Zašto je potrebna analiza trbušnjaka? Multivarijantna ABC analiza

Danas se suština rada na optimizaciji asortimana sve više svodi na identifikaciju i razvoj najprofitabilnijih grupa proizvoda. Nije potrebno koristiti složene marketinške teorije. Kao osnovu možete uzeti, na primjer, podatke o dobiti po grupama proizvoda i koristiti tehniku ABC analize. Pogledajmo bliže kako analizirati asortiman proizvoda koristeći samo osnovne finansijske pokazatelje.

U ovom članku ćete naučiti:

Asortiman mnogih kompanija formiran je spontano. Dodani su novi dobavljači i brendovi, novi asortiman proizvoda. Veliki asortiman ostvario veliki trgovinski promet. Ali istovremeno je sve to zahtijevalo velika finansijska sredstva za kupovinu, proizvodnju i skladištenje. Danas je to luksuz koji se ne može priuštiti za kompanije, od kojih mnoge doživljavaju nedostatak obrtnog kapitala.

Glavni znakovi neuspješno odabrane linije proizvoda:

povećanje skladišnih salda kako u naturi tako iu vrednosti i istovremeno nedostatak robe za potražnjom kupaca;
povećanje broja pozicija praćeno smanjenjem profita;
nedostatak resursa za nabavku.

Štaviše, stručne metode, kada se asortiman formira samo na osnovu mišljenja rukovodilaca odjela prodaje, ne funkcioniraju u slučaju velikog broja naziva proizvoda. Potreban je rigorozan matematički pristup. Zapravo, suština rada na optimizaciji asortimana često je bliža i jasnija finansijskom direktoru nego, na primjer, šefu odjela marketinga, i svodi se na identifikaciju profitabilnih grupa proizvoda i, shodno tome, na njihovo pažljivo razvijanje. smanjivanje preostalih.

Lično iskustvo
Mihail Podlazov,
Prije optimizacije asortimana, potrebno je utvrditi šta kompanija planira postići. Po pravilu, preduzeća slede tri ključna cilja: povećanje prihoda i profitabilnosti prodaje, optimizacija zaliha gotovih proizvoda, širenje prodajnih tržišta i osvajanje novih.
U Nidan Juices, prije prilagođavanja portfelja proizvoda, procjenjuju se i analiziraju četiri ključna indikatora:

prosječni aritmetički obim prodaje;

veličina linije proizvoda;

kapaciteti skladištenja, transportne mreže i proizvodnje;

profitabilnost.

Primjer ABC analize grupa proizvoda

Kako će to pomoći: Maksimizirajte profit upravljanjem zalihama i izbjegavajte držanje novca na zalihama.

Kako će pomoći: identifikovati i eliminisati višak zaliha, implementirati sistem za praćenje i optimizaciju zaliha.

Dakle, da biste izvršili ABC analizu, moraćete da odredite profit koji generiše svaka određena grupa roba, njen specifična gravitacija u ukupnom iznosu dobiti i rangirati grupe prema ovom pokazatelju, a takođe izračunati učešće u dobiti kao akumulirani zbir (vidi tabelu 1).

Tabela 1. Primjer ABC analize za grupe proizvoda

Serijski broj u asortimanu	Ocjena proizvoda zasnovana na indikatoru “udjela u dobiti”.	Ime grupe	Dobit za prvu polovinu 2009., rub.	Dijeli u dobiti, %	Udio u kumulativnoj dobiti, %	Profitna kategorija
10	1	Pivo	3 324 754	20,7	20,7	A
14	2	Parfemi i higijena	2 157 010	13,4	34,1	A
1	3	Alkohol	2 040 270	12,7	46,8	A
12	4	Grickalice	1 504 268	9,4	56,1	IN
3	5	Lagana pića	1 482 471	9,2	65,3	IN
5	6	Konditorski proizvodi	1 469 275	9,1	74,5	IN
8	7	Mesni proizvodi	1 205 017	7,5	82,0	IN
11	8	Cigarete	1 093 273	6,8	88,7	WITH
4	9	Smrznute hrane	724 245	4,5	93,3	WITH
2	10	Namirnica	332 012	2,1	95,3	WITH
13	11	Sokovi	270 044	1,7	97,0	WITH
9	12	Proizvodi za domaćinstvo	201 096	1,3	98,2	WITH
7	13	Mliječni proizvodi	191 609	1,2	99,4	WITH
6	15	Coffee Tea	80 046	0,5	99,9	WITH
15	16	Hleb	10 832	0,1	100,0	WITH
TOTAL			16 086 221	100

Vrijedi odmah reći da ABC analiza na primjeru asortimana kompanije uključuje identifikaciju grupa u nešto drugačijim omjerima od onog što je predloženo klasično pravilo Pareto. Prilikom provođenja ABC analize bilo bi sasvim opravdano koristiti sljedeće kriterije:

Kategorija A – grupe sa najvećim doprinosom u dobiti (učešće u dobiti), koje zajedno daju do 50 posto ukupne dobiti kompanije;
Kategorija B – grupe proizvoda koje ukupno daju oko 35 posto dobiti, a njihov akumulirani udio u dobiti kreće se od 50 do 85 posto;
Kategorija C – grupe sa najnižim udjelom profita, koje donose preostalih 15 posto (kumulativni udio od 85 do 100 posto).

Inače, u fazi analize udjela u dobiti svake grupe proizvoda bilo bi korisno uporediti dobijene podatke sa sličnim pokazateljima, na primjer, za isti period prošle godine. Smanjenje udjela u dobiti može ukazivati na postkrizno smanjenje potražnje za određenim proizvodima, te je ovaj trend preporučljivo uzeti u obzir u daljem radu na optimizaciji asortimana.

Lično iskustvo
Mihail Podlazov, Zamenik generalnog direktora za ekonomiju i finansije "Nidan Soki"
Za nas je profitabilnost artikla jedan od najznačajnijih pokazatelja koji nam omogućava da procenimo potrebu za proizvodnjom određenog artikla. Bilo je presedana kada je kompanija odbijala neke proizvode zbog niske profitabilnosti u praksi Nidan sokova. Tako su dva proizvoda u liniji proizvoda koja je uključivala 8 proizvoda pokazala nisku profitabilnost tokom šest mjeseci. Razlog su veliki gubici pri rekonfiguraciji opreme i visoka cijena pakovanje. Finansijska služba je izračunala da je za postizanje minimalno potrebnog nivoa profita potrebno povećati obim prodaje svakog artikla za 80 odsto.
Na konkurentnom tržištu to je bilo nemoguće učiniti i kompanija je morala napustiti proizvodnju ove dvije linije proizvoda. Naravno, u obzir su uzeti i pokazatelji kao što su obim prodaje, veličina proizvodne linije, skladište, transportna mreža i proizvodne mogućnosti. Nakon donošenja odluke o smanjenju artikala, raspoložive sirovine se koriste samo za proizvodnju nerentabilnih SKU-ova. Zatim se oprema rekonfiguriše i menjaju rasporedi proizvodnje. Završna faza je prilagođavanje cjenovnika i uklanjanje preostalih proizvoda s polica trgovina.

Nakon provođenja proširene ABC analize (primjer iznad), potrebno je proširiti i povećati dubinu grupa koje su jake u pogledu profitabilnosti i smanjiti financijski ugrožene kategorije.

Optimizacija najprofitabilnije grupe proizvoda

Grupe proizvoda raspoređene u kategoriju A donose kompaniji polovinu svih profita, a njihova optimizacija bi trebala imati najveći učinak. Ali da biste radili s ovom grupom, morat ćete analizirati njen sastav.

Odmah da rezervišemo da grupa proizvoda može biti homogena po sastavu, kao što su „pivo“ ili „sokovi“. Kod njih će se proizvodi razlikovati samo po marki, ukusu ili veličini pakovanja. Ili grupa sadrži podgrupe. Na primjer, grupa “parfimerija i higijena” sadrži podgrupe “sapun”, “maramice”, “šamponi”, “dezodoransi” itd. Da bi se sve to organiziralo najčešće se koristi koncept širine i dubine asortimana. Širina je određena nezamenljivim podgrupama robe. Na primjer, za grupu proizvoda "cipele" širina asortimana bit će podgrupe: "zima", "ljeto", "plaža". Dubina se u skladu s tim određuje zamjenjivom robom. Obično se nalaze unutar podgrupe. Na primjer, roba u različitim količinama pakovanja ili sličnih karakteristika, proizvedena pod različitim markama.

Dakle, optimizacija grupe A implicira da širinu i dubinu grupe treba maksimizirati. U praksi je najčešće opravdano zadržati najviše 6-7 pozicija u jednoj dubinskoj podgrupi, ali mogu postojati izuzeci u odnosu na grupu A. Ovo je ključna ideja optimizacije asortimana robe koja donosi najveći profit, a algoritam za smanjenje neisplativih stavki za kompaniju će biti sljedeći.

Korak 1. Provjera broja stavki u podgrupama. Unutar grupe A kategorije provodi se ABC analiza čiji je primjer gore opisan. Poenta je odrediti podgrupe kategorije C i provjeriti broj stavki prema njima.

By univerzalno pravilo broj stavki u svakoj podgrupi dodijeljenoj ovoj kategoriji ne bi trebao biti veći od umnožaka broja stavki proizvoda u grupi A pomnoženog udjelom u dobiti. Na primjer, ako se cijela grupa A, posebno "parfemi i higijena", sastoji od 300 artikala i uključuje takve podgrupe kao što su "šampon", "odstranjivač laka za nokte", "sapun", " pasta za zube“, itd. Štaviše, podgrupa “sredstvo za skidanje laka za nokte” svrstana je u kategoriju C (udio u dobiti 0,9 posto). U skladu s tim, ne bi trebalo biti više od tri vrste sredstava za uklanjanje laka za nokte (0,9: 100 X 300 = 2,7). Ako to nije slučaj, njihov broj će se morati smanjiti. Da bi se napravio izbor, ABC analiza se provodi za određene artikle proizvoda - sljedeći korak.

Inače, ako je broj artikala u proučavanoj grupi kategorije A manji od 50 artikala, tada se prvi korak može zanemariti i odmah se preći na analizu po stavkama proizvoda.

Korak 2. Analiza imena. Logika postupanja u ovoj fazi je ista – ABC analiza udjela u dobiti, s jedinom razlikom što je predmet analiza određenih naziva proizvoda (vidi tabelu 2). Pod redukciju spada i kategorija C. Iako postoje neki izuzeci koje treba uzeti u obzir, a to su:

Ako situacija u kompaniji nije kritična, ne biste trebali izbaciti proizvode koji su nedavno lansirani iz asortimana. Jasno je da je profit na njima manji, makar samo zato što se prodaju kraće od svih ostalih;
Kategorija C može uključivati dodatke i srodne proizvode koji stimuliraju prodaju kategorije A.

tabela 2. Primjer za nazive proizvoda podgrupe "šampon".

№	Podgrupa	Profit za prvi polugodište 2009, rub.	Dijeli u dobiti, %	Dijeli u kumulativnom ukupnom profitu, %	Profitna kategorija
1	Šampon "Nivea" dmuzh 250 ml	58 636	16,86	16,86	A
2	Šampon "Nivea" suvi 250 ml	49 985	14,38	31,24	A
3	Šampon "Nivea" za kosu	41 090	11,82	43,06	A
4	Šampon "Nivea" sa ekstenzijom 250 ml	27 551	7,92	50,98	A
5	Šampon "Nivea" mast vol 250 ml	26 211	7,54	58,52	A
6	Šampon "Nivea" dmuzh 250 ml	19 582	5,63	64,15	B
7	Šampon "Nivea" za smuđa. sa ekstberom 250 ml	18 451	5,31	69,46	B
8	Šampon "Nivea" zapremine 250 ml	17 351	4,99	74,45	B
9	Šampon “Belito” kefir 500 ml	17 107	4,92	79,37	B
10	Šampon "Belito" pivski kvasac	15 165	4,36	83,73	B
11	Šampon “Belita exclusive” jaja 585 g	13 459	3,87	87,60	B
12	Šampon “Daf” osvmilvol 200ml	8646	2,49	90,08	C
13	Šampon “Belito exclusive” kana 585 g	7729	2,22	92,31	C
14	Šampon “Timotey” Trešnja/pamuk 400 ml	7217	2,08	94,38	C
15	Šampon "Palmoliv" za farbanu kosu	5250	1,51	95,89	C
16	Šampon “Timotey” kana 400 ml	4811	1,38	97,28	C
17	Šampon "Palmoliv" za plavu kosu	3937	1,13	98,41	C
18	Šampon "Nivea" za normalnu kosu	2849	0,82	99,23	C
19	Šampon “Daf” dokr vol 200 ml	1312	0,38	99,61	C
20	Šampon "Antoshka" klub 320 ml	1239	0,36	99,96	C
21	Head & Shoulders šampon za osnovna njega 200 ml	132	0,04	100,00	C
TOTAL		347 712	100

Također bi bilo opravdano smanjiti asortiman artikala koji spadaju u kategoriju C, oslobađajući se „nestabilnih“ proizvoda. Riječ je o onim naslovima čija prodaja jako varira iz mjeseca u mjesec. Prilično je rizično kladiti se na to, jer u slučaju nepovoljnog razvoja prijeti preopterećenjem skladišta i povećanjem obima nelikvidna sredstva, jednom riječju, značajni gubici za kompaniju.

Za procjenu stabilnosti prodaje koristi se XYZ analiza. Za svaki proizvod analizirane grupe izračunava se koeficijent varijacije (pokazuje stepen odstupanja podataka od prosječne vrijednosti) pomoću sljedeće formule*:

gdje je x i obim prodaje proizvoda za i-ti period;

x je prosječan obim prodaje za analizirani proizvod;

n - broj perioda.

Kao početni podaci koriste se podaci o prodaji proizvoda grupe za nekoliko perioda. Obim prodaje se može izračunati u rubljama ili fizičkim izrazima. Iako je ovo drugo poželjnije. Činjenica je da ako je kompanija nedavno revidirala svoju politiku cijena, rezultati će biti netačni.

Dvije važne napomene. Prvo, broj perioda mora biti najmanje tri. Drugo, za proizvode sa izraženom sezonalnošću period mora biti duži od sezonskog ciklusa. Druga opcija je korištenje perioda unutar sezonskih uspona (ili padova, respektivno).

X – varijacija ne prelazi 10 posto. Stoga je stabilna prodaja glavna koncentracija napora i resursa. Takav proizvod ne obećava velike gubitke za kompaniju, čak i ako je kupljen (proizveden) u većem obimu od potrebnog:
Y – varijacije unutar 11–25 posto. Manje stabilna kategorija od X, ali još uvijek prilično pouzdan proizvod;
Z – širina prelazi 25 posto. Bolje je ukloniti takav proizvod iz asortimana ili raditi s njegovom opskrbom (proizvodnjom) po narudžbi.

* Formula za izračunavanje koeficijenta varijacije se inače može predstaviti kao omjer standardne devijacije i prosječne vrijednosti indikatora. U Excelu, standardnu devijaciju je lako izračunati pomoću formule “STANDARDNO ODSTUPANJE”.

Tabela 3. Analiza stabilnosti prodaje

Naziv proizvoda	Obim prodaje, rub.			Standardna devijacija	Prosječna vrijednost, rub.	Varijacija, %	Grupa
Naziv proizvoda	IV kvartal 2008	I četvrtina 2009	II kvartal 2009	Standardna devijacija	Prosječna vrijednost, rub.	Varijacija, %	Grupa
3	116 285	114 926	116 195	760	115 802	1	X
5	47 818	50 697	48 299	1542	48 938	3	X
1	305 922	276 658	335 817	29 580	306 132	10	X
6	34 500	27 865	32 289	3379	31 551	11	Y
8	37 929	36 685	30 750	3837	35 121	11	Y
2	255 420	245 089	327 870	45 108	276 126	16	Y
4	79 036	48 999	102 571	26 851	76 869	35	Z
7	12 346	33 786	32 502	12 025	26 212	46	Z

Šta učiniti s proizvodima koji donose 35 posto profita

Dakle, razvrstali smo grupe klasifikovane u kategoriju A. Nešto drugačiji pristup se primjenjuje na kategoriju B grupe – u tabeli. 1 to su „grickalice“, „bezalkoholna pića“, „konditorski proizvodi“. Redoslijed radnji može biti sljedeći.

1. ABC-analiza imena. Sasvim je opravdano izvršiti analizu odmah po stavkama proizvoda za cijelu grupu, bez razbijanja u podgrupe. Definitivno ćemo napustiti pozicije kategorije A. Od preostalih proizvoda kategorije B i C moramo upotpuniti asortiman.

2. Odaberite povezane proizvode. Ako se fokusirate samo na profitabilne pozicije, a u asortimanu nema srodnih proizvoda (usluga), tada će umjesto povećanja prodaje doći do smanjenja prihoda.

Postoje dva načina da ih identifikujete. Kao prvo, pomoću stručnih savjeta možete natjerati takav uzorak zaposlenika marketing odjela da provede takav uzorak. Drugo, srodni proizvodi se mogu pronaći provođenjem unakrsne analize. Radi se analizom računa u maloprodaji ili analizom faktura u veleprodajnim preduzećima. Poenta je prikupljanje podataka o tome koji se kompleti najčešće kupuju. I kao rezultat, zadržite u asortimanu one artikle iz kategorije B koji se najčešće kupuju u kategoriji A.

3. Održavajte proizvode stabilnim. Na osnovu XYZ analize o kojoj smo gore govorili, kategorije X i Y se vraćaju u asortiman, bez obzira na obim prodaje i profitnu maržu. Ako neki proizvodi dosledno (plus/minus 10–25%) donose kompaniji profit, iako mali, iz meseca u mesec, najverovatnije će biti neprikladno odbiti ih.

4. Povećajte dubinu grupa kategorije A. Recimo da u grupi „sokovi“ u kategoriju A spadaju sokovi od višnje, narandže i jabuke iste marke. Ovo je razlog za dodavanje drugih okusa istog zaštitni znak iz kategorije B.

5. Identifikujte artikle proizvoda koji su značajni za kupca. Postoji nekoliko kategorija proizvoda koji bi trebali biti na zalihama:

„generatori saobraćaja“ su kategorija koja obezbeđuje protok kupaca. Ovo je roba sa visoka frekvencija kupovine. Međutim, ne moraju nužno donijeti značajnu zaradu. Ali kada mušterije dođu po njih, usput nabavljaju i druge artikle;
„Keš generatori“ je kategorija koja obezbeđuje veliki obim prodaje, odnosno ima maksimalan promet u asortimanu grupe. U uslovima nedostatka likvidnosti, važno je ne isključiti je u potrazi za profitom;
„Defenders“ je kategorija robe za koju kupac donosi zaključak o opštem nivou cena u organizaciji. Na primjer: “mlijeko je jeftino, puter je jeftin – što znači da možete gledati cijene s manje pristranosti.” Po pravilu se gradi na bazi cijena od robe koja je generator prometa.

Odjel marketinga će također insistirati da se imidž proizvodi prodaju. Koliko je to opravdano u kategoriji B zavisi od poslovne strategije i njenih resursa.

Lično iskustvo
Dmitrij Ivanov, Glavni finansijski direktor Wimm-Bill-Dann
Wimm-Bill-Dann ima više od hiljadu proizvoda. Naravno, ideja smanjenja i optimizacije dometa bi se činila očiglednom. To će automatski dovesti do smanjenja potrebnog skladišnog prostora, eliminacije potrebe za radom sa ogromnim brojem kupljenih sirovina, zamjenom opreme, nelikvidnim zalihama itd. Ali ne smijemo zaboraviti da proizvodi podržavaju jedni druge. Ne možete značajno smanjiti broj artikala bez gubitka prihoda. Kada kupac dođe u prodavnicu, trebao bi vidjeti, na primjer, deset vrsta sokova. Ako ih je manje, zauzimate manje prostora na policama, manje ste vidljivi, manje vas kupuju, a samim tim i vaš tržišni udio je manji.
Ali ne bih kategorički rekao da se asortiman ne može smanjiti. To se može učiniti, ali uz izuzetan oprez. Ako smanjite broj marki sokova sa deset na devet, to je sasvim prihvatljivo. Upravo to radimo povremeno, pokušavajući da uštedimo svoje novčiće. Ali smanjenje raspona na šest vrsta sokova je velika greška. Takva optimizacija će imati izuzetno negativan uticaj na prihode kompanije. Drugim riječima, svoju liniju proizvoda možete smanjiti za 10 posto, ali ne i za 20 posto, relativno bezbolno.
U Rusiji je više od 25 posto tržišta za sok od pomorandže, otprilike 25 posto za jabuku, isto toliko za paradajz, a ostatak zauzimaju aroma breskve i drugih. Međutim, ne možemo se ograničiti na ova imena. Naši potrošači žele vidjeti raznolikost.

6. Sačuvajte nove stavke. Bez obzira na situaciju u kompaniji, njena finansijska pozicija će biti stabilnija ako se povremeno uvode novi proizvodi u asortiman. Činjenica da je neki proizvod sada isplativ ne znači da će sutra kupci izgubiti interes za njega. Da ne biste propustili trenutak „degeneracije“ „generatora profita“, potrebno je redovno analizirati rezultate prodaje za glavne proizvode (barem jednom u šest mjeseci ili godinu dana), te pratiti promjene udjela u dobiti.

Svi ostali proizvodi iz kategorije B mogu se baciti i odložiti.

Koje proizvode treba isključiti iz asortimana?

Bolje je potpuno isključiti grupe kategorije C koje su identifikovane tokom preliminarne analize asortimana i ne trošiti na njih finansijska sredstva kompanije. Naravno, izuzev artikala koji su se nedavno pojavili u asortimanu, važni su srodni proizvodi za kategoriju A, generatori saobraćaja.

Stručno mišljenje
Aleksej Fedosejev, Generalni direktor grupe kompanija Intalev
Jedan broj naših klijenata namjerno smanjuje broj brendova i dobavljača s kojima rade. Štaviše, sve se to radi kako bi se što više optimizirali troškovi. Mnogi su konačno počeli da obračunavaju cenu robnih artikala, što skoro niko ranije nije radio. Ispostavilo se da su brojni brendovi veoma skupi. Jedan naš klijent smanjio je broj dobavljača nezamenljive robe sa 150 na 10. Njegov prihod u narednom kvartalu pao je 20 odsto, a profit 3 odsto. To je urađeno prošle godine, prije krize. Ali zbog činjenice da je kompanija počela efikasnije da radi sa svojim preostalim klijentima, profit je u narednom kvartalu povećan za 40 odsto.
Kompanija je počela primati velike popuste za količine kupovine i velike retro bonuse. Naravno, mjera je bila rizična. Menadžeri kompanije su tokom čitavog kvartala bili, najblaže rečeno, u stresu - hoće li to raditi ili ne, stalno su pratili reakciju tržišta. No, smanjenje asortimana se na kraju isplatilo, iako su jedan ili dva artikla vraćena na kraju kvartala.

Golubkov E.P.,
zaslužni naučnik Ruske Federacije,
d.e. sc., profesor Ekonomske akademije pri Vladi Ruske Federacije

Razmatraju se metodološka pitanja izvođenja ABC i XYZ analize i kombinovanja rezultata ova dva tipa analize. Naznačena su područja primjene ABC i XYZ analize, navedene su njihove prednosti i nedostaci.

1. Smjernice za provođenje ABC analize
ABC-analiza je analiza asortimana, obima prodaje razne grupe potrošači, inventar dijeleći ih u tri kategorije (klase), koje se razlikuju po svom značaju i doprinosu prometu ili dobiti preduzeća: A- najvrednije, IN- srednji, WITH- najmanje vrijedan(1).

ABC- analizu bez obzira na obim njene primjene ( proizvodnih preduzeća, trgovinska veleprodaja ili maloprodajna preduzeća) vrši se u sljedećem redoslijedu.

1. Odabir predmeta analize (određujemo šta ćemo analizirati – asortimansku grupu/podgrupu, asortiman proizvoda u cjelini, dobavljače, kupce). Moguće je detaljnije analizirati područja analize po kanalima prodaje i tržišnim segmentima.

2. Određivanje parametra po kojem će se predmet analizirati - prosječni inventar, rub.; obim prodaje, rub.; prihod, rub.; broj prodajnih jedinica, kom.; broj narudžbi, kom. itd.

Pronalaženje jedinog parametra koji jedinstveno odražava poziciju analizirane robe predstavlja težak zadatak. Ovaj izbor zavisi od brojnih faktora: vrste preduzeća, stope prometa, sezonskosti potražnje itd. Kao rezultat toga, empirijski možete pokušati da koristite različite parametre, pa čak i da identifikujete grupe ABC na osnovu uzastopne primjene nekoliko parametara, recimo, broja isporučenih narudžbi, prihoda, broja prodajnih jedinica. Kao rezultat, mogu se razlikovati integralne grupe A, B, C. Prethodno se cijeli mogući skup parametara analize može rangirati prema njihovoj važnosti kako bi se odabrali oni koji su najpoželjniji. Na primjer, rad daje sljedeće argumente u prilog izboru parametara procjene. U apoteci za mjesec dana mogu kupiti 100 pakovanja dijetetskih suplemenata marke X i 150 pakovanja dodataka prehrani marke Y.

(1) Skraćenica ABC ima drugačiju interpretaciju: ABC - obračun troškova po aktivnostima- operativno orijentisano troškovno računovodstvo. U ruskoj terminologiji - analiza funkcionalnih troškova. Glavni objekt upravljanja u ovom pristupu nije prepoznat kao organizacioni i proizvodni sistemi, već kao operacije koje oni obavljaju.

Čini se da se moramo fokusirati na Y, pošto ih je više kupljeno. Međutim, 150 pakovanja dodataka prehrani ove marke Y je kupilo samo 6 kupaca - 5 ljudi je kupilo 10 komada, a jedan je kupio 100 pakovanja. Brend dijetetskih dodataka X 10 ljudi je kupilo po 10 pakovanja.

Ako se fokusirate na komade kao značajan parametar, lako možete pogriješiti prilikom planiranja kupovine. Uostalom, ovaj jedan klijent (koji je kupio 100 dodataka prehrani odjednom Y) se možda neće pojaviti, a vjerovatnoća da će se isti kupac sa istom količinom kupljenog pojaviti u sljedećem vremenskom periodu je vrlo mala. Zaključak: ne možete se fokusirati samo na broj paketa. Fokusiranje na činjenicu prodaje garantuje veću tačnost kupovine.

Navedeni rad predlaže dvofaktorski model ABC-analiza, u kojoj se kao parametri koriste profit i broj prodajnih činjenica. Dobit se daje prednost u odnosu na promet, uglavnom zbog činjenice da se mnoga roba prodaje s različitim maržama, pa je shodno tome i prihod (profit) različit. Tada se svakom artiklu proizvoda dodjeljuje samo jedan indeks. Prvo slovo indeksa je indeks dodijeljen profitom; drugi je indeks dodijeljen prema broju činjenica o prodaji.

4. Definicija grupa A, IN I WITH.
Da biste utvrdili pripada li odabrani objekt grupi, morate:

odrediti vrijednost parametra (recimo, obim prodaje) za odabrane jedinice objekta analize (npr. za svaku poziciju asortimana odabrane grupe asortimana);
izračunati vrijednost parametra za odabrane jedinice kao kumulativni zbroj dodavanjem vrijednosti parametra zbiru prethodnih procjena, odnosno odrediti udio parametra u ukupnoj procjeni;
dodijeliti nazive grupa odabranim objektima.

Grupa A- objekti čiji je zbir udjela u ukupnom iznosu prvih 50%. ukupan iznos vrijednosti parametara.
Grupa IN- praćenje grupe A objekata čiji je zbir udjela u ukupnom iznosu od 50 do 80% ukupnog zbira vrijednosti parametara.
Grupa WITH- preostali objekti čiji se zbir udjela sa kumulativnim zbrojem kreće od 80 do 100% ukupnog zbira vrijednosti parametara.

Ponekad su specificirani i drugi procenti, kao što je grupa A- 15% rezervi, B- 20%, C- 65%.

Kao razvoj ideje klasičnog ABC- analizom u radu predlaže se uvođenje četvrte grupe - nelikvidna imovina, nepotraženi proizvodi koji ne ostvaruju prihod i zamrzavaju se radni kapital preduzeća.

Dublji matematički pristupi identifikaciji grupa A, B, C diskutovano u radovima.

Nakon što ste grupisali proizvod prema jednom parametru, uporedite dobijeni rezultat sa procjenama zasnovanim na drugim parametrima. Grupa WITH može ostvariti 20% prihoda, činiti 50% zaliha i zauzimati 80% skladišnog prostora. Na primjer, ABC-analiza proizvoda po obimu prodaje pokazuje koji proizvodi ostvaruju 80% prometa kompanije. Analizirajte iste proizvode, ali po broju jedinica (ili broju narudžbi za njih) i kao rezultat ćete dobiti 20% robe koju kupi 80% kupaca, a to je već privlačno za kupca i kompaniju promet. Prilikom kreiranja metodologije ABC-analiza je koristila princip istaknutog ekonomiste Pareta, kasnije nazvanog po njemu. Proučavajući ekonomski život Italije, Pareto je 1906. godine izrazio mišljenje da 80% blagostanja italijanskog društva kontroliše 20% društveni kapital. Towards ABC-analiza, Pareto princip može zvučati ovako: pouzdana kontrola 20% pozicija omogućava 80% kontrolu resursa, bilo da se radi o zalihama sirovina i komponenti, ili o asortimanu preduzeća, ili njegovoj klijenteli, ili pozicijama u asortimanu trgovačko preduzeće ili skladišne zalihe itd.

Isti rezultat se može koristiti i pri planiranju plasmana robe u skladištu ili na prodajnom prostoru prodavnice. Analiza proizvoda prema prihodima će vam pokazati gdje zarađujete. Slična analiza troškova će vam omogućiti da shvatite gdje se novac troši.

Istovremeno, važno je zapamtiti da je nepromišljeno smanjenje grupnih proizvoda WITH(20% prihoda kompanije) će dovesti do toga da se nakon nekog vremena preostala roba distribuira po istom zakonu, ali se ukupni rezultat vaših aktivnosti za kompaniju može smanjiti za 50%.

Frekvencija ABC- analiza zavisi od niza faktora, a pre svega od trajanja životni ciklus roba date trgovinske grupe, sezonalnost prodaje, uticaj faktora sredine. Učestalost događaja se bira pojedinačno za svaku trgovačku grupu. Posebno za trgovačka preduzeća u relativno stabilnim uslovima životne sredine ABC-analiza se može izvršiti jednom prvog radnog dana u novom mjesecu koji slijedi nakon analiziranog perioda. ABC-analiza se mora provoditi u periodu od 1 ili 2 mjeseca, što će omogućiti da se donekle izglade sezonske fluktuacije, nedostaci itd.

Podaci se mogu uzeti ne za zadnji mjesec, već za posljednjih šest mjeseci, uzimajući u obzir uticaj faktora koji prelaze jedan mjesec. Istovremeno, sa rjeđim ABC- analizom, recimo, kvartalno, možete propustiti neke važne faktore i, na primjer, ostati bez profitabilnog proizvoda tokom sezone.

grupi A treba dati Posebna pažnja, stalno koriste procedure kontrole (monitoringa) i planiranja. Male promjene u profitabilnosti, prometu i cijenama za ovu grupu mogu dovesti do značajnih promjena u finansijski pokazatelji preduzeća. Kao rezultat, moguće je svakodnevno praćenje grupnih proizvoda A, posebno kada je uspostavljena tehnologija za izvođenje takve analize.

Što se tiče grupa IN I WITH, onda nema smisla analizirati te pozicije svaki dan asortimanski. Međutim, da bi se stvorio izgled raznovrsnosti u asortimanu, preporučljivo je imati nekoliko artikala asortimana na raspolaganju za svaku grupu.

rezultate ABC- analizu za pojedine kategorije analize, preporučljivo je dopuniti je analizom „Obim prodaje – doprinos pokriću troškova (prihod od prodaje minus svi varijabilni troškovi)“. Ova analiza se može izvršiti kako bi se procijenila efikasnost i pojedinačnih tržišnih segmenata i trgovačkih preduzeća koja kupuju robu od proizvođača.

2. Smjernice za provođenje XYZ analize
Ova analiza omogućava klasifikaciju robe na osnovu poređenja stabilnosti njihovog obima prodaje. Svrha analize je da se predvidi stabilnost pojedinih objekata proučavanja, na primjer, stabilnost prodaje određenih vrsta robe, fluktuacije u nivou potražnje.

U srži XYZ-analiza uključuje određivanje koeficijenata varijacije (ν) za analizirane parametre. Koeficijent varijacije je omjer standardne devijacije i srednje aritmetičke vrijednosti mjerenih parametara.

Gdje xi - vrijednost parametra za procijenjeni objekat za ja- th period; - prosječna vrijednost parametra za analizirani objekt analize; n- broj perioda.

Značenje kvadratni korijen nije ništa drugo do standardna devijacija serije varijacija. Što je veća vrijednost standardne devijacije, analizirane vrijednosti su dalje od aritmetičke sredine. Ako je standardna devijacija u analizi prodaje jednog proizvoda 15, a drugog proizvoda 30, to znači da je mjesečna prodaja u prvom slučaju bliža mjesečnom prosjeku i stabilnija je nego u drugom. Ako je standardna devijacija 20, onda će s aritmetičkom sredinom od 100 i 100.000 imati značajno drugačije značenje. Stoga, kada se međusobno upoređuju varijacioni nizovi, koristi se koeficijent varijacije. Koeficijenti varijacije od 20 i 0,2% jasno pokazuju da se u drugom slučaju vrijednosti analiziranih parametara značajno manje razlikuju od aritmetičke sredine.

XYZ-analiza se vrši u sljedećem redoslijedu.

1. Definicija objekta analize: klijent, dobavljač, grupa/podgrupa proizvoda, stavka proizvoda itd.

2. Određivanje parametra po kojem će se predmet analizirati: prosječni inventar, rub.; obim prodaje, rub.; prihod, rub.; broj prodajnih jedinica, kom.; broj narudžbi, kom. itd.

Najčešće se za analizu koriste vrijednosti prodaje. Inventar je rezultat mnogih faktora. Zalihe u skladištu mogu značajno zavisiti od utvrđene učestalosti isporuka, od veličine minimalne ili maksimalne serije koju obezbeđuje dobavljač, od raspoloživosti skladišnog prostora. U svakom slučaju, izbor parametra za analizu najbolje je izvršiti eksperimentalno, upoređujući rezultate dobivene korištenjem različitih parametara.

Prva dva koraka XYZ-analiza se poklapa sa istim koracima za ABC-analiza.

3. Određivanje perioda i broja perioda za koje će se vršiti analiza: sedmica, dekada, mjesec, kvartal/sezona, polugodište, godina.

Učestalost analiza za svako preduzeće je isključivo individualna. Periodičnost XYZ-analiza treba da bude duža od perioda od trenutka kada je proizvod naručen do prijema od strane kupca. Što je veći broj perioda, rezultati će biti indikativniji. Ako je za lanac kompanija iz Sankt Peterburga "Moidodyr" uzeta mjesečna prodaja za analizu, onda su gotovo svi proizvodi spadali u kategoriju Z. Ali kada se proučavaju brojke za kvartal, sve je sjelo na svoje mjesto, i X, And Y. Kao rezultat toga, kompanija je napustila mjesečne planove i prešla na kvartalne.

Još jedan primjer. Analiza prodaje mlijeka i hljeba u maloprodaji može se vršiti na osnovu količine prodaje po sedmici. Isporuka se vrši svaki dan, prodaja takođe. Ali ako uporedimo prodaju mlijeka i Absolut votke (koja se naručuje jednom mjesečno i prodaje 1 bocu svake 2 sedmice), onda će u tom periodu 99% asortimana trgovine pasti u kategoriju Z, 1% - u kategoriji Y. Ispada da možemo zaključiti da je rad u ekstremnim uslovima na nepredvidivom tržištu. Stoga u u ovom slučaju Preporučljivo je analizirati mjesečnu prodaju.

Analiza prodaje i zaliha u trgovačkim preduzećima kućanskih aparata, građevinski materijal, rezervni dijelovi za automobile itd. Finansijski plan u preduzeću se često izrađuje na mesec dana, ali zapravo neophodan horizont planiranja treba da bude šest meseci. Analizirati podatke s periodom kraćim od četvrtine jednostavno nema smisla. Svi proizvodi spadaju u kategoriju Z. Koristeći XYZ- analize, moramo zapamtiti pouzdanost dobijenih rezultata, koja se povećava sa povećanjem količine korištenih informacija. Na osnovu toga, broj perioda koji se proučava treba da bude najmanje tri.

Sezonalnost može uvelike uticati na rezultate proračuna. Evo tipičnog slučaja. Preduzeće se informiše o povećanju sezonske tražnje, nabavlja se ili proizvodi potrebna zaliha robe. Ali zbog porasta prodaje, proizvod prelazi u kategoriju Z. U ovom slučaju, preporučljivo je postupiti kao prilikom lansiranja novog proizvoda: uporediti odstupanje prodaje za analizirani period od prognoze. U ovom slučaju se ocjenjuje tačnost planiranja.

Za analizu podataka o proizvodima koji imaju značajne sezonske fluktuacije, ispravnije je i efektivna akcija doći će do odvajanja sezonske komponente od stvarnih podataka. Svi proizvodi kompanije moraju biti podijeljeni u grupe koje imaju sličnu sezonsku dinamiku prodaje. Zatim za svaku grupu trebate odrediti sezonski trend i izračunati sezonske koeficijente za svaki sezonski trend. Ovi koeficijenti se određuju tako što se vrijednost prodaje svakog mjeseca podijeli sa prosječnom vrijednošću prodaje za cijeli period (prema sezonskom trendu). Zatim trebate podijeliti stvarne vrijednosti prodaje sa sezonskim koeficijentom. Kao rezultat toga, dobićemo obim prodaje proizvoda bez uzimanja u obzir sezonskih fluktuacija. Sezonski trend je prognozirana vrijednost prodaje za dati mjesec. Ako se ne koristi predviđanje, potrebno je uzeti prosjek prodaje u ovom mjesecu u prethodne tri godine. Sada možete izvesti XYZ-analiza na osnovu primljenih podataka. Iz onoga što je dato u tabeli. 2 primjera pokazuju da je nakon isključivanja sezonskog faktora iz prodaje proizvoda 1, koeficijent varijacije smanjen na 12%.

4. Koristeći gornju formulu, koeficijent varijacije se određuje za svaki predmet analize.

5. Grupisanje objekata analize u skladu sa povećanjem koeficijenta varijacije parametara.

6. Definicija grupa X, Y I Z. Tabelarni i/ili grafički prikaz dobijenih rezultata (sl. 1 i tabela 3).

IN klasična verzija XYZ- analiza prilikom optimizacije asortimana robe za kategoriju X uključuju proizvode koje karakterizira stabilan obim prodaje, manje fluktuacije u njihovoj prodaji i visoka preciznost prognoze. Vrijednost koeficijenta varijacije kreće se od 0 do 10%.

Istovremeno, treba napomenuti da je empirijski, uzimajući u obzir specifičnosti obima primjene ove metode, objekata i parametara analize, moguće uspostaviti i druge gradacije kategorija X, Y, Z. Na primjer, za kategoriju X raspon od 0-15% može se odabrati za kategoriju Y- 16-50%, i to za kategoriju Z- 51-100%.

XYZ-analiza je od interesa za distributere i proizvođače sa sopstvenim skladištima. Svaka kupovina povezana je s velikim troškovima za kompaniju (logistika, skladištenje, itd.), kao i s direktnim rizicima, na primjer, otpis robe zbog njenog isteka. Održavanje tačne, uravnotežene kupovine je prioritet i za veleprodajna i za maloprodajna preduzeća.

Primjena XYZ- analizom vaših klijenata, možete izgraditi prognozu prodaje za buduća razdoblja, razviti posebne programe za redovne lojalne (ne podliježu raznim skokovima narudžbi) klijente, kao i provoditi mjere za transfer klijenata iz grupa Y, Z grupi X.

Dakle, aplikacija XYZ-analiza omogućava podjelu cjelokupnog asortimana u grupe ovisno o stabilnosti prodaje. Na osnovu dobijenih rezultata preporučljivo je izvršiti rad na identifikaciji i otklanjanju glavnih razloga koji utiču na stabilnost i tačnost predviđanja prodaje. At sveobuhvatna analiza upravljanje robnim resursima najproduktivnija kombinacija rezultata ABC- I XYZ-analiza.

3. Kombinacija rezultata ABC i XYZ analize
Za kombinovanje dobijenih rezultata gradimo kombinovanu matricu. Najjednostavnija opcija kombinacije je sortiranje oba fajla sa rezultatima analize po indeksnom polju, a zatim kopiranje kolone sa grupama iz jedne datoteke u drugu. Bolje od XYZ V ABC, jer stvarna vrijednost udjela u prometu objekta ima praktičnije značenje od koeficijenta varijacije.

Kao rezultat ove kombinacije dva indikatora - stepen uticaja na konačni rezultat ( ABC) i stabilnost/predvidljivost ovog rezultata ( XYZ) - dobijamo 9 grupa objekata analize (slika 2).

U tabeli Slika 4 daje karakteristike robe i pojedinačnih artikala politike asortimana za različite ćelije kombinovane matrice.

Grupe proizvoda A I IN obezbjeđuju glavni promet kompanije. Stoga je neophodno da budu stalno dostupni. Općeprihvaćena je praksa kada se za robu u grupi A stvara se višak sigurnosnih zaliha, a za grupnu robu IN- dovoljno. Upotreba XYZ- analiza vam omogućava da razvijete precizniju politiku asortimana i time smanjite ukupnu zalihu.

Grupa proizvoda OH I VX odlikuje se visokim obrtom i stabilnošću. Potrebno je osigurati stalnu dostupnost robe, ali za to nije potrebno stvarati višak sigurnosnih zaliha. Potrošnja robe ove grupe je stabilna i dobro predviđena.

Grupa proizvoda AY I BY sa velikim prometom imaju nedovoljnu prodajnu stabilnost, te je kao rezultat toga, da bi se osigurala njihova stalna dostupnost, potrebno povećati sigurnosne zalihe.

Grupa proizvoda AZ I BZ sa visokim prometom, karakteriše ih niska predvidljivost prodaje. Pokušaj da se osigura zagarantovana dostupnost za svu robu u datoj grupi samo preko viška sigurnosnog zaliha dovešće do toga da će se prosečna zaliha kompanije značajno povećati. Sistem naručivanja proizvoda iz ove grupe treba revidirati. Neke robe je potrebno prebaciti u sistem naručivanja sa konstantnim iznosom narudžbe (volumenom), za neku robu je potrebno osigurati češće isporuke, odabrati dobavljače koji se nalaze u blizini vašeg skladišta (i time smanjiti količinu sigurnosnog zaliha), povećati učestalost kontrole, povjeriti rad sa ovom grupom proizvoda najiskusnijem menadžeru kompanije itd.

Grupa proizvoda WITHčine do 80% asortimana kompanije. Aplikacija XYZ-analiza vam omogućava da značajno smanjite vrijeme koje menadžer troši na upravljanje i praćenje proizvoda ove grupe.

Po grupi proizvoda CX Možete koristiti sistem naručivanja sa konstantnom učestalošću i smanjiti sigurnosni inventar.

Po grupi proizvoda C.Y. možete se prebaciti na sistem sa konstantnom količinom (volumenom) narudžbe, ali u isto vrijeme kreirati sigurnosnu zalihu na osnovu mogućnosti koje su dostupne kompaniji.

Grupi proizvoda CZ Uključena je sva nova roba, roba spontane potražnje, isporučena po narudžbi i sl. Neke od ovih roba se mogu bezbolno izbaciti iz asortimana, a drugi dio je potrebno redovno pratiti, jer je upravo iz robe ove grupe nastaju nelikvidne ili teško prodave zalihe od kojih preduzeće ima gubitke. Iz asortimana je potrebno izbaciti ostatke robe preuzete po narudžbi ili se više ne proizvode.

U tabeli Slika 5 prikazuje primjer kombinovanja rezultata ABC- I XYZ-analiza.

Matrica zajedničke analize se takođe može koristiti za racionalizaciju upotrebe radne snage zaposlenih. Kategorija proizvoda SJEKIRA moraju biti servisirani od strane najiskusnijih i najkvalificiranijih djelatnika, te grupe proizvoda koji spadaju u ovu kategoriju CZ, može se vjerovati početnicima. Lako će im raditi sa kategorijom u kojoj se narudžbe javljaju rjeđe, tolerancije odstupanja su veće, a samo je iznos potrošen na datu stavku proizvoda za određeni period strogo ograničen. Ako zaposlite novog i neiskusnog zaposlenika, dodijelite ga da radi s grupnim proizvodima AZ, rizikujete da pretrpite gubitke u periodu kada stekne potrebno iskustvo. Ako mu povjerite robu grupe CX, zatim će, nakon godinu dana rada, naučiti da pritiska tastere na računaru i šalje aplikacije dobavljaču. Ako mu povjerite robu grupe CZ, tada će brzo steći iskustvo, a kompanija neće mnogo patiti od njegovih eksperimenata, a vi ne morate kontrolirati svaki njegov korak.

Dakle, koristeći kombinovano ABC- I XYZ-analiza će omogućiti:

povećanje efikasnosti sistema upravljanja robnim resursima;
povećati udio visokoprofitabilne robe bez kršenja principa politike asortimana;
identifikovati ključne proizvode i razloge koji utiču na broj uskladištene robe u skladištu;
preraspodijeliti napore osoblja u zavisnosti od njihovih kvalifikacija i iskustva.

TO zasluge Metode analize koje se razmatraju uključuju sljedeće.

ABC-analiza vam omogućava da jednostavno i jasno proučavate veliki skup ekonomskih podataka. Ova metoda analize je dobila veliki razvoj zbog svoje svestranosti i efikasnosti. Može se koristiti kako u djelatnostima veleprodajnih i maloprodajnih poduzeća, tako iu djelatnostima organizacija koje proizvode robu i usluge.
rezultate ABC-analiza nam omogućava dalju racionalizaciju aktivnosti upravljanja asortimanom. Lakše je i lakše kontrolisati i održavati asortiman od 20 pozicija nego 100. Pogotovo kada ovih 20 pozicija daje 80% profita. Kao rezultat, potrebno je samo sprovesti, recimo, dnevni asortiman i kvantitativnu kontrolu dostupnosti robe koja pripada grupi. A. Istovremeno se identifikuju ne samo profitabilni proizvodi, već i proizvodi za kojima postoji velika potražnja, često jeftini.
ABC-analiza vam omogućava da napravite prilično brzu, ali u isto vrijeme efektivna procjena stanje stvari u skladištu, omogućava vam da racionalno riješite probleme upravljanja zalihama.
Redovno poređenje novog i starog ABC-index vam omogućava da vidite na koliko pozicija (gore ili dole u klasifikaciji) se proizvod pomerio. Rezultat ove klasifikacije je mogućnost da se vidi koji su proizvodi sve popularniji (u fazi su rasta prema fazama životnog ciklusa proizvoda), a koji su u fazi opadanja.
Aplikacija ABC-analiza pomaže u rješavanju problema segmentacije potrošača, proučavanja potražnje, odabira efikasnih marketinških alata i racionalnog korištenja rada zaposlenih.

Istovremeno, može se primijetiti sljedeće mane ove metode.

Mogućnost pridruživanja grupi WITH Novi proizvodi. Poteškoće nastaju u slučaju dinamičke promjene situacije, na primjer, prilikom uvođenja novog proizvoda na tržište (čiji analozi kompanija još nije trgovala) ili jednokratne nabavke nekih proizvoda. Kada se broj prodaje novog proizvoda povećava sedmično, XYZ-analiza neće dati ništa, proizvod će neminovno pasti u "nestabilnu" grupu Z.
XYZ-analiza je besmislena i za preduzeća koja rade po narudžbi jednostavno im ne trebaju takve prognoze.
U tržišnim segmentima u kojima raspon dnevnih prodajnih vrijednosti u toku mjeseca može biti 50% ili više, upotreba XYZ-analiza može biti beskorisna, jer će svi proizvodi spadati u kategoriju Z.
Kako ABC- analiza i XYZ-analiza je fokusirana na njihovu upotrebu u relativno stabilnim uslovima sredine. Krizne pojave, značajne promjene devizni kurs, promene u konkurentskoj situaciji i sl. naglo smanjuju prediktivnu vrednost dobijenih rezultata.

Posebno se to tiče XYZ- analiza, jer se čak iu stabilnoj situaciji donošenje prediktivnih zaključaka na osnovu podataka za 3-5 vremenskih perioda mora raditi sa velikim oprezom. Takođe treba priznati da stvarna vrijednost udjela u prometu objekta ima praktičnije značenje od koeficijenta varijacije.

Uprkos uočenim nedostacima ABC- I XYZ-analize su savremeni instrument marketinga, čija kombinovana upotreba sa drugim metodama analize pomaže u rešavanju pitanja asortimana i politika cijena, odabir tržišnih segmenata i kanala prodaje, upravljanje zalihama, povećanje efikasnosti korištenja alata marketinških komunikacija.

Književnost
1. ABC-analysis // http://www.abc-analysis.ru/
2. Afanasyev S.V. Metoda trougla u FBC analizi / S.V. Afanasjev //Marketing u Rusiji i inostranstvu. - 2007. - br. 2.
3. Bodryakov Roman. Seminar o ABC i XYZ / Roman Bodryakov // http://www.rombcons.ru/ABC_XYZ.htm/
4. Bodryakov Roman. ABC- I XYZ-analiza: kompilacija i analiza konačne matrice / Roman Bodrjakov // http://www.loglink.ru/massmedia/analytics/record/?id=275/
5. Dvofaktor ABC-analiza po metodi P.V. grčki // Remedium.ru/
6. Dibb S. Praktični vodič za planiranje marketinga / S. Dibb, L. Simkin, J. Bradley. - Sankt Peterburg: Petar, 2001.
7. Oblakov P.O. Na članak „Metoda trougla u FBC analizi“ / P.O. Oblakov // Marketing u Rusiji i inostranstvu. - 2008. - br. 2.
8. Khamlova Olga. ABC-analiza: metodologija / Olga Khamlova // Menadžment kompanije. - 2006. - br. 10.
9. http://www.sf-online.ru/
10. XYZ analiza (scenarij) // http://www.4p.ru/index.php?page=17601#/

Takodje na ovu temu.

Za analizu asortimana proizvoda, ABC analiza je alat koji vam omogućava da proučavate Paleta proizvoda, odrediti ocenu robe prema navedenim kriterijumima i identifikovati onaj deo asortimana koji obezbeđuje maksimalan efekat.

Asortiman se obično analizira prema dva parametra: obim prodaje (prodata količina) i primljena dobit (realizovana trgovačka marža).

ABC analiza - analiza zaliha podjelom u tri kategorije:

A - najvredniji, 20% - inventar; 80% - prodaja

B - srednji, 30% - inventar; 15% - prodaja

C - najmanje vrijedan, 50% - inventar; 5% - prodaja

Uzimajući to u obzir, cjelokupni asortiman trgovačkog preduzeća može se podijeliti u grupe prema stepenu važnosti.

Grupa A - veoma važni proizvodi koji uvek treba da budu prisutni u asortimanu. Ako je obim prodaje korišten kao parametar u analizi, onda ovu grupu uključuje najprodavanije po količini. Ako je trgovačka marža korištena kao parametar u analizi, onda ova grupa uključuje najprofitabilnije proizvode.

Grupa B – roba srednjeg značaja.

Grupa C - najmanje važni proizvodi, to su kandidati za isključenje iz asortimana i novi proizvodi. U zavisnosti od svrhe analize, može se identifikovati proizvoljan broj grupa.

Podaci ABC analize pomažu u optimizaciji asortimana proizvoda. Uz sve brojne prednosti ove vrste analize, postoji jedan značajan nedostatak: ova metoda ne dozvoljava procjenu sezonskih fluktuacija potražnje za robom.

U logistici, ABC analiza se obično koristi za praćenje obima pošiljaka određenih artikala i učestalosti zahtjeva za određeni asortiman proizvoda, kao i za rangiranje kupaca prema broju ili količini narudžbi koje daju.

Hajde da razmotrimo konkretan primjer izvođenje ABC analize:

Svrha analize je određivanje jedinica proizvoda najvišeg prioriteta.

Predmet analize je prodaja robe u prirodnim jedinicama.

Početni podaci za grupu konditorskih proizvoda nalaze se u tabeli 2.

Tabela 2. Početni podaci za grupu konditorskih proizvoda.

Podijelimo objekte u tri grupe:

Izračunajmo udio prihoda za svaki proizvod u ukupnom prihodu (kolona 4);

Izračunajmo parametar iz kolone 4 na obračunskoj osnovi (kolona 5). Odabiremo grupe 50%/30%/20% (kolona 6);

Dodijelimo grupne vrijednosti odabranim objektima.

Tabela 4. Grupiranje objekata

Grupa A – roba čiji je zbir udela sa zbirom prvih 50% od ukupnog zbira parametara. Ovi objekti zahtijevaju pažljivo planiranje, stalno (možda čak i svakodnevno) i pažljivo snimanje i kontrolu. Ova roba čini 50% prometa, pa shodno tome, što je cijena robe veća, to su skuplje greške u njihovoj analizi. Potrebno je periodično prebrojavanje inventara sa uskim tolerancijama. Potpuna inventura ovih grupa treba da se vrši najmanje jednom u kvartalu. Za grupu A potrebno je stalno praćenje potražnje, količine naručenih serija i veličine sigurnosnih zaliha. Potrebno je pažljivo praćenje i smanjenje vremena obrta proizvoda.

Grupa B – proizvodi nakon grupe A, čiji se zbir udela sa kumulativnim zbrojem kreće od 50% do 80% ukupnog zbira parametara. Ovi objekti su manje važni za kompaniju i zahtevaju redovnu kontrolu i dobro uspostavljeno računovodstvo (eventualno mesečno). Podliježu istim mjerama kao i za kategoriju A, ali se provode rjeđe i sa većim prihvatljivim tolerancijama.

Grupa C – ostala dobra čiji se zbir udela sa kumulativnim iznosom kreće od 80% do 100% ukupnog zbira parametara. Ove proizvode karakteriziraju pojednostavljene metode planiranja, računovodstva i kontrole. Međutim, uprkos njihovoj naizgled niskoj vrijednosti, oni čine 20% prometa (ili dobiti) i zahtijevaju periodično praćenje.

Zaključak

Da rezimiramo, napomenimo glavne karakteristike metode ABC analize.

ABC analiza je jedna od metoda racionalizacije i može se primeniti u oblasti delatnosti svakog preduzeća i obuhvata različite objekte upravljanja, kao što su asortiman proizvoda, zalihe, dobavljači, kupci itd.

ABC analiza se zasniva na Pareto principu: „20% napora proizvodi 80% rezultata, a preostalih 80% truda proizvodi samo 20% rezultata.

Svrha metode ABC analize je da se identifikuju problemi koje je potrebno prvo riješiti tako što će im dati prioritet. Metoda ABC analize omogućava vam da klasifikujete objekte upravljanja prema stepenu njihovog značaja u konačnom rezultatu aktivnosti organizacije i na osnovu dobijenih rezultata donesete odgovarajuće upravljačke odluke.

Glavne prednosti ABC analize su njena jednostavnost upotrebe, transparentnost i svestranost. Nedostaci uključuju njegovu jednodimenzionalnost, izobličenje rezultata pri korištenju višedimenzionalne ABC analize, podjelu objekata u grupe bez uzimanja u obzir njihovih kvalitativnih karakteristika.

Algoritam za izvođenje ABC analize detaljno je predstavljen u drugom dijelu rada. Jedna od glavnih etapa koja značajno utiče na rezultat analize je odabir grupa, koji se takođe može izvršiti pomoću nekoliko metoda: empirijska, metoda suma, diferencijalna metoda, metoda poligona, metoda tangente, metoda petlje. Od najvećeg interesa za praktična upotreba predstavljaju metodu tangente i metodu zbira, od kojih svaka ima svoje prednosti.

Sve gore navedene metode razlikuju tri glavne grupe: grupu A, grupu B i grupu C.

Grupa A– najvažniji resursi, lokomotive kampanje, donose maksimalan profit ili prodaju. Kampanja će pretrpjeti velike gubitke ako se efikasnost ove grupe resursa naglo smanji. Resursi grupe A moraju biti strogo kontrolisani, jasno prognozirani, često praćeni, biti što konkurentniji i ne izgubiti snage. U ovu grupu resursa treba izdvojiti maksimalna ulaganja i najbolja sredstva. Uspehe grupe A treba analizirati i što je više moguće preneti u druge kategorije.

Grupa B– grupa resursa koji osiguravaju dobru stabilnu prodaju/profit za kampanju. Ovi resursi su također važni za kampanju, ali se mogu moderirati mirnijim i umjerenijim tempom. Ovi resursi su obično „krave gotovine” i relativno su stabilni u kratkom roku. Investicije u ovaj tip sredstva kampanje nisu značajna i neophodna su samo za održavanje postojećeg nivoa.

Grupa C– najmanje važna grupa u kampanji. Ova grupa može uključivati: resurse koje treba zbrinuti, koje treba promijeniti i poboljšati. Kada analizirate ovu grupu, morate biti vrlo oprezni i prije svega razumjeti razlog njihovog slabog doprinosa rezultatima aktivnosti organizacije.

Nakon što su svi objekti podijeljeni u grupe prema svim odabranim faktorima, rezultati analize se interpretiraju i na osnovu toga se poduzimaju radnje usmjerene na rješavanje problema postavljenog u prvoj fazi. Ekonomski smisao istraživanja u okviru ABC analize svodi se na to da se maksimalni efekat postiže pri rješavanju problema koji pripadaju grupi A.

Spisak korišćene literature

1. Maslova, T.D. Marketing: udžbenik za univerzitete / itd. Maslova, S.G. Bozhuk, L.N. Kovalik. – 3. izd., prerađeno. i dodatne – Sankt Peterburg: Petar, 2008.

2. Berezin I.S. Marketing analiza. Market. Čvrsto. Proizvod. Promocija.
– 3. izd., rev. i dodatne - M.: Veršina, 2008.

3. Alesinskaya T.V. Osnove logistike. Funkcionalne oblasti logistički menadžment Taganrog: Izdavačka kuća TTI SFU, 2009.

4. Marketing: opšti kurs. Ed. Kolyuzhnova N.Ya., Yakobson A.Ya.
– M.: Omega-L, 2006.

5. Marketing po bilješkama. Praktični kurs on Ruski primjeri. Ed. Danchenok L.A. – M.: Market DS Corporation, 2004 .

6. Elektronski izvor: “Centar za financijsko upravljanje” // http://center-yf.ru/data/Marketologu/ABC-analiz.php.

Analiza ABC XYZ Prije svega, trebate znati: šta je to? Za početak, valja napomenuti da se ove dvije analize koriste u raznim poslovnim strukturama, na primjer, restoranima, trgovačkim centrima, alkoholne kompanije i sl.

Ova dva računska pomoćnika pomažu u određivanju problematična područja preduzeća, planiraju akcije, blagovremeno podižu cenu robe koja je tražena i štiti preduzeće od budućih grešaka. Dakle, ABC XYZ?

ABC analiza je proces razvrstavanja dobara i resursa preduzeća u grupe prema njihovom nivou značaja. Ova analiza koristi poznati Pareto princip. Ovaj princip se zasniva na aksiomu: 20% ukupnog proizvoda proizvodi 80% prometa. Konkretno, ovo pravilo se može primeniti na ABC analizu na sledeći način: kvalitativna kontrola 20% resursa preduzeća donosi 80% kontrole celokupnog sistema, generalno, to mogu biti proizvodi, oprema, sirovine, itd. da li je potrebna ova metoda analize i kako se primjenjuje? ?

Recimo u restoranu ili kafiću brze hrane najčešće se koristi ABC analiza, potrebna je da se „sve sredi“ i odredi udio proizvoda u prometu preduzeća i izračuna postotak udjela proizvoda u profit restorana. Prikazuje se posebna tabela u koju morate unijeti: broj prodaje proizvoda mjesečno (šest mjeseci, godina), cijenu proizvoda i prodajnu cijenu. Koristeći određenu formulu, potrebno je naručiti proizvode na skali od min do max. Zatim, koristeći ovu formulu, odredite udio proizvoda u prometu i postotak udjela proizvoda u dobiti poduzeća. Nakon toga, tabela će nam dati podatke o svakom proizvodu i razmjeru njihovog značaja u smislu prometa i učešća u dobiti. Skala se zove „Kumulativna ukupna“, izgrađena od 1 do 100. Ako se grupa asortimana na ovoj skali nalazi u rasponu od 1 do 50, onda je to grupa A, ako je u rasponu od 50-80, onda je proizvod u grupi B, ali u grupi C su proizvodi koji se nalaze u rasponu od 80 do 100. Proizvodi koji su u grupi A i B imaju veliki promet i donose dobar procenat profita preduzeću, ali one kategorije koje su u grupi C na tome treba raditi, povećati potražnju i promet ili ih povući iz prodaje. Prema statistikama, eliminišu se kategorije koje su bile u grupi C duže od šest meseci.

XYZ analiza je klasifikacija zaliha. Predviđa potrošnju, obrasce promjena i potrebe za zalihama. Izgrađen je specifičan algoritam analize koji uključuje izračunavanje koeficijenta varijacije, grupisanje od min do max, distribuciju u XYZ grupe i prikaz rezultata na grafikonu.

Najčešće se ova metoda koristi u velikim preduzećima gdje postoje skladišta i logistički centar, koji provodi XYZ istraživanje i procjenjuje logistiku i klijente kompanije.

Šta je uključeno u grupeX, Y, Z?

Grupa X obuhvata glavne stavke zaliha sa koeficijentom varijacije statističkih sekvenci pošiljaka od 25%. To su resursi koji su u skladu sa stabilnom količinom potrošnje i zahtijevaju tačnu prognozu potrošnje.

U grupi Y nalaze se isti artikli sa i imaju statistički raspon pošiljaka od 25-50%. U ovoj grupi resursa potrebno je utvrditi potrebu za njima, a to mogu biti sezonski proizvodi (pivo, voda).

Grupa Z nosi rezerve statističke serije sa više od 50%. Ovu grupu karakteriše nepravilna potrošnja resursa i netačno predviđanje. Ako kombinirate ABC XYZ analizu, prikazat će se preciznija tablica stopa potrošnje i cijena isporuke.

ABC XYZ analiza najbolje funkcioniše u paru za precizniju procenu efikasnosti preduzeća. Ovo je najmoćnije interno oružje kompanije, ugradnjom u srž poslovanja, može se otkriti ključne točke, uštedite važne resurse preduzeća i uhvatite lavove

ABC analizu ćemo detaljno analizirati teoretski i praktično.

ABC analiza prodaje. Definicija

ABC analiza (engleskiABC-analiza) je metod povećanja efikasnosti i efektivnosti prodajnog sistema preduzeća. Metoda ABC analize najčešće se koristi za optimizaciju asortimana (asortimana) i zaliha u cilju povećanja obima prodaje. Drugim riječima, svrha ABC analize je da istakne najperspektivnije proizvode (ili grupu proizvoda) koji donose maksimalna veličina profit za kompaniju.

Ova vrsta analize zasniva se na obrascu koji je identifikovao ekonomista Pareto: „20% proizvoda obezbeđuje 80% profita kompanije“. Cilj kompanije u provođenju ovakve analize je identifikovanje ključnih proizvoda i upravljanje ovom grupom od 20%, čime će se stvoriti kontrola nad 80% novčanih primanja. Upravljanje prodajom i gotovinskim plaćanjem direktno utiče na finansijsku stabilnost i solventnost kompanije.

Kada se analiziraju proizvodi, svi proizvodi se dijele u tri grupe:

Grupa „A“ – najvrednija roba, zauzima 20% asortimana i donosi 80% profita od prodaje;
Grupa „B” – roba male vrednosti, zauzima 30% asortimana i obezbeđuje 15% prodaje;
Grupa “C” – roba koja nije tražena, zauzima 50% asortimana, i daje 5% prihoda od prodaje.

Proizvodi kompanije grupe „A“ su ciljani, i zahtevaju maksimalnu pažnju na njihovu proizvodnju i prodaju: njihovu dostupnost na magacinskim zalihama, brze isporuke, planiranje i organizaciju proizvodnje i kontrolu kvaliteta ovih proizvoda.

ABC analiza prodaje proizvoda. Faze implementacije

Faze ABC analize asortimana proizvoda i obima prodaje kompanije (preduzeća) su sljedeće:

Određivanje asortimana proizvoda preduzeća.
Izračunavanje profitnih marži za svaku grupu proizvoda.
Utvrđivanje efikasnosti svake grupe.
Rangiranje robe i njihova klasifikacija (ABC) po vrednosti za preduzeće.

Primjer ABC analize prodaje proizvoda u Excelu

Pogledajmo kako u praksi provesti ABC analizu prodaje proizvoda u Excelu za prodavnicu mobilnih telefona. Da bismo to učinili, moramo imati nazive svih dobara (grupa roba) i njihovu stopu prihoda. Slika ispod prikazuje asortiman proizvoda i profitnu maržu za svaku vrstu.

Asortiman proizvoda za ABC analizu u Excel-u

Zatim morate sortirati robu po profitabilnosti. Idite na glavni meni Excel → „Podaci“ → „Sortiraj“. Rezultat će biti sortiranje grupa proizvoda po profitabilnosti od najprofitabilnijih do najneprofitabilnijih.

On sledeća faza potrebno je odrediti udio za svaku vrstu proizvoda. Da bismo to učinili, koristit ćemo formule u Excelu.

Udio u prodaji svake vrste proizvoda=B5/SUM($B$5:$B$15)

Utvrđivanje udjela proizvoda u obimu prodaje kompanije

U sljedećoj fazi, udio grupa se izračunava kao kumulativni zbir koristeći formulu:

Udio robe u proizvodnom asortimanu kao zbir=C6+D5

Procjena udjela dobiti kumulativnom ukupnom za grupu dobara

Nakon toga, potrebno je odrediti ograničenje do 80% za grupu roba „A”, 80-95% za grupu roba „B” i 95-100% za robu „C”. Slika ispod prikazuje rezultat grupisanja proizvoda u tri grupe za prodavnicu mobilnih telefona. Tako brendovi Samsung, Nokia, Fly i LG čine 80% ukupne prodaje, Alcatel, HTC, Lenovo 15% prodaje, a Philips, Sony, Apple, ASUS 5% prihoda od prodaje.

Nakon grupisanja robe, kompanija dobija analitički izveštaj o tome koja roba obezbeđuje glavne novčane tokove. Dalji cilj je povećanje prodaje ciljnih proizvoda iz grupe „A“ i smanjenje udela neefikasnih proizvoda iz grupe „C“. U našem primjeru, oko ~30% sve robe donosi kompaniji 80% profita.

Prednosti ABC analize

Jednostavnost upotrebe i brzinu provođenje analize za poboljšanje efikasnosti prodaje. Tehnika ABC analize može se koristiti u svakom preduzeću, jer ne zahteva veliku računarsku snagu i baze podataka. Svi proračuni za asortiman proizvoda mogu se napraviti u tabeli u Excel-u.
Pouzdanost rezultata. Dobijeni rezultati su održivi tokom vremena i omogućavaju kompaniji da usmjeri svoje resurse i kapital na razvoj proizvoda koji najviše obećavaju. Upravljanje asortimanom najvrednije robe omogućava vam da stvorite finansijsku stabilnost preduzeća.
Optimizacija resursa i vremena. Korištenje tehnike omogućava vam da oslobodite dodatne resurse, kako financijske tako i vremenske.
Univerzalnost analize. Mogućnost primene metodologije ABC analize na druge oblasti preduzeća.

Ostale oblasti upotrebe ABC analize u kompaniji

Opseg upotrebe ove metode povećava efikasnost u ekonomskih sistema izuzetno širok:

Optimizacija asortimana proizvoda.
Identifikacija ključnih dobavljača, izvođača, klijenata.
Povećanje efikasnosti organizovanja magacinskih zaliha.
Optimizacija proizvodnog procesa.
Budžetiranje i upravljanje troškovima marketinga.

Nedostaci ABC analize

Osim prednosti tehnike, ona ima i nedostatke:

Jednodimenzionalnost metode. ABC analiza je prilično jednostavna analitička metoda i ne dozvoljava grupisanje složenih višedimenzionalnih objekata.
Grupisanje robe samo na osnovu kvantitativnih pokazatelja. Metoda se ne zasniva samo na kvantitativnoj procjeni stope prihoda za svaki asortiman proizvoda i ne procjenjuje kvalitativnu komponentu svakog proizvoda, na primjer, proizvoda različitih kategorija.
Nedostatak grupe nerentabilnih dobara. Pored dobara koja kompaniji donose profit, postoje i dobra koja donose gubitke. U ovoj metodi se takva dobra ne odražavaju, tako da se u praksi ABC analiza transformiše u ABCD analizu, pri čemu grupa „D“ uključuje nerentabilne grupe dobara.
Uticaj vanjski faktori na prodaju. Uprkos prilično stabilnoj strukturi prodaje za ovaj model, na procjenu budućeg obima prodaje snažno utiču eksterni ekonomski faktori: sezonalnost, neujednačena potrošnja i potražnja, kupovna moć, utjecaj konkurenata itd. Uticaj ovih faktora se ne odražava u modelu ABC analize.

Sažetak

ABC analiza prodaje vam omogućava da identifikujete ciljne grupe proizvoda koje obezbeđuju 80% profita kompanije. Ova metoda povećava efikasnost preduzeća, analizira i optimizuje resurse, što zauzvrat utiče finansijsku stabilnost i profitabilnost kompanije. Analizirani primjer pokazuje jednostavnost korištenja ABC modela za analizu asortimana proizvoda i prodaje. Metoda se može široko koristiti u drugim područjima kompanije za identifikaciju ciljnih grupa: kupaca, dobavljača, izvođača, osoblja itd.