Psychologické metódy presviedčania. Presviedčacie techniky: popis, efektívne metódy

Schopnosť presvedčiť nemá nič spoločné s vnucovaním akýchkoľvek pocitov, postojov alebo myšlienok inej osobe. Je dôležité pochopiť, že návrhy a presviedčanie sú odlišné.

Presviedčanie sa vzťahuje na určitý pohľad na svet, ktorý spôsobuje, že človek koná určitým spôsobom, ako aj na proces prenosu tohto pohľadu na iných ľudí. Napríklad chlap má presvedčenie: alkohol je zlý. Z tohto dôvodu nepije alkohol. Chlapík o čom rozpráva aj kamarátom negatívny vplyv má na ľudskom tele alkohol, a tak sa snaží sprostredkovať svoje presvedčenie.

K prenosu presvedčení dochádza aj pri komunikácii rodiča či učiteľa s dieťaťom. Podobná situácia je pozorovaná aj vo vedeckej oblasti, keď jeden vedec argumentuje svojou teóriou a druhý si to premyslí a rozhodne sa, či súhlasí alebo nie. Preto sa presviedčanie chápe ako vedomý proces vnímania informácií a ich prijímania ako vlastného presvedčenia.

Pod sugesciou sa rozumie vnucovanie postojov, pričom sa obchádza kritické myslenie človeka a jeho vedomie. Pri sugescii sa často využíva podvedomie. Príkladom je emocionálno-vôľový vplyv, tlak alebo hypnóza.

Musíte byť tiež schopní presvedčiť. Existujú špeciálne techniky presviedčania, vďaka ktorým je oveľa jednoduchšie sprostredkovať svoje postoje inej osobe. Ide o akýsi „základ“, po preštudovaní ktorého pre seba objavíte nové príležitosti.

Metódy presviedčania v pedagogike a v živote

Ľudia už dlho skúmali dôvody, ktoré nás motivujú vykonávať určité akcie na žiadosť inej osoby. Nepochybne, pod schopnosťou presvedčiť existuje vedecký základ. Robert Cialdini vyvinul 6 základných metód presviedčania v psychológii. Pozrime sa na 5 z nich podrobnejšie, pretože naštudovaním týchto zásad môžete výrazne zvýšiť svoje šance na získanie súhlasu v reakcii na vašu žiadosť.

Princíp súhlasu

Jedna z psychologických metód presviedčania je založená na princípe súhlasu, alebo, ako sa to tiež nazýva, „efekt stáda“. Keď je človek v situácii, keď sa prejavuje jeho nerozhodnosť, bude sa riadiť správaním a konaním iných ľudí.

Napríklad skupine ľudí sa ponúkne, že si vyberie zájazd do jednej z navrhovaných krajín. Predpokladajme, že všetkým, ktorí sa ešte nerozhodli, je známe, že 75 % turistov si už vybralo Taliansko. S vyššou pravdepodobnosťou si Taliansko vyberú aj zvyšní turisti, keďže tento výber už urobila väčšina. Podstata tejto metódy je jednoduchá: nemusíte sa snažiť presvedčiť človeka vymýšľaním rôznych argumentov, oveľa jednoduchšie je upozorniť ho na voľbu väčšiny.

Princíp sympatie

Ľudská psychika je navrhnutá tak, že je pre nás ťažké odmietnuť alebo nesúhlasiť s osobou, ktorú máme radi. Zamysleli ste sa niekedy nad tým, prečo sa to deje? Pozrime sa na tri aspekty tohto problému.

1. Cítime súcit s tými ľuďmi, ktorí, ako sa nám zdá, sú nám podobní. Pri komunikácii s nimi sa zdá, že sú odrazom nás. Máme pred takýmito ľuďmi rešpekt a chuť súhlasiť so všetkým, čo hovoria a robia.
2. Najlepšie pocity máme k tým, ktorí nás chvália. Pre takýchto ľudí je ťažké povedať „nie“, pretože v tomto prípade stratíme chválu.
3. Máme radi ľudí, s ktorými máme spoločnú vec. V takejto situácii môže zlyhanie viesť k zhoršeniu stavu medziľudské vzťahy a kolaps spoločnej veci.

Vizuálny experiment ukazujúci účinok sympatie sa uskutočnil medzi dvoma skupinami študentov. Skupiny dostali rovnaké úlohy. Jednej skupine povedali: „Čas sú peniaze, tak sa hneď pustite do úlohy.“ Druhá skupina bola pozvaná, aby sa navzájom spoznali a porozprávali sa pred začatím úlohy. Výsledkom bolo, že v druhej skupine 90 % účastníkov spolupracovalo, keďže sa im podarilo vzájomne si vypestovať sympatie. V prvej skupine spolupracovalo len 55 % študentov.

Aby ste efektívne využili metódu záľuby na presviedčanie, skôr ako začnete diskutovať o dôležitých otázkach so svojím protivníkom, musíte vidieť oblasti, v ktorých ste si podobní, a všímať si ich. Poukázaním na podobnosti v určitých veciach umiestnite svojho partnera, po ktorom bude pre neho ťažké s vami nesúhlasiť.

Princíp autority

Ľudia vždy počúvajú tých, ktorých považujú za autoritu. Preto, ak ste si v očiach svojho partnera získali autoritu, nebude ťažké ho o čomkoľvek presvedčiť.

Dobrým príkladom sú hodiny na univerzite. Ak predmet vyučuje praktikant, ktorému sa ešte nepodarilo získať dôveryhodnosť v očiach študentov, potom ho s najväčšou pravdepodobnosťou nebudú počúvať a plniť jeho výzvy k akcii. Ak príde na prednášku dekan fakulty, určite ho budú všetci študenti pozorne počúvať a plniť jeho pokyny, keďže má v ich očiach veľkú autoritu. Princíp autority môžu známe osobnosti využiť aj pri rôznych akciách.

Princíp vzácnosti

Spomeňte si na krízu, keď ľudia začali kupovať cukor, pretože čoskoro mal zmiznúť z regálov obchodov a stať sa vzácnosťou. Táto situácia jasne ukazuje, že ľudia majú tendenciu získavať to, čo je ťažké získať. Dizajnové predmety majú vysoké náklady a sú veľmi obľúbené z rovnakého dôvodu. Ľudia sú hrdí, keď sa stanú majiteľmi vzácnych vecí.

Princíp reciprocity

Keď nám niekto urobí láskavosť, myslíme si, že by sme na oplátku mali urobiť niečo dobré. Často sa cítime povinní oplácať dobré veci, ktoré pre nás robia iní ľudia. Napríklad, ak nám kamarát pomohol dokončiť ročníková práca, potom v budúcnosti, ak bude mať nejakú požiadavku, určite mu pomôžeme. Takto funguje princíp reciprocity.

Keď čašníčka v reštaurácii prinesie účet a dá k nemu lízanku, zvyčajne dostane sprepitné o 3 % viac ako zvyčajne. Empiricky je overené, že pridaním ďalšej lízanky na účet dostane čašníčka 4x viac sprepitného, ​​len druhú lízanku je potrebné odovzdať osobne. Aj v tejto situácii funguje princíp reciprocity. Sľub úspešná aplikácia Princíp reciprocity spočíva v tom, že najprv urobíte príjemnú a nečakanú láskavosť a až potom využijete to, že sa človek cíti byť zaviazaný.

Presviedčanie zahŕňa aj:

• sokratovská metóda;
• príkazy a príkazy;
• placebo.

Uvažujme o každom z nich podrobnejšie.

Sokratova metóda

Jednou z najzaujímavejších metód presviedčania je sokratovská metóda. Táto technika spočíva v tom, že bezprostredne pred hlavnou témou rozhovoru účastník rozhovoru kladie svojmu oponentovi niekoľko abstraktných otázok, na ktoré odpovie kladne. Môžu to byť problémy súvisiace s počasím, zdravím atď. Trik spočíva v tom, že po pozitívnom kontexte bude v budúcnosti účastník rozhovoru pripravený odpovedať a myslieť v rovnakom duchu.

Tento princíp ľudského mozgu si všimol Sokrates, po ktorom je tento princíp presviedčania pomenovaný. Sokrates sa vždy snažil viesť rozhovor tak, aby jeho partner nemal možnosť povedať „nie“. Odporúčame brať túto metódu vážne, pretože Sokrates vedel presvedčiť a zároveň nevyvolal žiadne negatívne reakcie.

Spôsob príkazov a príkazov

Určite ste si všimli neskutočnú silu príkazov a príkazov, ktoré sú dôležité triky presvedčenia. Požadujú okamžitú implementáciu a povzbudzujú k tomu ľudí určité akcie bez veľkého rozmýšľania. Existujú dva typy príkazov a príkazov: stimulačné a schvaľovacie. Stimuly zahŕňajú: „Vykonať!“, „Priniesť!“, „Choď!“. Príklady schvaľovania príkazov a príkazov môžu byť: „Sklapni!“, „Stoj!“, „Stoj!“.

placebo metóda

Jednou zo známych metód presviedčania je placebo efekt, ktorý je rozšírený najmä v oblasti medicíny. Podstatou recepcie je, že lekár predpisuje pilulky osobe s určitou chorobou. Prirodzene, človek verí, že pilulky, ktoré užíva, majú pozitívny účinok a prispievajú k procesu jeho zotavenia. Na experiment však lekár dáva pacientovi tabletky, ktoré na organizmus nemajú vôbec žiadny vplyv. Ale pacient sa magicky začína zlepšovať. Tento princíp sa uplatňuje aj v iných oblastiach a to veľmi efektívne.

Test všímavosti

Ktorá z techník súvisí s technikami presviedčania?

1. Sokratova metóda.
2. Príkazy a príkazy.
3. Freudova metóda
4. placebo.

Metódy presviedčania v každodennom živote

Dôležité sú tiež nasledujúce triky presvedčenia: diskusia, porozumenie, odsúdenie a dôvera. Sú to najzrozumiteľnejšie metódy, s ktorými sa dennodenne stretávame a často nevedomky používame. Zvážte napríklad princíp porozumenia a dôvery. Keď máme pocit, že nám partner rozumie, vzbudzuje to dôveru. Preto sa v takejto situácii stávame zraniteľnými a necháme sa celkom ľahko presvedčiť.

Odsúdenie je silný princíp. Ľudia sa vždy obávajú toho, čo si o nich myslia ostatní, a to môže hrať krutý vtip. Často nerobíme to, čo naozaj chceme, len preto, že sa bojíme, že budeme súdení. Preto pomocou tohto princípu možno ľahko presvedčiť človeka, aby konal určitým spôsobom.

Diskusia je tiež jedným z princípov presviedčania. Ak sme pripravení diskutovať, už to naznačuje našu otvorenosť voči osobe. Počas otvoreného rozhovoru možno predniesť závažné argumenty, ktoré budú mať požadovaný vplyv na partnera.

Teraz, keď poznáte základné techniky a techniky presviedčania, váš život bude lepší. Vedieť však nestačí, na zvládnutie zručností presviedčania je potrebná prax. Aplikujte informácie v tomto článku do svojho každodenného života a zdokonaľte svoje schopnosti presviedčania.

Pojem presviedčanie v sociálnej psychológii má tieto definície:

1. Presviedčanie je systém svetonázorového poznania človeka, ktorý prešiel jeho mysľou, citom a vôľou.

2. Presviedčanie je súbor rôznorodých vplyvov na človeka s cieľom sociálne ho vzdelávať potrebné vlastnosti.

3. Presviedčanie je motivácia človeka k určitej činnosti. Presviedčanie znamená povzbudzovať ľudí slovom, skutkom, príkladom a cieľavedomou organizáciou. sociálnej sfére.

4. Viera – osobná formácia, predstavujúca postoj človeka k realite a vyznačujúca sa jednotou kognitívnych a potrebno-osobných zložiek. Kvalita presviedčania závisí od spôsobu asimilácie určitých vedomostí, názorov, hodnotení.

5. Presviedčanie je ovplyvňovanie vedomia, cítenia, vôle ľudí prostredníctvom komunikácie, vyjasňovania a dokazovania dôležitosti konkrétneho postavenia, pohľadu, činu alebo ich neprípustnosti s cieľom prinútiť poslucháča zmeniť doterajšie názory, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, neprípustnosť. postoje a hodnotenia alebo na zdieľanie myšlienok alebo vyjadrení rečníka.

Presviedčanie je hlavná, najuniverzálnejšia metóda vedenia a vzdelávania. Mechanizmus presviedčania je založený na aktivácii duševnej činnosti človeka, na apele na racionálnu stránku vedomia. Predpokladá sa, že presviedčaný musí urobiť vedomú voľbu spôsobov a prostriedkov na dosiahnutie cieľa, t.j. presvedčiť, je potrebné upútať pozornosť objektu vplyvu, uviesť a vysvetliť nové informácie, uviesť pôsobivé argumenty.

Presviedčať niekoho o niečom znamená dosiahnuť stav, keď presviedčaný na základe logického uvažovania a dedukcie súhlasí s určitým názorom a je pripravený ho obhajovať alebo konať v súlade s ním.

Hlavnými prostriedkami presviedčania sú grafický znak, obraz, zafarbenie reči, gesto, mimika, emocionálne vôľové stavy, rytmus reči a konania, svetlo a farba vizuálnych pomôcok, výsledky práce, stav. a autorita presvedčivosti. Treba dodať, že nie všetci ľudia sú rovnako ochotní akceptovať uhol pohľadu ovplyvňujúcej osoby. Najčastejšie sú vnímané len tie informácie, ktoré sú v súlade s existujúcimi nastaveniami.

IN tento prípad pojem, ktorý budeme v tomto príspevku uvažovať, sa najplnšie odráža v piatej definícii, je doplnená o tretiu a štvrtú definíciu. Zároveň, samozrejme, chápeme dialektické prepojenie a jednotu všetkých týchto aspektov presviedčania.

Druhy presviedčania

Podľa Myersa existujú dva spôsoby presviedčania, priame a nepriame.

Priamy spôsob presviedčania je presviedčanie, ku ktorému dochádza, keď zainteresované publikum sústredí všetku svoju pozornosť na priaznivé argumenty.

Nepriama metóda presviedčania je presviedčanie, ku ktorému dochádza, keď sú ľudia ovplyvnení náhodnými faktormi, napríklad: atraktívnosťou autora.

Priama metóda presviedčania sa uskutočňuje vtedy, keď ľudia prirodzene inklinujú k analýze toho, čo sa deje, alebo sa zaujímajú o navrhovanú tému. Ak téma neupúta pozornosť publika, presviedčanie možno vykonať nepriamo, kde ľudia používajú náhodné znaky alebo heuristiku na unáhlené závery. Priame presviedčanie je analytickejšie a menej povrchné, stabilnejšie a pravdepodobnejšie ovplyvní správanie.

Celý postup presviedčania zapadá do štyroch typov vplyvu. Sú to informácie, objasnenie, dôkaz a vyvrátenie.

Informovanie je správa, v mene ktorej musí osoba konať. Na to, aby človek priviedol k aktivite, je potrebná celá škála stimulačných vplyvov. Je to spôsobené tým, že subjekt ovplyvňovania sa chce pred konaním uistiť, čo treba urobiť a či to bude môcť urobiť. Nikto nebude konať, ak si myslí, že konať buď nestojí za to, alebo je nemožné. Psychológ T. Tomashevsky odvodil vyššie uvedenú závislosť a vyjadril ju nasledujúcim vzorcom:

podľa ktorého je rozhodnutie vedúce k akcii funkciou (f) hodnoty poly (Y) a pravdepodobnosti jeho realizácie (p) ". Medzi posúdením hodnoty cieľa a posúdením pravdepodobnosti pri jeho realizácii existuje pseudoproduktový vzťah (ak sa jeden prvok blíži k nule, potom sa všetok súčin blíži k nule, napriek veľkosti druhého prvku).

Tomashevského vzorec odráža veľmi dôležitú myšlienku pre manažéra: povzbudiť zamestnanca, aby k tomu požadovanú činnosť, mali by ste ho v prvom rade informovať o hodnote cieľa a pravdepodobnosti jeho dosiahnutia, teda presvedčiť ho o účelnosti konania.

Pozoruhodným príkladom v tomto smere je práca s ľuďmi s cieľom povzbudiť ich k implementácii Nová technológia a nová technológia. Je potrebné zdôrazniť, že všetky inovácie, ktoré poznáme podľa stupňa prijatia ľuďmi, možno rozdeliť do dvoch skupín:

a) inovácie týkajúce sa výlučne technickej (technologickej) stránky výroby;

b) inovácie súvisiace so sociálnymi aspektmi výroby.

Prvou skupinou noviniek je napríklad vylepšenie akéhokoľvek technického zariadenia, ktoré uľahčuje prácu zamestnancovi.

IN V poslednej dobe mnoho podnikov čelilo problému informatizácie. Spočíva v tom, že toto technické zariadenie značne uľahčí prácu zamestnanca za predpokladu, že zamestnanec má zručnosti na prácu s týmto strojom. Špecialisti vo svojom odbore a s bohatými pracovnými skúsenosťami sa často stretávajú s tým, že sú pred počítačom bezradní. Zamestnanci zvyčajne očakávajú takúto inováciu s negativizmom, je to kvôli strachu z nového, strnulosti. Dôležité je informovať zamestnancov o výhodách každej inovácie, posielať zamestnancov na kurzy, aby si osvojili potrebné zručnosti. Je potrebné pracovať s informáciami pre manažéra, ako a akými kanálmi sa dostáva k podriadeným.

Druhá skupina inovácií tiež zvyčajne nie je implementovaná hladko. Ide tu o to, že takáto inovácia narúša zabehnuté stereotypy správania zamestnancov.

Informovanie o výsledkoch práce – oboznamovanie sa s výsledkami činnosti pôsobí na zamestnancov stimulačne. Množstvo výskumníkov dokazuje, že informovanie interpreta môže zvýšiť výsledky práce o 12 - 15%.

Ide o informácie o úspechoch aj neúspechoch. Nedostatok akýchkoľvek informácií zároveň vedie k poklesu výsledkov, napätia, konfliktov. Okrem toho informácie prispievajú k vytváraniu priaznivých obchodné vzťahy„vertikálne“, zlepšuje vzájomné porozumenie, uľahčuje proces ovplyvňovania vo všeobecnosti. Dobre organizovaná diskusia o výsledkoch práce prispieva k motivácii podriadených a je tiež potrebná, aby cítili vlastnú dôležitosť a urobili určité zmeny vo svojom správaní. Sila čísel je niekedy účinnejšia ako presviedčanie a trestanie.

Podávanie správ o výsledkoch činnosti bude účinné za predpokladu, že predtým bolo vykonané objektívne hodnotenie práce zamestnancov na základe zistených a dohodnutých kritérií. Je žiaduce, aby ich bolo pre mladého zamestnanca málo (dvaja alebo traja). V budúcnosti môžu byť do súboru hodnotení výsledkov práce zahrnuté ďalšie kritériá, napríklad spoločenská schopnosť, angažovanosť, disciplína, interakcia atď. Diskusia o výsledkoch práce by sa mala konať pravidelne: raz za štvrťrok a po roku. V kontexte nedostatku kvantitatívnych ukazovateľov činnosti podriadených bude pre vedúceho najväčším problémom prekonať „haló efekt“, t.j. pozitívna hodnotiaca zaujatosť s priaznivým vzťahom k zamestnancovi a hypertrofovaná pozornosť na nedostatky s antipatiou.

Ďalším typom presvedčovacieho vplyvu, ktorý zaujíma nie menej dôležité miesto ako informovanie, je objasnenie. Samotná pozícia zaväzuje šéfa výroby objasniť mnohé naliehavé problémy. Môžeme vyčleniť najtypickejšie typy objasňovania: a) poučné; b) rozprávanie; c) zdôvodnenie.

Inštruktážne objasnenie je schematický rozvrh činností podriadených, ktorí sú vyzvaní, aby si osvojili pokyny. Pri takomto vysvetľovaní sa nezaťažuje myslenie podriadeného, ​​ale zapája sa pamäť. Treba poznamenať, že táto technika nie je veľmi obľúbená u kreatívnych ľudí alebo ľudí s umeleckými sklonmi. Pre tých, ktorí sú zvyknutí na prísne, dalo by sa povedať algoritmické, pravidlá a pokyny, inštrukcie nevzbudzujú odpor.

Naratívne vysvetľovanie je druh príbehu zameraný na prezentovanie faktov vo forme živého rozprávania, ktoré dôsledne vedie k presne definovaným záverom. V mnohých prípadoch je tento typ vysvetlenia známejší (známy zo školskej lavice), a preto je vhodnejší. Jeho použitie však zaväzuje manažérov výroby trénovať v rozložení materiálu správy, vo formulácii hlasu, výrazov tváre a gest.

Zdôvodňujúce vysvetlenie je kontroverzné vysvetlenie, aktivuje duševnú aktivitu, nabáda vás, aby ste venovali väčšiu pozornosť navrhovaným konkrétnym záverom. Techniky objasňovania úvah sú dôležité pre manažérov, ktorí komunikujú s kreatívnymi, podnikavými ľuďmi, ktorí túžia po aktívnej účasti na komunikácii.

Vysvetlenie zdôvodnenia je postavené tak, že vedúci kladie otázky „za“ a „proti“ účastníkovi rozhovoru, čím ho núti myslieť sám za seba. Pomocou zdôvodňujúceho vysvetlenia môžete položením otázky odpovedať sami alebo môžete povzbudiť poslucháča, aby odpovedal. Je to práve preto, aby sme celým priebehom uvažovania vyvolali u partnera túžbu po odpovedi. Tu nemôžete žiadať odpoveď. Len čo vodca začne nabádať k reakcii, zdôvodňovacie vysvetlenie stráca zmysel. Zdôvodňujúcim výkladom poslucháč spolu s vedúcim hľadá možnosti riešenia situácie (samozrejme pod usmerňujúcim vplyvom vedúceho). Zároveň poslucháč (podriadený) cíti jeho význam. Keď z neho vytiahnu odpovede, stratí taký pocit a dostane sa do stavu psychologickej ochrany. A potom sa zdôvodňujúce vysvetlenie zmení na poučné.

Prirodzené objasnenie uvažovania je tiež veľmi užitočné pri ústnej prezentácii vedúceho pred publikom. V tomto prípade je žiaduci prechod od uvažovania k konštatovaniu problému. V rozumovom výklade teda odpoveď na položenú otázku vyjadruje najmä vedúci a v problematickej ju tvoria samotní poslucháči. Objasňovanie problémov sa cvičí predovšetkým pred publikom v špeciálnej prezentácii.

dôkaz - logická operácia, postavený na základoch zákonov logiky: zákon identity, zákon protirečenia, zákon vylúčeného stredu a zákon dostatočného rozumu. Podstatou dôkazu je, že sa predkladá nejaký druh tézy a hľadajú sa argumenty alebo argumenty na preukázanie tézy.

Samotný postup sa zvyčajne nazýva demo. Na to, aby sme zamestnancov presvedčili alebo im dokázali pravdivosť akejkoľvek pozície, sú potrebné fakty. Bez faktov neexistujú dôkazy. Fakty vytvárajú vhodné myslenie pre vnímanie reality medzi zamestnancami, formujú postoj.

Hodnotenie práce podriadených má veľmi silný vplyv na ich motiváciu. pracovná činnosť ak je toto hodnotenie nimi vnímané ako skutočné, pravdivé, tak plní svoju motivačnú funkciu, ale ak je vnímané ako podceňované, pritiahnuté za vlasy, nie skutočné, tak motivácia neexistuje. Podriadení potrebujú fakty, ktoré dokazujú pravdivosť hodnotenia. Rovnako dôležitá úloha pri dokazovaní patrí osobným vlastnostiam vodcu. Úspech dokazovania závisí od jeho zmyslu pre takt, od jeho schopnosti vychádzať s ľuďmi. Tým, že niečo dokazujeme, vyvraciame tým myšlienku nášho partnera, čo znamená, že pre vyvrátenie je charakteristické aj slovo, skutok a osobnosť vodcu, ako aj dôkaz.

Vyvrátenie - kritika ustálených názorov a stereotypov v správaní ľudí s deštrukciou a formovaním ich postojov. Pri vyvracaní sa stretávame so sebavedomím súpera. V tomto smere jedna logika nestačí. Nemá zmysel púšťať sa do hádky, aby sme niečo vyvrátili. Náš oponent si nepripúšťa, že sa mýlil, výmena jednej inštalácie za inú trvá viac ako jeden deň.

Existujú špecifické sociálno-psychologické pravidlá:

1. Pri vyvracaní argumentov oponenta sa treba odvolávať na jeho sebaúctu. Pocit vlastnej hodnoty (NSD) sa rovná pomeru hodnoty úspechu daného človeka (U) k jeho nárokom (P).

Čím vyššia úspešnosť a čím nižšie nároky, tým vyššie RÚR. Úspech je tu chápaný ako nemateriálna, sociálno-psychologická hodnota, pôsobiaca vo forme hodnotových úsudkov od iných. Vo všetkých prípadoch dosahujú úspech v týchto prípadoch, ak dávajú človeku pocítiť svoje vlastné „ja“: nazývajú ho krstným menom a priezviskom, zdôrazňujú skutočné zásluhy, dávajú mu príležitosť prevziať iniciatívu, povzbudzujú ho, aby sa osamostatnil. činy, snažte sa nevnucovať niekomu inému spôsob myslenia, ale podnietiť ho k reflexii.

Účinnosť presviedčania závisí od osobnostných vlastností tých, ktorí sú presviedčaní. Podľa štúdií amerických vedcov nie sú presvedčiví: ľudia s obmedzenou predstavivosťou, vnútorne orientovaní jedinci, sociálne nekontaktní ľudia, ľudia s výraznou agresivitou, jedinci s paranoidnými sklonmi.

Na dosiahnutie úspechu v podnikaní, organizáciu pracovného procesu v tíme, vytvorenie a udržanie autority musí mať manažér určité techniky, ktoré môžu človeka povzbudiť k práci. Jednou z takýchto techník je presviedčanie.

Naučíš sa:

• Ako sa kombinujú metódy presviedčania a nátlaku.
• Aké sú pravidlá komunikácie používané ako hlavné metódy presviedčania.
• Aké sú taktiky metód presviedčania.
• Aké sú metódy psychologického presviedčania.

Metóda psychického ovplyvňovania je metóda presviedčania v spojení s metódou nátlaku. Nátlak a presviedčanie - metódy ovplyvňovania ľudského vedomia a spôsob formovania konsenzus. Tieto dve metódy sú neoddeliteľne spojené: majú dialektické spojenie a jeden znak.

Silová metóda - je to metóda ovplyvňovania, ktorá má dve podoby: morálno-psychologickú a fyzickú. V skutočnosti sú metódy presviedčania a nátlaku veľmi podobné. Úlohou oboch metód je zabezpečiť, aby presviedčaná osoba akceptovala uhol pohľadu partnera. Metóda nátlaku, podobne ako metóda presviedčania, je založená na dokazovaní vlastného pohľadu.

Metódy presviedčania - lídrov v metódach organizačného ovplyvňovania, pretože majú zdôvodnený základ, dôkaz nevyhnutnosti (nepotrebnosti) konania alebo vysvetlenie jeho správnosti (nesprávnosti).

Proces presviedčania je veľmi zložitý, keďže objektom presviedčania je slobodná osoba. Treba nasledovať určité pravidlá presvedčenia. Kľúčový moment v tomto procese - argumentácia, ktorá prispeje k prijatiu požadovaného stanoviska poslucháčom, prinúti ho prehodnotiť svoje existujúce názory a v dôsledku toho zdieľať názor partnera.

V metódach presviedčania partnera existuje mnoho spôsobov, ako argumentovať. Existujú štyri spôsoby, ako argumentovať:

• Recepcia olova - načrtáva situáciu vo všeobecnosti, umožňuje ju použiť ako východiskový bod pri diskusii.
• Technika uvoľnenia napätia. Počas procesu presviedčania by mala byť atmosféra menej napätá. Atmosféra by mala byť ľahká, uvoľnená, napomáhajúca diskusii o probléme.
• Technika priameho prístupu je spôsob, ktorým iniciátor pokračuje v rozhovore bez zbytočnej preambuly.
• Stimulačná technika je založená na mnohých otázkach položených na samom začiatku rozhovoru.

Existujú aj určité pravidlá presviedčania, ktoré vám umožňujú dosiahnuť požadovaný výsledok.

1 psychologická recepcia - presviedčať, nie argumentovať. Hádka s partnerom v žiadnom prípade neprispieva k jeho naladeniu k sebe samému, odtrháva ho od predmetu diskusie a vyvoláva negatívny postoj. Tolerancia k názoru partnera, schopnosť počúvať jeho pozíciu je kľúčom k úspechu.

2 metóda presviedčania – rešpektovanie názoru inej osoby. Nemali by ste kategoricky tvrdiť, že jeho pozícia je nesprávna vo vzťahu k vašej, spôsobí to podobnú reakciu vo vzťahu k vašej pozícii.

3 metóda - metóda rozpoznávania. Názor, pozícia sa môže ukázať ako nesprávna, a to treba uznať.

4 spôsob - zdvorilý, pokojný, priateľský tón. Nezvyšujte hlas, „striekajúc sliny“, aby ste dokázali svoju pozíciu.

5 metódou je dosiahnuť kladnú odpoveď na začiatku rozhovoru, keďže po vyslovení „nie“ je pre človeka psychologicky ťažšie odmietnuť vlastné slovo a prijať pozíciu niekoho iného.

6 metóda je nechať partnera hovoriť veľa, oveľa viac ako vy.

Metóda presviedčania ovplyvňuje partnera a prispieva k jeho presvedčeniu o správnosti vášho pohľadu a akceptovaniu toho druhého.

Aké techniky presviedčania fungujú v predaji

Dôležité je neodstrašiť klienta nesprávne zvolenou frázou. Aby ste neprišli o zákazníkov, použite algoritmus so skriptami pre predajcov, ktorý ponúka redakcia časopisu Obchodný riaditeľ.

Tipy budú užitočné pre každú spoločnosť, ak prispôsobíte skript obchodným úlohám.

Aké sú rôzne typy metód presviedčania?

Existujú dva typy presviedčania: priame a nepriame.

priama cesta presviedčanie je presviedčanie publika, ktoré je už pripravené prijať informáciu.

Nepriamy spôsob presviedčanie je presviedčanie publika priťahovaného náhodnými faktormi.

Priama metóda je relevantná v prípade, keď sa publikum spočiatku zaujíma o tému alebo je obdarené darom analytika. Ak téma nepriťahuje publikum, potom v tomto prípade môžete použiť nepriamu metódu presviedčania. Presviedčanie priamym spôsobom je hlbšie a s väčšou pravdepodobnosťou pozitívne ovplyvní ľudí.

Celý proces možno rozdeliť na 4 spôsoby presviedčania:

• Informovanie.
• Vysvetlenie.
• Dôkaz.
• Vyvrátenie.

informovanie - povedať človeku, prečo by mal niečo robiť. Na to, aby človek konal, potrebujete rad stimulujúcich faktorov. Deje sa tak preto, lebo človek sa musí pred začatím konania uistiť o svojich schopnostiach a nevyhnutnosti tohto činu. Nejeden človek sa pustí do činnosti, ak si nie je istý, že je potrebná a nemá istotu, že ju môže vykonávať.

vysvetlenie - iný spôsob presviedčania, ktorý nie je o nič menej významný ako informovanie. Lídri majú veľa čo vysvetľovať. Vysvetlenie je rozdelené do 3 typov:

• Inštruktážne.
• Rozprávanie.
• Zdôvodnenie.

Inštruktážne objasnenie zrozumiteľne vysvetľuje človeku poradie činov bez toho, aby to ovplyvnilo jeho kritické myslenie, ale využívalo jeho pamäť. Tento typ objasnenie spôsobuje odmietnutie medzi tvorivými ľuďmi a u ľudí s matematickým zmýšľaním, ktorí pracujú podľa programu „ako roboti“, poučné vysvetlenie spôsobuje pozitívny trend.

Naratívne objasnenie- spôsob presviedčania, pri ktorom ide o podanie podstaty veci formou príbehu. Na konci príbehu človek dospeje k určitému záveru. Tento pohľad je pre väčšinu ľudí relevantnejší, keďže sú naň zvyknutí už od staroveku. Celý život človeka je postavený na príbehu od rodičov, učiteľov, priateľov. Použitie naratívneho vysvetlenia však zaväzuje vodcu mať určité zručnosti: musí vedieť, ako vytvoriť príbeh, vedieť, aká by mala byť farba hlasu, výrazy tváre a gestá.

Objasnenie odôvodnenia- metóda presviedčania pre publikum, ktoré sa ochotne zúčastňuje sporu, schopné okamžite aktivovať duševnú aktivitu, objasnenie prispieva k pozornejšiemu postoju publika k problému a súvisiacim záverom. Táto technika je dôležitá pre lídrov, ktorých publikom sú ľudia s kreatívnym myslením, ktorí sú aktívni a spoločenskí.

Dôkaz. Tento spôsob presviedčania je založený na logike, proces dokazovania je založený na základných zákonoch logiky: zákon identity, zákon protirečenia, zákon vylúčeného stredu a zákon dostatočného rozumu. Podstata dokazovania sa redukuje na výber určitej myšlienky a jej argumentáciu v procese dokazovania.

Celá táto akcia sa nazýva demonštrácia. Vedúci musí mať faktické dôkazy, ktoré dokazujú správnosť tejto myšlienky. Dôkazy nemôžu existovať bez faktov. Faktické potvrdenia nastavujú publikum na vnímanie informácií v správny kľúč a vytvorte nastavenie.

Vyvrátenie. Podstatou tejto metódy presviedčania je poukazovať ľudí na ich nesprávne názory, podkopávať vieru v nevhodné normy správania, ničiť staré a nasmerovať ich k formovaniu nových postojov. Pri práci cez vyvracanie sa hlavným „kameňom úrazu“ stáva ľudské ego, čo znamená, že len logické argumenty nestačia. V prípade vyvrátenia je spor tiež neúčinný. Človek si neprizná, že sa mýlil, potrebuje čas, aby nahradil ustálené, zakorenené postoje.

• Ako si udržať kupujúceho bez manipulácie a nátlaku v 4 krokoch

Pravidlá komunikácie ako hlavné metódy presviedčania

Vedci pracujú na výskume v oblasti hľadania a skúmania dôvodov, ktoré nútia človeka súhlasiť s niečím požiadavkou. Spoliehame sa na to, že pri rozhodovaní sa riadime znalosťami získanými v konkrétnej oblasti, v skutočnosti na to, aby sme sa mohli rozhodnúť, potrebujeme prísne pravidlá a zavedené normy, ktoré každý deň dodržiavame.

Robert Cialdini, profesor psychológie a výskumník sociálnej a experimentálnej psychológie, identifikoval 6 základných pravidiel, ktorými sa človek riadi pri rozhodovaní. Vo svojej knihe The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive uvádza takýchto pravidiel oveľa viac, no za hlavné považuje reciprocitu, vzácnosť, autoritu, dôslednosť, sympatie a súhlas.

Schopnosťou používať tieto pravidlá a poznaním ich jasnej definície je možné dosiahnuť oveľa väčšie výsledky pri presviedčaní človeka, aby súhlasil s jeho požiadavkou. Pozrime sa podrobnejšie na každý z príkladov a analyzujme prácu niektorých amerických vedcov v smere metód sugescie a presviedčania ľudí.

• Reciprocita

Psychológia väčšiny ľudí má takúto funkciu - veria, že sú povinní "splatiť dlh" za službu, ktorú im raz poskytli. Teda oko za oko. Ak vás napríklad niekto pozval na narodeninovú oslavu, mali by ste ho pozvať na tú svoju. Alebo ak ste raz dostali pôžičku, potom aj vy musíte v prípade potreby určite niekomu požičať peniaze. Vo veci spoločenských záväzkov sú ľudia ochotnejší vychádzať v ústrety tým, ktorým niečo dlhujú.

Za najvýraznejší príklad princípu reciprocity možno považovať štúdie uskutočnené v potravinových bodoch. Predpokladajme, že na konci večere v reštaurácii vám čašník spolu s účtom priniesol malý „kompliment“ od inštitúcie v podobe torty. A tu nasleduje otázka – ako tento prejav pozornosti ovplyvní tip? Drvivá väčšina povie nie, no mýli sa, taká malá pochvala môže mať úplne nečakaný efekt.

Podľa štatistík zo štúdií takáto torta zväčšuje veľkosť hrotu o tri percentá. Zaujímavosťou je, že ak vám namiesto jedného koláča prinesú dva, tak sprepitné narastie nie dvakrát, ale štvornásobne a dosahuje hranicu 14 %. Ale ak čašník nechá jeden koláč, urobí pár krokov a potom sa vráti a povie, že má ďalší pre najúžasnejších hostí, potom sa prepitné zvýši na 23%. Je to spôsobené výberom spôsobu, akým bol kompliment vyrobený.

Takže základom pre uplatnenie pravidla reciprocity je byť prvým, kto poskytne službu, ktorá bude príjemným prekvapením.

• Vzácnosť

Ďalším bodom ľudského vedomia je, že ľudia chcú to, čo je ťažké získať. Názorným príkladom je situácia s British Airways, keď v roku 2003 spoločnosť oznámila ukončenie predaja leteniek na let Londýn – New York z dôvodu nedostatku zisku, na druhý deň bol zaznamenaný „boom“ predaja. Spoločnosť zároveň neurobila zmeny v lete, ani v cene leteniek, ani s cieľom zlepšiť služby, ani zlepšiť lietadla. Jednoducho povedané, v jazyku ekonómie sa znížila ponuka, čo nevyhnutne vedie k zvýšeniu dopytu. Preto je použitie techniky „rarity“ ako metódy presviedčania a ovplyvňovania jasne definované.

Nestačí povedať ľuďom, že kúpou ponúkaného produktu alebo služby majú prospech. Pozornosť potenciálneho kupujúceho by ste mali zamerať na jedinečnosť vašej ponuky a porozprávať sa o možných stratách v prípade odmietnutia.

• autorita

Základom je, aby si ľudia viac všímali smerodajný názor, teda názor odborníka. Napríklad lekár môže mať na človeka oveľa väčší vplyv, keď pôsobí ako metóda formovania vedomia a presvedčenia prostredníctvom preukazovania jeho ocenení, diplomov, ďakovné listy. Alebo je pravdepodobnejšie, že zaparkujete svoje auto na inom mieste, ak o to nežiada obyčajný človek, ale človek v uniforme.

Pred pokusom o presviedčanie ľudí je potrebné, aby boli ľudia presvedčení o vašej kompetencii, dostatočnej úrovni vedomostí. Nie je to vždy ľahká úloha, nemôžete sa povýšiť tým, že poviete, aký ste skvelý, ale vždy je tu možnosť, že to urobí niekto iný.

A tu je nepodstatné, či tento niekto má príjem z vašej reklamy alebo nie. Tento spôsob presviedčania využila istá právna kancelária, ktorá dokázala nielen zvýšiť počet žiadostí o právne poradenstvo, ale aj výrazne zvýšiť počet klientov, ktorí sa obrátili na špecialistov kancelárie so žiadosťou o konkrétnu pomoc. Všetko bolo o prijímaní hovorov. Administrátor, ktorý odpovedal na hovory od potenciálnych klientov, viedol dialóg nasledovne: „Teraz prepojím hovor na Ernesta Petroviča, na túto problematiku sa špecializuje už 15 rokov“ a podobne. Výsledkom tohto spôsobu práce s klientom bol nárast žiadostí o konzultácie o 20 % a nárast uzatvorených zmlúv o poskytovaní právnych služieb o 15 %. Celkom dobrý výsledok na nenápadnú metódu presviedčania ľudí, ktorá si nevyžaduje materiálne investície.

• stálosť

Ľudia sa snažia o stálosť v slovách a činoch. Ak chcete, aby ľudia konali konzistentne, musíte ich pozvať, aby urobili nejakú jednoduchú akciu.

Uskutočnil sa experiment, počas ktorého to celkom dopadlo zaujímavý výsledok. Malý počet obyvateľov súhlasil s tým, že na svojom dvore namontujú značku obhajujúcu dodržiavanie pravidiel bezpečnosti cestnej premávky. A v inej oblasti sa dohodli na inštalácii rovnakého nápisu štyrikrát viac ľudí, pretože boli vopred pripravení, ponúkli, že na parapet dajú malý akční leták. Takýto list sa stal východiskom pre náročnejšiu úlohu a dosiahnutie štvornásobného zvýšenia účinku. Preto pri plánovaní použitia takejto techniky sa presviedčatelia správajú tak vo vzťahu k osobe, ktorá je presvedčená, že akcie vykonávajú na báze dobrovoľnosti as určitým nadšením. Najlepším výsledkom udalostí je písomné potvrdenie akcií.

Napríklad jeden experiment viedol k 18% zníženiu neúspešných návštev u lekára. Uľahčila to skutočnosť, že pacienti dostali možnosť vydať si lístok na stretnutie sami a do toho sa zapojili skorší registrátori.

• Miesto

Ľudia s veľkou túžbou reagujú na žiadosť kladne, ak cítia súcit s osobou. Prečo ľudia cítia súcit? Odborníci identifikujú niekoľko faktorov:

• Cítime súcit s ľuďmi, ktorí sú nám podobní.
• Máme radi tých, ktorí nás chvália.
• S ľuďmi nás spája spoločná vec.

Na viacerých štúdiách o psychológii presviedčania pri rokovaniach sa zúčastnili študenti obchodných škôl fakulty „Master of Business Administration“.

Pre jednu časť študentov bola úloha uvedená ako „Čas sú peniaze“ a preto sa muselo okamžite začať rokovania. Úlohou druhej skupiny bolo nájsť spoločnú reč medzi vyjednávačmi. V prvom prípade dosiahlo pozitívny výsledok 55 % študentov a v druhom 90 %. V oboch prípadoch sa výsledok zvýšil o 18 %.

Môžeme dospieť k záveru, že ak chcete použiť nástroj „sympatie“ v metódach práce s presvedčeniami, musíte k tomu pristupovať obzvlášť opatrne, venovať pozornosť hľadaniu spoločnej reči s ľuďmi a dosiahnuť ich umiestnenie. Bolo by pekné, keby ste pred začatím rokovaní urobili pár ľahkých, nenápadných komplimentov.

• Obchodná komunikácia: princípy, vlastnosti a praktické odporúčania

Taktické techniky metód presviedčania

• Aplikácia "I-formulácií"

V procese vyjednávania to stačí veľké množstvo je vyhradený čas na diskusiu, kritiku opačnej strany. Situáciu výrazne zhoršuje nedôvera k účastníkovi rozhovoru alebo kritika jeho osobných charakteristických čŕt.

Je neprijateľné hovoriť „klamete nás“, „vy a vaši zamestnanci vyjednávate nesprávne“, „konáte nevhodne“ a podobné výroky. Štýl ich konštrukcie - "Vy" -výroky, prispieva k vzniku pretrvávajúceho nepriateľstva a opozície, ukazuje, že neveríte strane, podozrievate ju z niečoho. A tým dosiahnuť opak požadovaného výsledku.

Takéto vyjadrenia „ja“ sú povolené: „Mám pocit, že ma klamú“, „Máme pocit, že rokovania neprebiehajú správne.“

• Prijatie neunáhlenej námietky

Podstata tohto spôsobu presviedčania spočíva v nekategorickom odmietnutí argumentov klienta. To znamená, že námietky sú povolené v miernej forme. Ak sú proti argumentom partnera vznesené kategorické námietky, ak ich nevyžadujú, potom tieto dostávajú dodatočnú váhu, čo v tejto situácii absolútne nie je potrebné.

• Oneskorená námietka

Existujú prípady, keď okamžite neexistuje argument, ktorý by bol proti argumentom partnera. V takom prípade môžete odložiť odpoveď účastníkovi rozhovoru a počas rozhovoru sa pokúste zistiť o osobe čo najviac, pokúste sa zistiť viac o jej postoji k tejto otázke.

• Tlak

Tento spôsob presviedčania je založený na princípe posilňovania. To znamená, že rozhovor je postavený tak, že každý argument je vo svojej presvedčivosti výraznejší ako ten predchádzajúci. Cieľom je podkopať pozíciu partnera, musíte ho prinútiť pochybovať o svojich vlastných argumentoch, bez toho, aby ste sa vzdali iniciatívy, to znamená, že funguje princíp „lokomotívy“. Táto technika je dobrá, keď vidíte, že partner „pláva“. Inými slovami, snaží sa vyhnúť odpovedi, alebo je pre neho ťažké odpovedať. V tomto prípade bude nátlak ako spôsob presviedčania ideálny.

• 7 najpopulárnejších článkov o osobnej efektívnosti manažérov

Aké metódy psychologického presviedčania možno použiť

• objednávky

Objednávka je formulár, ktorý vyžaduje presné, bezpodmienečné vykonanie. Pri prijatí príkazu alebo príkazu nemá osoba právo o ňom diskutovať, ale musí ho vykonať. Príkazy sú dvoch typov: prohibičné a motivačné. Zákazy (Stop! Ticho!) sú navrhnuté tak, aby okamžite zastavili nechcenú akciu. Na to potrebujete určitý, rozvinutý tón. Zároveň by mal byť hlas pokojný, mierne zafarbený odtieňmi emócií. Stimulačné príkazy (Urob! Urob!) nútia človeka konať. A takéto metódy presviedčania by v človeku nemali spôsobovať negativitu, mali by sa považovať za samozrejmosť.

• Inštruktážna metóda

Tento spôsob presviedčania funguje len v prípade lojálneho postoja, s určitou mierou sympatií k vodcovi. Zvláštnosťou tejto metódy presviedčania je, že je postavená vo forme imperatívnej nálady a aktivuje „výkonné“ správanie človeka. Poučenie sa môže prejaviť vo forme pokynov, príkazov, zákazov. Rozdiel medzi príkazom a pokynom je v tom, že príkaz aktivuje existujúce zručnosti, zatiaľ čo pokyn má okrem motivácie aj vyučovaciu funkciu.

Obsah výučby, ako aj pri iných formách presviedčania, je veľmi dôležitý. Starostlivo premyslený text, podstata inštrukcie, je základom úspechu recepcie. Okrem toho je veľmi dôležitý tón prezentácie, hlas, intonácia, výslovnosť, výrazy tváre, gestá, pretože samotná imperatívna forma výučby vyžaduje od vedúceho určité normy správania.

• Schválenie nepriamo

Táto metóda presviedčania zahŕňa hodnotenie prejavu toho, kto sa snaží presvedčiť. Tu je neprijateľné používať také priame výrazy ako: "Nepochybne máte pravdu a vaša metóda je najsprávnejšia." Toto neskrývané lichôtky, ktoré aj keď niektorí ľudia milujú, je pre väčšinu nepríjemné, pretože človek vie, že sa dá oklamať. V tomto prípade, ak chcete nejako pochváliť partnera, musíte použiť niečo také: „Takéto spôsoby práce sú veľmi efektívne. Vodca teda aktivuje sebaúctu človeka. Prirodzene, tón a emocionálny sprievod sú určujúcim faktorom. Tento spôsob presviedčania prispieva k pokračovaniu aktivít v rovnakom formáte.

Tu treba poznamenať, že takáto metóda presviedčania nebude fungovať u egocentrika so zvýšeným pocitom vlastnej hodnoty. On nevníma podobné metódy a pre neho je takáto prezentácia znevažovaním jeho schopností.

• Neopodstatnené očakávanie

Aby táto metóda presviedčania fungovala, potrebujete predbežná príprava. Je potrebné vopred vytvoriť takú situáciu, ktorá obmedzí partnera, to znamená, že bude musieť konať iba určeným spôsobom. A následne by sa táto metóda mala ukázať ako neodôvodňujúca očakávania, nemala by fungovať. Takáto inscenácia mätie partnera a, samozrejme, prijíma pozíciu, ktorá sa mu ponúka. Táto situácia je typická pre mnohé aspekty života.

• Metóda výbuchu

Metódy presviedčania v psychológii sa líšia v účinku konania. A jednou z týchto psychologických techník je metóda výbuchu. Vychádza z toho, že pod vplyvom nejakého silného citového vzrušenia prebudováva osobnosť. A. S. Makarenko túto teóriu podložil vedecky.

Ak chcete použiť metódu „výbuchu“, musíte vytvoriť situáciu, ktorá človeka šokuje prekvapením a nezvyčajnosťou. To podkopáva nervový systém partnera a spôsobuje paniku, čo vedie k radikálnej zmene názorov nielen na bežné veci, ale aj na svetonázor ako celok. Boli zaznamenané prípady, keď údajne dokázaná nevera jedného z manželov v správnych rodinách dostala toho druhého do katastrofálnej emocionálnej situácie. V rodinách, v ktorých je zrada vnímaná ako druh rozmaznávania, sa to nestáva.

V pracovnom tíme možno použiť metódu presviedčania „explózia“ vo vzťahu k nespoľahlivým zamestnancom, ktorí porušujú disciplínu, vnášajú do tímu zmätok a často zneužívajú alkohol. Existujú určité odrody metódy, ktorých aplikácia závisí od situácie. Môže to byť cenzúra, pomoc od vedenia, odpustenie minulých „vykorisťovaní“. Hlavná vec v tejto metóde presviedčania je úprimnosť, účasť, musíte poskytnúť partnerovi príležitosť vydať sa na cestu nápravy. Formálny záujem o problém tu nebude fungovať.

• Placebo alebo návrh

Tento spôsob presviedčania sa začal používať v medicíne. Jeho význam spočíva v tom, že lekár predpíše nejaký liek, ktorý nemá žiadny účinok, ale presvedčí pacienta, že je veľmi účinný pri liečbe jeho choroby. Táto metóda presviedčania najčastejšie vedie k pozitívnej dynamike v procese liečby v dôsledku psychologickej nálady pacienta. Túto techniku ​​začali využívať tak pedagógovia, ako aj tréneri, ktorí týmto spôsobom stimulovali športovcov k dosahovaniu výšok. V pedagogike je tento spôsob presviedčania veľmi účinný, treba však byť opatrný pri jeho aplikácii. Pri jeho použití si musíte byť vopred istí, že výsledok bude taký, aký očakávate, inak, keď si uvedomíte, že bol oklamaný, človek stratí vieru a placebo stratí účinok.

• Pevná požiadavka

Podstatou tohto spôsobu presviedčania je rozkaz. Môže sa však použiť v prípade, keď vodca má medzi podriadenými nespochybniteľnú autoritu. A správnosť jeho úsudkov nie je spochybňovaná. V iných prípadoch je tento spôsob presviedčania nezmyselný a môže byť dokonca škodlivý. Pevná požiadavka môže byť synonymom zákazu s určitým stupňom nátlaku.

• Odporúčanie

Ak chcete pracovať s touto metódou presviedčania, potrebujete, aby vám partner dôveroval. Dôležitá je tu najmä metodika doručovania pre vnímanie rád. Hlas vedúceho musí byť vrúcny a súcitný, musí byť cítiť úprimnosť, inak je metóda nielen neúčinná, ale môže sa obrátiť aj proti poradcovi.

• Kritika

Metóda presviedčania „kritika“ funguje v takom prostredí, keď sa presvedčená osoba stotožňuje s osobou, ktorá presviedča. To znamená, že mu dajú vedieť, že sú v „jednom tíme“. V iných prípadoch bude kritika vnímaná jednoducho ako obyčajná osveta, ktorej by sa nemala venovať osobitná pozornosť. Človek citlivý na svoje „ego“ bude takýto spôsob presviedčania vnímať ako snahu obviniť ho z nesamostatnosti.

• tipovacia metóda

Tento spôsob presviedčania v psychológii človeka funguje nasledovne: účastníkovi rozhovoru sa poskytne nápad vo forme irónie, vtipu alebo paralely. To znamená, že neovplyvňuje vedomie človeka, ale jeho emocionálne prostredie. Je lepšie použiť túto metódu presviedčania v neformálnom prostredí. A čo je najdôležitejšie - neurážajte partnera. Aby ste to urobili, najskôr aplikujte túto techniku ​​na seba, čo by ste cítili, keby vám bola takto prezentovaná myšlienka.

• Chvála alebo kompliment

Kompliment je nenápadná metóda presviedčania, ktorá nespôsobuje odmietnutie partnera. Kompliment by nemal vyzerať ako lichôtka, ktorá je pre mnohých ľudí nepríjemná. Kompliment nemá také vlastnosti ako lichôtka, takže môže byť celkom efektívny.

• Agresívne vyjednávanie: Nebojte sa podvádzať a „prebehnúť“

Aké formy metódy presviedčania by sa mali použiť na základe psychotypu

Dosiahnutie želaného výsledku rokovaní nie vždy závisí od návrhu. Bez ohľadu na to, aký je produktívny. Počiatočná definícia psychotypu partnera robí komunikáciu s ním efektívnejšou.

Psychotyp pozostáva z geneticky začlenených znakov nervového systému. Okamžité určenie psychotypu partnera vám umožňuje budovať rokovania tak, aby sa dosiahol úspech. Psychotyp možno identifikovať podľa troch parametrov: emócie odrážajúce sa na tvári, reč, gestá. Nižšie uvažujeme o šiestich psychotypoch ľudí, ktorí sa najčastejšie vyskytujú v podnikaní:

• Hypertýmy

Tento typ sa snaží získať nové poznatky aktívnou komunikáciou. Tento typ sa ako jediný dokáže prispôsobiť druhému, osvojiť si jeho črty, možno až absolútne kopírovanie, čo je veľmi dôležité.

Ako odhaliť. Emócie odrážajúce sa na tvári – radosť a prekvapenie: široká otvorené oči a pootvorené ústa, na čele lež vodorovné čiary. Emocionálna reč, človek hovorí veľa a rýchlo. Gestikulácia je aktívna so širokým rozsahom rúk.

Komunikačná taktika. Dajte takémuto človeku príležitosť niečo vyskúšať, no nie skúmať, ale vidieť niečo nové. Tu bude účinná fráza: "Uvidíte to prvýkrát." Zároveň, ak predávate najjednoduchší produkt, cenovo dostupný a obľúbený, nepopiera to účinnosť tohto produktu. V špeciálnych prípadoch pri ťažko predajnom produkte dobre fungujú semináre a rôzne zoznamovacie akcie.

• Paranoidný

Títo ľudia sledujú globálny cieľ, často ich nájdeme v manažmente a politike.

Ako identifikovať. Emócie na tvári – znechutenie, determinované dvomi nosovoústnymi záhybmi. Reč je postavená na konkrétnom cieli, bez „vody“, možno pre väčší efekt pridajte pár faktov. Gestá sú otvorené, smerom k verejnosti.

Komunikačná taktika. Je dôležité ukázať paranoikom, ako veľmi im môžete byť nápomocní. Aby sme pre nich niečo zrealizovali, je potrebné všetko prezentovať jasne a k veci, povedať o produkte/službe a jej nevyhnutnosti pre nich. Pre upresnenie môžete monológ rozriediť niekoľkými faktami.

• Schizoidy

Veria, že sú povolaní robiť svet lepším miestom. Neustále sa zlepšovať a niečo vytvárať. V Rusku veľmi bežný psychotyp.

Ako odhaliť. V hornej časti tváre sú viditeľné emócie v podobe široko otvorených očí a pruhov ležiacich na čele. V spodnej časti tváre "skamenelý". Pri konštrukcii reči sú prioritou sekundárne znaky a potom hlavná myšlienka. Neexistuje žiadne gesto alebo sa líši od slov.

Komunikačná taktika. Psychotyp schizoidov sa na rozdiel od paranoikov vyznačuje výskumom. Je potrebné prezentovať myšlienku, venovať osobitnú pozornosť detailom. Všetko nové je pre neho základom, v prvom rade ho zaujíma proces a až potom zisk z produktu/služby.

• epileptoidov

Takíto ľudia sa snažia o neustálu kontrolu a dosiahnutie stability vo všetkých oblastiach života. Podnikatelia tohto typu sú bývalí vojenskí muži alebo ľudia, ktorí sú zvyknutí na život podľa charty.

Ako odhaliť. Základnými emóciami sú hnev, mračenie, zovreté pery, viditeľné zvislé vrásky na mostíku nosa. V prejave dominujú špecifiká, tempo je nízke, často negatívne zafarbené. Používajte obmedzujúce výrazy. Rozsah gest nie je široký s použitím jasných, meraných pohybov. Môžete sledovať, ako lapajú vzduch rukou.

Komunikačná taktika. Budete potrebovať absolútne všetku dokumentáciu týkajúcu sa prípadu. Musíte byť stopercentne pripravený, na každú otázku musíte poznať odpoveď, nesmiete sľubovať, čo nemôžete splniť. Pre nich je hlavnou vecou stabilita. Nemôžete manipulovať s eleptoidmi a klásť otázky, ktoré nenesú sémantickú záťaž.

• Hysteroidy

Ľudia s vysokým egocentrizmom. Často sa vyskytuje v oblastiach, kde sa vyžaduje vlastná propagácia: „predajcovia“, inzerenti.

Ako odhaliť. Možno poznamenať, že základnou emóciou je „jednostranné pohŕdanie“ (úsmev na pravej alebo ľavej strane pier, nasmerovaný nadol). Reč, nezaťažená jasnými argumentmi, ale presvedčivá, má charizmu, ktorá im pomáha dosahovať ich ciele. V gestách sa používajú plastické pohyby rúk.

Komunikačná taktika. Skvelou metódou na presvedčenie hysteroida by bolo lichôtky, hra na jeho egocentrizmus. V ich prípade je dôležitý produkt, ktorý si nemôže dovoliť každý, no elite, na cene nezáleží.

• Emotívy

V postave je empatia s partnerom, sú obzvlášť citliví na ostatných. Dominujú hlavne v oblasti obstarávania, sú veľmi zodpovední a nevedia kradnúť.

Ako identifikovať. Na tvári zároveň smútok a radosť . Pierrotova tvár. Mimické vrásky okolo očí a zdvihnuté obočie. Reč je tichá a pokojná. Veľmi pomaly sa dostaňte k hlavnej myšlienke konverzácie, starostlivo vyberajte výrazy. Medzi gestami možno pozorovať milovníkov hmatového kontaktu, hladiace pohyby.

Komunikačná taktika. Nevýhody a riziká nespomínajte. Šetrnosť k životnému prostrediu, bezpečnosť a kvalita tovaru – to sú základy, ktoré ho upútajú. Manipulatívna metóda presviedčania pracuje s emóciami a reaguje na žiadosti o pomoc. Je veľmi dôležité dodržiavať etiketu a „hrať podľa jeho pravidiel“, ak pochybuje o vašich schopnostiach, jednoducho zmizne z dohľadu.

• Ako presvedčiť kúpiť svoj produkt: 7 bezpečných trikov

Odborný názor

Tvrdé metódy a prostriedky presviedčania sú extrémne, ale účinné opatrenia

Michail Urzhumtsev,

Generálny riaditeľ OAO „Melon Fashion Group“, St. Petersburg

Nedržím sa tvrdých metód presviedčania a obchádzam náročných partnerov. Najdôležitejšie je nezanechať v partnerovi dojem, že bol „prevalcovaný“. V opačnom prípade budete spájaní s neuspokojivými emóciami a on už s vami nebude chcieť spolupracovať. Vyžaduje sa čo najpohodlnejšia obchodná zastávka a trocha humoru pri rokovaniach.

Boli situácie, keď bolo potrebné pevne brániť ich líniu správania. Nedávno som mal možnosť využiť neštandardnú metódu presviedčania, ktorá je skôr rozprávaním ako muž. Navyše sme na rokovania prilákali aj ľudí s vyššími pozíciami. Prvú fázu rokovaní je možné zveriť manažérom, ktorí vedia nájsť východisko z neštandardných situácií a rozhodovať sa. Záverečnou časťou je dialóg medzi riaditeľmi a majiteľmi.

Hádka ako metóda presviedčania

Použitie argumentu ako metódy presviedčania je účinné, ak dodržiavate pravidlá:

• Takt

Nemanévrujte s pýchou človeka. V žiadnom prípade by ste ho nemali uraziť, snažiť sa ho ponížiť, tak dosiahnete úplne opačný výsledok a už ho nikdy nebudete môcť presvedčiť.

• Začnite silnými argumentmi

Začnite dialóg uvedením všetkých najvýznamnejších a najsilnejších argumentov. Nie je potrebné biť sa okolo. A potom môžete pozíciu doplniť o menej podstatné fakty.

• Označenie autority

Snažte sa o sebe povedať čo najviac, akí ste vo veci kompetentní, že sa tomu venujete už istý čas, že ste oboznámení so všetkými detailmi do detailov a hlavne, že ste to zvládli dobre na tom zarobiť.

• Správna formulácia

Slovo je mocným nástrojom v metódach presviedčania, a preto sa používanie takejto reči mení na „Tu máš pravdu, všetko je presne tak, ale tu ťa nepodporujem.“ Osoba uvidí, že venujete pozornosť jeho myšlienkam, a dá to vašim.

• Nečakaný kompliment

Aby ste oslabili kontrolu partnera, aby sa uvoľnil, musíte mu povedať niekoľko neočakávaných komplimentov. Takže chváľte, ale nelichotte.

• Nalaďte sa na rovnakú vlnovú dĺžku s hovorcom vďaka jeho súhlasu

Postupujte podľa pravidla poradia: najprv uveďte argumenty, s ktorými osoba pôvodne súhlasí, a potom uveďte svoju pozíciu. To zvyšuje šance na úspech.

• Vyhnite sa kontroverzným bodom

Vyhnite sa momentom, ktoré môžu eskalovať konflikt, ako aj vášmu „ slabiny“, inak nenájdete argumenty na preukázanie prípadu. Ak sa takáto chvíľa náhle „vzhliadne“, naliehavo presuňte konverzáciu na inú tému.

• Dávajte si pozor na maličkosti

Dávajte si pozor na gestá a mimiku – tie dokážu o človeku veľa prezradiť. Ak si všimnete, že pri hádke začal byť človek nervózny, tak sa ďalej sústreďte na túto hádku, je najsilnejšia.

• Umiestnite svoje slová ako užitočné

Uverte v človeku, že vaša pozícia mu prinesie nejaký úžitok a úžitok a jeho pozícia je absolútne zbytočná.

• Prejavuje záujem

Počas sporu sa snažte pozorne počúvať partnera, aj keď je vám nepríjemný. Všimne si, že ho počúvate, aj keď máte v tejto otázke opačný postoj a táto skutočnosť sa mu uloží do hlavy. Pri výbere partnera to zohľadní.

Ako funguje presviedčanie: príklad pre každú možnosť.

• Metóda odozvy

Predajcovia parfumov vám nechajú vzorku parfému a po chvíli sa vrátia, aby urobili objednávku a zistili váš názor na vlastnosti produktu. Parfum je naozaj perzistentný a žene a celému jej okoliu sa vôňa páči a samozrejme si od predajcu kúpi aspoň jeden flakón.

• kontrastná metóda

Predavači v obchode s oblečením vám najskôr ponúknu šaty alebo oblek a potom ďalšie doplnky ako kabelku či kravatu. Doplnky sú oveľa lacnejšie ako samotné šaty, takže drahšiu položku musíte najskôr predať.

• metóda priateľstva

Presviedčacie techniky fungujú najlepšie, keď je daná osoba navonok atraktívna. Štúdie ukázali, že fyzicky atraktívni ľudia majú oveľa väčšiu pravdepodobnosť úspešného vyjednávania. Príjemný vonkajší vzhľad naznačuje, že človek je úspešnejší, talentovanejší, múdrejší a čestnejší. Preto, aby ste dosiahli úspech, skúste sledovať vzhľad.

• Čakacia metóda

V roku 1991 bol ľud Izraela varovaný pred možným chemickým útokom z Iraku. Vydané špeciálne prostriedky ochranu. Neskôr boli na Izrael vypálené balistické rakety, ale chemické zbrane neboli použité. Obyvatelia Izraela sa začali obracať na zdravotnícke zariadenia so žiadosťou o pomoc, údajne pociťovali účinky chemických zbraní. Tento prípad ukazuje, aký presvedčivý môže byť zákon očakávania.

• Asociačná metóda

K tejto technike sa kandidáti na prezidenta často obracajú počas predvolebnej kampane. Kandidáti používajú slová v predvolebných prejavoch bývalých prezidentov v opačnej strane. Napríklad republikáni citujú demokratov, čím si ich obľúbili. Tento spôsob presviedčania môže pri správnom zaobchádzaní výrazne zvýšiť počet hlasov.

• sekvenčná metóda

Prezident Clinton stratil dôveru mnohých občanov kvôli tomu, že jeho kurz, ktorého sa po voľbách držal, sa nezhodoval s tým predvolebným. To znamená, že ľudia, ktorí vidia nekonzistentnosť akcií, začnú hľadať inú možnosť.

• metóda konformizmu

Ľudia sú väčšinou vedení a podliehajú verejnej mienke. Verejná mienka je však zvyčajne veľmi ľahko ovplyvnená a to môže hrať do karát majstrom v presviedčaní.

• Spotrebiteľské správanie: typy, riadenie a motivácia

Odborný názor

Keď najlepšie techniky presviedčania nefungujú

Igor Loginov,

Generálny riaditeľ a zakladateľ Veneta Systems, Petrohrad

V roku 2007 mala spoločnosť takýto incident. V oddelení logistiky začalo hromadné prepúšťanie, ľudia nechceli pracovať, išli na nemocenskú. Dôvodom bola nezdravá atmosféra v tíme. Vyskúšal som úplne každý spôsob presviedčania, ktorý k ničomu neviedol.

Čo presvedčilo pracovníkov oddelenia logistiky k efektívnej práci. Prišiel som s touto metódou presviedčania – s myšlienkou kúpy nových áut pre zamestnancov. Po kúpe nových áut som dal ľuďom podmienku, že do piatich rokov by mali nehnuteľnosť odkúpiť. Pre mnohých z nich nové auto Je to sen, ktorý dostal šancu splniť sa. Pomocou tejto metódy presviedčania som dosiahol stabilná prevádzka tímu na nasledujúcich päť rokov.

Aj keď vezmeme do úvahy skutočnosť, že pôžičku zaplatila spoločnosť, tento spôsob presviedčania sa ukázal ako málo nákladný. Pôžička predstavovala 9 000 rubľov a plat vodiča sa znížil iba o 3 000, ale percento banky zaplatili samotní vodiči. Okrem toho sme zaplatili náhradu za používanie osobných vozidiel. Preto bola táto možnosť pre zamestnancov veľmi výhodná.

Výsledky. Tento spôsob presviedčania fungoval veľmi dobre. . Náklady spoločnosti na zamestnanca, samozrejme, mierne vzrástli, ale jej efektívnosť vzrástla 1,5-krát. Úvery zabránili ľuďom čerpať práceneschopnosť, skončiť alebo nechodiť do práce. Zlepšená tímová disciplína. Noví zamestnanci, ktorí videli, ako ostatní pracujú, si nemohli dovoliť pracovať horšie. Výrazne znížený obrat. Situácia na oddelení je stabilizovaná. Výsledok ma veľmi potešil.

Informácie o odborníkoch

Michail Uržumcev, generálny riaditeľ OAO Melon Fashion Group, Petrohrad. Petrohradská odevná spoločnosť Melon Fashion Group vlastní reťazce Zarina, befree a Love Republic.

Igor Loginov, CEO a zakladateľ Veneta Systems, St. Petersburg. Oblasť činnosti: obnovenie tlačových vlastností kaziet do tlačiarní, faxov a kopírok. Počet zamestnancov: 130. Ročný obrat: 200 miliónov rubľov. (v roku 2013).

Irina Andreeva

Keď počujeme o takom fenoméne, ako je presviedčanie, chápeme, že hovoríme o ďalších „psychologických trikoch“. Existuje pocit, že myšlienky, postoje alebo pocity budú človeku vnútené proti jeho vôli. V skutočnosti to tak nie je. Presviedčanie a návrhy nie sú to isté.

Aký je rozdiel medzi presviedčaním a návrhom

Presviedčanie je pojem s dvoma psychologickými výkladmi. Ide jednak o prvok svetonázoru človeka, ktorý ju nabáda konať určitým spôsobom (napríklad nemať intímne vzťahy s chlapom na prvom rande, pretože sa tak správa), jednak o proces prenosu prvku svetonázor na inú osobu (napríklad presvedčiť priateľa, že neexistuje sex, a to je úplne správne).

K takémuto odovzdávaniu informácií či životného postoja adresátovi dochádza aj v procese výchovy, keď rodičia či učitelia učia deti konať čestne, vychádzať v ústrety tým, ktorí to potrebujú a byť užitočnými členmi spoločnosti. Vo vedeckých sporoch sa pravda rodí aj vďaka presvedčeniu oponenta o pravdivosti predloženej teórie. Rečník spravidla argumentuje vlastným názorom a poslucháč mu porozumie a rozhodne sa, či s tým, čo bolo povedané, súhlasí alebo nesúhlasí. To znamená, že ide o vedomý proces vnímania informácií a ich prijímania ako vlastného postoja. V procese presviedčania sa teda v človeku rodí nové osobné presvedčenie.

Návrh je iný proces. Je to agresívne. Obchádzajúc vedomie a kritické myslenie človeka, vnucujú mu postoj, ktorý musí splniť. K sugescii dochádza cez podvedomie a sugestibilné môže iba „slepo“ asimilovať informácie. K sugescii dochádza pomocou hypnózy, tlaku alebo emocionálno-vôľového vplyvu. Verí sa, že je to možné a mentálne.

Závery z vyššie uvedeného sú nasledovné: presviedčanie je vedomé vnímanie informácií osobou, ktoré implikuje ich pochopenie, a sugescia je obchádzanie kritického myslenia a vplyv na podvedomie. Presviedčanie si vyžaduje veľa času a úsilia od toho, kto chce sprostredkovať myšlienky a postoje, zatiaľ čo sugescia prebieha rýchlejšie a jednoduchšie. Samozrejme, na to musíte mať zručnosti a schopnosti psychologický dopad takéhoto druhu.

Druhy presviedčania

Rozhodli sme sa teda ovplyvniť človeka bez toho, aby sme obišli jeho vedomie. Ako presvedčiť? Začnite od typov presviedčania. Toto je „základ“, po preštudovaní ktorého môžete použiť techniky a metódy na dosiahnutie cieľa čo najskôr.

Informovanie. Adresátovi sú poskytnuté úplné informácie o predmete alebo jave. Ak existujú výhody, hovorí sa najskôr o nich. Predajca v predajni domácich spotrebičov teda kupujúcemu povie o možnostiach vysávača alebo fénu, ktoré ho zaujali.
Vysvetlenie. Tento typ presviedčania sa používa, keď je potrebné objasniť určité body. Ten istý predajca dešifruje kupujúcemu technické charakteristiky výkonu vybraného modelu a prevedie čísla na výhody, ktoré má tento vysávač oproti iným podobným.
Dôkaz. Hovorí sa o ňom, keď sa požaduje, aby boli údaje sprevádzané vizuálnou reprezentáciou alebo skutočnými faktami. Učiteľ chémie ukazuje deťom „jódové hodiny“ a ukazuje reverzibilné reakcie. Kvapalina v banke sčernie a keď sa mieša, získa sa priehľadná „voda“.
Vyvrátenie. Ak sa názor presvedčeného líši od toho, ktorý by mal mať v dôsledku vplyvu, používa sa tento typ presviedčania. V iných prípadoch chcú ľudia sami dostať vyvrátenie informácií. Fanúšikovia Game of Thrones teda čakajú na vyvrátenie vo svojej obľúbenej sérii. Ale to nedávajú ani herci, ani tvorcovia projektu.

Tento „rámec“ presvedčujúceho vplyvu je základom, na ktorom sú postavené situačné podmienky. Pri ideálnej zhode medzi schopnosťami presviedčaťa a okolia a pripravenosťou adresáta vnímať informácie je dopad odsúdený na úspech. Uvoľnení ľudia a jednotlivci, ktorí cítia svoju vlastnú podobnosť a presvedčivosť, sú ľahšie spracovateľní.

Recepcie a metódy presviedčania

Spôsob presviedčania je potrebné zvoliť v každej konkrétnej situácii podľa okolností. Ale znalosť základných techník presviedčania v psychológii vám pomôže zistiť, kedy ich použiť.

Poučenie. Ak je presviedčaná osoba (alebo jej skupina) presvedčiteľovi sympatická, ak áno, poučuje poslucháčov a vyzýva ich, aby sa správali určitým spôsobom. Šéf dáva vo forme pokynu pracovnej skupine pokyny: „Urobte to takto ... Dosiahneme to ...“. Takže učiteľ, ktorý sa vzďaľuje od témy hodiny, hovorí študentom o morálnej stránke určitého javu. Robí to, spoliehajúc sa na svoje skúsenosti a autoritu.
Príkazy a príkazy. Tiež sa k nim uchyľuje, majú autoritu pred publikom. Je dôležité, aby sa príkazy plnili, a preto by k nim presviedčaná osoba nemala byť kritická. Takže na žiadosť o zber hračiek od otca alebo babičky dieťa reaguje inak, ak je otec prísny a babička sa oddáva a prejavuje mäkkosť.
Poradenstvo. Ak je medzi ľuďmi blízkosť a dôvera, používa sa táto forma presviedčania. treba byť schopný. Urobte to láskavo, zhovievavo.
Nápoveda. Je klasifikovaná ako metóda nepriameho presviedčania, tk. informácie sa nekomunikujú priamo, ale formou položartu, porovnania. Náznak sa nevzťahuje na myslenie človeka, ale na emócie. Použite túto presviedčaciu techniku, keď je druhá osoba v hravej nálade.
nepriame schválenie. Ak osoba vo všeobecnosti koná v správny smer, používa sa táto metóda. Jeho poslaním je nenechať ho odbočiť zo zamýšľanej cesty. Prečo je schválenie iba nepriame? Pri priamom vyjadrení je to ako lichôtka, ktorá človeka desí. Nie je vždy vhodné s tlakom, upreným pohľadom do očí partnera, povedať: „Si taký dobrý človek! Takto dosiahnete svoju cestu!" Presvedčivejšia je veta: "Tento prístup zvyčajne dáva dobrý výsledok."

"Placebo". Placebo efekt je v medicíne známy. Lekár dáva pacientovi neškodný liek, ako je kyselina askorbová, a hovorí, že je to účinný liek, ktorý uľaví od choroby. Človek verí v priaznivý výsledok liečby a je skutočne vyliečený. Pomocou tejto techniky môžete partnera presvedčiť, že dosiahne to, čo chce. Dajte dieťaťu talizman, ktorý môže byť s ním kontrolná práca alebo významnú športovú udalosť. Povedzte: "Pokiaľ je táto vec s vami, môžete dosiahnuť to, o čom snívate, ak vynaložíte úsilie." Uvidíte, vaše dieťa bude mať úspech.

Tieto techniky a metódy sú známe každému, nie je v nich nič „také“, zložité. Ale v umení presviedčania sú tajomstvá spojené s menami troch známych osobností histórie.

Tri pravidlá presviedčania

Sú pomenované po mudrcoch a vedcoch, ktorí ich používali pred mnohými storočiami. Tieto pravidlá sa stále používajú v umení presviedčania.

Homerovo pravidlo. Starostlivo sa pripravte na nadchádzajúce presviedčanie a vyberte argumenty vo svoj prospech. Argumenty sú podmienene rozdelené na silné, stredné a slabé. Z Homerovho pravidla vyplýva, že presviedčanie by sa malo začať silnými, potom by sa mali pridať dva alebo tri stredné a je lepšie všetko ukončiť najsilnejším argumentom. Slabé nepoužívajte vôbec, pretože k výsledkom nepomôžu. Nezačínajte tým, čo od daného človeka chcete, nehovorte, čo by mal robiť. To spôsobí reakciu odmietnutia. Preto uveďte argumenty a v určenom poradí.

Pravidlo Sokrata alebo pravidlo troch Áno. Sokrates bol mudrc, ktorý ovládal umenie presviedčania. Jeho tajomstvo spočívalo v tom, že pri kladení otázok nedovolil partnerovi odpovedať na niektorú z nich negatívne. Zároveň je presvedčená osoba obratne vedená k samostatnému prijatiu cudzieho pohľadu. Túto techniku ​​dnes učia sieťoví konzultanti. Ak teda za vami príde človek, ktorý bude ponúkať produkty málo známej firmy, začínajúce akoby z diaľky, nevzdávajte sa. Možno sa vás opýtajú na zdravie: „Súhlasíte, každý chce byť zdravý?“. Uveďte zrejmé fakty: „Vedeli ste, že ľudské telo pozostáva hlavne z vody?“, „Čistá voda je pre zdravie veľmi dôležitá, však?“. A potom prejdú do útoku: „Chceš piť čistú vodu, však? A aby vaši blízki a deti pili len čistú vodu? Ak ste odteraz odpovedali kladne, ponúkne vám „zázračný filter“ na vodu za veľké peniaze.
Pascalovo pravidlo. Zachráňte tvár partnera, nezaháňajte ho do kúta. Neponižujte dôstojnosť človeka pri presviedčaní, nezasahujte do slobody alebo autority jeho osobnosti. Osoba nesúhlasí so skutočnosťami, ktoré diskreditujú dôstojnosť, a negatívne presvedčenie nefunguje. Ako povedal sám Pascal: "Nič neodzbrojuje ako podmienky čestnej kapitulácie." Príkladom je americké daňové právo. V Amerike je zakázané zadržiavať informácie daňovým úradom. Spoločnosť to odsudzuje. Pokyn pre daňovníkov však obsahuje klauzulu: „Nelegálny príjem môžete priznať aj tak, že z neho budete platiť odvody.“ A občania Spojených štátov tak robia s vedomím, že ich nebudú označovať za zločincov a nebudú pokutovaní.

Umenie presviedčania je zaujímavá a fascinujúca veda. Cvičenie je však oveľa vzrušujúcejšie a obohacujúcejšie. Teoretický základ je zvládnutý, tak pokračujte v akcii!

2. marca 2014

Existujú také základné techniky presviedčania- vyvracanie, dokazovanie, objasňovanie, informovanie, ale to je len vrchol presvedčovacieho vplyvu na človeka, ktorý dáva len rámcovú predstavu o konkrétnom postupe. V životnej praxi musíme čeliť potrebe prikladať dôležitosť situačnému stavu pozadia, v ktorom sa viera odohráva.

V dôsledku toho má persuazívny vplyv tendenciu byť asimilovaný s určitým psychologickým pozadím. Tu vyzdvihujeme „koncertnú náladu“, identifikáciu, emocionálne napätie a uvoľnenie. Pre každé konkrétne pozadie je priradená vhodná technika presviedčania.

Psychologické metódy presviedčania

Prijatie vedenia. Táto technika sa uskutočňuje vtedy, keď existuje pozitívny vzťah medzi vodcom a partnerom. Špecifikom vodcovstva je, že slovo vyjadrené v imperatívnom tvare určuje výkonné správanie človeka. Pokyny v slovnej forme môžu byť: zákazy, príkazy, pokyny. Na rozdiel od príkazov a príkazov, ktoré sú navrhnuté tak, aby spustili už existujúcu zručnosť, inštrukcie vytvárajú jeden súbor činností.

Ako každý verbálny vplyv, aj obsah poučenia je rovnako dôležitý. Preto pred aplikáciou napr spôsob presviedčania ako napomenutie treba starostlivo zvážiť materiál, ktorý je v ňom obsiahnutý. Treba poznamenať, že efektívnosť tu nesúvisí len s významom. Pri verbálnej výučbe je nevyhnutná vhodná forma výslovnosti a štýl reči. A to sú gestá, mimika, intonácia, emocionalita. Všetko by malo zodpovedať rozkazovacej a výstižnej stavbe vety.

Prijatie nepriameho schválenia. Poskytuje emocionálne vnímanie reči toho, kto hovorí. Podstatou tejto techniky nie je priamo povedať osobe: "V tejto veci sú vaše úspechy nevyvrátiteľné." Vyzerá to ako lichôtka. Niektorí ľudia však veľmi milujú lichotenie, ale spravidla to má deštruktívny vplyv na ľudský charakter. Preto, ak človek potrebuje vyjadriť súhlas, je lepšie to urobiť nepriamo „Takáto usilovnosť zvyčajne prináša pozitívne výsledky!“. Takáto metóda presviedčania, vyjadrená skôr emocionálnym tónom, vzbudí u partnera sebaúctu.

Je pravdepodobné, že tento druh súhlasu bude pre človeka so sebeckými sklonmi absolútne nepresvedčivý a bude to vnímať po svojom.

Sokratova metóda. Tento spôsob presviedčania je známy už v staroveku. Jeho podstatou je, že účastník rozhovoru nemohol na položenú otázku odpovedať „Nie“. Sokrates, starogrécky filozof, sa vždy snažil zabezpečiť, aby jeho partner v žiadnom prípade nepovedal „nie“. Ale ak sa to náhle stalo, prelomte to opačná strana celkom náročné. To je dôvod, prečo Sokrates viedol rozhovor takým spôsobom, že pre partnera bolo ľahšie odpovedať „áno“. Filozof vždy dokázal dokázať svoj názor, pričom zo strany jeho oponentov neboli zjavné rozhorčenia ani najmenšie negatívne reakcie.

Príkazy a príkazy. Požadujú od ľudí právo a rýchle prevedenie. Pri vykonávaní príkazov a príkazov neuvažujú. Existujú také druhy príkazov a príkazov: stimuly a zákazy. Prvé - "Vykonať", "Priniesť", "Choď" sú určené na otvorenie mechanizmov správania ľudí. Druhé - "Drž hubu", "Prestaň byť nervózny", "Stop ...", sú zamerané na okamžité zastavenie nežiaducich prejavov správania. Vyslovujú sa pokojným, pevným alebo citovo zafarbeným hlasom. Takéto príkazy a príkazy treba prijímať bez kritického postoja.

Falošné očakávanie. Pri tomto spôsobe presviedčania je predpokladom vytvorenie napätej atmosféry očakávania. Pre partnera by predchádzajúce udalosti mali vytvoriť presne definovaný sled myšlienok. Ak sa však v tomto smere zistí nekonzistentnosť, partner je zmätený, a preto je myšlienka, ktorá mu bola navrhnutá, vnímaná bez námietok. Takéto situácie sú v živote celkom bežné.

"Výbuch". The psychologická metóda presviedčania známa ako rýchla reštrukturalizácia osobnosti uľahčená silnými emocionálnymi zážitkami. Na použitie „Výbuchu“ je potrebné vhodné prostredie, v ktorom sa objavia pocity, ktoré svojou nevšednosťou a neočakávanosťou dokážu človeka ohromiť. V takomto prostredí dochádza ku kolízii nervových procesov. Náhly podnet (informácia, predstavenie a pod.) vyvoláva v človeku zmätok. Názory na svet ako celok, na jednotlivých ľudí, udalosti a rôzne veci sa radikálne menia.

Technika "Výbuch" sa používa v pracovných kolektívoch vo vzťahu k osobám s kriminálnym a nemorálnym správaním, k opilcom, k zlomyseľným porušovateľom disciplíny. Tu sú za určitých okolností vhodné tieto odrody: „odpis“ minulých hriechov, úprimná pomoc administratívy v situácii stresu a smútku, zúrivý nesúhlas celého tímu vo vzťahu k správaniu páchateľa. Formalizmus a neúprimnosť tu nemajú absolútne miesto.

kategorická požiadavka. Tento spôsob presviedčania spočíva v sile príkazu. Je účinný iba vtedy, ak má vodca medzi svojimi podriadenými nepopierateľnú autoritu alebo má veľkú moc. V iných prípadoch môže byť táto technika škodlivá a zbytočná.

Poradenstvo. Tento spôsob presviedčania je najúčinnejší, ak partner plne dôveruje vodcovi. Aby sa človek mohol riadiť radami, je veľmi dôležité, akou formou bola rada podaná. Malo by sa pamätať na to, že rady sa poskytujú hlasom, v ktorom sú tóny súcitu a tepla. O radu treba žiadať len úprimne, inak sa žiadosť môže obrátiť proti tomu, kto žiada.

"Placebo". Používa sa v medicíne po dlhú dobu, ako metóda sugescie. Jeho podstata spočíva v tom, že keď lekár predpíše pacientovi ľahostajný liek, tvrdí, že práve tento liek poskytne požadovaný účinok. Pacient verí, že predpísaný liek bude mať priaznivý účinok a v dôsledku toho pozitívny psychologický prístup vedie k pozitívnym výsledkom.

Stojí za zmienku, že táto metóda presviedčania je veľmi účinná, ale musí sa používať opatrne. Pamätajte, že placebo efekt je účinný až do prvého zlyhania. Keď si človek uvedomí, že činy, ktoré tak úzkostlivo a rituálne vykonával, nemajú reálny základ, potom sa už nedá presvedčiť technikou „placeba“.

Cenzúra. Recepcia má presvedčivú silu iba vtedy, keď sa účastník rozhovoru porovnáva s inou osobou. V iných podmienkach je cenzúra vnímaná ako moralizujúce poučenie, ktoré možno počúvať, ale nie nevyhnutne nasledovať. Keďže človek pomerne aktívne bráni svoje „ja“, tento spôsob presviedčania je pre neho pokusom o jeho osobnú nezávislosť.

Nápoveda. Ide o psychologickú techniku ​​nepriameho presviedčania prostredníctvom analógie, irónie alebo vtipu. Niekedy môže rada pôsobiť aj ako forma náznaku. Podstatou náznaku je, že nie je nasmerovaný na logické uvažovanie, nie na vedomie, ale na emócie. Keďže náznak môže uraziť osobnosť partnera, je lepšie ho použiť v podmienkach „koncertnej nálady“.

Kompliment. Toto efektívna metóda presviedčaniačasto zmiešané s lichôtkami. Nie je to však príjemné pre každého, hoci partner nemusí lichotenie odmietnuť. napriek tomu je mnoho ľudí urazených lichôtkami. Ale kompliment nemôže nikoho uraziť, ale práve naopak, kompliment každého človeka pozdvihne. Hlavné metódy presviedčania v dnešnom živote sú užitočné, hlavnou vecou je vedieť, kde a čo použiť, aby ste neurazili partnera.

Návrat