Tuma kazi yako nzuri katika msingi wa maarifa ni rahisi. Tumia fomu iliyo hapa chini

Wanafunzi, wanafunzi waliohitimu, wanasayansi wachanga wanaotumia msingi wa maarifa katika masomo na kazi zao watakushukuru sana.

Nyaraka zinazofanana

Vipengele vya tabia ya watumiaji. Sababu kuu zinazoathiri tabia ya ununuzi wa watumiaji. Nadharia za msingi za motisha ya watumiaji. Hatua za mchakato wa uamuzi wa ununuzi wa watumiaji. Uchambuzi wa mifano ya tabia ya watumiaji.

kazi ya kozi, imeongezwa 01/16/2010


Majibu ya watumiaji kwa motisha tofauti za uuzaji. Ushawishi wa utamaduni, utamaduni mdogo na hali ya kijamii ya mnunuzi. Mchakato wa uamuzi wa ununuzi. Mambo yanayoathiri kuridhika kwa watumiaji au kutoridhika na ununuzi.

uwasilishaji, umeongezwa 12/17/2014


Kuzingatia sababu kuu zinazoathiri tabia ya ununuzi wa watumiaji. Utafiti wa hatua za mchakato wa kufanya maamuzi, aina na nia za watumiaji. Uchambuzi wa utafiti wa masoko juu ya mada hii; hitimisho na mapendekezo kuu ya utafiti.

kazi ya kozi, imeongezwa 11/10/2014


Tabia ya ununuzi kwenye soko. Mambo yanayoathiri uchaguzi wa watumiaji. Mchakato wa kufanya maamuzi ya ununuzi. Tabia za kulinganisha za mikakati ya uuzaji ya shughuli. Vigezo vya lengo la kugawanyika. Hojaji, faida za maswali wazi.

hotuba, imeongezwa 10/08/2013


Sababu kuu zinazoathiri tabia ya ununuzi wa watumiaji ni kitamaduni, kibinafsi, na kisaikolojia. Huduma ya kisasa: mwenendo na kanuni. Kufanya uamuzi wa ununuzi. Uchambuzi wa uuzaji wa upendeleo wa watumiaji kwa shampoos za nywele.

kazi ya kozi, imeongezwa 04/18/2016


Uainishaji wa michakato ya kufanya maamuzi ya ununuzi. Aina za tabia ya ununuzi ambayo haianguki kwenye mwendelezo wa michakato ya kufanya maamuzi: ununuzi wa msukumo na kutafuta anuwai. Utafiti wa aina tatu kuu za rasilimali za watumiaji.

mtihani, umeongezwa 07/14/2010


Tabia za wanunuzi katika soko la watumiaji. Mambo yanayoathiri tabia ya mnunuzi. Mitindo ya tabia ya ununuzi. Utaratibu wa kufanya maamuzi ya ununuzi. Soko la bidhaa za viwandani (kwa kutumia mfano wa kiwanda cha bidhaa za usahihi).

kazi ya kozi, imeongezwa 10/22/2013


Aina za mahitaji ya binadamu na sifa zao tofauti. Sababu kuu zinazoathiri tabia ya watumiaji. Mchakato wa uamuzi wa ununuzi. Nadharia ya mambo mawili ya F. Herzberg. Mzunguko wa maisha ya familia. Nadharia ya matarajio ya jumla na haki.

kazi ya kozi, imeongezwa 06/10/2014

Mfano wa tabia ya ununuzi. Kampuni ambayo inaelewa kikweli jinsi watumiaji wanavyoitikia sifa mbalimbali za bidhaa, bei, hoja za utangazaji, n.k. itakuwa na faida kubwa zaidi ya washindani wake. Hii ndiyo sababu muda na juhudi nyingi hutumika kutafiti uhusiano kati ya vichochezi vya uuzaji na mwitikio wa watumiaji. Katika Mtini. Mchoro wa 1 unaonyesha mfano wa tabia ya ununuzi.

Tabia za mnunuzi. Tabia ya mnunuzi wakati wa kununua bidhaa huathiriwa sana na mambo ya kitamaduni, kijamii, kibinafsi na kisaikolojia. (Mchoro 2). Kwa sehemu kubwa, haya ni mambo zaidi ya udhibiti wa muuzaji, lakini lazima izingatiwe.

Mtini.1. Mohel ya tabia ya ununuzi

Mambo ya kitamaduni yana ushawishi mkubwa na wa kina zaidi juu ya tabia ya watumiaji.

Utamaduni ndio sababu kuu inayoamua mahitaji na tabia ya mwanadamu. Kuanzia utotoni, mtu hupata seti ya msingi ya maadili, maoni, mapendeleo, tabia na vitendo ambavyo ni tabia ya familia yake na taasisi kuu za jamii.

Utamaduni mdogo. Utamaduni wowote unajumuisha vipengele vidogo, au tamaduni ndogondogo, ambazo huwapa wanachama wake fursa ya kutambua zaidi na kuwasiliana na aina zao. (Kwa mfano, kwa utaifa, dini, eneo la kijiografia, nk).

Hali ya kijamii. Katika kila jamii, kuna tabaka mbalimbali za kijamii - vikundi vilivyo na utulivu ndani ya jamii, vinavyojulikana na uwepo wa mawazo sawa ya thamani, maslahi na tabia kati ya wanachama wao.

Mambo ya utaratibu wa kijamii. Tabia ya watumiaji pia huamuliwa na mambo ya kijamii, kama vile vikundi vya marejeleo, familia, majukumu ya kijamii na hadhi.

Vikundi vya marejeleo ni vikundi ambavyo vina ushawishi wa moja kwa moja na haswa mkubwa juu ya tabia ya mtu wakati wa mawasiliano ya kibinafsi au ushawishi usio wa moja kwa moja (familia, marafiki, majirani na wafanyikazi wenzako, mashirika ya umma na ya kidini, vyama vya wafanyikazi, n.k.).

Majukumu na hadhi. Mtu ni mwanachama wa vikundi vingi vya kijamii. Nafasi yake katika kila mmoja wao inaweza kuwa na sifa kwa suala la jukumu na hadhi. Kwa mfano, mtu binafsi ni mwana, mume na baba na meneja wa biashara aliyefanikiwa. Jukumu ni seti ya vitendo ambavyo vinatarajiwa kwa mtu binafsi na wale walio karibu naye. Kila jukumu limepewa hadhi fulani, inayoonyesha kiwango cha tathmini chanya ya jukumu hili na jamii. Jukumu la meneja wa kampuni lina hadhi ya juu machoni pa jamii hii ikilinganishwa na jukumu la mwana. Kama meneja wa kampuni, mtu atanunua bidhaa (nguo, viatu, gari) ambazo zinaonyesha jukumu na hadhi hii kwa usahihi.

Sababu za kibinafsi. Maamuzi ya mteja huathiriwa na mambo ya kibinafsi, hasa umri, jinsia, hali ya ndoa, hatua ya mzunguko wa maisha ya familia, kazi, kiwango cha mapato, mtindo wa maisha na aina ya utu.

Sababu za kisaikolojia. Chaguo la ununuzi la mtu binafsi pia huathiriwa na mambo ya kimsingi ya kisaikolojia, kama vile motisha, mtazamo, uigaji, imani na mahusiano.

Kuhamasisha. Nia (au motisha) ni hitaji ambalo limekuwa la haraka sana hivi kwamba linamlazimisha mtu kutafuta njia na njia za kukidhi. Wanasaikolojia wameunda nadharia kadhaa za motisha ya mwanadamu. Maarufu zaidi kati ya haya, nadharia ya Sigmund Freud na nadharia ya Abraham Maslow, hutoa athari tofauti sana kwa utafiti wa watumiaji na shughuli za uuzaji.

Freud aliamini kwamba watu kwa ujumla hawajui nguvu halisi za kisaikolojia zinazounda tabia zao, kwamba mtu hukua wakati akikandamiza anatoa nyingi. Matakwa haya hayatoweka kabisa na kamwe hayadhibitiwi kabisa. Wanajidhihirisha katika ndoto, mteremko wa ulimi, tabia ya neurotic, majimbo ya obsessive, nk. Kwa hivyo, mtu hajui kikamilifu asili ya motisha yake mwenyewe.

Abraham Maslow alijaribu kueleza kwa nini watu wanaongozwa na mahitaji tofauti kwa nyakati tofauti. Mwanasayansi anaamini kwamba mahitaji ya binadamu yamepangwa kwa utaratibu wa umuhimu wa kihierarkia kutoka kwa wengi hadi wa haraka sana. Kwa utaratibu wa umuhimu, mahitaji yanapangwa kwa utaratibu ufuatao:
- mahitaji ya kisaikolojia;

Mahitaji ya kujilinda;

mahitaji ya kijamii;

Kuthamini mahitaji;

Mahitaji ya kujithibitisha.

Mtu hujitahidi kutosheleza mahitaji muhimu zaidi kwanza. Mara tu anapofanikiwa kukidhi hitaji fulani muhimu, hukoma kwa muda kuwa nia ya kuendesha gari. Wakati huo huo, msukumo unaonekana kukidhi hitaji muhimu zaidi linalofuata.

Mtazamo. Mtu mwenye motisha yuko tayari kwa hatua. Asili ya hatua yake inategemea jinsi anavyoona hali hiyo. Watu wawili tofauti, wakiwa na motisha sawa, katika hali sawa ya lengo wanaweza kutenda tofauti kwa sababu wanaona hali hii tofauti, yaani, wana mtazamo wa kuchagua. Inakabiliwa na idadi kubwa ya uchochezi, mtu hawezi kuguswa na kila kitu. Anawaondoa wengi wao, na vitu vifuatavyo vya kukasirisha vinazingatiwa:

Kuhusiana na mahitaji ya sasa;

Wale wanaotarajiwa;

Zile ambazo zinatofautiana sana katika baadhi ya maana zao na zile za kawaida.

Upotoshaji wa kuchagua. Vichocheo vinavyotambuliwa na mtumiaji si lazima atambue kama alivyokusudiwa na mtumaji. Kila mtu anajitahidi kuingiza habari zinazoingia katika mfumo wa maoni yake yaliyopo. Upotoshaji uliochaguliwa unarejelea tabia ya watu kubadilisha habari, na kuipa umuhimu wa kibinafsi.

Kumbukumbu ya kuchagua. Watu huwa wanakumbuka habari zinazounga mkono mitazamo na imani zao.

Uigaji. Mtu hupata maarifa katika mchakato wa shughuli. Assimilation ni mabadiliko fulani ambayo hutokea katika tabia ya mtu binafsi chini ya ushawishi wa uzoefu wake wa kusanyiko.

Imani na mitazamo. Kupitia hatua na kujifunza, mtu hupata imani na mitazamo. Na wao, kwa upande wake, huathiri tabia yake ya ununuzi.

Imani ni tabia ya kiakili ya mtu ya kitu fulani. Imani zinaweza kutegemea maarifa halisi, maoni, au imani tu. Watengenezaji kwa kawaida wanapendezwa na imani za watu kuhusu bidhaa mahususi. Picha za bidhaa na chapa huundwa kutokana na imani hizi.

Mtazamo. Karibu kila kitu - siasa, nguo, muziki, chakula, nk. - mtu ana mtazamo wake mwenyewe. Mtazamo ni tathmini thabiti na mtu wa kitu au wazo, hisia alizonazo kwao na mwelekeo wa vitendo vinavyowezekana, vinavyoundwa kwa misingi ya ujuzi uliopo. Mahusiano huruhusu mtu kuishi kwa utulivu kuhusiana na bidhaa zinazofanana. Kwa hivyo itakuwa faida zaidi kwa kampuni kuleta bidhaa zake katika mfumo wa uhusiano uliopo kuliko kujaribu kuzibadilisha.

Sababu zote hizi, kutoka kwa mtazamo hadi mtazamo, huathiri sana mchakato wa uamuzi wa ununuzi wa kampuni. Kuna hatua tano ambazo mnunuzi hupitia kwenye njia ya kuamua na kukamilisha ununuzi.

1. Ufahamu wa tatizo. Mchakato wa kununua huanza na mnunuzi kutambua shida au hitaji. Katika hatua hii, muuzaji anahitaji kutambua hali ambazo kawaida humsukuma mtu kutambua shida. Unapaswa kujua:
- ni mahitaji gani yanayoonekana au shida zilizotokea;

Ni nini husababisha kutokea kwao;

Je, walimwongozaje mnunuzi kwa bidhaa maalum?

Kwa kukusanya habari kama hizo, muuzaji anaweza kutambua vichocheo ambavyo mara nyingi huvutia shauku ya mtu binafsi katika bidhaa.

2. Tafuta habari. Wakati wa kutafuta habari, mtumiaji anaweza kugeukia vyanzo vifuatavyo:

Vyanzo vya kibinafsi (familia, marafiki, majirani, marafiki);

Vyanzo vinavyopatikana kwa umma (vyombo vya habari);

Vyanzo vya uzoefu wa kibinafsi (kusoma, kutumia bidhaa).

Mtumiaji hupokea kiasi kikubwa cha habari kuhusu bidhaa kutoka kwa vyanzo vya kibiashara. Na chenye ufanisi zaidi ni vyanzo vya kibinafsi, yaani, vyanzo vya kibiashara hufahamisha, na vya kibinafsi "huhalalisha" habari na (au) kutathmini.

Kama matokeo ya kukusanya habari, ufahamu wa watumiaji wa chapa zinazopatikana kwenye soko na mali zao huongezeka. Ni lazima kampuni itengeneze mchanganyiko wa uuzaji ambao utaleta bidhaa (chapa) yake katika ufahamu wa watumiaji na seti ya chaguo.

3. Tathmini ya chaguzi. Mtumiaji hutazama bidhaa hii kama seti fulani ya sifa zake. Watumiaji tofauti huzingatia mali tofauti zinazofaa kwao. Kila mtu huzingatia zaidi mali ya bidhaa ambayo ni muhimu kwa mahitaji yake.

Mtumiaji huelekea kupeana uzito tofauti wa umuhimu kwa mali ambayo anaona inafaa kwake mwenyewe. Muuzaji haipaswi kudhani kuwa sifa hizi za bidhaa ni muhimu zaidi.

Mtumiaji huelekea kuunda seti ya imani kuhusu chapa. Imani hizi zinaweza kuanzia ujuzi wa mtumiaji wa sifa halisi za bidhaa kutoka kwa uzoefu wa kibinafsi hadi ujuzi unaotokana na

mtazamo wa kuchagua, upotoshaji wa kuchagua na kukumbuka kwa kuchagua.

Inaaminika kuwa mtumiaji hutoa kazi ya matumizi kwa kila mali, yaani, kiwango cha kuridhika kinachotarajiwa.

4. Uamuzi wa ununuzi. Kutathmini chaguo husababisha kupanga vitu katika seti ya chaguo. Mtumiaji huunda nia ya kununua bidhaa inayopendekezwa zaidi.

5. Mwitikio wa kununua. Kiwango cha kuridhika au kutoridhika kwa mlaji na ununuzi anaofanya hutengeneza maoni yake. Yote inategemea uhusiano kati ya matarajio ya watumiaji na sifa za utendaji wa bidhaa. Ikiwa bidhaa inakidhi matarajio, basi mtumiaji ameridhika; ikiwa inazidi, mtumiaji anaridhika sana; ikiwa haifikii, mtumiaji hajaridhika.

Matarajio ya watumiaji huundwa kwa msingi wa habari anayopokea kutoka kwa wauzaji, marafiki na vyanzo vingine. Ikiwa muuzaji atazidisha sifa za utendaji wa bidhaa, mtumiaji atakuwa na matarajio makubwa sana, ambayo yatasababisha tamaa. Kadiri pengo lilivyo kubwa kati ya mali inayotarajiwa na halisi, ndivyo hali ya kutoridhika kwa watumiaji inavyoongezeka.

Inafuata kwamba muuzaji lazima atoe taarifa za kupendelea bidhaa ambazo zinaonyesha sifa zake za utendaji.

Tabia ya wanunuzi kuhusiana na bidhaa mpya ni maalum. Kitu kipya kinaeleweka kama bidhaa ambayo baadhi ya wateja wanaotarajiwa wanaona kama kitu kipya, na mtazamo wake unarejelea uamuzi wa mtu binafsi wa kuwa mtumiaji wa kawaida wa bidhaa.

Hatua za mchakato wa utambuzi zimegawanywa katika:

1) ufahamu - mtumiaji anajifunza kuhusu bidhaa mpya, lakini hana taarifa za kutosha kuhusu hilo;
2) riba - mtumiaji anazingatia kutafuta habari kuhusu bidhaa mpya;
3) tathmini - mtumiaji anaamua ikiwa ni mantiki kujaribu bidhaa mpya;
4) jaribio - mtumiaji anajaribu bidhaa mpya kwa kiwango kidogo ili kupata wazo kamili zaidi la thamani yake;

5) mtazamo - uamuzi wa mtumiaji kutumia kikamilifu na mara kwa mara bidhaa mpya.

Watu hutofautiana sana katika utayari wao wa kujaribu bidhaa mpya. Kukubalika kwa mpya ni kiwango ambacho mtu binafsi yuko mbele ya watu wengine wa mfumo wake wa kijamii katika mtazamo wa mawazo mapya. Jamii za watumiaji kulingana na wakati wa mtazamo wao wa bidhaa mpya zinaonyeshwa kwenye Mchoro 3.

Ushawishi wa kibinafsi ni jambo muhimu; inachukua umuhimu maalum katika hali fulani na kwa watu wengine. Kwa bidhaa mpya, ushawishi wa kibinafsi ni muhimu zaidi wakati wa awamu ya tathmini.

Kiwango ambacho bidhaa mpya inatambulika huathiriwa hasa na sifa zake tano:
1) faida ya kulinganisha, i.e. kiwango cha ubora wake juu ya bidhaa zilizopo;

2) utangamano, i.e. kiwango cha kufuata maadili ya watumiaji na uzoefu wa watumiaji;

3) utata, i.e. kiwango cha ugumu wa jamaa wa kuelewa kiini na matumizi yake;

4) mgawanyiko wa mchakato wa kumjua, i.e. uwezekano wa kupima kwa kiwango kidogo;

5) mwonekano wa mawasiliano, i.e. kiwango cha mwonekano au uwezekano wa mtu mwingine kuelezea matokeo ya matumizi yake.

Sifa zingine za bidhaa mpya zinazoathiri kasi ya kupitishwa kwake ni pamoja na:
- bei ya kuanzia;

Gharama za sasa (za uendeshaji);

Sehemu ya hatari na kutokuwa na uhakika;

Uaminifu wa kisayansi;

Idhini ya umma.

Muuzaji wa bidhaa mpya lazima asome mambo haya yote, akizingatia mambo muhimu zaidi katika hatua za ukuzaji wa bidhaa yenyewe na mpango wake wa uuzaji.

Hotuba ya 7 Uchambuzi wa tabia ya ununuzi

Muhtasari

Tabia na nia ya mnunuzi hufanya sehemu muhimu ya shughuli za uuzaji. Uchambuzi wa tabia ya ununuzi na nia ya ununuzi ni utafiti wa vitendo vinavyosababisha ama ununuzi wa bidhaa au kukataa kwake, pamoja na motisha ya mchakato huu. Utafiti wa masoko huchunguza kuridhika/kutoridhika na ununuzi na huduma za mauzo. Mtazamo wa wanunuzi halisi na wanaowezekana kwa bidhaa, ubora wake na kiwango cha huduma ya biashara hufunuliwa. Nia za mnunuzi zinatabiriwa na modeli ya kisaikolojia ya tabia ya ununuzi hufanywa. Majukumu ya washiriki katika mchakato wa ununuzi yamedhamiriwa na mkakati wake ni mfano, kiwango cha uharaka na kipaumbele cha ununuzi, na mvuto wao husomwa.

Uchambuzi wa tabia ya watumiaji hutoa tathmini ya typological ya bidhaa na ununuzi. Sababu kuu za tabia ya ununuzi huzingatiwa na sifa. Mfano wa kufuata matarajio ya watumiaji na mahitaji halisi ya watumiaji hujengwa na kuzingatiwa. Tabia ya ununuzi inaonyeshwa katika uwasilishaji wa mahitaji na matakwa fulani. Uchunguzi wa Wateja unafanywa ili kutambua mahitaji na matatizo ya wateja. Mchakato wa utambuzi wa bidhaa mpya unazingatiwa.

Mwelekeo wa kujitegemea katika uchambuzi wa tabia ya watumiaji ni matumizi ya teknolojia ya kompyuta na uwezo wa mtandao katika shughuli za biashara.

Tabia ya kununua

Ili kukuza mkakati wa uuzaji na mbinu na kutekeleza vitendo maalum vya uuzaji, inahitajika kutoa uchambuzi na modeli tabia ya ununuzi(Kiingereza) ununuzi wa watumiaji) ili kutambua maoni na mapendeleo ya watumiaji, kuhamasisha na kutabiri ununuzi. Hili ni sharti la lazima kwa ajili ya kuunda na kuchochea mahitaji, usimamizi wa ubora wa bidhaa na huduma ya biashara.

Uchambuzi wa tabia ya mteja unajumuisha tathmini ya matendo na nia zao zinazolenga kuchagua mbinu za kuvutia na zinazofaa zaidi za uuzaji na aina za bidhaa/biashara, pamoja na kutambua kuridhika/kutoridhika na ununuzi au huduma ya biashara.

Wazo la kisasa la uuzaji linazingatia masilahi ya mnunuzi, kwa hivyo uchambuzi wa tabia ya watumiaji na maamuzi ya ununuzi inapaswa kuamua ni faida na faida gani zinazotolewa na mwelekeo wa soko unaolingana. Swali linatokea: nini maana ya tabia ya ununuzi? Katika mchakato wa kutathmini matakwa na mahitaji yake mwenyewe, mnunuzi hufanya uamuzi wa kununua bidhaa, kukataa ununuzi, au kuahirisha hadi tarehe ya baadaye. Matendo yake na nia zinajumuisha maudhui ya tabia ya ununuzi.

Tabia ya mnunuzi inategemea mambo kadhaa, kwa mfano, juu ya mtazamo wa mnunuzi kuelekea ununuzi unaowezekana, juu ya asili ya ununuzi, utata wao na mzunguko wao. Kwa kiasi fulani, hii inategemea mapato ya mnunuzi, bei ya bidhaa, na hata juu ya uwezo wa jokofu.

Tabia ya mnunuzi lazima iwe na motisha fulani, bila ambayo mnunuzi huacha eneo la soko na kuingia katika nyanja ya matumizi yasiyo ya bidhaa (zawadi, matumizi yasiyo ya bidhaa, mbinu za uhalifu za kupata faida, nk).

Kumbuka kwamba, kwa mujibu wa sampuli ya utafiti wa bajeti za kaya, gharama ya mapokezi ya chakula cha asili, ikijumuisha ruzuku na marupurupu, mwaka 2000 ilichangia karibu 12% ya matumizi ya jumla ya matumizi ya mwisho (kwa wastani kwa kila mwanakaya).

Kigezo cha tabia ya ununuzi kinaweza kuchukuliwa kuwa upokeaji/kutopokea nyenzo yoyote, kijamii, kiroho au nyinginezo. faida. Lengo la mnunuzi wakati wa kununua bidhaa ni kupata faida fulani kwa ajili yake mwenyewe. Faida hizi hupimwa kwa: a) kuridhika kwa mteja, i.e. ukweli wa kupokea bidhaa ambayo ilikuwa kitu cha utafutaji; b) ubora wa bidhaa iliyonunuliwa (juu, chini, nk); c) ubora wa huduma wakati wa ununuzi (nzuri, mbaya, nk); d) bei ya bidhaa iliyonunuliwa (inayolingana / haiendani na matakwa ya mnunuzi). Faida ya mnunuzi pia inatathminiwa kwa kuokoa muda unaotumika kwenye:

q tafuta bidhaa na duka unayotaka;

q uteuzi na tathmini ya bidhaa;

q kupima (sampuli) ya bidhaa;

q kufanya ununuzi, ikiwa ni pamoja na kuikamilisha na kulipia bidhaa.

Mchele. 7.1. Mfano wa tabia ya ununuzi kulingana na kigezo cha manufaa

Kazi zifuatazo zinaweza kuwekwa mbele kwa kuchambua tabia ya watumiaji:

q sifa za kuridhika na huduma ya ununuzi na uuzaji;

q kuamua mtazamo wa wanunuzi kuelekea bidhaa na huduma;

q kutambua vikundi vya wanunuzi kulingana na wakati wa utambuzi wa bidhaa mpya;

q uchambuzi wa mzunguko na kurudiwa kwa ununuzi;

q utafiti wa nia ya mnunuzi;

q mfano wa kisaikolojia wa watumiaji;

q tathmini ya faida ya mnunuzi.

Mtumiaji na tabia yake ya ununuzi ni kitu cha tahadhari ya karibu ya mtayarishaji wa bidhaa, akifanya kazi kwa misingi ya kanuni na mbinu za uuzaji. Kwa kuwa mtumiaji, akielezea anachopenda na asichokipenda, ununuzi wa upendeleo, anaweza kuamua hatima ya kampuni ya utengenezaji kama muuzaji, kampuni inajitahidi kutumia kwa kiwango cha juu uwezo wake wote kwa uchunguzi wa kina na wa kina wa watumiaji (uwezekano). mnunuzi), ikiwa ni pamoja na masuala ya motisha kwa ununuzi wa arifa kwa watumiaji, kufanya maamuzi juu ya ununuzi, uundaji wa mapendekezo ya watumiaji, uaminifu wa brand, nk (Mchoro 6.5, 6.6, Jedwali 6.3, 6.4).

Kazi ngumu zaidi inayohusishwa na kusoma tabia ya ununuzi ya watumiaji ni kutambua mahitaji yao dhahiri, yasiyo ya dhahiri, ambayo yatakuwa dhahiri baada ya muda fulani, kuona mbele, kutarajia mahitaji yanayoibuka na kutambua mchakato wa kufa kutokana na mahitaji yaliyopo.

Kazi ya kampuni sio tu kuona asili ya mabadiliko katika mahitaji ya watumiaji, lakini pia kutoa bidhaa na huduma za mwisho zilizoundwa kwa msingi wa mtazamo kama huo kwa wakati unaofaa. Huu ndio ufunguo wa mafanikio ya sasa na ya baadaye ya kampuni kwenye soko.

Kama vile meneja na mshauri wa Marekani John F. Little anasisitiza, “Kadiri unavyojua zaidi kuhusu kile ambacho mteja anahitaji hasa, ndivyo biashara yako itakavyokuwa na mafanikio zaidi... Ukisikiliza kwa muda mrefu vya kutosha na kwa makini vya kutosha kwa mteja, na ukiuliza maswali sahihi na Ukichambua majibu kwa usahihi, muujiza utatokea. Utagundua habari ambayo itakuwa ya thamani na muhimu sana ambayo inaweza kubadilisha biashara yako. Hiki ndicho kinu ambacho kila shirika hutafuta kila mara lakini mara chache hupata, nugget inayoongoza kwenye mgodi wa dhahabu.

Katika mchakato wa kuamua juu ya ununuzi, tabia ya walaji inaweza kugawanywa katika hatua tano: ufahamu wa haja ya kununua; tafuta habari; tathmini ya njia mbadala; uamuzi wa ununuzi; tabia ya baada ya kununua. Katika kila hatua, mtumiaji hufanya maamuzi kama mtoa maamuzi.

Ni muhimu si kupunguza dhana ya nzuri au bidhaa tu kwa vitu vya kimwili, kwa sababu kila kitu ambacho kinaweza kutoa kuridhika kinaweza kuitwa nzuri, ikiwa ni pamoja na watu, mashirika, mawazo, huduma, nk.

Kulingana na nadharia, matumizi ni shughuli ambayo bidhaa huchaguliwa ili "kuunda" huduma zinazotoa matumizi. Kwa mtazamo huu, bidhaa huzingatiwa kama seti ya mali (sifa), na watumiaji huzingatiwa kama muundaji wa kuridhika kwa mwisho.

Kama Profesa J.-J. anavyosisitiza. Lamben, dhana ya bidhaa inayozingatiwa kama mkusanyiko au seti ya mali, ni muhimu sana kwa uuzaji. Mawazo ya kimsingi ya mfano kama huo, ingawa ni rahisi sana, yana matunda sana; Ndio msingi wa kinadharia wa ugawaji na uwekaji kulingana na manufaa, pamoja na sera za bidhaa zinazolingana.

Kulingana na moja ya mawazo ya msingi ya uuzaji, mnunuzi hatafuti bidhaa, lakini kwa huduma au suluhisho la shida ambayo bidhaa inaweza kutoa. Wazo hili rahisi lina athari kwa sera ya bidhaa, ambayo inaonekana wakati wa kuanzisha anuwai ya vitendo ya matumizi ya dhana "bidhaa - suluhisho", kwa kuzingatia majengo yafuatayo:

• bidhaa tofauti zinaweza kukidhi mahitaji sawa;
• kila bidhaa inawakilisha seti fulani ya mali;
• bidhaa hiyo hiyo inaweza kukidhi mahitaji tofauti.

Mkakati wa "mgawanyo wa faida" (au ugawaji wa kazi) ni utafutaji wa mara kwa mara wa seti mpya za mali (sifa) ambazo hazina toleo la ushindani kwenye soko, lakini kukidhi matarajio ya kundi fulani la watumiaji. Kwa hivyo, mkakati wa kugawa soko huanza kwa kutambua manufaa ambayo makundi mbalimbali ya wanunuzi yanatafuta, kisha kubuni dhana za bidhaa zinazolenga kukidhi mahitaji au matarajio mahususi ya kundi lengwa la wanunuzi watarajiwa.

Muhimu sana kwa wazalishaji wa bidhaa katika shughuli zao za vitendo ni ujuzi na utekelezaji wa haki za watumiaji (Mchoro 6.12). Kwanza kabisa, ni kuwapa watumiaji haki ya kuchagua chaguzi ili kukidhi mahitaji yao.

Katika mazoezi ya ulimwengu, uhuru wa watumiaji unatambuliwa, i.e. haki yake na fursa halisi, ndani ya njia zinazopatikana kwake, kupata kila kitu anachoona ni muhimu kwa matumizi, katika hali ya uchaguzi wa bure wa mahali, wakati, muuzaji, bidhaa (huduma), na masharti mengine ya matumizi. Iliyoundwa kwanza huko USA mnamo 1961, haki za watumiaji zilipanuliwa na kubainishwa, na mnamo 1985 ziliidhinishwa na UN.

Ulinzi wa haki za kimsingi za watumiaji nchini Urusi unahakikishwa na Sheria ya Shirikisho la Urusi "Juu ya Ulinzi wa Haki za Watumiaji," iliyopitishwa mnamo 1992, na inaungwa mkono na shughuli za Kiwango cha Jimbo la Shirikisho la Urusi, Kamati ya Jimbo la Shirikisho la Urusi. Shirikisho la Urusi kwa Sera ya Kupambana na Utawala, Shirikisho la Vyama vya Watumiaji wa Urusi, na Shirikisho la Kimataifa la Jumuiya za Watumiaji.

Sheria iliwapa watumiaji haki, wakati wa kununua bidhaa, kujua mtengenezaji wake, cheti cha kawaida, cha ubora, na orodha ya sifa za msingi za watumiaji. Bidhaa ambazo sifa za watumiaji zinaweza kuzorota baada ya muda zinaonyeshwa kwa tarehe ya mwisho wa matumizi na tarehe ya uzalishaji.

Bidhaa za chakula, kemikali za nyumbani, vipodozi, manukato, bidhaa za watoto, mbolea za madini, dawa za kuulia wadudu, uhandisi wa mitambo na bidhaa za kutengeneza vyombo kwa matumizi ya nyumbani zinakabiliwa na uthibitisho wa lazima.

Mchele. 6.5.

Mchele. 6.6.

Hatua kuu na njia za kusambaza habari juu ya bidhaa mpya: usambazaji na biashara ya habari juu ya bidhaa mpya, utangazaji wa bidhaa na huduma mpya katika matarajio na katalogi;

habari juu ya bidhaa kwenye media; hukumu ya mtaalam ambaye mtumiaji anajua na kumwamini, au maoni ya mtu anayemjua.

Hatua za mchakato wa mtazamo wa watumiaji na uidhinishaji wa uvumbuzi: kumpa mlaji habari kuhusu hali ya soko na mahali ambapo bidhaa mpya inachukua sokoni;

usemi wa watumiaji wa kupendezwa na bidhaa mpya, hamu ya kupata ufahamu kamili wa tabia yake;

tathmini ya mtumiaji wa bidhaa mpya (kwa maoni yake, kukusanya kiasi cha kutosha cha habari, anarudi kwa mtaalam kwa ushauri - kwa kawaida ni mmoja wa marafiki zake, jamaa, marafiki ambao anawaamini zaidi);

kufanya hitimisho kuhusu faida na (au) hasara za bidhaa;

idhini au kukataliwa kwa bidhaa mpya, i.e. kufanya uamuzi wa mwisho juu ya uwezekano wa kutumia bidhaa mpya katika hali maalum.

Bila shaka, mtumiaji kwenye soko anaweza kukataa bidhaa mpya katika hatua yoyote inayozingatiwa.

Mwelekeo wa watumiaji wa vifaa vya kunakili katika mkoa wa Novosibirsk kwa vyanzo vya habari

I - kulingana na matokeo ya uchunguzi wa simu,

II - kulingana na uchunguzi wa wageni kwenye maonyesho ya vifaa vya kunakili kama asilimia ya jumla ya idadi ya waliohojiwa.

Seti ya makadirio ya motisha wakati wa kuchagua bidhaa (kulingana na kipaumbele cha motisha)

Jedwali 6.3

Bidhaa za kudumu	Bidhaa za sekta ya nguo na mwanga
1. Kiwango cha mali za walaji
	2. Mtindo
3. Umaarufu wa chapa (mfano)
	4. Ubora wa nyenzo (kitambaa)
5. Ngazi ya kuaminika	5. Ubora wa ushonaji
6. Vipimo	6. Kuzingatia sifa za mwili
7. Urahisi wa kuwekwa katika majengo ya makazi na viwanda	7. Muundo wa malighafi
	8. Ubora wa fittings (kumaliza)
9. Kiwango cha matumizi ya nguvu
10. Usalama	10. Ukubwa wa kundi

Kumbuka. Takwimu kutoka kwa uchunguzi wa kijamii uliofanywa katika miji 13 ya viwanda mnamo 1992 zinawasilishwa.

Uainishaji wa wanunuzi kulingana na nia yao ya kukubali

bidhaa mpya

Jedwali 6.5

Vipengele masoko	Watumiaji
	Mashirika	Mtumiaji wa mwisho
Upatikanaji	1. Kwa matumizi katika uzalishaji unaofuata au kwa kuuza tena	Kwa matumizi ya kibinafsi, ya nyumbani au ya familia
	2. Vifaa, malighafi, bidhaa za kumaliza nusu hununuliwa mara kwa mara, na kwa kiasi kikubwa.	Kawaida hununua bidhaa za kumaliza badala ya vifaa au malighafi
	3. Nunua bidhaa kulingana na vipimo vya kiufundi	Hununua bidhaa kulingana na mtindo, mapendekezo yake mwenyewe, na ushauri wa marafiki
	4. Kwa kawaida hufanya maamuzi ya pamoja ya ununuzi, wakiwa wamechanganua bei, ubora na wasambazaji hapo awali.	Mara nyingi hukodisha majengo, nafasi ya kuishi
Tofauti katika masoko	1. Mahitaji yao yanatokana na mahitaji ya watumiaji wa mwisho	Mahitaji yanaamuliwa na mtumiaji mwenyewe
	2. Kujilimbikizia zaidi kijiografia	Kijiografia waliotawanywa zaidi na wengi
	3. Kawaida huduma maalum za usambazaji hutumiwa	Hutumia huduma maalum za usambazaji mara chache
	4. Njia za usambazaji ni fupi	Njia za usambazaji ni ndefu

Uzoefu wa watumiaji wakati wa kununua bidhaa na chaguzi zinazowezekana kwa shughuli za uuzaji za biashara ya utengenezaji

Uzoefu wa awali wa watumiaji	Mtumiaji		Mtayarishaji wa bidhaa
	majibu ya mteja	matokeo	vitendo vya kuashiria chapa vinavyokubalika zaidi	misingi
Uzoefu mmoja mzuri	Kuridhika maombi	Tamaa ya kufanya ununuzi wa kurudia	Kutoa sampuli za bidhaa za bure, kutoa kuponi kwa barua	Kuboresha taswira ya kampuni
Uzoefu mzuri unaorudiwa	Imerudiwa kuridhika	Uundaji wa picha ya bidhaa		Kuimarisha ufahari makampuni ya biashara
Uzoefu mmoja hasi	Kutoridhika maombi	Tamaa ya kubadilisha chapa ya bidhaa	Matengenezo, uingizwaji wa bidhaa, maelezo ya sababu za kutoridhika na bidhaa	Jaribu kurejesha heshima
Uzoefu mbaya unaorudiwa	Imerudiwa kutoridhika	Tamaa ya kutonunua tena bidhaa	Kurejesha pesa, kutoa analogi bora za soko	Anza kutoa bidhaa mpya

Mfano wa tabia ya ununuzi wa watumiaji kutoka kwa sehemu tofauti za soko la Urusi

Sehemu soko	Familia MAPATO (USD/mwezi)	Pekee kigeni bidhaa	Bidhaa za kigeni na Kirusi	Pekee Kirusi bidhaa
(kipato cha chini)
			46 15%
Kati-chini			424 92%
Sehemu ya kati
Urefu wa kati			23 15%
(faida kubwa)

Kumbuka.

Wateja katika sehemu za mapato ya juu na ya chini ni waaminifu kwa kikundi maalum cha bidhaa.

Wateja walio katika sehemu ya kati wana uwezekano mkubwa wa kujaribu aina tofauti za bidhaa.

Mchele. 6.

Mchele. 6.8.

Mchele. 6.9.

Mchele. 6.10.

Mchele. 6.11.

Mchele. 6.12.

• Lambin J.-J. Mkakati wa Masoko. - M., 1996.

Utangulizi

Jambo kuu katika mfumo wa uuzaji ni mnunuzi (au mtumiaji) wa bidhaa. Hii inaweza kuwa mtu binafsi au shirika zima. Ni muhimu kujua kiwango cha ushiriki wa makundi fulani ya watumiaji katika kufanya maamuzi kuhusu ununuzi wa bidhaa fulani.

Katika mfumo wa uuzaji, jambo kuu ni kuelewa utaratibu wa kuunda uamuzi wa ununuzi, ambao unaweza kuwa na sifa zake kulingana na sifa za kijamii na kisaikolojia za mnunuzi au asili ya bidhaa inayonunuliwa. Kwa hiyo, kwa mujibu wa moja ya mifano ya tabia ya mnunuzi, utaratibu huu ni pamoja na: ufahamu, maslahi, tamaa, hatua. Ni muhimu sana kujua jinsi na wakati mnunuzi anaanza kupendezwa na bidhaa, chini ya ushawishi wa mambo gani hamu yake ya kununua bidhaa huundwa, na jinsi ya kuelekeza hamu hii ya kununua bidhaa fulani.

Biashara (kampuni) haiwezi kufanikiwa ikiwa itapuuza maombi ya watumiaji. Kwa hivyo, sio bahati mbaya kwamba ndani ya mfumo wa uuzaji, utafiti unafanywa juu ya tabia ya watumiaji; kwa maana pana, tabia ya watumiaji inafafanuliwa kama vitendo vinavyohusiana moja kwa moja na upokeaji, matumizi na utupaji wa bidhaa na huduma, pamoja na kufanya maamuzi. taratibu zinazotangulia na kuzifuata.

Wacha tuzingatie michakato ya ufahamu wa watumiaji juu ya hitaji la bidhaa na kiini cha utaftaji wa habari

tabia ya usimamizi wa uuzaji wa bidhaa za mnunuzi

Tabia ya ununuzi ni nini?

Kununua tabia ni kusuka katika kitambaa cha maisha yetu kila siku. Hii hutokea kwa njia tofauti. Wakati huohuo, kila mmoja wetu anakabiliwa na matatizo mengi mazito ambayo yanatuhitaji kufanya maamuzi fulani. Iwe tunaamua ni mambo gani makuu tutakayofuata, chakula gani tutakula, nguo gani tutavaa, tunachukua hatua ambazo ni mada ya utafiti wa tabia ya watumiaji.

Tabia ya mnunuzi ni seti ya fomu, kanuni, mbinu za kufanya maamuzi na vitendo vinavyolenga kutathmini, kununua na kutumia bidhaa na huduma, pamoja na kukidhi mahitaji na mahitaji, kwa kuzingatia mabadiliko ya ladha na mapendekezo. K. Ganderova, Magazeti "HATARI: Rasilimali, Taarifa, Ugavi, Ushindani" No. 3/2009

Ufafanuzi wa tabia ya watumiaji ni pamoja na aina tatu za msingi za vitendo - upatikanaji, matumizi na utupaji.

• *Ununuzi ni hatua inayopelekea ununuzi na inahusisha kununua au kuagiza bidhaa. Baadhi ya shughuli hizi ni pamoja na kutafuta taarifa kuhusu vipengele vya bidhaa na chaguo, kutathmini bidhaa au chapa mbadala, na kufanya ununuzi halisi. Wachambuzi wa tabia za watumiaji huchunguza aina hizi za tabia, ikijumuisha jinsi wateja wanavyonunua—je, wanatembelea maduka maalum, maduka makubwa, au kutumia Intaneti? Maswali mengine yanaweza kujumuisha jinsi wateja wanavyolipia bidhaa (fedha au kadi ya mkopo), iwe wanachukua mboga zao au wanatumia huduma ya uwasilishaji, ambapo wanapata maelezo kuhusu bidhaa na maduka mbadala, na jinsi chapa zinavyoathiri uchaguzi wa bidhaa.
• * Matumizi ni jinsi gani, wapi, lini na chini ya hali gani watumiaji hutumia bidhaa. Kwa mfano, je, bidhaa nzima inatumika kabla ya hatua ya kutolewa, au baadhi yake haitumiki kamwe?
• * Utupaji ni jinsi watumiaji huondoa bidhaa na ufungaji. Wachambuzi wanaweza kuchunguza tabia ya watumiaji kutoka kwa mtazamo wa mazingira: Je, watumiaji hutupa vipi vifungashio au bidhaa iliyobaki? Je, bidhaa zinaweza kuoza? zinaweza kusindika tena? Inawezekana pia kwamba watumiaji watataka kuongeza muda wa maisha ya baadhi ya bidhaa kwa kuwapa watoto, kuwachangia kwa maduka ya hisani au kuziuza mtandaoni.

Rudi