Jak napisać reklamę - próbka, przykłady. Przykład reklamy typu reklamowego

Zanim ustalisz miejsce przekazywania motywujących informacji, musisz zastanowić się, jak sprawić, by reklama sprzedawała się efektywniej. Poniżej porozmawiamy o sprawdzonych sposobach, które pozwalają przedsiębiorcom otrzymywać maksymalne wyniki. Muszę od razu powiedzieć, że nie jestem geniuszem reklamy i sam niczego nie wymyśliłem, te metody od dawna zostały wymyślone i już udowodniły swoją skuteczność!

Do czego służą reklamy?

Reklama jako taka istnieje już od setek lat. Nawet w starożytności ludzie wykorzystywali reklamy, aby przyciągnąć potencjalnych klientów, na przykład sprzedawcy na targach układali dźwięczne i zabawne rymy, aby przyciągnąć uwagę kupującego.

Reklama stworzona na potrzeby pokazu powinna przyciągnąć uwagę klienta, przyzwyczaić go do wyglądu i dźwięku znak towarowy aby kupujący miał w głowie obraz pożądanego produktu. Na tym skupiają się kampanie reklamowe większości największych marek.

Motywująca reklama ma na celu bezpośrednią reakcję kupującego. Oznacza to, że po obejrzeniu filmu lub przeczytaniu tekstu odbiorca powinien mieć ochotę zadzwonić i zamówić produkt lub skorzystać z usługi itp. To bezpośrednio zależy od skuteczności reklamy, więc nie zaniedbuj tak potężnego narzędzia programistycznego.

Jaka jest różnica między złym a dobrym tekstem reklamowym?

Na pierwszy rzut oka wydaje się, że pisanie tekstów reklamowych jest tak proste, jak łuskanie gruszek. Ale w rzeczywistości nie wszystko jest takie różowe. Rozejrzyj się: nasz świat jest pełen reklam. Gdziekolwiek spojrzysz, znajdziesz przykłady tekstów reklamowych: na ulicy, w komunikacji miejskiej, w w sieciach społecznościowych itp. Jednocześnie niektóre reklamy uderzają soczystym nagłówkiem, podczas gdy na inne nawet nie zwróciłeś uwagi, nie mówiąc już o chęci zakupu. To jest różnica między dobrym tekstem reklamowym a złym i nieskutecznym.

Złe reklamy przekazują Ci suche informacje o produkcie lub usłudze.

Na przykład, « Rolnictwo„40 lat bez żniw” oferuje produkty wysokiej jakości: mięso, nabiał, kiełbaski. Są zniżki. Dostawa na terenie miasta jest możliwa. Telefon do zapytań 5-555-555.

Tak wygląda prawie większość komercyjnych reklam. Zgadzam się, niezbyt atrakcyjna oferta, mimo że nie ma wątpliwości co do wysokiej jakości produktów. Ten tekst jest raczej blady i ginie w ogólnej masie takich reklam.

A jeśli spróbujesz nieco zmienić przepływ informacji?

“Przegapiłem soczysty kebab z świeże mięso? Chciałeś prawdziwego wiejskiego mleka, jak babcia? 40 Years No Harvest Farm dostarczy najwyższej jakości produkty bezpośrednio do Twojego domu! Wystarczy zadzwonić pod numer 5-555-555!”

Cóż, jak? Brzmi znacznie lepiej, prawda? Taka reklama z pewnością przyciągnie uwagę potencjalnego nabywcy. A jeśli nie zamierza od razu wybrać numeru firmy, to przynajmniej zapamięta jej nazwę i kiedy będzie potrzebował tych produktów, najprawdopodobniej wybór będzie na ich korzyść.

W każdym razie potrzebna jest praktyka i z czasem nauczysz się pisać najlepsze teksty reklamowe, które sprawią, że kupujący od razu zapragnie kupić produkt lub skorzystać z usługi.

Struktura tekstu sprzedażowego

Pamiętasz, jak w szkole wszyscy pisaliśmy eseje według ścisłego planu konstruowania tekstu? Tutaj jest dokładnie tak samo, chociaż struktura tekstu reklamowego różni się nieco od szkolnego eseju.

Każdy tekst sprzedażowy składa się z prostych elementów:

• Hasło, które może znajdować się zarówno na początku, jak i na końcu tekstu;
• Tytuł (pojemna fraza, która przyciąga uwagę);
• Tekst główny (główny element tekstu);
• Fraza Echo (ostatni element tekstu).

Pisząc dowolny tekst, staraj się go ustrukturyzować, tj. podziel się na logiczne paragrafy i, jeśli to konieczne, zaznacz podtytuły. Wszystko to jest konieczne, aby ułatwić czytanie. Zgadzam się, bo nikogo nie interesuje czytanie wielkich, nudnych zdań, długości całego akapitu.

Tworząc zdania w akapity, staraj się też nie robić ich zbyt długich. Optymalny rozmiar akapitu to od 30 do 50 słów. Mniej nie jest tego warte, więcej nie jest potrzebne. W przybliżeniu co 3-5 akapitów można oddzielić podtytułami, aby nie męczyć czytelnika.

Nie będzie zbyteczne używanie list w tekście (można je numerować lub można je oznaczać). Wyróżnianie informacji na liście ułatwia przyswajanie informacji.

Wyobraź sobie, że wszystkie informacje, które chcesz przedstawić w tekście, wyglądają jak piramida. Powinieneś go rozdawać, zaczynając od podstawy, czyli od najważniejszego, stopniowo przechodząc do drugorzędnego.

Pamiętaj, aby w reklamie wskazać kontakty firmy, zaczynając od adresu i numeru telefonu, ponieważ są to główne (ludzie nie zawsze mają możliwość korzystania z Internetu). Wskazane jest pozostawienie wszelkich kontaktów i dodatkowych informacji: e-mail, adres strony internetowej, dojazd samochodem i komunikacją miejską, godziny pracy.

Zasadniczo w konstrukcji nie ma nic skomplikowanego. Najważniejsze jest, aby dobrać właściwe słowa, ponieważ, jak wiecie, słowo to ma ogromną moc i może zarówno ranić, jak i leczyć.

Jak napisać tekst reklamowy i sprawić, by się sprzedawał

Aby odpowiedzieć na pytanie, jak pisać teksty sprzedażowe, musisz zrozumieć, dlaczego i dla kogo je piszesz. A żeby teksty reklamowe były naprawdę skuteczne, trzeba je pisać poprawnie. Oczywiście nie wszystko od razu się ułoży, ale przy odrobinie staranności i treningu po pewnym czasie będziesz w stanie pisać godne i skuteczne teksty. W międzyczasie możesz skorzystać z następującego algorytmu:

Krok 1: Zdecyduj, gdzie opublikować tekst

Miejsce, w którym zamierzasz umieścić swoją reklamę, będzie zależeć od jej rozmiaru, stylu, obecności lub braku obrazów i filmów. Dostosuj tekst do wybranej przestrzeni reklamowej:

• Z reguły reklamy w sieciach społecznościowych są ograniczone do jednego lub dwóch zdań, więc naucz się formułować jasne i zwięzłe frazy;
• W formacie gazety najprawdopodobniej masz już akapit lub nawet kolumnę;
• Jak na stronę internetową objętość tekstów robi się imponująca i wynosi już kilka tysięcy drukowanych znaków.

Tak czy inaczej, każdy format wymaga jasno sformułowanych myśli, konkretnych informacji i minimum zbędnych słów.

Krok 2: Dostosuj się do grupy docelowej

Zastanów się, kim będą Twoi główni klienci. Oczywiście najlepiej napisać taki tekst, aby po jego przeczytaniu każda osoba od razu chciała kupić Twój produkt.

Jednak w prawdziwe życie, prawie niemożliwe jest napisanie tekstu, który w równym stopniu przyciągnąłby uwagę zarówno, powiedzmy, nieformalnego nastolatka, jak i krytyka literackiego. Ponieważ te kategorie populacji różnią się zwyczajami, zachowaniem, sposobem i stylem komunikacji, przyciągną je zupełnie inne teksty.

Dowolny tekst można przypisać do jednego z pięciu stylów: naukowego, biznesowego, dziennikarskiego, artystycznego i potocznego. Pisząc reklamę, nie powinieneś używać dwóch pierwszych, ponieważ ich skuteczność będzie wynosić zero. Większość tekstów jest napisana w stylu potocznym.

I przeciwnie, pisząc tekst dla młodzieży, warto stosować styl konwersacyjny, który jest bardziej nieformalny, zrozumiały i przyjemny dla dzieci i młodzieży.

Krok 3: Sformułuj tytuł

Ten etap może być najtrudniejszy w pisaniu tekstu reklamowego, ponieważ przyciągający uwagę nagłówek to już połowa sukcesu. Jeśli tytuł Twojego artykułu promocyjnego jest niejasny lub nieciekawy, czytelnik po prostu przejdzie obok, nie będąc zainteresowanym produktem.

Dlatego bardzo ważne jest sformułowanie krótkiej, a zarazem pojemnej nazwy. Jak pokazują badania w dziedzinie marketingu, atrakcyjniejsze są imiona, które mają emocjonalnie negatywne konotacje. Dzięki tej małej sztuczce możesz tworzyć świetne nagłówki i przyciągać uwagę potencjalnych klientów.

Unikaj oczywistych pytań w tytule typu: „Chcesz nowe futro?….”. W świecie reklamy są miliony takich pytań, a konsumenci są już dość zmęczeni. Postaraj się wymyślić intrygujące, emocjonalne nagłówki, obok których trudno będzie przejść.

Aby Twój szokujący, tajemniczy nagłówek nie wyglądał jak kłamstwo, zaraz po nim następuje pakiet zdań z tekstem głównym, który będzie zawierał całą istotę Twojego produktu lub firmy. Ten pakiet jest potrzebny, aby utrzymać uwagę kupującego, aby chciał przeczytać tekst do końca.

Krok 4: Spraw, aby klient chciał kupić produkt

Tutaj będziesz musiał manipulować konsumentem, aby chciał kupić twój produkt. Spraw, aby osoba myślała, że ​​będzie znacznie lepiej, jeśli otrzyma twój produkt lub skorzysta z twoich usług.

I tu znowu możesz grać na ludzkich emocjach. Świetne narzędzia Nostalgia za dzieciństwem („…naleśniki jak u babci…”) lub troska o zdrowie klienta („…z naszą pomocą łatwo rzucić palenie…”) itp. będą służyć.

Krok 5: Formułuj małe zdania i pojemne frazy

W ten sposób określa się jakość artykułu reklamowego. Formułując małe, łatwe do zrozumienia zdania, łącząc je w małe akapity i akapity, tworzysz skuteczny, czytelny tekst. Staraj się unikać niewygodnych zdań złożonych. Przecież jeśli klient straci zainteresowanie na samym początku wiadomości, to efekt takiego tekstu będzie zerowy.

Krok 6: Skoncentruj się na korzyściach, a nie porównaniach

Wielu copywriterów popełnia podobny błąd: w swoich tekstach reklamowych porównuje produkt lub usługę z podobnym produktem konkurencji. To nie jest do końca wydajne. O wiele bardziej przyda się rozmowa o bezpośredniej korzyści, jaką klient uzyskuje zamawiając u Ciebie towar.

Krok 7: Wykorzystaj opinie innych klientów na temat swoich produktów lub usług

Często bardzo silną zachętą do zakupu produktu jest czyjaś pozytywna opinia. Dlatego pisząc teksty reklamowe, zachęcamy do skorzystania z tego narzędzia, aby przyciągnąć klientów.

Krok 8: Przyciągnij uwagę małymi, ograniczonymi czasowo bonusami

„Bezpłatne” bonusy są integralną częścią każdej reklamy, zapewniając potężne wpływ psychologiczny na konsumenta. Wszyscy jesteśmy bardzo zadowoleni z otrzymania prezentów i bonusów.

Dlatego jeśli Twój produkt kosztuje ponad 1000 rubli, spróbuj dołączyć do niego bezpłatne bonusy lub drobne upominki. Ale tylko te bonusy powinny być ograniczone w czasie. Słowo „teraz” działa podobnie do sprzedaży i zachęca klienta do zakupu produktu lub usługi.

Jako bonus możesz użyć czegoś, co nie jest dla ciebie zbyt drogie, ale przydatne dla klienta.

Krok 9: Uproszczona procedura zamawiania

Sekwencja czynności powinna być niezwykle prosta i czytelna: „Zadzwoń teraz…” lub „Wypełnij prosty formularz zamówienia…”. Aby szybko zamówić, wszystko powinno być tak jasne i proste, jak to tylko możliwe.

Modele do kompilacji tekstu reklamowego

Model ODP

Jest oczywiście popularny i nadaje się do krótkiej sprzedaży 3-4 zdań.

Jeśli tekst Twojej reklamy jest ograniczony i nie możesz rozpisać całej oferty, to ten model będzie skuteczną alternatywą. Model ten jest idealny do reklamy kontekstowej, na tablicach ogłoszeń, ulotkach, wizytówkach i tak dalej.

Oznacza: ograniczenie/wezwanie do działania/sugestię.

oferta lub oferta- to rodzaj korzystnej oferty, którą składa się klientowi. Idealnie powinien wyróżniać się na tle reklam konkurencji, na przykład pod względem cech produktu, korzyści dla klientów i unikalnej propozycji sprzedaży.

Przykład reklamy: „Produkt z rabatem 53%”; „3 w cenie 2” i tak dalej.

Są to komunikaty, które tworzą natychmiastową wartość dla klienta.

Wybierz swoją ofertę, która będzie najbardziej atrakcyjna dla klientów, a także znajdź skuteczna metoda jego raporty.

Oto kilka przykładów roboczych: „pierwsza lekcja jest bezpłatna”; „instalacja jest bezpłatna” i tak dalej.

Termin lub ograniczenie zakupu oferty. Jeśli jej celem jest przyciągnięcie uwagi, to ograniczenie motywuje klienta do zakupu już teraz. Innymi słowy, jego celem jest upewnienie się, że dana osoba nie odkłada zakupu „na później”, ale kupuje produkt, korzysta z usługi właśnie teraz.

Termin 2-3 dni sprawdza się bardzo dobrze.

Przykład: krzesła za 99 rubli, tylko 2 dni!

W Internecie znacznie łatwiej jest zmienić daty. W przypadku reklamy offline jest to nieco bardziej skomplikowane, dlatego promocje często przedłużają się do kilku tygodni.

Wezwanie do działania jest wyjaśnieniem klientowi, co musi teraz zrobić, aby uzyskać pożądany efekt (aby kupić Twój produkt).

Przykład: kup i otrzymaj zniżkę!

W dzisiejszych czasach, ze względu na duży przepływ informacji, trzeba krok po kroku wyjaśnić procedurę. Być może zauważyłeś, jak skutecznie ton poleceń działa w komunikacji.

Zamawiając „chodź tu”, „zrób to”, przekonasz się, że ludzie chętnie są posłuszni, bo nie muszą zasypywać głowy mnóstwem drugorzędnych rzeczy. Chętnie przeniosą na Ciebie odpowiedzialność za podjęcie decyzji.

Reklama ma miejsce dokładnie wtedy, gdy klientowi absolutnie nie zależy. Potrzebuje rozwiązania jakiegoś problemu, a ty musisz je dostarczyć, wyjaśnić, co należy zrobić, aby to uzyskać. Ułatw swoim klientom, powiedz im, jak łatwo będzie współpracować z Tobą.

Model AIDA

Jeśli masz potrzebę napisania tekstu lub listu sprzedażowego, skorzystaj z tego modelu. Jest to sposób na napisanie sprzedającego tekstu reklamowego w oparciu o określone kryteria testowe, które mają wpływ na potencjalnego klienta.

Atrakcja - przyciągająca uwagę, musi być zaimplementowana w pierwszej części tekstu. Twoim celem jest „zahaczenie” uwagi klienta. Najlepszym sposobem byłby krzykliwy nagłówek, chwytliwa oferta.

Przykłady: tajne sposoby…; o czym milczą... i tak dalej.

W pierwszym akapicie motywujesz do dalszej lektury tekstu, odsłaniając kilka sekretów, tworząc swego rodzaju „zwiastun” do tekstu. Podobnie jak wiele mediów.

Odsetki - odsetki. Musisz wzbudzić zainteresowanie swoim produktem u potencjalnego klienta. Dobrze opisz perspektywy korzystania z Twoich produktów i Negatywne konsekwencje na wypadek, gdyby próbował się bez niego obejść.

W tej części tekstu opisz korzyści płynące z zakupu produktów. Wiadomo, że ludzie nie kupują wiertarki, potrzebują nawet otworów. Opisz możliwości i perspektywy klienta, jeśli będzie robił dziury w ścianie twoimi wiertłami!

Termin - termin ostateczny. Zauważyliśmy już, że jest to ograniczenie. Sztucznie tworzysz brak dostaw, pośpiech zakupowy dla swoich produktów. Najczęściej jest to termin lub ilość towaru.

Ponieważ masz możliwość napisania szczegółowego tekstu, opisz przyczyny ograniczeń. Powiedz klientowi, dlaczego brakuje towaru, dlaczego czas jest tak ograniczony i tak dalej.

Akcja - akcja. Co musi zrobić dana osoba, aby teraz kupić Twój produkt lub uzyskać wynik w tej samej minucie?

Świetnie, jeśli dasz klientom wybór.

Zgodnie z tym modelem Twoje działania powinny przebiegać w następującej kolejności:

1. zwrócenie uwagi na swój produkt;
2. wzbudzenie zainteresowania, chęci zakupu Twojego produktu;
3. ustalanie ograniczeń u szczytu pragnienia, aby dana osoba chciała dokonać zakupu teraz;
4. wyjaśnianie potencjalnemu klientowi, co musi zrobić, aby otrzymać produkt już teraz.

Uderzającym przykładem pracy takiego modelu jest program telewizyjny „Sklep na kanapie”.

Model ten sprawdzi się w sklepach internetowych, stronach internetowych itp.

Model CEVD

Polega na wpływie na emocjonalny komponent potencjalnego klienta. Ten model sprawdzi się zarówno na papierze, jak i werbalnie.

Zgodnie z tym modelem będziesz musiał sprzedawać po prawej stronie mózgu potencjalnego nabywcy. Taka reklama jest dobra, ponieważ emocje są determinowane przez prawą półkulę mózgu, na którą wpłyniesz.

Rozszyfrujmy skrót TsEVD.

Celem jest etap przygotowawczy. Ty wybierasz, do jakiego celu dążysz, co opiszesz potencjalnemu klientowi, formułujesz efekt końcowy, do którego starasz się doprowadzić klienta. Sformułuj jasny cel dla siebie, czego chcesz, jaki efekt chcesz osiągnąć, co klient powinien zrobić itp.

Emocje to przygotowanie. Musisz określić emocje, które sprzedadzą produkt. Opisz emocjonalnie wszystkie korzyści, jakie otrzyma klient, koniecznie opowiedz o procesie wytwarzania i użytkowania produktu.

Trzeba zrozumieć, że liczba podstawowych emocji jest niezwykle ograniczona. Skoncentruj się na strachu, miłości, wyższości, władzy, chciwości, dumie.

Po ustaleniu celu, ustaleniu pożądanej emocji i opisaniu korzyści, możesz przejść do kolejnego, praktycznego etapu.

Wyobrażanie sobie. Na tym etapie musisz narysować pewien obrazek, który wywoła żądaną emocję, a na jej szczycie będziesz musiał jedynie sfinalizować transakcję.

Na obrazie, który tworzysz, świat potencjalnego klienta powinien być wygodny, ciepły od Twojej oferty (towarów, usług). Przekonaj osobę, że uzyska wszystkie korzyści, jakie zapewnia produkt.

Następny akapit będzie ostateczny. Chodzi o działanie. U szczytu emocji dajesz osobie konkretne instrukcje, czyli strategię zdobycia produktu już teraz.

Ten model jest podobny do modelu AIDA. Różni się tylko nastawieniem na emocje i odwoływaniem się do nich.

Kolejność twoich działań podczas korzystania z tego modelu:

1. wyznaczanie celów (nagłówek i pierwszy akapit wyznaczający cel);
2. określenie pożądanej emocji (opisana jest emocja kluczowa);
3. wizualizacja (opisuje zalety produktu);
4. akcja (opisuje działania klienta w celu zakupu produktu lub usługi).

Wzór PPHS

Model ten znany był już w czasach Sokratesa. To jest aktualne i skuteczne dzisiaj. Ta metoda reklamy jest szczególnie dobra, gdy potencjalny klient długo się waha i nie może podjąć decyzji. Eksperci twierdzą, że PPBW będzie bardziej zrozumiałe dla początkujących przedsiębiorców, którzy zdecydują się na realizacje w zakresie kupna/sprzedaży.

Rozważ cechy korzystania z tego modelu.

„Ból” lub ból. Będziesz musiał opisać we wszystkich kolorach kłopot, problem potencjalnego klienta, którego Twój produkt pozwoli Ci się pozbyć.

„Ból Więcej” lub więcej „bólu”. Wzmacniasz problem, to znaczy mówisz, co się stanie, jeśli ten problem nie zostanie teraz wyeliminowany.

Nore lub nadzieja. W szczytowym momencie opisywanego problemu musisz dać potencjalnemu klientowi rozwiązanie - swój produkt (usługę).

„Rozwiąż” lub rozwiązanie. Teraz musisz sprzedać rozwiązanie problemu, konkretnie opisać korzyści, plusy oferty, a także jak ją zdobyć.

Podobnie wiele witryn sprzedających coś na odchudzanie.

Pisanie wiadomości sprzedażowych to ekscytujący, kreatywny proces, który można ulepszać bez końca. Kreowanie szczególnej rzeczywistości, praca z emocjami i skojarzeniami, motywacja – to tylko niektóre cechy tekstu reklamowego, które wprawny autor wykorzystuje do osiągnięcia określonego rezultatu.

Korzystaj tylko z wiarygodnych informacji. Posługując się niezweryfikowanymi lub celowo fałszywymi informacjami, ryzykujesz wpadnięcie w nieprzyjemną sytuację, dlatego za każdym razem dokładnie sprawdzaj swoje teksty.

Więcej szczegółów, mniej wody. Używając ogólnych zwrotów w tekście, odstraszasz potencjalnego klienta, ponieważ nie ma on poczucia prawdziwości informacji. Najlepiej używać konkretnych liczb i danych – taki tekst wzbudzi większe zaufanie konsumentów.

Używaj danych osobowych. Często konsument utożsamia się z bohaterem reklamy. Takie podejście było szeroko stosowane długi czas, co spowodowało przesycenie sektora reklamowego identycznymi reklamami pierwszoosobowymi.

Ozdabiaj teksty przymiotnikami i przysłówkami. Istnieje dość powszechna opinia, że ​​przy wyborze produktu konsument kieruje się wyłącznie logiką. To nie jest prawda. Ludzie są bardzo emocjonalnymi stworzeniami. Emocje wpływają na nasze zachowanie i działania. A sukces lub porażka kampanii reklamowej będzie zależeć od tego, jakie emocje odczuwa dana osoba podczas czytania tekstu reklamowego.

Na początek możesz stworzyć racjonalny rdzeń tekstu, a następnie tchnąć w niego emocje i kolorowe opisy życia kupującego swoim pięknym produktem. Postaraj się wykorzystać jasne emocje, aby przyciągnąć uwagę kupującego i zmusić go do zakupu Twojego produktu. Używaj żywego języka, a nie tylko suchej prezentacji informacji.

Niezbędna gwarancja jakości produktu. Każdy klient, który ma wątpliwości co do zakupu, stanie się znacznie bardziej pewny siebie, jeśli będzie miał przynajmniej hipotetyczną możliwość zwrotu towaru. Gwarantując jakość swojego produktu rozwiewasz obawy i wątpliwości swojego klienta, tym samym zdobywając jego zaufanie.

Wniosek

• Tekst reklamowy powinien być jasny, czytelny, odważny, pełen emocji i atrakcyjny dla konsumenta;
• Nie może zawierać dodatkowe informacje a ponadto nieprawdy;
• Powinien mieć jasne cele (motywacja do zakupu produktu, skorzystania z usługi, obejrzenia filmu itp.);
• Tekst powinien być jak najbardziej informacyjny, a także piękny i zrozumiały dla grupy docelowej.

Możesz znaleźć przykłady sprzedaży tekstów w dowolnym miejscu - wystarczy otworzyć kilka witryn zakupów online lub lepiej. Jakie teksty przykuły Twoją uwagę i dlaczego? Co jest w nich specjalnego? Co ci się podobało, a co nie? Odpowiadając na pytania i czytając ten artykuł, zbliżysz się trochę do odpowiedzi na pytanie, jak pisać teksty reklamowe, które pomogą.

Podsumowując, chcę powiedzieć, że te modele pisania tekstu reklamowego nie są panaceum, można wymyślić coś własnego, dodać, wymieszać, ale najważniejsze, żeby nie przesadzać. Ale najważniejsze jest, aby wiedzieć, że powyższe zostało już przetestowane na wielu i wystawach ładne wyniki! I ostatnia rada… Sprawdź swoje teksty przed udostępnieniem ich masom. Niech przeczytają je koledzy, przyjaciele, znajomi itp. Jeśli po przeczytaniu są zainteresowani Twoim produktem lub usługą, to tekst ma większe szanse powodzenia. Coś w tym stylu.

Zadawaj pytania w komentarzach, dziel się pomysłami i dyskutujmy! A co najważniejsze, dostarczaj swoje usługi wysokiej jakości i sprzedawaj tylko niezbędne i wysokiej jakości towary, wtedy znacznie łatwiej będzie sprzedać.

Jeśli prowadzisz firmę, wiesz, że potrzebujesz reklamy, aby przyciągnąć konsumentów i uzyskać wyniki. Dobrze napisana reklama przyciąga uwagę, wzbudza zainteresowanie Twoim produktem i pozostawia konsumentom wyraźną chęć jego zakupu. Przejdź do pierwszego kroku w przewodniku, aby poznać podstawowe zasady pisania przekonujących, mocnych i skutecznych kopii.

Kroki

Opanowanie podstawowych zasad

Dostosuj tekst do swoich odbiorców. Do jakich konsumentów kierujesz reklamy? Idealnie, każdy, kto czyta Twoją reklamę, powinien chcieć kupić produkt. Ale w rzeczywistości lepsze wyniki uzyskasz, jeśli dostosujesz tekst do konkretnego segmentu kupujących, którzy początkowo są bardziej zainteresowani Twoim produktem niż reszta ludzi. Używaj języka i powiązanych koncepcji odbiorców, do których skierowany jest Twój produkt. To może zrazić resztę populacji, ale pamiętaj, że głównym zadaniem jest dotarcie do serc tych, którzy mają potencjał, aby stać się Twoim „lojalnym klientem”.

• Na przykład, jeśli sprzedajesz usługę, która pozwala konsumentowi na samodzielne publikowanie własnych książek, powinieneś przedstawić informacje w pisarski, elegancki sposób. W ten sposób Twoi docelowi odbiorcy – ludzie, którzy napisali książki i chcą je opublikować – zrozumieją, że są w dobrych rękach Twojej firmy.
• Jeśli sprzedawany przez Ciebie produkt przemawia do młodych ludzi (np. nowy rodzaj cukierka, który pomaluje usta na wszystkie kolory tęczy), porzuć formalności i mów w języku zrozumiałym dla Twojej grupy docelowej – dzieci, które są gotowi wydać kieszonkowe na słodycze, które mogą sprawić, że rodzice kupią im Twoje słodycze.

1. Nie zaczynaj od pytania. Możesz używać bardzo nietypowych, kreatywnych i angażujących pytań, ale unikaj standardowych zwrotów otwierających, takich jak „Czy chciałbyś nowy samochód Konsumenci przeczytali już tysiące takich pytań i mają dość ciągłego odpowiadania na nie. Aby przykuć ich uwagę, trzeba sięgnąć głęboko. nietypowy sposób powiedz innym, że masz to, czego potrzebują, bez zadawania oczywistych pytań.

   Powiedz mi, jak kupić produkt. Na koniec napisz mocny tekst zamykający, który podpowie Ci, co robić dalej. Zaproponuj czytelnikom proste czynności, dzięki którym mogą kupić lub doświadczyć produktu.

   Popraw swój tekst

   Zwięzłość jest duszą dowcipu. Bez względu na to, gdzie publikujesz swój tekst, powinien on być krótki, rzeczowy i przyjemny. Ludzie nie mają czasu na czytanie reklam, które zajmują im więcej niż 30 sekund (a nawet mniej). Natrafiają na Twoją reklamę, gdy coś robią — czytają artykuł lub wysiadają z pociągu lub autobusu, w którym są. Musisz wywrzeć silne wrażenie minimalną ilością słów.

   Mądrze korzystaj z pomocy wizualnych. Jeśli masz możliwość wykorzystania w reklamie obrazu lub filmu, zastanów się dokładnie nad swoją kompozycją. Mając zdjęcie, zaoszczędzisz sobie konieczności szczegółowego opisywania właściwości Twojego produktu i tego, czym on jest. Zamiast tego umieść intrygujący film lub obraz obok bezpośredniego linku do Twojej witryny.

Pozdrowienia, drodzy przyjaciele! Jest z tobą Aleksander Bereżnow - jeden z autorów magazynu biznesowego HiterBober.ru.

Dziś opowiem o kilku ciekawych sztuczkach pisania tekstów reklamowych. Zaraz zrobię zastrzeżenie, że praktyka jest niezbędna do profesjonalnego posiadania stylu reklamowego.

Jak w każdym biznesie, w tej sztuce trzeba popełniać własne błędy, aby osiągnąć najlepszy wynik.

Poniższe wskazówki i triki będą szczególnie istotne dla początkujących przedsiębiorców, którzy nie mają środków na opłacenie usług profesjonalnych copywriterów. * i planujemy samodzielnie opracowywać materiały promocyjne.

copywriter- Specjalista w zakresie pisania tekstów handlowych. W przeciwieństwie do zwykłego pisarza, copywriter zajmuje się tworzeniem tekstów, których celem jest zachęcenie czytelnika (potencjalnego klienta) do zakupu produktu lub usługi, a także do wykonania innej czynności zaplanowanej z góry przez autora.

Na przykład zadzwoń do firmy lub skorzystaj z linku (w przypadku copywritera tworzącego treści na strony internetowe).

Konsultując się z dotychczasowymi przedsiębiorcami w zakresie marketingu i reklamy widziałem, że wielu z nich popełnia te same błędy przy kompilacji reklamy. W efekcie spada jej efektywność, a co za tym idzie wielkość sprzedaży firmy.

Będzie mi bardzo miło, jeśli moja wiedza pomoże Ci w pisaniu wysokiej jakości tekstów (reklam, haseł), które zwiększą sprzedaż Twojej firmy.

1. Co odróżnia dobry tekst reklamowy od złego?

I naprawdę, jaka jest różnica? Wielu ludzi tego nie rozumie.

Przejdźmy od razu do sedna. Zacznijmy od zła.

Solidny " Nakarm mnie» oferuje makarony, kasze, jajka, nabiał, są rabaty!

Mamy dobry produkt, wysokiej jakości surowce, wygodną dostawę produktów do domu, dlatego zakupy w naszym sklepie to przyjemność. Zapytania telefoniczne: 333-222-222.

W przybliżeniu tak, nie bardzo przeszkadza, większość przedsiębiorców pisze teksty reklamowe. A ich głównym błędem jest tutaj standaryzacja. W końcu takie reklamy nie są zapamiętywane i giną w całej masie różnorodności reklam. Co więcej, ten niepozorny tekst reklamy jest stwierdzeniem faktów dotyczących firmy i nie pokazuje wyraźnych korzyści klienta przy dokonywaniu w niej zakupu.

Porównaj tę samą reklamę, tylko z innym kanałem:

Głodny? Chcesz jeść smacznie, zdrowo i niedrogo?

« Nakarm mnie» siedem naturalnych produktów. Precz z chemią, niech żyje naturalna żywność!

Dostarczamy to, co najlepsze do Twojego stołu.

Kup dużo - uzyskaj zniżkę!

Zadzwoń do swoich bliskich do stołu i zadzwoń do nas wkrótce: 333-222-222.

Tak, zgadzam się, to brzmi jak uczciwy, ale to naprawdę działa!

W ten sposób kupcy i kupcy od dawna zapraszają ludzi do kupowania ich towarów. Czy możesz sobie wyobrazić, że po prostu stali tam i mówili: „Kupiec Iwanow, sprzedam mleko, mięso, płatki zbożowe”, to znaczy po prostu wyrażali fakt swojej obecności, jak robi to wielu współczesnych przedsiębiorców.

To tylko abstrakcyjny przykład. Myślę, że sprawa jest jasna.

Nie bądź taki jak wszyscy inni, wyróżniaj się.

2. Dlaczego ważne jest sformułowanie celu tekstu reklamowego?

Zapamiętaj słynne powiedzenie: „Dla statku, który nie zna kierunku, ani jeden wiatr nie będzie sprawiedliwy”. W reklamie ta zasada działa dokładnie tak samo.

Z pewnością w tym przypadku chcesz zachęcić potencjalnego klienta do działania. I to prawda! Jaki jest charakter takiego połączenia?

Oto kilka opcji:

1. Zadzwoń do firmy. « Zadzwoń teraz i dowiedz się więcej!»
2. Złożenie zamówienia. « Złóż zamówienie już dziś i zyskaj 10% rabatu!»
3. Wezwanie do sklepu. « Przyjdź do naszego sklepu i kup czapkę Nike za jedyne 500 rubli!»

3. Jak napisać chwytliwy nagłówek artykułu: sztuczka z kretowiskiem

Często słyszymy: Kupiłem tę gazetę, bo nagłówek „zahaczył”. Lub: " Pojechałem tam, ponieważ reklama głosiła: „Co drugi klient dostaje zabawkę w prezencie!””. Na pewno zapamiętasz wiele takich przykładów.

Często widzimy bardzo intrygujące nagłówki i nikt nie powstrzyma nas przed przeczytaniem całej reklamy (artykuł).

Radzę zapisać kilka pomysłów na papierze, a następnie wybrać najbardziej udany, łącząc je.

Najczęstszym przykładem jest obietnica dużych rabatów.

Na pewno widzieliście podobną cenową „przynętę”: RABATY DO... 50%, 70%, 90%.

Zazwyczaj takie napisy widzimy na sklepach i pawilonach handlowych. Kiedy wchodzimy do outletu i chcemy zdobyć towar za grosze, spodziewając się kupić garnitur za 3000 rubli, który kosztuje 20 000, zaprzyjaźniony sprzedawca mówi nam, że zniżka dotyczy tylko akcesoriów i zakupów powyżej 10 000 rubli.

Widzisz, nie wydawali się cię oszukiwać, ale „zmusili” cię do pójścia do sklepu, a tam profesjonalny konsultant cię przetworzy, sprzedając ci to, czego potrzebuje.

Lub inna popularna spekulacja na temat wartości towarów: CENY OD: ...

Kiedy kontaktujesz się z firmą lub sklepem, aby kupić produkt lub usługę po tej niskiej cenie „OD”, okazuje się, że musisz albo wziąć partię hurtową, albo kupić towar z zeszłego roku lub wadliwy.

Kontynuacja rozmowy o zasadach kompilacji tytułu.

Tytuł Twojej reklamy powinien być krótki i zwięzły, odzwierciedlający istotę Twojej oferty.

Jeden z najbardziej skuteczne techniki kompilując tytuł, chodzi o to, aby zadać go jako pytanie z oczywistą odpowiedzią, albo taką właśnie odpowiedź na takie pytanie chcemy otrzymać.

Przykłady:

• Chcesz wiedzieć jak uzyskać pożyczkę bez odsetek na 1 rok w naszym banku?
• Czy wiesz, jak schudnąć 10 kg w miesiąc bez odmawiania sobie jedzenia?
• Dlaczego w naszej kawiarni po 21:00 dowolny deser dostaniesz GRATIS?

Proszę zwrócić uwagę, że w każdym z powyższych przykładów posługuję się liczbami, przykuwają one uwagę i pozwalają na pewną ocenę ilościową reklamowanej w tytule propozycji.

4. Przykład wykorzystania technologii PR przy pisaniu tekstu reklamowego

Teraz w skrócie omówimy technologię PR. Krótko mówiąc, głównym celem PR jest wyrobienie sobie określonej opinii o wydarzeniu, produkcie lub osobie.

Załóżmy, że jesteś przedsiębiorcą i sprzedajesz meble. Masz mały sklep i postanawiasz znaleźć dodatkowych klientów w Internecie.

Tworząc materiały prezentacyjne zwracam uwagę na konieczność zaprezentowania swojej firmy z jak najkorzystniejszej strony. Oto jak to się robi.

Jeżeli pracujesz 2 lata, to napisz w tekście: „Firma taka a taka istnieje na rynku od kilku lat!”. Jeśli oprócz sprzedaży produkujesz meble do zabudowy na zamówienie, przedstaw ten fakt jako szeroki zakres usług świadczonych przez Twoją firmę meblową.

Jeśli kupujesz importowane elementy mebli, napisz w ogłoszeniu: "Komponenty najlepszych zagranicznych producentów".

Słowo "import" lub "zagraniczny" jest nadal kojarzony przez naszych ludzi z lepszym produktem. Oznacza to, że nie oszukujesz kupującego, ale po prostu pozycjonujesz swoją firmę z najkorzystniejszej strony.

Tutaj szczególnie dobrze sprawdza się zasada „spotkaj się przy ubiorze”.

Pamiętaj, że piękne „opakowanie” często pozwala sprzedać produkt kilkakrotnie drożej.

5. O czym przemilczają copywriterzy pisząc intrygujące nagłówki?

Kontynuując temat chwytliwych nagłówków.

Przykład: " Aktor prawie zginął w wypadku samochodowym" lub " Moskiewska emerytka znalazła zwłoki cudzoziemca we własnej daczy”. Dość intrygujące, nie zgadzasz się?

Zobaczmy teraz, co właściwie piszą w takich artykułach:

1. O wypadku samochodowym Zwykle następuje opis sytuacji, kiedy ten sam aktor zagrał w kolejnym filmie, w którym doszło do pościgu samochodowego za miastem. A w trakcie kręcenia samego pościgu krowy pasące się w pobliżu tego miejsca wyszły na drogę, a aktor musiał gwałtownie zwolnić, co doprowadziło do wyjścia do rowu. A sam artykuł jest właściwie zawoalowaną reklamą tego samego filmu ze sceną pościgu.
2. O "Babci i Obcym" Czytając artykuł, znajdujemy tam ciekawy fakt! Okazuje się, że emeryt, po znalezieniu „zwłok kosmity”, po prostu nie wiedział, że jest to zwykły martwy kret, którego tusza została poważnie zniekształcona przez czas. I znalazła go, kiedy kopała ziemniaki. Po wezwaniu dziennikarzy na miejsce „incydentu” babcia niemal przekonała ich, że ma rację, ponieważ wcześniej pracowała jako zawodowa scenarzystka.

Tutaj podam jeden z moich ulubionych przykładów, które w przejrzysty sposób pokazują, jak tworzyć ciekawe nagłówki do tekstów reklamowych za pomocą prostych technologii PR.

Tak więc sam przykład:

Nawet jeśli zebrałeś w domu dwie samotne mamy i podarowałeś im tabliczkę czekolady, możesz śmiało powiedzieć: „ Przeprowadziła miejską akcję społeczną dla samotnych matek z wręczeniem prezentów! ».

W takim przypadku tytułem może być: Samotność matek została rozjaśniona prezentami i szczerą komunikacją”- chodzi o artykuł, w którym możesz reklamować te same czekoladki.

Przykład takiego szablonu można już wykorzystać jako gotową reklamę. Jeśli marzysz, możesz dodać więcej szokujących, a nawet rymów.

Na przykład:

"Czekolada Mississippi w czasie wolnym jest bardzo słodka!"

Choć brzmi to dziecinnie, główną zasadą jest tutaj (swoją drogą dobra alternatywa dla reklamy KitKat z hasłem dla pracowników biurowych: „ Jest przerwa - jest KitKat»).

Myślę, że wymyśliliśmy nagłówki, przejdźmy dalej.

6. Do czego służy wizerunek „idealnego nabywcy” i co ma wspólnego z tekstami reklamowymi

Ponieważ celem każdego tekstu reklamowego jest sprzedaż produktu lub usługi, należy najpierw określić „portret idealnego nabywcy”. Oznacza to płeć, wiek, sytuację finansową, zainteresowania i inne cechy, które Twoim zdaniem są niezbędne do scharakteryzowania Twojego potencjalnego klienta.

Zastanów się, jakim językiem mówi, jak spędza czas, jakie są jego wartości, ideały? To jest twoje grupy docelowej.

Przykład:

„Kolya kocha Maszę, a Masza kocha swój „dynamit”. Po co przyjaźnić się z Maszą? Lepiej grać w piłkę nożną! Drużyna piłkarska Dynamo jest z nami zabawna i przyjazna, a Ty nie musisz się denerwować!”

Oznacza to, że pisząc tekst reklamowy, zastanów się, co będzie ważne dla Twojego klienta, aby tam zobaczył. Może to cena, jakość, bonusy itp...

Przyjrzyjmy się więc raz jeszcze, jak napisać skuteczny tekst reklamowy:

1. Zdecyduj się na cel
2. Stwórz chwytliwy nagłówek
3. Sformułuj portret idealnego kupca
4. Ustal swoje priorytety. Co zostanie podkreślone w Twojej reklamie przede wszystkim.

1. Zrób dobry, intrygujący nagłówek - to konieczność!
2. Używaj prostych słów i wyrażeń w skrócona forma, rymuj je. Zwiększy to pamiętność Twojej reklamy.
3. Podziel tekst na akapity, aby ułatwić czytelnikowi jego zrozumienie.
4. Napisz akapity nie dłuższe niż 50 słów, najlepiej 40-45 słów. Mniej też nie jest pożądane.
5. Nie pisz akapitów w jednym zdaniu. Jeśli nagle otrzymasz długie zdanie ze zwrotami przysłówkowymi, podziel je na krótsze i prostsze (zobacz akapit 2)
6. Użyj podtytułów w tekście, jeśli jest długi.
7. Używaj list numerowanych i wypunktowanych - wszystko to nada strukturę tekstu.
8. Najpierw podajmy najważniejsze informacje w reklamie, a następnie drugorzędne w kolejności malejącej.
9. Pokoloruj swoją reklamę chwytliwą ilustracją tematyczną.
10. Wskaż kontakty swojej firmy, aby potencjalny klient wiedział, gdzie się zwrócić. Tutaj wymagane elementy to: numer telefonu, adres. Bardzo pożądane jest również wskazanie wszelkich kontaktów i informacji pomocniczych: godziny otwarcia, adres strony internetowej, e-mail, wskazówki.

8. Wniosek

Jeśli dopiero zaczynasz i stoisz przed koniecznością kompetentnego komponowania reklam w celu sprzedaży towarów i usług Twojej firmy, zwróć na nie uwagę.

Ćwicz, a zanim wdasz się w bójkę, przeanalizuj konkurencję pod kątem mocnych materiałów promocyjnych.

Następnie zastanów się, co możesz zrobić lepiej i gdzie konkurenci są wyraźnie gorsi od Ciebie.

Nawet te proste czynności mogą znacząco zwiększyć sprzedaż Twojej firmy i w jak najkrótszym czasie stać się kręgosłupem klientów, którzy przylecą do Ciebie jak ćmy do ognia.

Przyjaciele, życzę powodzenia!

Czy pisałeś już teksty sprzedażowe? Co działa, a co nie? Jeśli podobał Ci się artykuł, polub i podziel się swoim doświadczeniem w kompilowaniu reklam sprzedaży w komentarzach.

Przekonanie osoby do rozstania się z własnymi pieniędzmi to trudna sprawa. Z tego powodu pisania tekstów reklamowych nie można porównać z żadnym innym rodzajem copywritingu. Możesz przeciągnąć tekst informacyjny i wybaczysz to, ale jeśli przeciągniesz artykuł promocyjny, stracisz klienta. I jego pieniądze.

Wszystko tutaj jest poważne od początku do końca.

Osoba, która chce zrozumieć mechanikę tworzenia treści reklamowych, z reguły gubi się w obfitości wstępów.

Aby temu zapobiec, w naszym artykule podzielimy zasady pisania tekstu reklamowego na etapy. Dla każdego etapu zostanie podany zestaw konkretnych technik. Mimo to ustrukturyzowany i jednorodny materiał jest zawsze łatwiejszy do strawienia.

Dwa etapy tworzenia tekstu reklamowego

• Analiza odbiorców i zbieranie faktów.
• Pisanie reklam.

Polecamy zostawić firmę na dziesięć minut i udać się z nami w ciekawą podróż po świecie copywritingu. Obiecujemy, że za pół godziny Twoje umiejętności znacznie wzrosną, a wiele pytań na pewno będzie miało właściwe odpowiedzi.

Pierwszy etap pisania tekstu reklamowego. Fakty i publiczność

Granica największej uwagi czytelnika nie jest tak wysoka. Dlatego postaramy się dać tylko jak najwięcej mięsa. Główne wprowadzenie: nazwy ważnych punktów, a następnie ich dekodowanie. Później, gdy sam chcesz zajmować się copywritingiem reklamowym, wystarczy zajrzeć do odpowiedniej sekcji, aby od razu zapamiętać kolejność pracy.

Pierwszy etap. Zrozum docelowych odbiorców

Kobiety ufają emocjom. Mężczyźni kochają fakty. Dzieciaki chcą zdjęć. Dla kogo piszesz?

Zrozum swoją grupę docelową, znajdź przynęty, na których zostanie złapany. Dajemy ci głos: każda osoba zostaje złapana za coś, najważniejsze jest, aby wybrać odpowiednią przynętę dla przedstawicieli określonej grupy docelowej. Nie to, że złapiesz wszystkich, ale nie jest to konieczne. Jeśli złapiesz jednego na dziesięć, to już jest świetnie.

Jasna (jednorodna) grupa docelowa to prawdziwe odkrycie dla copywritera. Masz szczęście, jeśli produkt lub usługa jest przeznaczona dla osób tej samej płci, w tym samym wieku, z tej samej niszy społecznej i tak dalej. Tutaj możesz już stworzyć portret przeciętnego przedstawiciela grupy i „dla niego pracować”. Jeśli piszesz tekst reklamowy dla jednej osoby, piszesz dla tysięcy, ponieważ grupa docelowa jest jednorodna.

Z reguły grupy docelowe różnią się następującymi wskaźnikami:

Płeć kupującego
Średni wiek
Status rodziny
Przybliżony dochód
Zawód
Zainteresowania

I od razu pojawia się kilka podstępnych pytań:

Ale aby to zrozumieć, musisz dowiedzieć się, czego chcą Twoi docelowi odbiorcy. Więc następny akapit dotyczy tego.

Druga faza. Znajdź potrzeby czytelnika

Jeśli nie ma jasnego składu grupy docelowej, to na pierwszym miejscu pojawia się pewna potrzeba czytelnika.

Weźmy za przykład tę samą karmę dla psów.

Kupują go wszyscy, od młodzieży w samochodach taty i brutalnych rockmanów, po emerytów i gwiazdy popu. Nie ma prawie nic wspólnego między tymi grupami, z wyjątkiem być może konieczności zakupu dobre jedzenie dla psa.

W związku z tym to właśnie ta potrzeba staje się główną potrzebą przy tworzeniu przyszłego tekstu reklamy.

Aby się nie pomylić, powtórzmy ponownie opcje:

opcja 1.Jeśli piszemy tekst reklamowy dla jasnej grupy docelowej(tej samej płci, w tym samym wieku i, powiedzmy, mniej więcej taki sam dochód), możemy znaleźć dodatkowe przynęty stylistyczne, emocjonalne, informacyjne i inne, które łapią przedstawiciele tej grupy. Oczywiście na liście znajdują się również potrzeby, ale nie zapomnij o innych narzędziach do przyciągnięcia uwagi.

Opcja 2. Jeśli piszemy tekst reklamowy dla mieszanej grupy docelowej, wtedy to ogólna potrzeba grupy staje się główną przynętą, ponieważ wszystkie inne przynęty nie będą już w stanie pracować z pełną mocą. Jeśli piszemy emocjonalnie – surowi mężczyźni plują, jeśli piszemy sucho i cyframi – kobiety tego nie docenią. A takich niuansów jest wiele.

Jeśli artykuł jest tworzony dla mieszanej grupy docelowej, styl i format tekstu należy uśrednić. Czyli taki, który byłby zaakceptowany przez babcie, dyrektorów banków i studentów.

Poniżej omówimy bardziej szczegółowo, jak pisać teksty reklamowe w „standardowym stylu”, ale na razie tylko nieznacznie otworzymy zasłonę.

• Fakty i dowody
• Krótkie zdania i niezbyt skomplikowane słowa
• Minimum emocji i rozkoszy
• przejrzysta struktura
• Rozwiązywanie specyficznych potrzeb kupującego
• Obrazy graficzne

Wróćmy teraz do potrzeby kupującego. I tak to znaleźliśmy: wszyscy członkowie naszej mieszanej publiczności potrzebują karmy dla psów.

Jaki powinien być opis produktu, aby został zapamiętany, doceniony i chciał być kupowany przez wszystkich bez wyjątku?

Odpowiedź znajduje się poniżej.

Etap trzeci. Zbierz główne zalety produktu lub usługi

Nie jest to konieczne. Wiele korzyści - nie tak dobrych, jak się powszechnie uważa. Wiesz dlaczego?

Bo lepiej zadać 2-3 silne ciosy niż 10 średnich. Psychologowie twierdzą, że jeśli komuś powiedzą o dwóch zaletach, zapamięta je z większym prawdopodobieństwem, niż gdyby powiedziano mu o dziesięciu zaletach naraz. Taka jest natura człowieka.

Każdy doświadczony marketer wie, że ogromny asortyment często boli. Ludzie chętniej dokonają zakupu, jeśli jest tylko kilka opcji do wyboru, niż gdy lista produktów składa się z setek pozycji.

Nie marnuj uwagi czytelnika na próżno, zatrzymaj się na 3-4 głównych zaletach, które będą Twoimi atutami. Właściwe słowo, będzie lepiej.

Wróćmy do karmy dla psów i naszego egzemplarza sprzedażowego. Powiedzmy, że żywność jest pozycjonowana jako niedroga, wszechstronna i zdrowa. Dlatego naszymi atutami będą:

• Korzystna cena towaru
• Nadaje się dla wszystkich ras
• Korzyści dla psa

Teraz pozostaje nam tylko zebrać fakty i informacje, które przekonują o naszych zaletach. Tak, tak, znaczek „nasze jedzenie jest najlepsze” od dawna nikogo nie przekonał.

Czy chcesz, aby ci uwierzyli? Udowodnij to faktami w tekście reklamy.

Etap czwarty. Zbierz wszystkie stereotypy dotyczące produktu lub usługi, które zniszczysz

Pisanie tekstu reklamowego to w dużej mierze walka z obiekcjami czytelników. Każdy z nas ma pewien zestaw stereotypów, które powstały ze wszystkiego po kolei: wiadomości, plotek, opowieści znajomych i innych źródeł.

Po raz kolejny karma dla psów pomoże nam zrozumieć mechanikę zbierania stereotypów.

Pięć stereotypów dotyczących karmy dla psów:

• Karma dla psów rujnuje psi żołądek
• Karma dla psów jest zrobiona z jakiegoś brudu, nie dobrego mięsa
• Substancje chemiczne dodawane do karmy dla psów o smaku i zapachu
• Karma dla psów jest nienaturalna dla drapieżnika, ponieważ jest sucha (dla suchej karmy)
• Wszystkie karmy dla psów są takie same

Każdy produkt czy usługa ma swoje stereotypy. Jeśli intuicja przysnęła i nie podpowiada głównych stereotypów grupy docelowej, rozejrzyj się po forach, przeglądaj strony i portale z pytaniami – to świetne miejsca do poszukiwania mitów, nieporozumień i stereotypów.

Jeśli zebrałeś podstawowe stereotypy, wykonałeś już jedną trzecią pracy: gdy czytelnik widzi, że jego zastrzeżenia są zamykane jeden po drugim, rozpływa się i jest coraz bardziej skłonny do kupowania.

Etap piąty. Zdecyduj z góry, jaki jest główny cel tekstu reklamowego

Dobry tekst reklamy powinien mieć określony cel. Jeśli chcesz, aby ktoś dokonał zakupu, zadzwoń do niego, aby kupił. Jeśli chcesz, aby czytelnik pamiętał, że twoje jedzenie jest najbardziej przydatne, koniecznie to podkreśl.

Materiał musi pozostawić jakiś „posmak”, w przeciwnym razie wszystko poszło na marne.

Jasno określ, czego chcesz od czytelnika. Zdecydowany? Następnie niech zakończenie będzie maksymalnie „naładowane” głównym celem, ponieważ zakończenie ma Największa siła zapamiętać i wezwać do działania.

• Wyznaczenie dla siebie grupy docelowej artykułu reklamowego (jasne lub mieszane)
• Znalazłem główne potrzeby czytelnika (jedną lub więcej)
• Zebrano główne korzyści (fakty, liczby, ankiety itp.)
• Odkryliśmy najgroźniejsze stereotypy, które zniszczymy
• Podjęto decyzję o głównym celu tekstu reklamowego

Doskonały! Teraz, gdy mamy już wystarczająco dużo faktów, nadszedł czas, aby przejść do tworzenia materiału.

Część druga. Zasady tworzenia tekstu reklamowego

Tytuł materiału

Przyciągnij uwagę od razu

Tekst jest napisany w taki sposób, że od pierwszego zdania czytelnik „wchodzi” w materiał. Jak to osiągnąć? Wiele opcji:

• Zacznij pierwszy akapit od problemu czytelnika
• Opowiedz nam o niecodziennym fakcie (oczywiście w tekście reklamowym)
• intryga
• Opowiedzieć historię
• I tak dalej

Rób, co chcesz, ale nie pozwól, aby pierwszy akapit był pusty i nie zawierał informacji. Artykuł reklamowy bynajmniej nie ma charakteru informacyjnego, nie ma miejsca na długie bujanie. Pociągniesz - czytelnik odejdzie.

Porzuć puste rozkosze

Nie wyciągaj wniosków dla czytelnika

Jesteśmy pewni, że będzie Twój najlepsza oferta na całe życie” to zła, zbyt arogancka konkluzja. Człowiek musi sam zdecydować, czy ten zakup będzie najlepszy, czy nie.

Nie mów w pustkę

Stwórz w głowie obraz osoby, do której piszesz i zwróć się do konkretnej osoby. Próbując powiedzieć wszystkim, nie mówię nikomu.

Uwierz w to co piszesz

Jeśli nie wierzysz w swój tekst, czytelnicy też w to nie uwierzą. Znajdź to, za co możesz pokochać ten materiał, pomóż sobie uwierzyć w to, co mówisz innym.

Nie zmieniaj stylu

Twój materiał powinien być w tym samym stylu. Niedopuszczalne jest przeskakiwanie z jednego stylu na drugi.

Więcej aktywnych czasowników, mniej przymiotników

Małe akapity i małe zdania

Unikaj nastrojów łączących

„Jeśli”, „mógłby”, „nagle” i inne tryby łączące wyrażają niepewność. Dlatego zdecydowanie zaleca się, aby nie używać ich w swojej pracy. Jak napisać tekst reklamowy bez nastrojów łączących? Używaj aktywnych czasowników, niech materiał emanuje całkowitą pewnością siebie.

Nie próbuj zaimponować czytelnikowi skomplikowanymi słowami

Mówienie skomplikowanym językiem to wielu słabych copywriterów. Silni autorzy powinni być w stanie przekazać złożone myśli i skojarzenia w najprostszych słowach.

Regularnie powtarzaj nazwę produktu lub usługi

Aby nawet po przeczytaniu czytelnik zapamiętał, co dokładnie przeczytał, ważne jest, aby okresowo powtarzać nazwę produktu lub usługi. Tekst reklamowy nie musi sprzedawać się od razu, często jest pisany wyłącznie po to, by zwiększyć świadomość marki i zbudować do niej zaufanie.

Użyj porównań

Porównania produktów są dobre nie tylko w reklamach telewizyjnych (zwykły proszek i proszek N), ale także w notatkach promocyjnych. Porównanie to jedna z najlepszych metod szybkiego przekonania Cię, że masz jakąś przewagę konkurencyjną.

Brak nadmiernej negatywności

Jako okazja do zidentyfikowania problemu - możliwa jest pewna negatywność, jako podstawa tekstu - jest nie do przyjęcia. Dobry tekst reklamowy to zawsze pozytywny materiał. Tutaj, podobnie jak w filmach Disneya, dobro zwycięża zło.

Materiał składający się wyłącznie z reklamy bezpośredniej jest zły. Czytelnik szybko znudzi się tą melasą, dlatego warto korzystać z przydatnych informacji, opowiadań i ciekawostek, aby odświeżyć zainteresowanie czytelnika materiałem.

Nie tylko dobre

Ludzie nie lubią doskonałych zdjęć, trochę ich przerażają i stresują. Nasze życie to przemiana dobra i zła, nadmierny połysk budzi niepokój. Aby napisać skuteczny tekst reklamowy dla strony internetowej lub ogólnie firmy, postaraj się zawrzeć w materiale jakąś drobną wadę lub kontrowersyjny fakt.

Nie „my”, ale „ty”

Klasyczna zasada: nie chwal siebie i produktu, mów o tym, co produkt da osobie. Mniej o sobie, więcej o czytelniku.

Nie mów o kontrowersyjnych lub oczywistych zaletach

Jeśli sprzedajesz telewizor, nie powinieneś skupiać się na tym, że może służyć jako monitor lub odczytywać filmy z karty Flash. Każdy ma tę funkcjonalność. nowoczesne telewizory Jaka jest więc wartość? Czytelnik może pomyśleć: „Tak, skoro nawet takie bzdury przedstawiają jako zaletę, więc może ich inne zalety są równie tanie?”.

Nie zapomnij o napisach

Nie stawiaj ultimatum

Czytelnik nie lubi otrzymywać ultimatum. Napisanie czegoś w stylu „kup ten telewizor, bo jeszcze raz pożałujesz” nie jest najlepszym rozwiązaniem.

Nie składaj pustych obietnic

„Dzięki naszemu telewizorowi staniesz się najszczęśliwszym człowiekiem na świecie”: obietnica jest zbyt kontrowersyjna i ma posmak taniej farsy. Pierwsza wiadomość: czytelnik na szczęście nie jest idiotą. Drugą wiadomością jest to, że teksty reklamowe są faktycznie czytane, a czytanie to można przerwać po jednej z tych głupich obietnic.

Jeden z wielkich marketerów powiedział coś takiego: „Tekst reklamowy powinien być taki, abyś nie wstydził się pokazać go swojej mamie”. Bardzo słusznie wskazano.

Nie zapomnij "ponieważ"

Jak ustalili psychologowie, odpowiedź na frazę „ponieważ” jest o około 30% większa niż bez niej. Sekret polega na tym, że ludzie kochają konkrety i wyjaśnienia. Jeśli powiedziałeś na przykład, że biżuteria zrobi na dziewczynie trwałe wrażenie, koniecznie wyjaśnij dlaczego.

Konsekwencja jest wszystkim

Struktura tekstu reklamowego to kapryśna dama. Spróbuj podzielić materiał dokładnie na bloki. Bloki mogą być oddzielone podtytułami. W jednym bloku problem, w innym jego rozwiązanie, w trzecim fakty, w czwartym dodatkowe korzyści i tak dalej. Nie ma nic głupszego niż tekst reklamowy, w którym autor przeskakuje z piątego na dziesiąte.

Wydaje się, że fakty zostały już podane, czytelnik już uwierzył i znowu, z jakiegoś powodu, copywriter, po kilku akapitach, próbuje przekonać przekonanego niegdyś czytelnika. Głupi? Wysoko. Bądź konsekwentny.

Nie nadużywaj kursywy i pogrubienia

Kursywa, jak również pogrubiona czcionka, świetnie sprawdzają się w artykułach przeznaczonych do reklamy. Jedynym warunkiem jest to, że wszystko powinno być z umiarem. Jeśli jedna trzecia wiadomości jest pisana kursywą i pogrubiona, czytelnik będzie po prostu zdezorientowany. Ponieważ zwyczajowo podkreśla się w ten sposób najważniejsze punkty tekstu, osoba ta nie zrozumie, co sam uważasz za ważne i na co powinieneś zwrócić uwagę.

Są produkty, które powinny być reklamowane tylko w określonym stylu. Powiedzmy, że głupotą jest tworzenie tekstu reklamowego o zabawkach dowcipów w trudnych urzędach. Równie głupie jest mówienie o nowym oprogramowaniu dla księgowych w duchu „hee hee – ha ha”. Upewnij się, że styl tekstu reklamy pasuje do przedmiotu reklamy.

Brak wykrzykników

Jak napisać tekst reklamowy, aby od razu stało się jasne, że jego autorem jest amator? Umieść jak najwięcej wykrzykników, optymalnie - trzy z rzędu. To doskonały sposób na pokazanie, że nie można emocjonalnie pokolorować materiału, a zatem używać niepotrzebnych rekwizytów.

Teraz, gdy mamy do czynienia z najbardziej ważne zasady pisząc teksty reklamowe, czas zacząć słodko. Nasz ostatni rozdział skupi się na rodzajach tekstów reklamowych. To jest również ważne, aby wiedzieć.

Rodzaje tekstów reklamowych

Sprzedawanie tekstu

Celem jest ochrona określonej marki, ochrona kupującego przed zakupem towarów lub usług, które są podobne do marki, ale nie są częścią marki. Opcjonalnie - aby pokazać, czym oryginał różni się od podróbki. Na przykład obronne teksty reklamowe są często pisane dla niektórych produktów z wyższej półki, takich jak: szwajcarskie zegarki lub oryginalne ubrania od projektantów.

Małe zastrzeżenie przed rozpoczęciem czytania. Ten tekst powstał przez 2 lata: od 2011 do 2013 roku. Do tej pory tekst pozostaje tutaj „tak jak jest”, ale ciągle do niego wprowadzane są zmiany, poprawki i uzupełnienia. Dlatego jeśli chcesz być na bieżąco z najnowszymi treściami, subskrybuj aktualizacje w sieciach społecznościowych lub e-mailem (linki do sieci społecznościowych lub biuletynów znajdują się powyżej lub z boku).

Powodzenia!
Siergiej Żukowski

Większość tekstów reklamowych nigdy nie przyniesie ich autorom dużych pieniędzy! Czemu? Wszystko jest proste. Autorzy tych tekstów piszą teksty zgodnie z zasadą „sprzedać za wszelką cenę”, co oznacza, że ​​masz wielka szansa„zniszcz” konkurentów właściwym słowem wydrukowanym.

Dobrą wiadomością jest to, że te składniki są zgodne z prawami zdrowego rozsądku, a zatem są dość łatwe do naśladowania.

Zapoznajmy się ze wszystkimi 4 sekretami.

Sekret pisania reklamy nr 1

Musisz mieć produkt wysokiej jakości

Choć to oczywiste, ale z tego, co widzę na rynku, wielu przedsiębiorców za tym tęskni. ważny warunek.

Istnieje wiele powodów, dla których powinieneś mieć produkt (lub usługę) wysokiej jakości. Przede wszystkim sprzedaż produktu wysokiej jakości znacznie zmniejsza zwrot i liczbę niezadowolonych klientów. Nawet przy całej uwadze, jaką rzekomo poświęca się tworzeniu wysokiej jakości produktów i świadczeniu wysokiej jakości usług, wiem, że niektóre firmy mają stopę zwrotu do 70% wszystkich zamówień! Niewątpliwie to tylko katastrofa finansowa.

Produkt niskiej jakości negatywnie wpływa na wielokrotną sprzedaż i skierowanie do potencjalnych klientów. To jest powód dla kolejnego trudnego ograniczenia finansowego, ponieważ powtarzająca się sprzedaż może być niesamowitym źródłem dochodu dla każdej firmy. Oferty dla obecnych klientów są bardzo intratne, ponieważ generowana przez nich sprzedaż nie podlega kosztom marketingowym.

Nie ma nic ważniejszego dla Twojego sukcesu niż posiadanie produktu wysokiej jakości. Bez produktu wysokiej jakości nie będziesz miał prawdziwego biznesu.

Stworzenie i wykorzystanie wizerunku idealnego kupującego w Twojej grupie docelowej.

To bardzo ważna myśl. które musisz zrozumieć od samego początku, w przeciwnym razie spowodujesz nieodwracalne szkody w sprzedaży i zyskach. Jeśli chodzi o sprzedaż produktu, ważne jest, aby od razu zdać sobie sprawę, że istnieje niezwykle szeroka gama klientów, którzy mogą być zainteresowani Twoim produktem. Ale grupa konsumentów, która będzie generować największe przychody dla Twojej firmy, nazywa się Idealny kupujący.

Kto jest idealnym kupującym?

Wszystko jest proste. To jest kupujący o następujących cechach:

1. Klient, który potrzebuje Twojego produktu
2. Kupujący, który ma możliwość zapłaty za Twój produkt
3. Kupujący, który ma uprawnienia do zakupu Twojego produktu

Mogłoby się wydawać, że wszystkie trzy cechy są oczywiste, ale z mojego doświadczenia z setkami klientów mogę powiedzieć, że jest to dalekie od przypadku. Porozmawiajmy o każdej z tych cech osobno.

1. Klient, który potrzebuje Twojego produktu…

Wydaje się proste, prawda? Ale bądź ostrożny, ponieważ zła interpretacja tego postulatu może spowodować nieodwracalne szkody dla twoich finansów. Zwykle największe niebezpieczeństwo pojawia się, gdy masz produkt, którego „każdy potrzebuje”.

Próba sprzedaży produktu „każdemu” może kosztować dużo pieniędzy i prawie zawsze prowadzi do niepowodzenia. Po prostu nie masz wystarczającej ilości darmowych środków, aby dotrzeć do „wszystkich”. Musisz dokładnie określić grupę kupujących, którzy mają pewne podstawowe potrzeby i pragnienia, na których możesz się skupić. Im jaśniejsza definicja Twojego rynku, tym łatwiej będzie Ci sprzedać produkt. Możesz oferować szeroki zakres usług „jak wszyscy inni”, ale zakres potrzebnych próśb potencjalnych nabywców może być jeszcze szerszy i możesz łatwo „wysilić się”, aby zadowolić klientów pod każdym względem.

Na przykład sprzedajesz towary biznesmenom. Pojęcie biznesmena jest niezwykle szerokie. Sprzedawca shawarma i właściciel firmy naftowej są biznesmenami, ale jest mało prawdopodobne, że równie łatwo będzie ci sprzedać swój produkt obu. Dlatego oczywiste jest, że krąg należy zawęzić, dopóki nie zrozumiesz dokładnie, kto kupi Twój produkt.

Możesz spróbować sprzedać swój produkt wszystkim biznesmenom. Ale jeśli zawęzimy tę grupę do tych, którzy np. mają problemy z Urząd podatkowy, będziesz miał jasno określony cel. Tworząc skuteczny tekst reklamowy skierowany do konkretnego segmentu rynku, możesz łatwo współpracować z tymi, którzy potrzebują usług doradcy podatkowego.

2. Kupujący, który ma możliwość zapłaty za Twój produkt…

Ten punkt jest nieco bardziej subtelny. Zauważyłem jeden bardzo ciekawy wzorzec zachowań u klientów, którzy przyszli do mnie na konsultacje. Kiedy klienci proszą mnie o określenie, co jest nie tak z tekstem ich reklamy, często są zaskoczeni moją odpowiedzią.

Myślą, że zmienię tytuł, przestawię ich zdanie, zalecę mocniejsze zakończenie i tak dalej. Większość z nich jest po prostu zszokowana, gdy mówię im, że źle zidentyfikowali grupę docelową. To całkiem proste. Rozwój firmy jest powstrzymywany nie przez kiepski tekst reklamowy, ale przez fakt, że próbują sprzedać coś niewłaściwym ludziom.

Ten błąd ma dwie formy.

Pierwszy- próba sprzedaży produktu tym, których na to nie stać. Myśl, która sprowadza wielu przedsiębiorców na manowce, jest taka: „Ludzie tak bardzo chcą mojego produktu, że będą kopać ziemię, aby go kupić, nawet jeśli ich na to nie stać”. Niestety rzadko się to zdarza. I w końcu masz pełne magazyny towarów, których nikt nie kupi.

Drugi rodzaj błędu- wybór rynku bez wystarczającej ilości pieniędzy jako celu i obniżanie cen w celu sprzedania przynajmniej czegoś. To kolejny poważny błąd.

Nie da się osiągnąć solidnego zysku sprzedając towary kupującym po niskiej cenie, zasoby finansowe którym nie wolno zapłacić rozsądnej ceny. Spotkałem klientów, którzy jako potencjalnych nabywców wybierali głodujących aktorów, przedsiębiorców rozpoczynających działalność, firmy rodzinne i studentów. To jest prawdziwe finansowe samobójstwo. Potrzebujesz potencjalnej puli konsumentów, którzy faktycznie potrzebują Twojego produktu oraz którzy chcą i są w stanie za niego zapłacić.

Jeśli robisz produkt dla dzieci, to nie sprzedawaj go dzieciom, nie mają pieniędzy (chociaż może być dużo chęci posiadania go), udaj się do rodziców.

3. Kupujący, który ma uprawnienia do zakupu Twojego produktu…

Oto kolejny ważny warunek, który jest często zaniedbywany przez osoby zajmujące się marketingiem. Często potencjalny nabywca, który wygląda jak potencjalny konsument, w rzeczywistości nie jest konsumentem.

Dzieje się tak często, gdy dyrektorzy wyznaczyli pracownika firmy do oceny produktu lub gdy odpowiada na Twoje ogłoszenie, listę mailingową, list, e-mail itp. bez powiadamiania przełożonych. Taki pracownik może i chce kupić Twój produkt. Ale jego pracodawca nie podziela jego entuzjazmu i nie pozwoli na zakup. Konkluzja - nie będzie zakupu.

Kiedy po raz pierwszy zacząłem reklamować swoje szkolenie dla przedsiębiorstw „Zmiażdż konkurenta! Jak wykorzystać Internet do zbudowania kolejki klientów?”, wypróbowałem jedną sugestię na wielu właścicielach firm i menedżerach ds. marketingu. Przewidywałem, że najsilniejszą grupą kupujących będą menedżerowie, ponieważ ten kurs pomoże im efektywniej wykonywać swoje obowiązki, wykorzystując ukrytą moc Internetu.

Ale kto nie popełnia błędów?Żaden menedżer ds. marketingu nie kupił tego szkolenia. Szkolenie wykupili wyłącznie właściciele małych firm.

Kiedy zrobiłem więcej researchu, miałem okazję porozmawiać z wieloma menedżerami marketingu, którzy nie kupili szkolenia. Wielu z nich powiedziało mi, że naprawdę chcieli kupić ten kurs, ale nie byli w stanie skłonić ich firm do zatwierdzenia zakupu. I jak się przekonałem, jest to pewien wzór. Rzadko zdarza się, aby pracownik firmy rozstał się ze swoimi ciężko zarobionymi pieniędzmi, aby zapłacić za coś, co jego zdaniem powinien kupić pracodawca. Czy ci się to podoba, czy nie, tak właśnie jest.

Więc pamiętaj, zawsze musisz skontaktować się z potencjalnym nabywcą, który ma uprawnienia do podjęcia decyzji o zakupie. Bez takiej osoby nie zobaczysz oferty.

Jak stworzyć wizerunek idealnego kupca?

Twój poziom dochodów zależy od Twojej zdolności do prawidłowego zidentyfikowania grupy nabywców, którzy chcą kupić Twój produkt, których stać na to i którzy mają uprawnienia do zakupu. Najlepszym sposobem zdefiniowania takiej grupy jest stworzenie dokładnego obrazu takiej grupy.

Przyjrzyjmy się, jak wykorzystać te trzy kryteria, aby stworzyć prawdziwą osobowość idealnego nabywcy, na której można oprzeć swoją kopię. Na przykład sprzedajesz kursy wideo, które pomagają ludziom nauczyć się korzystać z komputerów osobistych. Kto będzie najbardziej zainteresowany zakupem podobnego produktu?

Oczywiście właściciele komputerów staną się potencjalnymi nabywcami, ale to też… ogólna koncepcja. Po pierwsze, zakupem będą najbardziej zainteresowani ci, którzy korzystają z komputera w domu, a nie w pracy. W ten sposób wykluczymy najbardziej doświadczonych użytkowników, którym spodobałaby się Twoja reklama w największych magazynach komputerowych.

Istnieje jednak duża liczba małych czasopism, publikacji online i stron internetowych przeznaczonych dla osób korzystających z komputera w domu. Będzie to dobry punkt wyjścia do określenia idealnej grupy klientów. Jeśli kupisz kilka numerów tych magazynów i przyjrzysz się pojawiającym się w nich artykułom i reklamom, zauważysz pewien wzór.

Będą na przykład cykliczne artykuły o grach dla dzieci, edukacji dzieci, budżetowaniu domowym, zarządzaniu inwestycjami oraz artykuły na inne tematy. Zauważysz również, że te tematy są powielane w reklamach.

Niezależnie od tego, jakie reklamy są publikowane w tych publikacjach, numer po numerze, wskażą Ci one kierunek, w którym możesz znaleźć swoich najlepszych potencjalnych klientów. Załóżmy, że wymienione przeze mnie funkcje są poprawne, a następnie przejdźmy do zbudowania idealnego klienta.

Twój idealny klient będzie miał następujące cechy:

1. Ma komputer, którego używa w domu
2. Ma rodzinę i dzieci
3. Jego dochody są od przeciętnego do ponadprzeciętnego.
4. Czy prenumeruje co najmniej jeden magazyn dla użytkowników domowych
5. Ma połączenie z Internetem, które wykorzystuje do zadań służbowych i osobistych.
6. Kupił już inne produkty związane z komputerami za pomocą tej samej metody marketingowej, której używasz.

Mamy dobry obraz początkowy. Z doświadczeniem przekonasz się, że niektóre cechy działają lepiej niż inne. Wtedy zwrócisz większą uwagę na te cechy, które ostatecznie mogą stać się częścią Twojego wizerunku idealnego nabywcy. Praca z tą grupą może być tak opłacalna, że ​​wszelkie inne działania mogą nie być ekonomicznie opłacalne.

Na przykład dowiesz się, że 80% Twoich klientów to rodzice, którzy chcą nauczyć swoje dzieci obsługi komputera. A jeśli okaże się, że środki, które ta grupa wydaje, są prawie dwa razy większe niż wydatki innych grup, rozsądnie byłoby skupić się na tych rodzicach.

Wystarczy zmienić wszystkie materiały promocyjne i sprawić, by były bardziej atrakcyjne dla rodziców. Poprawa umiejętności czytania, matematyki, umiejętności językowych i ogólnych umiejętności akademickich będzie prawdopodobnie najważniejsza dla rodziców.

Tak w skrócie powstaje Wizerunek idealnego nabywcy. Teraz możesz sam stworzyć taki obraz i pracować z nim!

Zaufanie pomaga maksymalizować zyski

Kluczem do kontrolowania ciągłego źródła wysokiej sprzedaży jest zaufanie kupującego do rynku, a w szczególności do Ciebie.

Może to brzmieć do pewnego stopnia niejasno lub nawet tajemniczo. Ale mogę się założyć, że po kilku latach w biznesie o dużym zaangażowaniu w marketing zaczniesz żyć według tej zasady.

Znam dziesiątki ludzi biznesu, których lista klientów zawiera od 2000 do 3000 klientów. Ci biznesmeni mają stabilne dobre dochody, ponieważ zdobyli nienaganne zaufanie wśród swoich klientów.

Tylko wyobraźnia. Zysk 300 USD na klienta rocznie to 600 000 USD, jeśli jest 2000 klientów i 900 000 USD, jeśli jest 3000 klientów. Kiedy docenisz tę prostą zasadę zdobywania zaufania, zrozumiesz, jak łatwo jest stworzyć wysoce dochodowy biznes.

Oto kolejny przykład. Konsultowałem się z klientem, który odniósł niesamowite efekty w budowaniu zaufania wśród swoich klientów. Nasze wspólne wysiłki na rzecz sprzedaży produktów klientom z naszej własnej listy zawierającej mniej niż 300 nazw zaowocowały sprzedażą przekraczającą 175 000 USD w zeszłym roku – pierwszy pełny rok działalności!

Uwierz mi. Wysoki poziom zaufania wśród Twoich klientów liczy się bardziej niż cokolwiek innego.

Nieco później powiem Ci wszystko, co musisz wiedzieć, aby zarabiać, wykorzystywać i zwiększać stopień zaufania w pracy z klientami. Zanim przeczytasz artykuły na tej stronie, będziesz miał wszystko, czego potrzebujesz, aby zwiększyć swoje zyski poprzez budowanie zaufania klientów.

Oferta wiele znaczy...

Cokolwiek teraz robisz, chcę, abyś poświęcił całą swoją uwagę temu, co mam ci do powiedzenia. gwarantujęże nawet jeśli nauczysz się tylko tej prostej zasady, z łatwością możesz podwoić, a nawet potroić sprzedaż.

Oto najważniejsza rzecz w pisaniu tekstów reklamowych:

Na dzisiejszym rynku Twoja oferta jest najważniejszym elementem reklamy. Lub, mówiąc prościej, „oferta” jest wszystkim.

Wiele sukcesów, jakie odniosłem w copywritingu, przypisuję mojej umiejętności stworzenia wyjątkowo atrakcyjnej oferty. W ciągu ostatnich kilku lat przyjąłem podejście, które znacznie różni się od tego, co sugerują „eksperci”. To bardzo proste podejście:

Zawsze rozwijam, ulepszam i udoskonalam swoją ofertę, zanim wprowadzę ją masowo w reklamę, tworzę listy sprzedażowe lub zaangażuję się w marketing online.

W rzeczywistości poszedłem jeszcze dalej: wiem, że może to brzmieć zbyt prosto – może nawet zbyt piękne, aby mogło być prawdziwe, ale zaraz zdradzę Ci jeden z największych sekretów marketingowych, jakie możesz mieć nadzieję poznać:

Możesz sprawić, że klienci będą walczyć o Ciebie, stając się ekspertem w tworzeniu skutecznych, atrakcyjnych ofert.

I własnie dlatego: na dzisiejszym rynku potencjalni klienci i kupujący mają dość materiałów promocyjnych. Telewizja, radio, czasopisma, gazety, Internet, billboardy, kina, sklepy spożywcze i różne inne źródła atakują nas każdego dnia taką falą reklam, że postrzeganie tego przez osobę o zdrowych zmysłach jest po prostu nierealne.

A to oznacza, że ​​Twoi klienci są praktycznie odporni na reklamę. Jest ledwo niezapomniana.

Sposobem na pokonanie tego muru nasycenia i braku zainteresowania jest uczynienie swojej oferty tak przekonującą i tak wiarygodną, ​​że sprawi, że zatrzymają się i powiedzą sobie: „Stop! Ale to może ciekawe…”.

Jak powiedziałem, kiedy zaczynam pisać teksty reklamowe dla siebie lub dla moich klientów, pracuję do szpiku kości. Jak tylko mam tekst, który wydaje mi się najbardziej udany, odkładam go na kilka godzin. Potem edytuję go w kółko. Potem odkładam to na następny dzień. Następnego dnia raz za razem edytuję moją propozycję.

Po jej jak najlepszym zredagowaniu składam swoją propozycję dwóm lub trzem kolegom, których opinie bardzo szanuję. Wiem, że ci ludzie będą ze mną bezlitośnie szczerzy - tego właśnie potrzebuję.

Głównym celem tego całego procesu jest otrzymanie propozycji, która jest tak dobra, że ​​nikt nawet najmniej zainteresowany moim tematem nie może nie przeczytać mojego ogłoszenia.

Twoja propozycja powinna być niezwykle jasna i zwięzła. Każdy jego aspekt musi być wyjaśniony w najdrobniejszych szczegółach. To musi być całkowicie zrozumiałe.

Po sprecyzowaniu mojej superpropozycji uważam, że reszta praktycznie sama się pisze. Tworzenie reszty propozycji to proces dopracowywania, a także informacyjne i emocjonalne wsparcie dla jej głównego korpusu. Dzięki temu cały proces pisania tekstu reklamowego staje się bardzo prostym zadaniem.

Rzadko spędzam długie godziny na pisaniu tekstu towarzyszącego, ale nad moją propozycją pracuję nad tym. Zapisz i trzymaj na swoim biurku:

Oferta jest wszystkim!

Co oznacza „wszystko”? Nic innego jak fakt, że oferta jest kluczem do ogromnych natychmiastowych zysków i trwałego, długoterminowego sukcesu!

Za chwilę bardziej szczegółowo omówię tworzenie skutecznych propozycji. Ale na razie ważne jest, aby pamiętać, że świetna oferta może z łatwością potroić Twoje zyski.

Przed przystąpieniem do pisania tekstu reklamowego konieczne jest przeprowadzenie dokładnych badań.

Wielu łudzi się, że bardzo trudno jest napisać skuteczny tekst reklamowy. Cały czas mówię to moim klientom-konsultantom i powiem to jeszcze raz tutaj. Pisanie skutecznych tekstów reklamowych jest dość proste.

Powodem, dla którego dobra kopia sama się pisze, jest to, że copywriter poświęcił niezbędną ilość czasu i wysiłku na dokładne rozeznanie przed podjęciem pracy.

Pamiętaj o tym raz na zawsze. Jeśli z moich materiałów nie dowiesz się nawet niczego więcej, ten ważny warunek znacznie poprawi twoją kopię i sprzedaż.

Większość copywriterów, których właściwie szanuję (ponieważ ich kopie sprzedały się w ogromnych ilościach) pisze bardzo szybko. Dzieje się tak, ponieważ zainwestowali czas i wysiłek z góry i przeprowadzili niezbędne badania.

Gdy zrozumiesz, że dokładnie znasz swój temat, będzie Ci łatwiej o nim pisać. Dlatego wielu właścicieli małych firm pisze lepsze teksty niż to, co otrzymują od zewnętrznego copywritera.

Właściciele małych firm znają swój produkt od środka i na zewnątrz, swój rynek i całą przewagę, jaką mają na klienta. Dlatego ich teksty są po prostu piękne i doskonale sprzedają produkt.

Ale wielu profesjonalnych copywriterów jest po prostu leniwych i aroganckich. Wydaje im się, że wiedzą wszystko o copywritingu. Dlatego czują, że jest poniżej ich godności robić coś tak rutynowego jak badania. W efekcie ich teksty okazują się powolną, nieefektywną „wodą”, która nigdy nie osiąga swojego celu, jakim jest zwiększenie sprzedaży i zysków.

Jak ważne są badania naukowe w tworzeniu udanego tekstu do internetu? Spojrzeć na…

Zasada 70/30 Żukowskiego dotycząca tworzenia udanego tekstu reklamowego

Proces tworzenia dobrej kopii to 70% badań i 30% pisania.

Sekretem pisania tekstu, który bije wszelkie rekordy, są badania, badania i więcej badań. Jeśli naprawdę chcesz, aby twoje pisanie i biznes odniosły jak największy sukces, ważne jest, abyś nauczył się prostego procesu właściwych badań.

Co zwiedzić?

Więc czego dokładnie potrzebujesz do badań? Wszystko, co można uznać za ważne, aby stworzyć najatrakcyjniejszy argument dla Twoich klientów, aby zacząć działać tak, jak chcesz.

Oto lista wszystkiego, co musisz zbadać, aby uzyskać materiał źródłowy, który ostatecznie stanie się tekstem reklamy o wysokiej marży:

1. Jaki jest cel twojego tekstu?

Potrzebujesz tylko dotrzeć do klienta, czy zamierzasz prowadzić sprzedaż bezpośrednią? Sprzedasz bezpośrednio, czy użyjesz metody dwuetapowej?

2. Jaki jest główny cel, który próbujesz osiągnąć?

Skoncentruj się na kolejnych 6 miesiącach. Gdyby ten projekt mógł osiągnąć tylko jeden ważny cel, jaki byłby ten cel?

3. Jakie inne cele chcesz osiągnąć dzięki temu projektowi?

4. Czy w Twoim produkcie lub firmie jest coś, co dodałoby Ci wiarygodności?

Mogą to być nagrody, które otrzymałeś podczas prowadzenia firmy, wyniki, które możesz osiągnąć dzięki swojemu produktowi i tak dalej.

Nie powinniśmy jednak zapominać, że wszystkie te czynniki są przydatne tylko wtedy, gdy wykazują realne korzyści. Twój tekst reklamowy to nie podwórko, na którym możesz pochwalić się i pobłażać swojemu ego. Przynajmniej jeśli chcesz sprzedać jak najwięcej.

Jedynym celem zebrania tych informacji jest sprawdzenie, czy możesz użyć ich jako katalizatora, aby klienci zachowywali się tak, jak chcesz, tak szybko, jak to możliwe.

5. Jaki produkt lub usługę zamierzasz sprzedawać?

Może się to wydawać oczywiste, ale sądząc po tekście reklamy, który widzę na co dzień, tak nie jest.

Jednym z największych błędów, jakie widzę, jest tekst reklamowy, który nie wyjaśnia, co sprzedaje. Czasem są to usługi sprzedaży tekstów, ale mówi tylko o tym, jak dawno firma została założona, kto w niej pracuje i inne nieistotne informacje.

Kolejnym błędem jest kopia, która próbuje sprzedać zbyt wiele produktów na raz. W większości przypadków, o ile nie tworzysz katalogu, tekst reklamy powinien obracać się wokół jednego produktu. Czasami ta zasada może zostać złamana, ale wymaga to doświadczenia, w przeciwnym razie istnieje ryzyko znacznego osłabienia Twojej atrakcyjności komercyjnej.

6. Jakie są cechy Twojego produktu?

Ile różnych modeli? Zabarwienie? Jak on pracuje? Czy to jest skuteczne? Ekonomiczny? Czy łatwo jest nauczyć się go używać i pracować?

7. Jakie istotne fakty i liczby zebrano na temat tego produktu?

Czy przeprowadzono badania, które dostarczyły faktów i liczb na poparcie twoich twierdzeń? Czy istnieje rada handlowo-przemysłowa, która może przedstawić? ważne fakty, wykresy, wykresy i statystyki dotyczące Twojego produktu? Jak wypada na tle produktów konkurencji?

8. Jaką ważną korzyść odniosą Twoi klienci z używania Twojego produktu?

Różnica między faktem/ceszą a korzyścią polega na tym, że fakt/cecha jest tym, co robi produkt, a korzyścią jest to, co robi dla Ciebie.

Innym ważnym punktem do zapamiętania jest to, że korzyści są bezpośrednio związane z właściwościami. Możesz zapisać wszystkie fakty/właściwości, a następnie określić odpowiednie korzyści na podstawie tej listy.

Oto kilka przykładów faktów/właściwości i ich odpowiednich korzyści:

Fakt/właściwość: Super myjnia samochodowa zmniejsza zużycie wody

Korzyść: oszczędzasz pieniądze

Fakt/właściwość: Umyj, wypoleruj i spłucz tą samą maszyną

Korzyść: Bardzo proste i łatwe w obsłudze urządzenie. Każdego miesiąca zaoszczędzisz dzięki temu dużo czasu.

Fakt/właściwość: Solidna konstrukcja z polerowanego aluminium

Korzyść: To urządzenie będzie działać długo, co pozwoli Ci zaoszczędzić pieniądze.

Jak widać, dokładna analiza korzyści jest bardzo ważna, ponieważ korzyści, o których powiesz swoim klientom, będą główną siłą napędową Twojej reklamy. Twoim zadaniem jest sporządzenie listy wszystkich możliwych korzyści, jakie klient otrzyma korzystając z Twojego produktu.

9. Jakie są główne korzyści, jakie klient zyskuje dzięki współpracy z Tobą w porównaniu z konkurencją? Lub z Twojego produktu w porównaniu z produktem konkurencji?

To kolejny ważny punkt. Po ustaleniu, jakie korzyści oferujesz nad konkurencją, będziesz miał potężną przewagę marketingową. Nazywam to przewagą PUP lub przewagą sprzedaży potrzebnej.

Co wyróżnia Cię z tłumu? Dlaczego Twoi klienci decydują się robić interesy z Tobą, a nie z konkurencją? Twój PUP może być powiązany z Twoją firmą lub produktem. Ale, jak każdy inny aspekt marketingu, należy go rozpatrywać pod kątem użyteczności dla klienta.

Jednym z możliwych PUP dla Twojego produktu może być: najlepsza cena, lepsza jakość usług, szerszy asortyment, wyższa jakość, lepsza gwarancja, wyłączność, wyższy status, czy obsługa grup specjalnych.

Dobrze zdefiniowany PUP pomaga pozycjonować Twoją firmę lub produkt na rynku. Może również stać się Główny temat Twój tekst reklamowy.

Mam ciekawe przeczucie. Mówi mi, że może myślisz, że nie masz szczeniaka... Albo rodzaj aktywności, którą wykonujesz, nie ma szczeniaka, albo go nie potrzebujesz.

Nie daj się zwieść! Każda firma ma swoje charakterystyczne zalety nad konkurentami. Możesz nie wiedzieć, czym one są. Albo używasz ich tak długo, że nie zwracasz na nie większej uwagi.

Oto mała wskazówka, jak określić swoje mocne strony. Zadzwoń do 10-20 najlepszych klientów. Zapytaj ich, dlaczego wolą robić interesy z tobą niż z kimś innym.

Słuchaj uważnie. Po 5-6 połączeniach zauważysz wzór. Stanie się dla Ciebie absolutnie jasne, jakie zalety przyciągają Twoich klientów.

Przy okazji, jeśli podano więcej niż jeden powód, poproś ich o wskazanie ich znaczenia. Będą to dodatkowe informacje dla Twojej kampanii reklamowej.

I ostatni. Jeśli rozpoczynasz nowy biznes, nie mów mi, że nie masz dużej przewagi, która pozwoliłaby Ci przewyższyć konkurencję. Ponieważ jeśli nie zidentyfikowałeś jeszcze głównej przewagi, która przyciągnie do Ciebie klientów, najprawdopodobniej nie jesteś jeszcze gotowy do otwarcia.

Jeśli otworzysz nowy biznes bez przewagi nad konkurencją, ryzykujesz, że bardzo szybko zbankrutujesz. Przeprowadź wywiady z potencjalnymi nabywcami. Dowiedz się, co sprawi, że odejdą od konkurencji i zaczną z Tobą współpracować. Następnie użyj tych informacji, aby określić swoją przewagę potrzebną do sprzedaży.

Oto przykład PUP, z którego może skorzystać copywriter:

Dobry PUP jest jasny, zwięzły i wolny od zbędnych informacji. Oto kolejny przykład, który możesz już znać:

„Świeża gorąca pizza dostarczona w ponad 30 minut. Gwarantowane!”

10. Co jest ważniejsze dla Twojego klienta?

Cena, dostawa, wydajność, serwis, niezawodność, jakość, wydajność?

11. Napisz krótki, precyzyjny opis typu klienta, którego najbardziej chciałbyś przyciągnąć.

Gdzie mieszka Twój Idealny Klient? Do jakiej grupy wiekowej należy? Jakie jest jego wykształcenie? Jakie są jego hobby i zainteresowania? Poziom przychodów? Jak oceniają siebie Twoi klienci?

Dlaczego ta osoba jest Twoim Idealnym Klientem? Ponieważ chce twojego produktu. Bo go na to stać. Ponieważ może uczynić jego życie łatwiejszym i lepszym.

Im dokładniejsza jest ta cecha, tym dokładniej tekst reklamowy, który napiszesz, będzie służył interesom Twojego Idealnego Kupca.

12. Jaki rodzaj gwarancji udzielacie?

13. Jaki poziom usług i wsparcia oferujecie?

14. Jaka jest średnia kwotatransakcje na zwykły zakup?

Jest to ważne z dwóch powodów. Po pierwsze, pomoże ci to dokładniej zidentyfikować idealnego kupca. Oczywiście Twoja wiadomość będzie skierowana tylko do osób, których stać na zakup tego, co sprzedajesz.

Po drugie, jeśli oferujesz nowy produkt na tym samym rynku, na którym już się znajdujesz, cena powinna być dość zbliżona do cen innych produktów, które już sprzedajesz. Oferowanie produktu za 600 USD na rynku, na którym średni zakup wynosi 45 USD, nie ma większego sensu.

15. Jakie inne informacje unikalne dla Twojego rynku musisz zebrać? Czy jest coś jeszcze, co mógłbyś wykorzystać, aby zwiększyć atrakcyjność komercyjną?

Oto kolejna lista, która może okazać się pomocna. Kiedy piszę kopię dla klienta, zawsze proszę o przesłanie mi jak największej liczby poniższych próbek. Te próbki są bezcenne do badań.

• Listy reklamowe i handlowe
• Próbki reklamowe w czasopismach i gazetach
• Teksty reklamowe na strony internetowe
• Internetowa mailing reklamowy
• Skrypty dla radia i telewizji
• Broszury
• Katalogi
• Zestaw kart reklamowych
• Zestawy prasowe
• Skrypty do telemarketingu
• Materiały do ​​szkolenia sprzedawców
• Starsze wydania broszur lub publikacji online
• Polecane reklamy
• Plany marketingowe
• Inne ważne wyniki badań i statystyki
• Najważniejsze artykuły o kliencie lub jego firmie
• Reklamy konkurentów i ich teksty reklamowe
• Pisemne referencje od zadowolonych klientów
• Reklamacje od niezadowolonych klientów

Zrelaksuj się i wchłoń

W ostatnim rozdziale mówiłem o tym, jak ważne jest, aby przed napisaniem tekstu reklamowego przeprowadzić rozeznanie na temat tego, co zamierzasz reklamować (nawet jeśli jest to twój własny produkt).

Gratulacje! Przeszedłeś pierwszy krok, a to już jest wielkie osiągnięcie. Zebrałeś wszystkie podstawowe materiały, których użyjesz, aby znacząco zasilić swoje konto bankowe.

Przejdźmy więc do następnego kroku. Wciśnij gaz, zapnij pasy i przygotuj się, bo w kolejnym kroku musimy...

Nic nie robić!

Dokładnie. Następnym krokiem jest absolutna bezczynność.

Wszystko, co musisz zrobić, to iść do kina, uprawiać ulubiony sport, wybrać się na długi spacer, zjeść obiad w ulubionej restauracji lub robić cokolwiek innego, co lubisz.

Ale musisz to zrobić nie dlatego, że zasługujesz na nagrodę (oczywiście zasługujesz na to, ale nie o to chodzi w tym kroku). Należy to zrobić, ponieważ jest to ważny, integralny krok w procesie tworzenia najskuteczniejszej kopii reklamowej, jaką możesz.

To jest ta rzecz. Widzisz, do tego momentu ładowałeś swój mózg wszelkiego rodzaju faktami, szczegółami i fragmentami informacji, które mogłeś znaleźć. Nasyciłeś swój mózg informacjami i doprowadziłeś go do stanu przeładowania informacjami.

Teraz nadszedł czas, aby przejść z tego logicznego etapu zbierania informacji do etapu intuicyjnego, podczas którego Twój mózg je przyswoi. Wspaniałą rzeczą jest to, że nie musisz nic robić, aby dokonać tego przejścia!

Dopóki nic nie zrobisz, Twój mózg będzie mógł spokojnie akceptować, analizować i sortować wszystkie te informacje w niezwykle praktycznym porządku. Twój mózg stworzy niesamowite połączenia między oddzielnymi fragmentami informacji, które wydawały się całkowicie oddzielne dla twojej aktywnej świadomości.

To ważna część pracy. Podczas tego kroku ustawiasz krytyczne procesy we własnym umyśle, aby działały. Ten proces jest podobny do tego, co dzieje się, gdy aktywnie pracujesz nad pomysłem, ale trafiasz w ślepy zaułek, w końcu poddajesz się, a następnie idziesz spać, by obudzić się w środku nocy z jasnym rozwiązaniem.

Skorzystaj więc z okazji i pozwól swojemu mózgowi dokonać marketingowego cudu. Staraj się nie myśleć o zebranych informacjach. Odsuń się od niej. Kiedy do niego wrócisz, zdziwisz się, jak wiele ten krok zrobił dla Ciebie.

Stwórz obszerną listę cech, faktów i liczb

Dwa rozdziały wcześniej zbierałeś informacje o produkcie. Teraz nadszedł czas na wykorzystanie zebranych informacji.

Zapisz każdą cechę, fakt i liczbę związaną z produktem. Nie wyróżniaj jednego nad drugim. Pomyśl o tym jako o burzy mózgów. Zapisz wszystko, co przychodzi ci na myśl. Twoim głównym zadaniem jest sporządzenie listy wszystkich możliwych szczegółów.

Pamiętaj, że cechy są istotne dla Twojego produktu – jaki jest rozmiar, z czego jest wykonany, jakie ma kolory, jak skuteczny jest, jak jest głośny lub cichy, szybki lub wolny, ile kosztuje, jak długo trwa , do czego może być używany, czy może być wykonany na zamówienie i tak dalej.

Zrób listę wszystkich korzyści, które otrzyma Twój klient

Korzyści są solą wszelkiego tekstu reklamowego. Co konkretnie możesz zrobić, aby życie klienta było lepsze, łatwiejsze i przyjemniejsze? Jakie ważne problemy klientów możesz rozwiązać? Czego naprawdę potrzebują, co możesz im zaoferować? W jaki sposób Twój produkt może pomóc im poczuć się wyjątkowymi, docenianymi i rozpoznawanymi?

Istnieją dwa bardzo dobre sposoby, dzięki którym możesz wymyślić obszerną listę korzyści.

Najpierw zapisz wszystkie najważniejsze obawy swoich klientów. Cena, wydajność, jakość, niezawodność, wydajność, wydajność, dostępność. Następnie wskaż, jakie korzyści ma Twój produkt dla każdego przedmiotu.

Następnie zrób listę wszystkich cech, faktów i liczb, które zebrałeś. Jak to się przekłada na korzyści? Wykorzystaj przykłady, które podałem wcześniej, jako wskazówki dotyczące przekształcania cech/faktów/liczb w korzyści.

Po skompilowaniu listy korzyści uporządkuj ją. Ułóż je według ważności dla Twoich klientów. Następnie wybierz najważniejsze korzyści, które z pewnością przyciągną uwagę Twoich klientów, którzy chcą z Tobą współpracować.

Bardzo atrakcyjne korzyści należy podkreślić podczas pisania tekstu reklamowego. Jeśli pokażesz swoim klientom, że dzięki Twojemu produktowi mogą zaoszczędzić czas, pieniądze, osiągnąć jakiś sensowny cel, uniknąć lub rozwiązać dowolny ważna kwestia, a Twoje życie stanie się lepsze i łatwiejsze, będziesz mógł sprzedawać swój produkt lub usługę.

Stwórz niesamowicie silną ofertę

Stworzona przez Ciebie oferta będzie miała ogromny wpływ na Twoją sprzedaż. Widziałem wersje próbne tego samego tekstu z różne propozycje, gdzie jedna oferta przyciągnęła od dwóch do trzech razy więcej rezerwacji przedpłaconych niż pozostałe.

Pomagam moim klientom w doradztwie i coachingu w tworzeniu potężnej oferty dla ich istniejącego tekstu reklamowego. Po prostu zmieniając ich ofertę, prawie zawsze osiągałem co najmniej 30% wzrost ich sprzedaży, a często znacznie więcej.

Najlepszą ofertą dla Twojego klienta będzie taka, która wyeliminuje jak najwięcej zagrożeń z jego strony. Zawsze zaskakiwały mnie oferty z 15-dniową gwarancją, zwłaszcza na tanie usługi, produkty wysokiej jakości, książki czy produkty informacyjne. Kto byłby w stanie ocenić działanie dowolnego produktu w ciągu zaledwie 15 dni, zwłaszcza przy tak intensywnym życiu, jakie prowadzi większość ludzi?

Kiedy widzę firmę oferującą 15-dniową gwarancję, mówi mi ona o dwóch rzeczach. Albo nie wiedzą, jak pisać teksty reklamowe, które mogłyby im przynieść maksymalny zysk, albo są tak niepewni jakości swojego produktu, że starają się maksymalnie skrócić okres gwarancji.

A mówiąc o gwarancji, spójrzmy przez pryzmat oferowania dłuższego okresu gwarancji na swój produkt. Pierwszą rzeczą, jaką niesie ze sobą dłuższa gwarancja, jest przeniesienie większości ryzyka z barków kupującego na twoje.

Daje to istotną przewagę podczas wyprzedaży. Twój klient chce mieć pewność, że może kupować z całkowitą pewnością - i wie, że jeśli Twój produkt nie spełni Twoich obietnic, może go zwrócić bez żadnych komplikacji.

Po drugie, dłuższy okres gwarancji pokazuje, że wierzysz w swój produkt. Gdyby tak nie było, oferowałbyś marną 15-dniową gwarancję, jak wszyscy twoi konkurenci.

Po trzecie, co najważniejsze, informuje klientów, że przedkładasz ich interesy ponad własne. Nie tylko zarabiasz szybko, jesteś tu na dłuższą metę i chcesz mieć pewność, że otrzymają wszystkie obiecane im korzyści.

Oto lista mocnych komponentów, które można zawrzeć w dobrej propozycji:

• Gwarantowana niska cena
• Gwarantowana jakość
• Miękkie warunki płatności
• Zniżki dla niektórych grup
• Rabaty na duże partie
• Rabaty ograniczone czasowo
• Bonusy. W szczególności bonusy, które kupujący może zatrzymać, nawet jeśli zdecyduje się zwrócić zamówiony produkt
• Bezpłatna wersja próbna
• Darmowe próbki
• Darmowa wysyłka lub ekspresowa dostawa w najniższej cenie
• Bez zobowiązań
• Bezpłatna pomoc i numer wsparcia
• Stałe tomy
• Bezpłatna lub tania aktualizacja później do innego produktu
• Darmowy kredyt na określony czas
• Płatności bezgotówkowe
• Odroczenie płatności
• Ograniczona dostępność
• elitaryzm

Świetnie, teraz spójrzmy na przykłady prawdziwych ofert, które znacząco zwiększyły sprzedaż.

Oto zdanie z dużej reklamy, która została umieszczona w magazynie marketingu bezpośredniego. Zdanie jest zawarte w nagłówku i poparte podtytułem. Ogłoszenie jest napisane w formie listu sprzedażowego od jednego z moich zadowolonych klientów.

Jak zdobyć drogiego elitarnego copywritera, aby zwiększyć sprzedaż - bez ryzyka!

Jakie elementy są zawarte w tym tekście? Przede wszystkim nie ma ryzyka po stronie klienta. Obiecali bezpieczną umowę.

Po drugie, jest to atrakcyjna oferta o ogromnych zyskach - potwierdzona przez jednego z klientów (w zasadzie to referencja w tytule). To silna sugestia, która zadziałała dobrze. Autor tej reklamy był dosłownie zasypany ofertami od klientów, którzy chcieli, aby dla nich stworzył dobrą reklamę.

Oto kolejna z sugestii, które napisałem dla jednego z moich klientów. Zadanie polegało na tchnięciu życia w bardzo prozaiczny produkt - zarobki na Forex.

Przedstawiamy Forex Elite

Jako klient priorytetowy

Możesz otrzymać bezpłatne konsultacje z naszego call center

Po prostu zadzwoń do nas pod specjalny numer

Możesz dostać

Do 50 000 rubli na wewnętrzne konto firmy.

Żadne opłaty nie są pobierane!

W grę wchodzi kilka silnych elementów. Przede wszystkim jest to atrakcyjność ekskluzywności. Jesteś częścią niewielkiej grupy osób, które mogą otrzymać ten produkt.

Warunki są proste. Możesz już zdobyć 50 000 rubli. Łatwiej się nie da.

Nie ma opłaty rejestracyjnej. Zasadniczo nie są pobierane żadne opłaty. To największa zniżka, jaką możesz otrzymać.

Ponadto duże objętości. Klientowi obiecano pokaźną kwotę za samo wypełnienie ankiety przez telefon. Może liczyć na 50 tysięcy rubli. Bardzo hojna oferta, dzięki której cały tekst jest bardzo skuteczny.

I wreszcie ukryta obietnica umowy bez ryzyka. W tym sensie, że nie ryzykujesz wpadnięcia w niezręczną pozycję. Nie zostaniesz odrzucony. Otrzymałeś już pieniądze i linię priorytetową na konsultacje, więc wystarczy, że wypełnisz formularz dzwoniąc i odbierzesz 50 000.

Twoja oferta dość często determinuje ton i płynność całego przekazu reklamowego. Ponadto wiedza o tym, jak zamierzasz pozycjonować swój produkt (poprzez ofertę), może mieć istotny wpływ na główne punkty, które podkreślisz w tekście sprzedażowym.

Zapamiętaj tę zasadę dobrze: ZAWSZE złóż swoją ofertę na tym etapie. Nawet nie myśl o wyprzedzaniu siebie. Jeśli tego nie zrobisz, znacznie pogorszysz jakość tekstu reklamy.

Stwórz wyjątkową gwarancję

Pamiętasz, powiedziałem już, że kupujący są przyzwyczajeni do zachowywania się jak zupełni sceptycy? Że są przyzwyczajeni do kwestionowania niemal każdej oferty promocyjnej? Tak to jest.

Jednym z najlepszych sposobów przeciwdziałania temu sceptycyzmowi i wątpliwościom jest zaoferowanie potężnej, nienagannej gwarancji. I jak już wiesz, mam na myśli bezbłędne z punktu widzenia klienta.

Niezawodna, przemyślana gwarancja pozwoli klientom postrzegać Cię jako: niezawodny partner, a nawet jeśli nie podoba im się wynik, nie mają nic do stracenia. Ma to szczególne znaczenie w Internecie, gdzie większość nowi klienci nie znają cię i nie mają szczególnego powodu, by ci ufać.

Minimalny okres gwarancji, co ma jakiekolwiek znaczenie dla klientów, powinno być 90 dni. Osobiście nigdy nie udzielałem gwarancji na moje produkty i usługi krócej niż w tym okresie.

Istnieje wiele przyczyn takiego stanu rzeczy.

po pierwsze, jestem dumny z moich produktów i usług i chcę, aby moi klienci o tym wiedzieli i nie mieli cienia wątpliwości w tej kwestii. Uważam też, że klienci zasługują na takie traktowanie, ponieważ zapłacą za mój produkt swoimi ciężko zarobionymi pieniędzmi.

Po drugie roczna gwarancja jest silnym motywatorem do zawarcia transakcji. Słuchaj, jeśli kupujący przyjął postawę wyczekującą i nie może zdecydować, czy produkt jest wart swojej ceny, czy uważasz, że 10-dniowa gwarancja pomoże Ci go do czegoś przekonać? Gwarantuję, że nie.

Z drugiej strony roczna gwarancja oznacza coś znacznie bardziej konkretnego, co pozwoli ci zamknąć transakcję.

I w końcu gwarancja na rok może być doskonałym argumentem podczas pisania tekstu reklamowego. Zobacz, jak niejasno brzmi następny przykład.

“Będziesz miał 10 dni w celu oceny i wprowadzenia w życie tego kursu przebudowy domu. Jeśli coś Cię zawiedzie, nie stracisz ani grosza. Po prostu go zwróć, a zwrócimy Ci pełny koszt”.

Teraz oceniamy tę samą gwarancję, ale z wydłużonym okresem ważności do roku.

Będziesz miał cały rok w celu oceny i wprowadzenia w życie tego kursu przebudowy domu. Całkiem dobrze. Będziesz miał 365 dni aby ocenić ten wspaniały kurs i zastosować go w swoim domu. Lub w dowolnym innym miejscu, w dogodnym dla Ciebie czasie.

Wyobraź sobie, ile pieniędzy możesz zaoszczędzić tylko w tym roku. Nie będziesz musiał zatrudniać specjalistów do wykonania tej prostej pracy domowej. Możesz łatwo zaoszczędzić 10x na kosztach tego kursu tylko w pierwszym roku.

Ponadto, jeśli z jakiegoś powodu nie będziesz zadowolony lub kurs nie spełni Twoich oczekiwań, nie stracisz ani grosza. Po prostu go zwróć, a zwrócimy Ci pełny koszt. Aż do ostatniego z 365 dni gwarancji!

Jest różnica, prawda? 10-dniowy okres gwarancji jest zbyt nieprzekonujący. Podczas gdy roczna gwarancja zapewnia solidną podstawę, na której można zbudować atrakcyjny wygląd komercyjny.

I jeszcze jedna rzecz o więcej długi termin gwarancje. Ci, którzy nigdy nie oferowali gwarancji lub zapewnili tylko 10-dniową gwarancję, obawiają się, że jeśli zaoferują 6-miesięczną lub roczną gwarancję, zostaną oszukani przez pozbawionych skrupułów kupujących.

W rzeczywistości prawie nic nie ryzykujesz. Dokładnie odwrotnie. Po pierwsze, bardzo niewielka liczba osób zadaje sobie trud, aby w ogóle cokolwiek zwrócić.

Ludzie są zbyt zajęci lub zbyt leniwi, aby zawracać sobie głowę zwrotem przedmiotu, chyba że całkowicie stracili panowanie nad sobą. To kolejna charakterystyczna cecha naszych czasów. Ale co ważniejsze, jako sprzedawca musisz być na tyle zdrowy na umyśle, aby nie podejmować żadnych kroków, które mogłyby wkurzyć kupujących.

W trosce o uczciwość należy zauważyć, że nadal nie można uniknąć kilku zwrotów. Załóżmy na przykład, że podczas jednej promocji zazwyczaj sprzedajesz 1000 sztuk produktu, a dzięki potężnej rocznej gwarancji udało Ci się osiągnąć 10% wzrost sprzedaży.

Oznacza to, że sprzedałeś 1100 sztuk produktu bez inwestycji w marketing. Ale potem zaczęły się powroty. Nie zapominaj, że nie każdy zwróci towar.

Załóżmy, że zwroty wyniosły niewiarygodne 10% wszystkich nowych zamówień (to oczywiście jest mało prawdopodobne). 10% na 100 (dodatkowa sprzedaż wynikająca z przedłużonej gwarancji) to 10 zamówień. Okazuje się, że zwiększyłeś sprzedaż o 90, a nie o 100.

Czy rozumiesz, o co chodzi? Nadal masz 90 nowych zamówień, którego nigdy nie miałbyś bez potężnej gwarancji. 90 nowych sprzedaży, które nie kosztowały ani grosza i nie wymagały prawie żadnego wysiłku ani czasu z Twojej strony.

CO BYŁO DO OKAZANIA!

Teraz nadszedł czas, aby wyjaśnić, jak działają prawdziwe gwarancje. Oto kilka potężnych gwarancji, które udało mi się znaleźć w moim archiwum.

Pierwszy przykład wziąłem z katalogu sprzedającego usługi konsultingowe.

Zamów z ufnością

Nasz niezawodny

GWARANCJA

Zamów dowolny raport, wideo lub

nagrywanie dźwięku, a wszystkie swoje problemy zostaw nam. Oceń to

informacje przez cały rok!

Albo będziesz w 100% zadowolony, albo

zwróć nam przedmiot i otrzymaj pełny zwrot pieniędzy.

Oto gwarancja, która została zawarta w moim kursie tworzenia dochodowych blogów.

Ale w rzeczywistości nie musisz się nawet martwić o zwrot pieniędzy. Bo kiedy wprowadzisz w życie marketingowy talent gwarancji sukcesu, nie mam wątpliwości, że wyniki, które osiągniesz, będą tak samo satysfakcjonujące i opłacalne, jak wielu moich studentów i klientów.

Napisz mocny tytuł, który przyciągnie uwagę

Załóżmy, że rozbił się statek na odległej bezludnej wyspie. Co zrobisz, aby ktoś wiedział, gdzie jesteś, aby mógł cię uratować?

Przede wszystkim spróbujesz stworzyć jakiś przekaz, który mógłbyś zauważyć z przelatującego statku lub samolotu. Co byś napisał?

Czy użyłbyś dowcipu, sprytnej gry słów lub narysował obrazek seksownej kobiety? Oczywiście nie! Gdybyś chciał ocalić swoje życie, nie zrobiłbyś tego.

Chciałbyś, aby Twoja wiadomość przyciągnęła pełną uwagę każdego, kto ją zauważy. Zrobiłbyś to prosto i krótko. Coś jak:

ZAPISZ - POMOC!!!

Taki przekaz będzie absolutnie jasny i przyciągnie niepodzielną uwagę wszystkich, którzy go zobaczą, prawda?

Prawidłowa odpowiedź to - Nie ma potrzeby!

Chociaż nadal jest to główny błąd, który 95% firm popełnia w swoich reklamach. Potrzebujesz dowodu? Podnieś dzisiejszą gazetę i spójrz na stronę z ogłoszeniami. Lub wpisz jakieś słowo w wyszukiwarkę i odwiedź 10-15 stron do wyboru. Zdziwisz się, jak wiele takich witryn marnuje swoje cenne zasoby.

Przy całej konkurencji o czas i uwagę potencjalnego nabywcy, nie możesz pozwolić sobie na próbę przechytrzenia ich, bycia zbyt mądrym lub znudzenia go w sekundę.

Zasada nagłówka fuzji!!!

Twoja pozycja powinna być tak silna i bezpośrednia, jak trafiony bezpośrednio pociskiem.

Już słyszę, jak mocno krzyczą teraz dyrektorzy artystyczni, wyrzucając ręce do nieba: „A co z kreatywnością?”. Wszystko, co mogę im powiedzieć, to: „Pech, przyjaciele!”

Oznacza to, że jedyny nagłówek, który musisz napisać, to taki, który pojawia się w temacie listy mailingowej, tytule posta na blogu, stronie gazety lub czasopisma, chwyta czytelnika za gardło i sprawia, że ​​zwraca na siebie uwagę.

Jak osiągnąć tak wzniosły cel? Pokaż klientowi, co dostanie czytając Twój tekst reklamowy.

Nie pamiętam kto to był (prawdopodobnie Gary Halbert), ale jeden z mądrzejszych guru marketingu powiedział kiedyś coś w stylu: „Dusza każdego nagłówka jest obietnicą, obietnicą czegoś niezwykle ważnego”.

To, moi przyjaciele, jest absolutnie prawdziwe, ponieważ twój nagłówek powinien służyć dwóm celom. O pierwszym już rozmawialiśmy. powinien całkowicie przykuć uwagę czytelnika. Jeśli tego nie zrobi, masz kłopoty. Straciłeś czytelnika i jakąkolwiek możliwość, że podejmie działania, których potrzebujesz.

Drugą funkcją, którą powinien wykonać nagłówek, jest obiecaj swojemu czytelnikowi coś tak wspaniałego ale prawdopodobne, że nie może pomóc, ale przeczyta resztę tekstu reklamy.

Ludzie są dziś bardzo zajęci. Będziesz mieć tylko 5-10 sekund, aby dać im niezwykle przekonujący powód, aby kontynuować czytanie tekstu. Jeśli uważasz, że klient przeczyta 3,4,5 akapitu lub całą stronę, aby zrozumieć, co to jest zdanie, bardzo się mylisz.

Jeśli nie zaczniesz układać asów od samego początku, istnieje duże prawdopodobieństwo, że Twoja karta zostanie pokonana od pierwszego ruchu. Stracisz czytelnika i wszelkie szanse na zawarcie umowy.

Jaka obietnica sprawi, że nagłówek będzie mocny i przyciągający uwagę?

Oto lista:

• Główna korzyść, które kupujący otrzyma od Twojego produktu
• Silna oferta nie można temu zaprzeczyć
• Darmowa oferta
• Oferta specjalna, ograniczona czasem lub inną strukturą
• silne przypomnienie
• Ostrzeżenie czytelnika(ten, który mówi, że nie kupuj bez uprzedniego przeczytania lub ostrzeżenie, jeśli masz potężną, sprawdzoną statystykę, która bardzo zaskoczy czytelnika lub przyciągnie jego uwagę)
• Wiadomość adresowany do konkretnej grupy osób – jeśli jest to jedyna grupa, której chcesz przyciągnąć uwagę

Ze wszystkich powyższych obietnic jest jedna, która naprawdę wyróżnia się na tle innych. W rzeczywistości 99 ze 100 nagłówków, które napisałem, używa go do przyciągnięcia uwagi. Musiałem zawrzeć inne przykłady na liście, ale zawsze buduję tytuł na tej obietnicy.

Zgadnij, o czym mówię?

Nie będę już dłużej zgadywał. Najskuteczniejsza obietnica, którą można wykorzystać w nagłówku, to: Główna korzyść, jaką kupujący otrzyma z Twojej wiadomości lub produktu!!!

Pamiętaj, że czytając egzemplarz sprzedażowy, jedyną troską czytelnika jest to, jak Twoja oferta może ułatwić i uprościć jego życie... lub jak możesz rozwiązać ich ważny problem... lub jak to rozwiązanie pomoże im osiągnąć cel, którym są tacy chętny do osiągnięcia.

Po co więc marnować czas na cokolwiek innego? Użyj nagłówka, aby przekazać czytelnikowi swoją ofertę promocyjną.

To proste i działa świetnie. Używałem go wielokrotnie, gdy pomagałem moim klientom doradczym zoptymalizować ich kopię.

Wielokrotnie można było po prostu poprawić nagłówek, aby zwiększyć sprzedaż o 100%-200%. Mój górny limit to 367%. Jednak wzrost sprzedaży o 20-50% nie jest niczym niezwykłym po zmianie z powolnego nagłówka na nagłówek o dużej mocy, który obiecuje wartość. Przy tych wynikach nie ma powodu, aby używać innego rodzaju nagłówków.

Oto kilka przykładów nagłówków, które pomogły moim klientom zwiększyć sprzedaż. Mały przykład nagłówka dla pośrednika w handlu nieruchomościami.

Chcesz szybko sprzedać swoją nieruchomość?
Bez przedpłaty…bez prowizji…bez dodatkowych opłat!

Brak podpowiedzi, prawda? Prosty i bezpośredni, z obietnicą trzech korzyści naraz, które są bardzo ważne dla tych, którzy chcą sprzedać mieszkanie lub dom.

Dziś nie musisz tracić czasu i pieniędzy na wyjazdy do masażysty. Zrób masaż bez wstawania z krzesła!

Bezpłatny okres 30 dni!

W prezencie otrzymasz domowy masażer do stóp o wartości 1990 rubli!

Bez zobowiązań!

Od razu oferują kolejną korzyść - „bezpłatny okres 30 dni”. W rzeczywistości nie dają bieżni za darmo. Możesz po prostu zwrócić go w ciągu 30 dni, jeśli nie spełnia oczekiwań. Ale jak to wygląda w tytule, co?

W podtytule znajdziemy kolejną mocną obietnicę: bonus w wysokości 1990 rubli w postaci darmowego masażu stóp. W obietnicy zawarli darmowy prezent, który jest również bardzo silnym motywatorem.

Teraz spójrzmy na inny przykład, który otrzymałem od zachodniego copywritera, który aktywnie pracuje w dziedzinie pisania tekstów do produktów typu shareware. W swoim podpisie Grupy dyskusyjnej Google zawsze miał:

Ostatni przykład obrazowo ilustruje, jak skupienie się na dużej przewadze i zaoferowanie rozwiązania poważnego problemu tworzy potężną kombinację. Programiści mnie zrozumieją. Oddaliby wszystko, żeby nie sprzedać. Ich elementem jest kreatywność pisania programów, a nie handel i teksty. Zwróć też uwagę, jak bezpośrednio podtytuł obiecuje ułatwić życie czytelnikowi.

W grę wchodzi jeszcze jeden element obietnicy. Tekst reklamowy skierowany jest do bardzo ograniczonej grupy osób. Oferta skierowana jest wyłącznie do osób i firm zajmujących się tworzeniem i wydawaniem oprogramowania na komputery.

Czy jesteś gotowy, aby zacząć pisać najlepsze nagłówki? Iść!

Użyj koloru, aby podświetlić kluczowe punkty

Może to zabrzmieć banalnie, ale Internet jest w dużej mierze wizualnym medium reklamowym. Można to wykorzystać do zwiększenia siły sprzedaży tekstu. Użyj koloru, aby podkreślić główne punkty kopii sprzedażowej.

Jednak bardzo ważne jest, aby nie przesadzać z kolorem. Używam NIE WIĘCEJ NIŻ 2 kolorów, aby podkreślić ważne punkty, które klient musi zrozumieć. Ale zwykle używam tylko jednego koloru oprócz czarnej czcionki, która stanowi większość mojego tekstu.

Na przykład ZAWSZE używam drugiego koloru w tytule i podtytule. Szczególnie podoba mi się ciemnoszary, ale możesz wybrać ten, który najlepiej pasuje do Twojego tekstu. Czasami używam także czerwonego, aby podkreślić ważne punkty w tekście.

Ale z wyjątkiem tytułu i podtytułu ograniczam użycie koloru tylko do kilku miejsc. Jeśli użyjesz koloru zbyt często, ostatecznie niczego nie podkreślisz. Wszystko to zmieni Twój tekst w przebarwioną, tanią reklamę.

Jest jeszcze jeden niuans używania koloru w tekście - jest to podświetlanie linków. Za każdym razem, gdy oferujesz link do formularza zamówienia, link ten powinien być sformatowany w następujący sposób − niebieski tekst, podkreślenie . to standardowy format aby wskazać, że dany fragment tekstu zawiera link. Jeśli zastosujesz się do tej zasady, Twój klient szybko i wyraźnie zrozumie, gdzie kliknąć, aby przejść do formularza zamówienia.

Ogranicz ilustracje do minimum

Jednym z największych problemów reklamy internetowej jest dziś nadużywanie ilustracji. Tylko dlatego, że masz możliwość używania animacji, migoczących świateł i innych dzwonków i gwizdków w swojej reklamie, nie oznacza to, że musisz zaśmiecać nimi każdą stronę.

Przede wszystkim duża ilość zdjęć spowalnia proces ładowania strony. Tego problemu najlepiej unikać. Ludzie w internecie są zaskakująco niecierpliwi. Chcą natychmiastowych plików do pobrania. Jeśli każesz im czekać nawet kilka dodatkowych sekund, jednym kliknięciem wyślą Cię w zapomnienie.

Jeszcze ważniejszy jest fakt, że obrazy rzadko zawierają ważne informacje, które mogłyby uzupełnić Twój tekst. Tekst reklamowy, a nie zdjęcia, sprzedaje Twój produkt lub usługę. 95% wszystkich twoich wysiłków powinno być skoncentrowane na napisaniu atrakcyjnego tekstu. A tylko 5% można przeznaczyć na tworzenie ilustracji.

Aby udowodnić prawdziwość swoich słów, po prostu zadaj sobie pytanie: ile towarów i usług sprzedałbyś bez reklamy?

Następnie zadaj sobie pytanie: Ile produktów i usług sprzedałbyś bez ilustracji?

Odpowiedź jest prosta. Teksty sprzedają, zdjęcia je uzupełniają.

Wiele tekstów reklamowych w Internecie jest przepełnionych obrazami z biblioteki obrazów graficznych tylko dlatego, że są one publicznie dostępne. Te zdjęcia nie wspierają mocno tekstu reklamowego. Zamiast tego odwracają uwagę i zamieniają tekst reklamy w jakąś kreskówkę. A odwrócenie uwagi klientów lub sprawienie, że będziesz wyglądać głupio, z pewnością wpłynie negatywnie na Twoją sprzedaż.

Kiedy można używać ilustracji?

Po pierwsze potrzebujesz tekstu, który wygląda ładnie i schludnie. Odrobina stylu nie zaszkodzi. Lubię czarny tekst na białym tle, ale widziałem inne kombinacje kolorów, które wyglądają całkiem atrakcyjnie. Jeśli znajdziesz kombinację kolorów, która wygląda dobrze wizualnie bez przyciemniania tekstu, możesz jej użyć.

Niektórzy marketerzy uważają też za ważne, aby dołączyć zdjęcie kluczowej osoby w ich firmie (siebie lub prezesa firmy), aby spersonalizować tekst. Co mnie zdumiewa, porównałem teksty z moim zdjęciem i teksty bez zdjęcia i nie zauważyłem dużej różnicy. Znam jednak firmy, które wierzą w tę metodę bez ograniczeń i jeśli nie zaszkodzi to Twojemu tekstowi, to całkiem możliwe, że z niej skorzystasz.

Wreszcie kilka rozsądnie umieszczonych zdjęć może stanowić dodatkowe wsparcie dla kopii reklamowej. Kilka technik umieszczania zdjęć, których używam, to ramka wokół szczególnie ważnej recenzji i obraz obok informacji o zamówieniu.

Weź czytelnika za gardło z pierwszego akapitu

Tak więc twój nagłówek przykuł uwagę czytelników i złożył mocną obietnicę. Teraz powinieneś natychmiast pokazać czytelnikowi, jak dotrzymasz tej obietnicy.

Ta obietnica przyciągnęła czytelnika do tekstu. I wszystko, co musisz zrobić, to przypomnieć mu, że możesz dotrzymać tej obietnicy.

Twój czytelnik chce wiedzieć, co to dla niego znaczy i musi to wiedzieć już teraz. Nie chce czekać kolejne pół strony, a nawet kilka akapitów. Z pasją chce dostać to, czego potrzebuje lub rozwiązać swój problem.

Istnieje wiele książek o copywritingu, które uczą, jak zacząć od opowiadania, cytatu motywacyjnego, stwierdzenia, które schlebia czytelnikowi, popularnej linii i tak dalej.

Absolutnie nie mogę się z tym zgodzić. Chociaż te metody czasami działają, w większości przypadków zawodzą żałośnie. Ale co ważniejsze, tego rodzaju otwarcia mają sens, tylko jeśli spełnią twoją główną obietnicę. A 99 razy na 100 nie.

Poza tym, po co w ogóle robić początek tekstu niebezpośrednio? Twój czytelnik nie musi się bawić. Chcą korzyści – DUŻYCH korzyści. Daj im więc to, czego chcą w najbardziej bezpośredni, prosty i atrakcyjny sposób.

Jak sprzedać dwa razy więcej kopii swoich programów?

… Profesjonalny copywriter (wcześniej programista) pomoże Ci zwiększyć sprzedaż i oszczędzi Ci ciągłego bólu głowy związanego z pisaniem tekstów sprzedażowych.

Życzę miłego programowania, a ja zajmę się tekstami.

Szanowny Kierowniku Marketingu,

Czy Twoja firma potrzebuje? setki, a może nawet tysiące dodatkowa sprzedaż? Czy chcesz osiągnąć ten cel? oraz pozbyć się dwóch poważnych problemów?

Jeśli tak, to ten list będzie dla Ciebie podwójnie cenny. Ponieważ pokażę Ci, jak zdobyć mnóstwo nowych interesów i jednocześnie pozbyć się dwóch największych problemów!

W tym liście pierwszy akapit od razu ujawnia temat. Główna korzyść jest przeformułowana w mocniejszy, bardziej stymulujący sposób. Następnie drugi akapit zakotwicza kolejną silną obietnicę „list będzie dla ciebie podwójnie cenny” powrót do pierwotnej obietnicy.

Wszystko jest proste. Sekret tkwi w skupieniu się na kliencie i na tym, czego najbardziej potrzebuje.

Nie ma wielkich wycieczek do chwalebnej historii firmy. Nie ma zabawnych historii. Brak cytatów z puchu.

To mocny, zwięzły tekst, po przeczytaniu którego czytelnik ma ochotę poznać szczegóły. I do tego musi kontynuować czytanie tekstu reklamowego.

Wyeliminuj wszelkie wątpliwości dzięki „Prewencyjnemu Uderzeniu Zaufania”

Zacząłem używać tej metody bazując na doświadczeniach wielu amerykańskich guru copywritingu. Odkąd go opracowałem i zacząłem pisać o nim na moich listach mailingowych i na seminariach, często widziałem, jak inni marketerzy próbują go naśladować setki razy. W porządku – nie uczyłbym tej metody, gdybym nie chciał, aby jak najwięcej osób z niej korzystało.

Ale najważniejsze, czemu używają go tak często. A powodem, dla którego tak wielu marketerów stosuje tę niezwykle skuteczną, a jednocześnie prostą metodę, jest jej wysoka skuteczność. Pozwól, że wyjaśnię Ci ten krok, abyś mógł go również wykorzystać na swoją korzyść.

We wcześniejszych krokach doradzałem tworzenie nagłówków i pierwszych akapitów wypełnionych obietnicami. Chociaż te metody bardzo dobrze sprawdzają się w przyciąganiu uwagi klientów, stwarzają również problem dla Ciebie. Faktem jest, że jeśli użyjesz tych metod niewłaściwie, sprowadzisz swojego potencjalnego klienta ...

Na skraju otchłani nieufności do Ciebie!

Właśnie to osiągniesz. Większość ma na celu stworzenie nagłówka tak przeładowanego obietnicami (ale obietnicami, które można spełnić), że wielu potencjalnych klientów zacznie wątpić w to, co masz do zaoferowania. Jest to bardzo łatwe do osiągnięcia, ponieważ wielu klientów zostało już oszukanych przez innych marketerów.

I najprawdopodobniej stworzysz w nich tę wątpliwość swoimi nagłówkami i pierwszymi akapitami, a teraz musisz się upewnić, że ta wątpliwość jest podzielona na tysiące fragmentów. I możesz to zrobić za pomocą Prewencyjnego Uderzenia Zaufania.

Podam przykład, aby pokazać, o co mi chodzi. Oto początek kopii sprzedażowej, która pomogła mi przez długi czas sprzedawać seminaria copywriting:

Chcesz zwiększyć sprzedaż i?więcej zysku z każdymTwój tekst reklamowy?

Teraz możesz zwiększyć swój zysk nawet o 917% pZa pomocą prostej sprawdzonej formuły „Konstruktor tekstów sprzedażowych”

„Dzięki Twojej formule nasze zyski wzrosły skokowo. Zwiększyłem swoje zyski na jednym z projektów aż o 917%!”

Oleg Kozłow, dyrektor RosMedCentre LLC.

Jeden z moich klientów już to osiągnął. Korzystając z metod, które wam przedstawię, zwiększył zyski o 917%. Wielu innych zwiększyło swoje zyski o 300% lub więcej.

To doskonały przykład działania Prewencyjnego Uderzenia Zaufania. W tytule i podtytule obiecałem coś wręcz niewiarygodnego – że ta prosta, sprawdzona formuła może zwiększyć Twój zysk o 917%.

Teraz, kiedy zasiałam tę wątpliwość, muszę się jej pozbyć tak szybko, jak to możliwe. A jednocześnie chcę przekazać czytelnikowi, że to, co obiecałem osiągnąć, jest całkiem realne.

Właśnie w tym momencie przychodzi kolej na Prewencyjne Uderzenie Zaufania. Pierwsza część tekstu, którą czytelnik od razu widzi jako tak odważną obietnicę, to niezależna recenzja, która potwierdza obietnicę, którą złożyłem.

I od razu staje się jasne, że to, co obiecałem, jest rzeczywiście prawdą (Zmieniłem tutaj sygnaturę recenzji, w oryginale był numer telefonu pod który można było zadzwonić do osoby i wszystko sprawdzić).

Tutaj dowody są przedstawione w sposób niezaprzeczalny – słowami niezależnej strony trzeciej, a nie poprzez argument handlowy podany moimi własnymi słowami.

Prawdziwa skuteczność „Prewencyjnego Uderzenia Zaufania”

Teraz, jeśli uda mi się przekonać potencjalnego klienta, że ​​to, co mu obiecałem, rzeczywiście się spełni, będę miał ogromną przewagę. Ale oprócz tego osiągnięcia osiągnąłem jeszcze jeden ważny cel.

Ustawiłem scenę i teraz wszystkie moje przyszłe stwierdzenia, które wyślę w tekście reklamowym, będą odbierane jako oczywiście prawdziwe. Oczywiście wszystkie moje wypowiedzi będą prawdziwe, ale często prawda jest postrzegana jako coś nieosiągalnego dobra.

Gdy złożysz wielką obietnicę i pokażesz, że z pewnością możesz jej dotrzymać, natychmiast pokonasz jedną z najtrudniejszych przeszkód: przekonanie potencjalnego nabywcy, że wierzysz w składane przez Ciebie roszczenia i obietnice.

Oczywiście bardzo ważne jest przezwyciężenie naturalnego sceptycyzmu tkwiącego u większości klientów. Pamiętaj, że najwyraźniej byli już wielokrotnie oszukiwani lub rozczarowani przez innych marketerów. Nic więc dziwnego, że traktują twoją propozycję z dużym sceptycyzmem. A Twoim zadaniem jest przezwyciężenie tego sceptycyzmu, rozbicie go na wiele kawałków, aby nie zagrażał już żadnej Twojej sprzedaży. I jak już zrozumiałeś, nie lepszy sposób osiągnąć ten cel niż wyprzedzające uderzenie zaufania.

Zalecam umieszczenie jak największej liczby referencji w kopii sprzedażowej. Możesz chwalić swój produkt do woli, ale nic nie jest bardziej przekonujące niż niezależna ocena Twój produkt przez stronę trzecią.

Ciągle jestem zdumiony czym duża liczba marketerzy zostawiają recenzje do ostatniej chwili, a nawet link do strony z recenzjami, która jest umieszczona oddzielnie od głównego tekstu reklamowego. To marketingowe samobójstwo. Zanim potencjalny nabywca dotrze do recenzji, które zdecydujesz się umieścić na samym końcu, może być już za późno, aby przezwyciężyć górę sceptycyzmu, który nagromadzili.

Nie dopuść do tego. Po co ryzykować nawet jedną sprzedaż, skoro Preemptive Strike of Trust może pomóc przyciągnąć więcej kupujących?

Stwórz kuszący podtytuł.

Podtytuły to potężna broń, którą możesz dodać do swojego marketingowego arsenału. Silne podtytuły mogą mieć duży wpływ na promowanie Twojej oferty sprzedaży. Ale brak podtytułów lub ich słabość może znacznie zmniejszyć szanse na zamknięcie transakcji.

Podtytuły dają trzy duże korzyści.

po pierwsze dzielą tekst na przydatne, przejrzyste sekcje. We wszystkich moich egzemplarzach zauważysz, że piszę krótkie zdania, trzymam się zasady pisania krótkich akapitów (zazwyczaj dwa lub trzy zdania) i dzielę cały tekst reklamowy na krótkie części, używając kuszących podtytułów jako separatorów.

Ludzkie oko może jednocześnie skupiać się tylko na małych fragmentach. Jeśli tekst reklamy wydaje się zbyt gruby i nieprzenikniony, czytelnik przestanie go studiować i przejdzie na coś innego.

Jest to szczególnie ważne, gdy klient czyta coś w Internecie. Rozdzielczość większości monitorów i ilość tekstu, który może zmieścić się na ekranie, jest poważnie ograniczona. Jeśli podasz czytelnikowi gęsty tekst prawie bez odstępów, nie przeczyta go. A jeśli przestanie czytać, nigdy nie zostanie twoim klientem.

Drugi Zaletą, jaką może zaoferować Ci angażujący nagłówek, jest jego zdolność do prowadzenia czytelnika przez tekst. Czytają ciekawie i pomagają przechodzić od sekcji do sekcji.

Trzeci Zaletą atrakcyjnego podtytułu jest to, że pełnią funkcję „mini-wycieczki” całego tekstu reklamy. Wielu po prostu przegląda tekst, nie czytając go. Podtytuły podkreślają ważne korzyści lub zawierają prowokacyjne stwierdzenia, które zachęcają osoby przeglądające tekst do jego przeczytania.

Biorąc pod uwagę wszystkie korzyści, jakie możesz uzyskać z używania podtytułów, ważne jest, aby były wyjątkowo atrakcyjne i kuszące.

Jak napisać mocny podtytuł

Silne podtytuły są zbudowane na trzech różnych elementach:

1. Korzyści, jakich chce Twój klient
2. Problem, który klient chce rozwiązać
3. Połączenie problemu i rozwiązania

Pamiętaj, że Twoi klienci zawsze chcą wiedzieć, co możesz im zaoferować. Dbają o funkcje, nazwy marek, historię firmy, nagrody i wyróżnienia, które otrzymałeś itp.

Trudno powiedzieć, ile razy widziałem głupie napisy zbudowane wokół funkcji, które dla klientów nic nie znaczą. Oto trzy podtytuły, które ostatnio widziałem w jednym z tekstów reklamowych główny producent systemy pomocnicze:

Wspierać się
Aktualizacja
Chronić

To jedyne podtytuły w dużej ilości tekstu reklamowego. Wszystkie są cechami i są przedstawione w najbardziej rutynowy sposób, jaki można sobie wyobrazić.

Gdyby zainteresowanie czytelnika przeczytaniem tekstu zależało tylko od podtytułów, czy te trzy podtytuły spełniłyby swój cel? Czy chciałbyś, aby Twoja sprzedaż zależała od takich podtytułów? Oczywiście nie.

Zobaczmy teraz, jak napisać trzy rodzaje podtytułów, które przyciągną czytelników, utrzymają ich zainteresowanie i zagwarantują wzrost sprzedaży.

Tytuł z przewagą

Nagłówek z korzyścią może po prostu określać tę korzyść bezpośrednio. Oto dobry przykład:

Zwiększ sprzedaż o co najmniej 78% dzięki 3 prostym technikom
wszystkie szczegóły znajdziesz poniżej

To bardzo proste stwierdzenie, które zainteresuje każdego, kto chce poprawić swoją sprzedaż. Obiecuje silną przewagę "prosty i silny wzrost sprzedaży". Czytelnik od razu chce wiedzieć więcej. Podtytuł wyjaśnia, że ​​szczegóły można znaleźć tutaj.

Inną metodą jest powiązanie korzyści z argumentem, dlaczego korzyści można zaufać. Można to zrobić, podłączając korzyść do źródła zewnętrznego. Oto przykład z mojego tekstu promocyjnego dotyczący pozostania w witrynie sprzedaży bezpośredniej:

Chcesz wiedzieć, jak klient otworzył mi oczy na nieograniczony potencjał sprzedaży internetowej?

Wiążąc korzyści z zewnętrznym źródłem, bez formułowania samego zdania, dodałem wiarygodności tym podtytułom. Ta wiarygodność pomaga klientom zaakceptować fakt, że to, co im powiem, jest prawdą. Jednocześnie podtytuły reprezentują silne korzyści, które klienci chcieliby zdobyć.

tytuł z problemem

Punkt nagłówka z problemem jest bardzo prosty: zwróć uwagę na problem i szkody, które problem powoduje. Oto przykład z tekstu promocyjnego kursu, który sprzedałem e-mailem:

Niebezpieczny mit, który niszczy Twoje zyski online

W tym konkretnym podtytule, podobnie jak w większości tworzonych przeze mnie nagłówków problemów, nie nazywam problemu bezpośrednio. Wolę stworzyć mocne napięcie, które sprawi, że klient przeczyta tekst znajdujący się po napisach.

Spójrz ponownie na poprzedni podtytuł. Kto nie chciałby przeczytać trochę więcej i zrozumieć, czym jest ten zabijający zyski mit? Gwarantuję, że niewielu klientów przestanie czytać tę meta i będzie chciało wiedzieć, czy ten problem ich dotyczy, czy nie.

Oto kolejny powód, dla którego nie należy nazywać problemu bezpośrednio. Problemów często nie da się wyrazić jednym zdaniem. Dokładnie to widzimy w tym konkretnym przypadku.

Najpierw muszę zidentyfikować wspólny mit, który prawie wszyscy uznają za prawdę. Potem rozbijam mit na kawałki, pokazując czytelnikowi dokładnie, jak szkodzi to ich wynikom. Ciężko to opisać w jednym podtytule.

Problem/rozwiązanie z tytułem

Ostatni rodzaj podtytułu jest hybrydą problemu i rozwiązania prezentowanego jednocześnie. Ten typ jest prawie zawsze używany na końcu tekstu reklamowego - często jako debrief to debrief. Oto przykład z mojego tekstu na temat zarabiania na stronie internetowej sprzedaży bezpośredniej:

Połóż kres marnotrawnemu marketingowi internetowemu i już dziś zacznij zarabiać na własnej stronie internetowej

Ten podtytuł znajduje się na przedostatniej stronie mojego tekstu reklamowego. Podsumowuje poważny problem klienta i oferuje rozwiązanie z przewagą.

Naciśnij na obolałą kukurydzę!

Aby przekazać jak najmocniejszy przekaz sprzedażowy, musisz uświadomić klientowi, co go boli.

Ten ruch jest wprost sprzeczny z tym, czego uczą dziesiątki akademickich podręczników do copywritingu. Te podręczniki stwierdzają, że nie powinieneś zwracać uwagi na negatywne punkty w twoim tekście.

Zgodnie z tą przestarzałą logiką każde negatywne stwierdzenie może wywołać destrukcyjne skojarzenia z Twoim produktem dla klienta. A to sprawi, że automatycznie powiedzą „NIE”, gdy nadejdzie czas działania.

Nie wiem, kto wymyślił te zasady. Myślę, że to jakiś oszołomiony psycholog. W każdym razie o tej starej zasadzie należy jak najszybciej zapomnieć, bo prawda jest taka, że...

Pokazanie klientowi jego największego problemu i bólu, pomoże mu sprzedać znacznie więcej Twoich produktów.

Wielu ludziom się to nie spodoba. Uważają, że to okrutne. Albo chcą za wszelką cenę uniknąć własnego bólu.

Nie wydaje mi się to okrutne. Wydaje mi się, że wyświadczasz klientowi przysługę, jeśli wykorzystujesz jego ból, aby skłonić go do podjęcia działań, które ostatecznie przyniosą mu ulgę.

W końcu nie stworzyłeś tego problemu. Była, zanim przyjechałeś. W końcu używasz go, aby pomóc swojemu klientowi i jednocześnie pomóc sobie.

Dlaczego ból jest tak silnym motywatorem

Ludzie są o wiele bardziej zmotywowani do zmiany, gdy odczuwają ból, niż gdy nie mogą się doczekać przyjemności.

Aby to udowodnić, sparafrazuję słowa słynnego amerykańskiego kardiochirurga dr Christiana Barnarda. Dr Barnard stwierdził kiedyś, że nie współczuje ludziom, którzy twierdzą, że nie mają siły woli rzucić palenie. Rozwinął te słowa, kontynuując, że nigdy nie miał pacjenta po przeszczepie serca, który nie mógłby przestać palić natychmiast po wskazaniu mu operacji.

Ogólnie rzecz biorąc, ma na myśli to, że ból masywnego zawału serca, następująca po nim operacja, obawa przed reoperacją i możliwa śmierć dają pacjentowi determinację potrzebną do rzucenia palenia.

Ale ci sami ludzie mogą być motywowani do działania poprzez poczucie własnego bólu. Na przykład wielu potencjalnych klientów przychodzi do mnie z polecenia innych klientów, którym pomogłem zarobić dużo pieniędzy.

Ci potencjalni klienci dzwonią do mnie i mówią, że chcą, abym stworzyła dla nich kampanię reklamową, która również pozwoliłaby im zarobić dużo pieniędzy. A potem absolutnie nie robią nawet najprostszych rzeczy, aby oderwać się od ziemi.

Ból to ciekawa rzecz. Zauważyłem, że wielu z tych samych potencjalnych klientów dzwoni do mnie miesiące, a nawet lata po tym, jak odnotowali znaczny spadek sprzedaży!

Teraz są gotowi do działania. Cokolwiek im powiem, robi się z zadziwiającą wydajnością. Ponieważ w rzeczywistości odczuwanie bólu związanego ze spadkiem sprzedaży jest dla niektórych pacjentów tak samo silnym motywatorem, jak operacja serca.

Tak więc nalegam, że jeśli chcesz pomóc jak największej liczbie klientów i jednocześnie zwiększyć sprzedaż, bardzo ważne jest, aby wyraźnie pokazać im ból, który wyniknie, jeśli nie podejmą działań, których oczekujesz.

Rozumiem, że w niektórych kręgach może to być kontrowersyjne. Rozumiem, że nie jest to najpopularniejsze rozwiązanie i może nie być powszechnie rozumiane. Ale zdaję sobie również sprawę, że etyczne wykorzystanie bólu jako punktu sprzedaży może być korzystne zarówno dla Ciebie, jak i dla klienta.

Teraz muszę wyjaśnić. Nie opowiadam się za wykorzystywaniem bólu klienta przy każdej okazji. Albo że sprytnie nimi manipulujesz. Albo, że cały tekst reklamowy opiera się wyłącznie na bólu.

Mówię tylko o ograniczonej dawce bólu napisanej zręczna ręka i zaprezentowane ze smakiem, mogą znacząco odmienić Twój tekst reklamowy.

Oto przykład użycia bólu. Pochodzi z listu sprzedażowego, który posłużył do sprzedaży mojego kursu małym firmom i przedsiębiorcom.

(TO WAŻNE) Ostatnia rzecz do przemyślenia...

Wiesz, za każdym razem, gdy rozmawiam z właścicielem firmy, szybko rozmowa sprowadza się do tego, jak zarobić więcej pieniędzy. Jeśli jesteś podobny do mnie, to często martwisz się tym problemem.

Jedno mogę powiedzieć na pewno: nie można tego osiągnąć, kontynuując robienie tego, co robiłeś wcześniej.

To, co zrobiłeś w przeszłości, pozwoliło Twojej firmie rozwinąć się do poziomu, w jakim jest dzisiaj. Ale tak nie może trwać. W dzisiejszej gospodarce po prostu nie można robić w kółko tego samego i oczekiwać innego rezultatu.

Nie jest aż tak źle, prawda? Tylko małe przypomnienie tego, co już wiedzą. Fakt, że jeśli nadal będziesz działać w tym samym duchu, co zawsze, nic dobrego z tego nie wyjdzie. W najlepszym razie pozostaną tam, gdzie są teraz. I jeszcze jedno wyjaśnię: jeśli są zadowoleni z tego, kim są, nigdy nie przeczytaliby tak daleko!

Zniszcz ból!

Widzisz, powiedziałem ci, że nie jestem masochistą. Jedynym powodem, dla którego przypominasz klientowi o jego bólu, jest całkowite uwolnienie go od niego. Nie ma znaczenia, jaki ma problem, pomożesz go rozwiązać w 100%.

Oczywiście dostarczasz to rozwiązanie wraz ze swoim produktem lub usługą. Pomoże to przekonać stałych klientów na początkowym etapie tekstu reklamowego, że masz dokładnie to, czego potrzebują.

Również pokazując ich ból w najgorszym problemie, z jakim kiedykolwiek mieli do czynienia, a następnie rozwiązując ten problem, pokazujesz, że głęboko rozumiesz sytuację klienta i jego potrzeby. To ważne, ponieważ klienci lubią być zrozumiani. Udowodniono, że to bezcenne uczucie prowadzi do wyższej sprzedaży.

W przykładzie, który podałem w poprzednim kroku, środek przeciwbólowy był już dołączony. Wspomniano o tym w ostatnich dwóch akapitach:

To, co musisz zrobić, aby zwiększyć sprzedaż i zyski, to spojrzeć na swój biznes ze świeżego, obiektywnego, całkowicie rozsądnego punktu widzenia… z marketingowego punktu widzenia! I zacznij uczyć się nowych, bardziej zaawansowanych metod rozwoju.

To jest dokładnie to, co oferuje kurs. Duże zyski w małej firmie. Nie tylko dostarczy Ci strategii, których potrzebujesz, aby odnieść sukces w dzisiejszej niestabilnej gospodarce, ale także pokaże Ci, jak stosować te strategie w sposób oszczędny.

Do tego czasu klient chętnie zaakceptuje Twoje wyjaśnienie tego, co mu oferujesz, jako Dobra decyzja Problemy. Czemu? Ponieważ już udowodniłeś, że można ufać swoim mocnym obietnicom, a ponadto wykazałeś głębokie zrozumienie stanu klienta.

Te potężne czynniki dają ci korzystny autorytet, którego radom powinieneś ufać i brać pod uwagę. Nieźle jak na kilka stron tekstu reklamowego!

Pokaż nienaganną wydajność

Wielu postrzega tę cechę w następujący sposób:

Alisa Selezneva. Tytuł doktora uzyskała na Uniwersytecie Moskiewskim w 1982 roku. Pracowała jako pracownik naukowy w pięciu instytutach badawczych, w tym w Rosyjskiej Akademii Nauk. Jej publikacje i badania otrzymały dziesiątki nagród i wyróżnień, w tym prestiżową nagrodę Honorowego Naukowca Rosji”.

Podsumowuję to podejście do charakteryzacji w trzech słowach:

Kto tego potrzebuje?

To są twoje cechy Nie powinieneś robić. Nie powinni chwalić Ciebie, Twojej firmy ani Twojego produktu. Nie powinny obejmować tematów, na których czytelnikowi nie zależy. Ale co najważniejsze, rekomendacje nie powinny być wykorzystywane do wzmacniania ego poprzez skupianie się na sobie lub na wszystkich wspaniałych rzeczach, które osiągnąłeś.

To są twoje cechy musi robić. Powinny rozwiać obawy i obawy klientów związane z prowadzeniem interesów z Tobą. Muszą wykazać, że potrafisz zapewnić klientowi rezultat, którego rozpaczliwie potrzebuje.

Cechy charakterystyczne w skutecznym tekście reklamowym powinny wyjaśniać poziom zaufania i otrzymywane korzyści. To potężna kombinacja, która pomoże Ci zwiększyć sprzedaż i generować wyższe zyski, gdy zaczniesz ją wprowadzać w życie.

Aby to zrobić, wszystkie cechy muszą być przedstawione w taki sposób, aby podkreślały poziom zaufania do Ciebie i Twoją zdolność do zapewnienia wszystkich ważnych korzyści, których potrzebuje Twój klient.

Najlepszym sposobem, w jaki mogę to pokazać, jest przykład z życia. Ten przykład pochodzi z listu handlowego, który konsultant biznesowy wysłał do właścicieli firm oferujących kurs marketingu.

W tym tekście cechy sprowadzają się do stwierdzenia osiągania mocnych wyników, które są obiektywnie potwierdzane. Oto przykład (wszystkie nazwy i nazwy firm zostały zmienione):

Czy czujesz różnicę między starą charakterystyką a charakterystyką Skutecznego tekstu reklamowego? Kogo obchodzi, który instytut ukończył Andrei?

Kto musi wiedzieć, ile nagród zdobył? Albo ile prestiżowych stanowisk zajmował? Żaden z prawdziwych nabywców Twoich produktów. Wszystko, czego potrzebują, to wynik, który możesz im pomóc.

Ale nie zrozum mnie źle. Jeśli otrzymana nagroda (lub jakikolwiek inny wariant cechy starego stylu) może bezpośrednio przełożyć się na korzyść dla Twoich klientów, zdecydowanie powinna znaleźć się na liście. Tylko upewnij się, że wspomniałeś o tym dla dobra klienta, a nie tylko dla zadowolenia swojego ego.

Spójrzmy na inną stronę charakterystyki. Spójrz ponownie na referencje w liście sprzedaży, ale na razie wyobraź sobie, że nie ma tam żadnych referencji.

Poczuj różnicę? Recenzje (jeśli są obiektywne) są bardzo ważnym narzędziem potwierdzania Twoich cech, które pomagają zwiększyć Twoją wiarygodność.

Każdy może powiedzieć wszystko o swoim produkcie lub usłudze. Nie oznacza to, że twój czytelnik w to uwierzy. Ale obiektywna recenzja, która jasno określa, kto ją wykonał, zapewnia charakterystyce wymagany poziom wiarygodności.

Nawiasem mówiąc, cechy można zastosować nie tylko w stosunku do jakiejś osoby. Mogą być wykorzystane do przyspieszenia procesu sprzedaży dowolnego produktu lub usługi.

Oto przykładowy opis produktu:

Super Cleaner sprawdził się przez ostatnie 40 lat w fabrykach samolotów na całym świecie. Wykonana praca jest tak złożona, że ​​inni producenci detergentów nawet nie chcą o tym myśleć.

„Super Washer to jedyny środek czyszczący, którego używamy. Oczywiście każdy obiecuje tylko to, co najlepsze, ale z naszego doświadczenia możemy powiedzieć, że tylko „super pranie” może wykonać tę pracę. Bez tego wiele zanieczyszczeń, które są tutaj w porządku rzeczy, stanowiłoby dla nas prawdziwy problem. Teraz to tylko sprzątanie”.

- Aleksiej Tupolew, Prezydent
CJSC "Tupolew-usługa"

Połącz swój poziom zaufania z korzyścią dla wybranych

Jak zapewne zauważyłeś, dużo mówię o potrzebie zdobycia zaufania klientów. I jest jeden prosty powód tego:

Zaufanie jest najważniejszym czynnikiem sprzedaży większej liczby produktów i usług!

Nie ma znaczenia, jak świetny jest Twój produkt, jeśli nie możesz przekonać ludzi, że Tobie lub Twojej firmie można zaufać… że warto robić interesy… że rozumiesz swojego klienta tak samo, jak oni rozumieją siebie. .. a potem staniesz przed trudnym – jeśli nie niemożliwym – zadaniem jest próba nakłonienia ich do współpracy z Tobą.

Przede wszystkim musisz udowodnić, że Twój produkt zapewnia (a może nawet dostarcza więcej niż powinien) wszystko, co obiecałeś. Ale ważne jest również to, że musisz udowodnić, że możesz zaufać w pracy z problemami klienta. Większość kroków w mojej Formule ma na celu pomóc Ci osiągnąć te dwa ważne cele.

Jedną z moich ulubionych metod budowania zaufania jest zapewnienie przewagi, która rozwiązuje jedną z najważniejszych potrzeb klienta. W ten sposób sprawisz, że Twój klient poczuje się jak jego sprzymierzeniec – przyjaciel, któremu mogą zaufać, który nie wykorzysta ich jak wielu innych marketerów.

Pokażę to potężna metoda kiedy przejdziemy do tworzenia tekstu reklamowego w sieci.

Tymczasem oto bardzo stary przykład, który możesz rozpoznać. Firmy ubezpieczeniowe wiedzieć, że ludzie nie lubią być „wyprzedani” za pomocą taktyk wysokie ciśnienie przez zgrabnego sprzedawcę w poliestrowym garniturze. Więc kiedy reklamują się, doświadczeni ubezpieczyciele włączają linię:

„Brak telefonów od sprzedawców”

To dobry marketing. Oznacza to, że rozumiesz i uznajesz głęboką troskę, jaką mają Twoi klienci. Dzięki temu klientowi łatwiej jest dokonać wyboru na Twoją korzyść.

Daj swojemu klientowi niezbity dowód na to, że możesz spełnić wszystko, co obiecałeś!

Brzmi ciężko, prawda? Jak można udowodnić, a nawet bezdyskusyjnie, że możesz spełnić wszystko, co obiecałeś?

W rzeczywistości wszystko nie jest takie trudne. Nie dlatego, że istnieją pewne podchwytliwe metody, które pomogą ci tego uniknąć. Tyle, że nigdy nie powinieneś mówić ani obiecywać czegoś, czego nie możesz dostarczyć. W przeciwnym razie to tylko samobójstwo.

Metodę, którą ci pokażę, musisz zastosować, aby udowodnić swoje obietnice. Wystarczający dowód może znacznie zwiększyć sprzedaż i zyski. Może również dać ci znaczną przewagę nad konkurencją.

Zwrócić