Maelezo ya Kazi kwa Meneja Mauzo
miundo ya dirisha iliyofanywa kwa wasifu wa PVC
1. Masharti ya jumla
1.1. Meneja wa mauzo kwa miundo ya dirisha ni ya jamii ya wataalamu.
1.2. Meneja Mauzo anaripoti kwa Mkuu wa Idara ya Uuzaji.
1.3. Meneja wa mauzo lazima ajue muundo wa shirika wa ofisi na kanuni za kazi za ndani.
1.4. Meneja mauzo lazima awe na habari ifuatayo kuhusu bidhaa na huduma:
1.4.1. Mfumo wa wasifu - unene, chumba, idadi ya contours ya kuziba, unene wa madirisha mara mbili-glazed. Faida. Tofauti kutoka kwa mifumo mingine.
1.4.2. Fittings - aina na njia za ufunguzi, mali kuu na sifa, mali ya kupambana na wizi.
1.4.3. Dirisha lenye glasi mbili - muundo na sifa.
1.4.4. Nyakati za sasa za uzalishaji.
1.4.5. Uwezekano wa kutengeneza bidhaa za kawaida/zisizo za kawaida.
1.4.6. Tarehe za mwisho za kipimo.
1.4.7. Utaratibu wa kupokea na kutimiza agizo, maswala ya shirika.
1.4.8. Utaratibu wa kufunga na kumaliza mteremko.
1.4.9. Utaratibu wa huduma ya dhamana.
1.4.10. Sera ya bei, kiwango cha punguzo kilichotolewa.
1.5. Meneja lazima ajue:
1.5.1. Utaratibu wa kutoa ofa za kibiashara.
1.5.2. Utaratibu wa kuhitimisha mikataba na utoaji wa ankara.
1.6. Meneja lazima asimamie kila agizo lililokubaliwa (au kukabidhiwa) naye kutoka wakati wa mahesabu ya awali hadi wakati wa uzalishaji au kukamilika kwa kazi. Ili kufanya hivyo, unahitaji kuweka chini ya udhibiti wako mwenyewe:
1.6.1. Mahesabu yote yamefanyika
1.6.2. Maombi ya vipimo yamewasilishwa kwa Mkaguzi.
1.6.3. Vipimo vilivyo na kiasi kilichotangazwa au mapendekezo ya kibiashara yaliyowasilishwa.
1.6.4. Maagizo yanaendelea.
1.6.5. Kupokea malipo ya mapema na malipo ya ziada.
1.6.6. Maandalizi ya hati za kusainiwa na Mteja na kurudi kwao.
1.6.7. Ukweli wa utimilifu wa agizo.
1.6.8. Kupokea maombi ya huduma ya udhamini na utekelezaji wao.
2. Majukumu ya kazi(ni za kawaida).
2.1. Kufanya mahesabu ya awali
2.1.1. Kufanya kazi na Mteja ambaye aliwasiliana na kampuni kwa mara ya kwanza (Kukubali ombi lililopokelewa la malipo kwa njia ya simu, kwa barua-pepe, wakati Mteja anapotembelea ofisi, n.k.) → Kazi ya hatua ni kupata kutoka kwa Mteja kwa kazi zaidi pamoja naye habari kuhusu sababu ya kuchukua nafasi ya madirisha yake na kuelewa ni nini muhimu zaidi kwa ajili yake - bei, wasifu, muda, faraja, eneo la kampuni, nk, pamoja na kurekodi chanzo cha habari kuhusu kampuni. Inafaa kukumbuka kuwa maoni ya kwanza ya Mteja juu ya kampuni huundwa wakati wa mazungumzo ya kwanza. Njia ya kufanya kazi - kubadilishana habari kwa njia mbili na Mteja
2.1.2. Kutayarisha jibu au pendekezo la kibiashara → Kazi ya hatua ni kuchukua hatua ya mazungumzo kwa mikono yako mwenyewe, wakati wa kuzungumza na Mteja, sio tu kumwambia gharama ya takriban, lakini pia kumwambia kuhusu faida za kampuni yetu, bidhaa zetu na kutoa amri bora zaidi. chaguo (ufunguzi, kuwepo kwa vipengele vya ziada, kumaliza mteremko, nk). Na kumshawishi Mteja juu ya hitaji la kufanya kazi zaidi nasi - kupiga simu kwa Kipima.
2.2. maandalizi ya mahesabu yaliyosasishwa
2.2.1. Kukubali maombi ya kipimo → Kazi ya hatua hii ni kupata kutoka kwa Mteja habari kamili kuhusu anwani halisi (mitaani, nambari ya nyumba, ghorofa, mlango, msimbo, sakafu) au maelekezo, nambari za mawasiliano (simu ya rununu, nyumbani, kazini). Inashauriwa kuwa na habari kuhusu mzigo wa kazi wa Mpima, lakini itakuwa muhimu kujua tarehe inayotakiwa ya kuwasili kwa mpimaji na wakati.
2.2.2. Udhibiti wa mita → udhibiti wa mawasiliano ya taarifa kuhusu kipimo kwa Kipimo, kufuatilia muda na maendeleo ya kipimo, kupokea kwa wakati kipimo kwa ofisi.
2.2.3. Kupokea vipimo kutoka kwa Kipima → Kazi ya hatua hii ni kuangalia na kukubali kukamilika kwa usahihi, iliyosainiwa na Mteja, kipimo; Jihadharini na usahihi wa vipimo vya kuandika. Kipimo kinapaswa kuwa na habari juu ya hitaji la kazi ya ziada (kukata gratings, matofali, nk), juu ya shida zinazowezekana wakati wa kujifungua (hakuna anwani halisi, kuingia na pasi, intercom haifanyi kazi ...), kupakua (hakuna lifti au haifanyi kazi). , kuinua miundo kwenye kamba ...) au ufungaji (hakuna ugavi wa umeme, kufuta wakati wa kuhifadhi muafaka wa zamani ...), nk Taarifa hii inazingatiwa wakati wa kufanya mahesabu.
2.2.4. Tangazo la gharama → Kazi ya hatua ni kufanya hesabu ya mwisho ya utaratibu kulingana na vipimo maalum na usanidi, na katika tukio la mabadiliko makubwa katika gharama iliyotangazwa ya utaratibu na gharama ya awali, kuwa na uwezo wa kuhalalisha hili. Weka kipimo hiki chini ya udhibiti hadi mkataba usainiwe. Katika kesi ya malipo ya awali kwa uhamisho wa benki, malipo ya ankara yanachukuliwa chini ya udhibiti.
2.3. Hitimisho la makubaliano
2.3.1. Usajili wa mkataba - Kazi kwa hatua:
2.3.1.1 Uamuzi wa usanidi wa mwisho wa utaratibu. Kabla ya kusaini mkataba, onyesha sampuli za Wateja za bidhaa za kumaliza na njia za kufungua milango. Kulingana na vipimo vilivyochukuliwa, mara nyingine tena fafanua usanidi na kuwepo kwa vipengele vya ziada. Mjulishe Mteja juu ya maswala kuu ya shirika yanayohusiana na uingizwaji wa windows (tarehe na wakati wa utoaji, chaguzi za kupokea malipo ya ziada, utaratibu wa ufungaji, uondoaji wa taka, kiwango cha uwasilishaji, nk), pamoja na maswali na sheria za uendeshaji na matengenezo zaidi. .
2.3.1.2 Uamuzi wa mambo makuu ya mkataba. Wakati wa kuhitimisha mkataba, pointi kuu zifuatazo zinapaswa kuamua: kiasi cha mkataba (katika rubles, bila shaka), kiasi cha malipo ya awali na malipo ya ziada, wakati wa kupokea malipo ya ziada, tarehe ya takriban ya kujifungua (utayari) ya bidhaa na tarehe ya kuanza kwa ufungaji (kawaida siku inayofuata). Pia ni muhimu kujua kutoka kwa Mteja ambaye atakubali kazi ikiwa yeye mwenyewe hatakuwepo kwenye ufungaji (Katika kesi hii, Mteja anaandika Nguvu ya Mwanasheria).
2.3.1.3 Utekelezaji wa mkataba. Mkataba umeandaliwa kwa kuingiza maswali hapo juu katika fomu ya kawaida, kugawa nambari, na saini ya lazima ya mkataba yenyewe na viambatisho vyake (usanidi na hesabu ya gharama). Kifurushi kizima cha hati kimeundwa katika nakala 2.
2.3.1.4 Udhibiti wa malipo ya awali. Mteja hutoa kiasi cha malipo ya awali kilichokubaliwa katika ofisi, pamoja na utoaji wa risiti ya fedha.
2.3.2. Kuhamisha maagizo yaliyolipwa kwa uzalishaji → Kazi ya hatua hii ni kuhamisha kifurushi kilichotekelezwa vizuri cha hati kwa uzalishaji na kuwa na habari kamili juu ya agizo kabla ya kukamilika.
2.4. Udhibiti wa utimilifu wa agizo
2.4.1. Kufuatilia uzalishaji wa maagizo yaliyowekwa katika uzalishaji → Kulipa kipaumbele maalum kwa utayari wa maagizo yasiyo ya kawaida (laminated, arched na trapezoidal, na vipengele vya ziada vinavyotumiwa mara chache, nk).
2.4.2. Maandalizi ya hati za kuripoti (ankara, cheti cha kukubalika kwa kazi, mikataba, ankara) → Zinatayarishwa usiku wa kuamkia kukabidhiwa kwa oda kwa madhumuni ya kumkabidhi Mteja pamoja na dereva wa usafirishaji na kurudisha nakala yetu iliyosainiwa na Mteja.
2.4.3. Udhibiti wa utoaji wa bidhaa za kumaliza → Makini maalum kwa maagizo na tarehe za uwasilishaji zilizoahirishwa.
2.4.4. Taarifa kuhusu utoaji na ufungaji inafanywa baada ya idara ya mipango imetoa tarehe halisi na wakati wa kujifungua (ufungaji).
2.4.5. Udhibiti wa ufungaji wa maagizo yaliyotolewa kwa anwani → Makini maalum kwa maagizo na tarehe ya ufungaji iliyoahirishwa.
2.4.6. Usambazaji wa taarifa za uendeshaji → Taarifa zote zinazoingia kutoka kwa Mteja na kutoka kwa maafisa husika kuhusu kushindwa katika uzalishaji, utoaji au usakinishaji zinaweza kuhamishwa mara moja kwa usimamizi.
2.4.7. Udhibiti wa utekelezaji na urejeshaji wa hati zilizowasilishwa kwa Mteja kwa saini.
2.4.8. Kukamilisha agizo → Baada ya kukamilisha kazi yote, ni muhimu kumwita Mteja na kufanya uchunguzi kuhusu ubora wa kazi iliyofanywa na maoni.
2.5. Udhibiti wa huduma ya dhamana. Maombi yote yanayoingia lazima yarekodiwe kwenye Jarida inayoonyesha habari ifuatayo: nambari ya mkataba na tarehe, anwani, nambari ya simu, jina kamili, maelezo ya kina ya dai. Kazi ya hatua hii ni kupokea na kurekodi maombi ya huduma ya udhamini kwa madirisha yaliyopokelewa kutoka kwa Wateja na kufuatilia utekelezaji wao.
3. Majukumu ya kazi(binafsi).
3.1. Xxxx
3.2. XXXXX
4. Haki
4.1. Toa mapendekezo kuhusu uboreshaji wa mchakato wa uzalishaji.
4.2. Omba kutoka kwa wakuu wa idara taarifa muhimu zinazohitajika kutekeleza majukumu rasmi.
Katika makala iliyotangulia, tulifanya uchambuzi wa kina wa jinsi wasimamizi wetu katika pointi za mauzo ya dirisha wanawasiliana na wateja na kutambua makosa kuu. Katika chapisho hili, tutajaribu kuelezea kadri tuwezavyo algorithm ya mauzo ambayo itawaruhusu wasimamizi wako na, ipasavyo, kampuni yako kuwa na ufanisi zaidi.
Kufanya mawasiliano
Mambo ya lazima kwa ajili ya tathmini yalikuwa:
1. Jinsi meneja hujibu kwa haraka simu.
Unapaswa kuchukua simu baada ya pete 2-3.
2. Jinsi meneja anavyojitambulisha mwanzoni mwa mazungumzo.
Kwa mfano, maneno yafuatayo yanahitajika: "Super-Windows Company. Hello."
3. Uliza jina la mteja ni nani.
Kuanzia mwanzo wa mazungumzo, wasimamizi wengi huanza kubishana na kuwasilisha mabishano "yao" bila kuuliza jina la mpatanishi wao. Na hapa ni lazima ieleweke kwamba katika Ulaya hatua hiyo katika mafunzo ya mauzo haipo. Uliza: "Kwa nini?" Jibu ni rahisi: Wajerumani wanajua kutoka utoto kwamba mazungumzo kati ya watu yanaweza tu kufanyika wakati waingiliaji wanajua jina la kila mmoja. Labda hii sio lazima katika nchi yetu? Sasa kwa nini tunaionea wivu sana Ulaya yenye ustawi na lishe bora?
Kwa hiyo, mwanzoni mwa mazungumzo, lazima uulize (na kukumbuka!) jina la mteja ili kulitumia katika mazungumzo yote. Walakini, tunauliza jina la mpatanishi tu baada ya kujitambulisha. Mazungumzo yanaweza kuonekana kama hii:
Meneja:"Umeita kampuni ya Super-Windows, hujambo!"
Mteja:"Habari, tafadhali hesabu gharama ya dirisha" au: "Madirisha yako yanagharimu kiasi gani?"
Meneja:"Nitafurahi kuhesabu gharama zao sasa. Tuna urval kubwa, kwa hivyo wacha kwanza tujue ni aina gani ya madirisha unahitaji. Jina langu ni Irina, ni ipi njia bora ya kuwasiliana nawe?"
Kuepuka suala la bei. Hii ni hatua ya maridadi sana katika mauzo, na wasimamizi mara nyingi huwa na kufuata uongozi wa mteja, i.e. kufanya kile anachouliza. Bila shaka, matakwa ya mteja yanapaswa kuwa lengo kuu, lakini soma tena mfano wa mazungumzo hapo juu. Meneja kwa busara sana huepuka kutamka bei, kwa sababu anaelewa kuwa mteja anahitaji kutaja bei tu baada ya kuelewa atalipa pesa zake.
Tulikagua simu za wasimamizi kulingana na mfumo wa shule, kwa hivyo wote walipokea kutoka kwa alama moja hadi tano. Matokeo ya hatua ya kuanzisha mawasiliano na wateja wote yanaonyeshwa kwenye mchoro:
Mchoro unaonyesha maoni ambayo wasimamizi walitoa kwa mteja mara ya kwanza. Kukubaliana, 4% tu kati ya 100 ni matokeo ya chini sana. Labda viongozi wa biashara wataongozwa na hekima: "Ili kufanya hisia ya kwanza, tunahitaji sekunde 30 tu - na wakati mwingine maisha yetu yote ili kusahihisha."
Kutambua mahitaji
Itakuwa sahihi ikiwa, baada ya hatua ya uanzishwaji wa mawasiliano, meneja atabainisha mahitaji au matatizo ya mteja. Wasimamizi wengi hukosa hatua hii kwa sababu ... hawaoni haja yake. Hii pia inaitwa kutokuwa na uwezo wa fahamu, kwa maneno mengine, "Sijui nisichojua."
Tunajumuisha yafuatayo katika uchanganuzi wa hatua ya utambuzi wa mahitaji:
1. Uwepo wa hatua hii katika kazi ya meneja.
2. Kuwa na maswali sahihi.
Na yale yanayofaa ni maswali yote ambayo hufanya iwezekane kumfanya mteja azungumze, kumsaidia kuzungumza juu ya shida zake: "Siwezi kuamua ni madirisha gani ni bora", "Nataka madirisha kama ya jirani yangu", "mimi" m kukarabati nyumba", "Kuna makampuni mengi na kila mtu anasema kitu kimoja."
3. Kusikiliza kwa bidii.
Kujifunza kusikiliza na kusikia kwa makini ni tatizo kubwa katika jamii yetu. Wengi, kwa bahati mbaya, bado hawajajifunza hili - baada ya kuchunguza kazi ya makampuni kadhaa ya dirisha, tulikuwa na hakika ya matokeo haya ya kukatisha tamaa. Kwa hivyo, kwa mfano, kwa swali ambalo mara nyingi huulizwa na wateja: "Ni nini hufanya kampuni yako kuwa bora?", meneja anajibu: "Acha nikuhesabu madirisha."
Usimamizi wa Mchakato wa Uuzaji- kwa bahati mbaya, dhana bado inaeleweka kidogo na muuzaji wa "kisasa". Inamaanisha kuwa sio meneja anayejibu maswali ya mteja - meneja anasimamia mazungumzo kwa kumuuliza mteja maswali sahihi, yaliyotayarishwa kabla na kuonyesha nia yake, kwa sababu tu kwa msaada wa maswali yaliyopangwa kimantiki mtu anaweza kujua ni hoja gani. meneja atoe ijayo. Inahitajika pia kuonyesha ukarimu kwa mteja.
Mchoro wa hatua ya kitambulisho cha mahitaji, matokeo ambayo, kwa bahati mbaya, huacha kuhitajika:
 |
Wasilisho
Kwa bahati mbaya, wasimamizi wengi wanaamini kwamba zaidi wanamwambia mteja kuhusu dirisha, kwa kasi wanaweza kumshawishi kufanya ununuzi. Hata hivyo, ukweli unaojulikana unasema: yeyote anayezungumza sana ni boring. Kwa kawaida, mengi inategemea kile tunachomwambia mteja. Inahitajika kufikisha hadithi inayoweza kupatikana kwa lugha ya faida na faida, na sio kusema kwamba madirisha yana muhuri wa kijivu, kamera tano na vifaa vyenye mipako maalum - baada ya yote, hata hivyo, mteja hataelewa chochote kuhusu. hii, na hata kama anajaribu kuelewa, itakuwa ni tafsiri mbaya yake. Ni muhimu kuifanya wazi kwa mteja jinsi hii au faida hiyo ya dirisha itamfaidi. Kwa mfano, muhuri wa kijivu utafanya madirisha kuwa ya kifahari zaidi na ya Ulaya-ya kisasa, na pia kuibua kuongeza ufunguzi wa mwanga kutokana na kutokuwepo kwa sura nyeusi. Mteja pia ataokoa kwa kubadilisha mihuri, kwa kuwa maisha ya huduma ya mihuri ya kijivu, tofauti na nyeusi, ni miaka 30, na shukrani kwa utungaji wa sehemu ya ubunifu, sura na rangi zao zitahifadhiwa kwa miaka mingi.
Kwa hivyo, katika uwasilishaji meneja anahitaji:
1. Awe na uwezo wa kuongea kwa ushawishi juu ya faida ambazo mteja atapata kutoka kwa bidhaa.
2. Toa ushauri wa kiwango cha kitaalam kwa mteja.
3. Kuwa na uwezo wa kuamua mahitaji ya msingi ya mteja, na usizungumze juu ya kila kitu ambacho meneja anajua, lakini si kuhusu kile ambacho kinamsumbua mteja.
4. Mjulishe mteja vizuri kuhusu programu za punguzo. Kujibu swali la mteja kuhusu punguzo, tumeshuhudia mara kwa mara taarifa zifuatazo kutoka kwa wasimamizi: "Tayari nimekuhesabu punguzo. 25%.
5. Eleza kwa ustadi bei ya bidhaa, lakini hakuna kesi unapaswa kuiita bila hoja.
Uchambuzi wetu wa awamu ya uwasilishaji pia umeonyeshwa kwenye mchoro. Ni 20% tu ya jumla ya idadi ya simu ambazo zilikuwa halali. Kwa bahati mbaya, katika hatua hii ya kazi ya wasimamizi na wateja, kila kitu hakijafanikiwa kama tungependa.
 |
Fanya kazi na pingamizi
Wakati wa kuchunguza hatua ya kufanya kazi na vikwazo, ikawa kwamba wasimamizi ni mafunzo ya kitaaluma zaidi katika hili. Walakini, inapaswa kuzingatiwa kuwa wasimamizi wa kitaalam, kama sheria, hufanya bila pingamizi.
Katika hatua ya kufanya kazi na pingamizi, yafuatayo ni muhimu sana:
1. Mtindo wa mawasiliano wa meneja.
2. Uwepo wa pingamizi.
3. Utumiaji wa mbinu za kufanya kazi na pingamizi.
Tunakaa juu ya mada ya kufanya kazi na pingamizi kwa undani sana wakati wa semina zetu, ambapo wasimamizi hufanya mazoezi ya mbinu za kufanya kazi na taarifa za kawaida kutoka kwa wateja kama, kwa mfano: "ghali sana", "Kampuni ya jirani ni ya bei nafuu", "Nitakwenda". nenda ukashauriane na mume wangu”, n.k. d.
 |
Kumaliza mazungumzo
Katika utafiti wetu, tulifadhaika kuona tofauti kubwa kati ya "mwisho wa mazungumzo" unaopendekezwa (chaguo la 2) na jinsi wasimamizi wanavyotenda mwishoni mwa mazungumzo (chaguo la 1). Linganisha mwenyewe:
Chaguo 1
Mteja: "...Sawa, sawa, nitafikiria juu yake baadaye."
Meneja: "Sawa, fikiria juu yake, piga simu."
Mteja: "Kwaheri."
Meneja: "Kwaheri."
Chaguo la 2
Mteja: "... Sawa, nitafikiria juu yake baadaye."
Meneja: "Marya Petrovna, ninaelewa vizuri kwamba kwako kununua dirisha ni uamuzi mzito sana. Inavyoonekana, kuna kitu kinakusumbua?"
Mteja: "Kusema ukweli, ninahitaji tu kushauriana na mume wangu."
Meneja: "Pia mimi hushauriana na mume wangu kila wakati, lakini unadhani ni nini kitakuwa muhimu zaidi kwa mumeo wakati wa kuchagua dirisha?"
Mteja: "Nina uhakika ana wasiwasi sana kwamba hatutadanganywa, kwa sababu kuna makampuni mengi ya kuruka kwa usiku karibu ..."
Meneja: "Marya Petrovna, ninakuelewa vizuri, na kwa kweli, leo wateja wetu wengi wanaogopa hii. Kwa hivyo, unahitaji kuzingatia ikiwa kampuni ina uzalishaji wake, imekuwa sokoni kwa muda gani, ni nini. wauzaji inafanya kazi nao, iwe "Ana mapendekezo, pamoja na vitu vikubwa vya glazed. Na jambo moja zaidi: ni muhimu sana kuona jinsi wafanyakazi wanavyofanya kazi. Unaweza kuthibitisha taaluma yao kwa kutembelea ofisi, ambapo utapewa hesabu dirisha au piga simu mtaalamu wa vipimo."
Mteja: "Ninaelewa, asante sana kwa ushauri. Nitafikiri juu yake "(tulipata mteja akizungumza, lakini haondoki na anaendelea kusisitiza mwenyewe).
Meneja: "Naweza kukupa ushauri mmoja zaidi. Utaokoa muda wako kwa kiasi kikubwa ikiwa utampigia simu mtaalamu wetu wa vipimo mara moja. Hii haitakulazimu kufanya chochote, lakini ataweza kukupa ushauri bora zaidi papo hapo. na pia kumshauri mumeo”.
Mteja: "Inagharimu kiasi gani kumwita mtaalamu wa vipimo?"
Meneja: "Simu hiyo hailipishwi kabisa. Ni wakati gani unaofaa kwako kuonana na fundi wetu, labda kesho, kabla au baada ya chakula cha mchana?"
Baada ya kuamua hasa tarehe na saa ya ziara ya fundi, meneja analazimika kurudia kwa sauti tena na hata kuandika kwenye karatasi muda uliokubaliwa wa kipimo na kumkabidhi mteja (hii itamsaidia mteja kutosahau wakati wa kipimo na kutambua umuhimu wa hatua hii ya kazi). Na tu baada ya hii meneja anaweza kusema kwaheri kwa mteja.
Ni wazi, wasimamizi wengi, baada ya kusoma mistari hii, walipumua sana, kwa sababu bado tuko mbali sana kufikia kiwango kama hicho cha huduma ...
Mfano huu unahusiana moja kwa moja na hatua ya awali - kufanya kazi na vikwazo (meneja huondoa mashaka yote yaliyobaki kwa mteja).
 |
Walakini, kurudi kwenye mada ya kumaliza mazungumzo, ni muhimu kusisitiza kwamba katika hatua hii muhimu sana:
1. Bainisha anwani.
2. Weka ahadi.
3. Sema kwaheri kwa adabu.
Etiquette ya mawasiliano ya biashara
Tulipokuwa tukifanya utafiti, mara nyingi tulikumbana na jambo lisilo la kawaida: licha ya ukweli kwamba wasimamizi walifanya mazungumzo nasi karibu "kwa ubora," bado tulikuwa na maoni yasiyofurahisha kutoka kwa kile tulichosikia. Baada ya kuchambua sababu za kutokea kwao, tuliweza kuamua hali nyingine muhimu ya kufanya kazi katika mauzo ya dirisha - adabu ya mawasiliano ya biashara kati ya wasimamizi. Inajumuisha:
1. Mtazamo wa mteja wakati wa kuzungumza.
2. Kutoa taarifa kuhusu washindani.
Katika kesi hiyo, lazima uzingatie utawala: mtaalam haongei vibaya kuhusu washindani. Kwa swali: "Kwa nini madirisha yako ni bora kuliko madirisha ya kampuni N?" - jibu la meneja linapaswa kuwa la hali ifuatayo: "Haya pia ni madirisha mazuri. Kwa nini unavutiwa na mfumo huu?"
3. Uundaji wazi wa mawazo.
4. Tabia wakati wa mazungumzo: mawasiliano ya kirafiki na yenye nia, sio ya kifidhuli na ya kupita kiasi.
5. Hakikisha unamtaja mteja kwa jina.
6. Ni muhimu kufafanua chanzo cha habari kuhusu kampuni yako.
Wenzetu kutoka wakala wa uuzaji wanachukulia hatua hii kuwa moja ya muhimu zaidi. Tunakubali kwamba habari hii ni muhimu kutoka kwa mtazamo wa uuzaji wa uchambuzi na kutoka kwa mtazamo wa uuzaji wa mauzo - mara nyingi husaidia kupata mteja kuzungumza, kuhuisha mazungumzo, kupata msingi wa kawaida, haswa ikiwa mteja alikuja. kwa kampuni yako kwa pendekezo la mtu mwingine.
Walakini, katika mauzo halisi, kulikuwa na kutokuwepo kabisa kwa ustadi huu kati ya wasimamizi:
 |
Kwa hivyo, wacha tufanye muhtasari wa matokeo ya utafiti. Kwa bahati mbaya, mabwana, wasimamizi, hatuwezi kukufariji na matokeo yake mazuri - ukosefu wa ujuzi mwingi ambao tumeorodhesha kati ya wasimamizi husababisha mauzo ya chini, na kwa hivyo upotezaji mkubwa wa pesa zako.
Na hata kama kampuni yako inakuletea mauzo mazuri, tuna hakika kwamba kwa kutoa mafunzo kwa wasimamizi waliohitimu, unaweza mara mbili na hata mara tatu ya fedha zako. Ili kuthibitisha hili, tunatoa mchoro ufuatao:
 |
Shamba tupu kati ya viashiria nyekundu na bluu sio tu hryvnias au dola zilizopotea, pia ni picha ya chini ya kampuni yako. Kwa maneno mengine, hii ni faida yako ya baadaye (au ukosefu wake) na pointi zako za ukuaji kuwa za kuvutia zaidi kwa wateja.
Maelezo ya Kozi
Kozi hiyo inafundishwa kibinafsi. Bei imeonyeshwa kwa somo 1 (saa 4 za masomo). Unaweza kukubaliana na idadi ya madarasa na muda wa mafunzo na wasimamizi wa kituo chetu.
Kozi za wasimamizi wa mwanzo - mafunzo ya mauzo kutoka mwanzo
Kozi ya mafunzo maalumu sana "Meneja wa Mauzo ya Dirisha la PVC" inalenga wale wanaojitahidi kuwa mtaalamu aliyehitimu sana katika uwanja wa kuuza madirisha ya plastiki. Mafunzo ya kitaaluma ya wasimamizi wa mauzo ya baadaye huanza na utafiti wa kanuni za msingi na dhana za msingi. Mtaala umeundwa kwa njia ambayo ili kuisimamia kwa mafanikio, uzoefu katika uwanja wa uuzaji wa madirisha ya PVC na maarifa yoyote maalum hauhitajiki; mada ya uuzaji wa bidhaa za dirisha la PVC itasomwa "tangu mwanzo." Mtu yeyote anaweza kuwa msikilizaji.
Kozi hutoa mafunzo thabiti na hatua kwa hatua katika usimamizi katika uwanja huu wa shughuli. Mafunzo ya kinadharia ni pamoja na habari za jumla na maalum. Nyenzo zilizofunikwa zimeimarishwa katika madarasa ya vitendo, wakati ambapo kila mwanafunzi ana nafasi ya kukuza ustadi muhimu kutekeleza majukumu yao ya kazi.
Wakati wa mchakato wa mafunzo, aina zilizopo za madirisha yenye glasi mbili huchunguzwa kwa undani, na umakini maalum hulipwa kwa maswala kama vile: kufahamiana na maalum ya soko, kusimamia mbinu za uuzaji wa bidhaa za dirisha na vifaa vinavyohusiana, teknolojia ya ufungaji na aina. ya kazi ya ufungaji. Wanafunzi watajifunza jinsi ya kufanya kazi vizuri na mteja, kutoa ushauri mzuri, kuhesabu gharama ya ukaushaji, pamoja na kazi ya ziada ya kumaliza, na kufuatilia utekelezaji wa kazi kwa agizo lililotolewa.
Upekee wa kozi ni kwamba mazoezi hufanyika katika biashara iliyopo kwa ajili ya utengenezaji na uuzaji wa bidhaa za dirisha (plastiki, madirisha ya mbao). Kampuni kadhaa za ujenzi zilizo na utaalam huu zitakaribisha wanafunzi wetu. Kushiriki katika kazi kama mwanafunzi wa ndani kutakusaidia kujua taaluma hii kwa ufanisi na haraka iwezekanavyo.
Kwa kutoa huduma za elimu ya ufundi stadi, tunajiwekea lengo la kuwapa wanafunzi kiasi kamili cha maarifa na ujuzi muhimu ili kujifunza taaluma inayotafutwa. Baada ya kukamilisha mafunzo yako ya kuwa meneja wa mauzo wa dirisha la PVC, utakuwa mtaalamu mwenye uwezo, aliye tayari kikamilifu kwa kazi ya kitaaluma na utendakazi mzuri wa majukumu uliyopewa.
Kuanza, nitatetea wasimamizi, licha ya ukweli kwamba makala yenyewe inachukua "mfiduo" wa wauzaji wanaouza madirisha ya PVC. Jinsi wauzaji wanavyofanya sio kosa lao. Tatizo lipo katika mfumo mzima wa elimu na mafunzo ya wafanyakazi unaofanya kazi katika soko la sasa.
Ninashauri tuangalie jinsi wafanyakazi wengi wanavyofunzwa. Hii ni mara ya kwanza mtu anapata kazi kama mfanyabiashara wa dirisha; kwa kawaida, hana uzoefu katika mauzo. Kwanza, rundo la fasihi huwekwa kwenye meza ili ajifunze: nyaraka za kiufundi, vipeperushi, nk ... "Jifunze!" Na hivyo anakaa na kujaribu kuelewa kiini cha utafiti huu. Lakini kwa anayeanza, hii ni ngumu kufanya, kwa sababu, kama sheria, hauonyeshwa utengenezaji wa madirisha ya PVC, chini ya ufungaji na kusanyiko. Unaweza kufikiria hii tu ikiwa mawazo yako yamekuzwa vizuri. Hivi karibuni, mfanyakazi huanza kutamka baadhi ya istilahi ngumu. Inaelewa tofauti kati ya wasifu wa vyumba vitatu na wasifu wa vyumba vitano na ni nini kwa ujumla. Na, baada ya mwezi, baada ya kujifunza vipeperushi kivitendo "kutoka jalada hadi jalada", unakuwa muuzaji "mwenye uzoefu".
Lakini, ikiwa mgeni ana bahati, atatumwa kwa mafunzo zaidi, ambayo hutolewa na makampuni ya washirika: madirisha mara mbili-glazed, watunga fittings, profilers. Huko, maarifa ya mfanyikazi wa novice yataimarishwa na habari ya kiufundi, na katika mafunzo yaliyofanywa na wataalamu wa wasifu, wataambiwa pia "Jinsi ya kuuza vizuri wasifu A."
Na kama matokeo tunapata:
Wasimamizi hutoa wasifu pekee
Ikiwa utaita duka na kuuliza: "Bei ya dirisha ni nini?" Karibu kila duka watakujibu: "Unataka dirisha kutoka kwa wasifu gani: vyumba vitano au vitatu?" au “Unapendelea wasifu upi, “Salamander” au “KBE”?” Hisia ya kwanza ninayopata, licha ya ukweli kwamba sina ufahamu kabisa wa mifumo ya wasifu, ni kwamba jambo kuu wakati wa kuchagua dirisha ni wasifu gani unaofanywa kutoka. Na sasa nitasumbua marafiki na wauzaji wangu wote kwa maswali: "Je, wasifu huu ni wa hali ya juu?" "Ni wasifu gani ulio bora?"
Lakini jambo kuu wakati wa kuchagua dirisha lazima kitengo kioo, fittings, na ufungaji wake. Kwa kuongezea, baada ya kukamilisha shughuli hiyo kwa mafanikio, muuzaji kwa hivyo huruhusu mteja kama huyo chini kwa kampuni zinazoshindana zinazozalisha windows kutoka kwa wasifu sawa, lakini ubora wa vifaa vingine vyote ni duni mara kadhaa.
Hii haijadiliwi katika mafunzo na makampuni ya wasifu. Hii inaeleweka.
Wasimamizi hawatoi USP (Pendekezo la Uuzaji la Kipekee) la kampuni yao
Katika mauzo, "bidhaa" kuu ni USP. Hii haimaanishi kwamba ikiwa kila mtu anapeana wateja madirisha nyeupe ya kawaida, kampuni yetu itauza zisizo za kawaida za bluu. Hii ina maana kwamba tunaweka upekee wetu na upekee wetu katika soko hili. Hii inaweza kuwa huduma ya ziada au utengenezaji wa ubora. Kwa maneno mengine, kile ambacho wengine hawawezi kufanya.
Nilifikiria kwa muda mrefu juu ya majukumu ya muuzaji ni nini. Na nikafikia hitimisho kwamba muuzaji ni "uso" wa kampuni, nguvu kuu katika uendelezaji wake. Kazi ya muuzaji ni uwezo wa kuwasilisha kwa mnunuzi malengo ya kampuni na kwa nini kampuni yao ni bora kuliko wengine.
Lakini wasimamizi, kana kwamba wamedanganywa, wanarudia jambo moja: wasifu, vifaa, madirisha yenye glasi mbili ... Lakini vipi kuhusu kampuni?
Kukubaliana, hii sio kosa lao. Hii haikujadiliwa kwenye mafunzo au kuelezewa katika vipeperushi. Wakati mwingine, hata viongozi wa makampuni ya mauzo ya dirisha la PVC wenyewe hawajui ni nini kinachowafanya kuwa wa pekee, ni nini USP wanayo. Wanaona kwamba wanazalisha kitu sawa na kila mtu mwingine, na hawawezi kueleza kwa nini wateja wanapaswa kununua kutoka kwao. Lakini wanataka kweli. Na hii pia inaeleweka.
Wasimamizi hutumia maelezo ya kiufundi pekee
Kwa wanunuzi wengi, isipokuwa wale wanaojua soko la mauzo ya dirisha la PVC vizuri, istilahi ya kiufundi inasikika "sio Kirusi." Masharti: vyumba, muhuri, mfumo wa mifereji ya maji, clamp, drip, nk. - yote haya yanaibua tu maswali mapya na hamu ya kueleza maana yake yote. Utata wa maneno haya hujenga hisia ya hofu.
Sasa fikiria hali hiyo. Dirisha la mbao limeoza na halitafungua (na ni bora usijaribu kuifungua). Na uliamua kufunga dirisha jipya, lakini haujawahi kukutana na madirisha ya plastiki kabla. Kwanza, unaamua kujua gharama ya dirisha. Baada ya kuita duka ambalo umepata, sema, kwenye mtandao, unauliza swali: "Gharama ya dirisha ni nini?" Kwa kujibu: "Unavutiwa na wasifu gani, vyumba vitatu au vitano?" Wewe: "Ni ipi bora?" “Angalia, ile ya vyumba vitatu haina insulation ya juu ya mafuta ikilinganishwa na ile ya vyumba vitano. Lakini ikiwa ghorofa yako ni ya joto, basi wasifu wa vyumba vitatu unafaa kabisa. Lakini kwa suala la muundo, chumba cha tano kinaonekana kuvutia zaidi, kwa sababu ... ina muhuri wa plastiki ya kijivu na itadumu kwa muda mrefu zaidi."
Kama matokeo, angalau maswali sita zaidi yatatokea:
1) "Kamera hizi ziko wapi na ni nini?"
2) "Muhuri uko wapi na ni nini?"
3) "Ni nini kinachoweza kuchukua nafasi ya muhuri wa plastiki?"
4) "Mihuri mingine ya plastiki inaonekanaje?",
5) "Je! ninahitaji kununua dirisha na insulation iliyoongezeka ya mafuta?",
6) "Ikiwa unanunua kwa insulation ya mafuta laini, basi kwa kiasi gani? Hii itaathirije hali ya joto ndani ya chumba?
Kama matokeo, badala ya ufafanuzi katika suala hili, kama mnunuzi, nitapokea maswali ya ziada na hisia kwamba ninahitaji kujua kila kitu mwenyewe. Hivi ndivyo wanunuzi wengi hufanya. Na kisha, kwa hali ya hewa ya mtaalam, wanawashambulia wasimamizi kwa maswali ya kiufundi: "Ni aina gani ya uimarishaji unayoweka?", "Ni mgawo gani wa upinzani wa uhamishaji joto katika wasifu wako?"
Tabia hii ya kazi ya wasimamizi iko wazi kabisa. Yote ni kwa sababu ya nyaraka za kiufundi! Aidha, pia hawakufundishwa jinsi ya kuwarubuni wanunuzi na kutowafukuza kwa istilahi za kiufundi.
Wasimamizi hutumia vidokezo kutoka kwa brosha
Tunapowasilisha bidhaa kwa wateja, ni muhimu kutumia lugha ya manufaa. Hii inajadiliwa katika mafunzo na makampuni ya wasifu. Na katika matukio hayo ya mafunzo, wauzaji wanatakiwa kupewa miongozo ya mbinu, ambayo inaelezea kwa undani jinsi ya kutumia kwa usahihi lugha ya manufaa na majibu yaliyoandaliwa kwa hali tofauti. Wasimamizi wengi mara nyingi hutumia msaada wa vipeperushi hivi wakati wa kuwasiliana na mnunuzi kwa simu.
Hapa kuna chaguzi kutoka kwa majibu yaliyotengenezwa tayari: "Shukrani kwa uimarishaji mgumu, kazi za kuzuia wizi kwenye dirisha lako zimeongezeka, ambayo inamaanisha usalama wa nyumba yako umeongezeka" au "Wasifu huu unatumia muhuri wa kijivu na kwa hivyo unapata mwonekano usiofaa.” Na vile vile "Shukrani kwa kuongezeka kwa mgawo wa insulation ya mafuta ya wasifu, utadumisha joto na faraja ya nyumba yako."
Na hapa unaweza kuanza kupinga: "Ni nini kibaya na hilo? Na lugha ya manufaa ni dhahiri! Sentensi zilizojengwa vizuri!" najibu. Tembelea tovuti za baadhi ya makampuni maarufu ya uzalishaji wa wasifu. Maelezo ya mifumo ya wasifu juu yao ni sawa kabisa. Wasifu wao ni salama zaidi, wana sifa ya kuonekana kwa ajabu, kuhifadhi joto na, bila shaka, rafiki wa mazingira zaidi. Hii ni kwa sababu kampuni zote za wasifu zimeunda mtindo fulani wa kujitofautisha katika soko fulani.
Kwa hivyo, tunapata wauzaji mafunzo na washirika wa wasifu wanaozungumza maneno sawa. Wakati mnunuzi anaambiwa kila mara na kila mahali: rafiki wa mazingira, starehe, joto la nyumba yako, salama, basi kwa wakati fulani ataanza kukubali masharti haya yote kama msingi, kuingiliwa ("kelele nyeupe").
Kwa hivyo, ni bora kutumia lugha hai, inayopatikana na inayoeleweka. Hebu sema: "Kwa sababu ya ukweli kwamba muhuri wa kijivu hauonekani kwenye dirisha, jambo moja la kuvutia sana la macho linaonekana. Kwa kuibua, dirisha inaonekana kubwa, na kuna hisia kwamba chumba kinaangazwa na mwanga zaidi" au "Kutokana na sifa nzuri za insulation za mafuta za wasifu, tunakuhakikishia kuwa nyumba yako itakuwa ya joto, bila kujali hali ya hewa ya nje. Na hutahitaji hita tena."
Na tena, nataka kuwatetea wauzaji. Wanachofundishwa ndicho wanachosema. Na kile ambacho hawafundishi, hawasemi, kwa sababu hawajui.
Wasimamizi hawafanyi kazi na bei
Tayari nilizungumza juu ya hii katika moja ya nakala zangu. Wasimamizi hawajui jinsi ya kuelezea kwa usahihi bei ya bidhaa zao kwa mnunuzi. Na hii ndiyo msingi wa mauzo yote. Mnunuzi atalipa zaidi ikiwa utamweleza kwa nini. Katika hali nyingi, kuzungumza juu ya gharama ni wakati mbaya zaidi kwa muuzaji. Kwa sababu wao wenyewe hawaelewi kwa nini kampuni iliweka bei hiyo kwa dirisha, na hawajui jinsi ya kuelezea kwa mteja.
Bei inategemea sio tu kwa brand ya fittings, profile na kioo kitengo, lakini pia juu ya huduma za ziada: uzalishaji, kipimo, utoaji na ufungaji. Hii pia inajumuisha gharama ya kazi ya wataalamu wa kampuni: wasimamizi wa mauzo, vipimo, wafanyakazi wa uzalishaji na wasakinishaji. Ubora wa dirisha iliyowekwa inategemea 80% kwa watu hawa.
Pointi hizi lazima zielezwe kwa mnunuzi. Kwa kawaida, hii haijajadiliwa kwenye semina za wasifu?
Tunaweza kuzungumza kwa muda mrefu kuhusu makosa kuu yaliyofanywa na wauzaji, lakini katika makala hii nilizungumzia kuhusu kuu. Kwa kumalizia, naweza kusema yafuatayo, sio tu kosa la wasimamizi kwamba hawafanyi kazi vizuri. Sababu ya hii ni mfumo mzima wa uteuzi, mafunzo na motisha kwa wafanyikazi. Ni kwa kubadilisha mfumo huu tu unaweza kupata matokeo yanayotarajiwa. Kwa kujaribu kuruhusu kila kitu kuchukua mkondo wake, tunapata matokeo ya awali.
Kama mtaalam wa kujitegemea, nakuambia, usitegemee mafunzo yanayotolewa na washirika maalumu. Hawatatatua matatizo yote ya kampuni yako: hawatafundisha wasimamizi jinsi ya kuuza madirisha yako ya PVC, hawatakuambia jinsi ya kuongeza kiasi cha mauzo YAKO, mapato YAKO. Kwa kweli, wanajaribu kwa dhati kukusaidia, lakini kwa kufanya hivyo huongeza mauzo kwa kampuni yao. Kwa hiyo, mwenendo leo ni kwamba kila mwaka makampuni zaidi na zaidi ya ushindani yanafungua. Hakuna mtu atakuelezea jinsi ya kuongeza mauzo yako kwa gharama zao. Na ni sawa. Kwa sababu Katika biashara hii, na washindani wengi, wakati umefika wakati unahitaji kufanya maamuzi peke yako.
Mafunzo ya OknaPlan hutoa njia ya kipekee ya wasimamizi wa mafunzo, ambayo ni pamoja na madarasa yaliyozingatia tu juu ya bidhaa, saikolojia, na sheria za mawasiliano, lakini pia fursa ya kuangalia mauzo kwa macho ya wateja, ambayo itakuruhusu kufikia kiwango cha juu cha kurudi kutoka. kila simu au ombi la kibinafsi.
Faida kutoka kwa mafunzo:
- Kuongeza motisha ya wafanyikazi. Ningependa kutambua kwamba mafunzo ya wafanyakazi katika mafunzo ya ushirika huongeza motisha ya wafanyakazi wenyewe, ambayo, bila shaka, ni kichocheo kikubwa cha kazi yenye mafanikio zaidi.
- Ujenzi wa timu. Maendeleo ya kampuni yoyote yanahusiana moja kwa moja na ujenzi wa timu ya wafanyikazi; mara nyingi mameneja hufanya kazi katika ofisi tofauti na hawajui. Mafunzo ya ushirika "OknaPlan" ni chombo ambacho unaweza kufikia kazi bora zaidi ya timu nzima.
- Mazoezi salama ya ujuzi. Mafunzo kwa wasimamizi wa mauzo yanaambatana na mazoezi mengi ya vitendo. Mbinu za mauzo zinafanywa katika hali maalum, ambayo inakuwezesha kuiga tabia ya wafanyakazi katika hali halisi. Wafanyakazi hujifunza kutokana na hali zilizoigwa badala ya kutoka kwa wateja halisi.
Baada ya kukamilisha mafunzo ya mauzo ya OknaPlan, wafanyakazi wa kampuni yako wataweza ujasiri na ufanisi fanya mauzo na unufaike zaidi na kila simu.
Ili kuuza bidhaa katika ushindani mkali, unahitaji kuelewa ni nini mteja anajali sana!
Katika mafunzo yetu tunalipa kipaumbele maalum katika kutambua mahitaji ya wateja!
Mantiki ya ujenzi wa mafunzo
Mafunzo hayo yanatokana na mihadhara, majadiliano, michezo ya biashara na mazoezi ambayo yanaiga hali halisi ya shughuli za kitaalam za wafanyikazi:
- Takriban 70% Wakati wa mafunzo umetengwa kwa michezo ya biashara na mazoezi ambayo hukuruhusu kupata uzoefu wa vitendo katika utumiaji wa njia na mbinu zilizosomwa.
- Takriban 20% muda umetengwa kwa ajili ya majadiliano ya kikundi, kuongeza kiwango cha ushiriki wa washiriki katika kusimamia nyenzo za kinadharia, kuhakikisha kubadilishana kwa uzoefu.
- Takriban 10% Muda wa mafunzo umetolewa kwa mihadhara midogo na kazi ya washiriki yenye nyenzo zinazowaruhusu kurahisisha kifaa cha dhana, kuunganisha uzoefu waliopata wakati wa mafunzo, na kuunda mawazo yaliyo wazi na yaliyothibitishwa zaidi katika eneo linalosomwa.
MFULULIZO WA KAZI
Ifuatayo ni mlolongo wa kawaida wa kazi ambao tunapendekeza kwa kila moja ya miradi ya mafunzo. Marekebisho pia yanaweza kufanywa kwa mujibu wa mahitaji ya Mteja.
| Hatua | Yaliyomo katika kazi |
| Hatua ya 1. Urekebishaji wa mafunzo | Kufanya mkutano wa kufanya kazi na Mteja ili kufafanua malengo ya mafunzo yanayokuja, mpango kazi na matakwa ya fomu na yaliyomo. Pia katika mkutano huu, Mteja anafahamiana na mkufunzi. |
| Kufanya mikutano ya kazi kati ya wakufunzi na washiriki watarajiwa ili kutambua hali zinazohitaji uchambuzi wakati wa mafunzo. Katika hatua hii, hali za kesi za elimu huundwa kwa mujibu wa maelezo ya kampuni na kwa kuzingatia mambo muhimu zaidi ya kampuni. | |
| Hatua ya 2. Kuendesha mafunzo | |
| Hatua ya 3. Uchambuzi wa matokeo ya mafunzo | Kuendesha mafunzo kulingana na mpango ulioandaliwa na kukubaliwa katika hatua ya awali. |
| Majadiliano ya matokeo ya mafunzo na usimamizi wa kampuni na kuamua matarajio ya maendeleo ya washiriki. | |
| Uundaji wa malengo ya mafunzo ya baadaye ya kikundi hiki cha walengwa, pamoja na aina zingine za wafanyikazi (ikiwa inahitajika). |
Kulingana na matokeo ya kila mafunzo ripoti inaandaliwa, ambayo ina maelezo mafupi ya washiriki wa kikundi (shughuli, uelewa wa mada zinazozingatiwa, motisha ya kujifunza, nk); habari juu ya mada ambazo ziliamsha shauku kubwa. Ripoti hii inaweza kutumika kutathmini washiriki wa mafunzo, na pia kupanga mafunzo zaidi na maendeleo ya wafanyikazi katika kitengo hiki. Kizuizi cha kupata maarifa pia kinajumuishwa, ambacho unaweza kutathmini ufanisi wa mafunzo.
| Kuwasiliana na: |