V predchádzajúcom článku sme sa pozreli na metriky, ktoré je potrebné v obchode sledovať. Teraz sa s nimi učíme pracovať tak, aby sme zvýšili predaj. Začnime priemernou kontrolou.
Priemerný príjem je výnos vydelený počtom účteniek. Ak ste včera predali tovar v hodnote 10 000 rubľov a dostali ste 35 potvrdení, včerajší priemerný príjem bol 285 rubľov.
Pozrime sa na spôsoby, ako zvýšiť priemernú sumu šeku. Na výpočet priemernej dennej kontroly môžete použiť niektoré z opísaných techník. Ak ale chcete s metrikami pracovať efektívne a pravidelne, budete potrebovať produktový účtovný systém alebo službu na spracovanie štatistík predaja.
Vyberte ďalšie produkty
Hity sú to, čo vaši zákazníci kupujú najlepšie. Vašou úlohou je identifikovať takéto hity a vybrať k nim doplnkové produkty.
Povedzme, že sa ukáže, že obchod najčastejšie kupuje medovinu. Čo zvyčajne jeme s medom? Áno, čokoľvek: od kyslých uhoriek po tulský perník. Skvelé, potom musíte vypracovať pokyny pre predajcu, aby ponúkal perníčky Tula resp kyslá kapusta.
Ak chcete predajcovi uľahčiť prácu a vyhnúť sa chybám, napíšte si frázy (skriptá), ktoré by sa mali použiť pri ponúkaní doplnkových produktov: „Medovníky sa často berú s medovinou, hovorí sa, že to podčiarkuje sladkosť. Rozbijem ti to?“, „Manžel si dá kyslú kapustu s medovinou, hovorí, že to dodá pikantnú chuť. Vyskúšate to? 
Ak predávate počítače, ponúkajte čistiace obrúsky na monitory. Vysávače majú vymeniteľné vrecká na prach.
Pri písaní scenárov nezabúdajte na argumentáciu – odvolávajte sa na obľúbenosť produktu u ostatných zákazníkov alebo na vlastnú skúsenosť. Zvýšite tým šance na upselling.
Predaj súvisiacich produktov
Postupujte ako v predchádzajúcom prípade: vyberte obľúbené produkty, vyberte súvisiace produkty a napíšte skripty pre predajcu.
Napríklad máte lekáreň a zákazník si príde kúpiť liek na nádchu. Lekárnik sa poradí, podá liek a len tak mimochodom dodá: „Vezmete si vreckovky? Majú super mäkký povlak a nedráždia pokožku."
Ak predávate oblečenie, kúpte si dávku lepiacich valčekov na odstránenie vlny z oblečenia. Pri platbách sa opýtajte, či má klient zvieratá. Ak ho máte, ponúknite sa, že si vezmete valček: „Vlnu si rýchlo zoženiete z nohavíc.“
Ponúknite viac
Tento princíp platí pre akýkoľvek spotrebný materiál: od náhradných vreciek do vysávačov až po dámske pančuchové nohavice. Definujte kategóriu " Zásoby» vo vašom sortimente. Zistite, koľko z nich sa zvyčajne kupuje.
Ak vám vezmú jedno balenie produktu, ponúknite dva alebo tri. Ak zvyčajne berú dve, ponúknite im, že zoberú tri alebo štyri naraz. Samozrejme, píšte skripty pre predajcu.
Vlastníte predajňu stavebných materiálov. Kupujúci sa pýta na látkové rukavice, vaša reakcia: „Mám preraziť dva alebo tri páry?“ Vy predávate oblečenie, zákazník si vybral nylonové pančuchy, predajca sa pýta: „Pančucháče 20 den. Máte tri alebo štyri páry?"
Upsell
Vhodný čas na upselling je vtedy, keď je kupujúci pripravený zaplatiť pri pokladni. Aby bol upselling úspešný, musíte pochopiť, kto sú vaši zákazníci.
Nemá zmysel ponúkať „čokoládu pre dieťa“, ak si od vás kúpi pivo skupina študentov. Ak si kupujúci vyberie víno na návštevu, potom je takáto ponuka vhodná.
V obchode dámske oblečenie predajca navrhuje: "Vezmi ponožky pre svojho manžela ako darček." V potravinách: "Rafaelka pre tvoju svokru?"
Povedzte nám o propagácii
Samozrejme, že recepcia má zmysel, ak v predajni spúšťate akcie. Uistite sa, že predajcovia sú informovaní o aktuálnych a pripravovaných zľavách a, áno, napíšte im skripty.
V železiarstve: „Ak si teraz kúpite aj rýchlovarnú kanvicu, získate zľavu 10 % na celý nákup.“ Potraviny: "Budúci týždeň budeme mať zľavy na novoročné súpravy, príďte."
Otestujte techniky a vyberte dve alebo tri najlepšie. Samy o sebe nezaručujú explozívny rast predaja, ale zvyšujú šance. Dôležitý je aj prístup vašich predajcov, ich slušnosť a chuť pomôcť kupujúcemu.
Trvám na písaní skriptov pre predajcov a na ich automatické používanie. To vám umožní sústrediť sa na komunikáciu s kupujúcim a nie na výber slov.
Pýtajte sa v komunitách
Kontrola a sledovanie ukazovateľov je potrebné nielen pre veľké podniky. Ak sa malá predajňa alebo HoReCa prevádzka plánuje presadiť na trhu a mať stály plánovaný príjem, je potrebné viesť evidenciu takého parametra, akým je priemerná faktúra. Tento ukazovateľ poskytne informácie o hĺbke a šírke sortimentu a efektívnosti predajcov.
Ako vypočítať
Priemerný účet, ktorého vzorec je jednoduchý a zrozumiteľný aj pre amatéra, ľahko vypočíta aj nešpecialista. Príjem za určité obdobie vydelený počtom kontrol za rovnaké obdobie poskytne požadovaný výsledok. Je dôležité brať do úvahy zmeny kúpnej ceny a prirážky na tovare. Ak je dynamika pozitívna, obchod funguje efektívne, ale ak je záporná alebo nulová, musíme hľadať príčiny poklesu. Suma pokladničného dokladu sa môže znížiť napríklad počas predajných období. Osobitná pozornosť by sa mala venovať produktom, ktoré generujú najväčší príjem, sledovať správanie konkurentov v súvislosti s týmito produktmi a analyzovať ich dynamiku vo vašom obchode.
Identifikácia problémov s priemernou kontrolou v obchode a spôsoby ich riešenia
Priemerná účtenka neobsahuje viac ako 4-5 položiek. Podiel účteniek s nákupmi od 1 do 3 sa postupne blíži k 50 % z celkových tržieb. Nárast obchodného obratu predstavoval menej ako úroveň inflácie alebo v prípade, keď je pozorovaný nárast obratu pri otvorení nových predajní. Kupujúci sú in obchodná podlaha krátkodobo a niektoré oddelenia nenavštevujú vôbec.
Je potrebné analyzovať umiestnenie samotnej predajne a oddelení, vystavenie tovaru a dynamiku predaja počas dňa. Vykonajte analýzu štruktúry sortimentu, cien a obratu. Vykoná sa ABC - analýza predaja, počas ktorej sa skúma sortiment, identifikujú sa najobľúbenejšie pozície, zastarané produkty a najziskovejšie. Posúďte potrebu zmien av prípade potreby vytvorte trasy okolo predajnej plochy inštaláciou regálových reproduktorov a závesných tabúľ s tabuľami pre ľahkú orientáciu v predajni. Vytvorte alebo zmeňte planogram a samozrejme pripravte pre svojich zákazníkov špeciálne ponuky.
Ako zvýšiť priemernú kontrolu
1. Zväčšenie obchodná marža. V prítomnosti jedinečná ponuka a absencia priamych konkurentov, to bude najjednoduchšie a rýchle riešenie. Takouto výhodou sa však môže pochváliť veľmi malý počet spoločností. Pre väčšinu produktov existujú analógy. Ak sa teda zvýši maloobchodná cena, bude potrebné zvýšiť úroveň služieb a službu skvalitniť. A to sú dodatočné náklady.
2. Optimalizácia sortimentu. Kategória manažér spolu s obchodníkmi si môže prezrieť štruktúru sortimentu, zásady nákupnej politiky a merchandisingu. Úloha je zložitá, starostlivá a časovo náročná.
Taktické spôsoby zvýšenia priemernej kontroly
1. Použitie princípu komplementarity. Mnoho položiek vyžaduje doplnkové produkty. Z tohto princípu možno vychádzať pri vystavovaní tovaru. Pri nákupe jedného produktu sa teda kupujúci bude venovať druhému, ktorý dopĺňa prvý, a je vysoká pravdepodobnosť, že si ho kúpi aj on, čo následne zvýši priemernú kontrolu v obchode.
2. Harmonizácia. Použite hotové riešenia, predviesť zákazníkom, ktoré produkty a ako sa dajú navzájom kombinovať. Napríklad v prípade oblečenia na figuríne má kupujúci túžbu kúpiť celý obrázok a nie jednotlivé položky. V tomto prípade sa zvýši priemerný pokladničný príjem.
3. Ponuka na „zmenu“ tovar impulzného dopytu umiestnený v pokladni. Posúďte, či má váš obchod v platobnom centre malú, lacnú položku, ktorú si kupujúci automaticky vezme, keď sa blíži k pokladni. Môžete tiež duplikovať vystavenie drobného, ale obľúbeného tovaru v strede haly, okrem jeho umiestnenia pri pokladni.
4. Dostupnosť darčekových poukazov alebo zľavových kariet. Úzky kontakt s firemnými klientmi vám umožňuje zvýšiť predaj počas sviatkov, ako aj prilákať nových klientov.
5. Inštalácia terminálu pre bezhotovostnú platbu. Kupujúci platiaci bankovou kartou míňajú viac ako pri platbe v hotovosti, preto sa priemerný šek zvýši.
6. Zamerajte pozornosť kupujúcich na drahší tovar. Predajcovia by mali presúvať pozornosť kupujúcich od lacného produktu k drahšiemu postupne. Zamestnanci predajného oddelenia by mali mať záujem predávať viac drahý tovar. Možno je potrebné zaviesť finančné stimuly pre zamestnancov, ktorí mesačne predajú určité množstvo drahého tovaru.
7. Zaradenie lacného tovaru s vysokou maržou do sortimentu. Navrhnite lacný tovar Nie je to ťažké, pre predajcov to nebude ťažké predať, nepotrebujú ďalšie stimuly. Lacný tovar priláka do predajne zákazníkov, ktorí si kúpia lacnejší tovar, ako pôvodne plánovali.
Stimulačné propagácie ako prostriedok na zvýšenie hotovostných príjmov
Špeciálne ponuky sú ďalším spôsobom, ako zvýšiť priemerný účet. Realizácia akcií „Darček k nákupu“, „Pri kúpe 2 položiek je 3 zadarmo“, zľavy v určitý čas dni, výpredaje. Takéto propagácie pomáhajú nadviazať dôveru medzi obchodom a klientom a zanechávajú na kupujúcom príjemný dojem. Pri realizácii propagačných akcií sa tiež zvyšuje konverzia, to znamená, že sa zvyšuje počet ľudí, ktorí odchádzajú z obchodu s nákupom. Ďalšia funkcia získať kontaktné údaje zákazníka, ktoré môžu byť v budúcnosti použité na šírenie informácií o akciách realizovaných obchodom.
Výsledok
V dôsledku toho sa obchodný obrat v živnostenskom podniku zvýši v dôsledku nárastu počtu nákupov v bloček. Zníži sa podiel malých kontrol a zvýši sa podiel stredných, čo svedčí o efektivite merchandisingu aj práce personálu. Počet impulzných nákupov sa navyše zvýši, ak sa optimalizuje sortiment a vystavenie tovaru. A základom pozitívnej dynamiky je priemerný účet!
„Štatistika vie všetko“ alebo „ priemerná teplota v nemocnici“ – v ľudovej múdrosti a v ruskej literatúre možno ľahko nájsť ďalšie známe výrazy, ktorých podstata spočíva v nedôvere či povrchnom postoji k štatistike. Pri akomkoľvek podnikaní, najmä v obchodoch a službách, však nie je dôležitejšia vec ako štatistika.
Jedným z najdôležitejších a v praxi často používaných ukazovateľov je - priemerný účet. Pri správnej analýze môže ukazovateľ priemerného účtu poskytnúť veľké množstvo informácií potrebných pre majiteľa firmy.
Priemerný účet je objektívny parameter udávajúci šírku sortimentu, efektivitu personálu, správne umiestnenie v cenový segment atď.
Definícia pojmu
Priemernou účtenkou sa rozumie celkový objem všetkých nákupov uskutočnených počas posudzovaného obdobia vydelený celkovým počtom účteniek za toto obdobie.
To znamená, že nejde len o celkový počet uskutočnených nákupov alebo predaného tovaru. Jedným nákupom sa rozumie všetok zakúpený tovar a služby počas jednej návštevy kupujúceho v tejto prevádzke.
Priemerná veľkosť účtu – životne dôležité informácie pre každého vlastníka firmy alebo určeného manažéra. Analýza dynamiky zmien v priemere ukazuje skutočné miesto celého podnikania v súčasnosti a trendy v jeho ďalšom vývoji.
V skutočnosti je priemerný účet komplexným ukazovateľom, ktorý ukazuje, ako dobre je premyslený sortiment tovarov a služieb, ako kompetentný je merchandising a ako dobre je vybavený obchodný priestor.
Priemerná kontrola odzrkadľuje aj kvalitu obsluhy personálu alebo v prípade samoobslužného a bezkontaktného predaja mieru primeranosti navigácie po predajnom priestore a kompetentného vystavenia tovaru.
Pravidlá výpočtu
Najjednoduchšie vzorec výpočet priemerného účtu:
Priemerná kontrola = príjem / počet kontrol.
To znamená, že priemerná suma každého klienta sa rovná sume predaja za určité obdobie vydelenej počtom zákazníkov za rovnaké obdobie.
Moderné účtovné programy používané v obchode a službách, ako aj používanie čiarových kódov umožňujú viesť komplexné účtovníctvo. Okrem nákladov sa pre všetky položky položky vypočítavajú aj množstvá. Program dokáže rozdeliť účtenky do rôznych skupín, zobraziť priemerný rozdiel medzi účtenkami podľa sumy a analyzovať podiel veľkých alebo malých nákupov na celkovom súčte.
Ak ste ešte nezaregistrovali organizáciu, potom najjednoduchší spôsob urobte to pomocou online služby, ktorý vám pomôže bezplatne vygenerovať všetky potrebné dokumenty: Ak už máte organizáciu a rozmýšľate, ako si zjednodušiť a zautomatizovať účtovníctvo a výkazníctvo, na pomoc vám prídu nasledujúce online služby, ktoré vám úplne nahradia účtovníka vo vašej spoločnosti a ušetríte veľa peňazí a času. Všetky hlásenia sa generujú automaticky, elektronicky sa podpisujú a odosielajú sa automaticky online. Je ideálny pre individuálnych podnikateľov alebo LLC v zjednodušenom daňovom systéme, UTII, PSN, TS, OSNO.
Všetko sa deje na pár kliknutí, bez radov a stresu. Vyskúšajte a budete prekvapení aké ľahké sa to stalo!
Analýza indikátora
Pravidelná analýza tržieb je dôležitou súčasťou práce v obchode alebo službách. Jasne demonštruje celkový obraz predaja v ktorejkoľvek predajni.
Pomocou kontrolnej analýzy je to jasne stanovené základné momenty predaj:
- priemerná suma šeku;
- priemerný počet kontrol za deň;
- kontrolujte intervaly množstva.
Všetky tieto hodnoty sa nevyhnutne používajú v práci obchodníkov. Na ich základe sa vyvodzujú kľúčové závery o efektivite obchodovania.
Odporúča sa analyzovať príjmy mesačne. Pre predajne s vysokou intenzitou predaja a vysokou návštevnosťou počas dňa bude užitočné vykonať týždennú analýzu. Je jasné, že jednorazová analýza kontrol je neúčinná a neposkytuje celý rozsah možných užitočná informácia. Dôležitá je konzistentnosť a frekvencia analýzy.
Stručne algoritmus pre prácu so kontrolami môže vyzerať takto:
- kontrola analýzy;
- zhrnutie záverov na základe analýzy;
- prijatie opatrení na základe zistení;
- ďalšia analýza;
- s pozitívnou dynamikou – fixácia výsledku, jeho retencia;
- ak je dynamika negatívna, podniknite kroky.
Celá táto postupnosť akcií sa musí systematicky opakovať.
Vďaka neustálej analýze účteniek môžete robiť nasledujúce významné závery:
Objektívne každý kupujúci so svojim zarobeným rubľom pri nákupe hlasuje za konkrétnu službu alebo produkt. Pri opätovnom nákupe preukazuje lojalitu k tomuto konkrétnemu produktu alebo službe.
Metódy na zvýšenie priemernej miery kontroly
Je zrejmé, že každý pragmatický obchodník chce zvýšiť. Táto úloha je každému jasná a je relevantná pre každý obchodný podnik a podnik poskytujúci služby.
Bežný podnikateľ nemôže zmeniť mnohé z hlavných faktorov ovplyvňujúcich obchod: kurz rubľa, ekonomickú situáciu v krajine, sezónnosť predaja atď.
Zvýšte ukazovateľ priemernej kontroly- celkom možné a dokonca nevyhnutná udalosť pre ďalšiu prosperitu podnikania. Navyše na to stačia iba vnútorné zdroje podniku. Spravidla aj dva týždne úprav a aktívna práca zvýšenie priemernej kontroly prinesie hmatateľné výsledky.
Zvýšenie priemernej kontroly sa jednoznačne vyžaduje v týchto prípadoch:
Zvýšenie priemernej kontroly v praxi dosiahnuté dvoma spôsobmi:
- zvýšenie nákladov na tovar so stimulujúcou reklamnou činnosťou;
- zvýšenie hĺbky kontroly, a teda aj obratu pri rovnakom počte kontrol celková suma bude rásť.
Každý podnik obchodu a služieb zavádza do praxe svoje vlastné techniky na zvýšenie priemerného účtu. Recepcie závisia od ponúkaného sortimentu, vonkajšie faktory(sviatky, móda, trendy), oblasti, ročné obdobia atď. Celý trik spočíva v zmysluplnej kombinácii merchandisingu, kvalifikácie personálu a zavedenia štandardov služieb.
Základné metódy zvýšenie priemerného šeku:
Najdôležitejšia vec v trvalé zamestnanie zvýšiť priemernú kontrolu - správna práca s personálom. Finančná motivácia, jasná znalosť sortimentu, vlastníctvo, využitie akcií a jednoduchá výmena produktových pozícií – to sa vyžaduje od moderného efektívneho zamestnanca. Okamžite ponúknutý zapaľovač na zakúpené cigarety alebo súpravu zimné pneumatiky k značkovému SUV bude vždy najefektívnejším predajným stimulom.
Spôsoby, ako zvýšiť priemernú kontrolu, sú uvedené v nasledujúcej video lekcii:
Maloobchod je v súčasnosti podobný boju o prežitie: každý deň musíme premýšľať o tom, ako zvýšiť efektivitu našich predajní, aby sme dosiahli plánované ukazovatele a zabezpečili súlad s normami. služby, prevádzkové procesy s cieľom získať si dôveru a náklonnosť klienta a v konečnom dôsledku získať zaslúžený zisk. Jeden z Kľúčové body Tento „boj“ smeruje k dosiahnutiu cieľa KPI ako hlavného indikátora, že naše kroky sú správne a obchody sú riadené správnym spôsobom.
Spravidla väčšina retailových manažérov, okrem iných KPI, venuje pozornosť Osobitná pozornosť priemerný počet jednotiek v šeku alebo plnenie šeku, ako jeden z hlavných ukazovateľov schopnosti obchodného tímu správne používať techniky predaja pri práci s návštevníkmi, konkrétne predávať ďalšie produkty. Táto publikácia pojednáva o jednej z úspešných metód stimulácie rastu šekovej výplne, ktorej účinnosť bola overená dvojročnou praxou v maloobchodných predajniach Puma.
Čo môže ovplyvniť priemerný počet predaných kusov na zákazníka? Na túto otázku existuje niekoľko odpovedí: toto a Produktový rad, A cenová politika spoločnosť a solventnosť a nálada klienta, ako aj dostupnosť akcií a špeciálnych ponúk v obchode. Čo je však dôležitejšie efektívna aplikácia predajcovia pri práci s návštevníkmi predajnej technológie. Tento faktor tiež závisí od niekoľkých podmienok:
· znalosť teoretických techník ponúkania doplnkových produktov;
· schopnosť ich správne používať v praktická práca s klientmi;
· dokonalé znalosti predajcov o sortimente ich obchodu a schopnosť kompetentne kombinovať rôzne produkty na vytvorenie úplného obrazu;
· motivácia personálu pracovať s doplnkovými produktmi;
· Schopnosť vysporiadať sa s námietkami klienta
Zdalo by sa, že vo všetkých týchto bodoch je ľahké uviesť veci do chodu tradičnými spôsobmi, ako je vedenie školení a stretnutí, sledovanie práce predajcov na predajnej ploche, rýchle a včasné zaškolenie nových zamestnancov, práca manažéra na predajnej ploche predajne ako mentor pre svoj tím, osobný príklad zobrazujúci správna práca s kupujúcimi. A nemá zmysel spochybňovať potrebu týchto akcií - to je, samozrejme, základ pre splnenie štandardov služieb pre návštevníkov. V praxi sa však veľmi často stretávame s tým, že aj napriek značnému času strávenému na školení nášho personálu, vyššie uvedené metódy nepomáhajú dosiahnuť plánovanú hodnotu plnenia šekov, a to ako pre predajňu ako celok, tak pre jednotlivých zamestnancov. Nesplnenie aspoň jednej z podmienok efektívneho využívania predajných techník môže negovať ďalšie pokusy o zvýšenie sumy šeku vykonaním komplexného nákupu.
Môže sa teda stretnúť začiatočník, ktorý pozná teoretické základy ponuky súvisiacich produktov psychologická bariéra pri práci s klientmi v praxi. Na druhej strane skúsený zamestnanec môže z viacerých dôvodov chcieť s klientom pracovať na 100% kvôli nedostatku túžby alebo nálady, čím sa jeho osobný UPT zníži pod cieľovú úroveň. Nesprávny prístup ku kompilácii harmonický obraz viacerých produktov sa tiež môže stať prekážkou úspešnej transakcie.
Ako ukazuje prax, dôvodom ich výskytu je nedostatok systematického prístupu ku kontrole všetkých týchto faktorov. Na vyplnenie tejto medzery môžete implementovať nástroj na komplexnú kontrolu plnenia šekov - určitú formu na evidenciu tržieb tržieb jednou položkou. Môže to vyzerať takto:
Podstatou je, že predajca, ktorý zrealizoval transakciu s jednou jednotkou v účtenke, zaznamená názov predávaného produktu v tejto tlačenej podobe do prvého stĺpca tabuľky. Ďalej musí uviesť súvisiace a nesúvisiace produkty, ktoré klientovi ponúka. V treťom stĺpci zamestnanec uvedie námietky klienta, ktoré spôsobili odmietnutie nákupu ďalšieho tovaru. Nakoniec v poslednom stĺpci predávajúci napíše, aké kroky podnikol, aby tieto námietky prekonal. Ihneď po vyplnení je tento formulár skontrolovaný administratívnym pracovníkom predajne alebo vaším mentorom, aby predajca dostal včas spätnú väzbu o minulom predaji.
Táto schéma práce vám umožňuje súčasne identifikovať a pracovať na niekoľkých problémoch.
Po prvé, pri pohľade na druhý stĺpec formulára môže mentor urobiť záver o schopnosti zamestnanca správne vybrať ďalší produkt. Začínajúci predajcovia sa spravidla obmedzujú na ponúkanie jednej jednotky súvisiaceho produktu, napríklad ponožiek do topánok, namiesto toho, aby sa pokúšali vybrať úplný vzhľad pre klienta z dostupného sortimentu produktov. Okrem toho sa pri posudzovaní tohto predaja zohľadnia podmienky a okolnosti, za ktorých predávajúci ponúkol ďalšie jednotky, čo umožní diskusiu možné chyby v práci.
Po druhé, mentor na základe formulára vyhodnotí schopnosť predajcu pracovať s námietkami pri pokuse o rozšírenie šeku. Práca na chybách v tomto kontexte umožní zamestnancovi rozvíjať zručnosť správnej argumentácie pri riešení pochybností.
Problém nedostatočnej motivácie ponúkať ďalší tovar, ako sa ukázalo, je efektívne vyriešený vznikajúcou potrebou vyplniť formulár na evidenciu tržieb predajcov a uskutočniť „debriefing“ s mentorom. Mnohí zamestnanci budú pri práci s klientom veľmi ochotní vynaložiť maximálne úsilie, len aby do formulára nezadávali údaje o jedinom predaji.
Najdôležitejšie pri používaní tohto nástroja je zabezpečiť kontrolu nad jeho vyplnením a včasné overenie s vhodnou spätnou väzbou. Formulár je možné použiť v niekoľkých situáciách. Ak teda potrebujeme zlepšiť hodnotu UPT jednotlivých zaostávajúcich zamestnancov, vieme zaviesť účtovanie príjmov len pre týchto predajcov. Trvanie vyplnenia formulára je obmedzené okamihom dosiahnutia plánovaných kontrolných hodnôt.
Ďalším spôsobom, ako použiť túto metódu, je implementácia úplného vyplnenia formulára pre všetkých predajcov. Potreba toho môže byť spôsobená prudkým poklesom ukazovateľa UPT vrátane vonkajšie dôvody. Priebežné účtovníctvo v tomto prípade pomáha maximálne zmobilizovať celý obchodný tím k získaniu najlepší výsledok z práce so zákazníkmi. Ale stojí za zváženie, že dlhodobé používanie formulára trvalý výsledok neprinesie, ale môže mať opačný efekt zníženia motivácie zamestnancov. V krízových podmienkach je preto možné najdlhšie odporúčané obdobie na využitie formy evidencie jednotlivých kontrol obmedziť na jeden mesiac.
Ako ukazuje prax, použitie šekového účtovného formulára s jednou položkou vám umožňuje zvýšiť priemerný počet jednotiek v šeku o 15-20% v priebehu jedného alebo dvoch týždňov od jeho použitia. Okrem tohoto tradičné metódyškolenia a kontroly, jeho využitie zlepší efektivitu každej maloobchodnej predajne a maximálne využije interné zdroje vysoká hodnota vyplnenie šeku najefektívnejšie.
Yaskov Artem
Vedúci skupiny predajní