45 108	276 126	16	Y
4	79 036	48 999	102 571	26 851	76 869	35	Z
7	12 346	33 786	32 502	12 025	26 212	46	Z

Nini cha kufanya na bidhaa zinazoleta faida ya asilimia 35

Kwa hivyo, tumepanga vikundi vilivyoainishwa kama kategoria A. Njia tofauti kidogo inatumika kwa kikundi B - kwenye meza. 1 hizi ni "vitafunio", "vinywaji laini", "confectionery". Mlolongo wa vitendo unaweza kuwa kama ifuatavyo.

1. ABC—uchambuzi wa majina. Ni haki kabisa kufanya uchambuzi mara moja na vitu vya bidhaa kwa kikundi kizima, bila kuivunja katika vikundi vidogo. Kwa hakika tutaacha nafasi za kategoria A. Kutoka kwa bidhaa zilizobaki za kategoria B na C itabidi tukamilishe urval.

2. Chagua bidhaa zinazohusiana. Ikiwa unazingatia tu nafasi za faida na hakuna bidhaa zinazohusiana (huduma) katika urval, basi badala ya kuongeza mauzo, kutakuwa na kupungua kwa mapato.

Kuna njia mbili za kuwatambua. Kwanza, kwa kutumia ushauri wa kitaalam, unaweza kulazimisha sampuli kama hiyo ya wafanyikazi wa idara ya uuzaji kufanya sampuli kama hiyo. Pili, bidhaa zinazohusiana zinaweza kupatikana kwa kufanya uchambuzi wa msalaba. Inafanywa kwa kuchambua risiti katika rejareja au kwa kuchambua ankara katika makampuni ya jumla. Jambo kuu ni kukusanya data ambayo kits hununuliwa mara nyingi. Na kwa sababu hiyo, weka katika urval vitu hivyo kutoka kategoria B ambayo mara nyingi hununuliwa kwa kategoria A.

3. Weka bidhaa imara. Kulingana na uchanganuzi wa XYZ uliojadiliwa hapo juu, kategoria za X na Y zinarejeshwa kwenye urval, bila kujali kiasi cha mauzo na ukingo wa faida. Ikiwa baadhi ya bidhaa mara kwa mara (pamoja na/minus 10–25%) zitailetea kampuni faida, ingawa ni ndogo, kutoka mwezi hadi mwezi, itawezekana kuwa haifai kuzikataa.

4. Ongeza kina cha vikundi A. Hebu tuseme kwamba katika kikundi cha "juisi", kikundi A kinajumuisha juisi za cherry, machungwa na apple za brand hiyo hiyo. Hii ni sababu ya kuongeza ladha nyingine ya sawa alama ya biashara kutoka kitengo B.

5. Tambua bidhaa za bidhaa ambazo ni muhimu kwa mnunuzi. Kuna aina kadhaa za bidhaa ambazo zinapaswa kuwa kwenye hisa:

"jenereta za trafiki" ni kategoria ambayo hutoa mtiririko wa wanunuzi. Hizi ni bidhaa na masafa ya juu manunuzi. Walakini, sio lazima kuleta faida kubwa. Lakini wateja wanapokuja kwa ajili yao, wanapata vitu vingine njiani;
"Jenereta za pesa" ni kitengo ambacho hutoa kiasi kikubwa cha mauzo, ambayo ni, ina mauzo ya juu katika urval ya kikundi. Katika hali ya uhaba wa ukwasi, ni muhimu kutoitenga katika kutafuta faida;
"Watetezi" ni aina ya bidhaa ambayo mnunuzi hufanya hitimisho kuhusu kiwango cha bei ya jumla katika shirika. Kwa mfano: "maziwa ni ya bei nafuu, siagi ni ya bei nafuu - ambayo inamaanisha unaweza kuangalia lebo za bei kwa upendeleo mdogo." Kama sheria, imejengwa kwa msingi wa bei kutoka kwa bidhaa ambazo ni jenereta za trafiki.

Idara ya uuzaji pia itasisitiza kuwa bidhaa za picha ziuzwe. Jinsi hii inavyohesabiwa haki katika kitengo B inategemea mkakati wa biashara na rasilimali zake.

Uzoefu wa kibinafsi
Dmitry Ivanov, Afisa Mkuu wa Fedha wa Wimm-Bill-Dann
Wimm-Bill-Dann ina bidhaa zaidi ya elfu. Kwa kweli, wazo la kupunguza na kuongeza anuwai linaweza kuonekana wazi. Hii itasababisha moja kwa moja kupunguzwa kwa nafasi ya ghala inayohitajika, kuondoa hitaji la kufanya kazi na idadi kubwa ya malighafi iliyonunuliwa, ubadilishaji wa vifaa, hisa zisizo za kioevu, nk. Lakini hatupaswi kusahau kuwa bidhaa zinaunga mkono kila mmoja. Huwezi kupunguza kwa kiasi kikubwa idadi ya vitu bila kupoteza mapato. Wakati mteja anakuja kwenye duka, anapaswa kuona, kwa mfano, aina kumi za juisi. Ikiwa kuna wachache wao, unachukua nafasi ndogo ya rafu, hauonekani kidogo, unununuliwa kidogo na, kwa hiyo, sehemu yako ya soko ni ndogo.
Lakini nisingesema kimsingi kwamba urval haiwezi kupunguzwa. Hii inaweza kufanyika, lakini kwa tahadhari kali. Ikiwa unapunguza idadi ya bidhaa za juisi kutoka kumi hadi tisa, hii inakubalika kabisa. Hivi ndivyo tunavyofanya mara kwa mara, tukijaribu kuokoa senti zetu. Lakini kupunguza aina mbalimbali hadi aina sita za juisi ni kosa kubwa. Uboreshaji kama huo utakuwa na athari mbaya sana kwa mapato ya kampuni. Kwa maneno mengine, unaweza kukata laini ya bidhaa yako kwa asilimia 10, lakini si kwa asilimia 20, bila maumivu.
Nchini Urusi, zaidi ya asilimia 25 ya soko ni ya juisi ya machungwa, takriban asilimia 25 ya tufaha, sawa kwa nyanya, na peach na ladha zingine huchukua salio. Hata hivyo, hatuwezi kujiwekea kikomo kwa majina haya. Wateja wetu wanataka kuona aina mbalimbali.

6. Hifadhi vitu vipya. Bila kujali hali katika kampuni, hali yake ya kifedha itakuwa thabiti zaidi ikiwa bidhaa mpya huletwa mara kwa mara kwenye urval. Ukweli kwamba baadhi ya bidhaa ni faida sasa haimaanishi kwamba kesho wateja watapoteza riba ndani yake. Ili usikose wakati wa "kuharibika" kwa "jenereta za faida", unahitaji kuchambua mara kwa mara matokeo ya mauzo ya bidhaa kuu (angalau mara moja kila baada ya miezi sita au mwaka), na kufuatilia mabadiliko katika sehemu ya faida.

Bidhaa zingine zote kutoka kwa kitengo B zinaweza kutupwa na kutupwa.

Ni bidhaa gani zinapaswa kutengwa kutoka kwa urval?

Ni bora kuwatenga kabisa vikundi vya kitengo C vilivyotambuliwa wakati wa uchambuzi wa awali wa urval na usipoteze rasilimali za kifedha za kampuni juu yao. Kwa kweli, kufanya tofauti kwa vitu ambavyo vimeonekana hivi karibuni kwenye urval, ni bidhaa muhimu zinazohusiana kwa kitengo A, jenereta za trafiki.

Maoni ya wataalam
Alexey Fedoseev, Mkurugenzi Mkuu wa kundi la makampuni ya Inntalev
Idadi ya wateja wetu wanapunguza kwa makusudi idadi ya chapa na wasambazaji wanaofanya nao kazi. Kwa kuongezea, hii yote inafanywa ili kuongeza gharama iwezekanavyo. Wengi hatimaye wameanza kuhesabu gharama ya vitu vya bidhaa, ambayo karibu hakuna mtu aliyefanya kabla. Ilibadilika kuwa idadi ya bidhaa ni ghali sana. Mteja wetu mmoja alipunguza idadi ya wasambazaji wa bidhaa zisizoweza kuvuliwa kutoka 150 hadi 10. Mapato yake katika robo iliyofuata yalikuwa chini kwa asilimia 20 na faida yake ilishuka kwa asilimia 3. Hii ilifanyika mwaka jana, kabla ya mgogoro. Lakini kutokana na ukweli kwamba kampuni ilianza kufanya kazi kwa ufanisi zaidi na wateja wake waliobaki, faida iliongezeka kwa asilimia 40 katika robo iliyofuata.
Kampuni ilianza kupokea punguzo kubwa kwa kiasi cha ununuzi na bonuses kubwa za retro. Bila shaka, kipimo kilikuwa hatari. Katika robo yote, wasimamizi wa kampuni walikuwa, kuiweka kwa upole, katika hali ya dhiki - ikiwa ingefanya kazi au la, walikuwa wakifuatilia mara kwa mara majibu ya soko. Lakini mwishowe, kupunguzwa kwa urval kulilipwa, ingawa bidhaa moja au mbili zilirudishwa mwishoni mwa robo.

Golubkov E.P.,
Mwanasayansi aliyeheshimika wa Shirikisho la Urusi,
d.e Sc., Profesa wa Chuo cha Uchumi chini ya Serikali ya Shirikisho la Urusi

Masuala ya mbinu ya kufanya uchambuzi wa ABC na XYZ na kuchanganya matokeo ya aina hizi mbili za uchambuzi huzingatiwa. Maeneo ya matumizi ya uchambuzi wa ABC na XYZ yanaonyeshwa, faida na hasara zao zinajulikana.

1. Miongozo ya kufanya uchambuzi wa ABC
ABC-analysis ni uchambuzi wa urval, kiasi cha mauzo makundi mbalimbali watumiaji, hesabu kwa kuzigawanya katika vikundi vitatu (madarasa), ambayo yanatofautiana katika umuhimu na mchango wao kwa mauzo au faida ya biashara: A- ya thamani zaidi, KATIKA- kati, NA- angalau thamani (1).

ABC- uchambuzi bila kujali wigo wa matumizi yake ( makampuni ya viwanda, biashara ya jumla au rejareja) inafanywa kwa mlolongo ufuatao.

1. Uteuzi wa kitu cha uchambuzi (tunaamua nini tutachambua - kikundi cha urval / kikundi kidogo, anuwai ya bidhaa kwa ujumla, wauzaji, wateja). Inawezekana kwa undani maeneo ya uchambuzi na njia za mauzo na sehemu za soko.

2. Uamuzi wa parameter ambayo kitu kitachambuliwa - hesabu ya wastani, kusugua.; kiasi cha mauzo, kusugua.; mapato, kusugua.; idadi ya vitengo vya mauzo, pcs.; idadi ya maagizo, pcs., nk.

Kupata kigezo pekee ambacho kinaonyesha kipekee nafasi ya bidhaa zilizochambuliwa inawakilisha kazi ngumu. Chaguo hili linategemea mambo kadhaa: aina ya biashara, kiwango cha mauzo, msimu wa mahitaji, n.k. Kama matokeo, unaweza kujaribu kutumia vigezo tofauti na hata kutambua vikundi. ABC kulingana na matumizi ya mlolongo wa vigezo kadhaa, sema, idadi ya maagizo yaliyotumwa, mapato, idadi ya vitengo vya mauzo. Kama matokeo, vikundi muhimu vinaweza kutofautishwa A, B, C. Hapo awali, seti nzima inayowezekana ya vigezo vya uchambuzi inaweza kuorodheshwa kulingana na umuhimu wao ili kuchagua zile zinazopendekezwa zaidi. Kwa mfano, karatasi hutoa hoja zifuatazo kwa ajili ya uchaguzi wa vigezo vya tathmini. Katika duka la dawa wanaweza kununua vifurushi 100 vya virutubisho vya lishe vya chapa kwa mwezi X na vifurushi 150 vya chapa ya virutubisho vya lishe Y.

(1) Ufupisho ABC ina tafsiri nyingine: ABC - gharama kulingana na shughuli- uhasibu wa gharama unaoelekezwa kiutendaji. Katika istilahi ya Kirusi - uchambuzi wa gharama ya kazi. Jambo kuu la usimamizi katika njia hii halitambuliwi kama mifumo ya shirika na uzalishaji, lakini kama shughuli zinazofanywa nao.

Inaweza kuonekana kuwa tunahitaji kuzingatia Y, kwa kuwa zaidi yao yalinunuliwa. Walakini, vifurushi 150 vya virutubisho vya lishe vya chapa hiyo Y ilinunuliwa na wateja 6 pekee - watu 5 walinunua vipande 10 na mmoja alinunua pakiti 100. Chapa ya kuongeza lishe X Watu 10 walinunua pakiti 10 kila mmoja.

Ikiwa unazingatia vipande kama kigezo muhimu, unaweza kufanya makosa kwa urahisi wakati wa kupanga ununuzi. Baada ya yote, mteja huyu mmoja (ambaye alinunua virutubisho vya chakula 100 mara moja Y) huenda isionekane, na uwezekano kwamba mteja yuleyule aliye na kiasi sawa na kilichonunuliwa ataonekana katika muda unaofuata ni mdogo sana. Hitimisho: huwezi kuzingatia tu idadi ya vifurushi. Kuzingatia ukweli wa uuzaji huhakikisha usahihi zaidi katika ununuzi.

Kazi iliyotajwa inapendekeza mfano wa mambo mawili ABC-uchambuzi, ambapo faida na idadi ya ukweli wa mauzo hutumiwa kama vigezo. Faida hupewa upendeleo juu ya mauzo, hasa kutokana na ukweli kwamba bidhaa nyingi zinauzwa kwa markups tofauti, na ipasavyo, mapato (faida) yanayotokana ni tofauti. Kisha kila bidhaa hupewa index moja tu. Barua ya kwanza ya faharisi ni faharisi iliyotolewa na faida; pili ni fahirisi iliyopewa kulingana na idadi ya ukweli wa mauzo.

4. Ufafanuzi wa vikundi A, KATIKA Na NA.
Ili kuamua ikiwa kitu kilichochaguliwa ni cha kikundi, lazima:

kuamua thamani ya parameter (sema, kiasi cha mauzo) kwa vitengo vilivyochaguliwa vya kitu cha uchambuzi (kwa mfano, kwa kila nafasi ya urval ya kikundi kilichochaguliwa cha urval);
kuhesabu thamani ya parameta kwa vitengo vilivyochaguliwa kama jumla ya jumla kwa kuongeza thamani ya paramu kwa jumla ya makadirio ya hapo awali, ambayo ni, kuamua sehemu ya parameta katika makadirio ya jumla;
gawa majina ya kikundi kwa vitu vilivyochaguliwa.

Kikundi A- vitu, jumla ya hisa na jumla ya jumla ambayo ni 50% ya kwanza ya Jumla maadili ya parameta.
Kikundi KATIKA- kufuata kikundi A vitu, jumla ya hisa na jumla ya jumla ambayo ni kutoka 50 hadi 80% ya jumla ya jumla ya maadili ya parameta.
Kikundi NA- vitu vilivyobaki, jumla ya hisa na jumla ya jumla ambayo ni kati ya 80 hadi 100% ya jumla ya jumla ya maadili ya parameter.

Wakati mwingine asilimia zingine hubainishwa, kama vile kikundi A- 15% ya akiba, B- 20%, C- 65%.

Kama maendeleo ya wazo la classical ABC- uchambuzi katika kazi inapendekezwa kuanzisha kikundi cha nne - mali zisizo halali, bidhaa zisizodaiwa ambazo haziingizii mapato na kufungia. mtaji wa kufanya kazi makampuni ya biashara.

Mbinu za kina za hisabati za kutambua vikundi A, B, C kujadiliwa katika kazi.

Baada ya kupanga bidhaa kulingana na parameta moja, linganisha matokeo yaliyopatikana na makadirio kulingana na vigezo vingine. Kikundi NA inaweza kutoa 20% ya mapato, akaunti kwa 50% ya hesabu, na kuchukua 80% ya nafasi ya ghala. Kwa mfano, ABC-Uchambuzi wa bidhaa kwa kiasi cha mauzo unaonyesha ni bidhaa gani hutoa 80% ya mauzo ya kampuni. Chambua bidhaa sawa, lakini kwa idadi ya vitengo (au idadi ya maagizo kwao) na matokeo yake utapata 20% ya bidhaa zilizonunuliwa na 80% ya wateja, na hii tayari inavutia kwa mteja na kampuni. mauzo. Wakati wa kuunda mbinu ABC-uchambuzi ulitumia kanuni ya mwanauchumi bora Pareto, aliyeitwa baada yake. Wakati akisoma maisha ya kiuchumi ya Italia, Pareto mnamo 1906 alitoa maoni kwamba 80% ya ustawi wa jamii ya Italia inadhibitiwa na 20%. mtaji wa kijamii. Kuelekea ABC-Uchambuzi, kanuni ya Pareto inaweza kuonekana kama hii: udhibiti wa kuaminika wa 20% ya nafasi inaruhusu udhibiti wa 80% wa rasilimali, iwe ni hisa ya malighafi na vipengele, au aina ya bidhaa za biashara, au wateja wake, au nafasi mbalimbali. biashara ya biashara, au hifadhi za ghala, nk.

Matokeo sawa yanaweza kutumika wakati wa kupanga uwekaji wa bidhaa kwenye ghala au kwenye sakafu ya mauzo ya duka. Kuchambua bidhaa kwa mapato itakuonyesha wapi unapata pesa. Uchambuzi sawa wa gharama itawawezesha kuelewa ambapo fedha zinatumika.

Wakati huo huo, ni muhimu kukumbuka kuwa kupunguzwa vibaya kwa bidhaa za kikundi NA(20% ya mapato ya kampuni) itasababisha ukweli kwamba baada ya muda bidhaa iliyobaki inasambazwa kwa mujibu wa sheria hiyo hiyo, lakini matokeo ya jumla ya shughuli zako kwa kampuni inaweza kupungua kwa 50%.

Mzunguko ABC- uchambuzi unategemea mambo kadhaa, na juu ya yote kwa muda mzunguko wa maisha bidhaa za kikundi fulani cha biashara, msimu wa mauzo, ushawishi wa mambo ya mazingira. Masafa ya tukio huchaguliwa kibinafsi kwa kila kikundi cha biashara. Hasa, kwa biashara ya biashara katika hali ya utulivu wa mazingira ABC-uchambuzi unaweza kufanywa mara moja katika siku ya kwanza ya kazi ya mwezi mpya kufuatia kipindi cha kuchambuliwa. ABC-uchambuzi lazima ufanyike kwa muda wa mwezi 1 au 2, ambayo itaruhusu kulainisha kwa kiasi fulani kushuka kwa msimu, mapungufu, nk.

Data inaweza kuchukuliwa si kwa mwezi uliopita, lakini kwa miezi sita iliyopita, kwa kuzingatia kwa njia hii ushawishi wa mambo ambayo huenda zaidi ya mwezi mmoja. Wakati huo huo, na chini ya mara kwa mara ABC- uchambuzi, sema, robo mwaka, unaweza kukosa mambo muhimu na, kwa mfano, kuachwa bila bidhaa yenye faida wakati wa msimu.

kwa kikundi A inahitaji kupewa Tahadhari maalum, mara kwa mara tumia udhibiti (ufuatiliaji) na taratibu za kupanga. Mabadiliko madogo katika faida, mauzo na bei za kikundi hiki zinaweza kusababisha mabadiliko makubwa viashiria vya fedha makampuni ya biashara. Matokeo yake, ufuatiliaji wa kila siku wa bidhaa za kikundi unawezekana A, hasa wakati teknolojia ya kufanya uchambuzi huo imeanzishwa.

Kuhusu vikundi KATIKA Na NA, basi haina mantiki kuchambua nafasi hizi kila siku assortmentally. Walakini, ili kuunda mwonekano wa anuwai katika urval, inashauriwa kuwa na vitu kadhaa vya urval vinavyopatikana kwa kila kikundi.

matokeo ABC- uchanganuzi wa aina fulani za uchanganuzi, inashauriwa kuiongezea na uchanganuzi "kiasi cha mauzo - mchango wa kulipia gharama (mapato ya mauzo ukiondoa gharama zote zinazobadilika)". Uchambuzi huu unaweza kufanywa ili kutathmini ufanisi wa sehemu za soko binafsi na biashara zinazonunua bidhaa kutoka kwa wazalishaji.

2. Miongozo ya kufanya uchambuzi wa XYZ
Uchambuzi huu unaruhusu uainishaji wa bidhaa kulingana na ulinganifu wa utulivu wa kiasi cha mauzo yao. Madhumuni ya uchambuzi ni kutabiri utulivu wa vitu fulani vya utafiti, kwa mfano, utulivu wa mauzo ya aina fulani za bidhaa, kushuka kwa kiwango cha mahitaji.

Katika msingi XYZ-uchanganuzi unahusisha kubainisha mgawo wa tofauti (ν) kwa vigezo vilivyochanganuliwa. Mgawo wa tofauti ni uwiano wa kupotoka kwa kawaida kwa thamani ya wastani ya hesabu ya vigezo vilivyopimwa.

Wapi Xi - thamani ya kigezo cha kitu kilichotathminiwa i- kipindi cha th; - thamani ya wastani ya parameter kwa kitu kilichochambuliwa cha uchambuzi; n- idadi ya vipindi.

Maana kipeo si chochote zaidi ya kupotoka kwa kawaida kwa mfululizo wa tofauti. Kadiri thamani ya mchepuko inavyokuwa kubwa, ndivyo thamani zilizochanganuliwa zinavyokuwa mbali zaidi kutoka kwa wastani wa hesabu. Ikiwa kupotoka kwa kawaida katika uchambuzi wa mauzo ya bidhaa moja ni 15, na ile ya bidhaa nyingine ni 30, hii ina maana kwamba mauzo ya kila mwezi katika kesi ya kwanza ni karibu na wastani wa kila mwezi na ni imara zaidi kuliko ya pili. Ikiwa kupotoka kwa kawaida ni 20, basi kwa maana ya hesabu ya 100 na 100,000 itakuwa na maana tofauti sana. Kwa hiyo, wakati wa kulinganisha mfululizo wa tofauti na kila mmoja, mgawo wa tofauti hutumiwa. Coefficients ya tofauti ya 20 na 0.2% hufanya iwe wazi kuwa katika kesi ya pili, maadili ya vigezo vilivyochambuliwa hutofautiana sana kutoka kwa thamani ya hesabu.

XYZ-uchambuzi unafanywa kwa mlolongo ufuatao.

1. Ufafanuzi wa kitu cha uchambuzi: mteja, muuzaji, kikundi cha bidhaa / kikundi kidogo, bidhaa ya bidhaa, nk.

2. Uamuzi wa parameter ambayo kitu kitachambuliwa: wastani wa hesabu, kusugua.; kiasi cha mauzo, kusugua.; mapato, kusugua.; idadi ya vitengo vya mauzo, pcs.; idadi ya maagizo, pcs., nk.

Mara nyingi, maadili ya mauzo hutumiwa kwa uchambuzi. Hesabu ni matokeo ya mambo mengi. Hifadhi katika ghala inaweza kutegemea kwa kiasi kikubwa mzunguko ulioanzishwa wa utoaji, kwa ukubwa wa kundi la chini au la juu linalotolewa na muuzaji, juu ya upatikanaji wa nafasi ya ghala. Kwa hali yoyote, uchaguzi wa parameter kwa uchambuzi ni bora kufanyika kwa majaribio, kulinganisha matokeo yaliyopatikana wakati wa kutumia vigezo tofauti.

Hatua mbili za kwanza XYZ-uchambuzi sanjari na hatua sawa za ABC-uchambuzi.

3. Uamuzi wa kipindi na idadi ya vipindi ambavyo uchambuzi utafanyika: wiki, muongo, mwezi, robo / msimu, nusu mwaka, mwaka.

Mzunguko wa uchambuzi kwa kila biashara ni mtu binafsi. Muda XYZ-uchambuzi uwe mrefu kuliko kipindi tangu bidhaa inapoagizwa hadi pale mteja atakapoipokea. Kadiri idadi ya vipindi inavyokuwa kubwa, ndivyo matokeo yatakavyokuwa ya kuashiria zaidi. Ikiwa kwa mlolongo wa St. Petersburg wa makampuni "Moidodyr" mauzo ya kila mwezi yalichukuliwa kwa uchambuzi, basi karibu bidhaa zote zilianguka katika kikundi. Z. Lakini wakati wa kusoma takwimu za robo, kila kitu kilianguka mahali, na X, Na Y. Kama matokeo, kampuni iliacha mipango ya kila mwezi na kubadili kwa robo mwaka.

Mfano mwingine. Uchambuzi wa mauzo ya maziwa na mkate katika duka la rejareja unaweza kufanywa kulingana na kiasi cha mauzo kwa wiki. Uwasilishaji hufanywa kila siku, mauzo pia. Lakini ikiwa tunalinganisha mauzo ya maziwa na vodka Absolut (ambayo imeagizwa mara moja kwa mwezi na kuuza chupa 1 kila baada ya wiki 2), basi katika kipindi hiki 99% ya urval ya duka itaanguka katika kitengo. Z, 1% - katika jamii Y. Inageuka kuwa tunaweza kuhitimisha kuwa kazi katika hali mbaya katika soko lisilotabirika. Kwa hivyo katika kwa kesi hii Inashauriwa kuchambua mauzo ya kila mwezi.

Uchambuzi wa mauzo na hesabu katika biashara ya makampuni vyombo vya nyumbani, vifaa vya ujenzi, vipuri vya magari, nk. Mpango wa kifedha katika kampuni, mara nyingi hutolewa kwa mwezi, lakini upeo wa upangaji muhimu unapaswa kuwa wa miezi sita. Kuchanganua data kwa muda mfupi zaidi ya robo haina maana. Bidhaa zote ziko katika kategoria Z. Kutumia XYZ- uchambuzi, tunapaswa kukumbuka uaminifu wa matokeo yaliyopatikana, ambayo huongezeka kwa ongezeko la kiasi cha habari kutumika. Kulingana na hili, idadi ya vipindi chini ya utafiti inapaswa kuwa angalau tatu.

Msimu unaweza kuathiri sana matokeo ya mahesabu. Hapa kuna kesi ya kawaida. Biashara inaarifiwa juu ya kuongezeka kwa mahitaji ya msimu, hisa muhimu ya bidhaa inunuliwa au kuzalishwa. Lakini kwa sababu ya kuongezeka kwa mauzo, bidhaa huhamia kwenye kitengo Z. Katika kesi hii, inashauriwa kutenda kama wakati wa kuzindua bidhaa mpya: kulinganisha kupotoka kwa mauzo kwa kipindi kilichochambuliwa kutoka kwa utabiri. Katika kesi hii, usahihi wa kupanga ni tathmini.

Ili kuchambua data juu ya bidhaa ambazo zina mabadiliko makubwa ya msimu, ni sahihi zaidi na hatua yenye ufanisi kutakuwa na mgawanyo wa sehemu ya msimu kutoka kwa data halisi. Bidhaa zote za kampuni lazima zigawanywe katika vikundi ambavyo vina mienendo sawa ya mauzo ya msimu. Kisha, kwa kila kikundi, unahitaji kuamua mwelekeo wa msimu na kuhesabu coefficients ya msimu kwa kila mwelekeo wa msimu. Vigawo hivi hubainishwa kwa kugawanya thamani ya mauzo ya kila mwezi kwa wastani wa thamani ya mauzo kwa kipindi chote (kulingana na mwenendo wa msimu). Kisha unahitaji kugawanya maadili halisi ya mauzo na mgawo wa msimu. Kama matokeo, tutapata kiasi cha mauzo ya bidhaa bila kuzingatia mabadiliko ya msimu. Mwenendo wa msimu ni thamani ya utabiri wa mauzo kwa mwezi fulani. Ikiwa utabiri hautumiki, basi unahitaji kuchukua wastani wa mauzo katika mwezi huu zaidi ya miaka mitatu iliyopita. Sasa unaweza kutekeleza XYZ-uchambuzi kulingana na data iliyopokelewa. Kutoka kwa kile kilichoonyeshwa kwenye jedwali. Mifano 2 zinaonyesha kuwa baada ya kuwatenga sababu ya msimu kutoka kwa mauzo ya bidhaa 1, mgawo wa tofauti ulipungua hadi 12%.

4. Kwa kutumia fomula iliyo hapo juu, mgawo wa tofauti umeamua kwa kila kitu cha uchambuzi.

5. Kundi la vitu vya uchambuzi kwa mujibu wa ongezeko la mgawo wa kutofautiana kwa vigezo.

6. Ufafanuzi wa vikundi X, Y Na Z. Uwasilishaji wa jedwali na/au mchoro wa matokeo yaliyopatikana (Mchoro 1 na Jedwali 3).

KATIKA toleo la classic XYZ- uchanganuzi wakati wa kuboresha anuwai ya bidhaa kwa kategoria X ni pamoja na bidhaa zilizo na kiwango thabiti cha mauzo, mabadiliko madogo katika mauzo yao na usahihi wa juu wa utabiri. Mgawo wa thamani ya utofauti huanzia 0 hadi 10%.

Wakati huo huo, inapaswa kuzingatiwa kuwa kwa nguvu, kwa kuzingatia maalum ya upeo wa matumizi ya njia hii, vitu na vigezo vya uchambuzi, inawezekana kuanzisha viwango vingine vya makundi. X, Y, Z. Kwa mfano, kwa jamii X anuwai ya 0-15% inaweza kuchaguliwa, kwa kategoria Y- 16-50%, na kwa jamii Z- 51-100%.

XYZ-uchambuzi ni wa riba kwa wasambazaji na watengenezaji wenye maghala yao wenyewe. Ununuzi wowote unahusishwa na gharama kubwa kwa kampuni (vifaa, uhifadhi, nk), pamoja na hatari za moja kwa moja, kwa mfano, kufutwa kwa bidhaa kutokana na tarehe ya kumalizika muda wake. Kudumisha ununuzi sahihi, uwiano ni kipaumbele kwa biashara za jumla na rejareja.

Inatuma XYZ- Uchambuzi kuhusu wateja wako, unaweza kuunda utabiri wa mauzo kwa vipindi vijavyo, kukuza programu maalum kwa wateja waaminifu wa kawaida (sio chini ya kuongezeka kwa maagizo), na pia kuchukua hatua za kuhamisha wateja kutoka kwa vikundi. Y, Z kwa kikundi X.

Hivyo, maombi XYZ-Uchambuzi hukuruhusu kugawanya urval nzima katika vikundi kulingana na utulivu wa mauzo. Kulingana na matokeo yaliyopatikana, ni vyema kufanya kazi ili kutambua na kuondoa sababu kuu zinazoathiri utulivu na usahihi wa utabiri wa mauzo. Katika uchambuzi wa kina usimamizi wa rasilimali za bidhaa mchanganyiko wenye tija zaidi wa matokeo ABC- Na XYZ-uchambuzi.

3. Kuchanganya matokeo ya uchambuzi wa ABC na XYZ
Ili kuchanganya matokeo yaliyopatikana, tunajenga matrix ya pamoja. Chaguo rahisi zaidi cha mchanganyiko ni kupanga faili zote mbili na matokeo ya uchanganuzi kwa uga wa faharasa, kisha unakili safu wima na vikundi kutoka faili moja hadi nyingine. Bora ya XYZ V ABC, kwa kuwa thamani halisi ya sehemu ya mauzo ya kitu ina maana ya vitendo zaidi kuliko mgawo wa tofauti.

Kama matokeo ya mchanganyiko huu wa viashiria viwili - kiwango cha ushawishi kwenye matokeo ya mwisho ( ABC) na uthabiti/utabiri wa matokeo haya ( XYZ) - tunapata vikundi 9 vya vitu vya uchambuzi (Mchoro 2).

Katika meza Mchoro wa 4 hutoa sifa za bidhaa na vitu vya mtu binafsi vya sera ya anuwai kwa seli tofauti za tumbo iliyojumuishwa.

Vikundi vya bidhaa A Na KATIKA kutoa mauzo kuu ya kampuni. Kwa hivyo, inahitajika kuwa zinapatikana kila wakati. Ni desturi inayokubalika kwa ujumla wakati, kwa bidhaa katika kikundi A hifadhi ya ziada ya usalama huundwa, na kwa bidhaa za kikundi KATIKA- ya kutosha. Matumizi XYZ- uchanganuzi hukuruhusu kuunda sera sahihi zaidi ya anuwai na kwa hivyo kupunguza jumla ya hesabu.

Kikundi cha bidhaa OH Na VX kutofautishwa na mauzo ya juu na utulivu. Ni muhimu kuhakikisha upatikanaji wa mara kwa mara wa bidhaa, lakini kwa hili hakuna haja ya kuunda hifadhi ya ziada ya usalama. Matumizi ya bidhaa katika kundi hili ni thabiti na yanatabiriwa vyema.

Kikundi cha bidhaa AY Na KWA na mauzo ya juu, hawana utulivu wa kutosha wa mauzo, na, kwa sababu hiyo, ili kuhakikisha upatikanaji wao wa mara kwa mara, ni muhimu kuongeza hisa za usalama.

Kikundi cha bidhaa AZ Na BZ na mauzo ya juu, wana sifa ya utabiri wa chini wa mauzo. Jaribio la kuhakikisha upatikanaji wa uhakika wa bidhaa zote katika kikundi fulani tu kupitia hesabu ya ziada ya usalama itasababisha ukweli kwamba hesabu ya wastani ya kampuni itaongezeka kwa kiasi kikubwa. Mfumo wa kuagiza bidhaa katika kundi hili unapaswa kuangaliwa. Bidhaa zingine zinahitaji kuhamishiwa kwa mfumo wa kuagiza na kiasi cha kuagiza mara kwa mara (kiasi), kwa bidhaa zingine ni muhimu kuhakikisha usafirishaji wa mara kwa mara, chagua wauzaji walio karibu na ghala lako (na kwa hivyo kupunguza kiwango cha hesabu ya usalama), ongeza. frequency ya udhibiti, kukabidhi kazi na kikundi hiki cha bidhaa kwa meneja mwenye uzoefu zaidi wa kampuni, nk.

Kikundi cha bidhaa NA hufanya hadi 80% ya anuwai ya bidhaa za kampuni. Maombi XYZ-uchambuzi hukuruhusu kupunguza sana muda ambao meneja hutumia katika kusimamia na kufuatilia bidhaa za kikundi hiki.

Kwa kikundi cha bidhaa CX Unaweza kutumia mfumo wa kuagiza na mzunguko wa mara kwa mara na kupunguza hesabu ya usalama.

Kwa kikundi cha bidhaa C.Y. unaweza kubadili mfumo kwa kiasi cha mara kwa mara (kiasi) cha utaratibu, lakini wakati huo huo uunda hifadhi ya usalama kulingana na uwezo unaopatikana kwa kampuni.

Kwa kikundi cha bidhaa CZ bidhaa zote mpya, bidhaa za mahitaji ya hiari, zinazotolewa kwa agizo, nk zimejumuishwa. Baadhi ya bidhaa hizi zinaweza kuondolewa bila maumivu kutoka kwa urval, na sehemu nyingine inahitaji kufuatiliwa mara kwa mara, kwani ni kutoka kwa bidhaa za kikundi hiki. orodha zisizo halali au ngumu kuuzwa huibuka, ambayo kampuni hupata hasara. Inahitajika kuondoa kutoka kwa urval mabaki ya bidhaa zilizochukuliwa kwa agizo au ambazo hazijazalishwa tena.

Katika meza Mchoro wa 5 unaonyesha mfano wa kuchanganya matokeo ABC- Na XYZ-uchambuzi.

Matrix ya uchanganuzi wa pamoja inaweza pia kutumika kusawazisha matumizi ya kazi ya wafanyikazi. Bidhaa jamii AX lazima ihudumiwe na wafanyikazi wenye uzoefu na waliohitimu zaidi, na kikundi cha bidhaa zinazoanguka katika kitengo CZ, inaweza kuaminiwa kwa Kompyuta. Itakuwa rahisi kwao kufanya kazi na kitengo ambapo maagizo hutokea mara kwa mara, uvumilivu wa kupotoka ni wa juu, na kiasi tu kinachotumiwa kwenye bidhaa fulani kwa muda fulani ni mdogo. Ikiwa unaajiri mfanyakazi mpya na asiye na ujuzi, basi mpe kazi na bidhaa za kikundi AZ, una hatari ya kupata hasara katika kipindi anapopata uzoefu unaohitajika. Ukimkabidhi mali za kundi CX, basi, baada ya kufanya kazi kwa mwaka, atajifunza kushinikiza funguo kwenye kompyuta na kutuma maombi kwa muuzaji. Ukimkabidhi mali za kundi CZ, basi atapata uzoefu haraka, na kampuni haitateseka sana kutokana na majaribio yake, na huna haja ya kudhibiti kila hatua yake.

Kwa hivyo, kwa kutumia mchanganyiko ABC- Na XYZ- uchambuzi utaruhusu:

kuongeza ufanisi wa mfumo wa usimamizi wa rasilimali za bidhaa;
kuongeza sehemu ya bidhaa zenye faida kubwa bila kukiuka kanuni za sera ya urval;
kutambua bidhaa muhimu na sababu zinazoathiri idadi ya bidhaa zilizohifadhiwa kwenye ghala;
kugawa upya juhudi za wafanyakazi kulingana na sifa na uzoefu wao.

KWA sifa Mbinu za uchambuzi zinazozingatiwa ni pamoja na zifuatazo.

ABC-uchambuzi hukuruhusu kusoma kwa urahisi na kwa uwazi seti kubwa ya data ya kiuchumi. Njia hii ya uchambuzi imepata maendeleo makubwa kutokana na uchanganuzi wake na ufanisi. Inaweza kutumika katika shughuli za biashara ya jumla na rejareja, na katika shughuli za mashirika ambayo hutoa bidhaa na huduma.
matokeo ABC-uchambuzi huturuhusu kusawazisha zaidi shughuli za usimamizi wa anuwai. Ni rahisi na rahisi kudhibiti na kudumisha urval wa nafasi 20 kuliko 100. Hasa wakati nafasi hizi 20 hutoa 80% ya faida. Kama matokeo, ni muhimu tu kufanya, sema, urval wa kila siku na udhibiti wa kiasi cha upatikanaji wa bidhaa za kikundi. A. Wakati huo huo, sio tu bidhaa za faida zinatambuliwa, lakini pia bidhaa zinazohitajika sana, mara nyingi ni nafuu.
ABC-uchambuzi hukuruhusu kufanya haraka haraka, lakini wakati huo huo tathmini yenye ufanisi hali ya mambo katika ghala, inakuwezesha kutatua masuala ya usimamizi wa hesabu kwa busara.
Ulinganisho wa mara kwa mara wa mpya na wa zamani ABC-index hukuruhusu kuona ni nafasi ngapi (juu au chini uainishaji) bidhaa ilisogezwa. Matokeo ya uainishaji huu ni uwezo wa kuona ni bidhaa zipi zinazidi kuwa maarufu (ziko katika hatua ya ukuaji kulingana na hatua za mzunguko wa maisha ya bidhaa), na ambazo ziko katika awamu ya kupungua.
Maombi ABC-uchambuzi husaidia kutatua matatizo ya kugawanya wateja, kusoma mahitaji, kuchagua zana bora za uuzaji, na matumizi ya busara ya wafanyikazi.

Wakati huo huo, zifuatazo zinaweza kuzingatiwa dosari njia hizi.

Uwezekano wa kujiunga na kikundi NA bidhaa mpya. Ugumu hutokea katika kesi ya hali inayobadilika, kwa mfano, wakati wa kuanzisha bidhaa mpya kwenye soko (analogues ambazo kampuni bado haijafanya biashara) au upatikanaji wa wakati mmoja wa baadhi ya bidhaa. Wakati idadi ya mauzo ya bidhaa mpya inaongezeka kila wiki, XYZ-uchambuzi hautatoa chochote, bidhaa itaanguka katika kikundi "kisichokuwa thabiti". Z.
XYZ-uchambuzi hauna maana na kwa biashara zinazofanya kazi kwa mpangilio, haziitaji utabiri kama huo.
Katika sehemu za soko ambazo uenezaji wa maadili ya mauzo ya kila siku kwa muda wa mwezi unaweza kuwa 50% au zaidi, matumizi ya XYZ-uchambuzi unaweza kuwa hauna maana, kwani bidhaa zote zitaanguka katika kategoria Z.
Vipi ABC- uchambuzi na XYZ-uchambuzi unazingatia matumizi yao katika hali ya mazingira tulivu. Matukio ya mgogoro, mabadiliko makubwa viwango vya ubadilishaji, mabadiliko katika hali ya ushindani, nk kwa kasi kupunguza thamani ya utabiri wa matokeo yaliyopatikana.

Hasa inahusika XYZ- uchambuzi, kwa kuwa hata katika hali imara, kufanya hitimisho la utabiri kulingana na data kwa muda wa 3-5 lazima lifanyike kwa tahadhari kubwa. Inapaswa pia kutambuliwa kuwa thamani halisi ya sehemu ya mauzo ya kitu ina maana ya vitendo zaidi kuliko mgawo wa tofauti.

Licha ya mapungufu yaliyobainika ABC- Na XYZ-uchambuzi ni chombo cha kisasa uuzaji, matumizi ya pamoja ambayo na njia zingine za uchambuzi husaidia kutatua maswala ya urval na sera ya bei, uteuzi wa sehemu za soko na njia za mauzo, usimamizi wa hesabu, kuongeza ufanisi wa kutumia zana za mawasiliano ya masoko.

Fasihi
1. ABC-uchambuzi // http://www.abc-analysis.ru/
2. Afanasyev S.V. Mbinu ya pembetatu katika uchanganuzi wa FBC / S.V. Afanasyev // Masoko nchini Urusi na nje ya nchi. - 2007. - No. 2.
3. Bodryakov Kirumi. Semina ya ABC na XYZ / Roman Bodryakov // http://www.rombcons.ru/ABC_XYZ.htm/
4. Bodryakov Kirumi. ABC- Na XYZ-uchambuzi: mkusanyiko na uchambuzi wa tumbo la mwisho / Roman Bodryakov // http://www.loglink.ru/massmedia/analytics/record/?id=275/
5. Sababu mbili ABC- uchambuzi kulingana na njia ya P.V. Kigiriki // Remedium.ru/
6. Dibb S. Mwongozo wa vitendo wa kupanga uuzaji / S. Dibb, L. Simkin, J. Bradley. - St. Petersburg: Peter, 2001.
7. Oblakov P.O. Kwa kifungu "Njia ya pembetatu katika uchambuzi wa FBC" / P.O. Oblakov // Uuzaji nchini Urusi na nje ya nchi. - 2008. - No. 2.
8. Khamlova Olga. ABC-uchambuzi: mbinu / Olga Khamlova // Usimamizi wa kampuni. - 2006. - No. 10.
9. http://www.sf-online.ru/
10. Uchambuzi wa XYZ (scenario) // http://www.4p.ru/index.php?page=17601#/

Pia juu ya mada hii.

Ili kuchanganua anuwai ya bidhaa, uchambuzi wa ABC ni zana inayokuruhusu kusoma bidhaa mbalimbali, kuamua ukadiriaji wa bidhaa kulingana na vigezo maalum na kutambua sehemu hiyo ya urval ambayo hutoa upeo wa athari.

Urval kawaida huchanganuliwa kulingana na vigezo viwili: kiasi cha mauzo (idadi inayouzwa) na faida iliyopokelewa (iliyotambuliwa. ukingo wa biashara).

Uchambuzi wa ABC - uchambuzi wa hesabu kwa kugawanya katika vikundi vitatu:

A - ya thamani zaidi, 20% - hesabu; 80% - mauzo

B - kati, 30% - hesabu; 15% - mauzo

C - angalau thamani, 50% - hesabu; 5% - mauzo

Kwa kuzingatia hili, aina nzima ya biashara ya biashara inaweza kugawanywa katika vikundi kulingana na kiwango cha umuhimu.

Kundi A - bidhaa muhimu sana ambazo zinapaswa kuwepo kila wakati katika urval. Ikiwa kiasi cha mauzo kilitumika kama kigezo katika uchanganuzi, basi kundi hili inajumuisha wauzaji wa juu kwa wingi. Ikiwa ukingo wa biashara ulitumika kama kigezo katika uchanganuzi, basi kundi hili linajumuisha bidhaa zenye faida zaidi.

Kundi B - bidhaa za umuhimu wa kati.

Kundi C - bidhaa zisizo muhimu zaidi, hizi ni wagombea wa kutengwa kutoka kwa urval na bidhaa mpya. Kulingana na madhumuni ya uchambuzi, idadi ya kiholela ya vikundi inaweza kutambuliwa.

Data ya uchanganuzi wa ABC husaidia kuboresha anuwai ya bidhaa. Pamoja na faida nyingi za aina hii ya uchambuzi, kuna hasara moja kubwa: njia hii hairuhusu kutathmini mabadiliko ya msimu katika mahitaji ya bidhaa.

Katika utaratibu, uchambuzi wa ABC hutumiwa kufuatilia kiasi cha usafirishaji wa bidhaa fulani na marudio ya maombi ya aina fulani ya bidhaa, na pia kupanga wateja kulingana na idadi au kiasi cha maagizo wanayoweka.

Hebu tuzingatie mfano maalum kufanya uchambuzi wa ABC:

Madhumuni ya uchanganuzi ni kuamua vitengo vya kipaumbele vya juu vya bidhaa.

Kitu cha uchambuzi ni uuzaji wa bidhaa katika vitengo vya asili.

Data ya awali ya kikundi cha bidhaa za confectionery iko kwenye Jedwali 2.

Jedwali 2. Data ya awali ya kikundi cha bidhaa za confectionery.

Wacha tugawanye vitu katika vikundi vitatu:

Hebu tuhesabu sehemu ya mapato kwa kila bidhaa katika jumla ya mapato (safu 4);

Hebu tuhesabu parameter kutoka safu ya 4 kwa misingi ya accrual (safu ya 5). Tunachagua vikundi 50%/30%/20% (safu 6);

Wacha tuwape maadili ya kikundi kwa vitu vilivyochaguliwa.

Jedwali 4. Kuweka vikundi vya vitu

Kundi A - bidhaa, jumla ya hisa na jumla ya jumla ambayo ni 50% ya kwanza ya jumla ya jumla ya vigezo. Vitu hivi vinahitaji upangaji makini, mara kwa mara (labda hata kila siku) na kurekodi kwa uangalifu na udhibiti. Bidhaa hizi hufanya 50% ya mauzo, na ipasavyo, gharama ya juu ya bidhaa, makosa ya gharama kubwa zaidi katika uchambuzi wao ni. Hesabu za hesabu za mara kwa mara na uvumilivu mkali zinahitajika. Hesabu kamili ya vikundi hivi inapaswa kufanyika angalau mara moja kwa robo. Kwa kikundi A, ufuatiliaji wa mara kwa mara wa mahitaji, wingi wa makundi yaliyoagizwa na ukubwa wa hifadhi ya usalama ni muhimu. Ufuatiliaji makini na kupunguza muda wa mauzo ya bidhaa ni muhimu.

Kundi B - bidhaa zinazofuata kundi A, jumla ya hisa na jumla ya jumla ambayo ni kati ya 50% hadi 80% ya jumla ya jumla ya vigezo. Vitu hivi sio muhimu sana kwa kampuni na vinahitaji udhibiti wa mara kwa mara na uhasibu ulioimarishwa (labda kila mwezi). Wako chini ya hatua sawa na za kitengo A, lakini hufanywa mara chache na kwa uvumilivu mkubwa unaokubalika.

Kundi C - bidhaa zingine, jumla ya hisa na jumla ya jumla ambayo ni kati ya 80% hadi 100% ya jumla ya jumla ya vigezo. Bidhaa hizi zina sifa ya upangaji rahisi, uhasibu na njia za udhibiti. Hata hivyo, licha ya thamani yao ya chini, wanahesabu 20% ya mauzo (au faida) na wanahitaji ufuatiliaji wa mara kwa mara.

Hitimisho

Kwa muhtasari, hebu tuangalie sifa kuu za njia ya uchambuzi wa ABC.

Uchambuzi wa ABC ni moja wapo ya njia za urekebishaji na inaweza kutumika katika uwanja wa shughuli za biashara yoyote na kufunika vitu anuwai vya usimamizi, kama anuwai ya bidhaa, hesabu, wauzaji, wateja, n.k.

Uchambuzi wa ABC unategemea kanuni ya Pareto: "20% ya juhudi hutoa 80% ya matokeo, na 80% iliyobaki ya juhudi hutoa 20% tu ya matokeo."

Madhumuni ya mbinu ya uchanganuzi wa ABC ni kubainisha matatizo yanayohitaji kushughulikiwa kwanza kwa kuyapa kipaumbele. Njia ya uchambuzi wa ABC inakuwezesha kuainisha vitu vya usimamizi kulingana na kiwango cha umuhimu wao katika matokeo ya mwisho ya shughuli za shirika, na kulingana na matokeo yaliyopatikana, kufanya maamuzi sahihi ya usimamizi.

Faida kuu za uchanganuzi wa ABC ni urahisi wa matumizi, uwazi, na matumizi mengi. Hasara ni pamoja na mwelekeo wake mmoja, upotovu wa matokeo wakati wa kutumia uchambuzi wa ABC wa multidimensional, mgawanyiko wa vitu katika vikundi bila kuzingatia sifa zao za ubora.

Algorithm ya kufanya uchambuzi wa ABC imewasilishwa kwa undani katika sehemu ya pili ya kazi. Moja ya hatua kuu zinazoathiri sana matokeo ya uchambuzi ni uteuzi wa vikundi, ambavyo vinaweza pia kufanywa kwa kutumia njia kadhaa: nguvu, njia ya jumla, mbinu tofauti, mbinu ya poligoni, mbinu ya tangent, mbinu ya kitanzi. Ya riba kubwa kwa matumizi ya vitendo wakilisha njia ya tangent na njia ya jumla, ambayo kila moja ina faida zake.

Njia zote hapo juu zinatofautisha vikundi vitatu kuu: kikundi A, kikundi B na kikundi C.

Kundi A- rasilimali muhimu zaidi, injini za kampeni, huleta faida kubwa au mauzo. Kampeni itapata hasara kubwa ikiwa ufanisi wa kundi hili la rasilimali utapungua kwa kasi. Rasilimali za Kundi A lazima zidhibitiwe kikamilifu, zitabiriwe kwa uwazi, zifuatiliwe mara kwa mara, ziwe za ushindani iwezekanavyo na zisipoteze uwezo wao. nguvu. Uwekezaji wa juu zaidi na rasilimali bora zinapaswa kutengwa kwa kundi hili la rasilimali. Mafanikio ya kikundi A yanapaswa kuchambuliwa na kuhamishiwa kwa kategoria zingine kadiri iwezekanavyo.

Kundi B- kundi la rasilimali zinazotoa mauzo/faida nzuri thabiti kwa kampeni. Nyenzo hizi pia ni muhimu kwa kampeni, lakini zinaweza kusimamiwa kwa utulivu na kasi ya wastani zaidi. Rasilimali hizi kwa kawaida ni "ng'ombe wa fedha" na ni imara kwa muda mfupi. Uwekezaji katika aina hii rasilimali za kampeni si muhimu na ni muhimu tu kudumisha kiwango kilichopo.

Kundi C- kundi muhimu zaidi katika kampeni. Kikundi hiki kinaweza kujumuisha: rasilimali zinazohitaji kutupwa, zinazohitaji kubadilishwa, na kuboreshwa. Wakati wa kuchambua kikundi hiki, unahitaji kuwa makini sana na kwanza kabisa kuelewa sababu ya mchango wao mdogo kwa matokeo ya shughuli za shirika.

Baada ya vitu vyote kugawanywa katika vikundi kulingana na mambo yote yaliyochaguliwa, matokeo ya uchambuzi yanafasiriwa na, kwa misingi ya hili, vitendo vinachukuliwa kwa lengo la kutatua tatizo lililowekwa katika hatua ya kwanza. Maana ya kiuchumi ya utafiti ndani ya mfumo wa uchambuzi wa ABC inakuja kwa ukweli kwamba athari kubwa hupatikana wakati wa kutatua shida za kikundi A.

Orodha ya fasihi iliyotumika

1. Maslova, T.D. Uuzaji: kitabu cha maandishi kwa vyuo vikuu / Nk. Maslova, S.G. Bozhuk, L.N. Kovalik. - Toleo la 3, lililorekebishwa. na ziada - St. Petersburg: Peter, 2008.

2. Uchambuzi wa Uuzaji wa Berezin I.S. Soko. Imara. Bidhaa. Ukuzaji.
- Toleo la 3, Mch. na ziada - M.: Vershina, 2008.

3. Alesinskaya T.V. Misingi ya vifaa. Maeneo ya kazi usimamizi wa vifaa Taganrog: Nyumba ya Uchapishaji TTI SFU, 2009.

4. Masoko: kozi ya jumla. Mh. Kolyuzhnova N.Ya., Yakobson A.Ya.
- M.: Omega-L, 2006.

5. Uuzaji kwa maelezo. Kozi ya vitendo juu Mifano ya Kirusi. Mh. Danchenok L.A. – M.: Market DS Corporation, 2004 .

6. Rasilimali za elektroniki: "Kituo cha Usimamizi wa Fedha" // http://center-yf.ru/data/Marketologu/ABC-analiz.php.

Uchambuzi wa ABC XYZ Kwanza kabisa, unahitaji kujua: ni nini? Kuanza, ni muhimu kuzingatia kwamba uchambuzi huu mbili hutumiwa katika miundo mbalimbali ya biashara, kwa mfano, migahawa, vituo vya ununuzi, makampuni ya pombe na nk.

Wasaidizi hawa wawili wa hesabu husaidia kuamua maeneo yenye matatizo makampuni ya biashara, kupanga hatua, kuongeza bei ya bidhaa zinazohitajika kwa wakati unaofaa, na kulinda kampuni kutokana na makosa ya baadaye. Kwa hivyo, ABC XYZ?

Uchambuzi wa ABC ni mchakato wa kuainisha bidhaa na rasilimali za biashara katika vikundi kulingana na kiwango chao cha umuhimu. Uchambuzi huu unatumia kanuni maarufu ya Pareto. Kanuni hii inategemea axiom: 20% ya jumla ya bidhaa hutoa 80% ya mauzo. Hasa, sheria hii inaweza kutumika kwa uchambuzi wa ABC kama ifuatavyo: udhibiti wa ubora wa 20% ya rasilimali za biashara huleta 80% ya udhibiti wa mfumo mzima, kwa ujumla, hizi zinaweza kuwa bidhaa, vifaa, malighafi, nk. njia hii ya uchanganuzi inahitajika na inatumikaje?

Wacha tuseme katika mkahawa au mkahawa wa chakula cha haraka, uchambuzi wa ABC hutumiwa mara nyingi; inahitajika "kupanga kila kitu" na kuamua sehemu ya bidhaa katika mauzo ya biashara na kuhesabu asilimia ya sehemu ya bidhaa. faida ya mgahawa. Jedwali maalum linaonyeshwa ambalo lazima uingie: idadi ya mauzo ya bidhaa kwa mwezi (miezi sita, mwaka), gharama ya bidhaa na bei ya kuuza. Kutumia formula fulani, ni muhimu kuagiza bidhaa kwa kiwango kutoka min hadi max. Kisha, kwa kutumia fomula hii, amua sehemu ya bidhaa katika mauzo na asilimia ya sehemu ya bidhaa katika faida ya biashara. Baada ya hayo, jedwali litatupa data ya kila bidhaa na ukubwa wa umuhimu wao katika suala la mauzo na ushiriki wa faida. Kiwango kinaitwa "Jumla ya Jumla", iliyojengwa kutoka 1 hadi 100. Ikiwa kikundi cha assortment kwenye kiwango hiki kinaanguka katika safu kutoka 1 hadi 50, basi ni kikundi A, ikiwa ni kati ya 50-80, basi bidhaa ni. katika kundi B, lakini katika kundi C ni bidhaa ziko kati ya 80 hadi 100. Bidhaa ambazo ziko katika kundi A na B zina mauzo makubwa na kuleta asilimia nzuri ya faida kwa kampuni, lakini aina hizo ambazo ziko katika kundi C. inapaswa kufanyiwa kazi, kuongeza mahitaji na mauzo, au kuondoa yao kutoka kwa mauzo. Kwa mujibu wa takwimu, makundi ambayo yamekuwa katika kundi C kwa zaidi ya miezi sita yanaondolewa.

Uchambuzi wa XYZ ni uainishaji wa hesabu. Utabiri wa matumizi, mifumo ya mabadiliko na mahitaji ya hesabu. Algorithm maalum ya uchanganuzi imeundwa, ambayo inajumuisha kuhesabu mgawo wa tofauti, kuweka kambi kutoka dakika hadi max, usambazaji katika vikundi vya XYZ, na kuonyesha matokeo kwenye grafu.

Mara nyingi njia hii hutumiwa katika biashara kubwa ambapo kuna maghala na kituo cha vifaa, ambacho hufanya utafiti wa XYZ na kutathmini vifaa na wateja wa kampuni.

Ni nini kinachojumuishwa katika vikundiX, Y, Z?

Kikundi X kinajumuisha bidhaa kuu za hisa na mgawo wa tofauti wa mlolongo wa takwimu wa usafirishaji wa 25%. Hizi ni rasilimali zinazoendana na kiasi thabiti cha matumizi na zinahitaji utabiri sahihi wa matumizi.

Katika kundi Y kuna vitu sawa vya bidhaa na kuwa na aina mbalimbali za takwimu za usafirishaji wa 25-50%. Katika kundi hili la rasilimali, inahitajika kuamua hitaji lao; hizi zinaweza kuwa bidhaa za msimu (bia, maji).

Kundi Z hubeba akiba ya mfululizo wa takwimu na zaidi ya 50%. Kundi hili lina sifa ya matumizi yasiyo ya kawaida ya rasilimali na utabiri usio sahihi. Ukichanganya uchanganuzi wa ABC XYZ, utaonyesha jedwali sahihi zaidi la viwango vya matumizi na viwango vya usafirishaji.

Uchambuzi wa ABC XYZ hufanya kazi vyema zaidi katika jozi kwa tathmini sahihi zaidi ya ufanisi wa biashara. Hii ndio silaha ya ndani yenye nguvu zaidi ya kampuni, kwa kuiweka kwenye msingi wa biashara, inaweza kufunuliwa. pointi muhimu, kuokoa rasilimali muhimu za biashara na kukamata simba

Tutachambua uchambuzi wa ABC kwa kina kinadharia na kivitendo.

Uchambuzi wa mauzo ya ABC. Ufafanuzi

Uchambuzi wa ABC (KiingerezaABC-uchambuzi) ni njia ya kuongeza ufanisi na ufanisi wa mfumo wa mauzo wa biashara. Mara nyingi, mbinu ya uchanganuzi wa ABC hutumiwa kuboresha anuwai ya bidhaa (urval) na orodha yake ili kuongeza kiwango cha mauzo. Kwa maneno mengine, madhumuni ya uchanganuzi wa ABC ni kuangazia bidhaa zinazoahidi zaidi (au kikundi cha bidhaa) zinazoleta ukubwa wa juu faida kwa kampuni.

Uchambuzi wa aina hii unatokana na muundo uliotambuliwa na mwanauchumi Pareto: "20% ya bidhaa hutoa 80% ya faida ya kampuni." Lengo la kampuni kufanya uchambuzi huo ni kutambua bidhaa muhimu na kusimamia kundi hili la 20%, ambalo litaunda udhibiti wa 80% ya risiti za fedha. Kusimamia mauzo na malipo ya pesa taslimu huathiri moja kwa moja utulivu wa kifedha na utulivu wa kampuni.

Wakati wa kuchambua bidhaa, bidhaa zote zimegawanywa katika vikundi vitatu:

Kikundi "A" - bidhaa za thamani zaidi, huchukua 20% ya aina mbalimbali za bidhaa, na kuleta 80% ya faida kutokana na mauzo;
Kikundi "B" - bidhaa za bei ya chini, huchukua 30% ya anuwai ya bidhaa, na hutoa 15% ya mauzo;
Kundi "C" - bidhaa zisizohitajika, huchukua 50% ya urval, na kutoa 5% ya faida ya mauzo.

Bidhaa za kampuni ya kikundi "A" zinalengwa, na zinahitaji umakini wa hali ya juu kwa uzalishaji na uuzaji wao: upatikanaji wao katika hisa za ghala, utoaji wa haraka, upangaji na shirika la uzalishaji na udhibiti wa ubora wa bidhaa hizi.

Uchambuzi wa ABC wa mauzo ya bidhaa. Hatua za utekelezaji

Hatua za uchambuzi wa ABC wa anuwai ya bidhaa na kiasi cha mauzo ya kampuni (biashara) ni kama ifuatavyo.

Kuamua anuwai ya bidhaa za biashara.
Uhesabuji wa mipaka ya faida kwa kila kikundi cha bidhaa.
Kuamua ufanisi wa kila kikundi.
Uainishaji wa bidhaa na uainishaji wao (ABC) kwa thamani ya biashara.

Mfano wa uchambuzi wa ABC wa mauzo ya bidhaa katika Excel

Hebu tuangalie jinsi ya kufanya uchambuzi wa ABC wa mauzo ya bidhaa katika Excel kwa duka la simu za mkononi katika mazoezi. Ili kufanya hivyo, tunahitaji kuwa na majina ya bidhaa zote (vikundi vya bidhaa) na kiwango chao cha mapato. Kielelezo hapa chini kinaonyesha kiwango cha bidhaa na ukingo wa faida kwa kila aina.

Bidhaa mbalimbali kwa ajili ya uchambuzi ABC katika Excel

Ifuatayo, unahitaji kupanga bidhaa kwa faida. Nenda kwenye menyu kuu ya Excel → "Data" → "Kupanga". Matokeo yake yatakuwa upangaji wa vikundi vya bidhaa kwa faida kutoka kwa faida zaidi hadi zisizo na faida.

Washa hatua inayofuata ni muhimu kuamua sehemu kwa kila aina ya bidhaa. Ili kufanya hivyo, tutatumia fomula katika Excel.

Sehemu ya mauzo ya kila aina ya bidhaa=B5/SUM($B$5:$B$15)

Kuamua sehemu ya bidhaa katika kiasi cha mauzo ya kampuni

Katika hatua inayofuata, sehemu ya vikundi huhesabiwa kama jumla ya jumla kwa kutumia fomula:

Mgao wa bidhaa katika anuwai ya bidhaa kama jumla ya jumla=C6+D5

Makadirio ya sehemu ya faida kwa jumla ya jumla kwa kikundi cha bidhaa

Baada ya hayo, ni muhimu kuamua kikomo hadi 80% kwa kundi la bidhaa "A", 80-95% kwa kundi la bidhaa "B" na 95-100% kwa bidhaa "C". Kielelezo hapa chini kinaonyesha matokeo ya kuweka bidhaa katika vikundi vitatu kwa duka la simu za rununu. Kwa hivyo, chapa za Samsung, Nokia, Fly na LG zinachangia 80% ya mauzo yote, Alcatel, HTC, Lenovo akaunti kwa 15% ya mauzo, na Philips, Sony, Apple, ASUS akaunti kwa 5% ya mapato ya mauzo.

Baada ya kuweka bidhaa kwenye vikundi, kampuni hupokea ripoti ya uchambuzi ambayo bidhaa hutoa mtiririko kuu wa pesa. Lengo zaidi ni kuongeza mauzo ya bidhaa lengwa kutoka kwa kikundi "A" na kupunguza sehemu ya bidhaa zisizo na tija kutoka kwa kikundi "C". Katika mfano wetu, karibu ~ 30% ya bidhaa zote huleta kampuni 80% ya faida.

Faida za Uchambuzi wa ABC

Urahisi wa matumizi na kasi kufanya uchambuzi ili kuboresha ufanisi wa mauzo. Mbinu ya uchambuzi wa ABC inaweza kutumika katika biashara yoyote, kwani hauhitaji nguvu kubwa ya kompyuta na hifadhidata. Mahesabu yote ya anuwai ya bidhaa yanaweza kufanywa kwenye meza katika Excel.
Kuegemea kwa matokeo. Matokeo yaliyopatikana ni endelevu baada ya muda na kuruhusu kampuni kuzingatia rasilimali na mtaji wake katika maendeleo ya bidhaa za kuahidi zaidi. Kusimamia anuwai ya bidhaa muhimu zaidi hukuruhusu kuunda utulivu wa kifedha wa biashara.
Uboreshaji wa rasilimali na wakati. Kutumia mbinu hukuruhusu kufungia rasilimali za ziada, zote za kifedha na wakati.
Universality ya uchambuzi. Uwezekano wa kutumia mbinu ya uchambuzi wa ABC kwa maeneo mengine ya biashara.

Maeneo mengine ya matumizi ya uchambuzi wa ABC katika kampuni

mbalimbali ya matumizi ya njia hii ya kuongeza ufanisi katika mifumo ya kiuchumi pana sana:

Uboreshaji wa anuwai ya bidhaa.
Utambulisho wa wauzaji wakuu, makandarasi, wateja.
Kuongeza ufanisi wa kuandaa hifadhi za ghala.
Uboreshaji wa mchakato wa uzalishaji.
Bajeti na usimamizi wa gharama za uuzaji.

Hasara za Uchambuzi wa ABC

Mbali na faida za mbinu, pia ina hasara:

Njia moja ya mwelekeo. Uchanganuzi wa ABC ni njia rahisi ya uchanganuzi na hairuhusu kuweka kambi vitu changamano vyenye mielekeo mingi.
Upangaji wa bidhaa kulingana na viashiria vya idadi tu. Mbinu hiyo haitegemei tu tathmini ya kiasi cha kiwango cha mapato kwa kila aina ya bidhaa na haitathmini sehemu ya ubora wa kila bidhaa, kwa mfano, bidhaa za kategoria tofauti.
Kutokuwepo kwa kikundi cha bidhaa zisizo na faida. Mbali na bidhaa zinazoleta faida kwa kampuni, pia kuna bidhaa zinazoleta hasara. Kwa njia hii, bidhaa kama hizo hazionyeshwa; kwa hivyo, kwa mazoezi, uchambuzi wa ABC hubadilishwa kuwa uchambuzi wa ABCD, ambapo kikundi "D" kinajumuisha vikundi visivyo na faida vya bidhaa.
Ushawishi mambo ya nje kwa ajili ya kuuza. Licha ya muundo thabiti wa mauzo wa mfano huu, makadirio ya kiasi cha mauzo ya baadaye huathiriwa sana na mambo ya nje ya kiuchumi: msimu, matumizi ya kutofautiana na mahitaji, nguvu ya ununuzi, ushawishi wa washindani, nk. Ushawishi wa mambo haya hauonekani katika muundo wa uchambuzi wa ABC.

Muhtasari

Uchambuzi wa mauzo ya ABC hukuruhusu kutambua vikundi vya bidhaa lengwa ambavyo hutoa 80% ya faida ya kampuni. Njia hii huongeza ufanisi wa biashara, inachambua na kuongeza rasilimali, ambayo huathiri utulivu wa kifedha na faida ya kampuni. Mfano uliochanganuliwa unaonyesha urahisi wa kutumia muundo wa ABC kuchanganua anuwai ya bidhaa na mauzo. Njia hiyo inaweza kutumika sana katika maeneo mengine ya kampuni kutambua vikundi vya walengwa: wateja, wauzaji, wakandarasi, wafanyikazi, nk.