Iza svakog velikog bogatstva krije se zločin.
Honore da Balzac
Recimo da ste osnovali novu kompaniju. Gdje dobiti klijente? Možete primijeniti linearnu strategiju - zakačiti klijenta na trampu, sastaviti portfolio, kreirati strategije i polako, ali sigurno rasti za 30% godišnje.
Ali šta ako je vaša ambicija eksplozivan rast? Da li je moguće varati? Na CD-u smo pronašli 20 inspirativnih primjera startupa koji su uspjeli u poslu kao što je akvizicija kupaca . Naravno, ne liči na zločin, ali je slatko :) Nadamo se da će ove priče podstaći vašu kreativnost.
…Preduzeća često eksperimentišu s načinima da pridobiju nove kupce i poboljšaju stvaranje potencijalnih kupaca. Ponekad ispadne zanimljivo :) Samo želimo da što više ljudi koristi naš proizvod!
Ako posjedujete posao, vjerovatno stalno tražite načine da privučete nove kupce i podignete svoju kompaniju na viši nivo. Ocijenite ove.
1. Imitirajte dok ne shvatite kako treba
Transportna kompanija Lyft je to shvatila da bi privlačenje novih kupaca onlajn potrebno im je da postignu harmoniju između broja vozača (ponuda) i putnika (potražnja). Premalo vozača i previše putnika koji čekaju direktan je put do smetnji ovih potonjih. Previše vozača, a premalo putnika i dobijate nesretne vozače.
Tako je Lyft umjetno stvorio imitaciju velikog broja vozača. Angažovali su nezavisne vozače da rade u vrijeme najveće gužve. Putnici su bili zadovoljni što je toliko automobila dostupno na prvi poziv tokom špica, pa je potražnja za uslugama kompanije naglo porasla. Tada je Lyft bio popunjen vozačima.
2. Pravila iskrenosti - ne bojte se podijeliti.
U prvih 9 mjeseci rada, 30.000 korisnika pridružilo se Bufferu, alatu za upravljanje društvenim medijima.
Recept za uspjeh je kombinacija omogućavanja korisnicima da objavljuju na blogu i, što je još važnije, neustrašive odluke da podijele sveobuhvatne informacije o kompaniji. Transparentnost je jedna od vrijednosti Buffera, a 2013. godine nisu promijenili svoj princip objavljivanjem objave sa imenima i platama svih svojih zaposlenika. Ovaj hrabar potez nije im privukao samo medijsku pažnju i povećao promet na njihovoj web stranici. Udvostručio se i broj životopisa poslanih kompaniji.
3. Bog je u detaljima
Primjer Ubera inspirira gotovo sve. Zamislite samo - nudili su dostavu kamiona za sladoled, na Valentinovo su dostavljali ruže redovnim kupcima.
Umjesto da potroše milijune na oglase pokušavajući privući nove kupce, fokusirali su se na male stvari koje su generirale pozitivne kritike i medijsku pokrivenost, usmjeravajući promet na njihovu aplikaciju i pomažući im da izgrade lojalne kupce.
4. Ne plašite se nadogradnje
Naravno, već znate da trebate voditi kampanje na društvenim mrežama, ali također morate biti na samom vrhu i ne bojati se ažurirati svoj proizvod. Tako je, na primjer, video igrica I Am Player, nakon ažuriranja i poboljšanja, ugrađena u interfejs društvene mreže Facebook.
Naravno, 4 miliona novih korisnika u samo 6 mjeseci je odličan rezultat, ali to ne bi bilo moguće da se kompanija plaši ažuriranja i ne koristi marketinške kanale koji nisu standardni za male kompanije za privlačenje korisnika.
5. Koalicije sa uspješnim igračima
Instagram je odlučio biti fin i partner sa postojećim servisima kao što su Twitter i Facebook. Ovako je kompanija brzo postala istaknuta i proširila se na platforme sa ogromnom bazom korisnika.
To joj je od prvih dana pomoglo da postigne nevjerovatne visine.
Na primjer. Mi u KD-u smo odradili sav težak posao za vas i prikupili više od 155.000 vrhunskih, poslovnih vlasnika i poduzetnika u našoj javnosti. Ako su oni vaša ciljna publika, koalicija s nama će vam igrati na ruku.
6. Aha! Daj mi sekund
Twitter je od samog početka naučio i jednu važnu lekciju: da bi korisnik mogao da se ukoreni na njihovoj platformi, 5-10 naloga je moralo da se pretplati na njega prvog dana.
Kompanija je svoje napore usmjerila na uvjeravanje ljudi u vrijednost uzajamne pretplate… ostalo je istorija.
7. Upoznajte svoje potencijalne klijente lično
Kada je Tinder prvi put počeo tjerati ljude da koriste njegovu aplikaciju, programeri su održavali ekskluzivne zabave na američkim fakultetima, ali uz jedan uvjet - svi posjetitelji morali su instalirati Tinder aplikaciju.
Takav potez omogućio je aplikaciji da se odmah nakon lansiranja pohvali solidnim brojem korisnika. A onda je usmeno krenulo u akciju, a priliv novih kupaca svakim danom raste.
8. Stimulirajte
Ideja je jednostavna: da biste nešto dobili, morate nešto dati.
Dropbox je isprva podsticao korisnike da se pretplate na njih na Twitteru i Facebooku – za svaku pretplatu korisnik je dobio dodatnih 125 megabajta skladištenja u oblaku. 
9. Nabavite influencere
Upravo to je strategija koju koristi LinkedIn, koji je zaokupljen pridobivanjem kupaca s odličnim vezama. Oni su, zauzvrat, privukli nove korisnike na resurs i učinili ga izuzetno popularnim.
10. Nema potrebe počinjati od nule
Uzmimo Nasty Gal kao primjer, koja je izvorno nastala sa eBay naloga osnivača Sofia Amoruso, gdje je prodavala starinsku odjeću.
Počevši od malih nogu, dovela je postojeće klijente na novu platformu gdje se mogla fokusirati na druge detalje vođenja poslovanja. Sada djevojka već ima više od 550.000 klijenata.
[Zaključavanje] Zaključavanje ne postoji ili je podrazumevano zaključavanje obrisano.
11. Izgradite bazu pretplatnika
Na samom početku svog djelovanja, Facebook je kupio nekoliko provajdera u zemljama u razvoju. I iako su poslovni stručnjaci bili obeshrabreni ovom odlukom, nakon nekog vremena postalo je jasno da Facebook samo želi da dobije bazu podataka njihovih email adresa.
12. Infiltrirati
Jednog dana, taj gigant je shvatio da se novi kupci mogu pronaći među onima koji oglašavaju iznajmljivanje na drugim stranicama - na primjer, Craigslist.
Airbnb je kontaktirao ljude koji su postavili oglase na Craigslist i zamolio ih da umjesto toga objave na Airbnb-u. Brutalno, ali je upalilo.
13. Zabranjeno voće je slatko
Kompanija za mobilna plaćanja Clinkle bila je užurbana kada je 22-godišnji osnivač Stanforda Lucas Duplan dobio nevjerovatnih 25 miliona dolara od jednog od najpopularnijih investitora Silikonske doline.
Usluga je ograničila broj ljudi koji su mogli pristupiti punoj funkcionalnosti platforme stavljajući nove korisnike na listu čekanja. Kupcima je rečeno koliko je ljudi u redu ispred njih, ali im je data prilika da krenu naprijed ispunjavanjem jednostavnih zadataka na platformi.
14. Pokrenite program preporuka
Za svaki startup važno je da ga ljudi preporuče prijateljima i rođacima - tako će kompanija dobiti nove kupce i početi se aktivno razvijati.
Šteta što je PayPal referalni program odavno umro, jer su platili 10$ i novom klijentu i osobi koja ga je uputila. Tako je kompanija stekla desetine miliona korisnika.
15. Idite van mreže
Popravljeno, aplikacija koja vam omogućava da se borite protiv kazni za parkiranje, unajmila je tim Penalty Heroes-a da pretražuju ulice San Francisca u potrazi za automobilima na kojima su zalijepljene obavijesti o parkiranju. Pored takvog lista zaposleni su priložili Fiksnu vizit kartu.
Broj ovako distribuiranih vizitkarti dostigao je 4000 dnevno! Inače, prilikom lansiranja u novom gradu, ova kompanija praktikuje i listu čekanja.
16. Platforme za hvatanje
Brzi rast YouTube-a može se pripisati i preuzimanju platforme od strane MySpacea, koja je u to vrijeme imala 25 miliona korisnika.
Kompanija je dozvolila korisnicima MySpace-a da besplatno objavljuju YouTube video na svojim stranicama. Troškovi hostovanja isplatili su se bonusima u vidu povećanja popularnosti brenda i broja direktnih korisnika.
17. Za besplatnu majicu, osoba je spremna na sve.
Za pretplatu na svoje resurse, momci iz New Relic, Trak.io i Invision poklonili su besplatne majice.
Invision je, na primjer, ponudio da se prijave na mailing listu i dobiju besplatnu majicu kada napuste stranicu, tehnika koja je natjerala ljude da ostanu, prijave se i značajno povećala konverzije.
18. Slučajni čin ljubaznosti
Imati listu kontakata je jedna stvar, ali pokušati je koristiti za generiranje potencijalnih klijenata i privlačenje novih kupaca- potpuno drugačije. Na kraju krajeva, čak ni ponude sa popustom od 25% ne funkcioniraju uvijek.
19. Počnite od usta do usta
Kao što smo već spomenuli, od usta do usta Uber je postao toliko popularan. U kompaniji su slava ljudi i preporuke ušli u strategiju. Statistika kaže da na svakih sedam putovanja dolazi jedan novi korisnik - i to zahvaljujući snazi preporuka.
20. Zagrijte konkurenciju da biste izgradili zajednicu
YouTube programeri su od samog početka odlučili koristiti konkurenciju kao glavni mehanizam za izgradnju zajednice. Počeli su s malim, poklanjajući po jedan iPod Nano nasumične korisnike svaki dan dva mjeseca. Aktivnosti korisnika, kao što je postavljanje novih video zapisa i pozivanje novih korisnika, mogu povećati šanse za pobjedu.
Nakon niza takmičenja, YouTube je počeo da privlači partnere koji su korisnicima davali značajnije nagrade.
Od urednika
Odvažna priča na temu. Imam prijatelja komičara po imenu Tarres. Dugo je pokušavala da promoviše svoj stand-up show. Ali niko je nije slušao. Bila je do praga. Jednog dana je došla na radio, a urednik ju je pitao: “ Mislim da mi je ime Tarres poznato. Jeste li u rodu sa Arthurom? A Tarres, koji nema nikakve veze s Arthurom, izjavljuje kamenog lica: Ja sam njegova ćerka". Ide na radio, puno ljudi dolazi u njenu emisiju, prvi put zarađuje veliki novac. Hrabro, ali radi!
Sa početkom krize nivo prodaje u maloprodaji je značajno opao. Promet potrošnje roba u Rusiji pao je za 10,4% u 2015. To je stvorilo dodatni problemi u prodaji.
Uz tako nisku kupovnu moć stanovništva, kompanije su počele da traže dodatne podsticaje za razvoj trgovine. U cilju povećanja prodaje u maloprodaji, uspješne organizacije su identificirale ključne maloprodajne trendove i stvarne načine prodajne organizacije.
Koji su načini kompetentne organizacije proces trgovanjašto dovodi do većeg profita
Metoda 1. Organizacija prodajne distributivne mreže
Vending je prodaja robe i usluga putem automata. Ovo je organizacija rada terminala, automata za komadnu robu (sredstva za higijenu, navlake za cipele, pića, sitne konditorskih proizvoda). Ovaj način prodaje posebno je popularan kod malih kompanija koje ne mogu samostalno otvoriti vlastiti lanac trgovina ili kod trgovačkih struktura sa razvijenom mrežom.
Tako se 15% proizvoda može prodati putem distributivne mreže.
Metoda 2. Kompetentno rukovodstvo politika cijena
Politika cijena je jedan od najvažnijih uslova za promociju proizvoda. Podignite ili snizite cijene, ponudite ljudima razne popuste ili isplativi uslovi prilikom kupovine - to su načini koji u velikoj meri utiču na profit.
Obratite pažnju na konkurentske firme. Ne morate sniziti cijenu proizvoda nakon što vidite sniženje cijene od strane konkurenta. Bolje razmislite o tome kako možete privući kupce putem popusta. Dajte popust na iste proizvode koje su snizile vaše komšije. Kupac će brže odgovoriti na vaš marketinški potez. Uradite to tokom posljednjih dana popusta konkurenata ili odmah nakon završetka njihove promocije.
Metoda 3. Dodavanje vrijednosti proizvodu
Dodatna privlačnost kupca proizvodu je i kada se proizvodu da „posebna vrijednost“. To se može učiniti dodavanjem u opis neobična svojstva proizvod, funkcija i primjena. Proizvod također možete uključiti u komplete. Daj ove komplete zanimljiva imena. U tim slučajevima, ciljna publika će se višestruko povećati. I, samim tim, broj prodate robe će se povećati.
Metod 4. Orijentacija na klijenta sa visokim zahtjevima
Smatra se da cijene proizvoda trebaju biti dizajnirane za prosječnog potrošača i čak zadovoljiti potrebe kupca sa prihodima ispod prosjeka. I s pravom, jer ovo je najveći procenat stanovništva.
Također je važno znati da ako kupac svaki dan kupuje najkvalitetniji proizvod i dobije profesionalnu razinu usluge, on će biti spreman kupiti robu po prilično visokoj cijeni. Fokusirajte se na kupca sa visokim zahtjevima. Možda će ponekad kupac s niskim primanjima kupiti takav proizvod. To se može učiniti na odmoru, u posebnom raspoloženju, kroz želju da se razmazite.
Metoda 5. Kreiranje "emotivnog" izloga
Napravite atraktivan izlog. Izlog bi trebao privući, čak i privući kupca. Proizvod koji će biti postavljen na njemu mora biti "emotivno obojen". Radi pod određenim uslovima. Proizvodi prikazani na ulazu treba da odražavaju opšti nivo cena u prodavnici. Roba mora biti dostupna, inače će kupac prvo "zasvijetliti", a potom i "razočarati". I nećete ga više vidjeti u svojoj radnji. Čak i ako snizite cijene za 90%.
Takav marketinški trik će privući pažnju svakog prolaznika na vaš proizvod. Ovo je trenutno najtopliji trend u maloprodaji.
Metoda 6. Pravilno izlaganje robe
Veliki procenat kupovine zavisi od izlaganja robe. Postoji nekoliko tajni kako staviti proizvod na policu. Krajnji raspored robe treba da bude svetlo uređen rješenja u boji. Ovo će privući dodatnu pažnju. Uključivanje perifernog vida će omogućiti rast prodaje od 130 do 450%.
Roba koja je ustajala zbog visoke cijene ili drugih okolnosti stavlja se u korpu u sredini prolaza ili na krajevima stalka. Neophodno je da se kupac doslovno „suoči“ sa ovim proizvodom. A dodatni mali popust na proizvod može povećati njegov prihod od prodaje za 800%.
Metoda 7: Upravljajte ponašanjem kupaca
Koristite u svojim trgovinama posebno tehnička sredstva(audio ili video) koji će se puštati dok kupac prolazi pored određenog proizvoda. Na primjer, potrošač prilazi polici s avokadom i u tom trenutku čuje informaciju o „neobično ukusna salata» koristeći ovaj proizvod.
Kada far uđe u područje pokrivanja (10–70 m), prima se signal i korisnik odmah na ekranu vidi poruku o promocijama, popustima i ličnim ponudama trgovine.
Metod 8: Korišćenje tableta sa klijentima
Koristite tablet sa posebno dizajniranim softverom. Zahvaljujući tome, u komunikaciji sa kupcem, prodavac će moći odmah da pokaže klijentu proizvod, neka pregleda proizvod sa svih strana. Također možete provjeriti dostupnost proizvoda u skladištu, odrediti uslove za narudžbu. Ispravite želje kupaca i pošaljite odabrani projekat na njegov e-mail. Korištenje ovog načina privlačenja kupaca u prodavaonicu ne samo da će povećati brzinu i kvalitetu usluge kupcima u trgovini za najmanje 20%, već će donijeti i dodatni profit.
Koristite naše savjete. I vaša trgovačka tačka će biti najprosperitetnija!
Tatyana Zagumennova
Bez obzira koji proizvod ili uslugu promovirate na tržištu, važan zadatak svakog poslovanja je da odredi najefikasnije metode za privlačenje novih kupaca i njihovo poticanje da vam se iznova vraćaju. U uslovima žestoke konkurencije povećani su zahtevi potrošača za poslovanjem. još uvijek individualni pristup, briga i pouzdanost u odnosu na Vaše buduće kupce doprinose povećanju lojalnosti i povjerenja u Vaš proizvod ili uslugu.
Naučićeš:
- Kako odabrati pravi način za privlačenje kupaca.
- Koji su najefikasniji načini za privlačenje kupaca?
- Koje metode privlačenja kupaca se koriste na Internetu.
- Na koje načine možete privući nove kupce u oblasti b2b-a.
Sada se nudi da bi se privukli kupci veliki broj kanali i marketinške aktivnosti. Važno je razumjeti koje metode će najbolje funkcionirati u vašem poslovnom području, s vašom ciljnom publikom. Da biste to učinili, nudimo pregled najpopularnijih i najefikasnijih načini za privlačenje kupaca.
Najčešći i najefikasniji načini za privlačenje kupaca
Ovaj kanal komunikacije privlači višemilionsku publiku. Širina pokrivenosti jedna je od jasnih prednosti TV oglašavanja i omogućava vam da nadoknadite troškove možda najskupljeg tipa promocije. Osim toga, televizija je, zbog naših kulturnih karakteristika, izuzetno utjecajna. Uostalom, većinu informacija - vijesti, zabave, edukacije - dobijamo zahvaljujući njemu. Odavde, potrošači mogu imati više povjerenja u proizvode ili usluge koje promovirate putem ovog kanala.
Da biste privukli pažnju vašeg klijenta, potrebno je da kreirate oglasi, koji će naglasiti prednosti vašeg proizvoda, privući pažnju vaše ciljne publike, biti nezaboravan i ne nalik drugim reklamnim zapletima.
Važno je da vaše oglašavanje istinito odražava prednosti proizvoda. U smislu širine pokrivenosti, jačine uticaja, stepena uticaja i uključenosti, informacije na TV-u su najefikasniji način za privlačenje kupaca. Ali ako vam iz nekog razloga nije dostupan? Zatim predlažemo da razmotrimo druge metode privlačenja kupaca.
Metoda 2.Stock
Uz pomoć promocija utičemo na našu ciljnu publiku i na taj način podgrevamo potražnju. A taj utjecaj može biti informativan (kada naš potrošač ima priliku da se vizualno upozna sa proizvodom, testira ga, kuša ga direktno na prodajnom mjestu, dobije uzorke itd.), ili može biti stimulativan (kada klijent može dobijate poklon, popust za kupovinu našeg proizvoda za buduće kupovine).
Pojedinačni proizvođači mogu da izvlače veoma vrijedne nagrade: turistički vaučer, automobil, potvrdu za kupovinu kućanskih aparata itd. Takođe, Vašem potrošaču neće biti svejedno da će prilikom kupovine dvije robe treću dobiti besplatno. Pravilno organizovane promocije su veoma efikasan način za privlačenje kupaca. Oni mogu značajno povećati potražnju, uprkos sezonalnosti, i biti efikasan metod borba protiv konkurenata.
- Proračun učinkovitosti promocije i prodaje: formule i primjeri
Metoda 3.Prezentacija
Veoma efikasan način za privlačenje novih kupaca je prezentacija. Ima mnogo opcija dizajna i metoda implementacije. To može biti stvarna izvedba ili kvalitativno snimljen video, koji se emituje na velikom ekranu na mestima gde se okuplja vaša ciljna publika, kao i vaše učešće na specijalizovanim izložbama.
Koncept vaše prezentacije treba da bude pažljivo osmišljen i u skladu sa proizvodom ili uslugom koja se promoviše. Ako to kombinujete sa nekom promocijom, to će ponekad povećati vašu publiku. Ako ljudi, došavši na prezentaciju, mogu učestvovati u dobitnoj lutriji, dobiti popust, poklon karticu ili vrijednu nagradu, njihova lojalnost i uključenost u proces bit će vam osigurani.
Metoda 4.Informisanje telefonom
Metoda privlačenja kupaca kroz hladne pozive je vrlo uobičajen način da povećate bazu klijenata. I vrlo popularan, inače, zbog prividne jednostavnosti i ogromnog spektra aplikacija. Pozive mogu primati i fizička i pravna lica.
Mali pozivni centri koji su dizajnirani za obavljanje ovih poziva mogu se naći u mnogim kompanijama. Telemarketeri telefoniraju u postojeću bazu podataka, reklamiraju robu ili usluge, informišu kupce o aktuelnim promocijama, popunjavaju aplikacije za kupovinu proizvoda putem interneta.
Ali ovaj način privlačenja kupaca ima niz nedostataka koje treba analizirati prije nego što se odlučite za privlačenje kupaca na ovaj način. U suštini, postoji globalni problem- Potencijalni kupci koje pozovete zadovoljni su statusom quo: zadovoljni su trenutnim pružaocima usluga ili ih uopšte ne zanima vaš proizvod. Ako ste ipak pribjegli ovoj metodi privlačenja kupaca, trebali biste to zapamtiti Posebna pažnja potrebno je obratiti pažnju na unapređenje profesionalnog nivoa operatera call centara, njihovu motivaciju i praćenje profesionalnog sagorevanja. Kupci ne bi trebali biti nervirani njihovim pozivima.
Metoda 5.Popusti i rasprodaje
S jedne strane, ovo je vrlo čest i popularan način za privlačenje kupaca, s druge strane, to sada teško može nekoga iznenaditi. Nude ih gotovo sve trgovine, bez obzira na format i ciljnu publiku.
Popusti se mogu ponuditi na različite kategorije robe i vremenski su usklađeni sa raznim praznicima, vikendima, itd. Jedina stvar koju uvijek treba uzeti u obzir je da svaki bonus ipak treba da vam omogući da ostvarite profit. Jedna od vrsta popusta je program popusta. Takve kartice rade kao akumulativne. Bodovi se pripisuju na račun, koji se zbrajaju i potom koriste kupcima za nove kupovine. Na ovaj način potičete potrošače da kupuju od vas.
Metoda 6.BTL tehnologija
Koje metode privlačenja kupaca se nazivaju BTL-tehnologija?
Jedan od efikasnih BTL alata su kuponi i leci. Sigurno ste se susreli sa situacijom da promotori distribuiraju takve reklame u neposrednoj blizini velikih lanaca trgovina, pozivajući vas da posjetite trgovinu. A kada predstavite letak ili kupon, dobijate popust na proizvod.
Učinkovitost ove metode može se ilustrovati na primjeru taksi službe. Uz pomoć promotera na ulici, kompanija organizuje distribuciju kartica slučajnim prolaznicima. I ovaj oglas Vam omogućava da napravite jedno besplatno putovanje, a na naredne narudžbe možete ostvariti popust. Sve što treba da uradite je da diktirate broj svoje kartice operateru. Ova metoda će vam sigurno privući nove potencijalne kupce, jer ljudi uvijek rado sudjeluju u procesu ostvarivanja popusta na proizvod ili uslugu.
Metoda 7.Ambasadore
Sljedeći način za privlačenje kupaca, koji ćemo razmotriti, zove se "ambasador". Ova metoda se zasniva na pozitivnoj ocjeni potrošača. Ambasador je osoba koja reklamira potrošačka svojstva vašeg proizvoda i tako formira klub pristalica vašeg brenda. Ovaj kanal radi na principu usmene predaje.
Gdje ambasador može reklamirati vaš proizvod ili uslugu? Da, bilo gdje. On može napraviti reklamnu stranicu na Internetu i na njoj postaviti informacije o vašem proizvodu ili usluzi. Ova metoda je direktnija, ali manje efikasna. Zato ćemo razmotriti drugačiji pristup. Ambasador kreira kvalitetne, detaljne, istinite recenzije na forumima, posebnim platformama na kojima možete ostaviti povratne informacije o svemu na svijetu - od paste za zube do knjige koju pročitate. Ili možda prisustvovati društvenim događajima, degustacijama, seminarima, izložbama - jednom riječju, onim događajima na kojima se često događa vaš ciljni potrošač. Stoga može postojati nekoliko takvih ljudi, ovisno o njihovoj specijalizaciji.
Metoda 8.Izložbe
Izložbe su još jedan kanal vaše komunikacije sa budućim klijentom, prilično efikasan način za privlačenje potencijalnih kupaca. Učešće na specijaliziranim izložbama, ako je pripremljeno, vaši kupci su o tome unaprijed obaviješteni, a vi ste kompetentno radili na štandu, je još jedan način da privučete potrošače i povećate prodaju. Naravno, ako ste odabrali ovaj način privlačenja kupaca, potrebno je pravilno organizirati pripremni period: obezbijediti mailing liste, pripremiti brošure, reklamne letke, letke. Osim toga, štand bi trebao izgledati svijetlo i zanimljivo. U ovom slučaju, priliv potencijalnih kupaca vam je zagarantovan.
Stručno mišljenje
Primjer efikasne promocije
Ekaterina Kuznjecova,
Direktor marketinga, Alltech Development, Moskva
Koje metode pronalaženja i privlačenja klijenata na tržištu nekretnina se mogu definisati kao efikasne? Stanovanje je važna roba koja zadovoljava različite potrebe ljudi. Projekti nekretnina se po pravilu moraju prodati u trenutku isporuke određenog objekta. Kada je životni ciklus projekta dovoljno kratak, u ovom slučaju nije do formiranja lojalnosti brendu. Na vrhuncu trenutne ponude morate privući maksimalan broj potencijalnih kupaca. Ovo je trenutak za pronalaženje bolje načine traži maksimalan broj kupaca.
Osim toga, ne možemo a da ne uzmemo u obzir i izraženu sezonalnost ovog tržišta. Postoji nekoliko vrhunaca potrošačke aktivnosti: od februara do juna i od sredine septembra do novembra.
Zbog činjenice da je drugi vrhunac vremenski ograničen, reklamna kampanja za privlačenje novih kupaca mora biti još dinamičnija, učinkovitija i dobitna. Postavili smo sebi zadatak da razvijemo i održimo upravo takvu akciju koja bi skrenula pažnju na naše objekte onog dijela naše publike koju tradicionalnim marketinškim metodama nismo uspjeli privući.
As prilagođeno rješenje razvijena je i sprovedena akcija „9 1/2 sedmica blaga u grofovskoj šumi“. Kada je klijent kupovao parcelu ugovorom u klupskom selu, ponuđen mu je jedan od devet poklona: bijeli klavir, igralište, živica, domjenak, sjenica, kraljevska ašera mačka (najskuplja pasmina u svet), sertifikat za kupovinu nameštaja, automobila poput kolica ili žive jelke.
Kvalitet i status poklona omogućili su da pobudimo interesovanje naših potencijalnih kupaca. Na primjer, klijent nije sumnjao koja će nagrada biti izvučena ove sedmice. Ako ga iznenađenje nije impresioniralo, ponudili smo da odgodimo dogovor za iduću sedmicu. A ako je potrošač želio sam da izabere bilo koji poklon sa liste, ponudili su mu da ga napravi u posljednjih pola sedmice, kada mu je za izbor bio omogućen kompletan asortiman.
Ova promocija se pokazala kao najefikasniji način za privlačenje profitabilnog klijenta. Naš slogan je samo naglašavao status akvizicije: „Ko je vlasnik kuće, taj je vlasnik i blago“. Aktivno smo promovirali našu akciju na radiju, u štampi, na internetu i koristili vanjsko oglašavanje.
Zahvaljujući efikasnom načinu privlačenja kupaca, interesovanje za nekretnine je poraslo za 79% u navedenom periodu. I to uprkos kratkom trajanju druge sezone. Pokrenuta promotivna kampanja omogućila je da se u septembru zabilježi najveća stopa dolaznih i početnih poziva agenciji. I dajem ovo poređenje u kontekstu godine. Zabilježen je i porast aktivnosti (+26%) u odnosu na prvu sezonu. Osim toga, u sedmici kada su poklanjane mačke rijetkih rasa promet je bio 75% veći nego prethodne sedmice.
Online alati za privlačenje kupaca
Kompanije koriste mnoge online marketinške alate iz navike, iako privlače sve manje kupaca.
U članku časopisa "Komercijalni direktor" naći ćete pregled modernih, efikasnih i jeftinih načina koji će vam omogućiti da postignete visoku generaciju potencijalnih kupaca.
Načini rada za privlačenje kupaca putem interneta
Naravno, početni uslov za privlačenje kupaca putem interneta je kreiranje vlastite web stranice. To je ono što će vam omogućiti da imate prostor na webu, uz pomoć kojeg ćete, koristeći svu svoju kreativnost, iznova i iznova povećavati bazu kupaca.
Koncept internet stranice odavno je i čvrsto ušao u naš leksikon. Web stranica kompanije je web projekt koji je lice vaše kompanije, brenda, proizvoda ili usluge. I to je također dio tima, potpuno plaćeni zaposlenik, vitrina, kutak poslovnog prostora. Pogledajmo efikasne načine za pronalaženje i privlačenje kupaca.
1. Promocija vlastite web stranice kompanije
Suština promocije vaše stranice je da se ona može pronaći na svim vrstama upita za pretraživanje koje formuliraju vaši potencijalni kupci.
Šta znači željeni akronim SEO? Optimizacija za pretraživače, u stvari, je optimizacija sajta za pretraživače. Ovo je cijeli kompleks nijansi interakcije s robotima tražilice. I također - originalnost fotografija, pismenost oznaka za svaki grafički element, izgled stranice, navigacija i interne veze, općenito optimizacija strukture.
Pretraživači povezuju stepen relevantnosti sadržaja sa unesenim upitom. Osim toga, složeni algoritmi tražilice uzimaju u obzir broj veza do vašeg resursa. Sve ovo omogućava da vaša stranica bude više od ostalih u pretrazi. Da biste došli do 1. mjesta, potrebno je analizirati uspješnost stranica koje već zauzimaju prva mjesta, identificirati čipove, obrasce i primijeniti ih u promociji vašeg resursa. Sav ovaj rad čini vašu web stranicu jednom od najefikasnijih metoda za privlačenje potencijalnih kupaca.
Pogledat ćemo još jedan način privlačenja potencijalnih kupaca. Prisjetite se što znači kontekstualno oglašavanje. U stvari, to su reklame reklamne prirode koje postavljaju pretraživači Yandex.Direct, Google AdWords, Begun.
Kompetentnim pristupom (treba odlučiti po kojim ključnim riječima se vrši pretraga, Vaš oglas se prikazuje korisniku), kontekstualno oglašavanje je u mogućnosti da obezbijedi najveću moguću konverziju, odnosno konverziju korisnika u kupce. Ovo je jedna od najvažnijih nijansi takve promocije, inače ćete gubiti velike budžete za oglašavanje.
Ako uporedimo finansijski troškovi na SEO i kontekstualno oglašavanje, očiglednije je da je SEO kao način za privlačenje kupaca isplativiji. Možete potrošiti 180 hiljada rubalja godišnje na SEO i, uz odgovarajuću optimizaciju, imati stotine posetilaca sajta iz rezultata pretrage. Kontekstualno oglašavanje, posebno na konkurentnim tržištima, može koštati 100-200 rubalja po osobi. Ako izračunate cijenu kontekstualnog oglašavanja na duži rok, na primjer, mjesečno, sa istih 100 posjetitelja dnevno, može vas koštati 300 hiljada rubalja mjesečno.
3. SMM promocija
Prvo, šta znači akronim SMM? U prijevodu s engleskog, Social Media Marketing je marketinška metoda za privlačenje kupaca koja je danas prilično tražena. U osnovi, oglašavate svoj proizvod u popularnim zajednicama. Naravno, ova vrsta oglašavanja nije prikladna za sve proizvode. Potrebno je uzeti u obzir ciljanu publiku naprednih korisnika društvenih mreža.
Dakle, prvo morate razumjeti na kojim društvenim mrežama i zajednicama je vaš ciljni potrošač, a zatim odabrati načine promoviranja vašeg proizvoda ili usluge i privući potencijalne kupce. Ne mogu se svi proizvodi promovirati na društvenim mrežama. Malo je vjerovatno da biste se željeli pretplatiti na oglašavanje pogrebnih usluga. U svakom slučaju, SMM promocija može na mnogo načina predstaviti Vaš brend i detaljno upoznati potencijalne kupce sa Vašim proizvodom.
4. Email marketing
Nažalost, posljednjih godina e-mail marketing se sve češće uspoređuje sa spamom, iako je i dalje jedan od efikasne načine pronalaženje i privlačenje kupaca. Ovako nepristojno poređenje postalo je moguće jer je zaista moguće kupiti baze e-mail adresa na Internetu i samostalno slati reklamne poruke ili ih naručiti sa ovih adresa. Naravno, glavna razlika između email marketinga i takvog oglašavanja je pristanak pretplatnika da primaju vaše mejlove.
Naravno, e-mail marketing treba razmotriti dugoročno. Kao način za privlačenje kupaca, to uopće nije tako jednostavno kao što se na prvi pogled čini. Ovdje morate uzeti u obzir svoju sposobnost i brzinu da prikupite bazu pretplatnika i svijetao, privlačan sadržaj vaše promotivne mailing liste.
Ali s obzirom na mogućnosti slična metoda privlačeći kupce, oni su zaista neograničeni. U suštini, direktno komunicirate sa svojom ciljnom publikom. Vaša prodaja će rasti proporcionalno povećanju pretplatničke baze. Slažem se, puno je ozbiljno razmatrati marketing putem e-pošte kao efikasan način za privlačenje potencijalnih kupaca.
5. Partnerski programi
Partnerski programi su prilično efikasan metod za privlačenje kupaca. Ovaj alat radi prilično jednostavno. Svoju publiku proširujete privlačenjem partnera.
Partneri koriste svaku priliku da vam privuku nove kupce, a vi im plaćate mali postotak zarade.
- Kako pronaći poslovne partnere koji će povećati vašu prodaju
Načini za privlačenje novih kupaca u b2b (primjeri)
Metoda 1.Doživotno punjenje goriva za klijente investitore
Ovakav način privlačenja kupaca najbolje ilustruje primjer holandske kompanije Fastned, koja se specijalizirala za izgradnju benzinskih pumpi za električna vozila. Marketeri kompanije došli su na briljantan potez - da stvore Klub osnivača kompanije. Svako je mogao postati dioničar ove kompanije kupovinom najmanje 2,5 hiljada dionica po cijeni od 10 eura po akciji. Zauzvrat, investitor je dobio doživotnu dopunu. To je rezultiralo značajnim rastom. U sklopu projekta već su napravljene 34 stanice, a Fastned planira izgraditi još oko 200 u roku od dvije godine.
Metoda 2.Maloprodajni format za b2b klijente
Vrlo je zanimljivo iskustvo ruske podružnice Samsunga, koja je otvorila mrežu odjela za rad sa b2b klijentima u vlastitim brendiranim radnjama. Imaju menadžera koji savjetuje kupce telefonom, raznom opremom i sklapa ugovore. Samsung je na ovaj način povećao prodaju u FMCG sektoru, restoranima, tržni centri itd. Ova metoda privlačenja kupaca još nije u širokoj upotrebi u Rusiji.
Metoda 3.Ribolov za jačanje veza
Postoje kompanije koje koriste hobi svojih osnivača, top menadžera da povećaju lojalnost kupaca. S tim u vezi, vrlo je zanimljivo iskustvo direktora N.C.Pharma. Njegova strast je ribolov. I ovaj hobi je bio osnova za organizaciju manifestacije - "Ribarskog kupa", koji se svake godine održava u Norveškoj, iza Arktičkog kruga. Na njega su pozvani vrhunski menadžeri velikih klijenata. Takva neformalna komunikacija vam omogućava da ojačate poslovne veze, dogovorite nove izglede za saradnju, a takođe i povećate lojalnost kupaca vašem poslovanju. Zašto ne kreativan način za privlačenje i zadržavanje kupaca?
Metoda 4.Trojanski konj u 21. veku
DHL je bio kreativan u svojoj borbi da pridobije kupce u odnosu na glavne konkurente USP i TNT. Kompanija je angažovala kurire iz konkurentskih kompanija za dostavu crnih paketa. Kada su vozači dolazili do teško dostupnih adresa i vadili kutije iz svojih automobila… one su naglo promijenile boju u žutu pred očima začuđene javnosti, ali što je najvažnije, pojavio se natpis „DHL je brži“. Sve je to omogućeno uz pomoć mastila osjetljivih na toplinu i kreativnosti ljudi koji su osmislili ovu akciju. Snimci ovih događaja su snimljeni i postavljeni na internet, što je osiguralo masovnu pokrivenost ciljne publike, zabavnu i efikasnu reklamnu kampanju.
Metoda 5.Bicikli za utovar
Uvijek možete raditi na "pakiranju" vašeg proizvoda ili usluge kao načinu da privučete nove kupce. Čini se, šta još možete smisliti u oblasti transporta tereta? Dajemo primjer Francuska kompanija"La Petite Reine". Predložila je korištenje teretnih bicikala za prijevoz robe. Opremljeni su atraktivnim kombijima nosivosti 150 i 180 kg. Brzina takvog vozila je mala, samo 20 km/h. Ali postoje određene prednosti isporuke teretnim biciklom - upravljivost, odsustvo izduvnih gasova iz goriva, zagađivanje atmosfere tokom emisija, buka, vremenski faktor u stvarnosti saobraćajnih gužvi.
Metoda 6.Preuzimanje ureda uz besplatnu kafu
Sada kupci žele da dobiju kompletnu uslugu, kvalitetnu uslugu na jednom mestu. Ponuda svih vrsta degustacija i testova u vašem području nije nov način reklamiranja vašeg proizvoda ili usluge. Šta je CBM smislio da osvoji poslovne centre i poslovne prostore? Inače, kompanija se promoviše na tržištu oprema za kafu i zrna kafe. Kupcima je ponudila besplatno testiranje aparata za kafu i degustaciju kafe uz odlazak u njihov ured. Potrošač je mogao zadržati Bosch TCA5201 aparat za kafu pod uslovom da kupuje najmanje 4 kg kafe mjesečno. Na ovaj način, kompanija je za sebe odredila najbolji način za privlačenje kupaca.
Metoda 7. Pranjekolica
Koliko vas može zamisliti super- ili hipermarket bez takvog sastavnog dijela usluge kao što je kolica? Tako je, niko. Pa čak ni zato što kolica omogućavaju kupcu da oslobodi ruke: omogućava kupovinu više robe i, shodno tome, donosi dodatni profit trgovačkim lancima.
PureCart Enterprises je razvojem posebnog sistema za rukovanje ovim kolicima pre i posle upotrebe pronašao priliku da ostvari dodatni prihod. Ne samo da su kolica dezinficirana i bezbedna za upotrebu, ona takođe dobro mirišu. Zašto ne usluga za privlačenje novih kupaca?
Metoda 8.Zagarantovan prihod na rođendan kompanije
Neke velike kompanije razvijaju i pokreću popuste i promocije u čast svog rođendana. Navedimo primjer iskustva Auchan hipermarketa kao jednog od metoda za privlačenje potencijalnih kupaca. Svojim dobavljačima je slao pisma u kojima ih je obavještavao o popustima i bonusima, ali ne i besplatni za njih. Da bi dobili popust, dobavljači su morali platiti Auchanu određeni iznos. Tako je, na primjer, logotip kompanije dobavljača veličine 4x4 cm u knjižicama u boji sa tiražem od 5 miliona primjeraka "Auchan" procijenjen na 600.000 rubalja. I postavljanje ploče s imenom kompanije dobavljača ili jednog od njegovih brendova na ulazu u sve trgovine - 60.000 rubalja.
Stručno mišljenje
Generacija potencijalnih kupaca u b2b-u
Maksim Gorbačov,
Stručnjak Ruske škole menadžmenta za b2b prodaju
Termin “generacija olova” postoji više od 10 godina. Na originalnom jeziku to zvuči ovako: Lead Generation. U osnovi, to je marketinška taktika pronalaženja potencijalnih kupaca sa bilo kojim kontakt podacima. To može biti broj telefona, e-mail, račun na društvenoj mreži. Ovakav način privlačenja kupaca omogućava direktan kontakt i kontakt sa njima.
Postoje različiti alati za generiranje potencijalnih kupaca:
- izlazne aktivnosti usmjerene na kontaktiranje potencijalnih kupaca. To su mailing liste, telemarketing (hladni pozivi), izložbe, konferencije, pauze za kafu;
- dolazne pozive. I u ovom slučaju prije svega mislimo na alate internet marketinga (SEO optimizacija, kontekstualni, baner, teaser, oglašavanje, društvene mreže), specijalizirane izložbe, affiliate programi.
Metoda 1. Poziv za posao
Ovu metodu privlačenja potencijalnih kupaca izmislio je Arbitražni sud - neprofitna organizacija koja se bavi rješavanjem ekonomskih sporova, u kojima stranke mogu biti i pravna i fizička lica. Prodajno odeljenje arbitražnog suda trebalo je da proda advokatima srednje i velike kompanije služba arbitražnog suda, odnosno arbitra pojedinca za rješavanje spora koji je nastao sa klijentom iz građanskopravnih odnosa.
Funkcionalno, rad u odjelu prodaje arbitražnog suda podijeljen je na sljedeći način. Prvo, operateri call centra zovu potencijalne kupce. Potom su menadžeri izašli na pregovore, tokom kojih su razgovarali o prednostima rada sa arbitražnim sudom. Ovakva organizacija prodaje omogućila je održavanje 2-3 sastanka dnevno.
Ovo nije dobro pristajalo organizaciji i promijenilo je način na koji je privukla nove klijente, s obzirom na motivaciju svakog advokata da postane sudija. Arbitražni sud je ponudio advokatima iz kompanija koje su bile potencijalni klijenti da dođu da rade kao arbitar. Kako je često cilj potencijalnih klijenata bio dobijanje sertifikata arbitra, a ne sam rad, ova ponuda je ubrzo pomogla da se tok prodaje sa 2-3 poveća na 12-15 dnevno. Pozvani advokati, u želji da dobiju status arbitra, lobirali su za interese arbitražnog suda u svojim kompanijama, pozivajući ih da građanske sporove klijenata upute arbitražnom sudu.
Na ovaj način je za kratko vrijeme bilo moguće privući na rad velike kompanije, čiji je razvoj trajao mjesecima.
Metoda 2. Obavljanje intervjua
Podijeliću informacije o načinu na koji je jedan internet servis privukao nove korisnike. Telemarketer se predstavljao kao zaposlenik poznatog internet portala koji poziva da sprovede anketu ciljnih potrošača. Tokom intervjua postavljeno je nekoliko pitanja o načinima za privlačenje kupaca putem interneta. Naravno, postavljeno je pitanje o korišćenju konkretnog internet resursa. Nakon što je klijent dao negativan odgovor, telemarketer je ponudio pomoć u povezivanju ove usluge besplatno i pričao o svim vrstama pogodnosti korišćenja iste. Ponekad potrošač nije ni znao da je žrtva hladnog poziva.
Metoda 3. Kupovina polovnih opreme
U ovom slučaju, operater call centra se obratio klijentu ne sa ponudom za prodaju, već sa ciljem da od njega kupi ono što sam klijent prodaje. Volim ovo originalan način privući kupce! Dozvolite mi da to ilustrujem primjerom kompanije koja se bavi prodajom komercijalnih vozila.
Nije tajna da ga logističke kompanije koje posjeduju vlastiti transportni vozni park vrlo rijetko ažuriraju. Prilikom prodaje polovnih vozila postavljaju na internet na sajtovima auto.ru, drom.ru, avito.ru u rubrici Privredna vozila oglas za prodaju starog kamiona kako bi se što pre našao kupac. Dakle, takve informacije su pokazatelj spremnosti za djelomičnu obnovu flote.
Kompanija, koja se bavila prodajom komercijalnih vozila, preuzela je obavezu da prati takve lokacije u potrazi za takvim prodavcima. Nakon toga je ponudila da kupi stari kamion kao kaparu za novi. Od deset prodavaca, trojica su bila spremna da razmotre ovaj scenario. Takav kontakt je postao vodeći i već je prebačen u odjel prodaje na dalju obradu i sklapanje posla.
Metoda 4. Prodaja pobjednicima tendera
Ovo je vrlo jednostavan način za pronalaženje i privlačenje kupaca. Na primjer, radite na tržištu građevinski materijal ili ugovorne usluge za građevinskih objekata. Možete pratiti kompanije koje su pobijedile na građevinskim tenderima. Takve informacije postaju vodeći za pretvaranje potencijalnog kupca u postojećeg.
Metoda 5. Identifikacija posjetitelja stranice
Sa SEO optimizacijom generirate promet na svojoj web stranici. Ali kako razlikovati svog potencijalnog klijenta među posjetiteljima koji su napustili stranicu, a nisu naručili ili pozvali? Neki od njih se definitivno mogu vratiti identifikacijom njihovih naloga na društvenim mrežama, kao što je VKontakte. Za ove svrhe namijenjene su specijalizirane usluge (na primjer, smmmanager2.ru). Stoga, identificiranje posjetitelja vaše web stranice može biti još jedan način za pronalaženje i privlačenje kupaca. Možete direktno kontaktirati potencijalnog kupca putem društvene mreže i ponovo s njim razgovarati o svojoj ponudi. Prema statistikama, od 0,5% do 4% potencijalnih klijenata se tada pretvaraju u prave kupce koji daju narudžbu.
Nestandardni načini za privlačenje kupaca u primjerima
Metoda 1. Gamifikacija
Ako ozbiljno razmišljate o tome kako svoju reklamnu kampanju učiniti efikasnijom, morate razmotriti gamifikaciju kao metodu za privlačenje novih kupaca i zadržavanje postojećih. Ova metoda pomaže u formiranju emocionalne komponente potrošača, održavanju lojalnosti vašem brendu i izgradnji ljudskog odnosa prema njemu.
Trenuci igranja u programima lojalnosti podstiču uzbuđenje. Ilustrujmo ovu tvrdnju primjerom aplikacije koja korisniku nudi mogućnost da nekoliko puta pogodi dizajnera haljine, te u slučaju pozitivnog odgovora dodjeljuje određeni broj bodova ili dodjeljuje određeni status.
Ponekad se gamifikacija koristi za promoviranje novog proizvoda. Dovoljno je podsjetiti se reklamne kampanje emailga.me servisa, zasićene elementima igre koji stimulišu učesnike na intenzivniji rad sa e-mailom. U ovom slučaju, kreatori reklamne kampanje ograničili su vrijeme za odgovaranje na dolaznu poštu. Korisnici koji su uspjeli sve obaviti na vrijeme čekali su lijepe nagrade i nagrade.
Metoda 2.Pričanje priča
Određena vrsta mitotvorstva, koja je čvrsto ušla u naš leksikon pod pojmom „pripovijedanje“. Kako radi? Za svoju kompaniju u reklamnoj komunikaciji ili online prezentaciji birate poznatog lika koji se suočava sa nekom vrstom problema, a vaš brend mu omogućava da reši ovaj problem. Poželjno je da se vaš klijent lako povezuje sa takvim likom. Stručnjaci savjetuju korištenje metode pripovijedanja za kreiranje prezentacija i privlačenje potencijalnih kupaca.
Metoda 3.Social Solution
Društveno orijentisano rešenje vašeg brenda ima veoma snažan emocionalni uticaj. Ljudi vole socijalnu komponentu, dobrotvornu orijentaciju poslovanja. To postaje najefikasniji način za privlačenje novih kupaca. Primjeri uključuju obućarsku kompaniju TOMS Shoes. Svaki prodati par doprinio je da se sljedeći pokloni djeci u potrebi. Sličan je i primjer kompanije Warber Parker Glasses koja je pokrenula akciju: "Kupi par, daj par". U ovom slučaju, svaki drugi par naočara također je davan siromašnima u dobrotvorne svrhe.
Društvene mreže danas igraju jednu od vodećih uloga u razvoju vašeg poslovanja i privlačenju novih kupaca. Na bilo kojoj platformi - VKontakte, Facebook, Twitter - možete formirati klub obožavatelja vašeg brenda. Ovo su već proučeni resursi, a reklamne objave u njima, s jedne strane, nikoga neće iznenaditi, s druge strane, možete se prilično umoriti. Vjerovatno ste primijetili da objave koje promoviraju određeni proizvod mogu izazvati komentare o tome koliko je oglas umoran. Bilo da postoji a alternativnim načinima privlačenje novih kupaca na društvenim mrežama?
Sada se aktivno razvijaju Instagram i Pinterest mreže u kojima je naglasak na vizualnom sadržaju. Instagram, naravno, sada aktivnije koriste kompanije nego Pinterest, iako je potonji u istom redu resursa koji biraju u korist kanala vizuelne komunikacije sa potencijalnim kupcima. Investitori visoko cijene potencijal ovih usluga u budućnosti.
Metoda 5."Gladan" parking
Kampanja je bila toliko uspješna da su marketinški stručnjaci odlučili da razviju ovu temu govoreći o vlasnicima automobila. Zbog toga su parkirališta u različitim američkim gradovima simbolično obojena - bijele oznake ispresijecane žutim linijama povučenim dijagonalno. A ako su vozači pratili žute oznake, vidjeli su natpis na trotoaru: “Ovdje parkiraš kad si gladan” i, naravno, sliku vašeg omiljenog Snickers bara. Ovaj primjer može biti još jedna ilustracija kreativnog pristupa stvaranju efikasan metod privlačenje novih kupaca.
Metod 6. Oklopni udarni bataljon
I još jednu opciju za netrivijalno privlačenje kupaca izmislila je kompanija Taxi 6.000.000 iz Sankt Peterburga. Zanimljivo marketinško sredstvo u ovom slučaju bilo je jarko crveno oklopno vozilo, koje je popunilo flotu kompanije. U ovom slučaju, trgovci su odlučili da ne plaše potencijalne kupce kamuflažom.
Ovo je vrlo uspješan marketinški potez, jer ovakav razvoj vlastite flote u potpunosti opravdava slogan kompanije „Siguran taksi“. Osim toga, u Sankt Peterburgu, upletenom u mrežu kanala i mostova, mnogo je onih koji žele da pređu Nevu kada su mostovi već nacrtani (možete i da plivate na BRDM-u). Dakle, možemo pretpostaviti da je novi marketinški alat 100% jedan od načina za privlačenje novih kupaca u kompaniju.
Metoda 7. Doživotni popust
Djelomično smo već govorili o trendu personaliziranja promocija i popusta. Personalizacija je važna komponenta programa lojalnosti velikih kompanija i, kao rezultat, jedan od najefikasnijih načina za privlačenje i zadržavanje kupaca. Kao primjer, razmotrite iskustvo američkog hipermarketa Kroger, koji je naručio studiju potražnje potrošača od Dunnhumby USA. Proučavali su statistiku prodaje, identifikovali glavne preferencije proizvoda lojalnih kupaca. A onda su im dali neograničen popust na grupu roba koju kupac redovno kupuje u hipermarketu.
Uspješnost ove metode potvrđena je povećanjem obima prodaje trgovine. Takav efikasan način za privlačenje novih kupaca odmah su prihvatili drugi tržišni igrači. Sličan program lojalnosti pokrenuo je i lanac hipermarketa Safeway.
Metoda 8. Nagrada za vandalizam
Američka aviokompanija JetBlue Airways pokrenula je originalnu reklamnu kampanju. Njegova suština je bila u "odlučnim" akcijama. Bilo je potrebno otkinuti poster sa postolja i ponijeti ga sa sobom. Njujorčane je na akciju pozvao patriotski natpis na reklamnom posteru: "Samo pravi Njujorčani to mogu učiniti". Reklamna kampanja je uključivala brojne nagrade za učesnike: od sladoleda i ulaznice za sportsku utakmicu do glavne nagrade - besplatnog leta na avio liniji za koju je klijent zainteresovan.
Sretni dobitnici raznih nagrada rado su na društvenim mrežama dijelili svoje stečevine i, što je najvažnije, svoje emocije. Bez sumnje, reklamna kampanja je postigla veliki uspeh, a stanovnici grada su rado učestvovali u njoj u nadi da će osvojiti glavnu nagradu - sretna karta do odredišta. To nam omogućava da o ovoj promociji govorimo kao o marketinškom metodu za privlačenje novih kupaca.
Metoda 9. Mini marketing za mini proizvod
Na prilično originalan način Coca-Cola je predstavila svoj novi proizvod - piće u mini tegli. Reklamnu kampanju kreirali su Ogilvy & Mather Berlin. Na ulicama velikih gradova u Njemačkoj postavljena su minijaturna maloprodajna mjesta - kiosci, koji su činili odraslu osobu do pojasa. Naravno, takva prodajna mjesta odmah su privukla pažnju potrošača koji ne samo da su željeli kupiti piće u novom mini pakovanju, već i da se fotografišu u pozadini prodavnice igračaka. Ova promocija se može smatrati i originalnim načinom za privlačenje potencijalnih kupaca.
Metoda 10. Sakupljač iz Kalifornije
A evo još jednog originalnog načina da privučete pažnju vaše ciljne publike. Ovaj put ćemo se fokusirati na seriju "Ray Donovan". Šta mislite kako je ruski TV kanal REN TV povećao rejting serije? U moskovskom lancu restorana Kruzhka, na stolovima su se pojavile vizit karte Raya Donovana, univerzalnog stručnjaka, popravljača (kako se takvi stručnjaci zovu u SAD), koji je u stanju da riješi bilo koji problem. Raspon zadataka koje je lik serije ponudio da se odmah pozabavi brutalnim glasom koji je pozvao na navedeni broj telefona bio je prilično širok: prošetati psa, izbiti novac iz dužnika, pa čak i sakriti leš.
Kako odabrati jedan ili drugi način za privlačenje kupaca: upute korak po korak
Korak 1. Pravljenje plana
Prije nego što pređete na izbor metoda za privlačenje novih kupaca, potrebno je planirati očekivani rezultat: broj privučenih kupaca, obim prodaje, marginalnost. Možda je najvažniji korak u ovoj fazi definisanje ciljne publike, njenih interesa, njenih potreba.
Veza između vaše ciljne publike i vašeg proizvoda treba da bude jasna i transparentna. Uz pomoć vašeg proizvoda ili usluge klijent mora dobiti neku korist, riješiti neki problem, nešto kvalitetno poboljšati u svom životu. A za to morate kristalizirati svoje konkurentske prednosti, istaknuti jedinstvena svojstva proizvoda.
Dakle, najdetaljniji opis vaše ciljne publike, konkurentske prednosti vašeg proizvoda, lista potreba koje vaši kupci mogu da zadovolje vašim proizvodom ili uslugom – to su kamen temeljac za određivanje efikasnih načina da vaše poslovanje privuče nove kupce.
Korak 2Formiranje ponude
Na osnovu analitike koju ste proveli u prvoj fazi, trebali biste kreirati ponudu za svoje kupce. U ovom slučaju, važno je fokusirati se ne na proizvod, već na konačnu korist od njegove nabavke. U tom smislu, pojavljuje se novi zadatak: prenijeti informaciju svom ciljnom potrošaču. Da biste to ostvarili, možete koristiti usluge profesionalnog call centra.
Korak 3Procjenjujemo isplativost načina za privlačenje kupaca
Zatim formirate marketinški budžet koji uključuje kalkulacije: koliko kupaca trebate privući mjesečno da biste postigli određeni obim prodaje. Odvojite željeni mjesečni prihod. Nadalje, na osnovu portreta vašeg klijenta, određujete najefikasnije kanale komunikacije s njim, po vašem mišljenju. Nakon analize, proračuna i utvrđivanja metoda za privlačenje kupaca, formirate mjesečni marketinški budžet. Naravno, moraćete da analizirate efikasnost svakog kanala komunikacije.
Greške u izračunavanju stope zadržavanja kupaca
70% menadžera glavnim zadatkom smatra privlačenje novih kupaca, dok 20% smatra da je zadržavanje postojećih kupaca najvažnije.
Stopa zadržavanja kupaca je pokazatelj efikasnosti proizvoda, marketinga, usluga korisnicima i politike cijena. Ako su kupci i dalje lojalni, to znači da se trud može udvostručiti. Ako ne, vrijeme je da promijenite strategiju. Izgleda jednostavno, ali u stvarnosti na zadržavanje utiču mnogi faktori.
Uredništvo časopisa "Komercijalni direktor" navodi 4 uobičajene greške koje kompanije prave prilikom izračunavanja. Naučite ih i nemojte ih dozvoliti u svom poslu.
Zašto neki načini za privlačenje kupaca ne rade
Mnoge firme, uprkos ogromnim budžetima reklamnih kampanja, ipak su nezadovoljne njihovom efektivnošću i žale se na niske prinose. Proučavanje uspješnih i ne baš sličnih dionica vam omogućava da se istaknete tipične greške koji značajno smanjuju njihovu efikasnost.
- Preapstraktna definicija ciljne grupe potrošača. Jednostavno ne postoji proizvod za svakoga. U ovom slučaju morate početi sa segmentacijom tržišta, što će vam omogućiti da ograničite ciljnu grupu.
- Ne obučavate osoblje svojih kompanija. radnici ne znaju konkurentsku prednost proizvod koji nudi tržištu. Proizvod treba obučiti, kao i prodaju. Za to treba razviti posebne obuke, a iskusni stručnjaci će pomoći u organizaciji obuke.
- Koristi se mali broj kanala čija se efikasnost ne analizira. U međuvremenu, potrebno je vješto manipulirati, kombinovati različite metode za privlačenje novih kupaca, kao i za proučavanje novih ideja i praksi uspješnih kompanija. Možete uspješno uskladiti ATL i BTL elemente oglasa.
- Nedostatak opipljivih konkurentskih prednosti koje povoljno izdvajaju vaš brend i proizvode od direktnih konkurenata. Prednosti treba da budu jasne iu obliku pogodnosti koje vaš kupac dobija kupovinom vašeg proizvoda ili usluge.
- Nizak nivo profesionalnih prodajnih vještina vaših menadžera. Ne znaju kako u potpunosti i maksimalno isplativo prezentirati informacije o vašem proizvodu kupcima. Ova situacija se može ispraviti efikasnom obukom o tehnikama prodaje.
Da biste identifikovali takve greške, morate analizirati svoje poslovanje, proučiti efektivnu praksu drugih kompanija, pratiti odnos između vašeg izbora efektivnih kanala za privlačenje potencijalnih kupaca i fluktuacija u potražnji potrošača. Svi ovi jednostavni alati omogućit će vam da na vrijeme prepoznate razloge koji vas sprječavaju da privučete nove kupce i razvijete svoje poslovanje.
Informacije o stručnjacima
Ekaterina Kuznjecova, direktor marketinga Alltech Development, Moskva. Alltech Development implementira sve faze životnog ciklusa naselja, od kreiranja koncepta do upravljanja gotovim naseljima i infrastrukturnim objektima. Kompanija upravlja sa 6 objekata na Kijevskom, Rubljovskom i Novoriškom autoputu sa ukupnom površinom preko 400 ha. Vrijednost imovine kojom upravlja ALLTECH Development premašuje 10 milijardi rubalja. Preduzeće nema neobezbeđenih finansijskih obaveza. Dio je ALLTECH grupe kompanija.
Maksim Gorbačov, ekspert Ruske škole menadžmenta za b2b prodaju. Maksim Gorbačov je jedan od 10 najboljih trenera prema magazinu Sales B. Ima pravno i psihološko iskustvo. Oblasti stručnosti: prodaja i pregovori, upravljanje povratom, upravljanje prodajnim predstavnicima, upravljanje distribucijom, organizacija prodajnih odjela od nule, razvoj i implementacija standarda usluga kupcima, automatizacija odjela prodaje.
3 dokazana načina za privlačenje kupaca. Kako privući nove partnere u svoj posao, online prodavnicu, web stranicu? Kako povećati prodaju, generiranje potencijalnih kupaca ili pronaći nove partnere u Internet poslovanju? Metode i metode privlačenja kupaca koji daju rezultate.
Efikasni načini za privlačenje kupaca
Zdravo dragi prijatelju i čitatelju bloga, danas ćemo razgovarati o tome kako privući kupce u bilo koji posao. Ove metode su pogodne i za poslovanje na terenu i na internetu. Šta god da radite, na ovaj ili onaj način, potrebni su vam potrošači da bi neko nešto kupio, a vi zaradite.
Način da privučete klijenta
Danas ćemo pogledati 3 izvora saobraćaja koji sada dobro funkcionišu i koji će raditi odlično još dugo vremena. Izvori iz kojih možete dobiti maksimalna efikasnost i privlače brojne posjetitelje po niskim cijenama.
Još jednom, nije bitno čime se bavite i kakvu aktivnost imate na terenu ili u mreži. Pomoću ovih resursa možete privući kupce s interneta u bilo kojem smjeru.
Naravno, ove metode su posebno dobre za privlačenje partnera u online poslovanje, online trgovine, informativne stranice, odredišne stranice, infobiznis itd.
Dakle, prvi način da privučete kupce je oglašavanje na facebook-u.
Možda već koristite ovu vrstu saobraćaja. Pa, ako ne, onda svakako morate početi koristiti facebook promociju kako biste odatle privukli posjetitelje.
Zašto Facebook?
Zato što se upravo na facebook-u okuplja najsposobnija publika, a ovo je platforma koja se dinamički razvija. A ako odvojite vrijeme da to učinite, pronaći ćete korisne informacije o tome kako automatski privući mnogo kupaca.
Zapravo, postoji mnogo metoda za promociju biznisa na FB-u. I naravno to treba koristiti.
oglašavanje kako privući kupce Koliko god vam se fb u početnoj fazi činio teškim. Ali, u stvari, ovo je vrlo jednostavan način za privlačenje kupaca. koji se može postaviti u 13-14 sati, a zatim testirati. A onda samo dovedite kupce na mašinu.
Drugi način je instagram
Oglašavanje na instagramu se takođe pokreće sa Fb reklamnog naloga.
Insta platforma je savršeno mjesto za povećanje prometa, jer tamo još nema velike konkurencije, a mnoge niše još nisu popunjene. A to znači da se kupci sa insta mogu privući vrlo, vrlo jeftino.
Ako ne znate i ne znate kako postaviti reklame na facebook i instagram, onda se možete pretplatiti na newsletter i preuzeti kurs na ovu temu kao poklon na svoju poštu.
Neki ljudi misle da Insta nije pogodna za većinu vrsta poslovanja. Ali uvjeravam vas da je pogodan za gotovo sve vrste poslovanja. U 99% slučajeva Insta oglas odgovara potpuno isto kao i FB oglas.
kako brzo doći do kupaca Budući da oglašavanje na Insta ne znači održavanje naloga, ovo nije promocija vaše stranice, ovo nije skup pretplatnika. Ciljano oglašavanje na Insta je nešto drugo. To je šou reklama svoju ciljnu publiku jednostavno putem drugog kanala. To je sve.
Treći način za privlačenje kupaca je YouTube
Ako imate web stranicu, onda vjerojatno znate da je ovo dug i komplikovan proces. Čak i ako ste SEO specijalista, u svakom slučaju, potrebno je mnogo vremena.
Za objavljivanje članka može biti potrebno od mjesec dana do godinu dana. Ali može se dogoditi da članak uopće neće biti u TOP-u.
I upravo ovdje, YouTube video je brzo rješenje za ovo
Odnosno, možete snimiti video i postaviti ga na YouTube za iste ključne riječi koje ste odabrali promovirati u svojoj niši.
YouTube video snimljen za vaš ključni upit može se mnogo brže dovesti na TOP pretraživača.
kako pridobiti kupce sa youtube-a Naravno, nije uvijek moguće brzo doći do TOP-a, a naravno ne odmah na prvoj stranici. Ali to možete učiniti mnogo brže nego putem web stranice.
A ako je vaš video objavljen na prvoj stranici, YouTube će ga automatski promovirati. I tako će moći da dobije više pozicije.
A to znači da možete početi dobivati besplatno, mnogo više na potpunom autopilotu.
Razumijem da sada ima puno blogera koji razvijaju vlastite kanale. Kanali koji imaju mnogo pretplatnika i pregleda. Ali naš cilj je malo drugačiji, sada razmatramo načine da privučemo promet za vaše ključne upite.
Stoga, ako još uvijek ne razvijate svoj YouTube kanal, ili ga još niste ni kreirali. Stoga vam preporučujem da to učinite što je prije moguće.
Jer u bliskoj budućnosti mnogi će početi da rade isto. A ako u vašoj niši još nema konkurencije, onda morate požuriti kako biste zauzeli ovu nišu.
Da biste to učinili, jednostavno kreirajte vlastiti kanal i počnite stvarati video materijal. Možda će u početnoj fazi biti teško, ali onda kada se naviknete i počnete često pucati. Tada će cijeli proces već raditi na mašini.
Samo odaberite ključne riječi i počnite snimati videozapise za njih. Ubuduće će i sami ići na vaše najviše pozicije. I bićete iznenađeni da možete brzo i besplatno dobiti mnogo ciljanog saobraćaja, samo sa jednog youtube-a.
Ovo su 3 izvora prometa koje preporučujem da koristite za usmjeravanje prometa upravo sada ako ih već ne koristite.
načini za privlačenje novih kupaca Svaki od ovih izvora pomoći će privlačenju novih korisnika, bržem rastu i skaliranju svakog poslovanja.
Bez sumnje, postoji mnogo drugih izvora, ali ovi sada dobro funkcionišu, oni će nastaviti da rade. dugo vremena i mogu vam dati vrlo veliku ciljnu publiku u budućnosti, pa ih iskoristite sada.
Pa, nadam se da je ovaj članak bio koristan i da ste pronašli odgovor na pitanje kako privući kupce.
Zelim vam sve najbolje i prosperitet.
S poštovanjem, Natalia Butenko.
Zdravo! U ovom članku ćemo vam reći kako privući kupce i povećati prodaju, upoznaćemo vas sa principima fokusiranja na kupca.
Danas ćete naučiti:
- Šta znači "fokus na korisnika"?
- Koji su glavni načini za privlačenje kupaca;
- Koji se kanali akvizicije mogu koristiti?
Uspjeh razvoja bilo kojeg poslovnog projekta direktno ovisi o broju kupaca. Pitanje njihovog privlačenja ostaje glavno za svako poduzeće koje je zainteresirano za stabilan rast prodaje i profita. Koriste se bilo koje metode i metode, Različiti putevi pružanje informacija koje pomažu da se zainteresuju potencijalni kupci proizvoda.
Orijentacija prema kupcima
Usredsređenost na kupca shvata se kao važan element svakog poslovanja koji ima za cilj pronalaženje načina da se zadovolje kupci i njihove potrebe. Ovo pomaže u osiguravanju najpotpunijeg i konstantnog protoka, povećavajući prodaju.
Jednostavnim riječima, kompanije usmjeravaju sve resurse na proučavanje potreba potrošača, a princip „kupac je uvijek u pravu“ se oličava u praksi.
Upravo je orijentacija na kupca ono što može učiniti poslovni projekat efikasnijim i povećati promet. Ne radi se samo o poboljšanju kvaliteta usluge ili SMS porukama s promotivnim ponudama. To je želja da se u svemu dopadne i od slučajnog posjetitelja pretvori u redovnog kupca.
Osnovna pravila orijentacije na kupca:
- Svo osoblje treba da bude pažljivo prema posetiocima, da se trudi da predvidi njihove želje;
- Orijentacija na klijenta mora biti razvijena unutar same kompanije, usmjerena ka zaposlenima;
- Sve promjene u asortimanu, modelima ili modifikacijama trebaju biti diktirane samo željom da se potrošačima pruži maksimalna korist, a ne hirovima vlasnika poduzeća;
- Usluga mora biti ispred zahtjeva posjetitelja.
Organizacija orijentacije na kupca počinje iznutra kompanije. Da bi se to postiglo, menadžment može ohrabriti menadžere prodaje i drugo osoblje novčanim bonusima za visokokvalitetnu uslugu. Dobar efekat daju redovni treninzi koji se odrađuju konfliktne situacije i karakteristike komunikacije sa "problematičnim" klijentima.
Osnovni principi fokusiranja na kupca
- Savjestan odnos prema poslu. Da bi se zadovoljile potrebe kupaca, treba se vredno odnositi prema usluzi svake osobe i ponuditi mu samo kvalitetnu robu visokog kvaliteta.
- Pažnja na svaku sitnicu. Potrebno je uzeti u obzir trenutke koji mogu izazvati nezadovoljstvo ili iritaciju, kako bi se otklonili nedostaci u radu servisnog osoblja.
- Proučavanje potreba kupaca. Osim proučavanja želja i zahtjeva za robu, možete uspostaviti povratne informacije. Ovo će pomoći da se shvati da li su očekivanja u pogledu kvaliteta ili svojstava kupljenog artikla bila opravdana.
- Raditi ispred krivulje. Da biste privukli potencijalne kupce, potrebno je izvršiti uslugu kvalitetnije nego što potencijalni kupac očekuje. Dobivši pozitivne emocije, sigurno će se vratiti, ispričati prijateljima o kompaniji.
- Želja za razumijevanjem potrošača. Dobar način rada slabe tačke- stavite se na mjesto potencijalnog klijenta. To će vam pomoći da shvatite: da li mu je ugodno obaviti kupovinu, kako mu se nudi kvalitetna roba.
Kompanija mora razumjeti ko je u krugu njenih potencijalnih kupaca, šta očekuju od proizvoda ili usluge. Neophodno je graditi odnose zasnovane na poverenju i međusobnom razumevanju. Ovo nije uvijek od koristi za preduzeće u ranim fazama, ali će sigurno donijeti odličan prihod u budućnosti.
Glavni kanali za privlačenje kupaca
Kanali akvizicije kupaca odnose se na različite načine uspostavljanja kontakta između kupca i prodavca. Treba ih kreirati sam preduzetnik, koji je zainteresovan za povećanje prihoda. Može koristiti aktivne ili pasivne kanale, prilagođavajući ih karakteristikama roba ili usluga.
Najzanimljiviji aktivni kanali za privlačenje kupaca:
Zastupstvo
Kanal uključuje preraspodjelu prodaje između različitih kompanija (direktni proizvođač i posredni prodavač robe).
Među pozitivnim aspektima takvog kanala privlačenja:
- Visoka produktivnost i postizanje rezultata u kratkom vremenu;
- Prisustvo obučenih marketinških stručnjaka i osoblja koji razumiju zamršenosti oglašavanja, prikazivanja ili promocije brendova;
- Ušteda, koja se sastoji u odsustvu potrebe da proizvođač zapošljava takve zaposlenike, troši vrijeme i novac na promocije.
Direktna prodaja
U ovom slučaju, kanal traži sam preduzetnik, koji tokom ličnog sastanka pokušava da ubedi klijenta da kupi, da zaključi posao. Aktivno se koristi na terenu.
Ima sljedeće prednosti:
- Cilj je dobiti rezultat, odnosno prodati proizvod ili uslugu;
- Daje visoku produktivnost, jer su na ličnom sastanku šanse za postizanje pozitivnog rezultata mnogo veće.
Od minusa kanala direktne prodaje:
- Visoki troškovi obuke i stalne dokvalifikacije osoblja;
- Prisutnost rizika da se vrijeme potrošeno na potencijalnog kupca neće isplatiti;
- Pronalaženje individualnog pristupa svakom kupcu, za šta je potrebno vrijeme.
partnerstvo
Takav kanal podrazumeva zaključivanje ugovora o saradnji između dve kompanije ili privatnih preduzetnika. Usmjeren je na razmjenu baze kupaca, njeno povećanje i obradu velikog segmenta tržišta.
Takav sindikat ima prednosti:
- Ušteda budžeta preduzeća;
- Brzo pokretanje projekata i mogućnost velike pokrivenosti.
Ali kod partnerstva uvijek postoji rizik od gubitka profita ili dijela klijentele ako je druga strana prevarena, ili neočekivano odustane od projekta.
telemarketing
Popularan i dobro poznat kanal, koji aktivno koriste mnoge komercijalne kompanije. Ne uključuje direktnu prodaju i sastanke sa klijentom. Menadžeri se ograničavaju na mali telefonski razgovor, gdje iznose ponudu, govore o prednostima proizvoda.
Prednosti telemarketinga:
- Prilično ekonomičan kanal koji isključuje neproduktivna putovanja, gubitak vremena za kretanje gradom;
- Kratak period prije pokretanja kanala.
Od negativnih tačaka:
- Minimalne mogućnosti za prezentaciju proizvoda;
- Mali broj proizvoda koji se mogu prodati u takvim uslovima.
Takozvana "usmena predaja" je uvijek bila najbolji kanal privlačenja novih potrošača. Mnogi zadovoljni kupci ne samo da se vraćaju, već i rado preporučuju kompaniju ili njene proizvode poznanicima, prijateljima i objavljuju recenzije na internetu.
Glavne prednosti takvog kanala:
- Velike uštede na oglašavanju;
- Efikasnost povratnih informacija zasnovana na povjerenju među prijateljima.
Od nedostataka:
- Potreba za pronalaženjem individualnog pristupa svakom klijentu, što zahtijeva profesionalnost osoblja;
- Trajanje promocije metode, koje traje nekoliko mjeseci ili čak godina.
Bila bi greška ne koristiti sve kanale u ovom ili onom stepenu. Iskusni poduzetnici vješto manipulišu zaslugama svakog od njih, postižući dobre rezultate i prodaju.
Načini za privlačenje kupaca
Prilikom otvaranja novog preduzeća potrebno je tražiti potrošače. U ovoj fazi, trebali biste koristiti razne metode, što će pomoći da brend ili trgovina budu prepoznatljiviji.
Informacije se mogu širiti na jednostavan i jeftin način:
- Postavite oglase na mjesta sa najvećim prometom potencijalnih kupaca. Ova metoda je dizajnirana za potrošače koji nemaju internet ili starije osobe. Najave trebaju biti originalne i privlačne.
- Zamolite poznanike i prijatelje da prošire vijest o novoj kompaniji u svom krugu. To će pomoći ne samo privući prve kupce, već i stvoriti određenu pozitivnu sliku iz recenzija i poboljšati reputaciju.
- Povremeno dijelite letke prolaznicima na ulici. Dobar marketinški trik bio bi zamjena takvog letaka za popust, bonus karticu ili mali poklon. Može se prenijeti na poznanike ili kolege s posla, što će samo povećati krug ljudi koji znaju za kompaniju ili brend.
- Iskoristite različite mogućnosti oglašavanja putem interneta, televizije ili štampanih medija. Od jeftinih opcija - šareni bilbordi, znakovi ili baneri.
- Prezentacije za prve klijente. Mali popust na kupovinu neće pogoditi budžet kompanije, ali će privući pažnju usmenom predajom, dovesti nove goste i brzo se isplatiti prometom.
Za nova preduzeća je važno stvoriti pozitivan prvi utisak. Ukoliko se odmah odlučite fokusirati se na zadovoljnog kupca, kompanija će brže i sigurnije učvrstiti svoju poziciju na tržištu.
Za preduzeća koja žele da povećaju profit kroz veliki broj kupaca, trgovci nude širok spektar zanimljivih i kreativnih načina:
- Pravi način da predstavite svoj proizvod. Bolje je uključiti stručnjake za raspored (merchandisere) koji će pomoći u predstavljanju proizvoda sa svojim "licem", oni će ukrasiti prozore na originalan način.
- Dajte kupcima priliku da uštede. To je normalna želja većine potrošača, pa će mali poklon pri prvoj ili redovnoj posjeti privući pažnju (dodatna bonus usluga u kozmetičkom salonu, besplatni koktel za nove korisnike kafića).
- Izdavanje ograničenih kupona. Dobar način za oglašavanje i povećanje prodaje. At kvalitetnu uslugu dio posjetitelja sa kuponima ostaće redovni potrošači.
- Popusti i diskontne kartice za stalne kupce. Ova opcija dobro funkcionira sa finansirani sistem bonusi, koji stimulišu kupovinu robe ili usluga na jednom mestu.
- Izvlačenje vrijednih nagrada i lutrije. Troškovi će se više nego isplatiti privlačenjem veliki broj nove klijente.
- Originalni dizajn svih znakova. Moraju privući pažnju, komunicirati promocije i uzrok pozitivan stav, pamte slučajni prolaznici.
- Vrhunac usluge. Dobar primjer- razmazite kupce šoljicom kafe sa bombonom, na čijem omotu je prikazan logo ustanove.
- Efikasan izgled. U svakoj trgovini ili salonu koji želi privući kupce, pažnja se ne poklanja samo prezentaciji robe ili natpisu. Važan je nenametljiv ugodan miris, pogodna lokacija polica, nivo osvjetljenja i čistoća uniforme osoblja.
Takve metode se mogu kombinovati, kombinovati u različitim sekvencama. Samo stalnim podsjećanjem na svoj brend možete postići povećanje potražnje i povećati protok kupaca.
Kako privući kupce u krizi
Posljednja finansijska kriza pogodila je džepove potrošača različitih nivoa. Primjetno je potonula prodaja robe koja nije neophodna, a mnoge usluge nisu tražene. U cilju uštede resursa i želje za bližom interakcijom sa potencijalnim kupcima, mnoge kompanije pojačavaju rad na internetu.
U krizi, potraga za odgovorom na pitanje "kako privući nove kupce?" postaje glavni zadatak cjelokupnog upravljačkog osoblja. Među najnovijim dostignućima marketinških stručnjaka koji će pomoći u krizi, možemo istaknuti:
Upotreba oglašavanja na Internetu
Tokom ekonomske krize, štampani baneri postaju luksuz i ne donose očekivani profit (a sam tiraž je smanjen). Korištenje kontekstualnih ili korisnih članaka s linkovima i zanimljivim informacijama savršeno će privući pažnju na proizvode.
Razvoj vlastite web stranice
Kao odličnu ekonomičnu opciju, možete koristiti. Uz njegovu pomoć, glavne informacije su dobro prezentirane, lakše je opisati pozitivne strane usluge ili proizvoda i stimulirati njegovu kupovinu.
U doba tehnologije svaka kompanija teži. On će doneti dobri rezultati, ako će se iskusan stručnjak baviti punjenjem i promocijom. Veliku pažnju treba posvetiti kvalitetu dizajna, izvanrednoj prezentaciji materijala, adaptaciji stranice za mobilne uređaje.
Povećanje aktivne prodaje
Ovo je dobra opcija za privlačenje kupaca koja može povećati prihod ako se pravilno postavi. Bolje je pozvati obučenog stručnjaka u ulogu menadžera poziva. Pokušat će ga raznim metodama uvjeriti da sklopi sporazum ili posao, moći će robu predstaviti u najpovoljnijem svjetlu.
To se može učiniti ne samo uz pomoć telefonskih razgovora. Nova opcija– slanje e-pošte kupcima s ponudama ili aukcijskim kuponima.
Da bi se povećao interes za proizvođača i kompaniju među korisnicima interneta, treba koristiti kreativne i izvanredne metode: održavati natjecanja i izvlačenja vrijednih nagrada, proizvoditi sadržaj sa humorom, dati pretplatnicima više pozitivnih emocija.
Kako privući nove kupce koristeći internet
Broj aktivnih korisnika interneta svake godine ubrzano raste. Stoga ne biste trebali zanemariti tako jednostavan i vrlo efikasan kanal za privlačenje kupaca u vaše poslovanje. Uz pravi pristup, moći će doći do velikog broja potencijalnih potrošača koji žive u udaljenim područjima.
Kao što smo rekli, svaka kompanija se trudi da ima svoju web stranicu. Da bi privukao posjetitelje, mora postati pravi izlog sa savršenim rasporedom, zanimljivim dizajnom i najprikladnijim povratnim informacijama.
Može se koristiti kao ili kao katalog proizvoda, provoditi ankete o proizvodima ili darivanja.
Najbolji načini za privlačenje kupaca u posao koristeći World Wide Web sve više pokazuju veću efikasnost od uobičajenih marketinških tehnika.
Najpopularnije opcije dostupne svakom preduzetniku:
- . Govorimo o "promociji" modernih tehnika. Bolje je uključiti stručnjaka za marketing koji će odabrati kvalitetan sadržaj i pomoći da se stranica u tražilici podigne na prva mjesta.
- Održavanje grupa i zajednica na društvenim mrežama. Zabavne stranice kao što su Odnoklassniki ili Vkontakte dugo su bile odlična platforma za trgovanje i oglašavanje. Privlačenje kupaca uz njihovu pomoć je jeftin, ali vrlo efikasan način. U nekim slučajevima, grupa je odlična zamjena za stranicu, dajući potrošačima brze povratne informacije i maksimalne informacije o proizvodu. Ali rezultat će biti samo redovnim popunjavanjem dobrim i sadržajnim sadržajem, održavanjem aktivnosti u zajednici na visokom nivou.
- . Drugi način za privlačenje kupaca na Internetu, koji se zasniva na pretraživanju određenih fraza ili riječi. Često se pribjegava u početnim fazama "promocije". Prilično je skup, pa je bolje koristiti usluge profesionalaca za postavljanje kontekstualnog oglašavanja.
- . Metoda privlačenja je distribucija pisama sa komercijalnom ili promotivnom ponudom na email adrese potencijalnih kupaca. Ovo je prilično efikasan kanal koji zahtijeva određene vještine. Stoga je bolje email kampanje povjeriti iskusnom stručnjaku koji zna kako spriječiti da ovi promotivni mejlovi upadnu u neželjenu poštu.
- Teaser reklama. Konfiguriran je za određenu grupu potencijalnih potrošača, pojavljuje se u različitim dijelovima monitor. Nudi usluge kompanije osobama koje su za to najzainteresovanije.
- . Novi način uzima sve više maha i omogućava vam da privučete kupce zanimljivim recenzijama i recenzijama u obliku videa. Možete koristiti skriveno oglašavanje, nudeći poznatim blogerima ili medijskim ličnostima da "hvale" proizvode za malu naknadu.
Ako nema znanja u ovoj oblasti, možete se obratiti. Na specijaliziranim web stranicama možete pronaći stručnjake koji će uz umjerenu naknadu pomoći u privlačenju kupaca. U krizi upravo promocija brenda putem interneta može dati najveći postotak novih potrošača uz minimalna ulaganja.
Greške koje ometaju privlačenje kupaca
Mnoga preduzeća troše ogromne količine novca na privlačenje novih kupaca, ali se žale na niske povrate i nedostatak željenih rezultata.
Proučavanjem principa njihovog rada i održavanja može se identificirati nekoliko tipičnih grešaka:
- Ne postoji jasan portret potrošača robe ili usluga. Uspješna kompanija uvijek prikuplja i analizira informacije o kupcima. Ovo pomaže u stvaranju oglasa i promocija koje ciljaju na određenu nišu.
- Osoblje se ne upoznaje sa novim metodama optimizacije za klijenta, ne učestvuje u posebnim obukama. Na internetu se često prikazuju zanimljivi programi u obliku webinara, a iskusni psiholozi mogu pomoći u organizaciji treninga.
- Korišteno je nekoliko metoda. Menadžment mora vješto manipulirati svim dostupnim metodama kako bi privukao nove kupce. Možete istovremeno kombinirati aktivno oglašavanje na Internetu i dijeliti letke prolaznicima, održavati izvlačenje nagrada u trgovini i postavljati video zapise na svoj kanal.
- Ne postoji specifična prodajna ponuda koja će brend i proizvode povoljno razlikovati od ostalih konkurenata. Trebalo bi objasniti sve prednosti proizvoda, karakteristike proizvođača i korist za kupca.
- Menadžeri ne poznaju tehnike hladnog pozivanja, ne znaju da pruže informacije na najisplativiji i najpotpuniji način.