Za każdą wielką fortuną kryje się zbrodnia.
Honore da Balzac
Załóżmy, że założyłeś nową firmę. Gdzie mogę pozyskać klientów? Możesz zastosować strategię liniową - pozyskać klienta poprzez barter, zbudować portfolio, stworzyć strategie i powoli, ale pewnie rosnąć o 30% rocznie.
Ale co, jeśli twoją ambicją jest gwałtowny wzrost? Czy możesz oszukiwać? W KD znaleźliśmy 20 inspirujących przykładów startupów, które odniosły sukces w takim biznesie jak: przyciąganie klientów ... Oczywiście nie wydaje się to zbrodnią, ale jest fajnie :) Mamy nadzieję, że te historie pobudzą twoją kreatywność.
... Firmy często eksperymentują ze sposobami pozyskiwania nowych klientów i ulepszania generowania leadów. Czasami okazuje się to ciekawe :) Chcemy po prostu, aby z naszego produktu korzystało jak najwięcej osób!
Jeśli jesteś właścicielem firmy, prawdopodobnie stale szukasz sposobów na przyciągnięcie nowych klientów i przeniesienie firmy na wyższy poziom. Oceń je.
1. Symuluj, dopóki nie zrobisz tego dobrze
Firma transportowa Lyft zrozumiała, że za pozyskiwanie nowych klientów online, muszą osiągnąć harmonię między liczbą kierowców (podaż) i pasażerów (popyt). Zbyt mało kierowców i zbyt wielu oczekujących pasażerów to bezpośredni sposób na zirytowanie tych ostatnich. Za dużo kierowców i za mało pasażerów i dostajesz niezadowolonych kierowców.
Tak więc Lyft sztucznie stworzył imitację dużej liczby kierowców. Zatrudniali niezależnych szoferów do pracy w najbardziej ruchliwych czasach. Pasażerowie byli zadowoleni, że taka ilość samochodów w godzinach szczytu była dostępna już na pierwszy telefon, więc zapotrzebowanie na usługi firmy gwałtownie wzrosło. Następnie Lyft został obsadzony kierowcami.
2. Uczciwość rządzi show - nie bój się dzielić
W ciągu pierwszych 9 miesięcy działania Buffer, narzędzie do zarządzania mediami społecznościowymi, przyciągnęło 30 000 użytkowników.
Receptą na sukces jest połączenie przyznania użytkownikom praw do publikowania na blogu i, co ważniejsze, nieustraszonej decyzji o udostępnieniu pogłębionych informacji o firmie. Przejrzystość jest jedną z wartości firmy Buffer, która w 2013 roku nie zmieniła swojej zasady, publikując nazwiska i pensje wszystkich swoich pracowników. Odważne posunięcie nie tylko przyciągnęło do nich uwagę mediów i zwiększyło przepływ ruchu na ich stronie internetowej. Liczba życiorysów wysyłanych do firmy również się podwoiła.
3. Bóg tkwi w szczegółach
Przykład Ubera inspiruje prawie wszystkich. Pomyśl o tym - oferowali furgonetki z lodami, dostarczali róże stałym klientom w Walentynki.
Zamiast wydawać miliony na reklamę, próbując przyciągnąć nowych klientów, skupili się na miłych drobiazgach, które wygenerowały falę pozytywnych recenzji i relacji w prasie, przyciągając ruch do ich aplikacji i pomagając pozyskać stałych klientów.
4. Nie bój się aktualizacji
Jasne, już wiesz, że powinieneś uruchamiać kampanie w mediach społecznościowych, ale powinieneś też być świadomy najnowszych trendów i nie bać się aktualizować swojego produktu. Na przykład gra wideo I Am Playr, po aktualizacji i ulepszeniu, została zintegrowana z interfejsem sieci społecznościowej Facebook.
Oczywiście 4 mln nowych użytkowników w zaledwie 6 miesięcy to doskonały wynik, ale nie byłoby to możliwe, gdyby firma bała się aktualizacji i nie wykorzystywała do przyciągania użytkowników niestandardowych dla małych firm kanałów marketingowych.
5. Koalicje z odnoszącymi sukcesy graczami
Instagram postanowił być miły i współpracować z istniejącymi serwisami, takimi jak Twitter i Facebook. W ten sposób firma szybko zyskała na znaczeniu i rozprzestrzeniła się na platformy z ogromną bazą użytkowników.
To pomogło jej od pierwszych dni osiągnąć niesamowite wyżyny.
Na przykład. My w CD wykonaliśmy dla Ciebie całą brudną robotę i zebraliśmy w naszej opinii publicznej ponad 155 000 najlepszych, właścicieli firm i przedsiębiorców. Jeśli to oni są twoją grupą docelową, koalicja z nami zagra w twoje ręce.
6. Aha! Daj mi sekundę
Twitter od samego początku nauczył się również jednej ważnej lekcji: aby użytkownik mógł zakorzenić się na swojej platformie, 5-10 kont musiało subskrybować ją już pierwszego dnia.
Firma skoncentrowała swoje wysiłki na przekonaniu ludzi o wartości wzajemnych abonamentów… reszta to już historia.
7. Spotkaj się osobiście ze swoimi potencjalnymi klientami
Kiedy Tinder po raz pierwszy zaczął przyciągać ludzi do korzystania z aplikacji, programiści zorganizowali ekskluzywne imprezy w amerykańskich uczelniach, ale pod jednym warunkiem – wszyscy odwiedzający musieli zainstalować aplikację Tinder dla siebie.
To posunięcie pozwoliło aplikacji pochwalić się solidną liczbą użytkowników zaraz po uruchomieniu. A potem użyto przekazu ustnego, a napływ nowych klientów rośnie z każdym dniem.
8. Stymuluj
Pomysł jest prosty: żeby coś dostać, trzeba coś dać.
Początkowo Dropbox zachęcał klientów do śledzenia ich na Twitterze i Facebooku – za każdą subskrypcję użytkownik otrzymywał dodatkowe 125 megabajtów pamięci w chmurze. 
9. Zdobądź wpływowych użytkowników
Taką strategię zastosował LinkedIn, który zadbał o pozyskanie klientów z dużymi powiązaniami. Oni z kolei przyciągnęli do zasobu nowych użytkowników i uczynili go niezwykle popularnym.
10. Nie trzeba zaczynać od zera
Weźmy na przykład Nasty Gal, sprzedawcę online, która pierwotnie rozpoczęła działalność od konta eBay założycielki Sophii Amoruso, na którym sprzedawała ubrania vintage.
Zaczynając od małych, przeniosła dotychczasowych klientów na nową platformę, gdzie mogła skupić się na innych szczegółach prowadzenia biznesu. Teraz dziewczyna ma ponad 550 000 klientów.
[Lock] Blokada nie istnieje lub domyślna blokada została usunięta.
11. Zbuduj bazę subskrybentów
Na początku Facebook kupił kilku dostawców w krajach rozwijających się. Chociaż ta decyzja zniechęciła ekspertów biznesowych, z czasem stało się jasne, że Facebook chciał po prostu bazy danych z ich adresami e-mail.
12. Przedstaw się
Pewnego dnia gigant w poszukiwaniu tymczasowego mieszkania zdał sobie sprawę, że nowych klientów można znaleźć wśród tych, którzy reklamują dostawę nieruchomości na innych stronach – na przykład na Craigslist.
Airbnb skontaktowało się z osobami, które opublikowały reklamy na Craigslist, i poprosiło ich o opublikowanie informacji na Airbnb. Bezczelny, ale zadziałało.
13. Zakazany owoc jest słodki
Clinkle, firma zajmująca się płatnościami mobilnymi, była na scenie, gdy jej 22-letni założyciel Stanford, Lucas Duplan, otrzymał niesamowite 25 milionów dolarów od jednego z najpopularniejszych inwestorów w Dolinie Krzemowej.
Usługa ograniczyła liczbę osób, które miały dostęp do pełnej funkcjonalności platformy, umieszczając nowych użytkowników na liście oczekujących. Klientom powiedziano, ile osób stoi przed nimi w kolejce, ale dano im szansę na przejście do przodu, wykonując proste zadania na platformie.
14. Uruchom program poleceń
Dla każdego startupu ważne jest, aby ludzie polecali go znajomym i rodzinie, dzięki czemu firma pozyska nowych klientów i zacznie się aktywnie rozwijać.
Szkoda, że program poleceń PayPal trwał długo, bo zapłacili po 10 dolarów zarówno nowemu klientowi, jak i osobie, która go wprowadziła. W ten sposób firma pozyskała dziesiątki milionów użytkowników.
15. Przejdź do trybu offline
Naprawiono, aplikacja, która pozwala walczyć z mandatami za parkowanie, wynajęła zespół „bohaterów kary”, którzy przeszukiwali ulice San Francisco w poszukiwaniu samochodów z przyklejonymi mandatami za parkowanie. Pracownicy przyklejali obok takiej kartki Stałą wizytówkę.
Liczba rozdanych w ten sposób kart sięgała 4000 dziennie! Nawiasem mówiąc, podczas startu w nowym mieście, ta firma również stosuje listę oczekujących.
16. Przechwytywanie platform
Szybki rozwój serwisu YouTube można przypisać „przejęciu platformy” MySpace, która w tym czasie miała 25 milionów użytkowników.
Firma umożliwiła użytkownikom MySpace publikowanie filmów z YouTube na swoich stronach za darmo. Koszty hostingu opłaciły się premiami w postaci rozwoju marki i bezpośrednich użytkowników.
17. Na darmową koszulkę osoba jest gotowa na wszystko.
Za zapisanie się do swoich zasobów, chłopaki z New Relic, Trak.io i Invision rozdawali darmowe koszulki.
Invision, na przykład, zaproponowało zapisanie się do newslettera i otrzymanie darmowej koszulki po opuszczeniu strony — technika, która zmuszała ludzi do pozostania, rejestracji i radykalnie zwiększyła konwersje.
18. Przypadkowy akt życzliwości
Posiadanie listy kontaktów to jedno, ale próba wykorzystania jej do generowania leadów i pozyskiwanie nowych klientów- zupełnie inny. W końcu nawet 25% zniżki nie zawsze działa.
19. Rozpocznij pocztę pantoflową
Jak już wspomnieliśmy, to dzięki przekazowi ustnemu Uber jest tak popularny. W ramach strategii firma wprowadziła popularność i rekomendacje. Statystyki pokazują, że na każde siedem podróży przypada jeden nowy użytkownik – wszystko dzięki sile rekomendacji.
20. Podgrzej konkurencję, aby zbudować społeczność
Na samym początku twórcy YouTube postanowili wykorzystać konkurencję jako główny mechanizm budowania społeczności. Zaczęli od małych, rozdając jeden iPod Nano przypadkowym użytkownikom każdego dnia przez dwa miesiące. Aktywność użytkownika, taka jak przesyłanie nowych filmów i zapraszanie nowych użytkowników, może zwiększyć szanse na wygraną.
Po przeprowadzeniu serii konkursów YouTube zaczął przyciągać partnerów, którzy zapewniali użytkownikom większe nagrody.
Od redaktora
Śmiała historia w temacie. Mam znajomego komika imieniem Tarres. Przez długi czas próbowała promować swój stand-up show. Ale nikt jej nie słuchał. Wyściełała progi. Pewnego dnia przyszła do radia, a redaktor zapytał ją: „ Myślę, że nazwisko Tarres jest mi znane. Czy jesteście krewnymi z Arturem?„A Tarres, nie mając nic wspólnego z Arturem, oświadcza z kamienną twarzą:” jestem jego córką”. Ona gra w radiu, dużo ludzi przychodzi na jej program, po raz pierwszy zarabia duże pieniądze. Odważny, ale działa!
Wraz z nadejściem kryzysu poziom sprzedaży w sklepie znacznie spadł. W 2015 roku obroty konsumpcji towarów w Rosji spadły o 10,4%. To stworzyło dodatkowe problemy w sprzedaży.
Przy tak niskiej sile nabywczej ludności kampanie zaczęły szukać dodatkowych bodźców dla rozwoju handlu. Aby zwiększyć sprzedaż detaliczną, odnoszące sukcesy organizacje zidentyfikowały główne trendy w handlu detalicznym i rzeczywiste sposoby organizacja sprzedaży.
Jakie mogą być sposoby kompetentnej organizacji? proces handlowy prowadząca do zwiększonych zysków
Metoda 1. Organizacja sieci sprzedaży vendingowej
Vending to sprzedaż towarów i usług za pośrednictwem maszyn. Jest to organizacja pracy terminali, automatów do sprzedaży towarów drobnicowych (produkty higieniczne, ochraniacze na buty, napoje, drobne Cukiernia). Ta metoda sprzedaży jest szczególnie popularna przy małych kampaniach, które nie mogą samodzielnie otworzyć własnej sieci sklepów lub przy strukturach handlowych z rozwiniętą siecią.
W ten sposób 15% produktów może być sprzedawanych za pośrednictwem sieci dystrybucji vendingu.
Metoda 2. Kompetentne kierownictwo Polityka cenowa
Polityka cenowa jest jednym z najważniejszych warunków promocji produktu. Podnosić lub obniżać ceny, oferować ludziom różne rabaty lub korzystne warunki przy zakupie - są to metody, które w dużym stopniu wpływają na zysk.
Zwróć uwagę na konkurencyjne firmy. Obniżanie ceny produktu po zauważeniu spadku cen u konkurencji wcale nie jest konieczne. Zamiast tego zastanów się, jak możesz przyciągnąć kupujących dzięki rabatom. Daj zniżkę na te same produkty, które obniżyli twoi sąsiedzi. Kupujący szybciej zareaguje na Twoją sztuczkę marketingową. Zrób to w ostatnich dniach zniżki u konkurencji lub zaraz po zakończeniu promocji.
Metoda 3. Dodanie dodatkowej wartości do produktu
Dodatkową atrakcją kupującego dla produktu jest przywiązanie do produktu „specjalnej wartości”. Można to zrobić, dodając do opisu niezwykłe właściwości produkt, funkcja i zastosowanie. Możesz również dołączyć przedmiot do zestawów. Daj te zestawy ciekawe nazwy... W takich przypadkach grupa docelowa wzrośnie wielokrotnie. Oznacza to, że ilość sprzedawanych towarów wzrośnie.
Metoda 4. Skoncentruj się na kliencie o wysokich wymaganiach
Uważa się, że ceny produktu powinny być kalkulowane dla przeciętnego konsumenta, a nawet zaspokajać potrzeby konsumenta o dochodach poniżej średniej. I to jest poprawne, ponieważ jest to największy procent populacji.
Ważne jest również, aby wiedzieć, że jeśli klient codziennie kupuje produkt najwyższej jakości i otrzymuje profesjonalny poziom obsługi, będzie gotowy na zakup towaru po dość wysokiej cenie. Skoncentruj się na kliencie o wysokich wymaganiach. Możliwe, że czasami taki produkt kupi klient o niskich dochodach. Można to zrobić na wakacjach, na wyjątkowy nastrój, poprzez chęć rozpieszczania się.
Metoda 5. Tworzenie „emocjonalnej” wizytówki
Stwórz atrakcyjną wizytówkę. Prezentacja powinna przyciągnąć, a nawet zwabić kupującego. Towary, które zostaną na nim ułożone, muszą być „emocjonalnie zabarwione”. Działa pod pewnymi warunkami. Produkty wyeksponowane w strefie wejściowej powinny odzwierciedlać ogólny poziom cen w sklepie. Towar musi być dostępny, w przeciwnym razie kupujący najpierw zostanie „rozpalony”, a potem „rozczarowany”. I nie zobaczysz go ponownie w swoim gniazdku. Nawet jeśli obniżysz ceny o 90%.
Taki chwyt marketingowy zwróci uwagę każdego przechodnia na Twój produkt. Taki jest obecnie aktualny trend w handlu detalicznym.
Metoda 6. Prawidłowe wyświetlanie towarów
Duży procent zakupów zależy od ekspozycji towaru. Istnieje kilka sekretów, jak ułożyć produkt na półce. Układ końcowy towarów powinien być jasny, uporządkowany rozwiązania kolorystyczne... Zwróci to dodatkową uwagę. Włączenie widzenia peryferyjnego zapewni 130 do 450% wzrostu sprzedaży.
Towary przestarzałe z powodu wysokich cen lub z innych powodów są umieszczane w koszyku na środku korytarza lub na końcach regału. Konieczne jest, aby kupujący dosłownie „zderzył się” z tym produktem. A dodatkowy mały rabat na produkt może zwiększyć jego przychody ze sprzedaży o 800%.
Metoda 7. Zarządzanie zachowaniami klientów
Korzystaj z ofert specjalnych w swoich sklepach środki techniczne(audio lub wideo), które zostaną dołączone w momencie, gdy kupujący przejdzie obok określonego produktu. Na przykład konsument podchodzi do półki z awokado i w tym momencie słyszy informację o „niezwykle pyszna sałatka»Korzystanie z tego produktu.
Gdy wejdzie w obszar zasięgu beacona (10–70 m), odbierany jest sygnał, a użytkownik natychmiast widzi na ekranie komunikat o promocjach, rabatach i ofertach sklepu osobistego.
Metoda 8. Używanie tabletu do pracy z klientami
Korzystaj z tabletu ze specjalnie zaprojektowanym oprogramowaniem. Dzięki temu w komunikacji z kupującym sprzedawca będzie mógł od razu pokazać klientowi produkt, pozwolić mu obejrzeć produkt ze wszystkich stron. Możesz również sprawdzić dostępność produktów w magazynie, wyznaczyć warunki zamówienia. Nagraj życzenia kupujących i wyślij wybrany projekt na jego skrzynkę e-mail. Zastosowanie tej metody przyciągnięcia klientów do sklepu nie tylko zwiększy szybkość i jakość obsługi klienta w sklepie o co najmniej 20%, ale także przyniesie dodatkowy zysk.
Skorzystaj z naszych wskazówek. A twój punkt handlowy będzie najlepiej prosperujący!
Tatiana Zagumennowa
Niezależnie od tego, jaki produkt lub usługę promujesz na rynku, ważnym zadaniem każdej firmy jest określenie najskuteczniejszych metod pozyskiwania nowych klientów i zachęcania ich do powracania do Ciebie. W obliczu ostrej konkurencji wzrosły wymagania konsumentów wobec biznesu. Jeszcze indywidualne podejście, troska i rzetelność w stosunku do Twoich przyszłych klientów przyczyniają się do wzrostu lojalności i zaufania do Twojego produktu lub usługi.
Nauczysz się:
- Jak wybrać właściwy sposób na przyciągnięcie klientów.
- Jakie są najskuteczniejsze sposoby na przyciągnięcie klientów.
- Jakie metody pozyskiwania klientów stosuje się w Internecie.
- Jakimi metodami możesz pozyskać nowych klientów w obszarze b2b.
Teraz, aby przyciągnąć klientów, proponuje się duża liczba kanałów i działań marketingowych. Ważne jest, aby zrozumieć, jakie metody najlepiej sprawdzą się w Twojej branży, z grupą docelową. W tym celu oferujemy przegląd najpopularniejszych i najskuteczniejszych sposoby na przyciągnięcie klientów.
Najczęstsze i najskuteczniejsze sposoby na przyciągnięcie klientów
Ten kanał komunikacji przyciąga wielomilionową publiczność. Szeroki zasięg jest jedną z wyraźnych zalet reklamy telewizyjnej i pozwala odzyskać koszty być może najdroższego rodzaju promocji produktu. Poza tym telewizja, ze względu na nasze cechy kulturowe, jest niezwykle wpływowa. Przecież większość informacji – newsowych, rozrywkowych, edukacyjnych – otrzymujemy dzięki niemu. Dlatego konsumenci mogą mieć większe zaufanie do produktów lub usług, które promujesz za pośrednictwem tego kanału.
Aby przyciągnąć uwagę klienta, musisz stworzyć reklamy który podkreśli walory Twojego produktu, przyciągnie uwagę Twojej grupy docelowej, zapadnie w pamięć i w przeciwieństwie do innych historii reklamowych.
Ważne jest, aby Twoja reklama naprawdę odzwierciedlała zalety produktu. Pod względem zasięgu, siły oddziaływania, stopnia oddziaływania i zaangażowania informacje w telewizji to najskuteczniejszy sposób na przyciągnięcie klientów. Ale jeśli z jakiegoś powodu nie jest dla Ciebie dostępny? Następnie proponujemy rozważyć inne metody pozyskiwania klientów.
Metoda 2.Magazyn
Za pomocą promocji wpływamy na naszą grupę docelową, podsycając w ten sposób popyt. A wpływ ten może mieć charakter informacyjny (kiedy nasz konsument ma możliwość wizualnie zapoznać się z produktem, przetestować, posmakować bezpośrednio w punktach sprzedaży, pobrać próbki itp.) lub może być stymulujący (kiedy do zakupu naszego produkt klient może otrzymać w prezencie, rabat na kolejny zakup).
Niektórzy producenci mogą rozdawać bardzo cenne nagrody: bon podróżny, samochód, dowód zakupu sprzęt AGD itd. Ponadto Twojemu konsumentowi nie będzie obojętny fakt, że kupując dwa towary, trzeci otrzyma za darmo. Dobrze zorganizowane promocje to bardzo skuteczny sposób na przyciągnięcie klientów. Mogą znacznie zwiększyć popyt, pomimo sezonowości i być skuteczna metoda walczyć z konkurentami.
- Obliczanie skuteczności promocji i wyprzedaży: wzory i przykłady
Metoda 3.Prezentacja
Prezentacja to bardzo skuteczny sposób na przyciągnięcie nowych klientów. Posiada wiele możliwości projektowych i sposobów realizacji. Może to być prawdziwy występ lub jakościowo nakręcony film, który jest emitowany na dużym ekranie w miejscach, w których koncentruje się Twoja grupa docelowa, a także udział w specjalistycznych wystawach.
Koncepcja prezentacji powinna być dokładnie przemyślana i pasować do promowanego produktu lub usługi. Jeśli połączysz to z jakąkolwiek promocją, znacznie zwiększy to twoją publiczność. Jeśli osoby przychodzące na prezentację będą mogły wziąć udział w loterii typu win-win, otrzymać rabat, kartę podarunkową lub wartościową nagrodę, ich lojalność i zaangażowanie w proces będą Ci gwarantowane.
Metoda 4.Powiadamianie przez telefon
Zimne rozmowy to bardzo powszechny sposób na powiększanie bazy klientów. I nawiasem mówiąc, bardzo popularny ze względu na swoją pozorną prostotę i ogromny wachlarz zastosowań. Połączenia można nawiązywać zarówno z osobami fizycznymi, jak i prawnymi.
W wielu firmach można znaleźć małe call center, które są przeznaczone do wykonywania takich połączeń. Telemarketerzy dzwonią do istniejącej bazy danych, reklamują towary lub usługi, informują klientów o aktualnych promocjach, wypełniają wnioski o zakup produktu online.
Jednak ta metoda przyciągania klientów ma szereg wad, które należy przeanalizować przed podjęciem decyzji o przyciągnięciu klientów w ten sposób. W rzeczywistości istnieje globalny problem- potencjalni klienci, do których dzwonisz, są zadowoleni ze status quo: są zadowoleni z obecnych usługodawców lub wcale nie są zainteresowani Twoim produktem. Jeśli nadal korzystałeś z tej metody pozyskiwania klientów, powinieneś o tym pamiętać Specjalna uwaga musisz poświęcić się podnoszeniu poziomu zawodowego operatorów call center, ich motywacji, śledzeniu wypalenia zawodowego. Kupujący nie powinni być zirytowani ich telefonami.
Metoda 5.Rabaty i wyprzedaże
Z jednej strony jest to bardzo rozpowszechniony i popularny sposób na przyciągnięcie klientów, z drugiej strony już nikogo to nie dziwi. Oferują je niemal wszystkie sklepy, niezależnie od formatu i grupy docelowej.
Rabaty mogą być oferowane na różne kategorie towarów i dotyczą różnych świąt, weekendów itp. Jedyną rzeczą, którą należy zawsze brać pod uwagę, jest to, że każdy bonus powinien nadal pozwalać na osiągnięcie zysku. Jednym z rodzajów rabatów jest program rabatowy. Takie karty działają jak karty akumulacyjne. Na konto doliczane są punkty, które są sumowane, a następnie wykorzystywane przez klientów do nowych zakupów. W ten sposób zachęcasz konsumentów do kupowania u Ciebie.
Metoda 6.Technologia BTL
Jakie metody pozyskiwania klientów nazywamy technologią BTL?
Kupony i ulotki to jedne z najskuteczniejszych narzędzi BTL. Na pewno spotkałeś się z sytuacją, kiedy w bezpośrednim sąsiedztwie dużych sieci handlowych promotorzy rozprowadzają takie reklamy, zapraszając ich do odwiedzenia sklepu. A kiedy pokażesz ulotkę lub kupon, otrzymasz zniżkę na przedmiot.
Skuteczność tej metody można zilustrować przykładem usługi taksówkowej. Z pomocą promotorów na ulicy firma organizuje rozdawanie kartek przypadkowym przechodniom. A ta reklama pozwala na jeden darmowy przejazd, a przy kolejnych zamówieniach możesz otrzymać rabat. Wystarczy, że podyktujesz operatorowi numer swojej karty. Ta metoda z pewnością przyciągnie do Ciebie nowych potencjalnych klientów, ponieważ ludzie zawsze chętnie biorą udział w procesie uzyskania rabatu na produkt lub usługę.
Metoda 7.Ambasador
Kolejna metoda pozyskiwania klientów, której się przyjrzymy, nazywa się ambasadorem. Ta metoda opiera się na pozytywnych opiniach konsumentów. Ambasador to osoba, która reklamuje właściwości konsumenckie Twojego produktu, tworząc w ten sposób klub wyznawców Twojej marki. Ten kanał działa na zasadzie „poczty pantoflowej”.
Gdzie ambasador może reklamować Twój produkt lub usługę? Gdziekolwiek. Potrafi stworzyć stronę reklamową w Internecie i umieścić na niej informacje o Twoim produkcie lub usłudze. Ta metoda jest bardziej bezpośrednia, ale mniej wydajna. Dlatego rozważymy inne podejście. Ambasador tworzy wysokiej jakości, szczegółowe, prawdziwe recenzje na forach, specjalnych platformach, na których możesz zostawiać odpowiedzi na wszystko na świecie – od pasty do zębów po przeczytaną książkę. Lub może uczestniczyć w wydarzeniach towarzyskich, degustacjach, seminariach, wystawach - jednym słowem tych wydarzeniach, w których często zdarza się Twój docelowy konsument. Dlatego takich osób może być kilka, w zależności od ich specjalizacji.
Metoda 8.Wystawy
Wystawy to kolejny kanał Twojej komunikacji z przyszłym klientem, dość skuteczny sposób na przyciągnięcie potencjalnych nabywców. Udział w wystawach specjalistycznych, jeśli jest przygotowany, Twoi klienci są o tym wcześniej informowani, a Ty sprawnie pracowałeś na stoisku, to kolejny sposób na przyciągnięcie konsumentów i zwiększenie sprzedaży. Oczywiście, jeśli wybrałeś tę metodę pozyskiwania klientów, musisz odpowiednio zorganizować okres przygotowawczy: zapewnić mailing, przygotować broszury, listy reklamowe, ulotki. Ponadto stoisko powinno wyglądać jasno i ciekawie. W takim przypadku gwarantowany jest napływ potencjalnych klientów.
Opinia eksperta
Przykład skutecznej kampanii reklamowej
Ekaterina Kuzniecowa,
Dyrektor ds. Marketingu, Alltech Development, Moskwa
Jakie metody pozyskiwania i przyciągania klientów na rynku nieruchomości można określić jako skuteczne? Mieszkanie jest ważnym towarem, który zaspokaja różnorodne potrzeby ludzi. Z reguły projekty nieruchomości muszą zostać sprzedane w momencie dostawy konkretnego obiektu. Gdy cykl życia projektu jest wystarczająco krótki, w tym przypadku nie sprowadza się to do zbudowania lojalności wobec marki. W szczytowym momencie obecnej oferty trzeba przyciągnąć jak największą liczbę potencjalnych nabywców. W tym momencie należy znaleźć lepsze sposoby wyszukaj maksymalną liczbę klientów.
Ponadto nie możemy nie wziąć pod uwagę wyraźnej sezonowości tego rynku. Istnieje kilka szczytów aktywności konsumenckiej: od lutego do czerwca i od połowy września do listopada.
Z uwagi na to, że drugi szczyt jest ograniczony w czasie, kampania reklamowa mająca na celu przyciągnięcie nowych klientów powinna być jeszcze bardziej dynamiczna, skuteczna i korzystna dla wszystkich. Postawiliśmy sobie za zadanie opracowanie i przeprowadzenie właśnie takiej akcji, która zwróciłaby uwagę na nasze obiekty tej części naszej publiczności, której nie byliśmy w stanie przyciągnąć tradycyjnymi metodami marketingowymi.
Jak niestandardowe rozwiązanie opracowano i zrealizowano akcję „9 1/2 tygodnia skarbów w hrabiowskim lesie”. Gdy klient kupił działkę z umową w klubowej wiosce, zaoferowano mu jeden z dziewięciu prezentów: białe pianino, plac zabaw, żywopłot, parapetówkę, altanę, królewskiego kota Ushera (najdroższa rasa w całym kraju). świata), certyfikat na zakup mebli, samochodu typu buggy czy żywej choinki.
Jakość i status upominków pozwoliły wzbudzić zainteresowanie naszych potencjalnych nabywców. Na przykład klient nie miał pojęcia, jaka nagroda zostanie wylosowana w tym tygodniu. Jeśli niespodzianka nie zrobiła na nim wrażenia, zasugerowaliśmy odłożenie transakcji na przyszły tydzień. A jeśli konsument sam chciał wybrać dowolny prezent z listy, oferował go w ciągu ostatniego pół tygodnia, kiedy jego wybór miał zapewniony pełny asortyment.
Ta promocja okazała się najskuteczniejszym sposobem na pozyskanie dochodowego klienta. Nasze hasło tylko podkreślało status przejęcia: „Kto jest właścicielem domu, posiada skarb”. Aktywnie promowaliśmy naszą kampanię w radiu, prasie, Internecie oraz wykorzystywaliśmy reklamę zewnętrzną.
Dzięki skutecznemu pozyskiwaniu klientów zainteresowanie nieruchomościami wzrosło w tym okresie o 79%. I to pomimo krótkiego czasu trwania drugiego sezonu. Rozpoczęta kampania reklamowa pozwoliła na odnotowanie we wrześniu najwyższego wskaźnika połączeń przychodzących, a także połączeń wstępnych do agencji. I to porównanie podaję w kontekście roku. Wzrost aktywności (+26%) odnotowano również w stosunku do pierwszego sezonu. Dodatkowo w tygodniu, w którym prezentowane były koty rzadkiej rasy, ruch był o 75% wyższy niż w poprzednim tygodniu.
Narzędzia online do pozyskiwania klientów
Firmy z przyzwyczajenia korzystają z wielu narzędzi marketingu internetowego, nawet jeśli przyciągają coraz mniej klientów.
W artykule w magazynie Commercial Director znajdziesz przegląd nowoczesnych, skutecznych i niedrogich sposobów na osiągnięcie wysokiego poziomu generowania leadów.
Metody działania pozyskiwania klientów przez Internet
Oczywiście punktem wyjścia do pozyskania klientów przez Internet jest stworzenie własnej strony internetowej. To pozwoli Ci mieć przestrzeń w sieci, dzięki której, wykorzystując całą swoją kreatywność, możesz stale powiększać bazę klientów.
Koncepcja strony internetowej od dawna i mocno weszła do naszego leksykonu. Strona firmowa to projekt internetowy, który jest twarzą Twojej firmy, marki, produktu lub usługi. To także część zespołu, pełnopłatny pracownik, wizytówka, kącik przestrzeni biurowej. Przyjrzyjmy się skutecznym sposobom znajdowania i przyciągania klientów.
1. Promocja własnej strony firmowej
Istotą promowania Twojej witryny jest to, że można ją znaleźć za pomocą wszelkiego rodzaju zapytań formułowanych przez potencjalnych klientów.
Co oznacza pożądany akronim SEO? Search Engine Optimization to w rzeczywistości optymalizacja witryny pod kątem wyszukiwarek. To cały kompleks niuansów interakcji z robotami wyszukiwarek. A także - oryginalność zdjęć, znajomość tagów dla każdego elementu graficznego, układ strony, nawigacja i linki wewnętrzne, ogólnie optymalizacja struktury.
Wyszukiwarki korelują stopień dopasowania treści do wprowadzonego zapytania. Ponadto wyrafinowane algorytmy wyszukiwarek uwzględniają liczbę linków do Twojego zasobu. Wszystko to pozwala Twojej witrynie znaleźć się nad innymi w wyszukiwaniu. Aby dostać się na 1. miejsce, należy przeanalizować sukces witryn, które już zajmują pierwsze miejsca, zidentyfikować żetony, wzorce i zastosować je w promocji swojego zasobu. Cała ta praca sprawia, że Twoja witryna jest jedną z najskuteczniejszych metod przyciągania potencjalnych klientów.
Przyjrzymy się innej metodzie przyciągania potencjalnych klientów. Przypomnijmy, co oznacza reklama kontekstowa. W rzeczywistości są to reklamy o charakterze reklamowym, umieszczane przez wyszukiwarki Yandex.Direct, Google AdWords, Begun.
Dzięki kompetentnemu podejściu (konieczne jest podjęcie decyzji, dla których słów kluczowych, dla których przeprowadzane jest wyszukiwanie, użytkownikowi wyświetla się Twoje ogłoszenie), reklama kontekstowa jest w stanie zapewnić najwyższą możliwą konwersję, czyli konwersję użytkowników na klienci. To jeden z najważniejszych niuansów takiej promocji, inaczej marnujesz duże budżety reklamowe.
Jeśli porównasz wydatki finansowe Jeśli chodzi o SEO i reklamę kontekstową, bardziej oczywiste jest, że SEO jako sposób na przyciągnięcie klientów jest bardziej opłacalny. Możesz wydać 180 tysięcy rubli / rok na SEO i przy odpowiedniej optymalizacji mieć setki odwiedzających Twoją witrynę z wyników wyszukiwania. Reklama kontekstowa, zwłaszcza na konkurencyjnych rynkach, może kosztować 100-200 rubli na osobę. Jeśli obliczysz koszty reklamy kontekstowej w dłuższej perspektywie, na przykład przez miesiąc, przy tych samych 100 odwiedzających dziennie, może to kosztować 300 tysięcy rubli / miesiąc.
3. Promocja SMM
Na początek - co oznacza skrót SMM? Przetłumaczony z języka angielskiego, Social Media Marketing to dość popularna metoda marketingowa przyciągania klientów. Zasadniczo reklamujesz swój produkt w popularnych społecznościach. Oczywiście ten rodzaj reklamy nie jest odpowiedni dla wszystkich produktów. Konieczne jest uwzględnienie grupy docelowej zaawansowanych użytkowników sieci społecznościowych.
Musisz więc najpierw zrozumieć, w jakich sieciach społecznościowych i społecznościach jest Twój docelowy konsument, a następnie wybrać sposoby promowania swojego produktu lub usługi i przyciągania potencjalnych klientów. Nie wszystkie produkty można promować w mediach społecznościowych. Prawdopodobnie nie chciałbyś subskrybować ogłoszenia biura pogrzebowego. W każdym razie promocja SMM może reprezentować Twoją markę na wiele sposobów i szczegółowo zapoznać potencjalnych klientów z Twoim produktem.
4. Marketing e-mailowy
Niestety, w ostatnim czasie e-mail marketing jest coraz częściej porównywany do spamu, choć wciąż jest jednym z skuteczne sposoby poszukiwanie i przyciąganie klientów. Takie niestosowne porównanie stało się możliwe, ponieważ możliwe jest kupowanie baz adresów e-mail w Internecie i samodzielne wykonanie mailingu reklamowego lub zamówienie go pod te adresy. Oczywiście główną różnicą między e-mail marketingiem a taką reklamą jest zgoda subskrybentów na otrzymywanie Twoich e-maili.
Oczywiście e-mail marketing należy rozpatrywać długofalowo. Jako sposób na przyciągnięcie klientów wcale nie jest tak prosty, jak mogłoby się wydawać na pierwszy rzut oka. Tutaj musisz wziąć pod uwagę swoje umiejętności i szybkość gromadzenia bazy subskrybentów oraz jasne, chwytliwe treści Twojej listy mailingowej.
Ale biorąc pod uwagę możliwości podobna metoda pozyskiwanie klientów, są naprawdę nieograniczone. Zasadniczo komunikujesz się bezpośrednio z grupą docelową. Twoja sprzedaż będzie rosła proporcjonalnie do wzrostu bazy subskrybentów. Zgadzam się, to dużo, aby poważnie rozważyć e-mail marketing jako skuteczny sposób na przyciągnięcie potencjalnych klientów.
5. Programy partnerskie
Programy afiliacyjne to dość skuteczna metoda pozyskiwania klientów. To narzędzie działa po prostu. Poszerzasz swoją publiczność, przyciągając partnerów.
Partnerzy wykorzystują każdą okazję, aby przyciągnąć do Ciebie nowych klientów, a Ty płacisz im niewielki procent zysku.
- Jak znaleźć partnerów biznesowych, którzy zwiększą Twoją sprzedaż
Sposoby pozyskiwania nowych klientów w b2b (przykłady)
Metoda 1.Tankowanie na całe życie dla Klientów Inwestorów
Ten sposób pozyskiwania klientów najlepiej ilustruje przykład holenderskiej firmy Fastned, która specjalizowała się w budowie stacji paliw do pojazdów elektrycznych. Marketingowcy firmy wymyślili genialny ruch - stworzyć Klub założycieli firmy. Każdy mógł zostać akcjonariuszem tej spółki, kupując co najmniej 2,5 tys. akcji po cenie 10 euro za akcję. W zamian inwestor otrzymał dożywotnie doładowanie. Doprowadziło to do namacalnego wzrostu. W ramach projektu powstały już 34 stacje, aw ciągu dwóch lat „Fastned” planuje wybudować około 200 kolejnych.
Metoda 2.Format detaliczny dla klientów b2b
Bardzo ciekawe są doświadczenia rosyjskiego oddziału Samsunga, który otworzył sieć oddziałów do pracy z klientami b2b we własnych markowych sklepach. Mają managera, który doradza kupującym telefony, różne sprzęty i zawiera umowy. Samsung w ten sposób zwiększył sprzedaż w sektorze FMCG, restauracji, centra handlowe itp. Ta metoda przyciągania klientów nie jest jeszcze wystarczająco rozpowszechniona w Rosji.
Metoda 3.Łowienie ryb w celu wzmocnienia więzi
Są firmy, które wykorzystują hobby swoich założycieli i menedżerów najwyższego szczebla do zwiększania lojalności klientów. Pod tym względem bardzo interesujące jest doświadczenie dyrektora firmy „N.C.Pharm”. Jego pasją jest wędkarstwo. I to hobby stało się podstawą do zorganizowania imprezy - „Pucharu wędkarskiego”, który odbywa się corocznie w Norwegii, za kołem podbiegunowym. Zaprasza się na nią top managerów dużych klientów. Taka nieformalna komunikacja pozwala zacieśnić więzi biznesowe, uzgodnić nowe perspektywy współpracy, a także zwiększyć lojalność klientów wobec Twojej firmy. Czy nie jest to kreatywny sposób na przyciągnięcie i zatrzymanie klientów?
Metoda 4.Koń trojański w XXI wieku
DHL pokazał cuda kreatywności w walce o przyciągnięcie klientów z głównymi konkurentami - USP i TNT. Firma zatrudniła kurierów z konkurencyjnych firm do dostarczania czarnych paczek. Gdy kierowcy podjeżdżali pod trudno dostępne adresy i wyjmowali pudła ze swoich samochodów… nagle na oczach zdumionej publiczności zmieniali kolor na żółty, ale co najważniejsze, wyświetlał się napis „DHL szybciej”. Wszystko to było możliwe dzięki tuszom termoczułym i kreatywności osób, które wymyśliły tę promocję. Filmy z tych wydarzeń zostały nagrane i zamieszczone w Internecie, co zapewniło masowe dotarcie do grupy docelowej, zabawną i skuteczną kampanię reklamową.
Metoda 5.Rowery do załadunku
Zawsze możesz popracować nad opakowaniem swojego produktu lub usługi, aby przyciągnąć nowych klientów. Wydawałoby się, o czym jeszcze można pomyśleć w dziedzinie transportu ładunków? Podajmy przykład francuska firma La Petite Reine. Zaproponowała wykorzystanie rowerów towarowych do transportu towarów. Wyposażone są w atrakcyjne samochody dostawcze o ładowności 150 i 180 kg. Prędkość takiego pojazdu jest niewielka, tylko 20 km/h. Ale są pewne zalety dostawy rowerem cargo - zwrotność, brak spalin z paliwa, zanieczyszczenie atmosfery podczas emisji, hałas, czas w realiach korków.
Metoda 6.Przejmowanie biur z darmową kawą
Teraz klienci chcą w jednym miejscu otrzymać pełną obsługę wysokiej jakości. Oferowanie wszelkiego rodzaju degustacji i testów na swoim terytorium nie jest nowym sposobem na reklamowanie swojego produktu lub usługi. Co wymyśliło CBM, aby podbić centra biznesowe i powierzchnie biurowe? Przy okazji firma promuje się na rynku sprzęt do kawy i ziarna kawy. Zaproponowała klientom bezpłatne testowanie ekspresów do kawy oraz degustację kawy z wizytą w ich biurze. Konsument mógł zatrzymać ekspres do kawy Bosch TCA5201 pod warunkiem, że kupi co najmniej 4 kg kawy miesięcznie. W ten sposób firma ustaliła dla siebie najlepszy sposób na przyciągnięcie klientów.
Metoda 7. Praniewózki
Ilu z Was wyobraża sobie super- lub hipermarket bez tak integralnej części usługi jak wózek? Zgadza się, nikt. I to nie dlatego, że koszyk pozwala nabywcy uwolnić ręce: daje możliwość zakupu większej ilości towarów, a co za tym idzie, przynosi dodatkowy zysk sieciom handlowym.
Firma PureCart Enterprises opracowała specjalny system obsługi tych wózków przed i po użyciu i znalazła możliwość generowania dodatkowego dochodu. Wózki są nie tylko zdezynfekowane i bezpieczne w użytkowaniu, ale także ładnie pachną. Czy to nie jest usługa przyciągania nowych klientów?
Metoda 8.Gwarantowany dochód w urodziny firmy
Niektóre duże firmy opracowują i wprowadzają zniżki i promocje z okazji swoich urodzin. Podajmy przykład doświadczeń hipermarketu Auchan jako jednej z metod przyciągania potencjalnych klientów. Wysyłał listy do swoich dostawców, w których informował o zniżkach i bonusach, ale nie darmowych dla nich. Aby uzyskać zniżkę, dostawcy musieli zapłacić Auchan określoną kwotę. Przykładowo logo firmy dostawcy w formacie 4x4 cm w kolorowych książeczkach o nakładzie 5 mln egzemplarzy Auchan wycenił na 600 tys. rubli. I umieszczenie panelu z nazwą firmy dostawcy lub jednej z jego marek przy wejściu do wszystkich sklepów - 60 000 rubli.
Opinia eksperta
Generowanie leadów B2b
Maksym Gorbaczow,
ekspert Rosyjskiej Szkoły Zarządzania ds. sprzedaży b2b
Termin „generacja leadów” ma już ponad 10 lat. W oryginalnym języku brzmi to tak: Lead Generation. Zasadniczo jest to taktyka marketingowa polegająca na znajdowaniu potencjalnych klientów z dowolnymi informacjami kontaktowymi. Może to być numer telefonu, e-mail, konto w sieci społecznościowej. Określony sposób pozyskiwania klientów pozwala na bezpośredni kontakt i kontakt z nimi.
Istnieją różne narzędzia do generowania leadów:
- działania wychodzące mające na celu kontakt z potencjalnymi klientami. Są to listy mailingowe, telemarketing (zimne rozmowy), wystawy, konferencje, przerwy kawowe;
- połączenia przychodzące. I w tym przypadku mamy na myśli przede wszystkim narzędzia marketingu internetowego (SEO-optymalizacja, kontekstowe, banerowe, teaserowe, reklamowe, sieci społecznościowe), wystawy specjalistyczne, programy partnerskie.
Metoda 1. Zaproszenie do pracy
Ten sposób na pozyskiwanie potencjalnych klientów wymyślił sąd polubowny – organizacja non-profit zajmująca się rozwiązywaniem sporów gospodarczych, których stronami mogą być zarówno osoby prawne, jak i osoby fizyczne. Dział handlowy sądu polubownego miał sprzedawać medium i duże firmy obsługa sądu polubownego, czyli jedynego arbitra do rozstrzygania sporu wynikłego z klienta w stosunkach cywilnoprawnych.
Funkcjonalnie praca w dziale sprzedaży Sądu Arbitrażowego została podzielona w następujący sposób. Najpierw operatorzy call center dzwonili do potencjalnych klientów. Następnie menedżerowie udali się na negocjacje, podczas których rozmawiali o zaletach współpracy z trybunałem arbitrażowym. Ta organizacja sprzedaży umożliwiła odbycie 2-3 spotkań dziennie.
To nie odpowiadało organizacji i zmieniło sposób pozyskiwania nowych klientów, biorąc pod uwagę motywację każdego prawnika, by wyrosnąć na sędziego. Sąd Arbitrażowy zaproponował pracę w charakterze arbitra prawnikom firm, które były potencjalnymi klientami. Ponieważ celem potencjalnych klientów często było uzyskanie zaświadczenia o arbitrażu, a nie fakt pracy, propozycja ta szybko pomogła zwiększyć lejek sprzedaży z 2-3 do 12-15 dziennie. Zaproszeni prawnicy, chcąc uzyskać status arbitra, lobbowali interesy sądu polubownego w swoich spółkach, namawiając je do przekazania sporów cywilnych klientów pod rozstrzygnięcie sądu polubownego.
W ten sposób w krótkim czasie udało się przyciągnąć do pracy duże firmy, których rozwój zabierał miesiące pracy.
Metoda 2. Wywiad
Podzielę się informacjami o sposobie, w jaki jeden serwis internetowy pozyskał nowych klientów. Telemarketer przedstawił się jako pracownik znanego portalu internetowego, który dzwoni w celu przeprowadzenia ankiety wśród konsumentów docelowych. W trakcie wywiadów zadano kilka pytań o sposoby pozyskiwania klientów przez Internet. Oczywiście pojawiło się pytanie o wykorzystanie konkretnego zasobu internetowego. Po tym, jak klient udzielił negatywnej odpowiedzi, telemarketer zaoferował pomoc w podłączeniu tej usługi za darmo i opowiedział o wszystkich możliwych korzyściach z korzystania z niej. Czasami konsument nawet nie wiedział, że padł ofiarą „zimnego” połączenia.
Metoda 3. Zakup używanego sprzętu
W tym przypadku operator call center zwrócił się do klienta nie z ofertą sprzedaży, ale z zamiarem pozyskania od niego tego, co klient sprzedaje. Oto takie oryginalny sposób przyciąganie kupujących! Pozwolę sobie zilustrować to przykładem firmy zajmującej się sprzedażą pojazdów użytkowych.
Nie jest tajemnicą, że firmy logistyczne posiadające własną flotę transportową rzadko ją aktualizują. Sprzedając używany pojazd, umieszczają w Internecie na stronach auto.ru, drom.ru, avito.ru w dziale „Transport komercyjny” ogłoszenie o sprzedaży starej ciężarówki w celu jak najszybszego znalezienia nabywcy. Taka informacja jest więc wskaźnikiem gotowości do częściowego odnowienia floty.
Firma sprzedająca pojazdy użytkowe zobowiązała się do monitorowania takich witryn w poszukiwaniu takich sprzedawców. Potem zaproponowała, że kupi starą ciężarówkę jako zaliczkę na nową. Spośród dziesięciu sprzedawców trzech było gotowych rozważyć ten scenariusz. Taki kontakt stał się leadem i został już przekazany do działu sprzedaży w celu dalszego przetworzenia i zawarcia transakcji.
Metoda 4. Sprzedaż zwycięzcom przetargów
To bardzo łatwy sposób na znalezienie i przyciągnięcie klientów. Na przykład pracujesz na rynku materiały budowlane lub kontraktowanie usług dla place budowy... Możesz śledzić zwycięskie firmy w przetargach budowlanych. Taka informacja staje się leadem do przekształcenia potencjalnego klienta w istniejącego.
Metoda 5. Identyfikacja odwiedzających witrynę
Dzięki SEO generujesz ruch na swojej stronie. Ale jak odróżnić potencjalnego klienta od odwiedzających, którzy opuścili witrynę, a nie złożyli zamówienia ani nie zadzwonili? Niektóre z nich z pewnością można zwrócić, definiując ich konta w sieciach społecznościowych, takich jak VKontakte. Do tych celów przeznaczone są usługi specjalistyczne (na przykład smmmanager2.ru). W ten sposób identyfikacja odwiedzających witrynę może być kolejnym sposobem na znalezienie i przyciągnięcie klientów. Możesz skontaktować się z potencjalnym nabywcą bezpośrednio przez portal społecznościowy i ponownie przedyskutować z nim swoją ofertę. Według statystyk od 0,5% do 4% leadów zamienia się następnie w prawdziwych klientów składających zamówienie.
Niestandardowe sposoby na przyciągnięcie klientów na przykładach
Metoda 1. Grywalizacja
Jeśli poważnie myślisz o tym, jak zwiększyć skuteczność swojej kampanii reklamowej, musisz rozważyć grywalizację jako metodę na przyciągnięcie nowych klientów i zatrzymanie już istniejących. Metoda ta pomaga kształtować emocjonalny komponent konsumenta, utrzymywać lojalność wokół Twojej marki i budować wobec niej ludzkie podejście.
Chwile gry w programach lojalnościowych podsycają emocje. Zilustrujmy to stwierdzenie przykładem aplikacji, która daje użytkownikowi możliwość kilkukrotnego odgadnięcia projektanta ubioru, a w przypadku pozytywnej odpowiedzi przyznaje określoną liczbę punktów lub nadaje określony status.
Czasami grywalizacja jest wykorzystywana do promowania nowego produktu. Wystarczy przypomnieć kampanię reklamową serwisu emailga.me, który jest bogaty w elementy gry, które zachęcają uczestników do intensywniejszej pracy z e-mailem. W tym przypadku twórcy kampanii reklamowej ograniczyli czas odpowiedzi na przychodzącą pocztę. Na użytkowników, którym udało się ukończyć wszystko na czas, czekały przyjemne nagrody i wyróżnienia.
Metoda 2.Opowiadanie historii
Pewien rodzaj mitotwórstwa, który na stałe zagościł w naszym słowniku pod pojęciem „opowiadanie historii”. Jak to działa? Wybierasz dla swojej firmy w komunikacji reklamowej lub prezentacji sieciowej znaną postać, która boryka się z problemem i to Twoja marka pozwala mu ten problem rozwiązać. Pożądane jest, aby Twój klient łatwo kojarzył się z taką postacią. Eksperci doradzają wykorzystanie storytellingu do tworzenia prezentacji i przyciągania potencjalnych nabywców.
Metoda 3.Rozwiązanie zorientowane społecznie
Społeczna decyzja Twojej marki ma bardzo silny wpływ emocjonalny. Ludzie lubią element społeczny, charytatywny cel biznesu. Staje się najskuteczniejszą metodą pozyskiwania nowych klientów. Przykładem może być firma obuwnicza TOMS Shoes. Każda sprzedana para przyczyniła się do przekazania kolejnej potrzebującym dzieciom. Podobnie wygląda przykład firmy Warber Parker Glasses, która uruchomiła akcję „Kup parę, podaruj parę”. W tym przypadku co druga para okularów została również przekazana ubogim na cele charytatywne.
Dziś portale społecznościowe odgrywają jedną z wiodących ról w rozwoju Twojego biznesu i pozyskiwaniu nowych klientów. Na dowolnej stronie - VKontakte, Facebooku, Twitterze - możesz utworzyć klub wielbicieli swojej marki. Są to już zbadane zasoby, a posty w nich reklamowe z jednej strony nikogo nie zaskoczą, z drugiej można być dość zmęczonym. Prawdopodobnie zauważyłeś, że posty promujące konkretny produkt mogą powodować komentarze o tym, jak irytujące są reklamy. Czy jest alternatywne sposoby pozyskiwanie nowych klientów w sieciach społecznościowych?
Sieci Instagram i Pinterest obecnie aktywnie się rozwijają, kładąc nacisk na treści wizualne. Oczywiście Instagram jest teraz bardziej aktywnie wykorzystywany przez firmy niż Pinterest, chociaż ten ostatni znajduje się w tym samym rzędzie zasobów, które decydują się na wizualny kanał komunikacji z potencjalnymi klientami. Inwestorzy doceniają potencjał tych usług w przyszłości.
Metoda 5.„Głodny” parking
Kampania odniosła tak duży sukces, że marketerzy postanowili poruszyć ten temat, docierając do właścicieli samochodów. W tym celu symbolicznie pomalowano parkingi w różnych miastach Stanów Zjednoczonych - białe oznaczenia przeplatane żółtymi ukośnymi liniami. A jeśli kierowcy podążali za żółtymi znakami, zobaczyli na asfalcie napis: „Tu parkujesz, kiedy jesteś głodny” i oczywiście obraz ulubionego baru Snickers. Ten przykład może być kolejną ilustracją kreatywnego podejścia do tworzenia skuteczna metoda pozyskiwanie nowych klientów.
Metoda 6. Pancerny batalion uderzeniowy
Kolejną opcję nietrywialnego przyciągania klientów wymyśliła firma Taxi 6.000.000 z Petersburga. Ciekawym narzędziem marketingowym w tym przypadku był jaskrawoczerwony pojazd opancerzony, który dołączył do floty firmy. W tym przypadku marketerzy postanowili nie straszyć potencjalnych klientów farbą maskującą.
To bardzo udane posunięcie marketingowe, gdyż taki rozwój własnej floty w pełni uzasadnia hasło firmy „Bezpieczne Taxi”. Ponadto w Petersburgu, uwikłanym w sieć kanałów i mostów, jest wielu, którzy chcą przeprawić się przez Newę, gdy mosty są już zniesione (można też popływać na BRDM). Możemy więc założyć, że nowe narzędzie marketingowe jest w 100% i stało się jednym ze sposobów na przyciągnięcie nowych klientów do firmy.
Metoda 7. Dożywotnia zniżka
Mówiliśmy już po części o trendzie personalizacji promocji i rabatów. Personalizacja jest ważnym elementem programów lojalnościowych dla dużych firm, a co za tym idzie, jednym z najskuteczniejszych sposobów na przyciągnięcie i zatrzymanie klientów. Jako przykład przytoczmy doświadczenia amerykańskiego hipermarketu Kroger, który zlecił Dunnhumby USA badanie popytu konsumenckiego. Zbadali statystyki sprzedaży, zidentyfikowali główne preferencje produktowe lojalnych klientów. A potem wręczyli im nieograniczony rabat na grupę towarów, które kupujący regularnie kupuje w hipermarkecie.
Sukces tej metody potwierdził wzrost sprzedaży sklepu. Tak skuteczny sposób na pozyskiwanie nowych klientów natychmiast podjęli inni gracze rynkowi. Podobny program lojalnościowy uruchomiła sieć hipermarketów Safeway.
Metoda 8. Nagroda za wandalizm
Amerykańska linia lotnicza JetBlue Airways rozpoczęła autorską kampanię reklamową. Jego istotą były „decydujące” działania. Trzeba było zerwać plakat ze stojaka i zabrać go ze sobą. Nowojorczycy zostali wezwani do działania patriotycznym napisem na plakacie reklamowym: „Tylko prawdziwi Nowojorczycy mogą to zrobić”. Kampania reklamowa obejmowała wiele nagród dla uczestników: od lodów i biletu na mecz sportowy po nagrodę główną - darmowy lot na interesującej klienta trasie lotniczej.
Szczęśliwcy, którzy zdobyli różne nagrody, chętnie dzielili się swoimi zdobyczami, a przede wszystkim emocjami na portalach społecznościowych. Niewątpliwie kampania reklamowa okazała się dużym sukcesem, a mieszkańcy miasta z przyjemnością wzięli w niej udział, licząc na otrzymanie nagrody głównej - szczęśliwy bilet do miejsca przeznaczenia. To pozwala nam mówić o tej promocji jako o marketingowej metodzie przyciągania nowych klientów.
Metoda 9. Minimarketing dotyczący mini-produktu
Firma Coca-Cola w dość oryginalny sposób zaprezentowała swój nowy produkt - napój w mini-puszce. Kampanię reklamową przygotowała agencja Ogilvy & Mather Berlin. Na ulicach dużych miast w Niemczech zainstalowano miniaturowe punkty sprzedaży detalicznej - kioski, które stanowiły osobę dorosłą do pasa. Oczywiście takie punkty sprzedaży od razu przyciągnęły uwagę konsumentów, którzy nie tylko chcieli kupić napój w nowym mini-opakowaniu, ale także zrobić sobie zdjęcie na tle sklepu z zabawkami. Ta promocja może być również postrzegana jako oryginalny sposób na przyciągnięcie leadów.
Metoda 10. Kolekcjoner z Kalifornii
A oto kolejny oryginalny sposób na przyciągnięcie uwagi odbiorców docelowych. Tym razem będzie mowa o serialu „Ray Donovan”. Jak myślisz, jak rosyjski kanał telewizyjny REN TV podniósł ocenę serialu? W moskiewskiej sieci restauracji „Krużka” na stołach pojawiły się wizytówki uniwersalnego specjalisty Raya Donovana - zbrojarza (tak nazywa się takich specjalistów w USA), który potrafi rozwiązać każdy problem. Wachlarz zadań, których rozwiązanie brutalnym głosem dzwoniącym pod wskazany telefon sugerował, że od razu podejmuje się charakter serialu, był dość szeroki: wyprowadzanie psa, wybijanie pieniędzy dłużnikowi, a nawet ukrywanie zwłoki.
Jak wybrać tę lub inną metodę przyciągnięcia klientów: instrukcje krok po kroku
Krok 1. Tworzenie planu
Zanim zaczniesz wybierać metody pozyskiwania nowych klientów, musisz zaplanować oczekiwany wynik: liczbę pozyskanych klientów, wielkość sprzedaży, marginalność. Być może najważniejszym krokiem na tym etapie jest określenie grupy docelowej, jej zainteresowań i potrzeb.
Połączenie między grupą docelową a produktem powinno być jasne i przejrzyste. Z pomocą Twojego produktu lub usługi klient powinien otrzymać jakąś korzyść, rozwiązać jakiś problem, poprawić coś jakościowo w swoim życiu. A do tego trzeba skrystalizować swoje przewagi konkurencyjne, podkreślić wyjątkowe właściwości produktu.
Tak więc najbardziej szczegółowy opis Twojej grupy docelowej, przewagi konkurencyjne Twojego produktu, lista potrzeb, które Twoi klienci mogą zaspokoić dzięki Twojemu produktowi lub usłudze - to podstawy określania skutecznych sposobów na przyciągnięcie nowych klientów do Twojej firmy.
Krok 2.Tworzymy ofertę
Na podstawie analizy, którą przeprowadziłeś w pierwszym etapie, powinieneś stworzyć ofertę dla swoich klientów. W tym przypadku ważne jest, aby skupić się nie na produkcie, ale na ostatecznej korzyści z jego nabycia. W związku z tym pojawia się nowe zadanie: przekazanie informacji Twojemu docelowemu konsumentowi. Aby to zrealizować możesz skorzystać z usług profesjonalnego call center.
Krok 3.Ocena opłacalności metod pozyskiwania klientów
Następnie tworzysz budżet marketingowy, który obejmuje obliczenia: ilu klientów musisz pozyskać miesięcznie, aby osiągnąć określoną wielkość sprzedaży. Opieraj się na pożądanym dochodzie miesięcznym. Co więcej, na podstawie portretu swojego klienta ustalasz z nim najbardziej, Twoim zdaniem, efektywne kanały komunikacji. Po analizach, obliczeniach i ustaleniu metod pozyskiwania klientów tworzysz miesięczny budżet marketingowy. Oczywiście wymagana będzie analiza skuteczności każdego kanału komunikacji.
Błędy w obliczaniu wskaźników retencji klientów
70% menedżerów uważa, że głównym zadaniem jest pozyskanie nowych klientów, a 20% uważa, że najważniejsze jest utrzymanie dotychczasowych klientów.
Wskaźnik utrzymania klienta jest wskaźnikiem skuteczności produktu, marketingu, obsługi klienta i polityki cenowej. Jeśli klienci nadal są lojalni, oznacza to, że wysiłki mogą zostać zdwojone. Jeśli nie, czas zmienić strategię. Wygląda na proste, ale w rzeczywistości na retencję wpływa wiele czynników.
Redakcja magazynu „Dyrektor Handlowy” wymienia 4 najczęściej popełniane przez firmy błędy w obliczeniach. Poznaj je i trzymaj je z dala od swojej pracy.
Dlaczego niektóre metody pozyskiwania klientów nie działają
Wiele firm, pomimo ogromnych budżetów kampanii reklamowych, jest jednak niezadowolonych z ich skuteczności i narzeka na niskie zyski. Badanie udanych i niezbyt podobnych promocji pozwala nam wyróżnić typowe błędy, które znacznie zmniejszają ich skuteczność.
- Zbyt abstrakcyjna definicja docelowej grupy konsumentów. Produkt dla każdego po prostu nie istnieje. W takim przypadku należy zacząć od segmentacji rynku, która pozwoli ograniczyć granice grupy docelowej.
- Nie szkolisz pracowników swoich firm. Pracownicy nie wiedzą przewagi konkurencyjne produkt, który oferuje rynek. Należy edukować produkt i sprzedaż. W tym celu należy opracować specjalne szkolenia, a doświadczeni specjaliści pomogą w organizacji szkoleń.
- Wykorzystywana jest niewielka liczba kanałów, których skuteczność nie jest analizowana. Tymczasem trzeba umiejętnie manipulować, łączyć różne metody aby przyciągnąć nowych klientów, a także odkrywać nowe pomysły i praktyki odnoszących sukcesy firm. Możesz z powodzeniem dopasować elementy reklam ATL i BTL.
- Brak wymiernych przewag konkurencyjnych, które korzystnie odróżniają Twoją markę i produkty od bezpośredniej konkurencji. Zalety powinny być oczywiste i przełożyć się na korzyści, jakie klient uzyskuje z zakupu Twojego produktu lub usługi.
- Niski poziom profesjonalnych umiejętności sprzedażowych Twoich menedżerów. Nie wiedzą, jak w pełni i jak najbardziej opłacalnie zaprezentować klientom informacje o Twoim produkcie. Sytuację tę można skorygować poprzez efektywne szkolenie z technik sprzedaży.
Aby zidentyfikować takie błędy, musisz przeanalizować swój biznes, zbadać efektywne praktyki innych firm, monitorować relacje między wybranymi przez Ciebie efektywnymi kanałami pozyskiwania leadów a wahaniami popytu konsumenckiego. Wszystkie te proste narzędzia pozwolą Ci na czas zidentyfikować przyczyny, które uniemożliwiają Ci pozyskiwanie nowych klientów i rozwój Twojej firmy.
Informacje o ekspertach
Ekaterina Kuzniecowa, dyrektor marketingu, Alltech Development, Moskwa. Alltek Development realizuje wszystkie etapy cyklu życia osiedla, od stworzenia koncepcji po zarządzanie ukończonymi osiedlami i obiektami infrastrukturalnymi. Spółka zarządza 6 obiektami na autostradach Kijowskoje, Rublowskoje i Noworiżskoje o łącznej powierzchni ponad 400 hektarów. Wartość aktywów zarządzanych przez ALLTEK Development przekracza 10 miliardów rubli. Firma nie ma niezabezpieczonych zobowiązań finansowych. Jest częścią grupy firm ALLTEK.
Maksym Gorbaczow, ekspert Rosyjskiej Szkoły Zarządzania ds. sprzedaży b2b. Maxim Gorbaczow jest jednym z 10 najlepszych trenerów według rankingu magazynu Sales B. Posiada wykształcenie prawnicze i psychologiczne. Obszary kompetencji: sprzedaż i negocjacje, kickback management, zarządzanie przedstawicielami handlowymi, zarządzanie dystrybucją, organizacja działów sprzedaży „od zera”, opracowywanie i wdrażanie standardów pracy z klientami, automatyzacja pracy działów sprzedaży.
3 sprawdzone sposoby na przyciągnięcie klientów. Jak pozyskać nowych partnerów do swojej firmy, sklepu internetowego, strony internetowej? Jak zwiększyć sprzedaż, generować leady lub znaleźć nowych partnerów w biznesie internetowym? Metody i sposoby pozyskiwania klientów, które dają efekty.
Skuteczne sposoby na przyciągnięcie klientów
Cześć drogi przyjacielu i czytelniku bloga, dzisiaj porozmawiamy o tym, jak przyciągnąć klientów do każdego biznesu. Metody te są odpowiednie zarówno dla biznesu w terenie, jak i w Internecie. Cokolwiek robisz, w taki czy inny sposób, potrzebujesz konsumentów, aby ktoś coś kupił, i zarabiasz.
Sposób na przyciągnięcie klienta
Dzisiaj przyjrzymy się trzem źródłom ruchu, które działają teraz dobrze i będą działać świetnie przez bardzo długi czas. Te źródła, z których można uzyskać maksymalna wydajność i przyciągnąć wielu odwiedzających po niskich cenach.
Jeszcze raz powtarzam, nie ma znaczenia, co robisz i jaki rodzaj aktywności prowadzisz na ziemi lub w sieci. Dzięki tym zasobom możesz przyciągnąć kupujących z Internetu w dowolnym kierunku.
Oczywiście te metody są szczególnie dobre do przyciągania partnerów do biznesu online, sklepów internetowych, witryn informacyjnych, stron docelowych, biznesu informacyjnego i tak dalej.
Tak więc pierwszym sposobem na przyciągnięcie klientów jest reklama na facebooku
Być może korzystasz już z tego rodzaju ruchu. Cóż, jeśli nie, to zdecydowanie musisz zacząć korzystać z promocji na Facebooku, aby przyciągnąć stamtąd odwiedzających.
Dlaczego Facebook?
Bo to właśnie na facebooku zbiera się najzdolniejszych odbiorców i jest to dynamicznie rozwijająca się platforma. A jeśli poświęcisz na to czas, znajdziesz dla siebie przydatne informacje o tym, jak automatycznie przyciągnąć wielu klientów.
W rzeczywistości istnieje bardzo, bardzo wiele metod promowania biznesu na FB. I to oczywiście powinno być wykorzystane.
reklama jak przyciągnąć klientów Bez względu na to, jak skomplikowane fb może ci się wydawać na początkowym etapie. Ale w rzeczywistości jest to bardzo prosty sposób na przyciągnięcie klientów. Który można skonfigurować w 14:00, a następnie przetestować. A potem po prostu przyciągnij klientów do maszyny.
Drugi sposób to instagram
Reklamy na Instagramie są również uruchamiane z konta reklamowego Fb.
Platforma insta jest idealnym miejscem do zwiększania ruchu, ponieważ wciąż jest tam niewielka konkurencja, a wiele nisz trzeba jeszcze wypełnić. A to oznacza, że klientów insta można przyciągnąć bardzo, bardzo tanio.
Jeśli nie wiesz jak i nie wiesz jak skonfigurować reklamę na facebooku i instagramie, to możesz zapisać się do newslettera i odebrać kurs na ten temat w prezencie na swoją pocztę.
Niektórzy uważają, że Insta jest nieodpowiednia dla większości firm. Ale zapewniam, że nadaje się do prawie wszystkich rodzajów działalności. W 99% przypadków reklama Insta jest taka sama jak reklama na FB.
jak szybko przyciągnąć klientów Ponieważ reklama na Insta nie polega na utrzymaniu konta, nie promuje Twojej strony, nie jest zbiorem subskrybentów. Reklama ukierunkowana na Insta to coś innego. To jest przedstawienie reklamy docelową grupę odbiorców po prostu za pośrednictwem innego kanału. To wszystko.
Trzecim sposobem na przyciągnięcie klientów jest YouTube
Jeśli masz stronę internetową, to prawdopodobnie wiesz, że jest to długi i skomplikowany proces. Nawet jeśli jesteś specjalistą od SEO, i tak zajmuje to dużo czasu.
Opublikowanie artykułu może zająć od miesiąca do roku. Ale może się zdarzyć, że artykuł w ogóle nigdy nie dotrze do TOP.
A tutaj film na YouTube jest szybkim rozwiązaniem tego problemu.
Oznacza to, że możesz nagrać film i opublikować go na YouTube, dla tych samych słów kluczowych, które wybrałeś do promowania w swojej niszy.
Filmy z YouTube nagrane dla Twojego kluczowego zapytania mogą być znacznie szybciej przeniesione na szczyt wyszukiwarek.
jak przyciągnąć klientów z YouTube Oczywiście nie zawsze jest możliwe szybkie dotarcie do TOP i oczywiście nie od razu na pierwszą stronę. Ale można to zrobić znacznie szybciej niż przez stronę internetową.
A jeśli Twój film pojawi się na pierwszej stronie, sam YouTube automatycznie go wypromuje. A tym samym będzie mógł zdobywać wyższe pozycje.
Oznacza to, że możesz zacząć otrzymywać za darmo, dużo więcej na pełnym autopilocie.
Rozumiem, że teraz jest wielu blogerów, którzy rozwijają własne kanały. Kanały, które mają wielu subskrybentów i wyświetleń. Ale nasz cel jest nieco inny, teraz rozważamy sposoby przyciągnięcia ruchu dla Twoich kluczowych zapytań.
Dlatego jeśli jeszcze nie rozwinąłeś swojego kanału YouTube, lub nawet go jeszcze nie stworzyłeś. W takim razie radzę zrobić to jak najszybciej.
Ponieważ w niedalekiej przyszłości wielu zacznie robić to samo. A jeśli w Twojej niszy nie ma jeszcze konkurencji, musisz się pospieszyć, aby zająć tę niszę.
Aby to zrobić, po prostu utwórz własny kanał i zacznij tworzyć filmy. Być może na początkowym etapie będzie to trudne, ale potem, kiedy się do tego przyzwyczaisz i zaczniesz często strzelać. Wtedy cały proces będzie już działał automatycznie.
Po prostu wybierz słowa kluczowe i zacznij kręcić dla nich filmy. W przyszłości sami zajmą w tobie najwyższe pozycje. I będziesz zaskoczony, że możesz szybko i za darmo uzyskać dużo ukierunkowanego ruchu, tylko z jednego youtube.
Oto 3 źródła ruchu, z których polecam teraz zwiększyć ruch, jeśli jeszcze z nich nie korzystasz.
sposoby na przyciągnięcie nowych klientów Każde z tych źródeł pomoże przyciągnąć nowych użytkowników, szybciej się rozwijać i skalować każdy biznes.
Niewątpliwie jest jeszcze wiele innych źródeł, ale te teraz działają świetnie, będą działać więcej przez długi czas i może w przyszłości zapewnić bardzo duży zasób odbiorców docelowych, więc korzystaj z nich już teraz.
Cóż, mam nadzieję, że ten artykuł był przydatny i znalazłeś odpowiedź na pytanie, jak przyciągnąć klientów.
Życzę wszystkiego najlepszego i pomyślności.
Z pozdrowieniami Natalia Butenko.
Witam! W tym artykule podpowiemy, jak przyciągnąć klientów i zwiększyć sprzedaż, wprowadzimy Cię w zasady orientacji na klienta.
Dziś dowiesz się:
- Co oznacza „koncentracja na kliencie”;
- Jakie są główne sposoby na przyciągnięcie klientów;
- Z jakich kanałów przyciągania możesz skorzystać?
Sukces każdego projektu biznesowego zależy bezpośrednio od liczby klientów. Dla każdego przedsiębiorstwa zainteresowanego stabilnym wzrostem sprzedaży i osiąganiem zysku najważniejsza pozostaje kwestia ich przyciągnięcia. Stosowane są wszelkie metody i techniki, różne sposoby przekazywanie informacji, które pomagają zainteresować potencjalnych nabywców produktu.
Orientacja na klienta
Orientacja na klienta jest rozumiana jako ważny element każdego biznesu, którego celem jest znalezienie sposobów na zaspokojenie klientów i ich potrzeb. Pomaga to zapewnić najbardziej kompletny i stały przepływ, zwiększając sprzedaż.
W prostych słowach firmy poświęcają wszystkie swoje zasoby na badanie potrzeb konsumentów, a zasada „klient ma zawsze rację” jest wcielana w życie.
To zorientowanie na klienta może sprawić, że projekt biznesowy stanie się bardziej efektywny i zwiększy obroty. Nie chodzi tylko o poprawę jakości obsługi czy wysyłanie SMS-ów z ofertami promocyjnymi. To chęć zadowolenia wszystkich i przekształcenia zwykłego gościa w stałego klienta.
Podstawowe zasady koncentracji na kliencie:
- Cały personel powinien zwracać uwagę na odwiedzających, starać się przewidywać ich życzenia;
- Orientacja na klienta musi być rozwijana w samej firmie, skierowana na pracowników;
- Wszelkie zmiany w asortymencie, modelach czy modyfikacje powinny być podyktowane wyłącznie chęcią zapewnienia konsumentom maksymalnych korzyści, a nie kaprysami właścicieli firm;
- Serwis musi wyprzedzać wymagania klientów.
Organizacja orientacji na klienta zaczyna się od wewnątrz firmy. W tym celu kierownictwo może nagradzać kierowników sprzedaży i inny personel premiami pieniężnymi za wysoką jakość usług. Dobry efekt dają regularne treningi, na których sytuacje konfliktowe oraz osobliwości komunikacji z „problematycznymi” klientami.
Podstawowe zasady koncentracji na kliencie
- Sumienne podejście do pracy... Wychodząc naprzeciw potrzebom klientów należy rzetelnie traktować obsługę każdej osoby i oferować jej tylko wysokiej jakości towary wysokiej jakości.
- Uwaga na każdą drobiazg... Należy wziąć pod uwagę momenty, które mogą powodować niezadowolenie lub irytację, wyeliminować niedociągnięcia w pracy personelu serwisowego.
- Badanie potrzeb kupujących... Oprócz studiowania życzeń i wymagań dotyczących towarów możesz ustalić informacje zwrotne. Pomoże to zrozumieć, czy spełniono oczekiwania dotyczące jakości lub właściwości zakupionego przedmiotu.
- Proaktywna praca... Aby przyciągnąć potencjalnych klientów, konieczne jest wykonanie usługi wyższej jakości niż oczekuje potencjalny nabywca. Otrzymawszy pozytywne emocje, na pewno wróci i opowie o firmie swoim znajomym.
- Chęć zrozumienia konsumenta... Niezły sposób na pracę słabe punkty- postawić się w sytuacji potencjalnego klienta. Pomoże to zrozumieć: czy wygodnie dokonuje zakupu, jak oferowane są mu towary wysokiej jakości.
Firma musi zrozumieć, kim są jej potencjalni klienci, czego oczekują od produktu lub usługi. Konieczne jest budowanie relacji opartych na zaufaniu i wzajemnym zrozumieniu. Nie zawsze jest to korzystne dla przedsiębiorstwa na wczesnych etapach, ale z pewnością przyniesie doskonałe dochody w przyszłości.
Główne kanały pozyskiwania klientów
Kanały pozyskiwania klientów rozumiane są jako różne sposoby nawiązania kontaktu między kupującym a sprzedającym. Powinny być tworzone przez samego przedsiębiorcę, który jest zainteresowany zwiększaniem dochodów. Potrafi korzystać z kanałów aktywnych lub pasywnych, dostosowując je do właściwości towarów lub usług.
Najciekawsze są aktywne kanały pozyskiwania klientów:
Kupiectwo
Kanał zakłada redystrybucję sprzedaży pomiędzy różne firmy (bezpośredni producent i pośrednik towarów).
Wśród pozytywnych aspektów takiego kanału atrakcji:
- Wysoka produktywność i osiąganie wyników w krótkim czasie;
- Obecność przeszkolonych marketerów i personelu, którzy rozumieją zawiłości reklamy, ekspozycji lub promocji marki;
- Oszczędności, które polegają na braku konieczności zatrudniania przez producenta takich pracowników, poświęcania czasu i pieniędzy na promocje.
Sprzedaż bezpośrednia
W tym przypadku kanał poszukuje samego przedsiębiorcy, który podczas osobistego spotkania próbuje nakłonić klienta do zakupu, zawarcia transakcji. Jest aktywnie wykorzystywany w terenie.
Ma następujące zalety:
- Celem jest uzyskanie rezultatu, czyli sprzedanego produktu lub usługi;
- Daje wysoką produktywność, ponieważ przy spotkaniu twarzą w twarz szanse na osiągnięcie pozytywnego wyniku są znacznie większe.
Wady kanału sprzedaży bezpośredniej:
- Duże koszty szkolenia i stałego przekwalifikowania personelu;
- Istnienie ryzyka, że czas spędzony na potencjalnym nabywcy się nie opłaci;
- Znalezienie indywidualnego podejścia do każdego klienta, które wymaga czasu.
Współpraca
Taki kanał polega na zawarciu umowy o współpracy między dwiema firmami lub prywatnymi przedsiębiorcami. Ma na celu wymianę bazy klientów, powiększanie jej i przetwarzanie dużego segmentu rynku.
Taki związek ma zalety:
- Oszczędzanie budżetu przedsiębiorstw;
- Szybki start projektów i możliwość dużego zasięgu.
Ale w przypadku partnerstwa zawsze istnieje ryzyko utraty zysku lub części klientów, jeśli druga strona zostanie oszukana, nieoczekiwanie opuszcza projekt.
Telemarketing
Popularny i znany kanał, z którego aktywnie korzysta wiele firm komercyjnych. Nie obejmuje sprzedaży bezpośredniej i spotkań z klientami. Menedżerowie ograniczają się do małej rozmowy telefonicznej, gdzie wyrażają ofertę, opowiadają o zaletach produktów.
Korzyści z telemarketingu:
- Dość ekonomiczny kanał, który wyklucza bezproduktywne podróże, stratę czasu na poruszanie się po mieście;
- Krótki okres przed uruchomieniem kanału.
Z punktów ujemnych:
- Minimalne możliwości prezentacji produktów;
- Niewielka ilość produktów, które można sprzedać w takich warunkach.
Tak zwana poczta pantoflowa zawsze była najlepszy kanał pozyskiwanie nowych konsumentów. Wielu zadowolonych klientów nie tylko wraca, ale również chętnie poleca firmę lub jej produkty znajomym, znajomym, zamieszcza opinie w Internecie.
Główne zalety takiego kanału:
- Duże oszczędności na reklamie;
- Skuteczność informacji zwrotnych oparta na zaufaniu wśród znajomych.
Niedogodności:
- Konieczność poszukiwania indywidualnego podejścia do każdego klienta, co wymaga od personelu profesjonalizmu;
- Czas trwania promocji metody, który trwa kilka miesięcy, a nawet lat.
Błędem byłoby nie wykorzystywanie wszystkich kanałów w taki czy inny sposób. Doświadczeni przedsiębiorcy umiejętnie manipulują zasługami każdego, osiągając dobre wyniki i sprzedaż.
Sposoby na przyciągnięcie klientów
Otwierając nowe przedsiębiorstwo, konieczne staje się znalezienie konsumentów. W tym momencie powinieneś użyć różne metody które pomogą zwiększyć rozpoznawalność Twojej marki lub sklepu.
Możesz skorzystać z prostych i niedrogich sposobów rozpowszechniania informacji:
- Publikuj ogłoszenia w miejscach o największym natężeniu ruchu potencjalnych nabywców... Ta metoda jest przeznaczona dla konsumenta, który nie ma internetu lub osób starszych. Reklamy powinny być oryginalne i przyciągać wzrok.
- Poproś znajomych i przyjaciół o rozpowszechnienie informacji o nowej firmie w swoim kręgu... Pomoże to nie tylko przyciągnąć pierwszych klientów, ale także stworzyć pewien pozytywny wizerunek z recenzji, poprawić swoją reputację.
- Rozdaj okresowo ulotki przechodniom na ulicy... Dobrym chwytem marketingowym byłaby wymiana takiej ulotki na zniżkę, kartę bonusową lub drobny upominek. Można go przekazać znajomym lub współpracownikom w pracy, co tylko powiększy krąg osób, które znają firmę lub markę.
- Skorzystaj z różnych możliwości reklamy za pośrednictwem Internetu, telewizji lub mediów drukowanych... Niedrogie opcje obejmują kolorowe billboardy, szyldy lub banery.
- Prezentacje dla pierwszych klientów. Niewielka zniżka na zakup nie uderzy w budżet przedsiębiorstwa, ale przyciągnie uwagę pocztą pantoflową, przyciągnie nowych gości i szybko zwróci się w obrotach.
Ważne jest, aby nowe firmy wywarły pozytywne pierwsze wrażenie. Jeśli od razu zdecydujesz się skupić na zadowolonym kliencie, firma szybciej i pewniej ugruntuje swoją pozycję na rynku.
Dla firm, które chcą zmaksymalizować swoje zyski dzięki dużej liczbie kupujących, marketerzy sugerują korzystanie z szerokiej gamy interesujących i kreatywnych sposobów:
- Prawidłowe podejście do prezentacji produktu... Lepiej zaangażować specjalistów od aranżacji (merchandiserów), którzy pomogą zaprezentować produkty z „twarzą”, zaaranżować okna w oryginalny sposób.
- Daj kupującym możliwość zaoszczędzenia... To normalne pragnienie większości konsumentów, dlatego drobny prezent podczas pierwszej lub regularnej wizyty przyciągnie uwagę (dodatkowa usługa bonusowa w salonie kosmetycznym, darmowy koktajl dla nowych klientów kawiarni).
- Wydawanie limitowanych kuponów... Niezły sposób na reklamę i możliwość zwiększenia sprzedaży. Na jakość usług część odwiedzających z kuponami pozostanie stałymi klientami.
- Rabaty i karty rabatowe dla stałych klientów... Ta opcja działa dobrze z finansowany system premie, zachęcające do zakupów towarów lub usług w jednym miejscu.
- Losowanie cennych nagród i loterii... Koszty zwrócą się z nawiązką dzięki przyciągnięciu duża liczba nowych klientów.
- Oryginalny projekt wszystkich znaków... Muszą przyciągać uwagę, reklamować promocje i dzwonić pozytywne nastawienie, zostać zapamiętany przez przypadkowych przechodniów.
- Najważniejszy punkt usługi. Dobry przykład- rozpieszczać klientów filiżanką kawy i cukierkiem, na opakowaniu którego widnieje logo instytucji.
- Spektakularny wygląd... W każdym sklepie czy salonie, który chce przyciągnąć klientów, zwraca się uwagę nie tylko na prezentację produktu czy znaku. Liczy się nienarzucający się przyjemny zapach, dogodne rozmieszczenie półek, poziom oświetlenia i czystość umundurowania personelu.
Takie metody można łączyć, łączyć w różnej kolejności. Tylko poprzez ciągłe przypominanie o swojej marce możesz osiągnąć wzrost popytu i zwiększenie przepływu klientów.
Jak przyciągnąć klientów w kryzysie
Ostatni kryzys finansowy uderzył w kieszenie konsumentów na wszystkich poziomach. Sprzedaż nieistotnych towarów wyraźnie spadła, a wiele usług nie jest poszukiwanych. Mając na celu oszczędność zasobów i chęć bliższej interakcji z potencjalnymi nabywcami, wiele firm intensyfikuje swoją pracę w Internecie.
W kryzysie poszukiwanie odpowiedzi na pytanie „Jak pozyskać nowych klientów?” staje się głównym zadaniem całego personelu zarządzającego. Wśród najnowszych rozwiązań marketerów, które pomogą w kryzysie, można wyróżnić:
Korzystanie z reklam internetowych
W okresie spowolnienia gospodarczego banery drukowane stają się luksusem i nie przynoszą oczekiwanego zysku (a sam nakład ulega zmniejszeniu). Korzystanie z kontekstowych lub przydatnych artykułów z linkami i ciekawymi informacjami doskonale zwróci uwagę na produkt.
Rozwój własnej strony internetowej
Jako doskonałą opcję ekonomiczną możesz użyć. Z jego pomocą dobrze podane są główne informacje, łatwiej jest opisać pozytywne aspekty usługi lub produktu, a także stymulować jego zakup.
Każda firma dąży do epoki technologii. On przyniesie ładne wyniki, jeśli doświadczony specjalista zajmuje się wypełnianiem i promocją. Dużą uwagę należy zwrócić na jakość projektu, nietuzinkową prezentację materiałów, przystosowanie strony pod urządzenia mobilne.
Wzrost aktywnej sprzedaży
Jest to świetna opcja pozyskiwania klientów, która może zwiększyć Twoje dochody, jeśli zostanie wykonana prawidłowo. Do roli call managera lepiej zaprosić przeszkolonego specjalistę. Spróbuje przy pomocy różnych metod nakłonić go do zawarcia umowy lub transakcji, będzie mógł zaprezentować towar w jak najkorzystniejszym świetle.
Można to zrobić nie tylko za pomocą rozmów telefonicznych. Nowy wariant- Wysyłanie e-maili do klientów z ofertami lub kuponami aukcyjnymi.
Aby zwiększyć zainteresowanie producentem i firmą wśród internautów, należy stosować kreatywne i nieszablonowe metody: organizować konkursy i loterie z cennymi nagrodami, tworzyć treści z humorem, a subskrybentom dostarczać więcej pozytywnych emocji.
Jak pozyskać nowych klientów za pomocą Internetu
Liczba aktywnych użytkowników Internetu z roku na rok szybko rośnie. Dlatego nie powinieneś ignorować tak prostego i bardzo skutecznego kanału przyciągania klientów do Twojej firmy. Przy odpowiednim podejściu będzie w stanie dotrzeć do dużej liczby potencjalnych konsumentów mieszkających na odległych obszarach.
Jak powiedzieliśmy, każda firma stara się mieć własną stronę internetową. Aby przyciągnąć odwiedzających, musi stać się prawdziwą wizytówką z doskonałym układem, ciekawym designem i najwygodniejszą informacją zwrotną.
Może służyć jako katalog produktów, przeprowadzać ankiety produktowe lub organizować losowania nagród.
Najlepsze sposoby na przyciągnięcie klientów do Twojej firmy za pomocą sieci WWW okazują się coraz bardziej skuteczne niż konwencjonalne techniki marketingowe.
Najpopularniejsze opcje dostępne dla każdego przedsiębiorcy to:
- ... Mówimy o „promocji” nowoczesnymi technikami. Lepiej zaangażować specjalistę od marketingu, który dobierze jakościowe treści i pomoże wynieść stronę w wyszukiwarce na pierwsze miejsca.
- Utrzymywanie grup i społeczności w sieciach społecznościowych... Witryny rozrywkowe, takie jak Odnoklassniki czy Vkontakte, od dawna stały się doskonałą platformą handlową i reklamową. Przyciąganie klientów z ich pomocą to niedrogi, ale bardzo skuteczny sposób. W niektórych przypadkach grupa świetnie zastępuje witrynę, zapewniając konsumentom szybką informację zwrotną i maksymalną informację o produkcie. Ale rezultatem będzie tylko regularne wypełnianie dobrą i znaczącą treścią, utrzymując aktywność w społeczności na wysokim poziomie.
- ... Kolejny sposób na przyciągnięcie klientów w Internecie, który polega na wyszukiwaniu określonych fraz lub słów. Często ucieka się do tego na początkowych etapach „promocji”. Jest dość drogi, dlatego lepiej skorzystać z usług profesjonalistów przy tworzeniu reklamy kontekstowej.
- ... Sposobem na przyciągnięcie jest dystrybucja listów z ofertą handlową lub promocyjną na adresy e-mail potencjalnych klientów. To dość skuteczny kanał, który wymaga pewnych umiejętności. Dlatego lepiej powierzyć wiadomości e-mail doświadczonemu specjaliście, który wie, jak zapobiec przedostawaniu się tych promocyjnych wiadomości e-mail do spamu.
- Reklama zwiastuna. Dostroić się do określonej grupy potencjalnych klientów, pojawia się w różne części monitor. Oferuje usługi firmy osobom najbardziej nią zainteresowanym.
- . Nowy sposób nabiera tempa i pozwala przyciągnąć klientów ciekawymi recenzjami i recenzjami w formacie wideo. Możesz użyć ukrytej reklamy, zapraszając znanych blogerów lub osobistości medialne do „przechwalania” produktów za niewielką opłatą.
Jeśli nie ma wiedzy w tym zakresie, możesz się skontaktować. Na wyspecjalizowanych stronach można znaleźć specjalistów, którzy za rozsądną opłatą pomogą w pozyskiwaniu klientów. W kryzysie to właśnie promocja marki przez Internet może zapewnić największy odsetek nowych konsumentów przy minimalnych nakładach inwestycyjnych.
Błędy utrudniające pozyskiwanie klientów
Wiele firm wydaje ogromne sumy na pozyskiwanie nowych klientów, ale narzeka na niskie zyski i brak pożądanego rezultatu.
Studiując zasady ich eksploatacji i konserwacji, można zidentyfikować kilka typowych błędów:
- Nie ma wyraźnego portretu konsumenta towarów lub usług... Odnosząca sukcesy firma zawsze gromadzi i analizuje informacje o klientach. Pomaga tworzyć reklamy i promocje dopasowane do konkretnej niszy.
- Personel nie zapoznaje się z nowymi metodami optymalizacji per klient, nie uczestniczy w specjalnych szkoleniach... W Internecie często pokazywane są ciekawe programy w formie webinariów, a doświadczeni psycholodzy mogą pomóc w organizacji szkoleń.
- Używana jest niewielka liczba sposobów... Kierownictwo musi umiejętnie manipulować wszelkimi dostępnymi metodami, aby przyciągnąć nowych klientów. Możesz jednocześnie łączyć aktywną reklamę w Internecie i rozdawać ulotki przechodniom, organizować losowania nagród w sklepie i publikować filmy na własnym kanale.
- Nie ma konkretnej propozycji sprzedaży, która korzystnie odróżni markę i produkty od innych konkurentów. Powinien wyjaśniać wszystkie zalety produktu, cechy producenta i korzyści dla kupującego.
- Menedżerowie nie znają technik cold call, nie wiedzą, jak przekazywać informacje w najbardziej opłacalny i kompletny sposób.