Psihološke metode uvjeravanja. Uslovi i metode uvjeravanja

Ubeđivanje je jedan od načina uticaja na ličnost, metoda uticaja na svest, osećanja i volju učenika u cilju razvijanja svesnog stava prema okolnoj stvarnosti. Ubeđivanje treba razlikovati kao: 1) mentalno svojstvo osobe i 2) metod uticaja na svest i volju učenika, čiji je krajnji cilj formiranje verovanja u prvom smislu.

Metoda uvjeravanja formira stavove učenika, motive ponašanja i postupaka. Važno je razumjeti čime se čovjek vodi pri donošenju odluka, koliko svjesno se donosi taj izbor. Zadatak edukatora je da pomogne u formiranju ispravnih uvjerenja. Uz pomoć ove metode otkrivaju se norme ponašanja, neophodnost ispravno ponašanje, pokazuje se značaj pojedinih normi ponašanja za pojedinca.

Metoda uvjeravanja doprinosi razvijanju uvjerenja učenika u ispravnost ovog ili onog znanja, iskaza, mišljenja. Stoga je korištenjem ove metode potrebno prenijeti i fiksirati određene informacije u umu učenika, formirati povjerenje u odnosu na njih. Uvjerenje u ispravnost ideje formira se u procesu praktične ljudske aktivnosti.

Kako tehnike ubeđivanja vaspitač može koristiti priču, razgovor, objašnjenje, spor.

Priča (informacijski metod uvjeravanja) je dosljedan prikaz činjeničnog materijala, izveden u narativnoj formi. Zahtjevi za priču: dosljednost, konzistentnost i dokaz prezentacije, jasnoća, slikovitost, emocionalnost, računovodstvo starosne karakteristike učenika. Ako je potrebno dokazati ispravnost nekog suda u priči, koristi se objašnjenje koje može biti popraćeno pitanjima i prerasti u razgovor. Priča vam omogućava da utičete na svijest učenika i postavite temelje njegovih uvjerenja.

Razgovor - Ovo je metod pitanja-odgovor aktivne interakcije između vaspitača i učenika. Za efektivnost rezultata važno je da vaspitač razmisli o sistemu pitanja koja učenika vodi do tačni zaključci. Obično se navode glavna, dodatna i pojašnjavajuća pitanja. Ako se u toku razgovora pređe sa konkretnih pitanja na opšte zaključke, razgovor je heurističke prirode. Uvjerljivo značenje razgovora je veće, što se više koristi oslanjanje na vlastito iskustvo učenika. Vode se razgovori: estetski, politički, etički, kognitivni, o sportu, poslu itd.

Razgovori se mogu voditi sa jednim učenikom (pojedinačno), sa nekoliko (grupa), biti unapred planirani i hitni (posle događaja, čin).

A. S. Makarenko je uspješno koristio "odgođene" razgovore u obrazovanju (na primjer, o činu učenika, ali vođene ne odmah, već nakon nekog vremena, kako bi i sam mogao shvatiti šta je učinjeno).

Uslovi za intervju:

• njegov materijal treba da bude blizak deci, njihovom iskustvu, da izazove interesovanje, da ih uzbuđuje;
• potrebno je graditi pitanja na način da navedu učenike na razmišljanje, analizu znanja i životnog iskustva o ovoj temi;
• tokom razgovora ne treba osuđivati ​​pogrešna mišljenja prebrzo i strogo, treba se pobrinuti da sami učenici dođu do ispravnih zaključaka;
• nastavak razgovora treba da bude aktivnost učenika na implementaciji odobrenih normi ponašanja.

Uvjeravanje je također spor kao aktivno izražavanje svojih mišljenja od strane učenika, njihovo dokazivanje i podržavanje u kolektivnoj raspravi o problemu. Spor je efikasan način aktiviranje učenika kako bi razvili njihovu sposobnost da raspravljaju, brane svoje stavove i uvažavaju mišljenje svojih drugova. Ova metoda uvjeravanja nas uči da odustanemo od odvratnog gledišta u ime istine.

Algoritam za vođenje spora može biti sljedeći:

• 1) obrazloženje teme;
• 2) diskusija o gradivu, izražavanje mišljenja učenika;
• 3) samostalne zaključke i generalizacije;
• 4) završna reč vaspitača, u kojoj formuliše zaključke, ocrtava konkretan program aktivnosti.

Uslovi za efektivnost spora:

• tema spora treba da uzbuđuje učenike, da bude povezana sa njihovim iskustvima i postupcima;
• u timu treba da postoje oprečna mišljenja o problemu o kojem se raspravlja;
• spor mora biti pažljivo pripremljen (sprovedena anketa, postavljena pitanja itd.);
• u debati ne treba oštro osuđivati ​​učenike koji iznose pogrešno mišljenje.

Tehnike i metode psihološkog utjecaja na ljude su glavni dio praktične psihologije. Zahvaljujući tome, nauka svakodnevno otkriva, proučava, testira, generalizira i nudi za korištenje psihološke metode uticaj ljudi jednih na druge u njihovim životima. To može biti porodično, industrijsko, radno i javnoj sferi. Svi ljudi, kada međusobno komuniciraju, utiču jedni na druge, namjerno ili ne, i koriste određene mehanizme u praksi.

Koje su tehnike i metode uticaja na osobu?

Među glavnim izdvajamo sljedeće:

• infekcija;
• prijedlog;
• vjerovanje;
• prisila;
• imitacija;
• promocija.

Najstariji od njih je mehanizam infekcije. To je prijenos emocionalnog i mentalnog raspoloženja s jednog na drugog (smijeh, panika). Efekat infekcije u velikoj meri zavisi od intenziteta emocionalnog stanja obolele osobe.

Prijedlog: karakteristika metode

Sugestija je u osnovi pozivanja na emocionalno-nesvjesnu sferu osobe. Ima verbalni karakter, što znači da se izvodi uz pomoć riječi.

Ta informacija, koja je namijenjena sugestiji, treba da bude vrlo kratka, ali da ima maksimalno značenje i bogatstvo. I također iskoristite trenutak izražavanja tako da osoba odmah povjeruje u ono što joj se kaže. Osim toga, osoba koja utiče ne bi trebala biti u emocionalnom transu, već mora biti zdrava razuma, osjećati se samopouzdano, jer je autoritet izvora informacija osnova sugestije. Ako influencer (inspirator) nema autoritet za percepciju (predloženo), sesija se neće završiti uspješno.

Važno je zapamtiti da efikasnost sugestije može zavisiti od intonacije glasa osobe. Trebalo bi pokazati samopouzdanje, autoritet i važnost riječi.

Metode uvjeravanja: utjecaj vanjskih faktora na osobu

Svaki dan se suočavamo s uvjeravanjem. Na primjer, proizvođači hrane žele da kupimo njihov puter i sir, a filmski studiji žele da prisustvujemo premijeri njihovih filmova u kinima.

Budući da su metode uvjeravanja glavna komponenta našeg života, često ne možemo uvijek primijetiti kako su na nas utjecali i pod njihovim utjecajem. vanjski faktori. Ova nauka se proučava od davnina, njen krajnji cilj je bio da natera drugu osobu da mirno asimiluje određeni argument i prihvati novi sud o elementima svog sistema pogleda na svet.

Koje su glavne metode uvjeravanja i koliko su efikasne?

Evo nekoliko vrlo efikasnih tehnika uvjeravanja. Osim njih, koriste se i: nagrade, kazne, pozitivne ili negativno iskustvo, pozivanje na moralne kvalitete osobe.

Metode uvjeravanja uključuju:

1. Uputstvo. Kada je osoba koja se uvjerava pozitivno nastrojena prema osobi koja uvjerava (ako ima autoritet), on upućuje slušaoce, uvjerava ih da se ponašaju na način koji mu je potreban. U obliku instrukcije, direktor daje direktne preporuke svojim podređenima: „Uradite to na sljedeći način, a mi ćemo postići takve i takve rezultate“.
2. Komande i naređenja. Ove metode se vrlo često koriste ako postoji autoritet pred publikom. Glavna stvar je da se naređenja izvršavaju. Ali za uspjeh, uvjereni ne bi trebali kritizirati postavljene zadatke. Na primjer, na zahtjev roditelja ili bake da sakupe igračke, beba će drugačije reagovati ako je majka prema njemu stroga, a baka nježna.
3. Savjet. Kada postoji poverenje, bliskost, razumevanje među ljudima. Naravno, morate ispravno dati savjet, i to na način da ne uvrijedite voljenu osobu.
4. Nagovještaj. Ova vrsta uticaja je indirektna, jer se informacija ne saopštava direktno, već u obliku polušale ili poređenja. Uglavnom, nagovještaj nije usmjeren na razmišljanje osobe, već je upućen njegovom emocionalno stanje. Najbolje je koristiti kada je osoba razigrana, optimistična.
5. indirektno odobrenje. Ova tehnika se može koristiti kada se osoba u cjelini ponaša ispravno. Glavni cilj je ne dozvoliti da skrenete s pravog puta. Ali zašto je odobrenje indirektno? Ako se osobi sve kaže direktno i otvoreno, to će izgledati kao laskanje i može uplašiti. Apsolutno je neprikladno gledati osobu pravo u oči i reći: „Super si! Tako ćete dobiti ono što želite." Bilo bi bolje koristiti uvjerljivu frazu. Na primjer: "Ovaj pristup obično daje odlične rezultate."
6. placebo. Ovaj efekat je odavno poznat medicini. U pravilu, doktor pacijentu umjesto ozbiljnog lijeka daje običnu askorbinsku kiselinu i kaže da je to lijek nove generacije i da će pomoći u svim nevoljama. Pacijent vjeruje u dobar ishod liječenja i tako je izliječen. Ovu tehniku ​​možete koristiti i da uvjerite sagovornika da će mu sve uspjeti. Na primjer, dajte djetetu talisman i recite da sve dok ga čuva moći će postići sve o čemu sanja. Naravno, ako se potrudite. I vidjet ćete, dijete će sigurno uspjeti.

Sve ove tehnike su svima poznate, u njima nema ničeg nevjerovatnog, glavna stvar je da ih pravilno koristite, a onda je uspjeh zagarantovan. Postoje psihološke metode uvjeravanja, čija je glavna svrha utjecati na ljudski um i prihvatiti vaše gledište.

Psihološki trikovi

Psiholozi naširoko koriste metodu uvjeravanja, čiji su primjeri predstavljeni u članku. Pogledajmo njihove osnove:

1. Fundamentalno. Direktan govor sagovorniku, koji se otvoreno predstavlja prave informacije, koji služi kao osnova za dokaz istine.
2. Kontradikcije. Identifikacija nedosljednosti u argumentima ubijeđenih i temeljna provjera dosljednosti ličnih argumenata kako bi se spriječio kontranapad.
3. Izvlačenje zaključaka. Argumenti se ne otkrivaju odmah, već postepeno. Traženje dogovora na svakom koraku.
4. Komadi. Argumenti ubeđenih dele se na jake, srednje i slabe. Prvi se uglavnom ne tiču, drugi je glavni cilj.
5. Naglasak. Isticanje određenih tačaka u argumentima koje iznosi sagovornik („vi sami govorite“).
6. Ignoriranje. Koristi se ako se činjenica koju navodi sagovornik ne može pobiti.
7. Bilateralni argument. Radi uvjerljivosti, prvo govore o prednostima, a zatim o nedostacima predložene metode za rješavanje ovog pitanja.
8. bumerang metoda. Sagovorniku se vraćaju sopstveni argumenti, ali usmereni u drugom pravcu. Argumenti "za" pretvaraju se u argumente "protiv".

O prinudi

Metode uvjeravanja i prinude ih zahtijevaju pravilnu upotrebu na sagovornika. Ove dvije metode apsolutno se ne mogu odvojiti jedna od druge, postoji dijalektička veza između njih, jedinstvena objektivnost karaktera, a njihova upotreba određena je stepenom razvoja odnosa u društvu.

Tehnika prinude je metoda uticaja koja ima dva faktora: moralno – psihički i fizički. U suštini je slično uvjeravanju. Zaista, u oba je glavni zadatak voditelja da sagovornik počne da razmišlja kao on. Kao i kod upotrebe metode uvjeravanja, kod prisile osoba prvo potkrepljuje svoje neposredno gledište, pribjegavajući raznim dokazima. Stoga se smatraju glavnim načinima psihološkog uticaja na vašeg sagovornika.

Čin uvjeravanja je gotovo jedan od najtežih i zahtijeva određena pravila. Glavno mjesto u ovom procesu je argumentacija stava i želja da se to učini tako da ga drugi ljudi prihvate. Metode prinude i uvjeravanja osmišljene su da natjeraju sagovornika da učini ono što vam je potrebno.

O promociji

Definitivno postaje jasno čemu ciljaju metode uvjeravanja. Metode nagrađivanja - jesu li psihološki utjecaj na osobu? Tehnika ove metode usmjerena je na stimulaciju i konsolidaciju pozitivnog ponašanja učenika. Ali važno je zapamtiti da se ohrabrenje ne smije pretvoriti u pohvalu, jer će to usporiti želju za aktivnošću. Ovo je posebno potrebno za djecu predškolskog, školskog i adolescentskog uzrasta.

Psiholog O. Zaporožec, proučavajući ovu metodu, došao je do zaključka da ohrabrenje i pohvale nastavnika i rođaka dobro utiču na aktivnosti dece. Ovaj utjecaj uključuje dvije faze. Na prvom će pohvala djelovati kao direktno pozitivno pojačanje aktivnosti. U drugoj fazi, direktno pojačanje će steći unutrašnju, podsvjesnu motivaciju za dalje akcije. Za upućivanje ovu metodu, objektivnost i pravičnost se moraju uzeti u obzir. Takođe, ne zaboravite na godine i individualne karakteristike učenik. Praksa nagrađivanja osobe materijalnim sredstvima u porodici često dovodi do velikih problema.

Incentive Requirements

Treba obratiti pažnju na sljedeće tačke:

1. Potrebno je podsticati postupke djeteta, koji su primjer drugima.
2. Kod ove metode potrebno je uzeti u obzir godine starosti i lične karakteristike.
3. Podsticanje je djelotvorno samo od autoritativnih osoba ili mikro-društva.
4. Ne možete primijeniti metodu u odnosu na istu djecu.

U ovom principu, najvažnije je da djeca ili zaposleni osjećaju ponos i zadovoljstvo dobri rezultati na poslu ili studiranju.

Odnos između uvjeravanja i sugestije

Metode sugestije i uvjeravanja - kakav je odnos između njih? Ponekad se čini da u oba slučaja postoji nametanje tuđih misli ili osjećaja osobi. Postoji li razlika između ove dvije metode i koja je to?

Uvjeravanje je element čovjekovog pogleda na svijet koji podstiče djelovanje. konkretan način(na primjer, nepristajanje na intimnost na prvom sastanku jer dobre cure ponašati se ovako). Uticati na osobu u ovom slučaju znači prenijeti pogled na svijet na drugu osobu (uvjeriti prijatelja da na spoju nema seksa, jer je tako ispravno). Sugestija ne utiče na sistem vjerovanja osobe. Razmotrimo ovo detaljnije.

Suptilnosti metode sugestije

Sugestija je drugi proces, prvenstveno je agresivna psihološki uticaj. Zaobilazeći svijest i kritičko mišljenje čovjeka, njemu se samouvjereno nameće stav koji se mora prihvatiti. Ovaj proces ide kroz podsvest. Predloženo slijepo upija informacije. To se može dogoditi uz pomoć hipnoze, pritiska ili emocionalno-voljne manifestacije. Mnogi vjeruju da je moguće inspirirati osobu nečim čak i mentalno.

Kako uvjeriti osobu u nešto? Bilo bi lukavo reći da nikada nismo pokušavali nekoga pridobiti na svoju stranu i uvjeriti druge. To se dešava svakodnevno u odnosima: majka-dijete, muž-žena, šef-tim i druge komunikativne zajednice.

Psihologija uticaja i uspeh su usko povezani. Postizanje ciljeva često uključuje potrebu uključivanja drugih ljudi u proces. Ali ciljevi su naši. Psihologija utjecaja i uvjeravanja su praktično ekvivalentni koncepti. Kako uvjeriti osobu i postići uspjeh, raspravljat ćemo u ovom članku.

Dakle, 10 osnovnih metoda i psiholoških načina uvjeravanja

10 metoda - redoslijed primjene

1. Motivirajte protivnika. U procesu uvjeravanja važno je početi od motivacije osobe. Da li želiš da uradi ono što ti treba? Dokažite da će osoba koju tražite prvo dobiti direktnu korist. „Prelepa si u ovom elegantnom šeširu“, kaže ćerkina majka, a ona, koja je pre 5 minuta bila spremna da izađe na mraz od 20 stepeni bez pokrivala, sa zadovoljstvom oblači novu stvar.
2. Budite ljubazni, budite ljubazni. I osmijeh. Agresivni pritisak kao odgovor daje samo nespremnost na poslušnost. Osmeh je znak dobar čovjek, takvi ne mogu djelovati iz loših motiva. Zadovoljni ljudi imaju mnogo veći dar uvjeravanja od sumornih i neljubaznih ljudi.
3. Inspiracija! Opišite koliko je sjajan i divan cilj za koji tražite pomoć. Budite uvjereni u vrijednost svoje ideje. Ako se vaš protivnik zarazi vašim snovima, pretpostavit će da je sam donio odluku.
4. Nemojte brkati psihologiju uvjeravanja s manipulacijom. Ne možete povrijediti ponos osobe, njegove skrivene negativne stavove. Pametni ljudi odmah osete kada se njima manipuliše, a rezultat nećete čekati. Štaviše, sagovornik može trajno prekinuti vezu sa vama, niko ne želi da bude pokusni kunić.
5. Izgradite bazu dokaza za svoj zahtjev. Vjerovanje je jako kada i sam vjeruješ u ono što kažeš. Prije nego započnete razgovor, pokupite željezne argumente i činjenice. “Imamo spremnu samo polovinu prezentacije. Ako u subotu ne idemo na posao, onda u ponedjeljak nećemo moći dobiti novi tender.”
6. Vještina uvjeravanja zahtijeva određenu dozu laskanja. Ne treba otvoreno lagati o postojanju nepostojećih prednosti, već preuveličavati postojeće. ovaj slučaj neophodno. „Samo ti to možeš da uradiš za tako kratko vreme. Nemam na koga drugog da se oslonim!"
7. Preskočite neugodne trenutke. Protuargumenti mogu biti izuzetno uvjerljivi i teško ih je osporiti. Ako upadnete u takvu zamku, prebacite dijalog na drugu stranu. “Ne pričamo o tome sada, vratićemo se na temu kasnije.”
8. Lukavo. Nije potrebno direktno govoriti osobi o njenoj grešci, direktno ukazivati ​​na grube greške i rezerve. Ako primijetite očigledne greške i nedosljednosti tokom razgovora, ljubazno iznesite svoje gledište i neslaganje o kontroverznim pitanjima. Sagovornik će vam biti zahvalan na taktičnosti, a šanse za njegovo uvjeravanje značajno će se povećati.
9. Pokažite svoju kompetenciju u predmetu. Najlakše vas je uvjeriti da ste u pravu kada dobro poznajete suštinu teme. Pohvalite se svojim uspjesima i postignućima, recite nam kako ste ih uspjeli ostvariti.
10. Započnite dijalog pitanjima na koja sagovornik može odgovoriti samo potvrdno. Opušteni protivnik, ne očekujući trik, reći će "da". glavna tema, za koju je sve i počelo.

Navedene metode utjecaja omogućit će vam da kod osobe formirate unutrašnje uvjerenje da se ponaša na način koji vam je potreban.

Iz srca, ne iz uma - 10 psiholoških trikova

Razmotrili smo kako da čovjekove misli usmjerimo u pravom smjeru. Ali kada se primjenjuju tehnike uvjeravanja, mnogo je važnije zakačiti nečije emocije. Nudimo psihološke tehnike koje će vam omogućiti da podesite protivnika na pravi talas.

1. Za čoveka nema slađeg zvuka od zvuka sopstvenog imena - rekao je veliki stručnjak za metode uticaja na psihu Dejl Karnegi. Ako tokom razgovora nazovete Ivana Petroviča Ivana Vasiljeviča, tada možete zaboraviti na pozitivan tok razgovora. Ljudi ne opraštaju takve greške, pokazujući svoju beznačajnost u očima protivnika. Češće se pozivajte na sagovornika po imenu i na njegovom licu ćete naći zahvalnog slušaoca.
2. Slušajte sa interesovanjem. Vi ste ti koji pokušavate da ubijedite sagovornika da učini nešto značajno za vas, pa ga slušajte s poštovanjem. Potvrdite interesovanje neverbalno - klimajte glavom, uzdišite, uzviknite do tačke. Postavljajte pojašnjavajuća pitanja. Pokažite da je osoba važna i zanimljiva.
3. Zapamti ključne fraze i izraze protivnika i koristiti ih u daljem razgovoru. To će vam omogućiti da uspostavite blisku vezu između vas, da ukažete na zajedništvo pogleda i interesa. Osoba će misliti da ste vi i on iz iste društvene zajednice, a možda su odrasli negdje u istom dvorištu. Takve stvari ne dovode do odbijanja zahtjeva.
4. Primijetite svaki pokret sagovornika. Naučite neverbalne znakove koji pokazuju raspoloženje osobe. Ako vidite da se vaš protivnik nagnuo naprijed prema vašoj frazi, otvarajući dlanove, nastavite da pojačavate značenje teme - on je zainteresiran. Slučaj kada je kolega počeo da vuče nos ili lupka olovkom po stolu trebao bi biti signal za zaustavljanje! Nije zainteresovan, iznerviran je. Ili promijenite temu na neko vrijeme, ili je predstavite iz drugog ugla!
5. “Svjetlo moje, ogledalo, reci mi...” Metoda zrcaljenja se dugo koristi u psihologiji utjecaja. Sastoji se od nenametljivog ponavljanja gesta i izraza lica sagovornika. Uzvratite osmeh osmehom, namrštite se kada osoba izrazi zabrinutost. To će vam dati do znanja da ste iste krvi, da na isti način reagujete na situacije, a to će vam pomoći da se približite svom željenom cilju.
6. "Tražite i dobićete; kucajte i otvoriće vam se." Biblijske istine su relevantne u svakom trenutku. Slobodno tražite pomoć, činite se slabim. Često nas strah od nametljivosti ili odbijanja sprječava da riješimo mnoge probleme. Osoba će biti zadovoljna što može pomoći, to će povećati njegovo samopoštovanje. Postoji još jedno mišljenje: „Nikad ništa ne tražite, pogotovo od onih koji su jači od vas“, ali da li se sećate ko je to rekao?
7. Podigni ljestvicu. U psihologiji postoji jedna jednostavna, ali efikasna tehnika. Tražite da učinite nešto znajući da osoba to neće moći učiniti: bilo kakvu glupost, apsurd. Nakon nekog vremena izgovorite istinski zahtjev - sagovornik će rado krenuti na posao, osjećajući neugodnost što mu prvi put nisu pomogli.
8. Utječem na podsvijest metodom asocijacija. Izazivaju pozitivne emocije povezane sa sjećanjima: osjećaji, mirisi. “Sjećate se kako su mirisale one lepinje u školskoj menzi. Zašto ne pokušamo prodati iste. Sličnost između objekata kao metoda psihologije odavno se utvrdila.
9. Pazite na fizičko stanje vašeg protivnika. U stanju umora, njemu je lakše da podlegne ubeđivanju, a vama da primenite veštinu ubeđivanja. Kada primijetite da osoba gubi energiju, prijeđite na glavnu stvar, on neće potrošiti ostatak na svađe s vama.
10. "Ahilova peta". Prethodno proučite karakter sagovornika. Osobu s razvijenim osjećajem dužnosti lakše je privući razmišljanjem o odgovornosti. Ako je pandan ponosan, uvjerite ga da će ispunjenjem vašeg zahtjeva postati poznat u određenim krugovima.

Ima takvih osnovne tehnike ubeđivanja- pobijanje, dokaz, pojašnjenje, informacija, ali to je samo vrhunac uvjerljivog efekta na osobu, koji daje samo opšta ideja. U životnoj praksi moramo se suočiti s potrebom da pridajemo važnost situacijskom pozadinskom stanju u kojem se vjerovanje odvija.

Shodno tome, uvjerljivi utjecaj ima tendenciju da se asimilira u odnosu na određenu psihološku pozadinu. Ovdje izdvajamo "koncertno raspoloženje", identifikaciju, emocionalnu napetost i opuštanje. Za bilo koju posebnu pozadinu dodjeljuje se odgovarajuća tehnika uvjeravanja.

Psihološke metode uvjeravanja

Prihvatanje vodstva. Ova tehnika se odvija kada postoji pozitivan odnos između vođe i sagovornika. Specifičnost vođenja je u tome što riječ izražena u imperativnom obliku određuje izvedbeno ponašanje osobe. Instrukcije u verbalnom obliku mogu biti: zabrane, naredbe, uputstva. Za razliku od naredbi i naredbi, koje su dizajnirane da pokrenu već postojeću vještinu, instrukcije stvaraju jedan skup aktivnosti.

Kao i svaki verbalni uticaj, sadržaj instrukcije je jednako važan. Stoga, prije primjene takvih metoda ubeđivanja kao opomena, treba pažljivo razmotriti materijal koji je u njemu uključen. Treba napomenuti da efikasnost ovdje nije povezana samo sa značenjem. Uz verbalnu nastavu neophodan je odgovarajući oblik izgovora i stil govora. A to su gestovi, izrazi lica, intonacija, emocionalnost. Sve treba da odgovara imperativu i sažetoj konstrukciji rečenice.

Prihvatanje indirektnog odobrenja. Obezbeđena emocionalna percepcija govora onoga koji govori. Suština ove tehnike nije da direktno kažete osobi "U ovom slučaju, vaši uspjesi su nepobitni." Izgleda kao laskanje. Ali neki ljudi jako vole laskanje, ali, po pravilu, to ima destruktivan učinak na ljudski karakter. Stoga, ako osoba treba da izrazi odobravanje, bolje je to učiniti indirektno „Obično takva marljivost daje pozitivne rezultate!“. Takav način uvjeravanja, izražen prilično emotivnim tonom, pobudiće samopoštovanje kod sagovornika.

Vjerovatno će ovakva vrsta odobravanja, za osobu sa sebičnim sklonostima, biti apsolutno neuvjerljiva, i ona će to doživljavati na svoj način.

Sokratova metoda. Ova metoda uvjeravanja poznata je još od antike. Njena suština je da sagovornik nije mogao da odgovori sa „ne“ na postavljeno pitanje. Sokrat, starogrčki filozof, uvijek se trudio da njegov sagovornik ni u kom slučaju ne kaže „ne“. Ali ako se iznenada dogodi, provalite poleđina prilično teško. Zato je Sokrat vodio razgovor tako da je sagovorniku bilo lakše da odgovori „Da“. Filozof je uvek uspevao da dokaže svoje gledište, dok njegovih protivnika nije bilo ni očiglednih negodovanja, ni najmanjih negativnih reakcija.

Naređenja i komande. Traže od ljudi pravo i brzo izvršenje. Prilikom izvršavanja naredbi i komandi ne razumiju. Postoje takve vrste naredbi i naredbi: poticaji i zabrane. Prvi - "Izvedi", "Donesi", "Idi" imaju za cilj otvaranje mehanizama ponašanja ljudi. Drugi - "Šuti", "Prestanite biti nervozni", "Stop...", imaju za cilj da odmah zaustave neželjene znakove ponašanja. Izgovaraju se mirnim, čvrstim ili emocionalno obojenim glasom. Takva naređenja i komande moraju se preuzimati bez kritičkog stava.

Lažna očekivanja. U ovoj metodi uvjeravanja, preduvjet je stvaranje napete atmosfere očekivanja. Za sagovornika prethodni događaji treba da stvore strogo definisan tok misli. Ali ako se nađe nedosljednost u ovom pravcu, tada je sagovornik zbunjen i stoga se ideja koja mu je ponuđena prihvata bez prigovora. Takve situacije u životu su prilično česte.

"Eksplozija". The psihološki prijem vjerovanja poznato kao brzo restrukturiranje ličnosti koje je omogućeno snažnim emocionalnim iskustvima. Za korištenje "Eksplozije" potrebno je odgovarajuće okruženje u kojem se pojavljuju osjećaji koji svojom neobičnošću i neočekivanošću mogu zadiviti čovjeka. U takvom okruženju dolazi do sudara nervnih procesa. Iznenadni stimulans (informacija, spektakl, itd.) izaziva zbunjenost kod osobe. Pogledi na svijet u cjelini, na pojedine ljude, događaje i razne stvari se radikalno mijenjaju.

Tehnika "Eksplozije" koristi se u radnim kolektivima u odnosu na osobe sa kriminalnim i nemoralnim ponašanjem, pijanice, zlonamjerne prekršioce discipline. Ovdje su, pod određenim okolnostima, prikladne sljedeće varijante: „otpisivanje“ prošlih grijeha, iskrena pomoć administracije u situaciji stresa i tuge, bijesno neodobravanje cijelog tima u odnosu na ponašanje počinitelja. Formalizmu i neiskrenosti ovdje apsolutno nije mjesto.

kategorički zahtjev. Ova metoda uvjeravanja leži u moći komandovanja. On je efikasan samo ako vođa uživa neosporan autoritet među svojim podređenima ili ima veliku moć. U drugim slučajevima, ova tehnika može biti štetna i beskorisna.

Savjet. Ova metoda uvjeravanja je najefikasnija ako sagovornik u potpunosti vjeruje vođi. Da bi se savjet poslušao, za osobu je od velike važnosti u kojoj formi je savjet iznijet. Treba imati na umu da se savjeti daju glasom u kojem ima nota suosjećanja i topline. Savjet se mora tražiti samo iskreno, inače se zahtjev može okrenuti protiv onoga koji traži.

"Placebo". Dugo se koristio u medicini, kao metoda sugestije. Njegova suština leži u činjenici da kada doktor pacijentu prepiše indiferentan lijek, on tvrdi da će upravo taj lijek dati željeni učinak. Pacijent vjeruje da će propisani lijek djelovati blagotvorno i kao rezultat toga pozitivan psihički stav dovodi do pozitivnih rezultata.

Vrijedi napomenuti da je ova metoda uvjeravanja vrlo učinkovita, ali se mora koristiti s oprezom. Zapamtite da je placebo efekat efikasan do prvog neuspeha. Kada osoba shvati da te radnje koje je tako skrupulozno i ​​ritualno izvodila nemaju stvarnu osnovu, tada ih više ne može uvjeriti tehnika „placebo“.

Cenzura. Recepcija ima moć uvjeravanja samo kada se sagovornik poredi sa drugom osobom. U drugim uslovima, cenzura se doživljava kao moralizirajuća pouka koja se može slušati, ali ne mora nužno i slijediti. Budući da osoba prilično aktivno brani svoje "ja", za njega je ova metoda uvjeravanja pokušaj njegove lične nezavisnosti.

Nagovještaj. Ovo je psihološka tehnika indirektnog uvjeravanja putem analogije, ironije ili šale. Ponekad savjet može djelovati i kao oblik nagoveštaja. Suština nagovještaja je da nije usmjerena na logičko rasuđivanje, ne na svijest, već na emocije. Budući da nagovještaj može uvrijediti ličnost sagovornika, bolje ga je koristiti u stanju "koncertnog raspoloženja".

Kompliment. Ovo efikasan metod ubeđivanjačesto pomešano sa laskanjem. Ali to nije ugodno za svaku osobu, iako sagovornik možda neće odbaciti laskanje. ipak mnoge ljude vrijeđa laskanje. Ali kompliment ne može nikoga uvrijediti, nego upravo suprotno, kompliment bilo koje osobe uzdiže. Glavne metode uvjeravanja u današnjem životu su korisne, glavna stvar je znati gdje i šta primijeniti kako ne biste uvrijedili sagovornika.

Koncept uvjeravanja u socijalnoj psihologiji ima sljedeće definicije:

1. Uvjeravanje je sistem svjetonazorskog znanja osobe koji je prošao kroz njen um, osjećaj i volju.

2. Uvjeravanje je skup raznovrsnih utjecaja na osobu s ciljem da je socijalno obrazuje neophodne kvalitete.

3. Uvjeravanje je motivacija osobe na određenu aktivnost. Uvjeravanje znači ohrabriti ljude riječju, djelom, primjerom i svrhovitom organizacijom. socijalnoj sferi.

4. Uvjerenje - lična formacija, koja predstavlja stav osobe prema stvarnosti i koju karakteriše jedinstvo kognitivnih i potreba-ličnih komponenti. Kvaliteti uvjeravanja zavise od načina usvajanja određenih znanja, mišljenja, procjena.

5. Ubeđivanje je uticaj na svest, osećanja, volju ljudi putem komunikacije, pojašnjenja i dokazivanja važnosti određenog stava, stava, čina ili njihove nedopustivosti kako bi se slušalac naterao da promeni postojeće stavove, stavove, stavove, stavove i procene, ili da podele misli ili predstave govornika.

Vjerovanje - glavno, većina univerzalna metoda liderstvo i obrazovanje. Mehanizam uvjeravanja zasniva se na aktiviranju mentalne aktivnosti osobe, na pozivanju na racionalnu stranu svijesti. Pretpostavlja se da ubijeđeni mora svjesno izabrati načine i sredstva za postizanje cilja, tj. da bi se uvjerilo, potrebno je privući pažnju objekta utjecaja, iznijeti i objasniti nove informacije, dati impresivne argumente.

Uvjeriti nekoga u nešto znači postići stanje u kojem se osoba koja se uvjerava, zbog logičkog zaključivanja i zaključivanja, slaže sa određenim gledištem i spremna je da ga brani ili djeluje u skladu s njim.

Glavna sredstva ubeđivanja su grafički znak, slika, tembar govora, gesta, izrazi lica, emocionalno-voljna stanja, ritam govora i radnji, svetlost i boja vizuelnih pomagala, rezultati rada, status i autoritet ubeđivača. Treba dodati da nisu svi ljudi podjednako spremni da prihvate gledište osobe koja utiče. Najčešće se percipiraju samo one informacije koje su u skladu sa postojećim postavkama.

U ovom slučaju, koncept koji ćemo razmatrati u ovom radu najpotpunije se odražava u petoj definiciji, dopunjen je trećom i četvrtom definicijom. Istovremeno, razumijemo, naravno, dijalektičku povezanost i jedinstvo svih ovih aspekata uvjeravanja.

Vrste uvjeravanja

Prema Myersu, postoje dva načina uvjeravanja, direktni i indirektni.

Direktan način uvjeravanja je uvjeravanje koje se dešava kada zainteresirana publika svu svoju pažnju usmjeri na povoljne argumente.

Indirektna metoda uvjeravanja je uvjeravanje koje se javlja kada su ljudi pod utjecajem nasumičnih faktora, na primjer: privlačnosti autora.

Direktna metoda uvjeravanja odvija se kada su ljudi prirodno skloni analiziranju onoga što se dešava ili su zainteresirani za predloženu temu. Ako tema ne privuče stalnu pažnju publike, uvjeravanje se može obaviti indirektno, gdje ljudi koriste nasumične znakove ili heuristiku kako bi doneli prebrzo zaključke. Direktno uvjeravanje je više analitičko i manje površno, stabilnije i vjerojatnije da će utjecati na ponašanje.

Čitav postupak uvjeravanja se uklapa u četiri vrste uticaja. To su informacije, pojašnjenja, dokazi i pobijanje.

Informisanje je poruka u ime koje osoba mora djelovati. Da bi se osoba potaknula na aktivnost, potreban je čitav niz poticajnih utjecaja. To je zbog činjenice da subjekt uticaja prije djelovanja želi da se uvjeri šta treba učiniti i da li će to moći. Niko neće preduzeti akciju ako misli da ta akcija ili nije vredna toga ili je nemoguća. Psiholog T. Tomashevsky izveo je gornju zavisnost i izrazio je sljedećom formulom:

prema kojem je odluka koja vodi radnji funkcija (f) vrijednosti poli (Y) i vjerovatnoće njegovog ostvarenja (p)". Između procjene vrijednosti cilja i procjene vjerovatnoće njegova implementacija postoji relacija pseudo-proizvoda (ako se jedan element približi nuli, onda se sav proizvod" približava nuli, uprkos veličini drugog elementa).

Formula Tomashevskog odražava veoma važnu ideju za menadžera: da podstakne zaposlenog na to željenu aktivnost, trebali biste ga prije svega informirati o vrijednosti cilja i vjerovatnoći njegovog postizanja, odnosno uvjeriti ga u svrsishodnost akcija.

Upečatljiv primjer u tom smislu je rad sa ljudima kako bi se potaknuli na implementaciju nova tehnologija i nova tehnologija. Treba naglasiti da se sve nama poznate inovacije prema stepenu prihvaćenosti od strane ljudi mogu podijeliti u dvije grupe:

a) inovacije koje se odnose isključivo na tehničku (tehnološku) stranu proizvodnje;

b) inovacije koje se odnose na društvene aspekte proizvodnje.

Prva grupa inovacija je, na primjer, poboljšanje bilo kojeg tehničkog uređaja koji olakšava rad zaposlenika.

IN U poslednje vreme mnoga preduzeća su se suočila sa problemom kompjuterizacije. Leži u činjenici da tehnički uređajće uvelike olakšati rad zaposleniku, pod uslovom da zaposleni ima vještine za rad sa ovom mašinom. Često se stručnjaci u svojoj oblasti i sa velikim radnim iskustvom suočavaju s činjenicom da su bespomoćni pred kompjuterom. Takvu inovaciju zaposleni obično očekuju s negativizmom, to je zbog straha od novog, rigidnosti. Važno je informisati osoblje o prednostima svake inovacije, slati zaposlene na kurseve da ovladaju potrebnim veštinama. Potrebno je raditi sa informacijama za menadžera, kako i kojim kanalima dolazi do podređenih.

Druga grupa inovacija se takođe obično ne implementira glatko. Poenta je da ovakva inovacija razbija ustaljene stereotipe ponašanja osoblja.

Informisanje o rezultatima rada – upoznavanje sa rezultatima aktivnosti stimulativno deluje na zaposlene. Brojni istraživači dokazuju da informiranje izvođača može povećati rezultate rada za 12-15%.

Radi se o informacijama i o uspjesima i neuspjesima. Istovremeno, nedostatak bilo kakve informacije dovodi do smanjenja rezultata, napetosti, sukoba. Osim toga, informacije doprinose uspostavljanju povoljnih poslovni odnosi"vertikalno", poboljšava međusobno razumevanje, olakšava proces uticaja uopšte. Dobro organizovana diskusija o rezultatima rada doprinosi motivaciji podređenih, a neophodna je i da osete sopstvenu važnost i donesu određene promene u svom ponašanju. Moć brojeva je ponekad efikasnija od uvjeravanja i kazne.

Izvještavanje o rezultatima aktivnosti će biti efektivno pod uslovom da je prethodno izvršena objektivna ocjena rada zaposlenih na osnovu utvrđenih i usaglašenih kriterijuma. Poželjno je da ih ima malo za mladog radnika (dva-troje). Ubuduće se u skup procjena rezultata rada mogu uključiti i drugi kriteriji, na primjer, društvenost, posvećenost, disciplina, interakcija itd. Raspravu o rezultatima rada treba održavati redovno: jednom kvartalno i nakon godinu dana. U kontekstu manjka kvantitativnih pokazatelja aktivnosti podređenih, najveća poteškoća za lidera će biti savladavanje „halo efekta“, tj. pozitivna evaluativna pristrasnost sa povoljnim odnosom prema zaposlenom i hipertrofirana pažnja na nedostatke sa antipatijom.

sljedeći pogled uvjerljivog utjecaja, koji ne zauzima ništa manje važno mjesto od informisanja - ovo je pojašnjenje. Sam položaj obavezuje šefa proizvodnje da razjasni mnoga hitna pitanja. Možemo izdvojiti najtipičnije vrste pojašnjenja: a) poučno; b) pripovijedanje; c) obrazloženje.

Instruktivno pojašnjenje je šematski prikaz aktivnosti podređenih koji su podstaknuti da asimiliraju uputstva. Ovakvim objašnjenjem ne opterećuje se mišljenje podređenog, već je uključeno pamćenje. Treba napomenuti da ova tehnika nije baš popularna među kreativnim ljudima ili osobama s umjetničkim sklonostima. Za one koji su navikli na stroge, reklo bi se algoritamske, pravila i uputstva, instrukcije ne izazivaju opoziciju.

Narativno objašnjenje je vrsta priče koja ima za cilj predstavljanje činjenica u obliku živog narativa, koji dosljedno vodi do dobro definiranih zaključaka. U mnogim slučajevima ova vrsta objašnjenja je poznatija (poznata je iz školske klupe) i stoga poželjnija. Ali njegova upotreba obavezuje menadžere proizvodnje da se obuče u rasporedu materijala poruke, u formulaciji glasa, izraza lica i gestova.

Objašnjenje obrazloženja je objašnjenje s kontroverzom, ono aktivira mentalnu aktivnost, potiče vas da obratite više pažnje na predložene konkretne zaključke. Tehnike pojašnjenja rasuđivanja važne su za menadžere koji komuniciraju s kreativnim, poduzetnim ljudima koji žude za aktivnim učešćem u komunikaciji.

Obrazloženje je konstruisano tako da vođa pred sagovornika postavlja pitanja "za" i "protiv", terajući ga da misli svojom glavom. Uz obrazloženje, možete, postavljanjem pitanja, sami odgovoriti na njega, ili možete potaknuti slušaoca da odgovori. Upravo da se čitavim tokom rasuđivanja izazove kod sagovornika želja da da odgovor. Ovdje ne možete tražiti odgovor. Čim vođa počne da podstiče odgovor, obrazloženje gubi smisao. Uz obrazloženje, slušalac zajedno sa vođom traži načine za rješavanje situacije (naravno, pod vodećim utjecajem vođe). Istovremeno, slušalac (podređeni) osjeća njegov značaj. Kada se iz njega izvuku odgovori, on, gubeći takav osjećaj, ulazi u stanje psihičke zaštite. A onda se obrazloženje pretvara u poučno.

Pojašnjenje prirodnog obrazloženja je također vrlo korisno u usmenom izlaganju vođe publici. U ovom slučaju poželjan je prijelaz sa zaključivanja na iskaz problema. Dakle, u obrazloženju obrazloženja odgovor na postavljeno pitanje uglavnom iznosi voditelj, a u problematičnom ga formiraju sami slušaoci. Razjašnjenje problema praktikuje se prvenstveno pred publikom u posebnoj prezentaciji.

Dokaz - logička operacija, izgrađen na temeljima zakona logike: zakona identiteta, zakona kontradikcije, zakona isključene sredine i zakona dovoljnog razloga. Suština dokaza je da se iznosi neka vrsta teze i traže argumenti ili argumenti kojima se teza dokazuje.

Sama procedura se obično naziva demo. Da bi se zaposleni uvjerili ili im se dokazala istinitost bilo kojeg stava, potrebne su činjenice. Bez činjenica, nema dokaza. Činjenice stvaraju odgovarajući način razmišljanja za percepciju stvarnosti među zaposlenima, formiraju stav.

Evaluacija rada podređenih veoma snažno utiče na njihovu motivaciju. radna aktivnost ako tu procjenu percipiraju kao stvarnu, istinitu, onda ona obavlja svoju motivirajuću funkciju, ali ako je percipiraju kao potcijenjenu, nategnutu, nestvarnu, onda motivacije nema. Podređenima su potrebne činjenice koje dokazuju istinitost procjene. Ne manje od važnu ulogu u dokazu pripada ličnim kvalitetima vođe. Uspjeh dokaza ovisi o njegovom osjećaju za takt, o njegovoj sposobnosti da se slaže s ljudima. Dokazujući nešto, time pobijamo ideju našeg sagovornika, što znači da su za pobijanje karakteristične i riječ, djelo i ličnost vođe, kao i za dokaz.

Pobijanje – kritika ustaljenih pogleda i stereotipa ponašanja ljudi, uz uništavanje i formiranje njegovih stavova. Prilikom pobijanja susrećemo se sa samopoštovanjem protivnika. U tom smislu, jedna logika nije dovoljna. Nema smisla ulaziti u raspravu da bi se nešto pobijalo. Naš protivnik ne priznaje da je pogriješio, potrebno je više od jednog dana da se jedna instalacija zamijeni drugom.

Postoje posebna socio-psihološka pravila:

1. Kada se pobijaju argumenti protivnika, treba se pozvati na njegovo samopoštovanje. Samopoštovanje (SVR) je jednako omjeru veličine uspjeha ova osoba(U) na njegove tvrdnje (P).

Što je veći uspjeh i manji zahtjevi, veći je NRR. Uspeh se ovde shvata kao nematerijalna, socio-psihološka vrednost koja deluje u obliku vrednosnih sudova drugih. U svim slučajevima, oni postižu uspjeh u tim slučajevima ako natjeraju osobu da osjeti svoje "ja": zovu je imenom i patronimom, ističu stvarne zasluge, daju mu priliku da preuzme inicijativu, podstiču je na samostalnost. postupcima, pokušajte da ne namećete tuđi način razmišljanja, već ga stimulišite na razmišljanje.

Efikasnost ubeđivanja zavisi od osobina ličnosti onih koje se ubeđuje. Prema studijama američkih naučnika, one nisu uvjerljive: osobe sa ograničenom maštom, interno orijentisane osobe, socijalno nekontaktne osobe, osobe sa izraženom agresivnošću, osobe sa paranoidnim sklonostima.

Povratak