Reklamna promocija usluga na tržištu. Načini promocije proizvoda na tržištu

I. UVOD.

Kako iznijeti proizvod na tržište

II. Savremene metode promocije proizvoda

2.1. Internet kao virtuelno tržište roba i usluga

2.2 Izložba - jedan od načina promocije robe

2.3. Jak brend je glavni konkurentski alat

2.4. Franšizing

2.5. telemarketing

2.6. Merchandising - umjetnost prodaje

2.8. Uspjeh u poslu - uspjeh na tržištu

III. Metode promocije proizvoda koje se koriste u LMZ-STEMA doo

IV. Zaključak

Spisak korišćene literature

I. UVOD.

Kako iznijeti proizvod na tržište.

U savremenim uslovima, proces promocije proizvoda ili usluge na tržištu, koje ima mnogo sličnih proizvoda ili usluga domaćih konkurenata, ali i uvoznih, za mnoge kompanije je skup, dugotrajan i komplikovan. A marketinške usluge se koriste u svojim aktivnostima za promociju proizvoda preduzeća savremena tržišta različite metode marketinške komunikacije.

Marketinške komunikacije je stalno upravljanje promocijom svojih aktivnosti do potrošača i kupaca u cilju:

1. Informišite potencijalne potrošače o svom proizvodu, uslugama, uslovima prodaje;

2. Ubediti potencijalne potrošače da daju prednost ovim određenim proizvodima i brendovima, da kupuju u određenim prodavnicama i tako dalje;

3. Motivirajte potencijalne kupce da djeluju bez odlaganja kupovine u budućnost.

Marketinške komunikacije se dijele na lične i bezlične komunikacije. Lične komunikacije uključuju ličnu prodaju i odnose s javnošću (odnosi s javnošću). Bezlična komunikacija uključuje oglašavanje i promociju prodaje.

Moderne metode promocije proizvoda mogu uključivati ​​i internet, brendiranje, franšizing, telemarketing, merchandising, izložbe, oglašavanje i druge metode.

U ovom radu ću opisati neke od savremenih metoda promocije koje se koriste u današnjim tržišnim uslovima, kao i metode promocije emajliranog posuđa proizvedenog u LMZ-STEMA doo, AK LMZ OJSC.

II. Savremene metode promocije robe.

2.1. Internet je poput virtuelnog tržišta za prodaju roba i usluga.

Internet je novo, najbrže rastuće i neverovatno atraktivno virtuelno tržište roba i usluga za bilo koju vrstu poslovanja. Budući da je apsorbirao karakteristike mnogih tradicionalnih sredstava komunikacije, a da istovremeno nije njihov zbir, Internet nije kopija, već alternativa stvarnom svijetu. Revolucionarni uticaj interneta na modernog društva i, uključujući marketing, ne može se precijeniti. Kao najbrže rastuća tehnologija na svijetu, Internet revolucionira način na koji se marketing prakticira i otvara nove horizonte za trgovce. Obavljanje marketinških aktivnosti putem interneta u prosjeku je za četvrtinu jeftinije od korištenja postojećih oblika i metoda. Kombinujući funkcije medija masovne komunikacije, sredstva međuljudske komunikacije, instrumenta finansijskih transakcija i, dijelom, kanala distribucije, Internet privlači sve veći broj korisnika iz cijelog svijeta, što predstavlja atraktivan komercijalni potencijal za bilo koju vrstu posla. Prema prognozi američke istraživačke kompanije Forrest Research, broj korisnika Interneta će do kraja 2003. godine dostići 60 miliona ljudi - 21 milion više nego 1999. godine. Glavna karakteristika Internet je interaktivnost, ili drugim riječima, mogućnost povratne informacije/interakcije. Interaktivnost Interneta i njegove tehničke mogućnosti za pohranjivanje neograničenih količina informacija stvaraju idealnim uslovima za pretraživanje, prikupljanje, organiziranje i širenje informacija, uključujući komercijalne informacije. Ali dostupnost Interneta je ograničenija u poređenju sa tradicionalnim sredstvima komunikacije. Internet je skup web stranica koje kreiraju različite kompanije kako bi omogućile pristup ovim stranicama brojnim korisnicima Interneta. Kompanije na Internetu mogu kreirati kako virtuelne prodavnice koje se funkcionalno ne razlikuju od običnih, tako i reprezentativne sajtove reklamne i informativne prirode.

Internet prodavnica - karakteristika.

Relevantnost internet sajmova.

Širom svijeta, uz tradicionalne sajmove, aktivno se razvijaju internet sajmovi (virtuelni sajmovi).

Tradicionalni sajmovi su skup događaj. U Sjedinjenim Državama, direktni troškovi povezani s održavanjem tradicionalnih sajmova premašili su 53 milijarde dolara godišnje. Preko 80% ukupnih troškova za učešće kompanije na ovakvom sajmu odnosi se na prostor održavanja, što uključuje zakup sajmišta, usluge organizatora, uređenje njegovog paviljona i njegovo tekuće održavanje, radno vrijeme i putne troškove. sopstvenih zaposlenih kao i troškovi transporta. S obzirom na ove okolnosti, kompanije u razvijenim zemljama preferiraju internet sajmove i ovaj trend je postao veoma popularan. Sada preduzeća i preduzetnici iz naše zemlje imaju priliku da učestvuju na internet sajmovima. Portal MITS jedan je od najposjećenijih u Rusiji - više od milion posjeta godišnje. Stoga učešće na Sveruskim internet sajmovima postaje veoma relevantno. Osim toga, MITS dodatno provodi reklamna kompanija, što svakako povećava interesovanje za ovaj projekat. Time učesnici ovih sajmova dobijaju realnu šansu da prošire tržište svojih proizvoda, jer više od milion poseta u jednoj godini daje veoma veliku verovatnoću uspeha. Ako neko preduzeće ne učestvuje na ovim sajmovima, onda bi bilo pogrešno reći da ovo preduzeće preduzima efikasne mere da stimuliše prodaju svojih proizvoda.

Prednosti sveruskih internet sajmova.

Po prvi put u našoj zemlji, u sistemu Međuregionalne internet trgovinske mreže počeli su da rade punofunkcionalni sveruski internet sajmovi na kojima je moguće zaključiti transakcije u elektronskom obliku korišćenjem elektronskog digitalnog potpisa.

Prema važećem zakonodavstvu Ruske Federacije, u sistemu MITS, elektronski digitalni potpis u elektronskom digitalnom dokumentu je ekvivalentan rukom pisanom potpisu u papirnom dokumentu ovjerenom pečatom. U MITS-u se za kriptografsku zaštitu, uključujući i elektronski digitalni potpis, koriste alati certificirani od strane FAPSI-a. Osim toga, MITS ima odgovarajuće FAPSI licence.

Sveruski internet sajmovi imaju niz prednosti u odnosu na tradicionalne sajmove:

Učešće je deset puta jeftinije;

Nema potrebe trošiti novac na dekoraciju štanda;

Nema potrebe snositi troškove slanja robe naprijed-nazad;

Bez putnih troškova;

Mogućnost stalnog učešća na sajmu;

Šira mogućnost pružanja informacija o kompaniji i proizvodima;

Pokrivenost mnogo veće publike kupaca i učesnika;

Pristup sajmu 24 sata dnevno, sedam dana u nedelji, bez obzira na geografsku pripadnost;

mogućnost dogovora o uslovima transakcije u bilo kom trenutku;

Mogućnost sklapanja transakcije u elektronskoj formi, potpisivanja elektronskim digitalnim potpisom za samo nekoliko minuta;

Prisustvo mehanizama koji daju garanciju izvršenja transakcija, koji isključuju mogućnost nepoštenog izvršavanja svojih obaveza, kako od strane prodavca tako i od strane kupca;

Mogućnost optimizacije transporta robe, korištenje mogućnosti logističke službe itd.

Tradicionalni sajmovi omogućavaju potencijalnim potrošačima da istraže širok spektar mogućih dobavljača i njihovih proizvoda u relativno kratkom vremenu. To se postiže činjenicom da se privatni trgovci okupljaju na jednom mjestu iu isto vrijeme. Internet sajmovi proširuju ovu mogućnost dopuštajući im da se održavaju kontinuirano. Kontinuitet internet sajmova u velikoj mjeri nadoknađuje nedostatak susreta licem u lice s potencijalnim potrošačima koji su tipični za tradicionalne sajmove. Da bi postao učesnik sajma i postavio svoj virtuelni štand (na period od 1 godine), klijent mora platiti 300 USD. Odnosno, bez uzimanja u obzir popusta, a istovremeno klijent dobija lični elektronski digitalni potpis.

Online marketing zahtijeva fundamentalno novi pristup i ponovnu procjenu tradicionalni instrumenti i marketinške strategije. Jedna od glavnih razlika internet marketinga je u tome što korisnici interneta mogu u određenoj mjeri kontrolirati protok informacija i oglašavanja. Imaju priliku da biraju šta im se sviđa, preskaču ono što ih ne zanima i više nisu pasivni gledaoci i čitaoci. Razumijevanje karakteristika internet okruženja omogućava efikasniju implementaciju marketinških strategija uz niže troškove.

2.2. Izložba je jedan od načina promocije robe.

Hiljade preduzeća izlažu i prodaju svoje proizvode na sajmovima i sajmovima, omogućavajući im da predstave proizvode, ponude informacije, odgovore na pitanja, upoređuju konkurentske brendove, daju narudžbe i generišu nove potencijalne klijente.

Sajam je velika izložba na kojoj proizvođači različitih proizvoda određene industrije predstavljaju svoje proizvode kupcima, ali i drugim predstavnicima industrije. Sajmovi i drugi posebni događaji su posebno dobri za suočavanje s izazovom odnosa s javnošću stvaranja dobrog odnosa s kompanijom i pružanja informacija javnosti. Idealna izložba bi trebala biti šarena, spektakularna i neobična. Podstiče se učešće gledalaca kad god je to moguće. Ako gledaoci mogu pritiskati dugmad, gledati slike i postavljati pitanja, onda će izložba biti veliki uspjeh. Preduzeća također koriste sajmove za promociju svojih proizvoda. Izložbe se otvaraju na veliko i mogu uključivati ​​muzejske eksponate, istorijske eksponate, prototipove novih proizvoda kao što su novi automobili, modeli zgrada i drugih struktura.

Kompanije troše više od 9 milijardi dolara godišnje na izložbe, a izložbe ostvaruju više od 70 milijardi dolara godišnje prodaje. Neke kompanije, posebno one na tržištima visoke tehnologije, većinu svojih marketinških budžeta i napora u planiranju komunikacija posvećuju sajmovima.

Izložbe vam omogućavaju da pokažete proizvode vašoj ciljnoj publici, stvorite prodajne preduslove za naknadne kontakte uz pomoć prodajnog osoblja, doprinesete dobijanju veliki broj informacije o konkurentima i pomažu u izgradnji odnosa. Atmosfera ovakvih događaja ima tendenciju da se opusti; dijeli se besplatna roba, organiziraju se mnoge poslovne zabave. U okruženju u kojem sve kompanije pokušavaju da daju jasnu sliku svojih proizvoda potencijalnim kupcima, konkurenti mogu lako uporediti kvalitet, karakteristike, cijene i tehnologiju.

Dizajn štandova i obuka štandovog osoblja važni su faktori za uspjeh izložbe. Dizajn mnogih štandova na izložbama može koristiti, na primjer, interaktivne tehnologije - audio i video tekstove, CD-ove, telefonske komunikacije, korporativne televizijske mreže, kompjuterske konferencije i virtuelnu stvarnost. Chrysler je koristio Jeep Simulator na sajmovima automobila kako bi povećao posjećenost i pokazao impresivne karakteristike dizajna svojih ATV-a. U štandovima obično rade najbolji prodajni predstavnici kompanije, koji imaju lične kontakte sa višim rukovodiocima koji predstavljaju različite posredničke agencije. Važno je da troškovi izložbi budu niži od troškova reklame ili ličnih poziva za sklapanje poslova.

Izložbe se moraju oslanjati na više medija kao što su štampani oglasi i direktna pošta kako bi privukli pažnju. Široko se koriste i suveniri - prije, za vrijeme i nakon izložbe, kako bi privukli potencijalne kupce, povećali stepen slave i sjećanja na kompaniju, kao i povećali spremnost onih koji su pozvani da posluju s njom. Ovdje je posebno važan pravilno proveden predmarketing koji garantira uspjeh izložbe. Studije su pokazale da promotivni poklon prije izlaganja može skoro utrostručiti prisustvo na sajmu, baš kao i pozivnica prije izlaganja. Kreativna takmičenja, na primer, takmičenja u crtanju sa zanimljivim nagradama, takođe stimulišu posećenost štandovima. Prethodno slanje pošte prije izložbe može, zajedno sa konkurencijom, potaknuti ljude da se zadrže na štandu.

2.3. Jak brend je glavni alat konkurencije.

Danas se na regionalnim tržištima razvila situacija u kojoj mnogi domaći proizvođači, koji imaju dovoljno potencijala za ulazak na šira međuregionalna i nacionalna tržišta prodaje, nastavljaju da se kreću putem najmanjeg otpora. Proizvodeći veoma konkurentne proizvode, preduzeća koriste cenu kao glavni alat u borbi za mesto na tržištu. Roba se prodaje po najnižoj mogućoj cijeni i namijenjena je grupi cjenovno osviještenih kupaca koji kupuju robu na osnovu najjeftinije koja se može naći i ne obraćaju pažnju na kvalitet. Ova strategija dovodi do toga da pozicija proizvoda na tržištu postaje nesigurna – u svakom trenutku može se pojaviti jeftiniji konkurent, a osim toga, broj takvih kupaca se iz godine u godinu smanjuje. Prilikom pokušaja ulaska na tržišta drugih regija, proizvođač se neizbježno suočava s još jednim problemom - prisustvom lokalnih konkurenata koji vjerojatno neće htjeti odustati od svojih pozicija, a zauzvrat planiraju i širenje prodajnih tržišta. Preduzeće se nalazi u situaciji koju ne može kontrolisati – čim se pojavi jak proizvođač, proizvod vrlo brzo gubi tržišni udio.

Da se to ne bi dogodilo potrebno je promociju na tržištu krenuti izgradnjom brenda. To je snažan brend koji je glavno oruđe konkurencije na današnjim tržištima.

Trademark - ovo je kombinacija zaštitnog znaka (naziv proizvoda i njegovog vizualnog dizajna) i niza asocijacija koje se javljaju kod potrošača pri spominjanju ovaj proizvod. Izgradnja i održavanje pozitivne slike o proizvodu u svijesti potrošača, odnosno stvaranje uspješnog brenda, omogućava proizvođačima da riješe četiri glavna zadatka:

• Konkurirati i zauzeti jaku konkurentsku poziciju u odnosu na druge proizvođače u svom regionu;
• Ići sa svojim proizvodom u druge regije i uspješno konkurirati brendovima koji su već prisutni na ovim tržištima;
• Uđite na tržišta velikih gradova i, prije svega, na moskovsko tržište, jer se do 30% ukupnog trgovinskog prometa Rusije prodaje samo na moskovskom tržištu;
• Prodajte proizvode s višom maržom profita pozicioniranjem proizvoda u viši cjenovni segment.

Danas su mnoge kompanije shvatile potrebu za stvaranjem vlastitih brendova, ali vrlo malo njih razumije proces stvaranja brenda i izvođenja proizvoda na tržište od početka do kraja. Najvažniji uslov za uspješan prodor u distributivne mreže ovakvih regija je, prvo, dobro osmišljen sistem imenovanja i pakovanja, drugo, kvalitetno pakovanje i, treće, sistematska reklamna podrška proizvoda. Sporadične reklamne „izuzetnosti“ ne donose dugoročne rezultate, jer efekat oglašavanja vrlo brzo nestaje. Jedna, čak i vrlo uspješna reklamna kampanja na visokokonkurentnim tržištima može osigurati uspješno lansiranje proizvoda na tržište, ali neće odlučiti o njegovoj sudbini u budućnosti.

Trenutni nivo razvoja međuregionalnih i nacionalnih tržišta omogućava da se profesionalci uključe u kreiranje žiga i iznošenje robe na tržište. Kada proizvođač robe pokušava da se snađe na svoju ruku, to je gotovo uvijek vidljivo golim okom i može se uporediti sa pojavom na ulicama automobila domaće proizvodnje među automobilima masovne proizvodnje. Loša kvaliteta dizajna i ambalaže, neprofesionalno razvijena, ponekad smiješna imena - sve to ne ulijeva povjerenje potrošača u brend. Na modernim konkurentnim tržištima potrošač više ne percipira proizvod prema njegovim suštinskim zaslugama. Moraju se uložiti napori da se potrošač ubijedi da proba. Oni proizvođači koji to uspiju brzo shvatiti postižu primjetan uspjeh. Profesionalno razvijena i implementirana strategija promocije proizvoda omogućava, uz minimalne troškove, uspješno "baciti" proizvod u najvišu cjenovnu kategoriju ne samo na tržištima Centralnog regiona, već i širom Rusije i prodati ga sa značajnom vrijednošću. više profitne marže u poređenju sa nebrendiranom nebrendiranom robom.

Danas smo svjedoci zaokreta javnosti prema domaćim brendovima. Štaviše, ovaj trend se ne zasniva samo na nostalgiji za "starim dobrim vremenima" ili na niskoj kupovnoj moći stanovništva. U velikoj mjeri, potrošačke preferencije Rusa formiraju se pod utjecajem svjesnog patriotizma, racionalnog izbora kupaca. Kvaliteta i ambalaža mnoge ruske robe pretrpjeli su značajne promjene, proizvode se proizvodi koji nisu inferiorni od najboljih stranih analoga, promijenio se pristup radu sa robnom markom i markom. Riječ brend se često poistovjećuje sa "trademarkom", iako je brend opširniji pojam koji uključuje druge, šire koncepte.

Trademark je naziv, izraz, simbol ili poseban znak koji vam omogućava da identifikujete robu ili usluge jednog prodavca od robe ili usluga drugog. Zaštitni znak je naziv proizvoda, naznačen je na ambalaži.

Trademark je zvanično registrovani zaštitni znak.

Brand nije samo registrovani žig, to je uspješan, popularan žig sa stabilnim krugom lojalnih potrošača. Popularnost brenda implicira njegovu popularnost i upotrebu od strane značajnog broja ljudi.

Na ruskom tržištu danas postoje pravi ratovi za patente za žigove - dobro poznate i ne baš poznate. Mehanizam za rješavanje sporova o žigovima u Rusiji se tek razrađuje. Važan problem je mogućnost isključenja od konkurenata koji proizvode istoimenu robu.

Dakle, šta bi dobar brend trebao "biti u stanju"? Ona mora:

• naglasiti karakteristike proizvoda - njegove prednosti, svojstva, upotrebu, djelovanje, rezultat primjene;
• biti laki za izgovor, pisanje, pamćenje;
• biti originalan, efektan, privući pažnju potencijalnog potrošača;
• konceptualno pogodan za nove proizvode koji se mogu dodati liniji proizvoda;
• biti patentibilan kako bi se spriječilo da ga drugi proizvođači koriste.

Koliko se isplati stvarati žigove ako to povećava troškove pakovanja, označavanja, reklamiranja, pravne zaštite, a rizik nezadovoljstva potrošača se povećava? Zaštitni znak pruža prodavcu nekoliko prednosti:

Pojednostavljuje proces naručivanja i isporuke proizvoda. Tako Anheuser-Busch dobija konkretnu narudžbu za sto kutija piva Michelob u flašama od 0,33 litara, a ne narudžbu za "bilo šta od vašeg najbolje pivo". Štaviše, prodavac će lako ispraviti grešku ako je pogrešno izvršio narudžbu ili će se pozabaviti osnovanošću reklamacija na loš kvalitet proizvoda;

Trgovačko ime i robna marka pružaju pravnu zaštitu za jedinstvene kvalitete proizvoda, koje konkurenti inače mogu nekažnjeno kopirati;

Žigovi daju prodavcu priliku da privuče dovoljan broj kupaca. Lojalnost brendu pruža prodavcu određenu zaštitu od konkurencije i povećava stepen njegove kontrole nad procesom planiranja marketinških programa;

Zaštitni znakovi pomažu prodavcu da jasno segmentira tržište. Umjesto prodaje jedne marke deterdženta za pranje rublja, P&G može ponuditi 8 brendova koji ciljaju određene tržišne segmente koji traže različite pogodnosti;

Jaki brendovi pomažu u jačanju korporativni imidž, pojednostaviti uvođenje novih brendova i osigurati naklonost distributera i potrošača.

Jasno je da distributeri radije rade sa zaštitnim znakovima proizvođača koji olakšavaju rukovanje, garantuju određeni standard kvaliteta, jačaju preferencije kupaca i pojednostavljuju identifikaciju dobavljača. Potrošači očekuju da im brendovi pomognu da prepoznaju razlike u kvalitetu i povećaju efikasnost kupovine.

2.4. Franšizing.

Franšizing (od francuskog franchir - pravo na slobodu ponašanja bilo koje aktivnosti) izmišljen je u srednjovjekovnoj Engleskoj. Monarsi maglovitog Albiona imali su vrlo uobičajenu tradiciju davanja plemstvu prava na ubiranje poreza, održavanje sajmova, organizovanje bazara i učešće u drugim jednako profitabilnim preduzećima. U zamjenu za kraljevsku milost, podanici su bili dužni dati dio prihoda. Danas je franšizing poslovna organizacija u kojoj vlasnik brenda (davatelj franšize) prenosi na poduzetnika ili kompaniju (primatelja franšize) pravo prodaje proizvoda ili usluge pod vlastitim brendom. Obično se uz brend primaoca franšize nudi i tehnologija prodaje robe ili usluga. Zauzvrat, primalac franšize se obavezuje da će raditi u skladu sa unapred određenim zakonima i poslovnim pravilima koja davalac franšize utvrđuje. Godine 1851. proizvođač šivaćih mašina Singer počeo je da trguje preko finansijski nezavisnih firmi koje su dobile ekskluzivna prava za prodaju i servis šivaćih mašina na određenoj teritoriji. Godine 1898, sličan sistem je razvio General Motors. Prema ugovorima koje je kompanija zaključila sa dilerima, potonji nisu imali pravo da prodaju automobile drugih proizvođača. Štaviše, od dilera se tražilo da ulažu svoj novac u usluge i oglašavanje. Coca-Cola, Pepsi i 7-UP otišli su još dalje. Počeli su koristiti franšizing u proizvodnji. Regionalni partneri bezalkoholnih monstruma kupovali su koncentrat, brendirane flaše i točili piće na licu mesta. Bilo je mnogo zgodnije nego nositi flaširanu tečnost s jednog kraja zemlje na drugi. Sistem je i dalje u funkciji. 1930-ih godina franšizing je prvi put korišten u trgovini naftnim derivatima.

Danas, možda, ne postoji oblast u kojoj se franšizing ne koristi. Po njegovom sistemu otvaraju se hoteli i prodavnice, praonice i hemijske čistionice, autoservis i restorani, kafići i kozmetički saloni za brzu uslugu, servisne radnje i domovi zdravlja, zabavni klubovi i turističke agencije. Ukupno, prema Međunarodnom udruženju za franšizu, 70 vrsta djelatnosti podliježe licenciranju. Danas franšizing aktivno koristi više od četrdeset najvećih kompanija. Samo u SAD-u franšizne kompanije prodaju robe i usluge u vrijednosti od 1 bilion dolara godišnje. dolara, kontrolišući 40% tržišta.

Fenomenalan uspjeh franšizinga u razvijenim zemljama objašnjava se činjenicom da je koristan i za davaoce i za primaoce franšize. Franšizeri su zainteresovani za tehnologiju jer ona donosi novac za razvoj poslovanja: primaoci franšize plaćaju početnu naknadu, odbijaju periodične uplate (autorske naknade), plaćaju dodatne usluge, a takođe pomažu u povećanju prometa davaoca franšize ako prodaju proizvode koje distribuiraju. Još jedna prednost franšizinga za kompaniju koja posjeduje brend je povećanje svijesti o brendu. Osim toga, franšizing može pomoći u uštedi na marketingu. Primatelji franšize, s druge strane, dobijaju tehnologiju koja radi i donosi novac, brend poznat kupcima. U najvećem ruskom lancu potrošačke elektronike Eldorado, koji ima 320 poslovnica u 206 gradova u zemlji, uvođenje franšizinga doprinijelo je proširenju područja pokrivenosti i prometu mreže. Odluka o otvaranju franšiznih radnji donesena je u Eldoradu u zimu 2001. godine. Odlučili su da pokriju gradove sa populacijom od 48 do 200 hiljada stanovnika. Takvih je oko 500 naselja, a mreža, okupirana većim objektima, nije im stigla. Prema uslovima ugovora o franšizi kućanskih aparata a korisnik franšize kupuje elektroniku u Eldoradu po cijeni. Davalac franšize zarađuje na autorskim honorarima koje je svaki korisnik franšize dužan da plati – 25% razlike između nabavne i prodajne cene, odnosno 5% prometa u nabavnim cenama. Ispostavilo se da su uslovi sporazuma sasvim prihvatljivi. Za dvije godine, zahvaljujući primateljima franšize, mreža se povećala za 125 trgovina. Saradnja primaoca franšize sa "Eldoradom", poznatim po niskim cijenama, može značajno poboljšati učinak svog poslovanja. Kako je napomenuo jedan od partnera mreže, prije saradnje imao je samo dovoljno novca za život, a godinu dana nakon sklapanja ugovora uspio je povećati površinu trgovačkog poda - do 120 kvadratnih metara. m. - i opremiti skladište.

Franšizing je manje rizičan od tradicionalnog poslovnog modela. Samo 14% američkih franšiznih firmi prestane sa poslom u roku od 5 godina. Poređenja radi, prosječna tržišna stopa stečaja je mnogo viša od 65%.

Međutim, franšizing ima i nedostatke. Primaoci franšize su gotovo nezavisni od vlasnika preduzeća. Davaocu franšize je teško pratiti transakcije koje je korisnik franšize zaključio, a koje mogu naštetiti njegovom poslovanju. I, nakon što je ušao u trag, ne može odmah prekinuti odnose. Između davaoca franšize i primaoca franšize zaključuje se ugovor u kojem se, između ostalog, govori o trajanju saradnje. Nositelj brenda neko vrijeme mora da trpi činjenicu da je njegov zaštitni znak oštećen. McDonald, s, jedna od najvećih svjetskih franšiznih mreža, nije se usudila pokrenuti sličan projekat u Rusiji. Toliko su veliki strahovi za vaš brend. Glavna neugodnost rada pod licencom primaoca franšize je što ugovor o franšizi značajno ograničava njegovu slobodu. Preduzeće mora raditi po strogoj tehnologiji, u fiksnom prostoru. Korak ulijevo, korak udesno tumače se kao pokušaj bijega, skok u mjestu je pokušaj odletanja.

Ugovor o franšizi obično uključuje definiciju " intelektualno vlasništvo» franšizer. Pod intelektualnom svojinom se podrazumeva zaštitni znak, know-how, posebni detalji proizvodnog procesa, poslovne i industrijske tajne, kao i sve druge informacije koje je davalac franšize dužan da prenese primaocu franšize. Većina ugovora o franšizi predviđa licencu prema kojoj korisnik franšize može koristiti znanje, zaštitni znak i poslovni sistem davaoca franšize. Davalac franšize, zajedno sa licencom za otvaranje prodavnica, može prenijeti informacije o tehnologiji trgovine, pružiti stručnjake za njenu implementaciju.

U Rusiji pojava franšizinga datira iz 1993. godine, kada je dobro poznati Baskin Robbins prodao prvu franšizu (franšizni paket - uputstva za upotrebu, standardi). Ruske kompanije su krenule za strancima. Pod imenom počele su da trguju prodavnice obuće Ekonika, firme brze hrane Rostik, s, Teremok - ruske palačinke, Yum-yum, benzinske pumpe LUKOIL, TNK i neke druge.

Međutim, franšizing nije postao široko rasprostranjen u Rusiji. Stručnjaci za to navode nekoliko razloga. Prvo, rusko zakonodavstvo ne sadrži koncept "franšizinga". Upotreba koncepta "komercijalne koncesije" značajno komplikuje prenos intelektualne svojine. Drugo, širenje franšizinga ometa rusko siromaštvo. Za rad pod licencom potreban je početni kapital od oko 100 hiljada dolara - mnogo novca za većinu preduzetnika. Na Zapadu, davaoci franšize praktikuju kreditiranje korisnika franšize preko partnerskih banaka. Prema procjenama stručnjaka, u Engleskoj subvencije za primaoce franšize dostižu 80%. U Rusiji većina licenciranih projekata ne predviđa dobijanje povlašćenih kredita. Biznismeni bi trebalo da imaju svoj novac. Treće, mnoge franšize koje se prodaju u Rusiji još nisu spremne za masovnu upotrebu. Ruske kompanije prodaju "sirove" sheme prema tehnologiji, a zapadne kompanije - neprilagođene ruskim specifičnostima. Kupovina neprovjerenog biznisa je veoma opasna. To je još jednom dokazala istorija lanca restorana Big Boy, koji je prije nekoliko godina otvorio svoje franšizno poslovanje u Bangkoku. Mjesto za jelo lokalno stanovništvo je doživljavalo kao novi hram. Na blanko Big Boya - bucmastog dečaka sa hamburgerom u rukama - doneli su pirinač, tamjan. Big Boy je doživljavan kao nekonvencionalna slika Bude.

2.5. Telemarketing.

telemarketing (telefonski marketing) je upotreba telefonskih i telekomunikacionih tehnologija u sprezi sa sistemima za upravljanje bazama podataka za prodaju robe i usluga putem telefona, organizovanje pozivnih centara, sprovođenje marketinških istraživanja, prikupljanje i obradu potrebnih informacija.

Prema mnogim stručnjacima, telemarketing u Rusiji još nije napustio svoje povoje. Upravo su se pojavili pravi call-centri (kompanije sa specijalnom opremom, velikim brojem telefonskih linija i osobljem posebno obučenih operatera). Do sada su telemarketing u potpunosti koristile velike ruske ili zapadne kompanije. Srednje i male firme u većini slučajeva koriste svoje zaposlene ili za ovaj posao pozivaju „kućne radnike“. U ovom slučaju, nedostatak obuke operatera nadoknađuje se niskim troškovima, ali je na kraju bolje koristiti rad profesionalaca.

Sav telemarketing se može podijeliti na ulazni i izlazni. U prvom slučaju to su najčešće "vruće linije", pozivom na koje možete saznati odgovore na vaša pitanja o robi/uslugama određene kompanije. U drugom - prodaja telefonom i neka vrsta ispitivanja. Or. Jednostavno rečeno, pozivanje potencijalnih kupaca da nešto kupe.

Danas je klijent prilično tvrdoglavo i nepovjerljivo stvorenje. Često je potrebno ne samo provesti prodaju kao takvu, već i jednostavno razbiti stereotipe, promijeniti mišljenje osobe o svijetu oko sebe, izgladiti oštre uglove i izbjeći direktne uvrede upućene njemu. I to uprkos činjenici da se sve svodi na slomljenje otpora klijenta i uvjeravanje da su proizvodi vaše kompanije dobri na ovaj i onaj način, ali mu konkurenti sve to neće moći pružiti, čak i ako želim to. Štaviše, ofanziva se odvija na nekoliko frontova odjednom: izrađuje se mailing lista s ponudama kompanije, provodi se reklamna kampanja na lokalnom televizijskom kanalu, naljepnice se lijepe na ulazima, a potencijalni kupci stalno telefoniraju . Međutim, kvarovi su prilično česti. To se objašnjava ne samo željama i hirovima klijenta, koji je, naravno, uvijek u pravu, već ponekad, bez grižnje savjesti, iskoristi svoju priliku da pokaže karakter, već profesionalnim kvalitetima operatera, njegovim sposobnost da se pronađe pristup osobi, da je zainteresuje. Ponekad će operater biti u mogućnosti da napravi slatkiše ni iz čega i da ih proda najnevjerljivijem klijentu. Svaki klijent treba da ima poseban pristup. Međutim, postoje metode koje su iste za sve. Klijent voli da govori lepo, ali sve je na mestu. A postići to, pa čak i u slobodnom razgovoru, prilično je teško. Za uspješno pregovaranje, stručnjaci trebaju ne samo da prouče psihologiju osobe sa druge strane slušalice, kako telefon za klijenta ne bi postao oruđe torture, već i da budu stručno osposobljeni za pitanja vezana za kompaniju. Da biste naučili kako prodavati, morate znati šta tačno nudite, za to vam je potrebno, na primjer, da se upoznate s istorijom preduzeća, pravilima pružanja usluga pojedincima sa svim vrstama kalkulacija, direktnim tehnologijama za pružanje usluge. Profesionalnost zaposlenih definiše lice kompanije. Telemarketeri u kompanijama u kojima postoji ova usluga čine bazu klijenata. Sastoji se od adresa i brojeva telefona potencijalnih i trenutnih kupaca, kao i informacija koje morate znati da biste održavali poslovni odnosi: usluge, ugovori, plaćanja, dugovi itd. Prodaja telefonom je sve češća, na koju se prosječan predstavnik društva postepeno navikava. Prema mišljenju stručnjaka, nije daleko dan kada će ljudi u Rusiji mirno doživljavati telemarketing kao oblik poslovnu saradnju umjesto da izrazite svoje nezadovoljstvo zbog neprikladnog zvonjenja telefona. Naravno, da biste postigli ovaj cilj, morate uložiti mnogo truda, obučiti prvoklasne stručnjake koji su dobro upućeni u psihologiju, stalno nabavljati najnoviju opremu, učiniti radna mjesta još udobnijim, osigurati pristojnu plaću i stalno širiti svog klijenta baza. U takvim uslovima se telemarketing u Rusiji može razviti do nivoa međunarodnih standarda. Pogotovo ako su to standardi poslovne komunikacije preko telefona.

Postoji pet faza u telemarketingu:

1. Uspostavljanje kontakta. Glavni zadatak: upoznavanje, "gradnja mostova" i uspostavljanje pozitivnih odnosa. Glavni instrument: glas i pozitivan stav. U ovoj fazi nije toliko važno šta tačno reći, već kako to reći. U ovoj fazi potrebno je, prije svega, zainteresovati klijenta za nastavak razgovora.

2. Potrebno je istraživanje. Glavni zadatak: saznati šta klijentu treba od onoga što imate. Vještina telemarketinga u ovoj fazi leži u sposobnosti postavljanja pravih pitanja i slušanja klijenta. Glavni alat: Potrebno je koristiti tehniku ​​"zatvorenih" i "otvorenih" pitanja i tehnike aktivnog slušanja.

3.Prezentacija komercijalne ponude. Glavni zadatak: zainteresovati klijenta i dati argumente u korist kupovine proizvoda. Glavno pravilo: govorite jezikom potreba i pogodnosti klijenta: ne predstavljajte putovanja, već zalaske sunca i miris mora.

4. Radite sa prigovorima. Glavni zadatak: ukloniti prigovore i održati pozitivan odnos. Osnovno pravilo: prihvatite stanovište klijenta, pohvalite njegove primedbe.

5. Kraj prodaje. Glavni zadatak je postići načelni dogovor. Glavno pravilo: stvorite emocionalne impulse kako biste klijenta izveli iz stanja neodlučnosti.

pravila telemarketinga.

2. Kontrolom tempa, ritma, artikulacije, intonacije i jačine glasa, sagovornik kontroliše prvi utisak korisnika.

4. Telefonska odbijanja su češća od sastanaka licem u lice. Morate mirno prihvatiti odbijanje: na kraju krajeva, svaki vas poziv približava vašem željenom cilju. Prodaja se vrši često nakon 3-4 kontakta.

5. Prve fraze morate izgovarati polako, nemojte odmah sipati vodopad informacija na klijenta - morate mu dati vremena da se uključi u razgovor.

6. Potrebno je odrediti prioritete poziva, rangirati kupce po važnosti, razumjeti svrhu svakog poziva.

7. Sekretar može biti najvažnija osoba u organizaciji sagovorniku. Neophodno je njemu (njenoj) pokazivati ​​znake pažnje i poštovanja.

8. Za efektivnost poziva potrebno je da pozovete u pravo vreme, prave kupce sa pravim ponudama.

9. Iz svakog razgovora sa klijentom treba naučiti lekciju. Profesionalac je osoba koja uvijek uči!

2.6. Merchandising je umjetnost prodaje.

Koncept merchandisinga dolazi od engleskog "merchandising" - umjetnosti trgovanja. Pojednostavljeno, merchandising je skup aktivnosti koje se provode u trgovačkom prostoru i usmjerene su na promociju određenog proizvoda, brenda, vrste ili pakovanja, čiji je rezultat uvijek podsticanje želje potrošača da odaberu i kupe promovirani proizvod.

U inostranstvu su najorganizovaniji trgovci prvi počeli da koriste merchandising, a to su lanci supermarketa. I to nisu radili za proizvođače robe. Uočeno je da se olakšavanjem pronalaženja i odabira proizvoda, pretvaranjem procesa odabira i kupovine u uzbudljivo iskustvo, a samim tim i povećanjem vremena koje kupac provodi na trgovačkom prostoru, može postići dodatni efekat.

U budućnosti su merchandising počeli koristiti proizvođači (dobavljači) robe, zbog čega je merchandising postao i alat koji daje opipljive konkurentske prednosti. Mnogi korporativni proizvođači su merchandising učinili dijelom svoje marketinške strategije. Vjeruje se da su ideje o merchandisingu na rusko tržište donijele multinacionalne korporacije kao što su Coca-Cola, Pepsi-Cola, itd. Međutim, trgovci su prvi u Rusiji počeli koristiti merchandising – ali ne supermarketi, već trgovci na tržištu kao što su: “ Kalinka Stockman, Global USA. Posebno su rano došli na posao kako bi posložili robu, kako su rekli "lijepo" i privukli pažnju kupaca. Zahvaljujući dolasku nauke, društvo je steklo i novu specijalnost - merchandiser. Glavni zadatak merchandisera kao stručnjaka za promociju proizvoda u maloprodaji je održavanje pozitivnog imidža svoje kompanije, osiguravanje povoljne lokacije proizvoda na policama trgovina i praćenje njihove stalne dostupnosti u prodaji. Također, opskrbljuje trgovine reklamom, poklanja suvenire u ime kompanije.

Funkcije merchandisera također uključuju prilagođavanje maloprodajnih cijena robe: on prati konkurentnost, savjetuje prodavce o optimalnoj veličini trgovačkih dodataka. Kako bi obavio sve ove zadatke, merchandiser obilazi sve prodavnice koje su mu dodijeljene najmanje jednom sedmično (u prosjeku pet ili više prodajnih mjesta dnevno). Stanje u svakom od njih bilježi u poseban pasoš. Na osnovu rezultata putovanja, merchandiser podnosi tjedni izvještaj marketinškom odjelu kompanije, koji odražava promjenu situacije na tržištu prodaje za ovu vrstu proizvoda: prisustvo ili odsustvo potražnje, cijene koje postavljaju konkurenti. za slične proizvode i sl. Uslovi za kandidate za ovu poziciju, diktirani ništa drugo do brigom za imidž svoje kompanije: prezentabilan izgled, društvenost, više ili nepotpuno visoko obrazovanje (rado prima studente), starost od 20 do 30 godina, visoka efikasnost, osnovno poznavanje engleskog jezika, vozačka dozvola B kategorije, sposobnost učenja.

Postoji nekoliko pravila koje treba imati na umu kada primjenjujete merchandising.

Prvo, potrebno je organizovati efektivnu zalihu, odnosno dostupnost onih roba i usluga koje kupac očekuje da će naći u ovoj prodavnici. Kao posljedica toga, kupovine od dobavljača moraju se vršiti proporcionalno prodaji. Osim toga, proizvodi bi trebali zauzimati prostor na policama u skladu sa nivoom prodaje. To je jednostavno neophodno kako bi se izbjegla situacija izostanka najprodavanije robe.

Drugo, roba treba da bude najefikasnije locirana. Glavna (na primjer, odjeljak za piće) i dodatna (na primjer, stalak ili displej) prodajna mjesta moraju se nalaziti u skladu s kretanjem toka kupaca na trgovačkom podu. Osim toga, proizvodi bi trebali biti postavljeni na način da je potraga za željenim proizvodom što lakša. Da biste to učinili, potrebno je kreirati vidljive blokove na policama po marki, pakiranju i grupi proizvoda.

Treće, potrebna vam je efikasna prezentacija promovisanih proizvoda. Kupci su spremniji da biraju proizvode koji su cijenjeni i jasno vidljivi, pa trgovina mora voditi računa o pravilnom postavljanju etiketa s cijenama. Kako ne bi doveli kupce u zabludu, etikete s cijenama trebaju biti smještene točno ispod proizvoda za koji je navedena cijena.

Merchandising kao nauka pomaže da se na najefikasniji način iskoristi prostor i vrijeme kupca za promociju proizvoda, potrebno je kod kupca pobuditi interesovanje, pa čak i uzbuđenje. Istovremeno, veoma je važno pratiti pravilan plasman reklamnih materijala. Ima ih nekoliko opšta pravila, koje koriste gotovo sve kompanije kada postavljaju standarde za plasman svojih reklamnih materijala. Osim što se moraju nalaziti neposredno u blizini prodajnog mjesta navedenog proizvoda ili na putu do njega, te moraju biti jasno vidljivi kupcu, moraju biti i relevantni (materijali određene reklamne kampanje instaliraju se na početku kampanje i povlače na njenom kraju). Uvijek je potrebno zapamtiti da je reklama koja dugo visi na istom mjestu „zamagljena“, a kupac to prestaje da percipira. A kako je svrha postavljanja reklamnih materijala stalno podsjećanje kupca da ovaj proizvod može kupiti u ovoj trgovini, proizvođač mora voditi računa o stalnom ažuriranju materijala. Održavanje prodajnog mjesta i samog proizvoda vrlo čistim važna tačkačega bi trgovac trebao biti svjestan. O tome ne zavisi samo nivo prodaje ovog proizvoda u određenoj prodavnici, već i imidž kompanije u celini.

Međutim, uvijek je vrijedno zapamtiti da se uspjeh korištenjem merchandisinga može postići samo kroz suradnju napora proizvođača, distributera i maloprodaje u cilju poboljšanja usluge kupcima. Štaviše, proizvođač mora stalno poboljšavati asortiman, distributer mora osigurati konstantnu prisutnost robe u maloprodajnoj mreži uz minimalne troškove, a trgovac mora nastojati prodati robu ove marke koja mu je korisna. Važno je zapamtiti da je uspješan merchandising moguć samo uz učešće sve tri: proizvođača, distributera i prodavca, odnosno efektivan merchandising je, prije svega, rezultat zajedničkih napora usmjerenih na „osvojenje“ kupca.

Jasno je da uvek treba krenuti od samog prostora prodavnice. Kao posljedica toga, izgled trgovine je jedan od glavnih elemenata merchandisinga. Prilikom njegovog razvoja važno je razmotriti metode koje stimuliraju promociju kupaca na trgovačkom prostoru tako da kupuju više robe nego što je ranije planirano. Stimulirajuće promotivne aktivnosti su eksterna raznovrsnost – postavljanje komercijalne opreme, njene vrste, podizanje nivoa poda, originalni podni uzorak, nagnuti prijelazi, informacioni displeji, vitraji, rasvjeta, mirisi, zvučna pozadina, itd. Uostalom, sav merchandising izgrađen je na ljudskoj psihologiji. Poznavanje karakteristika psihologije kupaca takođe omogućava povećanje efikasnosti izlaganja robe. Kako se kupci kreću duž polica, manje su u mogućnosti da vide artikle na kraju svakog reda. To znači da na takvim policama treba da se nalazi roba u svijetloj, privlačnoj ambalaži, kao i najprodavanija roba. Ovdje je preporučljivo postaviti reklamne informacije na plakate, postaviti šarene knjižice, letke itd. Ali roba različitih proizvodnih kompanija koja ima istu funkcionalnu namjenu mora biti postavljena okomito na policu (ne zaboravljajući važnost postavljanja robe jedne marke zajedno, unutar grupe proizvoda). Štaviše, uočeno je da se u prodavnicama sa bogatom izlogom roba bolje prodaje. Stoga prodavači moraju puniti i nadopunjavati police i izloge robom ne samo prije otvaranja i zatvaranja radnje, već i tokom radnog dana.

Dakle, merchandising vam omogućava da povećate efikasnost prodaje, usmjerite kupca na željeni cilj, a u tome uvelike pomaže ispravan izgled trgovine. Ali pored rasporeda regala, potrebno je i pravilno rasporediti robu. Štaviše, njegov raspored treba da se vrši na osnovu prioriteta. Važno je zapamtiti da čak i najpopularniji proizvod, ali stavljen na pogrešno mjesto, može ostati „bez posla“, kupac ga jednostavno neće primijetiti. Prioritetna mjesta na trgovačkom prostoru određuju se u zavisnosti od toka kupca, odnosno od putanje kojim ide većina kupaca. Dakle, pravilno postavljen proizvod uvijek će proizvođaču i prodavnici pružiti maksimalnu korist. I uvijek treba imati na umu da u većini slučajeva, prilikom planiranja kupovine, potrošač jasno definira koje grupe proizvoda želi kupiti (hljeb, mlijeko, tjestenine, odjeća, obuća, posuđe itd.) Stoga se asortiman trgovine može podijeliti u tri grupe: roba svakodnevne potražnje (kupovina ove robe je cilj gotovo svake posjete kupca prodajnom mjestu), periodična roba (kupovina ove robe se planira jednom u nekoliko posjeta) i roba impulsivne potražnje (kupovina ove robe se obično ne planira). Ispostavilo se da je jedan od najvažnijih zadataka merchandisinga pronalaženje mjesta za najbolju lokaciju glavnog i dodatnih prodajnih mjesta vašeg proizvoda. Štaviše, glavno prodajno mjesto je mjesto gdje su zastupljeni svi proizvođači ove grupe proizvoda, a dodatno mjesto uvijek povećava vjerovatnoću kupovine ovog proizvoda. A cijeli zadatak merchandisinga svodi se na što efikasnije postavljanje robe na glavna mjesta, a da se pritom ne zaboravljaju na dodatne, koje često mogu pomoći u efektivnoj promociji određenog proizvoda. Nadalje, potrebno je najprodavanije pozicije grupe proizvoda postaviti na dodatna prodajna mjesta. U ovom slučaju značajno se povećava vjerovatnoća impulzivne kupovine. Također je potrebno pratiti kretanje kupca. Usporavanje ili ubrzavanje koraka može se postići proširenjem ili sužavanjem prolaza između polica, kao i upotrebom muzike. Spora, mirna muzika stvara opuštajuću atmosferu u radnji, ohrabrujući kupce da odvoje vrijeme i ostanu u radnji. Brza muzika ima suprotan efekat - tempo hodanja postaje brži, što se uglavnom koristi u vršnim satima kako bi se ubrzalo kretanje kupaca. Općenito, kupac je izbirljivo stvorenje. Potrebna mu je stalna pažnja i briga. Ova briga se može voditi na različite načine. Glavna stvar je osigurati da se borba za potrošača ne pretvori u borbu za opstanak, što je sasvim moguće u trenutnom stanju ruskog tržišta. Do sada, mnogi vlasnici prodavnica jedva da zamišljaju šta je merchandising. Mnogi od njih se oslanjaju na intuiciju i na vlastiti njuh i stil. Često se takva politika ne opravdava. Naravno, ne može se tvrditi da sve zavisi od dobro primijenjenog merchandisinga i iskusnog merchandisera koji sarađuje s veletrgovcima i maloprodajama. Međutim, mnoge nevolje mogu se izbjeći korištenjem usluga stručnjaka. On će pomoći da se roba pravilno postavi na police, rasporedi opremu u hali tako da kupcu bude ugodna i udobna kupovina, ukazati na moguće greške, postaviti reklame na prava mjesta, odnosno učiniti sve da vi i vaši trgovina uspjeti.

Malo je komercijalnih aktivnosti, sa jednakim mogućnostima, povezano sa tako niskim rizikom. Teško je unaprijed izračunati ljudske preferencije, karakterne osobine, predrasude, sklonosti i nesklonosti. Teško je predvidjeti koliko će ovaj ili onaj proizvod biti popularan. Oglašavanje vam omogućava da ga najefikasnije prodate. Rizik može dovesti do neuspjeha, ali ne i do katastrofe. Gubici su, ako nastanu, mali. A njihovi razlozi, po pravilu, nemaju veze sa oglašavanjem. Oglašavanje je jedna od najsigurnijih i najpouzdanijih vrsta poslovnih poduhvata koji mogu generirati velike profite. Postoje hiljade uspješnih primjera. Njihova raznolikost ukazuje na to koje su neograničene mogućnosti inherentne oglašavanju. Ali hiljade ljudi kojima su potrebna tačna znanja o oglašavanju, bez kojih neće moći postići ono što zaslužuju, još uvijek nisu u potpunosti shvatili njegove prednosti. Da biste razumjeli ili naučili osnove oglašavanja, morate početi s pravim konceptom.

Oglašavanje je umjetnost prodaje. Njene metode utjecaja se poklapaju s onima koje koristi dobar prodavač u trgovačkom prostoru. Uspjeh ili neuspjeh u oba slučaja su posljedica istih razloga. Stoga, svako pitanje oglašavanja treba posmatrati kroz prizmu prodajnih metoda.

Jedina svrha reklamiranja je prodaja proizvoda. Oglašavanje će biti vraćeno ili ne, ovisno o tome realni brojevi prodaja. Oglašavanje nije "stvar za sebe". Ona nije namijenjena da se razmeće pred publikom. Nije pomoćna metoda za druge metode prodaje. Oglašavanje se mora posmatrati kao novi prodavac. Dobit od oglašavanja mora se uporediti sa profitom od drugih metoda prodaje, a trošak uloženog truda mora biti u korelaciji sa dobijenim rezultatom. Posebnost oglašavanja je u njegovom obimu. Oglašavanje je djelo prodavca u višestrukom uvećanju. Privlači hiljade kupaca dok se prodavac bavi jednim. I njegov trošak odgovara njegovom zadatku. Ljudi plaćaju otprilike 10 dolara za svaku riječ u tipičnom oglasu. Stoga svaki oglas mora funkcionirati kao super prodavač. Greška jednog prodavca ne vredi toliko. Greška u objavljenom oglasu vredi hiljadu puta više. Loši oglasi mogu sve pokvariti. Postoji mišljenje da je oglas ispravno napisan tekst. Međutim, književna sposobnost je jednako daleko povezana s oglašavanjem kao što je organizacijska umjetnost sa sposobnošću trgovine. Nešto drugo je potrebno: sposobnost da se ideja izrazi sažeto, jasno i uvjerljivo, kao što bi prodavač trebao učiniti. Elegancija, naravno, samo šteti cilju. Neprikladna i posebna umjetnost. Sve to ili odvlači pažnju sa samog proizvoda, ili je, obrnuto, udica previše uočljiva ispod mamca. Sve studije pokazuju da pokušaj prodaje izaziva veći otpor, što je manje pokriven. U direktnoj komunikaciji između prodavca i kupca obrasci su isti kao i kod upotrebe štampanih materijala. Rednecks su rijetko dobri prodavci. I malo je vjerovatno da će dobri prodavci moći držati govore sa podijuma. Oni su jednostavni i iskreni ljudi koji poznaju svoje kupce i njihove potrebe. Za reklame potrebna su ista podešavanja. U oglašivačkoj industriji postoji vrlo jednostavan način da odgovorite na bilo koju anketu. Zapitajte se: „Hoće li to pomoći prodavcu da proda svoj proizvod? I da li bi to pomoglo meni lično kao prodavcu, licem u lice sa kupcem? Iskreno odgovaranje na ova pitanja pomoći će vam da izbjegnete mnoge greške.

Glavna razlika između oglašavanja i redovne prodaje je u direktnom kontaktu. Zadatak prodavca je da skrene pažnju na svoj proizvod. Nemoguće je ignorisati prodavca u radnji. Možete jednostavno ignorisati oglase. Međutim, prodavac gubi mnogo vremena na onim kupcima koji ništa ne kupuju. Oglašavanje čitaju samo oni ljudi koji sami nastoje saznati šta im želimo prenijeti.

Kreatori reklamnih poruka pokušavaju bez izuzetka uticati na sva čula potencijalnog kupca. Prije svega, to su vid i sluh. Ali postoje reklame koje sadrže mirise (“probne” parfeme), nude uzorke robe koje se mogu dodirnuti, što olakšava proces donošenja odluke o kupovini. Štaviše, oglašivači za potrebe svoje profesije koriste gotovo sve poznate oblike umjetnosti: književnost, kino, slikarstvo, fotografiju, muziku, skulpturu. Arsenal trenutnog oglašivača je ogroman, uključuje sve moderne tehnologije, od štampe do svemira. Ali, kao i prije stotinu godina, učinkovitost reklamne poruke ovisi o kreativnom potencijalu njenog kreatora. Prije svega, oglašivač treba da izvrši marketinšku analizu situacije. Morate razumjeti šta on treba da reklamira, kome je reklama namenjena, po čemu se predmet oglašavanja razlikuje od analoga. Tradicionalno, polje stvaranja oglašivača je štampano oglašavanje i reklame u štampanim medijima. Optimalna reklamna poruka sadrži samo jednu reklamnu ideju. Često je to moguće izraziti sloganom - kratkim reklamnim pozivom koji je upio suštinu jedinstvene ponude proizvoda. Slogan je reklamna fraza u sažetom obliku koja iznosi glavnu reklamnu ponudu i koja je uključena u sve reklamne poruke jedne reklamne kampanje. Ovo je "osušeni" reklamni tekst, ponavlja se u svim reklamnim formatima. Počinje da živi tek kada se pojavi u masovnoj svesti ljudi.

U posljednje vrijeme mnogi stručnjaci primjećuju da rusko tržište postaje sve civiliziranije (barem spolja), "marketing". Sve više kompanija razmišlja o imidžu svojih proizvoda, privlačeći skupe stručnjake za brendiranje i oglašavanje. Svi nastoje da se istaknu, svi pokušavaju stvoriti jedinstvenu i nezaboravnu poruku potrošaču.

Čini se da je reklama preplavila sve - televizijski prenos, ulice, štampu, transport. Ali svakim danom postoje nove mogućnosti da se potrošaču prenesu informacije o izuzetnim svojstvima proizvoda ili usluge. I gdje god da ste, svuda ste okruženi pozivima, sloganima i pričama koje privlače pažnju. I ljudi čitaju, upijaju, shvataju. Čitajte svuda - u metrou ili na autobuskoj stanici, u omiljenim novinama ili supermarketu. Oglašavanje je osmišljeno tako da utiče na lični interes osobe u rješavanju problema, u zadovoljavanju potrebe. Oglašavanje je u stanju da publici predstavi nešto novo, probudi njenu radoznalost, informiše potrošača o prednostima reklamiranog proizvoda ili usluge i predstavlja moderan način promocije robe.

2.8. Uspjeh u poslu je uspjeh na tržištu.

Uspjeh u poslu je uspjeh na tržištu. Ne samo poteškoće u proizvodnji dovode firme do gašenja, već i neefikasan marketing. Mnogi ljudi misle da je marketing umjetnost i da je za učinkovito upravljanje potreban talent. Ovo može biti istina, ali umjetnost marketinga se temelji na određenom skupu naučnih metoda i preciznih pravila, koja se zauzvrat smatraju polaznim tačkama i moraju biti poznata.

Pravilo #1: 10/30/60. Ovo pravilo reguliše odnos glavnih ciljnih grupa prema procentu marketinškog budžeta koji treba potrošiti na rad sa njima. Dakle, smatra se da 10% budžeta treba izdvojiti za udio grupe koju čine potrošači koji nisu kupci kompanije i prema individualne karakteristike neprikladno za profil kompanije. Uzmimo Viagru kao primjer. Namijenjen je muškarcima od 40 i više godina - ovo je glavna ciljna grupa; 10% se mora potrošiti na one koji bi mogli postati potrošači ovog proizvoda godinama kasnije. Za uspješnu promociju robe na tržištu, nadležni marketinški odjel će dodijeliti 30% budžeta potencijalnim potrošačima koji iz različitih razloga još uvijek nisu kupci kompanije, ali bi to mogli postati. Ova kategorija odgovara profilu kompanije. Najveći procenat (60%) budžeta ide na postojeći segment kupaca. Ovu kategoriju treba stimulisati i zadržati, iako je brojčano najmanja. Roba se sadašnjim potrošačima može prodati znatno jeftinije (zbog, na primjer, "rastućih" popusta na plastične kartice kompanije), ali se troškovi za ovaj segment mnogo brže isplaćuju nego za ona tržišta koja kompanija tek treba da osvoji.

Pravilo #2: 1/100. Ovo jednostavno pravilo glasi ovako: jedan dolar potrošen na komunikaciju sa svojim osobljem je ekvivalentan sto dolara marketinškog budžeta potrošenog na krajnjeg potrošača. Budući da su svi ključni faktori kompetentnosti ili uspjeha firme direktno zavisni od znanja i vještina zaposlenih, njihov moral i dobra volja predstavljaju glavni kapital organizacije. Zaposleni žele da rade za menadžment koji opravdava svoja potraživanja i vodi računa o interesima svih zaposlenih. Stoga, čelnik organizacije uvijek treba da teži uspostavljanju čvrstih korporativnih veza koje prirodno opravdavaju 100%. Japanci ostaju svjetski lideri u marketingu jer su uvijek spremni podijeliti neuspjeh svoje kompanije ili njen uspjeh zajedno, kao tim. Za njih je priznanje kolega i odobravanje nadređenih mnogo važnije od novog položaja i materijalne nagrade. U isto vrijeme, Japanci uvijek pokušavaju djelovati kao tim, bez sebičnih obzira. Sigurni su da je bolje ne reći: "Pogriješio sam". Bolje je reći: "Napravili smo grešku."

Pravilo broj 3. Prema marketinškim stručnjacima, raspodjela budžeta za uspješnu promociju proizvoda trebala bi izgledati ovako:

1/3 - uloženo u dizajn proizvoda;

1/3 - potrošeno na njegovu modernizaciju;

Prepoznatljiv dizajn ambalaže može biti kritičan za njegovu prodaju na prodajnom mjestu. Dizajn eksterijera treba da odaje pravi utisak o sadržaju. Na primjer, bijelo pakovanje cigareta sugerira nizak sadržaj katrana, dok crveno pakovanje sugerira jak okus. I juneći gulaš iz konzerve ne treba mešati sa hranom za pse. U smislu modernizacije, uzmite u obzir, na primjer, proizvođače Twix čokolade, koji rade na novim sortama svog proizvoda, što je rezultiralo pojavom na tržištu Twixa - rijetke vrste. Nestle ima više od 200 vrsta Nescafe kafe kako bi zadovoljio raznolike ukuse svojih potrošača širom svijeta. Oglašavanje postiže efekt samo kada je trajno. Kratkoročni uspjesi su neuhvatljivi.

AT SADČuveni biznismen Donald Tramp, čije ime svi američki građani povezuju sa neboderom, hotelom, tri kazina i supermarketima, jednom se odlučio na ovo. Brzo uspješan, također je brzo skliznuo sa vrhunca koji je dostigao: 1994. godine, dugovi gospodina Trumpa iznosili su oko 1,4 milijarde dolara. Suprotan primjer je Coca-Cola. Čini se da svi znaju ovu marku. Pa zašto se ona reklamira? Ali opseg njegovih reklamnih kampanja potvrđuje da je svakom, pa i najpromoviranijem brendu potrebna stalna podrška.

Pravilo #4: 50/80/90. Ovo pravilo se odnosi na tako važnu komponentu marketinga kao što je planiranje. Poznata je izreka: „Ako ne znaš planirati, ne oklijevaj, uspjet ćeš. I postoji određeno pravilo koje vrijedi zapamtiti. Sa niskim kvalitetom upravljanja, možete računati na maksimalno 50% profita. Sa dobrim - za 80%, a sa najboljim, nažalost, - za 90%. Odnosno, 100% je mit i njegovo ostvarenje je nemoguće. Dakle, da bi se uložena sredstva što više isplatila, efikasnost upravljanja mora biti maksimizirana.

Pravilo #5: "Škrtac plaća dvaput." U ovom kontekstu, ova jednostavna mudrost se odnosi na tehničku podršku. Za neulaganje u ažuriranje tehničke baze na vrijeme, kasnije ćete morati platiti duplo više. Štaviše, ovo pravilo važi za sve: od nadogradnje računarske baze u organizaciji do redovnog preventivnog pregleda voznog parka kompanije. Američka "The Bank New York" ilustruje situaciju. Tehnički je tako vrhunski opremljen da pokušaji provale u njegov sigurnosni sistem, koji se dešavaju u prosjeku svakih 10 minuta, nikada nisu bili uspješni. S druge strane, a to se u većoj mjeri odnosi na ruske kompanije koje često zanemaruju ažuriranje svojih antivirusnih sistema, uobičajen virus može postati ozbiljan problem, sve do gubitka kritičnih podataka bez mogućnosti oporavka.

Pravilo #6: "Učestvujte u procesu." Ovo je aksiom. Ona nema tačan formulski izraz, ali jeste važan zakon za menadžere koji teže efikasnom menadžmentu u svim oblastima kompanije.

Uspjeh kompanije, po pravilu, doprinosi nastanku novih problema, novih briga. Što se organizacija više širi i što brže raste njen profit, to manje menadžer može posvetiti oglašavanju i marketingu. Međutim, to su previše ozbiljne stvari da bi bile potpuno prepuštene na milost i nemilost. Ako postoji potreba za prenošenjem svojih ovlasti u ovoj oblasti, onda se to može učiniti samo u smislu direktne stalne komunikacije sa novinarima, učešća na koktelima, korporativnim zabavama i drugim vidovima komunikacije.

III. Metode promocije proizvoda koje se koriste u preduzeću

OOO LMZ-STEMA

"Promocija proizvoda je naš zadatak"

„Vjerovatno je svima poznat izraz „konkurentska borba“. Danas, kada je tržište zasićeno i domaćom i uvoznom robom, a kupovna moć glavne populacije zemlje nije tako velika, konkurencija je iz godine u godinu sve intenzivnija. „Glavni učitelj“ marketinga F. Kotler piše: – „...Svaka kompanija treba da teži da razlikuje svoj proizvod od niza drugih i da ga učini boljim. Ako to nije moguće, kompanija bi trebala uložiti u to da se njena usluga istakne i poboljša." Ali da bi vaš proizvod bio poseban ili jedinstven, potrebno je ne samo poznavati potrebe kupca, već i novu opremu, nove tehnologije, a to zahtijeva ogromna ulaganja. Ali mnoga domaća preduzeća si to ne mogu priuštiti. Dakle, u tržišnim uslovima ovakva preduzeća imaju koristi upravo zbog kvaliteta usluge, ponuđene usluge, upotrebe reklamnih tehnologija i pravilnog pozicioniranja robe na tržištu.

Proizvedeni proizvodi LMZ-STEMA doo: emajlirano posuđe, učioničke table, lavaboi više nisu unikatni proizvodi, a danas na tržištu postoji mnogo konkurenata čiji se proizvodi suštinski ne razlikuju od proizvoda LMZ-STEMA doo. Stoga ne može svaki kupac odrediti prednosti ili nedostatke robe različitih proizvođača. Obilje robe prisiljava upotrebu svih vrsta načina da se utiče na potrošača kako bi ga naveli na kupovinu. DOO "LMZ-STEMA" sprovodi čitav niz marketinških aktivnosti u cilju promocije svojih proizvoda na tržištu. Prvo, ovo je učešće na velikim specijalizovanim izložbama u Rusiji i inostranstvu: Ambiente, Servitex, Potrepštine i nameštaj za domaćinstvo, National Glory, Buy Russian, ConsumExpo, itd. Uostalom, učešće na izložbama vam omogućava da pokažete robu svojoj ciljnoj publici, kreirate preduslovi za naknadne kontakte, doprinosi dobijanju velike količine informacija o konkurentima (obično se nove tehnologije demonstriraju na izložbama, roba je nova). Izložba pomaže uspostavljanju odnosa sa klijentima, rješavanju problema u oblasti odnosa s javnošću, stvaranju dobrih odnosa sa kompanijom i pružanju informacija javnosti. Kako bi se utvrdile potrebe i preferencije kupaca na izložbama, provode se marketinško istraživanje, anketiranje i anketiranje posjetitelja štanda. Drugo, proteklih godina LMZ-STEMA LLC je učestvovala u nizu konkurentnih programa, čiji su zadaci da pomognu ruskim proizvođačima u promociji visokokvalitetnih ruskih roba, usluga i tehnologija. Učešće u ovim programima rezultiralo je nagradama LMZ-STEMA LLC - bronzanim, zlatnim, platinastim oznakama kvaliteta 21. veka, zlatnim znakom "Najbolje za decu!", dokazima programa "100 najboljih roba Rusije", oni daju pravo na označavanje svojih proizvoda znakom i kao rezultat toga daju priliku kompaniji da ih razlikuje od sličnih proizvoda konkurenata. Za stvaranje pozitivnog imidža organizacije i proizvedene robe, a samim tim i motiva potrošača, DOO LMZ-STEMA, koristeći korporativni identitet JSC AK LMZ, godišnje izdaje štampane reklamne publikacije - kalendare, knjižice, letke za distribuciju na tekućim izložbama i sajmovima, preko veletrgovaca. Proizveden 2001 oglasi o jelima Lysva i emitovana je na TV kanalu RTR, a kopije video kaseta su distribuirane velikim veleprodajnim kupcima za potrebe emitovanja na lokalnim TV kanalima. Kompanija postavlja štampane oglase u specijalizovanim publikacijama, aktivno koristeći direktnu poštu i internet. U cilju promocije učioničke table, LMZ-STEMA doo učestvuje na svim tenderima koje organizuje Regionalni komitet za obrazovanje i nauku, kao rezultat pobede na konkursu 2003-2004, dodatno je prodato više stotina hiljada rubalja proizvoda. .

Govoreći o promociji robe, nemoguće je ne spomenuti ambalažu. Na kraju krajeva, ambalaža bi trebala navesti potrošača da želi kupiti proizvod. Ambalaža je isti odjevni proizvod. I kao što loše odabrana odjeća narušava izgled osobe, tako i obična ambalaža iskrivljuje ideju o proizvodu, stvara lažnu sliku o njegovom kvalitetu i svojstvima. Shvativši to, proizvodnja od maja 2002. godine tržištu nudi komplete šerpi (niske cilindrične šerpe) u šarenoj, punobojnoj, lako prenosivoj ambalaži. I rad u ovom smjeru se nastavlja: šareni pojedinačni paket za šolju za suvenir je spreman, a uskoro će i setovi kruškolikih lonaca i setovi tava s elementom "thor" također dobiti prekrasnu odjeću. Za njih je razvijena i već naručena reklamna etiketa s informacijama o prednostima proizvoda, čija je svrha stimulirati kupnju potencijalnog potrošača.

Stručnjaci iz biroa za marketing formiraju bazu podataka klijenata za analizu i istraživanje kako bi otvorili nove tržišne segmente i trendove potražnje.”

"Visoka kvaliteta je ključ uspjeha"

„Danas svaki proizvođač sa stabilnim poslovanjem sanja da dobije nagradu na nekom prestižnom takmičenju za preduzeća ili industrijsku robu. Pobjeda na prestižnom takmičenju prilika je da se to uspješno iskoristi u oglašavanju. Uz obilje robe, kako domaće tako i uvozne, na tržištu robe široke potrošnje, ukazala se hitna potreba za stvaranjem brenda koji garantuje protiv nekvalitetnih proizvoda na nivou domaćinstva. Pogledao sam etiketu ili ambalažu - i odmah čist. Nema čega se bojati ovog proizvoda, pouzdan je, ulijeva povjerenje potrošača.

Označavanje proizvoda sa „Znakom kvaliteta 21. veka“, „100 najboljih roba Rusije“ znači da je ovaj proizvod prošao ispit i da ispunjava državne standarde, a takođe ima odličan kvalitet na nivou međunarodnih standarda. Takvim se proizvodima može vjerovati i oni se rado kupuju. Riječi ekologija, sigurnost, kvalitet prestale su biti prazna fraza i lako su nadmašile sve ocjene popularnosti. Kupovina svinje u džepu nekako je izašla iz mode. Danas više vole da kupuju skuplje, ali sa uverenjem da će stvar trajati nešto duže od navedenog perioda. Neophodnu kontrolu kvaliteta vrši stručna komisija koju predstavlja ROSTEST-Moskva. Ispituju se potrošačka svojstva proizvoda, koja određuju njegovu kvalitetu i konkurentnost. Kriterijum ocjenjivanja je usklađenost proizvoda sa pokazateljima kvaliteta državnih standarda i druge normativno-tehničke dokumentacije, potvrđena rezultatima pregleda dostavljene dokumentacije i ispitivanja uzoraka proizvoda.

Tokom 2002. godine, LMZ-STEMA doo je učestvovao u nizu konkurentskih programa, čija je svrha da pomogne ruskim proizvođačima u promociji visokokvalitetnih ruskih roba, usluga i tehnologija. Proizvedeni proizvodi LMZ-STEMA doo adekvatno su ocijenjeni i dobili visoke nagrade. Na takmičenju „Sve-ruski brend (III milenijum). Znak kvaliteta 21. veka“, koji se održavao od 2000. do 2002. godine, emajlirano posuđe još jednom potvrđuje pravo na posedovanje „Platinaste oznake kvaliteta 21. veka“, a novi uzorci garnitura (sa elementom „torus“; sa staklom) poklopci i ručke od nerđajućeg čelika) nagrađeni su i „Zlatni znak“. čelik), kotlić sa zviždaljkom, tabla za učionice, emajlirani sudoper je nagrađen Bronzanom oznakom kvaliteta. Na sveruskom takmičenju "Djeca - samo najbolji!" za visok kvalitet (potvrđen i ROSTEST ispitom), razredni odbor je nagrađen „Zlatnom oznakom kvaliteta“ „Najbolje za decu“. Učestvujući u sveruskom programu - takmičenju "100 najboljih roba Rusije", čelični emajlirani pribor LLC "LMZ-STEMA" nagrađen je diplomom programa "100 najboljih roba Rusije". Ove nagrade daju kompaniji pravo da svoje proizvode označi odgovarajućim znakom besplatno u trajanju od 2 godine i, pošto je dobitnik platinaste oznake kvaliteta XXI veka, ima pravo da se prijavi za pasoš „Pouzdano preduzeće Rusije Federacija".

DOO "LMZ-STEMA", kao i matična kompanija - OJSC "AK LMZ", ima za cilj - postizanje bezuslovne prepoznatljivosti na domaćem i svetskom tržištu. Alat za postizanje toga je svestrano poboljšanje kvaliteta roba i usluga. Glavna stvar na ovom putu je ne izgubiti obraz. I uspjeh će sigurno doći.”

2004. godine, pored štampanog reklamnog materijala: cjenovnika, brošura, letaka, stručnjaci kompanije kreirali su elektronski katalog proizvoda koji omogućava slanje vizualnih informacija o proizvodima potencijalnim potrošačima, postojećim kupcima, a distribuira se na izložbama i sajmovima.

"Bolje jednom vidjeti"

Nije lako stvoriti visokokvalitetne proizvode koji se proizvode u LMZ-Stema LLC. Proces njegovog "rađanja" uključuje ideje, razvoj, testove, uvođenje u proizvodnju... Ali to nije cijeli lanac. Nadalje, ovi divni proizvodi moraju biti povoljno predstavljeni postojećim i potencijalnim kupcima. Neki od moderne forme za to se koriste u cijelom svijetucdvizitkarte, prezentacije, elektronski katalozi proizvoda... Istina, njihov razvoj, na primjer u Permskoj regiji, košta od hiljadu do 3,5 hiljada dolara. Prvi u našoj kompaniji, a možda i u gradu, prvi su sami pripremili ovakav katalog, koristeći najnoviju kompjutersku tehnologiju, Stemovci.

Za uspješno promoviranje svojih proizvoda na tržištu, svako poduzeće mora potrošaču pružiti informacije o proizvodu. Već nekoliko godina, članovi STAM-a izdali su nekoliko reklamnih knjižica, letaka, pružajući veleprodajnim kupcima šarene štampane kataloge svojih proizvoda. Ali kako bi zadržala vodstvo u proizvodnji domaćeg emajliranoga posuđa, kompanija je prisiljena dopuniti svoje proizvode "novostima", razviti ekskluzivni dizajn i nova tehnološka dostignuća. Izrada štampanih reklamnih publikacija je dug i skup proces. Što više promotivnih proizvoda naručite, budući da cijena ovisi o tiraži, veća je vjerovatnoća da će najnoviji primjerci štampanog oglašavanja izgubiti na važnosti i sadržavati zastarjele informacije o proizvodu.

I tako se kreativni tim LMZ-STEMA doo suočio sa zadatkom da svoje proizvode, dostupne emajl premaze, naljepnice demonstriraju na pravovremen, vizuelno, pristupačan način ne samo veleprodajnim partnerima, već i da stvore povoljan imidž preduzeća među potencijalnim kupcima. . Elektronska verzija kataloga bi omogućila rješavanje ovog problema, a njegova distribucija nije toliko skupa u smislu vremena i novca.

Započeo je pripremni proces, uključujući fotografisanje, kompjutersku obradu i reklamnu podršku. Dizajnerka kompanije Ljudmila Nefedkina i umjetnica Olga Ralnikova fotografisale su posuđe, emajlirane premaze, naljepnice - tražene od strane potrošača, profesionalno birajući pravi ugao, pozadinu, kompoziciju za fotografiranje, stvarajući mrtve prirode sa zelenilom, cvijećem, bobicama, povrćem po vašem ukusu.

Danas su kreirana dva elektronska kataloga STEM proizvoda.

Prvi je razvijen za jednu od moskovskih izložbi krajem prošle godine, drugi sa asortimanom tekuće ljetno-jesenske sezone - ove godine.

Na zahtjev kupaca planirana je izrada samo kataloških stranica na kojima će biti prikazane naljepnice koje se koriste u dizajnu posuđa. Kada su postavljeni, obavljeni posao nije izgledao baš solidan i prezentabilan programeru. Postojala je želja da se uradi nešto zanimljivije i u skladu sa imidžom naše kompanije. Došao sam na ideju da koristim Flash-tehnologije za "oživljavanje" slike, za razvoj složenih efekata animacije. Rezultat je vrlo lijep, ugodan za gledanje katalog. Otvara ga sa početnim ekranom. Na ekranu - slike koje se mijenjaju i trepere, iz kojih saznajemo da kompanija proizvodi više od 5000 artikala proizvoda čiji je visok kvalitet zagarantovan međunarodni standard ISO, vidimo geografiju isporuka. Katalog ima tri glavna odjeljka: naljepnice, premazi i posuđe. Predstavljaju najnovije uzorke, neki su objavljeni prije samo mjesec dana. Stranice su dizajnirane vrlo povoljno i dostupne su za pregled svakom primaocu. Imenik ima "žive" veze sa adresama Email odjela marketinga i prodaje, u rubrici Kontakti. Pritiskom na njih otvara se program za poštu i obrazac pisma sa već popunjenim poljima za primaoca. Katalog sadrži sedam originalnih melodija, što vam omogućava da odaberete muzičku pratnju za ugodnije gledanje.

Budite sigurni da će ovaj elektronski katalog, rađen savremenim kompjuterskim tehnologijama, u koji je uložen djelić duše, talenta, energije kreativnog tima istomišljenika, dugo godina biti zaštitni znak LMZ-STEMA doo doći.

Na osnovu odobrenog budžeta za oglašavanje (Prilog 1) sačinjen je plan promocije proizvoda za godinu (Prilog 2), ali korišćenjem svih savremenih metoda promocije, kao što su merchandising, franšizing, internet prodavnica, kompanija se još nije prijavio, pitanje je vremena. Kao što je gore navedeno, internet se koristi za promociju proizvoda, informacije o proizvodima se objavljuju na web stranici matične kompanije JSC AK LMZ (Dodatak 3).

Redovnim i potencijalnim kupcima se šalju komercijalne ponude o saradnji (Prilog 4), pozivi za posetu štandu LMZ-STEMA doo (Prilog 5), čestitke za predstojeće praznike i jubileje. U poslanim komercijalnim ponudama moramo koristiti elemente korporativnog identiteta AD AK LMZ, zaštitni znak matične kompanije, oznake LLC koji potvrđuju kvalitet proizvoda i informacije o međunarodnom sistemu ISO standarda koji je na snazi ​​u preduzeću. .

Jedna od tačaka plana za promociju proizvoda LMZ-STEMA doo je oglašavanje u medijima. Ali tek počinjemo raditi u tom smjeru, a poteškoće s kojima se moramo suočiti su ograničeni budžet za oglašavanje. Uostalom, postavljanje štampanog oglašavanja racionalno je samo u publikacijama – „pojionicama“, usmjerenim na čitalačku publiku, koja je potencijalni potrošač proizvoda.

Marketinška istraživanja pokazuju da su glavni kupac emajliranog posuđa žene od 16 do 65 godina, jer je žena “čuvar ognjišta” i uglavnom joj je bitno samo od čega će kuhati, kakva je unutrašnjost kuhinja izgleda kao u kući, a samim tim i posuđe, koliko će biti ekološki zdravi obroci. Popularni ženski časopisi su „Seljanka“, „Kućno ognjište“, „Kosmopolitan“, „Liza“ i mnogi drugi i bilo bi pametno da u njih postavite svoje oglase. Ali nakon uporedne analize cijena oglašavanja u ovim časopisima (stranica formata A4 u časopisu Krestyanka košta? 7 hiljada dolara), LLC svoje oglase postavlja u jeftinijim publikacijama (časopis Perm " Na tvom spratu novine "Komsomolskaya Pravda - Perm"), ponude reklamnih agencija koje traže informacije o proizvodima i besplatno ih stavljaju u svoje "pilot" izdanje (moskovski časopis "Kuhinje i kupatila") su uvijek dobrodošle. U ovim publikacijama oglašavanje, iako je indirektno, odnosno plasiraju informacije kako o proizvodima konkurenata, tako io konkretnom proizvodu-konkurentu, ipak skreće pažnju čitaocu na prednosti određenog proizvoda i daje mu mogućnost izbora. . I već je zadatak LMZ-STEMA doo da pruži informacije koje izdvajaju prednosti i prednosti vlastitih proizvoda od konkurencije.

IV. Zaključak.

FOSTIS usluga (generiranje potražnje i unapređenje prodaje) sastavni je element cjelokupne marketinške strukture poduzeća, bez obzira na to koju robu (proizvode ili usluge) preduzeće proizvodi i nudi svojim partnerima. Oglašavanje je najefikasniji alat u pokušajima preduzeća da modifikuje ponašanje kupaca, skrene njihovu pažnju na svoje proizvode, stvori pozitivnu sliku o samom preduzeću i pokaže njegovu korisnost. Za uspješan ulazak na tržište, preduzeće, fokusirano na odabrano ciljno tržište, odnosno svoj preferirani segment ciljnog tržišta (u oglašivačkoj praksi, kontakt publika), mora svojim potencijalnim potrošačima ponuditi atraktivan tržišni novitet. U skladu s tim, planirano je sprovođenje aktivnosti na stvaranju potražnje za proizvodom (FOS događaj), od kojih je glavno reklamiranje trgovine.

Oglašavanje proizvoda – bilo koji oblik neličnog obraćanja potencijalnim kupcima sa ciljem da ih privoli na kupovinu robe, usluga i sl. Uz pomoć različitih aktivnosti FOS-a i prije svega reklamiranja proizvoda, stvara se pozitivna “imidž” proizvoda u umovi potencijalnih kupaca.

Glavni alati oglašavanja: štampano oglašavanje, radio i TV oglašavanje, oglašavanje na netradicionalnim i pokretnim medijima, vanjsko oglašavanje, prodajna mjesta, "elektronsko" oglašavanje, oglašavanje suvenira, izložbe i sajmovi.

Promocija prodaje je sastavni dio marketing miksa. To su sve aktivnosti koje imaju za cilj povećanje prodaje robe, uključujući oglašavanje, odnose s javnošću, izložbe i sajmove, metode lične prodaje, stimulisanje potrošača i trgovinskih površina i poticanje prodaje na prodajnim mjestima.

Aktivnosti promocije prodaje usmjerene na potrošača, najčešće imaju za cilj da potrošača upoznaju sa novitetom, „poguraju” ga da kupi; povećati broj artikala koje kupuje jedan kupac; nagraditi pristalice određene marke i stalne kupce; smanjiti privremene fluktuacije u prodaji (sezonske, po danima u nedelji, tokom dana) itd. U tu svrhu koriste se različiti alati za uticaj na potrošača: sezonski popusti za određene kategorije potrošača, popusti za nosioce kupona, nagrade od proizvođača za učešće u konkurenciji, popusti za kupovinu novog proizvoda itd.

Aktivnosti promocije prodaje usmjerene na preprodavače, rješavaju se sljedeći glavni zadaci - podsticati povećanje prodaje; stimulisati narudžbe za maksimalan obim pošiljki robe za prodaju; podsticati razmjenu najboljih praksi u implementaciji određenog proizvoda; kako bi se smanjile privremene fluktuacije u prijemu narudžbi od posrednika itd. Da bi to učinili, proizvođači koriste količinske popuste, učestvuju u zajedničkoj reklamnoj kampanji sa posrednikom, postavljaju reklame u trgovačkim preduzećima, distribuiraju promotivne suvenire itd.

U radu se koriste marketinški alati koji su prihvatljivi za ovu situaciju u preduzeću i ne zahtevaju velika finansijska ulaganja. Sastavljen je budžet za oglašavanje za kalendarsku godinu za promociju proizvoda u Permskom regionu, a zacrtane su mere za stimulisanje kanala prodaje i krajnjeg potrošača.

Zaključno, želim napomenuti da se u vezi sa sve dubljim prodiranjem koncepta marketinga u aktivnosti domaćih organizacija, sve više postavlja pitanje efikasnosti, efektivnosti oglašavanja, PR kampanja, individualnih marketinških istraživanja. .

Donoseći zaključak o efikasnosti bilo koje metode promocije robe, želio bih da naglasim da se svaki događaj mora unaprijed izračunati, uzeti u obzir svi faktori koji mogu uticati na marketinški projekat, jer jedna neoprezna odluka može dovesti kompaniju do velikih gubitke, te pravilno i na vrijeme organizirano - dobiti dodatnu dobit.

Bibliografija.

1. Kotler F. “Marketing. Menadžment”, S-P., 2000, str. 517-535

2. Kondyreva S. "Osobine formiranja nacionalnog brenda u Rusiji", Ž. Marketing i istraživanje marketinga u Rusiji br. 3, M., 2001.

3. Komarova N. "6 matematičkih zakona marketinga", J. Marketer br. 4, 2002, str. 51-52

4. Litvinov S. „Priprema za sezonske rasprodaje. Zakoni merchandisinga”, J. Marketer

br. 4, 2002, str. 15-20

5. Makienko I. I. „Ponašanje potrošača u Internet okruženju“, Ž. Marketing i marketinško istraživanje br. 4, 2003, str. 8-16

6. Mamonova A. "Očekivanje prodaje", J. Marketer br. 4, 2002, str. 47-49

7. Melnikov A. „Analizirajte! Osobitosti reklamnih komunikacija u Rusiji”, J. Marketer br. 9, 2003, str. 38-39

8. Nishchev S. "Metode za procjenu efektivnosti" J. Marketer br. 9, M., 2003, str. 55-64

9. Orlovskaya L. “Marketing Communications”, J. Marketer br. 4, 2002, str. 4-7

11. "12 priča o franšizingu", proizvod \ brending, J. Marketer br. 9, 2003, str. 4-10

13. Internet.

Dodatak 1

Aneks 2

Plan promocije na tržištu i promocija kanala distribucije.
	Događaj				Orijentacija				Oznaka završetka
			performanse
Mjere za stimulisanje krajnjeg potrošača.
	Povećati udio ambalaže u boji u ukupnoj prodaji (set br. 124; 129; šolja od 0,5 l; kotlić za zviždanje)		tokom godine		krajnji korisnik		atraktivnosti
					krajnji korisnik
	Izrada mini knjižice o posuđu				krajnji korisnik		Promocija kupovine
					trgovci na malo		informacije i preferencije potrošača
	Izrada cjenika sa elementima korporativnog identiteta				krajnji korisnik		Imidž proizvođača
			tokom godine		krajnji korisnik		prijenos informacija o proizvodu
			3-4 četvrtina		krajnji korisnik
	Izrada samoljepljivih etiketa za proizvode		tokom godine		krajnji korisnik		Prepoznavanje proizvođača (slika)
Mjere za stimulisanje kupaca na veliko.
	Slanje komercijalnih ponuda e-mailom, poštom	tokom godine		potencijalni potrošač		Prepoznavanje proizvođača (slika), informacije o proizvodu
	Proizvodnja i distribucija zidnog preklopnog kalendara					Prepoznavanje proizvođača (slika)
				krajnji potrošač, veleprodaja		Informacije o proizvodu
	Repliciranje videa o posuđu i distribuciji veleprodajnim kupcima			veleprodaja, krajnji potrošač		Promocija kupovine
	Izrada štampanog kataloga proizvoda	mart, april				Informacije o proizvodu
	Replikacija elektronskog kataloga proizvoda					Informacije o proizvodu
		februar mart				Informacije o proizvodu
Mjere za poboljšanje imidža proizvoda.
	Kreiranje žiga, registracija	tokom godine		krajnji korisnik		Prepoznavanje proizvođača (slika)
	Učešće u takmičarskim programima "Znak kvaliteta XXI veka", "100 najboljih dobara", "Djeca - najbolji!"	tokom godine		krajnji korisnik		poboljšanje imidža proizvođača i proizvoda
	Učešće na izložbama	tokom godine		potencijalni potrošač		privlačenje potencijalnih kupaca

Aneks 3

Informacije za objavljivanje na sajtu.

DOO "LMZ-STEMA" - vodeći domaći proizvođaččelični emajlirani proizvodi: posuđe, lavaboi i učionice; jedan od najvećih programera i proizvođača silikatnih emajla, glazura i keramičkih frita u Rusiji. Proizvodnja emajliranih proizvoda razvija se i unapređuje već 90 godina, a trenutno proizvedeni proizvodi nisu lošiji po kvaliteti i dizajnu u odnosu na svoje europske kolege, a istovremeno su pristupačni ruskim kupcima.

Naši proizvodi za visok kvalitet, izdržljivost i higijenu obilježeni su certifikatima, diplomama ruskih sajmova i takmičenja i nagrađeni bronzanim, zlatnim i platinastim oznakama. „Znak kvalitetaXXI vek", zlatni znak "Djeca su najbolja!" postao finalista takmičenja "100 najboljih ruskih roba" u 2000-2002.

Otvoreni smo za obostrano korisnu saradnju i uspostavljanje partnerstava u promovisanju robe stabilnog kvaliteta na tržišta, garantovanog međunarodnim standardom ISO 9001-2000 koji je na snazi ​​u preduzeću.

Kontakti OOO LMZ-STEMA

Država: Rusija TIN 5918006090

Indeks: 618900 r / račun 40702810349230110541

Grad: Lysva, račun 30101810900000000603

Adresa: st. Metalistov, 1 BIK 045773603

E-mail: Ova e-mail adresa je zaštićena od spam robota, nije vidljiva ako ste isključili JavaScript Zapadno-Ural Bank SB RF

Cjenik kataloga

Proizvodi se sastaju savremeni zahtevi dizajn i karakteristike:

• lakoća pisanja kredom, pisanje se lako briše, što omogućava održavanje ploča čistima bez puno napora;
• kontrast i jasnoća slike, odsutnost odsjaja pod bilo kojim kutom gledanja;
• mogućnost pisanja flomasterom, što omogućava korištenje tabli u računarskim časovima;
• mogućnost upotrebe magnetnog pričvršćivanja nastavnih sredstava;
• sigurnost od požara, netoksičnost, tvrdoća;
• otpornost na deterdžente i organske rastvarače;
• dug radni vek.

Učioničke table se izrađuju od sledećih vrsta:

• jednostrano sa jednom radnom površinom;
• preklapanje sa tri radne površine;
• preklapanje sa pet radnih površina;
• preklapanje sa pet radnih površina sa obloženim radnim površinama bočnih krila (kavez, kosi lenjir);
• preklapanje sa sedam radnih površina;
• sklopivi u kombinaciji - sa površinama zelene i bijele boje na zahtjev kupca.

Površina:

• zelena boja (za izradu natpisa kredom);
• bijele boje (za izradu natpisa flomasterom).

Bijela ploča može poslužiti kao platno za projekciju. Po želji kupca možemo izraditi daske i drugih veličina i štafelaje.

Board with presvučena emajlom certificiran i preporučen od strane Ruske akademije obrazovanja i Ministarstva obrazovanja Ruske Federacije za upotrebu u obrazovnim institucijama. Odbor je nagrađen znakom „Samo najbolje za decu“ i Zlatnim „Znakom kvaliteta XXI veka“.

Medicinski proizvodi od emajliranog čelika:

Medicinsko staklo se koristi za opremanje medicinskih ustanova

Cjenik (zip 764 kb)

Proizvedeni proizvodi:

• Tacna je u obliku bubrega vm. 0,8 l. - namenjen za prikupljanje i dezinfekciju instrumenata u odeljenjima zdravstvenih ustanova.

• Emajlirana pljuvačnica od medicinskog čelika je dizajnirana za sakupljanje otpada i opsluživanje pacijenata u odjeljenjima zdravstvenih ustanova i kod kuće.

• Posuda čelična emajlirana 2,5 l. - dizajniran za opsluživanje ležećih pacijenata u odjelima medicinskih ustanova i kod kuće.

• Medicinska šolja 0,4 l.

Emajlirani čelični sudoper

Vrste pranja:

• MSUTS 500 x 600 x 170

• MSVTsK 450 x 505 x 170
• MSV 450 x 505 x 170
• MSVC 450 x 505 x 170

MSVC - ugrađen (može biti opremljen nosačima za zidnu montažu)
MSUTS - unificiran (ugrađen i sa nosačem)
C - sa rupom za ugradnju centralnog miksera.

Na zahtjev kupca, sudoper je kompletiran sa vodozahvatom ("božićno drvce") i odvodnom armaturom.

Silikatni emajli (friti).

Dodatak 4

Dame i gospodo!

DOO "LMZ-STEMA" - vodeći domaći proizvođač čeličnih emajliranih proizvoda: čeličnih emajliranih posuđa, emajliranih sudopera i učionica, nudi obostrano korisnu saradnju.

Proizvodnja emajliranih proizvoda razvija se i unapređuje već 90 godina, a trenutno proizvedeni proizvodi nisu lošiji po kvaliteti i dizajnu u odnosu na svoje europske kolege, a istovremeno su pristupačni ruskim kupcima. Među prvima smo savladali tehnologiju premazivanja valjanih limova silikatnim emajlima i montaže učionskih ploča za škole i obrazovne ustanove.

Visok kvalitet, trajnost i higijena proizvoda obilježeni su certifikatima i diplomama ruskih sajmova i takmičenja. Nosioci smo bronzanih, zlatnih i platinastih oznaka „Znak kvalitetaXXI vek", zlatna značka "Djeca su najbolja!" postao finalista takmičenja "100 najboljih ruskih roba" u 2000-2002.

Niskobudžetni marketing… San svakog vlasnika preduzeća. Pa čak i "sanjar" - kada bi, istovremeno, prepoznatljivost kompanije (proizvoda) rasla eksponencijalno... a kriva prodaje bi se iz dana u dan sve više savijala..

Ali realnost je da marketinški budžeti ( oglašavanje, PR - podvuci ono što je potrebno) sastavljeni su prema poznatom samo "izgledu" ( čitaj - marketer, oglašivač...) zakoni... I, uz rijetke izuzetke, slab su odraz stvarnosti i potrebe kompanije za kontaktima sa ciljnom publikom.

Kažu da je pravi profesionalizam marketera da kompaniju (proizvod) izvede na tržište bez budžeta... Pa, ili uz minimalne potrebne novčane injekcije.

Ne znam koliko je ta izjava istinita ili kontroverzna - teško mogu zamisliti Coca-Colu, Mars i Adidas na tržištu bez budžeta... ali ipak. Činjenica ostaje, a realnost tržišta je da nemaju svi budžet da plate "višeslojne" reklamne kampanje. Osim toga, zbog još uvijek preovlađujućeg mentaliteta ruskih poduzetnika, koji su skeptični i nepovjerljivi prema vlastitim marketinškim uslugama, mala i srednja poduzeća još uvijek nisu spremna odvojiti se od novca za oglašavanje i druge marketinške komunikacije ( jer nema jasnog razumevanja, "kako da sve ovo vratimo...").

Dakle, koje niskobudžetne načine koristite za oglašavanje svoje kompanije ili proizvoda?

Mogu vam ponuditi alate koje sam dosta često koristio u svojoj praksi, koji su testirani na tržištu i pokazali svoju efikasnost, a koji su mi više puta pomogli.

1. Barter. Mnogi ljudi ne vole ovu reč. Posebno u računovodstvu. Ni meni se to baš ne sviđa. Ali moram priznati da je takva šema saradnje prilično uobičajena u ruskom poslovnom segmentu, čak i među velikim i cijenjenim igračima (na primjer, kao što je Rosinter). Naravno, ako imate nešto da ponudite svom potencijalnom partneru. I, očigledno, vrijednost vašeg prijedloga za partnera ne bi trebala biti manja od onoga što očekujete (tražite) od njega.

2. Izložbe. Da, vaše industrijske izložbe su dobra prilika da se promovirate na vlastitom tržištu među svojim partnerima i ciljnom publikom. I ne - nije potrebno kupiti skupo mjesto i montirati postolje. Budite kreativni - pomjerite granice svoje mašte. Postoji mnogo drugih načina da se predstavite na izložbi, poklonite svoje kontakte i prikupite one koji su vam potrebni.

Pažljivo proučite ponudu organizatora izložbe, lokaciju na kojoj će se izložba održati - potražite mogućnosti za niskobudžetni "performans".

To može biti samo postavljanje u katalog izložbe, postavljanje na web stranicu, iznajmljivanje 2-3 kvadrata na ulazu na izložbu, stavljanje djevojčice/dječaka uz distribuciju uzoraka (ili samo neke "dobrote" - korisnost sa vašim kontaktima ), ulaganje u učesnika paketa, organizacija fotografa sa trenutnim štampanjem fotografija na pozadini press-wall-a sa vašim logom i tako dalje - zamislite! (inače, takvo učešće se može zatvoriti i trampom)

3. Događaji su interni. Značenje - vaši lični događaji za vašu ciljnu publiku, za vaše potencijalne kupce. Kreirajte neku vrstu korisnog događaja za svoje klijente - koji je njihov najhitniji problem? Na koje kritično pitanje imaju na koje obično plaćaju novac?

Dajte im ovaj odgovor besplatno! Možda u obliku mini-seminara ili mikro-treninga u trajanju od 4 sata, možda zajedno sa predstavnikom za njih autoritativnog mišljenja (npr. ako je ovo lijek, onda to može biti glavni liječnik ozbiljne klinike, ako trgovina je menadžer velike mreže, šef poreske uprave, top - menadžer banke itd.).

Takav seminar možete dogovoriti sa vlasnikom lokala, koji je takođe zainteresovan za publiku koja se sa vama ukršta, ali vam nije konkurent u pogledu usluga. Na primjer, to može biti kafić, klub ili restoran koji je jednostavno zainteresiran za posjetitelje i prodaju kuhinje i bara. Osim toga, u vašoj pre-PR kampanji za regrutiranje učesnika za vaš događaj, vi ćete ih promovirati, kao iu post-objavama i izvještajima nakon radionice. Ne zaboravite to spomenuti u pregovorima sa vlasnikom stranice.

4. Eksterni događaji. Mnogi ljudi zaborave na najkorisnija poluneformalna druženja ili, naprotiv, profesionalne „sastanke“ svojih donosilaca odluka (osoba koje odlučuju o saradnji) u vidu raznih komora, klubova, zajednica itd.

Vidite – vjerovatno u vašem gradu postoji privredna komora koja povremeno organizuje zabave za generalne ili finansijske direktore. Potražite različite trendovske karakteristike, kao što je mafijaški klub za HR direktore. Za računovođe, to mogu biti seminari koje vodi lokalni IFTS. Saznajte gdje se CMO nalaze u vašem području (ako nudite usluge štampanja, dizajna ili reklamiranja, na primjer...). Saznajte gdje žive direktori logistike (ako ste kurirska služba ili transportna kompanija).

Ako je u vašem gradu potpuno dosadno i loši donosioci odluka glupo idu kući nakon posla - pogledajte gornji pasus: zamislite sami! Vaši događaji. Konačno kreirajte svoj klub mafijaških igrača za ____ ( ubacite poziciju koju želite)! Vaši troškovi su kupovina ili naručivanje štampe posebnih kartica, poveza za oči i prelepa pravila na A4 listovima!

Svaki restoran u gradu rado će vam ustupiti prostor srijedom uveče na ovu temu. Osim toga, nije potrebno takve večeri učiniti besplatnim. Freebie opušta. A mafijaški klub zahtijeva disciplinu ( pročitajte pravila na internetu). Stoga uzmite 100-500 rubalja od igrača. po večeri (iznos bi trebao biti takav da se s njim postupa bezbolno, a vrijednost primljena zauzvrat ponekad je blokirala takav „gubitak“ iz novčanika).

5. Saopštenja za javnost. Steknite naviku da svakog utorka objavljujete saopštenja za javnost o svojoj kompaniji. Izdanja ne bi trebalo da budu velika i obimna - napravite tekst na 1/2 štampanog lista plus par ključnih rečenica o kompaniji.

Potražite informativne pauze unutar kompanije tokom cijele sedmice! Uspostaviti sistem za prikupljanje i obradu vijesti i općenito svega što se dešava u kompaniji. Svako kihanje bi trebalo stići u vaše odjeljenje. I sami odlučujete da li ćete ga emitovati ili ne ( zajedno sa vlasnikom firme, naravno).

I redovno distribuirajte svoja saopštenja za javnost širom mreže i putem svih komunikacijskih kanala koji su vam dostupni: web stranica, korporativne novine za klijente, bilten, oglasna ploča u trgovačkom prostoru ili recepciji... Registrujte svoja saopštenja za javnost u besplatnom saopštenju za javnost imenici ( lako se nalaze u bilo kojoj tražilici). Šaljite svoje vijesti zainteresiranim publikacijama u vašem regionu - kako štampanim novinama i časopisima, tako i online medijima.

6. Publikacije. Isto važi i za veća saopštenja za javnost – dajte besplatan sadržaj novinarima i medijima. To mogu biti intervjui na vašem tržištu, o nekom problemu vaših potrošača, analitički izvještaji i rubrike, statistički podaci ( mnogi mediji vole različite statističke kompilacije), samo zanimljive publikacije „na temu“. Pozovite vodeću publikaciju u vašem regionu da organizuje i održava neku posebnu zanimljivu kolumnu - i dajte svoju kolumnu relevantnim i svežim informacijama svake nedelje.

Svima je potreban zanimljiv i koristan sadržaj! Na kraju, pitajte svoje kupce ili potencijalne klijente - šta IH zanima vaša tema, o čemu žele da znaju?

7. Slučajevi. Ili studije slučaja. Ili priča o uspjehu. Priroda je malo drugačija, ali poenta je, u principu, jedna – da svojim ciljnim segmentima na primjeru pokažete rješenje NJIHOVIH problema. Pišite priče prema formuli "Problem - Rešenje - Rezultat", "kako je bilo loše prije - a kako je divno postalo poslije", princip je, mislim, jasan. Priče na ovaj način su vrlo privlačne i imaju.

8. Recenzije. Povratne informacije kupaca su nešto što biste trebali prikupiti iz vremena kada je vaša kompanija još bila mali biznis. Pogotovo ako je vaš klijent manje-više poznata kompanija u vašem regionu. Na korporativnim formularima u boji, sa prekrasnim pečatom, potpisanim od prve osobe ili ključnog top menadžera vašeg klijenta.

Prikupite i pohranite svoje recenzije u posebnu mapu, svaku u zasebnu datoteku, postupajte s njima pažljivo i s poštovanjem -) Pa bez fanatizma, naravno. Samo morate shvatiti da su to rezultati vašeg rada. Ovo su vaše "hvala, puno ste nam pomogli" od vaših kupaca. I ne zaboravite digitalizirati sve izjave klijenata. Samo rovnenko, u boji, sa visokom rezolucijom i čitljivim tekstom.

9. "od usta do usta". Uključite lokalno stanovništvo u promociju Vaše kompanije, proizvoda, brendova. Već dugo nikome nije tajna da "haljina" najbolje funkcionira na tržištu usluga. Ali da bi vaša “haljina” funkcionirala, morate poraditi na tome! Šta si mislio? Samo su pustili glasinu u narod - a on je to podigao i prenio u mase? Naravno, bilo bi sjajno da je sve tako jednostavno - niko ne bi trošio novac na skupo oglašavanje na televiziji i radiju, već bi se samo bavio "ubrizgavanjem" glasina u mase.

Najjednostavnija i najefikasnija stvar je zapamtiti sebe. Koje ste informacije lično ikada prenijeli usmenom predajom? Vjerovatno je to bilo nešto šokantno, neuobičajeno, ili užasno smiješno, ili radoznalo, ili odvratno, ili je poboljšalo neki aspekt vašeg života... Osjetite na šta mislim? Da, tako je – trebalo bi da bude nešto što će zakačiti.

Ali ovdje, budite oprezni - vaša legenda treba da podrži i poboljša imidž vaše kompanije/proizvoda, a ne da ga uništi.

10. Besplatne konsultacije, demonstracije, uzorci. Ime govori za sebe. Ne plašite se da date! Niko ne voli da kupuje svinju u džepu. Svi žele prvo da probaju, a onda da donesu odluku o kupovini.

Ovdje bi vaš marketing trebao raditi u bliskoj vezi sa prodajom kao nikada prije. Jer nije dovoljno samo probati – nakon toga morate stalno pitati na datoj frekvenciji – „Pa, kako vam se svidjelo? Kupimo punu verziju. Nije vam se svidjelo? Zašto? itd...". Ostanite u kontaktu, pratite svog potencijalnog klijenta. Ponudite mu posebne ponude, informirajte o novim proizvodima, akcijama, popustima.

Ali u isto vrijeme, nemojte se bojati izračunati i odsjeći „vječne isprobavače“ - to su oni koji u početku znaju da nikada neće kupiti, ali nikada neće odbiti besplatno ... Ne biste trebali gubiti svoje dragocjeno vrijeme na takvi "ne-mušterije"...

11. Atmosfera i dizajn ureda za klijente/servisna sala, recepcija, sala za sastanke/. U ovim prostorijama SVE treba da govori o vašoj profesionalnosti, kvaliteti vaših usluga i stručnjacima koji, zapravo, pružaju ove usluge, ulijevaju povjerenje vama, vašoj kompaniji, vašem proizvodu - svakoj sitnici i svakom elementu.

Uklonite već, konačno, sva ova pretpotopna pisma i zahvale 2003-2007, koje vam je neko za nešto izdao! Ostavite jednu - ali normalnu, svježu, ažurnu solidnu profesionalnu licencu, ili certifikat, ili diplomu, ili šta god vam je potrebno prema specifičnostima...

Nema klimavih stolica, pohabanih stolova, spaljenih sofa, napuklih staklene površine... Pa, skinite ovaj komad namještaja ako još nemate novca da ga presvučete, popravite, kupite zamjenski. Bolje je baciti nekoliko "krušaka" bez okvira za hiljadu i pol rubalja, ako trebate nekako zauzeti prostor - pa, neka niko ne sjedi na njima, ali oni će dati neku vrstu "svog frajera" - svježinu i dinamiku vašoj kancelariji.

12. Poklon bonovi, programi lojalnosti. Odnosno, pobrinite se da klijent ne samo da želi ponovo doći kod vas, već sljedeći put dovesti nekog drugog sa sobom. Inače, ovo funkcionira i sa korporativnim klijentima. Samo treba još malo razmisliti... I raspitati se/promatrati klijente, šta ih može potaknuti na takvu akciju.

Odličan primjer su veliki kozmetički lanci, fitnes klubovi, mobilni operateri ( najmanje). Kopirajte ovaj gotov i savršeno funkcionalan model i primijenite ga u svoj posao - šta vas tačno sprečava? ( prvi poklon bonovi mogu se odštampati i na štampaču u boji, ako je baš tijesno ... obogatite se - štampajte plastiku, u redu je!)

Osim toga, ako imate predstavništvo neke savezne mreže kupona za popust u svom gradu ( kao Groupon, ali sada ih ima puno), ili možda postoji lokalna kompanija sa ovakvim principom rada, kontaktirajte ih, neka isplaniraju za vas Reklamna kampanja. Za ovo vam neće uzeti novac, ali s druge strane, jasno ćete vidjeti koliko možete zaraditi u jednom danu takve promocije bez ulaganja u doseg i privlačenje. Odluka je tvoja.

13. Unakrsne marketinške promocije sa partnerima. Organizirajte zajedničke promocije sa svojim kolegama, s kojima se vaši proizvodi mogu nadopunjavati za istu ciljnu publiku ( “Bla bla štamparija i bla bla salon namještaja — samo od 1. do 20. maja održavaju zajedničku promociju: kupujte kancelarijski namještaj i ostvarite 80% popusta na bilo koju promotivnu štampu!). Dobro ih promovirajte u regionu ( Također možete sarađivati ​​s medijima), međusobno dijele kontakte i rade s rezultirajućom bazom klijenata, svaki u svom formatu.

14. Takmičenja, kvizovi. Ovo je otprilike isto kao i cross-marketing, samo zabavniji format. Svaki partner obavlja svoju funkciju, daje svoj doprinos - obezbjeđuje nagrade raznih formata i prirode, pokriva događaj, štampa banere, programira web, bavi se logistikom, fotografiše, snima video zapise, hrani, odjeća itd. Ali neko mora da preuzme ulogu organizatora i koordinatora. Na primjer, vi ste inicijator i kreator koncepta ( koje unaprijed šaljete partnerima koji su vam potrebni za vaš doprinos).

15. Negujte povratne informacije od svojih kupaca. Izgradite odnose sa njima. I razvijajte ih. Pozovite ih da izraze svoje mišljenje u bilo kojoj prilici - o vašim uslugama, o istim uslugama na tržištu općenito, sprovedite ankete, poziv na akciju u vašoj komunikaciji, provocirajte ih da odgovore na vaše poruke, sprovedite ankete na web stranici ili zajedno sa partnere, dajte im besplatne savjete i zamolite ih da ih procijene, dobijte njihov pristanak za primanje vaših marketinških materijala (samo njima korisnih i ne često!).

Završna riječ

Naravno, sve ove jeftine marketinške metode ne zahtijevaju puno novca, ali zahtijevaju ulaganje drugih resursa – to je vrijeme, trud, strpljenje, energija, mašta i vaše znanje.

Da, i ne biste trebali biti razbacani po svim opisanim metodama promocije - isprobajte svaki od njih redom, vidite - koji vam najbolje odgovara, donosi najviše kupaca? Fokusirajte se na nekoliko onih koji su za vas najoptimalniji u smislu vremena i troškova rada/broja sklopljenih poslova.

I još jedan savjet koji bih pomenuo, ali na koji svi često zaborave... Zbog zamućenosti i uronjenja u rutinu, vjerovatno...

Promovirajte i prodajte ne svoju kompaniju i svoje proizvode, već “emociju” i “rezultat” korištenja vaših usluga i kontaktiranja vaše kompanije!

Usluge kozmetičkog salona su malo kome potrebne, ali prelepa frizura i savršen manikir - da! Uopšte me ne zanimaju usluge reklamne agencije, ali evo povećanja prodaje od 20% za 6 sedmica - razgovarajmo o tome uskoro! Ima dosta jeftinih putovanja u Egipat i Grčku, ali potpuno odvajanje od trenutnih briga i uranjanje u apsolutno opuštanje na dvije sedmice - malo je takvih ponuda! (ako uopšte postoje...)

Zato stanite kolege, odvojite se od gužve i gužve, odvojite taj dan za dan, idite u park, isključite mobilni telefon, sedite na klupu, opustite se, pogledajte fontane, ljudi gledaju - ima nisko- budžetski načini za privlačenje kupaca na tržištu, možete ih zamisliti. Samo u potrazi za frenetičnom prodajom i apstraktnim rezultatima, ne vidimo ih uvijek.

P.S. I ne zaboravite da sticanje novog klijenta košta PET puta više od zadržavanja starog. Stoga, ne zaboravite na svog klijenta nakon prve prodaje (dobivene jednom od metoda o kojima se govori u ovom izvještaju), zapravo, rad s njim tek počinje!

Pod promocijom robe podrazumijeva se ukupnost razne vrste aktivnosti na donošenju informacija o prednostima proizvoda potencijalnim potrošačima i stimuliranju njihove želje da ga kupe. Koncepti "marketinške komunikacije" i "metode promocije proizvoda" su u suštini identični, iako stručnjaci promociji proizvoda i marketinškim komunikacijama pripisuju različite grupe metoda. Dakle, direktni marketing se može odnositi na metode marketinške komunikacije ili na metode organizovanja trgovine na malo.

Međutim, treba imati na umu da i drugi elementi marketing miksa obavljaju komunikacijsku funkciju. Na primjer, ponekad dizajn proizvoda, njegove karakteristike, ambalaža i cijena govore potrošaču mnogo više o proizvodu nego njegovo oglašavanje. U tom smislu, klasifikacija metoda promocije je, međutim, kao i mnoge druge klasifikacije, relativna i koristi se prvenstveno za olakšavanje procesa učenja marketinga.

Prilikom uspostavljanja komunikacija potrebno je znati u kojoj se fazi prijema robe potrošač nalazi i koje informacije uglavnom koristi. Dakle, na sl. 11.1 prikazuje jedan od najčešće korištenih pristupa raspodjeli faza u procesu prihvatanja novog proizvoda od strane potrošača i informacija koje on koristi.

Rice. 11.1. Faze usvajanja novog proizvoda od strane potrošača i korištene informacije

Uspostavljanje efikasne marketinške komunikacije odvija se u sljedećem redoslijedu: identificira se ciljna publika; određuje se njegov željeni odgovor, koji u većini slučajeva uključuje kupovinu; definisani su ciljevi komunikacijske kampanje; razvija se komunikacijska poruka; biraju se komunikacijski kanali; određuje se osoba koja šalje poruku (prenosi informacije); uspostavlja se povratna informacija sa ciljnom publikom; izrađuje se opšti promotivni budžet (budžet za komunikaciju); biraju se metode promocije i ocjenjuje efikasnost komunikacijskih aktivnosti.

Ciljna publika je skup potencijalnih ili postojećih kupaca ili potrošača koji donose ili utiču na odluke o kupovini. Kao ciljnu publiku mogu se smatrati pojedinci, grupe ljudi, različiti segmenti javnosti.

Kao primjer dajemo sljedeće ciljeve za uspostavljanje komunikacije za promociju proizvoda:

• Donošenje informacija potrošaču o pojavi nove kategorije robe, na primjer, CD-a.
• Donošenje do potrošača informacija o pojedinačnim markama robe koje pripadaju određenoj kategoriji, na primjer, Sony CD playeri.
• Razvijanje pozitivnog stava prema robi određene marke kod potrošača.
• Pružanje želje potrošaču da kupi proizvod ove marke.
• Stvaranje uslova za povoljnu kupovinu po povoljnim uslovima. Da biste to učinili, prodajna mjesta moraju biti prikladno smještena, proizvod mora imati odgovarajuće karakteristike, imati pravo okruženje, uključujući cijenu.

Da bi stvorio početnu svijest, komunikator može jednostavno ponoviti naziv kompanije ili brenda proizvoda u svojoj poruci, prenošenoj nekoliko puta. Nadalje, potrošačima koji su pokazali interesovanje treba pružiti dodatna znanja o kompaniji i/ili njenim specifičnim proizvodima. Komunikacijska kampanja ima za cilj stvaranje povoljnog mišljenja kod potrošača o predmetu koji ga zanima. Sljedeći korak je da izvršilac prebacivanja razvije osjećaj preferencije kod potrošača za promovirani proizvod opisujući njegove prednosti. Zatim, trebate prevesti osjećaj preferencije u uvjerenje o potrebi kupovine. Ne čine svi koji žele nešto da kupe to odmah. Oni mogu odgoditi kupovinu iz različitih razloga. Da se to ne bi dogodilo, komunikator mora nastojati da ubijedi potrošača da preduzme posljednji korak – da obavi kupovinu. To se može postići na različite načine: sniženja cijena, probne verzije proizvoda itd.

Nakon određivanja željene reakcije publike, razvija se komunikacijska poruka. Definira šta treba poslati (sadržaj poziva), kako ga poslati (u smislu logike poziva), njegovu strukturu i kako poslati (u smislu njegovog izvršenja) format poruke.

Određivanje formata poruke uključuje odabir pravog naslova, sadržaja, ilustracija i njihovog dizajna (boja, font, itd.).

Kanali komunikacije su lični i bezlični. U prvom slučaju, dvoje ili više ljudi koji komuniciraju kontaktiraju jedno s drugim direktno ili uz pomoć raznim sredstvima(telefon, pošta, internet, itd.). U ovom slučaju, efektivna povratna informacija se lako uspostavlja. Neke lične kanale komunikacije kontroliraju organizacije koje ih kreiraju, kao što su prodavci. Ostale ne kontroliraju, na primjer, kontakti s potrošačima od strane nezavisnih stručnjaka. Komunikacija sa ciljnim kupcima njihovih komšija, prijatelja, članova porodice, kolega se odvija putem kanal od usta do usta. Otkrivanje vođe mišljenja u različitim ciljnim publikama, izvršiti, prije svega, uspostavljanje komunikacije s njima, kreirajući za njih neke isplativi uslovi kupovinu robe.

Uz pomoć bezličnih komunikacijskih kanala, informacije se prenose bez ličnih kontakata i direktne povratne informacije. Bezlični kanali se prvenstveno sastoje od medija i eksternih medija (reklamni štandovi, posteri, najave i sl.).

Glavna pitanja ovog odjeljka stranice:

Prodaja, metode promocije cijena su bacanje novca.
Nenove metode kao sredstvo promocije glavnog brenda.
Sistem kupona ne znači direktno smanjenje cijene.
Pristalice složenih promotivnih koncepata obično zaboravljaju na selektivnu metodu.
Sajmovi, pokloni, takmičenja, izložbe i nagrade, agenti koji se kriju pod krinkom kupaca.
Evaluacija efikasnosti promocije i potrebe za korporativnim procesom učenja.

Metode promocije robe na tržištu su dizajnirane za direktnog kupca, a sve faze procesa distribucije robe - za krajnjeg potrošača. U ovom dijelu stranice, poglavlje će se fokusirati na krajnjeg potrošača, ali radi jednostavnosti, riječ “kupac” će se koristiti u zbirnom smislu – tj. onaj koji nabavlja dobra i koji ih koristi, osim u slučajevima kada je razlika između njih bitna. Ako je marketing veliki sport, onda su promocije sprint. Obično su vremenski ograničeni i izuzetno intenzivni. Najčešće se provode kako bi se povećao obim prodaje robe ili (mnogo rjeđe) radi jačanja pozicije marke na tržištu. Ogromnu većinu ovakvih događaja provode kompanije koje proizvode robu široke potrošnje.

Kao i oglašavanje, ove aktivnosti imaju za cilj povećanje svijesti potrošača o brendu i stvaranje pozitivnog stava prema njemu, čak iu slučajevima kada to ni na koji način ne utiče na prodaju. Na primjer, kuponi su dizajnirani da povećaju buduću prodaju. Ideja ovakvih promocija je da se tokom kuponske prodaje kupci konkurentskih brendova prebace na vašu i ostanu njeni vjerni pobornici dugo vremena.

Sposobnost provođenja promotivnih aktivnosti ključna je za privlačenje pažnje kupaca koji su primorani češće kupovati i kupovati više robe kako bi u potpunosti iskoristili primamljive ponude. Želite li naviknuti kupce na vaš proizvod? Dajte im češće nove ponude, pokušajte da ih dovedete u iskušenje kada će tek doći na šalter. Promotivne aktivnosti se koriste za jačanje navika potrošača o postojećim brendovima.

Kompanije koje započinju promociju cijena robe obično su zadovoljne rezultatima. Ali kada se konkurentske firme uključe u trku za kupcem, u nekom trenutku, sve kompanije uključene u ciklus počinju da snose gubitke.

Promocija robe cjenovnim metodama zaista može donijeti korist prvenstveno povećanjem prodaje druge robe ovog proizvođača. Snižavanjem cijena skrećete pažnju potrošača na jedan proizvod, ali ako istovremeno pored promoviranog brenda izložite druge proizvode, njihova prodaja automatski raste. Istovremeno, uprkos činjenici da inicijator metoda promocije cena dobija prednost, on je poseduje veoma kratko vreme, jer su druge firme prinuđene da ga slede, što znači da realno povećanje tržišnog udela ovog brenda ne može biti postignut. Zašto su onda neophodne ove metode? Možda je stvar u tome da praksa sniženja u prometu brenda uključuje osobe koje nisu redovni potrošači ove kategorije robe, a rast prodaje se dešava upravo na račun tih kupaca.

Pokušaj uspostavljanja „dnevnog niske cijene” tržište je dvosmisleno primilo. Konkurenti su, fokusirajući se na kratkoročni period, neko vrijeme imali neosporne prednosti u odnosu na inicijatore uvođenja stabilnih cijena. Trgovci su na inovaciju gledali kao na prijetnju njihovom profitu, budući da je roba uključena u proces "dnevnih niskih cijena" činila oko 3% ukupne prodaje prehrambenih proizvoda, a trgovine su većinu profita dobivale od sniženja cijena u periodima intenzivne promocije prodaje. .

U skorijoj prošlosti nije bilo realno uspostaviti strogu kontrolu nad trošenjem maloprodaje na promociju cijena - web stranica. Danas trgovci na malo zahtijevaju i primaju dodatne količine novca od dobavljača kako bi održali određene količine. trgovati dionicama u skladištima, održavanje automata, priprema i održavanje kompjuterskih baza podataka itd. Zatim, kada se ta sredstva potroše, dobijaju nove iznose za povlačenje robe iz prodaje, čišćenje baza podataka, restrukturiranje trgovinske politike itd. Hoće li vlasnici brendova imati koristi od smanjenja marketinških budžeta za iznos novca koji je planiran za finansiranje maloprodaje?

Mjere cjenovne promocije prodaje, ma kako ih kritikovali, imaju nekoliko vrlo atraktivnih aspekata, koji često nadjačavaju sve argumente "protiv".

Jeste li primijetili da nismo spomenuli krajnjeg korisnika? Da li su kupovine koje vam omogućavaju da malo uštedite - upravo ono što mu treba? Marketing je dizajniran da zadovolji potrebe kupaca na isti način kao i promotivne aktivnosti. Neki idu dalje i vide marketing kao proces iz tri dijela: demonstracije proizvoda, popusti i dominacija. Vrijednost ovog zapažanja posebno je evidentna tokom ekonomskog pada. Užurbanost prodavnica barem pomaže u povećanju profita; Trgovci su odavno prepoznali važnost zimskih i ljetnih rasprodaja. Možda je preskupo voditi skoro neprekidnu prodaju, ali oživljavanje u prodavnicama pokreće energičnu akciju. Kada šetate pijacom, šta vas više privlači: prodajno mjesto do kojeg je dug red, ili puste tezge?

Neki vlasnici brendova osporavaju tvrdnju da koncentracija resursa u rukama trgovaca inhibira razvoj brenda i konkurenciju. Ono što kupci danas doživljavaju kao neočekivanu sreću koja ih je zadesila, kasnije će im se činiti mnogo manje privlačnim.

Masovna promocija je vrlo podmukla metoda promocije proizvoda, koja se ne sastoji u sniženju cijena, već u povećanju količine proizvoda koji se prodaje u ambalaži koja je poznata kupcu. Ovaj način promocije se koristi umjesto mjera smanjenja cijena. Jedini koji ne voli volumetrijske metode je direktni proizvođač, koji mora izvršiti promjene u procesu proizvodnje ambalaže ili prilagoditi proizvodne linije. Ali pod pritiskom prodavača, on je prisiljen snositi dodatne troškove, jer takve metode u većini slučajeva omogućuju povećanje profita.

Igra kupona jedno je od najuzbudljivijih marketinških takmičenja, gdje pozivanjem kupca da prikupi etikete, umetke ili čepove, potičete ga da ostane odan vašem brendu. Svrha promocije ove vrste je podsticanje kupca na novu kupovinu vašeg proizvoda. Kao iu slučaju drugih oblika promocije, prednost ima proizvođač koji je prvi počeo da sprovodi svoje ideje, sve dok „zarazu“ ne pokupe konkurenti. Igre s kuponima obično se šire kroz industriju. Svaki novi ciklus počinje kada prethodni talas nestane.

Nadalje, fokusirat ćemo se na direktne kupce proizvođača, jer se količinski popusti pružaju isključivo trgovcima na veliko ili malo: što je veći obim kupljene serije robe, to su popusti značajniji. Površno gledano, količinski popusti imaju iste monetarne karakteristike kao i promocije cijena, gdje većina profita ostaje prodavcu. Povećanjem obima kupovine, trgovac koji ima potrebnu količinu novca dobija iste privremene prednosti.

Ne trebaju samo novi brendovi novi kupci, bez kupaca (i novih i dokazanih dugogodišnjom saradnjom) nijedan brend bilo koje dobi ne može opstati. Bez obzira koliko je brend uspješan, uvijek će biti kupaca koji tek treba da osvoje. S druge strane, kupcima u većini slučajeva nisu potrebne nove marke. Supermarketi nude veliki izbor proizvoda. Želja proizvođača da diverzifikuje marketing objavljivanjem novih brendova često se kosi sa željom kupca da ostane u društvu starih prijatelja na koje je navikao.

Distribucija robe kao uzoraka, kao i svaki drugi vid promocije, treba da ojača poziciju brenda na tržištu. Distribuciju treba vršiti redovno i popraćeno reklamnom kampanjom. Marketing u ovom slučaju zaista integriše razne metode i alate. To je, inače, jedan od osnovnih razloga zašto je potrebno izraditi njen godišnji plan.

Osim postojanosti kvalitete, kupac traži nešto neobično u proizvodu - njegovu specifičnost, originalan stil, dizajn, dodatne vrijednosti. Sjajno je ako kompanija uspije iskoristiti svaku priliku za promociju proizvoda kompanije – ovo savršeno podržava brend; posebno u onim slučajevima kada specifičnost proizvoda osigurava privlačenje pažnje kupaca, ispunjava zahtjeve trenutka (na primjer, Nova godina).

Promocije koje se ne odnose na cijenu trebaju biti zabavne, dati brendu i njegovim kupcima priliku da dijele zajedničke vrijednosti. Već pedeset godina na policama su majice, kutije šibica, kišobrani, blokovi, kravate, karte za igranje, olovke sa logoima raznih brendova - od fudbalskih timova do metalurških kompanija. Sad bi bilo politički pogrešno uključiti pepeljare na ovu listu, ali šta će se dogoditi za godinu ili dvije?

Utvrđivanje uspjeha ili neuspjeha promotivnog događaja gotovo je nemoguće, iako neki entuzijasti tvrde suprotno. Ali na kraju krajeva, da bi se napravila konačna procjena, potrebno je imati tačne informacije o tome šta se dešavalo kako tokom promotivnih aktivnosti tako i o postupcima konkurenata; procijeniti kako bi se kupci i konkurenti ponašali da se događaj nije održao. Je li to u našoj moći? Smatramo da nije moguće definirati "temeljni princip". Jedino što možemo je da uporedimo rezultate promotivnog događaja sa nadama koje se u njega polažu.

Morate analizirati neki kompletan ciklus, recimo kvartal ili godinu, bez obzira da li su promotivne aktivnosti sprovedene u tom periodu ili ne. Osim toga, potrebno je uzeti u obzir i moguću reakciju konkurenata. Kao što smo već spomenuli, ako želimo koristiti naučne metode, potrebno je koristiti teoriju igara i matematičke proračune.

Promotivne aktivnosti zahtijevaju veliku domišljatost. Marketeri se moraju odmaknuti od pitanja cijena i fokusirati se na one aktivnosti koje dodaju vrijednost brendu. Promocije se mogu smatrati reklamom, ali su mnogo fleksibilnije. Marketari koji se ustručavaju kopirati reklamnu kampanju ne ustručavaju se prihvatiti promocije koje koriste kompanije iz drugih industrija.Promocije su druga najveća komponenta klasičnog marketing miksa. Njihova pravilna implementacija doprinosi razvoju brenda, iako dovodi do smanjenja kratkoročne dobiti.

- Tretirajte promocije cijena kao da su popusti na količinu. Cenovne akcije su najrizičnije.
- Ne bacajte besplatni uzorak dragulja uz događaj promocije cijene kamenice. Kako ćete inače unaprijediti svoj posao?
- Nemojte miješati kupone i sheme lojalnosti, oni imaju potpuno različite funkcije.
- Necijenovne medijske promocije mogu se pretvoriti u kreativne reklamne kampanje. Tretirajte ih tako.
- Formulirajte ciljeve promotivnog događaja, prethodno ga testirajte na malom tržišnom segmentu, analizirajte koliko je ispunio vaša očekivanja.
- Zamislite promotivni događaj kao 3D reklamu. Da li reklamira vrijednosti brenda? Koliko je ona originalna? Inventivno ili jednostavno? Efektivno ili ne?
- Ako morate birati između promocija koje donose kratkoročnu zaradu i promocija koje donose dugoročnu zaradu, odbacite obje. Najbolje promocije stvaraju kapital brenda i generišu kratkoročni profit.

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja je jednostavno. Koristite obrazac ispod

Dobar posao na stranicu">

Studenti, postdiplomci, mladi naučnici koji koriste bazu znanja u svom studiranju i radu biće vam veoma zahvalni.

Slični dokumenti

Internet kao virtuelno tržište roba i usluga. Izložba je jedan od metoda za promociju robe, principa njene organizacije i zahtjeva, procjenu uloge i značaja jakog brenda. Oglašavanje je efikasna tehnologija za promociju robe.

seminarski rad, dodan 01.10.2014


Načini promocije robe na tržištu, značaj svijesti o brendu. Zakonske norme za potrošnju određenih kategorija dobara. Načini borbe protiv raznih predrasuda i predrasuda na tržištu. Klasifikacija u zavisnosti od vrijednosnih svojstava robe.

kontrolni rad, dodano 11.10.2010


Razvoj marketinškog programa za promociju proizvoda na tržištu. Klasifikacija robe široke potrošnje i industrijske robe. Glavni elementi korporativnog identiteta poznatog brenda. Metode konkurentske borbe preduzeća.

kontrolni rad, dodano 11.07.2011


Pojam, zadaci i vrste promocije robe. Analiza industrijske atraktivnosti e-trgovine u Rusiji, metode njene implementacije na Internetu. Asortiman online prodavnice dečije odeće, marketinške aktivnosti i program promocije.

seminarski rad, dodan 12.12.2013


Teorijski aspekti promocije proizvoda: pojam i suština promocije, vrste, metode vrednovanja efektivnosti. Istraživanje sistema promocije DOO "Brigada": kratak opis, proučavanje marketinških komunikacija i metode za evaluaciju promocije.

seminarski rad, dodan 11.07.2011


Pojam i suština promocije roba i usluga, metode promocije. Kratak opis OOO "Byurokratos", analiza promotivnog kompleksa. Mjere za poboljšanje efikasnosti korištenja promocije prodaje DOO "Byurokratos", njihova efikasnost.

seminarski rad, dodan 30.05.2012


Glavne vrste promocije robe na Internetu. Poslovni modeli koji se koriste u promociji roba i usluga. Optimalan model integracija preduzeća u elektronsko poslovanje, strategija oglašavanja i promocije robe. Faktori privlačnosti internet tržišta.

sažetak, dodan 17.11.2009


Aspekti marketinških pristupa promociji roba i usluga. Analiza i evaluacija sistema promocije proizvoda trgovinskog preduzeća na primjeru DOO "VelExpo". Procjena ekonomske efikasnosti mjera za unapređenje sistema promocije roba.

rad, dodato 07.02.2013

Povratak