Kako napisati oglas - primjer, primjeri. Primjer oglasa tipa oglašavanja

Prije nego što odredite mjesto za isporuku motivirajućih informacija, morate smisliti kako učiniti da se oglašavanje efikasnije prodaje. U nastavku ćemo govoriti o dokazanim načinima koji omogućavaju poduzetnicima da primaju maksimalne rezultate. Moram odmah reći da nisam reklamni genije i nisam sam smislio ništa, ove metode su odavno izmišljene i već su dokazale svoju efikasnost!

Čemu služe reklame?

Oglašavanje kao takvo postoji stotinama godina. Čak iu davna vremena ljudi su koristili oglašavanje kako bi privukli potencijalne kupce, na primjer, prodavači na sajmovima sastavljali su zvučne i smiješne rime kako bi privukli pažnju kupca.

Oglašavanje kreirano u svrhu demonstracije treba privući pažnju klijenta, naviknuti ga na izgled i zvuk zaštitni znak tako da kupac ima sliku željenog proizvoda u glavi. Na to su fokusirane reklamne kampanje većine velikih brendova.

Motivirajuće oglašavanje usmjereno je na direktan odgovor kupca. Odnosno, nakon gledanja videa ili čitanja teksta, primalac bi trebao imati želju nazvati i naručiti proizvod ili koristiti uslugu itd. To direktno ovisi o učinkovitosti oglašavanja, stoga nemojte zanemariti tako moćan razvojni alat.

Koja je razlika između lošeg i dobrog reklamnog teksta

Na prvi pogled se čini da je pisanje reklamnih tekstova jednostavno kao i ljuštenje krušaka. Ali u stvarnosti nije sve tako ružičasto. Pogledajte oko sebe: naš svijet je ispunjen reklamama. Gdje god pogledate, naći ćete primjere reklamnih tekstova: na ulici, u javnom prijevozu, u na društvenim mrežama itd. Pritom, neke reklame upadaju u oči sočnim naslovom, dok na druge niste ni obraćali pažnju, a da ne govorimo o želji da nešto kupite. To je razlika između dobrog reklamnog teksta i lošeg i neefikasnog.

Loši oglasi prenose vam suhe informacije o proizvodu ili usluzi.

Na primjer, « Poljoprivreda"40 godina bez žetve" nudi proizvode visokog kvaliteta: meso, mlečne proizvode, kobasice. Postoje popusti. Moguća dostava po cijelom gradu. Telefon za upite 5-555-555.

Ovako izgleda skoro većina komercijalnih oglasa. Slažem se, nije baš atraktivna ponuda, unatoč činjenici da nema sumnje u visoku kvalitetu proizvoda. Ovaj tekst je prilično blijed i gubi se u općoj masi ovakvih oglasa.

A ako pokušate malo promijeniti tok informacija?

“Nedostajao mi je sočni ćevap iz svježe meso? Htjeli ste pravo seosko mlijeko, kao baka? 40 Years No Harvest Farm će isporučiti proizvode najvišeg kvaliteta direktno u vaš dom! Sve što treba da uradite je da pozovete 5-555-555!”

Pa, kako? Zvuči mnogo bolje, zar ne? Takav oglas će svakako privući pažnju potencijalnog kupca. A ako neće odmah da okrene broj kompanije, onda će barem zapamtiti njeno ime i kada mu zatrebaju ovi proizvodi, najvjerovatnije će izbor biti u njihovu korist.

U svakom slučaju, potrebna je praksa i vremenom ćete naučiti kako napisati najbolje reklamne tekstove koji će kod kupca odmah izazvati želju za kupnjom proizvoda ili korištenjem usluge.

Struktura prodajnog teksta

Sjećate se kako smo u školi svi pisali eseje po strogom planu za izradu teksta? Ovdje je potpuno isto, iako je struktura reklamnog teksta nešto drugačija od školskog eseja.

Svaki prodajni tekst sastoji se od jednostavnih elemenata:

• Slogan koji može biti i na početku i na kraju teksta;
• Naslov (opsežna fraza koja privlači pažnju);
• Glavni tekst (glavni element teksta);
• Eho fraza (završni element teksta).

Kada pišete bilo koji tekst, pokušajte ga strukturirati, tj. razbiti na logične pasuse i, ako je potrebno, istaći podnaslove. Sve je to neophodno za lakše čitanje. Slažem se, jer nikoga ne zanima čitanje ogromnih, dosadnih rečenica, dužine cijelog pasusa.

Kada formirate rečenice u paragrafe, pokušajte da ne budu ni preduge. Optimalna veličina pasusa je između 30 i 50 riječi. Manje se ne isplati, više nije potrebno. Otprilike svakih 3-5 pasusa može se razdvojiti podnaslovima kako ne bi zamarali čitaoca.

Neće biti suvišno koristiti liste u tekstu (može biti numerisane ili označene). Isticanje informacija na listi olakšava asimilaciju informacija.

Zamislite da sve informacije koje želite da predstavite u tekstu izgledaju kao piramida. Trebali biste ga dati, počevši od baze, odnosno od najvažnijeg, postepeno prelazeći na sekundarno.

U oglasu obavezno navedite kontakte kompanije, počevši od adrese i broja telefona, jer su oni glavni (ljudi nemaju uvijek mogućnost korištenja interneta). Preporučljivo je ostaviti sve kontakte i dodatne informacije: e-mail, adresu web stranice, upute automobilom i gradskim prijevozom, radno vrijeme.

U suštini, nema ništa komplikovano u strukturi. Glavna stvar je odabrati prave riječi, jer, kao što znate, riječ ima ogromnu moć i može i povrijediti i izliječiti.

Kako napisati reklamni tekst i učiniti ga prodajnim

Da biste odgovorili na pitanje kako pisati prodajne tekstove, morate razumjeti zašto i za koga ih pišete. A da bi reklamni tekstovi postali zaista efektni, potrebno ih je ispravno napisati. Naravno, neće sve ići odmah, ali uz malo marljivosti i obuke, nakon nekog vremena moći ćete pisati dostojne i efektne tekstove. U međuvremenu, možete koristiti sljedeći algoritam:

Korak 1: Odlučite gdje ćete objaviti tekst

Gdje ćete postaviti oglas ovisit će o njegovoj veličini, stilu, prisutnosti ili odsustvu slika i video zapisa. Prilagodite svoj tekst odabranom oglasnom prostoru:

• Oglasi na društvenim mrežama u pravilu su ograničeni na jednu ili dvije rečenice, pa naučite formulirati jasne i sažete fraze;
• U novinskom formatu, najvjerovatnije ćete već imati pasus ili čak stupac;
• Za web stranicu obim tekstova postaje prilično impresivan i već iznosi nekoliko hiljada ispisanih znakova.

Bilo kako bilo, bilo koji format zahtijeva jasno formulirane misli, specifične informacije i minimum nepotrebnih riječi.

Korak 2: Prilagodite se ciljnoj publici

Razmislite ko će biti vaši glavni kupci. Naravno, u idealnom slučaju, napišite takav tekst da bi nakon čitanja svaka osoba odmah poželjela kupiti vaš proizvod.

Međutim, u pravi zivot, gotovo je nemoguće napisati tekst koji bi podjednako privukao pažnju i, recimo, neformalnog tinejdžera i književnog kritičara. Budući da se ove kategorije stanovništva razlikuju po navikama, ponašanju, načinu i stilu komunikacije, privući će ih potpuno različiti tekstovi.

Svaki tekst se može pripisati jednom od pet stilova: naučnom, poslovnom, novinarskom, umjetničkom i kolokvijalnom. Prilikom pisanja oglasa ne bi trebalo koristiti prva dva, jer će njihova efikasnost biti nula. Većina tekstova je napisana u kolokvijalnom stilu.

I obrnuto, kada pišete tekst za mlade, vrijedi koristiti stil razgovora koji je neformalniji, razumljiviji i ugodniji za djecu i adolescente.

Korak 3: Formulirajte naslov

Ova faza može biti najteža u pisanju reklamnog teksta, jer je naslov koji privuče pažnju već pola bitke. Ako je naslov vašeg promotivnog članka nejasan ili nezanimljiv, čitatelj će jednostavno proći, a da ga proizvod ne zanima.

Stoga je vrlo važno formulirati kratak i istovremeno opsežan naziv. Kako pokazuju istraživanja iz oblasti marketinga, privlačnija su imena koja imaju emocionalno negativnu konotaciju. Uz ovaj mali trik možete kreirati sjajne naslove i privući pažnju potencijalnih kupaca.

Izbjegavajte očigledna pitanja u naslovu poput: „Želiš li novu bundu? ....“. U svijetu oglašavanja postoje milioni takvih pitanja, a potrošači su već prilično umorni. Pokušajte smisliti intrigantne, emotivne naslove koje ćete teško proći.

A kako vaš šokantan, zagonetni naslov ne bi izgledao kao laž, odmah iza njega slijedi rečenica-svežek s glavnim tekstom, koji će sadržavati cijelu suštinu vašeg proizvoda ili kompanije. Ovaj paket je potreban da zadrži pažnju kupca, kako bi on poželio da pročita tekst do kraja.

Korak 4: Navedite kupca da želi kupiti proizvod

Ovdje ćete morati manipulirati potrošačem, natjerati ga da kupi vaš proizvod. Neka osoba misli da će mu biti mnogo bolje ako dobije vaš proizvod ili iskoristi vašu uslugu.

I ovdje, opet, možete igrati na ljudske emocije. Odlični alati Poslužiće osjećaj nostalgije za djetinjstvom ("...palačinke kao kod bake...") ili briga za zdravlje klijenta ("...u našoj pomoći je lako prestati pušiti...") itd.

Korak 5: Formulirajte male rečenice i opsežne fraze

Tako se određuje kvalitet reklamnog članka. Uokvirujući male, lako razumljive rečenice, slažući ih u male pasuse i pasuse, stvarate efektan tekst koji se lako čita. Pokušajte izbjeći glomazne složene rečenice. Uostalom, ako klijent izgubi interesovanje na samom početku poruke, onda će efekat takvog teksta biti nula.

Korak 6: Fokusirajte se na prednosti, a ne na poređenja

Mnogi copywriteri prave sličnu grešku: u svojim reklamnim tekstovima uspoređuju proizvod ili uslugu sa sličnim proizvodom konkurenta. Nije baš efikasno. Biće mnogo korisnije razgovarati o direktnoj koristi koju klijent ostvaruje naručivanjem robe od vas.

Korak 7: Koristite povratne informacije od drugih kupaca o vašim proizvodima ili uslugama

Često je snažan poticaj za kupovinu proizvoda nečija pozitivna povratna informacija. Stoga, prilikom pisanja reklamnih tekstova, slobodno koristite ovaj alat za privlačenje kupaca.

Korak 8: Privucite pažnju malim vremenski ograničenim bonusima

"Besplatni" bonusi su sastavni dio svakog oglašavanja, pružajući moćan psihološki uticaj na potrošača. Svima nam je veoma drago da dobijemo poklone i bonuse.

Stoga, ako vaš proizvod košta više od 1000 rubalja, pokušajte ga popratiti besplatnim bonusima ili malim poklonima. Ali samo ovi bonusi trebaju biti vremenski ograničeni. Riječ "sada" ima učinak sličan onom kod prodaje i potiče kupca da kupi proizvod ili uslugu.

Kao bonus, možete koristiti nešto što nije preskupo za vas, ali korisno za klijenta.

Korak 9: Pojednostavljena procedura naručivanja

Redoslijed radnji trebao bi biti krajnje jednostavan i jasan: "Pozovite odmah..." ili "Popunite jednostavan obrazac za narudžbu...". Za brzu narudžbu, sve bi trebalo biti što jasnije i jednostavnije.

Modeli za sastavljanje reklamnog teksta

ODP model

Očigledno je popularan i pogodan za kratke prodajne oglase od 3-4 rečenice.

Ako je tekst vašeg oglasa ograničen i ne možete napisati cijelu ponudu, onda će ovaj model biti efikasna alternativa. Ovaj model je idealan za kontekstualno oglašavanje, na oglasnim pločama, flajerima, vizit kartama i tako dalje.

To znači: ograničenje / poziv na akciju / ponuda.

ponuda ili ponuda- ovo je vrsta profitabilne ponude koja se daje klijentu. U idealnom slučaju, trebalo bi da se izdvaja od oglasa konkurenata, na primjer, u smislu karakteristika proizvoda, prednosti za kupce i jedinstvene prodajne ponude.

Primjer oglasa: “Proizvod sa 53% popusta”; "3 po cijeni od 2" i tako dalje.

Ovo su poruke koje stvaraju trenutnu vrijednost za kupca.

Odaberite svoju ponudu koja će kupcima biti najatraktivnija, a i pronađite efikasan metod njegove izvještaje.

Evo nekoliko radnih primjera: “prva lekcija je besplatna”; "instalacija je besplatna" i tako dalje.

Rok ili ograničenje kupovine ponude. Ako je njegov cilj privlačenje pažnje, onda ograničenje motivira klijenta da kupi odmah. Drugim riječima, cilj mu je osigurati da osoba ne odlaže kupovinu "za kasnije", već kupi proizvod, koristi uslugu upravo sada.

Vremensko ograničenje od 2-3 dana radi vrlo dobro.

Primjer: stolice za 99 rubalja, samo 2 dana!

Na internetu je mnogo lakše promijeniti datume. Za offline oglašavanje ovo je malo složenije, pa se promocije često produžuju na nekoliko sedmica.

Poziv na akciju je objašnjenje klijentu šta treba da uradi upravo sada da bi dobio rezultat koji mu je potreban (da kupi vaš proizvod).

Primjer: kupite i ostvarite popust!

U današnje vrijeme, zbog velikog protoka informacija, čovjek treba da objasni proceduru korak po korak. Možda ste primijetili kako efikasno ton komande funkcionira u komunikaciji.

Naređujući "dođi ovamo", "uradi ovo", videćeš da se ljudi rado povinuju, jer ne treba da pune glavu gomilom sporednih stvari. Oni će rado prenijeti odgovornost donošenja odluke na vas.

Oglašavanje je upravo slučaj kada klijenta apsolutno nije briga. Njemu je potrebno rješenje za neki problem, a vi ga morate dati, objasniti šta treba učiniti da ga dobijete. Olakšajte svojim klijentima, recite im kako će biti lako sarađivati ​​s vama.

AIDA model

Ako imate potrebu da napišete prodajni tekst ili pismo, koristite ovaj model. Ovo je način pisanja prodajnog reklamnog teksta, na osnovu određenih testnih kriterijuma koji utiču na potencijalnog klijenta.

Atrakcija – privlačenje pažnje, mora biti implementirano u prvom dijelu teksta. Vaš cilj je da "privučete" pažnju klijenta. Najbolji način bi bio blistav naslov, privlačna ponuda.

Primjeri: tajni putevi…; o čemu ćute...i tako dalje.

U prvom pasusu motivišete da nastavite čitati tekst, otkrivajući neke tajne, stvarajući svojevrsni „trejler“ za tekst. Kao i mnogi mediji.

Kamata - kamata. Morate generirati interesovanje za svoj proizvod kod potencijalnog klijenta. Dobro opišite izglede za korištenje vaših proizvoda i Negativne posljedice u slučaju da pokuša bez toga.

U ovom dijelu teksta svakako opišite prednosti kupovine vaših proizvoda. Poznato je da ljudi ne kupuju bušilicu, trebaju im čak i rupe. Opišite mogućnosti i izglede klijenta ako će Vašim bušilicama napraviti rupe u zidu!

Rok - rok. Već smo napomenuli da je ovo ograničenje. Vi umjetno stvarate nedostatak ponude, nalet za kupovinu vaših proizvoda. Najčešće je to vremensko ograničenje ili količina robe.

Budući da imate priliku da napišete detaljan tekst, opišite razloge ograničenja. Recite kupcu zašto postoji manjak robe, zašto je vrijeme tako ograničeno i tako dalje.

Akcija - akcija.Šta osoba treba da uradi da bi kupila vaš proizvod odmah ili dobila rezultat u istom trenutku?

Odlično je ako kupcima date izbor.

Prema ovom modelu, vaše radnje trebale bi slijediti sljedeći redoslijed:

1. skretanje pažnje na vaš proizvod;
2. izazivanje interesa, želja za kupovinom vašeg proizvoda;
3. postavljanje ograničenja na vrhuncu želje tako da osoba želi odmah kupiti;
4. objašnjavajući potencijalnom kupcu šta treba da uradi da bi odmah dobio proizvod.

Upečatljiv primjer rada takvog modela je TV emisija "Kupovina na kauču".

Ovaj model će postati učinkovit za online trgovine, web stranice itd.

CEVD model

Uključuje uticaj na emocionalnu komponentu potencijalnog klijenta. Ovaj model će raditi i na papiru i usmeno.

Prema ovom modelu, morat ćete prodati desnoj strani mozga potencijalnog kupca. Takvo oglašavanje je dobro jer emocije određuje desna hemisfera mozga na koju ćete utjecati.

Hajde da dešifrujemo skraćenicu TsEVD.

Cilj je pripremna faza. Vi birate kojem cilju težite, šta ćete opisati potencijalnom klijentu, formulišete konačni rezultat do kojeg pokušavate dovesti klijenta. Formulirajte sebi jasan cilj, šta želite, kakav rezultat želite da postignete, šta klijent treba da uradi itd.

Emocije su priprema. Morate odrediti emociju koja će prodati proizvod. Emotivno opišite sve pogodnosti koje će klijent dobiti, obavezno ispričajte proces proizvodnje i korištenja proizvoda.

Mora se shvatiti da je broj osnovnih emocija izuzetno ograničen. Fokusirajte se na strah, ljubav, superiornost, moć, pohlepu, ponos.

Nakon što postavite cilj, uspostavite željenu emociju i opišete svoje prednosti, možete prijeći na sljedeću, praktičnu fazu.

Vizualizacija. U ovoj fazi potrebno je da nacrtate određenu sliku koja će izazvati potrebnu emociju i na svom vrhuncu samo ćete morati da dovršite transakciju.

Na slici koju kreirate, svijet potencijalnog klijenta treba da bude ugodan, topao od vaše ponude (robe, usluge). Uvjerite osobu da će dobiti sve prednosti koje proizvod pruža.

Sljedeći stav će biti konačan. Radi se o akciji. Na vrhuncu emocija dajete osobi konkretna uputstva, odnosno njegovu strategiju za kupovinu proizvoda u ovom trenutku.

Ovaj model je sličan modelu AIDA. Razlikuje se samo u pristrasnosti prema emocijama i privlačnosti prema njima.

Redoslijed vaših radnji kada koristite ovaj model:

1. postavljanje cilja (naslov i prvi pasus koji postavljaju cilj);
2. određivanje željene emocije (opisana je ključna emocija);
3. vizualizacija (opisuje prednosti proizvoda);
4. radnja (opisuje radnje klijenta da kupi proizvod ili uslugu).

Model PPHS

Ovaj model je bio poznat još u Sokratovo doba. Danas je relevantan i efikasan. Ovaj način oglašavanja je posebno dobar kada potencijalni klijent dugo oklijeva i ne može donijeti odluku. Stručnjaci kažu da će PPHS biti razumljiviji preduzetnicima početnicima koji odluče da se realizuju u oblasti kupovine/prodaje.

Razmotrite karakteristike korištenja ovog modela.

"Bol" ili bol. Trebat ćete svim bojama opisati nevolju, problem potencijalnog klijenta kojeg će vam vaš proizvod omogućiti da se riješite.

"Boli više" ili više "bol". Vi pojačavate problem, odnosno kažete šta će se dogoditi ako se ovaj problem ne otkloni odmah.

Nore ili nada. Na vrhuncu opisanog problema, potrebno je potencijalnom klijentu dati rješenje – vaš proizvod (uslugu).

"Riješi" ili rješenje. Sada morate prodati rješenje problema, konkretno opisati prednosti, pluse ponude, kao i kako ga steći.

Kao i mnoge stranice koje prodaju nešto za mršavljenje.

Pisanje prodajnih poruka je uzbudljiv, kreativan proces koji se može beskrajno poboljšavati. Stvaranje posebne realnosti, rad sa emocijama i asocijacijama, motivacija - sve su to samo neke od karakteristika reklamnog teksta koje vješt autor koristi za postizanje određenog rezultata.

Koristite samo pouzdane informacije. Koristeći neprovjerene ili namjerno lažne informacije, rizikujete da dođete u neugodnu situaciju, stoga svaki put pažljivo provjerite svoje tekstove.

Više pojedinosti, manje vode. Koristeći opšte fraze u tekstu, uplašite potencijalnog klijenta, jer on nema osjećaj istinitosti informacija. Najbolje je koristiti određene brojeve i podatke - takav tekst će izazvati više povjerenja potrošača.

Koristite lične podatke.Često se potrošač identificira sa junakom reklame. Ovaj pristup je široko korišten dugo vrijeme, što je rezultiralo prezasićenošću reklamnog sektora identičnim oglasima iz prvog lica.

Ukrasite tekstove pridevima i prilozima. Prilično je rašireno mišljenje da se potrošač pri odabiru proizvoda vodi samo logikom. Ovo nije istina. Ljudi su veoma emotivna stvorenja. Emocije utiču na naše ponašanje i postupke. A uspjeh ili neuspjeh reklamne kampanje ovisit će o tome koje emocije osoba doživi dok čita vaš reklamni tekst.

Za početak možete kreirati racionalnu jezgru teksta, a zatim u njega udahnuti emocije i šarene opise života kupca svojim prekrasnim proizvodom. Pokušajte upotrijebiti svijetle emocije kako biste privukli pažnju kupca i natjerali ga da kupi vaš proizvod. Koristite živi jezik, a ne samo suhoparno predstavljanje informacija.

Neizostavna garancija kvaliteta proizvoda. Svaki kupac koji sumnja u kupovinu postat će mnogo sigurniji ako ima barem hipotetičku mogućnost povrata robe. Garantujući kvalitet vašeg proizvoda, otklanjate strahove i sumnje vašeg klijenta i time zadobijate njegovo povjerenje.

Zaključak

• Reklamni tekst treba da bude svetao, jasan, podebljan, ispunjen emocijama i privlačan potrošaču;
• Ne smije sadržavati dodatne informacije i, štaviše, neistine;
• Trebalo bi da ima jasne ciljeve (motivacija za kupovinu proizvoda, korištenje usluge, gledanje filma itd.);
• Tekst treba da bude što informativniji, kao i lep i razumljiv ciljnoj publici.

Možete pronaći primjere prodajnih tekstova bilo gdje - samo otvorite nekoliko web-mjesta za online kupovinu ili još bolje. Koji su tekstovi privukli vašu pažnju i zašto? Šta je posebno kod njih? Šta vam se svidjelo, a šta ne? Odgovarajući na pitanja i čitajući ovaj članak, malo ćete se približiti odgovoru na pitanje kako napisati reklamne tekstove koji će vam pomoći.

U zaključku želim reći da ovi modeli pisanja reklamnog teksta nisu lijek, možete smisliti nešto svoje, dodati, miješati, ali glavno je ne pretjerati. Ali glavna stvar je znati da je gore navedeno već testirano na mnogima i emisijama dobri rezultati! I posljednji savjet... Provjerite svoje tekstove prije nego što ih izbacite u mase. Neka ih pročitaju kolege, prijatelji, poznanici itd. Ako su nakon čitanja zainteresovani za vaš proizvod ili uslugu, onda je veća vjerovatnoća da će tekst uspjeti. Nešto slično tome.

Postavite svoja pitanja u komentarima, podijelite svoje ideje i razgovarajmo! I što je najvažnije, pružite svoje usluge visokokvalitetnim i prodajte samo potrebnu i kvalitetnu robu, tada će biti mnogo lakše prodati.

Ako vodite posao, znate da vam je potrebna reklama da biste privukli potrošače i postigli rezultate. Dobro napisan oglas plijeni pažnju, potiče zanimanje za vaš proizvod i ostavlja kod potrošača izrazitu želju da ga kupe. Pređite na jedan od koraka vodiča da naučite osnovne principe pisanja uvjerljive, moćne i djelotvorne kopije.

Koraci

Savladavanje osnovnih principa

Prilagodite tekst svojoj publici. Koje potrošače ciljate? U idealnom slučaju, svako ko čita vaš oglas trebao bi poželjeti kupiti proizvod. Ali u stvarnosti ćete postići bolje rezultate ako tekst prilagodite određenom segmentu kupaca koji su u početku više zainteresirani za vaš proizvod od ostalih ljudi. Koristite jezik i srodne koncepte publike kojoj je vaš proizvod namijenjen. Ovo može otuđiti ostatak populacije, ali zapamtite da je glavni zadatak doći do srca onih koji imaju potencijal da postanu vaš „lojalni kupac“.

• Na primjer, ako prodajete uslugu koja omogućava potrošaču da samostalno objavljuje svoje knjige, trebali biste predstaviti informacije na književno elegantan način. Na ovaj način će vaša ciljna publika – ljudi koji su napisali knjige i žele ih objaviti – shvatiti da su u dobrim rukama vaše kompanije.
• Ako se proizvod koji prodajete dopada mladima (na primjer, nova vrsta bombona koji će obojiti usta u sve dugine boje), onda odbacite formalnosti i govorite jezikom koji vaša ciljna publika razumije – djecu koja spremni su da potroše džeparac na slatkiše, što može natjerati roditelje da im kupe vaše slatkiše.

1. Ne počinji sa pitanjem. Možete koristiti vrlo neobična, kreativna i zanimljiva pitanja, ali izbjegavajte standardne uvodne fraze poput "Želite li novo auto"?". Potrošači su već pročitali hiljade ovih pitanja, i umorni su od stalnog odgovaranja na njih. Da biste privukli njihovu pažnju, morate duboko kopati. Pronađite kreativca, neobičan način recite drugima da imate ono što im treba bez postavljanja očiglednih pitanja.

   Recite mi kako da kupim proizvod. Na kraju, napišite snažan završni tekst koji vam govori šta dalje da radite. Ponudite čitateljima jednostavne radnje putem kojih mogu kupiti ili doživjeti proizvod.

   Pročistite svoj tekst

   Kratkoća je duša duhovitosti. Bez obzira gdje objavite svoj tekst, trebao bi biti kratak, precizan i prijatan. Ljudi nemaju vremena za čitanje oglasa za koje im treba više od 30 sekundi (ili čak manje). Naiđu na vaš oglas dok nešto rade—čitaju članak ili izlaze iz voza ili autobusa u kojima se nalaze. Morate stvoriti snažan utisak sa minimalnom količinom riječi.

   Pametno koristite vizuelna pomagala. Ako imate priliku da koristite sliku ili video u svom oglasu, dobro razmislite o svojoj kompoziciji. Imajući sliku, spasit ćete se potrebe da detaljno opišete svojstva vašeg proizvoda i šta je to. Umjesto toga, postavite intrigantan video ili sliku uz direktnu vezu do vaše stranice.

Pozdrav dragi prijatelji! Sa vama je Aleksandar Berežnov - jedan od autora poslovnog časopisa HiterBober.ru.

Danas ću govoriti o nekim zanimljivim trikovima pisanja reklamnog teksta. Odmah ću rezervisati da je praksa neophodna za profesionalno posedovanje reklamnog stila.

Kao i u svakom poslu, i u ovoj umjetnosti morate napraviti vlastite greške kako biste došli do najboljeg rezultata.

Sljedeći savjeti i trikovi bit će posebno relevantni za ambiciozne poduzetnike koji nemaju sredstava da plate usluge profesionalnih copywritera. * i planiraju samostalnu izradu promotivnih materijala.

copywriter- Specijalista u oblasti pisanja reklamnih tekstova. Za razliku od običnog pisca, copywriter se bavi kreiranjem tekstova čija je svrha da podstakne čitaoca (potencijalnog klijenta) da kupi proizvod ili uslugu, kao i da izvrši neku drugu radnju koju je autor unapred planirao.

Na primjer, pozovite kompaniju ili slijedite vezu (u slučaju da copywriter kreira sadržaj za web stranice).

U savjetovanju postojećih poduzetnika u oblasti marketinga i oglašavanja, vidio sam da mnogi od njih prave iste greške prilikom sastavljanja reklama. Kao rezultat, smanjuje se njegova efikasnost, a kao rezultat i obim prodaje kompanije.

Bit će mi drago ako vam moje znanje pomogne u pisanju kvalitetnih tekstova (oglasa, slogana) koji će povećati prodaju vašeg poslovanja.

1. Šta razlikuje dobar reklamni tekst od lošeg

I zaista, koja je razlika? Mnogi ljudi ovo ne razumiju.

Hajdemo direktno na stvar. Počnimo sa lošim.

Čvrsto " nahrani me» nudi tjestenine, žitarice, jaja, mliječne proizvode, postoje popusti!

Imamo dobar proizvod, kvalitetne sirovine, pogodnu dostavu proizvoda do Vašeg doma, tako da je zadovoljstvo kupovati u našoj radnji. Upiti na telefon: 333-222-222.

Otprilike tako, ne baš uznemirujući, većina poduzetnika piše reklamne tekstove. I njihova glavna greška je ovdje standardnost. Uostalom, takvi se oglasi ne pamte i gube se u ukupnoj masi reklamne raznolikosti. Štaviše, ovaj neimpresivan tekst oglasa je izjava o činjenicama o kompaniji i ne pokazuje jasne prednosti kupca prilikom kupovine u njemu.

Uporedite ovaj isti oglas, samo s drugim feedom:

Gladan? Želite li jesti ukusno, zdravo i jeftino?

« nahrani me» sedam prirodnih proizvoda. Dole hemija, živela prirodna hrana!

Isporučujemo najbolje za Vaš sto.

Kupite puno - ostvarite popust!

Pozovite svoje rođake za sto i pozovite nas uskoro: 333-222-222.

Da, slažem se, zvuči pošteno, ali zaista funkcionira!

Ovako trgovci i trgovci odavno pozivaju ljude da kupuju njihovu robu. Možete li zamisliti da su samo stajali i rekli: “Trgovac Ivanov, prodajem mlijeko, meso, žitarice”, odnosno jednostavno su izrazili činjenicu svog prisustva, kao što to čine mnogi savremeni preduzetnici.

Ovo je samo apstraktan primjer. Mislim da je poenta jasna.

Ne budi kao svi, istakni se.

2. Zašto je važno formulisati svrhu reklamnog teksta

Sjetite se poznatog izraza: "Za brod koji ne zna smjer, ni jedan vjetar neće biti pošten." U oglašavanju ovaj princip funkcionira potpuno isto.

Svakako, u ovom slučaju želite potaknuti potencijalnog klijenta na akciju. I to je tačno! Kakva je priroda takvog poziva?

Evo nekoliko opcija:

1. Pozovite kompaniju. « Pozovite sada i saznajte više!»
2. Pravljenje narudžbe. « Naručite danas i ostvarite 10% popusta!»
3. Poziv za dolazak u radnju. « Dođite u našu trgovinu i kupite Nike kapu za samo 500 rubalja!»

3. Kako napisati privlačan naslov za članak: trik krtičnjaka

Često čujemo: Kupio sam ove novine jer je naslov "zakačio". Ili: " Otišao sam tamo jer je na reklami pisalo: “Svaki drugi kupac dobije igračku na poklon!”". Sigurno ćete se sjetiti mnogo takvih primjera.

Često vidimo vrlo intrigantne naslove i niko nas neće spriječiti da pročitamo cijeli oglas (članak).

Savjetujem vam da napišete nekoliko ideja na papir, a zatim da odaberete najuspješniju kombinirajući ih.

Najčešći primjer je obećanje velikih popusta.

Sigurno ste vidjeli "mamac" slične cijene: POPUSTI DO... 50%, 70%, 90%.

Takve natpise obično vidimo na trgovinama i trgovačkim paviljonima. Kada uđemo u poslovnicu i poželimo da nabavimo robu za sitniš, očekujući da kupimo odijelo za 3.000 rubalja, koje košta 20.000, ljubazni prodavac nam kaže da se popust odnosi samo na dodatke i kupovinu preko 10.000 rubalja.

Vidite, izgleda da vas nisu prevarili, ali su vas "natjerali" da odete u radnju, a tamo će vas profesionalni konsultant obraditi i prodati vam šta mu treba.

Ili još jedna popularna spekulacija o vrijednosti robe: CIJENE OD: ...

Kada se obratite kompaniji ili prodavnici da kupite proizvod ili uslugu po ovako niskoj cijeni "OD", ispada da morate ili uzeti veleprodajnu seriju ili kupiti prošlogodišnju ili neispravnu robu.

Nastavak razgovora o pravilima sastavljanja naslova.

Naslov Vašeg oglasa trebao bi biti kratak i koncizan, odražavajući suštinu Vaše ponude.

Jedan od mnogih efikasne tehnike kada sastavljamo naslov, to je da ga dostavimo kao pitanje sa očiglednim odgovorom, ili želimo da dobijemo baš ovaj odgovor na takvo pitanje.

primjeri:

• Želite li znati kako dobiti kredit bez kamate na 1 godinu u našoj banci?
• Znate li kako da smršate 10 kg za mjesec dana a da sebi ne uskraćujete hranu?
• Zašto u našem kafiću posle 21h dobijate bilo kakav desert BESPLATNO?

Napominjemo da u svakom od gore navedenih primjera koristim brojeve, oni privlače pažnju i omogućavaju vam da date neku vrstu kvantitativne ocjene prijedloga oglašenog u naslovu.

4. Primjer korištenja PR tehnologija pri pisanju reklamnog teksta

Sada ćemo se ukratko dotaknuti tehnologije PR-a. Ukratko, glavni cilj PR-a je formiranje određenog mišljenja o događaju, proizvodu ili osobi.

Pretpostavimo da ste poduzetnik i prodajete namještaj. Imate malu trgovinu i odlučili ste da pronađete dodatne kupce na internetu.

Prilikom kreiranja prezentacijskog materijala skrećem vam pažnju da je potrebno svoje poslovanje predstaviti sa najpovoljnije strane. Evo kako se to radi.

Ako radite 2 godine, napišite u tekstu: “Kompanija takva i takva je na tržištu već nekoliko godina!”. Ukoliko se pored prodaje bavite izradom ugradbenog namještaja po narudžbi, to predočite kao široku lepezu usluga koje pruža vaša kuća namještaja.

Ako kupujete uvozne komponente namještaja, napišite u oglasu: "Komponente najboljih stranih proizvođača".

Riječ "uvoz" ili "strani" još uvijek ga naši ljudi povezuju s boljim proizvodom. Odnosno, ne obmanjujete kupca, već jednostavno pozicionirate svoje poslovanje sa najpovoljnije strane.

Ovdje posebno dobro funkcionira princip "upoznajte se po odjeći".

Zapamtite da prelijepo "pakovanje" često omogućava da proizvod prodate nekoliko puta skuplji.

5. O čemu copywriteri šute kada pišu intrigantne naslove?

Nastavljajući temu privlačnih naslova.

Primjer: " Glumac je zamalo poginuo u saobraćajnoj nesreći" ili " Moskovska penzionerka pronašla je leš vanzemaljca u svojoj dači". Prilično intrigantno, zar se ne slažete?

Sada da vidimo šta zapravo pišu u takvim člancima:

1. O saobraćajnoj nesreći.Uobičajeno, nakon toga slijedi opis situacije kada je upravo ovaj glumac glumio u sljedećem filmu, gdje je bila potjera automobila van grada. I u procesu snimanja same potjere, na cestu su izašle krave koje su pasle nedaleko od ovog mjesta, a glumac je morao naglo usporiti, što je dovelo do izlaza u jarak. A sam članak je zapravo samo prikrivena reklama za isti film sa scenom potjere.
2. O "Baki i vanzemaljcu".Čitajući članak, nalazimo zanimljivu činjenicu! Ispostavilo se da penzioner, nakon što je pronašao "leš vanzemaljaca", jednostavno nije znao da se radi o običnoj mrtvoj krtici, čija je lešina bila teško unakažena vremenom. I našla ga je kad je iskopavala krompir. Pozivajući novinare na mjesto “incidenta”, baka ih je gotovo uvjerila da je u pravu, jer je nekada radila kao profesionalni scenarista.

Ovdje ću dati jedan od mojih omiljenih primjera koji jasno pokazuju kako kreirati zanimljive naslove za reklamne tekstove koristeći jednostavne PR tehnologije.

Dakle, sam primjer:

Čak i ako ste kod kuće okupili dvije samohrane mame i poklonili im čokoladicu, možete sa sigurnošću reći: “ Provedena gradska društvena akcija za samohrane majke uz uručenje poklona! ».

U ovom slučaju, naslov može biti: Usamljenost majki uljepšana je poklonima i iskrenom komunikacijom”- radi se o članku u kojem možete reklamirati iste čokolade.

Primjer takvog predloška se već može koristiti kao gotova reklama. Ako sanjate, možete dodati još šokantnih, pa čak i rime.

Na primjer:

"Misisipi čokolada u slobodno vreme je veoma slatka!"

Iako zvuči djetinjasto, ovdje je glavni princip (usput, dobra alternativa KitKat reklami sa sloganom za kancelarijske radnike: “ Postoji pauza - postoji KitKat»).

Mislim da smo shvatili naslove, idemo dalje.

6. Čemu služi imidž “idealnog kupca” i kakve to veze ima sa reklamnim tekstovima

Budući da je svrha bilo kojeg reklamnog teksta da proda proizvod ili uslugu, prvo morate odrediti “portret idealnog kupca”. Odnosno, spol, godine, finansijska situacija, interesovanja i druge kvalitete za koje smatrate da su neophodne da okarakterizirate vašeg potencijalnog klijenta.

Razmislite kojim jezikom govori, kako provodi vrijeme, koje su njegove vrijednosti, ideali? Ovo je tvoje ciljnu publiku.

primjer:

„Kolja voli Mašu, a Maša voli njegov „dinamit“. Zašto biti prijatelj sa Mašom? Bolje je igrati fudbal! Fudbalski tim Dinama je zabavan i prijateljski raspoložen sa nama i nema potrebe da budete nervozni!”

To znači da kada pišete tekst oglasa, razmislite o tome šta će vašem klijentu biti važno da tamo vidi. Možda je u pitanju cijena, kvalitet, bonusi itd...

Dakle, još jednom, pogledajmo korake kako napisati efikasan reklamni tekst:

1. Odlučite se za cilj
2. Napravite privlačan naslov
3. Formulirajte portret idealnog kupca
4. Postavite svoje prioritete. Ono što će prije svega biti naglašeno u vašoj reklami.

1. Napravite dobar intrigantan naslov - ovo je obavezno!
2. Koristite jednostavne riječi i izraze u kratke forme rimujte ih. Ovo će povećati pamćenje vaše reklame.
3. Podijelite tekst na pasuse kako biste ga čitaocu lakše razumjeli.
4. Napišite pasuse od najviše 50 riječi, najbolje je 40-45 riječi. Manje takođe nije poželjno.
5. Nemojte pisati pasuse u jednoj rečenici. Ako iznenada dobijete dugačku rečenicu s priloškim frazama, razdvojite je na kraće i jednostavnije (vidi odlomak 2)
6. Koristite podnaslove u tekstu ako je dugačak.
7. Koristite numerisane i označene liste - sve to će dati strukturu teksta.
8. Prvo damo najvažnije informacije u oglasu, a zatim sekundarne u silaznom redoslijedu.
9. Obojite svoj oglas privlačnom tematskom ilustracijom.
10. Navedite kontakte vaše kompanije kako bi potencijalni klijent znao gdje da se obrati. Ovdje su potrebni elementi: broj telefona, adresa. Također je vrlo poželjno navesti sve pomoćne kontakte i informacije: radno vrijeme, adresu web stranice, e-mail, upute.

8. Zaključak

Ako ste početnik i suočeni ste s potrebom da kompetentno sastavite oglase kako biste prodali robu i usluge vaše kompanije, slobodno ih zabilježite.

Vježbajte i prije nego što uđete u borbu, analizirajte svoje konkurente u potrazi za jakim promotivnim materijalima.

Zatim razmislite o tome šta možete učiniti bolje i gdje su vaši konkurenti očigledno inferiorniji od vas.

Čak i ove jednostavne radnje mogu značajno povećati prodaju vašeg poslovanja i u najkraćem mogućem roku formirati okosnicu kupaca koji će doletjeti do vas kao moljci u vatru.

Prijatelji, želim vam puno sreće sa ovim!

Jeste li već napisali prodajne tekstove? Šta radi, a šta ne? Ako vam se svidio članak, lajkujte i podijelite svoje iskustvo u sastavljanju prodajnih oglasa u komentarima.

Ubediti osobu da se odvoji od sopstvenog novca je težak posao. Iz tog razloga se pisanje reklamnih tekstova ne može porediti s bilo kojom drugom vrstom copywritinga. Možete razvući informativni tekst i biće vam oprošteno, ali ako razvučete promotivni članak, izgubit ćete klijenta. I njegov novac.

Ovdje je sve ozbiljno od početka do kraja.

Osoba koja želi razumjeti mehaniku proizvodnje reklamnog sadržaja, po pravilu se gubi od obilja uvoda.

Da nam se to ne bi dogodilo, u našem članku ćemo podijeliti pravila za pisanje reklamnog teksta u faze. Za svaku fazu će biti dat skup specifičnih tehnika. Ipak, strukturirani i homogeni materijal je uvijek lakši za varenje.

Dvije faze izrade reklamnog teksta

• Analiza publike i prikupljanje činjenica.
• Pisanje reklama.

Preporučujemo da napustite svoj posao na desetak minuta i krenete s nama na zanimljivo putovanje kroz svijet copywritinga. Obećavamo da će se za pola sata vaše vještine značajno povećati, a mnoga pitanja će sigurno imati prave odgovore.

Prva faza pisanja reklamnog teksta. Činjenice i publika

Granica vršne čitalačke pažnje nije tako visoka. Stoga ćemo pokušati dati samo najviše mesa. Glavni uvod: nazivi važnih tačaka, a zatim njihovo dekodiranje. Kasnije, kada i sami poželite da se bavite pisanjem reklama, samo trebate pogledati u pravi dio da biste odmah zapamtili redoslijed rada.

Prva faza. Shvatite ciljnu publiku

Žene vjeruju emocijama. Muškarci vole činjenice. Djeca žele slike. za koga pišeš?

Shvatite svoju ciljnu publiku, pronađite mamce na koje je uhvaćena. Dajemo vam riječ: svaka osoba je uhvaćena za nešto, glavna stvar je odabrati pravi mamac za predstavnike određene ciljne publike. Nije činjenica da ćete svakog uhvatiti, ali to nije neophodno. Ako uhvatite jednog od deset, to je već odlično.

Jasna (homogena) ciljna publika je pravo otkriće za copywritera. Imate sreće ako je proizvod ili usluga namijenjena osobama istog spola, dobi, iz iste društvene niše itd. Ovdje već možete kreirati portret prosječnog predstavnika grupe i "raditi za njega". Ako pišete reklamni tekst za jednu osobu, pišete za hiljade, jer je ciljna publika homogena.

Ciljne grupe se po pravilu razlikuju po sljedećim pokazateljima:

Pol kupca
Prosječna starost
Porodični status
Približan prihod
Profesija
Hobiji, interesovanja

I odmah se nameće nekoliko podmuklih pitanja:

Ali da biste ovo razumjeli, morate saznati šta vaša ciljna publika želi. Dakle, sledeći paragraf je o tome.

Druga faza. Pronađite potrebe čitatelja

Ako ne postoji jasan sastav ciljne grupe, onda je na prvom mjestu određena potreba čitaoca.

Uzmimo za primjer istu hranu za pse.

Svi ga kupuju, od mladih u tatinim kolima i brutalnih rokera, do penzionera i pop zvijezda. Nema skoro ništa zajedničko između ovih grupa, osim možda potrebe za kupovinom dobra hrana za psa.

Shodno tome, upravo ta potreba postaje glavna pri kreiranju budućeg teksta oglašavanja.

Da se ne zbunimo, ponovimo još jednom opcije:

Opcija 1.Ako pišemo reklamni tekst za jasnu ciljnu grupu(istog pola, istih godina i, recimo, približno istih primanja), možemo pronaći dodatne stilske, emotivne, informativne i druge mamce koje hvataju predstavnici ove grupe. Potrebe su, naravno, također uključene u listu, ali ne zaboravite na druge alate za privlačenje pažnje.

Opcija 2. Ako pišemo reklamni tekst za mješovitu ciljnu publiku, onda generalna potreba grupe postaje glavni mamac, jer svi ostali mamci više neće moći raditi punom snagom. Ako pišemo emotivno - grubi muškarci će pljunuti, ako pišemo suhoparno i s brojevima - žene to neće cijeniti. A takvih nijansi ima puno.

Ako je članak kreiran za mješovitu ciljnu publiku, stil i format teksta treba usredsrediti. Odnosno onaj koji bi prihvatile bake, direktori banaka i studenti.

U nastavku ćemo detaljnije govoriti o tome kako pisati reklamne tekstove u "standardnom stilu", ali za sada ćemo samo malo otvoriti veo.

• Činjenice i dokazi
• Kratke rečenice i ne previše komplikovane riječi
• Minimum emocija i oduševljenja
• jasna struktura
• Rješavanje specifičnih potreba kupca
• Grafičke slike

Sada se vratimo na potrebe kupca. Tako smo otkrili: svim članovima naše mješovite publike potrebna je hrana za pse.

Kakav bi trebao biti opis proizvoda kako bi ga pamtili, cijenili i željeli kupiti svi bez izuzetka?

Odgovor je ispod.

Treća faza. Prikupite glavne prednosti proizvoda ili usluge

Nije potrebno to učiniti. Mnoge prednosti - ne tako dobre kao što se obično vjeruje. Da li znaš zašto?

Zato što je bolje napraviti 2-3 jaka udarca nego 10 srednjih. Psiholozi kažu da ako se osobi kaže za dvije prednosti, ona će ih zapamtiti s većim stepenom vjerovatnoće nego ako mu se kaže za deset prednosti odjednom. Takva je priroda čovjeka.

Svaki iskusni trgovac zna da veliki asortiman često škodi. Veća je vjerovatnoća da će ljudi obaviti kupovinu ako postoji samo nekoliko opcija za izbor nego kada se lista proizvoda sastoji od stotina artikala.

Nemojte uzalud trošiti pažnju čitaoca, zaustavite se na 3-4 glavne prednosti, koje će vam biti aduti. Prava reč, biće bolje.

Vratimo se hrani za pse i našem prodajnom primjerku. Recimo da je hrana pozicionirana kao jeftina, raznovrsna i zdrava. Stoga će naše prednosti biti:

• Povoljna cijena robe
• Pogodno za sve pasmine
• Prednosti za psa

Sada ostaje samo da prikupimo činjenice i informacije koje će naše prednosti učiniti uvjerljivima. Da, da, pečat tipa „naša hrana je najbolja“ već dugo nikog nije uvjerio.

Da li želite da vam se veruje? Dokažite to činjenicama u tekstu oglasa.

Četvrta faza. Sakupite sve stereotipe o proizvodu ili usluzi koje ćete uništiti

Pisanje reklamnog teksta je u velikoj mjeri borba sa zamjerkama čitatelja. Svako od nas ima određeni skup stereotipa koji su se formirali iz svega po redu: vijesti, glasine, priče prijatelja i drugih izvora.

Još jednom, hrana za pse će nam pomoći da razumijemo mehaniku prikupljanja stereotipa.

Pet stereotipa o hrani za pse:

• Hrana za pse uništava stomak psa
• Hrana za pse se pravi od neke prljavštine, a ne od dobrog mesa
• Hemikalije koje se dodaju hrani za pse radi okusa i mirisa
• Hrana za pse je neprirodna za grabežljivca jer je suha (za suhu hranu)
• Sva hrana za pse je ista

Svaki proizvod ili usluga ima svoje stereotipe. Ako vam je intuicija zadrijemala i ne sugerira glavne stereotipe ciljne publike, razgledajte forume, pregledajte stranice i portale s pitanjima - ovo su odlična mjesta za traženje mitova, zabluda i stereotipa.

Ako ste sakupili osnovne stereotipe, već ste obavili trećinu posla: kada čitalac vidi da mu se prigovori zatvaraju jedan po jedan, on se topi i sve je skloniji kupovini.

Peta faza. Unaprijed odlučite koja je glavna svrha reklamnog teksta

Dobar tekst oglasa treba da ima određenu svrhu. Ako želite da osoba obavi kupovinu, pozovite je da kupi. Ako želite da čitatelj zapamti da je vaša hrana najkorisnija, svakako to naglasite.

Materijal mora ostaviti neku vrstu "na kraju okusa", inače je sve bilo uzaludno.

Budite jasni šta želite od čitaoca. Odlučili? Onda neka završnica bude maksimalno “opterećena” glavnim ciljem, jer kraj ima najveća snaga za pamćenje i pozivanje na akciju.

• Odredili za sebe ciljnu publiku reklamnog članka (jasnu ili mješovitu)
• Pronađene glavne potrebe čitaoca (jedna ili više)
• Prikupljene glavne koristi (činjenice, brojke, ankete, itd.)
• Otkrili smo najopasnije stereotipe koje ćemo uništiti
• Odlučili smo se za glavnu svrhu reklamnog teksta

Fino! Sada kada smo prikupili dovoljno činjenica, vrijeme je da pređemo na kreiranje materijala.

Drugi dio. Pravila za izradu reklamnog teksta

Naziv materijala

Odmah privucite pažnju

Tekst je napisan tako da čitalac od prve rečenice „uđe” u materijal. Kako to postići? Dosta opcija:

• Započnite prvi pasus s problemom čitaoca
• Recite nam nesvakidašnju činjenicu (unutar reklamnog teksta, naravno)
• intriga
• Ispričaj priču
• itd

Radite šta god želite, ali ne dozvolite da prvi pasus bude prazan i neinformativan. Reklamni članak nikako nije informativnog karaktera, nema mjesta za dugo ljuljanje. Vi ćete povući - čitalac će otići.

Odreći se praznih užitaka

Nemojte donositi zaključke za čitaoca

Sigurni smo da će biti vaš najbolja kupovina za cijeli život” je loš, previše drzak zaključak. Osoba mora sama odlučiti da li će ova kupovina biti najbolja ili ne.

Ne govori u prazninu

Stvorite sliku osobe za koju pišete u svojoj glavi i obratite se određenoj osobi. Pokušati reći svima ne govori nikome.

Veruj šta pišeš

Ako ne vjerujete svom tekstu, neće vjerovati ni čitatelji. Pronađite nešto zbog čega ćete voljeti materijal, pomozite sebi da povjerujete u ono što govorite drugima.

Ne mijenjajte stil

Vaš materijal bi trebao biti u istom stilu. Neprihvatljivo je skakati s jednog stila na drugi.

Više aktivnih glagola, manje pridjeva

Mali paragrafi i male rečenice

Izbjegavajte subjunktivna raspoloženja

“Ako”, “mogao”, “odjednom” i druga subjunktivna raspoloženja izražavaju nesigurnost. Stoga je vrlo preporučljivo da ih ne koristite u svom radu. Kako napisati reklamni tekst bez subjunktivnih raspoloženja? Koristite aktivne glagole, neka materijal odiše potpunim samopouzdanjem.

Ne pokušavajte da impresionirate čitaoca složenim riječima

Govoreći zamršenim jezikom su česti slabi autori tekstova. Snažni autori bi trebali biti sposobni da prenesu složene misli i asocijacije najjednostavnijim riječima.

Redovno ponavljajte naziv proizvoda ili usluge

Kako bi i nakon čitanja čitatelj zapamtio šta je točno pročitao, važno je povremeno ponavljati naziv proizvoda ili usluge. Oglasni tekst ne mora odmah da se prodaje; često je napisan isključivo da bi se povećala svijest o brendu i izgradilo povjerenje u njega.

Koristite poređenja

Poređenja proizvoda su dobra ne samo u TV reklamama (obični prah i N prah), već i u promotivnim bilješkama. Poređenje je jedna od najboljih metoda za brzo uvjeravanje da imate neku vrstu konkurentske prednosti.

Bez pretjerane negativnosti

Kao prilika da se identifikuje problem - moguća je neka negativnost, kao osnova teksta - neprihvatljiva. Dobar reklamni tekst je uvijek pozitivan materijal. Ovdje, kao u Diznijevim filmovima, dobro pobjeđuje zlo.

Materijal koji se sastoji samo od direktnog oglašavanja je loš. Čitalac se brzo umori od ove melase, pa se obavezno poslužite korisnim informacijama, pričama i zanimljivostima kako biste osvježili čitaočev interes za materijal.

Ne samo dobro

Ljudi ne vole savršene slike, malo ih plaše i stresiraju. Naš život je izmjena dobrog i lošeg, pretjerani sjaj izaziva zabrinutost. Da biste napisali djelotvoran reklamni tekst za web stranicu ili posao općenito, pokušajte u materijal uključiti neki manji nedostatak ili kontroverznu činjenicu.

Ne "mi", nego "vi"

Klasično pravilo: ne hvalite sebe i proizvod, pričajte o tome šta će proizvod dati osobi. Manje o sebi, više o čitaocu.

Nemojte govoriti o kontroverznim ili očiglednim vrlinama

Ako prodajete TV, nemojte se fokusirati na činjenicu da se može koristiti kao monitor ili čitati filmove sa Flash kartice. Svi imaju ovu funkciju. moderni televizori Koja je onda vrijednost? Čitalac bi mogao pomisliti „Da, pošto su čak i takve gluposti iznijeli kao prednost, pa su možda i njihove druge prednosti jednako jeftine?“.

Ne zaboravite na titlove

Ne postavljajte ultimatume

Čitalac ne voli da mu se postavljaju ultimatumi. Napisati nešto poput "kupite ovaj TV ili ćete ponovo požaliti" nije najbolje rješenje.

Nemojte davati prazna obećanja

„Sa našom TV-om postat ćete najsrećnija osoba na svijetu“: obećanje je previše kontroverzno i ​​miriše na jeftinu farsu. Prva vijest: čitatelj, srećom, nije idiot. Druga vijest je da se reklamni tekstovi zapravo čitaju, a ovo čitanje može biti prekinuto nakon nekog od ovih glupih obećanja.

Jedan od velikih marketara je rekao otprilike ovako: „Tekst reklame treba da bude takav da se ne stidite da ga pokažete mami“. Vrlo ispravno istaknuto.

Ne zaboravi "jer"

Kako su psiholozi ustanovili, odgovor na frazu sa "jer" je oko 30% veći nego bez njega. Tajna je u tome što ljudi vole specifičnosti i objašnjenja. Ako ste rekli, na primjer, da će nakit ostaviti trajan utisak na djevojku, obavezno objasnite zašto.

Dosljednost je sve

Struktura reklamnog teksta je hirovita dama. Pokušajte podijeliti materijal tačno na blokove. Blokovi se mogu odvojiti po podnaslovima. U jednom bloku - problem, u drugom - njegovo rješenje, u trećem - činjenice, u četvrtom - dodatne pogodnosti i tako dalje. Nema ništa gluplje od reklamnog teksta u kojem autor skače sa petog na deseto.

Čini se da su činjenice već iznesene, čitalac je već povjerovao, a opet, iz nekog razloga, copywriter nakon par pasusa pokušava uvjeriti nekada ubijeđenog čitaoca. Glupo? Veoma. Budite dosljedni.

Nemojte previše koristiti kurziv i bold

Kurziv, kao i podebljani tekst, odlično funkcioniraju u člancima namijenjenim reklamiranju. Jedini uslov je da sve bude umereno. Ako je trećina vaše poruke ispisana kurzivom i podebljana, čitalac će jednostavno biti zbunjen. Pošto je uobičajeno da se na ovaj način istaknu najvažnije tačke teksta, osoba neće shvatiti šta vi sami smatrate važnim i na šta biste trebali obratiti pažnju.

Postoje proizvodi koje treba reklamirati samo u određenom stilu. Recimo da je glupo praviti reklamni tekst o šaljivim igračkama u oštroj službenici. Jednako je glupo govoriti o novom softveru za računovođe u duhu "hi hi - ha ha". Vodite računa da stil reklamnog teksta odgovara objektu reklame.

Nema uzvika

Kako napisati reklamni tekst tako da odmah postane jasno da je njegov autor amater? Stavite što više uzvičnika, optimalno - tri u nizu odjednom. Ovo je savršen način da pokažete da ne možete emocionalno obojiti materijal, pa stoga koristiti nepotrebne rekvizite.

Sada kada smo se najviše pozabavili važna pravila pisanje reklamnih tekstova, vrijeme je da počnete slatko. Naš posljednji odjeljak će se fokusirati na vrste reklamnih tekstova. Ovo je takođe važno znati.

Vrste reklamnih tekstova

Prodajni tekst

Cilj je zaštititi određeni brend, zaštititi kupca od kupovine robe ili usluga koje su slične brendu, ali nisu dio brenda. Kao opcija - pokazati kako se original razlikuje od lažnog. Na primjer, odbrambeni reklamni tekstovi se često pišu za neke vrhunske proizvode kao npr švajcarski satovi ili originalnu dizajnersku odjeću.

Malo odricanje od odgovornosti prije nego počnete čitati. Ovaj tekst je pisan tokom 2 godine: od 2011. do 2013. godine. Do danas je tekst ovdje ostao “kao što jeste”, ali se u njemu stalno vrše izmjene, ispravke i dopune. Stoga, ako želite biti stalno u toku sa najnovijim sadržajima, pretplatite se na ažuriranja na društvenim mrežama ili putem e-pošte (linkovi na društvene mreže ili biltene nalaze se iznad ili sa strane).

Sretno!
Sergey Zhukovsky

Većina reklamnih tekstova nikada neće svojim autorima donijeti veliki novac! Zašto? Sve je jednostavno. Autori ovih tekstova pišu tekstove po principu “prodati po svaku cijenu”, što znači da imaš velika šansa„uništiti“ konkurente pravom štampanom rečju.

Dobra vijest je da ovi sastojci slijede zakone zdravog razuma i da ih je stoga prilično lako slijediti.

Hajde da se upoznamo sa sve 4 tajne.

Tajna pisanja reklamnog primjerka #1

Morate imati kvalitetan proizvod

Iako je to očigledno, ali prema onome što vidim na tržištu, mnogim poduzetnicima ovo nedostaje. važan uslov.

Postoji niz razloga zašto biste trebali imati kvalitetan proizvod (ili uslugu). Prije svega, prodajom kvalitetnog proizvoda značajno se smanjuje stopa povrata i broj nezadovoljnih kupaca. Čak i uz sav naglasak koji se navodno stavlja na kreiranje kvalitetnih proizvoda i pružanje kvalitetnih usluga, znam da neke kompanije imaju povrat i do 70% svih narudžbi! Bez sumnje, ovo je samo finansijska katastrofa.

Proizvod loše kvalitete negativno utječe na ponovnu prodaju i preporuke potencijalnim kupcima. Ovo je razlog za još jedno teško finansijsko ograničenje jer ponovna prodaja može biti nevjerovatan izvor prihoda za bilo koji posao. Ponude postojećim kupcima su vrlo unosne jer prodaja koju oni generiraju ne podliježe marketinškim troškovima.

Nema ništa važnije za vaš uspjeh od kvalitetnog proizvoda. Bez kvalitetnog proizvoda nećete imati pravi posao.

Kreiranje i korištenje imidža idealnog kupca u vašoj ciljnoj publici.

Ovo je veoma važna misao.što morate shvatiti od samog početka, inače ćete nanijeti nepopravljivu štetu vašoj prodaji i profitu. Kada je u pitanju prodaja proizvoda, važno je odmah shvatiti da postoji nevjerovatno širok raspon kupaca koji bi mogli biti zainteresirani za vaš proizvod. Ali grupa potrošača koja će ostvariti najveći prihod za vaše poslovanje se zove Idealan kupac.

Ko je idealan kupac?

Sve je jednostavno. Ovo je kupac sa sljedećim karakteristikama:

1. Kupac koji treba vaš proizvod
2. Kupac koji ima mogućnost da plati vaš proizvod
3. Kupac koji ima ovlaštenje da kupi vaš proizvod

Možda se čini da su sve tri karakteristike očigledne, ali iz mog iskustva sa stotinama klijenata mogu reći da je to daleko od slučaja. Razgovarajmo o svakoj od ovih karakteristika posebno.

1. Kupac kojem je potreban vaš proizvod…

Čini se jednostavno, zar ne? Ali budite oprezni, jer pogrešno tumačenje ovog postulata može nanijeti nepopravljivu štetu vašim financijama. Obično najveća opasnost dolazi kada imate proizvod koji "svima treba".

Pokušaj da prodate proizvod „svima“ može vas koštati mnogo novca i, gotovo uvijek, vodi do neuspjeha. Jednostavno nemate dovoljno besplatnih sredstava da doprete do „svih“. Morate pažljivo identificirati grupu kupaca koji imaju određene osnovne potrebe i želje na koje se možete fokusirati. Što je jasnija definicija vašeg tržišta, lakše ćete prodati proizvod. Možete ponuditi širok spektar usluga “kao i svi ostali”, ali spektar potrebnih zahtjeva potencijalnih kupaca može biti još širi i lako se možete “napregnuti” da zadovoljite kupce u svakom pogledu.

Na primjer, prodajete robu biznismenima. Pojam biznismena je neverovatno širok. Prodavač shawarma i vlasnik naftne kompanije su biznismeni, ali je malo vjerovatno da će vam biti podjednako lako prodati svoj proizvod obojici. Stoga je očigledno da krug treba suziti dok ne shvatite tačno ko će kupiti vaš proizvod.

Možete pokušati prodati svoj proizvod svim poslovnim ljudima. Ali ako ovu grupu suzimo na one sa kojima, na primjer, imaju problema poreska uprava, imaćete jasno definisan cilj. Kreiranjem efektnog reklamnog teksta usmjerenog na određeni tržišni segment, lako možete raditi sa onima kojima su potrebne usluge poreznog savjetnika.

2. Kupac koji ima mogućnost da plati vaš proizvod…

Ova tačka je malo suptilnija. Primijetila sam jedan vrlo zanimljiv obrazac ponašanja kod klijenata koji su dolazili kod mene na konsultacije. Kada me klijenti zamole da identifikujem šta nije u redu sa njihovim tekstom oglasa, često su iznenađeni mojim odgovorom.

Misle da ću promijeniti naslov, preurediti njihovu rečenicu ili preporučiti jači završetak, itd. Većina njih se jednostavno šokira kada im kažem da su pogrešno identificirali ciljnu grupu. Prilično je jednostavno. Rast poslovanja ne koči loš reklamni tekst, već činjenica da pokušavaju nešto prodati pogrešnim ljudima.

Ova greška dolazi u dva oblika.

Prvo- pokušaj prodaje proizvoda onima koji si to ne mogu priuštiti. Misao koja mnoge preduzetnike navodi na krivi put je sledeća: “Ljudi toliko žele moj proizvod da će kopati zemlju da ga kupe čak i ako ga ne mogu priuštiti”. Nažalost, ovo se retko dešava. I na kraju imate puna skladišta robe koju niko neće kupiti.

Druga vrsta greške- odabir tržišta bez dovoljno novca za metu i snižavanje cijena u pokušaju da se barem nešto proda. Ovo je još jedna ozbiljna greška.

Nemoguće je ostvariti solidan profit prodajom robe po niskoj cijeni kupcima, finansijskih sredstava kojima nije dozvoljeno da plate razumnu cijenu. Upoznao sam klijente koji su ciljali izgladnjele glumce, startap preduzetnike, porodična preduzeća i studente kao potencijalne kupce. Ovo je pravo finansijsko samoubistvo. Potreban vam je potencijalni skup potrošača koji zaista trebaju vaš proizvod i koji su voljni i sposobni da ga plate.

Ako pravite proizvod za djecu, nemojte ga prodavati djeci, oni nemaju novca (iako postoji velika želja za posjedovanjem), idite roditeljima.

3. Kupac koji ima ovlaštenje da kupi vaš proizvod…

Evo još jednog važnog uslova koji oni koji se bave marketingom često zanemaruju. Često potencijalni kupac koji izgleda kao potencijalni potrošač zapravo nije potrošač.

To se često dešava kada su direktori dodijelili zaposlenika kompanije da ocijeni proizvod ili kada on odgovori na vaš oglas, mailing listu, pismo, e-mail, itd. bez obavještavanja nadređenih. Takav zaposlenik može i želi kupiti vaš proizvod. Ali njegov poslodavac ne dijeli njegov entuzijazam i neće dozvoliti kupovinu. Zaključak - kupovine neće biti.

Kada sam prvi put počeo da reklamiram svoju obuku za preduzeća „Slomite konkurenta! Kako koristiti internet za stvaranje reda kupaca?”, isprobao sam jedan prijedlog na brojnim vlasnicima preduzeća i marketing menadžerima. Predvidio sam da će menadžeri postati najjača grupa kupaca, jer će im ovaj kurs pomoći da efikasnije obavljaju svoje dužnosti koristeći skrivene mogućnosti interneta.

Ali ko ne pravi greške? Nijedan marketing menadžer nije kupio tu obuku. Obuku su kupili isključivo vlasnici malih preduzeća.

Kada sam više istraživao, imao sam priliku razgovarati sa mnogim marketinškim menadžerima koji nisu kupili obuku. Mnogi od njih su mi rekli da su zaista željeli kupiti ovaj kurs, ali nisu uspjeli natjerati svoje kompanije da odobre kupovinu. I, kao što sam otkrio, ovo je određeni obrazac. Rijetko se dešava da se radnik kompanije odvoji od svog teško zarađenog novca kako bi platio nešto za što misle da bi njihov poslodavac trebao kupiti. Sviđalo se to vama ili ne, stvari stoje tako.

Pa zapamti, uvijek morate doći do potencijalnog kupca koji ima ovlaštenje da donese odluku o kupovini. Bez takve osobe nećete postići dogovor.

Kako stvoriti imidž idealnog kupca?

Nivo vašeg prihoda zavisi od vaše sposobnosti da ispravno identifikujete grupu kupaca koji žele da kupe vaš proizvod, koji ga mogu priuštiti i koji imaju ovlašćenje da ga kupe. Najbolji način da se definiše takva grupa je da se stvori tačna slika takve grupe.

Hajde da pogledamo kako koristiti ova tri kriterijuma za kreiranje stvarne Persone Idealnog kupca na kojoj ćete zasnivati ​​svoju kopiju. Na primjer, prodajete video kurseve koji pomažu ljudima da nauče kako koristiti personalne računare. Ko će biti najviše zainteresiran za kupovinu sličnog proizvoda?

Očigledno je da će vlasnici računara postati potencijalni kupci, ali i ovo je tako opšti koncept. Prvo, za kupovinu će biti najviše zainteresovani oni koji koriste računar kod kuće, a ne na poslu. Tako ćemo isključiti najiskusnije korisnike kojima bi se dopala vaša reklama u glavnim kompjuterskim časopisima.

Međutim, postoji veliki broj malih časopisa, online publikacija i web stranica koje su dizajnirane za one koji koriste računar kod kuće. Ovo će biti dobra polazna tačka u identifikaciji vaše idealne grupe kupaca. Ako kupite nekoliko brojeva ovih časopisa i pogledate članke i reklame koji se pojavljuju u njima, primijetit ćete obrazac.

Na primjer, postojat će periodični članci o igrama za djecu, obrazovanju djece, kućnom budžetu, upravljanju investicijama i članci o drugim temama. Također ćete primijetiti da se ove teme dupliraju u oglasima.

Kakve god reklame da se pojavljuju u ovim publikacijama, broj po broj, one će vas uputiti u pravcu gdje možete pronaći svoje najbolje potencijalne kupce. Pretpostavimo da su karakteristike koje sam upravo nabrojao ispravne, a onda krenimo na izgradnju vašeg idealnog klijenta.

Vaš idealan klijent će imati sledeće osobine:

1. Ima kompjuter koji koristi kod kuće
2. Ima porodicu i djecu
3. Njegov prihod je prosječan do iznad prosjeka.
4. Pretplatnik je na jedan ili više časopisa za kućne korisnike
5. Ima internet vezu, koju koristi za poslovne i lične poslove.
6. On je već kupio druge proizvode koji se odnose na kompjutere putem iste marketinške metode koju vi koristite.

Imamo dobru početnu sliku. Sa iskustvom ćete otkriti da neke karakteristike rade bolje od drugih. Tada ćete više pažnje posvetiti ovim karakteristikama, koje na kraju mogu postati dio vašeg imidža idealnog kupca. Rad sa ovom grupom može biti toliko isplativ da sve druge aktivnosti možda neće biti ekonomski isplative.

Na primjer, saznat ćete da su 80% vaših kupaca roditelji koji žele naučiti svoju djecu kako da koriste računar. A, ako saznate da su sredstva koja ova grupa troši skoro duplo veća od troškova drugih grupa, razumno bi bilo da se fokusirate na ove roditelje.

Samo trebate promijeniti sve svoje promotivne materijale i učiniti ih privlačnijim roditeljima. Poboljšanje čitanja, matematičkih sposobnosti, jezičkih vještina i općih akademskih vještina vjerovatno će biti najvažnije roditeljima.

Tako se, ukratko, stvara Imidž idealnog kupca. Sada možete sami kreirati takvu sliku i raditi s njom!

Poverenje pomaže da se maksimizira profit

Ključ za kontrolu kontinuiranog izvora visoke prodaje je povjerenje kupaca u tržište i posebno u vas.

Ovo može zvučati nejasno ili čak do neke mjere zagonetno. Ali mogu se kladiti da ćete nakon nekoliko godina u marketinški intenzivnom poslu početi živjeti po ovom principu.

Znam za desetine poslovnih ljudi čija lista klijenata ima između 2.000 i 3.000 klijenata. Ovi biznismeni imaju stabilne dobre prihode jer su stekli besprijekorno povjerenje među svojim klijentima.

Samo zamisli. Dobit od 300 dolara po klijentu godišnje je 600.000 dolara ako ima 2.000 klijenata i 900.000 dolara ako ima 3.000 klijenata. Jednom kada shvatite ovaj jednostavan princip sticanja povjerenja, shvatit ćete koliko je lako stvoriti visoko profitabilan posao.

Evo još jednog primjera. Konsultovao sam se sa klijentom koji je imao neverovatne rezultate u izgradnji poverenja među svojim klijentima. Naši zajednički napori da prodamo proizvode kupcima na vlastitoj listi kompanije od manje od 300 imena rezultirali su prodajom većom od 175.000 dolara prošle godine - njihove prve pune godine rada!

Vjeruj mi. Visok stepen povjerenja među vašim klijentima je važniji od bilo čega drugog.

Malo kasnije ću vam reći sve što trebate znati da biste zaradili, iskoristili i povećali stepen povjerenja u svom radu sa klijentima. Dok pročitate članke na ovoj stranici, imat ćete sve što vam je potrebno da povećate svoju zaradu izgradnjom povjerenja kod svojih kupaca.

Ponuda mnogo znaci...

Šta god da radite sada, želim da posvetite punu pažnju onome što ću vam reći. Garantujem da čak i ako naučite samo ovaj jednostavan princip, lako možete udvostručiti ili čak utrostručiti svoju prodaju.

Evo najvažnije stvari u pisanju reklamnih tekstova:

Na današnjem tržištu vaša ponuda je najvažnija komponenta vašeg oglašavanja. Ili, jednostavnije rečeno, „ponuda“ je sve.

Veliki dio uspjeha koji sam postigao u pisanju tekstova pripisujem svojoj sposobnosti da kreiram izuzetno uvjerljivu ponudu. U proteklih nekoliko godina zauzeo sam pristup koji se značajno razlikuje od onoga što predlažu „stručnjaci“. Ovo je vrlo jednostavan pristup:

Uvijek razvijam, poboljšavam i usavršavam svoju ponudu prije nego što je lansiram na veliko u oglašavanje, kreiram prodajna pisma ili se uključim u internet marketing.

U stvari, otišao sam još dalje: znam da možda zvuči previše pojednostavljeno - možda čak i previše dobro da bi bilo istinito, ali ću vam otkriti jednu od najvećih marketinških tajni za koju se možete nadati da ćete saznati:

Možete natjerati kupce da se bore za vas tako što ćete postati stručnjak za kreiranje učinkovitih, uvjerljivih ponuda.

I zato: na današnjem tržištu potencijalni kupci i kupci su siti promotivnih materijala. Televizija, radio, časopisi, novine, internet, bilbordi, bioskopi, trgovine i razni drugi izvori svakodnevno nas napadaju tolikim talasom reklama da je zdravom razumu jednostavno nije realno da to uoči.

A to znači da su vaši kupci praktički imuni na oglašavanje. Ona se jedva pamti.

Način da se prevaziđe ovaj zid zasićenosti i nezainteresovanosti jeste da svoju ponudu učinite tako ubedljivom i tako uverljivom da ih natera da zaustave i kažu sebi: „Stani! Ali ovo je možda zanimljivo...”.

Kao što sam rekao, kada počnem da pišem reklamni tekst za sebe ili za svoje klijente, radim to do kosti. Čim dobijem tekst koji mi se učini najuspješnijim, odložim ga na nekoliko sati. Onda ga uređujem iznova i iznova. Onda sam to odložio do sledećeg dana. Sljedećeg dana uređujem svoj prijedlog iznova i iznova.

Nakon što je uređen na najbolji mogući način, dajem svoj prijedlog dvojici-trojici svojih kolega, čije mišljenje izuzetno poštujem. Znam da će ti ljudi biti nemilosrdno iskreni prema meni - to je upravo ono što mi treba.

Glavni cilj cijelog ovog procesa je da se na kraju dobije prijedlog koji je toliko dobar da niko ko ima i najmanji interes za moju temu ne može a da ne pročita moj oglas.

Vaš prijedlog treba da bude krajnje jasan i koncizan. Svaki njegov aspekt mora biti objašnjen do najsitnijih detalja. Mora biti savršeno razumljivo.

Jasno definirajući svoj superprijedlog, vjerujem da se ostatak praktično sam piše. Kreiranje ostatka prijedloga je proces dorade, kao i informativne i emocionalne podrške za njegovo glavno tijelo. Kao rezultat, cijeli proces pisanja reklamnog teksta postaje vrlo jednostavan zadatak.

Rijetko provodim duge sate pišući popratni tekst, ali radim na svom prijedlogu. Zapišite i držite na svom stolu:

Ponuda je sve!

Šta znači "sve"? Ništa manje nego činjenica da je ponuda ključ za ogroman trenutni profit i kontinuirani dugoročni uspjeh!

Uskoro ću detaljnije govoriti o stvaranju efektivnih prijedloga. Ali za sada je važno shvatiti da odlična ponuda lako može utrostručiti vaš profit.

Prije nego što se upustite u pisanje reklamnog teksta, potrebno je provesti temeljno istraživanje.

Mnogi su u iluziji da je vrlo teško napisati učinkovitu reklamnu kopiju. To govorim svojim konsultantskim klijentima sve vreme, i ponoviću to ovde. Pisanje efektivnih reklamnih tekstova je prilično jednostavno.

Razlog zašto dobra kopija piše sama po sebi je taj što je copywriter uzeo potrebnu količinu vremena i truda da izvrši temeljno istraživanje prije nego što se posveti poslu.

Zapamtite ovo jednom za svagda. Čak i ako ništa drugo ne naučite iz mojih materijala, ovaj važan uslov značajno će poboljšati vašu kopiju i vašu prodaju.

Većina copywritera koje zaista poštujem (jer je njihov primjerak prodao ogromne količine robe) piše vrlo brzo. To je zato što su unaprijed uložili vrijeme i trud i uradili neophodna istraživanja.

Kada shvatite da temeljno poznajete svoju temu, bit će vam lakše pisati o njoj. To je razlog zašto mnogi vlasnici malih preduzeća pišu bolju kopiju od onoga što dobiju od kopirajtera treće strane.

Vlasnici malih preduzeća znaju iznutra i izvan svog proizvoda, svoje tržište i svu moć koju imaju na kupca. Stoga su njihovi tekstovi jednostavno lijepi i savršeno prodaju proizvod.

Ali mnogi profesionalni copywriteri su jednostavno lijeni i arogantni. Misle da znaju sve što se može znati o copywritingu. Stoga smatraju da im je ispod dostojanstva raditi nešto tako rutinsko kao što je istraživanje. Kao rezultat, njihovi tekstovi ispadaju troma, neefikasna “voda” koja nikada ne postiže cilj povećanja prodaje i profita.

Koliko je istraživanje važno za stvaranje uspješnog teksta za web? Pogledaj…

Žukovskijevo pravilo 70/30 za kreiranje uspješnog reklamnog teksta

Proces stvaranja dobre kopije je 70% istraživanje i 30% pisanje.

Tajna pisanja teksta koji obara sve rekorde je istraživanje, istraživanje i još istraživanja. Ako zaista želite da svoje pisanje i poslovanje učinite što uspješnijim, od vitalnog je značaja da naučite jednostavan proces pravilnog istraživanja.

Šta istražiti?

Dakle, šta tačno trebate istražiti? Sve što se može smatrati važnim za stvaranje najatraktivnijeg argumenta da vaši klijenti počnu da se ponašaju onako kako vi želite.

Evo liste svega što trebate istražiti kako biste dobili izvorni materijal koji će na kraju postati kopija oglasa s visokom maržom:

1. Koja je svrha vašeg teksta?

Treba li samo doći do klijenta ili ćete se baviti direktnom prodajom? Hoćete li prodavati direktno ili koristiti metodu u dva koraka?

2. Koji je glavni cilj koji pokušavate postići?

Fokusirajte se na narednih 6 mjeseci. Kada bi ovaj projekat mogao postići samo jedan važan cilj, koji bi to bio cilj?

3. Koje druge ciljeve želite postići ovim projektom?

4. Postoji li nešto o vašem proizvodu ili kompaniji što bi vam dodalo kredibilitet?

To mogu biti nagrade koje ste dobili dok ste vodili svoj posao, rezultati koje možete postići sa svojim proizvodom itd.

Međutim, ne treba zaboraviti da su svi ovi faktori korisni samo kada pokazuju stvarnu korist. Vaš reklamni tekst nije dvorište u kojem se možete pokazati i prepustiti svom egu. Barem ako želite prodati što je više moguće.

Jedina svrha prikupljanja ovih informacija je da vidite možete li ih koristiti kao katalizator da navedete svoje klijente da se ponašaju onako kako vi želite, što je prije moguće.

5. Koji proizvod ili uslugu ćete prodati?

Ovo može izgledati očigledno, ali sudeći po oglasnoj kopiji koju vidim svakodnevno, nije.

Jedna od najvećih grešaka koju vidim je reklamna kopija koja ne daje do znanja šta se prodaje. Ponekad se radi o uslugama prodaje tekstova, ali samo govori koliko je davno kompanija osnovana, ko u njoj radi i druge nebitne informacije.

Još jedna greška je kopiranje koje pokušava prodati previše proizvoda odjednom. Uglavnom, osim ako ne kreirate katalog, tekst vašeg oglasa trebao bi se vrtjeti oko jednog proizvoda. Ponekad se ovo pravilo može prekršiti, ali za to je potrebno iskustvo, inače postoji rizik da značajno oslabite vašu komercijalnu privlačnost.

6. Koje su karakteristike vašeg proizvoda?

Koliko različitih modela? Boje? Kako on radi? Da li je efikasan? Ekonomičan? Da li je lako naučiti kako ga koristiti i raditi s njim?

7. Koje značajne činjenice i brojke su prikupljene o ovom proizvodu?

Da li su sprovedene studije koje su proizvele činjenice i brojke koje potkrepljuju vaše tvrdnje? Postoji li trgovinsko i industrijsko vijeće koje može predstaviti važne činjenice, grafikone, grafikone i statistike o vašem proizvodu? Kako se može usporediti s proizvodima vaših konkurenata?

8. Koju će važnu korist imati vaši kupci od korištenja vašeg proizvoda?

Razlika između činjenice/obilježja i koristi je u tome što je činjenica/osobina ono što proizvod čini, dok je korist ono što čini za vas.

Još jedna važna stvar koju treba zapamtiti je da su prednosti direktno povezane sa nekretninama. Možete zapisati sve činjenice/osobine, a zatim odrediti odgovarajuće pogodnosti na osnovu ove liste.

Evo nekoliko primjera činjenica/svojstava i njihovih odgovarajućih prednosti:

Činjenica/osobina: Super autopraonica smanjuje potrošnju vode

prednost:štedite novac

Činjenica/osobina: Operite, polirajte i isperite istom mašinom

prednost: Vrlo jednostavan i lak za korištenje uređaj. Sa njim ćete svakog mjeseca uštedjeti mnogo vremena.

Činjenica/osobina:Čvrsta polirana aluminijumska konstrukcija

prednost: Ovaj uređaj će trajati dugo, što će vam uštedjeti novac.

Kao što vidite, temeljno proučavanje prednosti je veoma važno, jer će prednosti o kojima govorite svojim klijentima biti glavna pokretačka snaga vašeg reklamnog teksta. Vaš zadatak je da napravite listu svih mogućih pogodnosti koje će kupac dobiti koristeći vaš proizvod.

9. Koje su glavne prednosti koje klijent dobija od rada sa vama u odnosu na vašu konkurenciju? Ili iz vašeg proizvoda u odnosu na proizvode konkurenata?

Ovo je još jedna važna tačka. Jednom kada odredite koje prednosti nudite u odnosu na konkurenciju, imat ćete snažnu marketinšku prednost. Ovo zovem PUP prednost ili prodajna potrebna prednost.

Po čemu se izdvajate iz gomile? Zašto vaši klijenti odlučuju da posluju sa vama u odnosu na vaše konkurente? Vaš PUP može biti povezan s vašom kompanijom ili vašim proizvodom. Ali, kao i svaki drugi aspekt marketinga, treba ga razmotriti u smislu korisnosti za vašeg kupca.

Jedan mogući PUP za vaš proizvod može biti: najbolja cijena, boljeg kvaliteta usluge, širi spektar, viši kvalitet, bolja garancija, ekskluzivnost, viši status ili usluživanje posebnih grupa.

Dobro definiran PUP pomaže pozicionirati vašu kompaniju ili vaš proizvod na tržištu. Takođe može postati glavna tema vaš reklamni tekst.

Imam zanimljiv predosjećaj. To mi govori da možda mislite da nemate šteneta... Ili vrsta aktivnosti kojom se bavite nema šteneta, ili vam ne treba.

Nemojte se zavaravati! Svaki posao ima svoje karakteristične prednosti nad konkurentima. Možda ne znate šta su. Ili ih već toliko dugo koristite da im više ne obraćate veliku pažnju.

Evo malog savjeta o tome kako odrediti svoje lične snage. Pozovite 10-20 svojih najboljih klijenata. Pitajte ih zašto bi radije poslovali s vama nego s nekim drugim.

Slušajte pažljivo. Nakon 5-6 poziva, primijetit ćete obrazac. Postat će vam potpuno jasno koje prednosti privlače vaše kupce.

Usput, ako vam je navedeno više od jednog razloga, zamolite ih da ukažu na njihovu važnost. Ovo će biti dodatne informacije za vašu reklamnu kampanju.

I posljednji. Ako započinjete novi posao, nemojte mi reći da nemate veliku prednost koja će vam omogućiti da nadmašite svoje konkurente. Jer ako još niste identificirali glavnu prednost koja će vam privući kupce, najvjerovatnije još niste spremni za otvaranje.

Ako otvorite novi posao bez prednosti u odnosu na konkurenciju, rizikujete da ćete vrlo brzo bankrotirati. Intervjuirajte svoje potencijalne kupce. Saznajte šta će ih natjerati da napuste vaše konkurente i počnu raditi s vama. Zatim koristite ove informacije da odredite svoju potrebnu prodajnu prednost.

Evo primjera PUP-a koji copywriter može uzeti:

Dobar PUP je jasan, koncizan i bez suvišnih informacija. Evo još jednog primjera koji vam je možda već poznat:

“Svježa topla pica isporučena za više od 30 minuta. Garantovano!”

10. Šta je vašem klijentu važnije?

Cijena, isporuka, performanse, usluga, pouzdanost, kvalitet, efikasnost?

11. Napišite kratak, precizan opis vrste kupaca koju biste najviše željeli privući.

Gdje živi vaš idealni klijent? Kojoj starosnoj grupi pripada? Kakvo je njegovo obrazovanje? Koji su mu hobiji i interesovanja? Nivo prihoda? Kako vaš klijent ocjenjuje sebe?

Zašto je ova osoba vaš idealan klijent? Zato što želi vaš proizvod. Jer on to može priuštiti. Jer to mu može olakšati i poboljšati život.

Što je ta karakteristika tačnija, to će reklamni tekst koji napišete tačnije služiti interesima vašeg Idealnog kupca.

12. Kakvu garanciju dajete?

13. Koji nivo usluge i podrške nudite?

14. Koliki je prosječni iznostransakcije za redovnu kupovinu?

Ovo je važno iz dva razloga. Prvo, pomoći će vam da preciznije identificirate svog Idealnog kupca. Očigledno je da će vaša poruka biti upućena samo ljudima koji sebi mogu priuštiti kupovinu onoga što prodajete.

Drugo, ako nudite novi proizvod na istom tržištu na kojem se već nalazite, cijena bi trebala biti razumno blizu cijenama drugih proizvoda koje već prodajete. Ponuda proizvoda od 600 dolara na tržištu na kojem je prosječna kupovina 45 dolara nema puno smisla.

15. Koje druge informacije jedinstvene za vaše tržište trebate prikupiti? Postoji li još nešto što biste mogli iskoristiti da poboljšate svoju komercijalnu privlačnost?

Evo još jedne liste koja bi vam mogla biti od pomoći. Kada pišem kopiju za klijenta, uvijek ih zamolim da mi pošalju što je moguće više sljedećih uzoraka. Ovi uzorci su od neprocjenjive vrijednosti za istraživanje.

• Reklamna i komercijalna pisma
• Uzorci oglašavanja u časopisima i novinama
• Reklamni tekstovi za web stranice
• Oglašavanje Internet mailing-om
• Skripte za radio i televiziju
• Brošure
• Katalozi
• Komplet reklamnih kartica
• Press kompleti
• Skripte za telemarketing
• Materijali za obuku prodajnih radnika
• Starija izdanja brošura ili online publikacija
• Istaknuti oglasi
• Marketing planovi
• Ostali važni rezultati istraživanja i statistike
• Ključni članci o klijentu ili njegovoj kompaniji
• Oglasi konkurenata i njihovi reklamni tekstovi
• Pisana svjedočanstva zadovoljnih klijenata
• Žalbe nezadovoljnih kupaca

Opustite se i upijajte

U prošlom poglavlju sam govorio o tome kako je važno istražiti šta ćete oglašavati (čak i ako je to vaš lični proizvod) prije nego što napišete reklamnu kopiju.

Čestitamo! Prešli ste prvi korak, a ovo je već veliko dostignuće. Prikupili ste sav primarni materijal koji ćete koristiti kako biste značajno dopunili svoj bankovni račun.

Dakle, idemo na sljedeći korak. Dajte gas, vežite pojaseve i spremite se, jer sledeći korak treba da...

Ništa za raditi!

Upravo. Sljedeći korak je potpuna neaktivnost.

Sve što treba da uradite je da odete u bioskop, igrate svoj omiljeni sport, prošetate dugo, večerate u svom omiljenom restoranu ili radite šta god želite.

Ali to treba da uradite ne zato što zaslužujete nagradu (ti, naravno, zaslužujete, ali ovo nije bitnost ovog koraka). To bi trebalo učiniti jer je to važan, sastavni korak u procesu stvaranja najefikasnije reklamne kopije koju možete.

Evo u čemu je stvar. Vidite, do ove tačke, punili ste svoj mozak raznim činjenicama, detaljima i dijelovima informacija koje ste mogli pronaći. Zasitili ste svoj mozak informacijama i doveli ga u stanje preopterećenosti informacijama.

Sada je vrijeme da pređete sa ove logične faze prikupljanja informacija na intuitivnu fazu, tokom koje će ih vaš mozak asimilirati. A sjajna stvar je da ne morate ništa učiniti da biste napravili ovu tranziciju!

Sve dok ne radite ništa, vaš mozak će moći mirno prihvatiti, raščlaniti i sortirati sve ove informacije u krajnje praktičnom redoslijedu. Vaš će mozak stvoriti nevjerovatne veze između odvojenih informacija koje su vašoj aktivnoj svijesti izgledale potpuno odvojene.

Ovo je važan dio posla. Tokom ovog koraka, postavljate kritične procese u svom umu da rade. Ovaj proces je sličan onome što se dešava kada aktivno radite na ideji, ali zađete u ćorsokak, na kraju odustanete, zatim odete u krevet, samo da biste se probudili usred noći s jasnim rješenjem.

Dakle, iskoristite ovu priliku i pustite svoj mozak da napravi marketinško čudo. Pokušajte ne razmišljati o informacijama koje ste prikupili. Odmakni se od nje. Kada mu se vratite, bićete iznenađeni koliko je ovaj korak učinio za vas.

Napravite sveobuhvatnu listu karakteristika, činjenica i brojki

Dva poglavlja ranije, prikupljali ste informacije o proizvodu. Sada je vrijeme da iskoristite prikupljene informacije.

Zapišite svaku pojedinu karakteristiku, činjenicu i broj u vezi s proizvodom. Ne izdvajajte jedno preko drugog. Razmislite o tome kao o brainstormingu. Zapišite sve što vam padne na pamet. Vaš glavni zadatak je da napravite listu svih mogućih detalja.

Zapamtite, karakteristike su relevantne za vaš proizvod - koja je veličina, od čega je napravljen, koje boje je, koliko je efikasan, koliko je glasan ili tih, brz ili spor, koliko košta, koliko dugo traje , za šta se može koristiti, da li se može napraviti po narudžbi i tako dalje.

Napravite listu svih pogodnosti koje će vaš klijent dobiti

Prednosti su sol svih reklamnih tekstova. Šta konkretno možete učiniti da život vašeg klijenta učinite boljim, lakšim i ugodnijim? Koje važne probleme kupaca možete riješiti? Šta im je zaista potrebno, šta im možete ponuditi? Kako im vaš proizvod može pomoći da se osjećaju posebno, cijenjeno i prepoznato?

Postoje dva vrlo dobra načina na koja možete doći do sveobuhvatne liste pogodnosti.

Prvo, zapišite sve glavne brige vaših kupaca. Cijena, performanse, kvalitet, pouzdanost, efikasnost, performanse, dostupnost. Zatim navedite koje prednosti vaš proizvod ima za svaku stavku.

Zatim napravite listu svih karakteristika, činjenica i brojki koje ste sastavili. Kako se to prevodi u prednosti? Koristite primjere koje sam ranije dao kao smjernicu za pretvaranje karakteristika/činjenica/brojki u prednosti.

Kada sastavite svoju listu pogodnosti, dovedite je u red. Rasporedite ga po važnosti za vaše klijente. Zatim odaberite najvažnije pogodnosti koje će sigurno privući pažnju vaših kupaca koji žele raditi s vama.

Većina atraktivne pogodnosti treba istaknuti prilikom pisanja reklamnog teksta. Ako svojim kupcima pokažete da s vašim proizvodom mogu uštedjeti vrijeme, novac, postići neki smisleni cilj, izbjeći ili riješiti bilo koji važno pitanje, i učiniti svoj život boljim i lakšim, moći ćete prodati svoj proizvod ili uslugu.

Kreirajte nevjerovatno snažnu ponudu

Ponuda koju kreirate imat će veliki utjecaj na vašu prodaju. Vidio sam probne verzije istog teksta sa različiti prijedlozi, gdje je jedna ponuda privukla dva do tri puta više prepaid rezervacija od ostalih.

Pomažem svojim klijentima u savjetovanju i podučavanju da kreiraju snažnu ponudu za njihov postojeći reklamni primjerak. Jednostavnom promjenom njihove ponude, gotovo uvijek sam postigao barem 30% povećanja njihove prodaje, a često i mnogo više.

Najbolja ponuda za vašeg klijenta biće ona koja eliminiše što više rizika sa njegove strane. Uvijek su me iznenadile ponude sa 15-dnevnom garancijom, posebno za jeftine usluge, kvalitetne proizvode, knjige ili informativne proizvode. Ko bi ikada bio u stanju da proceni rad bilo kog proizvoda u samo 15 dana, posebno sa tako užurbanim životom koji većina ljudi vodi?

Kada vidim kompaniju koja nudi garanciju od 15 dana, govori mi dvije stvari. Ili ne znaju da pišu reklamne tekstove koji bi im doneli maksimalnu zaradu, ili su toliko nesigurni u kvalitet svog proizvoda da pokušavaju da što više skrate garantni rok.

A kad smo već kod garancije, pogledajmo kroz sočivo ponude dužeg garantnog roka za vaš proizvod. Prva stvar koju duža garancija nosi sa sobom je da većinu rizika prebacuje sa kupčevih ramena na vaša.

Ovo vam daje važnu prednost prilikom prodaje. Vaš kupac želi biti siguran da može kupiti s potpunim povjerenjem - i zna da ako vaš proizvod ne ispuni vaša obećanja, može ga vratiti bez ikakvih komplikacija.

Drugo, duži garantni rok pokazuje da vjerujete u svoj proizvod. Da nije, nudili biste mizernu garanciju od 15 dana kao i svi vaši konkurenti.

Treće, i najvažnije, to govori vašim klijentima da njihove najbolje interese stavljate ispred svojih. Ne samo da brzo zarađujete novac, vi ste ovdje na duge staze i želite biti sigurni da će dobiti sve pogodnosti koje ste im obećali.

Evo liste jakih komponenti koje se mogu uključiti u dobar prijedlog:

• Zagarantovana niska cijena
• Zagarantovan kvalitet
• Meki uslovi plaćanja
• Popusti za određene grupe
• Popusti za velike lotove
• Vremenski ograničeni popusti
• Bonusi. Konkretno, bonusi koje kupac može zadržati čak i ako odluči da vrati naručeni proizvod
• Besplatna proba
• Besplatni uzorci
• Besplatna dostava ili ekspresna dostava po najnižoj cijeni
• Bez obaveza
• Besplatni broj za pomoć i podršku
• Solidne količine
• Besplatna ili jeftina nadogradnja kasnije na drugi proizvod
• Besplatan kredit na određeno vrijeme
• Bezgotovinsko plaćanje
• Odgoda plaćanja
• Ograničena dostupnost
• ekskluzivnost

Odlično, sada pogledajmo primjere stvarnih ponuda koje su značajno povećale prodaju.

Evo rečenice iz velikog oglasa koji je postavljen u časopisu za direktni marketing. Rečenica je sadržana u naslovu i podržana podnaslovom. Oglas je napisan u obliku prodajnog pisma jednog od mojih zadovoljnih klijenata.

Kako natjerati skupog elitnog copywritera da poveća vašu prodaju - bez rizika!

Koji elementi su uključeni u ovaj tekst? Prije svega, nema rizika od strane klijenta. Obećali su siguran dogovor.

Drugo, ovo je atraktivna ponuda ogromnog profita - potvrdio je jedan od klijenata (u stvari, ovo je izjava u naslovu). Ovo je snažan prijedlog koji je dobro funkcionirao. Autor ovog oglasa bio je bukvalno zatrpan ponudama klijenata koji su željeli da i njima napravi dobru reklamu.

Evo još jednog od prijedloga koje sam napisao za jednog od svojih klijenata. Zadatak je bio udahnuti život jednom vrlo svakodnevnom proizvodu - zaradama na Forexu.

Predstavljamo Forex Elite

Kao prioritetni klijent

Besplatne konsultacije možete dobiti u našem call centru

Samo nas pozovite na poseban broj

Možeš dobiti

Do 50.000 rubalja na interni račun kompanije.

Ne naplaćuju se naknade!

Ovdje je uključeno nekoliko jakih elemenata. Prije svega, to je privlačnost ekskluzivnosti. Vi ste dio male grupe ljudi koji mogu dobiti ovaj proizvod.

Uslovi su jednostavni. Već možete dobiti 50.000 rubalja. Ne može biti lakše.

Kotizacija se ne naplaćuje. U principu, naknade se ne naplaćuju. Ovo je najveći popust koji možete dobiti.

Osim toga, izdašne količine. Klijentu je obećana znatna suma samo za popunjavanje upitnika preko telefona. Može računati na 50 hiljada rubalja. Vrlo izdašna ponuda koja cijeli tekst čini vrlo efektnim.

I konačno, skriveno obećanje bezrizičnog posla. U smislu da ne rizikujete da dođete u nezgodnu poziciju. Nećete biti odbijeni. Već ste dobili novac i prioritet za konsultacije, tako da sve što treba da uradite je da popunite formular pozivom i dobijete 50.000.

Vaša ponuda vrlo često određuje ton i tok cjelokupne reklamne kopije. Osim toga, poznavanje načina na koji ćete pozicionirati svoj proizvod (kroz ponudu) može imati važan utjecaj na glavne točke koje ističete u svom prodajnom primjerku.

Dobro zapamtite ovo pravilo: UVIJEK dajte svoju ponudu u ovoj fazi. Nemojte ni razmišljati o tome da preduhitrite. Ako to ne učinite, značajno ćete degradirati kvalitetu kopije oglasa.

Stvorite izuzetnu garanciju

Zapamtite, već sam rekao da su kupci navikli da se ponašaju kao potpuni skeptici? Da su navikli dovoditi u pitanje gotovo svaku promotivnu ponudu? Da, jeste.

Jedan od najboljih načina da se suprotstavite ovom skepticizmu i sumnji je ponuditi moćnu, besprijekornu garanciju. I, kao što možda već znate, mislim besprijekorno sa stanovišta klijenta.

Pouzdana, promišljena garancija će omogućiti kupcima da vas vide kao pouzdan partner, a čak i ako im se ne sviđa rezultat, nemaju šta da izgube. Ovo je od posebnog značaja za Internet, gde je većina nove klijente ne poznaju te i nemaju posebnog razloga da ti vjeruju.

Minimalni garantni rok, što za kupce ima bilo kakvo značenje, trebalo bi da bude 90 dana. Lično, nikada nisam dao garanciju za svoje proizvode i usluge kraće od ovog perioda.

Postoji niz razloga za to.

Prvo, Ponosan sam na svoje proizvode i usluge i želim da moji klijenti znaju o tome i da nemaju ni sjenku sumnje po ovom pitanju. Također, vjerujem da kupci zaslužuju da se prema njima ovako postupa, jer će moj proizvod platiti svojim teško zarađenim novcem.

Drugo, jednogodišnja garancija je snažan motiv za sklapanje posla. Gledajte, ako je kupac zauzeo stav čekanja i ne može odlučiti da li je proizvod vrijedan svoje cijene, mislite li da će vam 10-dnevna garancija pomoći da ga uvjerite u nešto? Garantujem da ne.

S druge strane, jednogodišnja garancija podrazumijeva nešto mnogo konkretnije, što će vam omogućiti da zaključite posao.

I na kraju, garancija na godinu dana može biti odličan argument prilikom pisanja reklamnog teksta. Pogledajte kako neodređeno zvuči sljedeći primjer.

“Imat ćete 10 dana kako bismo procijenili i primijenili ovaj kurs preuređenja doma. Ako ste u nečemu razočarani, nećete izgubiti ni centa. Samo ga vratite i mi ćemo vam vratiti punu cijenu.”

Sada procjenjujemo istu garanciju, ali sa produženim rokom važenja do godinu dana.

Imaćete cijele godine kako bismo procijenili i primijenili ovaj kurs preuređenja doma. Prilično tačno. Imat ćete 365 dana kako biste ocijenili ovaj divni kurs i implementirali ga u praksi u svom domu. Ili na bilo kom drugom mjestu, u bilo koje vrijeme koje Vama odgovara.

Zamislite koliko novca možete uštedjeti samo ove godine. Nećete morati unajmiti profesionalce za obavljanje ovog jednostavnog kućnog posla. Lako možete uštedjeti 10 puta na cijeni ovog kursa samo u prvoj godini.

Osim toga, ako iz bilo kojeg razloga niste zadovoljni, ili kurs ne ispuni vaša očekivanja, nećete izgubiti ni centa. Samo ga vratite i mi ćemo vam vratiti punu cijenu. Do posljednjeg od 365 dana garancije!

Postoji razlika, zar ne? Garantni rok od 10 dana je previše neuvjerljiv. Dok jednogodišnja garancija pruža solidnu osnovu za izgradnju atraktivne komercijalne privlačnosti.

I još nešto o više dugi rokovi garancije. Oni koji nikada nisu ponudili garanciju ili su dali samo 10 dana garancije strahuju da će ih, ako daju garanciju od 6 meseci ili godinu dana, opljačkati nesavesni kupci.

U stvari, ne rizikujete gotovo ništa. Upravo suprotno. Prvo, vrlo mali broj ljudi se trudi da vrati bilo šta.

Ljudi su ili previše zauzeti ili previše lijeni da bi se mučili s vraćanjem predmeta, osim ako su potpuno izgubili živce. Ovo je još jedna karakteristična karakteristika našeg vremena. Ali što je još važnije, morate biti dovoljno razumni kao prodavac da ne poduzmete nikakve korake koji bi mogli razbjesniti kupce.

Iskrenosti radi, treba napomenuti da još uvijek ne možete izbjeći par povrata. Recimo, na primjer, da obično prodate 1.000 jedinica proizvoda tokom jedne određene promocije, a uz moćnu jednogodišnju garanciju, uspjeli ste postići povećanje prodaje od 10%.

To znači da ste prodali 1100 jedinica proizvoda bez ulaganja u marketing. Ali onda su počeli povratak. Ne zaboravite da neće svi vratiti robu.

Pretpostavimo da su povrati iznosili nevjerovatnih 10% svih novih narudžbi (to se, naravno, neće dogoditi). 10% od 100 (dodatna prodaja kao rezultat produžene garancije) je 10 narudžbi. Ispostavilo se da ste povećali prodaju za 90, a ne za 100.

Shvaćate li šta je bilo? Još uvijek imate 90 novih narudžbi, koje nikada ne biste imali bez moćne garancije. 90 novih rasprodaja koje vas nisu koštale ni novčića i koje vam nisu oduzimale gotovo nikakav trud ili vrijeme.

Q.E.D!

Sada je vrijeme da razjasnimo kako funkcionišu stvarne garancije. Evo nekoliko moćnih garancija koje sam uspio pronaći u svojoj arhivi.

Uzeo sam prvi primjer iz imenika koji prodaje konsultantske usluge.

Naručite s povjerenjem

Naš pouzdan

GARANCIJA

Naručite bilo koji izvještaj, video ili

audio snimanje, a sve svoje probleme prepustite nama. Ocijenite ovo

informacije tokom cijele godine!

Ili ćete biti 100% zadovoljni, ili

vratite nam artikl i primite puni povrat novca.

Evo garancije koja je bila uključena u moj kurs o kreiranju profitabilnih blogova.

Ali u stvari, ne morate čak ni da brinete o povratu novca. Jer kada u praksi provedete marketinški talenat za uspješnu garanciju, ne sumnjam da će rezultati koje ćete postići biti zadovoljavajući i profitabilni kao i mnogi moji studenti i klijenti.

Napišite moćan naslov koji privlači pažnju

Pretpostavimo da ste doživjeli brodolom na udaljenom pustom ostrvu. Šta ćete učiniti da nekome kažete gdje se nalazite kako bi vas mogli spasiti?

Prije svega, pokušat ćete stvoriti neku vrstu poruke koju biste mogli primijetiti iz broda ili aviona koji prolaze. Šta biste napisali?

Da li biste upotrijebili malu šalu, neku pametnu igru ​​riječi ili nacrtali sliku seksi žene? Naravno da ne! Da ste hteli da spasete svoj život, ne biste.

Željeli biste da vaša poruka privuče punu pažnju svih koji je primjete. Napravio bi to pravo i kratko. Nešto kao:

SAČUVAJTE - POMOĆ!!!

Takva poruka će biti potpuno razumljiva i privući će nepodijeljenu pažnju svih koji je vide, zar ne?

Tačan odgovor je - Nema potrebe!

Iako je to i dalje glavna greška koju 95% kompanija pravi u svojim oglasima. Treba li vam dokaz? Uzmi današnje novine i pogledaj stranicu oglasa. Ili upišite neku riječ u tražilicu i posjetite 10-15 web lokacija koje možete izabrati. Iznenadit ćete se koliko ovakvih stranica rasipa svoje dragocjene resurse.

Uz svu konkurenciju za vrijeme i pažnju potencijalnog kupca, ne možete sebi priuštiti da pokušate da ih nadmudrite, da izgledate previše pametno ili da im dosadite u sekundi.

Fusion Heading Rule!!!

Vaš smjer bi trebao biti snažan i direktan kao projektil direktnog pogađanja.

Već sada čujem kako umjetnički direktori sada uzvikuju dižući ruke u nebo: „Ali šta je sa kreativnošću?“. Sve što im mogu reći je: “Loša sreća, prijatelji!”

To znači da je jedini naslov koji treba da napišete onaj koji se pojavljuje u naslovu e-pošte, naslovu posta na blogu, stranici novina ili časopisa, zgrabi čitaoca za grlo i natjera ga da obrati pažnju na sebe.

Kako se može postići tako visok cilj? Pokažite klijentu šta će dobiti čitanjem vašeg reklamnog teksta.

Ne sećam se ko je to bio (verovatno Gary Halbert), ali jedan od mudrijih marketinških gurua je jednom rekao nešto u stilu: “Duša svakog naslova je obećanje, obećanje nečeg neverovatno važnog”.

Ovo je, prijatelji moji, apsolutno tačno, jer vaš naslov treba da ima dve svrhe. O prvom smo već govorili: trebalo bi u potpunosti da zaokupi pažnju čitaoca. Ako on to ne učini, u nevolji ste. Izgubili ste svog čitaoca i svaku mogućnost da on preduzme radnju koja vam je potrebna.

Druga funkcija koju bi zaglavlje trebalo da obavlja je obećajte svom čitaocu nešto tako divno ali vjerovatno da ne može a da ne pročita ostatak vašeg oglasa.

Ljudi su danas veoma zauzeti. Imat ćete samo 5-10 sekundi da im date izuzetno uvjerljiv razlog da nastave čitati vaš tekst. Ako mislite da će klijent pročitati 3, 4, 5 pasusa ili cijelu stranicu da bi shvatio koja je rečenica, jako se varate.

Ako ne počnete s polaganjem asova od samog početka, velike su šanse da će vaša karta biti poražena od prvog poteza. Izgubit ćete čitaoca i svaku šansu za sklapanje posla.

Kakva vrsta obećanja će učiniti naslov moćnim i privući pažnju?

Evo liste:

• Glavna korist, koje će kupac dobiti od vašeg proizvoda
• Jaka ponuda to se ne može poreći
• Besplatna ponuda
• Specijalna ponuda, ograničeno vremenom ili nekim drugim okvirom
• snažno prisjećanje
• Upozorenje za čitaoce(onaj koji kaže ne kupujte bez prethodnog čitanja, ili upozorenje ako imate moćnu, dokazanu statistiku koja će uvelike iznenaditi čitaoca ili privući njegovu pažnju)
• Poruka upućeno određenoj grupi ljudi – ako je to jedina grupa čiju pažnju želite privući

Od svih gore navedenih obećanja, jedno se zaista izdvaja od ostalih. Zapravo, 99 od 100 naslova koje sam napisao koristi ga da privuče pažnju. Morao sam uključiti i druge primjere na listu, ali uvijek gradim naslov na ovom obećanju.

Pogodite o čemu pričam?

Neću te više tjerati da nagađaš. Jedino najefikasnije obećanje koje se može koristiti u zaglavlju je: Glavna pogodnost koju će kupac dobiti od Vaše poruke ili proizvoda!!!

Zapamtite, kada čitate prodajni primjerak, čitaocu je jedina briga kako im vaša ponuda može olakšati i pojednostaviti život... ili kako riješiti njihov važan problem... ili kako će im ovo rješenje pomoći da postignu cilj kakav jesu. željni postizanja.

Pa zašto gubiti vrijeme na bilo šta drugo? Koristite naslov kako biste čitatelju prenijeli svoju promotivnu ponudu.

Jednostavno je i odlično funkcionira. Koristio sam ga iznova i iznova kada sam pomagao svojim konsultantskim klijentima da optimizuju svoju kopiju.

Mnogo puta je bilo moguće samo poboljšati naslov kako bi se povećala prodaja za 100%-200%. Moja gornja granica je 367%. Ali povećanje prodaje od 20-50% nije neuobičajeno nakon promjene od tromog naslova u moćan naslov koji obećava vrijednost. Sa ovim rezultatima, nema razloga za korištenje bilo koje druge vrste zaglavlja.

Evo nekoliko primjera naslova koji su pomogli mojim klijentima da povećaju prodaju. Mali primjer zaglavlja za trgovca nekretninama.

Želite li brzo prodati svoju nekretninu?
Bez plaćanja unaprijed…bez provizije…bez dodatnih naknada!

Bez nagoveštaja, zar ne? Jednostavno i direktno, uz obećanje tri pogodnosti odjednom, koje su veoma važne za one koji trebaju prodati stan ili kuću.

Danas ne morate gubiti vrijeme i novac na odlaske kod masažera. Napravi masažu bez ustajanja iz stolice!

Besplatan period 30 dana!

Na poklon ćete dobiti kućni masažer za stopala u vrijednosti od 1.990 rubalja!

Bez obaveza!

Odmah nude još jednu prednost - "besplatni period od 30 dana". Oni zapravo ne daju besplatno traku za trčanje. Možete ga vratiti u roku od 30 dana ako ne ispuni očekivanja. Ali kako to izgleda u naslovu, ha?

U podnaslovu nalazimo još jedno snažno obećanje: bonus od 1.990 rubalja u obliku besplatnog masažera za stopala. U obećanje su uključili i besplatan poklon, koji je ujedno i veoma snažan motivator.

Pogledajmo sada još jedan primjer koji sam dobio od zapadnog copywritera koji aktivno radi na polju pisanja tekstova za shareware proizvode. U potpisu Google grupe uvijek je imao sljedeće:

Posljednji primjer slikovito ilustruje kako fokusiranje na veliku prednost i nuđenje rješenja velikog problema stvara moćnu kombinaciju. Programeri će me razumjeti. Sve bi dali da ne prodaju. Njihov element je kreativnost pisanja programa, a ne trgovine i tekstova. Takođe obratite pažnju na to koliko direktno titl obećava da će olakšati život čitaocu.

Ovdje je uključen još jedan element obećanja. Reklamni tekst je namijenjen vrlo ograničenoj grupi ljudi. Ponuda je namijenjena isključivo osobama i kompanijama koje razvijaju i izdaju softver za računare.

Dakle, jeste li spremni da počnete pisati svoje najbolje naslove? Idi!

Koristite boju za isticanje ključnih tačaka

Možda zvuči otrcano, ali internet je uglavnom vizuelni medij oglašavanja. Ovo se može iskoristiti za povećanje prodajne moći teksta. Koristite boju da istaknete glavne tačke vašeg prodajnog primjerka.

Ipak, veoma je važno da ne preterujete sa bojom. Koristim NE VIŠE OD 2 boje da istaknem važne tačke koje klijent treba da shvati. Ali obično koristim samo jednu boju uz crni font koji čini većinu mog teksta.

Na primjer, UVIJEK koristim drugu boju za naslov i podnaslov. Posebno mi se sviđa tamno siva, ali slobodno odaberite onu koja najbolje odgovara vašem tekstu. Ponekad koristim i crvenu da istaknem važne tačke u tekstu.

Ali s izuzetkom naslova i podnaslova, ograničavam upotrebu boje na samo nekoliko mjesta. Ako prečesto koristite boju, na kraju nećete ništa naglasiti. Sve ovo će vaš tekst pretvoriti u prebojenu, jeftinu reklamu.

Postoji još jedna nijansa upotrebe boje u tekstu - ovo je isticanje veza. Svaki put kada ponudite vezu do obrasca za narudžbu, ta veza treba biti formatirana na sljedeći način − plavi tekst, podvučeno . Ovo standardni format da označi da određeni dio teksta sadrži vezu. Ako se pridržavate ovog pravila, vaš kupac će brzo i jasno razumjeti gdje da klikne da dođe do obrasca za narudžbu.

Smanjite ilustracije na minimum

Jedan od najvećih problema online oglašavanja danas je prekomjerna upotreba ilustracija. Samo zato što imate mogućnost da koristite animacije, svjetlucava svjetla i druga zvona i zviždaljke u svom tekstu oglasa ne znači da morate svaku stranicu zatrpati njima.

Prije svega, obilje slika usporava proces učitavanja stranice. Ovaj problem je najbolje izbjeći. Ljudi na internetu su iznenađujuće nestrpljivi. Žele trenutna preuzimanja. Ako ih natjerate da čekaju čak i nekoliko dodatnih sekundi, jednim klikom će vas poslati u mrak.

Još važnija je činjenica da slike rijetko sadrže bilo kakvu važnu informaciju koja bi mogla upotpuniti vaš tekst. Tekst oglašavanja, a ne slike, prodaje vaš proizvod ili uslugu. 95% svih vaših napora treba biti usmjereno na pisanje atraktivne kopije. A samo 5% može se izdvojiti za stvaranje ilustracija.

Da biste dokazali istinitost svojih riječi, samo se zapitajte: koliko biste roba i usluga prodali bez reklamnog primjerka?

Zatim se zapitajte: Koliko proizvoda i usluga biste prodali bez ilustracija?

Odgovor je jednostavan. Tekstovi se prodaju, slike ih dopunjuju.

Mnogi reklamni tekstovi na Internetu prepuni su slika iz biblioteke grafičkih slika samo zato što su javno dostupne. Ove slike ne podržavaju snažno reklamni tekst. Umjesto toga, skreću pažnju i pretvaraju vašu reklamu u neku vrstu crtića. A skretanje pažnje kupaca ili ispadanje glupih, sigurno će negativno utjecati na vašu prodaju.

Kada se mogu koristiti ilustracije?

Prvo, potreban vam je tekst koji izgleda lijepo i uredno. Malo stila ne škodi. Volim crni tekst na bijeloj pozadini, ali sam vidio i druge kombinacije boja koje izgledaju prilično atraktivno. Ako pronađete kombinaciju boja koja izgleda dobro vizualno bez potamnjivanja teksta, slobodno je koristite.

Također, nekim marketinškim stručnjacima je važno uključiti fotografiju ključne osobe u svojoj kompaniji (sebe ili predsjednika kompanije) kako bi personalizirali tekst. Ono što me čudi, upoređivao sam tekstove sa svojom fotografijom i tekstove bez fotografije i nisam primetio veliku razliku. Međutim, poznajem kompanije koje veruju u ovaj metod bez ograničenja, i ako ne šteti vašem tekstu, sasvim je moguće da ga koristite.

Konačno, nekoliko razumno postavljenih fotografija može dati dodatnu podršku reklamnom tekstu. Nekoliko tehnika postavljanja fotografija koje koristim su okvir oko posebno važne recenzije i slika pored informacija o narudžbi.

Uzmite čitaoca za grlo iz prvog pasusa

Dakle, vaš naslov je privukao pažnju čitaoca i dao snažno obećanje. Sada biste odmah trebali pokazati čitaocu kako ćete održati ovo obećanje.

Ovo obećanje privuklo je čitaoca na tekst. I sve što treba da uradite je da mu napomenete da možete održati ovo obećanje.

Vaš čitalac želi da zna šta to znači za njega, i mora to da zna odmah. Ne želi da čeka još pola stranice ili čak nekoliko pasusa. On strastveno želi da dobije ono što mu je potrebno ili da reši svoj problem.

Postoji mnogo knjiga o copywritingu koje vas uče kako da počnete sa pričom, motivacionim citatom, izjavom koja laska vašem čitaocu, popularnom rečenicom i tako dalje.

Apsolutno se ne mogu složiti sa ovim. Iako ove metode ponekad djeluju, većinu vremena ne uspijevaju. Ali što je još važnije, ovakve vrste otvaranja imaju smisla, samo ako ispune vaše glavno obećanje. A 99 puta od 100 ne rade.

Osim toga, zašto bi početak teksta uopće bio indirektan? Vašeg čitaoca ne treba zabavljati. Oni žele beneficije – VELIKE koristi. Zato im dajte ono što žele na najdirektniji, najjednostavniji i najatraktivniji mogući način.

Kako prodati duplo više kopija svojih programa?

… Profesionalni copywriter (bivši programer softvera) pomoći će vam da povećate prodaju i poštedite vas stalne glavobolje pisanja prodajnih tekstova.

Uživajte u programiranju, a ja ću se pobrinuti za tekstove.

Poštovani menadžeru marketinga,

Da li Vašem poslu treba stotine, a možda čak hiljade dodatna prodaja? Želite li postići ovaj cilj i osloboditi se dva ozbiljna problema?

Ako je tako, onda će vam ovo pismo biti dvostruko vrijedno. Jer ću vam pokazati kako da privučete mnogo novih narudžbi i da se riješite dva najveća problema u isto vrijeme!

U ovom pismu, prvi pasus odmah otkriva temu. Glavna korist je preformulisana na jači, stimulativniji način. Zatim drugi paragraf učvršćuje još jedno snažno obećanje "Pismo će vam biti dvostruko vredno" nazad na prvobitno obećanje.

Sve je jednostavno. Tajna je u fokusiranju na klijenta i ono što mu je najpotrebnije.

Nema velikih izleta u slavnu istoriju kompanije. Nema smiješnih priča. Bez lažnih citata.

Ovo je snažan, sažet tekst, nakon čitanja kojeg čitalac ima želju da sazna detalje. A za to mora nastaviti čitati vaš reklamni tekst.

Otklonite sve nedoumice "preventivnim udarom povjerenja"

Počeo sam koristiti ovu metodu na osnovu iskustva mnogih američkih gurua copywritinga. Otkako sam ga razvio i počeo da pišem o njemu na svojim mailing listama i na seminarima, često sam viđao druge trgovce koji pokušavaju da ga oponašaju stotine puta. U redu je – ne bih podučavao ovu metodu da ne želim da je koristi što više ljudi.

Ali najvažnije, zaštočesto ga koriste. A razlog zašto toliko marketinških stručnjaka koristi ovu izuzetno moćnu, ali jednostavnu metodu je njena visoka efikasnost. Dozvolite mi da vam objasnim ovaj korak kako biste ga i vi mogli iskoristiti u svoju korist.

U ranijim koracima, savjetovao sam kreiranje naslova i prvih paragrafa napunjenih obećanjima. Iako ove metode rade vrlo dobro za privlačenje pažnje kupaca, one također stvaraju problem za vas. Činjenica je da ako koristite ove metode na neodgovarajući način, dovest ćete svog potencijalnog klijenta...

Na rubu ponora nepovjerenja u tebe!

To je upravo ono što ćete postići. Većina njih ima za cilj stvoriti naslov koji je toliko preopterećen obećanjima (ali obećanjima koja se mogu ispuniti) da će mnogi potencijalni kupci početi sumnjati u ono što nudite. Ovo je vrlo lako postići jer su mnogi kupci već bili prevareni od strane drugih prodavaca.

I tu ćete sumnju najvjerovatnije stvoriti u njima svojim naslovima i prvim pasusima, a sada morate biti sigurni da se ta sumnja razbije na hiljade fragmenata. A to možete učiniti uz pomoć Preemptive Strike of Trust.

Dozvolite mi da vam dam primjer da pokažem na šta mislim. Evo početka prodajnog primjerka koji mi je dugo vremena pomagao da prodajem seminare o copywritingu:

Želite li više prodaje iviše profita sa svakimVaš reklamni tekst?

Sada možete povećati svoj profit za čak 917% pUz pomoć jednostavne provjerene formule “Konstruktor prodajnog teksta”

„Uz vašu formulu, naš profit je narastao velikom brzinom. Povećao sam profit na jednom od projekata za čak 917%!“

Oleg Kozlov, direktor RosMedCentre LLC preduzeća.

Jedan od mojih klijenata je to već postigao. Koristeći metode koje ću vam predstaviti, povećao je profit za 917%. Mnogi drugi su povećali svoj profit za 300% ili više.

Ovo je odličan primjer preventivnog štrajka povjerenja na djelu. U naslovu i podnaslovu obećao sam nešto, gotovo nevjerovatno - da ova jednostavna dokazana formula može povećati vaš profit za 917%.

Sada kada sam usadio ovu sumnju, moram da je se rešim što je pre moguće. A u isto vrijeme, želim čitatelju prenijeti činjenicu da je upravo ono što sam obećao da ću postići sasvim realno.

U ovom trenutku dolazi red na preventivni štrajk povjerenja. Prvi dio teksta koji čitalac odmah vidi kao takvo hrabro obećanje je nezavisna recenzija koja podržava obećanje koje sam dao.

I odmah postaje jasno da je ono što sam obećao zapravo istina (Ovdje sam promijenio potpis recenzije, u originalu je stajao broj telefona preko kojeg si mogao nazvati osobu i provjeriti sve).

Ovdje su dokazi pruženi na neosporan način - korištenjem riječi nezavisne treće strane, a ne kroz komercijalni argument dat mojim vlastitim riječima.

Prava efikasnost "Preventivnog štrajka poverenja"

Sada, ako mogu uvjeriti potencijalnog klijenta da ono što sam mu obećao može biti i učinjeno, ja ću imati ogromnu prednost. Ali pored ovog postignuća, postigao sam još jedan važan cilj.

Postavio sam scenu i sada će se sve moje buduće izjave koje ću iznositi u svom reklamnom tekstu doživljavati kao svjesno istinite. Naravno, sve moje izjave će biti istinite, ali često se istina doživljava kao nešto nedostižno dobro.

Jednom kada date veliko obećanje i pokažete da ga sigurno možete održati, odmah ćete prevladati jednu od najtežih prepreka: natjerati svog potencijalnog kupca da povjeruje u tvrdnje i obećanja koja dajete.

Očigledno, za vas je veoma važno da prevladate prirodni skepticizam svojstven većini klijenata. Upamtite da su ih drugi trgovci očito mnogo puta prevarili ili razočarali. Stoga ne čudi što se prema vašem prijedlogu odnose s priličnom dozom skepticizma. A vaš zadatak je da savladate taj skepticizam, da ga razbijete na mnogo delova tako da više ne ugrožava bilo koju vašu prodaju. I kao što ste već shvatili, ne bolji način postići ovaj cilj od preventivnog štrajka povjerenja.

Preporučujem vam da što više svjedočanstava stavite što je prije moguće u svoju prodajnu kopiju. Možete hvaliti svoj proizvod koliko god želite, ali ništa nije uvjerljivije od toga nezavisna evaluacija vaš proizvod od treće strane.

Uvek me iznenadi šta veliki broj trgovci ostavljaju recenzije do posljednjeg trenutka ili čak povezuju na stranicu s recenzijama koja se nalazi odvojeno od glavnog reklamnog teksta. Ovo je marketinško samoubistvo. Dok vaš potencijalni kupac dođe do svjedočanstava koje odlučite staviti na sam kraj, možda će biti prekasno da prevladate brdo skepticizma koji su izgradili.

Ne dozvolite da se ovo desi. Zašto riskirati čak i jednu prodaju kada vam preventivni štrajk povjerenja može pomoći da privučete više kupaca?

Napravite primamljiv titl.

Podnaslovi su moćno oružje koje možete dodati svom marketinškom arsenalu. Jaki podnaslovi mogu uvelike promovirati vašu prodajnu ponudu. Ali nedostatak podnaslova ili njihova slabost može značajno smanjiti vaše šanse za sklapanje posla.

Podnaslovi vam daju tri velike prednosti.

Prvo, oni dijele vaš tekst na zgodne jasne dijelove. U cijeloj mojoj kopiji primijetit ćete da pišem kratke rečenice, držim se pravila pisanja kratkih pasusa (obično dvije ili tri rečenice) i dijelim sav reklamni tekst na kratke dijelove koristeći primamljive podnaslove kao razdjelnike.

Ljudsko oko se može fokusirati samo na male dijelove u isto vrijeme. Ako tekst vašeg oglasa izgleda previše debeo i neprobojan, čitatelj će ga prestati proučavati i prebaciti se na nešto drugo.

Ovo je posebno tačno kada klijent čita nešto na mreži. Rezolucija većine monitora i količina teksta koja može stati na ekran je ozbiljno ograničena. Ako čitaocu date gust tekst gotovo bez razmaka, on ga neće pročitati. A ako prestane da čita, nikada neće postati vaš klijent.

Sekunda Prednost koju vam zanimljiv naslov može ponuditi je njegova sposobnost da vodi čitaoca kroz tekst. Oni čitaju zanimljivo i pomažu vam da napredujete iz odjeljka u odjeljak.

Treće Prednost atraktivnog podnaslova je u tome što oni djeluju kao "mini-obilazak" cijele kopije oglasa. Mnogi jednostavno prelaze kroz tekst bez čitanja. Podnaslovi ističu važne prednosti ili daju provokativne izjave koje ohrabruju one koji prelaze kroz tekst da ga pročitaju.

Uz sve prednosti koje možete dobiti korištenjem podnaslova, važno je učiniti ih izuzetno atraktivnim i primamljivim.

Kako napisati jak titl

Jaki podnaslovi su izgrađeni na tri različite komponente:

1. Prednost koju vaš klijent želi
2. Problem koji klijent želi da reši
3. Kombinacija problema i rješenja

Zapamtite da vaši kupci uvijek žele znati šta im možete ponuditi. Oni brinu o karakteristikama, nazivima brendova, istoriji kompanije, nagradama i nagradama koje ste dobili, itd.

Teško je reći koliko sam puta vidio glupe titlove izgrađene oko funkcija koje kupcima ne znače ništa. Evo tri podnaslova koja sam nedavno vidio u jednom od reklamnih tekstova glavni proizvođač pomoćni sistemi:

Podrška
Ažuriraj
Zaštiti

Ovo su jedini podnaslovi u velikoj količini reklamnog teksta. Sve su to karakteristike i predstavljene na najrutinskiji način koji se može zamisliti.

Da interes čitaoca za čitanje teksta zavisi samo od podnaslova, da li bi ova tri podnaslova ispunila svoju svrhu? Želite li da vaša prodaja ovisi o takvim podnaslovima? Naravno da ne.

Hajde sada da vidimo kako napisati tri vrste podnaslova koji će privući čitaoce, održati ih zainteresovanim i garantovati povećanje prodaje.

Naslov s prednošću

Naslov s prednošću može jednostavno navesti tu prednost direktno. Evo dobrog primjera:

Povećajte prodaju za najmanje 78% sa 3 jednostavne tehnike
pronađite sve detalje u nastavku

Ovo je vrlo jednostavna izjava koja će zanimati svakoga ko želi poboljšati svoju prodaju. Obećava snažnu prednost "jednostavno i snažno povećanje prodaje". Čitalac odmah želi da sazna više. Podnaslov pojašnjava da se detalji mogu pronaći upravo ovdje.

Druga metoda je povezivanje koristi sa argumentom zašto se koristi može vjerovati. Ovo se može učiniti povezivanjem pogodnosti na vanjski izvor. Evo primjera iz mog promotivnog teksta o ostajanju na web stranici za direktnu prodaju:

Želite znati kako mi je klijent otvorio oči za neograničeni potencijal online prodaje?

Povezujući prednosti sa eksternim izvorom, a da zapravo nisam formulisao samu rečenicu, dodao sam kredibilitet ovim podnaslovima. Ovaj kredibilitet pomaže klijentima da prihvate činjenicu da je ono što ću im reći istina. U isto vrijeme, podnaslovi predstavljaju snažne prednosti koje bi kupci željeli dobiti.

naslov sa problemom

Poenta naslova s ​​problemom je vrlo jednostavna: obratite pažnju na problem i štetu koju problem uzrokuje. Evo primjera iz promotivnog teksta za kurs koji sam prodao putem e-pošte:

Opasan mit koji uništava vaš online profit

U ovom konkretnom podnaslovu, kao iu većini naslova problema koje kreiram, ne imenujem problem direktno. Radije stvaram jaku napetost koja će klijenta natjerati da pročita tekst koji slijedi nakon podnaslova.

Pogledajte ponovo prethodni podnaslov. Ko ne bi želio da pročita još malo i shvati šta je ovaj mit o ubijanju profita? Garantujem da će malo korisnika prestati čitati ovu meta i htjeti znati da li ih ovaj problem pogađa ili ne.

Evo još jednog razloga zašto problem ne imenujete direktno. Problemi se često ne mogu izraziti u jednoj rečenici. Upravo to vidimo u ovom konkretnom slučaju.

Prvo, moram identificirati zajednički mit koji gotovo svi prihvaćaju kao istinu. Zatim razbijam mit na komade, pokazujući čitaocu tačno kako to šteti njihovoj krajnjoj liniji. Teško je to opisati jednim titlom.

Problem/rješenje naslova

Posljednja vrsta podnaslova je hibrid problema i rješenja predstavljenog u isto vrijeme. Ova vrsta se gotovo uvijek koristi na kraju reklamnog teksta - često kao izvještaj o izvještaju. Evo primjera iz mog teksta o ostvarivanju profita na web stranici za direktnu prodaju:

Stavite tačku na rasipni internet marketing i počnite zarađivati ​​novac sa vlastitom web lokacijom već danas

Ovaj podnaslov se nalazi na pretposljednjoj stranici mog reklamnog primjerka. On sažima ozbiljan problem klijenta i nudi rešenje sa oštrinom.

Pritisnite na bolni kukuruz!

Da biste predstavili najsnažniju moguću komercijalnu privlačnost, morate učiniti klijenta svjestan onoga što ga boli.

Ovaj potez je u direktnoj suprotnosti sa onim što podučavaju desetine akademskih udžbenika za pisanje tekstova. Ovi udžbenici navode da ne treba obraćati pažnju na negativne strane u svom tekstu.

Prema ovoj zastarjeloj logici, svaka negativna izjava može stvoriti destruktivne asocijacije na vaš proizvod za klijenta. I to će ih navesti da automatski kažu "NE" kada dođe vrijeme da djeluju.

Ne znam ko je smislio ova pravila. Mislim da je on neka vrsta iznemoglog psihologa. U svakom slučaju, ovo staro pravilo treba što prije zaboraviti, jer istina je da...

Pokazujući kupcu njihov najveći problem i bol pomoći će im da prodaju mnogo više vaših proizvoda.

Mnogima se to neće svidjeti. Oni misle da je to okrutno. Ili žele da izbegnu sopstvenu bol po svaku cenu.

Ne izgleda mi okrutno. Čini mi se da svom klijentu činite uslugu ako koristite njegov bol da ga navedete da preduzme nešto što će mu na kraju donijeti olakšanje.

Uostalom, vi niste stvorili ovaj problem. Bila je prije nego si ti doljao. Na kraju krajeva, koristite ga da pomognete svom klijentu i istovremeno pomognete sebi.

Zašto je bol tako snažan motivator

Ljudi su mnogo više motivisani da se promene kada su u bolu nego kada se raduju zadovoljstvu.

Da bih to dokazao, parafraziraću riječi poznatog američkog kardiohirurga dr Kristijana Barnarda. Dr. Barnard je jednom izjavio da nije imao sažaljenja prema ljudima koji su rekli da nemaju snagu volje da prestanu pušiti. On je te riječi elaborirao nastavljajući da nikada nije imao pacijenta sa transplantiranim srcem koji nije mogao prestati pušiti odmah nakon što mu je ukazana operacija.

Općenito, ono što on misli je da bol od velikog srčanog udara, naknadne operacije, strah od ponovne operacije i moguće smrti daju pacijentu odlučnost potrebnu da prestane pušiti.

Ali ti isti ljudi mogu biti motivirani da djeluju kroz osjećaj vlastitog bola. Na primjer, mnogi potencijalni klijenti dolaze kod mene na preporuku drugih klijenata kojima sam pomogao da zarade mnogo novca.

Ovi potencijalni klijenti me zovu i kažu da žele da im napravim reklamnu kampanju koja bi im omogućila i da zarade mnogo novca. A onda apsolutno ne rade ni najjednostavnije stvari kako bi pokrenuli stvari.

Bol je čudna stvar. Primijetio sam da me mnogi od istih potencijalnih klijenata zovu mjesecima ili čak godinama nakon što su imali veliki pad prodaje!

Sada su spremni da deluju. Šta god da im kažem, radi se sa zadivljujućom produktivnošću. Jer u stvari, osjećaj bola zbog pada prodaje je snažan motivator kao što je operacija srca za neke pacijente.

Dakle, insistiram da ako želite pomoći što većem broju kupaca i uz to povećati svoju prodaju, vrlo je važno da im jasno pokažete bol koja će nastati ako ne preduzmu radnju koju želite da preduzmu.

Razumijem da to može biti kontroverzno u određenim krugovima. Razumijem da ovo nije najpopularnije rješenje i da možda nije široko shvaćeno. Ali isto tako prepoznajem da etička upotreba bola kao prodajne tačke može biti korisna i vama i klijentu.

Sada moram da objasnim. Ne zagovaram da u svakoj prilici koristite bol klijenta. Ili da lukavo manipulišete njima. Ili da je sav vaš reklamni tekst zasnovan isključivo na bolu.

Samo kažem ograničenu dozu bola napisano vešta ruka i predstavljen sa dobrim ukusom, može značajno transformisati vaš reklamni tekst.

Evo primjera upotrebe bola. Dolazi iz prodajnog pisma koje je korišteno za prodaju mog kursa malim preduzećima i poduzetnicima.

(OVO JE VAŽNO) Posljednja stvar o kojoj treba razmišljati...

Znate, svaki put kada razgovaram sa vlasnikom preduzeća, ne prođe mnogo vremena pre nego što razgovor pređe na to kako zaraditi više novca. Ako ste nešto poput mene, onda ste takođe često zabrinuti zbog ovog problema.

Jedno mogu sa sigurnošću reći: ovo se ne može postići ako nastavite da radite ono što ste radili prije.

Ono što ste radili u prošlosti omogućilo je vašem poslovanju da raste tamo gdje je danas. Ali ovako ne može dalje. U današnjoj ekonomiji jednostavno ne možete raditi istu stvar iznova i iznova i očekivati ​​neki drugi rezultat.

Nije sve tako loše, zar ne? Samo mali podsjetnik na ono što već znaju. Činjenica da ako nastavite da se ponašate u istom duhu kao i uvek, od toga neće biti ništa dobro. U najboljem slučaju, ostat će tamo gdje jesu. I da razjasnim još jednu stvar: da su zadovoljni onim što jesu, nikada ne bi čitali ovako daleko!

Uništi bol!

Vidiš, rekao sam ti da nisam mazohista. Jedini razlog zašto podsjećate svog klijenta na njegov bol je da ga potpuno oslobodite. Nije bitno kakav problem ima, vi ćete pomoći da ga riješite 100%.

Naravno, ovo rješenje pružate zajedno sa svojim proizvodom ili uslugom. Ovo će pomoći da uvjerite svoje redovne kupce u početnoj fazi vašeg reklamnog teksta da imate upravo ono što im treba.

Takođe, pokazujući njihov bol kroz najgori problem sa kojim su se ikada suočili, a zatim rešavajući taj problem, pokazujete da duboko razumete situaciju i potrebe klijenta. Ovo je važno jer klijenti vole da budu shvaćeni. I ovaj neprocjenjiv osjećaj dokazano vodi do veće prodaje.

U primjeru koji sam naveo u prethodnom koraku, sredstvo za uklanjanje bolova je već bilo uključeno. Spomenuto je u zadnja dva paragrafa:

Ono što trebate učiniti da povećate svoju prodaju i profit je da sagledate svoje poslovanje sa svježe, objektivne, savršeno razumne tačke gledišta... marketinške tačke gledišta! I počnite učiti nove, naprednije metode razvoja.

To je upravo ono što vam kurs nudi. Veliki profit u malom preduzeću. Ne samo da će vam pružiti strategije koje su vam potrebne da biste uspjeli u današnjoj nestabilnoj ekonomiji, već će vam pokazati i kako da isplativo primijeniti te strategije.

Do tog vremena, klijent će spremno prihvatiti vaše objašnjenje šta mu nudite ispravna odluka Problemi. Zašto? Zato što ste već dokazali da se može vjerovati vašim jakim obećanjima, plus ste pokazali duboko razumijevanje stanja klijenta.

Ovi moćni faktori daju vam povoljan autoritet čijim savetima treba da verujete i da ih poslušate. Nije loše za nekoliko stranica reklamnog teksta!

Pokažite besprijekorne performanse

Mnogi percipiraju ovu karakteristiku na sljedeći način:

Alisa Selezneva. Doktorirala je na Moskovskom državnom univerzitetu 1982. Radila je kao istraživač u pet istraživačkih instituta, uključujući Rusku akademiju nauka. Njene publikacije i istraživanja dobili su desetine nagrada i priznanja, uključujući prestižnu nagradu Počasni naučnik Rusije.”

Ovaj pristup karakterizaciji sažimam u tri riječi:

Kome to treba?

To su tvoje karakteristike Ne treba napraviti. Ne bi trebali hvaliti vas, vašu kompaniju ili vaš proizvod. Ne bi trebalo da pokrivaju teme do kojih vašeg čitaoca nije stalo. Ali što je najvažnije, preporuke ne treba koristiti za jačanje ega fokusiranjem na sebe ili sve divne stvari koje ste postigli.

To su tvoje karakteristike mora napraviti. Oni bi trebali ublažiti strahove i brige koje vaši klijenti imaju u vezi sa poslovanjem s vama. Moraju pokazati vašu sposobnost da svom klijentu pružite rezultat koji im je očajnički potreban.

Karakteristike efikasnog reklamnog teksta treba da razjasne nivo poverenja i dobijene koristi. Ovo je moćna kombinacija koja će vam pomoći da ostvarite veću prodaju i ostvarite veći profit kada počnete da je primenjujete.

Da biste to učinili, sve karakteristike moraju biti predstavljene na način da ističu nivo povjerenja u vas i vašu sposobnost da pružite sve važne pogodnosti koje su vašem klijentu potrebne.

Najbolji način na koji to mogu pokazati je primjer iz stvarnog života. Ovaj primjer dolazi iz prodajnog pisma koje je poslovni konsultant poslao vlasnicima preduzeća koji nude kurs iz marketinga.

U ovom tekstu karakteristike su svedene na konstataciju o postizanju snažnih rezultata koji su objektivno potvrđeni. Evo primjera (sva imena i nazivi kompanija su promijenjeni):

Osjećate li razliku između stare karakteristike i karakteristike učinkovitog reklamnog teksta? Koga briga koji institut je Andrej završio?

Ko treba da zna koliko je nagrada osvojio? Ili koliko je prestižnih pozicija imao? Niko od pravih kupaca vaših proizvoda. Sve što im treba je rezultat do kojeg im možete pomoći.

Ali nemojte me pogrešno shvatiti. Ako se nagrada koju ste dobili (ili bilo koja druga varijanta obilježja starog stila) može direktno pretočiti u prednost za vaše kupce, svakako je treba uvrstiti na listu. Samo pazite da to spomenete u korist klijenta, a ne samo da biste zadovoljili svoj ego.

Pogledajmo drugu stranu karakteristike. Pogledajte ponovo izjavu u prodajnom pismu, ali za sada zamislite da tamo nema izjava.

Osjetite razliku? Recenzije (ako su objektivne) su veoma važan alat za potvrđivanje vaših karakteristika, koje pomažu u povećanju vašeg kredibiliteta.

Svako može reći bilo šta o svom proizvodu ili usluzi. To ne znači da će vaš čitatelj u to povjerovati. Ali objektivan pregled koji jasno kaže ko ga je napravio daje karakterizaciji potreban nivo kredibiliteta.

Inače, karakteristike se mogu primijeniti ne samo u odnosu na neku osobu. Mogu se koristiti za unapređenje procesa prodaje bilo kojeg proizvoda ili usluge.

Evo primjera opisa proizvoda:

Super Cleaner se dokazao u proteklih 40 godina u fabrikama aviona širom svijeta. Posao koji je obavio je toliko složen da drugi proizvođači deterdženata ne žele ni da razmišljaju o tome.

“Super Washer je jedino sredstvo za čišćenje koje koristimo. Naravno, svi obećavaju samo najbolje, ali iz našeg iskustva možemo reći da samo “Super Perač” može da radi ovaj posao. Bez toga, mnoga zagađenja koja su ovdje po poretku stvari bi bila pravi problem za nas. Sada je samo čišćenje."

- Aleksej Tupoljev, predsednik
CJSC "Tupolev-servis"

Uparite svoj nivo povjerenja s pogodnostima za odabrane

Kao što ste možda primijetili, mnogo govorim o potrebi da se zadobije povjerenje kupaca. A za to postoji jedan jednostavan razlog:

Povjerenje je najvažniji faktor za prodaju više proizvoda i usluga!

Bez obzira na to koliko je vaš proizvod odličan, ako ne možete uvjeriti ljude da se vama ili vašoj kompaniji može vjerovati... da vrijedite poslovati sa... da razumijete svoje kupce onoliko koliko oni razumiju sebe... a onda vas čeka težak – ako ne i nemoguć – zadatak da pokušate da ih navedete da sarađuju s vama.

Prije svega, morate dokazati da vaš proizvod pruža (a možda čak i više nego što bi trebao) sve što ste obećali. Ali takođe je važno da morate dokazati da vam se može vjerovati da ćete raditi na problemima klijenta. Većina koraka u mojoj formuli osmišljena je da vam pomogne da postignete ova dva važna cilja.

Jedna od mojih omiljenih metoda izgradnje povjerenja je pružanje prednosti koje rješavaju jednu od najvažnijih potreba korisnika. Čineći to, učinit ćete da se vaš kupac osjeća kao da ste mu saveznik – prijatelj kojem mogu vjerovati, koji ih neće iskoristiti kao mnogi drugi trgovci.

Ovo ću pokazati moćna metoda kada dođemo do kreiranja reklamnog teksta za web.

U međuvremenu, evo jednog vrlo starog primjera koji biste mogli prepoznati. Osiguravajuća društva znajte da ljudi ne vole da budu "rasprodani" koristeći taktiku visokog pritiska od uglađenog prodavača u poliesterskom odijelu. Dakle, kada se oglašavaju, dobro upućeni osiguravači uključuju liniju:

"Nema poziva prodavača"

Ovo je dobar marketing. To znači da razumijete i priznajete duboku zabrinutost koju imaju vaši klijenti. I samim tim, klijentu je lakše napraviti izbor u vašu korist.

Dajte svom klijentu nepobitan dokaz da možete ispuniti sve što ste obećali!

Zvuči teško, zar ne? Kako je moguće dokazati, pa čak i neosporno, da možete ispuniti sve što ste obećali?

U stvari, nije sve tako teško. Ne zato što postoje neke lukave metode koje će vam pomoći da to izbjegnete. Samo da nikada ne treba da izjavite ili obećate nešto što ne možete da ispunite. Inače je to samo samoubistvo.

Metodu koju ću vam pokazati, morate koristiti da dokažete svoja obećanja. Dovoljan dokaz može uvelike povećati vašu prodaju i profit. Takođe vam može dati značajnu prednost u odnosu na vaše konkurente.

Povratak