Nafasi kuu za ushindani za kampuni: sifa na mkakati. Mkakati

Eldar Aminov Mkuu wa kikundi cha uuzaji wa kimkakati cha Jumuiya ya Uzalishaji ya OJSC Krasnoyarsk Combine Harvester Plant.

Mkakati wa ushindani ni zana iliyo mikononi mwa wasimamizi wa biashara inayowaruhusu kufikia lengo lao lililokusudiwa. Ili ushindani ufanyike kwa uangalifu, ni muhimu kuunda mkakati wa ushindani, kuandaa mpango wa utekelezaji wake na kuchambua matokeo ya utekelezaji wa mpango huo. Mpango ulioandaliwa wa kutekeleza mkakati wa ushindani husaidia wafanyikazi wote wa shirika kuelewa wazi ni kazi gani wanapaswa kufanya wakati wa kufanya kazi na kila sehemu ya soko na jinsi ya kuishi katika tukio la vitendo fulani vya washindani. Kwa maneno mengine, hii inaunda hali kwa kazi iliyoratibiwa ya wasimamizi wa vitengo anuwai kufikia malengo ya kawaida ya shirika. Na katika soko, vitendo vya kampuni vinaunganishwa na kulenga.

Wazo la jumla la kukuza mkakati wa ushindani ni mpango wa utekelezaji ambao hukuruhusu kupata athari chanya ya kiuchumi kwa sababu ya ukweli kwamba kampuni inajikuta katika nafasi ya ushindani yenye nguvu.

KATIKA mtazamo wa jumla Uundaji na utekelezaji wa mkakati wa ushindani unaweza kuwakilishwa katika mfumo wa mchoro ulioonyeshwa kwenye Mchoro 1.

Picha 1. Hatua za maendeleo na utekelezaji wa mkakati wa ushindani

Mchoro hapo juu unaonyesha kuwa kazi ya upangaji wa kimkakati wa ushindani katika biashara inafanywa kwa kutumia kanuni za kimsingi, ambayo ni, sheria za malezi na utekelezaji wa mkakati katika soko:

mwendelezo na mkusanyiko;
mlolongo wa hatua (hatua) zinazopaswa kufanywa;
mzunguko.

Mwendelezo wa mkakati wa ushindani upo katika ukweli kwamba, hata kabla ya kuunda mkakati, biashara lazima ichanganue uzoefu wa zamani, kujua ni hatua gani zilikuwa muhimu katika ushindani na angalia umuhimu wao kwa sasa. Kwa kuongezea, kusoma uzoefu wa zamani utaruhusu kampuni kuzuia makosa ya zamani wakati wa kuunda mkakati mpya.

Mlolongo unasababishwa na utegemezi wa hatua inayofuata kwenye matokeo yaliyopatikana katika uliopita. Hii itakuruhusu kuzuia kutolingana kati ya mkakati wa ushindani na hali ya soko, makosa ambayo tayari yametokea hapo awali, na kutathmini matokeo yaliyopatikana wakati wa utekelezaji wa mkakati.

Asili ya mzunguko wa upangaji wa kimkakati wa ushindani inaonyeshwa kwa ukweli kwamba matokeo ya utekelezaji wa mkakati wa ushindani lazima yachambuliwe na kuzingatiwa katika maendeleo ya baadae ya mikakati, kwani mkakati wa ushindani hubadilishwa kila wakati kwa mazingira ya ushindani.

Mkakati wa ushindani ni chombo muhimu mikononi mwa wasimamizi, kwa kuwa inalenga kutatua idadi ya kazi na matatizo ambayo kampuni inakabiliwa nayo.

Kwanza, nyenzo zinazopatikana za uchambuzi, zilizopatikana na muundo wakati wa kuunda mkakati, huruhusu usimamizi na watendaji kuona wazi hali kwenye soko, msimamo wa kampuni ndani yake, ukweli wa malengo na njia za kuzifanikisha.

Pili, kupitishwa na usimamizi wa kampuni, mkakati wa ushindani hupata nguvu ya hati ya shirika na ya utawala, ambayo ni, inaruhusu mtu kuzingatia nguvu katika mwelekeo unaohitajika.

Na hatimaye, tatu, kwa kuchambua shughuli zake katika nyakati zilizopita, kampuni inaweza daima kuboresha na kupanua wigo wake wa shughuli, kujibu vya kutosha kwa mabadiliko ya soko, kuimarisha nafasi yake ya soko na kushinda masoko mapya.

Hivi sasa, watendaji mara nyingi wanapaswa kushughulika na hali ambapo kuna pengo kati ya nadharia ya mikakati ya ushindani na mazoezi ya matumizi yake katika biashara. Kanuni iliyopendekezwa hapa chini ya kuunda na kutekeleza mkakati wa ushindani kwa biashara inaweza kusaidia kupunguza pengo hili (Mchoro 2).

Kielelezo cha 2. Algorithm ya kukuza na kutekeleza mkakati wa ushindani

Kulingana na algorithm iliyopendekezwa, ukuzaji na utekelezaji unaofuata wa mkakati wa ushindani unafanywa kupitia utekelezaji wa mlolongo wa hatua kuu nane:

Dhamira na mkakati wa maendeleo ya kampuni ya biashara.
Uundaji wa kazi katika ushindani kwenye soko.
Ukusanyaji na uchambuzi wa habari kuhusu mazingira ya nje na ya ndani ya biashara.
Kuchagua mkakati wa ushindani kwa biashara kwenye soko.
Uchambuzi wa mkakati uliochaguliwa.
Utekelezaji wa mkakati wa ushindani kupitia mpango ulioandaliwa.
Uchambuzi wa matokeo ya utekelezaji wa mkakati.
Marekebisho ya mkakati uliopo au ukuzaji wa mkakati mpya, mzuri zaidi ambao utaweza kufikia malengo yaliyowekwa na mkakati wa jumla wa shirika la biashara.

Ni muhimu kutambua kwamba kwa kuwa katika uongozi wa upangaji mkakati mkakati wa ushindani ni wa chini kuliko mkakati wa jumla wa maendeleo ya biashara ya shirika, ni jambo la busara kuanza kuunda mkakati wa ushindani baada ya kukamilisha kazi ya mkakati wa jumla wa maendeleo ya biashara ya shirika.

Kutokana na ukweli kwamba maendeleo na utekelezaji wa mkakati wa ushindani huathiri huduma mbalimbali na vitengo vya kazi, ni mantiki kugawanya algorithm katika awamu. Hatua zote nane zimegawanywa katika awamu tatu:

Awamu ya maandalizi (hatua ya 1 na 2).
Awamu ya maendeleo (hatua 3, 4, 5).
Awamu ya utekelezaji (hatua 6, 7, 8).

Awamu ya maandalizi ni jukumu la idara ya mipango mkakati na maendeleo ya ushirika, au kitengo cha utendaji kinachohusika na maeneo haya (hatua ya 1). Mkakati wa ushirika uliotengenezwa wa biashara unawasilishwa kwa wasimamizi na wamiliki wa biashara kwa ulinzi, ambao, kwa biashara kwa ujumla, hatimaye huamua majukumu ya kipaumbele katika mapambano ya ushindani (hatua ya 2). Kazi za awali katika ushindani katika soko zinaundwa kwa mujibu wa malengo ya ushirika na maelekezo ya maendeleo ya biashara.

Katika hatua hii, inahitajika kuamua asili ya mapambano ya ushindani (kwa mfano, ya kukera au ya kujihami), ni nani hasa anahitaji kubanwa kwenye soko, ambaye (kwa mfano, mshindani "A") anaweza kulazimishwa kugeuza. rasilimali zao kutoka soko "a" kwa kubadili soko hili na kudhoofisha nafasi yake katika soko muhimu kimkakati "b"). Mbinu hii inafanya uwezekano wa kushindana kimataifa kupitia migongano ya ndani na washindani mahususi. Ni lazima ikumbukwe kwamba tu uongozi wa mipango ya kimkakati katika biashara (mkakati wa jumla wa ushirika - mkakati wa ushindani katika soko) inaruhusu ushindani wa kimataifa wenye ufanisi. Mbinu hii imekuwa muhimu sana hivi sasa - soko la kimataifa limeundwa, na mipaka kati ya mataifa imekuwa karibu wazi kwa mtaji, bidhaa, na rasilimali za wafanyikazi. Kama matokeo, mabadiliko ya hali katika soko moja yanaweza kuwa na athari kwenye soko lingine, na, ipasavyo, kwa washiriki wake.

Katika awamu ya ukuzaji, majukumu ambayo yaliundwa na usimamizi wa biashara huwasilishwa kwa kitengo cha kazi kinachohusika na uuzaji na uuzaji. Baadaye, wachambuzi wa kitengo hiki wanachambua soko, na vidokezo muhimu vya uchambuzi vikiwa ukubwa wa ushindani kwenye soko na nafasi ya ushindani ya biashara (hatua ya 3). Kulingana na uchambuzi, mkakati unaofaa wa ushindani huchaguliwa (hatua ya 4). Ifuatayo, mkakati huu unachambuliwa kutoka kwa mtazamo wa kufuata malengo ya jumla ya shirika ambayo yaliundwa na usimamizi, na vile vile kutoka kwa mtazamo wa uwezo wa biashara. Mkakati wa ushindani wa uuzaji, kama ilivyoonyeshwa hapo juu, imedhamiriwa kwa kuzingatia mambo ya nje (uchambuzi wa hali ya mazingira) na mambo ya ndani(rasilimali zinazopatikana za kampuni). Ili kupata tathmini wazi ya uwezo wa ndani wa biashara na hali ya soko, unaweza kutumia uchambuzi wa SWOT.

Utumiaji wa uchanganuzi wa SWOT ni muhimu kwa kupanga habari inayopatikana na kufanya maamuzi ya usimamizi. Kwa hiyo, uchambuzi wa SWOT unaweza kuitwa kiungo cha kati kati ya uundaji wa mkakati wa ushindani wa kampuni na maendeleo ya mpango wa ushindani (hatua ya 5). Kila kitu hufanyika katika mlolongo ufuatao:

Uamuzi wa mkakati kuu wa ushindani wa biashara katika kipindi cha kupanga.
Ulinganisho wa nguvu za ndani za biashara na hali ya soko kuelewa kama kampuni inaweza kutekeleza mkakati uliochaguliwa wa ushindani, na jinsi hii inaweza kufanywa (uchambuzi wa SWOT).
Uundaji wa malengo na kazi za mitaa, kwa kuzingatia uwezo halisi wa biashara (maendeleo ya mpango wa ushindani). Chini ni mchoro unaoonyesha nafasi ya uchambuzi wa SWOT katika maendeleo ya mkakati wa ushindani (Mchoro 3).

Kielelezo cha 3. Mahali pa uchambuzi wa SWOT katika kuunda mkakati wa ushindani

Kama kigezo kingine cha kutathmini na kurekebisha mkakati uliochaguliwa wa ushindani, wasimamizi wanahitaji kuzingatia malengo ya shirika ya biashara, ambayo yanategemea dhamira na mkakati wa jumla wa maendeleo. Uratibu huu ni muhimu ili kuhakikisha kuwa mkakati uliochaguliwa wa ushindani katika soko fulani haufanyi ushawishi mbaya kwa maendeleo ya biashara kwa ujumla. Kwa mfano, shambulio dhidi ya washindani (kwa lengo la kuwaondoa sokoni) au kunyonya kwa baadhi yao kunaweza kuongeza sehemu ya soko ya kampuni, lakini wakati huo huo kuzidi viwango vya sheria ya antimonopoly au gharama zinazopatikana haziwezi kupunguzwa. imerudishwa.

Ikiwa mkakati wa ushindani unakidhi mahitaji yote, mchakato wa kuunda mkakati wa ushindani unahamia katika awamu ya utekelezaji. Katika awamu hii, mkakati uliotengenezwa unawekwa katika vitendo - wataalam wa uuzaji na uuzaji wa kitendo cha biashara kwenye soko kulingana na mkakati ulioidhinishwa (hatua ya 6). Ugumu kuu katika hatua hii ni kwamba ni muhimu kutekeleza kwa ufanisi mkakati uliotengenezwa na kisha kutathmini ufanisi wake. Utekelezaji wa kazi hii unaweza kusaidiwa na mpango wa utekelezaji wa mkakati wa ushindani, ambao muundo wake unapendekezwa hapa chini.

1. Muhtasari.

Sehemu hii ya mpango wa ushindani ndiyo ya mwisho kutayarishwa na katika hali yake ya mwisho inapaswa kuanza na taarifa ya malengo, maelezo ya mkakati na mpango mfupi hatua za kufikia lengo lililowekwa na kutekeleza mkakati. Muhtasari unaosaidia usimamizi kuelewa kwa haraka masharti makuu ya mpango.

2. Maelezo na uchambuzi wa hali ya sasa ya soko.

Hali fupi ya kisiasa na kiuchumi ya eneo/soko la nchi.

Uchambuzi wa soko na watumiaji wa bidhaa katika eneo/nchi fulani.

3. Maelezo na uchambuzi wa ushindani katika soko.

Uchambuzi wa shughuli za washindani.

Uchambuzi wa nafasi ya ushindani ya biashara kwenye soko.

Tathmini ya ukubwa wa ushindani katika soko.

4. Matokeo ya kipindi kilichopita.

Matokeo halisi na yaliyopangwa ya kipindi kilichopita.

Uchambuzi wa matokeo ya kipindi kilichopita. Maelezo ya sababu za kutotimizwa au kutimizwa kupita kiasi kwa mpango.

5. Kuweka malengo na kuelezea mkakati uliochaguliwa.

Mkakati wa ushindani umedhamiriwa kulingana na matokeo ya utafiti wa mazingira ya ushindani na msimamo wa biashara kwenye soko.

6. Tathmini ya mkakati uliochaguliwa wa ushindani.

Mkakati uliochaguliwa hupimwa kulingana na uchambuzi wa mazingira ya nje na uwezo wa ndani wa biashara (uchambuzi wa SWOT). Kwa kuongezea, mkakati uliochaguliwa wa ushindani lazima upitiwe upya kwa uthabiti na malengo ya ushirika. Hapa unapaswa pia kuashiria mkakati uliochaguliwa wa ushindani, kuelezea hali muhimu za utekelezaji mzuri wa mpango wa ushindani na sababu zinazowezekana ambazo zinaweza kuingilia kati utekelezaji wake.

7. Mpango wa utekelezaji wa mkakati uliochaguliwa wa ushindani.

Katika sehemu hii ni muhimu kuweka:

A. Malengo ya kiasi ambayo yanafafanua kiasi kamili cha mauzo na viwango vya ukuaji. Wakati huo huo, viashiria hivi lazima vionyeshwe kwa idadi ya vitengo vya bidhaa (wateja wapya wanaovutia) na kwa hali ya kifedha. Kiashiria kingine muhimu cha msingi cha kipindi cha kupanga ni sehemu ya soko ya kampuni, ambayo inapanga kuchukua ifikapo mwisho wa kipindi.

B. Seti ya shughuli na vitendo ili kufikia malengo yaliyowekwa. Mkakati wa ushindani unazingatiwa kulingana na mchanganyiko wa uuzaji (nne "I" - bidhaa, bei, usambazaji, ukuzaji). Hali hii inaruhusu kutekelezwa kwa ufanisi kwa kusambaza kwa usahihi kazi na kazi kati ya idara mbalimbali za kampuni, na pia kuchambua ufanisi wa mkakati wa ushindani baada ya muda uliopangwa. Matukio lazima pia yazingatie mambo kama vile hitaji la kufanya vipimo, viwango, mawasilisho, kutuma wataalam kwa madhumuni maalum (utafiti wa soko, mazungumzo, ushiriki katika maonyesho, utoaji na maendeleo. huduma, Nakadhalika.). Kila tukio limepewa tarehe za mwisho, pamoja na wasanii maalum.

8. Bajeti kwa kipindi kilichopangwa.

Kiasi kinachohitajika cha fedha kilichotengwa kwa ajili ya utekelezaji wa mkakati wa ushindani kinachambuliwa.

Inajulikana kuwa shughuli yoyote lazima ianze na kupanga, muda mrefu kabla ya hatua ya kwanza kuchukuliwa katika mwelekeo uliochaguliwa. Kazi kuu ya mpango wa ushindani sio tu kuonyesha mwelekeo, lakini pia kuelezea njia, utaratibu wa kufikia malengo yaliyowekwa - kufanya utafiti juu ya washindani, kuandaa hatua za majibu na utekelezaji wao. Kwa hivyo, mpango wa ushindani uliojadiliwa hapo juu ni zana inayotumika kwa ukuzaji na utekelezaji wa mikakati ya ushindani katika biashara.

Mwishoni mwa kipindi cha kuripoti, matokeo yaliyopatikana wakati wa utekelezaji wa mkakati wa ushindani yanachambuliwa, na athari inayopatikana imedhamiriwa (hatua ya 7). Katika hatua hii, jukumu kuu linachezwa na mpango wa ushindani, ambao, kwa asili, ndio chanzo cha mkusanyiko wa uzoefu na biashara. Kwa kuchambua shughuli zake katika nyakati zilizopita, biashara inaweza kuboresha na kupanua wigo wake wa shughuli kila wakati, kujibu ipasavyo mabadiliko ya soko, kuimarisha nafasi yake ya soko na kushinda masoko mapya. Maswali muhimu yanayohitaji kujibiwa:

Je, mkakati uliochaguliwa ni sahihi?
majibu ya washindani?
usahihi wa shughuli zilizopangwa na kulinganisha matokeo yaliyopatikana na yaliyopangwa?
ufanisi katika kukamilisha kazi ulizopewa?
onyesha njia zilizofanikiwa na zisizofanikiwa, njia, maoni?

Ikiwa mkakati wa ushindani utageuka kuwa mzuri na una matokeo chanya kwa kampuni, basi masuala ya marekebisho na umuhimu wake katika kipindi kijacho cha kuripoti yanazingatiwa. Baada ya hapo mpango uliosasishwa wa ushindani wenye malengo mapya unatengenezwa (hatua ya 8). Ikiwa mkakati wa ushindani haukuwa na athari nzuri au ulikuwa na matokeo mabaya, sababu zimedhamiriwa na mkakati mpya wa ushindani unatengenezwa.

Mara nyingi, mkakati wa ushindani ni kitu kilichotengwa katika upangaji wa kimkakati wa biashara, lakini inaunganishwa moja kwa moja ndani yake na ni yake. sehemu muhimu. Iliyowasilishwa na algorithm ya hatua kwa hatua Ukuzaji wa mkakati wa ushindani na mpango wa kutekeleza mkakati uliotengenezwa hufanya iwezekanavyo kuanzisha mzunguko uliofungwa wa upangaji wa kimkakati wa ushindani.

MacDonald M. Mpango mkakati wa uuzaji. St. Petersburg: Peter, 2000. P. 76.

Siku J. Strategic Marketing. M.: Eksmo, 2003. P. 159.

Hill Charles W.L. Biashara ya Kimataifa: Kushindana katika Soko la Kimataifa. - Elimu ya Juu ya McGraw-Hill, 2004.

Bagiev G.L., Tarasevich V.M., Ann H.Marketing. - M.: Uchumi, 1999.

Hatua ya 1: kuamua malengo na mwelekeo wa maendeleo ya shirika, kuchambua mazingira ya nje ya shirika, na pia kuchambua uwezo wa ndani, faida na udhaifu. Hatua ya 2: chaguo la biashara la mkakati wa ushindani wa kupenya na uwepo kwenye soko (athari juu ya uwepo wa muda mrefu wa bidhaa kwenye soko na kuamua, kwa kiasi kikubwa, uchaguzi na maendeleo na usimamizi wa shirika. mkakati unaofuata wa ushindani wa kuwepo sokoni, na hatimaye ushindani wa shirika). Hatua ya 3: uchaguzi wa mkakati wa tabia na mkakati wa ushindani (Mkakati wa Ushindani ni sifa ya uchaguzi na usimamizi wa shirika wa njia kuu za ushindani: bei au isiyo ya bei ndani ya mfumo wa mkakati wa tabia). Hatua ya 4: uteuzi wa mkakati wa utendaji (Katika uchumi wa soko, mashirika huendeleza mikakati ifuatayo ya kiutendaji: mkakati wa uuzaji, mkakati wa kifedha mkakati wa ubora, mkakati wa uvumbuzi, mkakati wa uzalishaji, mkakati wa kijamii, mkakati wa mabadiliko ya shirika, mkakati wa habari, nk Mikakati ya kazi ya shirika inahusiana moja kwa moja na utekelezaji wa mkakati wake wa ushindani na ina kipaumbele kwa utekelezaji wake wa mafanikio).

Mazingira ya ushindani ya biashara, masomo na mambo ambayo huamua.

Mazingira ya ushindani ya biashara huundwa kama matokeo ya athari kwenye soko ya mambo mengi tofauti, sifa. upeo fulani, muda na ukubwa. Pia imedhamiriwa na aina ya ushindani katika soko husika. Masomo ni sawa na vipengele. Mashirika huunda masharti ya ushindani. Kutakuwa na sababu kuu 6: 1) Jimbo na sera yake katika uwanja wa udhibiti wa ushindani (idadi ya vipengele vya sera ya serikali itasisitizwa: sera ya kupinga monopoly, sera ya fedha, sera ya forodha, hataza na sera ya leseni); 2) Biashara zinazoingia sokoni na kuongeza ushindani (kuibuka kwa washindani wapya husababisha ugawaji upya wa hisa za soko na inategemea kiwango cha "kizuizi cha kuingia" (seti ya hali ya kiuchumi, kiufundi, shirika la kuunda uzalishaji mpya) tasnia na mwitikio wa biashara zilizopo; 3) Watumiaji wa bidhaa zinazoweka shinikizo kwa biashara kwenye tasnia (watumiaji husukuma masilahi ya biashara zinazoshindana dhidi ya kila mmoja); 4) Wasambazaji wa malighafi, malighafi na vijenzi kwenye soko la tasnia (wasambazaji huathiri ushindani kupitia bei na ubora); 5) Watengenezaji wa bidhaa mbadala (bidhaa zinazobadilisha, kwa kiwango kimoja au kingine, bidhaa zinazouzwa); 6) Wazalishaji wa bidhaa (njia za kukabiliana na hali ya nje, ambayo ni pamoja na vitendo vya kukera na kujihami).

Wazo la nguvu ya ushindani na viashiria vya tathmini yake. Mambo yanayoathiri ukubwa wa ushindani.

Nguvu ya ushindani ni kiwango cha upinzani kutoka kwa washindani katika mapambano ya watumiaji na niches mpya za soko. Kupima ukubwa wa ushindani kunategemea kutathmini matokeo ya kweli yanayoweza kudhibitiwa ya mahusiano kati ya mambo ya mazingira ya ushindani. Mambo yanayoathiri kiwango ni pamoja na: 1) Asili ya usambazaji wa hisa za soko kati ya washindani. Ili kutathmini jambo hili, kiashiria hutumiwa ambacho kinaonyesha kiwango cha mkusanyiko wa uzalishaji katika tasnia. Inatathmini kiwango cha ukiritimba wa soko na ni kinyume cha ukubwa wa ushindani. Kiashiria cha mkusanyiko wa sehemu nne kinawakilisha jumla ya sehemu ya biashara nne kuu kwenye soko zinazotambua kiwango cha juu zaidi. wingi wa bidhaa katika jumla ya kiasi cha mauzo ya bidhaa kwenye soko. Fahirisi ya Herfindahl - usambazaji wa hisa za soko kwa kutumia jumla ya miraba ya hisa za soko za washindani. Index ya Rosenbluth - hesabu kwa kuzingatia nambari ya serial ya biashara, iliyopatikana kwa msingi wa hisa za kiwango kutoka kwa max. kwa min. Mgawo wa tofauti ni uwiano wa kupotoka kwa kawaida kwa hisa kwa thamani yao ya hesabu ya hesabu. 2) Kiwango cha ukuaji wa soko. Mienendo ya soko la bidhaa za ushindani ni mdogo na viwango 2 vya juu vya viwango vya ukuaji wa kila mwaka wa kiasi cha mauzo: 70% na 140%. Kiashiria kinakokotolewa kwa kutumia fomula: Utr=1-((Tr-70)/(140-70))=(140-Tr)/70, ambapo Tr ni kiwango cha ukuaji wa mauzo katika soko la bidhaa kinachozingatiwa bila kwa kuzingatia kipengele cha mfumuko wa bei,%. 3) Faida ya soko. Imedhamiriwa na uwiano wa jumla ya faida iliyopokelewa na biashara katika soko fulani kwa jumla ya mauzo. Рр=П/Ор, ambapo uwiano wa Рр-faida, P-jumla ya faida, kiasi cha mauzo cha Ор. Ili kutathmini kiwango cha utawala wa biashara kwenye soko, mgawo wa Lorenz hutumiwa, ambao unaonyesha uwezo wa muuzaji kuathiri bei ya bidhaa. Uwiano wa faida Рр hufanya kama kiashiria cha faida na inaonyesha kiwango cha shughuli katika mazingira ya ushindani ya biashara.

Uchambuzi wa ushindani na hatua za utekelezaji wake.

Hatua za kufanya uchambuzi wa kiushindani ni kama ifuatavyo: Hatua ya 1: Kuweka malengo ya uchambuzi na kuunda msingi wa habari (kuchagua malengo ya uchambuzi, kuchagua jiografia ya soko, kuchagua kikundi cha washindani kwa uchambuzi, kuunda msingi wa habari). Hatua ya 2: Utambuzi wa malengo na nia ya washindani (ujuzi wa malengo ya mshindani hukuruhusu: kuamua kiwango cha kuridhika kwake na msimamo wa sasa kwenye soko, kutarajia hatua zinazowezekana za kubadilisha usawa uliopo wa nguvu. kuelezea nia ya mshindani ni: taarifa juu ya mabadiliko yanayokuja katika shughuli za biashara, taarifa juu ya hatua huru na matokeo yake, maoni ya umma juu ya maendeleo ya soko, maelezo ya vitendo vya mtu mwenyewe, udhihirisho wa nje wa sera ya uuzaji, vitendo ambavyo vinapingana na hapo awali. malengo na mila zilizoanzishwa kwenye soko). Hatua ya 3: Uchambuzi wa sehemu ya soko ya washindani, inajumuisha: kusoma mbinu na mbinu za kutekeleza sera za bidhaa za washindani (kusoma nafasi ya watumiaji kuhusiana na bidhaa za washindani, uchambuzi. ishara za nje, kabla ya kuonekana kwa bidhaa mpya ya mshindani kwenye soko, kutathmini sifa za kibiashara za bidhaa zinazoshindana, kwa kuzingatia sifa za nafasi ya bidhaa zinazoshindana, kufuatilia mchakato wa mauzo ya bidhaa zinazoshindana), kusoma mienendo ya bei ya washindani. (athari za elasticity ya mahitaji kwenye mienendo ya bei, athari za sera za bei za washindani, athari za mapato ya watumiaji kwenye mabadiliko ya bei), uchambuzi wa shirika la mtandao wa mauzo wa washindani na njia zinazotumiwa kuchochea shirika. Hatua ya 4: Tathmini ya uthabiti wa kifedha wa washindani (data inachukuliwa kutoka kwa mizania ya kila mwaka ya biashara, ripoti kutoka kwa mamlaka ya ushuru). Hatua ya 5: Ujenzi wa ramani ya soko shindani (inawakilisha uainishaji wa washindani kulingana na nafasi zao kwenye soko).

Ushindani wa biashara na sababu zake za kuamua.

Conc. iliyopita - huu ni uwezo wa biashara katika nomino. masharti ya yeye kubuni, kutengeneza na kuuza bidhaa ambazo zina sifa za bei na zisizo za bei. kuvutia zaidi kwa watumiaji kuliko bidhaa za washindani. Sababu zinazoamua ushindani wa biashara ni pamoja na: nje na ndani. Nje: athari za moja kwa moja (sababu za soko), athari zisizo za moja kwa moja (shirika - kiteknolojia (uvumbuzi), kifedha na kiuchumi (kiwango cha mapato ya kitaifa, mfumuko wa bei), uchumi wa kigeni (utulivu), taasisi (sheria)). Ndani: nafasi (picha, sifa, sehemu ya soko), mambo ya kijamii na kisaikolojia (utamaduni wa ushirika, kujikosoa), usimamizi wa kifedha (uwezo wa kifedha, muundo wa mtaji), shirika. - usimamizi (aina ya umiliki), kijamii. - kiuchumi (motisha ya kijamii, mshahara mkubwa, motisha), uzalishaji. - kiufundi (kiwango cha marekebisho ya mifumo ya usimamizi wa shirika). Sababu za soko (sehemu kubwa ya malighafi, sehemu ya soko, ufahari).

"Nafasi ya ushindani ni nafasi ambayo biashara inachukua katika tasnia yake kulingana na matokeo ya shughuli zake na faida na hasara zake ikilinganishwa na biashara zingine."

Umuhimu wa mada. Nadharia ya kisasa ushindani haujakamilika kutoka kwa mtazamo wa nadharia ya jumla ya uchumi. Walakini, utafiti kutoka kwa shule kadhaa za kisayansi za ushindani umesaidia kuunda sheria za jumla na dhana kwa misingi ambayo maeneo makuu yaliyotumika kutumika katika usimamizi yalitengenezwa. Wakati huo huo, mifumo iliyotengenezwa ya kutathmini mwingiliano kati ya mazingira ya ushindani na ya ndani ya biashara hairuhusu kuamua ufanisi wa maamuzi katika suala la kuboresha au kuimarisha nafasi ya ushindani ya biashara inayohusiana na wazalishaji wengine. Maendeleo ya kimbinu katika eneo hili ni mdogo na hitaji la kuchunguza kwa kina mazingira ya nje ya biashara, ambayo ni ngumu katika hali ya kisasa kutokana na kuongezeka kwa ushindani katika masoko yote ya bidhaa, ikiwa ni pamoja na masoko ya chakula. Kwa upande mwingine, kwa msaada wa maamuzi ya usimamizi, makampuni ya biashara huunda na kubadilisha mazingira ya ushindani wa soko, kwa hiyo, matumizi ya njia ambayo inaruhusu mtu kutathmini nafasi ya ushindani ya biashara katika soko itamruhusu mtu kuchagua. maelekezo bora zaidi kwa mkakati wa kuishi katika hali ya kiuchumi inayobadilika.

Madhumuni ya utafiti ni kuunda njia ya kutathmini nafasi ya ushindani ya biashara. Kazi kuu zinazopaswa kutatuliwa ili kuifanikisha ni:

1. Kusoma mbinu za watafiti mbalimbali kufafanua kategoria za nafasi ya ushindani, faida za ushindani na ushindani wa biashara.
2. Uchambuzi wa mbinu zilizopo za kuamua nafasi ya ushindani ya biashara na kutambua mapungufu ya matumizi yao.
3. Maendeleo ya mbinu ya kutathmini nafasi ya ushindani ya biashara.
4. Majaribio ya majaribio ya mbinu iliyopendekezwa ya kutathmini nafasi ya ushindani.
5. Maendeleo ya mapendekezo ya kutumia mbinu ya kuamua nafasi ya ushindani ya biashara katika mazoezi ya usimamizi.

Mkakati wa ushindani wa biashara. Uuzaji kama mfumo wa kuhakikisha ushindani wa biashara. Mikakati na mchanganyiko wa uuzaji wa biashara. Mkakati wa ushindani wa biashara.

Mkakati wa ushindani ni seti ya sheria na mbinu ambazo biashara lazima ifuate ikiwa lengo lake ni kufikia na kudumisha ushindani katika sekta husika. Kwa hivyo, mkakati wa ushindani wa biashara unalenga kufikia faida za ushindani ambazo zinahakikisha bora na endelevu ya muda mrefu. msimamo wa kifedha makampuni ya biashara, pamoja na kupata nafasi nzuri katika soko.

Mchoro wa vipengele vinavyoamua kwa ajili ya mafanikio ya kimkakati ya biashara kulingana na kufikia faida za ushindani zinazozingatiwa wakati wa kuunda mikakati ya ushindani imewasilishwa hapa chini. Mpango wa kuamua sababu za ushindani wa biashara. Mafanikio ya kimkakati ya kampuni yanategemea kuwa na faida ya muda mrefu na endelevu ya ushindani.

Muda wa faida ya ushindani imedhamiriwa na uwezo wa biashara wa kuitunza na kuilinda kutokana na uwezekano wa kuzaliana na washindani.

Uendelevu wa faida ya ushindani imedhamiriwa na mambo matatu: chanzo cha faida; idadi ya vyanzo vya faida kwa biashara na uwezo wa biashara kupata vyanzo vipya vya faida ya ushindani. Faida za ushindani za biashara zinaweza kuainishwa kulingana na vigezo vifuatavyo:

* kulingana na kiwango cha utulivu wao (na digrii za chini, za kati na za juu za utulivu);
* faida za ushindani na kiwango cha chini cha uendelevu. Aina hii ya faida ya ushindani inapatikana kwa urahisi kwa washindani. Kwa mfano, faida ya ushindani wa bei nafuu nguvu kazi au malighafi, kufikia uchumi wa kiwango kutokana na matumizi ya teknolojia, vifaa au mbinu ambazo zinapatikana kwa urahisi kwa washindani;
* faida ya ushindani na kiwango cha wastani cha uendelevu. Aina hii inajumuisha faida za ushindani ambazo hudumishwa kwa muda mrefu. Kwa mfano, utofautishaji kulingana na bidhaa au huduma za kipekee, sifa ya kampuni, njia zilizoanzishwa za uuzaji wa bidhaa;
* faida za ushindani na kiwango cha juu cha uendelevu. Aina hii ya faida ya ushindani inahitaji mchanganyiko wa uwekezaji mkubwa wa mtaji na utendaji wa hali ya juu. Aina hii inajumuisha uvumbuzi mpya, teknolojia mpya na uwezekano mwingine wa matumizi au wakati wa kufikia (faida halisi na zinazowezekana za ushindani);
* faida halisi za ushindani ambazo huamua nafasi ya sasa ya ushindani ya biashara katika tasnia;
* faida zinazowezekana za ushindani ambazo hutumika kama msingi wa nafasi ya ushindani inayotarajiwa.
* maeneo ya ushindani au ukubwa wa shughuli za biashara (za mitaa, kitaifa, faida za ushindani wa kimataifa).
* ya ndani, ambayo hupatikana ndani ya mazingira (mkoa, eneo) ambapo biashara iko;
* kitaifa, ambayo imedhamiriwa na faida za nchi ambapo biashara iko;
* kimataifa, inayohusiana na shughuli za ujasiriamali za biashara katika soko la dunia.

Mbinu mbili za kuunda mkakati wa ushindani ni mwelekeo wa soko na mwelekeo wa rasilimali.

Mwelekeo wa soko. Wataalamu wa Shule ya Harvard (M. Porter na wengine).

Kuzingatia wazi kwa masoko ya mauzo na uchaguzi wa mojawapo ya aina kadhaa za mikakati ya ulimwengu wote: uongozi katika uongozi wa kupunguza gharama katika utofautishaji unaozingatia mojawapo ya maeneo haya, kuhusiana na kundi fulani la wanunuzi, sehemu fulani ya bidhaa au katika soko fulani la kijiografia (katika niche nyembamba ya soko).

Chini ni njia tatu kuu za kuhakikisha ushindani wa biashara. Mbinu za kuhakikisha ushindani wa biashara. Malengo na mbinu za kuhakikisha mikakati. Mkakati wa uongozi wa gharama. Mkakati wa kutofautisha. Mkakati wa kuzingatia niche nyembamba ya soko. Lengo la kimkakati. Kupata sehemu kubwa ya soko. Kushinda niche nyembamba ya soko ambapo mahitaji na mapendekezo ya wanunuzi hutofautiana kwa kiasi kikubwa kutoka kwa washiriki wengine wa soko. Msingi wa faida ya ushindani. Uwezo wa kutoa viwango vya jumla vya gharama chini kuliko washindani Uwezo wa kuwapa wateja kitu tofauti na bidhaa za washindani. Gharama za chini katika kukidhi mahitaji ya niche fulani ya soko, au uwezo wa kutoa wateja katika niche hiyo kitu kilichoundwa mahsusi kwa mahitaji na ladha zao. Aina mbalimbali za bidhaa za viwandani. Bidhaa nzuri ya msingi na marekebisho machache ( ubora mzuri katika fursa ndogo chaguo kwa wanunuzi). Aina nyingi za bidhaa, chaguo pana, msisitizo juu ya kutangaza sifa kadhaa muhimu. Utofautishaji wa bidhaa. Masafa yameundwa kukidhi mahitaji maalum ya sehemu ya soko iliyochaguliwa. Kanuni ya msingi ya kuandaa shughuli za uzalishaji. Utafutaji wa mara kwa mara wa fursa za kupunguza gharama bila kupoteza kiwango kilichopatikana cha ubora na vigezo muhimu vya bidhaa. Kutafuta njia mpya za kukidhi mahitaji ya wateja vyema. Ubinafsishaji wa bidhaa kwa mujibu wa mahitaji maalum ya wanunuzi wa niche ya soko iliyochaguliwa. Kanuni za kuandaa shughuli za uuzaji. Kutengeneza mahitaji ya bidhaa kwa namna ambayo inawezekana kuendelea kuzalisha bidhaa yenye mali hizo, 1. Kuipatia bidhaa mali yote ambayo mnunuzi yuko tayari kulipia.

2. Kutoza wanunuzi bei ya malipo ya kulipia. Kusisitiza sifa za kipekee za muuzaji ili kukidhi mahitaji maalum ya wanunuzi, ambayo hutoa hali ya kudumisha gharama za chini za gharama za ziada kwa kutoa bidhaa na mali ya ziada.

Mbinu za kudumisha uthabiti wa mkakati:

1. Kudumisha usawa (bei / ubora).
2. Kudumisha ubora juu ya washindani katika suala la gharama.
3. Kuimarisha taswira ya biashara kwa kutegemea sifa bainifu za bidhaa.

Kulingana na watetezi wa mwelekeo wa soko, mafanikio ya kimkakati ya biashara ni kazi ya anuwai mbili: mvuto wa tasnia ambayo biashara zinashindana, na nafasi ya ushindani ya biashara katika tasnia hii. Mambo ambayo huamua ushindani wa biashara ndani ya mfumo wa mbinu ya soko ili kuunda mkakati wa ushindani. Nafasi ya kuvutia ya ushindani inatokana na kuwa na faida ya ushindani katika uwezo fulani, ikiwa ni pamoja na, kwa mfano, ukuzaji wa bidhaa mpya na uchaguzi wa sehemu za wateja zinazohudumiwa, eneo la kijiografia la biashara, kiwango cha ujumuishaji wa wima wa biashara, na mseto wa biashara. biashara, ulengaji au uteuzi ambao ni msingi wa mkakati. Kwa upande mwingine, uchaguzi wa fursa unaweza kuathiri muundo wa tasnia. Chombo kinachofaa ili kulinganisha maeneo mbalimbali ya kimkakati ya biashara ambamo vitengo vya biashara vinafanya kazi, muundo maalum uliotengenezwa na Kikundi cha Ushauri cha Boston (BCG) hutumiwa.

Matrix ya Kikundi cha Ushauri cha Boston

Katika tumbo hili, ili kuamua matarajio ya maendeleo ya shirika, inapendekezwa kutumia kiashiria kimoja - ukuaji wa mahitaji. Inatoa saizi ya wima ya matrix. Saizi ya usawa imedhamiriwa na uwiano wa sehemu ya soko inayomilikiwa na mshindani wake mkuu. Uwiano huu unapaswa kuamua nafasi ya ushindani ya shirika katika siku zijazo. Matrix ya BCG inatoa uainishaji ufuatao wa aina za vitengo vya biashara vya kimkakati katika maeneo ya biashara ya kimkakati: "nyota", "ng'ombe wa pesa", " paka mwitu” na “mbwa” na kupendekeza mikakati inayofaa kwa kila moja.

Matrix ya BCG ni chombo cha ulimwengu kwa kuchambua kwingineko ya bidhaa. Kuna vikundi vinne vya bidhaa, kwa kila moja ambayo kuna mkakati wa kipaumbele. Bidhaa zenye viwango vya chini vya ukuaji na hisa kubwa za soko - "ng'ombe wa pesa" - zinahitaji uwekezaji mdogo na bado hutoa faida nyingi. Wao ni chanzo cha fedha kwa ajili ya maendeleo ya kampuni. Mkakati bora kuhusiana nao ni "kuvuna". "Nyota" zina kiwango cha juu cha ukuaji na kuleta faida nyingi. Wao ni viongozi wa soko, lakini kudumisha nafasi zao katika soko kunahitaji uwekezaji. Katika hatua ya ukomavu, "nyota" hugeuka kuwa "ng'ombe wa fedha". "Mbwa" wana sehemu ndogo ya soko na viwango vya chini vya ukuaji. Gharama zao za uzalishaji ni za juu ikilinganishwa na washindani wao. Ikiwa hizi sio bidhaa zinazohusiana ambazo zinahitajika kudumisha urval, basi suluhisho bora ni kuziondoa kutoka kwa urval au kuacha kuwekeza ndani yao. Na mwishowe, "watoto wenye shida" (au, kwa maneno mengine, "paka mwitu") - viwango vya ukuaji ni vya juu, lakini sehemu ya soko ni ndogo. Kuongezeka kwa sehemu ya soko kunahitaji uwekezaji. Ikiwa hizi ni bidhaa za kuahidi, ni mantiki kuwekeza pesa katika maendeleo yao ili kuwabadilisha kuwa "nyota". Ikiwa hauungi mkono "watoto wagumu," ukuaji wao utapungua na watakuwa "mbwa." Shughuli za biashara zinaonyeshwa kwa mpangilio katika mfumo wa mnyororo wa thamani na mfumo wa thamani. Mnyororo wa thamani na mfumo wa thamani Muhimu wakati wa kuchagua na kuunda mkakati wa ushindani ndani ya mfumo wa mbinu ya soko, wanapata motisha zinazowakilisha viambishi vya kimuundo (Determinants of demand are factors other than price that influence demand. Viamuzi vya mahitaji ni pamoja na: - kiwango cha mapato ya mtu binafsi ya watumiaji; - matarajio ya mfumuko wa bei au kupungua kwa bei; - mabadiliko ya bei za bidhaa zinazohusiana; - sababu za kijamii na kiuchumi: ukubwa wa soko, matangazo, ladha na mapendeleo, msimu, mabadiliko ya sheria, majanga, n.k.) tofauti kati ya biashara zinazoshindana katika gharama au mapendeleo na tabia ya mtumiaji au kikundi cha watumiaji. Motisha ni kiini cha vyanzo vya faida ya ushindani. Motisha nyingi zinazofaa ni pamoja na ukubwa wa operesheni, mkusanyiko wa maarifa katika mchakato wa operesheni, eneo la vifaa vya uzalishaji wa biashara, wakati wa uwekezaji katika mchakato wa operesheni, kiwango cha ujumuishaji wa biashara, serikali. kanuni, nk. Baadhi ya kundi la motisha huamua gharama za jamaa na utofautishaji. Muundo na umuhimu wa motisha za mtu binafsi hutofautiana kulingana na shughuli za biashara na tasnia.

II mwelekeo wa rasilimali. Inazingatiwa kama njia mbadala ya mpango wa kukuza mkakati unaolenga soko. Kulingana na wafuasi wa mbinu ya rasilimali (E. Rühli, R. Hall), tofauti na mbinu ya soko, ambayo inahusisha kuamua haja ya rasilimali kulingana na nafasi ya biashara katika soko, mbinu ya rasilimali inategemea madai. kwamba nafasi ya soko ya biashara inategemea uwezo wake wa rasilimali, ambayo ni, msingi wa kuchagua mkakati ni rasilimali za biashara na usimamizi wao. Ushindani wa biashara kwa muda mrefu inategemea uchaguzi sahihi wa rasilimali na uwezo wa kuchanganya rasilimali bora, asili zaidi na haraka kuliko washindani wake. Njia ya rasilimali ya kuunda mkakati inategemea ukweli kwamba kila kampuni ina rasilimali nyingi zilizopatikana katika soko la sababu na "zilizokusanywa" katika mchakato wa shughuli zake, na pia uwezo wa kuzichanganya na uwezo wake (wafanyikazi waliohitimu, njia za kiufundi, nk) na malengo. Mchanganyiko wa asili na mzuri wa rasilimali kwa kulinganisha na washindani katika fasihi ya kiuchumi ya kigeni imepokea ufafanuzi wa ustadi muhimu wa biashara (uwezo - uliotafsiriwa kutoka kwa Kiingereza unamaanisha ustadi, ustadi, uwezo). Umahiri muhimu, kwa upande wake, unatokana na uwezo unaoonekana na usioshikika. Uwezo wa kiufundi na kiteknolojia wa biashara (teknolojia ya kipekee, vifaa maalum, nk) huzingatiwa kama uwezo wa nyenzo, ambao hutumika kama msingi wa maendeleo. uwezo muhimu katika nyanja ya kimkakati. Mfano ni makampuni ya Kijapani (Honda, Canon, Sony, nk), ambayo yalikuwa na teknolojia za msingi katika uwanja wa mechanics ya usahihi na optics, microelectronics, injini za mwako wa ndani, miniaturization, nk, ambayo iliwapa ujuzi muhimu katika utengenezaji wa idadi ya bidhaa na vifaa vya hali ya juu. Ingawa athari ya kuwa na uwezo wa msingi unaoonekana ni dhahiri, uwezo usioonekana, unaojumuisha ujuzi wa utendaji na utamaduni wa shirika, ni vigumu kutambua, kwa kuwa hawana fomu inayoonekana kwa maana ya kawaida na, kwa hiyo, jukumu na umuhimu wao sio daima. inayoonekana wazi katika kufikia mafanikio ya biashara. Mbinu inayotegemea rasilimali ya kuhalalisha uchaguzi wa mkakati wa ushindani haipaswi kuzingatiwa kama njia mbadala ya soko, kwani haiwezi kutenganishwa na vifaa vingine vya kimuundo vya faida ya ushindani, pamoja na kiwango cha shughuli, utaalam, kiwango bora cha ujumuishaji, na kadhalika.

Kwa hivyo, dhana ya rasilimali ya biashara lazima iwepo katika maendeleo yote ya kimkakati, wakati jukumu na umuhimu wa uwezo muhimu usioonekana katika kufikia ushindani thabiti wa biashara haipaswi kupuuzwa. Inahitajika kutofautisha kati ya mkakati wa kupenya wa soko la ushindani na mkakati wa uwepo wa soko. Mkakati wa kupenya soko una athari ya moja kwa moja kwa uwepo wa muda mrefu wa bidhaa kwenye soko na kwa kiasi kikubwa huamua chaguo na maendeleo na usimamizi wa biashara wa mkakati wa baadaye wa ushindani wa uwepo wa soko, na hatimaye ushindani wa biashara. Kulingana na wataalamu wa kigeni, kutokana na ukosefu wa tahadhari sahihi kwa uundaji wa mkakati huu, katika 80% ya kesi bidhaa mpya inashindwa katika soko. Chini ni mfano wa mkakati wa kupenya soko. Dhana ya jumla ya kuendeleza mkakati wa kupenya soko. Wazo la jumla la kuunda mkakati wa kupenya na uwepo wa muda mrefu ni pamoja na:

* uamuzi wa usimamizi wa biashara kuhusu kuingia kwenye soko - kuhusu wakati wa kuingia; kiasi cha uwekezaji wakati wa kuingia na wakati wa kuingia na usambazaji wao; nyanja ya ushindani.
* sifa za kimuundo za soko la bidhaa au tasnia;
* sifa za biashara yenyewe;
* ushawishi wa pande zote wa vipengele hivi vyote juu ya uwepo wa muda mrefu wa bidhaa kwenye soko.

Hatua kuu za kuunda mkakati wa ushindani wa biashara

Mpango wa kuunda mikakati ya biashara. Wazo la mkakati wa utendaji wa biashara unahusishwa na huduma za kazi (idara) za biashara na hutumiwa kuonyesha mwelekeo wa shughuli ya huduma fulani ya kazi au idara ndani ya mfumo wa mkakati wa jumla wa biashara.

Katika uchumi wa soko, biashara huendeleza mikakati ifuatayo ya kiutendaji: mkakati wa uuzaji, mkakati wa kifedha, mkakati wa ubora, mkakati wa uvumbuzi (au mkakati wa R&D), mkakati wa uzalishaji, mkakati wa kijamii, mkakati wa mabadiliko ya shirika, mkakati wa mazingira. Mikakati ya kiutendaji ya biashara inahusiana moja kwa moja na utekelezaji wa mkakati wake wa ushindani na ina kipaumbele kwa utekelezaji wake mzuri.

3. Fomula maarufu na ya kuaminika kati ya fomula zote za utangazaji ni AIDA. Tambua na ueleze mara kwa mara hatua zote

Hakuna fomula ya jumla inayotoa dhamana ya 100%. Kwa kuwa tabia ya mnunuzi na mtumiaji mara nyingi haitabiriki. Hata hivyo, kuna kweli zinazokubalika kwa ujumla ambazo zimepita mtihani mkali wa wakati na bado huleta matokeo.

Fomula ya kawaida na ya kawaida ya kutunga maandishi ya utangazaji AIDA.

Kiini cha dhana nzima kilikuwa hicho maandishi ya matangazo(kata rufaa) kwa lazima lazima kuvutia umakini wa watazamaji. Mara tu umeweza kuvutia umakini wake, unahitaji kudumisha shauku hii. Baada ya hapo mnunuzi anayetarajiwa lazima atake kuwa mmiliki wa kitu kilichotangazwa. Na hatua ya mwisho ni kumwambia mnunuzi anachopaswa kufanya.

Mfano wa Lewis, ambao hufanya kazi kwa aina tofauti za matangazo, huchukua hatua nne za mmenyuko wa watumiaji: tahadhari, maslahi, tamaa, hatua.

Leo, wakati kila mtumiaji anajazwa na tani ya habari ya utangazaji, fomula ya AIDA inafaa zaidi kuliko hapo awali. Mtumiaji anazidi kuwa sugu kwa ushawishi wa utangazaji na anaacha kuwa huru kupokea ujumbe. Utangazaji unapaswa kuwa hivyo kwamba sio tu unasimama, lakini pia unashikilia tahadhari. Muundo wa AIDA unatokana na kanuni rahisi za tabia ya binadamu, na hii husaidia kuunda utangazaji ambao hufanya kazi kweli.

Katika maandishi, unaweza kuvutia tahadhari ya mteja anayeweza kuwa na kichwa cha habari. Lengo ni kuanzisha sio mawasiliano tu, bali pia kuvutia watu katika kusoma ujumbe wenyewe, hadi mwisho. Kama sheria, katika hali kama hizi kifungu kilicho na fitina hutumiwa. Labda unakumbuka jinsi mara kwa mara unakutana na maandishi kwenye Mtandao ambayo yanatangaza bidhaa fulani za habari na kuwa na vichwa vifuatavyo: "Jua jinsi ya kupata $1000 kwa mwezi kwenye Mtandao, kuanzia leo!"

Hii ni Tahadhari - kuvutia mawazo yako. Fitina ni kwamba wengi wangependa kujifunza kuhusu njia hiyo ya kuahidi.

Katika hali kama hizi, mbinu inayofanya kazi vizuri ni kwa mwandishi kujiweka katika nafasi ya msomaji wake anayetarajiwa, akielezea shida zote zinazoweza kumkabili kwa sasa. Kwa kutumia mfano wetu, tunaweza kusema kwamba watu wengi mtandaoni wanapata pesa ndogo (katika aina mbalimbali za dola 0-200 kwa mwezi). Wakati huo huo, mara nyingi unapaswa kutumia muda mrefu sana kwenye kompyuta na kufanya kazi ambayo si mara zote unayopenda. Ni muhimu kuwa wazi sana juu ya mahitaji halisi ya mteja wetu na kujenga tu kutoka kwao. Na kisha tunasogeza mazungumzo vizuri katika mwelekeo ambao kila mtu anaelewa kuwa watu wengi hupata mapato zaidi kwenye Mtandao. Lakini jinsi gani? Na hapa bidhaa yetu ya habari ya kichawi inaonekana kwenye eneo, ambayo itafunua siri zote za mapato makubwa.

Tumevutia umakini wa msomaji, tukamvutia, sasa tunahitaji kujaribu kumfanya atake kununua bidhaa yetu ya habari. Lakini hapa unaweza "kuweka shinikizo" juu ya tamaa.

Lazima tugeuke kuwa Bwana wa Matamanio katika kifungu. Ili kufanya hivyo, hebu tuwazie kwa muda kwamba matarajio ya mapato ya juu yanafunguliwa mbele yetu?

Tutaweza kumudu hizo furaha, mambo ya kujifurahisha na mambo ambayo hapo awali yalikuwa hayapatikani kwetu. Je, unatazamia likizo katika Karibiani? Je, ni muda gani umepita tangu ujihudumie kwa mgahawa wa kifahari?

Mbali na tamaa, unaweza kuongozwa na hisia nyingine, kwa mfano, usalama na udadisi.

Kwa kweli, hatua hii ni muhimu sana. Hatua zote za awali ziliongoza vizuri msomaji kufanya jambo muhimu zaidi - ununuzi.

Kama tunavyojua kutoka kwa nadharia ya mauzo, watu hununua kulingana na hisia. Tayari tumeunda hisia kwa kutuma msomaji kwenye mkahawa au Karibiani.

Na sasa unahitaji "kusukuma" kwa upole msomaji kuchukua hatua. Unaweza kukumbuka maneno katika maandishi kama haya:

"Toa agizo lako sasa hivi..."

Hiki ndicho Kitendo chetu.

AIDA: hatua za kufanikiwa

Hatua ya 1: Chukua Makini

Wateja hawapendi hadithi ndefu na maelezo - fanya biashara mara moja. Kila kipengele cha ujumbe wa utangazaji kinaweza kuvutia: kichwa cha habari, picha ya kuvutia au toleo ambalo huwezi kukataa. Kwa kuwa kuna mamia ya ujumbe wa matangazo karibu na mtu, hatua kama vile kuvutia umakini inakuwa ya kuamua.

Ifuatayo inaweza kuvutia umakini:

rangi angavu

watu wenye kuvutia

picha ya kuvutia na isiyo ya kawaida

maswali ya balagha

uwasilishaji wa faida za bidhaa au huduma.

Hatua ya 2: Amua Kuvutiwa

Wape hadhira yako lengwa sababu kwa nini wanapaswa kuvutiwa na ofa yako. Tunahitaji kupata "vifungo" hivyo ambavyo mtumiaji anataka kubonyeza. Anapaswa kuelewa mara moja faida gani anapokea - bei ya chini, urahisi, faraja. Unaweza kujaribu mapema baadhi ya "vitufe" hivi kwenye kikundi kidogo cha hadhira lengwa na uchague zile zinazofaa zaidi.

Unaweza kupendezwa ikiwa:

onyesha pendekezo lako la kipekee la kuuza - kwa nini mtumiaji anapaswa kukuchagua,

kutoa punguzo kwa wateja wa kwanza,

taarifa kuhusu tarehe chache za mauzo.

Hatua ya 3: Unda Tamaa

Uundaji wa hamu ni sehemu kuu ya yoyote kampeni ya matangazo. Badili uhitaji kuwa hitaji. Mara nyingi kuunda hamu wabunifu wa matangazo, ambao wanafahamu vizuri saikolojia ya watumiaji, wanaamua kufanya kazi na ego ya kibinadamu: "Na L'Oreal nitaonekana mdogo," nk. Hiki ndicho kiini cha asili ya mwanadamu, na hakuna uwezekano wa kubadilika.

Ikiwa utaunda tamaa na kumshawishi mtumiaji kuwa ni halali na haki, utafanikiwa.

Hatua ya 4: Hamasisha Kitendo

Baada ya utangazaji kukamata tahadhari ya mtumiaji, kukamata maslahi na tamaa yake, ni wakati wa kumwita mnunuzi kuchukua hatua. Ili kufanya hivyo, unaweza kuunda athari ya haraka wakati tangazo linakuambia kwamba unahitaji kufanya uamuzi muhimu haraka iwezekanavyo, vinginevyo mtu atakosa faida.

Wito madhubuti wa kuchukua hatua:

tupigie simu leo (na utapata kitu bure),

fanya haraka kabla halijaisha

kwa nini usubiri, anza leo.

Wabunifu wetu wana uzoefu mkubwa katika kuendeleza aina mbalimbali za ujumbe wa matangazo, ambayo kila mmoja lazima izingatie sifa za kisaikolojia za mtazamo wa habari. Kuunda aina tofauti uchapishaji wa matangazo - vipeperushi, vifuniko, bendera, majarida, magazeti, vipeperushi - tunazingatia kanuni na sheria za utangazaji zilizothibitishwa, na pia kutumia maendeleo yetu wenyewe.

Goncharov Anton Alexandrovich Mwanafunzi wa Uzamili wa Idara ya Masoko na Biashara ya Biashara, Orlovsky taasisi ya serikali uchumi na biashara

Kuanzia leo ngazi mbalimbali nguvu ya serikali na katika duru nyingi za biashara, mijadala inafanyika kuhusu njia za kukuza biashara ya ndani Kilimo. Na kuongeza ushindani wa uzalishaji wa kilimo mara nyingi hutajwa kuwa mojawapo ya njia za kutatua tatizo hili. Kwa mtazamo wetu, njia hii inaeleweka kabisa na ina haki. Hakika, ni ushindani, kama sifa ya kina, ambayo inaonyesha vyema nguvu ya kiuchumi ya biashara na kiwango cha mafanikio yake katika soko. Tunaamini kwamba mikakati ya kisasa ya ushindani inaweza na inapaswa kuwa ufunguo wa kufikia lengo hili. Kwa mtazamo wa kwanza, suala hili halitoi shida yoyote kwa matumizi ya vitendo. Hakika, leo kuna kiasi kikubwa cha maandiko ya kisayansi ambayo yanajitolea kwa masuala ya ushindani, ikiwa ni pamoja na maendeleo ya mikakati ya ushindani. Walakini, inafaa kuzingatia kwamba idadi kubwa yao inalenga uzalishaji viwandani au biashara. Kilimo, kutokana na umaalumu wake kutokana na sababu mbalimbali, kinahitaji mbinu iliyorekebishwa ili kuendeleza mikakati ya ushindani. Kwa kuzingatia hili, tunaona inafaa kuzingatia maswala ya kuunda mikakati ya ushindani katika biashara za kilimo.

Je, mikakati ya ushindani inapaswa kuleta manufaa gani kwa biashara ya kilimo? Kwa maoni yetu, wanapaswa kusaidia kutatua matatizo mawili yanayohusiana. Kwanza, utekelezaji wa faida za ushindani zinazopatikana kwa sasa kwa biashara, pamoja na uundaji wa masharti ya kuunda faida za ziada za ushindani. Pili, kuongeza kasi ya ukuaji wa uchumi wa biashara na kusawazisha ushawishi mbaya wa mambo katika mazingira ya uuzaji wa nje, ambayo ni muhimu sana kwa wakati huu, wakati wazalishaji wote wa kilimo wanakabiliwa na matokeo mabaya ya kukamilika kwa kifedha na kiuchumi duniani. mgogoro na mdororo wa sasa wa uchumi. Utekelezaji wa kazi hizi mbili unaonyesha maana kuu ya mkakati wa ushindani (Mchoro 1).

Mchele. 1. Umuhimu Muhimu wa Mkakati wa Ushindani

Kwa kuongezea, mkakati madhubuti wa ushindani, kwa maoni yetu, lazima ukidhi mahitaji matatu ya kimsingi:

Licha ya ukweli kwamba inazingatia muda mrefu (kawaida miaka 5-7), mkakati wa ushindani lazima uwe rahisi ili biashara iwe na fursa ya kufanya marekebisho fulani kwa hiyo kulingana na mabadiliko fulani kwenye soko.
Mkakati wa ushindani, kwa asili yake ya kiuchumi, inalenga kufikia matokeo fulani, lakini wakati huo huo haipaswi kuwa mkali sana, kwa kuwa katika kesi hiyo hii inaweza kusababisha hatua zisizotabirika za kukabiliana na biashara zenye nguvu zaidi za kiuchumi kwenye soko.
Biashara inaweza kutegemea kupokea matokeo chanya ya kiwango cha juu kutokana na kutekeleza mikakati ikiwa tu inatumia angalau mikakati miwili ya ushindani.

Kuzingatia masharti haya rahisi itaruhusu biashara kuunda mkakati wa ushindani ambao utaendana na uwezo wake wa kiuchumi na kuweka malengo ya kimkakati.

Kwa utafiti wa vitendo wa mchakato wa kuunda mikakati ya ushindani katika kilimo, tunapendekeza kuzingatia uwanja wa uzalishaji wa mazao ya kilimo. Ufanisi wa chaguo hili unaweza kubishana kama ifuatavyo. Uzalishaji wa mazao ni msingi wa kilimo, ukitumia madhumuni mawili muhimu. Kwanza, hutoa idadi ya watu na bidhaa muhimu. Na pili, uzalishaji wa mazao hutoa lishe kwa eneo lingine la kilimo - ufugaji wa mifugo. Kwa hivyo, kiwango cha maendeleo ya sekta ya uzalishaji wa mazao huathiri moja kwa moja asili ya maendeleo ya sekta ya mifugo. Bila tasnia yenye nguvu ya mazao, hakuwezi kuwa na tasnia yenye nguvu ya mifugo. Na ya umuhimu mkubwa kwa kesi hii uzalishaji wa nafaka una jukumu. Tukizingatia soko la nafaka, tutazingatia mchakato wa kuunda mikakati ya ushindani katika kilimo kwa undani zaidi. Kwa bahati mbaya, leo kuna tofauti inayoonekana kati ya misingi ya kinadharia uundaji wa mikakati ya ushindani na utekelezaji wake katika hali ya vitendo. Ili kuondokana na hali ya sasa, tunapendekeza kwamba makampuni ya biashara ya kilimo kutumia algorithm ifuatayo kwa ajili ya kuendeleza mikakati ya ushindani (Mchoro 2).

Mchele. 2. Algorithm ya kuunda mkakati wa ushindani kwa biashara ya kilimo

Katika hatua ya kwanza, biashara ya kilimo inapaswa kuamua asili ya tabia yake ya ushindani. Hii inaweza kuwa tabia ya kukera au tabia ya ushindani ya kujihami. Misheni ya uuzaji ya biashara ina ushawishi mkubwa juu ya chaguo hili. Misheni ya Msingi ya Uuzaji wazalishaji wa ndani uzalishaji wa nafaka ni kuwapatia wakazi wa nchi hiyo vyakula muhimu na kudumisha kiwango cha juu cha usalama wa chakula, jambo ambalo linazidi kuwa la dharura. Katika kesi hii, kupata faida kunamaanisha kwa msingi, kwani tunaamini kuwa uwepo tu idadi kubwa wazalishaji wa nafaka wa gharama nafuu wanaweza kuhakikisha utimilifu wa dhamira hiyo ya uuzaji. Thamani ya usalama wa chakula inafafanuliwa kama uwiano wa kiasi cha uzalishaji wa nafaka kwa mwaka na ukubwa wa idadi ya watu. Kwa maneno mengine, mtu 1 anapaswa kuwa na tani 1 ya nafaka kwa mwaka. Tunaweza kuzungumza kwa ujasiri juu ya kiwango cha juu cha usalama wa chakula ikiwa uwiano huu unazidi moja. Kwa bahati mbaya, takwimu yetu ni ya chini sana kuliko moja: 0.58 t / mtu. mwaka 2007, 0.77 t/mtu. mwaka 2008 na 0.69 t/mtu. mwaka 2009. Kila kitu kinaonyesha kiwango cha chini cha usalama wa chakula katika nchi yetu. Ikiwa tunazingatia kiashiria hiki kwa mkoa, tunapata picha ifuatayo. Mikoa kumi ya juu yenye kiwango cha juu cha usalama wa chakula ni pamoja na mikoa ifuatayo: Mkoa wa Oryol. - 2.93 t / mtu; Mkoa wa Kursk - 2.65; Wilaya ya Stavropol - 2.57; Mkoa wa Tambov - 2.40; Mkoa wa Lipetsk - 2.35; Wilaya ya Altai - 2.26; Mkoa wa Omsk - 1.99; Mkoa wa Krasnodar- 1.85; Mkoa wa Kurgan - 1.76; Mkoa wa Belgorod na Jamhuri ya Mordovia - 1.57 t / mtu kila mmoja.

Katika hali ya sasa, na pia kwa kuzingatia uwezo wa kilimo wenye nguvu zaidi wa nchi yetu duniani na mahitaji yanayoongezeka ya chakula, kwa mtazamo wetu, itakuwa sahihi zaidi kwa wazalishaji wa nafaka kutumia tabia ya ushindani ya kukera.

Katika hatua ya pili, kampuni inahitaji kufanya utafiti juu ya mazingira ya nje na ya ndani ya uuzaji. Na, kutoka kwa mtazamo wetu, katika hali ya kisasa utafiti wa mambo ya mazingira ni muhimu zaidi. Tunaamini kwamba ubora wowote wa biashara, iwe ya kiteknolojia au kiuchumi, hautaweza kuhakikisha nafasi ya ushindani ya biashara katika hali ya soko. mambo yasiyofaa mazingira ya nje. Katika suala hili, tunapendekeza kuzingatia viashiria kuu vya shughuli za kiuchumi za wazalishaji wa kilimo (meza).

Jedwali. Viashiria kuu vya viashiria vya kiuchumi vya biashara za kilimo

Takwimu zilizowasilishwa kwenye jedwali zinaonyesha wazi hali mbaya katika kilimo cha Urusi, ambayo ilizidishwa na matokeo ya kiangazi kavu cha 2010. Matokeo ya hili yalikuwa kupungua kwa mavuno na mavuno ya jumla ya nafaka. Wakati huo huo, faharisi ya uzalishaji ilifikia kiwango cha chini katika miaka kadhaa, ambayo ni 88.1%. Lakini, badala ya mambo ya asili, kuna sababu nyingine. Kwa maoni yetu, ni pamoja na kuendelea kuungwa mkono dhaifu kwa tasnia ya kilimo kutoka kwa serikali.

Kwa hivyo, kwa kununua kila mwaka chakula cha thamani ya dola milioni kadhaa, serikali yetu inatoa ruzuku kwa wakulima wa kigeni. Na kiasi cha ununuzi wa chakula katika miaka fulani kinazidi kiasi cha ruzuku ya serikali kwa wazalishaji wa ndani wa kilimo. Katika kesi hii, pingamizi zinaweza kutokea kwamba hali hii ya mambo inalingana na kanuni za uchumi wa soko; Watengenezaji wa Urusi lazima wafanye kazi katika mazingira ya ushindani. Lakini ikumbukwe kwamba katika nchi zilizo na uchumi mkubwa wa soko, kwa mfano, huko USA, Ujerumani, Ufaransa, kuna nguvu kubwa. msaada wa serikali sekta yake ya kilimo. Na hii sio kinyume kabisa na sheria. soko huria, lakini inahakikisha ushindani wa hali ya juu wa wazalishaji wao wa kilimo. Matokeo yake, makampuni ya biashara ya kilimo ya Kirusi yanakabiliwa na ushindani mkali kutoka wazalishaji wa kigeni, ngazi ya juu ushindani ambao hauamuliwi tu na faida katika teknolojia na shirika la uzalishaji (ambalo kwa kiasi kikubwa hulipwa na bei ya juu ya rasilimali wanazotumia), lakini pia kwa msaada mkubwa wa kifedha na kisiasa wa serikali, na pia kutegemea soko lililoendelea. miundombinu.

Jambo lingine muhimu hasi katika mazingira ya uuzaji wa uzalishaji wa kilimo ni hamu inayoongezeka ya kubadili asili ya uzalishaji. Tunazingatia njia hii sio haki kabisa. Katika nchi yetu leo kuna maeneo makubwa ya ardhi ya kilimo iliyoachwa na isiyopandwa, licha ya mienendo fulani nzuri katika sekta ya kilimo katika miaka ya hivi karibuni. Hivi majuzi. Gharama za kazi bado ni ndogo. Katika hali kama hizi, maendeleo ya uzalishaji wa kilimo yanapaswa kuwa na mwelekeo thabiti wa kupanda kwa sababu ya kuongezeka kwake na upanuzi mkubwa wa rasilimali zinazotumiwa.

Hatua ya tatu ni uamuzi wa faida za ushindani wa ndani na nje wa biashara ya kilimo. Katika kipindi cha Soviet, kilimo kilikuwa na faida kuu tatu za ushindani juu ya nchi za Magharibi: nishati nafuu na rasilimali za nyenzo, matumizi ya bure ya ardhi, na makampuni makubwa ya kilimo. Leo, ya faida hizi za ushindani, nishati ya bei nafuu tu na rasilimali za nyenzo zimehifadhiwa. Lakini faida hizi za ushindani wa nje kwa wazalishaji wa nafaka mara kwa mara huwa ghali zaidi, na kupunguza zaidi ushindani wa wazalishaji wa kilimo wa Kirusi. Kwa kuongeza, kuna tatizo lingine ambalo linapunguza kwa kiasi kikubwa faida za ushindani za wazalishaji wa kilimo. KATIKA Masharti ya Kirusi Wingi wa wazalishaji wa kilimo hawashindani na sio wahodhi, lakini wanafanya kazi katika mazingira ya kuhodhi ya wasindikaji na biashara. Matokeo ya hii ni tofauti ya bei katika tasnia.

Kwa kuzingatia faida za ndani za ushindani katika soko la nafaka, tunaweza kutambua mabadiliko ya taratibu ya makampuni ya kilimo kwa teknolojia ya kuokoa nishati na kuokoa rasilimali, ambayo husaidia kupunguza gharama na, ipasavyo, kuhakikisha uzalishaji. mapato ya ziada. Faida nyingine kubwa ya ushindani wa ndani ni mahitaji thabiti ya bidhaa kutoka kwa idadi ya watu.

Katika hatua ya nne ya kuunda mkakati wa ushindani, biashara inapaswa kuendelea moja kwa moja kwa kuchagua mkakati unaofaa zaidi wa ushindani kwa ajili yake, ambao unaweza kukidhi kikamilifu dhamira yake ya uuzaji na faida za ushindani. Kulingana na nyenzo zilizojadiliwa hapo juu, tunaweza kudhani kuwa kwa wazalishaji wa nafaka wa Urusi, inayofaa zaidi itakuwa kutumia seti ya mikakati ya ushindani, ambayo ni pamoja na utekelezaji wa mkakati wa ushindani wa uongozi wa gharama na mkakati mkubwa wa ushindani. Umuhimu wa wazalishaji wa nafaka kutumia mkakati wa uongozi wa gharama ya ushindani upo katika ukweli kwamba matumizi yake yataruhusu biashara kufikia, kutokana na kiasi kikubwa cha uzalishaji, kupunguza kwa kiasi kikubwa gharama za uzalishaji. Hii inapaswa kuwa na athari chanya kwa bei ya bidhaa ya mwisho, ambayo ni muhimu sana katika hali ya kutokuwa na mahitaji ya juu sana ya idadi ya watu. Kwa kawaida, kwa utekelezaji mzuri wa mkakati huu wa ushindani, biashara inapaswa kutimiza mahitaji kadhaa ya kimsingi, kati ya ambayo tunaweza kutaja:

kufikia uchumi wa kiwango cha uzalishaji (na moja ya njia za kuifanikisha ni kutumia njia ya kina ya uzalishaji, haswa, kwa kuongeza eneo la ardhi ya kilimo iliyolimwa);
kuongeza kiwango cha utaalam, pamoja na kuvutia wataalam waliohitimu sana katika mlolongo wa uzalishaji;
kufikia ubora wa kiteknolojia, ambao unaweza kupatikana kwa kuanzishwa kwa teknolojia za kisasa za uzalishaji zinazosaidia kupunguza nishati, vifaa na gharama za kazi kwa kila kitengo cha uzalishaji.

Wakati huo huo, wakati wa kutekeleza mkakati wa uongozi wa gharama ya ushindani, biashara lazima izingatie hatari fulani. Hasa, mabadiliko yasiyotabirika katika kiwango cha bei ya malighafi na vifaa yanaweza kutokea, au washindani wakuu wa kampuni wanaweza kubadilisha sana njia zao za kupunguza gharama zao wenyewe.

Mkakati wa pili wa ushindani tunaopendekeza kwa wazalishaji wa nafaka ni mkakati wa ushindani mkubwa. Kama jina la mkakati huu wa ushindani unavyopendekeza, utekelezaji wake unahitaji hatua za soko zinazotumika kwa upande wa biashara. Hasa, mkakati wa kukandamiza wa ushindani unahusisha kuzalisha kiasi kikubwa cha bidhaa, ambayo itasaidia kupunguza gharama. Kama matokeo, hii itaruhusu kampuni kushindana kikamilifu kwa bei.

Hatua ya tano katika algoriti yetu inayopendekezwa ya uundaji wa mikakati ya ushindani ni utekelezaji wa mkakati wa ushindani. Tunaamini kuwa katika hatua hii biashara ya kilimo inahitaji kuzingatia yafuatayo:

Katika hatua hii, ni muhimu kuhakikisha kuwa mkakati ulioandaliwa wa ushindani unaeleweka kwa kila mfanyakazi wa biashara ya kilimo anayehusika moja kwa moja au kwa njia isiyo ya moja kwa moja katika utekelezaji wa mkakati kama huo wa ushindani. Ikiwa kuna kutokuelewana hata kidogo, kwa mfano, kwa sababu ya ugumu wa juu wa mkakati wa ushindani, utekelezaji wa mkakati huu katika biashara hautakuwa na ufanisi. Zaidi ya hayo, tunaamini kwamba katika mchakato mzima wa utekelezaji wa mkakati wa ushindani, maoni thabiti yanapaswa kuanzishwa. Meneja katika biashara ya kilimo anayehusika na utekelezaji wa mkakati wa ushindani lazima awe na uwezo wa kufanya mabadiliko kwa wakati kwa vipengele vya mtu binafsi vya mkakati wa ushindani kulingana na hali ya soko.

Mojawapo ya shida kuu za hatua hii, kwa maoni yetu, ni hitaji la utekelezaji mzuri wa mkakati ulioandaliwa wa ushindani, ambao unajumuisha hatua zifuatazo za kimsingi:

utangulizi (uundaji wa malengo na asili ya mkakati wa ushindani na mpango wa utekelezaji kwa maendeleo na utekelezaji wake);
sifa za hali ya sasa ya soko (maelezo ya kijamii na kiuchumi ya soko na wanunuzi wa soko fulani ambalo biashara ya kilimo inafanya kazi au nchi nzima kwa ujumla);
sifa za ushindani (uchambuzi wa ukubwa wa ushindani, washindani wakuu na nafasi ya ushindani ya mtu mwenyewe);
uchambuzi wa kipindi kilichopita na kufichuliwa kwa sababu za kukamilika au kutofaulu kutimiza majukumu uliyopewa;
kuweka malengo ya mkakati wa ushindani na sifa zake;
mpango wa kutekeleza mkakati wa ushindani uliotengenezwa, unaoonyesha viashiria vya kiasi cha shughuli zilizotarajiwa za biashara ya kilimo na seti ya hatua za kufikia viashiria hivi;
maendeleo ya bajeti kwa kipindi cha utabiri. Matumizi ya algorithm hii kwa ajili ya kuunda mikakati ya ushindani itaruhusu makampuni ya ndani ya kilimo kufikia ongezeko la kiwango chao cha ushindani kuhusiana na makampuni ya ndani na washindani wa kigeni.

Urusi kwa idadi. 2011: Krat. takwimu. Sat. / Rosstat. - M., 2011. - P. 265. 36

Ksenofontov M.Yu., Poskachey M.A., Sapova N.N., Kozin D.E. Utabiri wa hali kama zana ya kukuza mkakati wa maendeleo ya kilimo // Shida za utabiri. 2008. Nambari 5. - P. 4.

Buzdov Z.Z. Mtazamo wa hali ya kutathmini matarajio ya maendeleo ya eneo tata la viwanda vya kilimo // Bulletin ya Stavropol chuo kikuu cha serikali. 2006. Nambari 44. - P. 14.

Bila kulima G.V. Shida za maendeleo ya kilimo na utaratibu wa azimio lao // Bulletin ya Kilimo ya Urals. 2008. Nambari 7 (49). - Uk. 5.

Ushachev I.G. Ukuaji wa uchumi na ushindani wa kilimo cha Kirusi // Bulletin ya Kilimo ya Urals. 2009. Nambari 3 (57). -Uk.4.

Goncharov A.A. Mitindo ya kisasa katika ukuzaji wa mikakati ya ushindani // Sayansi na Uchumi. 2011. Nambari 2 (6). - Uk. 34.

Lengo la mkakati wa ushindani ni kutafuta na kuchukua nafasi katika sekta ambayo kampuni italindwa vyema kutokana na ushawishi wa nguvu za ushindani, au inaweza, kwa upande wake, kuwashawishi. Shinikizo la nguvu limbikizi linaweza kuhisiwa na pande zote zinazoshindana, lakini ili kukabiliana nayo, mkakati lazima uzingatie uchambuzi wa kina wa asili ya kila sehemu. Kwa hivyo, kwa kuzingatia yote yaliyo hapo juu, hatua za kuunda mkakati wa ushindani zinaweza kuonyeshwa kwa mpangilio, kama kwenye Mchoro 1.

Kielelezo 1.1 - Hatua za kuunda mkakati wa ushindani

Hatua ya kwanza ni Uchambuzi wa hali ya soko. Soko kama kategoria changamano ya kijamii na kiuchumi inaweza kuainishwa na viashirio vingi kulingana na madhumuni ya utafiti. Uchambuzi wa soko hukuruhusu:

Amua vigezo vya soko, tambua msimamo wa biashara ndani yake.

Tambua washindani katika tasnia na tathmini kiwango cha ushindani.

Soma hitaji na mahitaji ya watumiaji kwa bidhaa (huduma).

Soma bidhaa, nafasi yake sokoni na kiwango ambacho inakidhi mahitaji ya wateja.

Utabiri (mfano) matarajio ya bidhaa.

Amua maeneo ya shughuli ili kukidhi mahitaji yanayobadilika ya wateja.

Mchanganuo wa soko ndio msingi wa kukuza mbinu na mkakati wa biashara (ya sasa na ya baadaye), utabiri wa hali ya soko na hali ya ushindani - mambo muhimu zaidi ya uchambuzi.

Utabiri wa soko unatoa chaguzi zinazowezekana za mabadiliko katika muundo na kiasi cha matumizi, ambayo inalinganishwa na makadirio ya maendeleo ya uzalishaji wa bidhaa, ambayo inafanya uwezekano wa kupata utabiri wa kiasi cha mauzo, mahitaji, usambazaji na uhusiano kati yao.

Wakati wa kuandaa utabiri wa soko kama sehemu ya utabiri wa jumla wa uuzaji, maelezo kutoka kwa aina mbalimbali za tafiti za uchanganuzi za uuzaji (mazingira, watumiaji, bidhaa, biashara) hutumiwa.

Hatua ya pili ni Uchambuzi wa mazingira ya ushindani wa biashara. Mazingira ya ushindani ya biashara ni seti ya mambo ya nje ambayo huathiri mwingiliano fulani kati ya biashara katika sekta husika ya uchumi. Wakati huo huo, ukweli muhimu ni kwamba mazingira ya ushindani huundwa sio tu na sio sana na masomo ya soko wenyewe, ambao mwingiliano wao huamua kushindana, lakini, kwanza kabisa, na mahusiano kati yao.

Ili kuangazia vizuri hatua hii, tutatumia mfano wa "Nguvu Tano za Ushindani" wa M. Porter, kwa kuwa vipengele vyake ni sababu kuu za mazingira ya ushindani wa biashara yoyote inayofanya kazi katika uchumi wa soko.

Kwa mujibu wa mfano wa M. Porter, hali na ukubwa wa ushindani katika soko fulani imedhamiriwa na ushawishi wa nguvu zifuatazo za ushindani:

1. Ushindani kati ya wauzaji wanaoshindana katika tasnia moja (kila biashara inafuata mkakati wake wa ushindani ili kupata nafasi bora);

2. Ushindani kutoka kwa bidhaa zinazozalishwa na makampuni ya biashara katika viwanda vingine na ambazo ni mbadala zinazostahili (badala), pamoja na ushindani wa bei (nguvu za ushindani zinazotokana na matokeo);

3. Tishio la washindani wapya wanaoingia kwenye sekta (nguvu za ushindani zinazotokana na matokeo);

4. Fursa za kiuchumi na uwezo wa biashara wa wauzaji (nguvu za ushindani zinazotokana na matokeo);

5. Fursa za kiuchumi na uwezo wa ununuzi wa wanunuzi (nguvu za ushindani zinazotokana na matokeo yao).

Umuhimu na nguvu ya ushawishi wa ushindani wa kila sababu ya ushindani hutofautiana kulingana na aina ya soko na huamua kiwango cha bei, kiasi cha gharama, kiasi cha uwekezaji wa mtaji katika uzalishaji, mauzo ya bidhaa na faida ya biashara. Wakati huo huo, mahali pa kati, na utofauti wote wa vitu vya utafiti, huchukuliwa na vitu vya soko - soko la bidhaa kwa ujumla, vipengele vyake vya kibinafsi na vigezo (wanunuzi, washindani, wauzaji, waamuzi, bei, uwezo, mienendo ya maendeleo. , muundo wake, eneo la kijiografia na wengine).

Hatua ya tatu ni tathmini ya nguvu na udhaifu wa biashara. Tathmini ya nguvu na udhaifu wa kampuni na fursa zake za nje na vitisho pia huitwa SWOT- uchambuzi(Nguvu, Udhaifu, Fursa, Vitisho - mtawaliwa nguvu, udhaifu, fursa, vitisho). Kanuni ya jumla ni: Wakati wa kuunda mkakati, ni muhimu kuhakikisha kufuata uwezo wa ndani wa kampuni (yaani uwiano wa udhaifu na nguvu zake) hali ya nje(yaani, sekta na hali ya ushindani, fursa za soko za kampuni, vitisho maalum vya nje kwa faida ya kampuni na sehemu ya soko). Mkakati unapaswa kulenga kutumia vyema rasilimali za kampuni, kutumia fursa za soko na kuepuka vitisho.

Hatua ya nne ni uchambuzi wa faida za ushindani za biashara, ambayo inajumuisha utaftaji wa faida za ushindani za kampuni, ambayo inaweza kuwa msingi wa mkakati wa ushindani. Faida ya ushindani inaweza kupatikana katika mojawapo ya maeneo makuu matatu:

1. Kutoa faida zaidi, kuuza bidhaa za bei nafuu;

2. Uhalali wa bei za juu kwa kutoa ubora na huduma iliyoongezeka au asili;

3. Kukidhi mahitaji maalum ya kundi nyembamba la watumiaji.

Hatua ya tano ni uchaguzi wa mkakati wa ushindani. Baada ya kufanya uchambuzi uliokusanywa katika hatua za awali, wasimamizi wa biashara huchagua mkakati wa kimsingi wa ushindani. Kuna mikakati kuu tatu ya msingi ya ushindani:

1. Uongozi wa gharama kabisa.

2. Kutofautisha.

3. Kuzingatia.

Katika baadhi, ingawa nadra, kesi, benki inaweza kuwa na uwezo wa kutekeleza kwa mafanikio zaidi ya mbinu moja. Utekelezaji ufaao wa mojawapo ya chaguzi hizi za kimsingi za mkakati kwa kawaida huhitaji juhudi za kimataifa na hatua inayofaa, inayolenga shirika.

Hatua ya sita ni maendeleo ya njia mbadala za ushindani na hesabu ya ufanisi wao. Mantiki ya msingi ya uundaji wa mbadala wa kimkakati ni wazi kabisa: kuna njia kadhaa za kuziunda na, kwa kuzichanganya, unaweza kupata matokeo ya hali ya juu na kamili. Njia hii inakuwezesha kupunguza athari za udhaifu wa mbinu mbalimbali na kutumia zaidi nguvu zilizopo. Kwa kuongeza, katika mazoezi hutokea kwamba moja ya mbinu haifai kwa kampuni fulani kutokana na sifa maalum za biashara yake. Mchanganyiko wa mbinu mbalimbali za kujenga njia mbadala za kimkakati hutuwezesha kuepuka tatizo hili.

Faida ya ushindani ya kampuni inaonekana katika uwezo wake wa kuhudumia mahitaji ya soko inayolengwa bora kuliko washindani wake. Vyanzo vya faida ya ushindani ni nyingi: kuhakikisha uzalishaji wa bidhaa bora; kufikia kiwango cha chini cha gharama ikilinganishwa na washindani; eneo linalofaa la kijiografia; kutoa wateja na anuwai ya huduma za ziada, nk. Faida hizi zote zinatokana na kumshawishi mnunuzi kwamba atapata faida kubwa kutokana na kutumia bidhaa na huduma za kampuni ikilinganishwa na bidhaa sawa za washindani. Uchaguzi wa mkakati fulani wa ushindani na kampuni kwa kiasi kikubwa inategemea mafanikio ya aina gani ya faida ya ushindani ambayo kampuni inaweza kujihakikishia yenyewe na kudumisha kwa muda mrefu wakati wa ushindani.